Commerce Inter 1

Commerce International
Pierre-Yves FAVRE
GTPS/GTB/TRA
SOMMAIRE
1. Accompagnement des entreprises à l’international
2. Les techniques classiques
3. Les produits du Trade
4. La détection des opportunités pour mieux rebondir
5. Cas pratique de synthèse
CAP AFRIQUE | Commerce international 2016 - V1.0 | P.2

CHAPITRE 01
ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRISES A

L’INTERNATIONAL

ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRISES A L’INTERNATIONAL
Forces et atouts du groupe : Notre réseau
18 agences
39 filiales

UN RESEAU INTERNATIONAL DE PREMIER ORDRE…

 Une présence dans 77 pays dont 38 en banque de
détail
 Des Trade Centers dans 53 pays
 Un réseau de 900 banques correspondantes
 Des solutions de cash management international
partout dans le monde
www.importexport-solutions.fr
UNE EXPERTISE TRADE, CASH MANAGEMENT & CHANGE

RECONNUE…
 Elue meilleure banque au classement EUROMONEY pour
la 5ème année consécutive
 Une offre dans 130 devises pour vous
accompagner tout autour du monde

 Mon produit a-t-il un potentiel sur le marché indien ?

 Comment préserver la propriété intellectuelle dans ce pays ?
 Quelle est la réglementation douanière en vigueur ?
 Quels sont mes principaux concurrents en local ?
 Comment préparer au mieux mon action ? www.importexport-solutions.fr
… Autant d’interrogations auxquelles les 10.000 pages d’information de notre site

apportent réponse
 L’environnement économique, politique, réglementaire de 186 pays passés au crible…
 25 000 études de marchés gratuites et actualisées pour évaluer le potentiel
 Des bases de données qualifiées pour trouver de nouveaux clients ou fournisseurs et des
outils pour vérifier leur solvabilité
 L’agenda des rendez-vous incontournables à sélectionner parmi 40.000 manifestations
 Une équipe d’experts pour répondre à vos problématiques bancaires

Aider les entreprises à appréhender les risques spécifiques à
l’international…
CONTRAT
Le vendeur / L’acheteur /
L’exportateur L’importateur
LIVRAISON
PAIEMENT
Risque de contrepartie: retard Risque pays

ou défaut de paiement, (économique Risque de non-conformité par
insolvabilité définitive du politique, rapport à la commande
débiteur. juridique, (quantité, prix,
Risque d’interruption de linguistique qualité, livraison, origine des
marché- l’importateur change culturel…) marchandises), Risque de
d’avis) Risque monétaire (non convertibilité part livraison (livraison tardive)
locale, non transfert) - Risque de change

… et les accompagner à chaque étape de leur développement à
l’international…
En apportant la réponse la plus adaptée possible à leurs besoins
« rechercher de nouveaux
marchés, de nouveaux clients, de
nouveaux pays »
« sécuriser et maîtriser les risques

des transactions à l’international »
« couvrir le risque de Change »
« proposer des solutions

de financement sécurisées »

Ligne Métier Mondiale – Mise en place et objectifs
 Mise en place
• Pour les opérations de trade (crédits documentaires, Stand by letters of credit,
garanties internationales…) les implantations sont intégrées progressivement dans
la Ligne Métier Mondiale du Trade.
• Processus initié mi-2014 avec la Tunisie et qui se poursuit actuellement
 Objectifs
• Associer une expertise métier reconnue à une présence mondiale.
• Accroître tant l’efficacité commerciale que la gestion du risque et assumer une
croissance dynamique des revenus.
• Renforcer le positionnement du groupe face à un environnement de plus en plus
concurrentiel.

Ligne Métier Mondiale – Mise en place et objectifs
Objectif Entites commerciales interagissant
GTB/TRA Ligne Métier mondiale

TRA/DIR
COM/PRO
TRA/DIR
Produits & Marketing
Réseau COM/PRO
Réseau français Produits & Marketing
TRA/COM COM/ING
français Produits structurés
TRA/COM COM/ING
COM/CBK Produits structurés
Corresp. Banking
TRA
Desks Equipe commune pour TRA
International desks + filiales IBFS
TRA/COM/CBK Responsables commerciaux

régionaux du Trade
Filiales IBFS
Filiales IBFS
Correspondant Trade Responsable Organisation

Commercial Trade GTB
Département
Coverage Département
Opérations Coverage
Opérations
Responsable des opérations

du Trade

CHAPITRE 02
LES SOLUTIONS CLASSIQUES

LES SOLUTIONS CLASSIQUES
Les remises documentaires
La remise documentaire est une procédure de recouvrement dans laquelle une

banque reçoit mandat du vendeur d’encaisser le montant de la créance contre
remise de documents.
 Intervenants
• Le donneur d’ordre ou remettant: l’exportateur
• Le tiré : l’importateur
• La banque remettante : la banque de l’exportateur
• La banque présentatrice : la banque correspondante de celle de l’exportateur dans
le pays de l’importateur
 Modes de réalisation
• Documents contre paiement
• Documents contre acceptation (le tiré accepte l’effet)
• Documents contre aval bancaire (la banque avalise l’effet)

Cas pratique
Thème : Acteurs et étapes de la remise documentaire
Exercice n°1 du cahier d’exercices

Atelier n°1 en sous-groupe
Thème : Avantages et limites des remises documentaires
En fonction de votre expérience présentez les avantages et limites des remises

documentaires en tant qu’instrument de paiement et de couverture de risques
(import et export).
Expliquez vos choix.
15
CHAPITRE 03
LES SOLUTIONS DU TRADE

Définition du crédit documentaire
Qu’est-ce qu’un crédit documentaire ?
Le crédit documentaire est une opération par laquelle une banque s’engage pour le compte de son
client importateur, à régler un exportateur, dans un délai déterminé, d’un certain montant, contre
remise, par l’exportateur, de documents reconnus strictement conformes (à ceux demandés dans
l’ouverture du crédoc), justifiant de la valeur de l’expédition des marchandises ou de la prestation de
services.
Régi par des règles internationales publiées par la Chambre de Commerce Internationale
(les RUU 600 – révision 2007), le crédit documentaire est l’instrument le plus performant pour
sécuriser des échanges internationaux. Il est irrévocable (engagement de la banque de
l’importateur) et peut être également confirmé (ajout de l’engagement de la banque notificatrice
ou banque de l’exportateur). Il se décline à l’import et à l’export.
Le crédoc est tout à la fois :

 un moyen de paiement
 une garantie de paiement et de livraison à bonne date
 un instrument de financement (délai de paiement possible)

Le schéma d’ouverture
L’acheteur c’est : L’ouverture du crédit documentaire : un

Le vendeur c’est :
L’importateur engagement irrévocable de la banque de L’exportateur
Le donneur d’ordre l’importateur, indépendant du contrat Le bénéficiaire du crédoc
du crédoc commercial
CONTRAT 1
DEMANDE
D’OUVERTURE 4
DE : NOTIFICATION
CREDIT OU
DOCUMENTAIRE 2 CONFIRMATION
DU CREDOC
EMISSION (SWIFT,…) 3
BANQUE NOTIFICATRICE OU
CONFIRMANTE
BANQUE EMETTRICE

Le schéma de réalisation lors d’un crédit documentaire notifié
L’acheteur c’est : La réalisation du crédit documentaire :

L’importateur exécution du contrat et paiement contre Le vendeur c’est :
Le donneur d’ordre remise de documents strictement L’exportateur
du crédoc conformes Le bénéficiaire du crédoc
EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT
REMISES DES PRESENTATION • A vue
PAIEMENT
DOCUMENTS DES • Différé
DOCUMENTS • Acceptation
• Négociation
7
8 6 10
ENVOI DES
DOCUMENTS
PAIEMENT /
ACCEPTATION
9 BANQUE
BANQUE EMETTRICE
NOTIFICATRICE
CAP AFRIQUE | Commerce international 2016 - V1.0 |

P.19
Le schéma de réalisation lors d’un crédit documentaire confirmé
L’acheteur c’est : La réalisation du crédit documentaire :

L’importateur exécution du contrat et paiement contre Le vendeur c’est :
Le donneur d’ordre remise de documents strictement L’exportateur
du crédoc conformes Le bénéficiaire du crédoc
EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT REMISES DES PRESENTATION PAIEMENT

DOCUMENTS DES • A vue
DOCUMENTS • Différé
• Acceptation
• Négociation
8 7
6
ENVOI DES
DOCUMENTS
PAIEMENT /
ACCEPTATION
9 BANQUE
BANQUE EMETTRICE
CONFIRMANTE
CAP AFRIQUE | Commerce international 2016 - V1.0 |

P.20
Principaux documents à présenter
 Facture commerciale (Invoice)
 Document de transport
• B/L (Connaissement = Bill of Lading)
• CMR (Contrat de transport international de Marchandises par Route)
• LTA - Lettre de Transport Aérien (Airway bill)
 Certificat d’assurance
 Note de poids
 Liste de colisage
 Certificat d’origine/d’inspection/sanitaire…
 Eventuellement effet de commerce (draft)

Différents types de crédits documentaires
DIFFERENTS TYPES DE CREDOCS ET MODES DE REALISATION

Irrévocable Le crédoc comporte l’engagement irrévocable de paiement de la banque émettrice, sur
reconnaissance de documents conformes. La banque notificatrice avise le bénéficiaire du crédit
T documentaire, mais ne prend aucun engagement de paiement à son égard. Elle doit toutefois
Y s’assurer de l’apparente authenticité des messages reçus
P Irrévocable et La banque de l’exportateur (confirmatrice) ajoute son engagement de payer ou négocier le crédit
confirmé sous réserve de la conformité des documents. La banque confirmatrice prend ainsi un risque sur la
E solvabilité de la banque émettrice et sur le pays émetteur (risques qu’elle facture au travers d’une
commission de confirmation)
Réalisable à vue Paiement à présentation de documents reconnus conformes
M Paiement différé Le vendeur accorde un délai de paiement à l’acheteur. Le paiement intervient à l’échéance du délai
O fixé, sur reconnaissance de documents conformes : à X jours de la présentation des documents, ou
de l’expédition, ou de la facture
D
Par acceptation Schéma similaire à celui du paiement différé mais avec création par le bénéficiaire d’un effet de
E de traite commerce tiré sur la banque émettrice ou la banque notificatrice / confirmatrice. L’acceptation de
l’effet par la banque vaut garantie de paiement à l’échéance.
Réalisable aux La banque notificatrice présente les documents à la banque émettrice et attend son accord de
caisses de la paiement
banque émettrice
Réalisable par Auprès d’une banque désignée dans le crédoc ou auprès de toutes banques du pays du bénéficiaire
négociation (généralement la négociation se fait auprès de la banque notificatrice mais le crédoc peut être
négocié dans une autre banque). Selon les conditions du crédoc, il est négociable à vue ou à terme.
Le bénéficiaire peut demander la négociation (escompte sans recours des documents / traite)

Zoom sur la confirmation
Confirmation ouverte, confirmation silencieuse ou ducroire
Avantages client Risques Les moyens de se prémunir de ces

pour la risques
banque
Confirmation +++ + Procédure de gestion du risque banque/pays.
standard
Solution de sécurisation optimale puisque couverte par les RUU 600 et assurant La banque Vérification optimale des documents par le Back Office. Si
au client le paiement de sa marchandise grâce à l’engagement de paiement de 2 couvre le risque détection abusive d’irrégularités dans les docs par la banque
banques. banque/pays, et émettrice, des recours sont à notre disposition grâce aux
le risque RUU600
Le client peut être payé à présentation des documents ou à échéance. documentaire.
Confirmation ++ ++ Procédure de gestion du risque banque/pays de.

silencieuse
Equivalent à la confirmation standard. Elle assure au client le paiement de sa La banque Si détection d’irrégularités dans les docs par la banque
marchandise. couvre le risque émettrice, peu de recours possibles, ce mode de confirmation
banque/pays, et n’étant pas encadré par les RUU600; C’est pourquoi nous
Plus lourd contractuellement que la confirmation standard puisque le client doit le risque préconisons une procédure spécifique de vérification des
signer une convention spécifique avec sa banque documentaire. documents et une bonne connaissance de notre client pour
pouvoir s’appuyer sur lui dans la procédure de récupération des
Le client peut être payé à présentation des documents ou à échéance. fonds.
A noter : les refus de paiement définitifs sont très rares
Ducroire + + Procédure de gestion du risque banque/pays équivalente à la

confirmation standard.
Le client sera indemnisé en cas de défaillance de la banque émettrice liée à un La banque
risque banque/pays. couvre Le client doit fournir la preuve de l’impayé pour être indemnisé.
uniquement le
Moins intéressant pour le client que la confirmation silencieuse puisqu’il ne s’agit risque
que d’une garantie, et que le risque documentaire n’est pas couvert, alors que la banque/pays.
majorité des contentieux est liée une détection d’irrégularités dans les
documents.
Le client ne sera payé qu’à présentation de la preuve de l’impayé.
1
Zoom sur la confirmation
Confirmation ouverte, confirmation silencieuse ou ducroire
Principes de fonctionnement
Ducroire Confirmation silencieuse Confirmation standard
0- Principe Garantie de paiement de la banque engagement de paiement irrévocable d’une engagement de paiement
notificatrice, donnée à l’insu de la banque appelée banque notificatrice, mais irrévocable d’une banque
banque émettrice confirmant silencieusement à l’insu de la banque appelée confirmatrice
émettrice
1- Vérification Seule la banque émettrice vérifie la La banque confirmant silencieusement et la La banque confirmante et la
des documents bonne conformité des documents banque émettrice vérifient les documents banque émettrice vérifient
les documents
2- Motifs Si la banque émettrice s’avère Engagement de paiement de la banque Engagement de paiement

d’indemnisation/ défaillante financièrement suite à confirmant silencieusement. Elle paiera donc le de la banque confirmante.
de paiement du problème de contrepartie ou Crédoc quoiqu’il arrive à une échéance donnée. Elle paiera le Crédoc à
Crédoc d’instabilité dans son pays. (fraude exclue) présentation de documents
conformes ou à échéance
3-Délai de Le bénéficiaire doit apporter la 2 possibilités : Le bénéficiaire sera payé à

paiement preuve de l’impayé pour être * le bénéficiaire sera payé dans un délai présentation des documents
nécessaire au constat de non paiement de la
indemnisé, à moins que la banque banque émettrice (convenu entre les parties, ou à échéance.
lui proposant le ducroire soit la généralement 15 à 30 j après l’échéance)
banque réalisatrice du crédit, auquel * le bénéficiaire a mobilisé le Crédoc et a donc
cas elle a connaissance de l’impayé été payé à la présentation des documents
reconnus conformes.
4- Quel Pas d’avance de fonds possible Mobilisation de Crédocs possible Mobilisation de Crédocs
financement? possible
5- Au niveau Convention entre la banque proposant la « confirmation silencieuse » ou « le ducroire » Contrats soumis aux
juridique et le bénéficiaire, à l’insu de la banque émettrice. Cette convention : 1- Est soumise au RUU600
droit du pays de la banque qui confirme / 2- N’est pas régie par les RUU 600 / 3- Intègre
un acte de subrogation en faveur de la banque qui a pris l’engagement de paiement
1
Cas pratique
Thème : Acteurs et étapes du crédit documentaire lors de l’ouverture

et de la réalisation.
Exercice n°2 du cahier d’exercices.

Zoom sur la mobilisation de crédoc Export…
« De la trésorerie pour l’entreprise et un levier pour accroître sa compétitivité

en proposant des délais de paiement plus longs à ses clients »
La banque émettrice s’engage à nous payer à x jours

Banque émettrice Société Générale
Émet le crédoc Confirme le crédoc
L’importateur Avance les fonds

sera débité par
sa banque à x
jours
Importateur Exportateur
Expédition des marchandises

Flux financier
Flux documentaire

Zoom sur la mobilisation de crédoc Export…
« De la trésorerie pour l’entreprise et un levier pour accroître sa compétitivité

en proposant des délais de paiement plus longs à ses clients »
 Le crédit documentaire est confirmé : nous nous engageons à payer si les documents sont
reconnus conformes
 Le financement est sans recours envers le bénéficiaire. Les recours de la SG se font envers la
Banque Emettrice
 L’exportateur est dégagé de tous les risques (Risque commercial, pays et banque pris par la SG
au travers de la confirmation du Crédoc
 Avantages pour l’exportateur : garantie et trésorerie, déconsolidation, recouvrement et suivi

administratif assurés par la banque ; service qui enrichit son offre commerciale en lui permettant
d’accorder des délais de paiement plus longs à ses clients
 un crédit client à promouvoir sur la confirmation des crédocs Export = PNB+

 sans ligne de crédit à formaliser par les Front offices locaux (Engagement pris sur le pays / la
banque chez GTB/TRA au titre de la confirmation du crédoc)

Synthèse pour l’importateur
 Sécurisation du paiement :
Avec l’ouverture d’un crédit documentaire import, l’importateur ne paiera que si les
documents remis par l’exportateur sont strictement conformes à ce qui a été demandé
par l’importateur. Les documents demandés peuvent notamment comprendre une
attestation d’un organisme tiers garantissant par sondage que la marchandise expédiée
est conforme aux cahiers des charges.
 Sécurisation du risque :
L’importateur est exonéré du risque de livraison et fixe lui même la date maximale à
laquelle, il souhaite recevoir la marchandise.
 Financement :
L’importateur peut négocier un délai de paiement d’autant plus facilement que
l’exportateur bénéficie d’un paiement sécurisé et mobilisable.

Synthèse pour l’exportateur
 Sécurisation du paiement :
Avec un crédit documentaire export notifié ouvert en sa faveur, l’exportateur bénéficie de
l’engagement d’une banque étrangère de le payer si elle reconnait conformes les documents
qu’il présentera. Les risques Banque et Pays restent non couverts. La confirmation du crédit
documentaire par la Société Générale permet de supprimer ces risques et donne à
l’exportateur la certitude d’être payé par SG si nous reconnaissons ses documents
conformes. L’ajout de la confirmation permet également de garantir à l’exportateur la date de
paiement.
 Sécurisation du risque :
Les risques sur le pays de l’acheteur et sur sa banque sont pris par la banque
confirmatrice (ex. blocage des transferts suite à un changement local de règlementation ou à
une insuffisance de devises, faillite d’établissements bancaires, dégradation financières de
banques européennes -Grèce, Irlande-). Le seul impératif pour le client est de s’assurer de la
bonne rédaction de ses documents.
 Financement :
Si le crédoc est à paiement différé, la confirmation du crédoc offre à l’exportateur la
possibilité de se faire financer ce délai par la banque confirmatrice.
Si le paiement est à vue, l’exportateur peut pour ses prochaines opérations proposer un
paiement différé afin de rendre son offre commerciale plus attractive.

Cas pratiques
Thème : En fonction de votre expérience et des connaissances accumulées lors de

cette formation, présentez pour les cas suivants les solutions à préconiser à votre
client. Expliquez vos choix.
Exercices n°3 et 4 du cahier d’exercices.
30
Schéma d’ouverture et acteurs… SBLC de paiement (alternative au crédoc Export)
L’acheteur c’est : Le vendeur c’est :

La Stand by LC : une garantie de L’exportateur
L’importateur
paiement à première demande de type Le bénéficiaire
Le donneur d’ordre
documentaire… de la Stand By LC
de la Stand By LC
CONTRAT 1
Une lettre de crédit stand-by est un engagement par 4

DEMANDE lequel l ’émetteur, à la demande de son client NOTIFICATION
D’OUVERTURE
DE : (donneur d ’ordre), s ’engage à payer un bénéficiaire OU
STAND BY CONFIRMATION
LC
2 en cas de défaillance du donneur d’ordre et contre DE LA
présentation des documents préalablement définis STAND BY LC
dans le texte de l’engagement.
BANQUE EMETTRICE CONFIRMANTE

Déroulement normal SBLC de paiement
L’acheteur c’est : Autonome et indépendante du contrat Le vendeur c’est :

L’importateur commercial… L’exportateur
Le donneur d’ordre Le bénéficiaire
de la Stand By LC de la Stand By LC
5 EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT
Exécution normale du contrat

Schéma de mise en jeu et acteurs d’une SBLC de paiement
L’acheteur c’est : Autonome et indépendante du Le vendeur c’est :

L’importateur contrat commercial L’exportateur
5 EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT
Non Paiement!

Schéma de la mise en jeu d’une SBLC de paiement
L’acheteur c’est : Le vendeur c’est :

Mise en jeu de la SBLC : paiement L’exportateur
L’importateur par la banque contre documents
strictement conformes
5 EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT
PAIEMENT PAIEMENT
REMISES DES PRESENTATION DES
DOCUMENTS DOCUMENTS
8 6
ENVOI DES
DOCUMENTS
PAIEMENT
BANQUE EMETTRICE 7 CONFIRMANTE

Schéma d’ouverture et acteurs d’une SBLC de marché (alternative à la garantie de marché)
Le vendeur c’est : La Stand by LC : une garantie de L’acheteur c’est :

L’exportateur paiement à première demande de L’importateur
type documentaire…
Le Donneur d’Ordre Le Bénéficiaire
CONTRAT 1
Une lettre de crédit stand-by de marché est un

engagement par lequel l ’émetteur, à la demande de son
DEMANDE NOTIFICATION
D’OUVERTURE
client (donneur d ’ordre), s ’engage à payer un OU
DE : 2 bénéficiaire en cas de défaillance du donneur d’ordre et 4
CONFIRMATION
STAND BY DE LA
LC
contre présentation de document(s) préalablement STAND BY LC
définis dans le texte de l’engagement.
BANQUE EMETTRICE BANQUE NOTIFICATRICE OU

CONFIRMANTE

Déroulement normal SBLC de marché
Le vendeur c’est : Autonome et indépendante du L’acheteur c’est :

L’exportateur contrat commercial L’importateur
EXECUTION DU
5
CONTRAT
Exécution normale du contrat

Schéma de mise en jeu et acteurs d’une SBLC de marché
Le vendeur c’est : Autonome et indépendante du L’acheteur c’est :

L’exportateur contrat commercial L’importateur
NON EXECUTION
5
DU CONTRAT
Non exécution du contrat!

Schéma de mise en jeu et acteurs d’une SBLC de marché
Le vendeur c’est : L’acheteur c’est :

L’exportateur Mise en jeu de la SBLC : paiement L’importateur
Le Donneur d’Ordre par la banque contre documents Le Bénéficiaire
de la Stand By LC strictement conformes de la Stand By LC
NON EXECUTION
5
DU CONTRAT
PAIEMENT PAIEMENT
REMISES DES
PRESENTATION DES
DOCUMENTS
DOCUMENTS
8 6
ENVOI DES
DOCUMENTS
PAIEMENT
BANQUE EMETTRICE
7 CONFIRMANTE

Cas pratiques
Thème : Restitution de la définition de la stand by
Exercice n°5 du cahier d’exercices.
39
Définition d’une garantie internationale
Qu’est-ce qu’une garantie internationale?
Une garantie internationale est un engagement par signature par lequel la banque émettrice
s’engage à indemniser le bénéficiaire en cas de défaillance de son client, exportateur ou importateur
: le donneur d’ordre.
Les règles Uniformes relatives aux Garanties sur Demande, qui visent à uniformiser les pratiques
des différents acteurs du Commerce International (publication n°758) ont été publiées par la
Chambre de Commerce Internationale le 2 février 2010. Ces règles sont très largement suivies au
plan international.
Les garanties internationales peuvent être classées en :

 Garanties de marchés
 Garanties de paiement
Les garanties internationales peuvent être émises:
 Directement
 Indirectement par l’intermédiaire d’un correspondant

Schéma d’ouverture et acteurs d’une garantie de marché
Le vendeur c’est : La garantie à première demande, L’acheteur c’est :

L’exportateur autonome et indépendante du contrat L’importateur
Le donneur d’ordre commercial Le bénéficiaire
de la garantie de la garantie
CONTRAT 1
LETTRE
D’ORDRE
L’engagement par lequel la banque s’oblige à payer
pour compte de son client, le donneur d’ordre, un
2
pourcentage déterminé du contrat commercial, qui
permettra au bénéficiaire d’être indemnisé en cas
de défaillance du donneur d’ordre.
BANQUE GARANTE OU BANQUE GARANTE

CONTREGARANTE

Schéma d’ouverture et acteurs d’une garantie de marché
Le vendeur c’est : La garantie à première demande, L’acheteur c’est :

L’exportateur autonome et indépendante du contrat L’importateur
Le donneur d’ordre commercial Le bénéficiaire
de la garantie de la garantie
CONTRAT 1
4
LETTRE EMISSION DE LA GARANTIE
D’ORDRE (GARANTIE DIRECTE) EMISSION DE
LA GARANTIE
3 PRIMAIRE
2
(GARANTIE
INDIRECTE)
ou
EMISSION CONTREGARANTIE (SWIFT,…) 3
BANQUE GARANTE
BANQUE GARANTE OU
CONTREGARANTE
Les différents types de garanties dans le cas d’un marché international
« Répondre de la capacité de notre client à exécuter un contrat »
Des garanties (ou des SBLC) spécifiques pour chaque étape des marchés à l’international
Appel d’offre Adjudication Exécution Réception Réception

Etapes provisoire définitive
Soumission Restitution d’acompte Retenue de garantie
Bonne exécution

Les différents types de garanties dans le cas d’un marché international
Des garanties spécifiques pour chaque étape d’un marché à l’international…
Réception Réception
Appel d’offre Adjudication Exécution provisoire définitive
Etapes
Soumission Restitution d’acompte Retenue de garantie
Bonne exécution
Types de Garantie de soumission

Garantie de restitution Garantie de bonne Garantie de dispense de
garanties d’acompte exécution retenue de garantie
Downpayment Guarantee
Tender Bond Ou Bid Bond Performance Bond Retention Money Guarantee
ou advance Payment
Permettre à l’exportateur de
Permettre à l’exportateur de participer à Garantir à l’acheteur la bonne Permettre le règlement anticipé
Objet recevoir l’acompte à la
un appel d’offres international exécution du contrat du dernier terme de règlement
commande
Assiette 1 à 5% de l’offre 10 à 20% du contrat 10 à 15% du contrat 5% du contrat
Jusqu’à l ’émission de la RAC (si Jusqu’à l’expédition des

Jusqu’à la réception En général un an après la
Durée adjudicataire) ou la mainlevée (si non marchandises ou à la
provisoire livraison ou la réception définitive
adjudicataire) réception provisoire
Causes de mise en jeu

Paiement de la garantie si le
Obligation de rembourser si nombreuses et variées (
Mise en jeu si l’exportateur refuse de matériel livré ou les travaux
Risque l’exportateur ne peut réaliser insuffisance de
signer le contrat apparaissent, à l’usage, de
sa prestation performances, mauvais
mauvaise qualité
fonctionnement, …)
 Les garanties sont souvent un produit « d’appel »:il faut s’assurer d’obtenir les autres transactions liées au même marché
 Privilégier les garanties de marché comportant une date d’échéance plutôt que les garanties « financières » à durée « illimitée »
44
Autres garanties et événements
… et des garanties pour tous les usages

• Garanties de paiement : émises d’ordre de nos clients importateurs ou reçues
(réémises ou confirmées) en faveur de nos clients exportateurs
• Garanties de remboursement de crédit,
• Garanties d’admission temporaire,
• Garantie fiscale,
• Garantie judiciaire, etc.
Evènements
• La mise en jeu
- Elle est initiée par le bénéficiaire
- Elle dépend du type de garantie
- Elle doit être exercée dans la validité de la garantie
- Elle peut comporter une présentation de documents
- Elle peut se matérialiser par un paiement ou par une prorogation de la garantie.
Cette dernière peut alors permettre aux parties de trouver un accord .
45
Evénements
• La mainlevée de la garantie :
Elle dépend du droit applicable et intervient selon plusieurs modalités possibles :
- Sur retour de l’acte original
- Sur mainlevée formelle établie par le bénéficiaire ou le correspondant.
- Sur mention de la date calendaire suivie de la clause extinction
automatique: « …passé cette date la garantie deviendra automatiquement
nulle » ou mention d’un événement entrainant l’expiration.
- Lorsqu'une garantie a pris fin par paiement, expiration mainlevée…, le fait que le
Bénéficiaire ait conservé l’original de la garantie ne lui confère aucun droit au
titre de cette garantie.
Et pour optimiser les risques du Client et les engagements SG :

• Promouvoir les RUGD 758
• Promouvoir les Stand by LC de marché à la place des GAPD
46
Zoom sur les RUGD 758 (suite)
La nouvelle réglementation pour les garanties internationales à première demande

Le comité exécutif de la Chambre de Commerce International (CCI) a adopté le 03/12/2009,
la version révisée des Règles Uniformes relatives aux Garanties sur Demande (RUGD 2010,
Publication CCI n°758), entrée en vigueur le 01/07/2010.
L’ambition de la CCI : Fournir aux acteurs bancaires et commerciaux une réglementation en
matière de Garanties Bancaires, à la fois simple, efficace et susceptible d’entrainer la plus
grande adhésion possible »
 Plus claires : Un style rédactionnel et une terminologie proche des RUU 600
 Plus précises : moins d’interprétations possibles avec exclusion de toutes les normes imprécises
pour favoriser la certitude et la prévisibilité
Ex : La notion de « délai raisonnable » (art.10) disparaît et est remplacée par l’article 20 : la banque
dispose d’un délai de 5 jours ouvrés dès la date de présentation de la demande pour l’examiner !
 Plus complètes : Couverture de toutes les pratiques et de tous les événements dans la vie d’une
garantie (notification, avenants, demande partielle, multiple ou incomplète, lien entre les documents et la
cession du bénéfice de la garantie), prise en compte des pratiques de marché.
Ex. : Les articles 14 à 23 proposent un véritable processus d’examen de la conformité des
demandes en paiement ou des autres présentations de documents.
 Plus équilibrées : une volonté de rééquilibrer les intérêts des parties en présence, d’éviter les mises
en jeu abusives, et de renforcer l’extinction automatique des engagements en précisant un certain nombre
d’articles pour réduire la marge d’interprétation possible…
 La diffusion d’un modèle de texte, démultiplié par la Société Générale dans une bibliothèque

Zoom sur les RUGD 758 (suite)
Le + pour un donneur d’ordre de garanties
Droit à être informé de tous les moments clés du cycle de vie de la garantie
Nouveau mécanisme d’expiration pour les garanties ne stipulant aucune date
d’échéance ni aucun événement conditionnel
La demande de mise en jeu devra être appuyée (en plus des autres documents
spécifiés dans la garantie) d’une déclaration du bénéficiaire indiquant en quoi le
Donneur d’ordre est défaillant

Cas pratique
Thème : Quelle garantie de marché préconiser ?
Exercice n° 6 du cahier d’exercices.

Les Solutions du Trade… en synthèse
REMISE DOCUMENTAIRE CREDIT DOCUMENTAIRE LETTRE DE CREDIT STAND BY GARANTIE INTERNATIONALE
REGLES RUGD 758 (ou 458) conseillées par

RUU 522 RUU 600 RUU 600 ou ISP 98
APPLICABLES SG (attention au droit local imposé)
MOYEN DE
  - -
PAIEMENT
GARANTIE DE
-   
PAIEMENT
INSTRUMENT DE
-  - -
FINANCEMENT
* être garanti de l'exécution du contrat (Garanties ou SBLC de marchés

* payer une importation
reçues)
IMPORTATEUR payer une importation * couvrir le risque de non-livraison
* garantir le paiement d'une importation (Garanties ou SBLC de paiement
* obtenir un délai de paiement
émises par sa banque)
* encaisser le produit d'une exportation

* être garanti du paiement d'une exportation ou d'un courant d'affaires
* sécuriser le paiement contre les
encaisser le produit d'une (Garanties ou SBLC de paiement reçues)
EXPORTATEUR risques Client (crédoc notifié) + risques
exportation * garantir sa capacité à exécuter un contrat export (Garanties ou SBLC de
Banque & Pays (crédoc confirmé)
marchés émises par sa banque)
* financer un délai client

Les Solutions du Trade à l’import… en synthèse
LETTRE DE CREDIT
Notre client est REMISE DOCUMENTAIRE CREDIT DOCUMENTAIRE STAND BY GARANTIE LETTRE DE CREDIT GARANTIE
l'IMPORTATEUR IMPORT IMPORT COMMERCIALE INTERNATIONALE STAND BY FINANCIERE INTERNATIONALE
DE PAIEMENT DE PAIEMENT DE MARCHE DE MARCHE
Donneur d'ordre Exportateur Importateur Importateur Exportateur
Sens pour le client Reçue Emis Emis Remis
Notre client est le tiré le donneur d'ordre le donneur d'ordre le bénéficiaire
Finalité * Apporter à son fournisseur à * Etre bénéficiaire de garanties Marché (Soumission/
Intérêt pour Payer une importation l'étranger l'engagement irrévocable de * Garantir à son fournisseur à l'étranger le paiement Restitution d'acompte/Bonne exécution/Retenue de
le client contre remise de documents SG de payer une importation à une à première demande par SG d'une somme garantie) émises par la banque de son fournisseur à
échéance donnée contre remise de représentative d'une importation ou d'un l'étranger.
documents reconnus conformes. courant d'affaires Avoir des garanties sur la capacité de son fournisseur
* Obtenir un délai de paiement * Obtenir un délai de paiement à exécuter une prestation.
* Sécuriser la prestation (qualité * Obtenir la confirmation ou la ré-émission par SG pour
quantité, prix, délais…) se couvrir des risques banque/pays.
Banque présentatrice Banque garante (si émission Banque notificatrice (1) ou Néant sur garanties directes
Rôle pour SG mandatée par la banque de Banque émettrice directe) ou contre-garante si confirmatrice (2) le cas (1)/ Banque garante en cas
l'exportateur (banque garantie ré-émise localement échéant de ré-émission SG (2)
remettante par un correspondant à
l'étranger.
Engagement SG ? Non oui oui Oui Non (1) / Oui (2)
Risque porté sur… la non-livraison notre client importateur notre client importateur notre client importateur (1) La banque émettrice et le pays de son fournisseur ou
(2) Risques pris par SG si confirmation ou ré-émission
Risque porté par… notre client importateur SG SG SG (1) notre client importateur ou
(2) SG si confirmation ou ré-émission
Dossier de crédit Non (sauf si traites avalisées Oui Oui Oui Non Non
demandées)
Réalisation/ Paiement contre remise Paiement à la réalisation (ou à En cas de non-paiement Mise en jeu par le bénéficiaire En cas de non-éxécution En cas de non-éxécution
Mise en jeu ou acceptation des l'échéance ) du crédoc. par l'importateur, mise en sans besoin de motiver sa par l'exportateur de ses par l'exportateur de ses
documents jeu par le bénéficiaire demande de paiement (sauf obligations contractuelles, obligations contractuelles,
avec remise des documents stipulation contraire dans mise en jeu par notre client mise en jeu par notre client
désignés dans le texte de la l'acte) importateur avec remise importateur sans besoin de
SBLC. des documents désignés motiver sa demande de
dans le texte de la SBLC. paiement (sauf stipulation
contraire dans l'acte).

Les Solutions du Trade à l’export… en synthèse
LETTRE DE CREDIT
Notre client est REMISE DOCUMENTAIRE CREDIT DOCUMENTAIRE STAND BY GARANTIE LETTRE DE CREDIT GARANTIE
l'EXPORTATEUR IMPORT IMPORT COMMERCIALE INTERNATIONALE STAND BY FINANCIERE INTERNATIONALE
DE PAIEMENT DE PAIEMENT DE MARCHE DE MARCHE
Donneur d'ordre Exportateur Importateur Importateur Exportateur
Sens pour le client Emise Reçu Reçue Emise
Notre client est… le remettant (bénéficiaire) le bénéficiaire le bénéficiaire le donneur d'ordre
Finalité Sous réserve de documents reconnus
Intérêt pour Encaisser le produit d'une strictement conformes * obtenir la garantie d'un paiement à première demande S'appuyer sur la signature SG pour attester de sa
le client exportation contre remise de * Sécuriser l'encaissement en d'une somme représentative d'une exportation ou d'un capacité à exécuter une prestation (garantie de soumission,
documents obtenant l'engagement irrévocable de courant d'affaires en cas de défaillance de de restitution d'acompte, de bonne exécution ou de retenue
la banque de l'importateur (+ de SG si l'importateur. de garantie).
crédoc confirmé) de payer à une * Consentir un délai de paiement à un importateur et le Emission directe par SG pour ré-émission locale par une
échéance donnée. sécuriser. autre entité SG ou par un correspondant dans le pays
* Consentir à l'importateur un délai de concerné.
paiement sécurisé et le financer (si
confirmé par la SG)
Banque remettante Néant sur garanties directes
Rôle pour SG mandatée par l'exportateur Banque notificatrice (1) ou confirmatrice (2) de paiement reçues par Banque émettrice
l'exportateur/Banque garante
sur ré-émissions
Engagement SG ? Non Non (1) / Oui (2) Oui
Risque porté sur… l'importateur, sa banque et la banque de l'importateur et le pays d'émission (=de destination) notre client exportateur
le pays de destination
Risque porté par… notre client exportateur (1) notre client exportateur si garantie directe, crédoc ou SBLC notifiés SG
(2) SG si garantie ré-émise, crédoc ou SBLC confirmés, ou si crédoc mobilisé
Dossier de crédit Oui Oui
Réalisation/ Encaissement du produit de Paiement à la réalisation (ou à En cas de non-paiement Mise en jeu par notre client En cas de non-éxécution par En cas de non-éxécution par
Mise en jeu la remise sous réserve de l'échéance ) du crédoc. Paiement par par l'importateur, mise en exportateur (=le bénéficiaire) notre client exportateur de ses notre client exportateur de ses
l'acceptation des documents anticipation des crédocs à échéance jeu par notre client (=le sans besoin de motiver sa obligations contractuelles, obligations contractuelles,
par l'importateur, sauf si mobilisation du crédoc export bénéficiaire) avec remise demande de paiement (sauf mise en jeu par l'importateur mise en jeu par l'importateur
survenance de risques confirmé. des documents désignés stipulation contraire dans avec remise des documents sans besoin de motiver
importateur/Banque/Pays dans le texte de la SBLC. l'acte) désignés dans le texte de sa demande de paiement
la SBLC. (sauf stipulation contraire
dans l'acte).

Zoom sur les Risques Pays / Banques
 Définition du risque pays : c’est le risque de matérialisation d'un sinistre résultant du

contexte économique ou politique d'un État dans lequel une entreprise effectue une
partie de ses activités.
• Le risque politique
▫ mesures prises par les autorités publiques locales telles que : nationalisation, fiscalité ...
▫ événements internes (émeutes) ou externes (guerres)
• Le risque économique ou financier
▫ dépréciation monétaire
▫ absence de devises qui se traduit par un défaut de paiement
 Mesure du risque pays (rating) : méthode d’évaluation du risque de défaut de

paiement ou la capacité de remboursement d'un pays à partir d'indicateurs macro
économiques, financiers et politiques
▫ Les pays sont classés de 1 (Risque le plus faible) à 20 ( Risque le plus élevé) par le Service des
Risques de la SG
-  au dessous de la note 10 les pays sont classés "non investment grade"
▫ De la note "pays" découlera le taux de confirmation des crédocs Export ou des SBLC/garanties reçues, en prenant
également en compte le risque Banque (risque de défaillance d’une contrepartie bancaire) évalué par le Service des
Risques. En fonction de cette analyse et de ses besoins commerciaux, SG établit avec la banque des liens de
correspondant. A noter : il existe de "bonnes banques" dans des pays à risque et de "mauvaises banques" dans des
pays Investment Grade et le taux de confirmation d'une banque ne peut pas être supérieur au taux de confirmation du
pays.

Zoom sur le Calling office
Centre d’autorisation chargé de centraliser pour le groupe SG (hors GBIS),

PRESENTATION l’ensemble des demandes d’accords sur les risques « pays » et « banques »
dans le cadre d’opérations de trade.
OPTIMISER L’UTILISATION DES LIMITES BANQUES ET PAYS DANS LE

RESPECT DES LIMITES DEDIEES PAR RISQ. Par exception la mission ne
MISSION comprend que le risque banque pour les implantations IBFS. Les implantations
recourent en interne chez IBFS pour le risque pays.
Le Calling office ne se prononce pas sur la faisabilité technique ou les aspects
Compliance d’un deal
PRODUITS TRAITES Crédits documentaires, Garanties internationales, SBLC, escompte sur L/C

Zoom sur le Calling office….traitement d’une demande
1. Consulter les différentes limites et encours
2. Formuler les demandes d’autorisation
Tomtra Un processus de gestion

BO Paris
des demandes en 3 étapes
E2K
ACCORD
Demandeurs
RECEPTION
RESO DE LA TRAITEMENT VALIDATION
DEMANDE
REFUS
IBFS
DESKS
CDN Vérification Analyse

disponibilité globale de la
limite banque transaction
Correspondants
LIMITE BANQUE: Le CALLING contacte
RISQ/CFI/FIG ou superviseur pays IBFS et TRA/CBK
• Si montant est trop important par rapport à la limite
• Si durée de la transaction > limite notifiée
Vérification
LIMITE PAYS: Les filiales IBFS interrogent
disponibilité
RISQ/CFI/COS
limite pays

Zoom sur les Incoterms® 2010 : aider nos clients à choisir la règle adaptée, notamment dans le cadre
de règlements par crédits documentaires
Les Incoterms (« International Commercial Terms ») sont des règles standardisées, édictées par la Chambre de Commerce
Internationale ; ils sont reconnus par tous les acteurs du commerce international et permettent de repartir clairement les coûts et
les risques entre l’acheteur et le vendeur lors de la conclusion et la réalisation d’un contrat de vente à l’international. Désignés
par 3 lettres, les Incoterms ® 2010 sont au nombre de 11, dont 7 multimodaux et 4 maritimes ou fluviaux.
Incoterms® 2010 Incoterms les plus appropriés aux crédits documentaires car faisant la preuve
de l’expédition des marchandises
Le vendeur doit présenter un document de transport alors qu’il n’aura pas conclu le contrat de
Tout mode de transport
FCA (Free Carrier)

transport. Il assume le risque de remise tardive, non remise de document de transport ou
ou multimodal
d’irrégularité.
CPT (Carriage Le vendeur désigne le transporteur et conclut le contrat de transport. Il maitrise la date
Paid To) d’expédition de la marchandise et l’émission du document de transport en conformité avec les
termes et conditions du crédit documentaire
CIP (Carriage and
Insurance Paid)
Transport maritime ou
FAS / FOB (Free Le vendeur doit présenter un document de transport alors qu’il n’aura pas conclu le contrat de
voies fluviales
Alongside Ship/ transport. Il assume le risque de remise tardive, non remise de document de transport ou
Free On Board) d’irrégularité.
CFR (Cost and Le vendeur désigne le transporteur et conclut le contrat de transport. Il maitrise la date
Freight) d’expédition de la marchandise et l’émission du document de transport en conformité avec les
termes et conditions du crédit documentaire
CIF (Cost
Insurance Freight)
Compte-tenu de la prépondérance du transport multimodal (90% des échanges), les Incoterms CPT et CIP sont à
privilégier, CFR et CIF étant à réserver pour un transport exclusivement maritime et pour des marchandises en vrac

Zoom sur les Incoterms® 2010 : aider nos clients à choisir la règle adaptée, notamment dans le cadre
de règlements par crédits documentaires
Incoterms Pré-acheminement Dédouanement Transport principal Post-acheminement Assurance Dédouanement Taxes

Chargement Trajet Déchargement export Chargement Trajet Déchargement Chargement Trajet Déchargement TP import
EXW (Ex Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non
Works) A A A A A A A A A A A A A
FCA(Free Oui Non Non Oui Non Non Non Non Non Non Non Non Non
Carrier) V A A V A A A A A A A A A
FAS (Free Alongside Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non Non Non
Ship) V V V V A A A A A A A A A
FOB (Free on Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non Non
Board) V V V V V A A A A A A A A
CFR (Cost and Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non
Freight) V V V V V A A A A A A A A
CIF (Cost Insurance Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Oui Non Non
Freight) V V V V V A A A A A V A A
CPT (Carriage paid Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non
to) V V V V V A A A A A A A A
CIP (Carriage and Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Oui Non Non
Insurance paid) V V V V V A A A A A V A A
DAT (Delivered at Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non
Terminal) V V V V V V A A A A A A A
DAP (Delivered at Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non
Place) V V V V V V V A A A A A A
DDP (Delivered duty Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Oui Oui
paid) V V V V V V V V V A A V V
Oui / Non : opération comprise dans le prix payé par l’acheteur ? Risque à la charge : V = du vendeur, A = de l’acheteur
Incoterms du transport par mer et par voies navigables intérieures

Incoterms utilisables pour tous les types de transport
Incoterms mis en place en 2010

Zoom sur la conformité
Qu’est-ce que la conformité?

La conformité, c’est le respect des dispositions propres aux activités bancaires et
financières qu’elles soient :
- de nature législative
- issues de normes professionnelles et déontologiques
- issues d’instructions de l’organe exécutif
Règles internes Règles externes
•Le règlement intérieur •Les législations nationales ou

•La charte de déontologie internationales
•Les notes et instructions relatives •Les règlements mis en place:
aux métiers et outils embargo…
•Les procédures mises en place au •Les normes professionnelles qui
sein de chaque département s’appliquent à nos activités

Zoom sur la conformité (suite)
Rôles Risques
3 objectifs:
Risques
d’image
1. Lutter contre le Risques Risques de

blanchiment disciplinaire sanction
(pour l’entité ou
collaborateur)
judiciaire
Risques en
2. Lutter contre le cas de non
respect des
financement du règles
terrorisme Risques
réglementaires Risques de
(vis-à-vis des sanction
autorités de administrative
surveillance)
3. Lutter contre la
Risques de
fraude pertes
financières

Vos points de vigilance

Quelle est la nature des Dans quel pays se Les intervenants sont-
marchandises ? déroulent mon ils connus et l’opération
opération ? est-elle cohérente avec
l’activité de mon client ?
- Armements - Pays sous embargo
- D/O et importateur
- Nucléaire - Pays sensible
- Banque émettrice,
- Or, diamants, billets - Paradis fiscaux notificatrice, remboursante,
- Pays sous alerte intermédiaire
- Autres (cie maritime)
- Montant significatif vs CA
60
Critères d’urgence FICHE CONTROLE CONFORMITE
(A prioriser pour CPL)
1. Client VIP  N° dossier : Credoc Export  Remise doc import 

2. Autres (à préciser)  Montant/Devise : Credoc Import  Remise doc export 
Pays : Garantie 
Type :
Points de contrôle NOM + Activité Conformité Dossier Commentaires si anomalies détectées

(A renseigner obligatoirement) OK / NOK
INTERVENANTS–KYC
1
- Donneur d’ordre
2
- Bénéficiaire
3  NON IMMATRICULEE
- Les banques intervenant dans
 IMMATRICULEE AVEC STATUT BLOQUANT (Archivée
l’opération
ou SGCIB RED ou NOTP dans BDR)
4
- Pays (de tous les intervenants +  Pays SOUS-EMBARGO
Origine, Départ et Destination des  Pays SENSIBLE
Marchandises)  PARADIS FISCAUX
5  Si alerte FORCES : débloquée le:
- Entités listées / sous sanctions
 CHECK FORCES
6  NUCLEAIRE  ARMEMENT  ENVIRONNEMENTAL
- Objet de l'opération
 METAUX PRECIEUX  DOUBLE-USAGE
(marchandise ou service concerné)
 MONETIQUE ET PIECES D’IDENTITE
(l’indiquer explicitement)
 AUTRES (à préciser)
7  CIRCUIT ATYPIQUE
 CLAUSES DISCRIMINATOIRES
- Caractéristiques et type de
 COHERENCE DE L’OPERATION
l’opération
 CLAUSES RESTRICTIVES ETENDUES
 L/G CORRESP.Financières/non Trade
 AUTRES (à préciser)
Mise en place de l’opération OUI NON
Agent (nom)   Commentaires éventuels :
Visa + Date :
Hiérarchie (nom)  
Visa + Date :
61
1ere partie
Thème : Choix ou mode règlement/garantie à préconiser pour un importateur en

fonction du montant du deal et de sa connaissance de l’exportateur (fournisseur
connu, premier contrat signé…)
En fonction de votre expérience et des connaissances acquises, présentez les

solutions à préconiser en fonction de ces deux critères.
62
2ème partie
Thème : Choix ou mode règlement/garantie à préconiser pour un exportateur en

fonction du montant du deal et de sa connaissance de l’importateur (client connu,
premier contrat signé…)
En fonction de votre expérience et des connaissances acquises, présentez les

solutions à préconiser en fonction de ces deux critères.
63
Les Solutions du Trade - Quiz
Question n° 1 :
Quels sont les risques que peut rencontrer un importateur ?
1. Risque de contrepartie.
2. Risque de livraison.
3. Risque de change.
4. Risque d’interruption de marché.
5. Risques de transfert (la Banque Centrale n’a plus de
devises étrangères en caisse)

Question n° 2 :
Quels sont les risques que peut rencontrer un exportateur ?
1. Risque de contrepartie.
2. Risque de livraison.
3. Risque de change.
4. Risque d’interruption de marché.
5. Risques de transfert (la Banque Centrale n’a plus de
devises étrangères en caisse)

Question n° 3 :
Parmi les propositions suivantes, lesquelles sont exactes à propos

des remises documentaires ?
1. Une remise documentaire est initiée par l’exportateur.

2. Le banquier de l’exportateur n’a qu’un rôle de mandataire.
3. Le cout d’une remise documentaire est plus important que
celui d’un crédit documentaire pour l’importateur.
4. Certaines remises documentaires sur le Sénégal peuvent être
émises par l’importateur.
5. La remise documentaire est à prioriser pour un nouveau client
lorsque le montant du marché est supérieur à 1 M EUR.

Question n° 4 :
Parmi les affirmations suivantes, lesquelles sont exactes à propos
des remises documentaires ?
1. En utilisant une remise documentaire, l’exportateur reste

exposé au risque pays.
2. L’importateur est couvert du risque de fabrication dans le
cas d’une remise documentaire.
3. La banque de l’importateur est tenu de rembourser
l’exportateur si ce premier fait défaut.
4. La banque de l’importateur peut avaliser un effet émis par
l’exportateur dans le cas d’une remise documentaire.
5. La remise documentaire est un moyen de paiement plus
sécurisé pour l’exportateur que le crédit documentaire.
Question n° 5 :
des crédits documentaires ?
1. Un crédit documentaire ouvert à Conakry en 2015 est

révocable.
2. Un crédit documentaire peut être irrévocable et confirmé.
3. Un crédit documentaire garantit l’importateur du risque de
livraison.
4. Un crédit documentaire confirmé ne garantit pas l’exportateur
du risque pays même si ses documents sont conformes.
5. Un crédit documentaire confirmé est un moyen de paiement
plus sécurisé que la remise documentaire en cas de
présentation conforme des documents.

Question n° 6 :
Parmi les affirmations suivantes, lesquelles sont fausses à
propos des crédits documentaires ?
1. Le coût d’une confirmation est directement lié aux risques

pays et banque émettrice.
2. C’est la banque émettrice qui procède à la confirmation.
3. La confirmation est payée par l’exportateur.
4. En cas de présentation de documents non conformes, la
banque confirmatrice est tenue de payer l’exportateur.
5. Le crédit documentaire protège l’importateur contre le
risque de livraison.

Question n° 7 :
Parmi les affirmations suivantes, laquelle est exacte à propos des
crédits documentaires ?
1. Le crédit documentaire import est un engagement par

signature.
2. L’exportateur doit demander à sa banque une ligne.
d’engagement par signature pour ouvrir le crédit documentaire.
3. L’importateur ne peut se prémunir d’un retard de livraison avec
ce type de paiement.
4. Le paiement du crédit documentaire est subordonné à la
livraison des marchandises, pas à la conformité des
documents.
5. C’est un moyen de paiement uniquement utilisé en Afrique
Centrale.
Question n° 8 :
Parmi les propositions suivantes, lesquelles sont exactes à propos
des lettres de crédit stand by de paiement ?
1. Une lettre de crédit stand by est un moyen de paiement.

2. Une lettre de crédit stand by est une garantie internationale
de type documentaire.
3. Une lettre de crédit stand by peut être confirmée.
4. Les risques couverts par la confirmation sont identiques que
pour un crédit documentaire.
5. La banque notificatrice a 5 jours ouvrés pour vérifier les
documents remis par l’exportateur en cas de non paiement
de l’importateur.

Question n° 9 :
des garanties internationales ?
1. Pour la banque, émettre une garantie internationale directe,

c’est prendre un risque de même nature que celui d’octroyer
une ligne de crédit documentaire import.
2. Les garanties internationales peuvent être directes ou
indirectes.
3. La banque contre-garante prend un risque direct sur le
donneur d’ordre.
4. La banque garante lors d’une garantie indirecte prend un
risque sur le donneur d’ordre.
5. Le coût d’une garantie indirecte est généralement plus élevé
pour le donneur d’ordre.
Question n° 10 :
Parmi les affirmations suivantes, lesquelles sont fausses à propos des
garanties internationales ?
1. La banque garante prend un risque sur la banque contre-

garante.
2. Une garantie de restitution d’acompte est une garantie de
marché.
3. Une garantie pour contestation fiscale relève de la famille des
garanties de marché.
4. Avant de délivrer une garantie de soumission , la banque
contre-garante lors d’une garantie indirecte doit avoir en sa
possession le contenu du contrat commercial et/ou de l’appel
d’offre
5. Une garantie de retenue de garantie doit être émise en même
temps que la garantie de soumission.
CHAPITRE 04
LA DETECTION DES OPPORTUNITES POUR

MIEUX REBONDIR

4 - LA DETECTION DES OPPORTUNITES POUR MIEUX REBONDIR
• La connaissance des flux du client
• Cibler les appétences CI à partir de l’information tirée des

documents comptables et/ou du questionnement client

La détection d’opportunités CI
… depuis les flux confiés par le client
Les flux du commerce international
Virements
Chèques
Effets
Remises documentaire
Reçus Emis
Crédits documentaires
Opérations de change
Garanties internationales
Financements
Connaître le sous-jacent commercial et intervenir le plus

en amont possible pour optimiser notre accompagnement du client

Financements Import / Export
Adopter les financements adaptés à l’activité de nos clients à l’international !
Crédoc Import
Crédoc Export
Quel crédit ?
CVAR Change
Mob de Credoc /
Forfaiting / MCNE (PDE) /
CGA Export

Crédoc Import
A privilégier par rapport à d’autres crédits d’exploitation en

Crédoc Export blanc => Amélioration qualité du risque + sécurisation des
Quel crédit ? approvisionnements du Client et aide à l ’amélioration de sa
trésorerie (sous réserve de l’appréciation du Front office local
CVAR Change sur la qualité du Client)
Mob de crédoc / Forfaiting

/ MCNE (PDE) / CGA
Export

Crédoc Import
Quel crédit ? Crédoc Export
Promouvoir le crédit documentaire pour la sécurisation des

encaissements export. Sur tout Credoc Export reçu, pensez à :
CVAR Change  promouvoir sa confirmation par la SG
proposer au client d’utiliser la Mob de Credoc confirmé
comme argument commercial de vente (délais de paiement
Forfaiting / MCNE (PDE) / offerts à l’importateur)
CGA Export

Crédoc Import
Dans ce cas, vous savez que le client fait du commerce

Quel crédit ? Crédoc Export international (importation ou exportation). Vérifiez avec le
back office si les transactions confiées ne comprennent pas
des crédits documentaires, SBLC…
CVAR Change Si ce n’est pas le cas, il convient de promouvoir la solution
Trade la plus appropriée en n’oubliant pas d’envisager les
services de la salle des marchés si des besoins plus
sophistiqués se font sentir.
Forfaiting / MCNE (PDE) /
CGA Export

Crédoc Import
Crédoc Export
Quel crédit ?
CVAR Change Dans ce cas, vous savez que le client réalise des
exportations et qu’il a besoin d’améliorer sa trésorerie.
Vérifier avec le back office si les transactions confiées ne
Forfaiting / MCNE (PDE) / comprennent pas des crédits documentaires, SBLC….
CGA Export
Dans la négative, rencontrez le client et assurez vous de
ses besoins avant de promouvoir une éventuelle solution
complémentaire.

Cibler les appétences CI
… depuis les documents comptables et/ou le questionnement du client
A partir des documents comptables utilisés dans votre pays et/ou du

questionnement client, essayez d’extraire, si possible les informations suivantes
Des acomptes reçus et un chiffre d’affaires export

Des matières premières sont importées ? substantiel ?
Dans l’affirmative, un recours à la salle des Dans ce cas, des garanties de restitution
marchés peut vous permettre de vous d’acompte peuvent être émises si le client
différencier par rapport à la concurrence par une dispose d’une structure financière saine. Des
meilleure qualité de conseils . crédits documentaires confirmés peuvent être
également une bonne piste à creuser.
Des dettes fournisseurs importantes ?

Des acomptes fournisseurs significatifs sont versés ?
Dans l’affirmative, si elles s’accompagnent
Dans l’affirmative, si cela concerne l’import, des d’importations significatives, des garanties de
garanties de paiement ou des crédits paiement ou des crédits documentaires import
documentaires import peuvent être émis dans la ou SBLC import peuvent être émises afin que
mesure où le client bénéficie d’une structure le client puisse obtenir auprès de ses
saine. fournisseurs des délais supplémentaires, si sa
structure financière le permet.

… depuis les documents comptables et/ou le questionnement du client
Des délais de paiement clients substantiels qui

représentent par exemple plus de 90 jours de
Chiffre d’affaire export significatif ? chiffre d’affaires?
Dans l’affirmative, un rendez-vous client est Dans ce cas, cela signifie probablement que
nécessaire si les flux confiés ne comprennent le client exporte. Si tel est le cas, des crédits
pas de moyens de paiements documentaires confirmés et de la
internationaux/garanties. mobilisation de crédits documentaires
peuvent être des pistes intéressantes.
Des délais fournisseurs substantiels qui

Différences positives ou négatives de change ? représentent par exemple plus de 90 jours d’achat
Si le cumul en valeur absolue de ces différences ?
de change atteint un certain niveau, la salle de Dans l’affirmative, cela peut signifier que le
marché peut être associée afin d’offrir des client est importateur. Si tel est le cas, des
conseils et solutions personnalisés. crédits documentaires ou/et SBLC import
peuvent être émis si le client bénéficie d’une
structure saine.

… depuis la liasse fiscale du client
Matières premières et
approvisionnements (case BL) :
cible couverture matières premières
selon leur nature (+ crédoc import le
cas échéant)
Avances et acomptes versés sur

commandes (case BV) : si activité
import de l’entreprise, réflexe garantie
de paiement à émettre en substitution
ou crédoc import
Clients et comptes rattachés

(case BX) : si CA Export et poste client
important, solution de mobilisation du
poste client Export à proposer, voire
solutions déconsolidantes (Mob de
crédoc Export confirmé CGA Export)

Avances et acomptes reçus sur

commandes (case DW) : si activité export
de l’entreprise, réflexe garanties marchés
(pour conquête des flux liés) et proposition :
•Crédoc Export confirmé si acompte
destiné à sécuriser le contrat (contre le
risque de rupture)
Dettes fournisseurs et comptes rattachés

(case DX) : si activité import de l’entreprise,
réflexe SBLC/garanties de paiement ou
crédoc import pour obtenir des délais de
règlement plus longs

Si entreprise importatrice, ses

achats à l’étranger sont inclus dans
ces lignes. Le rapport entre la TVA
déductible (case YZ dans l’annexe 11)
et le total des achats « Import » peut
être un indicateur (ex si < 10%
présomption d’import), de même que
les délais fournisseurs (cf liasse Ibabi
ou calcul : « Dettes fournisseurs au
bilan / Total des achats TTC x 360) »
Différences positives ou négatives

de change sont des indicateurs de
sensibilité du client à la couverture.
Si > 100.000 euros, délégation Change
en Salle des Marchés à étudier

 Maturité CI de l’entreprise :
+ la part du CA Export est
élevée, plus l’entreprise sera
soumise à des besoins de
trésorerie importants pour
faire face aux délais clients
 Rapport CA Export/Effectif :
l’entreprise est-elle structurée
pour l’export et quel est le bon
interlocuteur pour le CI ?
 Délais clients plus

importants à l’export, qui
peuvent peser fortement sur la
trésorerie
=> Opportunité crédoc export
et mobilisation
 Délais fournisseurs : au-

delà de 90 jours, forte
présomption d’import
=> Opportunité Crédoc import
avec différé de paiement

Atelier n°3 en sous groupe
sous forme
de brainstorming
Thème : Comment passer de la détection des opportunités au rebond commercial
Intérêts et pistes de réflexions pour mieux rebondir ?
Justifiez vos préconisations.
88
CAS PRATIQUE FENETRE MAROC SA

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