Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Division Conception des Examens
Examen National de Fin d’année
Session de Juin 2023
Examen de Fin de Formation (Epreuve de Synthèse)

Secteur : Administration, Gestion et Commerce Niveau : Technicien Spécialisé

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce

Variante : 2 Durée : 4h00 Barème /100

Consignes et Conseils aux candidats :

Document(s) et Matériel(s) strictement interdits :
 L’usage des téléphones portables.
 L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées
Conseils pour la réussite de votre examen :
1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen
2. Joindre la première page qui contient les barèmes suivants à votre feuille de réponse
3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page
4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse
5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes
6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve
Document(s) et Matériel(s) autorisés :
 Les documents ne sont pas autorisés ;
 Calculatrice simple (non programmable) autorisée.
Détail du Barème :
N° Des Dossiers Travaux à réaliser Barème
Partie Théorique
Dossier : 1 Environnement International /10

Dossier : 2 Techniques Juridiques Internationales /10

Dossier : 3 Marketing International /20

/40points
Partie Pratique
Dossier : 4 Management de la Force de Vente /20

Dossier : 5 Gestion de la Relation Client /20

Dossier : 6 Techniques Logistiques du Commerce 20

International
/60points
Total Général /100points
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THEORIE : 40 POINTS

La société marocaine LEGUFRESH, opère dans l’industrie agroalimentaire en produisant

depuis plus de 50 ans des conserves de fruits et légumes de premier choix.
Grâce à son important effort d’investissement et sa stratégie de développement,
LEGUFRESH a pu se lancer à l’international. Actuellement, la société exporte près de 90 %
de sa production vers l’Europe, les États unis, l’Afrique et le Moyen Orient.
Vous avez passé votre stage chez la société LEGUFRESH. Votre profil a vivement intéressé
le D.R.H qui préfère évaluer au préalable vos compétences. Pour cela vous devez traiter avec
soin les dossiers qui vous sont remis.

DOSSIER N°1 : ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL/ 10 Points

Le commerce extérieur joue un rôle important dans l'économie marocaine. Ces dernières
années, le pays a connu une augmentation constante des exportations et des importations, ce
qui a contribué à stimuler sa croissance économique.
Notre pays est membre de l'Organisation mondiale du commerce (OMC) et fait partie de
plusieurs accords régionaux de libre-échange. Cela lui a permis d'ouvrir ses marchés et de
bénéficier d'un accès accru aux marchés mondiaux, tout en protégeant les industries
nationales.
Selon la Banque Mondiale, le Maroc compte parmi les pays les plus avancés en termes
d'exportations. En grande partie grâce aux efforts visant à améliorer la diversification des
exportations et à encourager les talents économiques des entreprises locales, le Maroc
bénéficie du soutien et du renforcement des capacités fournis par l'ASMEX.
Cette dernière joue un rôle clé dans le développement du commerce extérieur marocain, en
mettant en œuvre des stratégies de promotion et de mise en marché des produits de qualité.
Celles-ci incluent la promotion des exportations et l'organisation de missions commerciales à
l'étranger, de salons internationaux et des webinaires pour faciliter les exportations pour les
entreprises marocaines.

TRAVAIL A FAIRE :
1) Expliquer : les élements ci-dessous. (3 points)
a) L'Organisation mondiale du commerce
b) La Banque Mondiale
2) Quels sont les rôles de l’OMC ? (3 points)
3) À partir du texte et de vos connaissances quelles sont les missions de l’ASMEX ? (2
points)
4) Citer 4 institutions nationales en relation avec le commerce extérieur marocain. (2 points)

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DOSSIER N°2 : TECHNIQUES JURIDIQUES À L’INTERNATIONAL/ 10 Points
La société a été contactée par un exportateur français BARQUET NEW spécialisé dans la
vente des emballages de conservations alimentaires pour une collaboration commerciale.
La société LEGUFRESH a décelé une opportunité à l’international grâce aux efforts de
l’ASMEX.
Après négociation avec un nouveau client Belge, l’entreprise décroche un contrat de vente à
l’international qui contient plusieurs clauses. Votre directeur vous demande de lui fournir des
réponses sur ce dossier afin qu’il prenne de bonnes décisions.

TRAVAIL A FAIRE :
1) Définir et expliquer les termes suivants : (3 points)
a) L’incoterm du contrat
b) La conciliation de la CCI
2) Parmi les facteurs qui expliquent la complexité du droit international on peut citer la
langue du contrat : expliquer cette diversité. (3 points)
3) Quels sont les conditions de validité de contrat à l’international ? (2 points)
4) Quelle est la convention qui établit des règles unifiées concernant la vente internationale
de marchandises ? (2 points)

DOSSIER N°3 : MARKETING INTERNATIONAL/ 20 Points

Parmi les produits vedettes de LEGUFRESH, les olives et abricots. Ils sont les principaux
produits à caractère saisonnier. Au fil des années, la société a bâti une tradition de qualité non
seulement de produit mais aussi de service. À cet égard, et soucieuse de maintenir un niveau
de qualité supérieure, LEGUFRESH s’est dotée d’un site de production des plus modernes,
équipé d’un matériel de production des plus récents et des plus performants qui répond aux
normes internationales.
Riche d’un savoir-faire et d’une expérience cumulés durant plusieurs années, la société se
hisse au rang des premiers exportateurs marocains de conserves d’olives et d’abricots. Grâce à
ses produits certifiés par les grands référentiels (BRC, IFS, HACCP, EACCE), ainsi que sa
démarche managériale (ISO 9001), LEGUFRESH a devancé ses concurrents et a pris une
bonne position sur le marché international.
L’entreprise exporte 90% de sa production vers différentes destinations : la France,
l’Angleterre, les Pays-Bas, L’Australie, les États unis, le Moyen Orient et l’Afrique. Elle
adapte son mix-marketing en tenant compte des spécificités de chaque marché pour
personnaliser son offre.
Sa stratégie de développement s’appuie sur l’amélioration de la productivité ; la
diversification commerciale à l’export vers les marchés à fort potentiel ; la satisfaction client
par la mise en marché de nouveaux produits innovants et de qualité ; la sécurité alimentaire et
enfin, par le respect de l’environnement.
L’entreprise diversifie son mode d’implantation et sa stratégie de communication, en tenant
compte les caractéristiques culturelles de chaque pays.

TRAVAIL A FAIRE :
1) Définir :

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 a) Une multinationale ; (1 point)
b) Avantage compétitif. (1 point)
2) Identifier les forces de l’entreprise. (4 points)
3) Quelle est la stratégie internationale adoptée par LEGUFRESH ? (1 point)
4) Quels sont ses avantages et ses inconvénients ? (4 points)
5) Quels sont les axes stratégiques de développement de LEGUFRESH ? (3 points)
6) Expliquer la différence entre l’agent commissionné et la joint-venture. (4 points)
7) Quels sont les différents modes de communication que peut adopter LEGUFRESH à
l’international ? (2points)

PRATIQUE : 60 POINTS

DOSSIER N°4 : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE / 20 Points

Dans le cadre du renforcement de la stratégie commerciale de la société LEGUFRESH, le
responsable commercial vous demande d’analyser le travail de la force de vente. Il vous
fournit les données suivantes :
 Le travail journalier d’un commercial se passe comme suit :
Masse horaire Pause déjeuner Durée par visite Durée du déplacement
8 heures 1h30 min 15 min 1h15 min
 Les commerciaux consacrent 3 jours par semaine pour les visites
 Le salaire fixe d’un vendeur est de 6 000 DH par mois.
 Les frais de restauration : 300 DH par jour de visite.
 Le rembousement des frais de déplacement : 200 DH par jour de visite.
 La commission du vendeur est de 10% du chiffre d’affaires annuel hors taxes réalisé.
 Le directeur commercial perçoit un salaire mensuel de 14 000 DH.
 Un responsable commercial reçoit un salaire mensuel de 9 000 DH .
 Les charges sociales s’élèvent à 22%.
 Le taux de la TVA appliqué sur les ventes est de 20%.
 Le nombre annuel de semaines : 40

Les ventes réalisées par les commerciaux sont présentées dans Annexe 1:
Annexe 1 : Objectifs et réalisations en CA.
Commerciaux CA annuels prévu (HT) CA annuels réalisés (TTC)
ABASSI 340 000 300 000
IBRAHIMI 1 540 000 1 200 000
NOURI 600 000 750 000
AHMEDI 1 800 000 1 440 000

Annexe 2 : Autres informations sur les visistes clients par regions.

Commerciaux Objectif des Visites Visites clients Visites de
clients réalisées prospection
Regions 1 2 500 2 350 450
Regions 2 3 600 4 200 220
Regions 3 2 000 1 800 140
Regions 4 2 800 3 200 400
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TRAVAIL A FAIRE :
1) Quels sont les objectifs du recrutement de la force de vente (2 points)
2) D’après l’annexe 1; Calculer le taux de réalisation des objectifs du chiffres d’affaires hors
taxes. (2points)
3) Calculer les commissions des commerciaux. (2 points)
4) Calculer le nombre de visites annuelles réalisé par l’ensemble des commerciaux. (4
points)
5) Calculer le coût annuel de la FDV. (6 points)
6) D’après l’annexe 2; Calculer les ratios d’effort de prospection des commerciaux. (2points)
7) Commenter les résultats des ratios de la Regions 1 et de la Regions 3. (2points)

DOSSIER N°5 : GESTION DE LA RELATION CLIENT / 20 Points

Suite à la participation de la société LEGUFRESH au SIAM 14 ème édition (Salon International
de l’Agriculture au Maroc), 30 prospects ont été rencontrés dont 10 distributeurs qui sont
devenus clients de l'entreprise.
Il s'agit d'une cible à fort potentiel sur le plan de l'image. Or pour entretenir une relation à
long terme, LEGUFRESH propose des produits et services personnalisés, et adapte ses
relations aux valeurs du client.
Le responsable commercial vous demande alors d’estimer la valeur client de ces distributeurs
sur 3 ans. Il vous remet les données suivantes :
 Coût d'acquisition : 8 000 DH par client
 Coût de fidélisation : 5 000 DH par an et par client à partir de l'année 2023
 Chiffre d'affaires moyen annuel : 210 000 DH par client
 Augmentation prévisionnelle du CA moyen annuel : 5 % par an.
 La marge brute est de 25 % du chiffre d'affaires HT
 Estimation du taux d'attrition par an : 20 % l'année 2023 et 12,5 % l’année suivante.
Nous estimons que la valeur client sur 3 ans n'est intéressante que si la marge nette cumulée
est d'au moins 1 100 000 DH.

TRAVAIL A FAIRE :
1) Définir :
a) Coût d’acquisition (1,5 point)
b) Taux d’attrition (1,5 point)
2) Expliquer comment LEGUFRESH procède pour entretenir une relation à long terme avec
ses clients. (3 points)
3) Citer et expliquer les types de stratégies de fidélisation. (3 points)
4) Evaluer, à l’aide du tableau suivant, la marge nette cumulée pendant les trois ans.
(10points)

Tableau à reproduire et à compléter sur la copie

Années 2022 2023 2024

Détail de Montant Détail de Montant Détail de Montant

calcul calcul calcul
Nombre de clients (1pt)
Nombre de clients à fidéliser
CA par client (1,5pt)

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CA total (1,5pt)
Marge brute (1,5pt)
Coût d’acquisition (0,5)
Coût fidélisation (1pt)
Marge nette (1,5pt)
Marge nette cumulée (1,5pt)

5) Montrer si l’opération est rentable. (1 point)

DOSSIER N°6 : TEC HNIQUES LOGISTIQUES DU COMMERCE

INTERNATIONAL / 20 Points
L’entreprise LEGUFRESH s’approvisionne actuellement auprès d’un fournisseur aux États
unis, pour ses bouteilles en verre vides. Dans un souci de réduction des coûts et de l’impact
environnemental généré par ses transports, elle envisage la possibilité de recourir à un autre
fournisseur Français.
Vous êtes amenés à conseiller l’entreprise sur l’opportunité de changer le fournisseur sur le
plan financier.
Jusqu’à présent l’approvisionnement se fait auprès du fournisseur Américain par conteneur
complet 20 pieds.

Annexe : Offre du fournisseur Français.

Détail du produit
 Prix unitaire hors taxes : 1 €
 Quantité : 100 000 unités
 1 € : 11,02 MAD
 1$ :10,80 MAD

Détail logistique :
 Location d’un conteneur : 2 500 €
 Chargement à l’usine : 100 €
 Préacheminement : 900 €
 Frais transitaire : 2 200 €
 Dédouanement export :100 €
 Embarquement : 1 100 €
 Déchargement port de Marseille: 400 €
 Fret sur navire LE PONTY le port de Tanger Med : 3 000 €
 Assurance : 2% CIF majoré de 10% (pour le pourcentage, prendre tous les chffres
après la virgule).
 Débarquement : 4 500 MAD
 Poste acheminement : 8 550 MAD TTC
 TVA poste acheminement : 14%
 Droit d’importation : 10%
 TVA douane: 20%
 Taxe parafiscale : 0,25%

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TRAVAIL A FAIRE :
1) Expliquer les avantages de l’utilisation du conteneur dans le transport maritime. (2points)
2) Quelles sont les obligations du transporteur maritime ? (2 points)
3) Calculer en Euros la valeur CIF en passant par les incoterms FCA, CFR. (6points)
4) Calculer en MAD le total des droits de douane à verser au receveur de la douane. (4
points)
5) Déterminer en MAD le coût de revient unitaire de la bouteille. (4 points)
6) Déduire la meilleure offre sur le plan financier. (2 points)
Sachant que :
 Le coût de revient unitaire est de 2,4 USD par bouteille de verre vide de 50cl.
 1$ :10,80 MAD.

NB : Pour tous les autres calculs prendre deux chiffres après la virgule.

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