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0. INTRODUCTION
L’entrepreneuriat est aujourd’hui le moteur du développement
économique et social à travers le monde entier du fait de sa lutte dans
l’amélioration des conditions de vie des personnes par la création de des
richesses à travers les entreprises, et le développement de ces dernières. Les
entrepreneurs sont perçus comme les piliers de l’économie de marché, et
leurs activités comme créatrices de valeur, d’emploi et d’avantages multiples
pour les consommateurs.
Ces dernières décennies, les pays du continent africain enregistrent des
taux de croissance économiques soutenus. Malgré cette croissance, des
contraintes d’ordre économiques et sociales continuent de peser lourdement
sur ces économies. Et ont comme conséquences, l’augmentation de la
vulnérabilité, la précarité et le chômage surtout des jeunes. Dans ce
contexte, l’entreprenariat se révèle comme étant une solution efficace à ces
déséquilibres vu que le secteur public ne sera capable d’absorber toutes les
demandes d’emplois.
Enfin de s’adapter à ce monde en mutation caractérisé par les problèmes
politiques, économiques et sociaux, il nous faut un environnement incitatif
aux savoir-faire, aux innovations, aux esprits de créativité pour trouver des
solutions. D’où la nécessité de former les étudiants en entreprenariat.
Tout cours inscrit au programme de l’Enseignement Supérieur et
Universitaire a et doit avoir des objectifs. Ces derniers sont des aptitudes ou
capacités qu’il devra donner aux étudiants qui l’auront attentivement et
régulièrement suivi.
Ces objectifs sont de trois ordres à savoir :
- L’Objectif général : Ce cours d’entrepreneuriat vise à développer le
sens de l’initiative et l’esprit d’entreprise l’initiative chez l’étudiant,
afin de lui faire découvrir et exploiter son plein potentiel
entrepreneurial. En d’autres termes susciter auprès de l’étudiant le
goût d’entreprendre ou de créer une entreprises.
- Objectifs spécifiques : A la fin de ce cours, l’étudiant sera capable de :
 Cerner les différentes approches conceptuelles de
l’entrepreneuriat ;
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 Évaluer ses propres capacités entrepreneuriales et de les

comparer au profil de l’entrepreneur performant ;
 Apprécier l’importance de l’innovation dans le processus
entrepreneurial ;
 Elaborer un business plan ;
 Rechercher le financement et choisir la forme juridique de
l’entreprise en création.
- Les objectifs terminaux d’intégration : permettrons à l’étudiant de
comprendre les cours avenirs ayant traits avec ce cours. C’est
notamment les cours de comptabilité, de mathématiques financières,…
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PLAN DU COURS
Hormis l’introduction, ce cours comprend 5 CHAPITRES :
CHAPITRE I : DEFINITIONS ET NOTIONS GENERALES
CHAPITRE 2 : LES FACTEURS DE L’ENTREPRENEURIAT
Chapitre 3 : LES DIFFERENTES ETAPES DE CREATION D’UNE
ENTREPRISE
Chapitre 4 : ELABORATION D’UN BUSINESS PLAN
CHAPITRE 5 : FONCTIONNEMENT ET DEVELOPPEMENT DE
L’ENTREPRISE
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CHAPITRE I : DEFINITIONS ET NOTIONS GENERALES

I.1. L’ENTREPRISE
I.1.1. Définitions
a) l’entreprise
L’acception entreprise n’a pas une définition unique et universellement
admise par tous.

Il parait intéressant de savoir dans quelle approche on se place pour tenter

de donner une explication valable et lisible à ce terme.

 Selon l’approche sociologique, on distingue au sein de l’entreprise, trois

acteurs principaux qui sont : les apporteurs des capitaux, les
dirigeants et les salariés. Ce trois acteurs adoptent et poursuivent,
chacune, des objectifs, des stratégies et comportements différents.

Les apporteurs recherchent la rentabilité, leur préoccupation tourne

autour des placements de plus en plus rentable, tandis que les dirigeants
s’appuie spécialement sur la maximisation des performances de l’entreprise,
ils recherchent avant tout de garantir leur carrière au sein de l’entreprise et
à élargir leur pouvoir managérial ainsi que leur horizon (capital et
organisation), quant aux salariés, ils poursuivent la logique de
l’épanouissement professionnel et de la sécurité de leurs emplois couplé
d’une rémunération élevée et des conditions de vie appréciables.

Ces trois logiques doivent apparemment et nécessairement cohabiter

harmonieusement pour le bien être de l’entreprise.

 L’approche systémique : d’après cette approche, l’entreprise est conçue

en tant qu’un système. Elle est considérée comme un ensemble organisé,
composé des différentes fonctions, services et individus en permanentes
interactions, ayant tous des objectifs pouvant être contradictoires.

Le système implique en effet, la gestion du personnel, celles des matières etc.

Ici l’entreprise tient compte de l’environnement dans lequel elle évolue (elle
tient compte des opportunités et de contraintes qu’il peut lui présenter) ;
 5

 L’approche économique : d’après cette approche, l’entreprise est une

unité de production des biens et des services destinés aux marchés des
biens de consommation du grand public et aux marchés des biens de
production des autres entreprises.

A partir de toutes ces approches, l’entreprise peut être définie sous

différents angles suivant l’intérêt qu’on lui accorde.

Nous distinguons plusieurs définitions.

Parmi ces définitions, nous disons que l’entreprise est une entité
organisée dans une société humaine quelconque pour mettre à la disposition
de cette société sa production de biens et service susceptibles de satisfaire
ses multiples besoins et désirs économiques et non économiques ; ou encore
c’est une cellule économique où sont combinés, à l’initiative et sous la
responsabilité de l’entrepreneur, les facteurs nature, travail et capital en vue
de la production des biens et services dans le but de lucre.

b) l’esprit d’entreprendre, esprit d’entreprise et culture d’entreprise

 L’esprit d’entreprendre : fait référence à la prise d’initiatives, au goût

de l’aventure et de l’action. L’esprit d’entreprendre consiste dans les affaires
comme dans toutes les activités humaines, à identifier des opportunités, à
réunir des ressources de différentes natures, pour créer des richesses qui
rencontrent une demande solvable. Il est un état d’esprit qui peut être
développé dès le jeune âge. Le contexte socio-familial, économique, éducatif
ainsi que les expériences vécues peuvent l’influencer. Ces facteurs vont
forger l’individu et développer chez lui des traits des caractère tels que : la
curiosité, la confiance en soi, le goût du risque, le leadership, la
responsabilité, la créativité, l’esprit d’équipe, l’initiative et l’optimisme.

 L’esprit d’entreprise (ou entrepreunariat) : l’esprit d’entreprise

on le définit comme l’aptitude d’un individu , d’un groupe social, d’une
communauté à prendre des risque pour engager des capitaux ( pour investir,
voir s’investir) dans une sorte d’aventure( une entreprise) consistant à
apporter quelque chose de neuf(l’innovation), de créatif, ceci en employant et
combinant de la façon la plus performante possible des ressources diverses.
 6

Il puise son énergie dans les attitudes qui le définissent : la persévérance, la

créativité, la responsabilité.

 Culture d’entreprise : c’est l’ensemble des traditions, de structure de

gestion et/ou de l’emploi par la création ou la reprise d’une entreprise.

I.1.2. Objectifs de l’entreprise

Pour fonctionner normalement et réaliser ses finalités économiques

l’entreprise recours aux facteurs de productions (nature, travail, capital).

Le principal objectif de l’entreprise est de réaliser le profit ou mieux les

bénéfices tout en assurant sa survie et sa croissance ; en plus de cet objectif
principal, elle peut viser l’épanouissement personnel de son dirigeant, la
satisfaction du chef d’entreprise, la création d’emplois, le respect de
l’environnement, l’image de marque de l’entreprise, l’indépendance nationale
(pour les entreprises publiques), etc.

I.1.3.Classification des entreprises

Il existe plusieurs façons de classifier une entreprise. Parmi lesquelles, on

cite :

- La classification selon la nature économique ;

- la classification selon la taille ;

- la classification juridique.

1°) La classification selon la nature économique

Cette classification peut se faire selon trois aspects : classification par

secteur, classification par type d’opérations accomplies et la classification
selon la branche d’activité.

a) La classification par secteur

On distingue :
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- Le secteur primaire qui regroupe toutes les entreprises utilisant à titre

principal le facteur naturel. Il englobe l’agriculture, l’élevage, la pêche,
etc…

- Le secteur secondaire qui réunit toutes les entreprises ayant comme

activité la transformation de matières premières en produits finis et
englobe donc toutes les industries.

- Le secteur tertiaire qui rassemble toutes les entreprises prestataires de

services. Sa composition est très hétérogène car il regroupe tout ce qui
n’appartient pas aux deux autres secteurs, à savoir : les activités de
distribution, de transport, de loisir, de crédit, d’assurance, hôtellerie,…..

B) La classification selon le type d’opérations accomplies

Les opérations effectuées dans une entreprise peuvent être classées en 5

catégories :

- Les opérations agricoles : ce sont des opérations dans lesquelles le

facteur naturel est prédominant.

- Les entreprises industrielles : effectuent des opérations de

transformation de la matière en produits finis.

- Les entreprises commerciales : réalisent les opérations de distribution

des biens et assurent la fonction de grossiste ou de semi-grossistes ou
de détaillants qui vendent directement au consommateur.

- Les entreprises de prestations de service : fournissent deux types de

services : le service de production vendue à d’autres entreprises : société
d’étude, agences de publicité… et le service de consommation :
entreprises rendant des services aux consommateurs (transport,
restaurants, locations…)

- Les entreprises financières : réalisent des opérations financières à savoir

: la création, la collecte, la transformation et la distribution des
ressources monétaires et des ressources d’épargne. Elles sont constituées
par les banques.
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C) La classification selon la branche d’activité : À la différence du secteur,

qui rassemble des activités variées, la branche ne regroupe que les
entreprises fabriquant, à titre principal, la même catégorie de biens,
entreprises de l’industrie pharmaceutique, industrie… Les entreprises
d’une même branche ont pour points communs : l’usage d’une même
technique ; l’utilisation des mêmes matières premières ; des intérêts
communs dans certains domaines : ce qui leur permet de regrouper
certaines de leurs activités et de créer des services communs, notamment
de recherche, d’achat ou de vente, filiales communes.

2°) La classification selon la taille

Les entreprises ont des tailles différentes. Selon sa dimension, l’entreprise

va de la micro entreprise jusqu’à la grande entreprise.

a) Selon l’effectif du personnel employé : on distingue :

- les très petites entreprises (TPE) qui emploient moins de 5

employés ;

- les petites entreprises (PE) qui emploient un effectif compris entre 5

et 10 salariés ; - les moyennes entreprises (ME) employant un effectif
compris entre 10 et 100 salariés (ce nombre peut aller à 500) ;

- les grandes entreprises qui emploient plus de 500 salariés.

b) Selon le chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaire permet d’avoir une idée sur le volume des transactions de
l’entreprise avec ses clients. L’importance d’une entreprise peut se définir
par le volume de ses transactions. Ce critère est important pour les raisons
suivantes : - Il est utilisé pour apprécier l’évolution des entreprises et pour
les classer par ordre d’importance selon leur chiffre d’affaires et constitue un
outil de gestion pour elle en matière des méthodes de vente

3°) La classification juridique

Cette classification permet de distinguer :

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a)Les entreprises publiques : ce sont des entreprises qui appartiennent en

totalité à l’Etat ; ce dernier détient l’intégralité du capital, le pouvoir de
gestion et de décision.

b) Les entreprises semi-publiques ou mixtes : ce sont des entreprises

contrôlées par les pouvoirs publics : choix des investissements, niveau des
prix, politique de l’emploi…etc, mais où des personnes privées participent au
financement et/ou à la gestion.

c)Les entreprises privées On distingue : L’entreprise individuelle qui

appartient en totalité à une seule personne qui assure la gestion et la
direction ; et La société qui est un contrat par lequel deux ou plusieurs
personnes conviennent de mettre en commun leurs biens ou leur travail ou
les deux à la fois en vue de partager le bénéfice qui pourra en résulter.

I.1.4. Les fonctions de l’entreprise

L’entreprise exerce différentes fonctions pour réaliser ses principales
opérations.
Une fonction est en réalité, un regroupement de certaines tâches spécialisées
à réaliser par elle-même.
Les 7 grandes fonctions de l’entreprise sont :
1°) La fonction approvisionnement
Elle consiste à acheter les éléments nécessaires au bon fonctionnement et à
l’exploitation régulière de l’entreprise. à cette fonction on adjoint celle de
logistique, qui consiste ai transfert physique des produits vers les clients.
2°) La fonction de production
Elle a pour rôle de produire les biens et les services destinés à la
consommation de l’entreprise et des tiers en relation avec elle.
3°) La fonction distribution
Appelée aussi, fonction commerciale, elle crée, développe et entretient des
relations avec la clientèle pour vendre la production de l’entreprise ; souvent
on lui adjoint, en renfort, la fonction marketing.
4°) La fonction financière
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Déterminante, parce qu’elle est par nature stratégiques ; elle demeure le

nerf de toute action et assure la gestion de la trésorerie, des crédits, des
capitaux ainsi que de toutes les valeurs équivalant espèces.
5°) La fonction sociale
Celle-ci assure une fonction spécifique et se concentre sur le recrutement, la
formation, et le recyclage tout en organisant et en gérant les ressources
humaines de l’entreprise.
6°) La fonction administrative
Elle regroupe les tâches indispensables au déroulement équilibré des
activités de l’entreprise en organisant ses contacts intérieurs et extérieurs
ainsi qu’en assurant l’administration régulière de l’entreprise.
7°) La fonction informatique
Cristallisée récemment, elle consiste à enregistrer, traiter et gérer toutes les
données et informations intéressant l’entreprise grâce au progrès
technologique issu de l’ordinateur.

I.1.5.L’entreprise et son environnement

a)Définition
L’environnement de l’entreprise est définit comme l’ensemble des facteurs
externes susceptibles d’influencer celle-ci et son activité, c’est-à-dire
l’ensemble des conditions physiques, économiques, sociologiques, politiques
et institutionnelles à l’intérieur desquelles l’entreprise exerce son activité.
Autrement dit c’est l’ensemble des éléments qui constituent le cadre à
l’intérieur duquel l’entreprise opère et qui ont un impact réel sur la
réalisation des ses objectifs.
On distingue :
- le macro-environnement : environnement général de l’entreprise qui intègre
les aspects sociologiques, économiques, juridiques, techniques … tant
nationaux qu’internationaux. Il existe de nombreux facteurs clés de cet
environnement qui ont des conséquences pour l’entreprise. Celle-ci doit les
connaître pour agir efficacement. Par exemple, une entreprise qui décide de
lancer un nouveau produit doit savoir que la demande future est fonction de
multiples facteurs.
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Soit le tableau ci-dessous :

Démographiqu Culturels Politico Economique Technologiqu
es Juridiques s es
Structure par État et Indépendance de Le PIB( taux État et
âge, natalité, évolution la justice, de évolution des
mortalité, des valeurs système croissance connaissance
projection et des politique, stabilité et s, nouveaux
future de la croyances, des institutions, composition produits,
pyramide des niveau securité judiciaire ), le revenu diffusion
âges, d’éducation et juridique, moyen, la internationale
répartition de … qualité de structure de
la population, l’administration,e industrielle, l’innovation…
le taux de tc la balance
croissance… commercial
e, les taux
d’inflation,
d’épargne,
d’intérêt, de
chômage, la
MO, le
climat
general des
affaires…

- le micro-environnement : environnement spécifique de l’entreprise

constitué de ses clients, de ses fournisseurs, de ses sous-traitants, de ses
concurrents…
Le micro-environnement de l’entreprise est constitué par ses partenaires
sur le marché. L’entreprise désirant connaître son environnement
spécifique doit apprécier les différents aspects le concernant. Cette étude
de l’environnement spécifique constitue le contenu essentiel des études
de marché réalisées par les entreprises.
Les clients Les fournisseurs Les concurrents
- Identifier les besoins Déterminer leur Déterminer les
 12

- Déterminer leur nombre - Evaluer leur concurrents directs

nombre - Evaluer taille et leur pouvoir - (biens similaires) et les
leurs forces et leur Apprécier les concurrents indirects
pouvoir - Envisager les fournisseurs qui (biens de substitution)
évolutions disposent d’un -Apprécier leur force et
- monopole… - leur pouvoir -Envisager
Envisager les les évolutions en terme
évolutions de rapport de force -
Déterminer s’il est
difficile d’entrer dans le
secteur (barrières à
l’entrée) ou d’en sortir
(barrières à la sortie)

I.2. L’ENTREPRENEUR
I.1. L’évolution de concept de l’entrepreneur
En effet, les chercheurs qui se sont intéressés à l’entrepreneur sont issus de
nombreuses disciplines différentes et les définitions données au terme sont
généralement tributaires des prémisses de la discipline dont est issu le
chercheur.
L’entrepreneur est phénomène complexe qui au cours de temps et selon les
pays à toujours signifie divers chose, et pour assure la compréhension ce
phénomène il faut faire une synthèse de définition élaborées par plusieurs
auteur et selon la différente théorie.
1) L’entrepreneur dans la pensée classique
Les économistes classiques ne parlent ni de l’entreprise, ni de l’entrepreneur
en tant que tel. Leur analyse est macroéconomique, ils cherchent à
expliquer le mouvement d’ensemble de l’économie, comment la richesse est
produite et comment elle circule.
2) L’entrepreneur chez R .Cantillon (1726)
L’entrepreneur est quelqu’un qui sait saisir une opportunité en vue de
réaliser un profit, est un preneur de risque. C’est-à-dire qu’il n’y a aucune
 13

garantie de ce qu’il va recevoir d’après sa décision d’entreprendre « celui qui

assume le risque de l’incertain s’engage fermement envers tiers »
3) L’entrepreneur : individu égoïste
Adam Smith dans son ouvrage « la recherche sur la nature et les cause de la
richesses des notions »(1776), note l’absence du concept entreprise. Pour
lui, il n’y a que des individus égoïstes, il n’y a Pas d’entreprise, il n’y a
qu’un marché qui relie des individus qui échangent. L’égoïsme de cet
entrepreneur se justifie par le fait que ce dernier ne cherche pas l’intérêt
public, mais seulement gagner d’argent.
4) L’entrepreneur organisateur de Say
J .B.Say(1803) est le deuxième économiste à être parle de l’entrepreneur, il
place l’entrepreneur comme levier de système productif, c’est-à-dire qu’il ne
prend pas des risques liés à la production. « Entreprendre de créer pour son
compte, à son profit et ses risques, un produit quelconque », celui qui réunit
et combine les moyens de production (Bruyat, 1993). Cette mission
d’harmoniser les trois facteurs de production que sont la terre, le travail et
le capital, repose sur l’hypothèse que le regroupement derrière les
entrepreneurs permet de dépasser les éventuels obstacles à une
combinaison optimale de ces facteurs (Laurent, 1989). Le but premier de
l’entrepreneur serait dès lors d’accroitre la production, laissant la recherche
du profit comme objectif annexe(le van-lemesle, 1988).
I.2. L’approche managériale de l’entrepreneur
1. Entrepreneur-ingénieur : la période de l’industrialisation était
caractérisée par la concentration des usines et la division du travail qui
permet la réalisation d’une production en série volumineuse, en vue de
réaliser une économie d’échelle .cette période vue la naissance de
l’organisation scientifique de travail fondée par Taylor. Les entrepreneurs de
cette époque étaient des ingénieurs et cherchaient une rationalité et une
efficacité purement productive comme c’est dans le cas chez Taylor ou bien
une efficacité administrative chez Fayol16.
2. L’entrepreneur une personne autoritaire : Pour Fayol, l’autorité est le
droit de commander et le pouvoir de se faire obeir.la notion du cadre qui
dirige17 son organisation ou il accorde une importance primordiale au
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rendement et un caractère accessoire à la satisfaction du personnel. La

notion d’autorité telle que décrite par Fayol représente bien la mentalité de
l’époque, c’est-à-dire le caractère non contestable de l’autorité, l’existence
d’un pouvoir très centralisé ne favorise pas la peine participation des
employés.
3)Entrepreneur-manager : La nouvelle organisation industrielle a permis un
transfert et une reconfiguration de la responsabilité et de la fonction de
direction qui étaient alors la propriété d’un seul individu. «Cette forme est en
train d’être supplantée par d’autre ou d’autorité suprême est répartie entre
plusieurs associées ou même entre un grand nombre d’actionnaires
4)L’entrepreneur agent central de l’activité économique
Plusieurs auteurs comme J.Schumpeter, F.knight, Kizner et d’autres,
s’engagent sur une nouvelle voie, celle de la réaffirmation du rôle de
l’entrepreneur en tant que personnage clé de l’activité économique
a)L’entrepreneur schumpetérien Selon Schumpeter « un entrepreneur est
une personne qui veut et qui est capable de transformer une idée en une
innovation réussie ». D’âpres J.Schumpeter ‘seuls les individus capables
d’innover méritent l’appellation d’ « entrepreneurs ».
Dans l’optique schumpetérienne, le processus d’innovation est l’essence
même du développement économique (Hébert, Link, 1991 ; Beckmann,
1983). Selon KNIGHT les entrepreneurs sont d’une part, des individus ayant
le plus haut niveau de prévisions, leur permettant de prendre des décisions
de production et ont, d’autre part, une confiance en leurs propres jugements
et une bonne perception sur les autres. Le profit que reçoit les entrepreneurs
une rémunération juste car elle est le produit de l’incertitude et du risque
pris
b)La vigilance de l’entrepreneur KIRZNER Selon KIRZNER(1973) à définir
l’entrepreneur comme quelqu’un qui exploite les opportunités qui se
présentent devant lui en faisant valoir son sens d’alerte
5) L’entrepreneur dans la pensée contemporaine
Les auteurs contemporains étudient le comportement et les caractéristiques
de l’entrepreneur pour étudier son apport particulier dans le fonctionnement
de l’économie. a)L’entrepreneur chez DRUCKER
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Pour Drucker , l’innovation peut se faire même par rapport au style du

management, « le management constitue lui-même une innovation :le
management, ce « savoir utile » qui permet pour la première fois à l’homme
de faire travailler de façon productive des personnes de qualifications et de
discipline très différentes au sein d’une organisation, est une innovation de
ce siècle ».alors Drucker insiste sur l’innovation et la considère comme un
élément essentiel dans la fonction entrepreneurial
b)L’entrepreneur leadership
L’entrepreneur est un leader, la force matrice à l’origine de la dynamique
économique . Il a une vision de l’avenir basée à la fois sur des éléments
rationnels, une expérience et des intuitions.
6)L’entrepreneur et la théorie de comportement
M.WEBER est le premier auteur au quel nous pouvons rattacher l’approche
comportementale dans le champ de l’entrepreneuriat. Cependant, selon
plusieurs auteurs, celle-ci a été confirmée par la psychologie présente dans
les travaux de Mc CLELLAND) dans le début de la décennie 1960. Mc
Clelland(1960) est l’un des premiers à s’intéresser aux liens qui existent
entre l’action des individus (les entrepreneurs) et leur environnement(les
valeurs, les croyances et les motivations).

I.3. Définition
Le terme a fait l’objet d’une multitude de définitions ; dont on retient
quelques unes.
- l’entrepreneur est un individu ou le groupe d’individus qui réussit (ou
réussissent) à identifier dans son (leur) environnement une opportunité et
qui arrive (ou arrivent) à réunir les ressources nécessaires pour l’exploiter en
vue de créer de la valeur (toute forme de richesse).
- selon le grand dictionnaire : L’entrepreneur est défini comme étant une
personne ou groupe de personnes qui créent, développe et implante une
entreprise dont il assume les risques, et qui met en œuvre des moyens
financiers humains et matériels pour en assurer le succès et pour réaliser
un profit.
 16

I.4. Caractéristiques de l’entrepreneur

Une vaste littérature consacrée à l’étude de la personnalité entrepreneuriale

à dégagé un certain nombre de caractéristiques dominantes chez les
entrepreneurs telle que : le besoin d’accomplissement, l’internalisé des lieux
de contrôle, la propension à la prise de risque, l’optimisme entrepreneurial,
la créativité. Nous pouvons ajouter d’autres caractéristiques et qualités en
les synthétisant dans le tableau suivant :
CARACTERISITIQUES QUALITES
Confiance en soin. Croit en ses propres capacités ;
indépendant ; optimiste.
Volonté déterminé Obstiné et persévérant ; déterminé

Concentré sur les tâches à Soucieux de la réussite ; bucheur,

accomplir ou les résultats à dynamique, énergique, prend des
atteindre. initiatives

Acceptation des risques Prend des risques calculés, aime les défis

Etoffer d’un chef Bon communication.

Bon contact avec les autres
Attentif aux suggestions et aux critiques
S’intéresse aux autres. Concerné par le
développement des autres.

Originalité Innovateur ; créatif ; souple et ouvert

d’esprit ingénie ; s’adapte rapidement et
facilement

Prévoyant, Visionnaire, Intuitif.

Tourné vers l’avenir
 17

1.5. Les objectifs de l’entrepreneur

L’objectif est un jalon dans la réalisation d’un but » (Koenig, 1990)27 : en ce
sens, l’objectif est un mode opératoire choisi par l’entrepreneur pour lui
permettre de réaliser la vision stratégique qu’il a du développement de son
entreprise. Un relevé de la littérature scientifique consacrée à la mise en
évidence des objectifs des entrepreneurs belges permet d’identifier six
catégories génériques d’objectifs :
 La satisfaction des clients et la qualité :
Comme dans toute entreprise, l’entrepreneur essaie avant toute chose de
satisfaire ses clients, voire d’améliorer le service à la clientèle. Développer
une bonne image de l’entreprise passe par une démarche de qualité : qualité
du produit, qualité de la gestion, qualité des conditions de travail. «
L’amélioration qualitative du produit et du service à la clientèle est présente
comme une priorité de la politique commerciale.
 L’indépendance financière
Un objectif primordial dans le cadre de la PME est le maintien de
l’indépendance économique et financière .cette volonté d’indépendance
suppose la recherche d’une sécurité financière et d’avantages financiers qui
évitent une dépendance vis-à-vis de personnes extérieures à l’organisation.
Le comportement des entrepreneurs se révèle à ce niveau conforme à celui
de la « pecking order théorie ».
cette politique repose sur trois hypothèses : une politique de dividendes
rigoureuse, une préférence pour les sources de financement internes
(autofinancement) et une aversion pour l’émission d’actions nouvelles.
 La croissance du C.A.et la croissance des bénéfices
Une des finalités principales recherchées par les entrepreneurs est la
croissance de leur entreprise. Cette croissance de l’organisation s’évalue la
plupart du temps par l’intermédiaire du chiffre d’affaire ou des bénéfices.
L’objectif principal reste d’assurer une rentabilité financière suffisante pour
couvrir les charges financière de l’entreprise.
1.6. Modèle d’entrepreneur en succès
 18

Le succès entrepreunarial est la combinaison de plusieurs facteurs. Alors

que vous avez du contrôle sur certains d’entre eux, d’autres échappent
carrément à votre portée :
- votre personnalité
- la conjoncture économique ou les tendances de votre industrie par
exemple.
Voici 10 conseils pour devenir un meilleur entrepreneur et propulser votre
succès en affaires :
- développer sa patience ;
- apprendre à échouer ;
- faire confiance à ses collaborateurs ;
- discuter avec ses concurrents ;
- apprendre à faire de l’innovation ouverte ;
- redéfinir constamment son offre ;
- travailler moins ;
- toujours se rappeler de son objectif ;
- faire ce qu’on aime ;
- être têtu
- apprendre à apprendre.

I.3. L’ENTREPRENEURIAT
I.3.1. HISTORIQUE
Depuis la fin de la Seconde Guerre mondiale et jusqu’à la fin des
années 1970, les grandes entreprises ont dominé l’économie. La grande taille
était considérée comme souhaitable, voire inévitable, et la croissance de la
firme était jugée indispensable pour réaliser des économies d’échelle
(cf. chapitre 13, sur la croissance. La PME était perçue comme une simple
étape de la vie de l’entreprise. Durant cette période, le nombre d’entreprises
par habitant a diminué, en Europe et aux États- Unis.
Le climat économique était plutôt propice à l’étude de la grande entreprise,
voire de la multinationale, et, par conséquent, l’entrepreneuriat intéressait
peu les chercheurs. La récession économique, la reprise et l’avènement de
l’économie de l’information ont mis à mal le postulat de l’inévitabilité de la
 19

grande dimension. Le nombre de grandes entreprises a diminué durant les

années 1970 et 1980.
Les chercheurs ont alors pris conscience de l’importance économique des
entreprises nouvellement créées. Bien qu’il ait déjà fait l’objet de recherches
isolées auparavant et que ses bases historiques remontent au XVIIIème
siècle, le champ académique de l’entrepreneuriat a réellement pris son envol
dans les années 1980. C’est alors qu’apparaissent des revues scientifiques et
des conférences spécialisées entièrement consacrées à l’entrepreneuriat. Ce
mouvement s’est encore considérablement accéléré au début des
années 1990, période durant laquelle des cours ou des programmes
d’entrepreneuriat ont été créés dans de très nombreuses universités et
écoles supérieures. Dans le monde en mutation où nous vivons, les crises se
multiplient. Ces crises sont autant d’opportunités que peuvent saisir de
jeunes entrepreneurs susceptibles d’apporter des solutions innovantes aux
problèmes actuels. Nous avons donc besoin, plus que jamais,
d’entrepreneurs pour changer le monde. Le champ de l’entrepreneuriat s’est
aujourd’hui solidement établi au sein du monde académique ; il est au
centre des préoccupations d’une importante communauté scientifique.
I.3.2. Définition
L’entrepreneuriat est un concept difficile à définir, car les entrepreneurs et
les activités entrepreneuriale ne sont guère aisés à identifier, et que les
concepts est complexe, équivoque et vague. Le concept d’entrepreneuriat est
complexe pour être réduit à une simple définition et son intelligibilité
nécessitant une modélisation

Il n’existe pas une définition unique de l’entrepreneur ni une caractéristique

principale. Chaque positionnement théorique fourni une information
principale pour la compréhension de l’entrepreneuriat.
De manière générale, l’entrepreneuriat est définit comme le processus qui
dans une économie conduit un entrepreneur à la création d’une entreprise,
ce processus est le résultats de deux forces, convergentes, la première
dépend des caractéristiques individuelles de l’entrepreneur, la deuxième
dépend des conditions, au sens large de la création d’entreprise .L’analyse
 20

des caractéristiques individuelle (âge, diplôme, environnement familial, … )et

celle des conditions favorable(conjoncture ,marche , évolution des
technologies ,réglementation ,culture ,finance…).
Selon le dictionnaire la rousse : l’entrepreneuriat vient de verbe entreprendre
qui signifie -se mettre à faire une chose ; -Commencer la réalisation ou
l’exécution (de quelque chose) synonyme : engager ; -« Prendre entre » :
notion d’intermédiation.
l’entrepreneuriat est un champ de recherche qui repose sur trois niveaux
d’étude : l’entrepreneur, l’action et le contexte entrepreneurial. C’est un
champ dont les composantes multiples sont observées et analysées par des
économistes, des sociologues, des historiens, des psychologues, des
spécialistes en sciences de gestion.
D’après Fayolle et Felion: « l’entrepreneuriat c’est le processus par lequel des
personnes prennent conscience que le fait de posséder leur propre entreprise
constitue une option ou une solution viable, ces personnes pensent à des
entreprises qu’elle pourrait crées, prennent connaissance de la marche à
suivre pour devenir un entrepreneur et se lancent dans la création et le
démarrage d’une entreprise

I.3.4.Les conceptions dominantes de l’entrepreneuriat

Alain Fayolle et Verstreate identifient quatre paradigmes qui permettent de
cerner le domaine de la recherche en entrepreneuriat : la détection,
construction, exploitation d’une occasion d’affaire (opportunité), la création
d’une organisation, la création de valeur et l’innovation.
1°) Paradigme de l’opportunité d’affaires
Il repose sur l’idée de l’entrepreneuriat est un processus de découverte,
d’évaluation et d’exploitation des opportunités, la construction de ce
paradigme s’inspire largement des travaux. Schumpeter souligne
l’importance de l’innovation qui constitue l’entrepreneuriat, tandis que
Kizner met en évidence l’importance de la découverte d’opportunité dans les
marches. L’ensemble de ces travaux ont en commun la mise en évidence de
l’entrepreneur comme étant un acteur à la recherche d’opportunité et de
profit. Pour Alain Fayolle, l’opportunité entrepreneuriale se construit au
 21

cours du processus de création de l’activités et non pas quelle est le point de

départ qu’il faut découvrir de ce processus.
2°) Paradigme de la création d’une organisation
La conception de Gartner repose sur l’idée que l’entrepreneuriat est un
phénomène consistant à créer une nouvelle organisationnelle.il porte
principalement sa réflexion sur le concept d’émergence organisationnelle .il a
distingue le phénomène de création d’une organisation des autres
phénomènes organisationnels.il illustré l’acte de création par une citation de
Collins et Moore(1964),ou ces derniers reconnaissent aux entrepreneurs la
capacité de transformer leurs rêves en action par la création d’une affaire .
Dans cette vision, l’étude de l’entrepreneuriat revient à étudier la naissance
de nouvelle organisation, c’est-à-dire les activités par les quelle le créateur
mobilise et combine des ressources pour concrétiser l’opportunité en un
projet. Pour Verstreate, l’entrepreneuriat est vu comme un système complexe
et un type spécifique d’organisation qui inspiré par un entrepreneur .cet
entrepreneur agit pour concrétiser au sein de la structure sa vision de cette
organisation, il est donc indispensable pour lui d’étudier les activités
permettant à un individu de créer une nouvelle entité.
3°) Paradigme de la création de valeur
La création de valeur a été identifiée comme un thème situé au cœur de
l’entrepreneuriat. l’objet étudie dans le champ de l’entrepreneuriat est le
rapport individu-créateur de valeur. L’entrepreneur est une condition
nécessaire pour l’apparition du résultat, et même, le résultat est une
condition nécessaire pour que l’entrepreneur existe.
4°) Paradigme de l’innovation
La théorie économique s’est intéressée tardivement à l’innovation. Parmi les
premiers qui ont travaillé sur le concept, joseph Schumpeter, qui considère
que la firme innovatrice crée une rupture dans les conditions de la
concurrence car elle dispose d’un avantage compétitif. « L’entrepreneuriat et
l’innovation sont associés depuis que l’économiste autrichien joseph
Schumpeter à évoqué la force du processus de destruction créatrice qui
caractérise l’innovation ». P.André Julien et Michel Marchesnay ont affirmé
que le moteur de l’entrepreneuriat est l’innovation .elle constitue le
 22

fondement de l’entrepreneuriat, puisque celle-ci suppose des idées nouvelles

pour offrir ou produire de nouveaux biens ou services ,ou encore pour
réorganiser l’entreprise, l’innovation c’est crée une entreprise différente de ce
que connaissait au paravent ,c’est découvrir ou transformer un produit, c’est
proposer une nouvelle façon de faire ,de distribuer ou de vendre, la fonction
d’innovation est donc importante et fait de l’entrepreneur un vecteur de
développement économique. Les entrepreneurs doivent chercher les sources
d’innovations, les changements et les informations pertinentes sur les
opportunités créatrices, ils doivent connaitre et maitriser les principes qui
permettent de mettre en œuvre les innovations, avec la meilleure chance de
réussite.
I.3.5. les formes de l’entrepreneuriat
Formes entrepreneuriales Définition
Création pure d’entreprise Une création est pure si l’activité
type exercée antérieurement au exercée ne constitue pas la
même endroit par une autre poursuite d’une activité de même
entreprise. type exercée antérieurement au
même endroit par une autre
entreprise
Essaimage Pratique par laquelle une
entreprise favorise le départ de
certains de ses salaries et les aide
à créer leur propre entreprise
Reprise d’entreprise Achat, donation ou héritage d’une
entreprise déjà existante
Développement et croissance d’une Nouveaux débouchés
entreprise commerciaux (produits, services,
procédés) ou mise en application
de meilleurs moyens de répondre
à la demande du moment
Intrapreneuriat Développement de nouveaux
projets ou de nouvelles activités
ou développement des activités
 23

actuelles, à partir d’une

entreprise existante, quelle que
soit la taille de l’entreprise.

I.3.6. ENTREPREUNARIAT ET ECONOMIE

L’importante place qu’occupe l’entrepreneuriat dans les recherches et les
politiques économiques revient essentiellement aux intérêts qu’il apporte à
l’économie et à la société
1°) Entrepreneuriat et croissance économique
L’activité entrepreneuriale n’a pas peut être un effet direct sur la croissance
économique mais l’accélère, grâce à la présence d’une population nombreuse
d’individus entreprenants. Dans les pays à activité entrepreneuriale élevée,
la proportion du PIB qui provient des projets entrepreneuriaux progresse
chaque année.
2°) Entrepreneuriat et création d’emploi
L’entrepreneuriat constitue un moyen pour la résorption du chômage, il est
considèré comme un moyen de baisse du taux de chômage. entreprendre est
devenue une nécessite pour l’intégration sociale pour l’entrepreneur et pour
ses membres de famille.
3°) Entrepreneuriat et renouvellement du parc d’entreprises
L’entrepreneuriat permet de renouveler et reconstruire le tissu économique
par la création des entreprises ex-nihilo ou par la reprise des entreprises et
même par la réactivation et le redémarrage d’entreprises ce qui permet de
constituer un contrepoids et une compensation aux disparitions et l’échec
d’autres entreprises existantes.
4°) Entrepreneuriat et innovation
La fonction d’innovation est importante, d’âpres Schumpeter, les
entrepreneurs constituent le moteur de l’innovation en identifiant les
opportunités que les autres acteurs ne voient pas et en développant les
technologies et les concepts qui vont donner naissance à des nouvelles
activités économiques.
I.3.7. L’ENTREPRENEURIAT DANS LE CONTEXTE DU DEVELOPPEMENT
 24

TERRITORIAL (REGIONS)
Le développement de l’entrepreneuriat a des effets positifs multiples pour le
territoire ou la région.
En effet, aucune collectivité ne saurait être dynamique sans la participation
et la contribution pleine et entière de la jeunesse créatrice. Parmi les rôles de
l’entrepreneuriat dans le développement territorial, on peut citer :
- la génération de revenu provenant de la vente des produits fabriqués
localement ;
- mise à disposition de la population de nouveaux produits fabriqués
localement ;
- emploi de la main d’œuvre local ;
- attractivité du territoire c’est-à-dire d’autres entreprises viendront
aussi s’y installer ;
- la possibilité d’une diversification des activités permettant de réduire
sensiblement la vulnérabilité économique du territoire ;
- l’entreprise constitue un lieu de socialisation et de contacts très
important ;
- élévation du pouvoir d’achat et accroissement de la richesse ;
- importante source de taxes et accroissement de l’assiette fiscale.
1.3.8. L’ENTREPRENARIAT DES JEUNES
L’entreprenariat des jeunes est devenu une priorité de développement pour
de nombreux pays confrontés aux problèmes de la poussée démographique
et du chômage des jeunes.
La RDC semble être particulièrement concernée par cette question
(population croissante, un taux de chômage très élevé, une pauvreté de
masse accrue etc.).
Afin de tirer profit de ce potentiel des jeunes, plusieurs pays ont récemment
mis en place des politiques et des programmes en faveur des jeunes
entrepreneurs. Certains pays africains sont parvenus jusqu’à introduire la
formation entrepreneuriale dans le secondaire.
En Europe, le plan d’action ‘’Entreprenariat 2020’’ a désigné l’entreprenariat
comme l’une des huit compétences essentielles que chaque jeune devrait
posséder.
 25

Pour créer l’esprit d’entreprendre dans nos pays, on doit développer chez les
jeunes certaines valeurs principales telles que :
- le leadership : le jeune leader se distingue des autres jeunes, il a une
longueur d’avance sur eux. C’est un meneur de troupe ; il a de
l’influence sur les autres. Les autres sont nés leaders et les autres en
deviennent grâce à des participations actives aux projets, aux
formations ou en s’engagent dans des associations.
- L’autonomie : c’est le fait d’avoir sa propre entreprise et d’être son
propre patron ; cependant l’autonomie ne rime pas avec la solitude ; il
faut collaborer avec les autres. L’autonomie peut aussi être développée
à l’école à partir des travaux pratiques des projets par exemple.
- Inventivité : il faut toujours oser à faire quelque chose provenant de
votre imagination et avoir confiance en soi.
- Sens de responsabilité : être responsable c’est faire ce qu’on attend
de vous et être digne de confiance et faire face aux contraintes
- La persévérance, l’endurance au travail, l’esprit d’équipe, la santé
et le goût de risque (l’inconnu ne doit pas vous faire peur).
I.3.9. L’ENTREPRENERIAT DES FEMMES
Une attention particulière et croissante dans le monde est portée à
l’entreprenariat des femmes, vu comme moyen d’autonomisation et comme
moyen d’élargir leurs opportunités et de bénéficier de leur participation à
l’emploi productif.
Selon les estimations disponibles au niveau mondial, entre un quart et un
tiers des entreprises du secteur formel sont détenues et dirigées par des
femmes.
Or les études indiquent aussi que, dans certains pays, les femmes
entrepreneurs rencontrent davantage de difficultés que les hommes pour
créer et développer leur entreprise, en particulier en raison des normes
culturelles et des attitudes sociales.
Les statistiques montrent également que les femmes sont moins susceptibles
que les hommes de créer une entreprise et de la faire agrandir.
 26

CHAPITRE 2 : LES FACTEURS DE L’ENTREPRENEURIAT

II.1. Les facteurs de motivation des entrepreneurs

L’identification des motivations set d’autant plus difficile puisque chaque
personne est unique. Cependant, il existe une quantité de motivations
influençant la création d’entreprise.
1°) Facteurs économiques
 27

Ce sont les ressources auxquelles doit accéder l’entrepreneur afin de créer

son entreprise. Ils occupent une position clé dans la démarche
entrepreneuriale.
- Les ressources humaines La présence d’une main d’œuvre qualifiée
dans la zone d’implantation favorise l’entrepreneuriat. une région, ou
la main d’œuvre est bon marché. Voit forcément son taux de création
d’entreprise s’accroitre.
- Ressources financières :les disponibilités en ressources sont une
caractéristique organisationnelle essentielle pour mettre en œuvre une
idée entrepreneuriale l’existence de ce facteur dans le processus
intrapreneurial est primordiale.la possibilité d’une organisation de
financer et de supporter de nouveaux projets est cruciale dans la
réussite de la mise en œuvre d’un business plan. Donc la disposition
d’un capital financier de départ encourage l’entrepreneuriat.
- Accessibilité aux marchés : L’existence de marchés ouverts influence
positivement la création d’entreprise. Cependant, il existe des marchés
ouverts mais encombrés, d’autre sont fermés ou très réglementés,
l’implantation d’une nouvelle entreprise y quasiment impossible. La
demande locale exerce un impact positif sur la naissance d’entreprises
dans la plupart des secteurs, surtout dans le secteur des services la
création d’entreprise est influencée par la proximité du marché
2°) Facteurs sociologique et culturels
les facteurs sociaux pourraient influencer la décision individuelle de devenir
un entrepreneur.
Les motivations sociologiques et culturelles sont des éléments directement
liés aux différents milieux connus et fréquentés par les individus.
L’environnement socioculturel constitue l’atmosphère culturelle, sociale des
individus et des groupes.la culture c’est l’ensemble des valeurs humaines
qui sont enracinées dans leurs mentalités. C’est aussi un tout, complexe,
qui englobe les connaissances, croyances, l’art, la morale, là loi, la tradition
et toutes autres dispositions et habitudes acquises par l’homme en tant que
membre d’une société
- La famille et les amis
 28

soutient et accompagne le démarrage des entreprises par des fonds, du

temps, des conseils et des encouragements. de ce fait, elle contribue à
fertiliser et nourrir des dynamiques essentiellement individuelles. Ces
constats peuvent être largement étendus aux amis proches36. Les
recherches ont montré que la plupart des entrepreneurs appartiennent à des
familles de classe moyenne et sont souvent fils d’entrepreneurs ou des
techniciens. En particulier, le capital humain spécifique développé dans un
cotexte familial. A travers notamment des expériences professionnelles
réalisées au sein des entreprises appartenant à la famille. Apparait être
d’une grande utilité quand les générations descendantes décident de se
mettre à leur compte « la famille est le premier milieu dans lequel les valeurs
de l’entrepreneur éventuel sont transmises. De nombreuses études
démontrent la sur représentation des entrepreneurs qui ont un parent, tant
le père que la mère, eux-mêmes entrepreneurs, compartiment à la
population générale D’après ces auteurs les entrepreneurs proviennent le
plus souvent de famille ou les parents ou autre personnes proches sont eux-
mêmes dans affaires.
- Le milieu professionnel Il s’agit de l’existence d’une région propice à
l’entrepreneuriat.il serait judicieux de parler des réseaux et de leur
importance dans la création d’entreprise. la réussite de la création est une
affaire de réseaux
- Le milieu social au sens large la religion, qui un déterminant essentiel
dans l’entrepreneuriat.il met en évidence l’impact du protestantisme(en
particulier le calvinisme) sur le développement du capitalisme .de même, le
milieu social peut être plus ou moins favorable à la création d’entreprise. En
outre, il a été remarqué que les personnes les plus brillantes sur le plan
scolaire ont tendance à ce diriger vers la fonction publique, réputée plus
sécurisante, plutôt que de créer leur propre entreprise. Selon les théories les
plus répandues en psychologie de l’entrepreneuriat(théorie de l’événement
entrepreneurial et théorie de l’action raisonnée),l’événement entrepreneurial
est influencé par la perception de la faisabilité et de la désirabilité du
comportement de création d’entreprise.ces théories soulignent également le
fait que ces perceptions sont le produit des environnements culturels et
 29

sociaux .la culture apparait donc comme un construit social spécifique à

chaque groupe d’individus40.
- Le territoire
Le territoire dans lequel l’entrepreneur passe sa vie personnelle ou
professionnelle joue un rôle non négligeable .un territoire peut, en effet,
constituer un pole d’attraction entrepreneuriale. En effet, dans les régions
ou l’entrepreneurship est actif, les jeunes dirigent directement vers
l’investissement sans aucun dote. « La création d’une entreprise est la
synthèse d’une engagement individuel et d’un environnement qui peut être
plus ou moins favorable à l’entrepreneuriat
3°) Facteurs psychologiques
Divers champs de la psychologie prennent position en ce qui a tait à l’origine
des motivations du comportement humain. l’homme est motivé par ses
besoins : physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime des autres et
d’autoréalisation ou d’accomplissement.
- Les intentions entrepreneuriales
Les intentions entrepreneuriales ont un impact sur toutes les organisations.
Dans les entreprises existantes, les valeurs personnelles des managers
affectent les stratégies. les croyances et les perceptions des cadres sont
présentes dans les décisions qui concernent la marche globale de
l’entreprise. Les intentions entrepreneuriales se rencontrent à la fois dans le
cadre de la création d’une entreprise et dans le contexte d’une organisation
existante. De façon générale, l’intention est révélatrice d’une véritable
motivation pour l’action . c’est un état de pensée qui dirige l’attention (et par
conséquent l’expérience et l’action) vers un objectif spécifique, la nouvelle
organisation, et une façon d’atteindre pour Ajzen « les intentions sont des
indicateurs de la volonté à essayer, de l’effort que l’on est prêt à consentir
pour se comporter d’une certain façon »
- Historiques personnels
La personnalité des individus, des besoins psychologique spécifiques
accomplissement ou les contextes politique, économique et social histoire
personnelle, personnalité actuelle et compétences rationalité analytique et
réflexion causes effets pensée contextuelle.
 30

- Besoin d’indépendance
les premiers mobiles de l’entrepreneur sont le besoin d’indépendance, le
désir d’être son propre patron et l’aspiration à l’autonome. les jeunes sont
motives pour entreprendre depuis assez longtemps, souvent des leur
enfance.la motivation des jeunes entrepreneurs est l’indépendance,
d’échapper aux ordres des supérieurs et le besoin de réalisation personnelle
pour gagner de l’argent .a ce titre, la motivation première des entrepreneurs.
Donc, d’après ces auteurs « le besoin d’indépendance et d’autonomie » sont
considérés comme attribut des entrepreneurs.
- Besoin d’accomplissement :
les personnes avec un niveau élève de besoin d’accomplissement ont une
propension modérée à prendre des risques. Le besoin d’accomplissement
peut se voir associé à une volonté de créer quelque chose de nouveau, ou
d’appliquer des connaissances acquises antérieurement. De même, la
volonté d’être fier de sa profession, d’être satisfait de son travail, peut se
ranger dans cette volonté d’accomplissement
- L’expérience : Les expériences favorisent l’acquisition des compétences
fonctionnelles et opérationnelles de nature à renforcer les capacités
d’analyse de l’environnement, de détection et de qualification d’éventuelles
opportunités. Par ailleurs, elles mettent l’individu en adéquation avec un ou
plusieurs métiers, ou modifient les trajectoires professionnelles en raison des
frustrations diverses rencontrées au cours des activités salariales. Chez les
étudiants un pourcentage important de ceux qui ont eu une expérience
professionnelle déclarent avoir une idée de création d’entreprise par rapport
à ceux qui n’ont jamais travaillé.

II.2. LES FREINS A L’ENTREPRENEURIAT AFRICAIN

L’environnement des affaires en général, les lenteurs administratives,
l’environnement politique, culturel et social, sont autant des facteurs qui
ralentissent l’entrepreneuriat africain.
Les entrepreneurs sont confrontés aux difficultés multiples quand ils
décident d’entreprendre en Afrique.
Ces difficultés sont :
 31

- La résistance de son entourage lorsque on a identifié un besoin dans

la société où l’on vit et que l’on décide de mettre en place un projet
d’entreprise pour répondre à ce besoin. L’entourage vous décourage. De cde
fait l’environnement culturel qui devrait être le premier levier de motivation
de l’entrepreneur est défaillant. Jusqu’à très récemment, l’entreprenariat est
vu dans certains pays comme une activité secondaire à un emploi principal.
- L’environnement des affaires : les économies africaines ne sont pas
forcément formatées pour être des créatrices de richesses et des producteurs
de valeurs ajoutées, même si depuis quelques années une transformation
structurelle importante de la configuration de ces économies à vocation
consommatrices. Dans telle environnement, l’entrepreneur est livré à lui-
même.
Cependant, la réussite de toutes ces initiatives est intrinsèquement liée à
une solide volonté politique en faveur de la productivité, de la transformation
des produits bruts en produits finis, de la performance des politiques
publiques et l’évaluation de leur mise en application, de la bonne
gouvernance, de la solidité des institutions publiques, et de l’efficacité de
l’administration publique. Force est de constater malheureusement que ce
n’est pas encore vraiment le cas dans de nombreux pays africains.
- La capacité des apprentis entrepreneurs : à être structurés, sérieux,
rigoureux, courageux, aventureux et résistants aux pressions et chocs
extérieurs. En Afrique il existe deux catégories d’entrepreneurs : les
entrepreneurs par défaut et les entrepreneurs par vocation. La probabilité de
réussir pour les premiers est nulle car pour eux, entreprendre est une
période de transition en attendant de trouver le job parfait dans une
entreprise de la place ou être nommé dans l’administration. Les
entrepreneurs par vocation ont, au départ de l’aventure , 50% de chance de
réussite, car l’entreprenariat est en effet une vocation.
- Le financement : vu le contexte culturel et l’aversion à
l’entreprenariat, les business Angels africains n’existent pas quasiment pas.
L’entrepreneur doit tout d’abord compter sur lui-même, donc sur ses propres
ressources, ce qui fait défaut à la majorité. Le financement public est très
 32

limité. Le marché des capitaux en Afrique dans sa généralité n’est pas

adapté au financement des TPE/PME et des startups.
Les banques sont frileuses, car elles estiment que l’asymétrie d’informations
est trop importante pour avoir une bonne visibilité sur la qualité de crédit
des TPE/PME et des startups. Les fonds d’investissement ont des tickets
d’entrée trop élevés et les institutions de micro finance proposent de faibles
ressources de financement et de taux d’intérêt prohibitifs.
Enfin, le marché des obligations et des actions, comme partout dans le
monde n’offrent pas d’opportunité aux TPE/PME et aux startups.
II.3. LE MANAGEMENT DE L’ENTREPRENEURIAT
a)le management de projet comme guide pour structurer le projet
entrepreneurial
Le management de projet s’est construit une identité autour des
grands projets de construction publics ou privés. Les pyramides égyptiennes
ou les grandes cathédrales gothiques sont régulièrement citées comme
fondatrices du management de projet.
Plus tard, la défense, l’aéronautique ou plus généralement l’industrie ont
permis de développer les méthodologies de gestion de projet dont l’objectif
pourrait être résumé à produire plus vite, mieux et sous contrainte
budgétaire. Aujourd’hui, l’informatique ou autres domaines représentent la
nouvelle génération des applications du management de projet.
Le management de projet est indissociable de la notion de processus.
Son but est bien de gérer ce qui peut être considéré comme une projection
dans le futur. Son objectif est de faire en sorte que ce qui a été conçu dans
l’esprit des concepteurs soit effectivement traduit en réalité palpable ; ainsi
le management de projet structure le processus de construction du pont
c’est-à-dire réuni une équipe, planifie les tâches, pilote le projet et gère les
coûts et fait en sorte que le client soit satisfait.
b)les Méthodologies de management de projets appliquées à
l’entrepreneuriat
dans ce cours nous avons choisi deux approches pour analyser les projets
entrepreneuriaux : les neufs volets du project management institute et le
cycle de vie des projets. Pourquoi ces deux approches ? c’est parce que le
 33

PMI reste aujourd’hui la référence majeure en matière de transmission de

bonnes pratiques de management de projets. Son approche du management
de projet, bien que contestée et concurrencée, demeure une base solide pour
analyser les projets entrepreneuriaux et proposer des pistes d’amélioration
de la conduite de projet entrepreneurial. L’approche par le cycle de vie,
également abordée pat le Project Management Institute, est une vision
historique du projet.
A ce titre, elle est intéressante pour appréhender le processus de création
d’entreprise de la naissance de l’idée à la finalisation du projet. Elle permet
de repérer les principaux jalons d’un projet et les risques associés à chacune
des étapes.
 L’application des neuf voltes du PMI à l’entrepreneuriat
Les neuf volts du management de projet sont intéressants à deux titres :
- D’une part, ils donnent une vision globale de ce qu’un chef de projet
doit maîtriser pour pouvoir finaliser son projet. On peut ainsi comparer cette
approche aux pratiques des créateurs d’entreprise et voir si leur approche de
la création s’inscrit dans la démarche de management de projet.
- D’autre part et à un niveau plus normatif, on peut se demander quels
volets ne sont pas mobilisés, si ce manque à une importance et si en
définitive la méthodologie de projet est judicieuse pour orienter et optimiser
la démarche du créateur.
Dans le tableau suivant, nous avons appliqué les neuf volets à la création
d’entreprise. Nous avons ensuite établi un ordre d’importance à partir de
l’observation de parcours entrepreneuriaux.

Soit le tableau suivant : les neuf volets du management de projet du

PMI
Signification pour le créateur d’entreprise Importance
Management de Pour un créateur, l’envergure correspond à la taille
l’envergure du projet et sa vision stratégique. Cette dimension
est naturellement liée aux capacités de financement
du créateur. Le management de l’envergure va +++
consister à bien délimiter le projet en fonction des
ses capacités financières ou bien à savoir trouver les
financements complémentaires, si l’envergure est
 34

difficilement limitable.
Management des En gestion de projets, le management des coûts
coûts consiste à suivre l’évolution des coûts au cours du
projet et la comparer à la courbe en S pour analyser
si les écarts de coûts sont dus à une augmentation
du prix des matières premières ou à des délais
dépassés. De la même façon, le créateur est sensé
établir des états financiers prévisionnels, à suivre ses
dépenses jusqu’à la création effective mais aussi au
cours des premières années d’existence.
Management des Le management des délais consiste à comparer
délais l’avancement du projet au planning établi. C’est sans
doute un élément difficilement maîtrisable en
matière de création d’entreprise dans la mesure où
la pression exercée sur le chef de projet par le +
commanditaire ne s’appliquent pas dans ce cas
précis. Les problématiques de versement des
indemnités de chômage par exemple peuvent
néanmoins représenter une pression pour le
créateur, qui doit alors respecter certains délais pour
déposer les statuts de son entreprise.
Management de la La qualité est naturellement liée aux attentes du
qualité client, en somme le commanditaire. Mais, comme
dans le cas précédent, la pression est moindre que
dans le cas de la gestion de projet traditionnelle :
c’est le créateur lui-même qui fixe ses propres +
exigences en termes de création, sauf quand la
création d’entreprise est directement issue de la
demande d’un ou de plusieurs clients (exemple : un
entrepreneur qui crée une autre société& dans un
domaine connexe parce que plusieurs de ses clients
l’ont incité à le faire).
Management des C’est un point important dans le management de
ressources projets collectifs. Cela peut s’appliquer à des
humaines créations d’entreprises par un collectif d’individus
mais pas vraiment à un créateur seul, en tout cas +
jusqu’à la création effective. Par la suite, il est
évident que le management va s’avérer un facteur
clé de succès pour l’entrepreneur.
Management de Communication interne ou externe : le manager de
communication projet doit savoir faire des points réguliers sur l’état
d’avancement du projet. Il est également de même ++
pour le créateur individuel qui doit communiquer
auprès de clients potentiels et en même temps
communiquer auprès de ses financeurs.
Management des On touche à des questions de protection sociale du
risques créateur et d’assurance du risque (impayés, risque
 35

naturels, etc.). cette dimension intègre également ++

les problématiques d’hygiène, de sécurité et d’autres
réglementations.
Management des Au même titre qu’un chef de projet doit veiller à
approvisionnements l’approvisionnement des matières premières et à la
gestion des délais et des coûts s’y rattachant, le
créateur d’entreprise choisir les bons fournisseurs et
veiller à ce que les coûts prévus dans le business
plan ne soient pas dépassés.
Management de En management de projet, c’est la capacité à gérer
l’intégration les 8 autres volets en même temps et à mobiliser
une certaine méthodologie/rigueur dans la façon de
mener le projet (planification des tâches, définition
du plan de projet, repérage des contraintes,
résolution de problèmes, etc.).

c) Le cycle de vie du projet entrepreneurial

Etapes Signification en management de
projet
Emergence Le besoin est souvent au départ, il
du besoin est donc important d’avoir une
démarche visant à l’expliciter
clairement. Le porteur de projet doit
pouvoir expliquer pourquoi ce projet
est né et en quoi il va dans le sens de
la stratégie de l’entreprise.
Etudes Ces premières études constituent le
préliminaires premier niveau de sélection du
projet : on vérifie grâce à des sources
d’informations sommaires la
faisabilité du projet. Le passage
direct aux études détaillées est le
principal risque : si l’étude détaillée
aboutit à la conclusion que le projet
n’est pas viable, il est possible que
l’étude sommaire ait pu le
démontrer avec une perte de temps
moindre.
Etudes Ceci constitue le second niveau
détaillées d’écrémage : la faisabilité est étudiée
dans les moindres détails. On étudie
la technique, le marché et le retour
sur investissement. Les études
doivent être poussées en veillant à
ce que la technique ne guide pas le
marché et inversement une vision à
Correspondance création
d’entreprise
Emergence de l’idée, du concept :
quel est véritablement l’envergure du
projet ?
Relation avec le projet de vie de
l’entrepreneur : pourquoi le créateur
veut-il créer ? quelles conditions de
vie personnelle lui sont favorables ?
Premiers éléments de test du projet
auprès des proches : famille, amis,
accompagnateurs, inconnus… dans
certains cas, premiers contacts avec
les structures d’appui à la création
pour comprendre les démarches à
suivre.
Etude de marché, étude de faisabilité
technique et financière, éléments du
business plan, structure juridique.
L’entrepreneur doit être capable de
définir encore plus finement
l’envergure de son projet à partir des
données financières prévisionnelles.
Il doit être capable également
 36

la fois technique et marketing est d’identifier le point mort, de choisir le

nécessaire. statut juridique de l’entreprise.

Conception La maîtrise d’œuvre a en charge de Dépôt de statuts, enregistrement

réaliser l’ouvrage. C’est souvent à ce
niveau que des éléments imprévus
arrivent, que l’on constate que
toutes les prévisions sont modifiées
du fait d’un changement de
paramètre.
Des essais sont effectués afin de
vérifier différents points de
contrôles. Le risque est de sous-
estimer cette phase essentielle.
Tests Des solutions aux problèmes peuvent
être trouvées mais elles sont des
implications ailleurs : on gagne d’un
côté mais on perd de l’autre.
Mise en l’ouvrage est mis en service s’il s’agit
service d’un produit unique ; mis en
production fabrication s’il s’agit d’un produit de
série ou de semi-série
Feed-back Le feed-back signifie la clôture du
projet : l’équipe essaie de capitaliser
sur le projet afin de mieux réussir les
suivants. Cette phase est parfois
négligée alors qu’elle est essentielle
pour mener à bien les autres projets.
auprès du centre de formalité des
entreprises. C’est la création effective
de l’entreprise.
Le projet de création se caractérise
par une mise en service sans essais.
Le créateur n’a quasiment pas
l’occasion de faire de test et de
rectifier le projet. Les tests peuvent
éventuellement être associés à la
première année de la création
Cette étape pourrait correspondre à
la 2ème année et 3ème année de la
création : périodes au cours de
laquelle le succès du projet n’est pas
encore garanti mais pour lesquelles
l’incertitude est réduite et
l’expérience du créateur plus
importante.
Point de contrôle une fois les risques
des 3 premières années d’existence
passés.

L’avantage de l’approche par le cycle de vie est qu’elle propose une série de
passage obligé au chef de projet, qui ne sont d’ailleurs pas sans rappeler le
phasage proposé par les organismes d’appui à la création d’entreprise.
Toutefois, à la différence de ces derniers, elle met davantage l’accent sur les
points de contrôle ou revue de projets à la fin, de chaque phase.
En management de projet, chaque fin d’étape est marquée par un bilan où
l’on fait un état de l’avancement du projet et l’on décide de poursuivre le
projet, de l’arrêter ou de le réorienter.
 37

d) le management de projets appliqués à l’entrepreneuriat

Quand le projet Management Institute définit la gestion de projet
comme ‘’l’art de diriger et de coordonner des ressources humaines et
matérielles tout au long de la vie d’un projet en utilisant des techniques de
gestion modernes pour atteindre des objectifs prédéfinis d’engergure, de coûts,
de temps, de qualité et de satisfaction des participants’’ ; il suppose que
l’incertitude entourant le projet et la difficulté à capitaliser les connaissances
rendent nécessaire une démarche structurée. Et si l’on considère le projet de
création d’entreprise comme un projet à part entière, il peut être tentant de
proposer l’application de ces dites techniques aux projets entrepreneuriaux.
Cependant, deux raisons nous incitent à ne pas franchir ce pas. D’une part,
ces techniques sont nombreuses et très variées puisqu’elles touchent aux
différentes étapes de la vie d’un projet ; il n’est donc pas possible de les
traiter globalement dans un seul papier. D’autre part, avant de chercher à
savoir si ces techniques sont adaptées, il est nécessaire de se demander si
les méthodologies de gestion de projet peuvent s’adapter à la création
d’entreprise.
Nous avons choisi deux approches pour analyser les projets
entrepreneuriaux : les neufs volets du Projets management Institute et le
cycle de vie des projets parce que le PMI reste aujourd’hui la référence
majeure en matière de transmission de bonnes pratiques de management de
projets. Son approche du management de projet, bien que contestée et
concurrencée, demeure une base solide pour analyser les projets
entrepreneurial.
L’approche par le cycle de vie, également abordée par le Project Management
Institute, est une vision historique du projet. A ce titre, elle est intéressante
pour appréhender le processus de création d’entreprise dès la naissance de
l’idée à la finalisation du projet. Elle permet de repérer les principaux jalons
d’un projet et les risques associés à chacune des étapes.
L’application des neufs volets du PMI à l’entrepreneuriat est nécessaire, car
ces neufs volets donnent une vision globale de ce qu’un chef de projet doit
maîtriser pour pouvoir finaliser son projet.
 38

L’application des neufs volts au projet entrepreneurial montre que ce dernier

se démarque quelque peu du projet management institute.
Trois points doivent être soulignés :
- L’importance de gérer l’envergure du projet et les coûts ;
- La relative importance de gérer les communications et les risques
- L’entrepreneur est souvent seul et joue le rôle de commanditaire et de
maître d’œuvre.

Chapitre 3 : LES DIFFERENTES ETAPES DE CREATION

D’UNE ENTREPRISE
3.1. Création de l’entreprise

3.1.1 Définition

La création d’entreprise est définit comme la mise en œuvre de nouveau

moyens de production, en distinction des reprises d’entreprise ou le
dirigeant perpétue des moyens de production d’ores et déjà existants.
 39

En, la création d’entreprise est un mode de vie, un challenge permanent, une

capacité à jongler avec sa trésorerie et à prendre des décisions dont les
conséquences impacteront le niveau de vie de l’entrepreneur et de ses
collaborateurs.

3.1.2. Les étapes de créations d’entreprise

Les étapes d’un projet de création d’entreprise sont les suivantes :

- Évaluation de l’opportunité.

- Conception et formulation du projet.

- Etude financière

- Etude technique

- Etude juridique

- Formalité administrative et lancement des activités.

3.1.2.1 EVALUATION DE L’OPPORTUNITE

 Recherche de l’idée de projet

La création d’entreprise est d’abord une idée, qu’il s’agit de transformer en

activité économique, puis en activité rentable

Transformer une idée en opportunité de création réalité nécessite de définir

l’idée initial le plus précisément possible.

Que vent-on vendre ? A qui veut- on vendre ? Quelle valeur cela peut –il
apporter ? Pour y répandre, il va falloir rechercher des informations recueillir
l’avis et le conseil d’experts et de spécialité, tester l’idée auprès de personnes
extérieures et analyser les contraintes inhérentes au projet.

On peut s’inspirer :

• de son savoir-faire professionnel

• de sa personnalité

• des opportunités
 40

• des problèmes rencontrés

Généralement la recherche de l’idée d’un produit ou d’un service servant à la

création d’une entreprise, peut se faire dans trois directions : la vie
quotidienne, la vie économique ou la vie professionnelle.

- La vie quotidienne : en observant son quotidien, on peut facilement trouver

l’idée du projet qu’on veut mettre en place. Ainsi, on peut identifier certains
besoins pouvant être satisfaits par la mise en place de produits ou services
non commercialisés, ou copier une idée réussie et qui a été réalisée par un
ami, un voisin ou un parent.

- La vie économique : la consultation des revues et magazines nationales et

internationales peut constituer une source d’idées pour des opportunités
nouvelles. Ainsi des idées pouvant être transposées d’un pays à un autre, en
l’état ou adaptées, en fonction du contexte de ce pays.

- La vie professionnelle : présente la troisième source possible d’identification

des idées entrepreneuriales puisque l’observation de son milieu
professionnel peut permettre de découvrir des produits ou services
complémentaires à ceux commercialisés par son patron.

La recherche des idées consiste aussi dans l’application des techniques de

créativité à l’axe de recherche retenu:

a)Le brainstorming : cette technique consiste à produire en groupe et

spontanément le plus grand nombre possible d'idées sur un sujet donné (5
participants au minimum et idéalement 8-12) :

- sans retenue ;

- sans se soucier du réalisme des idées dans un premier temps ;

- en s'interdisant toute critique, toute justification.

b)La défectuologie : cette technique consiste à :

- recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un produit ou

d'un service ;

- les classer en fonction de critères choisis ;

 41

- rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces

éléments insatisfaisants.

c) L’espace de consommation

- pour trouver de nouvelles idées de produits ou de services, on peut

également utiliser un tableau intitulé "Espace de consommation" : Cet
outil permet de définir un produit ou un service existant et vendable
selon tous ses critères commerciaux.

- La modification d'un des paramètres peut alors donner naissance à :

• un produit nouveau ou à une activité nouvelle ;

• un produit ou un service modifié pour l'adapter à un autre Marché.

Cette technique ne peut s'utiliser qu'à partir d'une activité ou d'un produit
existant.

d) La différenciation : apporte à un produit / service ou à une offre

commerciale un caractère apte à se distinguer nettement des offres
concurrentes.

De même, on peut trouver une idée d’un projet entrepreneurial en

empruntant les quatre voies suivantes :

1. La commercialisation d’un produit ou service existant déjà sur le

marché : qui présente la disponibilité des statistiques sur le produit ou
le service. - Possibilité d’amélioration de l’existant, mais avec risque
d’être copié ou risque de saturation du marché.

2. La mise en place d’un nouveau produit ou d’un nouveau service :

avantageuse en bénéfice de la nouveauté et en coût peu élevé, mais
avec possibilité d’une mauvaise réaction du marché et absence de
données chiffrées sur le produit ou le service

3. L’acquisition d’une franchise : bénéfique en expérience, en la notoriété

du franchiseur, en gain du temps, en la mise en place rapide, mais
mauvaise en la dépendance vis-à-vis du franchiseur (prix,
 42

approvisionnements,…), en possibilité du rejet de la franchise par le

marché et en coûts élevés (droits d’entrée, royalties,…)

4. La reprise d’une entreprise : présente le gain du temps et l’avantage

d’une activité déjà opérationnelle mais avec un risque de changement
des attitudes des partenaires (banquiers, fournisseurs, clients,…) et
d’héritage d’une mauvaise marque.

Enfin, Pour bien évaluer une opportunité de création d’entreprise il faut :

- Avoir une minimum créativité pour identifier, a partir d’une idée initiale,
une bonne opportunité de la création.

- Maitriser quelque concepts et outils marketing pour réussir le passage

d’une bonne idée a un produit ou un service intègre dans une offre
gagnante, c’est –à -dire susceptible de conduire à la rentabilité de la future
activité.

- l’analyse de situation et approche globale constituent des outils très

efficaces pour réaliser ce travail d’évaluation.

Il faut faire attention des meilleures idées ; car elles peuvent tuer s’il y a
manque d’information des traces de prédécesseurs dans ces idées et
présence d’excès de confiance en soi.

Une bonne stratégie consiste plutôt à se concentrer sur une niche c’est-à-
dire faire la même chose que ses concurrents mais de manière mieux ciblée,
mieux marketée et plus qualitative.

Les meilleures méthodes pour trouver une idée de création d’entreprise

consiste à :

- Partir des ressources dont on dispose

- Partir des tendances du marché

- Partir du terrain

- Partir de son rêve et se donner les moyens d’y parvenir

 validation d’idée de projet

 43

La sélection de certaines idées se fait à travers une analyse objective et

subjective du réalisme des idées en tenant compte:

- des compétences indispensables

- des moyens financiers, humains et techniques

- du contexte juridique

- du temps disponible

 Conclusion finale sur la validation de chaque idée retenue

Projet personnel du créateur Projet économique

Potentiel Compétences, Activité envisagée

contraintes personnelles Marché visé

contraintes, risques, menaces, atouts

Cohérence Homme/Projet Réalisme du projet

Validation de l’idée

3.1.2.2. CONCEPTION ET FORMULATION DU PROJET

Après avoir identifié l’opportunité et défini les grandes lignes du

projet, il faut tout mettre en œuvre pour faire d’opportunité une activité
économiquement rentable de jouable et réaliste, le projet doit se déplacer
vers la position réalisable à ce stade, différentes études doivent être
conduites :

- l’étude industrielle, l’étude financière et les études juridiques.

 44

Toutes ces études permettent de répondre aux nombreuses questions qui se

posent et la porté de la matière à l’élaboration de l’offre, de la stratégie et du
plan d’affaire ou business plan.

Ces études permettent également de positionner le projet, de le

dimensionner et de formaliser une stratégie pertinente.

Les points clés de la conception d’un projet de création d’entreprise sont :

- Rechercher la meilleure adéquation possible créateur / projet de création et

entrepreneur / situation future.

- Etre clair sur la stratégie.

- Etre réaliste et pragmatique.

- Rechercher les cohérences, les complémentarités et la compatibilité a tous

les niveaux été entre acteur clés.

- Rechercher des avantages concurrentiels durables.

3.1.2.3 ETUDE FINANCIERRE

Le business plan a permis de connaître l’investissement
nécessaire pour le bon fonctionnement de la future entreprise, il
s’agit désormais de trouver des financements.

3.1.2.3.1. MODELES DES DIFFERENTS PLANS

L’étude financière consiste de traduire en termes financiers tous
les éléments réunis dans l’étude de marché et technique. Elle
permet d’établir le plan d’investissement, le plan de financement,
le détail des crédits, le compte des produits et charges (CPC), le
plan de trésorerie, le besoin en fonds de roulement et le seuil de
rentabilité.
1. La description de l’investissement et de son financement
Cette partie comprend les différentes composantes de
l’investissement ainsi que les moyens financiers nécessaires à sa
réalisation. Pour ce faire, on peut utiliser le tableau suivant :
 45

MODELE DU PLAN D’INVESTISSEMENT

Investissement Montant en milliers de Franc
Année I Année II Année III Année IV Année V
Fonds de commerce
Acquisition du local
Acquisition du terrain
Aménagements &installations
Matériels divers
Equipements administratifs
Frais préliminaires
Prospection publicité
Fonds de roulement
Divers imprévus
Total investissement
Capital social
Crédits bancaires
court terme
moyen terme
long terme
Autres
Total financement

Le plan de financement est un tableau qui fait ressortir :

- les besoins de l’entreprise pour son démarrage et son
financement ;
- les ressources de cette entreprise qui sont les moyens financiers
nécessaires pour financer ses besoins comme le capital, les
apports des associés et le concours bancaire.
Le tableau ci-après montre un modèle de plan de financement.
Modèle de plan de financement
Annéé1 Année2 Année3 Année1 Année2 Année3
Besoin Ressources
Frais de Capital
constitution
Investissement Augmentation
du capital
- Fonds de
commerce -
Terrain -
Aménagements
 46

& Installations -
Matériel - Divers
Besoin en FDR
Constitution
accroissement
Remboursement Avances
de l’emprunt associés
Crédit sollicité
Total Total

2.Le détail des crédits

Le détail des crédits peut se présenter comme suit :
Modèle de présentation des crédits
BANQUE MONTANT TX FRANCHIS DUREE MODALITES DE GARANTIES
S DU CREDIT D’INTERET E REMBOURSEME NT PROPOSEES

3.le compte de produits et charges (CPC)

Le compte de produits et charges permet de déterminer le résultat
global du projet durant les cinq premières années. Il permet de
faire ressortir le résultat d’exploitation, le résultat financier, le
résultat courant, le résultat non courant, le résultat net avant
impôt, le résultat net après impôt, l’impôt sur les sociétés.

Modèle de CPC sur 5 ans

Année I Année II Année III AnnéeIV Année V
1.Produits d’exploitation
2.charges d’exploitation
- Achats revendus de marchandises
- Achats consommés matières et
fournitures
- Impôts et taxes
- Charges de personnel
- Autres charges d’exploitation
- Dotations d’exploitation
3)Res. D’expl.(1-2)
4)Produits financier
5)Charges financières
 47

6)Res. Financiers(4-5)
7)Res. Courant(3+6)
8)Produits non courants
9)Charges non courantes
10)Res. Non courant(8-9)
11)Res avant Impôt(7+10)
12.Impôt sur les sociétés
13.Res. après impôt (11-12)

4. Le plan de trésorerie
Le plan de trésorerie est un tableau qui permet à l’entrepreneur
de faire le suivi de la trésorerie au mois le mois. C’est un tableau
qui revêt une grande importance puisqu’il permet de connaître la
trésorerie nette mensuelle (trésorerie de l’actif – trésorerie du
passif). Ce plan prévoit un solde de départ, le total des recettes
prévues (encaissements) et le total des dépenses prévues
(décaissements).
Le plan de trésorerie peut être présenté comme suit :

Janv. Févier … ….. …. Déc.

1.Solde début du mois
2. Encaissements
- Ventes
- ……
- Subventions
3. Décaissements
- Achats
- Eau, énergie
- Impôts et taxes
- Salaires
- ……
- Remboursements emprunts
4. Solde début de mois (23)
5. Solde fin de mois (1+4)

5. Détermination des besoins en fonds de roulement

 48

Le fonds de roulement (FDR) est égal à la différence entre les ressources

stables de l’entreprise (capitaux propres+dettes à long et moyen terme) et les
immobilisations nettes (terrains, matériels, brevets, licence).
F.D.R = Ressources stables – immobilisations nettes ou encore
F.D.R = Actifs circulants – dettes à court terme.
Le FDR positif signifie que l’entreprise a pu ou a dû réunir des capitaux
permanents importants lui permettant de financer de façon stable, à la fois
l’intégralité de ses immobilisations et de faire face à des risques divers de
liquidité à court terme. Le FDR montre aussi la capacité de solvabilité de
l’entreprise
Le FDR négatif signifie au contraire que l’entreprise a pu ou a dû affecter des
dettes à court terme au financement d’une partie de ses investissements en
immobilisations. Elle ne dispose pas alors d’aucune marge de sécurité à
court terme (actifs liquides excédentaires).
Le besoin en fonds de roulement (BFR) désigne le montant nécessaire pour
financer les stocks dont l’entreprise a besoin pour assurer la continuité de
ses activités. C’est les besoins de financement provoqués par les opérations
d’exploitation. Les composantes du BFR (stocks, clients, autres débiteurs,
fournisseurs et autres créanciers) sont estimées soit en pourcentage soit en
nombre de jours et ce, comme suit :
1.Besoins Mode de calcul
- Stocks marchandises Quelques jours d’achats revendus selon le secteur et
l’organisation de l’entreprise
- Stocks matières premières et Quelques jours de consommation selon le secteur et
consommables l’organisation de l’entreprise

- Stocks produits finis % de la production selon le secteur et l’organisation de

l’entreprise
- Stocks produits semi- finis % de la production selon le secteur et l’organisation de
l’entreprise
- Clients Quelques jours de C.A selon le secteur et la position de
l’entreprise sur le marché
Autres débiteurs % des charges d’exploitation
2.Ressources
- Fournisseurs Quelques jours d’achat selon la position de l’entreprise
par rapport à ses fournisseurs
- Autres créanciers % des charges d’exploitation
 49

Le besoin en fonds de roulement désigne la différence entre les actifs

circulants et les ressources d’exploitation.
B.F.R = Actifs circulants – ressources d’exploitation
Le tableau des besoins en fonds de roulement prévisionnels se présente
comme suit :
Modèle BFR prévisionnels
Bases de Année I Année2 Année3 Année4 Année5
calcul
I.Besoins
- Stocks
marchandises
- Stocks matières
premières et
consommables
- Stocks produits
finis
- Stocks produits
semi
- finis
- Clients
- Autres débiteurs
Total de Besoins
II.Ressources
- Fournisseurs
- Autres créanciers
III. Besoins en fonds
de roulement (I-II)
IV. Variation du BFR

6. Le seuil de rentabilité
Le seuil de rentabilité (appelé aussi point mort ou chiffre d’affaires critique)
désigne le niveau d’activité au-dessus duquel l’entreprise commence à
dégager un bénéfice.
On peut le calculer de la façon suivante :
Notons C le point mort qui est le chiffre d’affaire pour lequel le résultat
d’exploitation est nul, CV les charges variables et CF les charges fixes, on
peut écrire :
C-CV-CF=0 d’où C-CV=CF
 50

Les charges variables peuvent être exprimées en fonction de C, donc on peut

écrire :
CV=KC On remplace CV par KC et on obtient : C-KC= CF d’où C(1-K)=
CF donc C= CF/1-K K est le coefficient qui lie les charges variables au
chiffre d’affaires, c'est-à-dire k= Charges variables/ Charges fixes
Plus le point mort est élevé, plus il faudra du temps à la jeune entreprise en
création pour atteindre son point d’équilibre. Plus le point mort est élevé,
plus les risques opérationnels sont grands. Donc, il faut s’efforcer de
l’abaisser.
Pour ce faire, on peut limiter les charges fixes, sous-traiter les services
annexes ou faire appel à une main d’œuvre intérimaire pour les tâches qui
ne demandent pas des compétences élevées.

7. L’ESTIMATION DU CHIFFRE D’AFFAIRE (CA)

L’évaluation des prévisions de ventes résulte de l’étude de marché. La
fixation du prix des produits et des services constitue un élément important
de la stratégie commerciale de l’entreprise et permet de déterminer les
prévisions de ventes. Le tableau ci-après illustre les prévisions de ventes en
volume/valeur sur trois ans. Prévisions de vents en volume/valeur sur 3
ans.
Période Années1 Année2 Années3
Segment Qtés ventes Qtés Ventes Qtés Ventes
Marché1
Segment
Marché2
….
Total
Segment
marché n
Total
8. LA CACACITE D’AUTOFINANCEMENT(CAF)
c’est une part de surplus monétaire dégagé par l’entreprise autrement dit
cash-flow. C’est la capacité de l’entreprise à créer ou reconstituer un surplus
monétaire qui constitue la seule source de fonds possible pour rembourser
les emprunts.
 51

CAF= Produits décaissables – charges décaissables

CAF= RN+ Dot aux amort. etProv. – reprises sur provisions
AUTOFINANCEMENT= Dot. Aux amortissements et provisions+ bénéfice non
distribué
3.1.2.3.2. LES CRITERES DU CHOIX ET DE FINANCEMENT DE
L’INVESTISSEMENT SELON LES METHODES DE RENTABILITE
MOYENNE ET D’ACTUALISATION
1. Le taux de rentabilité moyenne(Rm)
Rm = Résultat moyen/montant moyen des capitaux engagés
2. Le délai de récupération(Dr)
C’est le délai nécessaire pour que l’investisseur rentre dans ses fonds ou
reconstitue son avance initiale
Dr= coût initial de l’investissement/cash-flow annuel
3. La valeur actuelle nette(VAN)
Elle correspond à la différence entre la somme des cash-flow prévisibles
actualisés et le coût initial de l’investissement.
- Si la VAN est positif c’est dire que le surplus monétaires actualisés
permettent de reconstituer la mise de fons initiale et de sécréter une
richesse additionnelle. Le projet devrait être accepté
- Si la VAN est négatif cela veut dire que les cas-flow ne permettent pas
de reconstituer la mise de fonds initiale. Le projet appauvrit donc
l’entreprise et devrait être rejeté.
F1 F2 F3 Fn
VAN (r)= -Fo+ ❑
+ ❑
+ ❑
+… n
(1+r )1 (1+r )2 (1+r )3 (1+r )

n
VAN (r)= -Fo + ∑ (1+Fjr) j❑
j=1

4. Le taux interne de rentabilité (TIR)

Correspond au taux d’actualisation qui permet d’annuler la VAN. Ce taux
correspond au coût maximum que l’entreprise pourrait supporter sur son
financement pour que l’investissement demeure avantageux. Il doit donc être
 52

interprété par comparaison avec le coût moyen pondéré des ressources de

l’entreprise.
3.1.2.4. L’ETUDE TECHNIQUE
L’étude technique porte sur le matériel, le local et le personnel
a)Les moyens de production
4 types de moyens matériels :
- Matériel d’exploitation : machines, équipements,….
- Mobilier de bureau : bureaux, fauteuils, armoires…….
- Matériel Informatique et télécoms : PC, imprimante, Fax, postes
téléphoniques…….
- Matériel de transport : voiture,…
La capacité de production prévisionnelle est une résultante de l'étude de
marché. Il faut être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de
production : Il est plus facile d'accroître cette capacité au besoin, que de se
débarrasser d'un matériel de trop. Le coût du matériel en rapport avec sa
qualité et ses performances est également un critère d'une importance
particulière ; Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût
d'acquisition, mais également celui de son entretien sur toute sa durée de
vie: service après vente, disponibilité des pièces de rechange et délais
nécessaires pour la remise en marche en cas de panne.
B)Le local
L'emplacement géographique joue un rôle déterminant dans la réussite du
projet surtout pour les activités commerciales. Être près de sa clientèle et de
ses fournisseurs, se situer dans un endroit qui connaît un trafic important,
peuvent être les gages de réussite d'une affaire.
C)Les ressources humaines
Il faudra commencer par arrêter les besoins de l'entreprise en matière de
ressources humaines. La connaissance des différentes étapes des processus
d'approvisionnement, de stockage, de transformation et de
commercialisation permettra d'énumérer les postes de travail à mettre en
place dans l'entreprise. L'effectif du personnel administratif sera quant à lui,
déterminé en fonction des différentes tâches à effectuer : comptabilité,
informatique, maintenance, secrétariat, etc.
 53

3.1.2.5. LES SOURCES DE FINANCEMENT

1. Les fonds propres
La grande majorité des entreprises sont créés, d’une part, avec les
capitaux personnels de leur fondateur. Le fonds trouvé peut provenir des
économies, d’un héritage, d’un portefeuille boursier, d’une hypothèque... et
d’autre part avec les fonds des amis ; membres de la famille et des
investisseurs providentiels ou des firmes de capital-risque qui croient en
vous et en votre projet (co-associés). Ou encore des actions sur le marché
boursier.
2. Les Emprunts
Les emprunts peuvent être obtenus auprès de l’Etat, des banques et
établissements de crédit, des obligataires, auprès des institutions des
micros finances,…
De tous les placements possibles pour une banque ou un établissement de
crédit, prêter de l’argent à une toute nouvelle entreprise qui n’a pas fait ses
preuves est risqué. Les crédits immobiliers sont garantis par un bien, les
prêts automobiles aussi.
Pour les PME qui n’ont pas de garantie, le recours aux micros crédits auprès
des Institutions de microfinance est possible.
Dans cette catégorie nous avons aussi les investisseurs providentiels
(business angels), qui sont des personnes bienveillantes qui investissent
dans des jeunes entreprises.
3. Les subventions et dons.
Pour soutenir son économie, l’Etat subvention les projets dans le secteur
jugés rentables pour le bien être publique.
De fois les dons de bienfaiteurs aussi font partie des ressources

3.1.2.6. L’ETUDE JURIDIQUE

L’étude juridique est importante, le choix d’une structure juridique a des
conséquences fiscale et sociales sur le créateur et sa famille, il est
souhaitable de décider en parfaite connaissances des tenants et des
 54

aboutissants. D’autre part, la sélection du statut juridique de l’entreprise

doit être faite en fonction du contexte stratégique, financier et humain.
Il existe plusieurs formes juridiques qui permettent à un porteur de projet de
créer une entreprise qui répond à ses attentes. En optant pour telle ou telle
formes juridique. Il fixera ainsi le mode d’imposition approprié, tel que défini
par la législation fiscale, ainsi que les responsabilités et les obligations qui
en découlent.

3.1.2.6.1. Créer seul son entreprise

Le créateur qui opte pour entreprendre seul au choix entre deux
formules : l’entreprise individuelle ou l’entreprise unipersonnelle à
responsabilité limitée (EURL).
a) L’entreprise individuelle (personne physique)
L’entreprise individuelle est la structure juridique la plus simple à
mettre en œuvre lorsque l’entrepreneur désire rester seul maitre à bord pour
exercer certaines professions, développer son projet ou le rester, à condition,
cependant, que son activité ne présente pas trop de risques financiers.
b) L’entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL)
L’entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée est une société
commerciale à part entière. L’EURL est :
- Une société de personne, ce qui permet au créateur de rester seul maitre à
bord.
- le capital social minimum exigé est de 100.000 dinars. - la possibilité
d’obtenir des concours financiers par une simple augmentation de capital. -
la transformation en SARL se fait par simple cession de parts, l’inverse étant
également vrai.
3.1.2.6.2. Créer une entreprise avec des associés
S’associer requiert au préalable de réfléchir au rôle que joueront les associés,
au capital qu’il faut réunir, aux pouvoirs et aux responsabilités qui seront
les siens, afin de choisir, en conséquences, la structure juridique la mieux
adaptée à la personnalité du créateur et à son projet.
a) Société à responsabilité limité (SARL)
 55

Société commerciale la plus répandue, la SARL constitue un cadre

juridique qui peut s’adapter à tout type d’activité (industrie, commerce,
service) quelle que soit la taille de l’entreprise que l’on veut créer. Elle
concerne tout particulièrement les petites et moyennes entreprises. La SARL
est :
- une société de capitaux.
- elle doit être constituée par un minimum de deux associés et d’un
minimum de vingt.
- le capital social minimum exigé pour sa constitution.
- le capital social est divisé en parts sociales d’égale valeur nominale
- elle peut être gérée par un plusieurs gérants.
- les associés répondent des dettes de l’entreprise à concurrence de leurs
apports.
- l’immatriculation au registre du commerce confère la personnalité morale
à l’entreprise et la qualité de commerçants uniquement aux gérants.
b) Société anonyme (SA)
La société anonyme est une société de capitaux, c’est-à-dire qu’elle
groupe des associés qui peuvent ne pas se connaitre, la personnalité des
associés, leurs nom n’a pas d’importance, seul compte, en effet, les capitaux
qu’ils apportent lors de la création et qui déterminera leur participation à la
vie de la société. La SA est :
- C’est la forme par excellence des grandes entreprises.
- Elle regroupe un minimum de sept (7) actionnaires.
- Le minimum de capital social pour sa constitution est exigé
- Le capital social est divisé en actions.
- Le fonctionnement des organes de gestion obéit à des règles strictes.
- L’immatriculation confère la personne morale à l’entreprise et la qualité de
commerçants aux membres du conseil d’administration.
c) Société en nom collectif (SNC)
Toujours commerciale quel que soit son objet, la SNC est une société
de personnes par excellence, fondée avant tout, sur la personnalité des
associés, c’est-à-dire que la personnalité de chaque associé joue un rôle
 56

déterminant dans sa constitution, son fonctionnement et sa dissolution.la

SNC est :
- C’est en général une entreprise familiale.
- Le nombre minimum d’associés est de deux.
- N’y pas de minimum de capital social exigé.
- Le capital social est divisé en parts sociales.
- La gérance appartient à tous les associés, sauf stipulation contraire des
statuts.
- Tous les associés répondent indéfiniment et solidairement des dettes de
l’entreprise.
- L’immatriculation au registre du commerce confère à l’entreprise la
personnalité morale et à tous les associés la qualité de commerçants.
c) Société en commandite simple
La société en commandite simple est une forme de société commerciale de
personne, et cette forme de société reste très peu répandue .
La SCS est :
- Une société hybride : de personnes pour les commandités et de capitaux
pour les commanditaires.
- Le capital social est divisé en parts sociales.
- La société est gérée par un ou plusieurs gérants.
- Les commandités répondent indéfiniment et solidairement des dettes de
l’entreprise.
- Les commanditaires ne répandent des dettes de l’entreprise qu’à
concurrence de leurs apports.
- L’immatriculation au registre du commerce confère à l’entreprise la
personnalité morale et aux commandités la qualité de commerçants.
c) Société en commandite par actions (SCA)
La SCA est :
- une société hybride : de personnes pour les commandités et de capitaux
pour les commanditaires.
- elle est constituée entre un ou plusieurs commandités et des
commanditaires.
- le nombre des associés commanditaires en peut être inférieur à trois
 57

- le minimum de capital social pour sa constitution est exigé

- le capital est divisé en action.
- elle peut être gérée par un ou plusieurs gérants.
- les commanditaires sont des actionnaires et ne supportent les pertes qu’à
concurrence de leurs apports.
- les commandités répondent indéfiniment et solidairement des dettes de
l’entreprise.
- l’immatriculation au registre du commerce confère la personnalité morale
à l’entreprise et la qualité de commerçants aux commandité.
3.1.2.7 FORMALITES ADMINISTRATIVES ET LANCEMENT DES
ACTIVITES
3.1.2.5.1. Formalités administratives
Toute demande d’immatriculation doit être réalisée auprès des
administrations concernées. Cette démarche obligatoire consiste à déclarer
officiellement la création de l’entreprise et à demander une immatriculation :
- au répertoire de CNSS
- au registre du commerce et des sociétés (RCS) pour les activités
commerciales et les sociétés etc.
L’entreprise doit remplir en plus certaines formalités : telles que l’ouverture
d’un compte bancaire, souscription à un contrat d’assurance…
Pour les sociétés, la rédaction des statuts est obligatoire. Il est recommandé
de s’entourer d’un avocat en droit des affaires pour les rédiger, les statuts
ayant des conséquences juridiques et fiscales directes sur l’entreprise et son
dirigeant.
Dans le cas de l’EURL dirigée par un associé unique, un modèle de statuts-
types appliqué d’office est remis gratuitement, mais ceux-ci peuvent toutefois
être modifiés par le créateur.
D’autres démarches obligatoires :
- Le dépôt des fonds propres apportés par les associés
- La nomination du gérant
- La publication d’un avis dans un journal d’annonces légales
3.1.2.5.2. Lancement des activités :
 58

Le lancement des activités démarre avec la mise en ordre de marché

de l’entreprise, pour cela, il est indispensable que tous les engagements pris
par le créateur et ses partenaires soient concrétisés. Pour réussir le
lancement des activités il faut :

- ne pas perdre de temps. - aller droit à l’essentiel : obtenir des clients et des
commandes. - bien utiliser ses ressources. - suivre son business plan. -
avoir un tableau de bord avec quelques indicateurs et piloter réellement sa
jeune entreprise.

3.2. ETUDE DU MARCHE

Ce point est plus important parce que du choix de l’entreprise à son
développement et même à sa vente, une bonne compréhension du marché
est incontournable. Si on se trompe sur cet aspect fondamental, beaucoup
d’autres choses iront de travers mais si c’est le contraire le monde est à
vous.
3.2.1 Définition et Objectif
L’étude de marché est un travail de collecte et d’analyse d’information
qui a pour objectif d’identifier les caractéristiques d’un marché. L’étude de
marché permet de savoir si l’idée du projet est réalisable et si elle est
susceptible de faire la différence avec les concurrents.
L’étude de marché a pour objectif de mieux cerner les contours du projet :
attentes et besoins réels des futurs clients, atouts et faiblesses des
concurrents, tendances du marché.
L’étude de marché doit permettre de répondre aux questions suivantes :
- Que va faire mon entreprise ?, quels produits ou services fournira-elle ?,
quelle sera sa taille ?, où sera-elle située ?, vendra-t-elle en gros ou en
détail ?
- Quelle sera ma clientèle (taille, catégorie socio-professionnelle, âge,
comment les amener à changer de fournisseur ?...) ?
- Comment mon entreprise peut-elle s’accaparer une part de marché ?
 59

- Comment mon produit ou mon service va-t-il être commercialisé et sous

quelle forme ?
- Quelle est la réglementation du secteur, voire, du produit ou du service à
commercialiser ? - Quels seront les concurrents actuels et futurs de mon
produit ou de mon service ?
- Quel sera le chiffre d’affaires escompté ?
- Quelle stratégie à mettre en place pour le réaliser ?
- Quels sont les moyens humains et matériels à mettre en œuvre pour
réaliser le chiffre d’affaire ?

3.2.2. Les principaux axes d’une étude de marché

Les principaux axes d’une étude du marché sont :
- l’environnement du produit ou du service ;
- le marché cible ;
- la concurrence ;
- les fournisseurs ;
- la stratégie marketing ;
- l’évaluation des prévisions de ventes.
3.2.2.1. L’environnement du produit ou du service
Il s’agit de l’étude du secteur du produit ou du service à produire ou à
commercialiser. Cette étude permet de connaître la réglementation de la
profession et les tendances du marché.
3.2.2.2. Le marché cible
La clientèle de l’entreprise doit être identifiée de manière précise : individus,
détaillants, collectivités, grossistes, industriels, etc. Le rapport qualité/ prix
doit être déterminé avec précision afin d’inciter les clients à s’approprier du
produit ou du service de l’entreprise. Le marché cible ne doit pas dépendre
d’un seul client mais comprendre une variété de clients sinon le sort de
l’entreprise sera entre ses mains (l’entreprise sera la victime de ses caprices).
3.2.2.3. La concurrence
La connaissance approfondie des concurrents permet d’identifier :
 60

- leurs forces et leurs faiblesses (capacité de production et de

commercialisation, modes de vente, caractéristiques de leurs produits,
…) ;
- leurs politiques de prix (politique de promotion de vente, prix
pratiqués,…) ;
- les conditions accordées aux clients (conditions de règlement, délais de
livraison, service après vente,…). Il est possible de se procurer de ses
informations auprès des chambres de commerce, des associations
professionnelles et auprès des concurrents eux-mêmes, de leurs
clients et de leurs fournisseurs.
3.2.2.4. Les fournisseurs
Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise ne doit pas se faire
uniquement sur la base de leurs prix mais également sur la qualité de leurs
produits. Comme pour les clients, il ne faut jamais choisir un seul
fournisseur. Aussi, il faut sélectionner plusieurs fournisseurs en s’assurant
qu’ils vont soutenir l’entreprise dans les situations difficiles (difficultés
financières, commandes exceptionnelles,…) et qu’ils vont respecter les délais
d’approvisionnements de l’entreprise.
3.2.2.5 L’élaboration d’une stratégie marketing
L’élaboration de la stratégie marketing se fait à partir de trois points :
• La segmentation du marché
• Le ciblage des segments du marché
• Le positionnement de l’entreprise
1. La segmentation
L’analyse des informations en provenance du marché (identification des
clients, sélection des fournisseurs, étude des concurrents et de
l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise) va permettre de faire des
choix clairs en matière de segmentation et de composantes de la stratégie
marketing.
La segmentation consiste à identifier les segments de marché qui vont
permettre au porteur de projet de valoriser son opportunité. Pour segmenter
le marché, on peut utiliser des critères comme les catégories des clients, les
 61

besoins, les technologies utilisables, les circuits de distribution. Pour chaque

segment de marché identifié, il faut déterminer son volume et sa taille.
2. le ciblage
Le ciblage se fait sur le plan quantitatif en précisant le nombre de clients
potentiels, et qualitatif en identifiant leurs besoins et leurs comportements.
Il faut cibler en priorité les segments qui ont le plus de potentiel de
croissance et dont les besoins demandent une offre de produits ou/et de
services qui sont au centre des compétences de l’équipe projet Pour pouvoir
sélectionner un ou plusieurs segments, le porteur de projet doit pouvoir
répondre à quatre questions :
- Le volume de clients dans le ou les segments identifiés est-il suffisamment
important pour faire vivre l'entreprise? Que représente-t-il en terme de CA
potentiel ?
- Ces clients ont-ils un réel besoin à satisfaire? Si oui, lequel ou lesquels?
- Le marché est-il assez mûr? Y a-t-il un réel potentiel de développement ?
Quel pourrait être mon chiffre d'affaires demain ?
- Ai-je les capacités financières, humaines, techniques et technologiques
pour répondre à leur(s) besoin(s) ?
3. Le positionnement

Après avoir identifié et ciblé un ou plusieurs segments de clientèle, le

créateur doit clarifier sa position sur le marché. Le positionnement est la
deuxième étape dans l'élaboration de la stratégie marketing. Le
positionnement traduit en fait l'image qu'une entreprise veut donner d'elle-
même à ses clients et à ses concurrents. Il permet à l’entreprise de se
différencier de ses concurrents. Pour se positionner, il faut tenir compte du
positionnement des concurrents et des attentes et des besoins des clients,

3.2.2.6.Le marketing mix

Le mix marketing désigne la combinaison des paramètres déterminants de
l’offre. Ces paramètres sont au nombre de quatre :
- le produit,
- le prix,
 62

- la distribution (la vente)

- la communication.
Les deux premiers (produit et prix) ont vocation à répondre aux besoins de
la demande. Plus simplement, il s'agit de l'offre faite par l'entreprise à ses
clients. Les deux autres (distribution et communication) ont pour objectifs
d'accroître les ventes et de faire connaître les produits ou services
1°)Le produit ou le service
Le produit (ou service) peut se définir de deux manières :
a) dans son approche traditionnelle : ce que l'on vend aux clients,
b) dans son approche commerciale : un moyen permettant de répondre
aux attentes et aux besoins des consommateurs.
2°)Le prix de vente
Pour le client, le prix est perçu comme un moyen de différenciation entre
plusieurs entreprises proposant un produit similaire ou de même marque.
Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le produit dans une gamme
sur le marché. Il est également l'un des premiers éléments qui permettra à
l'entreprise de mesurer l'adéquation (ou l'inadéquation) de sa politique
commerciale auprès de la clientèle.
Les créateurs d'entreprise ont généralement tendance à fixer leur prix en ne
tenant compte que du seul coût de revient (production, distribution, ...). Ceci
s'explique par la facilité d'utilisation de cette méthode. Toutefois, il est
important de rappeler que l'entreprise évolue sur un marché.
L’entrepreneur doit par conséquent tenir compte des prix de la concurrence
et de l'étude des attentes tarifaires de la clientèle. Pour fixer le "juste prix", il
est donc nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses
coûts.
Le prix est fixée :
- Selon les coûts de l’entreprise : Le prix de vente du produit doit
permettre d’absorber tous les coûts et de dégager une marge. Les
coûts comprennent :
 des coûts directs (fixes ou variables) - achat de marchandises et/ou de
matières premières, - rémunérations (salariés, entrepreneur), recours
 63

à des sous-traitants, entretien du matériel et outillage, amortissement

des machines, etc.
 des coûts indirects (fixes ou variables) - étude de marché, publicité,
commissions... - frais généraux et financiers (loyer, électricité,
assurances...), frais de recherche et développement, etc.
- Selon la concurrence : C’est le cas d’un produit ou service très voisin
de ce qui existe déjà sur le marché. On peut adopter 3 attitudes :
 Vendre au prix du marché : la percée sera difficile en absence de
positionnement
 Vendre plus cher
 Vendre moins cher
- Selon la demande
Dans le cas du lancement d’un produit nouveau, le promoteur doit
tenir compte du prix « psychologique » qui est indiqué par le client
lorsqu’il est prêt à acheter le produit ou à se procurer le service. Pour
le fixer, on peut poser de deux types de questions à des clients
potentiels :
 au dessus de quel prix, pensez-vous que le produit ou le service
serait trop cher ?
 au dessous de quel prix penseriez-vous que le produit est de
qualité médiocre ?
3°) La distribution
La politique de distribution choisie par l'entreprise devra lui permettre de
mettre en place les meilleurs moyens d'acheminer ses produits et/ou
services à la clientèle, tout en facilitant et en optimisant les ventes. Pour
prendre une telle décision, il est nécessaire d'avoir une bonne connaissance :
- des réseaux de distribution existants (et concurrents),
- des moyens (financiers et humains) dont dispose l'entreprise,
- de la typologie et des attentes de la clientèle.
4. La communication
L'objectif premier de la communication est de faire connaître ses produits et
son entreprise. La communication matérialise le positionnement de
l'entreprise, à savoir l'image que veut donner l'entreprise d'elle-même et de
 64

son offre à ses concurrents, à ses clients et à ses partenaires. Ainsi, pour
bien communiquer il est nécessaire :
- de bâtir un message simple et clair, et de faire en sorte qu'il soit «
répété »,
- de se fixer des objectifs précis et mesurables,
- de ne jamais donner d'informations erronées ou mensongères,
- et surtout, de choisir les bons supports de communication pour
atteindre ses clients.

3.2.3 Méthodologie de réalisation d’une étude de marché

Pour réaliser une étude de marché, On recourt aux trois outils suivants :
1°) La recherche documentaire via les sources et canaux d‘informations :
organisation professionnelles, expositions professionnelles, presse
profesionnelle, entretients et étude expérimentale, journaux et magazines,
sites internet.
2°) L’étude qualitative visant l’obtention d’informations de qualité sur un
secteur d’activité : entretiens semi-directs, focus group,…
3°) Les études quantitatives pour mieux cibler les préférences d’un acteur du
marché, notamment les clients: sondage par questionnaire, test de
dégustation, marché témoin…..

Chapitre 4 : ELABORATION D’UN BUSINESS PLAN

4.1. Définition et utilité d’un business plan
Le business plan est le guide de l’entrepreneur pour un parcours réussi ;
une feuille de route pour un parcours satisfaisant et lucratif.
 65

Il permet de comprendre l’analyse en détail des activités et à l’entrepreneur

de se représenter dans réellement ce dans quoi il se lance et ce qu’il lui
faudra pour réussir.
Sans doute il est l’un des facteurs clés de réussite. Destiné à démontrer la
solidité du projet aux futurs investisseurs et à ses partenaires, il est l’outil
indispensable pour démarrer sur des bases concrètes.
Comme le business plan montre où l’entreprise compte aller dans les
prochaines années et comment elle pense y parvenir, il peut aussi être un
outil important pour les entreprises existantes ; il leur permet de savoir si
elles sont ou non sur la bonne voie. Les entreprises intelligentes créent un
plan d’affaires, l’utilisent et le révisent autant que nécessaire
Créer et utiliser un plan d’affaire :
- aidera à éviter les prévisions irréalistes ;
- permettra à vos investisseurs et prêteurs d’analyser votre projet pour
voir s’il mérite qu’ils y mettent leur argent ; donc un élément clé de
confiance avec de futurs partenaires économiques, son objectif étant
de convaincre la banque, des investisseurs ou d’éventuels associés.
- aidera à désigner votre marché et vos concurrents,
- permettra de mieux comprendre votre activité.
Ne pas avoir un plan d’affaires comporte deux grands inconvénients :
- d’abord, si vous n’en avez pas, votre entreprise sera un pari (peut être
réussira-t-elle ou peut être échouera-t-elle ?) ;
- sans un plan d’affaire, attirer les investisseurs sera difficile.
Faites que le plan d’affaires soit le vôtre, l’écrire à votre manière, en
exprimant vos passion et en utilisant votre propre vocabulaire. Eviter le plan
d’affaires préfabriqué.
4.2. Les éléments du business plan
Les éléments du business plan standards comprennent :
1°) La page de titre
La page de titre devra comporter le nom de l’entreprise, un logo si vous en
avez un, le nom du (ou des) propriétaire(s), l’adresse de l’entreprise et son
numéro de téléphone, les adresses électroniques et, le cas échéant, le nom
du site web de l’entreprise.
 66

2°) Le résumé exécutif

Le résumé exécutif est la partie la plus importante de votre plan d’affaires.
C’est la ‘’vedette’’ du plan et il est vital parce que c’est à lui que les
investisseurs s’attacheront.
Si le résumé exécutif leur plaît, ils en liront davantage ; dans le cas
contraire, vous aurez fait tout ce travail pour rien.
Le résumé exécutif décrit les principaux points du plan. Même si votre
entreprise est décrite en détail plus loin, une introduction craquante de trois
ou quatre pages empoigne l’attention des investisseurs ou prêteurs
potentiels. Elle devra expliquer ce qu’est votre activité, de qui se compose
votre marché, ce qui distingue votre entreprise des autres et pourquoi le
moment est bien choisi pour la lancer, pourquoi l’opportunité est unique.
Elle devra aussi indiquer le montant des financements recherchés.
3°) la table des matières : qui comprend la liste des titres de section et les
numéros de page
4°) la description de l’entreprise
Ici on doit décrire exactement ce que sera l’entreprise, et comment vous la
voyez se développer. Intégrer une description des produits ou services que
vous vendrez, votre créneau commercial etc.
Expliquer en quoi le produit ou service que vous proposerez est différent des
autres offres disponibles sur le marché, déterminer la part du marché (dans
quel environnement économique le projet s’inscrit-il ? Marché concurrentiel
ou de niche, positionnement de la future entreprise dans sa zone de
chalandise...), montrer que le marché que vous prévoyez d’exploiter est
vaste et, dans l’idéal, en expansion, définir avec exactitude le marché cible
de votre entreprise et expliquer quelle sera la forme juridique de votre
entreprise.
5°) La direction
Ici on n’insiste pas trop sur l’importance de l’équipe dirigeante aux yeux des
investisseurs potentiels, car ils prennent au sérieux le passé et l’expérience
de l’équipe que vous avez constituée.
Pour une petite entreprise il faudra démontrer vos compétences et vos
aptitudes.
 67

Il est important de créer une équipe de personnes qualifiées capables de faire

bonne impression auprès des décideurs.
Dans cette partie on dresse donc la liste de collaborateurs et on indique en
quelques mots leur parcours et leurs responsabilités dans l’entreprise en
d’autres termes on présente le profil professionnel du créateur et des
personnes clés de l’entreprise, le cas échéant, la complémentarité des profils
de l’équipe et leur motivation.
6°) Description du secteur
C’est dans cette section que toute la recherche contextuelle (analyse de vos
idées) devra être résumée. Les informations glanées auprès des organisations
et journaux professionnelles, dans les sites web, et les livres, au cours
d’entretiens et de réunions, peuvent être traitées ici. Présentez aussi les
évolutions macro-économiques et autres indicateurs économiques
pertinents.
5°) la concurrence
Ici on indique toutes les informations pertinentes sur vos concurrents, y
compris l’ancienneté de leur présence dans cette activité ; leur emplacement
et leur chiffre d’affaires annuel moyen. Expliquer comment ferez-vous mieux
qu’eux ? (par ex. offre de meilleur emplacement, une plus grande commodité,
des prix bas, des horaires d’ouverture tardifs, une meilleures qualité de
service…)
Analysez :
- ce qu’ils font bien et mal
- comment les besoins des clients sont ou non satisfaits par vos
concurrents
- comment vous attirerez à vous leurs propres clients
6°) La stratégie marketing
Ici on montre comment on positionnera les biens sur le marché et comment
on s’adressera à une clientèle haut de gamme, à d’autres entreprises ou à
une clientèle différente. On montre aussi ce que sera la stratégie tarifaire et
comment faire connaître l’entreprise et fidéliser les clients ; et aussi quelle
sorte de publicité de promotion et communication à envisager. Et
mentionner aussi le contact ou les contrats déjà eu si possible.
 68

7°) Les détails des données financières chiffrés

L’une des raisons d’établir un plan d’affaires est qu’on recherche un
financement et l’un des moyens pour obtenir de l’argent est de montrer
qu’on a un potentiel de croissance énorme et pas de tenter à fabriquer des
chiffres alléchants. Ce serait une erreur, pour deux raisons :
- les investisseurs et prêteurs avisés sont très capables de repérer les
chiffres falsifiés et par conséquent ne financeront pas ;
- des chiffres gonflés ne peuvent susciter chez vous que des attentes
irréalistes, qui à leur tour risquent de vous mener à la faillite si vous
vous trouvez à court d’argent plus tôt que vous ne le pensiez.
Vous devez présenter les éléments financiers (coûts de fabrication, des prix
de revient, prix de vente, marges envisagée) et les documents clés de votre
prévision financière (Plan de financement, compte de résultat prévisionnel,
plan de trésorerie, besoin en fonds de roulement…). Cela dans le but de
faire comprendre combien d’argent vous demander et comment il sera
dépensé.
L’analyse financière est souvent la partie difficile du plan d’affaires pour les
d’entreprises. Il n’est pas difficile de broder autour de votre grande idée et de
la manière dont elle va enrichir les associés, il est beaucoup plus dur de
mettre de vrais chiffres dans ces prévisions.
Il faut parvenir à quelques montants réalistes qui s’inscriront dans votre
plan réaliste. Les informations sont trouvées auprès des concurrents, des
fournisseurs, des organisations professionnelles, des chambres de
commerce, des sites web et des publications profesionnelles.
Le budget et l’objectif de chaque action doivent ici être précisés
8°) la stratégie de sortie
Votre plan d’affaire doit s’achever sur une stratégie de sortie éventuelle. Ce
peut être la vente de l’entreprise ou votre départ en retraite.
9°) l’annexe
L’annexe contiendra les éléments suivants :
- Documentation explicative et articles intéressants
- Les noms et coordonnées des personnes citées en référence
- Nom de votre banque actuelle
 69

- Nom de votre avocat et de votre comptable

- Relevé de votre situation financière personnelle nette
- Lettres d’intention (commandes possibles, lettres d’approbation)
- Assurances ( police, types et montant des garanties à soucrire)

CHAPITRE 5 : FONCTIONNEMENT ET DEVELOPPEMENT DE

L’ENTREPRISE
5.1. Fonctionnement de l’entreprise
Avant de développer ce point nous nous posons la question de savoir :
Pourquoi les entreprises échouent ?
Il y a six raisons pour qu’une entreprise échoue :
- l’absence de système de gestion
 70

- l’absence de projet ;
- l’imprévoyance financière
- la mauvaise compréhension du marché
- la concurrence
- l’insuffisance de financement.
Avec la mondialisation aujourd’hui, l’entreprise est appelé à y faire. Car
elle apporte des risques et des récompenses (les concurrents potentielles, les
accords commerciaux internationaux, les activités à distance, des nouveau
débouchés…). Si on veut réussir, on doit agir comme un acteur
international. Grâce à un effet remarquable de la révolution informatique,
technologique on peut réussir. Ainsi on doit :
- Etudier les marchés
- Déterminer comment distribuer le produit.

Aujourd’hui faire fonctionner son entreprise c’est tenir compte :

 De la gestion financière : Si l’un des buts d’une entreprise est de
faire un bénéfice, une comptabilité appropriée aide à savoir, à quel point
vous réussirez. La comptabilité est le processus général visant à suivre vos
revenus et vos dépenses puis à utiliser ces données pour examiner la
situation financière de votre entreprise.
Faire fonctionner une entreprise sans budget serait catastrophique, car le
budget permettra de connaitre les moyens que vous avez pour faire face aux
différents coûts.
Le budget peut autre aussi appelé le plan quand il montre la manière dont
l’entreprise génère ou va générer de la rentabilité. . Un bon plan vous permet
de répartir vos ressources à votre plus grand avantage. Il est donc un guide.
Il comprend deux parties : les prévisions de recettes et les prévisions des
dépenses. S’assurer d’un cash-flow suffisant est donc une raison
supplémentaire d’établir un budget.
 LE MODELE ECONOMIQUE (Business model)
Le modèle économique ou business model montre la manière dont
l’entreprise génère ou va générer de la rentabilité. C’est une description ou
 71

une représentation cohérente des moyens de tirer des revenus d’une

activité. Il est un élément fondamental de la stratégie d’une entreprise.
C’est un plan d’organisation qui permet de proposer une offre pertinente et
concurrentielle, tout en garantissant la viabilité de l’entreprise dans le temps
et sa capacité de générer du profit.
Trouver un bon modèle économique consiste à identifier un équilibre
entre les différentes contraintes et opportunités qui caractérisent
l’entreprise :
- L’offre ;
- Les partenaires et ressources extérieures ;
- Les canaux de communication et de distribution
- Les ressources internes et les marges
Il touche à différentes fonction de l’entreprise :
- Le marketing : pour une proposition de valeur faite au client ;
- L’organisation : le modèle économique repose sur une organisation
cohérente et performante ;
- Les finances : il est un modèle de revenus et de coût.

 De la gestion de l’environnement :
c’est tenir compte de la réduction des impacts qui nuisent l’environnement
(réduction des déchets, recyclage de déchets, limitation de la pollution,
préservation des ressources naturelles...)
Un entrepreneur contribue à aider la planète en rendant son entreprise verte
c’est-à-dire en la rendant plus respectueuse de l’environnement.
 de la gestion des ressources humaines : consiste à embaucher et
licencier les salariés ou les sous-traitants, connaître à équilibrer la
rémunération, à former et motiver le personnel, et assurer un service
exemplaire avec l’extérieur.
 de la gestion des assurances : ici on doit savoir quels sont les types
d’assurances réellement importants ? ici c’est l’affaire d’estimation des
risques et des avantages. Savoir demander une indemnisation et connaitre
les exclusions.
 72

 de la gestion informatique : aujourd’hui, on ne peut pas diriger une

entreprise sans informatique, ainsi être capable de faire fonctionner
ses ordinateurs et autres systèmes ou faire appel à un spécialiste est
indispensable. Il s’agit de l’internet, de la sécurité des matériels et
données, des logiciels…
 et de la gestion de la fiscalité : les impôts sont l’une des choses dont
presque tous les entrepreneurs détestent s’occuper. Mais bien les gérer rend
la tâche facile. Il s’agit de connaître les impôts à payer ainsi que toutes les
déductions, connaitre vos droits et vos obligations fiscaux.

5.2. DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE

5.2.1. La publicité et marketing
Pour réussir dans les affaires et y survivre la publicité est indispensable, car
elle découvrir la présence de l’entreprise aux nouveaux clients. La publicité
allume la lumière. Pour y arriver les stratégies publicitaires ne sont à
ignorer, parvenir à créer une annonce efficace avec moins de risques doit
être mis en compte.
Le marketing, la publicité et la création d’une marque forment la trame de
l’image de l’entreprise ; ensemble, ce sont les armes les plus puissantes pour
vous faire remarquer et vendre.
Le marketing pour simplifier est l’ensemble des efforts accomplis pour que
les gens se souviennent de votre entreprise. il inclus tout (la manière de
répondre au téléphone au traitement des réclamation en passant par la
conception des enseignes, logos, papiers à lettres et promotion) ; alors que la
publicité vise à attirer de nouveaux clients, le marketing vise non seulement
à les attirer mais aussi à les garder.
Le marketing amène les clients et les clients potentiels à percevoir l’intérêt de
votre offre.
Pour créer une campagne de publicité sans risque ou faire du marketing ; on
passe par cinq étapes qui sont :
- connaître l’objectif poursuivi, les dimensions et le budget de votre
campagne ;
- choix de support ou média ;
 73

- création de l’annonce ou des documents de marketing qui jouera sur

votre marque et attirera l’attention ;
- test de l’annonce ou des documents
- lancement de l’annonce ou des documents
une grande entreprise peut disposer tout un service de marketing, mais
pour des petites entreprises, faire équipe avec d’autres entreprises qui visent
le même client et avec laquelle vous avez certaines synergies est bien, car
avec le bon partenaires stratégique, vous pouvez associer et exploiter,
moyennant une très faible dépense supplémentaire, vos réseaux de
distribution, vos infrastructures et vos savoirs respectifs afin de réussir
encore mieux. c’est ce qu’on appelle partenariat stratégique.
Aujourd’hui le marketing et la publicité sont plus avancés. De plus en
plus, le marketing fonctionne grâce à divers outils nouveaux : Youtube,
Facebook, bulletins électroniques etc.
La publicité quant à elle se base sur le bon choix du support dans le but de
toucher les personnes pour lesquelles on crée l’annonce suivant leurs
catégories (sexe, âge, niveau de revenu…), les répétitions, les révélations de
l’avantage de ce qu’on vend et non les caractéristiques, l’utilisation des
journaux et les pages jaunes pour les plus de 40 ans qui n’utilisent pas les
réseaux sociaux… sont en course.
5.2.2. Le commerce électronique (e-commerce)
Pour faire le commerce électronique, il faut premièrement créer un site web,
car ce dernier est devenu un moyen élémentaire par lequel les gens vous
trouvent et se renseignent sur votre entreprise. C’est l’équivalent d’une
enseigne façon XXIème siècle.
Avoir un site web élégant, professionnel, esthétiquement plaisant qui
impressionne les visiteurs permet d’avoir multiples avantages pour
l’entreprise :
- il instaure une crédibilité ;
- il apporte énormément à votre marketing ;
- c’est un nouveau centre de profit potentiel.
Ainsi choisir un bon site fait tirer parti de ces avantages potentiels. Il existe
3 types de sites : informatif ; marketing, et de commerce élétronique.
 74

Une fois en service, le site web, il faut s’en servir pour stimuler les
activités et gagner plus d’argent. La première chose à faire pour attirer le
public vers le site est de se faire référencer par les différents moteurs de
recherche comme Google, MNS, Yahoo !
Faire venir les gens sur votre site est bien ; mais gagner de l’argent en ligne
est mieux. Il faut que les clients achètent quelque chose. Pour y parvenir, le
processus n’est pas très différent de celui qui amène les gens à devenir vos
clients hors ligne : ils entrent dans votre magasin, voient vos produits,
choisissent ceux qu’ils aiment, les mettent dans leur panier, se dirigent vers
la caisse et paient avec une carte de crédit.
La seule différence en ligne est que tout cela se passe virtuellement. C’est du
e-commerce. C’est-à-dire, que pour faire des affaires sur l’internet, le site
web doit présenter quelques caractéristiques spéciales :
- un panier virtuel et le logiciel correspondant. Il vous permettra
d’afficher vos produits à l’aide de modèles standardisés, de gérer vos
stocks, de recevoir des commandes et d’organiser des livraisons.
- Le traitement des cartes de crédit permettant de traiter des paiement
en ligne en ayant un compte courant dans une banque commerciale
- Des produits : une photographie numérique de tous ces produits pour
les afficher en ligne (création d’un catalogue en ligne qui montre les
vignettes de vos produits)
- Un hébergeur web capable d’apporter une assistance administrative.
- Faire de livraisons : pour éviter plus des frais de livraison, faire appel à
des entreprises de messagerie.
- La sécurité : les clients veulent être sûrs que leurs transactions sont
sécurisées, de sorte que vous devrez utiliser une solution de sécurité
chiffrée. Elle aussi devrait être fournie en même temps que votre
panier d’achat de e-commerce.
Il y a autres caractéristiques exceptionnelles d’internet à utiliser pour avoir
plus d’avantage. Il s’agit de :
- Des généraux peu élevés : absence de paiement de loyer de la
boutique, les coûts de main d’œuvre moindres, on échappe parfois aux
taxes sur les ventes.
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- Une chance d’exceller : faible coût d’entrer sur le marché, la chance de

concurrencer les gros commerçants.
- Nouveaux marchés : occasion unique d’acquérir une envergure
mondiale.
5.2.3. Les stratégies de croissance
Pour développer votre entreprise, vous allez devoir essayer des
stratégies et des tactiques nouvelles, rencontrer de nouvelles personnes et
faire des choses que vous n’aviez encore jamais faites.
Une fois que l’on sait sa compétence centrale, commencer à rechercher des
moyens supplémentaires de gagner de l’argent en exploitant cette
compétence.
5.2.3.1. Création des activités supplémentaires et de nouveaux canaux
de distribution
La première stratégie est de créer de centres de profit multiples ; ces centres
présentent deux les avantages :
- Soutient de la croissance c’est-à-dire chiffre d’affaires supplémentaire
- Lisse votre cash-flow
Pour créer les centres de profit supplémentaires, on passe par 5 étapes qui
sont :
1er étape exploitez votre marque : en la renforçant par l’ajout des centres de
profits logiques. Choisir une nouvelle voie qui ne perturbe pas vos client et
n’affaiblit pas votre marque
2ème étape rechercher de nouveaux produits et des extensions de gamme :
offrir des produits ou services nouveaux dans le cadre de votre entreprise
existante est un excellent moyen pour créer des centres de profits
supplémentaires.
3ème étape envisager de nouveaux marchés ou des nouveaux emplacements :
de nos jours grâce à l’internet, les marchés disponibles ne manquent pas.
4ème étape commencer petit mais voir grand : commencez petit puis testez,
testez et testez encore vous pouvez vous lancer en grand
5ème étape faites le saut : après les étapes précédentes, vient le moment de
de cesser les tests et de passer aux choses sérieuses : Engagement de
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l’argent, des moyens, et de temps nécessaires pour mettre toute les chances
de votre côté.
La 2ème stratégie est de vendre vos produits aux grands magasins :
Vendre à de grandes entreprises est avantageux car, les grands groupe non
seulement cherchent à acheter auprès des petites, mais ils ont des budgets
suffisants pour les faciliter la vie.
5.2.3.2. Les secrets des as de la vente
La vente est un de ces domaines dans lesquels même les petits détails ou les
nouvelles idées les plus infimes peuvent donner des résultats surprenants.
Voici quelques secret et stratégies de vente qui pourraient vous être utiles :
- La sympathie : l’un de meilleur moyen de créer de la sympathie c’est
de se concentrer sur les besoins de vos clients. Pour y parvenir, commencer
par poser des questions et écouter vraiment leurs réponses.
- Cultiver des relations avec votre clientèle c’est-à-dire à être au courant
des actions et des besoins de vos clients. Etudier l’évolution du secteur
d’un client ou se renseigner un peu sur l’un de ses concurrents pour
l’impressionner et le fidéliser par exemple.
- Utiliser ses aptitudes naturelles pour convaincre le client à acheter ; à
chercher avant tout à l’aider à résoudre son problème ; et si vous
voulez réussir dans la vente attacher vous avant tout aux avantages
pour le client, à la manière dont votre produit résout ses problèmes et
non aux caractéristiques de votre produit. Il faut vendre les avantages
et pas des fonctions
- Etablir une liste de vos meilleurs grands clients potentiels et
commencer à les cibler et proposez les plus.
- Dire merci est un excellent outil commercial.
Il y a cinq choses qui poussent les clients à acheter :
- La différence de votre produit des autres ;
- Le rapport qualité/prix meilleur
- Absence de risque d’acheter chez vous ;
- La confiance
- Le prix raisonnable
5.2.3.3. De la petite entreprise à la grande entreprise
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Entreprise et croissance vont ensemble. La croissance est une très bonne

chose si vous voulez croître et si vous y êtes prêts. Les douleurs de
croissance sont une réalité ; porter votre entreprise au niveau supérieur
exigera de nouvelles personnes et de nouveaux systèmes, des nouvelles idées
et des dépenses supplémentaires, une stratégie et peut être un de chance.
Vous devez accepter de vivre des joies et des peines en chemin.
Si vous voulez jouer dans la cour des grands, ou en tout cas dans une de
plus grands, alors vous devez connaître les règles du jeu. Tant que votre
entreprise est petite, vous savez comment elle fonctionne, mais quand elle
grossit, son fonctionnement et votre manière de la diriger doivent changer.
Les entreprises plus grandes, plus mûres, sont plus structurées, plus
organisées et moins débridées.
Voici donc les principales règles pour devenir grand
- Eviter l’isolement : quand vous travaillez seul, ou même entouré d’un
petit groupe, vous manquez de perspectives et de retours d’information. En
groupe les projets et les idées sont diffusés, partagés, examinés et élagués. Il
nécessaire pour un entrepreneur d’avoir un conseil d’administration, ou des
conseillers, ou même un groupe de grands esprits. D’autre part, quand on
élargit son équipe, on a plus de compétences, une division du travail, un
effectif accru et une productivité en hausse.
- S’engager dans une stratégie de croissance : briser la routine .les
entreprises en croissance trouvent des idées et stratégie qui peuvent
les aider à devenir grandes et établissent un plan de croissance à long
terme.
- Voulez-vous d’autres stratégies pour changer de taille ? Innover et
constituer un partenariat stratégique (briser les limites) ;
- Concentrer plus d’énergie sur votre ‘’facteur X’’ c’est-à-dire sur la
chose spéciale qui vous met à part et vous distingue de la foule (soyez
unique)
- Prévoyez grand.
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BIBLIOGRAPHIE

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Edicef, Canada, 1991.
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5. Steven D. STRAUSS, la bible de la petite entreprise, ed. Nouveaux
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7. Yasmina B. et Mounia B., Les déterminants de l’entrepreneuriat sur la
création d’entreprise, Mémoire en Master, inédit, Université
Abderrahmane Mira – Bejaïa, Algérie 2018.
8. Yvon Pesqueux, De l’entrepreneur et de l’entrepreneuriat , in HAL,
Paris 2015.