Entrepreneuriatpourtousv0 150531012751 Lva1 App6892

Entrepreneuriat
Pour tous
Je pense donc je peux entreprendre
OEA - Tripoli le 29/05/2015
Présenter par : SEA InnovLine UL ULFG1
Dr. Samer EL SAWDA Eng. Mounir DRIDI

Fondateur de InnovLine sarl. Co-Fondateur de InnovLine sarl.
Instructeur à Society for Effectual Action (SEA) Membre à Society for Effectual Action (SEA)
L’entrepreneuriat… pourquoi ça fait peur ?
01 Entrepreneuriat pour tous

Les Mythes sur les entrepreneurs
1- Les entrepreneurs aiment
le risque
2- Les entrepreneurs sont des
visionnaires, ils démarrent
avec des grandes idées.
3- Les entrepreneurs sont des
experts en prévision.
4- les entrepreneurs ne sont
pas des simples gens :
charismatiques, bons
vendeurs, bien organisés,
leader, etc…
5- Les entrepreneurs
réussissent seuls.
Mythe 1 : Les entrepreneurs aiment le risque
Si le projet ne marche
Tout risquer pour un pas, l’entrepreneur
projet ou un aventure peut se retrouver dans
entrepreneurial une situation difficile
Période de latence où
l’entrepreneur investit
de son temps et son
argent et mise sur son
projet

Les entrepreneurs n’aiment pas

le risque; ils veulent le contrôler Si le projet ne marche
Tout risquer pour un pas, l’entrepreneur
projet ou un aventure peut se retrouver dans
entrepreneurial une situation difficile
Période de latence où
l’entrepreneur investit
de son temps et son
argent et mise sur son
projet

Approche différente du risque entre Entrepreneur et Banquier
Pour un niveau de risque donné, Pour un niveau de gain visé,

les entrepreneurs essayent les banquiers essayent de
d’augmenter leur gain. réduire le risque.

LE MYTHE 1
Les entrepreneurs
n’aiment pas le risque;
ils l’acceptent mais veulent
le contrôler et le limiter.

LE MYTHE 1 COMMENT ?
En limitant les investissements (en temps, en
argent etc.) : le choix du niveau de risque
acceptable.
En avançant par étapes (pour mieux suivre

l’évolution du projet et faire le point sur la
poursuite ) : Ils ne misent pas tout d’un coup.
En partageant le risque avec d’autres

: Associés, investisseurs

Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires,
ils démarrent avec des grandes idées.
Les entrepreneurs peuvent être visionnaires mais cette vision se

développe au fur et à mesure de leur action.
L’aventure entrepreneuriale débute très rarement avec une grande

idée… elle se développe au cours du temps.

Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires.
- Créé en 1950 par Sam WALTON,
- 450 milliards de $ en 2012 (2ème plus grosse
entreprise au monde),
- 2 Millions d’employés (1er employeur mondial),
Au départ c’était un magasin de produits à 1 $.

Le magasin a évolué suite à l’observation des clients.
Il a fallut 20 ans d’évolution, d’expérimentation et
d’intuition pour que l’idée devienne géniale.
Au démarrage, Mark Zuckerberg

n’imagine pas créer un réseau qui
deviendra mondial.
Un activité qui démarre modestement

(Magasin de journaux et poissons
séchés) et qui se construit au cours du
temps (un leader mondiale de mobilier).

Les résultats les plus brillants sont

rarement dus à une vision préalable.

La vision peut se construire

progressivement.

Pas besoin d’une grande idée pour

commencer !

Conseils
Passer à l’action rapidement pour faire évoluer votre

idée suite à l’interaction avec vos partenaires,

Conseils
Affiner l’idée au fur et à mesure, ne pas la figer trop

tôt,

Conseils
Aller au contact du réel tout en prenant le temps

d’écouter le marché et les premiers clients,

Conseils
Des échecs sont à prévoir mais doivent être perçus

comme des opportunités pour rebondir,

Conseils
Faire vivre le projet pour faire émerger peu à peu une

vision.

Partager votre idée avec les autres…
Ne pas avoir peur du vol

de votre idée :
Une idée n’a pas de valeur en
elle-même,
sa valeur est votre capacité
de la traduire dans la réalité.
Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisions
Les entrepreneurs font des prédictions mais
se trompent autant que les autres.

Lorsque les experts affirment que le marché de l’horlogerie ne peut être

dominé que par les fabricants japonais, 2 ingénieurs suisses mettent au
point un système de moulage qui permettra le lancement de

est créé en 1975 en Espagne et connaît le succès dans un marché

européen “sans avenir dans le bas ou moyen de gamme”.

De même les études pour Internet, le téléphonie mobile, la banque en ligne ou

Nespresso étaient toutes négatives !

« La meilleure façon de prédire l’avenir,
c’est de le créer soi-même. »
Peter Drucker
Les entrepreneurs ne prédisent pas, ils cherchent à contrôler et

estiment qu’aucune tendance n’est inévitable.

Mythe 4 : Les entrepreneurs sont des superhéros

Les biographies racontent une belle histoire de ceux

qui réussissent. Les débuts, les tâtonnements et les
échecs sont loin, parfois embarrassants ou mal
assumés.
Il existe une très grande diversité de profils.

Aucun portrait-type n’existe : homme, femme,
avec ou sans diplôme, n’importe quel âge …

L’entrepreneuriat est universel
Tout le monde peut être entrepreneur, à toutes les

étapes de la vie et en toutes circonstances.

Mythe 5 : Les entrepreneurs réussissent seuls
Les entrepreneurs réussissent en équipe
Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer,
à s’entourer, à susciter l’enthousiasme et
l’engagement sont des facteurs clef de succès.
Mieux vaut une bonne équipe avec une idée
moyenne que une bonne idée avec une équipe
moyenne !

Mythe 5 : Les entrepreneurs réussissent seuls
Les entrepreneurs réussissent en équipe
Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer,
à s’entourer, à susciter l’enthousiasme et
l’engagement sont des facteurs clef de succès.
Mieux vaut une bonne équipe avec une idée
moyenne que une bonne idée avec une équipe
moyenne !
Nul besoin de savoir tout faire et d’être doté de
toutes les qualités. L’entrepreneur compense ses
lacunes avec des partenaires.

Les vrais caractéristiques des entrepreneurs
1- Les entrepreneurs aiment
contrôler le risque
2- Les entrepreneurs ne sont
pas des visionnaires.
3- Les entrepreneurs ne
prédisent pas, ils cherchent à
contôler.
4- les entrepreneurs sont des
simples gens… Pas de
caractéristiques
entrepreneuriales
indispensables.
5- Les entrepreneurs
réussissent en équipe.
Les clés de succès pour un entrepreneur
Le courage
Faire les bonnes choses au bon
moment
à n’importe quel prix
Courage ≠ Folie
Est ce que le courage se développe ?

La détermination
C'est la capacité à jamais lâcher...
(La mentalité guerrière)
- Jamais se faire d’excuse
- Donner un feedback

La flexibilité
C'est la différence entre
la détermination et l'obstination
La flexibilité c'est d'accepter nos échecs,
de les comprendre et puis d'améliorer
ou changer nos objectifs.
Comment éviter de basculer dans l'obstination?
Comment on apprend la flexibilité?
L’imagination
Les entrepreneurs quelque soit leurs
niveaux d’intelligence doivent
avoir une imagination débordante
L’imagination rend possible ce qui est

intellectuellement impossible!!!
Comment trouver une idée
-Trouver des problèmes que vous avez vous-
même (idées organiques).
-Si vous ne gênez/choquez personne cela veut

dire que personne ne vous regarde.
-Vous devez vous appuyer sur le désespoir : il

faut chercher des problèmes qui comptent.
-Accepter d'Attaquer des choses qui ne sont

Mauvaises Bonnes
idées
pas très sexy.
idées
-Copier les idées des autres n'est pas un

problème.
L’idées
Comment les entrepreneurs s’y prennent-ils pour
créer une entreprise?
Le Processus entrepreneurial
Le Processus entrepreneurial est
l’ensemble de ce que fait l’entrepreneur
entre le tout début de son projet et le
moment où l’entreprise commence à voler
de ses propres ailes.
Nous savons peu de choses sur le processus

entrepreneurial.
L’histoire de Compaq
Compaq : une démarche délibérée
Création : 1986
Produit : Premier PC portable
Financement : 20 million de $
CA à 1an après sa création : 100 millions de $
Une démarche entrepreneuriale délibérée :

- Idée très claire de l’entreprise,
- Plan précis et détaillé à l’avance,
- Produit bien identifié,
- Marché bien ciblé.
Le succès de Compaq® est exceptionnel.

D’autres ont échoué avec des plans
aussi précis et des financements Le premier PC portable de Compaq
importants.

Des entreprises arrivées trop tôt
1990 – 2002 : Premiers tablettes tactiles 1996 – 2001 Webvan : Epicerie en ligne avec livraison rapide (1/2H),
perte 1 milliard $
1993 – 2000 :
1998 – 2001 : Premier Internet TV
Un Paypal avec une Network streaming
2000 – 2009 :Premier réseau devise virtuelle.
social pour mobile Audio/video en ligne

L’approche de la plupart des entreprises
La réalité : Une approche modeste
- Elles commencent petit à petit.
- L’idée de produit pas clairement défini
- Le marché non clairement défini non plus
- Elles démarrent sur une idée, transforment cette
idée, et décollent avec une autre.
- Elles mettent souvent du temps à décoller
- Elle n’ont pas de financement institutionnel
La création d’entreprise est

un processus qu’on appelle
« émergent »
Essais, tâtonnements, erreurs, échecs =>
rebondissements, amélioration de l’idée initiale,
transformation profonde de l’idée initiale.
Constamment les entrepreneurs
prennent des décisions et agissent
METHODE DE RECHERHE
SUJETS
Utilisent-ils des 27 entrepreneurs experts
Comment font ils ? (créateurs d’entreprises de 200M
principes ou des $ à 6,5 Mds $)
méthodes
METHODE
universelles? Les entrepreneurs experts
devaient penser à haute voix
pour répondre à 10 questions
représentant les problèmes
Dr. Saras Sarasvathy a conduit une rencontrés par des entrepreneurs
étude avec des entrepreneurs experts. au début de leur activité.
Alors : 65 % utilisaient la logique
Le résultat : l’Effectuation effectuale 75% du temps pour
résoudre des problèmes

Qu’est-ce que l’effectuation ?
DEFINITION
Une approche qui permet de contrôler
Une manière de penser un futur qui est imprédictible.
qui sert uniquement les
entrepreneurs qui
La logique Effectuale est
démarrent une comme la 1ère & 2nd vitesse.
Activité
« incertaine ». Elle n’est pas académique mais elle
correspond à l’entrepreneuriat tel qu’il se fait.
Vous en avez besoin pour démarrer votre activité mais vous

pouvez éventuellement sortir de la logique effectuale.

A quoi sert l’effectuation ?
Idées
L’effectuation fait progresser les idées
vers des produits et services
commercialisables auprès de clients identifiés.

Parties prenantes
L’effectuation permet à
l’entrepreneur d’interagir auprès de
parties prenantes qu’il sélectionne
pour co-créer son activité.

Décision
L’effectuation met à disposition des entrepreneurs
un ensemble de techniques qui servent
de fondement pour prendre des décisions et agir.

La logique effectuale illustrée
Deux méthodes sont

possibles.
Réfléchir au menu, décider des plats, lister les ingrédients,

faire les courses, faire la cuisine etc.
Dans cette approche, les ressources (ingrédients) sont
déterminés par le but fixé initialement (menu, recettes,
préférences des invités etc.)
les objectifs choisis définissent les
Cette approche est dite « causale » ressources nécessaires. Les effets
entraînent les causes.
Ouvrir son réfrigérateur, regarder ce qu’il y a dedans, et faire

avec.
Dans cette approche, les buts sont déterminés par les
ressources disponibles.
Ce sont les ressources qui

Cette approche est dite « effectuale » définissent les objectifs. Les causes
entraînent les effets.

L’effectuation est la logique utilisé par les entrepreneurs.
Elle inverse l’approche habituelle.
Approche causale Approche effectuale

Sélection de moyens pour Imagination d’une nouvelle fin
atteindre un but prédéterminé possible à partir de moyens donnés
M1
Nouvelles
M2 Buts
Moyens buts
prédéterminés
existants possibles
M3
M4

Effectuation
Les entrepreneurs pour contrôler leur avenir et minimiser

l’utilisation des prédictions utilisent
naturellement les 5 principes suivantes
constituant la logique de l’effectuation

Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux
tu l’auras (bird-in-hand)
On fait avec ce que l’on a maintenant plutôt que
d’imaginer ce que l’on pourrait faire
si l’on avait autre chose
Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs

de demain
Les ressources « universelles » définies par l’Effectuation :
1- Qui je suis
2- Que je connais
3- Qui je connais
Ces ressources, que tout le monde a, permettent ensuite

d’en acquérir d’autres => Créativité permanente sur
les associations de ressources.
Avantages à s’appuyer sur les ressources
dont on dispose
Elles sont immédiatement disponibles et donc
nous permettent d’avancer rapidement

dont on dispose
Elles ne nous coûtent rien (par définition)

dont on dispose
Nous les maîtrisons mieux que quiconque
puisqu’elles nous sont propres
et nous appartiennent

Principe n°2: La perte acceptable
Etre prêt à perdre quelque chose de défini pour
gagner quelque chose d’indéfini
L’entrepreneur mise sur la progression par le contrôle de ce qu’il

est prêt à perdre (plutôt que sur le gain espéré) :
 Détermination des limites en pertes acceptables.
 Avancement par étapes
 Partage de la prise de risque avec des partenaires.

Principe n°3: Le patchwork fou
La progression se fait par l'engagement d'un nombre croissant
de parties prenantes qui apportent de nouvelles ressources qui
permettent des objectifs plus ambitieux
 Les parties prenantes apportent des ressources qui font évoluer le

projet  La grande idée.
 Un projet entrepreneurial est moins une question de grande idée que
d'une capacité à s'entourer de gens qui vont aider le projet à grandir.

Principe n°4: La Limonade
« Si la vie vous envoie des citrons, faites en de la limonade »
Principe d’opportunisme
Plutôt que de prédire et anticiper des surprises,

se préparer à en tirer parti
Chercher en tout événement une opportunité à créer

Principe n°4: La Limonade
Ne pas hésiter à redéfinir les objectifs en fonction des surprises
MAIS changer les objectifs en accord avec les parties prenantes
impliquées dans le projet

Principe n°5: Le pilote dans l’avion
L’entrepreneur est actif, donne une direction
et transforme son environnement
 Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée.

 Se méfier des études de marché qui consistent à reproduire
le présent.
 Aucune tendance n’est évitable et aucun marché n’est figé

Récapitulation des 5 principes de l’effectuation
‫مائة مرة جبان‬ ‫اذا لم يكن ما تريد‬

‫وال هللا يرحمه‬ ‫فأرد ما يكون‬
UN TIENS VAUT LA PERTE LE PATCHWORK LA LIMONADE LE PILOTE

MIEUX QUE DEUX TU ACCEPTABLE FOU DANS L’AVION
L’AURAS
‫عصفور في اليد احسن‬ ‫من كل واد عصا‬ ‫الطيار‬
‫من عشرة على الشجرة‬

Etude du cas
U-HAUL (Transportez vous-même) : PRINCIPAL LOUEUR DE VÉHICULES

UTILITAIRES aux USA AVEC PLUS DE 16 000 CONCESSIONNAIRES.
Cas intéressant d’un démarrage en 1945 sur la base d’une idée simple.

Etude du cas
Flux migratoires importants Il prête ses remorques aux amis,

de l’est vers l’ouest Achète une remorque aux amis des amis, ... et finis par les louer
Mais ne trouve pas de remorque et la rénove
à louer pour déménager
Leonard Shoen est
un soldat
démobilisé en 1945 AUJOURD’HUI
PRINCIPAL LOUEUR DE
VÉHICULES UTILITAIRES
AVEC PLUS DE 16 000
CONCESSIONNAIRES
Achète de vieilles
remorques qu’il rénove
dans le garage familial
Vend ses remorques à sa

famille, ses amis, partenaires,
employés pour les leur louer en Pour éviter les allers retours,
retour Demande aux stations services propose aux clients un rabais
de stocker les remorques sur s’ils trouvent à destination un
leurs parkings inutilisés concessionnaire

Analyse du cas
Pas de vision : Shoen rencontre un problème,
s’achète une remorque et commence à la
prêter pour rendre service.

Analyse du cas
Pas d'étude de marché. Shoen n'a pas d'idée du
phénomène du marché migratoire. Il résout un
problème qu'il voit autour de lui.
Cela viendra plus tard.

Analyse du cas
Pas de plan : il a des intuitions, il réfléchi,
Il rencontre des gens (amis, amis d'amis,
puis client). le plan viendra plus tard.

Analyse du cas
Pas d'investissement : Il n'a pas des remorques
neuves et de garages. Il n'a pas d'investissement
important, même pour développer son réseau.

Analyse du cas
Pas de prise de risque : Il investi seulement ses
économies. Cela reste une somme relativement
faible. il reste sans dette. La prise de risque
psychologique est moins importante.

Analyse du cas - Synthèses
1- Une idée de départ très simple,

2- l’implication très forte des parties

prenantes : amis, clients, garagistes,
stations service, concessionnaires…

3- L’utilisation des moyens disponibles

(hangar familial, réparations effectuées
soi-même…).

Analyse du cas
‫مائة مرة جبان‬ ‫اذا لم يكن ما تريد‬

‫وال هللا يرحمه‬ ‫فأرد ما يكون‬

L’AURAS
‫عصفور في اليد احسن‬ ‫من كل واد عصا‬ ‫الطيار‬

Analyse du cas
Principe 1 : Schoen démarre avec ce qu’il a sous la main:
qui il est : soldat démobilisé cherchant une remorque;
ce qu’il connaît : mécanique, bricolage;
qui il connaît : famille, amis puis premiers clients.
UN TIENS VAUT
MIEUX QUE DEUX TU
L’AURAS
‫عصفور في اليد احسن‬
Analyse du cas
Principe 2 : Schoen définit sa perte acceptable
pas de calcul de retour financier
UN TIENS VAUT LA PERTE

MIEUX QUE DEUX TU ACCEPTABLE
L’AURAS
‫عصفور في اليد احسن‬ ‫مائة مرة جبان‬
‫من عشرة على الشجرة‬ ‫وال هللا يرحمه‬
Analyse du cas
Principe 3 : Schoen s’appuie sur un réseau de
parties prenantes
famille, amis, clients, stations services
il s’appuie sur son réseau
UN TIENS VAUT LA PERTE LE PATCHWORK

MIEUX QUE DEUX TU ACCEPTABLE FOU
L’AURAS ‫من كل واد عصا‬
‫عصفور في اليد احسن‬ ‫مائة مرة جبان‬
Analyse du cas
Principe 4 : Schoen tire parti des surprises
il n’arrive pas à se procurer une remorque. Il se pose des
questions à partir de cette surprise.
UN TIENS VAUT LA PERTE LE PATCHWORK LA LIMONADE

MIEUX QUE DEUX TU ACCEPTABLE FOU
L’AURAS ‫من كل واد عصا‬ ‫اذا لم يكن ما تريد‬
‫عصفور في اليد احسن‬ ‫مائة مرة جبان‬ ‫فأرد ما يكون‬
Analyse du cas
Principe 5 : Schoen a créé un nouveau univers,
il a transformé son environnement:
Il n’arrive pas à se procurer une remorque…
alors il a résolu son problème et celui des autres.

L’AURAS ‫من كل واد عصا‬ ‫اذا لم يكن ما تريد‬
‫عصفور في اليد احسن‬ ‫مائة مرة جبان‬ ‫فأرد ما يكون‬ ‫الطيار‬
Analyse du cas
Pourquoi l'approche effectuale de U-Haul a permis sa création ?
1- Le projet est le reflet de son fondateur
2- L’entreprise démarre sans vision ni grande idée
3- Pas d’étude de marché, pas de prévisions, pas de plan d’affaire
ou de levée de fond.
4- Ils ont démarré immédiatement, créant un nouveau marché
de location de remorque.
5- Ils se sont appuyés sur des parties prenantes pour créer un effet de levier
(faire beaucoup avec peu)
6- Le concept a émergé progressivement, au gré des interactions avec des
parties prenantes.
Analyse du cas
U-Haul aurait-elle pu exister avec l’approche causale?
Le projet est impossible !

Etude d’un plan d’affaires pour atteindre le développement réel obtenu au bout de 4 ans
1- Impossible sur le plan financier ;

2- Impossible psychologiquement car la mise de fond serait très élevée pour
des actifs qui perdent rapidement de la valeur ;
3- Impossible pour des raisons logistiques ;
4- Absence totale de barrière à l’entrée pour des imitateurs.

Analyse du cas
Conclusion
l’effectuation rend possible des projets
entrepreneuriaux qui seraient impossibles
à réaliser avec une approche causale.
Elle permet une mise en œuvre progressive avec
des ressources très faibles.
Le réseau croissant constitue une
formidable barrière à l’entrée.
La démarche permet d’aller très vite,
en créant un effet de levier via les parties prenantes.
Etude du cas 2
Malgré 370 000 $ de dettes ils achètent un

chariot, vendent leurs sandwiches. Succès des sandwichs, mais trop de
Stacy Madison & Mark Andrus
Les files d’attente ne cessent de grossirent ! temps d’attente : les clients s’en vont !
souhaitent apporter les
sandwichs ouest américain à
Boston
Un des plus grands
fabricants de chips
parfumées aux Etats-
Unis
Avec les pitas non vendus
Louent une boulangerie « le Succès : Les clients apprécient et de la veille, ils font des
jour » pour fabriquer les chips certains ne reviennent chips parfumées avec des
Puis ne fabriquent plus que des QUE pour les chips épices et les distribue
chips gratuitement dans la file
d’attente

L’Effectuation face aux mythes
MYTHE EFFECTUATION
Les entrepreneurs limitent et contrôlent le
« Les entrepreneurs aiment le risque »
risque : Perte acceptable
Le point de départ est l’individu, pas l'idée :

« Il faut une grande idée pour démarrer »
Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir,
« Les entrepreneurs sont des experts en
mais le construisent avec d’autres :
prévisions »
Patchwork fou et Limonade
« Les entrepreneurs ne sont pas comme Les entrepreneurs sont des gens normaux :
nous » Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
C’est le caractère social de l’entrepreneuriat

« Les entrepreneurs réussissent seuls »
qui est important : Patchwork fou

Effectuation : Le processus entrepreneurial
La logique effectuale est une manière
de penser et de prendre des décisions
en environnement incertain.
Le cycle effectual représente ce

processus de pensée utilisé pour
créer des produits, des marchés et
des entreprises.
Ce n’est pas un algorithme prédictif,

ni même une recette toute faite qui
consiste à dire “fais ci, fais ça

Les moyens propre de l’individu :

Qui je suis ?
Ce que je connais ?
Qui je connais ?

Que puis-je faire ?

Les buts qu’il choisit de poursuivre

s’inscrivent dans sa perte acceptable.

Interactions avec les parties

prenantes

Engagements des parties

prenantes

Les parties
prenantes jouent
un rôle clef dans le
processus
entrepreneurial.
Elles apportent de
nouveaux moyens,
qui permettent de
définir de
nouveaux buts plus
ambitieux.

Les surprises s’ajoutent aux moyens et

changent les buts.

Et le cycle se
referme.

Le cycle perdure et se développe progressivement jusqu’à ce que

l’entrepreneur créé un produit défini et vendable pour des clients engagées,
en accord avec les parties prenantes, constituant ainsi un nouveau marché.

Le projet viable?
L’ENTREPRENEUR
+ Déclencheur
IDÉE
+ Action
OPPORTUNITÉ
+ Parties prenantes
PROJET VIABLE

Un projet qui n’intéresse personne n’est pas
viable! Il n’apporte rien à personne.
Sans utilité social, un projet n’apporte rien,

c’est une impasse; il faut l’abandonner.
Effectuation : La gestion de l’incertitude
La prédiction Le risque L’incertitude
Les états d’un système sont Les états et distribution d’un
Les états et distribution connus mais pas sa système sont
d’un système sont connus distribution qui peut être « objectivement » inconnus
calculée sur l’expérience ou car l’information n’existe pas
un historique
L’incertitude est la matière première de l’entrepreneur
L’objectif de l’entrepreneur est de diminuer l’espace de l’incertitude.

1- En remplissant l’espace libéré par le marché qu’il crée.
2- Par la co-création (décision d’agir ensemble) qui fait disparaître
l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.
Le profit est la récompense de la gestion de l’incertitude

Franck Knight : Dans son célèbre ouvrage Risk, Incertitude et Profit (1921) il fait une distinction majeure entre les risques et
incertitude..

Comment décider en situation d’incertitude ?

4 POSSIBILITES
ADAPTATION
Adaptation: on change le produit jusqu’ ce qu’il plaise à

notre client cible.

4 POSSIBILITES
SEGMENTATION
ADAPTATION
Segmentation: on change de client jusqu’à ce qu’on en

trouve un qui aime le produit.

4 POSSIBILITES
SEGMENTATION VISION
ADAPTATION
Vision: on persiste avec le produit jusqu’à ce que le

client soit convaincu qu’on a raison.

4 POSSIBILITES
SEGMENTATION VISION
ADAPTATION CO-CRÉATION
Co-construction: on décide avec le client de ce qu’on

va faire. (client engagé)

4 POSSIBILITES
Élevé
SEGMENTATION VISION
PRÉDICTION
L’engagement des parties prenantes
ADAPTATION CO-CRÉATION est important.
Faible Elles n’apportent pas que des
Faible Élevé ressources, mais permettent la
CONTRÔLE création de nouveaux marchés.

4 POSSIBILITES
Élevé
SEGMENTATION VISION
PRÉDICTION
L’engagement des parties prenantes
ADAPTATION CO-CRÉATION est important.
Faible Elles n’apportent pas que des
Faible Élevé ressources, mais permettent la
CONTRÔLE création de nouveaux marchés.
L’art de l’entrepreneur va être

d’intéresser les parties prenantes

La co-création (décision d’agir ensemble) fait disparaître

l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.
Dans quel contexte utiliser l’effectuation ?
L’effectuation est n’est pas une logique
universelle. Elle n’est pas pertinente dans tous
les contextes.
A quel moment utiliser l’effectuation et à quel

moment utiliser l’approche causale?
L’effectuation est particulièrement
pertinente en situation d’incertitude car on ne
peut pas prédire l’avenir.
Plutôt qu’un plan, on va progresser

en accord avec des parties prenantes.
Quand on se lance dans un marché
qui existe déjà, l’approche causale
est plus pertinente.
L’étude de marché donnera une idée

assez claire de ce que souhaitent
les gens, de la concurrence.
Quand nous pouvons prédire l’avenir,

nous pouvons mieux le contrôler
Si le marché est nouveau, ou
“en rupture”, il serait
raisonnable d’opter pour une
approche effectuale.
on est en
situation d’incertitude
Quand nous contrôlons l’avenir, nous

n’avons plus besoin de le prédire
Alternance phases effectuales/causales lors du processus entrepreneurial
Des études récentes

montrent que
certains
entrepreneurs
utilisent les 2
approches
effectuales et
causales en
alternance lors de
leurs projets de
création d’entreprise.

Récapitulation des 5 principes de l’effectuation
1- Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand) :
Les entrepreneurs démarrent avec leurs moyens disponibles.
Causal : Des buts prédéterminés
2- Raisonner en perte acceptable :
Les entrepreneurs contrôlent leur risque mais
ne savent pas toujours ce qu’ils peuvent gagner.
Causal : Des gains attendus
3- Le patchwork fou : Les entrepreneurs développent leur projet en

suscitant l’engagement d’un nombre croissant de partie prenantes.
Causal : Analyse de la concurrence
4- Limonade : Les entrepreneurs tirent parti des surprises.

Causal : Eviter les surprises
5- Pilote dans l’avion : Les entrepreneurs transforment leur
environnement pour créer de nouveaux marchés, de nouveaux
produit et de nouvelles entreprises.
Causal : Les tendances sont inévitables
Rappel : L’intérêt des principes de l’effectuation
Les 5 Principes de l’effectuation sont pratiques mais
ne constituent pas une recette miracle pour réussir
mais ils peuvent guider utilement la démarche de
l’entrepreneur qui les adopte :
Effectuation = Moyens d’action pour l’entrepreneur.
Tout le monde peut être entrepreneur,

et il suffit d’apprendre et appliquer ces cinq
principes pour s’en donner les moyens.

Conseil…
Quand vous réussissez… quand vous touchez la lune…
n’oubliez pas comment vous avez commencé… et surtout
RESTEZ VOUS-MEME

Effectuation CHANGEZ VOTRE VIE
AUJOURD’HUI,
NE PARIEZ PAS SUR

L’AVENIR,
AGISSEZ MAINTENANT,
SANS DÉLAI,
OSEZ…
Dr. Samer EL SAWDA
Eng. Mounir DRIDI
Merci

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03 Entrepreneuriat pour tous

Pour un niveau de risque donné, Pour un niveau de gain visé,

04 Entrepreneuriat pour tous

05 Entrepreneuriat pour tous

En avançant par étapes (pour mieux suivre

En partageant le risque avec d’autres

06 Entrepreneuriat pour tous

Les entrepreneurs peuvent être visionnaires mais cette vision se

L’aventure entrepreneuriale débute très rarement avec une grande

07 Entrepreneuriat pour tous

Au départ c’était un magasin de produits à 1 $.

Au démarrage, Mark Zuckerberg

Un activité qui démarre modestement

08 Entrepreneuriat pour tous

Les résultats les plus brillants sont

09 Entrepreneuriat pour tous

La vision peut se construire

09 Entrepreneuriat pour tous

Pas besoin d’une grande idée pour

09 Entrepreneuriat pour tous

Passer à l’action rapidement pour faire évoluer votre

10 Entrepreneuriat pour tous

Affiner l’idée au fur et à mesure, ne pas la figer trop

10 Entrepreneuriat pour tous

Aller au contact du réel tout en prenant le temps

10 Entrepreneuriat pour tous

Des échecs sont à prévoir mais doivent être perçus

10 Entrepreneuriat pour tous

Faire vivre le projet pour faire émerger peu à peu une

10 Entrepreneuriat pour tous

Ne pas avoir peur du vol

12 Entrepreneuriat pour tous

Lorsque les experts affirment que le marché de l’horlogerie ne peut être

12 Entrepreneuriat pour tous

est créé en 1975 en Espagne et connaît le succès dans un marché

12 Entrepreneuriat pour tous

De même les études pour Internet, le téléphonie mobile, la banque en ligne ou

12 Entrepreneuriat pour tous

Les entrepreneurs ne prédisent pas, ils cherchent à contrôler et

13 Entrepreneuriat pour tous

14 Entrepreneuriat pour tous

Les biographies racontent une belle histoire de ceux

Il existe une très grande diversité de profils.

14 Entrepreneuriat pour tous

L’entrepreneuriat est universel

Tout le monde peut être entrepreneur, à toutes les

15 Entrepreneuriat pour tous

17 Entrepreneuriat pour tous

17 Entrepreneuriat pour tous

Est ce que le courage se développe ?

20 Entrepreneuriat pour tous

L’imagination rend possible ce qui est

-Si vous ne gênez/choquez personne cela veut

-Vous devez vous appuyer sur le désespoir : il

-Accepter d'Attaquer des choses qui ne sont

-Copier les idées des autres n'est pas un

Nous savons peu de choses sur le processus