Formation CI

Pierre-Yves FAVRE
GTPS/GTB/TRA
FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL

POUR CCPME DE LA SGBCI
DECEMBRE 2015
SOMMAIRE
CHAPITRE 01_ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRISES A L’INTERNATIONAL

CHAPITRE 02_LES TECHNIQUES CLASSIQUES
CHAPITRE 03_LES PRODUITS DU TRADE
CHAPITRE 04_LES FINANCEMENTS DANS LE CADRE DU TRADE
CHAPITRE 05_LE RISQUE DE CHANGE
CHAPITRE 06_LA DETECTION DES OPPORTUNITES POUR MIEUX REBONDIR
CAS PRATIQUE DE SYNTHESE : CLIMAFRI
FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.2

CHAPITRE 01
ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRISES A

L’INTERNATIONAL

Accompagnement des entreprises à l’international
 Forces et atouts du groupe SG
 Accompagnement des entreprises à l’international
 Ligne Métier Mondiale

Forces et atouts du Groupe SG : Notre réseau

Forces et atouts du Groupe SG: Notre réseau et une expertise reconnue
UN RESEAU INTERNATIONAL DE PREMIER ORDRE… Où que vous alliez, nous

 Une présence dans 77 pays dont 38 en banque sommes là pour vous
accompagner…
de détail
 Des Trade Centers dans 53 pays
 Un réseau de 900 banques correspondantes
 Des solutions de cash management
international partout dans le monde
www.importexport-solutions.fr
UNE EXPERTISE TRADE, CASH MANAGEMENT & CHANGE

RECONNUE…
 Elue meilleure banque au classement EUROMONEY
pour
la 5ème année consécutive
 Une offre dans 130 devises pour vous
accompagner tout autour du monde

Forces et atouts du Groupe SG: Notre réseau et une expertise reconnue
www.importexport-solutions.fr
 Mon produit a-t-il un potentiel sur le marché indien ?

 Comment préserver la propriété intellectuelle dans ce pays ?
 Quelle est la réglementation douanière en vigueur ?
 Quels sont mes principaux concurrents en local ?
 Comment préparer au mieux mon action ?
… Autant d’interrogations auxquelles les 10.000 pages d’information de notre site apportent réponse :
 L’environnement économique, politique, réglementaire de 186 pays passés au crible…
 25 000 études de marchés gratuites et actualisées pour évaluer le potentiel
 Des bases de données qualifiées pour trouver de nouveaux clients ou fournisseurs et des outils pour
vérifier leur solvabilité
 L’agenda des rendez-vous incontournables à sélectionner parmi 40.000 manifestations
 Une équipe d’experts pour répondre à vos problématiques bancaires


Aider les entreprises à appréhender les risques spécifiques à l’international…
CONTRAT
CGV – CGA
Le vendeur / Incoterms L’acheteur /
L’exportateur L’importateur
LIVRAISON
PAIEMENT
Risque pays Risque commercial :

Risque Commercial : retard ou (économique non respect du contrat
défaut de paiement, politique, commercial (quantité, prix,
insolvabilité définitive du juridique, qualité, livraison et délais, origine
débiteur. linguistique des marchandises), Risque de
Risque de non-livraison culturel…) fabrication / interruption du
(interruption de marché) Risque monétaire (non convertibilité part marché, conditions et délais de
locale, non transfert) - Risque de change paiement…

… et les accompagner à chaque étape de leur développement à l’international…
En apportant la réponse la plus adaptée possible à leurs besoins
« rechercher de nouveaux
marchés, de nouveaux clients, de
nouveaux pays »
« sécuriser et maîtriser les risques

des transactions à l’international »
« couvrir le risque de Change »
« proposer des solutions

de financement sécurisées »


Ligne Métier Mondiale – Mise en place et objectifs
Mise en place
 Pour les opérations de trade (crédits documentaires, Stand by letters of credit,

garanties internationales…) les implantations sont intégrées progressivement
dans la Ligne Métier Mondiale du Trade.
 Processus initié mi-2014 avec la Tunisie et qui se poursuit actuellement.
Objectifs
 Associer une expertise métier reconnue à une présence mondiale.

 Accroître tant l’efficacité commerciale que la gestion du risque et assumer une
croissance dynamique des revenus.
 Renforcer le positionnement du groupe face à un environnement de plus en plus
concurrentiel.

Ligne Métier Mondiale – Mise en place et objectifs
Objectif Entités commerciales interagissant
GTB/TRA Ligne Métier mondiale

TRA/DIR
COM/PRO
TRA/DIR
Produits & Marketing
Réseau COM/PRO
Réseau français Produits & Marketing
TRA/COM COM/ING
français TRA/COM COM/ING
Produits structurés COM/CBK Produits structurés
Corresp. Banking
TRA
Desks Þ Equipe commune pour TRA
International desks + filiales IBFS
TRA/COM/CBK Responsables commerciaux

régionaux du Trade
Filiales IBFS
Filiales IBFS
Correspondant Trade Responsable Organisation

Commercial Trade GTB
Département
Coverage Département
Opérations Coverage
Opérations
Responsable des opérations

du Trade

CHAPITRE 02
LES TECHNIQUES CLASSIQUES

Les techniques classiques
 Les techniques classiques

• Les virements Swift
• Les remises documentaires
 Cas pratique
 Atelier sur les avantages et limites des remises documentaires

Les techniques classiques… les virements SWIFT
Intervenants
 Le donneur d’ordre : l’importateur, émetteur du virement
 Le bénéficiaire : l’exportateur
 Les banques : la banque émettrice et la banque réceptrice (éventuellement des banques
intermédiaires ou correspondantes)
Coordonnées figurant sur le Relevé d’Identité Bancaire

 Le code BIC (Business Identifier Code) : identifiant de la banque teneur du compte
 Le BBAN (Basic Bank Account Number) : identifiant domestique du compte
ou
 L’IBAN (International Bank Account Number) : identifiant international du compte

Les techniques classiques… les virements SWIFT
AVANTAGES et INCONVENIENTS
Avantages
 Moyen de paiement simple, universel, rapide
 Avantages liés à l’utilisation du code BIC et de l’IBAN = diminuer les risques
d’erreur et de retour de fonds
 Utilisation d’outils internet à l’émission / réception :
- limite la transmission frauduleuse d’ordres de virement
- permet de bénéficier de tarifs avantageux
- accélère les délais de règlement et d’encaissement
- améliore l’information (alertes sur virements reçus)
Inconvénients
 Emission à l’initiative de l’importateur
 Pas de couverture du risque politique et bancaire (risque de non-transfert)
 Pas de couverture du risque client
 Recrudescence de la fraude (surtout pour les ordres sous format papier)

Les techniques classiques… la remise documentaire
La remise documentaire est une procédure de recouvrement dans laquelle une banque reçoit
mandat du vendeur d’encaisser le montant de la créance contre remise de documents.
Intervenants
 Le donneur d’ordre ou remettant: l’exportateur
 Le tiré : l’importateur
 La banque remettante : la banque de l’exportateur
 La banque présentatrice : la banque correspondante de celle de l’exportateur dans le pays de
l’importateur
Modes de réalisation
 Documents contre paiement
 Documents contre acceptation (le tiré accepte l’effet)
 Documents contre aval bancaire (la banque avalise l’effet)

Cas pratique
Thème : Acteurs et étapes de la remise documentaire
Exercice n°1 du cahier d’exercices

Atelier n°1 en sous-groupe
Thème : Avantages et limites des remises documentaires
En fonction de votre expérience et des connaissances accumulées lors de cette

formation, présentez les avantages et limites des remises documentaires en tant
qu’instrument de paiement et de couverture de risques (import et export).
Expliquez vos choix ?
21
CHAPITRE 03
LES SOLUTIONS DU TRADE

Les produits du Trade
 Les crédits documentaires
 Les stand-by Letters of Credit
 Les garanties internationales
 Synthèse
 Précisions connexes
 Atelier dédié au choix du mode de règlement/ garantie à

préconiser en fonction des caractéristiques du deal
 Quiz

Définition du crédit documentaire
Qu’est-ce qu’un crédit documentaire ?
Le crédit documentaire est une opération par laquelle une banque s’engage pour le compte de
son client importateur, à régler un exportateur, dans un délai déterminé, d’un certain montant,
contre remise, par l’exportateur, de documents reconnus strictement conformes (à ceux
demandés dans l’ouverture du crédoc), justifiant de la valeur de l’expédition des marchandises
ou de la prestation de services.
Régi par des règles internationales publiées par la Chambre de Commerce Internationale
(les RUU 600 – révision 2007), le crédit documentaire est l’instrument le plus performant pour
sécuriser des échanges internationaux. Il est irrévocable (engagement de la banque de
l’importateur) et peut être également confirmé (ajout de l’engagement de la banque notificatrice ou
banque de l’exportateur). Il se décline à l’import et à l’export.
Le crédoc est tout à la fois :

 un moyen de paiement
 une garantie de paiement et de livraison à bonne date
 un instrument de financement (délai de paiement possible)

Le schéma d’ouverture
L’acheteur c’est : L’ouverture du crédit

documentaire : un engagement Le vendeur c’est :
L’importateur
L’exportateur
Le donneur d’ordre irrévocable de la banque de Le bénéficiaire du crédoc
du crédoc l’importateur, indépendant du
contrat commercial
CONTRAT 1
DEMANDE
D’OUVERTURE 4
DE : NOTIFICATION
CREDIT OU
DOCUMENTAIRE 2 CONFIRMATION
DU CREDOC
EMISSION (SWIFT,…) 3
BANQUE NOTIFICATRICE OU
BANQUE EMETTRICE CONFIRMANTE

Le schéma de réalisation lors d’un crédit documentaire notifié
L’acheteur c’est : La réalisation du crédit documentaire : exécution du

L’importateur contrat et paiement contre remise de Le vendeur c’est :
Le donneur d’ordre documents strictement conformes L’exportateur
du crédoc Le bénéficiaire du crédoc
EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT PAIEMENT
REMISES DES PRESENTATION • A vue
DOCUMENTS DES DOCUMENTS • Différé
• Acceptation
• Négociation
7
8 6 10
ENVOI DES
DOCUMENTS
PAIEMENT /
ACCEPTATION
9 BANQUE
BANQUE EMETTRICE
NOTIFICATRICE

Le schéma de réalisation lors d’un crédit documentaire confirmé
L’acheteur c’est : La réalisation du crédit documentaire : exécution

L’importateur du contrat et paiement contre remise de Le vendeur c’est :
Le donneur d’ordre documents strictement conformes L’exportateur
du crédoc Le bénéficiaire du crédoc
EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT PAIEMENT
REMISES DES PRESENTATION • A vue
DOCUMENTS DES DOCUMENTS • Différé
• Acceptation
• Négociation
8 7
6
ENVOI DES
DOCUMENTS
PAIEMENT /
ACCEPTATION
9 BANQUE
BANQUE EMETTRICE
CONFIRMANTE

Principaux documents à présenter
Principaux documents à présenter :
 Facture commerciale (Invoice)

 Document de transport
B/L (Connaissement = Bill of Lading)
CMR (Contrat de transport international de Marchandises par Route)
LTA - Lettre de Transport Aérien (Airway bill)
 Certificat d’assurance
 Note de poids
 Liste de colisage
 Certificat d’origine/d’inspection/sanitaire…
 Eventuellement effet de commerce (draft)

Différents types de crédits documentaires
DIFFERENTS TYPES DE CREDOCS ET MODES DE REALISATION

Irrévocable Le crédoc comporte l’engagement irrévocable de paiement de la banque émettrice, sur
reconnaissance de documents conformes. La banque notificatrice avise le bénéficiaire du crédit
T documentaire, mais ne prend aucun engagement de paiement à son égard. Elle doit toutefois
s’assurer de l’apparente authenticité des messages reçus
Y
P Irrévocable et La banque de l’exportateur (confirmatrice) ajoute son engagement de payer ou négocier le crédit
confirmé sous réserve de la conformité des documents. La banque confirmatrice prend ainsi un risque sur la
E solvabilité de la banque émettrice et sur le pays émetteur (risques qu’elle facture au travers d’une
commission de confirmation)
Réalisable à vue Paiement à présentation de documents reconnus conformes
M Paiement différé Le vendeur accorde un délai de paiement à l’acheteur. Le paiement intervient à l’échéance du délai
O fixé, sur reconnaissance de documents conformes : à X jours de la présentation des documents, ou
de l’expédition, ou de la facture
D
Par acceptation Schéma similaire à celui du paiement différé mais avec création par le bénéficiaire d’un effet de
E de traite commerce tiré sur la banque émettrice ou la banque notificatrice / confirmatrice. L’acceptation de
l’effet par la banque vaut garantie de paiement à l’échéance.
Réalisable aux La banque notificatrice présente les documents à la banque émettrice et attend son accord de
caisses de la paiement
banque
émettrice
Réalisable par Auprès d’une banque désignée dans le crédoc ou auprès de toutes banques du pays du
négociation bénéficiaire (généralement la négociation se fait auprès de la banque notificatrice mais le crédoc
peut être négocié dans une autre banque). Selon les conditions du crédoc, il est négociable à vue
ou à terme. Le bénéficiaire peut demander la négociation (escompte sans recours des documents /
traite)
Zoom sur la confirmation
Confirmation ouverte, confirmation silencieuse ou ducroire
Avantages client Risques Les moyens de se prémunir de ces
pour la risques
banque
Confirmation +++ + Procédure de gestion du risque banque/pays.
standard Solution de sécurisation optimale puisque couverte par les RUU 600 et assurant La banque Vérification optimale des documents par le Back Office. Si
au client le paiement de sa marchandise grâce à l’engagement de paiement de 2 couvre le risque détection abusive d’irrégularités dans les docs par la banque
banques. banque/pays, et émettrice, des recours sont à notre disposition grâce aux
le risque RUU600
Le client peut être payé à présentation des documents ou à échéance. documentaire.
Confirmation ++ ++ Procédure de gestion du risque banque/pays de.

silencieuse Equivalent à la confirmation standard. Elle assure au client le paiement de sa La banque Si détection d’irrégularités dans les docs par la banque
marchandise. couvre le risque émettrice, peu de recours possibles, ce mode de confirmation
banque/pays, et n’étant pas encadré par les RUU600; C’est pourquoi nous
Plus lourd contractuellement que la confirmation standard puisque le client doit le risque préconisons une procédure spécifique de vérification des
signer une convention spécifique avec sa banque documentaire. documents et une bonne connaissance de notre client pour
pouvoir s’appuyer sur lui dans la procédure de récupération des
Le client peut être payé à présentation des documents ou à échéance. fonds.
A noter : les refus de paiement définitifs sont très rares
Ducroire + + Procédure de gestion du risque banque/pays équivalente à la

confirmation standard.
Le client sera indemnisé en cas de défaillance de la banque émettrice liée à un La banque
risque banque/pays. couvre Le client doit fournir la preuve de l’impayé pour être indemnisé.
uniquement le
Moins intéressant pour le client que la confirmation silencieuse puisqu’il ne s’agit risque
que d’une garantie, et que le risque documentaire n’est pas couvert, alors que la banque/pays.
majorité des contentieux est liée une détection d’irrégularités dans les
documents.
Le client ne sera payé qu’à présentation de la preuve de l’impayé.
1
Zoom sur la confirmation
Confirmation ouverte, confirmation silencieuse ou ducroire
Principes de fonctionnement
Ducroire Confirmation silencieuse Confirmation standard
0- Principe Garantie de paiement de la engagement de paiement irrévocable d’une engagement de paiement

banque notificatrice, donnée à l’insu banque appelée banque notificatrice, mais irrévocable d’une banque
de la banque émettrice confirmant silencieusement à l’insu de la banque appelée confirmatrice
émettrice
1- Vérification Seule la banque émettrice vérifie la La banque confirmant silencieusement et la La banque confirmante et la
des documents bonne conformité des documents banque émettrice vérifient les documents banque émettrice vérifient
les documents
2- Motifs Si la banque émettrice s’avère Engagement de paiement de la banque Engagement de paiement

d’indemnisation défaillante financièrement suite à confirmant silencieusement. Elle paiera donc le de la banque confirmante.
/ de paiement du problème de contrepartie ou Crédoc quoiqu’il arrive à une échéance donnée. Elle paiera le Crédoc à
Crédoc d’instabilité dans son pays. (fraude exclue) présentation de documents
conformes ou à échéance
3-Délai de La bénéficiaire doit apporter la 2 possibilités : La bénéficiaire sera payé à

paiement preuve de l’impayé pour être * le bénéficiaire sera payé dans un délai présentation des
nécessaire au constat de non paiement de la
indemnisé, à moins que la banque banque émettrice (convenu entre les parties, documents ou à échéance.
lui proposant le ducroire soit la généralement 15 à 30 j après l’échéance)
banque réalisatrice du crédit, auquel * le bénéficiaire a mobilisé le Crédoc et a donc
cas elle a connaissance de l’impayé été payé à la présentation des documents
reconnus conformes.
4- Quel Pas d’avance de fonds possible Mobilisation de Crédocs possible Mobilisation de Crédocs
financement? possible
5- Au niveau Convention entre la banque proposant la « confirmation silencieuse » ou « le ducroire » Contrats soumis aux
juridique et le bénéficiaire, à l’insu de la banque émettrice. Cette convention : 1- Est soumise au RUU600
droit du pays de la banque qui confirme / 2- N’est pas régie par les RUU 600 / 3- Intègre
un acte de subrogation en faveur de la banque qui a pris l’engagement de paiement
1
Synthèse pour l’importateur
 Sécurisation du paiement :
Avec l’ouverture d’un crédit documentaire import, l’importateur ne paiera que si les documents remis par
l’exportateur sont strictement conformes à ce qui a été demandé par l’importateur. Les documents demandés
peuvent notamment comprendre une attestation d’un organisme tiers garantissant par sondage que la marchandise
expédiée est conforme aux cahiers des charges.
 Sécurisation du risque :
L’importateur est exonéré du risque de livraison et fixe lui même la date maximale à laquelle, il souhaite recevoir la
marchandise.
 Financement :
L’importateur peut négocier un délai de paiement d’autant plus facilement que l’exportateur bénéficie d’un
paiement sécurisé et mobilisable.

Synthèse pour l’exportateur
 Sécurisation du paiement :
Avec un crédit documentaire export notifié ouvert en sa faveur, l’exportateur bénéficie de l’engagement d’une
banque étrangère de le payer si elle reconnait conformes les documents qu’il présentera. Les risques Banque et
Pays restent non couverts. La confirmation du crédit documentaire par la Société Générale permet de supprimer
ces risques et donne à l’exportateur la certitude d’être payé par SG si nous reconnaissons ses documents
conformes.
L’ajout de la confirmation permet également de garantir à l’exportateur la date de paiement.
 Sécurisation du risque :
Les risques sur le pays de l’acheteur et sur sa banque sont pris par la banque confirmatrice (exemple : blocage des
transferts suite à un changement local de règlementation ou à une insuffisance de devises, faillite d’établissements
bancaires, dégradation financières de banques européennes -Grèce, Irlande-). Le seul impératif pour le client est
de s’assurer de la bonne rédaction de ses documents.
 Financement :
Si le crédoc est à paiement différé, la confirmation du crédoc offre à l’exportateur la possibilité de se faire financer
ce délai par la banque confirmatrice.
Si le paiement est à vue, l’exportateur peut pour ses prochaines opérations proposer un paiement différé afin de
rendre son offre commerciale plus attractive.

Cas pratique
Thème : Acteurs et étapes du crédit documentaire lors de l’ouverture

et de la réalisation

 Les stand-by Letter of Credit
 Synthèse

 Quiz

Schéma d’ouverture et acteurs… SBLC de paiement (alternative au crédoc Export)
L’acheteur c’est : La Stand by LC : une garantie de Le vendeur c’est :

L’importateur paiement à première demande de L’exportateur
Le donneur d’ordre type documentaire… Le bénéficiaire
de la Stand By LC de la Stand By LC
CONTRAT 1
Une lettre de crédit stand-by est un engagement par

DEMANDE
lequel l ’émetteur, à la demande de son client 4
D’OUVERTURE
DE :
(donneur d ’ordre), s ’engage à payer un bénéficiaire NOTIFICATION
OU
2 en cas de défaillance du donneur d’ordre et contre CONFIRMATION
STAND BY DE LA
LC présentation des documents préalablement définis STAND BY LC
dans le texte de l’engagement.

Déroulement normal SBLC de paiement
L’acheteur c’est : Autonome et indépendante du Le vendeur c’est :

L’importateur contrat commercial L’exportateur
Le donneur d’ordre Le bénéficiaire
5 EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT
Exécution normale du contrat

Schéma de mise en jeu et acteurs d’une SBLC de paiement
L’acheteur c’est : Autonome et indépendante du Le vendeur c’est :

L’importateur contrat commercial L’exportateur
Le donneur d’ordre Le bénéficiaire
5 EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT
Non Paiement!

Schéma de la mise en jeu d’une SBLC de paiement
L’acheteur c’est : Mise en jeu de la SBLC : paiement par la Le vendeur c’est :

L’importateur banque contre documents strictement L’exportateur
Le donneur d’ordre conformes Le bénéficiaire
5 EXPEDITION DES
MARCHANDISES
PAIEMENT
PAIEMENT PAIEMENT
REMISES DES PRESENTATION DES
DOCUMENTS DOCUMENTS
8 6
ENVOI DES
DOCUMENTS
PAIEMENT
BANQUE EMETTRICE 7 CONFIRMANTE

Schéma d’ouverture et acteurs d’une SBLC de marché (alternative à la garantie de marché)
Le vendeur c’est : La Stand by LC : une garantie de L’acheteur c’est :

paiement à première demande de L’importateur
L’exportateur type documentaire…
Le Donneur d’Ordre Le Bénéficiaire
CONTRAT 1
DEMANDE Une lettre de crédit stand-by est un engagement par 4
D’OUVERTURE
lequel l ’émetteur, à la demande de son client (donneur NOTIFICATION
DE : d ’ordre), s ’engage à payer un bénéficiaire en cas de OU
CONFIRMATION
STAND BY
2 défaillance du donneur d’ordre et contre présentation DE LA
LC des documents préalablement définis dans le texte de STAND BY LC
l’engagement.

Déroulement normal SBLC de marché
Le vendeur c’est : Autonome et indépendante du L’acheteur c’est :

contrat commercial L’importateur
L’exportateur
EXECUTION DU
5
CONTRAT
Exécution normale du contrat

Schéma de mise en jeu et acteurs d’une SBLC de marché
Le vendeur c’est : Autonome et indépendante du L’acheteur c’est :

contrat commercial L’importateur
L’exportateur
NON EXECUTION
5
DU CONTRAT
Non exécution du contrat!

Schéma de mise en jeu et acteurs d’une SBLC de marché
Le vendeur c’est : Mise en jeu de la SBLC : paiement par la L’acheteur c’est :

L’exportateur banque contre documents strictement L’importateur
Le Donneur d’Ordre conformes Le Bénéficiaire
NON EXECUTION
5
DU CONTRAT
PAIEMENT PAIEMENT
REMISES DES PRESENTATION DES
DOCUMENTS DOCUMENTS
6
8
ENVOI DES
DOCUMENTS
PAIEMENT
BANQUE EMETTRICE
7 BANQUE NOTIFICATRICE OU
CONFIRMANTE

Cas pratique
Thème : Restitution de la définition de la stand by

 Les stand-by Letters of Credit
 Synthèse
 Précisons connexes

 Quiz

Définition d’une garantie internationale
Qu’est-ce qu’une garantie internationale?
Une garantie internationale est un engagement par signature par lequel la banque émettrice
s’engage à indemniser le bénéficiaire en cas de défaillance de son client, exportateur ou
importateur : le donneur d’ordre.
Les règles Uniformes relatives aux Garanties sur Demande, qui visent à uniformiser les pratiques
des différents acteurs du Commerce International (publication n°758) ont été publiées par la
Chambre de Commerce Internationale le 2 février 2010. Ces règles sont très largement suivies au
plan international.
Les garanties internationales peuvent être classées en :

 Garanties de marchés
 Garanties de paiement
Les garanties internationales peuvent être émises:
 Directement
 Indirectement par l’intermédiaire d’un correspondant

Schéma d’ouverture et acteurs d’une garantie de marché
Le vendeur c’est : La garantie à première demande, L’acheteur c’est :

L’exportateur autonome et indépendante du contrat L’importateur
Le donneur d’ordre commercial Le bénéficiaire
de la garantie de la garantie
CONTRAT 1
LETTRE
L’engagement par lequel la banque s’oblige à payer
D’ORDRE
pour compte de son client, le donneur d’ordre, un
2
pourcentage déterminé du contrat commercial, qui
permettra au bénéficiaire d’être indemnisé en cas
de défaillance du donneur d’ordre.
BANQUE GARANTE
BANQUE GARANTE OU
CONTREGARANTE

Schéma d’ouverture et acteurs d’une garantie de marché
Le vendeur c’est : La garantie à première demande, L’acheteur c’est :

L’exportateur autonome et indépendante du contrat L’importateur
Le donneur d’ordre commercial Le bénéficiaire
de la garantie de la garantie
CONTRAT 1
LETTRE 4
D’ORDRE EMISSION DE LA GARANTIE
(GARANTIE DIRECTE) EMISSION DE
LA GARANTIE
3 PRIMAIRE
2
(GARANTIE
INDIRECTE)
ou
EMISSION CONTREGARANTIE (SWIFT,…) 3
BANQUE GARANTE
BANQUE GARANTE OU
CONTREGARANTE
Les différents types de garanties dans le cas d’un marché international
« Répondre de la capacité de notre client à exécuter un contrat »
Des garanties (ou des SBLC) spécifiques pour chaque étape des marchés à l’international
Appel d’offre Adjudication Exécution Réception Réception

Etapes provisoire définitive
Soumission Restitution d’acompte Retenue de garantie
Bonne exécution

Les différents types de garanties dans le cas d’un marché international
Des garanties spécifiques pour chaque étape d’un marché à l’international…
Réception Réception
Appel d’offre Adjudication Exécution provisoire définitive
Etapes
Soumission Restitution d’acompte Retenue de garantie
Bonne exécution
Types de Garantie de soumission

Garantie de restitution Garantie de bonne Garantie de dispense de
d’acompte exécution retenue de garantie
garanties
Downpayment Guarantee
Tender Bond Ou Bid Bond Performance Bond Retention Money Guarantee
ou advance Payment
Permettre à l’exportateur de
Permettre à l’exportateur de participer à Garantir à l’acheteur la Permettre le règlement anticipé
Objet recevoir l’acompte à la
un appel d’offres international bonne exécution du contrat du dernier terme de règlement
commande
Assiette 1 à 5% de l’offre 10 à 20% du contrat 10 à 15% du contrat 5% du contrat
Jusqu’à l ’émission de la RAC (si Jusqu’à l’expédition des

Jusqu’à la réception En général un an après la
Durée adjudicataire) ou la mainlevée (si non marchandises ou à la
provisoire livraison ou la réception définitive
adjudicataire) réception provisoire
Causes de mise en jeu
Paiement de la garantie si le
Obligation de rembourser si nombreuses et variées
Mise en jeu si l’exportateur refuse de matériel livré ou les travaux
Risque l’exportateur ne peut réaliser ( insuffisance de
signer le contrat apparaissent, à l’usage, de
sa prestation performances, mauvais
mauvaise qualité
fonctionnement, …)
 Les garanties sont souvent un produit « d’appel »:il faut s’assurer d’obtenir les autres transactions liées au même marché
 Privilégier les garanties de marché comportant une date d’échéance plutôt que les garanties « financières » à durée
« illimitée »
50
Autres garanties et événements
… et des garanties pour tous les usages
 Garanties de paiement : émises d’ordre de nos clients importateurs ou
reçues (réémises ou confirmées) en faveur de nos clients exportateurs
 Garanties de remboursement de crédit,
 Garanties d’admission temporaire,
 Garantie fiscale,
 Garantie judiciaire, etc…
Evènements
 La mise en jeu
▫ Elle est initiée par le bénéficiaire
▫ Elle dépend du type de garantie
▫ Elle doit être exercée dans la validité de la garantie
▫ Elle peut comporter une présentation de documents
▫ Elle peut se matérialiser par un paiement ou par une prorogation de la garantie. Cette dernière peut
alors permettre aux parties de trouver un accord .
51
Evénements (suite)
 La mainlevée de la garantie :
▫ Elle dépend du droit applicable et intervient selon plusieurs modalités possibles :
. Sur retour de l’acte original

. Sur mainlevée formelle établie par le bénéficiaire ou le correspondant.
. Sur mention de la date calendaire suivie de la clause extinction automatique: « …passé cette
date la garantie deviendra automatiquement nulle » ou mention d’un événement entrainant
l’expiration.
. Lorsqu'une garantie a pris fin par paiement, expiration mainlevée…, le fait que le Bénéficiaire
ait conservé l’original de la garantie ne lui confère aucun droit au titre de cette garantie.
Et pour optimiser les risques du Client et les engagements SG :

• Promouvoir les RUGD 758
• Promouvoir les Stand by LC de marché à la place des GAPD
52
Zoom sur les RUGD 758
La nouvelle réglementation pour les garanties internationales à première demande

Le comité exécutif de la Chambre de Commerce International (CCI) a adopté le
03/12/2009, la version révisée des Règles Uniformes relatives aux Garanties sur
Demande (RUGD 2010, Publication CCI n°758), entrée en vigueur le 01/07/2010.
L’ambition de la CCI :
« Fournir aux acteurs bancaires et commerciaux une réglementation en matière de
Garanties Bancaires, à la fois simple, efficace et susceptible d’entrainer la plus
grande adhésion possible »
 Plus claires : Un style rédactionnel et une terminologie proche des RUU 600
 Plus précises : moins d’interprétations possibles avec exclusion de toutes les normes
imprécises pour favoriser la certitude et la prévisibilité
Ex : La notion de « délai raisonnable » (art.10) disparaît et est remplacée par l’article 20 : la
banque dispose d’un délai de 5 jours ouvrés dès la date de présentation de la demande pour
l’examiner !
 Plus complètes : Couverture de toutes les pratiques et de tous les événements dans la vie
d’une garantie (notification, avenants, demande partielle, multiple ou incomplète, lien entre les
documents et la cession du bénéfice de la garantie), prise en compte des pratiques de marché.
Ex. : Les articles 14 à 23 proposent un véritable processus d’examen de la conformité des

demandes en paiement ou des autres présentations de documents.
 Plus équilibrées : une volonté de rééquilibrer les intérêts des parties en présence, d’éviter les
mises en jeu abusives, et de renforcer l’extinction automatique des engagements en précisant un
certain nombre d’articles pour réduire la marge d’interprétation possible…
 La diffusion d’un modèle de texte, démultiplié par la Société Générale dans une bibliothèque de
textes standards FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.53
Zoom sur les RUGD 758 (suite)
La nouvelle réglementation pour les garanties internationales à première demande

Le + pour un bénéficiaire de garanties
Fin de la situation de ‘cas de force majeure’ qui empêche le bénéficiaire d’obtenir ses fonds si
la date de son appel coïncide avec une interruption d’activité de la banque
Possibilité de faire notifier une ouverture au bénéficiaire par l’entremise d’une partie
notificatrice pour assurer l’authenticité apparente de la garantie émise en sa faveur
Le + pour un donneur d’ordre de garanties
Droit à être informé de tous les moments clés du cycle de vie de la garantie
Nouveau mécanisme d’expiration pour les garanties ne stipulant aucune date d’échéance ni
aucun événement conditionnel
La demande de mise en jeu devra être appuyée (en plus des autres documents spécifiés dans la
garantie) d’une déclaration du bénéficiaire indiquant en quoi le Donneur d’ordre est défaillant

Cas pratique
Thème : Quelle garantie de marché préconiser ?
Exercice n° 4 du cahier d’exercices

 Synthèse
 Atelier pour préconiser le produit le plus adapté au client et de

son deal
 Quiz

Les produits du Trade… en synthèse
REMISE DOCUMENTAIRE CREDIT DOCUMENTAIRE LETTRE DE CREDIT STAND BY GARANTIE INTERNATIONALE
REGLES RUGD 758 (ou 458) conseillées par

RUU 522 RUU 600 RUU 600 ou ISP 98
APPLICABLES SG (attention au droit local imposé)
MOYEN DE
  - -
PAIEMENT
GARANTIE DE
-   
PAIEMENT
INSTRUMENT DE
-  - -
FINANCEMENT
* être garanti de l'exécution du contrat (Garanties ou SBLC de marchés

* payer une importation
reçues)
IMPORTATEUR payer une importation * couvrir le risque de non-livraison
* garantir le paiement d'une importation (Garanties ou SBLC de paiement
* obtenir un délai de paiement
émises par sa banque)
* encaisser le produit d'une exportation

* être garanti du paiement d'une exportation ou d'un courant d'affaires
* sécuriser le paiement contre les
encaisser le produit d'une (Garanties ou SBLC de paiement reçues)
EXPORTATEUR risques Client (crédoc notifié) + risques
exportation * garantir sa capacité à exécuter un contrat export (Garanties ou SBLC de
Banque & Pays (crédoc confirmé)
marchés émises par sa banque)
* financer un délai client

Les produits du Trade à l’import… en synthèse
LETTRE DE CREDIT
Notre client est REMISE DOCUMENTAIRE CREDIT DOCUMENTAIRE STAND BY GARANTIE LETTRE DE CREDIT GARANTIE
l'IMPORTATEUR IMPORT IMPORT COMMERCIALE INTERNATIONALE STAND BY FINANCIERE INTERNATIONALE
DE PAIEMENT DE PAIEMENT DE MARCHE DE MARCHE
Donneur d'ordre Exportateur Importateur Importateur Exportateur
Sens pour le client Reçue Emis Emis Remis
Notre client est le tiré le donneur d'ordre le donneur d'ordre le bénéficiaire
Finalité * Apporter à son fournisseur à * Etre bénéficiaire de garanties Marché (Soumission/
Intérêt pour Payer une importation l'étranger l'engagement irrévocable de * Garantir à son fournisseur à l'étranger le paiement Restitution d'acompte/Bonne exécution/Retenue de
le client contre remise de documents SG de payer une importation à une à première demande par SG d'une somme garantie) émises par la banque de son fournisseur à
échéance donnée contre remise de représentative d'une importation ou d'un l'étranger.
documents reconnus conformes. courant d'affaires Avoir des garanties sur la capacité de son fournisseur
* Obtenir un délai de paiement * Obtenir un délai de paiement à exécuter une prestation.
* Sécuriser la prestation (qualité * Obtenir la confirmation ou la ré-émission par SG pour
quantité, prix, délais…) se couvrir des risques banque/pays.
Banque présentatrice Banque garante (si émission Banque notificatrice (1) ou Néant sur garanties directes
Rôle pour SG mandatée par la banque de Banque émettrice directe) ou contre-garante si confirmatrice (2) le cas (1)/ Banque garante en cas
l'exportateur (banque garantie ré-émise localement échéant de ré-émission SG (2)
remettante par un correspondant à
l'étranger.
Engagement SG ? Non oui oui Oui Non (1) / Oui (2)
Risque porté sur… la non-livraison notre client importateur notre client importateur notre client importateur (1) La banque émettrice et le pays de son fournisseur ou
(2) Risques pris par SG si confirmation ou ré-émission
Risque porté par… notre client importateur SG SG SG (1) notre client importateur ou
(2) SG si confirmation ou ré-émission
Dossier de crédit Non (sauf si traites avalisées Oui Oui Oui Non Non
demandées)
Réalisation/ Paiement contre remise Paiement à la réalisation (ou à En cas de non-paiement Mise en jeu par le bénéficiaire En cas de non-éxécution En cas de non-éxécution
Mise en jeu ou acceptation des l'échéance ) du crédoc. par l'importateur, mise en sans besoin de motiver sa par l'exportateur de ses par l'exportateur de ses
documents jeu par le bénéficiaire demande de paiement (sauf obligations contractuelles, obligations contractuelles,
avec remise des documents stipulation contraire dans mise en jeu par notre client mise en jeu par notre client
désignés dans le texte de la l'acte) importateur avec remise importateur sans besoin de
SBLC. des documents désignés motiver sa demande de
dans le texte de la SBLC. paiement (sauf stipulation
contraire dans l'acte).

Les produits du Trade à l’export… en synthèse
LETTRE DE CREDIT
Notre client est REMISE DOCUMENTAIRE CREDIT DOCUMENTAIRE STAND BY GARANTIE LETTRE DE CREDIT GARANTIE
l'EXPORTATEUR IMPORT IMPORT COMMERCIALE INTERNATIONALE STAND BY FINANCIERE INTERNATIONALE
DE PAIEMENT DE PAIEMENT DE MARCHE DE MARCHE
Donneur d'ordre Exportateur Importateur Importateur Exportateur
Sens pour le client Emise Reçu Reçue Emise
Notre client est… le remettant (bénéficiaire) le bénéficiaire le bénéficiaire le donneur d'ordre
Finalité Sous réserve de documents reconnus
Intérêt pour Encaisser le produit d'une strictement conformes * obtenir la garantie d'un paiement à première demande S'appuyer sur la signature SG pour attester de sa
le client exportation contre remise de * Sécuriser l'encaissement en d'une somme représentative d'une exportation ou d'un capacité à exécuter une prestation (garantie de soumission,
documents obtenant l'engagement irrévocable de courant d'affaires en cas de défaillance de de restitution d'acompte, de bonne exécution ou de retenue
la banque de l'importateur (+ de SG si l'importateur. de garantie).
crédoc confirmé) de payer à une * Consentir un délai de paiement à un importateur et le Emission directe par SG pour ré-émission locale par une
échéance donnée. sécuriser. autre entité SG ou par un correspondant dans le pays
* Consentir à l'importateur un délai de concerné.
paiement sécurisé et le financer (si
confirmé par la SG)
Banque remettante Néant sur garanties directes
Rôle pour SG mandatée par l'exportateur Banque notificatrice (1) ou confirmatrice (2) de paiement reçues par Banque émettrice
l'exportateur/Banque garante
sur ré-émissions
Engagement SG ? Non Non (1) / Oui (2) Oui
Risque porté sur… l'importateur, sa banque et la banque de l'importateur et le pays d'émission (=de destination) notre client exportateur
le pays de destination
Risque porté par… notre client exportateur (1) notre client exportateur si garantie directe, crédoc ou SBLC notifiés SG
(2) SG si garantie ré-émise, crédoc ou SBLC confirmés, ou si crédoc mobilisé
Dossier de crédit Oui Oui
Réalisation/ Encaissement du produit de Paiement à la réalisation (ou à En cas de non-paiement Mise en jeu par notre client En cas de non-éxécution par En cas de non-éxécution par
Mise en jeu la remise sous réserve de l'échéance ) du crédoc. Paiement par par l'importateur, mise en exportateur (=le bénéficiaire) notre client exportateur de ses notre client exportateur de ses
l'acceptation des documents anticipation des crédocs à échéance jeu par notre client (=le sans besoin de motiver sa obligations contractuelles, obligations contractuelles,
par l'importateur, sauf si mobilisation du crédoc export bénéficiaire) avec remise demande de paiement (sauf mise en jeu par l'importateur mise en jeu par l'importateur
survenance de risques confirmé. des documents désignés stipulation contraire dans avec remise des documents sans besoin de motiver
importateur/Banque/Pays dans le texte de la SBLC. l'acte) désignés dans le texte de sa demande de paiement
la SBLC. (sauf stipulation contraire
dans l'acte).

 Synthèse
 Atelier pour préconiser le produit le plus adapté au client

importateur ou exportateur et à son deal
 Quiz

Zoom sur la conformité
Qu’est-ce que la conformité?

La conformité, c’est le respect des dispositions propres aux activités bancaires et financières
qu’elles soient :
- de nature législative
- issues de normes professionnelles et déontologiques
- issues d’instructions de l’organe exécutif
Règles externes
Règles internes
• Les législations nationales ou
• Le règlement intérieur
internationales
• La charte de déontologie
• Les règlements mis en place:
• Les notes et instructions relatives
embargo…
aux métiers et outils • Les normes professionnelles qui
• Les procédures mises en place au
s’appliquent à nos activités
sein de chaque département

Zoom sur la conformité (suite)
Rôles Risques
3 objectifs:
1. Lutter contre le
blanchiment
2. Lutter contre le
financement du
terrorisme
3. Lutter contre la fraude

Vos points de vigilance ?
Quelle est la nature des Dans quel(s) pays se Mes intervenants sont-il
marchandises ? déroulent mon opération ? connus et l’opération est –
elle cohérente avec l’activité
 Armement  Pays sous embargo
de mon client ?
 Nucléaire  Pays sensible (caractéristiques  D/O et bénéficiaire

SG)
 Or, diamants, billets…  Banque émettrice, notificatrice,
 Paradis fiscaux
Banque remboursante et
 Pays sous alerte intermédiaire
(caractéristiques SG)
 Autres : Compagnie maritime…
Opération complexe avec

plusieurs intermédiaires
Montant significatif par rapport au

CA de mon client
8 SGBCI
FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA DECEMBRE 2015 | P.63
63
Critères d’urgence FICHE CONTROLE CONFORMITE
(A prioriser pour CPL)
1. Client VIP  N° dossier : Credoc Export  Remise doc import 

2. Autres (à préciser)  Montant/Devise : Credoc Import  Remise doc export 
Pays : Garantie 
Type :
Points de contrôle NOM + Activité Conformité Dossier Commentaires si anomalies détectées

(A renseigner obligatoirement) OK / NOK
INTERVENANTS–KYC
1
- Donneur d’ordre
2
- Bénéficiaire
3  NON IMMATRICULEE
- Les banques intervenant dans
 IMMATRICULEE AVEC STATUT BLOQUANT (Archivée
l’opération
ou SGCIB RED ou NOTP dans BDR)
4 - Pays (de tous les intervenants +  Pays SOUS-EMBARGO
Origine, Départ et Destination des  Pays SENSIBLE
Marchandises)  PARADIS FISCAUX
5  Si alerte FORCES : débloquée le:
- Entités listées / sous sanctions
 CHECK FORCES
6  NUCLEAIRE  ARMEMENT  ENVIRONNEMENTAL
- Objet de l'opération
 METAUX PRECIEUX  DOUBLE-USAGE
(marchandise ou service concerné)
 MONETIQUE ET PIECES D’IDENTITE
(l’indiquer explicitement)
 AUTRES (à préciser)
7  CIRCUIT ATYPIQUE
 CLAUSES DISCRIMINATOIRES
- Caractéristiques et type de
 COHERENCE DE L’OPERATION
l’opération
 CLAUSES RESTRICTIVES ETENDUES
 L/G CORRESP.Financières/non Trade
 AUTRES (à préciser)
Mise en place de l’opération OUI NON
Agent (nom)   Commentaires éventuels :
Visa + Date :
Hiérarchie (nom)  
Visa + Date :
64
Zoom sur les Risques Pays / Banques
 Définition du risque pays : c’est le risque de matérialisation d'un sinistre résultant du contexte économique
ou politique d'un État dans lequel une entreprise effectue une partie de ses activités.
• Le risque politique
▫ mesures prises par les autorités publiques locales telles que : nationalisation, fiscalité ...
▫ événements internes (émeutes) ou externes (guerres)
• Le risque économique ou financier
▫ dépréciation monétaire
▫ absence de devises qui se traduit par un défaut de paiement
 Mesure du risque pays (rating) : méthode d’évaluation du risque de défaut de paiement ou la capacité de
remboursement d'un pays à partir d'indicateurs macro économiques, financiers et politiques
• Rating COFACE
▫ A1 à A4 : pays classés "Investment Grade", pays où le risque est considéré faible
▫ B et C : fort risque, probabilité de défaut de paiement élevé à très élevé
▫ D : risque très élevé, la probabilité de défaut de paiement est quasi certaine
• Rating SOCIETE GENERALE
▫ Les pays sont classés de 1 (Risque le plus faible) à 20 ( Risque le plus élevé) par le Service des Risques de la
SG
 au dessous de la note 10 les pays sont classés "non investment grade"
▫ De la note "pays" découlera le taux de confirmation des crédocs Export ou des SBLC/garanties reçues, en
prenant également en compte le risque Banque (risque de défaillance d’une contrepartie bancaire) évalué par le
Service des Risques. En fonction de cette analyse et de ses besoins commerciaux, SG établit avec la banque des
liens de correspondant. A noter : il existe de "bonnes banques" dans des pays à risque et de "mauvaises
banques" dans des pays Investment Grade et le taux de confirmation d'une banque ne peut pas être supérieur au
taux de confirmation du pays.

Zoom sur le calling office
Centre d’autorisation chargé de centraliser pour le groupe SG (hors GBIS),

PRESENTATION
l’ensemble des demandes d’accords sur les risques « pays » et « banques »
dans le cadre d’opérations de trade.
OPTIMISER L’UTILISATION DES LIMITES BANQUES ET PAYS DANS LE

MISSION
RESPECT DES LIMITES DEDIEES PAR RISQ. Par exception la mission ne
comprend que le risque banque pour les implantations IBFS. Les implantations
recourent en interne chez IBFS pour le risque pays.
Le Calling office ne se prononce pas sur la faisabilité technique ou les aspects
compliance d’un deal
PRODUITS TRAITES Crédits documentaires, Garanties internationales, Stand-by L/C, escompte sur
L/C

Zoom sur le calling office….traitement d’une demande
1. Consulter les différentes limites et

encours
2. Formuler les demandes d’autorisation
Tomtra Un processus de gestion

BO Paris
des demandes en 3 étapes
E2K
ACCORD
Demandeurs
RECEPTION
RESO DE LA TRAITEMENT VALIDATION
DEMANDE
REFUS
IBFS
DESKS
CDN
Correspondants
LIMITE BANQUE: Le CALLING contacte

RISQ/CFI/FIG ou superviseur pays IBFS et TRA/CBK
• Si montant est trop important par rapport à la limite
• Si durée de la transaction > limite notifiée
LIMITE PAYS: Les filiales IBFS interrogent

RISQ/CFI/COS

Zoom sur les Incoterms® 2010 : aider nos clients à choisir la règle adaptée, notamment dans le cadre
de règlements par crédits documentaires
Les Incoterms (« International Commercial Terms ») sont des règles standardisées, édictées par la Chambre de Commerce
Internationale ; ils sont reconnus par tous les acteurs du commerce international et permettent de repartir clairement les coûts et
les risques entre l’acheteur et le vendeur lors de la conclusion et la réalisation d’un contrat de vente à l’international. Désignés
par 3 lettres, les Incoterms ® 2010 sont au nombre de 11, dont 7 multimodaux et 4 maritimes ou fluviaux.
Incoterms® 2010 Incoterms les plus appropriés aux crédits documentaires car faisant la
preuve de l’expédition des marchandises
FCA (Free Carrier) Le vendeur doit présenter un document de transport alors qu’il n’aura pas conclu le contrat de
Tout mode de transport
transport. Il assume le risque de remise tardive, non remise de document de transport ou

ou multimodal
d’irrégularité.
CPT (Carriage Le vendeur désigne le transporteur et conclut le contrat de transport. Il maitrise la date
Paid To) d’expédition de la marchandise et l’émission du document de transport en conformité avec les
termes et conditions du crédit documentaire
CIP (Carriage and
Insurance Paid)
ou ou
FAS / FOB (Free Le vendeur doit présenter un document de transport alors qu’il n’aura pas conclu le contrat de
maritime
fluviales
Alongside Ship/ transport. Il assume le risque de remise tardive, non remise de document de transport ou
maritime
fluviales
Free On Board) d’irrégularité.

Transport
voiesvoies
CFR (Cost and Le vendeur désigne le transporteur et conclut le contrat de transport. Il maitrise la date
Transport
Freight) d’expédition de la marchandise et l’émission du document de transport en conformité avec les

termes et conditions du crédit documentaire
CIF (Cost
Insurance Freight)
Compte-tenu de la prépondérance du transport multimodal (90% des échanges), les Incoterms CPT et CIP sont à
privilégier, CFR et CIF étant à réserver pour un transport exclusivement maritime et pour des marchandises en vrac

Zoom sur les Incoterms® 2010 : aider nos clients à choisir la règle adaptée, notamment dans le cadre
de règlements par crédits documentaires
Incoterms Pré-acheminement Dédouanement Transport principal Post-acheminement Assurance Dédouanement Taxes

Chargement Trajet Déchargement export Chargement Trajet Déchargement Chargement Trajet Déchargement TP import
EXW (Ex Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non
Works) A A A A A A A A A A A A A
FCA(Free Oui Non Non Oui Non Non Non Non Non Non Non Non Non
Carrier) V A A V A A A A A A A A A
FAS (Free Alongside Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non Non Non
Ship) V V V V A A A A A A A A A
FOB (Free on Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non Non
Board) V V V V V A A A A A A A A
CFR (Cost and Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non
Freight) V V V V V A A A A A A A A
CIF (Cost Insurance Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Oui Non Non
Freight) V V V V V A A A A A V A A
CPT (Carriage paid Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non
to) V V V V V A A A A A A A A
CIP (Carriage and Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Oui Non Non
Insurance paid) V V V V V A A A A A V A A
DAT (Delivered at Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non
Terminal) V V V V V V A A A A A A A
DAP (Delivered at Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non
Place) V V V V V V V A A A A A A
DDP (Delivered duty Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Oui Oui
paid) V V V V V V V V V A A V V
Oui / Non : opération comprise dans le prix payé par l’acheteur ? Risque à la charge : V = du vendeur, A = de l’acheteur
Incoterms du transport par mer et par voies navigables intérieures

Incoterms utilisables pour tous les types de transport
Incoterms mis en place en 2010

 Synthèse

 Quiz

1ere partie
Thème : Choix ou mode règlement/garantie à préconiser pour un importateur en

fonction du montant du deal et de sa connaissance de l’importateur (fournisseur
connu, premier contrat signé…)

formation, présenter les solutions à préconiser en fonction de ces deux critères
71
2ème partie
Thème : Choix ou mode règlement/garantie à préconiser pour un exportateur en

fonction du montant du deal et de sa connaissance de l’importateur (client connu,
premier contrat signé…)

formation, présenter les solutions à préconiser en fonction de ces deux critères
72
 Synthèse

 Quiz

Les produits du Trade - Quiz
Question n° 1 :
Quels sont les risques que peut rencontrer un importateur ?
1. Risque de contrepartie
2. Risque de livraison
3. Risque de change
4. Risque d’interruption de marché
5. Risques de transfert

Question n° 2 :
Quels sont les risques que peut rencontrer un exportateur ?
1. Risque de contrepartie
2. Risque de livraison
3. Risque de change
4. Risque d’interruption de marché
5. Risques de transfert

Question n° 3 :
Parmi les propositions suivantes, lesquelles sont exactes à

propos des remises documentaires?
1. Une remise documentaire est initiée par l’exportateur

2. Le banquier de l’exportateur n’a qu’un rôle de mandataire
3. Le cout d’une remise documentaire est plus important
que celui d’un crédit documentaire pour l’importateur
4. Certaines remises documentaires sur le Sénégal peuvent
être émises par l’importateur
5. La remise documentaire est à prioriser pour un nouveau
client lorsque le montant du marché est supérieur à 1 M
EUR

Question n° 4 :
Parmi les affirmations suivantes, lesquelles sont exactes à
propos des remises documentaires?
1. En utilisant une remise documentaire, l’exportateur reste

exposé au risque pays
2. L’importateur est couvert du risque de fabrication dans le
cas d’une remise documentaire
3. La banque de l’importateur est tenu de rembourser
l’exportateur si ce premier fait défaut
4. La banque de l’importateur peut avaliser un effet émis
par ce dernier ou par l’exportateur dans le cas d’une
remise documentaire
5. La remise documentaire est un moyen de paiement plus
sécurisé pour l’exportateur que le crédit documentaire
Question n° 5 :
Parmi les affirmations suivantes, lesquelles sont exactes à propos
des crédits documentaires?
1. Un crédit documentaire ouvert à Conakry en 2015 est

révocable
2. Un crédit documentaire peut être irrévocable et confirmé
3. Un crédit documentaire garantit l’importateur du risque de
livraison
4. Un crédit documentaire confirmé ne garantit pas l’exportateur
du risque pays même si ses documents sont conformes
5. Un crédit documentaire confirmé est un moyen de paiement
plus sécurisé que la remise documentaire en cas de
présentation conforme des documents

Question n° 6 :
Parmi les affirmations suivantes, lesquelles sont fausses à
propos des crédits documentaires?
1. Le coût d’une confirmation est directement lié aux risques

pays et banque émettrice
2. C’est la banque émettrice qui procède à la confirmation
3. La confirmation est payée par l’exportateur
4. En cas de présentation de documents non conformes, la
banque confirmatrice est tenue de payer l’exportateur
5. Le crédit documentaire protège l’importateur contre le
risque de livraison

Question n° 7 :
Parmi les affirmations suivantes, laquelle est exacte à propos des
crédits documentaires?
1. Le crédit documentaire import est un engagement par

signature
2. L’exportateur doit demander à sa banque une ligne
d’engagement par signature pour ouvrir le crédit documentaire
3. L’importateur ne peut se prémunir d’un retard de livraison avec
ce type de paiement
4. Le paiement du crédit documentaire est subordonné à la
livraison des marchandises, pas à la conformité des
documents
5. C’est un moyen de paiement uniquement utilisé en Afrique
Centrale
Question n° 8 :
Parmi les propositions suivantes, lesquelles sont exactes à propos
des lettres de crédit stand by ?
1. Une lettre de crédit stand by est un moyen de paiement

2. Une lettre de crédit stand by est une garantie internationale
de type documentaire
3. Une lettre de crédit stand by peut être confirmée
4. Les risques couverts par la confirmation sont identiques que
pour un crédit documentaire
5. La banque notificatrice a 5 jours ouvrés pour vérifier les
documents remis par l’exportateur en cas de non paiement
de l’importateur

Question n° 9 :
Parmi les affirmations suivantes, lesquelles sont exactes à propos
des garanties internationales ?
1. Pour la banque, émettre une garantie internationale directe,

c’est prendre un risque de même nature que celui d’octroyer
une ligne de crédit documentaire import
2. Les garanties internationales peuvent être directes ou
indirectes
3. La banque contre-garante prend un risque direct sur le
donneur d’ordre
4. La banque garante lors d’une garantie indirecte prend un
risque sur le donneur d’ordre
5. Le coût d’une garantie indirecte est généralement plus élevé
pour le donneur d’ordre
Question n° 10 :
Parmi les affirmations suivantes, lesquelles sont fausses à propos des
garanties internationales ?
1. La banque garante prend un risque sur la banque contre-

garante
2. Une garantie de restitution d’acompte est une garantie de
marché
3. Une garantie pour contestation fiscale relève de la famille des
garanties de marché
4. Avant de délivrer une garantie de soumission , la banque
contre-garante lors d’une garantie indirecte doit avoir en sa
possession le contenu du contrat commercial OU de l’appel
d’offre
5. Une garantie de retenue de garantie doit être émise en même
temps que la garantie de soumission
CHAPITRE 04
LES FINANCEMENTS DANS LE CADRE DU

TRADE

Les financements dans le cadre du Trade
 Les financements dans le cadre du Trade
 Cas pratiques pour mises en situation
 Quiz

Les financements import dans le cadre du Trade
« Obtenir des délais de paiement sur les approvisionnements importés pour

améliorer le BFR du contrat et la trésorerie »
Crédoc Import
Garantie / SBLC de paiement
Financement import- charge donneur d’ordre

Les financements import dans le cadre du Trade (suite)
 Du crédoc import plutôt que des lignes en blanc (amélioration qualité du risque
+ aide à l’amélioration de la trésorerie)
 Des garanties pour améliorer le BFR et préserver la trésorerie
 Du CVAR Change pour préserver les marges commerciales

Les financements export dans le cadre du Trade
« Financer les délais de paiement consentis par les entreprises à leurs clients
à l’étranger »
Crédit documentaire Export (confirmé)

Mobilisation Crédoc Export
Mobilisation de traites avalisées

Les financements export dans le cadre du Trade (suite)
 De la confirmation SG sur les crédocs pour mobiliser les réalisations dès lors
que les documents sont reconnus conformes
 De la mobilisation du CA Export pour alléger le BFR et améliorer la trésorerie
 Du CVAR Change pour préserver les marges commerciales

Zoom sur la mobilisation de crédoc Export
La mobilisation du crédit documentaire export est une opération permettant à un client d'obtenir par anticipation, les fonds
d'un crédit documentaire confirmé par la SG et pour lequel nous avons reconnu conformes les documents présentés.
Clients Cibles Conditions d’éligibilité
 Le crédit documentaire export doit :

-être confirmé par la SG
 Clients exportateurs réglés par crédit documentaire export -être réalisé aux caisses de la SG qui vérifie les documents
-prévoir un délai de paiement inférieur à 1 an
 Clients souhaitant financer leur cycle d’exploitation export
 Les documents doivent être reconnus conformes par la SG
 Domiciliation de l’encaissement des crédocs export à la SG
Des avantages pour le client
Un accompagnement du développement commercial à l’étranger :

Grâce au règlement immédiat, notre client peut accorder des délais de
paiements à son acheteur sans grever sa trésorerie.
Un règlement de ses créances assuré : le règlement est définitif et

… et côté SG :
sans recours envers le bénéficiaire.
 Dès accord de confirmation,la SG prend l’engagement
Un financement post-expédition simple et rapide : Possible à irrévocable de régler l’exportateur sous réserve de la conformité
chaque réalisation du crédoc sur présentation de documents conformes des documents.
Une déconsolidation bilancielle du poste client : Permet à  Le risque est pris par la SG à la confirmation, qu’il s’agisse d’un
l’exportateur de sortir la créance de son poste client.
règlement à terme ou par anticipation. Il s’agit d’un risque pays et
d’un risque banque pris et géré par GTB/TRA.
La mobilisation du Crédoc Export ne génère

aucun risque supplémentaire de contrepartie

Zoom sur la mobilisation de crédoc Export… en résumé
« De la trésorerie pour l’entreprise et un levier pour accroître sa compétitivité

en proposant des délais de paiement plus longs à ses clients »
La banqe émettrice s’engage à nous payer à x

Banque émettrice jours Société Générale
Émet le crédoc Confirme le crédoc
L’importateur Avance les fonds

sera débité par
sa banque à x
jours
Importateur Exportateur
Expédition des marchandises

Flux financier
Flux documentaire

Zoom sur la mobilisation de crédoc Export… en résumé

 Le crédit documentaire est confirmé : nous nous engageons à payer si les documents sont
reconnus conformes
 Le financement est sans recours envers le bénéficiaire. Les recours de la SG se font envers la
Banque Emettrice
 L’exportateur est dégagé de tous les risques (Risque commercial, pays et banque pris par la SG
au travers de la confirmation du Crédoc
 Avantages pour l’exportateur : garantie et trésorerie, déconsolidation, recouvrement et suivi

administratif assurés par la banque ; service qui enrichit son offre commerciale en lui permettant
d’accorder des délais de paiement plus longs à ses clients
 un crédit client à promouvoir sur la confirmation des crédocs Export = PNB+

 sans ligne de crédit à formaliser par les Front offices locaux(Engagement pris sur le pays /
la banque chez GTB/TRA au titre de la confirmation du crédoc)

Zoom sur la mobilisation de traites avalisées
La mobilisation de traites avalisées est une opération permettant à un client d'obtenir par anticipation, les fonds d'une
transaction matérialisée par un ou plusieurs effets avalisés.
Clients Cibles Conditions d’éligibilité
 La mobilisation d’effets avalisés est subordonnée :

- à l’accord de CGA sur le risque pays et de GTB/TRA pour le risque
 Clients exportateurs réglés par traites avalisées banque sur la banque avaliste
 Clients souhaitant financer leur cycle d’exploitation export  Délai de paiement jusqu’à 5 ans selon la réglementation du pays de
l’acheteur
 Domiciliation de l’encaissement des effet à la SG
Des avantages pour le client
Un accompagnement du développement commercial à l’étranger :

L’exportateur peut bénéficier d’un financement export de ses créances
à court ou moyen terme sous réserve qu’elles soient matérialisées par
des effets de commerce avalisés par la banque de l’acheteur ou
garantis par SG
… et côté SG :
Un règlement immédiat de ses créances assuré : le règlement est
 Dès son accord donné, CGA prend l’engagement irrévocable de
définitif et sans recours envers le bénéficiaire.
régler l’exportateur.
Une sécurisation des risques. Le rachat de créances exonère
l’exportateur des risques pays et de contrepartie.  Le risque est pris par la SG. Il s’agit d’un risque pays géré par
CGA et d’un risque banque pris et géré par GTB/TRA.
Une déconsolidation bilancielle du poste client : Permet à
l’exportateur de sortir la créance de son poste client. La mobilisation de traites avalisées ne génère
aucun risque supplémentaire de contrepartie pour le Front
office local

Zoom sur la mobilisation de traites avalisées… en résumé

 Les effets sont avalisés et CGA, notre filiale en acceptant de mobiliser ces derniers exonère
l’exportateur des risques pays et de contrepartie sur la banque avaliste.
 Le financement est sans recours envers le bénéficiaire. Les recours de la SG se font envers la
Banque avaliste.
 L’exportateur est dégagé de tous les risques (Risque commercial, pays et banque pris par la
CGA au travers de la mobilisation.
 Avantages pour l’exportateur : garantie et trésorerie, déconsolidation, recouvrement et suivi

administratif assurés par la banque ; service qui enrichit son offre commerciale en lui permettant
d’accorder des délais de paiement plus longs à ses clients
 un crédit client court ou moyen terme qui peut se substituer aux crédits acheteurs, utilisés
pour des montants et maturités plus importants, qui permet au groupe SG de se positionner
dans le secteur des biens d’équipement
 sans ligne de crédit à formaliser par les Front offices locaux(Engagement pris sur le pays /
la banque chez CGA au titre de la mobilisation de traites avalisées)
 Quiz

Cas pratiques
Thème : En fonction de votre expérience et des connaissances accumulées lors de

cette formation, présentez pour chacun des cas suivants les solutions à préconiser
à votre client. Expliquez vos choix.
Exercices n°5 et 6 du cahier d’exercices
96
 Quiz

Les financements dans le cadre du Trade - Quiz
Question n° 1 :
Parmi les affirmations suivantes relatives aux financements,

lesquelles sont fausses
1. Une ligne de crédit documentaire export peut se substituer à

une ligne de découvert
2. Une ligne de crédit documentaire import peut se substituer
en tout ou partie à une ligne de découvert
3. Le change à terme nécessite une ligne de CVAR
4. Le change à terme peut dans tous les cas se substituer à
l’escompte
5. Le change à terme nécessite une ligne d’engagement par
signature

Question n° 2 :
Parmi les affirmations suivantes relatives aux financements,

laquelle est exacte
1. Une ligne de lettre de crédit stand by export peut se

substituer à une ligne de découvert
2. Une ligne de lettre de crédit stand by import peut se
substituer en tout ou partie à une ligne de découvert
3. Une ligne de lettre de crédit stand by import n’est jamais
plafonnée avec une ligne de crédit documentaire import

Question n° 3 :
Parmi les affirmations suivantes lesquelles sont fausses à

propos de la mobilisation de crédit documentaire ?
1. Les crédits documentaires à vue peuvent être mobilisés

2. Seuls les crédits documentaires confirmés peuvent être
mobilisés
3. La mobilisation nécessite que les documents aient été
reconnus conformes au préalable
4. La mobilisation permet une déconsolidation partielle
5. La mobilisation n’est possible que si le délai de paiement
est supérieur à un an

Question n° 4 :
Parmi les affirmations suivantes lesquelles sont exactes à propos
de la mobilisation de crédit documentaire ?
1. La mobilisation de crédit documentaire est un moyen de

financement pour l’exportateur
2. La mobilisation de crédit documentaire ne permet pas de
prolonger la durée de la confirmation du crédit documentaire
3. La mobilisation accroît le PNB de l’opération
4. La mobilisation peut permettre à l’exportateur de consentir
un délai de paiement plus important à l’importateur
5. La mobilisation peut être réalisée même si les documents
ne sont pas conformes

CHAPITRE 05
LE RISQUE DE CHANGE

Le risque de change : Caractéristiques
Le risque de change prend naissance dès la proposition commerciale

 Aider nos clients à remettre une offre compétitive
 Les préserver du risque de change avec des solutions modulables depuis
l’établissement de leur proposition commerciale jusqu’à l’encaissement complet de la
créance
 Nous mettons à la disposition des entreprises l’expertise de nos Salles des Marchés et
leur proposons toute une gamme de solutions et services de couverture, des plus
classiques aux plus sophistiqués, avec une large gamme de devises couvertes, y
compris un grand nombre de devises dites « exotiques » ou « ultra exotiques »
 Amplitudes maxi du 1/1/14 au 30/9/14 (Source : Exchange rate UK) :
 EUR / USD : 12%  EUR / RUB : 13%

 EUR / CNY : 12%  EUR / TRY : 14%
 EUR / EGP : 8%  EUR / DZD : 5%
 EUR / INR : 10.5%  EUR / BRA : 14.5%

Le risque de change : Caractéristiques (suite)
 Identifier une exposition au risque de change
 Appréhender son caractère :

- incertain : réponse à un appel d'offres
- certain : contrat signé
 Limites potentielles pour l'entreprise :

- augmentation ou diminution de la marge bénéficiaire
- opération rendue déficitaire
- remise en cause de la pérennité de l'entreprise

Le risque de change : Prise de position
rester en figer un cours Couvrir le risque de

position ouverte à l'avance change + profiter des
évolutions favorables

Le risque de change : Comment couvrir son risque de change… et vous aider à sécuriser votre
marge commerciale
La question n’est pas « dois-je me couvrir ? » Mais …
… comment couvrir mon risque de change ?

Le risque de change : Zoom sur le change à terme
 De quoi s’agit-il ?
Le cours à terme est une opération de prêt /emprunt entre 2 devises, dans laquelle on
répercute le différentiel de taux d’intérêt entre les 2 devises sous forme de points de report
ou de déport => Cours à terme = cours spot +/- points de terme
 Conditions pour le proposer

Couverture à proposer à une entreprise connaissant précisément ses dates de règlements ou
d’encaissements et souhaitant protéger sa marge en garantissant définitivement le cours d’achat
ou de vente de ses devises
 Des avantages multiples
 une protection totale contre l’évolution défavorable des cours
 une gestion facile
 un produit simple
 Contraintes
Si l’opération commerciale est annulée, l’entreprise doit honorer son contrat à terme et acheter ou vendre
les devises sur le marché au comptant avec un risque de perte de change potentiel

Le risque de change : Zoom sur le change à terme (suite)
A propos de la construction d’un cours à terme :

 Achat à terme de USD :
le client va devoir payer en USD à une échéance donnée. Il est acheteur d’USD à terme
1- SG emprunte des EUR au taux du marché (coût emprunt au taux euro [ t€ ] ) jusqu’à l’échéance
2- SG achète au comptant des USD avec les euros empruntés (au cours au comptant [ Cc ] )
3- SG place les USD achetés au taux du marché jusqu’à l’échéance (rendement au taux USD [ td ] )
4- A l’échéance, SG liquide le placement et verse les USD au client au cours à terme [ Ct ] convenu à
l’origine, soit : Ct = Cc + td – t€
5- Le client paye en EUR à SG qui rembourse l’emprunt en EUR
 Vente à terme de USD

1- Le client va encaisser des USD à une échéance donnée. Il est vendeur d’USD à terme
2- SG emprunte des USD au taux du marché (coût emprunt au taux USD [ td ] ) jusqu’à l’échéance du client
3- SG vend au comptant des USD (au cours au comptant [ Cc ] )
4- SG place les EUR de la vente au comptant au taux du marché jusqu’à l’échéance (rendement placement
au taux EUR [ t€ ]
5- A l’échéance, le client livre les USD à la SG contre EUR au cours à terme [ Ct ] convenu à l’origine, soit :
Ct = Cc + t€ – td
6- SG rembourse l’emprunt en USD
=> si Ct > Cc, on parle de « report » et dans le cas contraire de « déport »

CHAPITRE 06
LA DETECTION DES OPPORTUNITES POUR

MIEUX REBONDIR

La détection des opportunités commerce international pour mieux rebondir
 La connaissance des flux du client
 Cibler les appétences CI à partir de la liasse fiscale
 Atelier sous forme de brainstorming sur le rebond commercial

La détection d’opportunités CI
… depuis les flux confiés par le client
Les flux du commerce international
Virements
Chèques
Effets
Remises documentaire
Reçus Emis
Crédits documentaires
Opérations de change
Garanties internationales
Financements
Connaître le sous-jacent commercial et intervenir le plus

en amont possible pour optimiser notre accompagnement du client

Flux reçus de l’étranger
Etre présent en amont de la signature du contrat export pour aider nos clients à choisir le mode de
règlement et/ou de garantie le plus adapté pour sécuriser la transaction
Paiement d’avance
SGTS Crédit documentaire confirmé

Swift + Stand by LC confirmée
Choix à intégrer par SGTS
le client dans ses Swift + Réémission de garantie
Conditions SGTS
Générales de Vente
SGTS Crédit documentaire notifié
(+ choix Incoterm)
Swift + Stand by LC notifiée
SGTS
Effet avalisé / garantie de

SGTS
paiement
SGTS Remise documentaire
Télématique Virement/ Chèque/

Flux effet simple
Echelle de risque commercial / pays / banque

Financements Import / Export
Adopter les financements adaptés à l’activité de nos clients à l’international !
Crédoc Import
Crédoc Export
Quel crédit ?
CVAR Change
Mob de Credoc / Forfaiting /

MCNE (PDE) / CGA Export

Crédoc Import
A privilégier par rapport à d’autres crédits d’exploitation en blanc =>

Crédoc Export Amélioration qualité du risque + sécurisation des
Quel crédit ? approvisionnements du Client et aide à l ’amélioration de sa
trésorerie (sous réserve de l’appréciation du Front office local sur la
CVAR Change qualité du Client)
Mob de crédoc / Forfaiting /

MCNE (PDE) / CGA Export

Crédoc Import
Quel crédit ? Crédoc Export
Promouvoir le crédit documentaire pour la sécurisation des

encaissements export. Sur tout Credoc Export reçu, penser à :
CVAR Change  promouvoir sa confirmation par la SG
 proposer au client d’utiliser la Mob de Credoc confirmé comme
argument commercial de vente (délais de paiement offerts à
Forfaiting / MCNE (PDE) / l’importateur)
CGA Export

Crédoc Import
Quel crédit ? Crédoc Export

Le risque de change prend naissance dès la proposition
commerciale faite par le Client à son acheteur étranger
=> Sensibiliser le client à l’intérêt de se couvrir le plus en amont
CVAR Change possible pour préserver sa marge commerciale (sous réserve de
l’appréciation du Front office local sur la qualité du Client)
Forfaiting / MCNE (PDE) /

CGA Export

Crédoc Import
Crédoc Export Penser aux solutions gérées par CGA pour mobiliser le CA
Quel crédit ? Export : Affacturage, forfaiting ou MCNE (sous réserve de
l’appréciation de CGA et du front office commercial local sur la
CVAR Change qualité de l’entreprise et de son poste Clients)
Forfaiting / MCNE (PDE) /

CGA Export

La détection des opportunités commerce international…. Pour mieux rebondir
 La connaissance des flux du client
 Cibler les appétences CI à partir de la liasse fiscale (exemple

liasse française)
 Atelier sous forme de brainstorming sur le rebond commercial

Cibler les appétences CI
… depuis les documents comptables et/ou le questionnement du client
A partir des documents comptables utilisés en Côte d’Ivoire et/ou du

questionnement client, essayez d’extraire, si possible les informations suivantes
Des matières premières sont importées ?

Dans l’affirmative, un recours à la salle des marchés peut vous
permettre de vous différencier par rapport à la concurrence par
une meilleure qualité de conseils .
Des acomptes fournisseurs significatifs sont versés ?

Dans l’affirmative, si cela concerne l’import, des garanties de
paiement ou des crédits documentaires import peuvent être
émis dans la mesure où le client bénéficie d’une structure saine.

Des acomptes reçus et un chiffre d’affaires export substantiel ?

Dans ce cas, des garanties de restitution d’acompte peuvent être
émises si le client dispose d’une structure financière saine. Des
crédits documentaires confirmés peuvent être également une bonne
piste à creuser.
Des dettes fournisseurs importantes ?

Dans l’affirmative, si elles s’accompagnent d’importations
significatives, des garanties de paiement ou des crédits documentaires
import ou SBLC import peuvent être émises afin que le client puisse
obtenir auprès de ses fournisseurs des délais supplémentaires, si sa
structure financière le permet.

Chiffre d’affaire export significatif ?

Dans l’affirmative, un rendez-vous client est nécessaire si
les flux confiés ne comprennent pas de moyens de
paiements internationaux/garanties.
Différences positives ou négatives de change ?

Si le cumul en valeur absolue de ces différences de change
atteint un certain niveau, la salle de marché peut être
associée afin d’offrir des conseils et solutions
personnalisés.

Des délais de paiement clients substantiels qui représentent par

exemple plus de 90 jours de chiffre d’affaires?
Dans ce cas, cela signifie probablement que le client exporte.
Si tel est le cas, des crédits documentaires confirmés et de la
mobilisation de crédits documentaires peuvent être des pistes
intéressantes.
Des délais fournisseurs substantiels qui représentent par exemple

plus de 90 jours d’achat ?
Dans l’affirmative, cela peut signifier que le client est
importateur. Si tel est le cas, des crédits documentaires ou/et
SBLC import peuvent être émis si le client bénéficie d’une
structure saine.

Atelier n°3 en sous groupe
sous forme
de brainstorming
Thème : Comment passer de la détection des opportunités au rebond commercial
Intérêts et pistes de réflexions pour mieux rebondir ?
Justifiez vos préconisations
123
CAS PRATIQUE CLIMAFRI

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Pierre-Yves FAVRE

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL

CHAPITRE 01_ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRISES A L’INTERNATIONAL

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.2

ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRISES A

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.3

 Forces et atouts du groupe SG

 Accompagnement des entreprises à l’international

 Ligne Métier Mondiale

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.4

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.5

UN RESEAU INTERNATIONAL DE PREMIER ORDRE… Où que vous alliez, nous

UNE EXPERTISE TRADE, CASH MANAGEMENT & CHANGE

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.6

 Mon produit a-t-il un potentiel sur le marché indien ?

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.7

 Forces et atouts du groupe SG

 Accompagnement des entreprises à l’international

 Ligne Métier Mondiale

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.8

Risque pays Risque commercial :

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.9

En apportant la réponse la plus adaptée possible à leurs besoins

« sécuriser et maîtriser les risques

« couvrir le risque de Change »

« proposer des solutions

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.10

 Forces et atouts du groupe SG

 Accompagnement des entreprises à l’international

 Ligne Métier Mondiale

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.11

 Pour les opérations de trade (crédits documentaires, Stand by letters of credit,

 Associer une expertise métier reconnue à une présence mondiale.

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.12

GTB/TRA Ligne Métier mondiale

TRA/COM/CBK Responsables commerciaux

Correspondant Trade Responsable Organisation

Responsable des opérations

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.13

LES TECHNIQUES CLASSIQUES

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.14

 Les techniques classiques

 Atelier sur les avantages et limites des remises documentaires

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.15

Coordonnées figurant sur le Relevé d’Identité Bancaire

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.16

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.17

 Documents contre paiement

 Documents contre acceptation (le tiré accepte l’effet)

 Documents contre aval bancaire (la banque avalise l’effet)

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.18

Thème : Acteurs et étapes de la remise documentaire

Exercice n°1 du cahier d’exercices

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.20

Thème : Avantages et limites des remises documentaires

En fonction de votre expérience et des connaissances accumulées lors de cette

Expliquez vos choix ?

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.21

LES SOLUTIONS DU TRADE

FORMATION COMMERCE INTERNATIONAL POUR CCPME DE LA SGBCI DECEMBRE 2015 | P.22

 Les crédits documentaires

 Les stand-by Letters of Credit

 Les garanties internationales