OFPPT Office de la Formation Professionnelle

Et de la Promotion du travail
Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation
Examen de PASSAGE
On
Session Juin 2013

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Épreuve : Synthèse 1

Niveau : Technicien Spécialisé
Durée : 5 heures Barème : 120 Points
Document(s) et Matériel(s) autorisés :
Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute autre information.
Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome
Document(s) et Matériel(s) strictement interdits :
L’usage des téléphones portables
L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées
Conseils pour la réussite de votre examen :
1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen
2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse
3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page
4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse
5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes
6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve
7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note
éliminatoire.
Partie N° NOTE PAR
TRAVAUX À RÉALISER
DOSSIER DOSSIER
D1 Approche globale et environnement de l’entreprise /20
/20
Théorie

D2 Les techniques de vente et négociation

Total Théorie /40 points

Marketing
D3
Merchandising /40
Documents commerciaux
Pratique

Arithmétique commerciale /20

D4
Statistiques

D5 Concepts de base de la Comptabilité /20

Total Pratique /80 points
/120 points
Total Général

THEORIE : (40 points)

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Dossier 1 : /20points

A l’instar de sa maison mère, Oriflame Maroc « SARL » est une Entreprise Suédoise spécialisée
dans la commercialisation des produits cosmétiques, avec un Capital de 1 903 600 DH et un effectif
d’environ 250 salariés.
En 2006, pour améliorer son chiffre d’affaires, Oriflame projette d’étendre son activité aux
principales villes du Maroc, notamment à Marrakech, Agadir et Tanger…
En 2008, le chiffre d’affaires de l’entreprise a connu une progression rapide grâce à sa politique
commerciale basée sur des études de marché pour tester les attentes du client, la diversification de
gamme des produits proposés, et l’amélioration de la qualité des services afin de conserver ses parts
de marché face à des puissants concurrents.
En 2012, l’entreprise devient un groupe qui s’est installé presque à travers toutes les villes du
Maroc.

Travail à faire :

1- Définir les termes soulignés dans le texte. /3 Pts

2- Déterminer la classification économique, dimensionnelle et juridique de l’entreprise
« Oriflame ». Justifier votre réponse. / 4 Pts
3- Relever du texte les critères de dimension. / 2 Pts
4- Quel est le rôle de la fonction commerciale au sein d’Oriflame. / 2 Pts
5- Oriflame est une « SARL ». Quelles sont les principales caractéristiques d’une
SARL ? / 5 Pts
6- Peut-on considérer Oriflame comme un système finalisé ? (justifier votre réponse). / 4 Pts

Dossier 2 : /20 Points

A l’occasion du nouvel an 2013, le Directeur Commercial d’Oriflame lance une nouvelle gamme
de produits avec des prix compétitifs et ce afin d’évincer toute concurrence. Et pour améliorer les
compétences techniques de ses vendeurs, L’entreprise a décidé de leur assurer une formation
continue dans la vente directe des produits aux consommateurs.
Vous êtes un de ses vendeurs, à ce titre, vous participez à un stage de formation. L’animateur vient
de vous distribuer trois textes de jeux de rôle à traiter.

Jeu de rôle 1 :

A l’issue de la prise de contact, l’attitude du prospect peut être favorable ou défavorable à la

poursuite de l’entretien de vente.

a- le client a une attitude favorable : / 4 Pts

- Pourquoi.
- Que doit faire le vendeur face à cette situation.

b- le client a une attitude défavorable : / 4 Pts

- Pourquoi.
- Que doit faire le vendeur face à cette situation.

Jeu de rôle 2 :

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Une entreprise compte se lancer dans la commercialisation des produits cosmétiques Bio, sachant
que ces produits sont bien perçus par les consommateurs que les produits conventionnels. Le chef de
vente vous demande :

a- Présenter un argumentaire de vente des produits bio en utilisant la méthode CAP (au
moins 2 arguments). / 4 Pts

Jeu de rôle 3 :

Placer chacune des idées suivantes dans la phase de vente qui convient tout en justifiant la réponse :

a- il faut tout de suite montrer d’autres produits si le client émet des remarques. /2 Pts

b- le client aime entendre les raisons qui lui permettent de justifier son achat. / 2 Pts

c- le vendeur peut valoriser son produit s’il possède le maximum d’informations sur
le produit. / 2 Pts

d- j’ai su créer un climat favorable en intéressant rapidement le client. / 2 Pts

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 3:/ 40 Points

I- L’entreprise « Oriflame », aimerait élargir sa gamme de produits, en lançant un nouveau produit :

Des « Masques Bio » pour les cheveux. Afin de s’assurer que le marché est porteur, une étude
quantitative doit être réalisée. En tant que responsable marketing, on vous demande de :

1- Déterminer les informations à recueillir. / 4 Pts

2- Rédiger un questionnaire (qui comprend au moins 10 questions) afin de mettre en évidence.
les besoins et les motivations d’achat de la population cible. / 8 Pts

II- La commercialisation des produits cosmétiques Bio au Maroc, par « Oriflame », est une décision
stratégique de la maison mère, qui souhaite élargir sa présence internationale et développer ses parts
de marché, explique le Directeur Général, de l’entreprise.
Pour atteindre ses objectifs une stratégie commerciale est mise au point par « Oriflame »pour
améliorer et développer les services de l’entreprise. Selon les responsables d’Oriflame, tous les
moyens matériels et humains seront mis en place : une équipe de 60 vendeurs spécialisés toutes
formations confondues et un budget promotionnel conséquent. Une campagne publicitaire sera
diffusée à chaque lancement d’une nouvelle gamme de produits.
Les responsables soulignent que : « notre message est facile à passer car nos produits sont moins
chers que les concurrents mais ils sont de bonne qualité confirmée par des tests en laboratoire».

Travail à faire :

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 1- Quelles sont les raisons qui poussent « Oriflame » à commercialiser des produits cosmétiques
Bio au Maroc ? / 2pts
2- Quels sont les moyens à mettre en œuvre par « Oriflame » pour satisfaire ses
ambitions ? / 2pts
3- Par quelles actions de communication, Oriflame peut-elle convaincre le consommateur
potentiel. / 4Pts

III .Vous êtes en période de stage dans l’un des points de vente d’Oriflame, votre responsable
vous demande de faire une analyse des performances du rayon Cosmétiques pour jeunes filles, afin
d’effectuer les préconisations nécessaires.
(Tableau à rendre avec la copie)
Linéaire chiffre
développ d’affaire
é LD en (CA) %LD %CA IS /CA Commentaire
cm
Fards à 102 1 319,1
joues

Rouges 50 726,85
à lèvres

Vernis à 60 318,4
ongles

Fonds de 144 2 381,1

teint

Total 356 4 745,45

Travail à faire :
1- Calculer l’indice de sensibilité au C.A des quatre variétés du rayon cosmétiques pour jeunes
filles. (Remplissez le tableau). / 12 pts
2- Commenter l’indice de sensibilité au C.A des quatre variétés du rayon cosmétiques jeunes
filles et proposer les préconisations nécessaires. / 6pts.

3- Quel est l’intérêt de cette analyse pour un chef de rayon ? / 2 pts.

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Dossier 4 : /20 Points

I- Pour encourager les achats impulsifs, Oriflame a décidé d’aménager et de rénover ses magasins
afin d’améliorer la présentation et la visibilité des produits dans un espace de vente. A cet effet, le
Directeur Commercial vous demande en tant qu’assistant du responsable d’achat, de lancer un appel
d’offres pour l’achat de :

- 50 rangements intérieurs en diverses fonctions.

- 20 placards avec des portes pliantes, coulissantes.
- 30 bureaux dernier cri sur le marché.
- 30 chaises pivotantes.

Des appels d’offres ont été faits le 20/01/2013, auprès de 8 fournisseurs, afin de sélectionner le
fournisseur qui offre les meilleures conditions de vente. Trois ont répondu à votre demande à
savoir :

1- Société 2AMI (Agencement, Aménagement et Menuiserie Industrielle), 20 Bd Ghandi, Casa

qui propose les conditions suivantes :

- 50 rangements intérieurs à ……………. 1 500 DH l’un.

- 20 placards à ………………………….. 2 000 DH l’un.
- 30 bureaux à …………………………... 1 500 DH l’un.
- 30 chaises pivotantes à ……………….. . 500 DH l’une.

La livraison sous 48 H, remise 5 %, escompte 2 %, TVA au taux normal, frais de port 890 DH hors
taxe et le paiement comptant.

2- Société la Générale des Placards, 26, rue Abou Omar El Khattabi, Casa, qui propose les
conditions suivantes :

- 50 rangements intérieurs à …………….. 2 000 DH l’un.

- 20 placards à …………………………. . 1 900 DH l’un.
- 30 bureaux à …………………………… 1 600 DH l’un.
- 30 chaises pivotantes à…………………. 550 DH l’une

La livraison sous huitaine, remise 5 %, escompte 1,5 %, TVA au taux normal, frais de transport
920 DH hors taxe et le paiement par chèque.

3- Société Kitéa, bd Moulay Idriss, Casa, qui propose les conditions suivantes :

- 50 rangements intérieurs à…………………. 1 400 DH l’un.

- 20 placards à ………………………………. 2 000 DH l’un.
- 30 bureaux à……………………………….. 1 400 DH l’un.
- 30 chaises pivotantes à…………………….. 500 DH l’une.

La livraison sous 48 H, remise 8 %, Franco port, le paiement par traite à 30 jours fin de mois.
TVA sur le port : 14%

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Travail à faire :
a- Etablir le tableau comparatif des prix et des conditions de vente relatifs aux propositions
reçues de ces 3 fournisseurs. / 2,5 Pts

b- Quel est le fournisseur qui répond le mieux aux attentes de l’entreprise en justifiant votre choix
par des calculs ? /5 Pts

c- Remplir au 30/01/2013, le bon de commande N° 34 à adresser au fournisseur

sélectionné. / 2,5 Pts

III- le relevé des heures supplémentaires des commerciaux de l’entreprise « Oriflame » pour le mois
décembre 2012, se présente comme suit :

Intervalles d’heures Fréquences relatives

supplémentaires Nombre de personnel cumulées croissantes
(en heures)

[5 - 10 [ …. 0,20
[10 - 15[ …. 0,40
[15 - 20[ …. 0,85
[20 - 25[ …. 0,95
[25 - 30[ …. 1

Sachant que la moyenne = Ʃnixi = 290

Travail à faire :

1- Quelle est la nature de caractère étudié ?/ 1 Pt

2- Calculer les effectifs de chaque classe. / 2 Pts

3- Calculer la moyenne arithmétique. / 3Pts

4- Calculer l’étendue de cette série statistique. / 1 Pt

5- Calculer le coefficient de variation, l’établissement du tableau statistique est

Obligatoire. / 3 Pts

Dossier 5 : / 20 Points

La situation comptable de l’entreprise « Oriflame » au premier Mai se présente comme suit (en
Dh) :

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 Fonds commercial 100 000
Matériel et mobilier de bureau 38 400
Matériel informatique 12 300
Stock de marchandises 60 000
Camionnette 20 000
Banque 132 000

Au cours de mois, l’entreprise a réalisé les opérations suivantes :

- 02/06/12 Acquisition au comptant par chèque bancaire d’un ensemble

Informatique pour un montant de 2 800 DH.

- 03/06/12 Achat de marchandises à crédit auprès du fournisseur ALAMI

Pour un montant 8 500 DH.

- 04/06/12 Retrait de la banque pour alimenter la caisse 3 500 DH.

- 06/06/12 Achat en espèces de timbres de poste pour 75 DH.

- 08/06/12 Vente de marchandises à crédit au client Amine pour 21 000 DH.

- 11/06/12 Règlement en espèces les frais d’entretien d’une imprimante

Pour 750 DH.

- 18/06/12 Paiement par virement bancaire d’une assurance multirisque

10 000 DH.

- 20/05/12 Achat d’une imprimante pour 900 DH à crédit.

- 22/06/12 Vente de Marchandises pour 3 400 DH paiement par chèque bancaire.

Travail à faire :

1- Présenter le bilan de l’entreprise au premier juin 2012. / 4 Pts

2- Enregistrer les opérations dans le journal. / 12 Pts

3- Présenter le compte caisse. / 4 Pts

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