CAP AFRIQUE – Commerce International

 Différents types de crédits documentaires (p.2)

 Zoom sur la confirmation (p.3 &4)

 Les différents types de garanties (p.5)

 Les produits du Trade (p.6 à 8)

 Zoom sur les Incoterms (p.9 & 10)

 Cibler les appétences en commerce international sur la liasse

fiscale (p.11 à 14)

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.1

 Différents types de crédits documentaires

DIFFERENTS TYPES DE CREDOCS ET MODES DE REALISATION

Irrévocable Le crédoc comporte l’engagement irrévocable de paiement de la banque émettrice, sur
reconnaissance de documents conformes. La banque notificatrice avise le bénéficiaire du crédit
T documentaire, mais ne prend aucun engagement de paiement à son égard. Elle doit toutefois
Y s’assurer de l’apparente authenticité des messages reçus

P Irrévocable et La banque de l’exportateur (confirmatrice) ajoute son engagement de payer ou négocier le crédit
confirmé sous réserve de la conformité des documents. La banque confirmatrice prend ainsi un risque sur la
E solvabilité de la banque émettrice et sur le pays émetteur (risques qu’elle facture au travers d’une
commission de confirmation)
Réalisable à vue Paiement à présentation de documents reconnus conformes

M Paiement différé Le vendeur accorde un délai de paiement à l’acheteur. Le paiement intervient à l’échéance du délai
O fixé, sur reconnaissance de documents conformes : à X jours de la présentation des documents, ou
de l’expédition, ou de la facture
D
Par acceptation Schéma similaire à celui du paiement différé mais avec création par le bénéficiaire d’un effet de
E de traite commerce tiré sur la banque émettrice ou la banque notificatrice / confirmatrice. L’acceptation de
l’effet par la banque vaut garantie de paiement à l’échéance.
Réalisable aux La banque notificatrice présente les documents à la banque émettrice et attend son accord de
caisses de la paiement
banque émettrice
Réalisable par Auprès d’une banque désignée dans le crédoc ou auprès de toutes banques du pays du bénéficiaire
négociation (généralement la négociation se fait auprès de la banque notificatrice mais le crédoc peut être
négocié dans une autre banque). Selon les conditions du crédoc, il est négociable à vue ou à terme.
Le bénéficiaire peut demander la négociation (escompte sans recours des documents / traite)

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.2

 Zoom sur la confirmation
Confirmation ouverte, confirmation silencieuse ou ducroire

Avantages client Risques Les moyens de se prémunir de ces

pour la risques
banque
Confirmation +++ + Procédure de gestion du risque banque/pays.
standard
Solution de sécurisation optimale puisque couverte par les RUU 600 et assurant La banque Vérification optimale des documents par le Back Office. Si
au client le paiement de sa marchandise grâce à l’engagement de paiement de 2 couvre le risque détection abusive d’irrégularités dans les docs par la banque
banques. banque/pays, et émettrice, des recours sont à notre disposition grâce aux
le risque RUU600
Le client peut être payé à présentation des documents ou à échéance. documentaire.

Confirmation ++ ++ Procédure de gestion du risque banque/pays de.

silencieuse
Equivalent à la confirmation standard. Elle assure au client le paiement de sa La banque Si détection d’irrégularités dans les docs par la banque
marchandise. couvre le risque émettrice, peu de recours possibles, ce mode de confirmation
banque/pays, et n’étant pas encadré par les RUU600; C’est pourquoi nous
Plus lourd contractuellement que la confirmation standard puisque le client doit le risque préconisons une procédure spécifique de vérification des
signer une convention spécifique avec sa banque documentaire. documents et une bonne connaissance de notre client pour
pouvoir s’appuyer sur lui dans la procédure de récupération des
Le client peut être payé à présentation des documents ou à échéance. fonds.

A noter : les refus de paiement définitifs sont très rares

Ducroire + + Procédure de gestion du risque banque/pays équivalente à la

confirmation standard.
Le client sera indemnisé en cas de défaillance de la banque émettrice liée à un La banque
risque banque/pays. couvre Le client doit fournir la preuve de l’impayé pour être indemnisé.
uniquement le
Moins intéressant pour le client que la confirmation silencieuse puisqu’il ne s’agit risque
que d’une garantie, et que le risque documentaire n’est pas couvert, alors que la banque/pays.
majorité des contentieux est liée une détection d’irrégularités dans les
documents.

Le client ne sera payé qu’à présentation de la preuve de l’impayé.

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.3

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 Zoom sur la confirmation
Confirmation ouverte, confirmation silencieuse ou ducroire
Principes de fonctionnement
Ducroire Confirmation silencieuse Confirmation standard

0- Principe Garantie de paiement de la banque
notificatrice, donnée à l’insu de la
banque émettrice
1- Vérification Seule la banque émettrice vérifie la
des documents bonne conformité des documents
engagement de paiement irrévocable d’une engagement de paiement
banque appelée banque notificatrice, mais irrévocable d’une banque
confirmant silencieusement à l’insu de la banque appelée confirmatrice
émettrice
La banque confirmant silencieusement et la La banque confirmante et la
banque émettrice vérifient les documents banque émettrice vérifient
les documents

2- Motifs Si la banque émettrice s’avère Engagement de paiement de la banque Engagement de paiement

d’indemnisation/ défaillante financièrement suite à confirmant silencieusement. Elle paiera donc le de la banque confirmante.
de paiement du problème de contrepartie ou Crédoc quoiqu’il arrive à une échéance donnée. Elle paiera le Crédoc à
Crédoc d’instabilité dans son pays. (fraude exclue) présentation de documents
conformes ou à échéance

3-Délai de Le bénéficiaire doit apporter la 2 possibilités : Le bénéficiaire sera payé à

paiement preuve de l’impayé pour être * le bénéficiaire sera payé dans un délai présentation des documents
nécessaire au constat de non paiement de la
indemnisé, à moins que la banque banque émettrice (convenu entre les parties, ou à échéance.
lui proposant le ducroire soit la généralement 15 à 30 j après l’échéance)
banque réalisatrice du crédit, auquel * le bénéficiaire a mobilisé le Crédoc et a donc
cas elle a connaissance de l’impayé été payé à la présentation des documents
reconnus conformes.
4- Quel Pas d’avance de fonds possible Mobilisation de Crédocs possible Mobilisation de Crédocs
financement? possible
5- Au niveau Convention entre la banque proposant la « confirmation silencieuse » ou « le ducroire » Contrats soumis aux
juridique et le bénéficiaire, à l’insu de la banque émettrice. Cette convention : 1- Est soumise au RUU600
droit du pays de la banque qui confirme / 2- N’est pas régie par les RUU 600 / 3- Intègre
un acte de subrogation en faveur de la banque qui a pris l’engagement de paiement

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 Les différents types de garanties dans le cas d’un marché international
Des garanties spécifiques pour chaque étape d’un marché à l’international…
Réception Réception
Appel d’offre Adjudication Exécution provisoire définitive
Etapes
Soumission Restitution d’acompte Retenue de garantie
Bonne exécution

Types de Garantie de soumission

Garantie de restitution Garantie de bonne Garantie de dispense de
garanties d’acompte exécution retenue de garantie

Downpayment Guarantee
Tender Bond Ou Bid Bond Performance Bond Retention Money Guarantee
ou advance Payment

Permettre à l’exportateur de participer à
Objet
un appel d’offres international
Permettre à l’exportateur de
Garantir à l’acheteur la bonne Permettre le règlement anticipé
recevoir l’acompte à la
exécution du contrat du dernier terme de règlement
commande

Assiette 1 à 5% de l’offre 10 à 20% du contrat 10 à 15% du contrat 5% du contrat

Jusqu’à l ’émission de la RAC (si Jusqu’à l’expédition des

Jusqu’à la réception En général un an après la
Durée adjudicataire) ou la mainlevée (si non marchandises ou à la
provisoire livraison ou la réception définitive
adjudicataire) réception provisoire

Causes de mise en jeu

Paiement de la garantie si le
Obligation de rembourser si nombreuses et variées (
Mise en jeu si l’exportateur refuse de matériel livré ou les travaux
Risque l’exportateur ne peut réaliser insuffisance de
signer le contrat apparaissent, à l’usage, de
sa prestation performances, mauvais
mauvaise qualité
fonctionnement, …)

 Les garanties sont souvent un produit « d’appel »:il faut s’assurer d’obtenir les autres transactions liées au même marché
 Privilégier les garanties de marché comportant une date d’échéance plutôt que les garanties « financières » à durée « illimitée »

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.5

5
 Les produits du Trade… en synthèse

REMISE DOCUMENTAIRE CREDIT DOCUMENTAIRE LETTRE DE CREDIT STAND BY GARANTIE INTERNATIONALE

REGLES RUGD 758 (ou 458) conseillées par

RUU 522 RUU 600 RUU 600 ou ISP 98
APPLICABLES SG (attention au droit local imposé)
MOYEN DE
  - -
PAIEMENT
GARANTIE DE
-   
PAIEMENT
INSTRUMENT DE
-  - -
FINANCEMENT

* être garanti de l'exécution du contrat (Garanties ou SBLC de marchés

* payer une importation
reçues)
IMPORTATEUR payer une importation * couvrir le risque de non-livraison
* garantir le paiement d'une importation (Garanties ou SBLC de paiement
* obtenir un délai de paiement
émises par sa banque)

* encaisser le produit d'une exportation

* être garanti du paiement d'une exportation ou d'un courant d'affaires
* sécuriser le paiement contre les
encaisser le produit d'une (Garanties ou SBLC de paiement reçues)
EXPORTATEUR risques Client (crédoc notifié) + risques
exportation * garantir sa capacité à exécuter un contrat export (Garanties ou SBLC de
Banque & Pays (crédoc confirmé)
marchés émises par sa banque)
* financer un délai client

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Les produits du Trade à l’import… en synthèse
LETTRE DE CREDIT
Notre client est REMISE DOCUMENTAIRE CREDIT DOCUMENTAIRE STAND BY GARANTIE LETTRE DE CREDIT GARANTIE
l'IMPORTATEUR IMPORT IMPORT COMMERCIALE INTERNATIONALE STAND BY FINANCIERE INTERNATIONALE
DE PAIEMENT DE PAIEMENT DE MARCHE DE MARCHE
Donneur d'ordre Exportateur Importateur Importateur Exportateur
Sens pour le client Reçue Emis Emis Remis
Notre client est le tiré le donneur d'ordre le donneur d'ordre le bénéficiaire
Finalité * Apporter à son fournisseur à * Etre bénéficiaire de garanties Marché (Soumission/
Intérêt pour Payer une importation l'étranger l'engagement irrévocable de * Garantir à son fournisseur à l'étranger le paiement Restitution d'acompte/Bonne exécution/Retenue de
le client contre remise de documents SG de payer une importation à une à première demande par SG d'une somme garantie) émises par la banque de son fournisseur à
échéance donnée contre remise de représentative d'une importation ou d'un l'étranger.
documents reconnus conformes. courant d'affaires Avoir des garanties sur la capacité de son fournisseur
* Obtenir un délai de paiement * Obtenir un délai de paiement à exécuter une prestation.
* Sécuriser la prestation (qualité * Obtenir la confirmation ou la ré-émission par SG pour
quantité, prix, délais…) se couvrir des risques banque/pays.
Banque présentatrice Banque garante (si émission Banque notificatrice (1) ou Néant sur garanties directes
Rôle pour SG mandatée par la banque de Banque émettrice directe) ou contre-garante si confirmatrice (2) le cas (1)/ Banque garante en cas
l'exportateur (banque garantie ré-émise localement échéant de ré-émission SG (2)
remettante par un correspondant à
l'étranger.
Engagement SG ? Non oui oui Oui Non (1) / Oui (2)
Risque porté sur… la non-livraison notre client importateur notre client importateur notre client importateur (1) La banque émettrice et le pays de son fournisseur ou
(2) Risques pris par SG si confirmation ou ré-émission
Risque porté par… notre client importateur SG SG SG (1) notre client importateur ou
(2) SG si confirmation ou ré-émission
Dossier de crédit Non (sauf si traites avalisées Oui Oui Oui Non Non
demandées)
Réalisation/ Paiement contre remise Paiement à la réalisation (ou à En cas de non-paiement Mise en jeu par le bénéficiaire En cas de non-éxécution En cas de non-éxécution
Mise en jeu ou acceptation des l'échéance ) du crédoc. par l'importateur, mise en sans besoin de motiver sa par l'exportateur de ses par l'exportateur de ses
documents jeu par le bénéficiaire demande de paiement (sauf obligations contractuelles, obligations contractuelles,
avec remise des documents stipulation contraire dans mise en jeu par notre client mise en jeu par notre client
désignés dans le texte de la l'acte) importateur avec remise importateur sans besoin de
SBLC. des documents désignés motiver sa demande de
dans le texte de la SBLC. paiement (sauf stipulation
contraire dans l'acte).

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.7

Les produits du Trade à l’export… en synthèse
LETTRE DE CREDIT
Notre client est REMISE DOCUMENTAIRE CREDIT DOCUMENTAIRE STAND BY GARANTIE LETTRE DE CREDIT GARANTIE
l'EXPORTATEUR IMPORT IMPORT COMMERCIALE INTERNATIONALE STAND BY FINANCIERE INTERNATIONALE
DE PAIEMENT DE PAIEMENT DE MARCHE DE MARCHE
Donneur d'ordre Exportateur Importateur Importateur Exportateur
Sens pour le client Emise Reçu Reçue Emise
Notre client est… le remettant (bénéficiaire) le bénéficiaire le bénéficiaire le donneur d'ordre
Finalité Sous réserve de documents reconnus
Intérêt pour Encaisser le produit d'une strictement conformes * obtenir la garantie d'un paiement à première demande S'appuyer sur la signature SG pour attester de sa
le client exportation contre remise de * Sécuriser l'encaissement en d'une somme représentative d'une exportation ou d'un capacité à exécuter une prestation (garantie de soumission,
documents obtenant l'engagement irrévocable de courant d'affaires en cas de défaillance de de restitution d'acompte, de bonne exécution ou de retenue
la banque de l'importateur (+ de SG si l'importateur. de garantie).
crédoc confirmé) de payer à une * Consentir un délai de paiement à un importateur et le Emission directe par SG pour ré-émission locale par une
échéance donnée. sécuriser. autre entité SG ou par un correspondant dans le pays
* Consentir à l'importateur un délai de concerné.
paiement sécurisé et le financer (si
confirmé par la SG)
Banque remettante Néant sur garanties directes
Rôle pour SG mandatée par l'exportateur Banque notificatrice (1) ou confirmatrice (2) de paiement reçues par Banque émettrice
l'exportateur/Banque garante
sur ré-émissions
Engagement SG ? Non Non (1) / Oui (2) Oui
Risque porté sur… l'importateur, sa banque et la banque de l'importateur et le pays d'émission (=de destination) notre client exportateur
le pays de destination
Risque porté par… notre client exportateur (1) notre client exportateur si garantie directe, crédoc ou SBLC notifiés SG
(2) SG si garantie ré-émise, crédoc ou SBLC confirmés, ou si crédoc mobilisé
Dossier de crédit Oui Oui

Réalisation/ Encaissement du produit de Paiement à la réalisation (ou à En cas de non-paiement Mise en jeu par notre client En cas de non-éxécution par En cas de non-éxécution par
Mise en jeu la remise sous réserve de l'échéance ) du crédoc. Paiement par par l'importateur, mise en exportateur (=le bénéficiaire) notre client exportateur de ses notre client exportateur de ses
l'acceptation des documents anticipation des crédocs à échéance jeu par notre client (=le sans besoin de motiver sa obligations contractuelles, obligations contractuelles,
par l'importateur, sauf si mobilisation du crédoc export bénéficiaire) avec remise demande de paiement (sauf mise en jeu par l'importateur mise en jeu par l'importateur
survenance de risques confirmé. des documents désignés stipulation contraire dans avec remise des documents sans besoin de motiver
importateur/Banque/Pays dans le texte de la SBLC. l'acte) désignés dans le texte de sa demande de paiement
la SBLC. (sauf stipulation contraire
dans l'acte).

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.8

 Zoom sur les Incoterms® 2010 : aider nos clients à choisir la règle adaptée, notamment dans le cadre
de règlements par crédits documentaires

Les Incoterms (« International Commercial Terms ») sont des règles standardisées, édictées par la Chambre de Commerce
Internationale ; ils sont reconnus par tous les acteurs du commerce international et permettent de repartir clairement les coûts et
les risques entre l’acheteur et le vendeur lors de la conclusion et la réalisation d’un contrat de vente à l’international. Désignés
par 3 lettres, les Incoterms ® 2010 sont au nombre de 11, dont 7 multimodaux et 4 maritimes ou fluviaux.

Incoterms® 2010 Incoterms les plus appropriés aux crédits documentaires car faisant la preuve
de l’expédition des marchandises

Le vendeur doit présenter un document de transport alors qu’il n’aura pas conclu le contrat de
Tout mode de transport

FCA (Free Carrier)

transport. Il assume le risque de remise tardive, non remise de document de transport ou
ou multimodal

d’irrégularité.
CPT (Carriage Le vendeur désigne le transporteur et conclut le contrat de transport. Il maitrise la date
Paid To) d’expédition de la marchandise et l’émission du document de transport en conformité avec les
termes et conditions du crédit documentaire
CIP (Carriage and
Insurance Paid)
ou ou
maritime

FAS / FOB (Free Le vendeur doit présenter un document de transport alors qu’il n’aura pas conclu le contrat de
fluviales

transport. Il assume le risque de remise tardive, non remise de document de transport ou

maritime

Alongside Ship/
fluviales

Free On Board) d’irrégularité.

Transport
voiesvoies
Transport

CFR (Cost and Le vendeur désigne le transporteur et conclut le contrat de transport. Il maitrise la date
Freight) d’expédition de la marchandise et l’émission du document de transport en conformité avec les
termes et conditions du crédit documentaire
CIF (Cost
Insurance Freight)
Compte-tenu de la prépondérance du transport multimodal (90% des échanges), les Incoterms CPT et CIP sont à
privilégier, CFR et CIF étant à réserver pour un transport exclusivement maritime et pour des marchandises en vrac

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.9

 Zoom sur les Incoterms® 2010 : aider nos clients à choisir la règle adaptée, notamment dans le cadre
de règlements par crédits documentaires

Incoterms Pré-acheminement Dédouanement Transport principal Post-acheminement Assurance Dédouanement Taxes

Chargement Trajet Déchargement export Chargement Trajet Déchargement Chargement Trajet Déchargement TP import
EXW (Ex Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non
Works) A A A A A A A A A A A A A
FCA(Free Oui Non Non Oui Non Non Non Non Non Non Non Non Non
Carrier) V A A V A A A A A A A A A
FAS (Free Alongside Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non Non Non
Ship) V V V V A A A A A A A A A
FOB (Free on Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non Non
Board) V V V V V A A A A A A A A
CFR (Cost and Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non
Freight) V V V V V A A A A A A A A
CIF (Cost Insurance Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Oui Non Non
Freight) V V V V V A A A A A V A A
CPT (Carriage paid Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non
to) V V V V V A A A A A A A A
CIP (Carriage and Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Oui Non Non
Insurance paid) V V V V V A A A A A V A A
DAT (Delivered at Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non
Terminal) V V V V V V A A A A A A A
DAP (Delivered at Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non
Place) V V V V V V V A A A A A A
DDP (Delivered duty Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Oui Oui
paid) V V V V V V V V V A A V V
Oui / Non : opération comprise dans le prix payé par l’acheteur ? Risque à la charge : V = du vendeur, A = de l’acheteur

Incoterms du transport par mer et par voies navigables intérieures

Incoterms utilisables pour tous les types de transport
Incoterms mis en place en 2010

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 Cibler les appétences CI
… depuis la liasse fiscale du client

Matières premières et
approvisionnements (case BL) :
cible couverture matières premières
selon leur nature (+ crédoc import le
cas échéant)

Avances et acomptes versés sur

commandes (case BV) : si activité
import de l’entreprise, réflexe garantie
de paiement à émettre en substitution
ou crédoc import

Clients et comptes rattachés

(case BX) : si CA Export et poste client
important, solution de mobilisation du
poste client Export à proposer, voire
solutions déconsolidantes (Mob de
crédoc Export confirmé CGA Export)

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.11

 Cibler les appétences CI
… depuis la liasse fiscale du client

Avances et acomptes reçus sur

commandes (case DW) : si activité export
de l’entreprise, réflexe garanties marchés
(pour conquête des flux liés) et proposition :
•Crédoc Export confirmé si acompte
destiné à sécuriser le contrat (contre le
risque de rupture)

Dettes fournisseurs et comptes rattachés

(case DX) : si activité import de l’entreprise,
réflexe SBLC/garanties de paiement ou
crédoc import pour obtenir des délais de
règlement plus longs

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.12

 Cibler les appétences CI
… depuis la liasse fiscale du client

Si entreprise importatrice, ses

achats à l’étranger sont inclus dans
ces lignes. Le rapport entre la TVA
déductible (case YZ dans l’annexe 11)
et le total des achats « Import » peut
être un indicateur (ex si < 10%
présomption d’import), de même que
les délais fournisseurs (cf liasse Ibabi
ou calcul : « Dettes fournisseurs au
bilan / Total des achats TTC x 360) »

Différences positives ou négatives

de change sont des indicateurs de
sensibilité du client à la couverture.
Si > 100.000 euros, délégation Change
en Salle des Marchés à étudier

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.13

Cibler les appétences CI
… depuis la liasse fiscale du client

 Maturité CI de l’entreprise :
+ la part du CA Export est
élevée, plus l’entreprise sera
soumise à des besoins de
trésorerie importants pour
faire face aux délais clients

 Rapport CA Export/Effectif :
l’entreprise est-elle structurée
pour l’export et quel est le bon
interlocuteur pour le CI ?

 Délais clients plus

importants à l’export, qui
peuvent peser fortement sur la
trésorerie
=> Opportunité crédoc export
et mobilisation

 Délais fournisseurs : au-

delà de 90 jours, forte
présomption d’import
=> Opportunité Crédoc import
avec différé de paiement

CAP AFRIQUE | Commerce International 2016 - V1.0 | P.14