CULTURE

D’ENTREPRENARIAT

Elaboré et animé par M. AMRANI ISMAIL

Objectif du cours
• Développer une attitude favorable à
l’Entreprenariat et à l’Auto-emploi
• Maitriser les techniques de développement des
aptitudes créatives et d’évaluation des
opportunités d’affaires
• Maitriser les techniques d’élaboration d’un plan
d’affaires
PLAN
1. Notion d’entreprendre
2. Entreprenariat vs Salariat
3. Le profil de l’entrepreneur
4. Devenir entrepreneur
5. Idée du projet et identification une opportunité
d’affaire
6. Etape de création d’une entreprise
7. Montage d’un plan d’affaire
NOTION D’ENTREPRENDRE
 Qu’est
c e q u’ u
ne entr
eprise?

• L’entreprise est un ensemble de moyens techniques,

financiers et humains, dont l’activité organisée et dirigée
par un centre de décision a pour résultat la production
de biens et services afin de réaliser des bénéfices
Les différentes formes d’entreprise

• Au sein d’une communauté donnée, les personnes ont des intérêts

variés, ainsi que des besoins et des désirs différents dans leur vie. C’est le
rôle des entrepreneurs d’identifier ces intérêts, besoins et désirs et de
créer des entreprises spécifiques au travers desquelles ces intérêts,
besoins et désirs peuvent être satisfaits

• Parmi les critères de classification des entreprises, on peut citer :

entreprise privée ou publique, formelle ou informelle, commerciale ou
sociale, locale ou étrangère, petite, de taille moyenne ou grande, de
production ou de services, de biens de consommation ou de biens
industriels.

• Quelle que soit leur nature, les entreprises qui réussissent, sont celles qui
contribuent à satisfaire les besoins et les désirs des consommateurs.
 Exemples d’entreprises
• ENTREPRISES DE PRODUCTION
▫ Produits textiles;
▫ Produits alimentaires;
▫ Produits électroménagers;
• VENTE AU DETAIL
▫ Magasin de produits alimentaires;
▫ Restaurants et fast-food
▫ Revendeurs de véhicules automobiles
• SERVICES
▫ Hôtels
▫ Bureaux d’avocat
▫ Services de livraison
• Application:

Dresser une liste de 5 entreprises qui produisent

des biens et des services dans votre communauté
et que vous trouvez efficaces ou intéressantes
 Qu’est
ce qu’u
entrep ne
reneur
?

• Un entrepreneur est un homme ou une femme qui :

1. Observe son environnement économique et social ;

2. Identifie les opportunités qui se présentent au niveau
économique ou social ;
3. Réunit les moyens nécessaires pour réaliser une activité ;
4. Met en œuvre l’activité ;
5. En tire un bénéfice matériel ou social.
Fonctions d’un entrepreneur
• Les entrepreneurs hommes et femmes sont les premiers acteurs du secteur
économique et social. Sans les entrepreneurs, il n’y aurait pas de
développement économique ou social. Ce sont eux qui identifient les
insuffisances du marché puis qui transforment celles-ci en opportunités
d’affaires.

• C’est l’entrepreneur qui obtient le financement pour l’entreprise. Une fois

qu’une opportunité d’affaire est identifiée, c’est lui qui mobilise les moyens
nécessaires pour exploiter cette opportunité et qui devient ’investisseur de
l’entreprise (soit par ses propres fonds ou par un emprunt auprès de la banque)

• Une autre fonction de l’entrepreneur consiste à gérer l’entreprise. C’est une

fonction qu’il peut également déléguer à d’autres collaborateurs. Mais même
dans le cas où d’autres personnes sont employées pour gérer l’entreprise,
l’entrepreneur a la responsabilité finale de gestion
Fonctions d’un entrepreneur
• Grâce aux entrepreneurs, de nombreux emplois sont créés dans l’économie. De
plus, grâce à leurs activités, les individus, la collectivité locale et la société toute
entière s’enrichissent.

• Les entrepreneurs encouragent la concurrence, qui est un des piliers de

l’économie de marché, de la croissance économique, du progrès social et de la
répartition des richesses dans la population d’un pays. L’esprit d’entreprise est
un mécanisme efficace qui permet d’assurer l’innovation et la créativité et de
réussir le développement économique.
Le rôle de l’entrepreneur dans
les activités économiques
• L’entrepreneur améliore l’environnement
économique et social en:

▫ créant des emplois et des opportunités de travail ;

▫ encourageant le développement durable ;
▫ favorisant une concurrence saine ;
▫ créant des richesses ;
▫ garantissant l’innovation et la créativité ;
▫ participant au progrès social ;
▫ contribuant à la croissance économique.
Importance de l’esprit d’entreprise
• CREATION D’EMPLOIS : Les entrepreneurs créent des emplois pour eux-mêmes et pour
les autres. Ce sont des employeurs et ils contribuent à remédier au problème de chômage.

• VALORISATION DES RESSOURCES LOCALES : Lorsque les entrepreneurs utilisent les

ressources locales, la valeur de celles-ci augmente.

• DECENTRALISATION ET DIVERSIFICATION DES ACTIVITES : Les entrepreneurs sont

capables d’identifier les opportunités d’affaires et d’implanter celles-ci dans des zones qui
conviennent, y compris dans les zones rurales.

• PROMOTION DE LA TECHNOLOGIE : Par leur créativité, les entrepreneurs contribuent à

l’utilisation et au développement de technologies appropriées.

• FORMATION DE CAPITAL : L’esprit d’entreprise permet d’accroître la formation de

capital et les investissements dans de nouvelles activités ou des activités en expansion.

• PROMOTION DE LA CULTURE D’ENTREPRISE : En donnant une image de réussite, les

entrepreneurs deviennent des modèles pour les autres.
Les ressources nécessaires à l’entrepreneur

• DE L’ARGENT ;

• DES MOYENS MATERIELS ;

• DE L’ENERGIE ;

• DES COMPETENCES ;

• DES CONNAISSANCES ;

• DU TEMPS ;
COMPETENCES ENTREPRENEURIALES

• PRENDRE DES INITIATIVES

• SE MONTRER TRÈS COMPÉTITIF
• TIRER PARTI DU CHANGEMENT
• SAVOIR FAIRE FACE AUX CONTRAINTES
• RECHERCHER DES OPPORTUNITES
Notion de risque
• Définition d’une situation à risque:

Une situation est dite « à risque » lorsqu’il faut choisir

entre deux ou plusieurs options dont les conséquences
potentielles ne sont pas connues et ne peuvent être
évaluées que de manière subjective. Une situation
risquée comporte un potentiel de succès et de perte.
Plus le risque encouru est grand, plus la perte ou le gain
potentiel sont élevés
Quels sont les risques auxquels l’entrepreneur peut faire face?

• Les pertes: Les entrepreneurs peuvent subir de lourdes pertes, surtout en ces
moments où l’environnement économique est de moins en moins stable.
Lorsqu’il existe un manque de demande sur le marché ou lorsque la concurrence
est très élevée, votre entreprise pourrait subir des pertes engendrant la
fermeture de l’activité.
• Les dettes: Généralement, quand on démarre une entreprise, peu de fonds
sont disponibles pour couvrir tous les coûts nécessaires. Pour contrer cela,
l’entrepreneur peut contracter un prêt auprès des banques ou d’une institution
financière.  Un retard dans le remboursement ou l’incapacité à rembourser
pourraient aggraver la situation financière de l’entreprise.
• Les employés insatisfaits: Lors des premiers pas d’une entreprise, ses
ressources financières sont limitées. Cependant, il arrive que certains des
employés exigent un salaire trop élevé par rapport à capacité de cette dernière,
ce qui peut entrainer une situation conflictuelle qu’il faudra savoir gérer et qui
est susceptible d’affecter certainement la productivité et de réduire les bénéfices.
• La concurrence: La concurrence pourrait faire ou défaire une entreprise. Si
l’entrepreneur ne peut ni suivre ni devancer ses concurrents, il court le risque de le
laisser distancer. Il doit dans ce cas mettre en place des stratégies pour gérer
efficacement les attaques de la concurrence.
• L’instabilité du marché: Avec l’instabilité du marché financier, l’entrepreneur
doit tenir prêt à traverser des hauts et des bas. Parfois, il faudra réduire
drastiquement les investissements afin d’assurer la pérennité de l’entreprise.
• Perte des clients: Un événement soudain et non calculé causant un dommage aux
clients peut entrainer la perte de ces derniers
• Le facteur stress: L’entrepreneur effectue beaucoup d’heures de travail et fait face
à plusieurs problèmes ce qui engendre un stress énorme susceptible de nuire à la
santé de ce dernier.
La gestion des risques en 5 étapes
• Identification des risques: Dans cette optique, l’entreprise doit
établir une liste contenant tous les risques potentiels.

• Évaluation des risques: Cette étape consiste à évaluer les

risques en fonction de leur gravité, déterminer leur impact

• Définition des solutions: L’entrepreneur dispose de plusieurs

solutions envisageables pour trouver la plus adaptée

• Mise en œuvre des solutions: Après avoir déterminé la

solution la plus adaptée, il faut procéder à sa mise en application.

• Le contrôle: La gestion des risques nécessite un suivi régulier. Ce

suivi vise à garantir la fiabilité de chaque étape. Cela permet de
mettre en place des solutions à moyen et à long terme.
• Application:
En 2001 en France, le personnel de deux biscuiteries
LU et Ris-Orangis avaient appelé à boycotter les
produits de la marque pour protester contre la
fermeture annoncée de leur usine. Le mouvement,
soutenu par le monde politique, avait nui à l'image du
groupe, et il a provoqué de chute des ventes.

T.A.F
1. Quel risque les 2 entreprises ont fait face?
2. comment ce risque a été provoqué?
3. En vous basant sur ce qu’on a vu, établissez un plan
de gestion de risque.
• Application:

Karim vient de quitter son emploi afin de débuter une carrière en tant
qu’entrepreneur avec l’aide de son père. Karim a entendu de son
entourage que le fait d’ouvrir une imprimerie marchait bien donc avec
l’argent de son père, il loue un magasin et achète des machines
d’impression à hauteur de 400 000 Dhs . A peine ouvert, il prend un
crédit et s’achète une voiture et embauche 3 employés afin qu’il gère
son affaire.

T.A.F
• Enumérez les risques auxquels Karim s’est exposé.
Parmi les risques on peut citer:
• Risque d’instabilité: Karim devait lancer son
projet en parallèle avec son emploi. Une fois le
projet est rentable, il peut dans ce cas quitter son
emploi
• Risque de dette: avant même que son projet
démarre, Karim, prend un crédit et risque de ne pas
être capable de le rembourser si le projet n’est pas
rentable.
• Risque d’échec et de concurrence: Karim n’a
pas procédé à une étude de marché et s’est contenté
d’écouter les avis de son entourage pour choisir le
projet d’imprimerie, un domaine où il n’a aucune
expertise et qui connait un concurrence rude
 Entreprenariat vs Salariat
L’entrepre-
nariat

Quelles sont les raisons

de Travailler pour soi-
même ou pour
quelqu’un d’autre?

Salariat
 Salariat Entrepreneuriat
Attentes

Responsabilité
Toujours Concentrée sur
partagée l’entrepreneur
 Salariat Entrepreneuriat
Attentes

Autonomie
Fort lien de Autonomie totale
subordination
 Salariat Entrepreneuriat
Attentes

Créativité
Difficile à Nécessaire et
exercer, en permanente
particulier dans
les activités
fonctionnelles
 Salariat Entrepreneuriat
Attentes

Relations
sociales Hiérarchiques Esprit d’équipe
plus facile à
créer
 Salariat Entrepreneuriat
Attentes

Sécurité de
l’emploi Risque de perte Risque d’échec
 Salariat Entrepreneuriat
Attentes

Rémunération
Limitée Importante et
variable selon la
rentabilité
 Salariat Entrepreneuriat

Attentes

Statut social
Moins valorisé Prestige social
très élevé
LE PROFIL DE L’ENTREPRENEUR
Les qualités nécessaires pour être un
bon entrepreneur
• Les qualités peuvent être définies comme : un corpus de connaissances, un
ensemble de compétences et un groupe de traits de caractère.

Les connaissances sont un ensemble ou une série d’informations mémorisées,

que l’on peut mobiliser à un moment opportun.

La compétence, c’est la capacité à mettre ses connaissances en application.

Les traits de caractère sont l’ensemble des qualités

particulières ou des caractéristiques qui composent
la personnalité de chaque individu
Les connaissances ont été définies comme une série ou un
ensemble d’informations que l’on a mémorisées et que l’on peut
mobiliser au moment opportun. Dans le contexte
entrepreneurial, les connaissances peuvent s’exprimer par un
savoir ou une familiarité avec des sujets tels que :

• l’opportunité d’affaire
• le marché
• la clientèle
• la concurrence
• les processus de production
• les questions techniques
• la gestion d’entreprise
• les assistances-conseils disponibles
Les compétences ont été définies comme étant la capacité à mettre en
application les connaissances ; et elles peuvent s’acquérir ou se développer
grâce à la pratique, (comme par exemple en volant, en plongeant ou en
nageant). Dans le contexte de l’entrepreneuriat, il faut distinguer entre les
compétences de nature technique et les compétences en gestion. Citons-en
quelques exemples :

• Compétences techniques • Compétences en gestion

 Ingénierie  Marketing (y compris la vente)
 Informatique  Gestion du temps
 Couture  Gestion financière
 Menuiserie  Organisation
 Mécanique  Planification
 Restauration  Meneur
• Les traits de caractère ont été définis comme un ensemble de
qualités particulières ou de caractéristiques qui constituent la
personnalité de chacun. Les Caractéristiques de Personnalité d’un
Entrepreneur sont:
▫ Prend des initiatives
▫ Voit les opportunités et les saisit ;
▫ Est persévérant ;
▫ Recherche personnellement les informations ;
▫ Recherche la qualité
▫ S’engage à remplir ses engagements ;
▫ S’attache à être efficace
▫ Planifie systématiquement ;
▫ Trouve des solutions originales
▫ Fait preuve de confiance en soi ;
▫ Prend des risques calculés
▫ Sait s’affirmer ;
▫ Est persuasif
Il est très probable qu’une personne ne possédant pas ces qualités
entrepreneuriales rencontrera des difficultés pour obtenir des résultats
satisfaisants dans son entreprise. Que se passerait-il si une personne n’avait
que :
• Les connaissances et les compétences: Une personne qui n’a que les
connaissances et les compétences a peu de chances de survivre longtemps
comme entrepreneur, même si elle arrive à démarrer son entreprise. Par
exemple, sans les traits de caractère requis, elle risque de ne pas être assez
persévérante lorsqu’elle rencontrera des obstacles ou de ne pas saisir les
opportunités; ou elle peut simplement, dès le départ, ne pas vouloir prendre
le risque calculé de se lancer dans les affaires.

• Les connaissances et les traits de caractère: Une personne qui ne

possède que les connaissances et les traits de caractère peut penser que, sans
compétences techniques, il n’y aucun domaine valable où elle pourrait les
mettre en pratique. Ou bien encore cette personne peut se considérer
comme trop dépendante des autres et, par conséquent, probablement trop
vulnérable. Dans ces cas, il vaut mieux qu’elle s’associe avec un partenaire
ou qu’elle engage du personnel qui a les compétences nécessaires.
• Les compétences et les traits de caractère: Une personne qui
a les compétences et les traits de caractère pour devenir un
entrepreneur, mais n’ayant pas assez de connaissances, pourrait être
capable de se lancer dans les affaires. Néanmoins, dans un
environnement de concurrence, le manque de connaissances ou
d’expériences relatives à la clientèle, par exemple, ou au marché (y
compris ses tendances) peut conduire à l’échec.
Reconnaître les entrepreneurs potentiels

De nombreux salariés ne sont plus satisfaits de leur emploi, pour

diverses raisons :

1. Leurs capacités ne sont pas reconnues ;

2. Leur salaire est fixe et n’augmente pas ;
3. Leurs responsabilités sont limitées
4. Il leur est difficile de mettre leurs idées en pratique ;
5. Ils manquent d’opportunités d’évolutions ou font face à des
attitudes négatives eu égard à leurs capacités ;
6. Ils n’aiment pas obéir aux ordres.
Les employés insatisfaits peuvent rechercher de nouvelles opportunités pour
démarrer une entreprise. Quelles sont les raisons qui pourraient pousser les
femmes et les personnes avec handicap à créer leurs propres entreprises? Les
femmes et les hommes ont tendance à lancer leurs propres affaires pour une
multitude de raisons :

• L’indépendance – Ils (elles) veulent devenir leur propre patron ;

• Le besoin d’un travail motivant ;
• Ils (elles) ont identifié une opportunité d’affaires qu’ils (elles) veulent
réaliser/développer ;
• Ils (elles) veulent développer une affaire pour leurs enfants ;
• Ils (elles) veulent gagner plus d’argent que lorsqu’ils (elles) étaient des
employés ;
• Les femmes cherchent une occasion pour prouver leurs capacités ;
• Bien que le terme entrepreneur soit généralement utilisé pour décrire une
personne qui est son propre employeur ou qui gère une entreprise, être
entrepreneur représente plus qu’un simple emploi ou une carrière, c’est un
style de vie. Par conséquent, il est important d’avoir une vision réaliste de
ses propres qualités. Les réponses aux questions suivantes permettent d’y
voir plus clair :

1. Etes-vous personnellement motivé et prêt à beaucoup travailler pour

réaliser des objectifs ?
2. Savez-vous travailler avec d’autres personnes ?
3. Au sein d’un groupe, assumez-vous généralement le rôle de meneur ?
4. Savez-vous communiquer avec les autres ?
5. Savez-vous écouter ?
6. Avez-vous confiance en vous ?
7. Avez-vous une bonne opinion de vous-même ?
8. Etes-vous ferme dans vos prises de décision ?

• Plus vous aurez répondu par OUI à ces questions, et plus vous vous
rapprocherez du profil de l’entrepreneur.
Test: Avez-vous le profil d’un entrepreneur?

• https://www.groupehumaprise.com/test-avez-
vous-le-profil-entrepreneur/
• Quels sont mes moyens techniques?
• Quels sont mes moyens humains?
• Quels sont mes moyens financiers?
• Quelles sont les caractéristiques de mon produit
ou service?
• A qui est il destiné?
• Comment je vais faire connaitre mon produit ou
service?
• Qui sont mes concurrents? Comment je pourrai
me distinguer?
DEVENIR ENTREPRENEUR
LES MOTIVATIONS D’ENTREPRENDRE
Pyramide de Maslow
1.1 LES MOTIVATIONS INTERNES VS
MOTIVATIONS EXTERNES

• Le projet entrepreneurial peut être stimulé par

des motivations internes (désir d’autonomie et
d’indépendance) ou par des motivations
externes (les encouragements, les incitations).
1.2 LES MOTIVATIONS « PUSH » VS « PULL
»
Comment trouver une bonne
idée d’affaire ?
Qu’est-ce qu’une bonne idée d’affaire ?
• Une bonne idée d’affaire est la réponse que donnent
une ou plusieurs personnes, ou une entreprise, pour
résoudre un problème identifié ou pour satisfaire des
besoins émanant de l’environnement (marché,
collectivité locale, etc.).

• Trouver une bonne idée est la première étape qui

ensuite sera transformée, par les aspirations et la
créativité de l’entrepreneur, en opportunité d’affaire.
 Pourquoi trouver des idées d’affaire ?
• On a besoin d’une idée et même d’une très bonne idée pour se
lancer dans les affaires ;
• Pour répondre aux besoins du marché ;
• Parce que les modes changent et que les besoins évoluent ;
• Pour garder une longueur d’avance sur la concurrence ;
• Parce que les technologies permettent de faire les choses
différemment et souvent mieux ;
• Parce que les produits ont un cycle de vie limité;
• Pour garantir que les affaires marchent bien et avec efficacité ;
• Les idées d'affaire apportent une aide aux groupes de personnes à
besoins spécifiques (personnes âgées, personnes défavorisées ou
avec handicap) ;
• Les idées d'affaire aident à résoudre les problèmes observés, tels
que la rareté, la pollution et l'épuisement des ressources naturelles.
Où trouver des idées d’affaire ?
• Hobbies / intérêts personnels ;
• Compétences et expériences personnelles ;
• Trouver de nouvelles idées sur la base des anciennes
• Franchise ;
• Médias (journaux, magazines, télévision, radio,
Internet) ;
• Foires et expositions ;
• Enquêtes ;
• Critiques, réclamations des clients ;
• Remue-méninges ou brainstorming;
• Pollution.
Transformer l’idée d’affaire en opportunité
d’affaire
Pour que l’idée d’affaire se transforme en opportunité d’affaire, elle
doit remplir les critères suivants:
• Demande réelle : il s’agit de répondre aux besoins ou désirs non
satisfaits d’une clientèle capable d’acheter le produit ou le service.
• Retour sur investissement :il faut que le projet entrepreneurial
soit rentable, en d’autres termes que les bénéfices soit supérieurs
aux charges.
• Concurrence : il s’agit de proposer des produits ou services
meilleurs ou de même valeur – du point de vue du client – que les
autres produits ou services disponibles.
• Réaliser les objectifs : il s’agit de réaliser les objectifs et
aspirations des personnes ayant pris le risque.
• Moyens et compétences disponibles : les moyens et les
compétences nécessaires doivent être accessibles à l’entrepreneur.
De l’idée à l’opportunité d’affaire
https://www.youtube.com/watch?
v=WBK61YutKeo
Les Étapes De La Création D'entreprise Au Maroc
Etape 1: Certificat Négatif

• Tout commence par la dénomination de l’entreprise. Le

certificat négatif est indispensable pour l’identification
et l’enregistrement de l’entreprise.
• Passé un délai d’un mois, les certificats négatifs non
retirés seront annulés. Idem pour les certificats négatifs
retirés et non déposés pour inscription au registre du
commerce.
• La demande de certificat négatif se fait à l’Office
Marocain de la Propriété Industrielle et Commerciale
représenté au sein du Centre Régional d’Investissement.
• Coût: 145 Dhs
Etape 2: Etablissement Des Statuts
• Un entrepreneur ne peut créer une société sans
statuts. Cet acte notarié est indispensable pour
déterminer les détails techniques de ladite entreprise
à savoir la forme juridique, l’objet de l’affaire le
capital, l’adresse et la gérance. Ces renseignements
sont à définir avec le cabinet juridique chargé du
dossier de la création ou par l’entrepreneur lui même.
• le droit d’enregistrement est de 1,5% du capital (s’il
est supérieur à 100 000 Dhs, le cas échéant reste
gratuit)
Etape 3: Blocage Du Montant Du Capital Libéré

• le dépôt du capital doit être effectué dans un

délai de 8 jours à compter de la réception des
fonds par la société. Une attestation de blocage
de capital libéré doit être délivrée par la banque.
• Il est possible de bloquer 25% du montant du
capital (le reste se fera au fur et à mesure)
Etape 4: Etablissement des contrats de bail ou l’acte d’acquisition

• Si l’entreprise loue un local, elle doit établir un

contrat de bail par lequel elle s’engage à payer un
loyer sur une durée déterminée.
• Si l’entreprise a acquis un local, elle doit
présenter un acte d’acquisition délivré par le
notaire
Etape 5: Formalité D'enregistrement
• L’entreprise doit procéder à l’enregistrement des
statuts ainsi que le contrat de bail ou l’acte
d’acquisition.
• Coût: 20 Dhs/feuille
Etape 6: Inscription A La Patente Et L'identifiant Fiscal

• les sociétés commerciales s’inscrivent à la

Patente, IS et à la TVA.
• L’enregistrement se fait à la Direction Régionale
des Impôts représenté au sein du Centre
Régional d’Investissement.
Etape 7: Immatriculation Au Registre De Commerce

• Le dépôt de la demande d’immatriculation au

registre de commerce se fait au niveau du
Tribunal de Commerce représenté au sein du
Centre Régional d’Investissement.
• Cette opération coûte 350 Dh pour les personnes
morales (Dépôt des statuts : 200 Dh ;
immatriculation au RC : 150 Dh) et 150 Dh pour
les personnes physiques.
Etape 8: Affiliation À La CNSS

• Toutes les sociétés commerciales doivent

s’affilier à la Caisse Nationale de la Sécurité
Sociale. Cette opération sans frais se fait au
niveau de la CNSS représentée au sein du Centre
Régional d’Investissement.
Etape 9: Publications Officielles

• Toutes les sociétés commerciales doivent publier

leur création sur les journaux d’annonces
légales.
• Les frais d’annonces varient d’un journal à un
autre selon le nombre d’espace acheté.
Evaluation d’une opportunité d’affaires
Evaluer les opportunités d’affaires
• Avant de s'engager dans la création d'une entreprise en y
consacrant beaucoup de temps, d'énergie et d'argent, il est
fortement recommandé d'effectuer une étude
d'opportunité comprenant une étude de marché, une
étude de faisabilité technique et une étude financière.
• Le business plan est un instrument de réflexion
permettant de formaliser, d'organiser et de planifier le
projet. 
• C'est aussi un outil de communication qui permet de
présenter le projet de façon détaillée à divers
interlocuteurs. Mais, surtout, le business plan est un
document destiné aux investisseurs. Il a pour objectif de
convaincre un investisseur de financer l'entreprise.  
Etude de marché
INTÉRÊT DE L’ÉTUDE
 Après avoir vérifié la cohérence du projet économique par
rapport à ses propres contraintes et atouts personnels, on
peut passer à une nouvelle étape : l’élaboration de son
projet de création d’entreprise.
 L’étude commerciale occupe une place clé dans
l’élaboration de votre projet. Toute la construction de
votre future entreprise va s’appuyer sur les conclusions de
cette étape, qui doit vous permettre :
 de bien connaître et comprendre votre marché,
 de définir votre stratégie,
 de choisir vos actions commerciales.
Etude de marché
VOTRE PRODUIT OU
PRESTATION
 Description : Il s'agit de faire apparaître :
 Les différentes caractéristiques de votre produit (ou de
votre prestation),
 Sa description physique,
 Ses caractéristiques techniques,
 Ses performances
 Et surtout son utilisation ou utilité (à quel besoin
répond-il ?)
 Usages secondaires: En dehors du besoin primordial
auquel répond votre produit, a-t-il ou peut-il avoir
d'autres utilisations différentes qui accroîtraient son
intérêt et son marché ?
Etude de marché
QUEL EST VOTRE MARCHÉ ?

A quels besoins comptez-vous répondre?

Surquel marché vous situez-vous (exemple : le
marché du loisir, santé, technologies…) ?
Précisez obligatoirement si le marché que vous
visez est local, régional, national ou international
et, par la suite, ne raisonnez que sur le marché
choisi.
Etude de marché
CONNAÎTRE LE MARCHE
 Adapter le produit à une clientèle ciblée
 Vérifier l’existence d’une clientèle cible
 Ou modifier le produit ou service pour se conformer à la
demande potentielle
 Bien identifier les intervenants
 Il faut recueillir le maximum d’informations concernant
les différents intervenants du marché

OFFRE : DEMANDE :
• les concurrents Intervenants Les clients
•Les distributeurs
 Stratégie Offre et
Fournisseurs Clientèle Environnement
commerciale  concurrence

 L’étude de l’environnement doit permettre, par ailleurs, de déterminer

et d’analyser : 
 L’organisation de la profession ou du secteur ;
 Les tendances et évolutions du marché et de la
profession ;
 L’état et l’évolution des réglementations
appliquées au marché et à la profession ;

Le BUT étant de savoir si le marché est porteur et

s’il y a une place, et pour combien de temps, pour le
produit ou le service à commercialiser.
 Stratégie Offre et Environn
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ement

• ANALYSE DE LA DEMANDE
• La démarche d’identification de la clientèle permet
d’appréhender le marché cible qui ne doit pas être
confondu avec :
 Le secteur d’activité qui est constitué de tous les
vendeurs de produits ou services concurrents ;
 Le marché potentiel qui est constitué de tous les
clients potentiels et réels d’un produit ou service ;
 Le marché disponible qui est constitué de tous les
clients qui ont intérêt à acheter.
▫Le marché cible est la partie du marché disponible que le
créateur d’entreprise décide d’atteindre
 Stratégie Offre et Environn
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ement

VOLUME ET ÉVOLUTION DE LA
DEMANDE
 
 Avez-vous des indications sur le volume
général (en CA ou nombre de produits) de
votre marché (celui que vous visez
précisément).
 Quelle a été l'évolution ces dernières années du
volume de ce marché ?
 Quelle est l'évolution prévisible ? 
 S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation,
en progression ?
 Quel est le taux de croissance annuel en %  
 Stratégie Offre et Environn
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ement

TYPE DE CLIENTÈLE

 Quelle est la clientèle de ce marché :

consommateurs individuels, collectivités,
grossistes, détaillants, industriels,
administrations, etc.
 Précisez ce que chaque type de clientèle
représente dans le marché en % des ventes et,
si possible, en nombre de clients. 
 Aurez-vous dans la cible de clientèle beaucoup
ou peu de clients, des gros ou des petits ?
 Stratégie Offre et Environn
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ement

LES MÉTHODES DE BASE D’UNE

ÉTUDE DE MARCHÉ
 Les sondages par questionnaire
 Les entrevues personnelles
 Les groupes de discussion
 L'observation
 Les essais en conditions réelles

Exemple de sondage par questionnaire:

https://www.creatests.com/questionnaires/apercu/index.php?N=2871&apercu=1
 Stratégie Offre et Environn
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ement

• LES PRINCIPAUX DÉFIS À RELEVER

Être conscient du fait que les clients ne viendront pas
spontanément;
Bien cerner et décrire le type de clients qui vont acheter les produits
offerts; plutôt que de croire que leurs clients c’est « tout le monde »;
Définir les caractéristiques des clients potentiels, leurs habitudes de
vie, leurs habitudes d’achat, etc;
Acquérir de l’information permettant d’estimer le nombre de clients
potentiels et leur pouvoir d’achat;
Offrir un produit, bien ou service qui répondent adéquatement aux
besoins des clients;
Développer une perception juste des concurrents afin de mieux
évaluer leurs forces et leurs faiblesses.
  Stratégie Offre et Environne
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ment

CARACTÉRISTIQUES DE L'OFFRE
 AVANT DE DÉTAILLER VOS PLUS GROS
CONCURRENTS, indiquez quelles sont les caractéristiques
générales de l'offre sur ce marché. Exemples :
 Concentration
 Multitude de concurrents,
 Intensité concurrentielle,
 Type de distribution généralement choisi,
 Marché, caractéristiques de leurs produits, réputation, politique
commerciale, etc... évolution technologique, ...
 Précisez ensuite quels sont vos principaux concurrents et
indiquez pour chacun : ancienneté, taille, CA, part de marché.
  Stratégie Offre et Environne
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ment

PRODUITS DISPONIBLES

 Etudier les caractéristiques des produits et

services disponibles sur le marché
 Analyser leurs avantages et inconvénients
 Première définition du produit et du prix
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Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ment

SOURCES D’INFORMATIONS
 Des sites internet: Charika; Kerix…
 Répertoires des chambres de commerce;
 Publications et études se rapportant au secteur
d’activité;
 Annuaire statistique du Maroc;
 etc.…
  Stratégie Offre et Environne
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ment
Dans un projet de création, il est important de recenser les différents
concurrents (directs ou indirects) sur une zone donnée :
 Leur nombre,
 Leur taille,
 leurs produits,
 Leur implantation,
 Leurs forces et faiblesses ( capacité de production et de
stockage, assise financière, implantation géographique, mode de
vente,…);
 Leur notoriété ( image de marque, ancienneté et présence sur le
marché);
 Leur politique de prix ( rapports qualité/prix ) et de promotion
des ventes ;
 Leurs conditions accordées aux clients : délais de livraison,
mode et délais de règlement, service après-vente,…);
Ceci a pour BUT de définir la place de votre activité par rapport
aux concurrents.
  Stratégie Offre et Environne
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence ment

EVALUATION DU CHIFFRE
D'AFFAIRES
 Définition du CA prévisionnel par imitation
 Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé
habituellement par les entreprises qui travaillent dans la même
branche d'activité. 
 Définition du CA prévisionnel par les charges
 Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes
qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation (notion
de seuil de rentabilité - point mort).  
 Définition du CA prévisionnel par recueil d’informations
 Le créateur a fait un sondage auprès des consommateurs et a pu
déterminer le montant que ces derniers peuvent payer pour
acheter le produit
 L’estimation du chiffre d’affaires se fait sur 3 ou 5 ans.
 Stratégie Offre et Environneme
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence nt

Il est nécessaire de pouvoir identifier les

fournisseurs et surtout leurs conditions :
 Tarifs,
 Délais de livraisons,
 Service après vente,
 Garanties,
 Modalités de commande,
 Délais de paiement…
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Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence nt

POLITIQUE COMMERCIALE

 Politique de produit
 Politique de prix
 Politique de distribution
 Politique de communication
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Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence nt

POLITIQUE DE PRODUIT
 Quels sont les caractéristiques votre produit par
rapport à ceux de vos concurrents ?
 Quels en sont les aspects positifs et négatifs au
regard des distributeurs, consommateurs, ...
(présentation, performances, garantie,
simplicité, ...) ?
 Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs
produits ou plusieurs gammes ?
 Stratégie Offre et Environneme
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence nt

POLITIQUE DE PRIX
 Quel est le niveau de prix de vos produits ?
 Comment vous situez-vous par rapport à la
concurrence ? Pourquoi ?
  3 méthodes pour la fixation du prix :
 Selon les coûts de l’entreprise
 Selon la concurrence
 Selon la demande
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Fournisseurs Clientèle
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POLITIQUE DE DISTRIBUTION
 Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous
comptez utiliser pour la distribution de vos produits.
 Où en sont vos contacts avec ces canaux ?
 Quels sont les délais et modes de règlement de ces
canaux ?
 Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par
quels moyens ?
 S'il est prévu une force de vente, indiquez son
nombre, sa structure, son type de rémunération.
 Stratégie Offre et Environneme
Fournisseurs Clientèle
commerciale  concurrence nt

POLITIQUE DE COMMUNICATION
 Quel sera votre mode de communication ?
 Ferez-vous de la publicité dans des journaux
spécialisés, sur des radios, un site Internet ?
 Quel est le coût de votre plan de communication?
 LA MISE EN ŒUVRE : LE MIX
Marketing Mix

Produit Prix Promotion Mise en place

Qualité Tarif Pub, PLV Distribution
Caractéristiques Rabais Force de vente Zone de chalandise
taille/options Remise Promotion Points de vente
Style Conditions des ventes Stockage, entreposage
Marque de paiement RP, sponsoring Livraison
Conditionnement Crédit… …
Garantie, SAV…
Etude technique
Une fois le chiffre d’affaires
prévisionnel arrêté, il faut
déterminer les moyens à
mettre en œuvre pour
l’atteindre

Locaux 

Ressources
humaines  
 Loc
aux  Ressou
L’étude de faisabilité technique a pour rces
objectif de déterminer l’ensemble des humai
nes  
moyens à mettre en œuvre pour
l’exercice de son activité.
 QUEL OUTIL DE PRODUCTION ?
 QUEL LOCAL POUR
L’EXPLOITATION ?
 QUELS MOYENS EN PERSONNEL?
 QUEL OUTIL DE PRODUCTION ?
 Capacité de production prévisionnelle : L'étude commerciale
 Être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de production : Il
est plus facile d'accroître cette capacité au besoin, que de se
débarrasser d'un matériel de trop
 Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses performances est
également un critère d'une importance particulière ;
 Avant de décider de l'acquisition d'un matériel neuf, considérez
l'opportunité d'en acquérir un d'occasion ou de prendre en leasing ;
 Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût d'acquisition, mais
également celui de son entretien sur toute sa durée de vie : service
après vente, disponibilité des pièces de rechange et délais nécessaires
pour la remise en marche en cas de panne
 QUEL LOCAL POUR L’EXPLOITATION ?
 L'emplacement géographique joue un rôle déterminant
dans la réussite du projet surtout pour les activités
commerciales.
 Etre près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se situer
dans un endroit qui connaît un trafic important, peuvent
être les gages de succès d'une affaire,
 Il faut se garder d'acquérir un local trop exigu compte tenu
de la dimension actuelle du projet ou des plans de son
développement dans un futur proche.
 A l'inverse, il ne faudra pas prendre un local
surdimensionné par rapport à vos besoins. Cela
impliquerait des dépenses inutiles que vous aurez à
supporter sur un espace inutilisé.
 QUELS MOYENS EN PERSONNEL?
 Il faudra commencer par arrêter les besoins de l'entreprise
en matière de personnel.
 La connaissance des différentes étapes des processus
d'approvisionnement, de stockage, de transformation et de
commercialisation, vous permettra d'énumérer les postes
de travail à mettre en place dans l'entreprise.
 L'effectif du personnel administratif sera quant à lui,
déterminé en fonction des différentes tâches à effectuer :
comptabilité, informatique, secrétariat, etc.
 Le choix du personnel sera effectué en fonction des
spécialités et des profils qui cadrent le mieux avec vos
critères ;
 Il faudra également décider d'une grille de rémunération et
d'avancement du personnel, qui tient compte de la
législation du travail en vigueur et des tarifs pratiqués dans
votre secteur d'activité.
 ETUDE TECHNIQUE

PERSONNEL
MATERIEL LOCAL

Compétences
performances Emplacement

Surface salaires
coût

fournisseurs Aménagement Tâches

ETUDE FINANCIÈRE
Etude financière
• Cette étude consiste à traduire, en termes
financiers tous les éléments réunis dans l’étude
commerciale et technique.
• L'étude financière permet progressivement de
faire apparaître tous les besoins financiers de
l'entreprise en activité et les possibilités de
ressources qui y correspondent
• La démarche consiste en 2 étapes qui permettent
de répondre aux questions suivantes:
Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet, et
pourrez-vous les réunir?

• Il est primordial de déterminer et calculer le cout

d’investissement autrement dit le montant des
moyens techniques qui me permettront de
débuter mon projet.

• Comment je pourrai réunir le capital qui me

permettra de financer cet investissement?
Les recettes seront-elles suffisantes pour couvrir les
différentes charges ?

• Le projet est il rentable?

• C'est le compte de résultat prévisionnel qui

le mettra en évidence.
PLAN DE FINANCEMENT INITIAL :
PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
+ FINANCEMENT
D’INVESTISSEMENT
 CONSTRUCTION DU PLAN DE
FINANCEMENT INITIAL
 Ils'agit, outre de savoir à combien se chiffre le projet,
de rechercher la meilleure solution financière pour
" boucler " ce plan
 Après avoir recensé les besoins et les ressources
financières disponibles, il faut trouver une ou plusieurs
solutions pour les capitaux manquants afin d'équilibrer
les deux colonnes de ce tableau.
 Cette étape vous conduira soit à :
 Demander un crédit d’investissement MT ou LT
 Redimensionner votre projet en le modifiant pour
réduire les besoins (par exemple : moins
d'investissements grâce aux recours à la sous-
traitance).
 CONSTRUCTION DU PLAN DE
FINANCEMENT INITIAL
 Leplan de financement initial se présente sous la forme d'un
tableau comprenant deux parties : 
 dans la partie gauche, les besoins de financement durables qu'engendre
le projet ( programme d’investissement )
 dans la partie droite, le montant des ressources financières durables qu'il
faut apporter à l'entreprise pour financer tous ses besoins de même
nature. (Financement d’investissement)
Besoins durables Ressources durables

- Frais d'établissement - Capital social ou apport

personnel
- Investissements HT
- Comptes-courants
- Besoin en fonds de d'associés (s'il y a lieu)
roulement
- Subvention ou primes
d'équipement

- Emprunts à moyen ou
long terme

Total Total
PROGRAMME D’INVESTISSEMENT

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT

INVESTISSEMENT IMMATERIEL
&
INVESTISSEMENT PHYSIQUE

+
BESOINS EN FOND DE ROULEMENT
PROGRAMME D’INVESTISSEMENT

COMPOSANTES DE L’INVESTISSEMENT
IMMATERIEL:
 RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT
 DEPOT DE BREVET ET PROPRIETE
INDUSTRIELLE
 ESSAIS EN LABORATOIRE
 DROITS D’ENTREE (franchise)
 FRAIS D’ETUDES
PROGRAMME D’INVESTISSEMENT

• COMPOSANTES DE L’INVESTISSEMENT PHYSIQUE:

 FRAIS D’ETABLISSEMENT
 TERRAIN
 CONSTRUCTIONS ET AMENAGEMENTS
 MATERIEL DE PRODUCTION (local et/ou importé)
 MATERIEL DE TRANSPORT UTILITAIRE
 MOBILIER ET MATERIEL DE BUREAU
• Les investissements sont à retenir pour leur prix
hors taxes
PROGRAMME D’INVESTISSEMENT

• Evaluation du besoin en fonds de roulement (BFR):

 Avant de commercialiser, vous devez, en général,
acquérir un stock minimum.
 Puis, dès le lancement de l'activité, vous aurez peut-
être à accorder des délais de règlement à vos clients :
une fois vos produits livrés, l’argent qui vous sera dû
constituera une créance client
 En revanche, vous obtiendrez sans doute, vous aussi,
des délais qui vous permettront de ne pas payer
immédiatement vos fournisseurs.
• BFR= Stock moyen +Encours moyen "Créances
clients" - Encours moyen "Dettes fournisseurs"
FINANCEMENT D’INVESTISSEMENT
• Le Plan de financement constitue les ressources de
l’entreprise autrement dit les sources d’argent qui
vont financer les acquisitions de cette dernière et il est
constitué de:
• Le capital: l’apport des associés ou des actionnaires.
• Les subventions: une aide accordée par l’état aux
entreprises
• Les emprunts: les crédits à long et moyen terme
accordés par les établissements de crédit aux
entreprises.
COMPTE DE PRODUITS ET CHARGES
PRÉVISIONNEL
• Le CPC prévisionnel est état
pluriannuel (de 3 à 5 ans) qui
regroupe:
Le CA prévisionnel
Les dépenses d’exploitation
prévisionnel
Le résultat prévisionnel
LIEN DU BUSINESS PLAN
FINANCIER PRÉVISIONNEL
• https://www.business-plan-excel.fr/business-
plan-excel-gratuit-exemple/