Doing Business Internationally FR

Entreprendre
à l’international
guide pratique
pour une stratégie durable
Avec la collaboration de
OcTOBre 2014
éditeur responsable Stefan Maes, rue Ravenstein 4, 1000 Bruxelles
responsable des publications Stefan Maes Rédaction Werner Lapage,
Annemie Nolf, Dirk Vandendaele, Johan Van Praet Nos remerciements
à Serge Beke, Liesbeth Broeckx, Carole Dembour, Katleen Engelen,
François Gilson, Filip Lapeirre, Frédéric Motte, Christopher Turner, Geert
Vancronenburg, Françoise Van De Gaer, Olivier Vanden Borre, Pascale
Wauters, Peter Wuyts Mise en page et prépresse Landmarks impression
Graphius Group
dépôt légal D/0140/2014/8

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et d’ING Belgique. Ni BDO et ING Belgique, ni la FEB ne peuvent en
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incomplètes ou erronées contenues dans la brochure. Ni BDO et
ING Belgique, ni la FEB ne peuvent en aucun cas être tenus pour
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économiques ou consécutifs découlant de l’utilisation des informations
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publication, par des moyens électroniques ou autres, en ce compris les
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écrite préalable de l’éditeur, à l’exception de brèves citations aux fins
de recension.
Entreprendre
guide pratique
pour une stratégie durable
Repousser
les frontières
Si nos pouvoirs publics veulent favoriser le développement de l’activité
économique, avec toutes les répercussions positives que cela entraîne en termes
de croissance et d’emploi en Belgique, ils doivent d’urgence prendre des mesures
qui permettraient de renforcer la compétitivité, de renforcer l’attractivité de
notre pays et d’améliorer le climat entrepreneurial. Nos entreprises doivent en
effet pouvoir se battre à armes égales et affronter la concurrence sur les marchés
étrangers. Cela va de soi.
Au cours de la décennie écoulée, le commerce international est passé à la vitesse

supérieure. Les échanges commerciaux de biens et de services se sont intensifiés.
Ce n’est plus le marché national, mais le monde qui est le cadre de référence.
Les entreprises qui développent des activités internationales créent une nouvelle
dynamique qui permet de passer à la vitesse supérieure, que ce soit au niveau de
la conception, du développement, de la production ou de la mise sur le marché
des produits et services. De surcroît, il est de plus en plus difficile de réaliser seul
l’ensemble de la chaîne de valeur. Des clusters spécifiques, liés à des segments
d’activités particuliers et regroupant à la fois partenaires (fournisseurs) et
concurrents, émergent de plus en plus souvent. S’insérer dans ces réseaux permet
entre autres de bénéficier d’un vivier de talents, de coûts salariaux plus faibles et
de stimuler l’innovation. Bref, l’entreprise qui veut optimiser son développement
et sa croissance doit regarder au-delà des frontières et être attentive aux
dimensions mondiales du business.
De leur côté, les chefs d’entreprise doivent saisir les opportunités là où elles se
présentent. Le commerce international n’est plus une opportunité facultative
pour bon nombre d’entreprises, mais une condition irréversible pour pouvoir se
développer. Dans le monde tel que nous le connaissons aujourd’hui, en constante
mutation, les entreprises qui veulent survivre doivent sans cesse se réinventer.
Leur devise doit être : ‘Don’t wait for a miracle, make one !’.
2 feb Entreprendre à l’international

Il n’est cependant pas évident de se tourner vers l’étranger. La route est semée d’embûches.
Parmi celles-ci, on peut citer les formalités administratives, la gestion des risques, la gestion des
ressources humaines, l’accès au financement, sans négliger les différences culturelles à peine
objectivables. Chaque entreprise doit définir la stratégie qui lui convient le mieux : les exportations,
des investissements directs à l’étranger, la collaboration avec des partenaires ... compte tenu de la
distinction fondamentale entre les échanges internationaux de produits et de services. Dans cette
brochure, des experts vous guident et répondent aux nombreuses questions que se pose une
entreprise qui a des ambitions internationales. Tout au long de la brochure, sept chefs d’entreprise
témoignent de leur savoir-faire international et de leur expérience pratique du business
international. Nous espérons qu’ils vous inspireront dans vos projets à l’étranger.
Pieter Timmermans Rik Vandenberghe Hans Wilmots

Administrateur délégué CEO ING Belgique CEO BDO Belgique
de la FEB
Entreprendre à l’international feb 3

Entreprendre
Sommaire
Avant-propos - Repousser les frontières 2
La globalisation, moteur d’industrialisation 6
Comment s’articule cette brochure ? 11
case Evs Broadcast Equipment
Interaction constante entre marché et innovation 12
01 Une bonne préparation, c’est déjà la moitié du travail 14

case Mithra Pharmaceuticals
Faire correspondre le modèle belge au marché local 20
02 Une structure juridique pour l’activité étrangère 22

1. Collaboration avec un partenaire local 23
1.1. Représentation locale 23
1.2. Joint venture 24
2. P
résence locale propre 25
2.1. Collaborateur 25
2.2. Bureau (ou ‘branch office’) 25
2.3. Filiale (ou ‘subsidiary’) 26
3. Impact comptable et en termes de technique d’audit 27
03 Entreprendre à l’international : quid de l’aspect fiscal ? 28

1. Principes de base 29
2. Collaboration avec un partenaire local 33
3. Présence directe au niveau local 34
3.1. Collaborateur local 34
3.2. Succursale ou antenne 34
3.3. Filiale 35
case Jan De Nul Group
La connaissance livresque ne suffit pas 38
04 Travailleurs à l’étranger 40
1. Protection sociale et en droit du travail 41
2. Détachement de travailleurs 41
3. Application de la législation locale 42
4. Office de sécurité sociale d’Outre-mer 43
5. Statut fiscal du travailleur étranger 43
case La Lorraine Bakery Group
Verrouiller les acquis avant de poursuivre la croissance 44
05 Paiements internationaux & cashmanagement 47

1. Espace unique de paiement en euro (SEPA) 48
1.1. Instruments de paiement identiques 48
1.2. N
ouvelles opportunités 48
1.3. Analyse de l’architecture de paiement 48
1.4. Domiciliations SEPA 49
1.5. SEPA, évolutions récentes 50
2. Cashmanagement international 50
case TPF
Espagnols en Espagne, Brésiliens au Brésil 52
06 Gestion des risques à l’international 54

1. Le risque commercial 55
2. Le risque politique 56
3. Le risque de fabrication 57
4. Le risque de change 58
5. Le risque administratif 60
6. Le risque économique 60
7. Le risque de transport 61
8. Le risque juridique 61
case Cartamundi
L’Apple de l’industrie de la carte à jouer 62
07 Formes et risques du financement 64

case Ter Beke
Une expansion en ECE implique davantage
qu’un simple ‘copier/coller’ 68
Internet accroît les possibilités d’exportation 73
Conclusion 75
Besoin d’aide et d’information ? 76
La globalisation, moteur
d’industrialisation
L’économie mondiale et le commerce international ont fortement évolué ces
dernières décennies. Le glissement de la richesse est particulièrement marquant.
Auparavant, celle-ci était largement concentrée entre les mains du monde
industrialisé (80% du PIB mondial et 20% seulement pour les pays en croissance
et en développement). On assiste aujourd’hui à un rééquilibrage en faveur de
ces derniers, de l’ordre de 60%-40% respectivement (source : Fonds monétaire
international, FMI). Et les prévisions montrent que cette tendance va se poursuivre
dans les prochaines années. À titre d’exemple, le FMI prévoit qu’en 2018, la part
de la Chine dans le PIB mondial sera quasi égale à celle de la zone euro (autour
des 15% chacun), alors que l’écart vingt ans plus tôt était encore de 20% !
Part dans le PIB mondial (en % ; Source : FMI)

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Zone Euro UE Chine Inde Japon USA
Autre évolution notable : depuis 1980, le commerce mondial, qui constitue un

indicateur de la globalisation de notre économie, a crû deux fois plus vite que
le PIB mondial. Sur ces dix dernières années, et malgré l’année 2009 qui a subi
de plein fouet l’impact de la crise financière, le commerce mondial de biens a
augmenté de 184%, tandis que celui des services a connu une hausse de 171%,
soit une croissance annuelle de 12,2% et 11,5% respectivement entre 2002 et
2012 (source : UNCTAD, United Nations Conference on Trade and Development).

En 2002, les États-Unis, l’Allemagne et le Japon étaient les trois plus grands
exportateurs de biens dans le monde. Une décennie plus tard, le centre de gravité
s’est déplacé : la Chine s’est emparée de la première place et les pays BRIC
(Brésil, Russie, Inde et Chine) sont passés d’une part de marché de 8,4% en 2002
à 17% en 2012, tandis que les pays de l’OCDE (Organisation de coopération et de
développement économiques) connaissaient généralement un recul de leurs parts
de marché à l’exportation de biens.
Tout comme les exportations de biens et services, les investissements directs

étrangers1 (IDE) ont également explosé. Leur stock est passé d’environ 2.000
milliards USD en 1990 à plus de 22.000 milliards en 2012. Plus de 52% des flux
d’IDE vont vers des économies en développement (par exemple : Afrique du Sud,
Brésil, Chine, Chili, Argentine, Mexique, Thaïlande…), 42% vers des économies
développées et 6% vers des économies en transition (par exemple : Russie,
Ukraine, Kazakhstan…). En 2012, les premières destinations, représentant 30%
du total, étaient les États-Unis (170 milliards USD) et la Chine (120 milliards USD,
en excluant Hong-Kong), suivis par le Brésil (65 milliards USD) et le Royaume-
Uni (62 milliards USD). Ces flux d’investissements directs étrangers sont issus
majoritairement des pays de l’Union européenne, et en particulier de l’UE-15.
Individuellement, si les USA dominent toujours, on assiste depuis une dizaine
d’années à une présence renforcée des économies à fort potentiel de croissance
telles que la Russie, le Brésil, le Mexique, la Chine, la Turquie ou encore l’Inde.
Une troisième tendance marquante de la globalisation de l’économie est le fait

que la chaîne de valeur des biens et services soit devenue de plus en plus intégrée
au niveau international. On parle d’ailleurs maintenant de ‘Global value chain’ : un
produit/service passe par quantité de pays (et de continents) avant d’atteindre le
stade fini et d’être proposé sur le marché. Chaque pays contribue à une phase du
cycle de production en fonction de ses atouts. Autrement dit, chaque pays ajoute
de la valeur en fonction des domaines dans lesquels il est compétitif (manufacture
de biens intermédiaires, assemblage final…).
1 L es investissements directs étrangers sont des mouvements internationaux de capitaux réalisés en vue
de créer, développer ou maintenir une filiale à l’étranger et/ou d’exercer le contrôle (ou une influence
significative) sur la gestion d’une entreprise étrangère.

L’internationalisation revêt une importance vitale
Ces développements ont pour conséquence que la concurrence, rendue mondiale,
s’est également accrue. Les entreprises, qu’elles interviennent en amont ou en aval
de cette chaîne de valeur, doivent sans cesse se remettre en question, s’adapter,
se développer et continuer à innover pour rester dans le coup.
Et dans ce contexte, l’internationalisation des activités est devenue de plus en

plus vitale pour une entreprise si elle veut rester compétitive. Ceci est confirmé
par un sondage auprès des dirigeants d’entreprise belges2 : plus de 90% sont
d’accord avec le fait que faire des affaires à l’étranger est d’une importance
stratégique pour leur entreprise ; plus de 95% même estiment que, par rapport à
il y a dix ans, il est encore plus important aujourd’hui pour une entreprise d’être
active à l’international. En bref, le maintien de la compétitivité est l’une des
premières motivations pour développer des activités à l’étranger. Une composante
importante à cet égard est la recherche de l’efficience en termes de coûts, de la
main-d’œuvre et de l’énergie par exemple. Mais la compétitivité va bien au-delà
d’une structure des coûts saine. D’autres aspects sont tout aussi importants. Les
entreprises doivent continuer à innover pour consolider un avantage concurrentiel.
Elles doivent à cet effet pouvoir disposer notamment de main-d’œuvre qualifiée et
d’institutions de recherche de pointe, ainsi que d’espaces et d’infrastructures pour
pouvoir grandir.
Afin de rester compétitif (ou de l’être encore plus), il est nécessaire d’optimiser
le développement de l’entreprise dans une perspective globale. Ainsi, il peut
être plus efficient de réaliser certaines activités ou fonctions de l’entreprise
dans certaines parties du monde. On pense évidemment en premier lieu à la
délocalisation ou à l’externalisation des activités intensives en main-d’œuvre
dans les pays où elle est encore bon marché. Mais le prix n’est pas le seul
facteur déterminant. Certaines régions du monde se profilent de plus en plus
sur des activités à haute valeur ajoutée (par exemple : R&D en Inde). Des
clusters spécifiques, liés à des segments d’activités particuliers et regroupant
à la fois partenaires (fournisseurs) et concurrents, émergent. S’insérer dans ces
réseaux permet entre autres de bénéficier d’un vivier de talents et de stimuler
l’innovation. Notamment pour mieux comprendre et ensuite répondre aux
demandes particulières de chaque région, puisque les goûts et préférences des
consommateurs ne sont pas partout pareils.
2 En mai-juin 2014, la FEB a organisé un sondage auprès des chefs d’entreprise belges. Plus de
400 réponses ont été recueillies. Parmi les entreprises répondantes, 52% occupent moins de
50 travailleurs, 27% ont entre 50 et 250 travailleurs, et 21% plus de 250 travailleurs. La répartition
par secteur d’activités est la suivante : 48% dans l’industrie, 40% dans les services et 12% dans le
secteur de la construction.

Le sondage révèle que la proximité géographique de partenaires intéressants
est particulièrement importante pour le secteur des services ainsi que pour des
petites entreprises : près de 20% de celles-ci la considèrent comme la raison
principale pour développer leurs activités à l’étranger, contre 11% pour les
moyennes entreprises et seulement 4% pour les grandes entreprises. Par contre,
la réduction des coûts représente une plus grande motivation à mesure que la
taille de l’entreprise augmente.
Choisir les marchés porteurs

Pour de nombreuses entreprises belges, la demande interne de biens et services
n’est pas suffisante. Vu la relative petite taille du marché belge, une entreprise
avec des ambitions de croissance doit se tourner vers l’international et apprivoiser
de nouveaux marchés. Le sondage le confirme. Les deux principales raisons qui
ont poussé les chefs d’entreprise à se tourner vers l’international sont d’une part,
la nécessité d’explorer de nouveaux marchés (pour 52% des sondés) et d’autre
part, la saturation du marché belge (16%).
Cependant, les entreprises belges ciblent encore trop les pays voisins. Selon
les chiffres de la Banque nationale de Belgique, les entreprises belges exportent
en majeure partie vers des pays à croissance lente, et en particulier vers la zone
euro, qui se caractérise par une très faible croissance (voir graphique ci-dessous).
Nos principaux marchés d’exportation sont l’Allemagne, la France et les Pays-
Bas, qui représentent plus de 45% de nos exportations. Les entreprises belges
devraient donc aller voir un peu plus loin, par exemple du côté des pays BRIC,
qui connaissent des taux de croissance bien plus élevés.
Croissance économique en 2014 (en % ; Source : prévision FMI)

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Un parcours semé d’embûches
La route vers l’international est semée d’embûches. 60% des entreprises
sondées estiment que de nombreux obstacles freinent toujours leur
ambition internationale. Parmi ces obstacles, l’on note surtout : les formalités
administratives (26%), la gestion des risques (19%), la gestion des ressources
humaines (15%), l’accès au financement (12%) et les différences culturelles (12%).
En étudiant d’un peu plus près les résultats du sondage, on peut épingler
le fait que les formalités administratives arrivent systématiquement en tête
du ‘classement’ des obstacles, quelles que soient la taille ou les activités de
l’entreprise. La gestion des ressources humaines semble être un point d’attention
en particulier pour les entreprises de taille moyenne. Le financement représente
un obstacle d’autant plus important que la taille de l’entreprise est restreinte.
Ceci n’est pas surprenant dans la mesure où les entreprises de grande taille
disposent en général de plus de ressources propres et ont plus facilement accès à
un financement externe. Inversement, la gestion du risque devient plus importante
à mesure que la taille de l’entreprise augmente. On peut y voir sans doute un effet
du volume d’activités ainsi que du nombre de marchés actifs (par exemple, en
matière de risque lié aux taux de change).
De nombreuses difficultés dépendent bien entendu de la manière dont une

entreprise va pénétrer les marchés internationaux, soit par le biais d’exportations,
soit par le biais d’investissements directs à l’étranger. Si elle choisit d’exporter ses
produits, elle devra supporter des coûts fixes (tels que les coûts liés à la recherche
d’un partenaire local), la réglementation en vigueur sur le marché étranger et la
présence de barrières non tarifaires. Elle devra également supporter des coûts
variables, principalement les coûts liés au transport et les barrières tarifaires.
Par contre, si l’entreprise décide d’établir une unité de production ou une filiale
à l’étranger, elle ne devra supporter ‘que’ les coûts fixes liés à l’acquisition ou
la construction de celle-ci, mais ces coûts seront généralement plus élevés que
dans le cas d’exportations. C’est notamment pourquoi la plupart des entreprises
préfèrent tester un marché spécifique par le biais des exportations avant de
déterminer leur stratégie d’entrée.

atouts de ces instruments
Comment s’articule de paiement identiques.
cette brochure ? L’entreprise qui se lance sur un

nouveau marché étranger atter-
Les entreprises belges sont conscientes de l’importance rit sur un terrain inconnu ou moins
stratégique croissante de faire des affaires non seulement avec connu et doit donc évaluer correc-
l’étranger, mais aussi à l’étranger. Entreprendre à l’international tement les risques possibles. Le
comporte de nombreuses facettes dans des domaines divers. chapitre 6 décrit les risques tout
Cette brochure vous offre en 7 chapitres un aperçu et des points en soulignant la nécessité de les
de repère dans cette matière complexe et riche en défis. Nous
maîtriser et en suggérant des
illustrons les principes théoriques par les exemples pratiques,
solutions concrètes. Nous poin-
des témoignages de chefs d’entreprise qui expliquent l’impact
stratégique de leur processus d’internationalisation. tons également quelques do-
maines apparentés, comme le
management de la réputation,
Le premier chapitre souligne à l’entreprise et hypothéquer la responsabilité du fait des pro-
l’importance d’une bonne les avantages liés aux activités duits, la propriété intellectuelle et
préparation et connaissance du étrangères. Le troisième chapitre les contrats internationaux. Que
marché. En effet, le mode de ges- commente les points d’attention l’entreprise limite ses activités in-
tion belge ne peut être appliqué et les risques, mais pointe aussi un ternationales à l’exportation pure
tel quel à l’étranger. De plus, il est certain nombre d’opportunités. ou qu’elle élabore effectivement
préférable de connaître à l’avance une structure propre, elle aura
la réponse à certaines questions Quelle que soit la manière toujours besoin d’un financement
essentielles. Nous énumérons d’aborder le marché étranger, des fonds de roulement ou
les principales d’entre elles. les activités ne peuvent se dé- autres actifs. En fonction des op-
ployer sans personnel. L’entre- portunités ou risques spécifiques,
Un facteur déterminant de la réus- prise qui engage des collabora- il existe de nombreuses formes de
site est la structure juridique choi- teurs à l’étranger doit respecter financement et des solutions sur
sie pour l’activité étrangère. Dans les règles du jeu internationales mesure. Au chapitre 7, quatre ex-
le deuxième chapitre, nous ana- en matière de fiscalité et de droit perts expliquent cette matière.
lysons les diverses possibilités social. Nous les présentons au
depuis la collaboration avec un chapitre 4. La protection du per- Enfin, vu l’importance croissante
partenaire local jusqu’à l’inves- sonnel et le climat social jouent de l’e-commerce dans les affaires
tissement direct à l’étranger aussi un rôle dans ce contexte. (internationales), nous consa-
(collaborateur local, succursale, crons quelques pages à ce thème.
filiale). À chacune ses caractéris- Entreprendre à l’international Quelle est l’influence de l’e-com-
tiques et ses formalités propres. s’accompagne de paiements merce sur l’économie belge ?
internationaux. Le chapitre 5 Les entreprises belges sont-
Le choix de la structure juridique explique entre autres ce elles conscientes de son impact
appropriée a également une qu’est le SEPA (Single Euro sur leur activité, leurs outils inter-
incidence fiscale importante. Payments Area) qui est net sont-ils adaptés à un contexte
Le manque de connaissance devenu la norme en Belgique international et aux moyens
de la réglementation fiscale depuis 2014. Nous vous de communication modernes
internationale peut coûter cher exposons les opportunités et (smartphones, tablettes…) ?

case EVS Broadcast equipment
Interaction La présence d’experts EVS sur place est

un must pour pouvoir répondre au mieux
constante aux exigences des chaînes de télévision.
La plateforme est en effet particulièrement
entre marché complexe et nécessite un long processus
et innovation d’apprentissage. “Par ailleurs, une

interaction constante entre marché et
En 1994, lorsqu’EVS a lancé sa plateforme innovation est essentielle. Chaque chaîne,
de diffusion numérique révolutionnaire chaque marché, applique ses propres
pour l’industrie télévisuelle, le marché normes opérationnelles et technologiques
mondial s’est imposé comme un objectif spécifiques. Il appartient dès lors à nos
inévitable. En effet, “la dimension experts présents sur place de reconstituer
internationale est inhérente à notre les chaînons manquants et d’alimenter notre
technologie de retransmission”, explique centre d’innovation.” Et inversement. Cet
le CEO Joop Janssen. équilibre entre les attentes spécifiques du
client et les innovations qu’EVS souhaite
L’entreprise a véritablement pris son introduire sur le marché garantit une
envol à l’occasion des Jeux olympiques croissance constante. “C’est absolument
d’Atlanta, en 1996. “Nous transmettions indispensable, à tel point que nous avons
les images en direct, avec des rediffusions même mis sur pied des centres d’innovation
instantanées, pour les toutes dernières locaux en vue d’une meilleure adéquation
caméras de Panasonic.” Ces JO ont avec le marché. De plus, cela nous permet
marqué le début d’une nouvelle ère de combler le manque de personnel qualifié
© EVS
télévisuelle et ont permis à l’entreprise pour des fonctions très spécifiques dans
belge de se faire connaître au notre région d’origine, à savoir la région
niveau international. Un an plus liégeoise.”
tard, la première filiale voyait
le jour aux États-Unis. Partout dans le monde, le client bénéficie du
même traitement et de la même expérience
Chaînons manquants EVS. Pour maintenir cette réputation, il faut
Connaissances, savoir- que les expats puissent s’adapter à la culture
faire et qualité constante locale. “Il est essentiel de choisir les bons
constituent la force collaborateurs, car il faut jusqu’à deux ans
du business avant que vous puissiez constater que cette
model de adaptation n’a pas réussi. Autant de temps
l’entreprise. perdu pour l’entreprise…”
Joop Janssen, CEO d’EVS Broadcast Equipment

communication. Quelle que soit la qualité
de votre produit, si vous ne communiquez
pas efficacement à son sujet, vous perdrez
– injustement – des clients au profit
de la concurrence. Ne vous laissez pas
influencer par les commentaires positifs
provenant du marché (domestique) fermé,
mais fiez-vous davantage au feed-back
des décideurs et clients étrangers.”
“Il ne faut jamais considérer

Innovation le succès international
La plateforme d’EVS est pour le moins comme un acquis. Pour
innovante. “Pour rester au top, la moitié rester au top, la moitié de
de nos investissements en personnel sont nos investissements en
consacrés à la R&D, par le biais de nos
personnel sont dédiés
centres d’innovation propres ou de petites
acquisitions.” EVS organise la vente et
à la R&D”
les services en fonction des spécificités
du marché, par le biais de filiales propres
ou de partenariats ou autres structures.
“Masse critique, coût salarial, politique EVS Broadcast Equipment
locale… constituent des facteurs de décision
importants. Ainsi certains clients préfèrent- Activité : télédiffusion
ils par exemple importer le matériel Marchés : sport, divertissement,
informatique mais organiser le support au actualité et médias
niveau local, et ce, pour des raisons fiscales.” Siège : Liège
Effectif (2013) : 486 collaborateurs
Tout qui veut s’assurer le succès sur le long Étranger : plus de 95% du chiffre
d’affaires
terme doit, “dans ce contexte international
Chiffre d’affaires (2013) :
évoluant sans cesse, oser prendre des
129,1 millions EUR
risques calculés quant aux nouveaux
21 filiales (dont 6 centres
investissements, partenariats et business
d’innovation) dans 14 pays
models innovants.”
à travers le monde
www.evs.com
Dernier conseil pour conclure : “Ne
sous-estimez pas l’importance de la

01
Une bonne
préparation, c’est déjà
la moitié du travail
Depuis dix ans, les BRIC (que
À première vue, l’internationalisation semble attrayante l’Afrique du Sud a rejoint ul-
et très simple. Détrompez-vous, c’est une des stratégies térieurement) sont devenus
commerciales les plus complexes, car elle a un impact des eldorados économiques.
sur tous les aspects de la gestion. De plus, la réussite ne Depuis, les États MINT
dépend pas que de la connaissance des règles du jeu et (Mexique, Indonésie, Nigéria
des habitudes culturelles. Réfléchissez donc mûrement et Turquie) enthousiasment
avant de vous lancer sur un marché étranger. les dirigeants politiques du
monde entier, en raison sur-
tout de leur situation géo-
graphique stratégique. Bref,
La mondialisation s’est intensifiée grâce aux évolutions tech- avec l’émergence des BRIC
nologiques (comme internet) et à l’affaiblissement des en- et des MINT, ‘l’étranger’ est
traves commerciales (songeons par exemple à l’élargisse- devenu littéralement une no-
ment de l’UE à 28 États membres). Le centre de gravité du tion très large qui couvre
pouvoir économique s’est déplacé. La définition classique de pratiquement le ‘reste du
‘l’étranger’ ne se limite plus aujourd’hui aux pays voisins ou, monde’. De plus, le sché-
par extension, à l’UE (région où les entreprises belges sont ma de pensée classique qui
les plus actives selon le sondage de la FEB). distingue, d’une part, les
‘économies occidentales’
et, d’autre part, les ‘pays à
bas salaires’ n’est plus va-
lable. Ainsi l’Inde et la Chine
connaissent des évolutions
technologiques extrême-
ment rapides et rattrapent
l’avance occidentale.
Théâtre du business, ce
monde redessiné crée des
opportunités énormes. Le
sondage de la FEB montre
que quasi tous les chefs
d’entreprise interrogés sont
convaincus de l’importance
stratégique, encore crois-
sante, des transactions inter-
nationales. À première vue,
l’internationalisation semble
attrayante et très simple,
mais c’est une des stratégies
commerciales les plus com-
plexes. Les affaires à l’étran-
ger et en Belgique ont peu

de points communs. Inter-
net regorge de conseils aux
chefs d’entreprise qui se
sont mis en tête de se tour-
ner vers l’étranger. Ceux-ci
se limitent souvent aux dif-
férences culturelles et dans
le domaine des affaires. Or,
la réussite à l’étranger re-
pose sur un bien plus grand
nombre d’éléments que la
connaissance de quelques
règles protocolaires et des
habitudes culturelles.
Belgique ≠ étranger
Il est souvent erroné de
considérer que les techniques
de gestion qui réussissent en
Belgique fonctionneront éga-
lement à l’étranger. Dans la
pratique, les entreprises sont
confrontées à des réglemen-
tations locales compliquées,
à des concurrents locaux
forts, à des canaux de distri-
bution complexes, à des dif-
férences culturelles et linguis-
tiques...
Ces défis – ou entraves si

vous préférez – augmentent
à mesure que les affaires
avec l’étranger (exportation)
deviennent des affaires à
l’étranger (investissement
direct à l’étranger). Ainsi, une
entreprise belge peut limiter
son activité internationale à
des transactions de marchan-
dises (par ex. livraisons
à la France, exportations
au Canada) organisées
depuis le siège belge.

www.bdo-ibc.com 9
Les formalités (TVA, douane...) et les risques (lire le chapitre Étude préalable
‘Gestion des risques internationaux’) peuvent alors être gérés effi approfondie
cacement à partir de la Belgique. Mais lorsqu’elle constate que Opter pour une présence
ses produits s’écoulent de mieux en mieux sur le marché français locale à l’étranger néces-
et canadien, cette même entreprise peut décider de s’établir sur site une étude préalable ap-
place. Il va de soi que ce choix revêt une tout autre dimension et profondie. Voici une liste de
a un impact beaucoup plus important sur la gestion. questions que vous devez
vous poser. Attention, elle
La stratégie menée à l’étranger doit être axée sur une expan- n’est pas exhaustive.
sion internationale qui assure à l’entreprise ou au groupe une
croissance rentable tout en garantissant la couverture du profil Quelles sont les principales
de risque le plus étendu. À cet effet, une connaissance appro- considérations qui me
fondie du marché local est essentielle. poussent à investir à
l’étranger (avantages par
L’outil pratique ‘BDO International Business Compass’ rapport à l’exportation/
1.1 OVERVIEW
(www.bdo-ibc.com) vous permet d’évaluer les opportunités From this point of view,
et the IBC isimportation)
a construction that ? aggregates the
three “pillars” of all countries’ economic, political, legal and socio-
entraves
The enBusiness
International matièreCompassd’investissement
(IBC) aims to represent dans
the over-174 cultural
pays sur la base
situations, each of which Qisuelle
made upexpérience
of a bundle of related ai-je
all social and economic development of countries and regions in the indicators. For this, the individual indicators are first subjected to a
de paramètres économiques, politiques, juridiques
form of a single index value. In this way, a ranking of countries is creat-
et socio- de l’internationalisation ?
standardisation procedure and the standardised values within the
culturels.
ed, Il est
in terms of their levelaussi possible
of development. The de
indexcomparer deuxsubcolumns
can thus be used pays entre Existe-t-il
are then used to calculate un partenaire
index averages arithmetically.
as a guide for investment by companies and other organizations with Figure 1 shows the selection of indicators and their distribution across
eux. Consultez
multinational commitments. aussi www.ingcb.com/insights/articles/the-
Accordingly, the IBC provides similar sub-pillars. To obtain the overalllocal ? the results of the subpil-
index value,
view-a-fresh-perspective-on-connected-europe.
ranking possibilities as other indicators like the Human Development Cette
lars’ columns étude Qu’est-ce
are calculated as geometric averages.quiAs détermine
no changes are
Index (HDI) and the Global Competitiveness Index (GCI). A major dif- made with regard to the selection of variables in this update, readers
développe
ference, dein nouvelles
however, lies idées
the extent of the sur notre
IBC’s perspective. mondeare
While complexe
asked to referen mon
to the last year‘s reportchoix deinformation.
for further pays et1 quels
these other indices ultimately focus to particular aspects of country
mutation rapide. avantages offre le pays (ou
development (such as economic, political or social factors), the IBC In the interpretation of the index, the following should be noted:
seeks explicitly to combine all of these different dimensions succinctly. its design is based on the assumptionunethat région
to achieve déterminée)
a high, overall
level of development a country needs to
pour mon entreprise
be internationally competitive in all three ?
Figure 1: Composition of the International Business Compass (IBC) A
pillars.
i-je pris
This follows les
from bons conseils,
the calculation
of the geometric average of pillars’ values:
a badnon value seulement
in one pillar cannot via internet,
readily be
BDO INTERNATIONAL BUSINESS COMPASS compensated
mais aussi by excellent
auprès values d’experts
in other
pillars. As a result, some countries have
habitués
recorded à la matière
a poor performance et
in their over-
all ranking, despite the fact their level of
Economic Political - legal Socio-cultural au pays (autorisations,
development would otherwise suggest a
conditions conditions conditions
highersystème
evaluation. juridique,
– GDP per capita – Political stability – Population growth
– Public debt – Quality of regulation – Unemployment rate financier,
In addition fiscal,
to the overall assurances,
index, the
– Per-capita FDI inflows – Rule of law – Per-capita available data also allows
personnel, countries to be
instances
– Inflation – Corruption control consumption assessed on the basis of specific aspects of
– Business freedom – Trade freedom – Health publiques,
business attractiveness. incitants
A distinctionfiscaux,
can
– Infrastructure – Investment freedom – Education thus be made between the attractiveness
– Total tax rate – Work freedom
subventions, propriété
of a country as a market and its attractive-
– Market potential nessintellectuelle…)
as a production location. Also, ? on the
basis of economic theory indicators can be
A i-je les collaborateurs
together corresponding to these
grouped
Market Production location
(avecaspects
component assez(seed’expérience,
Figure 1). These
Attractiveness Attractiveness subindices are generated by calculating
– Population – Total tax rate
de
arithmetic savoir-faire
averages of the et de temps)
standardised
indicator values. The component indices
– Inflation – Infrastructure et les moyens financiers
are updated every year. In this way, the
– Per capita consumption – Market potential
expenditure – Wage costs et techniques
development nécessaires
of a site in terms of investor-
specific characteristics can be assessed in
– Political stability – Rule of law pour gérer et
addition its overall development. soutenir le
– Infrastructure – Work freedom
– Trade freedom – Investment freedom projet étranger ?
Source: HWWI
BDOStudie19_05_2014_englisch.indd 9 21.05.14 13:15

Comment vais-je structurer ma présence Suis-je conscient des risques complémen-
à l’étranger ? Vais-je opter pour un taires liés aux activités internationales
collaborateur ou un partenaire local, une (risque commercial et économique, risque
succursale, une filiale, une joint venture…? de change, risque de transport...) ?
Quels sont les formalités et coûts liés à la Comment vais-je rapatrier les fonds et les
création, la gestion, la sortie éventuelle bénéfices et est-ce possible sans retenues
de la structure (coûts de création, capital et formalités locales ?
ou autres exigences de financement,
comptabilité, impôts, personnel, Cette brochure examine la plupart des sujets
conseillers, liquidation...) ? précités afin de vous guider dans la concréti-
Comment vais-je financer la structure sation de vos ambitions internationales.
(mix capital/emprunt) et comment Il n’existe pas de réponse globale ou uni-
vais-je organiser les flux d’argent (et dans voque à toutes les questions, mais une
quelle devise) ? bonne préparation, associée à un business
Quel sera le rôle de l’investissement plan motivé et à un suivi précis, est essen-
étranger (production, achat ou vente, tielle à la réussite de vos projets.
distributeur, commissionnaire, agent,
‘liaison-office’, support...) ? Donc, ‘always be prepared’, car un simple
Ai-je analysé le ‘transfer pricing’ faux pas peut vous couler. Faire des affaires en
et les aspects fiscaux liés au transfert Chine est une autre paire de manches qu’en
de fonctions, de risques et de moyens faire en Turquie ou aux Pays-Bas par exemple.
vers l’étranger ?
Les entreprises familiales et l’étranger

Les entreprises familiales sont en général plus conservatrices, plus réticentes face au risque et plus
centrées sur le contrôle que les entreprises non familiales. Plusieurs études (et le sondage de la FEB)
montrent que la stratégie d’internationalisation des activités présente souvent d’autres accents dans
les entreprises familiales :
1. Elles s’internationalisent prudemment (avec une plus grande crainte du risque et sur la base
d’une vision à long terme) et plus près de chez elles (plutôt des pays voisins en raison de la
faible distance et de la meilleure connaissance de la langue et des habitudes) ;
2. Elles conservent leur indépendance et mettent moins de moyens à disposition (entre autres
parce qu’elles sont peu disposées à partager la propriété, à renoncer au contrôle et à attirer
du capital à risque) ;
3. Elles s’internationalisent relativement lentement et plus tard (approche plus centrée sur
le marché local et management ayant moins d’expérience internationale).

case Mithra Pharmaceuticals
Faire corres- Une subtile différence qui a toute son

importance et qui doit-être prise en compte
pondre le si l’on désire être entendu sur un marché que

l’on appréhende. “Celui qui ne comprend
modèle belge pas cela ne pourra jamais réussir sur un autre
marché que le sien.”
au marché
local Quinze ans après sa création et un parcours
turbulent – avec la reprise de la structure R&D
“Le modèle top-down dans lequel les (Uteron Pharma) par l’américain Watson/
géants de la pharmacie imposent leur Actavis et une entrée en bourse avortée, à
conception sur un marché étranger est cause du climat économique défavorable –,
définitivement dépassé”, lance François ce challenger est aujourd’hui leader du
Fornieri, CEO de la société liégeoise marché des contraceptifs en Belgique et au
Mithra Pharmaceuticals, spécialiste de Grand-duché de Luxembourg, avec plus de
la santé féminine. Outre le produit ou 43% de parts de marché. “Mais ce sont de pe-
le service, la stratégie de marché doit tits marchés dans le secteur pharmaceutique.
se greffer de manière innovante sur la
Si nous voulons éviter de disparaître tôt ou
culture et les modes de vie locaux.
© Mithra Pharmaceuticals
tard, l’internationalisation est la seule option”,

Un simple exemple : dans le domaine du explique Fornieri pour motiver l’expansion
traitement hormonal de substitution de la internationale de sa société. Mais cela ne peut
ménopause (THS), la tendance en Europe se faire sans une base solide, sans ancrage lo-
est à la prescription de traitements à base cal. “Nous devons être en mesure de déve-
d’hormones naturelles. Ces lopper, produire et commercialiser de manière
produits contiennent innovante nos produits de niche et ne plus dé-
des hormones dérivées pendre de producteurs qui, au gré de leurs
de la progestérone et stratégies, font varier les prix, et peuvent nous
de l’œstradiol qui sont mettre en difficulté. Si nous voulons continuer
dépourvues d’effet à exister, nous devons progressivement maîtri-
androgénique. Au ser l’ensemble de nos coûts – Mithra construit
Brésil, par contre, la un site de R&D et de production entièrement
tendance est à neuf à Flémalle. C’est fondamental pour moi.
la prescription Je ne cherche pas l’aventure pour l’aventure.
de THS Je souhaite créer, à terme, une structure com-
légèrement plètement intégrée capable d’affronter les
androgénique. nouveaux défis de ces nouveaux marchés.”
François Fornieri, CEO de Mithra Pharmaceuticals Liège

Intégrer localement un modèle De plus, Fornieri ne se sent pas à l’aise
éprouvé dans un modèle qu’il ne maîtrise pas.
Fornieri choisit les marchés étrangers en “Je veux être sûr de mon affaire, avoir
fonction de leur stabilité sociale, écono- confiance dans la faisabilité et la pratica-
mique et politique. Pour lui, il est essentiel bilité du modus operandi que nous intro-
de comprendre le marché pour mieux l’ap- duisons.” C’est pourquoi Fornieri choisit
préhender. “L’important est de comprendre avec soin ses investisseurs et ses action-
la mentalité locale et cela passe toujours naires. “Rien n’est plus contre-productif à
par une phase de prospection. Nous nous terme que des partenaires industriels qui
rendons sur le terrain, le plus souvent dans veulent croître trop vite et négligent dès
le cadre des missions économiques. Nous lors des opportunités vraiment valables.
rencontrons les ‘opinion leaders’, les uni- C’est pourquoi je préfère m’entourer de
versités, nous entrons dans les pharma- personnes qui croient dans la valeur ajou-
cies et poussons les portes des Ministères, tée du dossier et osent regarder au-delà
des hôpitaux et des cabinets médicaux des chiffres des analystes.”
afin de nous familiariser avec les us et cou-
tumes locaux. Notre philosophie de travail,
c’est avant tout notre modèle, le ‘Modèle
Mithra’, basé sur les synergies collabo-
ratives et les partenariats privés-publics. Mithra Pharmaceuticals
Nous travaillons notre approche corporate
grâce aux collaborations avec les universi- Activité : Pharmacie. Leader du
tés, nous travaillons à la sensibilisation des marché belge de la contraception
populations locales plus défavorisées aux orale
questions de la santé féminine, nous met- Quartier général : Liège
tons l’accent sur l’accessibilité de nos pro- Collaborateurs (2014) : +/- 60
duits, nous intervenons en tant que société Chiffre d’affaires (consolidé 2013) :
exportatrice citoyenne dans la vie sportive 20 millions EUR
et culturelle, avec toujours ‘les femmes’ au Accords de distribution dans plus
cœur de nos préoccupations.” de 30 pays
Filiales aux Pays-Bas, au Brésil, en
En résumé, Fornieri prend le temps de repro- Allemagne, en France, au Grand-
duire à l’étranger – intelligemment, en l’adap- duché de Luxembourg
tant au marché local – le modèle éprouvé de Avenir : Asie du Sud-est (via
Mithra, qui est un succès en Belgique grâce Singapour) et Amérique du Sud
(via le Chili)
à son ancrage économique, académique et
culturel fort. “Ce qui est possible au Brésil ne www.mithra.be
réussira jamais en Chine ou en Inde.”

02
Une structure
juridique pour l’activité
étrangère
problème. En cas d’expérience insuffisante,
Lorsqu’on se rend sur un marché la collaboration avec un partenaire local
étranger, il convient de choisir une peut faciliter le démarrage. Celui-ci
structure juridique appropriée. a généralement un meilleur accès aux
Ce choix est souvent dicté par clients locaux. Sachant que les règles
l’ampleur des activités, la présence diffèrent d’un pays à l’autre, il est important
de collaborateurs et (l’expérience de vérifier au préalable quelle est la forme
des) conditions de travail locales. de collaboration locale (nature des accords
Des facteurs importants sont les conclus et intensité de la collaboration)
coûts, le temps et les formalités la plus indiquée.
nécessaires pour le lancement et la
gestion de la structure étrangère. 1.1. Représentation locale
Pour aborder le marché local, on peut faire
appel à un représentant externe, comme
Les conseils d’un spécialiste ne sont pas un un distributeur, un commissionnaire ou
luxe. En effet, tous les pays n’appliquent pas un agent. Il existe de nombreuses autres
les mêmes concepts. Diverses restrictions formes de collaboration commerciale
peuvent s’appliquer selon la nature des (franchise, concession, licence…) que nous
activités (certaines sont simplement n’aborderons pas dans cette brochure !
interdites), la région où vous développez
votre activité, la forme juridique choisie (une Un distributeur agit en son nom propre
filiale est parfois obligatoire), l’obligation et pour son propre compte vis-à-vis des
d’associer des partenaires locaux au capital clients. Les efforts de l’entreprise belge sur
(des joint ventures sont parfois nécessaires), place en matière de marketing, livraison des
etc. Par ailleurs, il est important d’exploiter marchandises, contacts avec les clients et
toutes les opportunités (souvent régionales) perception des factures sont donc minimes.
en termes de subventions, de zones de
libre-échange... À l’inverse, l’agent (‘disclosed agent’)
agit au nom et pour le compte de son
Dans ce chapitre, nous examinons les donneur d’ordre (‘principal’). Sa tâche
concepts juridiques les plus fréquents pour consiste à négocier avec le client local
la structuration d’une activité à l’étranger. pour favoriser la conclusion de contrats
de vente. Le client connaît donc le donneur
d’ordre (d’où le terme ‘disclosed’). L’agent
reçoit une commission en échange de son
1 Collaboration avec intervention. Les fonctions et les risques
un partenaire local afférents à l’activité se concentrent surtout
sur le donneur d’ordre. Il faut savoir
La connaissance du marché local est vitale que, dans de nombreux pays, les agents
pour lancer une activité à l’étranger. La commerciaux sont soumis à un statut légal
législation locale peut être extrêmement spécial, assorti de droits et d’obligations
complexe (le Brésil en est un bon exemple) spécifiques.
et la barrière linguistique peut amplifier le

Enfin, il y a le commissionnaire (aussi en matière de marketing) et supporte des
appelé ‘undisclosed agent’), une forme risques importants. Songeons au risque lié au
intermédiaire entre le distributeur et l’agent. stock, au risque de défaillance et au risque
Sachez toutefois que certains pays ne de change (lire le chapitre ‘Gestion des
connaissent pas ce concept (la Russie, risques internationaux’).
la Turquie et la Grèce par exemple).
À l’inverse de l’agent, le commissionnaire L’avantage de travailler avec un représentant
agit en son nom propre (comme un externe est qu’en dehors de la rédaction
distributeur), mais pour le compte de d’un contrat avec le partenaire local,
son donneur d’ordre (comme un agent). l’entreprise belge ne doit en principe pas
Le client final connaît donc uniquement remplir de formalités d’enregistrement
le commissionnaire, pas le donneur d’ordre locales. La vente par l’intermédiaire d’un
(d’où le terme ‘undisclosed’). Les fonctions partenaire externe s’accompagne toutefois
d’un commissionnaire sont plus étendues d’une perte de contrôle. Certaines choses,
que celles d’un agent ; ainsi, il se charge de comme les objectifs et les conditions de
la facturation aux clients. Comme l’agent, le livraison, peuvent être régies par le contrat,
commissionnaire reçoit une commission en pour autant qu’elles ne soient pas en conflit
rémunération de son intervention. avec la législation locale.
La rémunération d’un distributeur est 1.2. Joint venture

sensiblement plus élevée que celle d’un
agent ou d’un commissionnaire parce qu’il Une entreprise belge peut créer une socié-
est propriétaire juridique, assume plus de té distincte avec un partenaire local ou acqué-
fonctions et de responsabilités (par ex. rir une partie des actions d’une société exis-
tante. Dans ce cas, on parle de joint venture.
Cette forme de collaboration est très indiquée
pour une entreprise belge qui a trop peu d’ex-
périence du pays pour pouvoir accéder à son
marché. En effet, le partenaire peut ouvrir les
portes de clients locaux potentiels.
Une joint venture est parfois la seule manière

pour les entreprises belges de s’introduire
dans une société étrangère. En effet, certains
pays (par ex. la Chine et l’Inde) ne permettent
pas ou seulement de manière limitée qu’une
entreprise étrangère entre dans une société
locale. Ces restrictions sont souvent liées
au secteur dans lequel la société locale est
active. Le système de la joint venture est donc
souvent utilisé pour un projet spécifique non
récurrent à l’étranger.

L’entreprise qui élabore une structure de pla- entité juridique distincte. Commercialement,
cement avec un partenaire local doit tenir c’est donc l’entreprise belge qui opère à
compte des spécificités juridiques de cette l’étranger.
structure. Elle perd en effet une partie du
contrôle. Ainsi, il est sans doute important que Le bureau peut (même si certains pays
la maison mère belge puisse garder l’autori- imposent des restrictions) déployer lui-même
té exclusive pour la technologie et le savoir- des activités commerciales, comme la vente,
faire fournis, ainsi que pour la répartition des l’assemblage, etc. Mais il peut aussi se limiter
bénéfices. à collecter des informations sur le marché ou
à faire du lobbying et de la promotion. Dans
ce cas, on parle d’un bureau de représentation
(aussi appelé ‘bureau de liaison’ ou ‘liaison
2 Présence locale office’). Un bureau de représentation n’a
propre pas d’activités commerciales et ne conclut
donc pas de contrats avec des clients, ni ne
Une entreprise belge peut faire gérer ses affaires reçoit de rémunérations pour des prestations
à l’étranger par un collaborateur engagé sur commerciales.
place, par un bureau local ou par une société.
Les formalités juridiques locales dépendent
2.1. Collaborateur de la mesure dans laquelle vous voulez
formaliser votre présence. On parle alors de
L’entreprise belge peut engager un succursale formelle. À l’inverse d’une filiale
collaborateur local. La présence de celui- locale, une succursale nécessite moins de
ci est idéale pour une première exploration formalités (pas d’acte constitutif, de statuts,
du marché étranger. Cette personne peut de capital minimum libéré, etc.). La procédure
également servir de canal commercial d’enregistrement d’une succursale consiste
et conclure des contrats avec des clients essentiellement à réunir et traduire des
étrangers. Vous pouvez par exemple engager documents officiels de l’entreprise belge
un représentant commercial local. Le rôle de qui doivent être déposés dans le pays où la
celui-ci est comparable à celui d’un agent succursale est établie. De plus, la maison mère
commercial (‘disclosed agent’, voir plus haut) belge de la succursale devra souvent appliquer
: il visite les clients et négocie les ventes les règles comptables locales, avec toutes
possibles. La principale différence est que le les formalités administratives et les coûts
représentant commercial est un travailleur et supplémentaires que cela implique.
qu’il dépend donc de l’entreprise belge. Les
formalités pour l’entreprise belge se limitent à Certaines entreprises estiment que
un enregistrement comme employeur. la responsabilité illimitée qui incombe
à l’entreprise belge pour les activités de
2.2. Bureau (ou ‘branch office’) la succursale est un problème. En effet,
la maison mère belge sera mise à contribution
L’entreprise belge peut décider d’ouvrir un par exemple si la succursale manque d’actifs
bureau local. Celui-ci est le prolongement de ou pour éponger ses dettes
la société mère belge et ne constitue pas une

2.3. Filiale (ou ‘subsidiary’) En échange de sa liberté accrue, la filiale doit
remplir des formalités étendues. En effet, la fi-
Si les activités étrangères comportent beau- liale est entièrement soumise au droit local et
coup de risques, il peut être utile de les confier elle doit donc être constituée selon les pres-
d’emblée à une personne juridique distincte à criptions juridiques locales (e.a. forme juri-
responsabilité limitée. De cette manière, elles dique, capital minimum, exigences spécifiques
n’ont pas d’influence sur le résultat de la mai- éventuelles concernant la nationalité et le
son mère belge. Dans certains pays, il est en nombre des actionnaires et administrateurs…).
outre très important du point de vue commer- Étant donné que ces prescriptions diffèrent
cial de s’adresser aux clients locaux au tra- d’un pays à l’autre, il est important de se faire
vers d’une société locale et non d’une société conseiller par un spécialiste local.
étrangère. Enfin, la conservation de l’autorité
exclusive en matière de technologie, de savoir- Certains entrepreneurs optent pour la création
faire et de secrets commerciaux constitue une d’une entité locale (malgré les charges admi-
motivation importante pour opter pour le sys- nistratives supplémentaires qu’entraîne cette
tème d’une filiale. création) parce qu’elles ont directement ac-
cès aux clients locaux et peuvent construire
de manière flexible le service et la gestion des
clients, sans devoir faire appel à un intermé-
diaire, comme un représentant local.
Différences Succursale Filiale
Personne juridique distincte Non Oui

Formalités et coûts création En général, moins de formalités et de En général, plus de
et fonctionnement coûts (mais des coûts de traduction) formalités et de coûts
Responsabilité Société belge responsable En principe, limitée à
l’apport de capital
Commercial Pour la plupart des parties prenantes, Meilleur accès et meilleure
reste une partie ‘étrangère’ visibilité sur les marchés
locaux
Administration Représentant légal désigné par le conseil Conseil d’administration ou
d’administration de la société belge gérant local
Capital Pas d’exigence de capital. Compte Exigence minimale de
courant avec la société mère capital
Actionnaire Même actionnaire que la société mère Société belge en association
obligatoire ou pas avec des
actionnaires locaux
Autorisations, subsides Accès nul ou limité Accès plus aisé
Sortie/restructuration Sortie plus aisée / possibilité de Procédure plus complexe
conversion en filiale

Dans certains cas, la société mère belge est
3 Impact comptable obligée d’établir et de déposer des comptes
et en termes de annuels consolidés en plus de ses comptes
statutaires. Elle doit y intégrer les résultats de
technique d’audit sa (ses) filiale(s) étrangère(s).
L’entreprise belge qui a une succursale
formelle ou une filiale à l’étranger doit tenir Cette obligation ne s’applique pas si la société
une comptabilité distincte pour cette entité belge est elle-même une filiale d’une société
selon les prescriptions et dans la monnaie du qui établit, fait contrôler et publie des comptes
pays d’établissement. consolidés. Ou si les résultats consolidés ne
dépassent pas plus d’un des critères suivants :
La présence à l’étranger devra aussi Chiffre d’affaires (hors TVA) : 29.200.000 EUR ;
transparaître dans la comptabilité belge. Total du bilan : 14.600.000 EUR ,
Ainsi, une filiale figurera au titre de Moyenne annuelle des effectifs : 250.
participation dans les actifs du bilan de la
société belge. En revanche, dans le cas d’une
succursale, tous les revenus, coûts, actifs et
passifs de celle-ci doivent être entièrement Les chefs d’entreprise
intégrés dans la comptabilité belge. optent parfois pour un
bureau local pour avoir
Les succursales sont souvent considérées
comme des entités distinctes en comptabilité
un accès direct aux
(dans la comptabilité analytique) afin de clients locaux
permettre une bonne identification de
tous les éléments. On travaille alors avec
un compte courant qui enregistre les fonds Pour le contrôle des comptes annuels
dédiés à la succursale. Si vous appliquez d’une succursale, il ne faut habituellement
une comptabilité distincte à l’étranger pas désigner de commissaire à l’étranger.
selon les règles locales, il est très probable En revanche, cela peut être exigé pour une
que vous deviez la retravailler parce qu’il filiale. Lorsque l’activité de la succursale est
existe sans doute des différences dans les relativement importante en comparaison avec
règles d’appréciation, la dénomination des l’activité exercée en Belgique, le commissaire
comptes, l’unité monétaire… De plus, il est belge demandera dans la plupart des cas un
conseillé d’insérer au moins tous les six mois audit des chiffres de cette succursale, même
les soldes des comptes de la succursale dans si la législation locale ne l’impose pas. Le
la comptabilité centrale de la société belge. commissaire d’une société belge qui doit
Si nécessaire, il faut faire la conversion en déposer des comptes consolidés en fera
euro. Les opérations internes ou dettes et autant. Il demandera en règle générale un
créances mutuelles ne doivent pas être prises audit des filiales étrangères.
en compte.

03
Entreprendre à
l’international : quid
de l’aspect fiscal ?
reposent sur le modèle de convention fiscale
La manière dont une entreprise de l’OCDE (Organisation de coopération
structure ses activités internationales et de développement économiques).
exerce un impact fiscal considérable, Toutefois, il n’existe pas deux conventions
non seulement à l’étranger mais aussi identiques : toutes contiennent des dispositions
en Belgique. Dès que l’on passe de spécifiques. Ainsi les règles fiscales qui
‘faire des affaires AVEC l’étranger’ s’appliquent aux activités d’une entreprise
(vendre depuis la Belgique) à ‘faire belge en Allemagne sont-elles différentes
des affaires À l’étranger’ (présence de celles qui s’appliquent aux activités de
et activité au niveau local), des règles cette même entreprise aux Pays-Bas. Par
plus complexes s’appliquent. Toute conséquent, il convient d’examiner chaque
méconnaissance de la réglementation situation concrète sur la base des dispositions
fiscale internationale peut coûter cher contenues dans la convention conclue avec le
à une entreprise et hypothéquer les pays où l’activité est exercée. Toute entreprise
avantages liés aux activités exercées active dans des pays avec lesquels la Belgique
à l’étranger. Dans ce contexte, il est n’a pas conclu de convention de ce type,
souvent indispensable de recourir à comme le Panama ou le Qatar, par exemple,
l’assistance d’un conseiller local. risque en revanche de voir ses revenus
doublement imposés.
2. La notion fiscale d’établissement

1 Principes de base stable rencontrée dans les
conventions préventives de la double
Quelques principes de base avant de nous imposition conclues par notre pays
plonger dans l’univers fiscal de l’entreprise revêt une importance capitale.
internationale : Cette notion permet en effet de déterminer
si les activités opérationnelles d’une société
1. Les conventions préventives de belge sont imposables ou non à l’étranger.
la double imposition régissent les Il est généralement question d’un établisse-
relations fiscales internationales. ment fiscal ’matériel’ (bureau) ou ‘person-
Elles définissent dans quel pays les revenus nel’ (représentant ou agent). Quant aux types
seront imposés et entendent avant tout d’activités ou de présence physique pouvant
(mais n’y parviennent pas toujours) éviter constituer un établissement stable (ou non,
la double imposition. La Belgique a conclu car il existe des exceptions), tout dépend de
des conventions de ce type avec quelque la situation concrète ainsi que de l’interpréta-
90 pays (dont l’ensemble des pays européens tion de chaque pays. Nous y reviendrons plus
à l’exception d’un certain nombre de en détail au point 3.1, où nous présenterons
paradis fiscaux, comme Jersey, Guernesey et également un troisième type d’établissement
Monaco). Sur cette liste figurent également stable (‘établissement de services’).
certaines contrées plus ‘exotiques’ telles
que Hong Kong et les Émirats arabes unis, Souvent, les entreprises n’ont pas conscience
qui ne prélèvent pas d’impôts ou très peu. que même en l’absence de structure interna
La plupart des conventions préventives de la tionale, leur présence à l’étranger peut être
double imposition conclues par la Belgique considérée comme un établissement stable

imposable. Dans ce cas, les bénéfices sont S’il n’est pas question d’un établissement
imposés à l’étranger et aucune exonération stable à l’étranger au sens de la convention, le
n’est appliquée en Belgique. résultat d’exploitation de l’entreprise réalisé
à l’étranger est soumis à l’impôt des sociétés
Enfin, notez que l’administration de la TVA en Belgique.
applique également la notion d’établissement
stable mais l’interprète parfois différemment Si l’établissement stable à l’étranger réalise
de la définition adoptée pour les impôts des pertes, celles-ci peuvent être déduites des
directs. Dans le cadre de la TVA, un bénéfices belges. Attention toutefois, si cet
établissement stable requiert la présence d’un établissement stable devient ensuite bénéfi-
bureau dirigé par un représentant et d’où les ciaire, la règle de ‘recapture’ s’applique. Les
activités commerciales sont exercées. pertes étrangères préalablement déduites en
Belgique sont alors ajoutées à la base impo-
3. S’il est question d’un établissement sable belge dans la mesure où les pertes fis-
stable à l’étranger au sens de la cales constituées par l’établissement lui-même
convention, les résultats de l’entreprise sont déduites pour la détermination de sa
doivent être exonérés en Belgique, base imposable. L’objectif de cette règle
même lorsque le taux d’imposition du pays en est d’éviter que les mêmes pertes ne
question est nettement inférieur à celui de la puissent être doublement déduites.
Belgique (comme en Irlande ou à Chypre, où
le taux est de 12,5%). La convention prévaut
toujours sur la législation belge.
Exemple
Résultat maison mère en Belgique
Année 1 Année 2 Année 3 Année 4
200 200 200 200
Résultat établissement stable avec convention (Irlande)
10 -40 50 30
Résultat fiscal maison mère-établissement stable
Résultat belge 200 200 200 200
Résultat établissement stable 10 -40 50 30
Résultat global 210 160 250 230
Exonération bénéfice établissement stable -10 perte -10 -30
Base imposable en Belgique 200 160 240 200
Base imposable en Irlande 10 0 10 30
Charge fiscale Belgique (33,99%) 68 54 82 68
Charge fiscale Irlande (12,5%) 1 0 1 4
Charge fiscale totale 69 54 83 72

4. La réglementation fiscale, les TVA influe sur le traitement TVA des transac-
procédures, délais et formalités en tions sortantes et entrantes ainsi que sur les
vigueur à l’étranger diffèrent souvent formalités TVA à accomplir au niveau local.
de ce qui se fait en Belgique, y compris
au sein de l’UE. Pour ce qui est des douanes, les marchandises
Par conséquent, il est possible que les logiciels peuvent être négociées librement par les
et systèmes de rapportage utilisés par pays de l’UE, sans que des droits de douane
l’entreprise doivent être adaptés. doivent être payés. Pour l’importation et l’ex-
portation de marchandises entre pays UE et
L’uniformisation non UE, les procédures de contrôle et les exi-
gences en matière de documentation sont en
européenne n’est pas revanche nettement plus strictes et des droits
encore une réalité d’importation ou d’autres taxes de ce type
sont prélevés.
L’UE tend vers une plus grande uniformité
mais il existe toujours des différences impor- Plus de 140 pays du monde entier appliquent
tantes entre les pays. Prenons par exemple un système TVA comparable. En dehors de
l’impôt des sociétés. Dans ce domaine, seules l’Union européenne, d’autres règles, non uni-
quelques directives ont été adoptées pour formes, peuvent également s’appliquer. Ainsi,
permettre le transfert de dividendes, intérêts toutes sortes de taxes indirectes (‘sales taxes’,
ou redevances, par exemple, entre des socié- ‘use taxes’, ‘business taxes’, ‘Goods and
tés d’un même groupe UE de manière quasi Services taxes’…) doivent être payées sur les
exonérée ou pour faciliter les restructurations transactions de biens et de services que l’en-
intra-européennes d’un point de vue fiscal treprise belge souhaite effectuer en dehors
(notamment en cas de sortie). de l’UE. Certains pays, comme les États-Unis,
prélèvent ces taxes au niveau fédéral mais
La réglementation TVA a fait l’objet d’une har- aussi par état et même au niveau local. Ceci
monisation plus poussée au sein de l’Union implique des obligations supplémentaires,
européenne. La TVA ayant trait à la fourniture qui prennent souvent beaucoup de temps.
de biens et services, l’entreprise belge se re-
trouve rapidement confrontée aux obligations 5. De nombreux pays tentent
TVA locales, tant lorsqu’elle fait des affaires à d’attirer les entreprises étrangères
l’étranger qu’avec l’étranger. Ainsi, l’enregis- chez eux au moyen d’incitants fiscaux
trement TVA peut non seulement faire suite à Quelques exemples :
un établissement stable ou à l’établissement L’Irlande (taux d’imposition de 12,5 %) est
d’une filiale au niveau local mais peut égale- intéressante pour l’établissement d’une
ment être requis par l’entreposage temporaire holding ou d’activités en lien avec la
de biens à l’étranger. Une attention particu- propriété intellectuelle ;
lière est requise lorsque des flux de marchan- Chypre (12,5 %) fait office d’intermédiaire
dises ne correspondent pas aux flux de factu- pour les investissements en Russie ou en
ration, par exemple. Le fonctionnement de Europe de l’Est ;
la TVA s’est en outre vu complexifier par les Le Luxembourg est extrêmement
récentes évolutions technologiques (p.ex. avantageux pour les activités de
e-commerce). Enfin, le type d’enregistrement financement, de trésorerie et de R&D ;

Malte abrite de nombreuses sociétés Malte, par exemple, applique un taux nominal
de services ; de 35% mais la charge fiscale réelle ne s’élève
La Suisse est intéressante pour les activités qu’à 5%. À l’inverse, l’Allemagne affiche un
de commercialisation (notamment dans le taux de 15% mais si l’on ajoute à cela les
secteur alimentaire et pharmaceutique) mais impôts locaux, la charge fiscale réelle s’élève à
aussi pour l’établissement d’une holding plus de 30%.
ou d’activités en lien avec la propriété
intellectuelle ; De nombreux pays (dont l’ensemble des pays
Hong Kong (0 %/16,5 %) est souvent utilisée BRIC mais aussi plusieurs pays d’Europe de
comme porte d’accès au marché chinois ; l’Est) ont défini des ‘zones économiques spé-
Les Pays-Bas se démarquent (tout comme la ciales’ sur leur territoire. Au sein de ces zones,
Belgique, d’ailleurs) dans les domaines du une exonération d’impôts totale ou partielle
holding, du financement, des R&D et de la s’applique (‘tax holiday’) sur une certaine pé-
propriété intellectuelle. riode (parfois jusqu’à 10 ans) et des subsides
ou d’autres avantages peuvent être octroyés.
Étant donné la forte concurrence dans ces Les conditions à respecter pour pouvoir pro-
domaines (y compris au sein de l’UE), les fiter de ces avantages dépendent générale-
pays modifient sans cesse leurs régimes. ment de la région, de la nature de l’investisse-
Ainsi, les pays d’Europe de l’Est appliquent ment ou de l’activité.
généralement des taux d’imposition plus
bas : 19% en Pologne et en Hongrie, 16% 6. La décision d’entreprendre à
en Roumanie, 10% en Bulgarie, … Cela dit, l’international part toujours d’une
la charge fiscale étrangère effective n’est réflexion économique/professionnelle
pas déterminée uniquement par le taux primant sur des considérations fiscales.
d’imposition national des sociétés. Les transferts de bénéfices pour raisons
fiscales sans fondement économique sont à
proscrire. Du reste, les transactions effectuées
par l’intermédiaire de paradis fiscaux font
l’objet de la plus grande méfiance de la
part de l’administration fiscale (y compris
en dehors de la Belgique).
Dans un contexte international, il convient

également de tenir compte de la réglemen-
tation en matière de ‘transfer pricing’ ou ‘prix
de transfert’ (soit les prix des biens cédés, des
services fournis ou des droits concédés prati-
qués entre entreprises liées). Les entreprises
liées doivent négocier ensemble comme s’il
s’agissait de parties indépendantes.
La mise en place de constructions dans le

cadre desquelles les bénéfices sont transférés
vers un pays doté d’un régime fiscal plus

avantageux tandis que les fonctions exercées, jours exception à ce niveau, des obligations
les risques et les actifs investis – soit la de documentation (étendues) s’appliquent
substance économique – sont minimes dans dans de nombreux autres pays afin de justi-
ce pays, sera vivement contestée tant par fier les transactions intragroupes ainsi que la
l’administration fiscale belge que par celle conformité au marché du prix facturé. Tout
du pays concerné. Les autorités fiscales du qui ne respecte pas ces obligations s’expose à
monde entier disposent de toutes sortes des amendes. Vous économiserez de la salive,
de règles fiscales leur permettant de lutter du temps et de l’argent en constituant de ma-
contre de tels transferts de bénéfices. nière proactive un dossier solide concernant
vos prix de transfert.
Pour chaque transaction intragroupe – par
exemple l’octroi d’un prêt, la vente de biens Ci-dessous, nous vous proposons une analyse
ou services, le partage de services – une rému- concrète de divers aspects fiscaux reposant
nération conforme au marché (‘arm’s length’) sur les concepts juridiques tels que décrits au
doit être définie. En toute logique, la rémuné- chapitre 2.
ration et les bénéfices d’un distributeur étran-
ger (établissement stable ou société) au sein
d’un groupe belge doivent augmenter à me- 2 Collaboration avec
sure que le distributeur assume plus de fonc-
un partenaire local
tions opérationnelles (logistique, marketing,
prospection), plus de risques (risques liés au Une entreprise belge qui ne peut ou ne
produit, risque de change, risque de crédit) souhaite pas être directement présente
ou investit davantage d’actifs (liste de clients au niveau local (volume des opérations
propre, bâtiments et machines propres) dans insuffisant, moyens et effectif insuffisants)
le cadre de l’exercice de ses activités. peut faire appel à un représentant local
indépendant, tel qu’un distributeur,
Les prix de transfert faisant l’objet d’une un commissaire ou un agent. Une telle
attention accrue de la part des adminis collaboration nécessite la conclusion
trations fiscales belges et internationales, il est d’accords détaillés entre les parties afin
essentiel de pouvoir justifier le prix appliqué d’éviter que l’entreprise belge ne se retrouve
par les fonctions exercées, les risques soumise à des obligations fiscales imprévues.
supportés et les actifs investis. Dans cette Le risque est en effet que le partenaire local
optique, il est recommandé de réaliser des soit considéré comme un établissement
analyses comparatives par le biais de banques stable « personnel » de l’entreprise belge.
de données spécialisées (Amadeus, Orbis, …). Ceci vaut surtout dans le cas d’un agent (ou
d’un commissaire, dans une moindre mesure)
La ‘Cellule prix de transfert’ belge s’est consi- dépendant de l’entreprise belge aux niveaux
dérablement développée au cours des der- juridique et économique et habilité à négocier
nières années, de sorte qu’elle est désormais et à signer des contrats, par exemple.
en mesure d’effectuer bien plus de contrôles
qu’auparavant (quelque 250 sociétés belges Le partenaire externe ne peut être considéré
ont ainsi été interrogées sur la base d’un comme un établissement stable lorsqu’il
questionnaire détaillé au cours des deux der- opère de manière indépendante tant au
nières années). Bien que la Belgique fasse tou- niveau économique qu’au niveau juridique

(opère en son nom propre, à ses propres Dans un certain nombre de conventions
risques et sans intervention de l’entreprise préventives de la double imposition conclues
belge), pour autant qu’il opère dans le cadre par la Belgique (notamment avec l’Argentine,
de l’exercice normal de son activité (en tant la Chine, Singapour, la République tchèque
qu’intermédiaire indépendant). et le Rwanda), il est également question de la
notion d’établissement stable de ‘services’.
Sur la base de cette notion, des revenus
3 Présence directe peuvent être attribués à un établissement
au niveau local même en l’absence de toute ‘installation
d’affaires’. Dans ce cas, une entreprise belge
Une entreprise belge qui souhaite travailler peut être considérée comme disposant d’un
elle-même le marché étranger peut, en fonc- établissement stable à l’étranger lorsque des
tion de la structure souhaitée, engager un col- membres du personnel prestent des services
laborateur local, ouvrir une succursale ou une (y compris de consultance) chez le client sur
antenne (formelle) ou fonder une filiale. le territoire (en Chine, par exemple), pendant
une durée minimale déterminée (183 jours
3.1. Collaborateur local dans la convention conclue avec la Chine).
Les aspects relatifs au droit social et à la fisca- Attention : une autre particularité (plus
lité personnelle seront abordés au chapitre 4. ancienne celle-là) s’applique pour les
entreprises du bâtiment réalisant des projets
En marge de ces aspects, si elle décide d’en- à l’étranger. Dans ce cas, c’est la durée du
gager un collaborateur local, l’entreprise se projet qui détermine si un chantier étranger
retrouvera confrontée à la même probléma- est considéré ou non comme un établissement
tique qu’en cas de collaboration avec un par- stable au niveau fiscal. Le délai s’élève
tenaire externe. Le collaborateur local est en principe à un an mais peut également
en effet considéré comme un établissement être plus court (6 mois en France et au
stable ‘personnel’ lorsqu’il est habilité, par le Luxembourg, par exemple). Une entreprise
biais d’une procuration, à négocier et à signer de construction belge active moins de six
des contrats au nom de l’entreprise belge à mois sur un chantier en France, en Allemagne
l’étranger. Par conséquent, il est primordial puis aux Pays-Bas ne sera ainsi imposable
de faire bien attention aux compétences que qu’en Belgique pour les 3 projets concernés.
vous attribuez au travailleur dans le cadre de En revanche, si le chantier s’étale sur huit
l’exercice de ses tâches quotidiennes. mois dans chaque pays, cela donnera lieu
à un établissement stable en France, de sorte
Il s’ensuit qu’en tant qu’entreprise belge, que seuls les résultats des projets allemand
vous pouvez ‘orienter’ l’existence (ou et néerlandais seront imposables en Belgique
non) d’un établissement stable de ce type (l’Allemagne et les Pays-Bas appliquent en
ainsi que les conséquences fiscales qui en effet un délai d’un an).
découlent en faisant figurer ou non cette
procuration dans le contrat de travail. Mais
attention, cela ne suffit pas : les faits doivent
aller dans le même sens (signature sur les
contrats, engagements pris, …).

3.2. Succursale ou antenne le serveur règle l’offre d’un service ou bien,
le contrat, le paiement et la livraison (serveur
Si l’entreprise ouvre une installation d’affaires intelligent). La publicité pour un service ou
ou un bureau à l’étranger, il est question d’un bien est donc insuffisante pour que le site
établissement stable matériel dans la mesure puisse être qualifié d’établissement stable,
où cet emplacement fixe est en permanence à sauf s’il s’agit là de l’activité principale de
la disposition de l’entreprise belge et est utilisé l’entreprise en question.
dans le cadre des activités commerciales de
celle-ci. Sur le plan fiscal, le fait qu’il s’agisse Pour les entreprises e-commerce, il convien-
d’une installation d’affaires formelle ou non ne dra dès lors d’examiner au cas par cas s’il
fait aucune différence. s’agit d’activités de support uniquement ou
d’activités principales.
Certains bureaux (situés dans un pays sous
convention) ne sont pas considérés comme 3.3. Filiale
un établissement stable d’un point de vue fis-
cal pour autant que leurs activités se limitent En cas de création d’une filiale, la situation
à la préparation et au soutien des activités de fiscale est différente. En effet, une filiale
la maison mère. Ainsi, le bureau suisse d’une dispose d’une personnalité juridique distincte
entreprise belge ne constituera pas un éta- et d’une comptabilité propre et est soumise
blissement stable si celui-ci n’est utilisé que à l’impôt des sociétés local ainsi qu’à d’autres
pour le stockage de marchandises, en tant règles fiscales éventuelles.
que hall d’exposition, à des fins de recherche,
etc. Autre exemple typique : le ‘bureau de liai- La société doit également être dotée d’un
son’. Ce type de bureau de représentation ne contenu substantiel et ne pas avoir été fondée
constitue pas un établissement stable impo- uniquement à des fins fiscales. En effet, il est
sable lorsque les activités qui y sont exercées tentant d’opter pour un pays appliquant une
se limitent à donner des informations concer- fiscalité avantageuse afin d’échapper à la
nant les produits/services de la société, sans pression fiscale belge particulièrement élevée.
intervenir d’aucune façon dans la vente de ces
produits/services à des clients étrangers. L’administration fiscale belge s’assurera
(notamment sur la base d’informations
Qu’en est-il des entreprises e-commerce ? Un site fournies par ses homologues étrangers)
web purement informatif ne peut être qualifié que la société étrangère n’est pas dirigée
d’établissement stable (la fonction de ce site est depuis la Belgique ou que les activités de
en effet de soutenir l’entreprise) mais il ne peut celle-ci ne sont pas exercées en Belgique.
opérer de manière complètement indépendante, D’où l’importance de recruter des adminis
sans l’intervention de collaborateurs ou le recours trateurs locaux et d’organiser des assemblées
à des serveurs, par exemple. générales d’actionnaires ainsi que des conseils
d’administration au niveau local. Dans le pire
Or, dans certains pays, un serveur peut être consi- des scénarios, les résultats de la société seront
déré comme un établissement stable lorsque : imposés en Belgique.
le serveur est mis à disposition de
manière durable (le recours à des services
d’hébergement n’est pas suffisant) ;

Comparaison fiscale Succursale Filiale
Taux d’imposition étranger Pas de différence Pas de différence

Déduction des pertes étrangères Possible (mais ‘recapture’) Pas possible
en Belgique
Rapatriement des bénéfices Automatique/pas de retenue à la Dividendes/retenue à la
source source
Imposition en Belgique du Bénéfices de l’établissement Déduction RDT dividendes
résultat réalisé à l’étranger exonérés (si convention préventive perçus
de la double imposition)
Accès aux ‘incitants fiscaux’ Moins Plus
Détermination du bénéfice Plus compliquée (discussions) Claire (moins de discussions)
Déduction des intérêts, En principe non En principe oui
redevances et management fees)
‘Taxes de sortie’ Taxation de la plus-value Optimisation possible
Prix de transfert Conformes au marché (important) Conformes au marché
(important)
Le financement des activités de la filiale peut se Les bénéfices de la filiale peuvent être
faire par le biais d’un apport en capital ou d’un rapatriés vers la société mère belge par
prêt accordé par la maison mère ou des tiers. le biais de dividendes. En application
du système de déduction RDT (revenus
De nombreux pays appliquent des règles dites définitivement taxés), 95% des dividendes
de ‘thin capitalisation’1 pour les emprunts perçus sont exclus lors de la détermination
intragroupes. Ceci implique que lorsque la de la base imposable de la société mère
filiale ne dispose pas d’un patrimoine propre belge. Ainsi, un dividende de 100 versé par
suffisant, les intérêts devant être payés sur une filiale (étrangère) sera imposé à un taux
ces emprunts risquent de ne pas pouvoir être de 1,7% en Belgique (33,99% x (100-95%
déduits fiscalement, ou seulement en partie. exonérés = 5). L’application de ce système
Ces règles diffèrent selon les pays et peuvent est toutefois soumise à des conditions
être particulièrement complexes. À titre spécifiques. La société mère doit notamment
d’exemple, la Belgique applique un rapport détenir une participation de 10% au moins
5/1 entre le patrimoine propre et le prêt dans la filiale ou une participation dont la
octroyé. Certains pays refusent également valeur d’acquisition est égale ou supérieure
de déduire les intérêts payés dans le cadre à 2.500.000 euros, et ce pendant une durée
d’emprunts contractés pour acquérir des d’un an au moins. De plus, la filiale doit être
actions. Les intérêts perçus par la société normalement imposée (soit soumise à un
belge sont normalement imposables. taux d’imposition de 15% au moins). Ce seuil
de 15% ne s’applique pas pour les sociétés
1
‘Thin capitalisation’ ou ‘sous-capitalisation’ signifie que la déduction des intérêts est limitée lorsque le patrimoine
propre de la société (capital + réserves) est trop peu élevé au regard de certains de ses emprunts.

établies au sein de l’UE. Par conséquent, législation de l’État de la source. Pour les
des dividendes distribués par des filiales paiements s’inscrivant dans un contexte
irlandaises ou chypriotes (12,5%) peuvent européen, la Directive mère-filiale et la
également entrer en ligne de compte pour Directive intérêts-redevances prévoient,
la déduction RDT en Belgique. sous certaines conditions, une exonération
de retenue à la source pour le paiement de
Lorsque la filiale établie à l’étranger verse dividendes, d’intérêts ou de redevances
des dividendes ou intérêts à la société mère entre entreprises liées. Lorsque les directives
belge, ces revenus sont souvent soumis à une européennes ne peuvent être appliquées,
retenue à la source au niveau local. Du reste, il est recommandé de toujours vérifier s’il
ceci vaut également pour les redevances n’est pas possible d’invoquer une convention
issues de licences. préventive de la double imposition (y compris
avec des pays tiers) prévoyant une réduction
Enfin, de nombreux pays (en Europe de l’Est, ou une exonération du précompte mobilier à
en Afrique mais aussi la plupart des pays la source.
BRIC) appliquent une retenue dans le cadre
du paiement de rétributions pour prestations Lorsque des intérêts et redevances sont
de services, comme des frais techniques ou retenus à la source dans le pays étranger,
de service. Il convient d’en tenir compte lors cette retenue peut être imputée sur l’impôt
de la négociation du contrat et de la fixation des sociétés belge prélevé sur ces revenus, et
des prix (pour un projet d’ingénierie, p.ex.). ce sur la base de la quotité forfaitaire d’impôt
Toute retenue imprévue (allant parfois jusqu’à étranger (QFIE) pour les redevances et de la
30%) peut en effet venir éroder la rentabilité quotité réelle d’impôt étranger (QRIE) pour
attendue de la transaction (a fortiori lorsque la les intérêts. Toutefois, la plupart du temps, ce
retenue n’est pas imputable). crédit d’impôt sera insuffisant pour éviter la
double imposition apparue.
Le précompte mobilier dû, le taux et la
possibilité de recourir à des exonérations
ou réductions éventuelles sont régis par la

case Jan De Nul Group
La connaissance également de camp de base pour le déve-

loppement commercial.
livresque Exploration
ne suffit pas Chaque projet reste une découverte en ma-
tière de législation et de droit du travail,
Jan De Nul Group, le spécialiste des
même lorsqu’on a beaucoup d’expérience
travaux de dragage, est présent chaque
jour sur une quarantaine de chantiers à son actif. “Ainsi, en Australie, il est impos-
internationaux. Cela représente près sible de commencer des affaires sans négo-
de 6.000 collaborateurs, dont environ cier au préalable une CCT avec les syndicats
une moitié de personnel navigant sur au niveau de l’entreprise ou du projet. Une
les 250 navires que le groupe gère. Des concertation et une préparation insuffisantes
travailleurs qui viennent de tous les coins sont suicidaires parce que le jeu y est joué
du monde et qui doivent se conformer impitoyablement.” La règle d’or conseillée
aux règles locales de droit du travail par Bosteels : informez-vous auprès de collè-
dans chaque pays où ils sont occupés. gues entrepreneurs chevronnés qui ont une
expérience locale. “Car les règles écrites ne
“Nous devons négocier chaque projet sont pas seules à compter, les lois culturelles
© Jan De Nul Group
avec les autorités et les syndicats locaux”, non écrites pèsent au moins autant.
explique, d’expérience, l’ingénieur Yves D’où l’importance de construire un réseau
Bosteels. Comme Area Director, il gère la d’experts expérimentés. La connaissance
région ‘Grande Océanie’, dont les princi- livresque ne suffit pas.”
paux pays sont l’Inde et l’Australie. Dis-
pose-t-il d’un volumineux manuel pour De plus, les autorités surveillent
chaque pays ? “C’est impos- attentivement – souvent de manière
sible. La durée de nos pro- protectionniste – le respect des règles du
jets est généralement jeu en matière de permis de travail, de flux
trop courte. Si nous reve- et de transferts financiers, etc. “Depuis la
nons dans un pays après crise financière, tous les pouvoirs publics
cinq ans, les règles du recherchent des moyens supplémentaires.
jeu ont généralement Dans ce contexte, ils donnent une priorité
changé.” Si le groupe accrue à la réglementation sur le ‘transfer
a suffisamment de com- pricing’ (transferts financiers). Mais la
mandes récurrentes, définition d’un transfert financier légitime
il peut ouvrir un bureau diffère d’un pays à l’autre. Il faut connaître
local qui servira et comprendre les nuances.”
ir. Yves Bosteels, Area Director de Jan De Nul Group

“Construisez un réseau
d’experts expérimentés. Jan De Nul Group
La connaissance livresque
ne suffit pas” Activité : travaux de dragage,
services maritimes spécialisés pour
Intelligence émotionnelle l’industrie offshore du pétrole, du gaz
et de l’énergie renouvelable, génie
Enfin, ne sous-estimez pas la composante
civil, services environnementaux
intelligence émotionnelle. Malgré une
et développement de friches
connaissance parfaite de l’activité,
industrielles
du contrat, du contenu technique…
Siège : Capellen, Luxembourg
d’un projet, celui-ci peut échouer par
Collaborateurs (rapport annuel
manque d’intelligence émotionnelle –
2013) : 5.725
culturellement – correcte. “Le langage
Étranger : 80% du chiffre d’affaires
non verbal peut varier d’une culture
(32% en Europe)
à l’autre. Il faut apprendre à bien
Chiffre d’affaires (2013) :
interpréter ces différences pour éviter de
2,1 milliards EUR
manquer des signaux qui peuvent être
Actif dans 25 pays partout dans
essentiels pour obtenir la réalisation d’un le monde
projet. Cette logique s’applique aussi
www.jandenul.com
au chef de chantier qui doit s’adapter au
contexte local pour pouvoir mener à bien
son projet, et donc le résultat financier.”

04
Travailleurs
à l’étranger
En cas d’occupation de personnel à l’étranger,
Quelle que soit la structure juridique il importe aussi d’être attentif aux formalités
choisie à l’étranger, aucune d’immigration : permis de travail obligatoire
activité ne peut être déployée ou permis de séjour. La nationalité du travail-
sans personnel. L’occupation de leur, le lieu d’occupation et la durée de celle-
personnel constitue une composante ci déterminent les formalités à remplir au pré-
importante dont les coûts ne sont alable.
pas le seul élément que l’entreprise
doit prendre en considération. La
protection du personnel et le climat
social à l’étranger ont aussi un rôle 2 Détachement de
important. travailleurs
Lors du lancement d’une activité à l’étranger,
c’est souvent la solution la plus simple (dé-
1 Protection sociale tacher) pour y envoyer temporairement ses
et en droit du travail propres travailleurs et explorer le marché lo-
cal. Dans une phase ultérieure, le détache-
Le climat social et la concertation peuvent ment peut aussi offrir une solution optimale
différer fortement d’un pays à l’autre. Cela (nouveaux projets, maintien d’un lien étroit
nous mènerait trop loin de commenter chaque entre les entreprises, formation de travail-
situation spécifique dans cette brochure. leurs…).
Toutefois, il est important de tenir compte des
différences, car elles influencent la politique Le travailleur détaché reste au service de
du personnel qui doit être menée. l’entreprise belge, de sorte qu’il n’y a pas ou
peu de formalités à accomplir à l’étranger.
Nous avons déjà indiqué précédemment que Ce concept permet d’éviter de devoir
les règles appliquées au business ne sont enregistrer comme employeur tant l’entreprise
pas les mêmes dans l’UE que dans les pays belge que l’entreprise étrangère (en création).
tiers. Ces différences ont un impact sur la
politique du personnel, principalement en ce Sécurité sociale
qui concerne la protection sociale et en droit Le grand avantage du détachement en
du travail. droit social est que le travailleur peut
rester soumis à la sécurité sociale belge
Dans chaque domaine, il existe une palette et peut donc continuer à bénéficier de
d’instruments juridiques internationaux qui ses avantages (constitution de la pension,
déterminent où sont dus les cotisations so- indemnités de maladie, allocations
ciales et les impôts et quel droit du travail s’ap- familiales…).
plique à l’emploi. Ils sont donc déterminants
pour la stratégie et la politique de l’entreprise. Les règles qui s’appliquent au détachement
Dès que la situation juridique du travailleur est dépendent du pays où le travailleur est
claire, l’entreprise peut définir le paquet sala- détaché.
rial, les avantages extralégaux, les assurances
complémentaires (pour expatriés)…

Au sein de l’EEE (Espace économique dans le pays d’occupation. En conséquence,
européen) et en Suisse, les règles de vous devez enregistrer l’entreprise comme
coordination déterminent quel système employeur.
de sécurité sociale est d’application.
Ces règles ont pour objectif de protéger le
travailleur et d’assurer que les cotisations Le travailleur doit
sociales ne sont payées que dans un toujours bénéficier de
seul pays. C’est dans le même but que la
la meilleure protection
Belgique a conclu des accords bilatéraux
en matière de sécurité sociale avec des
pays tiers (Algérie, Australie, Bosnie- Droit du travail
Herzégovine, Canada – un accord distinct Il est moins facile de déterminer le droit
avec le Québec –, Chili, Philippines, Inde, du travail qui s’applique à l’occupation à
Israël, Japon, Kosovo, Macédoine, Maroc, l’étranger. Les parties sont libres de leur
Saint-Marin, Monténégro, Serbie, Tunisie, choix à condition de respecter certaines
Turquie, Uruguay, États-Unis, Corée du normes minimales dans le pays d’occupa-
Sud et Suisse). tion temporaire.
Alors que le champ d’application des règles En cas de détachement, on choisit
de coordination européennes couvre toutes généralement d’appliquer le droit du travail
les branches de la sécurité sociale, ce n’est belge. Cela ne pose aucun problème pour
pas toujours de cas des accords bilatéraux. autant que l’on respecte les instruments
Ceux-ci se limitent généralement à la déter- internationaux. Ainsi dans l’UE, il faut en tout
mination du système de sécurité sociale ap- cas tenir compte des dispositions ‘d’ordre
plicable et à la constitution et au paiement public’ et des ‘dispositions contraignantes’.
de pensions et d’indemnités d’invalidité. La Autrement dit, cela signifie que le travailleur
durée maximale du détachement varie aussi. doit toujours bénéficier de la meilleure
Il convient donc de bien s’informer. protection et qu’on ne peut déroger à
certaines conditions de travail minimales.
Lorsqu’un travailleur est détaché dans un
pays qui n’a pas conclu d’accord, il faut
toujours vérifier, sur la base de la législation
locale, si des cotisations sociales sont dues 3 Application de la
ou pas. Une affiliation à l’Office de sécurité
législation locale
sociale d’Outre-mer (OSSOM) peut être utile
dans ce contexte (voir point 4 ci-dessous). Lorsque vous engagez des travailleurs locaux,
il va de soi que vous devez appliquer la légis
En cas de détachement, il est extrêmement lation locale. Cela vaut évidemment pour le
important que le travailleur reste sous paiement des cotisations sociales, mais cela aura
l’autorité de l’entreprise belge. Dès qu’une aussi un impact sur le droit du travail applicable.
autorité ou une obligation de faire rapport En cas d’occupation de travailleurs locaux, il
s’applique à l’étranger, les conditions de faut généralement appliquer le droit du travail
détachement ne sont plus remplies et des du pays d’occupation. Des dérogations ne sont
cotisations sociales doivent être payées accordées que dans des cas exceptionnels.

De même, lorsqu’un travailleur belge est trans-
féré (temporairement ou pas), il faut respecter la 5 Statut fiscal du
législation locale. Comme employeur, vous pou- travailleur étranger
vez opter pour le droit du travail belge, mais
vous devrez toujours respecter certaines condi- Sur le plan fiscal, on distingue les travailleurs
tions de travail minimales du pays d’occupation. engagés directement sur le marché local (c’est-
à-dire à l’étranger) et les travailleurs belges qui
sont occupés non seulement en Belgique, mais
aussi à l’étranger.
4 Office de sécurité
sociale d’Outre-mer1 Les travailleurs engagés à l’étranger
sont toujours soumis à l’impôt de ce pays
L’Office de sécurité sociale d’Outre-mer conformément à la législation locale.
(OSSOM) est à la disposition des travailleurs L’entreprise doit donc se faire enregistrer
occupés en dehors de l’Espace économique comme employeur à l’étranger pour
européen (EEE) et de la Suisse. Le travailleur respecter ses obligations locales.
doit avoir la nationalité d’un des pays de
l’EEE2 ou être au service d’une entreprise Les résidents belges sont en principe
qui a son siège social en Belgique. imposables en Belgique sur leurs revenus
perçus dans le monde entier, mais lorsqu’ils
Lorsque le travailleur est occupé en dehors de travaillent à l’étranger, ils peuvent aussi y
l’EEE et de la Suisse, l’affiliation à l’OSSOM être soumis à l’impôt. On risque donc de
peut remédier au manque de protection so- rencontrer un problème de double imposition.
ciale. Le travailleur conserve en outre un point Pour l’éviter, on peut invoquer les conventions
d’attache avec le système de sécurité sociale préventives de la double imposition, conclues
belge, ce qui facilite sa réintégration en cas de par la Belgique. Ces conventions déterminent
retour en Belgique. quel pays est compétent pour percevoir
l’impôt. Sur la base de la règle des 183 jours,
Le régime de l’OSSOM prévoit une assurance le travailleur reste imposable dans l’État de
de base (pension, maladie et invalidité) qui résidence lorsqu’il passe moins de 183 jours
peut être complétée par une assurance soins dans l’État de travail, que la rémunération
de santé, une assurance accidents du travail et n’est pas payée par un employeur étranger et
une assurance accidents de la vie privée. qu’elle n’est pas à charge d’un établissement
stable à l’étranger. Ces trois conditions sont
cumulatives.
> suite p. 46
1 partir du 1er janvier 2015, l’OSSOM intégrera une nouvelle institution, l’Office des régimes particuliers de sécurité
À
sociale (ORPSS). Ce dernier prendra en charge à cette date la sécurité sociale d’Outre-mer .
2 Les pays de l’EEE sont les 28 États membres de l’Union européenne, ainsi que l’Islande, le Liechtenstein et la Norvège.

case La Lorraine Bakery Group
Verrouiller les inexplorés, suffisamment proches de

l’Europe occidentale et constituaient
acquis avant de de véritables débouchés pour le pain.
Après avoir solidement développé nos
poursuivre la exportations, nous avons acquis à la
croissance
fin des années ’90 notre propre usine
de production en République tchèque.
“Grâce à cet ancrage, nous avons
L’expansion internationale n’est un
ensuite développé nos exportations vers
véritable succès que lorsque l’étranger
les pays voisins, comme la Pologne, la
est devenu un nouveau marché intérieur.
Telle est la vision de Guido Vanherpe, Hongrie, la Slovaquie. Nous avons par la
CEO de La Lorraine Bakery Group (LLBG). suite appliqué cette même stratégie au
La plus grande boulangerie industrielle départ de la Pologne et, depuis 2011,
du pays est en bonne voie pour devenir de la Roumanie, ce qui nous a permis
également leader du marché en Europe d’exporter plus loin, jusqu’en Turquie ou
centrale et de l’Est. en Russie.”
© La Lorraine Bakery Group
“Quand nous avons obtenu un bon Intégration verticale

résultat, nous devons immédiatement le Sur ses nouveaux marchés, LLBG n’a pas
bétonner de sorte à ne plus perdre cet grand-chose à craindre de nouveaux
avantage”. Guido Vanherpe explique concurrents internationaux, mais la pres-
en ces termes la stratégie du groupe sion des acteurs locaux s’intensifie. “Pour
familial. “Nous ne passons à ne pas perdre notre avance, nous avons
l’étape suivante que quand à présent accéléré nos investissements
cela est garanti. Pour notre dans des unités de production ultraper-
internationalisation, nous formantes et dans des plateformes lo-
procédons de la même gistiques entièrement automatisées. Le
manière.” En tant que groupe entend également développer
pionnier du pain surgelé son intégration verticale en agrandissant
précuit, le groupe est sa division ‘Store concepts’, dont Panos
littéralement parvenu à est la marque la plus connue. Cela avons
repousser ses frontières. Il y donc beaucoup de pain sur la planche
a 20 ans, les pays d’Europe pour les trois à cinq prochaines années.”
centrale et de l’Est
étaient quasiment
Guido Vanherpe, CEO de La Lorraine Bakery Group

“Rien ne demande plus
de temps et de patience
que la mise en place de
l’organisation humaine”
Par le passé, La Lorraine a tenté de

s’établir en Asie et aux États-Unis, mais
elle en est revenue. “Ces marchés étaient
trop éloignés et, à cette époque, nous
n’avions pas assez de prise sur nos
processus et le personnel. En Europe,
ces seuils sont moins élevés.”
La Lorraine Bakery Group

En règle générale, LLBG emploie des
travailleurs locaux. “C’est d’ailleurs Activité : alimentation – boulangerie
notre principal défi”, souligne Guido industrielle
Vanherpe. “Rien ne demande plus de Marchés : frais, surgelé, ‘Store
temps et de patience que la mise en Concepts’ et meunerie
place de l’organisation humaine, la Quartier général : Ninove
compréhension de la culture locale et Collaborateurs (2013) : 2.600
l’adhésion du management local à une Etranger : 1/3 du chiffre d’affaires
culture d’entreprise unique. Cela requiert Chiffre d’affaires (objectif 2013) :
du management et du coaching sur le 566 millions EUR
plan tant des affaires que personnel.” Vente dans 25 pays (dont 10 via
Il faut également évaluer correctement propres filiales de vente/joint
les risques (cours de change, stabilité ventures)
politique, présence de talent, …), surtout 10 usines de production, dont
pour ce qui est du business model 3 en Europe centrale et de l’Est: en
international de LLBG et investir dans République tchèque, en Pologne et
un système uniforme et transparent de une joint venture en Roumanie
services partagés (informatique, finances, www.llbg.com
ressources humaines, …).

La règle des 183 jours joue un rôle en cas Toutefois, les revenus professionnels étrangers
de détachement d’un travailleur belge à exonérés en Belgique en vertu d’une
l’étranger. Dans la pratique, la majorité convention sont pris en compte pour fixer
des travailleurs figurent sur le livre de paie le taux d’imposition belge qui est appliqué
d’une entreprise étrangère ou les coûts aux autres revenus imposables (c’est ce
salariaux sont répercutés ou mis à charge de qu’on appelle l’exonération avec réserve de
l’établissement stable étranger de l’entreprise progressivité). S’il n’existe pas de convention
belge. Dans ce cas, le revenu professionnel du préventive de la double imposition et que
travailleur est imposable dans l’État de travail les revenus professionnels du résident belge
(quelle que soit la durée de sa présence). ont été imposés dans l’État de travail, une
réduction (jusqu’à 50%) de l’impôt belge dû
En cas d’emploi international, et plus sur les revenus professionnels étrangers est
particulièrement d’occupation simultanée en accordée.
Belgique et dans un ou plusieurs autres pays,
l’employeur peut appliquer un ‘salary split’. Sources
Dans ce cas, l’employeur ventile le revenu
professionnel imposable entre les différents - Avis CNC 172-1 ‘Intégration des comptes d’une
succursale étrangère’
pays, de sorte que chaque partie est imposée -B NB (Département informations micro-économiques)
séparément à un taux qui est normalement ‘Établissement et dépôt des comptes consolidés et du
rapport de gestion consolidé’
inférieur au taux qui serait appliqué au salaire
-S yllabus IEC ‘Impôt des non-résidents’ (présentation du
complet dans son propre pays. L’employeur samedi 9 novembre 2013)
évite ainsi que le travailleur échoue dans une -K luwer – Oriëntatie 2012/3 ‘De handelsvertegen
woordiger anno 2012’ à partir de la page 66
tranche d’imposition supérieure. Dans certains -B iblo dossier fiscaliteit 24, Uitgeverij Biblo, Kalmthout
cas, il est également possible de bénéficier (séminaire Biblo, 9 novembre 1994), ‘fiscaliteit over de
de régimes fiscaux avantageux prévus grens’.
spécifiquement pour les cadres étrangers.
Récapitulatif
Sécurité sociale Droit du travail Fiscalité
Détachement État de résidence Libre choix (dans la pratique : État de travail, sauf si la
État de résidence avec une règle des 183 jours est
attention pour les normes remplie
minimales locales)
Local Local Local Local
‘Salary split’ Dépend de l’État de Libre choix (dans la pratique : Principe d’occupation
résidence, de la répartition État de résidence avec une internationale. Taxation
temporelle et des attention pour les normes en Belgique (État de
employeurs juridiques minimales locales) résidence) et à l’étranger

05
Paiements
internationaux &
cashmanagement
désormais d’instruments de paiement
Jusque récemment, les paiements identiques. Ils peuvent ainsi, dans la zone
internationaux étaient un ensemble SEPA, exécuter leurs paiements et leurs
complexe de procédures et domiciliations de manière uniforme et simple.
d’accords entre pays et banques. Le mode d’exécution ne diffère donc plus,
La Belgique est un des premiers pays quel que soit le pays où sont effectués les
d’Europe à avoir achevé le passage paiements ou les encaissements. Désormais,
à l’Espace unique de paiement seuls les paiements SEPA existent dans la
en euro (SEPA). Un pas important zone SEPA et les frontières ne constituent plus
dans le sens de l’harmonisation et des obstacles aux paiements. À l’intérieur de
de la simplification des paiements cet espace, un paiement transfrontalier en
européens. En outre, l’entrepreneur euro est aussi rapide, aussi sûr et est traité aux
dispose aujourd’hui d’un nombre mêmes conditions qu’un paiement national.
croissant de possibilités pour Depuis le 1er avril 2014, les virements et
optimaliser son cashmanagement domiciliations non conformes à la norme SEPA
international. ne peuvent plus être exécutés en Belgique.
1.2. Nouvelles opportunités
Outre l’exécution transparente et uniforme,

1 Espace unique de le SEPA offre d’autres atouts. Les clients
paiement en euro (SEPA) peuvent rationaliser et simplifier leur chaîne
de paiement parce que le SEPA utilise un
À la demande de la Commission européenne, format unique pour tous les types de paie-
les banques ont créé un espace unique ments. De plus, ils peuvent limiter le nombre
de paiement européen. Les standards de de comptes, centraliser les activités de paie-
paiement sont uniformisés dans cet espace ment dans un seul pays et améliorer et simpli-
(ex. utilisation du format uniformisé du fier leurs procédures internes.
numéro de compte). Ce projet de grande
envergure a débuté en janvier 2005 pour Il est également plus facile de comparer les
s’achever le 1er février 2014 pour les pays dont tarifs des produits de paiement, avec toutes les
la monnaie nationale est l’euro. Finalement, la opportunités que cela apporte (voir plus loin).
période transitoire a été prolongée jusqu’au
1er août 2014, mais la Belgique, élève 1.3. Analyse de l’architecture de
exemplaire, a limité cette période au 1er avril paiement
2014. Depuis cette date, tous les paiements
effectués sur des comptes belges sont Le SEPA offre de nombreuses opportunités
conformes aux nouvelles normes SEPA. aux entreprises. Il est possible d’exécuter
au départ d’un seul compte dans la zone
1.1. Instruments de paiement SEPA des domiciliations (direct debits) et
identiques des paiements (credit transfers) vers les
33 pays du SEPA. De plus, ces transactions
Les consommateurs, les pouvoirs publics, les sont considérées et exécutées de la
commerçants et les entreprises disposent même manière qu’un paiement national.

L’instauration du SEPA est donc l’occasion quand il débite le compte du client et quand
idéale pour examiner l’architecture de ses factures lui sont payées. C’est évidemment
paiement de votre entreprise. Autrefois, positif pour ses fonds de roulement. De plus,
de nombreuses entreprises ouvraient des l’entreprise doit investir moins de temps
comptes dans différents pays pour permettre dans le suivi des factures et elle est plus vite
à leurs clients de payer leurs factures sur un informée de toute anomalie dans les liquidités
compte local. On évitait ainsi des transactions de son débiteur. Ainsi, le créancier reçoit
transfrontalières ‘onéreuses’. Grâce au SEPA, dans les cinq jours ouvrables un avis de non-
il est désormais efficace en termes de coûts exécution de l’encaissement par manque
de fermer ces comptes étrangers et de de provision sur le compte de son client.
travailler avec un seul compte centralisé. L’entrepreneur doit toutefois tenir compte
Cela permet également de limiter la charge du fait qu’un ‘direct debit’ peut être révoqué
administrative et d’utiliser moins de systèmes (jusqu’à un délai de huit semaines ; autrefois,
bancaires électroniques. ce délai était de quatre jours en Belgique).
Un avantage spécifique à la Belgique est

que les paiements SEPA sont gratuits dans
notre pays. On constate que de plus en plus
d’entreprises internationales en profitent
et centralisent leurs paiements et leurs SEPA en bref
encaissements chez nous. C’est une économie
considérable et les moyens sont disponibles
plus rapidement. En combinaison avec une Infrastructure de
meilleure planification des paiements sortants, paiement simplifiée
on réalise ainsi un ‘cash forecasting’ plus
précis, ce qui permet à certaines entreprises Harmonisation des

de réduire leur dépendance vis-à-vis des paiements dans 33 pays
banques. (SEPA Credit Transfers,
SEPA Direct Debits)
1.4. Domiciliations SEPA
Le numéro de compte

À côté des virements, les domiciliations sont devient le numéro IBAN
le deuxième pilier du SEPA. Il est désormais
possible d’exécuter des domiciliations trans-
Le BIC (Business

frontalières à l’intérieur de la zone SEPA. Le
Identification Code)
créancier peut donc utiliser les domiciliations est exigé
comme moyen de paiement de ses ventes à
Un seul format de

l’étranger.
paiement : ISO20022
Il existe deux scénarios : le schéma ‘Core’
XML
(standard) et le schéma b2b. Le grand Pour toute information :

avantage de la domiciliation SEPA est que
www.ingsepa.com
le créancier tient les ficelles en main pour la
perception de la créance. Il décide en effet

Sans mandat signé valable, ce délai peut
même aller jusqu’à treize mois. Toutefois 2. Cashmanagement
dans les transactions b2b, l’entrepreneur est international
protégé et il n’y a pas de période de ‘refund’.
On a vu que le SEPA offre déjà de
L’introduction du SEPA a non seulement nombreuses possibilités aux entreprises qui
modifié la durée du délai de révocation, mais ont des ramifications internationales pour
aussi le mandat de gestion. C’est désormais le centraliser la gestion de leurs paiements
créancier ou l’entreprise qui est responsable et de leurs liquidités, du moins dans la
de la gestion et plus la banque. zone euro. Le SEPA n’est toutefois pas la
solution universelle. Dans la zone euro ou en
1.5. SEPA, évolutions récentes dehors, les entreprises souhaitent pouvoir
centraliser les opérations de débit et de
En complément de tous les avantages du crédit de leurs différentes filiales locales à
SEPA, les banques prennent des initiatives leur siège. De cette manière, elles peuvent
pour renforcer encore les atouts de l’espace utiliser les liquidités excédentaires d’un pays
de paiement harmonisé. Citons par exemple : pour compenser les déficits dans un autre
pays. Quelques explications sur une solution
1. des délais ‘cut-off’ plus courts (échéance possible : le ‘Cross-Border Cash Balancing’.
ultime pour la remise d’un paiement) ;
2. le recours aux ‘payments/collections
on behalf of’ (POBO et COBO) offre de Le SEPA n’est pas la
nombreuses possibilités pour centraliser
davantage votre cashmanagement et
solution universelle
réduire le nombre de comptes bancaires. Il
va de soi qu’un logiciel ERP ou comptable
performant est nécessaire à la réussite d’un Le ‘Cross Border Cash Balancing’ implique
projet de centralisation ; que les paiements sont initiés et gérés
3. le recours accru aux ‘category purposes’ automatiquement par la banque, au nom du
(ex. INTC intercompany, SALA (salaires)…) client, par-delà les frontières et donc entre ses
permet une réconciliation comptable plus différents comptes locaux. Ces opérations
efficace et un reporting plus performant. sont exécutées entre un compte ‘maître’ – ou
compte centralisé – et différents comptes
locaux participants. Le client peut déterminer
lui-même si un montant doit rester disponible
sur les comptes participants après l’exécution
des paiements ou pas. C’est pourquoi on
parle de ‘Cross Border Target Cash Balancing’.

Toutefois, dans la plupart des cas, le montant Ajoutons que des solutions de centralisation
cible est nul. Cela signifie que les comptes sont aussi possibles entre plusieurs banques.
participants sont totalement liquidés au On parle alors de ‘Multi Bank Funding and
profit du compte maître. Le résultat est que Sweeping’. Dans ce cas, l’entreprise peut li-
les liquidités disponibles sur les comptes quider des comptes auprès d’autres banques
participants sont transférées au compte en faveur de son compte centralisé auprès de
maître. En centralisant ces liquidités, le chef sa banque principale.
d’entreprise peut optimaliser ses intérêts
(payer moins ou recevoir plus) et il a une
meilleure perception et un meilleur contrôle
de la situation quotidienne des liquidités de
son entreprise. Il peut également mieux tirer
parti des opportunités de placements à court
terme ou d’avances à court terme.
En ce qui concerne le timing, la centralisation

entre les comptes se fait traditionnellement à
la fin de la journée bancaire. On parle alors de
‘End of Day Cash Balancing’. L’entreprise peut
aussi décider de centraliser ses fonds plus tôt
dans la journée. On parle alors de ‘Intraday
Cash Balancing’. Cette centralisation anticipée
sur le compte maître permet au client
d’encore utiliser ces fonds le jour même.
Les entreprises doivent avoir conscience

que le ‘Cash Balancing’ implique l’échange
effectif de liquidités entre différentes
sociétés appartenant à un même groupe.
Ces échanges sont qualifiés de ‘prêts
intragroupe’. Il est donc extrêmement
important que l’entreprise dispose d’une
bonne application pour gérer tout cela.
De manière générale, les produits de ‘Cash
Balancing’ sont surtout utiles pour les
entreprises qui ont un chiffre d’affaires élevé
et une trésorerie entièrement centralisée.

case TPF
Espagnols En nous internationalisant, nous différen-

cions notre savoir-faire tant horizontale-
en Espagne, ment que verticalement. Grâce à des activi-
tés complémentaires, nous développons des
Brésiliens au connaissances qui nous permettent de faire
fructifier notre cœur de métier. Deux avan-
Brésil tages concurrentiels non négligeables.”
Le respect mutuel et le management local

Acquisitions locales
sont deux facteurs critiques du succès
Depuis sa création en 1991, le groupe a
de la stratégie d’acquisition mondiale de
TPF. 15 ans à peine après ses premiers doublé son chiffre d’affaires tous les trois
pas timides à l’étranger, le spécialiste et ans. En Belgique, TPF est le troisième plus
consultant belge de l’engineering a des gros consultant. Spitaels ne recherche pas
filiales dans 35 pays répartis sur quatre la croissance pour la croissance. Il veille à ce
continents. qu’aucune acquisition ne menace l’équilibre
financier du groupe. “Nous évitons ainsi de
En 2000, TPF a créé sa première filiale au devoir payer des dividendes trop élevés et
Portugal. “Le marché belge était saturé. nous pouvons renforcer nos fonds propres.
La diversification par l’internationalisation Cela nous permet de réagir vite et de
était la seule option pour pérenniser manière adéquate lorsqu’un marché ne suit
© TPF
notre croissance”, explique le plus.”

fondateur et CEO Thomas
Spitaels moteur de TPF fait de préférence le choix stratégique
l’expansion de TPF. “Si d’acquisitions locales ; rares sont les
l’on n’évolue pas, on opérations entièrement nouvelles.
se marginalise. Nous L’expérience montre que l’intégration
sommes actifs dans d’entreprises locales offre la meilleure chance
un marché en cours de pouvoir jouer vite un rôle significatif sur
de consolidation où la le marché local. “À condition de traiter
concurrence ne cesse les entrepreneurs locaux avec respect et
d’augmenter. comme des égaux. Nous nous efforçons de
garder ces collaborateurs le plus longtemps
possible. En effet, ils connaissent le marché
local avec ses pièges et ses sensibilités
mieux que quiconque. L’essentiel est de ne
pas nous poser comme les Belges qui savent
Thomas Spitaels, fondateur et CEO de TPF

comment il faut faire, mais de nous centrer Ce modèle de coopération renforce
sur les valeurs et les normes communes. la relation et, à terme, certainement
Bref, d’être Espagnols en Espagne, Brésiliens aussi le business. Les chiffres ne nous
au Brésil, etc.” contredisent en tout cas pas.”
“En nous internationalisant,

nous différencions
notre savoir-faire tant TPF
horizontalement que
verticalement” Activité : Engineering et consulting
(construction, infrastructure/
transport, eau/énergie)
Autonomie forte
Quartier général : Forest
Cet ancrage local donne au management
Collaborateurs (2014): 3.750
local une autonomie forte. “Si notre filiale
Chiffre d’affaires (pronostic 2014) :
portugaise détecte une opportunité en
250 millions EUR
Angola, qu’est-ce qui empêche le siège
Actif dans 51 pays, filiales dans 35
belge de refuser ? La filiale ne reçoit certes
www.tpf.eu
pas carte blanche, mais bien la confiance et
quelques directives stratégiques.

06
Gestion des risques
Comment se prémunir ?
Les échanges commerciaux Exiger un acompte ;
avec l’étranger stimulent le Demander, comme exportateur, une garantie
développement de votre entreprise. de paiement ou une lettre de crédit stand-by.
Mais cela ne se fait pas sans risque : Elle est délivrée par la banque de l’acheteur.
la situation géopolitique actuelle, Cette banque s’engage à payer l’exportateur
les récentes crises bancaires et à sa première demande, sans condition ;
économiques peuvent freiner Exiger l’ouverture d’un crédit documentaire.
cette expansion. Dans ce chapitre, En émettant un crédit documentaire,
nous analysons les risques les plus la banque de l’importateur s’engage de
courants et la manière dont vous manière irrévocable au paiement, pour
pouvez vous en protéger. autant que les documents soient conformes
aux dispositions du crédit documentaire
ou stand-by. Elle devient ainsi le débiteur
principal ;
Conclure une assurance-crédit. Les assureurs-
Vous souhaitez explorer de nouveaux marchés crédit tant publics que privés couvrent
et avez identifié quelques pays prometteurs le risque commercial sur débiteurs publics
situés dans les marchés émergents, comme et privés selon leurs modalités propres.
la Turquie, l’Inde ou le Brésil. Les premiers Le pourcentage de couverture varie en
contacts sont positifs. Mais comment procé- fonction du débiteur et un délai de
der ? La situation politique du pays ciblé est carence est à prévoir ;
probablement plus instable que celle de la Prévoir une clause de réserve de propriété.
plupart des pays développés. Cette clause permet au vendeur de rester
propriétaire des marchandises tant qu’elles
La première chose est de bien identifier les ne sont pas payées. En cas de non-paiement,
risques et ensuite de les maîtriser, car pour la il peut reprendre les marchandises. Toutefois,
plupart d’entre eux, des solutions adaptées la protection offerte par cette clause dépend
existent. de la législation du pays de l’acheteur.
La plupart des pays acceptent le principe
de la réserve de propriété simple, qui accorde
au vendeur le droit de récupérer ses biens
1 Le risque commercial si l’acheteur reste en défaut de paiement.
Dans plusieurs pays, la réserve de propriété
Que faire contre un débiteur qui ne paie pas ne peut toutefois être invoquée en cas de
pour cause d’insolvabilité ou parce qu’il refuse faillite. Il convient de connaître au préalable
ou conteste la marchandise? Il s’agit ici de la législation en vigueur dans le pays de
risque commercial et le dommage peut être votre acheteur ;
considérable. Un autre exemple : la hausse Faire appel aux services de Commercial
des prix des matières premières a poussé Finance de votre institution financière.
certains acheteurs à annuler leur contrat Ils vous assistent dans la gestion de vos
unilatéralement, pour placer leur commande factures clients et des paiements clients en
là où les prix sont plus bas. attente et vous assurent contre le risque
d’insolvabilité.

2 Le risque politique Exiger l’ouverture d’un crédit documentaire
confirmé par votre banque. Dans ce cas,
Il existe une multitude de risques politiques : votre banque s’engage irrévocablement
la force majeure en raison de faits politiques tels – avec la banque émettrice – à payer
que la guerre, la révolution, la grève, la dégra- le montant du crédit contre remise des
dation de la situation politique d’un pays. Les documents exigés. Elle couvre le risque
catastrophes naturelles telles que des inonda- commercial de la banque qui ouvre le crédit
tions, tremblements de terre, cyclones, etc. Ce ainsi que le risque politique du pays et la
que l’on appelle en jargon ‘le fait du prince’ ou défaillance de cette banque ;
‘Acts of God’, soit une décision arbitraire des Exiger l’ouverture d’une lettre de crédit
autorités, découlant généralement de tensions stand-by confirmée par votre banque (voir
diplomatiques et qui empêche le déroulement plus haut);
rapide des transactions commerciales (par ex. Demander à votre banque une garantie de
un embargo, le retrait de licences d’importation paiement (soumise aux ‘Uniform Rules for
ou d’exportation, etc.). Enfin, le risque de trans- Demand Guarantees’) en contrepartie d’une
fert est un risque politique : il peut arriver que garantie du banquier de votre acheteur ;
votre partenaire soit solvable et qu’il soit en Conclure une assurance-crédit.
mesure d’effectuer le paiement en monnaie
locale, mais que la banque centrale de son pays
ne mette aucune devise à sa disposition en
raison d’une pénurie.
Management de la réputation
La valeur d’une entreprise repose sur trois éléments : sa valeur comptable, la valeur de sa
marque/de son actionnariat et … sa réputation. La force de la réputation dépend du degré de
correspondance entre les paroles et les actes. Celui qui ne dit pas ce qu’il fait et inversement
compromet sa réputation et donc aussi son activité.
Comment votre entreprise est-elle perçue dans le pays où vous opérez ? C’est la définition de la
réputation. Plus cette perception est positive, mieux cela vaut pour la confiance et donc pour votre
activité. En effet, lorsqu’on opère à l’étranger, il faut se soumettre aux règles, habitudes, normes et valeurs
locales. Heureusement, il existe de nombreux accords et règlements internationaux auxquels l’entreprise
peut se référer pour élaborer un code d’entreprise responsable. Songeons à des thèmes comme le travail
des enfants, la sécurité environnementale, les conditions de travail, la protection sociale, la corruption,
la qualité du produit ou du service… dans lesquels de nombreuses entreprises européennes s’illustrent.
Tous ces thèmes impliquent un risque pour votre réputation lorsque les normes et valeurs locales
s’opposent à celles de votre pays d’origine. L’entreprise qui opte pour la norme ‘la plus haute’ (par
exemple appliquer les normes environnementales strictes du pays d’origine dans un pays où il n’existe
pratiquement pas de normes) risque de compromettre sa position concurrentielle sur ce marché
local étranger. Inversement, l’entreprise qui déroge trop aux normes et valeurs nationales à l’étranger
risque d’entacher sa réputation sur son marché domestique. L’essentiel est de trouver un équilibre
entre limite supérieure et inférieure. Sachez enfin que le risque de préjudice porté à la réputation a
fortement augmenté du fait de la croissance exponentielle des moyens de communication. Une bonne
compréhension des risques est donc essentielle pour un bon management de la réputation.

3 Le risque de Exiger une avance couvrant au minimum
fabrication vos achats de matières premières ;
Demander une garantie de paiement (soumise
Votre client pourrait résilier unilatéralement aux ‘Uniform Rules for Demand Guarantees’)
votre contrat. Par exemple, pour des raisons ou une lettre de crédit stand-by ;
politiques ou commerciales et cela entre la Exiger l’ouverture d’un crédit documentaire.
passation de la commande et la livraison ou le En effet, bien que le crédit documentaire
moment du premier paiement, alors que vous soit avant tout un instrument de paiement,
avez déjà engagé des fonds dans l’achat des l’ouverture d’un crédit peut également porter
matières premières, la fabrication ou dans le sur l’ensemble de la période de fabrication.
traitement des marchandises. Ce risque est Il est recommandé d’ouvrir le crédit
d’autant plus grand si le produit en question documentaire suffisamment tôt, et, en tous
peut difficilement être revendu ainsi que pour cas, avant le début de la production ;
des contrats de construction et d’installation Conclure une assurance-crédit pour ‘risque
à l’étranger. de fabrication’.
Responsabilité du fait des produits

Chaque entreprise est responsable de ses produits, y compris à l’étranger. Les producteurs et
fournisseurs de voitures, médicaments, aliments et jouets sont particulièrement sensibles aux
actions de rappel et à l’attention médiatique négative qui y est liée. Mais la responsabilité du fait
des produits touche toutes les entreprises, partout.
Les risques (et les plaintes correspondantes) sont particulièrement forts aux États-Unis et au Canada, mais
le rôle de la responsabilité du fait des produits ne cesse de se développer en Europe aussi. Dans l’UE, elle
est régie par une directive (85/374/CEE) que tous les États membres ont transposée dans leur législation
nationale. Pour les produits de consommation, chaque entreprise de la chaîne peut être interpellée, pour
les produits industriels, seul le fabricant peut l’être. La responsabilité finale incombe toujours au fabricant.
L’importateur des marchandises dans l’UE est également considéré comme fabricant.
La notion de responsabilité du fait des produits vise la responsabilité objective pour le dommage résultant
d’un défaut du produit.
La personne lésée doit pouvoir prouver
l’existence du dommage ;
le défaut du produit ;
le lien de cause à effet entre le défaut et le dommage.
La personne lésée ne doit donc pas prouver la négligence ou la faute du producteur. Même un label CE
n’exclut pas qu’un produit soit considéré comme déficient dans un cas concret. Le label CE prouve que le
produit répond à des exigences européennes spécifiques en matière de sécurité, santé et environnement,
mais il n’est pas une marque de qualité.
En tant que producteur (ou autre partie dans la chaîne de production), vous pouvez réduire sensiblement
le risque :
en mettant sur le marché un produit aussi bon et sûr que possible ;
en accompagnant le produit des instructions et avertissements nécessaires (de préférence dans la
langue du marché visé) ;
en assurant la chaîne de production de manière optimale ;
en faisant intervenir la filiale locale comme entité juridique la mieux à même d’identifier le risque dans
le pays concerné.

influence sur les taux de change. Lorsqu’un pays
4 Le risque de change est très dépendant du prix de l’une ou l’autre
matière première, les modifications abruptes
Qu’en est-il des fluctuations de de ce prix peuvent avoir des conséquences
devises défavorables ? pour la devise de ce pays. Ainsi, l’économie
Les principaux risques liés aux transactions russe dépend très fort des prix du pétrole et
avec des clients établis par exemple dans les du gaz. Lorsque ces prix s’écroulent pour l’une
marchés émergents sont liés à la détention de ou l’autre raison, cela peut aussi affaiblir le
créances dans une monnaie étrangère, alors rouble. De même, le cours du peso chilien est
que vos activités de production se font dans étroitement lié au prix du cuivre. Si le prix du
votre devise de base. cuivre chute, le peso s’effondre. S’agissant du
risque politique, personne n’avait prévu que la
Risque de matières premières situation en Ukraine se dégraderait à ce point.
et risque politique Cette évolution affecte les entreprises tant en
Outre les risques financiers, d’autres facteurs, Ukraine qu’en Russie
moins prévisibles, peuvent avoir une forte
Propriété intellectuelle
Si l’on veut éviter que des concurrents ne copient les actifs immatériels ou intellectuels (les pres-
tations, produits ou services innovants, créatifs, comme la conception de produits, de logiciels,
l’invention, le nom d’une marque, le logo, etc.) de l’entreprise, il est préférable de se protéger.
L’entrepreneur qui omet de le faire risque un préjudice pour son image, la réputation de ses
produits/services … mais surtout que d’autres tirent un profit économique des investissements
qu’il a faits dans sa propriété intellectuelle.
En fonction du degré d’innovation ou de l’originalité du produit ou du service, il faudra une protection
plus ou moins forte. Ce droit de propriété intellectuelle garantit une forme de monopole temporaire et
exclusif. Il permet à l’entrepreneur de récupérer ses investissements et d’engranger des recettes grâce
au succès de ses créations. De plus, l’entreprise peut céder ses droits en licence ou les vendre à des
tiers. Enfin, les droits de propriété intellectuelle garantissent une position juridique solide à laquelle le
titulaire peut se raccrocher en cas de contrefaçon ou d’autres pratiques déloyales.
Cela vaut donc toujours la peine de vérifier l’intérêt – du point de vue économique, stratégique, industriel,
concurrentiel ou culturel – de demander une protection. Cela peut se faire de trois manières.
1. Via le droit d’auteur. Celui-ci naît de la création en soi et ne nécessite pas de dépôt préalable.
2. V
ia la protection de la marque. Une marque (le dessin ou le symbole que le titulaire de la marque
appose sur ses produits ou services) peut être protégée à l’intérieur d’un territoire géographique
déterminé (national, Benelux, Europe, pays spécifiques).
3. Via un brevet. Un brevet empêche un tiers de fabriquer, commercialiser, importer, stocker ou
appliquer votre invention ou innovation. En fonction du territoire ou des pays où vous voulez protéger
votre invention, vous pouvez choisir parmi les types suivants : brevet national, international, européen
et, prochainement, unitaire.
Vous pouvez faire valoir vos droits et les faire gérer par des organisations spécialisées. La protection coûte
de l’argent. Il convient donc à chaque fois de bien peser l’utilité et la valeur de la protection envisagée
par rapport aux avantages qu’elle apporte.
Plus d’information sur : www.economie.fgov.be/fr/entreprises/propriete_intellectuelle

Comment se prémunir contre les Coûts ou profits ?
fluctuations des devises ? Il existe Le choix entre les contrats à terme FX et les
deux possibilités : structures optionnelles dépend de la manière
Utiliser des contrats à terme sur devises (aussi dont l’entreprise envisage les centres de
appelés contrats à terme FX). Grâce à cette trésorerie. Soit, elle les considère comme des
solution, vous pouvez conserver un taux fixe, centres de coûts (et dans ce cas l’exposition
ce qui rend les choses prévisibles à 100%. En de l’entreprise doit être entièrement couverte),
revanche, vous ne pouvez pas profiter d’une soit elle les considère comme des centres
éventuelle appréciation du taux de change ; de profits. Dans ce dernier cas, ces centres
Ou utiliser des structures optionnelles pour doivent suivre les marchés plus attentivement
contenir les risques. Une de ces possibilités et maximaliser le profit à un niveau de risque
consiste à maintenir la devise dans un acceptable. Cela nécessite évidemment des
‘tunnel’ dans lequel elle bénéficie d’un solutions sur mesure.
niveau de risque gérable. Cette solution
permet en outre de profiter de l’appréciation
de la devise.
Gestion des contrats

Entreprendre à l’international, c’est bien plus compliqué que de conclure un contrat avec
une autre partie dans son propre pays. Ainsi, que faire en cas de discussions sur la qualité de
machines polonaises achetées ou lorsqu’un acheteur chinois affirme que le matériel fourni ne
correspond pas à ses attentes ? En tant qu’entreprise belge, vous souhaiteriez évidemment que
le droit belge soit d’application. Mais, est-ce bien correct dans un contexte international ?
La réponse est claire : généralement non, car bon nombre de transactions (internationales) sont régies
par la Convention de Vienne sur la vente1. Nombreux sont les entrepreneurs qui l’ignorent. Pourtant,
cette convention uniformise les principes juridiques du contrat de vente transfrontalier. Elle s’applique
à la vente interprofessionnelle internationale de marchandises, pour autant que les pays où sont établis
l’acheteur et le vendeur y aient adhéré. Cette convention ne s’applique donc pas à la vente de biens
immeubles, aux transactions avec des consommateurs et à la prestation de services.
Aujourd’hui, 78 pays ont ratifié la convention, dont la Belgique et la plupart des pays occidentaux et
européens, mais aussi les États-Unis, la Chine, la Fédération de Russie et le Japon. Les principaux non-
signataires sont : le Royaume-Uni, l’Inde, l’Afrique du Sud, Hong-Kong et Taïwan.
La convention crée un système juridique propre à part entière et contient des dispositions sur les
obligations des parties, la manière de gérer les manquements contractuels, la responsabilité, le
dédommagement ... Ces dispositions pouvant fortement diverger du système juridique belge,
l’application de la convention engendre régulièrement d’autres résultats – parfois en faveur et parfois
en défaveur de l’entreprise belge – que si le droit belge avait été d’application. Il est cependant possible
d’exclure contractuellement l’application de (tout ou partie de) la convention. Il faut néanmoins savoir
que le fait de déclarer applicable le droit d’un pays donné n’exclut pas la convention. Le fait de déclarer
par exemple le droit belge applicable peut même rendre la convention applicable, précisément parce
que la Belgique y adhère. Pour ne prendre aucun risque, il convient donc d’insérer dans le contrat
commercial une clause spéciale excluant spécifiquement la convention.
1 onvention des Nations unies conclue à Vienne le 11 avril 1980 sur les contrats de vente internationale de
C
marchandises

5 Le risque 6 Le risque
administratif économique
Ce risque est difficile à couvrir, car il découle Le prix de revient de vos marchandises
d’obligations administratives liées aux pourrait augmenter entre la date de signature
autorisations d’importation et d’exportation, du contrat et la livraison des marchandises.
aux réglementations douanières, etc. La marge bénéficiaire est alors plus petite
ou – dans le pire des cas – elle disparaît
Prenons l’exemple de la Turquie : quelles sont complètement. Les deux éléments principaux
les exigences administratives à remplir pour qui influencent le prix des marchandises sont
exporter vos marchandises en Turquie ? Votre les salaires (essentiellement dans les pays
entreprise doit-elle obtenir une autorisation qui connaissent une inflation très forte) et les
et cela suffit-il ? prix des matières premières sur les marchés
mondiaux. Le prix du baril de pétrole est un
Comment se couvrir et se prémunir ? bon exemple. Ce risque est d’autant plus
Les chambres de commerce, ambassades grand si l’exécution du contrat s’étend sur une
et autres organismes officiels peuvent vous longue période.
aider à identifier et respecter ces exigences.
La ‘Market Access Database’ de la Chaque mode de
Commission européenne informe les
sociétés exportant au départ de l’Union
transport comporte
européenne des modalités d’importation de ses propres risques
la plupart des marchés mondiaux.
Exiger l’ouverture d’un crédit documentaire :
les quantités, les prix unitaires et le prix total
de la marchandise sont des mentions qui
figurent dans un crédit documentaire.
Le prix de la marchandise est donc
déterminé lors de l’ouverture de ce crédit
documentaire;
Prévoir une clause de révision des prix dans
le contrat. En vertu de cette clause, le prix
de vente peut être adapté en fonction des
fluctuations du prix. Ceci signifie que l’ex-
portateur répercute entièrement ou partiel-
lement le risque sur l’acheteur. L’insertion
d’une telle clause dans le contrat doit natu-
rellement faire l’objet de négociations entre
les deux parties.

7 Le risque de 8 Le risque juridique
transport
Le risque juridique résulte de contrats soumis
Toute transaction de marchandises avec à une législation/jurisprudence étrangère.
l’étranger implique un transport. Et à En cas de litige, vous allez au-devant d’une
chaque moyen de transport, ses risques lutte juridique longue et difficile, dont l’issue
spécifiques. Les marchandises peuvent être reste incertaine. Il se présente surtout, mais pas
endommagées ou totalement perdues, non uniquement, en dehors de l’Union européenne.
seulement pendant le transport, mais aussi à
l’entreposage ou au chargement. Examinons La Chambre de commerce internationale à Paris
le transport routier : des accidents graves (‘ICC International Chamber of Commerce’)
impliquant des camions sont à déplorer joue un rôle de leader dans l’élaboration des
quasi quotidiennement. Nombreux sont les règles du commerce international et dans la
exportateurs qui considèrent, à tort, que leur diffusion de bonnes pratiques.
marchandise est automatiquement assurée par
le transporteur. En Europe, on utilise beaucoup
le CMR (Contrat de Transport International
de Marchandises par Route). Un CMR n’est
cependant qu’une assurance en responsabilité
civile, pas une assurance transport.
Conclure une assurance-transport
marchandise auprès d’une compagnie
d’assurance spécialisée;
Consulter les règles Incoterms©. Elles
précisent le sens d’une série de termes
commerciaux, chacun désigné par trois
lettres qui reflètent la pratique suivie par les
entreprises. Les règles Incoterms indiquent
essentiellement les tâches, frais et risques
afférents à la livraison de marchandises par
les vendeurs aux acheteurs. En d’autres
termes : qui supporte le coût du fret, qui
assure la marchandise, de quel / vers quel
endroit géographique, à quel moment
dans la phase d’exportation le risque est-il
transféré du vendeur à l’acheteur ?

case Cartamundi
“C’est un facteur critique dans notre activité

L’Apple de qui se nourrit surtout par des campagnes
l’industrie de la ciblées et des actions de marketing des

clients. C’est d’ailleurs notre principal atout
carte à jouer face au grand pays de la carte à jouer qu’est
la Chine. Celle-ci ne peut assurer un service
Au moment de l’interview, le groupe rapide en dehors de l’Asie tout en préservant
Cartamundi annonçait la reprise de son efficacité en termes de coûts. Nous le
‘France Cartes’, qui devient ainsi numéro pouvons par contre, grâce à notre présence
cinq de ses usines de production en locale sur quatre continents.”
Europe. L’acquisition de cet acteur local
est le résultat de longues années d’ap- Une particularité belge
proches prudentes et de construction de Cartamundi a créé sa première usine de
relations et elle est caractéristique de production il y a des années aux USA.
la stratégie d’expansion internationale L’opération de lancement avait été
du producteur de cartes à jouer le plus
fortement sous-estimée. “C’est pourquoi
renommé au monde.
nous cherchons désormais des partenaires
La différentiation est un des moteurs locaux, des personnes qui parlent la même
possibles de la croissance. Une autre langue – au sens le plus large du terme –
possibilité consiste à exceller dans une et partagent notre savoir-faire et nos
niche pour y acquérir une solide position valeurs : entrepreneuriat, collaboration et
de leader du marché. Le nom Cartamundi implication. Il faut du temps pour trouver le
est éloquent. “Après 25 ans d’expansion bon partenaire, jusqu’à sept ans par exemple
à l’exportation, nous nous consacrons avant de pouvoir nous lancer au Japon.”
© Cartamundi
depuis un quart de siècle à Les sensibilités culturelles et historiques

la présence locale”, peuvent miner un partenariat. Ainsi, les Sud-
déclare Chris Van Américains lusophones et hispanophones ne
Doorslaer, CEO peuvent se sentir. “Nous nous en rendons
de Cartamundi compte aujourd’hui avec une reprise réalisée
depuis plus au Mexique par nos collègues brésiliens.”
de 17 ans. De Ces sensibilités expliquent aussi pourquoi
cette manière, Cartamundi n’est pas (encore) présent en
le groupe garantit Chine. “Après toutes ces années, nous
des délais de ne sentons pas encore assez leur culture
livraison courts et fondamentale du yin et du yang pour oser
fiables. lancer une activité. Je peux raconter des
Chris Van Doorslaer, CEO de Cartamundi Group

histoires abracadabrantes sur la manière considérablement les échanges dans
dont leur attitude (en affaires) se heurte à l’UE. Mais c’est surtout l’euro fort qui
nos certitudes occidentales.” nous défavorise. À l’inverse de toutes les
autres banques centrales (nationales),
la Banque centrale européenne ne peut
“La modestie des Belges soutenir l’économie européenne (elle ne
est un atout fort” peut que juguler l’inflation). Mais cet euro
fort anéantit la compétitivité mondiale de
Toutefois, selon Van Doorslaer, les Belges nos entreprises.”
ont la caractéristique d’être modestes et
respectueux. “Ils sont multiculturels par
nature – nous parlons trois langues, mais Cartamundi
pas le belge – et sont pétris de neutralité.
C’est très bien perçu à l’étranger, à Activité : industrie de la carte à jouer
l’inverse de l’attitude plus menaçante des Siège : Turnhout
Américains par exemple.” Collaborateurs (2013) : 1.350
Étranger : 98% du chiffre d’affaires,
L’euro fort est un handicap dont +50% en dehors de l’Europe
Les obstacles à la croissance internationale Chiffre d’affaires (2013) :
se situent à différents niveaux. “Ainsi, 152 millions EUR
la pression fiscale forte que nous 24 filiales (dont 10 usines de
connaissons en Belgique réduit les moyens production) en Asie, en Europe et en
disponibles.” Au niveau européen, on peut Amérique
déplorer l’éparpillement. “Une véritable www.cartamundi.com
union juridique et fiscale faciliterait

07
Formes et risques
du financement
Il existe autant de modes de financement
Que l’entreprise limite ses activités que de manière de faire des affaires à
internationales à l’exportation pure l’étranger. Citons le financement des
ou qu’elle développe effectivement exportations, la fourniture de fonds de
ses propres filiales sur place, elle aura roulement, les crédits d’investissement…
toujours besoin d’un financement
de ses fonds de roulement ou autres Kristof Luycx (KL) : “Dès qu’un fabricant com-
actifs. En fonction des opportunités mence la production de ses marchandises,
ou risques spécifiques, il existe de cela lui coûte de l’argent. Or, les revenus de
nombreuses formes de financement l’exportation de ces produits peuvent se faire
et des formules sur mesure peuvent attendre. Le financement des exportations
être élaborées. Explications autour permet de sortir de cette impasse. Il s’agit
d’une table ronde avec quatre du financement à moyen terme de l’exporta-
experts. tion de biens d’investissement et de services,
comme des machines et leurs pièces, des
travaux de construction, des travaux de dra-
gage et du matériel roulant lourd. Concrè-
tement, la banque accorde un crédit à long
terme à l’acheteur étranger pour qu’il puisse
Kristof Luycx payer immédiatement et complètement
Senior Project & Export l’exportateur belge au moment de la livraison
Finance Manager (ING des biens ou des services. Le premier avan-
Structured Finance) tage important est que l’exportateur belge
a la certitude d’obtenir le paiement de ses
exportations. En effet, sa banque assume
le risque de non-paiement et accorde un
délai de paiement à l’acheteur étranger.
Eric Bastin De plus, l’exportateur peut ainsi offrir d’em-
Corporate Finance blée à l’acheteur étranger, en plus de ses
Manager (BDO) connaissances techniques et de son expertise,
une proposition de financement – ce qui est
un avantage concurrentiel non négligeable.
Enfin, les effets sur les fonds de roulement
Jan Wolfcarius sont limités puisque le financement des expor-
Head Event Finance tations n’a pas d’impact sur les lignes de cré-
Belux (ING Commercial dit existantes de l’exportateur. Le crédit accor-
Banking) dé est un accord bilatéral entre la banque et
l’importateur. Cette solution a également une
valeur ajoutée pour un importateur issu d’un
marché moins mûr : outre l’étalement des
Sebastien D’Hondt remboursements, il peut bénéficier auprès de
Head of Corporate la banque belge d’un financement à des taux
Clients Belux (ING plus intéressants que s’il avait dû emprunter
Commercial Banking) sur les marchés locaux. Quelques exemples

concrets : le financement de travaux de pour financer ses propres importations.
dragage dans un port africain, l’exportation Ainsi, la firme Sarens fait produire ses grues
de matériel roulant lourd ou la livraison de de chantier par un fabricant allemand. Dans
turbines pour une centrale hydraulique.” ce cas, la banque a ouvert une facilité de
crédit à l’exportation (couverte par l’assureur-
De nombreuses exportations sont destinées crédit allemand Euler Hermes), basée sur le
à des pays moins stables en dehors de contrat d’exportation du fournisseur allemand
l’OCDE. Comment une banque gère-t-elle à la firme belge Sarens. De cette manière,
des risques comme un coup d’État ou un gel Sarens obtient pour sa part d’importants cré-
soudain des devises dits d’investissement complémentaires à long
terme. C’est la preuve qu’il est possible de
KL : “La banque et l’exportateur concluent faire du travail sur mesure grâce à des solu-
pour chaque transaction un contrat avec un tions créatives.”
assureur exportation comme le Ducroire, qui
couvre 95 à 98% du risque. Étant donné que Le financement des exportations a
le Ducroire est en mesure de bien évaluer les manifestement le vent en poupe ?
risques politiques et commerciaux et de les
assumer pour l’exportateur, l’entreprise peut KL : “Les marchés européens classiques
se permettre de faire des transactions avec croissent moins vite aujourd’hui et les
des pays où les choses seraient plus difficiles exportateurs belges cherchent des
sans cela.” opportunités dans les marchés émergents
– moins mûrs – où de nombreux projets
Eric Bastin (EB) : “Notre petite économie d’investissement sont en cours et où des
ouverte est très dépendante des exporta- marges importantes sont possibles. Grâce à la
tions ; c’est pourquoi son expansion interna- technique du financement des exportations,
tionale est fortement soutenue par les auto- ils consolident leur position concurrentielle
rités régionales et fédérales. Les entreprises dans la lutte pour l’attribution des marchés.”
connaissent mal les instruments de finance-
ment du Ducroire, de Finexpo ou de Sofinex.
Or, ils offrent des solutions pour accorder di- Le financement des
rectement un crédit à des filiales dans des exportations concilie
pays où les banques elles-mêmes ne sont pas les intérêts opposés
présentes ou le sont moins.” de l’exportateur et de
l’importateur
Jan Wolfcarius (JW) : “Le financement des Kristof Luycx
exportations est un oiseau rare parmi les
mécanismes de financement. Les entreprises
belges l’utilisent comme un financement des JW : “Les concurrents étrangers font
clients étrangers (couvert par le Ducroire) exactement la même chose. Un concurrent
pour soutenir les exportations belges. Elles chinois est simplement couvert par les
ne l’utilisent pas pour développer leurs éta- banques (d’État) chinoises. Nous devons
blissements étrangers comme tels. Ceci étant donc offrir les mêmes armes aux entreprises
dit, un entrepreneur belge peut aussi utiliser belges.”
la technique du financement des exportations

D. g. à. dr. : Kristof Luycx, Sebastien D’Hondt, Eric Bastin et Jan Wolfcarius.
EB : “C’est la raison pour laquelle il est prise reçoit directement des liquidités (une
tellement important qu’une entreprise qui avance sur le montant des factures à recevoir)
a des ambitions internationales choisisse qui peuvent être utilisées comme fond de
un conseiller financier et une banque qui roulement. L’entrepreneur peut ainsi financer
a une expérience spécifique et un réseau sa croissance sans prêt bancaire et sans endet-
international bien développé de spécialistes. tement. Autres formules dérivées : le factoring
Il serait dommage de manquer des international plus complexe (portefeuilles de
opportunités parce que le banquier local – si factures dans plusieurs pays réunis dans un seul
bien intentionné soit-il – n’est pas en mesure contrat) et le récent ‘reverse’ factoring (‘supply
de défendre vos intérêts à l’étranger en chain finance’). Dans ce dernier, la banque
connaissance de cause. C’est pourquoi il est préfinance les factures sortantes de l’entreprise.
important de s’adresser à une banque ou à Le factoring offre quatre grands avantages
un conseiller dès le début du processus de pour les entreprises : 1) la diversification du
décision d’un projet à l’étranger. Plus vite ils financement ; 2) la dépendance moindre vis-
sont au courant, mieux ils peuvent dispenser à-vis du cashflow au profit du portefeuille de
des conseils sur la meilleure structure, le factures ; 3) le financement croît avec le chiffre
contrat et les ‘petits caractères’. Après la d’affaires et 4) les factures peuvent rester en
signature du contrat, il est souvent trop tard.” dehors du bilan.”
Une autre possibilité de financement pour EB : “Il va de soi que le volume des créances
l’entreprise est le financement de ses fonds commerciales doit être suffisant (au moins
de roulement. quelque millions d’euros, pour un volume
significatif de factures) pour que le factoring
Sebastien D’Hondt (SD) : “En termes offre des avantages suffisants pour les deux
bancaires, on parle de factoring ou ‘commer- parties. L’introduction du factoring demande
cial finance’. Dans le factoring, l’entreprise aussi une adaptation des procédures
vend ses factures ou créances commerciales internes et de l’organisation des services
à l’institution financière. En échange d’une administratifs.”
ristourne sur le montant des factures, l’entre-
> suite p. 70

case Ter Beke
Une expansion consommateurs n’étaient pas prêts. Ils

étaient concentrés sur d’autres types de
en ECE implique produits”, explique le CFO de Ter Beke,
René Stevens. “Les tendances actuelles nous
davantage semblent plus favorables et nous pensons
qu’un simple que le marché devrait bientôt décoller”.
‘copier/coller’ Soutien local

Ter Beke a commencé par s’entretenir
Ter Beke SA, un groupe belge actif avec ses partenaires de co-entreprise,
dans la production et la distribution déjà actifs dans la région, et leur a proposé
de produits frais à travers l’Europe de combiner leurs forces afin de partager
occidentale, ouvrira en septembre 2014 les risques et d’éviter une surcapacité sur
un nouveau site de production dans le ce nouveau marché. L’entreprise a ensuite
sud de la Pologne, lequel fera partie étudié les différents marchés de l’ECE.
intégrante de sa nouvelle co-entreprise, Il en est ressorti que ces marchés se
dont le but sera de commercialiser ses situaient à différents stades de croissance
produits en Europe centrale et de l’Est
et n’étaient pas tous prêts pour les produits
(ECE). Le nouveau site approvisionnera
de Ter Beke. La Pologne, la République
les différents pays de l’ECE. Cette
tchèque, la Hongrie et la Slovaquie ont été
expansion permettra à l’entreprise cotée
sur Euronext de réaliser son ambition retenues, ces pays présentant les tendances
de devenir un acteur réellement et habitudes de consommation requises. Par
ailleurs, les compétences techniques y sont
© Ter Beke
continental.
également plus accessibles, de même que les
À la recherche matériaux, le savoir-faire et les connaissances
d’opportunités de industrielles.
croissance en dehors
de ses marchés Finalement, l’entreprise a opté pour une
traditionnels d’Europe zone économique en développement située
occidentale, cette dans le sud de la Pologne, celle-ci offrant
expansion en ECE d’excellents services d’utilité publique,
s’est logiquement essentiels au bon fonctionnement du site.
imposée au groupe. Tout aussi importants, les conseils proactifs
“La région ECE connaît dispensés par les autorités locales, lesquelles
depuis quelque temps n’ont pas ménagé leurs efforts pour leur
une évolution rapide montrer ce qu’ils devaient faire et les aider
mais jusqu’ici, les à comprendre la réglementation locale.
René Stevens, CFO de Ter Beke

niveau local, pour autant que cela ne
nuise pas à la qualité de nos produits”.
Le financement de la création de la Pasta

Food Company en tant que nouveau
site représentait un défi de taille pour
l’entreprise. “Financer ce qui est en fait
une nouvelle entreprise, n’enregistrant
encore aucune vente, présente un
“Ces conseils dont nous avons bénéficié certain nombre de risques”, confirme
sur place nous ont été d’une très grande René Stevens. “Notre banque nous a
aide”, raconte René Stevens. “Même après proposé de diviser en deux la partie
avoir fait des recherches et comparé les financement : un crédit à long terme pour
différents endroits, vous avez besoin de ce couvrir la phase de lancement, octroyé
soutien et de ces connaissances locales. par la succursale belge de la banque, et
La région ECE n’est pas une réplique un emprunt à court terme, octroyé par
exacte de l’Europe occidentale et vous ne la succursale polonaise, essentiellement
pouvez vous contenter de faire un copier/ utilisé pour le fonds de roulement”.
coller de votre business model. Vous serez
confronté à de nombreuses différences
ainsi qu’à un processus d’apprentissage Ter Beke
difficile, même si le marché présente des
tendances favorables”. Activités : groupe belge actif dans
la production et la distribution de
Des fournisseurs connus et fiables produits frais dont les deux activités
Pour commencer, le nouveau site sera principales sont : la charcuterie et les
approvisionné par des entreprises plats cuisinés
d’Europe occidentale. “Dès que nous Siège : Waarschoot
serons opérationnels, nous nous Chiffre d’affaires (2013) :
approvisionnerons au niveau local, mais 407 millions EUR
nous ne voulons pas débarquer là-bas en Effectif (2013) : environ
partant du principe que nous y trouverons 1.700 collaborateurs
la même chose qu’ici”, explique René Présence mondiale : sept filiales en
Stevens. “Nous avons pris le parti de Belgique et aux Pays-Bas ; nouvelle
faire appel à des fournisseurs que nous co-entreprise Pasta Food Company
connaissons et que nous savons fiables. Par en Pologne
la suite, nous rechercherons bien entendu www.terbeke.be
des possibilités d’approvisionnement au

JW : “Au coût financier (la marge de la société
de factoring) s’ajoute le coût administratif
sous-jacent, par exemple pour le reporting
mensuel et le suivi. Il faut donc bien évaluer le
‘total cost of ownership’ avant d’opter pour le
factoring.”
Les risques de change jouent

moins en cas de financement
local
Sebastien D’Hondt
JW : “Des formes intermédiaires sont
Nous n’avons pas encore parlé du évidemment aussi possibles. Si le banquier
financement standard par excellence : du pays d’origine trouve la solvabilité de la
le crédit d’investissement. filiale locale insuffisante, le financement peut
encore être accordé par le banquier local qui
JW : “Les crédits d’investissement servent couvre le crédit au moyen d’une garantie
au financement à moyen et long terme de la société mère.”
d’un actif immobilisé, sans dépasser le
délai d’amortissement de l’investissement. SD : “Nos statistiques montrent que la
Les caractéristiques changent à peine pour majorité des grandes entreprises optent
un crédit d’investissement à la société mère pour un financement centralisé en raison
ou à une filiale étrangère.” des avantages précités en termes de stratégie
et de coûts. Mais il ne faut pas oublier le
L’entreprise a le choix : soit elle opte pour risque de change et l’impact de l’instabilité
un financement centralisé au niveau du éventuelle du marché. En effet, les marchés
siège principal et accorde un prêt interne émergents ne sont pas toujours très stables et
à la filiale, soit elle opte pour un prêt à cela a certainement un effet sur les risques et
l’étranger auprès d’une banque locale. les coûts des financements à long terme.”
EB : “Le choix dépend de la maturité du Il faut bien évaluer le ‘total cost

réseau étranger de l’institution financière of ownership’ avant d’opter
et de la santé (financière) et de la force
pour le factoring comme mode
de la filiale étrangère de l’entreprise.
Le coût du crédit lui-même joue aussi un rôle
de financement
Jan Wolfcarius
déterminant. Le financement en Belgique
est parmi les moins coûteux d’Europe, les
taux appliqués dans les pays non européens EB : “En raison de ces risques, les banques
peuvent être trois à cinq fois plus élevés. préfèrent aussi souvent le financement
Enfin, le choix doit être en accord avec centralisé (de proximité) plutôt que le prêt
la stratégie financière du groupe.” à de lointaines filiales établies sur des marchés
qu’elles peuvent moins bien évaluer et
maîtriser.”

JW : “De nombreux grands groupes Où se situe la limite critique ?
internationaux optent aussi pour le
financement centralisé – à l’exception du SD : “Il n’existe pas de règle générale.
financement des fonds de roulement – pour L’entreprise doit analyser et faire des choix
éviter que les sociétés opérationnelles ne avec ses partenaires financiers cas par cas,
soient soumises à une trop forte pression de monnaie par monnaie et marché par marché.”
financement externe. De plus, si les filiales ont
des crédits trop importants, cela peut affecter Une entreprise qui a des ambitions
l’appréciation du risque de la société mère. internationales ne doit-elle pas d’abord
Un prêt à la société mère qui génère peu de investir ses fonds propres avant de recourir
cashflow elle-même (le cashflow est la source au financement ?
de remboursement des crédits) pourrait
alors être subordonné par rapport aux prêts EB : “C’est exact ! Ce n’est pas parce qu’une
aux filiales locales. Grâce au financement entreprise se tourne vers l’étranger que les
centralisé, le risque de financement externe se banques doivent automatiquement ouvrir le
situe au niveau de la société mère, les filiales robinet du crédit. Lorsqu’une entreprise a fait
n’ont pas de créanciers bancaires et le prêteur ses preuves sur le marché national, elle peut
bénéficie d’un niveau de risque moindre. déployer des activités à l’étranger d’abord
L’entreprise peut ainsi maximaliser les crédits grâce à ses propres réserves, éventuellement
qu’elle obtient, et ce dans des conditions complétées en private equity. La banque n’est
optimales.” alors qu’un financier complémentaire. Cette
stratégie favorise énormément la confiance
Revenons sur le risque de change. de la banque.”
SD : “Les risques de change jouent moins

en cas de financement local. En revanche, Ce n’est pas parce qu’une
en cas de financement centralisé, l’euro fort entreprise se tourne vers
est un facteur de risque. Si une entreprise se l’étranger que les banques
finance en euro et encaisse ses revenus en doivent automatiquement
lire turque, ses crédits génèrent un surcoût ouvrir le robinet du crédit
énorme. La divergence croissante entre l’euro Eric Bastin
et la plupart des autres monnaies engendre
un grand coût d’opportunité dans les comptes
de résultat des entreprises. Comment KL : “C’est la raison pour laquelle il est
résoudre ce dilemme ? Un financement local tellement important d’associer très vite les
entraîne généralement un taux de base partenaires financiers au projet. De cette
(sensiblement) plus élevé et un spread (ou manière, l’entreprise peut constituer un
marge) augmenté en supplément du taux dossier solide et elle ne place pas la banque
de base (à cause de l’instabilité possible du devant des faits accomplis (c’est-à-dire moins
marché), mais il réduit le risque de fluctuations attrayants) parce qu’elle a déjà entrepris à
de change. C’est exactement l’inverse pour un l’étranger des démarches qui ont atteint un
financement centralisé. Mais l’entreprise peut point de non-retour. La probabilité est
se couvrir contre ce risque grâce à différents d’ailleurs grande que votre dossier ne soit pas
mécanismes, comme un swap de devise.” le premier dossier que la banque défend dans

ce pays. Sa connaissance et sa maîtrise du Pour conclure, un sondage réalisé par la FEB
marché local peuvent être précieuses.” auprès de quelques centaines d’entreprises
montre que 12% d’entre elles estiment que
Qu’est-ce qui fait un bon dossier de le financement constitue un des principaux
financement ? obstacles à leur expansion internationale.
Observe-t-on un resserrement du crédit ?
JW : “J’identifie quatre dimensions. Premiè-
rement, le risque propre au business. Quel SD : “L’entreprise qui prépare et argumente
risque comporte l’activité de l’entreprise un dossier solide et crédible et associe dès
et quelle est sa position par rapport à ses le début les experts financiers au projet
concurrents et clients ? Ensuite, le risque rencontrera peu de difficultés. J’en mettrais
financier. Quelle est l’ampleur de l’apport ma main au feu. On compte à peine moins
propre et comment s’inscrit la demande de de demandes de crédit aujourd’hui qu’avant
crédit dans l’endettement existant de la socié- la crise. Les banques sont donc certainement
té ? Troisièmement, le risque de management. encore disposées à accorder des prêts aux
Quelle est l’expérience de l’équipe et dans entreprises.”
quelle mesure est-elle capable d’identifier et
de suivre correctement tous les risques ? En- EB : “Qu’est-ce qui a changé
fin, il y a le risque structurel. À quel niveau fondamentalement depuis 2007-2008 ?
la demande de crédit est-elle faite et quels Certaines banques se sont totalement
risques entraîne-t-elle ? Et quelles garanties restructurées et se sont repliées sur leur
permettent de couvrir ces risques ?” marché national. Ces banques peuvent parfois
se montrer plus réticentes face à de grands
EB : “Lorsqu’un client veut créer une filiale, dossiers complexes de crédit international.
je lui demande toujours d’abord qui assure Par ailleurs, les entreprises repoussent leurs
le suivi du projet. Il est possible d’engager frontières vers des marchés émergents plus
un nouveau CEO, mais dans quelle mesure risqués, très éloignés des marchés européens
connaît-on cette personne et lui fait-on bien connus. Aujourd’hui, un dossier pour la
confiance ? Le CEO de la société mère peut Pologne ne rencontrera pas d’opposition ou
assumer cette tâche, mais souvent il sous- moins qu’avant. En revanche, c’est une autre
estime la charge de travail d’un tel projet. paire de manches pour un dossier pour le
Et il dispose de moins de temps pour ses Brésil ou la Chine, les nouveaux eldorados
tâches actuelles. De nombreuses entreprises de nos entreprises.”
oublient d’organiser efficacement leur base
pour pouvoir gérer avec succès un projet
étranger d’envergure. Je conseiller d’engager
un manager intérimaire pour gérer les Nos remerciements à Filip Masschelein, Head
activités nationales afin que le CEO ou le CFO Structured Finance (ING Belgique), pour sa
qui portera le projet étranger pendant une précieuse contribution.
courte période puisse se consacrer à 100%
à cette tâche.”

Internet accroît les possibilités
d’exportation étranger . Pour vous donner une idée de l’oppor 5
tunité manquée : le volume de clicks générés

L’internet et, en particulier, vers des sites hollandais par des campagnes
l’e-commerce offrent aux entreprises AdWords ciblées uniquement sur la Belgique est
des opportunités uniques pour trouver supérieur au volume de clicks issus de toutes les
de nouveaux clients. Le world wide web campagnes AdWords ‘belges’ dans le monde.
génère des possibilités d’exportation
qui étaient impensables ou irréalisables Outre le manque de temps et l’absence
jusque récemment. d’infrastructures logistiques adaptées, trois fac-
teurs principaux peuvent expliquer le retard de
8,6 milliards EUR. C’est la contribution estimée l’e-commerce belge par rapport à nos voisins :
de l’internet à l’économie belge en 2015, soit 1. Plus de la moitié des entreprises belges
4,6% du PIB belge1. Cette progression est prin- n’ont pas de site internet
cipalement due à l’impulsion de l’e-commerce Un chiffre inquiétant pour la compétitivité des
belge, qui représentait un chiffre d’affaires de entreprises belges quand on sait que près de
près de 2 milliards EUR en 2013, en croissance 80% des PME bataves disposent d’un site web
de 26% par rapport à 20122. D’après une re- en 2014. Or, aujourd’hui, une absence sur la toile
cherche récente3, les e-commerçants belges sont signifie que vous êtes tout simplement invisibles
d’avis qu’une plus grande partie de leurs ventes aux yeux du nombre grandissant de clients qui
proviendra à l’avenir d’autres pays européens. recherchent vos produits ou services sur le web.
Cette même étude prévoit que le marché de 2. Les entrepreneurs belges sous-estiment
l’e-commerce (représenté par les 6 plus grands l’importance d’un site web multilingue
marchés e-commerce actuels4) va quintupler Parmi l’autre moitié des sociétés belges dispo-
d’ici 2020, passant de 25 milliards EUR en 2013 à sant bel et bien d’un site internet, deux tiers
130 milliards en 2020. sont toujours unilingues. Vu l’accélération du
phénomène de globalisation, il est primordial
Malgré cette tendance positive, la majorité des pour les sociétés souhaitant promouvoir leurs
entreprises belges ne parviennent pas toujours biens et services en dehors de leur pays d’ori-
à capturer le potentiel grandissant du canal gine d’offrir un site en plusieurs langues. À titre
e-commerce. Un exemple lié au secteur du retail : d’exemple, le tableau ci-dessous illustre la dis-
77% des clicks issus de référencement payant ponibilité de langues étrangères sur les 50 sites
Google AdWords ciblés sur des ménages belges internet les plus importants du secteur retail
ont pour destination un site d’e-commerce dans 4 pays limitrophes.
Langues web site Pays-Bas Allemagne France Royaume-Uni

#1 35 % allemand 48 % anglais 38 % anglais 36 % allemand
#2 31 % français 46 % français 34 % italien 34 % français
#3 27 % anglais 46 % néerlandais 34 % espagnol 24 % espagnol
#4 10 % italien 40 % polonais 32 % allemand 14 % italien
#5 8 % espagnol 34 % italien 24 % néerlandais 12 % chinois
Source : Top 50 e-Retailers by Country, Website checks September 2013, OC&C analysis.
1 CG Report ‘Economy.be at the crossroads’, Avril 2011.

B
2 BeCommerce, “L’e-commerce en plein essor en Belgique”, 22 mars 2014.
3 The internalization of Ecommerce, 2014 edition, OC&C Strategy Consultant.
4 USA, Royaume-Uni, Allemagne, France, Pays scandinaves et Pays-Bas.
5 Internal data Google Belgium, 2013.
3. À peine un quart des sites web belges sont sure de renforcer leur compétitivité au travers
adaptés aux appareils mobiles du canal digital et de l’e-commerce en particu-
Mi-2014 près de 20% des pages web furent lier. À condition qu’elles tiennent compte des
consultées par des Belges au travers de smart- meilleures pratiques. La partie ‘Pratiques du
phones ou tablettes6. Même constat chez marché et protection des consommateurs’ du
Google, avec 26% de recherches sur Google.be nouveau Code belge de droit économique, qui
en 2014 générées sur des appareils mobiles (ce est entrée en vigueur le 31 mai 2014 contient
chiffre dépasse même les 35% dans le secteur de nouvelles règles que chaque commerçant
de l’horeca). Malgré l’explosion de l’usage des en ligne belge doit respecter. Vous trouverez
smartphones et autres tablettes en Belgique et plus d’information à ce sujet sur
leur démocratisation généralisée, à peine 20% www.economie.fgov.be/fr/consommateurs/
des sites internet belges permettent une consul- Pratiques_commerce/. Au final, le consom-
tation aisée au départ d’un appareil mobile7. mateur belge n’attend pas pour profiter plei-
Dans ce monde en constante connectivité, les nement de cette transformation digitale. Pen-
consommateurs s’attendent à trouver facile- sez comment vous-même avez utilisé l’internet
ment l’information qu’ils souhaitent, où qu’ils pour planifier vos vacances, trouver votre che-
se trouvent et sur n’importe quel écran. Une ré- min ou le magasin le plus proche. Vos clients
cente étude de Google montre que 61% des et prospects font de même dans le monde en-
utilisateurs abandonnent un site internet au pro- tier et sont sur le web. À titre d’exemple : la
fit d’un site concurrent si sa navigation via un ap- Belgique a connu en 2013 la plus grande crois-
pareil mobile n’est pas facile. Dans les faits, 67% sance en Europe en termes de temps consa-
des consommateurs sont plus enclins à acheter cré à l’internet, soit 2 heures de plus qu’en 2012
en ligne si le site concerné est ‘mobile-friendly’8. pour un total de 22,4 heures par mois9. Quand
on sait que les Britanniques consomment
Un avenir prometteur internet pendant près de 40 heures par mois,
Si force est de reconnaître que le marché belge les entrepreneurs belges peuvent se réjouir
tarde à capitaliser sur l’opportunité digitale, il est de l’immense potentiel encore inassouvi que
important de rappeler que notre société n’en est représente le digital.
qu’au début de cette nouvelle révolution. Dès
lors, les entreprises belges sont toujours en me-
Conseil
l’Export Business Map de Google regroupe des
statistiques utiles sur la population, le comportement de
% recherches sur Google.be
recherche, l’utilisation du téléphone
Secteurs % desktop % smartphone % tablette mobile et les médias sociaux de
Vêtements 70 % 14 % 16 % douze marchés d’exportation
Arts & divertissements 74 % 14 % 12 % importants pour la Belgique. Cette
Beauté & Soins du corps 68 % 18 % 15 % application peut être téléchargée
Restaurants & bars 67 % 17 % 16 % sur www.google.be/ads/global/
Finances 84 % 7% 9%
Alimentation 70 % 14 % 16 %
Soins de santé 73 % 15 % 12 %
6 c omScore Device Essentials, June
Jardinage 73 % 11 % 16 %
Internet & télécoms 73 % 15 % 12 % 2014, Belgium – Share of browser
Occasions & cadeaux 73 % 14 % 13 % based page views.
7 Internal data Google Belgium, 2013.
Immobilier 76 % 10 % 14 %
Sports & Fitness 69 % 12 % 14 % http://think.withgoogle.com/
8
Voyages & tourisme 72 % 14 % 14 % mobileplanet.

Automobiles 74 % 13 % 13 % comScore MMX, All sectors,
9
Total 74 % 13 % 13 % December 2013, Europe 15+.

Source : Internal Data Google, June 2014.

Conclusion
Faire des affaires à l’international est une Il va de soi que le succès de vos projets inter-
carte jouable pour un nombre croissant d’en- nationaux dépend d’une connaissance ap-
treprises, en particulier grâce aux avancées profondie de la législation spécifique locale,
technologiques, dont l’e-commerce. De plus, des usages et des formalités. En effet, ce qui
‘l’étranger’ ne se limite plus aux pays voi- s’applique en Belgique ne peut être repris tel
sins ou, par extension, à l’UE. L’émergence quel sur le marché étranger, même pas dans
– et l’attractivité économique – des BRIC et, l’Union européenne. Le soutien et l’interven-
plus récemment, des MINT élargit le champ tion de conseillers et d’organisations habitués
d’action au ‘reste du monde’. Cette nouvelle à la législation locale sont souvent d’une im-
plate-forme globale crée d’énormes opportu- portance critique pour la réussite de vos pro-
nités d’affaires. jets. Ne perdez en outre jamais de vue les
répercussions possibles de votre expansion
Un sondage de la FEB révèle d’ailleurs que la internationale sur vos activités nationales.
majorité des CEO estime qu’entreprendre à
l’international revêt une importance straté- Dans cette brochure, nous structurons les
gique pour la croissance et la survie de leur principaux aspects importants dans une stra-
entreprise. Toutefois, les entreprises familiales tégie internationale : la fiscalité, la structure
sont plus réticentes (face au risque), de sorte juridique, le cadre de droit social, le finance-
que leur expansion internationale est plus ment, l’analyse ou l’estimation des risques…
lente et plus centrée sur les pays limitrophes. Pour vous aider dans la préparation, nous
vous fournissons une liste de questions très
Le travail sur mesure augmente les concrètes. Vos réponses vous permettront
chances de réussite de préciser la faisabilité de vos projets ou
Si l’internationalisation semble à première ambitions et de mieux vous armer contre les
vue simple et attrayante, il n’en reste pas risques potentiels de l’entreprise. Des témoi-
moins que c’est une des stratégies commer- gnages issus de la pratique rendent la ‘théo-
ciales les plus complexes. Il n’existe pas de so- rie’ tangible. Ils inspirent aussi bien le chef
lution universelle pour le développement de d’entreprise qui fait ses premiers pas sur
vos activités à l’étranger. Ainsi ‘faire des af- le marché international que l’entrepreneur
faires avec l’étranger’, en se limitant à l’ex- plus expérimenté. Quoi qu’il en soit, faire des
portation, est moins complexe que ‘faire des affaires à l’international est une quête qui peut
affaires à l’étranger’, ce qui implique des in- être enrichie par des conseils pratiques et
vestissements directs sur place. Quelle que l’échange d’expériences à tous les niveaux.
soit la stratégie choisie, chaque entreprise ou
chaque secteur est soumis à des règles spéci- Grâce à cette brochure pratique, nous voulons
fiques qui sont souvent déterminées par l’am- vous aider à repousser les frontières de votre
pleur des activités, la disponibilité de collabo- activité entrepreneuriale et à aiguiser votre
rateurs qualifiés et de moyens (financiers) et savoir-faire international. Bonne chance !
les conditions concrètes du marché. Face aux
multiples règles, il existe une panoplie de solu-
tions qui peuvent être adaptées à vos objectifs.

Besoin d’aide et d’information ?
Vous trouverez ici une série d’institutions et d’organisations (liste non exhaustive)
auxquelles vous pouvez vous adresser pour recevoir aide et information pour insuffler
de l’oxygène à vos projets d’expansion à l’international.
Brussels Invest & Export Agence wallonne à l’Exportation et aux

Service du Commerce extérieur Investissements étrangers (AWEX)
et des Investissements étrangers Promotion du commerce extérieur et soutien
du Service public régional de Bruxelles pratique et financier aux entrepreneurs qui ont
La promotion et l’accompagnement des des ambitions internationales.
entreprises exportatrices bruxelloises. Place Sainctelette 2
Avenue Louise 500, bte 4 1080 Bruxelles
1050 Bruxelles + 32 (0)2 421 82 11
+ 32 (0)2 800 40 00 mail@awex.be
www.invest-export.irisnet.be www.awex.be
Ministère de la Région Agence pour le Commerce extérieur

de Bruxelles-Capitale (ACE)
Administration de l’Économie Soutient les trois Régions et les autorités
et de l’Emploi fédérales dans la promotion du commerce
Offre cinq mesures d’aide aux indépendants, extérieur, notamment par l’organisation de
micro-, petites et moyennes entreprises missions économiques.
bruxelloises qui cherchent et veulent développer Rue Montoyer 3
des marchés à l’étranger. 1000 Bruxelles
Boulevard du Jardin Botanique 20 + 32 (0)2 206 35 11
1035 Bruxelles info@abh-ace.be
+ 32 (0)2 800 34 04 www.abh-ace.be
expa.eco@gob.irisnet.be
www.werk-economie-emploi.irisnet.be SOCIÉTÉ BELGE D’INVESTISSEMENT
(aller vers primes et subsides/PME ou INTERNATIONAL (SBI)
indépendant/exporter) Société d’investissement qui fournit des
financements à moyen et long terme pour
Flanders Investment & Trade (FIT) contribuer à l’expansion internationale
Stimule la croissance des entreprises d’entreprises belges.
internationales qui entreprennent durablement. Avenue de Tervueren 168, bte 9
Avenue Albert II 37 1150 Bruxelles
1030 Bruxelles +32 (0)2 776 01 00
+ 32 (0)2 504 87 11 info@bmi-sbi.be
info@fitagency.be www.bmi-sbi.be
www.flandersinvestmentandtrade.be
Il existe un bureau d’information spécifique
dans chaque province flamande.

DIPLOMATIE ÉCONOMIQUE FINEXPO
Le SPF Affaires étrangères, Commerce extérieur Finexpo est un Comité interministériel d’avis
et Coopération au Développement promeut de qui est géré par l’Administration des Affaires
différentes manières les intérêts économiques étrangères. L’intervention de Finexpo concerne
belges à l’étranger. les entreprises qui exportent des biens
Rue des Petits Carmes 15 d’équipement et des services connexes.
1000 Bruxelles SPF Affaires étrangères, Commerce extérieur
+32 (0)2 501 81 11 et Coopération au développement
http://diplomatie.belgium.be/fr/politique/ Rue des Petits Carmes 15
diplomatie_economique/ 1000 Bruxelles
+32 (0)2 501 81 11
OFFICE NATIONAL DU DUCROIRE finexpo@diplobel.fed.be
Promotion des relations économiques
internationales, principalement par la couverture ICC Belgium
des risques en matière d’exportation, Défend les intérêts des entreprises dans le
d’importation et d’investissements étrangers. commerce international, élabore des règles
Rue Montoyer 3 commerciales reconnues dans le monde entier
1000 Bruxelles et se préoccupe de problèmes comme la
+32 (0)2 788 88 00 contrefaçon et la protection de la propriété
www.ducroire.be intellectuelle.
Rue des Sols 8
SOLVIT 1000 Bruxelles
Réseau européen d’aide aux entreprises qui + 32 (0)2 515 08 44
rencontrent des problèmes résultant d’une info@iccwbo.be
application incorrecte des règles du marché www.iccbelgium.be
intérieur de l’UE par les autorités nationales.
SPF Affaires étrangères, Commerce extérieur
et Coopération au développement
Rue des Petits Carmes 15
1000 Bruxelles
+32 (0)2 501 30 51
solvit@diplobel.fed.be
www.ec.europa.eu/solvit

International Business Institute Agoria Business Development Clubs
Organise une formation ciblée sur l’entreprise Agoria International Business soutient les
internationale et ambitionne de devenir le centre entreprises technologiques belges dans la
de compétence du commerce international. promotion et la prospection internationales.
c/o ICC Belgium Sept business development clubs agissant sur
Rue des Sols 8 des marchés spécifiques identifient les projets
1000 Bruxelles intéressants partout dans le monde et mettent
+ 32 (0)2 515 08 44 leurs membres en contact avec les décideurs
ibi@iccbelgium.be concernés. Grâce à la business intelligence sur
www.iccbelgium.be/ibi mesure, au réseautage de haut niveau et aux
missions commerciales entrantes et sortantes,
Enterprise Europe Network (Belgique) Agoria ouvre à ses membres des opportunités
Ce réseau a notamment pour objectif d’aider les commerciales qualitatives.
entreprises, et plus spécifiquement les PME, à www.agoria.be (aller vers Business
accéder à de nouveaux marchés à l’étranger. Development > International Business)
Avenue du Roi Albert II 35, bte 16
1030 Bruxelles FEVIA Food.be
+ 32 (0)2 432 42 00 Grâce au concept ‘Food.be. Small country.
enterprise-europe@iwt.be Great Food’, Fevia, la Fédération de l’industrie
www.iwt.be alimentaire, veut valoriser la qualité de
www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu l’alimentation belge et en stimuler l’exportation.
Les points forts de l’alimentation belge sont
EUGO indéniables, mais souvent méconnus. La Belgique
Vous souhaitez créer une entreprise ou livrer jouit d’une image forte pour ses bières et son
temporairement des services transfrontaliers chocolat, mais l’ensemble du secteur alimentaire
dans l’UE/EEE (les 28 États membres de l’UE peut tirer parti d’une image renforcée, surtout
plus l’Islande, le Liechtenstein et la Norvège) ? dans les marchés émergents.
Vous pouvez vous adresser à un guichet unique www.food.be
du réseau EUGO. Ils vous aident à effectuer vos
démarches administratives en ligne.
http://ec.europa.eu/internal_market/eu-go/
index_fr.htm

Entreprendre à l’international
Faire des affaires à l’international est une carte jouable pour un
nombre croissant d’entreprises, en particulier grâce aux avancées
technologiques, dont l’e-commerce. De plus, ‘l’étranger’ ne se limite
plus aux pays voisins ou, par extension, à l’UE. La nouvelle plate-forme,
d’envergure mondiale, crée d’énormes opportunités d’affaires.
Si l’internationalisation semble à première vue simple et attrayante,
il n’en reste pas moins que c’est une des stratégies commerciales
les plus complexes. Quelle que soit la stratégie choisie, chaque
entreprise ou chaque secteur est soumis à des règles spécifiques qui
sont souvent déterminées par l’ampleur des activités, la disponibilité
de collaborateurs qualifiés et de moyens (financiers) et les conditions
concrètes du marché. Face aux multiples règles, il existe une panoplie
de solutions qui peuvent être adaptées à vos objectifs.
Dans cette brochure, rédigée par les experts de BDO et d’ING, nous
abordons de manière intelligible les principaux aspects importants
dans une stratégie internationale : la fiscalité, la structure juridique,
le cadre de droit social, le financement, la gestion des risques…
Des témoignages issus de la pratique rendent la ‘théorie’ tangible.
Grâce à ce guide pratique, nous voulons vous aider à repousser
les frontières de votre activité entrepreneuriale et à aiguiser votre
savoir-faire international !
La Fédération des entreprises de Belgique est le porte-pa-

role d’une cinquantaine de fédérations professionnelles secto-
rielles, qui représentent au total plus de 50.000 entreprises, dont
41.000 PME. A ce titre, la FEB est la plus grande organisation in-
terprofessionnelle de notre pays et sa représentativité peut être
évaluée à 80% de l’emploi dans le secteur privé. www.feb.be

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Entreprendre

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Toute reproduction et/ou publication d’un extrait quelconque de cette

Au cours de la décennie écoulée, le commerce international est passé à la vitesse

2 feb Entreprendre à l’international

Pieter Timmermans Rik Vandenberghe Hans Wilmots

Entreprendre à l’international feb 3

01 Une bonne préparation, c’est déjà la moitié du travail 14

02 Une structure juridique pour l’activité étrangère 22

03 Entreprendre à l’international : quid de l’aspect fiscal ? 28

05 Paiements internationaux & cashmanagement 47

06 Gestion des risques à l’international 54

07 Formes et risques du financement 64

Part dans le PIB mondial (en % ; Source : FMI)

Zone Euro UE Chine Inde Japon USA

Autre évolution notable : depuis 1980, le commerce mondial, qui constitue un

6 feb Entreprendre à l’international

Tout comme les exportations de biens et services, les investissements directs

Une troisième tendance marquante de la globalisation de l’économie est le fait

Entreprendre à l’international feb 7

Et dans ce contexte, l’internationalisation des activités est devenue de plus en

8 feb Entreprendre à l’international

Choisir les marchés porteurs

Croissance économique en 2014 (en % ; Source : prévision FMI)

Entreprendre à l’international feb 9

De nombreuses difficultés dépendent bien entendu de la manière dont une

10 feb Entreprendre à l’international

cette brochure ? L’entreprise qui se lance sur un

Entreprendre à l’international feb 11

Interaction La présence d’experts EVS sur place est

et innovation d’apprentissage. “Par ailleurs, une

Joop Janssen, CEO d’EVS Broadcast Equipment

12 feb Entreprendre à l’international

“Il ne faut jamais considérer

Entreprendre à l’international feb 13

Entreprendre à l’international feb 15

Ces défis – ou entraves si

16 feb Entreprendre à l’international

Entreprendre à l’international feb 17

BDOStudie19_05_2014_englisch.indd 9 21.05.14 13:15

Les entreprises familiales et l’étranger

18 feb Entreprendre à l’international

Faire corres- Une subtile différence qui a toute son

pondre le si l’on désire être entendu sur un marché que

tard, l’internationalisation est la seule option”,

François Fornieri, CEO de Mithra Pharmaceuticals Liège

20 feb Entreprendre à l’international

Entreprendre à l’international feb 21

Entreprendre à l’international feb 23

La rémunération d’un distributeur est 1.2. Joint venture

Une joint venture est parfois la seule manière

24 feb Entreprendre à l’international

Entreprendre à l’international feb 25

Différences Succursale Filiale

Personne juridique distincte Non Oui

26 feb Entreprendre à l’international

Entreprendre à l’international feb 27

2. La notion fiscale d’établissement

Entreprendre à l’international feb 29

30 feb Entreprendre à l’international

Entreprendre à l’international feb 31

“Il ne faut jamais considérer

2. La notion fiscale d’établissement

“En nous internationalisant,