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SOMMAIRE 1

OBJECTIFS 2

INTRODUCTION 3

CHAPITRE 1 : GENERALITES 4

CHAPITRE 2 : L’IDEE DE CREATION D’ENTREPRISE 13

CHAPITRE 3 : ETUDE DE FAISABILITE 20

3.1. ETUDE DE MARCHE

3.2 ETUDE ECONOMIQUE

3.3. ETUDE TECHNIQUE

3.4. ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT

3.5. ETUDE FINANCIERE

CHAPITRE 4 : LA RECHERCHE DE FINANCEMENT 44

CHAPITRE 5 LES FORMALITES ADMINISTRATIVES

ET LES FORMES JURIDIQUES 50

CHAPITRE 6 : LE LANCEMENT ET LE PILOTAGE 71

ANNEXES 74

Bibliographie
OBJECTIFS :

- Donner aux apprenants la culture et les outils nécessaires à la conduite d’un


projet de création d’entreprise

Apprendre aux étudiants la démarche de construction d’un projet de création


d’entreprise
INTRODUCTION

La configuration actuelle du développement impose une nouvelle approche de gestion.


Identifier un problème et trouver une ou des solutions ne suffisent pas. Il faut en plus
et de manière professionnelle, penser, concevoir et mettre en œuvre les stratégies qui
doivent réellement permettre l’amélioration de la situation socioéconomique des
personnes cibles.

En effet, beaucoup ont des idées de projet, mais ont du mal à les formuler clairement et
à les concrétiser.

A l’image des êtres vivants, la naissance de chaque entreprise passe par une période de
gestation dont la durée dépend surtout de l’expérience et du dynamisme de
l’entrepreneur

De même qu’un nouveau-né, la viabilité d’une jeune entreprise procède des conditions
dans lesquelles s’est déroulée sa gestation.

A quelque exception près, on constate avec regret que, dans notre pays, la création
d’entreprise fait l’objet d’une préparation très sommaire, marquée par de multiples
tâtonnements et improvisations.

Tout porte à croire que ce comportement relève de la naïveté des entrepreneurs.


L’absence de dispositif d’information et de formation spécialisée dans la création
d’entreprise accroit l’incertitude sur l’éventualité d’une inversion de la tendance.

Créer une entreprise nécessite de faire aboutir différentes étapes :

1. Trouver une idée à partir de vos atouts, vos intérêts, vos goûts et motivations
ainsi que les grandes tendances. Il n'est pas forcement obligatoire de trouver
une idée innovante pour réussir un projet de création d'entreprise : Une grande
majorité des créations d'entreprises qui réussissent ne sont "que" la copie de
business existants.
2. Évaluer votre idée de création d'entreprise grâce à un outil d'évaluation de
projet . Cette étape est indispensable, elle permet d'évaluer du potentiel de votre
projet mais aussi de votre capacité à le mener à bien.
3. Réaliser une étude de marché.
4. Réaliser un plan d'affaires (ou business plan) : soit le point complet sur la
stratégie suivie, assorti d'une prévision technique et financière, fort utile
notamment pour trouver des financements.
5. Choisir un statut juridique adapté.
6. Réaliser les formalités nécessaires auprès de l'administration.
7. Apprendre à vendre, à faire de la qualité, à gérer.
Notre cours de création d’entreprise permettra donc de préparer les étudiants en leur
donnant quelques connaissances et outils nécessaires à la conduite et la démarche de
construction d’un projet de création d’entreprise.

Pour y arriver, nous nous devons de procéder par une démarche comportant six
chapitres.

CHAPITRE 1 : GENERALITES

1.1. DEFINITION DE QUELQUES CONCEPTS

La création d'entreprise est l'activité qui consiste à rassembler divers facteurs de production,
produisant pour la vente de biens ou services et distribuant des revenus en contrepartie de
l'utilisation des facteurs.

En 2010, selon l'INSEE 622 000 entreprises sont créées dont la moitié sous le statut d'auto-
entrepreneur, soit 7 % de plus qu'en 2009.

Pour les notions d'entrepreneur et d'entrepreneuriat voir les articles plus spécifiques ci-
dessous

Document projet : C’est un document juridique marquant un accord avec un bailleur de


fonds en vue de la réalisation d’un projet.

Fiche projet : C’est un document synthétique qui présente un résumé du projet.

Finalité : principe d’existence d’une entreprise

But : orientation permanente fixée pour une entreprise

Objectif : but quantifié évolutif

Gestion : Décisions et actions pour piloter l’activité d’une entreprise

Performance : atteinte des objectifs (efficacité) tout en optimisant les moyens (efficience)

Firme : terme économique désignant l’entreprise comme acteur sur les marchés

Institution : ce terme fait référence aux organismes officiels et à l’ensemble des règles
socioéconomiques d’un pays ou d’une région, issues de multiples évolutions historiques, qui
définissent et garantissent les conditions dans lesquelles les choix d’allocation et d’utilisation
des ressources seront faits individuellement ou collectivement.

Le terme institution s’applique donc plus à l’environnement des entreprises qu’aux entreprises
elles-mêmes : institutions bancaires, les institutions financières, les institutions juridiques.

Société : terme juridique définissant les formes légales d’une entreprise.


Entreprise : entité économique produisant des biens et des services

Développement durable : Choix présents de développement sans compromettre le


développement des générations futures

Essaimage : C’est la Création d'entreprise initiée à l'occasion d'une restructuration. (Une


entreprise, désireuse de se recentrer sur son métier d'origine propose à une partie de son
personnel de reprendre à leur compte l'activité délaissée en leur apportant, pendant une
période, une aide financière, logistique.)

Entrepreneuriat : L’Entrepreneuriat ou entreprenariat est l’action de créer de la richesse


et/ou de l'emploi par la création ou la reprise d'une entreprise.

Entrepreneur : C’est, une personne qui s’engage dans un effort visant à transformer les idées
et innovations en biens économiques. Cela peut aboutir à de nouvelles organisations ou peut-
être à la revitalisation de certains secteurs des organisations en réponse à une opportunité
perçue.

L’économiste français Jean Baptiste Say (1800) donne une définition plus large :
"L'entrepreneur déplace les ressources économiques de niveaux inférieurs, pour une
productivité et un rendement plus élevé."

Entrepreneur social : Un entrepreneur social est motivé par le désir d'aider, d'améliorer et de
transformer la société, l’environnement, le système éducatif et les conditions économiques.

Serial Entrepreneur : Un serial entrepreneur est celui qui a en permanence de nouvelles


idées et crée de nouvelles entreprises. Il est plus susceptible de prendre des risques et de
surmonter les cas de faillite d'entreprise.

LifeStyle Entrepreneur : Ces entrepreneurs placent la passion avant le profit lors du


lancement d'une entreprise. Leur motivation est la combinaison des intérêts personnels et du
talent avec la capacité de gagner sa vie.

Intention entrepreneuriale : selon CRANT, l’intention entrepreneuriale est le jugement de


l’individu sur la probabilité de posséder sa propre entreprise.

BIRD pour sa part, la définit comme une volonté individuelle, et une liberté, un état de
l’esprit qui oriente l’attention, et par conséquent, l’expérience et l’action de l’individu vers un
objectif spécifique dans le but d’accomplir une mission (créer une entreprise, décisions de
croissance, de changements).

Reprise : simple fait de racheter une entreprise existante en vue de la continuité de l’activité

Contrat de franchise : Opération par laquelle le propriétaire d’une marque ou d’un savoir-
faire met ceux-ci à la disposition d’un tiers (la franchise) avec une assistance en contrepartie
d’une redevance annuelle calculée sur la base du chiffre d’affaires réalisé.

Organisation : collectivité des ressources hétérogènes dont le but est de promouvoir les biens
et services.
Savoir-faire : ensemble des compétences de l’entreprise ou métier de l’entreprise

Produit ou service : biens ou service créées par l’activité de production dans une entreprise

Intrapreneuriat : on qualifie d’activité d’intrapreneuriale les activités entrepreneuriale au


sein même d’une organisation établie. (Une entreprise confie à un de ses cadres la mission de
créer et développer un centre d’activité spécifique(usine, filiale, succursale, établissement à
l’étranger). Le salarié est doté de moyens financiers nécessaires au lancement et peut
mêmeêtre associé au capital.

Projet Hard : initiative fondée sur les techniques et les transformations (secteur secondaire)

Projet soft : idem projet immatériel(exemples de projet immatériel : le transport, le tourisme,


l’enseignement, la finance, la diplomatie)

Projet immatériel : initiatives fondée sur les services

Termes de référence : désigne un document décrivant le contour et les limites des prestations
intellectuelles ou matérielles sollicitées d’un tiers dans le cadre d’un processus de préparation
de projets.

Porteur de projet : groupe de personnes qui se mobilisent collectivement pour initier, monter
et mettre en œuvre un projet. Le porteur à la responsabilité technique et financière de la bonne
marche du projet.

Bénéficiaires : ce sont des personnes concernées directement ou indirectement par les


améliorations qu’amènera le projet.

Finalité d’un projet : C’est la raison d’être du projet qui contribue en général à des objectifs
de développement.

But : c’est le motif fondamental pour lequel on veut réaliser un projet. Il s’agit de la
production de l’extrant, d’un bien ou d’un service. Le but est aussi la contribution du projet à
un programme de développement.

Objectif : c’est le résultat qu’un projet se propose d’atteindre et qui découle d’un besoin
exprimé ou identifié. Un objectif bien formulé doit être SMART c'est-à-dire :

S : spécifique (propre dans son contexte)


M : Mesurable (Quantifiable)
A : Accessible et acceptable
R : Réalisable
T : limité dans le temps et dans l’espace

Extrant / Output : ensemble constitué de résultats concrets à produire pour atteindre le but
du projet.

Intrant / input : ensemble des moyens, ressources ou groupe d’activités à mettre en œuvre
pour réaliser ou produire un extrant.
Bien fondé d’un projet : il a trait à la cohérence et la justification d’un projet. Compte tenu
du contexte large dans lequel s’inscrit le projet, il peut être assimilé à la finalité du projet.

Le projet ouvrage, dont la finalité et d'obtenir un résultat considéré pour lui-même (par
exemple un ouvrage d'art, un navire, un spectacle).
Le projet produit, dont la finalité et la mise au point d'un produit qui fera par la suite
l'objet d'une production répétitive (par exemple automobile, produit pharmaceutique).

1.2 .LES CARACTERISTIQUES D’UN BON PROJET DE CREATION


D’ENTREPRISE

Un projet qui a la prétention de contribuer à l’amélioration d’une condition insatisfaisante doit


présenter des qualités justifiant sa raison d’être. On en compte six :

La pertinence : il s’agit de se poser les questions suivantes :


L’idée de projet est-elle adaptée à la réalité de l’entreprise ?
Répond-elle à un problème prioritaire ressenti par les bénéficiaires ?

En effet, il n’est pas intéressant de mobiliser des efforts et des ressources pour une initiative
qui ne contribue pas à passer d’une situation inconfortable par les bénéficiaires vers une
situation améliorée par eux.

La cohérence : elle se situe à deux niveaux :


Au niveau externe : les questions à se poser sont celles de savoir :
Si les solutions préconisées sont adaptées aux caractéristiques sociales,
géographiques, économiques, culturelles et administratives du milieu (Quartier,
Village, Ville, Région, Etc.)
Si les solutions préconisées sont conformes aux politiques locales et nationales
Si les moyens prévus permettent de réaliser les activités

Du point de vue interne, il faut se demander si les activités envisagées convergent vers
l’amélioration souhaitée.

L’efficacité : désigne le rapport existant entre la quantité et la qualité des résultats obtenus
d’une part et les ressources et moyens mis en œuvres pour les obtenir d’autre part. ici, on
doit chercher à savoir si le projet atteint son objectif à des coûts raisonnables et sans
gaspillage.
La faisabilité : consiste à se poser la question de savoir si les moyens financiers, matériels
et humains sont disponibles pour réaliser les activités dans les délais prévus.
L’impact : Mesure les effets positifs ou négatifs prévus ou non d’un projet sur les
bénéficiaires et les différents partenaires impliqués dans sa réalisation. La question à
se poser : Quels sont les effets concrets du projet dans sa zone d’implantation ?
Durabilité : repose sur les capacités d’un projet à se maintenir et se dupliquer. Il
revient ici de savoir si :
Les résultats durent-ils dans le temps ?
Le projet peut-il être répliqué ?

1.3.DIFFERENCE ENTRE ESPRIT D’ENTREPRISE ET CULTURE


D’ENTREPRISE

L’esprit d’entreprise peut être défini comme l’habitude d’un individu à prendre des risques
pour engager des capitaux dans une sorte d’aventure destinée à apporter quelque chose
d’innovant, de créatif tout en combinant de façon optimale les ressources diverses.

La culture d’entreprise est un ensemble de valeurs partagées par les membres d’une entreprise
(symboles, rites, mythes, habitudes de travail…)

1.4. LE PROCESSUS DE CREATION DU TYPE QQOCQC

Le processus de création du type Quoi (taches à effectuer) Qui (responsabilité) Où


(localisation) Comment (ressources nécessaires) Quand (délai, dates) Combien (coût du
projet).

Ce processus intervient au niveau de la phase de faisabilité du cycle de projet.

Importance

Il sert à identifier un problème et à mettre en place un plan d’action pertinent ;

A se mettre d’accord sur les priorités

A repartir les responsabilités et à établir les délais.

1.5. L’EQUILIBRE PROJET

C D

Pour une bonne réalisation d’une entreprise ou d’un projet, il faut une adéquation entre
technique, le cout et le délai ; ce qu’on appelle équilibre Technique-coût-délai.

Technique : regroupe l’aspect humain et matériel. Si ces ressources sont indisponibles, le


projet ne pourra pas être implémenté.
Coût : le cout d’un projet dépend de ses ressources et du délai. Une mauvaise estimation de
cout, conduira à un blocage des activités et conséquemment à l’arrêt brusque des activités du
projet

Délai : la durée du projet doit être compatible à l’exécution effective des taches.

1.6. LES TYPES D’ENTREPRENEURIAT

Entrepreneuriat de type auto création : alternative pour ceux qui n’arrivent pas à trouver
un emploi et qui décident de créer leur propre entreprise.

Entrepreneuriat non marchand :création des entreprises dont l’activité économique a été
conçue de manière à créer de la valeur sociale et à mettre en œuvre des solutions innovantes à
des problèmes sociaux ? Exemples : développement durable, environnement, santé ;
entreprise de micro crédit)

L’entreprenariat social supprime l’écart qui existait entre le monde des affaires et le secteur
public, étant donné qu’il est autant lié au « sans but lucratif », ou encore secteur « tertiaire »,
qu’au concept d’« économie sociale », et insiste sur ses objectifs visant à servir les
communautés et la société plutôt que générer le profit d’une société.

Entrepreneuriat public : il s’agit des entreprises publiques et les différents établissements


du gouvernement au niveau national, provincial ou local orienté vers le service aux citoyens.

L’entrepreneuriat économique

Classiquement l'entrepreneur s'engage dans des activités lucratives et devient chef


d'entreprise.
Depuis quelques décennies une nouvelle catégorie d'entrepreneurs dispose d'une visibilité
grandissante,

L’entrepreneuriat social

Les entreprises n'ont pas une finalité lucrative mais une finalité sociale : il s'agit de répondre
à des besoins sociaux peu ou pas couverts par le marché.

Si les entrepreneurs sociaux ne sont pas guidés par l’argent mais bien par la cause, la prise de
risque, l’application d’idées novatrices et la réalisation de missions sociales.

Il est important de souligner que les entrepreneurs ne sont pas uniquement ceux qui inventent
et mettent une idée novatrice en œuvre, mais aussi qui l’accomplissent avec un succès
économique.
1.7. ENJEUX DE L’ENTREPRENEURIAT

L’entrepreneuriat s’apprécie à deux niveaux :

L’enjeu économique dont le but est la production des biens et services, la création des
richesses, la satisfaction des besoins collectifs.

L’enjeu social se situe au niveau de la création des emplois, les distribution ;, des revenus et
la réduction du chômage.

1.8DIFFERENTES APPROCHES DES INTENTIONS ENTREPRENEURIALES

Plusieurs auteurs ont développés des approches pour analyser l’intention


entrepreneuriale parmi eux, SHAPIRO ou SHAPERO, et AJZEN

1. Le modèle de l’évènement entrepreneurial de SHAPIRO

Ce sont SHAPERO et SOKOL (1982) qui ont été les pionniers de l'approche des intentions
dans le champ de l'entrepreneuriat.

Ils développent l’intention entrepreneuriale à partir de 4 variables :

-Les variables psychologiques (qui parlent des dispositions telles que motivations, attitudes,
intuition…)
-Les variables sociologiques (milieu familial, groupe de référence, essaimage…)
-Les variables de situation (entrepreneur potentiel
- Les variables économiques (main d’œuvre, ressources financières, marché…)

Et à l'interface entre ces variables, ils identifient deux groupes de variables intermédiaires
qui sont le produit de l'environnement culturel, social et économique.

- Les perceptions de désirabilité : se forment par le système de valeurs des individus, qui se
construit par l'influence des facteurs sociaux et culturels, notamment celle de la famille et des
parents. Les expériences antérieures, les échecs dans des aventures entrepreneuriales sont des
facteurs qui renforcent les perceptions de désirabilité.

- Les perceptions de faisabilité : se construit sur les perceptions des variables de soutien et
d'aide de différentes natures. La disponibilité des ressources financières influence directement
la propension à entreprendre selon les deux auteurs. Celle-ci peut être générée par les
économies personnelles de l'individu et par les apports de la famille. La presse spécialisée,
l'aide du conjoint ou d'amis proches, les conseils et la formation à la création d'entreprise,
notamment les enseignements dispensés dans les écoles de gestion agissent aussi sur les
perceptions de faisabilité.

SHAPERO ET SOKOL (1982) postulent que les perceptions sont déterminantes dans le
processus de formation de l'événement entrepreneurial..
2. La théorie de comportement planifié de AJZEN

La Théorie du Comportement Planifié (TCP) a été proposée par Icek Ajzen (parfois écrit "Aizen") et
Fishbein comme une amélioration de la Théorie de l’action raisonnée

la TCP vise à expliquer les comportements à partir de questions comme leur lien avec les attitudes, le
sentiment d’auto-efficacité et les normes sociales.

Elle postule que le comportement humain, pour être effectif, doit d’abord être décidé/planifié, d’où le nom
de théorie du comportement planifié. De plus pour être décidé, trois types de facteurs sont nécessaires.

Des jugements sur la désirabilité du comportement et de ses conséquences (attitudes par rapport au
comportement).

Des considérations sur l’influence et l’opinion des proches sur le comportement (les normes sociales).

Des croyances sur la capacité du sujet à réussir le comportement (auto-efficacité).

La théorie du comportement planifié est une théorie intégratrice applicable à une très grande
variété de situations : abandon scolaire, absentéisme au travail, port du préservatif,
comportements de consommation, sécurité routière, arrêt du tabac …

Par exemple pour l’arrêt du tabac, on étudiera successivement :

1. L’attitude vis-à-vis du tabac (cancer, dents jaunes, impuissance, …),


2. L’influence des proches du fumeur (famille, enfants, …),
3. L’auto-efficacité (« si je veux, je suis capable d’arrêter »).

D’après la TCP, c’est sur ces trois facteurs qu’il faut agir concomitamment.

Notons cependant que certains auteurs ont remarqué qu'il existe des liens étroits et une forte
coïncidence entre la théorie de comportement planifié de Ajzen (1991) et la théorie de la
formation de l'événement entrepreneurial de Shapero (1984) : les concepts d'attitudes envers
le comportement et les normes sociales perçues qui renvoient au concept de désirabilité et
celui de contrôle perçu du comportement ciblé qui correspond au concept de faisabilité
(Krueger et Carsrud ,1993 ; Krueger et al , 2000) .

1.9. LES DIFFERENTES FORMES D’ENTREPRENARIAT

La création ex nihilo

La création par essaimage ou extrapreneuriat (création d’entreprise par les salariés)

La création par franchise (La franchise est un accord par lequel une entreprise, le franchiseur,
accorde à une autre entreprise, le franchisé, le droit de commercialiser des types de produits
et/ou services, en échange d’une compensation financière directe ou indirecte.

Cet accord doit comprendre au moins :


L’utilisation d’un nom ou d’une enseigne,
Un mode de présentation uniformisé des locaux,
L’approvisionnement ou le référencement de produits et/ou de services,
La transmission d’un savoir-faire,
Une assistance commerciale pendant la durée de l’ac

La reprise d’entreprise

L’intrapreneuriat
CHAPITRE 2 : L’IDEE DE CREATION D’ENTREPRISE
Créée sa propre entreprise, ou alors devenir son propre patron est un rêve pour chacun dans ce
contexte mondial caractérisé par la pauvreté et le chômage. Bien de jeune de nos jours rêvent
toujours et davantage créer chacun sa propre entreprise ; mais si plus d’une personne exprime
le désir de créer une entreprise, l’expérience montre par contre que très peu y arrive
effectivement ; ceci se justifie par le fait que malgré la libéralisation, l’état reste le principal
pourvoyeur d’emplois, soit directement par les services publics, soit indirectement par les
sociétés publiques et parapubliques.

Qu’est ce qui peut donner l’envi à tant de personne de créer une entreprise ? Pourquoi
seulement une infime minorité réussit elle à concrétiser cette noble mission ? Qu’est ce qui
caractérise ces créateurs ? Et comment tester les capacités à entreprendre avant de se lancer
dans les affaires.

2.1.L’AUTO EVALUATION : UN PREALABLE POUR TOUT CANDIDAT A LA


CREATION

Le succès de la création dépend de l’entrepreneur, par conséquent, il est important que chaque
candidat à la création face une auto évaluation avant de se lancer dans la création.

Le tableau ci-dessous répertorie quelques qualités clés que tout créateur doit apprécier.

La ténacité Etes-vous prêt à tenir bon tant qu’il ya de l’espoir


Sens de Attendez-vous que les autres vous dictent votre conduite ou prenez-
responsabilité vous toujours les devants ?
La résistance aux Etes-vous de ceux qui se renforcent lorsqu’on cogne… dessus ou bien
chocs avez-vous tendance à vous décourager facilement lorsque vous
recevez une mauvaise nouvelle
Avez-vous tendance à réagir violement contre les idées que vous ne
partagez pas ?
La capacité de Arrivez-vous à travailler à plein régime(10 à 12h) par jour et cela de
travail manière continue ?
La santé Avez-vous une santé qui vous permet de travailler 12h par jour sous
tension et sans jamais prendre de vacances ?
L’enthousiasme, Vous sentez vous capable de déplacer des montagnes ? arrivez-vous
l’aptitude à facilement à communiquer aux autres votre foi, votre enthousiasme,
communiquer cet même lorsqu’en réalité vous n’êtes pas totalement convaincu d’être
enthousiasme aux sur la bonne voie.
autres
L’aptitude à décider Prenez-vous le temps de réfléchir avant de décider ? une fois que
vous avez décidez, avez-vous tendance à revenir en arrière ? lorsque
les circonstances l’exigent, savez-vous décider rapidement ?
L’art d vendre Savez-vous vendre vos idées et vous vendre vous-même ? êtes-vous
capable de convaincre, de persuader les autres ? aimez-vous vendre
des produits ou des services ? obtenez-vous de bons résultats ?
Possédez-vous Pour changer d’avis à temps lorsque la plupart de ceux qui vous
suffisamment de bon entourent vont s’enferrer dans des actions sans issues ? arrive-t-on
sens de jugement facilement à vous duper ?
Arrivez-vous A des situations nouvelles, êtes-vous à l’aise dans de telles
facilement à vous situations ?
adapter
Possédez-vous une Prenez-vous le temps d’essayer de comprendre ce qui dans ce monde,
grande curiosité ne concerne pas directement votre activité professionnelle ?
pour tout ce qui
vous entoure
Avez-vous le désir Savez-vous écouter les autres ? êtes-vous désireux de les aider à
de comprendre les progresser ?
autres
Possédez-vous un Qui vous permet d’anticiper l’évolution de notre société ?
flaire
Source : guide du créateur d’entreprise au Cameroun, 2e édition

L’auto évaluation présente trois gros avantages :

- Elle permet au créateur de repérer ses points forts et ses points faibles
- Elle le guide dans le choix de son projet et l’oriente vers les créneaux où il a le plus
d’atouts
- Enfin, elle aide celui-ci à évaluer les efforts à déployer pour mettre toutes les chances
de succès de son côté.

2.2.MOTIVATIONS A LA CREATION D’ENTREPRISE

Etre un entrepreneur n’est pas une chose facile, en effet il faut une grande motivation et une
complète détermination, car cela demande un acharnement au travail, beaucoup de sacrifices,
de dévouement et de persévérance. C’est un métier où le risque de faillite est très présent,
d’ailleurs la plus grande majorité d’entrepreneurs échouent dans leurs premiers projets. En
dehors des qualités en matière de Gestion d’entreprise, un bon entrepreneur doit être un bon
leader. Il doit pouvoir communiquer sa vision de l’entreprise, persuader les membres de son
équipe et booster leurs performances afin de garantir une productivité optimale pour
l’aboutissement des objectifs de l’entreprise

Lorsqu’on interroge les candidats à la création sur les raisons fondamentales de leurs
ambitions, on se rend compte que leurs motivations résultent régulièrement de huit
phénomènes plus ou moins liés :

Le chômage
Le désir d’indépendance (fonctionnaire ou haut cadre qui décide d’abandonner son
poste pour monter une entreprise)
Les ressources financières disponibles (ceux qui ont de l’argent ou qui ont des
connaissances qui peuvent les aider à accéder au crédit)
Un savoir-faire à valoriser (les apprentis en fin de formation, les jeunes diplômés qui
ont suivi un enseignement techniques, des techniciens salariés dans une entreprise)
Une idée originale à concrétiser
Une proposition d’occasion d’affaires à saisir
Une situation liée à la rupture, la transition dans la trajectoire de vie ou de carrière
La mise en place de structure de promotion de l’entreprise privée.

2.3- CREER SON ENTREPRISE : UNE OPERATION RISQUEE

Dans un environnement marqué par de nombreuses difficultés et davantage moins favorable


que la nôtre, plus d’un ¼ d’entreprise créer dépasse généralement les 5 ans après leur
création.

Ceci est dû au fait que la création d’entreprise se révèle comme une opération hautement
risquée, assimilée à une aventure.

L’entrepreneur est exposé en permanence à des risques divers aux conséquences souvent
douloureuses :

Le risque de perdre son capital


Le risque de succomber sous le poids de l’endettement
Le risque de tomber dans le chômage
Le risque de voir son ménage porter un grand coup

En plus de ces risques, s’ajoute le poids psychologique de l’échec.


Coupé de son entreprise, le chef d’entreprise est amputé d’une partie de lui-même et surtout le
supporte mal ;

Conséquence : rétrogradé dans l’échelle sociale ou l’échec est perçu comme l’anti chambre
de la mort ; un acte honteux. Les pressions sociales entrainent certains entrepreneurs à l’exil
et même au suicide après la faillite de leur entreprise. La seule peur de l’échec décourage de
nombreux candidats à la création. Il est donc important de noter que :

1-Les créateurs qui réussissent ne sont que ceux qui se préparent à l’avance pour affronter ces
risques.

2- se décider de créer une entreprise c’est accepter de se mettre sur la ligne de départ d’un
parcours de combattant. La force psychologique est très déterminante pour le succès. Aussi
avant de s’y engager, chaque candidat doit observer les cinq règles ci-après :
Se connaitre : connaitre ses points forts et ses points faible
Avoir confiance en soi même
Etre tenace
Avoir le sens du sacrifice
Miser sur le long terme

2.4- LES QUALITES D’UN BON ENTREPRENEUR


S’il est vrai que tout le monde peut devenir entrepreneur, il n’en reste pas moins vrai que,
seuls les bons entrepreneurs connaissent du succès et arrivent à obtenir le fruit de leur
investissement. Il existe certaines qualités distinctives qui sont requises pour être un
entrepreneur à succès. Un certain nombre de ces qualités sont probablement déjà intégré à
votre personnalité, tandis que d'autres peuvent avoir besoin d'être travaillé et développé. Voici
une liste de certains de ces qualités :

La Passion : Il va presque sans dire que, pour devenir un entrepreneur prospère, vous
devez être passionné par votre entreprise. Cela ne signifie pas nécessairement que vous
avez à construire une entreprise autour de quelque chose que vous aimez. Vous pouvez (et
devriez) identifier un marché rentable et développer vos affaires. Le fait d’aimer votre
entreprise vous permettra également de persévérer dans vos efforts à la phase de
démarrage (assez pénible), et d'autres obstacles à venir.
Le Leadership : Bien que la définition d'un leader ne soit pas facile, on reconnait un
lorsqu’on le voit à l’œuvre. Fondamentalement, c'est la capacité à être en charge des
personnes et de les guider afin d'atteindre les objectifs fixés. Un leader doit être capable de
planifier, de motiver, coacher, et d'évaluer le personnel. Un leader doit également avoir à
la fois des compétences managériales et interpersonnelles.
Les Capacités relationnelles : La gestion d’entreprise repose sur la gestion des
personnes, vous aurez par conséquent besoin d'être bon dans la communication si vous
voulez réussir. Que ce soit avec vos clients, fournisseurs ou employés, il est important que
vous appreniez à communiquer de façon efficace l’intégralité de votre message afin de
s’assurer que votre entreprise est gérée aussi bien que possible.
L’Organisation et gestion du temps : La gestion du temps vous permettra de vous
organiser et de vous assurer que vous effectuez tous vos travaux de la manière la plus
efficace possible. Peut-être vous pouvez créer une liste de tâches ou utiliser des logiciels
de gestion de temps pour vous aider à gérer votre charge de travail et à augmenter votre
productivité.
La Prise de risques calculés : Un bon entrepreneur doit être prêt à prendre des risques
calculés si il ou elle veut réussir. Parfois, en affaires, vous aurez besoin de faire confiance
à votre intuition et de marcher sur l'eau, lorsque vous n’avez pas assez d’informations ni
de temps pour prendre une décision rationnelle. Cependant, vous aurez besoin de faire la
distinction entre la folie et le risque calculé. Assurez-vous que vous faites vos recherches
et de veiller à ce que votre business plan soit faisable avant de commencer le projet. Cela
peut vous empêcher d'avoir une surprise désagréable à l'avenir.
La Compétitivité : La concurrence est partout. En affaires, c'est la loi de survie. Si vous
pouvez marquer votre présence dans le marché, vous démarquer de vos compétiteurs et
surpasser vos concurrents en fournissant un produit avec un meilleur rapport qualité prix,
vos chances d'être un entrepreneur à succès seront beaucoup plus grandes. Jouez pour
gagner, mais ne jamais sacrifier votre intégrité pour le bien de quelques billets.
La Confiance en soi : Confiance en soi est une compétence clé pour le succès
entrepreneurial. Il est facile de se démoraliser, d’être frustré si vous n'avez pas la
confiance en soi. La confiance en soi concerne l’appréciation qu’a une personne sur ses
capacités et son rendement. Un entrepreneur à succès croit en ses capacités. Il n’a pas peur
d'explorer des opportunités ou des domaines nouveaux, de prendre des risques et de
prendre des décisions difficiles en un temps record.

A ces qualités, on peut ajouter :


L’endurance physique
La capacité d’initiative
La capacité de décision
La stabilité émotionnelle
La capacité d’endurance psychique
Esprit de créativité
Capacité d’adaptation
Capacité d’anticipation
Intelligence pratique
Sens de responsabilités
Sociabilité
Ecoute et communication
Aptitude au commandement

En définitive, il n'y a pas de substitut pour le travail dur quand il s'agit de devenir un
entrepreneur prospère. La plupart des gens choisissent la solution la plus simple et rapide
quand il s'agit de travailler. Si vous voulez avoir du succès, il faut vous consacrer à la
persistance, le travail productif, le leadership et la gestion rationnelle de votre temps.

2.5. RECHERCHER ET CHOISIR L’IDEE DE PROJET

Il n’existe pas une démarche logique ou rationnelle pour la chasse aux idées. très souvent, le
créateur s’arrache les cheveux alors qu’une foule d’opportunités s’offrent autour de lui. Il
oublie qu’il peut résoudre son problème en un tour de bras, soit en s’inspirant des idées des
autres, soit en transformant des idées existantes ou encore en transformant purement et
simplement son métier en entreprise ; soit en consultant les études socioéconomiques et les
banques de donnée existantes

2.5.1 S’inspirer des idées des autres

Dans la recherche de l’idée, on peut s’inspirer de l’idée des autres, mais il faut éviter d’agir
par mimétisme ; l’idée même si elle provient des autres, devrait revêtir un caractère original,
ceci permet d’éviter le risque de tomber sur des créneaux dont les possibilités du marché ne
sont pas satisfaisantes

2.5.2 transformer son métier en entreprise

Deux cas de figure peuvent être étudiés ici :

S’essaimer

Exemple : vous dirigez un service de maintenance ou un groupe de commerciaux et vous


proposez à votre employeur de partir avec votre équipe faire le même métier en indépendant.
Chaque partie y trouve son compte :

L’employeur grâce à la sous-traitance, il allège ses charges sans réduire l’activité de son
entreprise
La nouvelle entreprise : les relations de travail sont maintenues avec l’ex employeur, donc un
premier client assuré.

Partir sans idée, mais avec vos clients

Dans ce cas, il faut que le contrat n’ait pas prévu une clause de non concurrence.

2.5.3 Transformer des idées

Deux possibilités :

Investir un nouveau marché c’est-à-dire saisir une opportunité pour lancer un nouveau
produit (à la fin du bitumage de l’axe Douala Yaoundé, certains entrepreneurs ont
immédiatement lancé un nouveau service de transport.)

Raccourcir les délais : exploiter une idée phare et faire plus vite (les entreprises de
messageries qui se sont créées en réaction aux lenteurs des PTT, les FastFood, les photos
minutes, etc…)

2.5.4 consulter les études socioéconomiques et les banques de données

Très souvent, les pouvoirs publics commandent des études sectorielles pour des besoins de
planification et de politique économiques. Dans certains cas, ces études évaluent le marché
d’un éventail de produits ou services ; ces études lorsqu’elles ont bien menées,, peuvent
constituer une bonne source d’inspiration. On peut les retrouver dans les ministères et dans les
organisations internationales(PNUD, Banque mondiale, BAD, etc…) ces rapports aussi
peuvent être consulté sur le site de ces organisations ou même à la bibliothèque de l’agence
des Nations unies à Yaoundé...

On peut aussi identifier les projets à partir des travaux de L’Institut National de la statistique
qui public très souvent les statistiques douanières, les résultats des enquêtes sur la
consommation et les dépenses des ménages et les études sur la pauvreté et les résultats des
enquêtes sur la population (DSRP, DSCE, enquête sur l’emploi et le secteur informel, etc …

Enfin la banque des données de, l’OAPI peut aussi être consultée pour par exemple voir les
brevets en désuétude, les brevets en exploitation et les brevets non encore exploités, mais
protégé.

En conclusion, nous pouvons dire qu’il existe plusieurs sources d’idées :

L’imagination et le sens de l’observation

L’exploitation des inventions et découvertes des centres de recherche (brevets non exploité,
les mémoires de recherche des étudiants des grandes écoles, base des données des ONG,
travaux de recherche)

La visite des foires expositions


La documentation économique (chambre de commerce, chambre d’agriculture, ambassades,
ministère du développement industriel et commercial, ministère des PME-PMI

Les Journaux où l’on peut trouver des offres de reprises d’entreprises ou de franchises

2.6- EVALUATION DE L’IDEE DE PROJET

Lorsque vous réussissez à avoir une idée de création d’entreprise, il serait hasardeux de se
lancer à la création immédiatement, il faut encore évaluer l’idée.

Il s’agit entre autres de s’assurer que votre idée correspond bien à l’expression d’un besoin
réel, et qu’elle est faisable.

Il est opportun de se poser les questions :

Quoi ? Qu’est-ce que je veux offrir comme produit ou service ?


a qui ?
Comment ?
Où ?
Avec qui ?
Avec quels moyens ?
Suis-je prêt à commencer ?
Quand ? A court moyen ou long terme
Discuter votre idée avec vos proches et amis en faisant attention aux voleurs d’idées de
projets

si après vous êtes convaincu, de votre idée, passez à la phase suivante.

Il est important de savoir que dans l’évaluation de l’idée, l’appréciation doit être favorable à
au moins 80% pour que l’idée soit considérée comme une bonne opportunité d’affaire pour
vous.

Grille d’évaluation de l’idée

N° Critères Favorable Défavorable Opportunités


1 Faisabilité de l’affaire
Utilité du produit ou du service
Légalité de l’opération
Barrière à l’entrée dans le secteur
2 Avantages concurrentiels
Avantages spécifiques par rapport à la
concurrence déjà en place
Position du secteur informel par rapport au
produit ou service
Capacité de réaction de la concurrence
Relations particulières avec les clients potentiels
Relations particulières avec les fournisseurs
Capacité à maintenir les avantages concurrentiels
initiaux
3 Marché
Importance potentiel de développement
Les facteurs clés de compétitivité
Quelle part du marché je peux prendre
logiquement
4 Moyens financiers
Moyens propres
Moyens mobilisable à travers mon réseau de relations
Capacité de mobilisation des fonds d’emprunt
5 Moyens de contrôle sur l’affaire
Les exigences spécifiques au métier
Le cout du contrôle
La capacité de l’entrepreneur à assurer le contrôle
6 Appropriation du métier
Connaissance technique
Accessibilité au savoir faire
7 L’accès aux facteurs stratégiques de
production
Matière premières
Equipement de production
Technologie
8 Les acquis dans le domaine
Expérience/compétence
Réseau
Accès à l’information
Capital disponible
9 Contexte de mise en œuvre
Climat général des affaires
Conjoncture économique
Environnement légal
Fiscalité
Risques
10 Niveau général de risque sur l’affaire
Source : guide du créateur d’entreprise au Cameroun, 2e édition

CHAPITRE 3 : ETUDE DE FAISABILITE

Dans le processus de création d’entreprise, l’idée ne se transforme en projet que lorsqu’elle a


franchi l’étape de l’étude de faisabilité. C’est à partir de ce stade que la future entreprise prend
forme : les objectifs définis, le lieu d’implantation choisi, les besoins de fonctionnement et
d’investissement chiffrés, les indices de rentabilité établis. D’une manière caricaturale, l’étude
de faisabilité d’un projet consiste à construire l’entreprise sur le papier et à simuler son
fonctionnement pour voir dans quelles conditions elle pourrait être rentable.

Globalement, l’étude de faisabilité intègre :

L’étude de marché qui aboutit au plan marketing

L’étude technique qui aboutit à un plan de production

L’analyse financière qui donne comme livrable, le plan de financement.

Pourquoi réaliser une étude de faisabilité ?

Une étude de faisabilité est généralement réalisée pour :


-Vérifier l’existence d’un marché de taille suffisante pour absorber les produits envisagés
dans la zone de distribution retenue ;

Vérifier les possibilités d’approvisionnement en matières premières, en qualité appropriée, à


un prix compatible avec les objectifs de rendement du projet ;

Vérifier la capacité du projet à acheminer vers le marché les produits à un cout raisonnable et
à prendre ainsi une part de marché compatible avec la viabilité du projet ;

Identifier d’une part les technologies nécessaires et d’autres part tous les investissements
nécessaires à la mise en place du projet

Vérifier la rentabilité financière du projet

En somme l’étude de faisabilité permet de répondre clairement aux questions ci-après afin de
prendre la décision d’investir ou pas. Mon projet est-il réalisable sur les plans technique et
financier ? Mon projet va-t-il me permettre de gagner de l’argent ? Puis je le réaliser seul, ou
alors ai-je besoin d’un partenaire ?

Comment présenter son étude de faisabilité ?

Il n’existe pas de présentation standard pour une étude de faisabilité d’un projet de création
d’entreprise.

Une bonne étude doit ressortir toutes les informations qui peuvent permettre à une tierce
personne ou à un organisme soit de s’associer au projet, soit de le financer.

Généralement, la présentation d’une étude de faisabilité comporte cinq parties : la


présentation générale du projet ; la présentation du ou des promoteurs, l’étude de marché,
l’étude technique et l’étude financière.

3.1- L’ETUDE DE MARCHE

Sans marché, pas de clients et donc pas d'entreprise. L'étude de marché est un passage obligé
pour un projet de création d'entreprise, et ce quel qu’en soit l'ampleur. Faire une étude de
marché c'est identifier l'information dont vous avez besoin, la trouver, l'analyser et l'utiliser.

Etudier un marché, c'est tout d'abord comprendre l'environnement dans lequel vous allez créer
votre entreprise et identifier vos concurrents. Une démarche qui n'est pas toujours prise au
sérieux. Ne pensez pas que parce que votre produit est tout à fait nouveau, vous n'avez pas de
concurrents. C'est une erreur, car il est rare aujourd'hui de créer un besoin nouveau. Ainsi,
beaucoup de personnes créent des entreprises sans étude de marché préalable.

Définition
Le marché peut être défini de façon très simple comme le lieu de rencontre de l’offre et de la
demande d’un bien, d’un service, ou de capitaux dans un secteur déterminé et un
environnement donné.

Une étude de marché est l'une des nombreuses activités mises en œuvre dans le cadre de la
réflexion marketing. Elle désigne un travail d'exploration destiné à analyser, mesurer et
comprendre le fonctionnement réel des forces à l'œuvre dans le cadre d'un marché.
Concrètement, - une fois établi le périmètre à observer - cela recouvre l'étude des
comportements, des appréciations, des besoins et des attentes des demandeurs et offreurs
présents sur ce marché, ainsi que celles des conditions selon lesquelles ceux-ci agissent (ou
non) pour réaliser les échanges correspondants à la satisfaction de leurs buts et intérêts.

L’objectif de l’étude de marché est de mieux cerner et connaître le futur environnement, afin
de pouvoir prendre toutes les décisions en amont de la création en relation avec cet
environnement.

L’étude de marché permettra au créateur d’entreprise de cerner les attentes de ses futurs
clients, leurs besoins, les atouts et faiblesses des concurrents…. afin de déterminer la
faisabilité et la viabilité du projet.

L’étude de marché est cruciale, car c’est elle qui permet de réaliser les étapes d’un projet de
création d’entreprise. Elle est à la base de la « définition des stratégies commerciales ».
Comment définir une politique de prix sans connaître parfaitement ses futurs clients, ses
concurrents… Comment définir son avantage concurrentiel sans connaître son marché ? Elle
permettra donc également de pouvoir concevoir son plan prévisionnel financier sur 3 ans.
Sans étude de marché parfaite, le prévisionnel n’aura que peu de valeur.

Les principales informations à recueillir lors de l’étude de marché

L'étude de marché doit avoir pour finalité de recueillir certaines informations :

Les données sociodémographiques

1. les caractéristiques externes des clients : l'âge, le sexe, le lieu de résidence, la


catégorie socio-professionnelle
2. leur éventuelle segmentation en fonction de critères à déterminer

Les comportements

1. comportements de consommation et d’utilisation,


2. comportements d’achat (fréquence, période, lieux etc. ),
3. comportements de fréquentation des médias

Les opinions et attitudes

la notoriété : (spontanée de premier rang (top of mind), spontanée (fonction de la


proximité à la pub), assistée (en cas de risque de confusion), sans notoriété)
l’image : ensemble des représentations matérielles et immatérielles.
le Jugement global, préférence, satisfaction : échelles qualitatives et notes numériques,
rangs, intentions.

Le processus de décision et les critères de choix

1. les motivations et les freins : psychologiques (caractère hédoniste, rationnel, utilitaire,


éthique), financiers (pouvoir d'achat , capacité d'endettement, élasticité de la demande
par rapport aux prix ), techniques ou pratiques (capacité ou compétence à utiliser
pleinement le produit)
2. les critères de choix entre les marques : capacité d’identification et de pondération des
critères.
3. le degré d’implication des clients par rapport à l’achat d’un produit : conséquence de
l’achat
4. le degré de préméditation de l’achat : intensité et durée de la réflexion avant l’achat,
5. les sources d’information et de conseil auxquelles ont recours les clients, incidence des
prescripteurs

Les principaux points de l’étude de marché

L’étude de marché consiste à analyser cinq points principaux :

La demande (la clientèle)

L’offre (la concurrence)

La taille du marché

Les objectifs commerciaux

Le plan marketing

La demande : il s’agit de la clientèle potentielle

Le candidat à la création d’entreprise doit procéder par enquête, par observations ou par
sondage pour étudier la demande. Ces méthodes doivent lui permettre de répondre à
l’épineuse question : « mon projet va-t-il plaire ? ». Il va s’agir, pour y répondre, d’analyser 5
principaux critères :

l’évolution globale de la demande sur le marché visé : évolution sur les dernières années
écoulées et prévisions d’évolutions pour les prochaines années
la segmentation de la demande : Qui consomme le produit/service ? Des particuliers ? Des
entreprises ? Des femmes ? Des hommes ? Des jeunes ? Des séniors ?...
les comportements des clients potentiels : quand, pourquoi, comment, à quelle fréquence
consomment-ils le produit/service ?
les critères d’achat des clients potentiels : sensibilité plus forte à la qualité, au prix, au lieu
d’achat… ?
les attentes des clients potentiels par rapport à l’offre : que souhaitent-ils retrouver dans le
produit/service ?
Il s’agit aussi de s’intéresser sur la capacité financière de la clientèle, le montant que ceux-ci
dépenses en moyenne pour le produit ou le produit ; leur niveau de revenu, leur mode de
vie, etc…

L’offre : il s’agit des concurrents (concurrents directs et indirects)

Réaliser un diagnostic de son environnement c’est aussi s’intéresser à l’offre déjà présente sur
le marché. Cette offre regroupe tous les produits/services proposés par les concurrents directs
et indirects de la future entreprise. Les concurrents directs sont ceux qui proposent des
produits ou services sur le même segment ou au même niveau de prix. Les concurrents
indirects sont ceux qui commercialisent des produits ou services sur un segment ou à un
niveau de prix différent.

L’étude de l’offre doit amener à répondre aux questions suivantes : qui sont les concurrents
directs et indirects? Quelles sont leurs stratégies ? Leurs forces et faiblesses ?

Avant de lancer un nouveau projet, une veille concurrentielle va donc s’imposer. Celle-ci peut
débuter par une recherche d’informations sur Internet (sites officiels, blogs, forums, réseaux
sociaux, sites d’information sur les entreprises pour connaître le chiffre d’affaires ou l’effectif
par exemple,…) et dans la presse (spécialisée notamment). Attention à bien vérifier la fiabilité
des sources d’informations. Cette première démarche doit être complétée par une étude sur le
terrain.

Pour mener à bien la deuxième étape, il est nécessaire de visiter les points de vente de ses
potentiels futurs concurrents directs et indirects. Le but de ces visites est multiple, il s’agit
d’identifier les produits, marques, prix, services annexes, positionnement, forces et faiblesses
et d’évaluer l’accueil de chaque concurrent. Il n’est pas non plus inutile de tenter de récolter
des informations plus précises en discutant avec les vendeurs, ou en allant à la rencontre de
certains représentants lors des salons professionnels ou autres. Ces derniers sont souvent
l’occasion de présenter de nouveaux produits et sont une source d’informations remarquable.
Durant toutes ces démarches, mettez-vous dans la peau d'un client, ou demandez à un proche
de le faire : collectez devis, propositions, catalogues, conditions générales de vente, jours et
horaires d'ouverture...

Au-delà de toutes ces étapes, il faut penser à surveiller également les menaces que peuvent
représenter les produits de substitution et les nouveaux entrants potentiels. Ces menaces sont
définies par le professeur de stratégie d’entreprise, Michael Porter.

Les produits de substitution représentent tous les produits/services qui peuvent être achetés et
consommés en lieu et place d’un autre, sans que la satisfaction du besoin final ne soit
significativement altérée. Les produits de substitution ne se situent pas sur le même marché
mais ils sont une alternative à l’offre puisqu’ils répondent au même besoin. Pour exemple, on
peut citer les lentilles de contact comme produits de substitution aux lunettes de vue (un
même besoin : celui d’avoir une vue plus nette).

Concernant les nouveaux entrants potentiels, il s’agit de toutes les entreprises susceptibles
d’entrer sur le marché. Plus le marché sera difficile d’accès, autrement dit plus il y aura de
barrières à son entrée (réglementation, processus de production complexe, lourd
investissement de départ exigé…), moins cette menace sera présente.

Il faut noter que, l’étude de l’offre doit être menée à l’intérieur même de la zone géographique
visée par le projet. Elle doit être réalisée en amont à la création de l’entreprise, mais
également tout au long de sa vie. Un marché est en perpétuelle mutation, la mort d’un
concurrent ou la sortie d’un nouveau produit sont des facteurs, parmi bien d’autres, de cette
mutation et peuvent entraîner des changements stratégiques pour l’entreprise.

Prévision de la taille du marché

L’analyse de la demande permet d’apprécier :

La taille de l’ensemble du marché ? S’agit-il d’un marché national, sous régional ou


international ?

La planification du marché à, court, moyen et long terme

La taille du marché cible (clients actuels, clients potentiels)

Définir les objectifs du marché

Apres l’analyse de l’offre et de la demande, le potentiel créateur d’entreprise, doit etre


capable de :

Connaitre son marché et définir son positionnement

Fixer ses objectifs de vente en termes de marché potentiel, segment de marché choisi

Prévoir sa part de marché

Calculer son chiffre d’affaire prévisionnel

Elaborer un plan marketing

Elaborer un plan marketing revient à mettre en œuvre une stratégie commerciale d’attrait pour
atteindre les objectifs fixés. Cette stratégie peut se décliner en quatre grands axes encore
appelés les 4P (produit, prix, place, promotion). Le promoteur répondra à la question : qu’est
ce qui va différencier son projet de ceux qui existent déjà sur le marché en terme de :

Produits (services), leurs marques, les modèles, les modes d’emballages


Prix, leurs fiscalités et leur capacité à s’aligner sur les prix des leaders
Distribution (place), son cout, les circuits et canaux de distribution
Promotion, les media choisis et les axes de communications
Comment vais-je organiser mon service commercial
Aurai-je un service après-vente ?
Où m’installer pour être le mieux placé ?
Comment vais-je vendre (libre-service, vente assistée, prospection)
Quels sont jours et heures d’ouverture ?
Quelles sont mes modalités d’approvisionnement ?

LES DIFFERENTS TYPES D’ETUDE DE MARCHE

Les études de marché utilisent des techniques quantitatives telles que le sondage, les panels, et
des techniques qualitatives telles que les entretiens individualisés, les réunions de groupes.
Les informations peuvent être recueillies :

soit directement auprès des personnes qui peuvent être consultées par l'intermédiaire
d'enquêteurs (interviews en face à face à domicile ou en salle, téléphone, dans la rue ... ) ou de
façon auto administrée ( soumission d'un questionnaire papier ou d'un questionnaire-
formulaire par Internet).

Soit par recherches documentaires compilation et analyse de toutes informations émanant de


sources existantes et pertinentes (sources primaires, publications légales et/ou financières,
résultats de processus de veille ou d'intelligence économique, travaux académiques... etc...)

Les études sectorielles peuvent aussi être menée afin d’étudier un secteur d’activité donné.

ENJEUX DES ETUDES DE MARCHE

Les études de marché permettent de collecter et d'analyser l'ensemble de données chiffrées


(sur les produits, les marques, les catégories, les besoins génériques) qui caractérisent un
marché. Ces études permettent aussi d'analyser les facteurs influençant la vente (prescripteur,
leaders d’opinion, bouche à oreille producteur, distributeur puis l’environnement
institutionnel, technologique, culturel, démographique, économique et social). Enfin ces
études analysent l'espace concurrentiel pertinent du positionnement (entre produits
substituables et crédibles).

Il est toujours indispensable de mesurer un marché en volume et en valeur, c'est-à-dire par le


total des sommes dépensées par les clients pour le produit ou le service considéré (car les
évolutions peuvent être différentes). La taille du parc (produits à remplacer) peut aussi être
utile. L’étude de marché doit correspondre à des sous-ensembles homogènes (segments) :
critère géographique, caractéristique produit, nature de l’achat, producteur ou marque.

ÉTAPES DE L’ETUDE DE MARCHE

Réaliser une étude de marché implique une progression par étapes :

1. Formuler le problème de marketing : (contexte, objectifs, alternatives). Les problèmes


de marketing concernent les décisions.
2. Formuler le problème d’étude : Ce sont les problèmes d’étude des informations et
méthodes de recherche (étude qualitative ou quantitative).
3. Choisir le projet d’étude et un fournisseur : Déterminer le compromis délais et coût,
cadrer le contexte général de la recherche, rappeler la définition précise de l’objectif
de la recherche, recommander (en la justifiant) ou valider une méthodologie, définir la
structure de recherche, configurer l’échantillon à interroger, lister les prestations
concrètes à assurer, contractualiser les rôles, engagements et livrables à fournir par
chaque opérateur ou prestataire.
4. Suivre et contrôler la réalisation de l’étude.
5. Analyser, interpréter et utiliser des résultats.

Globalement, le créateur d’entreprise doit procéder par :

Observation de la concurrence et du comportement des clients sur le terrain : magasin, salon,


exposition, publicité, prospectus...
enquête par sondage, test de produit auprès d'échantillons représentatifs...
enquête chez les professionnels du secteur (entreprises, fournisseurs...)
documentation

le produit ou service : spécifier et caractériser votre produit ou service (qualité, gamme,


prestation, produit dérivé, livraison...)
typologie de clientèle, cible : professionnel, particulier, groupement..
Age, sexe, taille des entreprises, ...
clientèle régulière, occasionnelle, étrangère...
délais à respecter pour la production, produits saisonnier...

Qui sont les concurrents ? Concurrents directs ou indirects, implantation géographique,


similarité du produit ou service...
implantation : à proximité de la clientèle, quartiers populaires...

De la finesse de l'analyse du marché découle la stratégie commerciale, ainsi que l'amélioration


éventuelle de votre produit, cette étape est donc essentielle.
3.2. ETUDE ECONOMIQUE

Le volet économique de l’étude de faisabilité permet de mener toutes les analyses


nécessaires au dimensionnement du projet ; c’est ici que les données chiffrées à reporter dans
le volet financier sont paramétrées et arrêtées.

Le volet économique permet de se pencher amplement et de façon profonde sur :

Les opportunités de développement offertes par le marché ;

Les avantages concurrentiels

Le cahier de charge du produit

La réflexion sur les stratégies de développement notamment : le business model (model


économique), la stratégie produit, la stratégie commerciale.

L’étude des conditions de production

L’organisation des moyens à mettre en œuvre

Le bilan des risques et des opportunités (analyse FFOM)

Le calendrier de mise en œuvre

L'analyse de la compétitivité

L’analyse de la compétitivité consiste à chercher l’avantage exclusif qui permet d’avoir une
avancée sur les concurrents. C’est primordial dans chaque produit : qu’est-ce que votre
produit va offrir en plus par rapport à ceux des concurrents

Le rôle du marketing stratégique est donc d’orienter l’entreprise vers des opportunités
économiques attractives pour elles (adaptées à ses ressources à et à son savoir-faire)

Une entreprise doit penser à renforcer son marketing stratégique lorsqu’il y a progrès
technologique, ou qu’il y a saturation des besoins auxquels répond l’entreprise, ou encore s’il
y a internationalisation ou l’apparition de nouveaux concurrents.

Il faut toujours penser à adapter votre entreprise aux nouvelles technologiques. Vos
concurrents vont le faire tôt ou tard.

3.3. ETUDE TECHNIQUE

L’étude technique constitue le cœur de l’étude de faisabilité d’un projet. C’est grâce à elle que
le projet prend forme, obtient un corps et gagne une âme. Avant l’implantation du projet, le
contexte initial devra être animé avec attention. En effet les questions suivantes doivent être
posées :
Allons-nous construire, acheté ou louer un bâtiment pour l’implantation de notre
projet ?
Quelle est la solution la plus adapté ?

Sommes-nous à proximité de la matière première ?


Le site d’implantation du projet nous permet-il de distribuer facilement notre produit ?
Disposera-t-on des moyens de transport (car, moto, voiture, …)
Quel est le plan de construction ou d’aménagement ? avons-nous un devis technique et
financier ?
Par ailleurs, le promoteur devra procéder à la schématisation du circuit d'élaboration des
produits de l'entreprise en s’intéressant spécifiquement à la production, les ressources
humaines liées à la production, l’élaboration d’un plan de production

Choix de la localité et de l’emplacement du projet

Il est question à cette partie de choisir la zone d’implantation du projet et de le justifier.

Est-ce qu’elle est à proximité de la route ?


Est-ce que les routes permettant son accès sont praticables ? (Facilitant ainsi les
approvisionnements en matière première et en livraison du produit fini).
Est-ce qu’il existe des installations électriques (AES-Sonel) et télécommunications
(MTN, ORANGE, …) ?

La production

Au niveau de la production, il s’agit de faire un choix de processus de production et de


valider les équipements de production à acquérir, en analysant les différentes possibilités. Ce
choix doit être justifié par rapport aux réalités locales, aux couts des équipements et à la
concurrence. Pour rendre la présentation plus claire, il faudra présenter :

Les procédés de fabrication de chaque produit étape par étape

Les conditions d’approvisionnement en matière première

Les fiches techniques des équipements à acquérir

Les objectifs de production arrêtés

La description technique de l’exploitation

Les ressources humaines nécessaires


Le promoteur devra établir clairement les besoins en ressources humaines qui seront
directement liés à la production en terme que qualité et quantité et les présenter dans le projet.

Plan de production

L’étude technique doit permettre l’élaboration d’un plan de production qui intègre
éventuellement les plans de construction ou d’aménagement avec devis techniques et
financières, mais aussi et surtout :

La description du processus de production

L’organisation spéciale du site de production et la place de chaque équipement ainsi que la


circulation des intrants jusqu’au produit fini et le stockage

Les sources d’approvisionnement des matières premières, les moyens et les conditions de leur
transport, stockage et conservation

Les objectifs de production

Les conditions de traitement des produits fini (emballage, stockage et transport)

3.4. ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT

Tout marché se développe dans un environnement à multiples facettes qui accompagne et


encadre son évolution. Aucune décision ne peut se prendre sans tenir compte soit des
Fournisseurs soit des Clients soit de la règlementation, soit des syndicats, soit des associations
de défense des consommateurs, soit des banques, etc…

Connaitre les éléments de l’environnement qui exerce une influence directe ou indirecte sur le
marché : démographie, économie, politique, législation, réglementation, chômage, syndicats,
climat, activités sportives, etc…

les fournisseurs :
toute entreprise nous fournissant des produits ou service nous permettant de concevoir les
nôtres

L’étude des fournisseurs est tout aussi importante que les précédentes études. Les objectifs
de cette phase vont être multiples et vont amener à devoir récolter le plus d’informations
possibles sur le marché et sur les fournisseurs concernés.

Le pouvoir de négociation des fournisseurs est proportionnel au pouvoir de négociation des


clients qui constitue une autre force du modèle de Porter.

il va falloir s’intéresser à chacun des fournisseurs concernés. Il va s’agir ici de récolter un


maximum de données sur un maximum de fournisseurs du secteur concernant :
Les prix pratiqués
Les délais de paiement
Les délais de livraison
Le contrôle de la livraison (quantité, qualité)
La possibilité de suivre la livraison en temps réel
La qualité du service après-vente
Cette liste est non exhaustive, plus il y aura d’informations collectées, mieux ce sera. Et suite
à cela, il sera possible de dresser une liste des fournisseurs présents sur le marché avec leurs
points forts et leurs faiblesses et d’en ressortir les plus intéressants en vu du lancement du
nouveau projet.

Au-delà de ces éléments, il va également falloir évaluer le caractère sérieux de chaque


fournisseur. Celui-ci pourra être apprécié par des méthodes simples : poser une question au
fournisseur par mail par exemple. Un fournisseur qui devra faire l’objet de plusieurs relances
avant d’en avoir un retour démontrera déjà un certain manque de rigueur.

la réglementation : toutes les lois, normes, directives…. que nous aurons à respecter.

« Nul n’est censé ignorer la loi ». Le porteur de projet est donc tenu de connaître la législation
en vigueur sur son secteur, et de la respecter. La veille réglementaire a pour but de se tenir
informer des lois existantes et des projets de lois qui pourraient avoir une incidence sur le
projet. Et trop souvent, les créateurs découvrent trop tard, et plus précisément en phase finale
de leur projet, certaines contraintes réglementaires auxquelles ils sont soumis. Pourtant, cette
veille réglementaire est incontournable et doit être réalisée bien avant la date prévue de
lancement de l’activité.

Enfin, étudier la réglementation qui encadre un secteur c’est étudier le rôle de l’Etat sur celui-
ci. L’Etat intervient-il sur le marché ? Sous quelles formes ? Plus l’Etat intervient, plus cela
signifie qu’il y a de fortes barrières à l’entrée du secteur, que ce soit techniques ou
financières.

Le promoteur d’une entreprise doit aussi étudier l’environnement naturel du projet ; s’agit-il
d’un projet qui va détruire la faune et la flore ? Y a-t-il des effets négatifs vis-à-vis de la
population ?

3.5- ETUDE FINANCIERE

L’étude financière du projet est la traduction chiffrée des décisions ou des options retenues au
cours de l’étude économique du projet en terme de produit/ marché, de niveau d’activité,
d’investissement et d’organisation. Elle repose essentiellement sur les prévisions financières,
et permet de déterminer les conditions de rentabilité économique et financière du projet. Les
prévisions financières sont en général bâties sur une période de trois ans et sur plusieurs
scenarios ou hypothèses.

L’étude financière répond non seulement à trois questions essentielles : Combien va me


couter le projet ? Est –il financièrement rentable ? Où vais-je prendre les fonds pour le
financer ? Mais aussi et surtout facilite l’estimation du cout global des investissements et
analyse la rentabilité du projet.

Les principaux états à produire comprennent : les ventes, les achats, les frais généraux, les
investissements, les amortissements, les emprunts, les frais de personnel, les besoins en fonds
de roulement, le compte de résultats, le plan de lancement, le plan de trésorerie et l’analyse
de la rentabilité.

LA NOTION DE RENTABILITE

Un investissement est considéré comme rentable dans la mesure où il rapporte plus d’argent
qu’il n’en a couté. On distingue globalement deux types de rentabilité :

La rentabilité économique : l’appréciation de la rentabilité économique élimine l’incidence du


financement
La rentabilité financière : celle-ci intègre les modalités de financement de l’investissement.

LES INDICATEURS D’APPRECIATION DE LA RENTABILITE

C’est en principe à partir de la rentabilité calculée qu’est prise la décision de poursuite avec le
projet (rentabilité jugée satisfaisante), de remettre en cause le projet (rentabilité jugée
insuffisante) ou d’abandonner le projet (rentabilité non établie)

Quelques indicateurs sont à prendre en compte dans la mesure de la rentabilité notamment le


seuil de rentabilité, les ratios de rentabilité économique et financière et le TRE (Taux de
rentabilité économique).

Le seuil de rentabilité aussi appelé chiffre d’affaires critique ou point mort, représente le
niveau d’activité (chiffres d’affaires) à partir duquel l’entreprise commence à réaliser des
bénéfices. Plus le délai pour atteindre le chiffre d’affaires qui correspond au seuil de
rentabilité est court, plus le projet offre un bon potentiel de rentabilité.

Les ratios de rentabilité économique et financière sont calculés à partir du compte des
résultats prévisionnels

Le Taux de Rentabilité Economique quant à lui est calculée à partir du tableau des flux de
trésorerie prévisionnelle générés par le projet. Le projet est jugé économiquement non
rentable si le TRE est inférieur au taux d’intérêt pratiqué sur le crédit. On part du principe
qu’il vaut mieux dans ce cas renoncer à l’investissement au profit du placement de la somme
que vous comptez risquer en investissant dans le projet.

MESURE DE LA RENTABILITE

Quelques éléments permettent de mesurer la rentabilité d’un projet en l’occurrence le calcul


du cash-flow, de la valeur actuelle nette et du taux interne de rentabilité.

La mesure de la rentabilité d’un investissement s’effectue en trois phases :

Collecte des informations


Détermination des cash-flows prévisionnels
Application de la méthode autorisant le meilleur choix

La mesure de la rentabilité des investissements repose sur le concept de cash-flow. Le cash-


flow est le solde des flux de caisse générés par un investissement à la clôture d’une période. Il
s’agit en l’occurrence des flux de rentrées de trésorerie (cash-inflows) et des flux de sorties de
trésorerie (cash-outflows).

CF= Cash-inflows – cash outflows ou alors comme dans la pratique

CF = Bénéfice net+ dotation aux amortissements.

La théorie micro économique classique retient quatre méthodes d’appréciation de la


rentabilité économique d’un investissement :

La valeur actuelle nette (VAN)

Le taux interne de rentabilité (TIR)

Le délai de récupération du capital investi ( pay back period)

L’indice de profitabilité

DEMARCHE POUR MONTER UN DOSSIER FINANCIER

La démarche d’élaboration des états financiers prévisionnels du projet se décline en quatre


principales étapes :

1. Le chiffrage des besoins de vérification de la cohérence des investissements avec le volume


de vente prévue.
2.L’évaluation des besoins en capitaux devant permettre la mise en route de l’entreprise

3. La définition des sources et des conditions de financement du projet

4. Le montage des comptes prévisionnels(compte des résultats, tableau de financement, bilan,


tableau de trésorerie)

ETAPE 1 : Elaboration du programme (Plan) d’investissement

Le programme d’investissement est une présentation chiffrée des besoins en outil de


production, en moyens de commercialisation et d’administration de la future entreprise.

Quelques conseils pour la réalisation du plan d’investissement


1) Eviter le surinvestissement en d’autres termes, optimiser l’investissement

Pour ce faire, l’entrepreneur ne devra arrêter un plan d’investissement définitif qu’après avoir
vérifié la cohérence entre la capacité maximale de production et le volume des ventes
prévisionnelles. Si ces données sont très différentes, le projet manque d’harmonie. Dans ce
cas, vous devez réviser votre projet.

2) Limitez vos investissement à l’indispensable sinon rentabilisez-les en trouvant d’autres


débouchés commerciaux.

Après avoir défini tous les investissements à réaliser, il convient de présenter le programme
suivant le modèle du tableau ci-après.

Nature de l’immobilisation Montants


Année Année Année Année TOTAL
0 1 2 3
Charges immobilisées
Frais d’établissement
Charges à répartir sur plusieurs exercices
Immobilisations incorporelles
Frais de recherche et de développement
Brevets, licences
Logiciels
Fonds commercial, droit au bail
Immobilisation corporelles
Terrain
Construction, installations techniques et agencements
Matériel et outillage industriel et commercial
Matériel et mobilier
Matériel de transport

Source : guide du créateur d’entreprise au Cameroun, 2e édition

Les frais d’établissement sont des frais de construction, de prospection, publicité, frais de
fonctionnement antérieur au démarrage, etc…
Les charges à repartir sur plusieurs exercices sont des charges différées, les frais
d’acquisition, d’immobilisation, les frais d’émission des emprunts, les charges à étaler.
Etape 2 : Définition des besoins en capitaux de fonctionnement (le besoin en fonds de
roulement (BFR))

Définition de la notion du BFR

Durant tout le cycle de production (stockage matière premières, fabrication, stockage produits
finis) l’entreprise engage des dépenses.

La différence entre les besoins de financement du cycle de production et commercial et les


ressources apportées par le crédit fournisseurs constitue le besoin en fonds de roulement.

Le besoin en fonds de roulement doit donc être considéré comme investissement nécessaire
au fonctionnement de l’entreprise. Il doit être financé essentiellement par des capitaux
permanents (fonds propres, subventions et aides, dettes à long et moyen terme)

Calcul du besoin en fonds de roulement

La formule pour calculer les besoins en fond de roulement est la suivantes :

BFR= Stocks + Crédit clients – Crédit fournisseurs

Etape 3 : Evaluer les besoins de financement du projet

Pour évaluer le besoin de financement du projet (BFP) il faut simplement additionner les
besoins de financement des investissements BFI au besoin en fonds de roulement BFR

BFP= BFI+BFR

Il s’agit ici de voir comment le projet de création d’entreprise sera financé. Sur cette question
il existe deux possibilités l’apport personnel et les aides (dons et subvention) et le crédit.

Apport personnel ou fonds propres

Les principaux sources des fonds propres sont : les fonds personnels ; les associés, la famille
et les messins, l’état et les bailleurs de fonds.

Crédit

Prêts à moyen terme ; les prêts participatifs ; les prêts à long terme

Il est à noter que dans le cadre du crédit, le promoteur d’une entreprise doit être prêt à
apporter une quôte part dans la constitution du capital.
ETAPE 4 : monter les états financiers prévisionnels

Il s’agit ici de traduire en termes financiers les différentes données économiques du projet et
d’examiner un certain nombre d’équilibres que tous financiers et banquiers recherche.

Pour cela, il faut successivement élaborer :

Le bilan de démarrage
Le compte de résultats prévisionnel sur 3 ans
Le calcul du besoin en fonds de roulement
Le tableau de financement sur 3 ans
Le bilan prévisionnel sur 3 ans
Le tableau de trésorerie pour l’année de démarrage

Comment savoir que votre entreprise rapporte plus que vous avez investi

Il faut dans un premier temps comparer les charges et les produits des 3 premiers exercices en
établissant les comptes de résultats prévisionnels sur 3 ans.

Pour comparer vos besoins et les ressources dont vous disposez, vous établissez ensuite votre
bilan de départ et vous fixez votre besoin en fonds de roulement que vous reporter au plan
de financement afin de déterminer votre besoin en emprunt à long et moyen terme.

Le plan de trésorerie qui constitue la dernière étape du processus vous permet de les
comparer mois par mois afin de demander éventuellement des crédits à court terme ( un
découvert par exemple ) pour combler les écarts.