TECHNICIEN SPÉCIALISÉ

CULTURE ENTREPRENEURIALE
PARTIE 2

PRÉSENTATION

Version 2022
Monter un projet à l’aide du Business Model Canvas

Se confronter au monde réel face à un jury de professionnels

Apprendre de façon autonome

Découvrir les sources de financement pour son projet

A TRAVERS UNE PÉDAGOGIE ENTREPRENEURIALE

1
RÉCAPITULATIF DE LA
PARTIE 1

Résumer les idées clés de la partie 1

RECAPITULATIF PARTIE 1

Esprit d’entreprendre
Mythes sur l’entrepreneuriat
Qualités entrepreneuriales
Ressources entrepreneuriales
Le problème entrepreneurial
Le design thinking
Les nouveaux business model

6
Définitions
Entreprise : L’entreprise est une unité économique et juridique qui a pour principale fonction la production de biens et services destinés
à être vendus sur un marché.
L’activité d’une entreprise peut être décomposée en deux phases distinctes :
- l’activité productive, c’est à dire la création de biens ou services.
- l’activité de répartition des richesses en contrepartie des biens ou services.

L'entrepreneuriat c'est le fait d'entreprendre et de développer un projet. dans le domaine des affaires c'est créer une entreprise, c'est
mener à bien un projet.
Extrapreneuriat ou essaimage entrepreneurial un ensemble de mesures et de comportements par lesquels les entreprises encouragent,
accompagnent, facilitent la démarche de leurs salariés qui souhaitent créer ou reprendre une société L’entreprise soutiendra ses
salariés dans leurs démarches en maximisant leurs chances de réussite
L’intrepreneuriat Un intrapreneur est l’employé qui saisit une opportunité, développe une idée et la fait passer au niveau supérieur
pour le bien de l’entreprise

7
L'entrepreneuriat social L'entrepreneuriat social est une forme d'entrepreneuriat dans le cadre duquel la recherche de bénéfice n'est plus
un objectif, mais plutôt un moyen pour aboutir un projet répondant à une problématique sociétale ou d'intérêt général Il s'écarte de la
manière classique d'entreprendre car il ne vise pas la réalisation d'un profit maximal mais accorde toute son importance à la valeur sociale
et/ou écologique d'une activitééconomique
Esprit d’entreprise ; Créer la richesse par l’emploi , création ou reprise d’entreprise
Esprit d’entreprendre ; La capacité de concrétiser une idée et de se mettre en projet ( Nous sommes ici )

Les différentes formes d’entreprise

Au sein d’une communauté donnée, les personnes ont des intérêts variés, ainsi que des besoins et des désirs différents dans leur vie.
C’est le rôle des entrepreneurs d’identifier ces intérêts, besoins et désirs et de créer des entreprises spécifiques au travers desquelles
ces intérêts, besoins et désirs peuvent être satisfaits
Parmi les critères de classification des entreprises, on peut citer : entreprise privée ou publique, formelle ou informelle, commerciale ou
sociale, locale ou étrangère, petite, de taille moyenne ou grande, de production ou de services, de biens de consommation ou de biens
industriels.
Quelle que soit leur nature, les entreprises qui réussissent, sont celles qui contribuent à satisfaire les besoins et les désirs des
consommateurs

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• ENTREPRISES DE PRODUCTION
▫ Produits textiles;
▫ Produits alimentaires;
▫ Produits électroménagers;
• VENTE AU DETAIL
▫ Magasin de produits alimentaires;
▫ Restaurants et fast-food
▫ Revendeurs de véhicules automobiles
• SERVICES
▫ Hôtels
▫ Bureaux d’avocat
▫ Services de livraison
▫
• Application:
Dresser une liste de 5 entreprises qui produisent des biens et des services dans votre communauté et que vous trouvez efficaces ou
intéressantes

9
Qu’est ce qu’une entrepreneur?
Un entrepreneur est un homme ou une femme qui :
1. Observe son environnement économique et social ;
2. Identifie les opportunités qui se présentent au niveau économique ou social ;
3. Réunit les moyens nécessaires pour réaliser une activité ;
4. Met en œuvre l’activité ;
5. En tire un bénéfice matériel ou social.

Les Fonctions d’un entrepreneur

Les entrepreneurs hommes et femmes sont les premiers acteurs du secteur économique et social. Sans les entrepreneurs, il n’y aurait
pas de développement économique ou social. Ce sont eux qui identifient les insuffisances du marché puis qui transforment celles-ci en
opportunités d’affaires.

C’est l’entrepreneur qui obtient le financement pour l’entreprise. Une fois qu’une opportunité d’affaire est identifiée, c’est lui qui
mobilise les moyens nécessaires pour exploiter cette opportunité et qui devient ’investisseur de l’entreprise (soit par ses propres fonds
ou par un emprunt auprès de la banque)

1
Une autre fonction de l’entrepreneur consiste à gérer l’entreprise. C’est une fonction qu’il peut également déléguer à d’autres
collaborateurs. Mais même dans le cas où d’autres personnes sont employées pour gérer l’entreprise, l’entrepreneur a la responsabilité
finale de gestion

Grâce aux entrepreneurs, de nombreux emplois sont créés dans l’économie. De plus, grâce à leurs activités, les individus, la collectivité
locale et la société toute entière s’enrichissent.

Le Rôle de l’entrepreneur dans les activités économiques

L’entrepreneur améliore l’environnement économique et social en:
• créant des emplois et des opportunités de travail ;
• encourageant le développement durable ;
• favorisant une concurrence saine ;
• créant des richesses ;
• garantissant l’innovation et la créativité ;
• participant au progrès social ;
• contribuant à la croissance économique.

1
Importance de l’esprit d’entreprise
• CREATION D’EMPLOIS : Les entrepreneurs créent des emplois pour eux-mêmes et pour les autres. Ce sont des employeurs et ils
contribuent à remédier au problème de chômage.
• VALORISATION DES RESSOURCES LOCALES : Lorsque les entrepreneurs utilisent les ressources locales, la valeur de celles-ci augmente.
• DECENTRALISATION ET DIVERSIFICATION DES ACTIVITES : Les entrepreneurs sont capables d’identifier les opportunités d’affaires et
d’implanter celles-ci dans des zones qui conviennent, y compris dans les zones rurales.
• PROMOTION DE LA TECHNOLOGIE : Par leur créativité, les entrepreneurs contribuent à l’utilisation et au développement de
technologies appropriées.
• FORMATION DE CAPITAL : L’esprit d’entreprise permet d’accroître la formation de capital et les investissements dans de nouvelles
activités ou des activités en expansion.
• PROMOTION DE LA CULTURE D’ENTREPRISE : En donnant une image de réussite, les entrepreneurs deviennent des modèles pour les
autres.

Les ressources nécessaires à l’entrepreneur

DE L’ARGENT ; DES MOYENS MATERIELS ; DE L’ENERGIE ; DES COMPETENCES ; DES CONNAISSANCES ; DU TEMPS ;

Ikigai , Intérêts ( ce que j’aime ) , habilités et compétences ( ce que je suis capable de faire ) , « Ikigai » est un mot japonais qu’on peut
traduire par« raison d’être/de vivre » L’ikigai est à la fois ce qui nous pousse à nous lever le matin, ce qui nous dynamise et nous motive,

1
mais également une manière d’aborder les choses au quotidien et de profiter de l’instant présent, quelles que soient les activités qui
nous motivent

Les Compétences Entrepreneuriales

Prendre des initiatives
Se montrer très compétitif
Tirer parti du changement
Savoir faire face aux contraintes
Recherches des opportunités

Les Qualités entrepreneuriales

Initiative , créativité , réactivité , courage , empathie , confiance en soi , résilience , tolérance à l’incertitude , leadership , persévérance ,
Rigueur , souplesse , capacité d’adaptation , Esprit d’équipe, Avoir une vision, un but. ...Être déterminé. ...,Agir et savoir décider. ...
Imaginer, être créatif/ve et flexible. ..., Ne pas avoir peur des défis et ne pas hésiter à prendre certains risques...... ,
Avoir soif d'apprendre et être curieux/se ..... , Être passionné. Capacité à résoudre des problèmes complexes.
Esprit critique. Créativité Management. Esprit d'équipe. Intelligence émotionnelle. ,Jugement et prise de décision.
Sens du service.

1
Les Mythes sur l’entrepreneuriat
L’ARGENT On peut tout à fait démarrer son entreprise sans argent et réussir et On peut avoir de l’argent au démarrage, investir et
échouer dans son projet
PISTON Un entrepreneur peut ne pas avoir de piston mais il doit avoir un réseau (networking)
Un réseau c’est l’ensemble des personnes avec lesquelles on va bâtir des liens de confiance et qui peuvent nous soutenir ou nous ouvrir
des portes si besoin.
LA CHANCE La chance en affaires est provoquée.
L’IDÉE GÉNIALE Avoir une bonne idée n’est pas garant de la réussite du projet entrepreneurial
UN CLIENT QUI PAYE La condition nécessaire et suffisante à l’avenir de votre projet, c’est un client qui achète

Les Problèmes d’entrepreneuriat

Un problème entrepreneurial c’est un problème que rencontre une personne qui a un besoin non ou mal satisfait
Le capital · La clientèle · Les retard de paiements · La surcharge de travail · Les flux de trésorerie

Le Design Thinking
Une méthode d’intelligence collective centrée sur l’humain qui permet de concevoir des solutions innovantes aux problématiques
complexes , Une manière de penser en utilisant la sensibilité et les méthodes de conception des designers pour appréhender et
résoudre des problèmes complexes

1
Les Etapes du Design Thinking
1 - Etape de compréhension utilisateur : empathie et recherche utilisateurs. La première étape consiste à entrer dans l'expérience de
vos utilisateurs finaux. ...
2 - Etape de définition du problème. ...
3 - Etape d'idéation. ...
4 - Etape de prototypage. ...
5 - Etape de test

Le nouveau Business model

Un business model, appelé également modèle économique ou modèle d’affaires, décrit précisément comment votre entreprise va
gagner de l'argent
Un Digital Business model ; est un business model qui permet de créer de la valeur en se basant sur le digital
Dropshipping , Freemuim , Uberisation , Marketplace

1
les Risques auxquels l’entrepreneur peut faire face

Une situation est dite « à risque » lorsqu’il faut choisir entre deux ou plusieurs options dont les conséquences potentielles ne sont pas
connues et ne peuvent être évaluées que de manière subjective. Une situation risquée comporte un potentiel de succès et de perte. Plus le
risque encouru est grand, plus la perte ou le gain potentiel sont élevés

• Les pertes: Les entrepreneurs peuvent subir de lourdes pertes, surtout en ces moments où l’environnement économique est de moins en
moins stable. Lorsqu’il existe un manque de demande sur le marché ou lorsque la concurrence est très élevée, votre entreprise pourrait
subir des pertes engendrant la fermeture de l’activité.
• Les dettes: Généralement, quand on démarre une entreprise, peu de fonds sont disponibles pour couvrir tous les coûts nécessaires. Pour
contrer cela, l’entrepreneur peut contracter un prêt auprès des banques ou d’une institution financière. Un retard dans le
remboursement ou l’incapacité à rembourser pourraient aggraver la situation financière de l’entreprise.
• Les employés insatisfaits: Lors des premiers pas d’une entreprise, ses ressources financières sont limitées. Cependant, il arrive que
certains des employés exigent un salaire trop élevé par rapport à capacité de cette dernière, ce qui peut entrainer une situation
conflictuelle qu’il faudra savoir gérer et qui est susceptible d’affecter certainement la productivité et de réduire les bénéfices.

1
 • La concurrence: La concurrence pourrait faire ou défaire une entreprise. Si l’entrepreneur ne peut ni suivre ni devancer ses concurrents, il
court le risque de le laisser distancer. Il doit dans ce cas mettre en place des stratégies pour gérer
efficacement les attaques de la concurrence.
• L’instabilité du marché: Avec l’instabilité du marché financier, l’entrepreneur doit tenir prêt à traverser des hauts et des bas. Parfois, il
faudra réduire drastiquement les investissements afin d’assurer la pérennité de l’entreprise.
• Perte des clients: Un événement soudain et non calculé causant un dommage aux clients peut entrainer la perte de ces derniers
• Le facteur stress: L’entrepreneur effectue beaucoup d’heures de travail et fait face à plusieurs problèmes ce qui engendre un stress
énorme susceptible de nuire à la santé de ce dernier.

La gestion des risques en 5 étapes

• Identification des risques: Dans cette optique, l’entreprise doit établir une liste contenant tous les risques potentiels.
• Évaluation des risques: Cette étape consiste à évaluer les risques en fonction de leur gravité, déterminer leur impact
• Définition des solutions: L’entrepreneur dispose de plusieurs solutions envisageables pour trouver la plus adaptée
• Mise en œuvre des solutions: Après avoir déterminé la solution la plus adaptée, il faut procéder à sa mise en application.
• Le contrôle: La gestion des risques nécessite un suivi régulier. Ce suivi vise à garantir la fiabilité de chaque étape. Cela permet de mettre
en place des solutions à moyen et à long terme.

1
• Application:
Karim vient de quitter son emploi afin de débuter une carrière en tant qu’entrepreneur avec l’aide de son père. Karim a
entendu de son entourage que le fait d’ouvrir une imprimerie marchait bien donc avec l’argent de son père, il loue un
magasin et achète des machines d’impression à hauteur de 400 000 Dhs . A peine ouvert, il prend un crédit et s’achète
une voiture et embauche 3 employés afin qu’il gère son affaire

T.A.F
Enumérez les risques auxquels Karim s’est exposé.

1
Parmi les risques on peut citer:

• Risque d’instabilité: Karim devait lancer son projet en parallèle avec son emploi. Une fois le projet est rentable, il peut
dans ce cas quitter son emploi
• Risque de dette: avant même que son projet démarre, Karim, prend un crédit et risque de ne pas être capable de le
rembourser si le projet n’est pas rentable.
• Risque d’échec et de concurrence: Karim n’a pas procédé à une étude de marché et s’est contenté d’écouter les avis de
son entourage pour choisir le projet d’imprimerie, un domaine où il n’a aucune expertise et qui connait un concurrence
rude

1
ACTIVITE 1 QUIZ

Culture
ent Individuel
Quiz
(partie 1)

2
8
ACTIVITE 2

Relever les
qualités et Connaissances
compétences sur les qualités et
Vidéo projecteur Individuel 30 min
entrepreneuriales compétences
à partir de la entrepreneuriales
vidéo

9
VOUS ALLEZ TRAVAILLEZ SUR UN
Projet entrepreneurial

A PARTIR DE MAINTENANT
Vous êtes des porteurs de projet

10
ACTIVITE 3

Constituer 6
équipes de travail Papier, stylo,
de 4/5 personnes Discussion Équipe 30 min
Post-it
Proposer les
règles de travail
en équipe

11
VOTRE ÉQUIPE

12
ACTIVITÉ 4

erreurs
3 min

13
ACTIVITÉ 4

Recenser
votre
ressources b s
projet

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Recenser vos propres ressources ; Il existe trois types de ressources

Les ressources humaines

Il s’agit de l’ensemble des acteurs qui travaillent sur le projet. Les ressources humaines sont fondamentales à tous projets car ce sont elles qui
exécutent le travail

Les ressources matérielles

Les ressources matérielles englobent tout ce que possède déjà l’entreprise, mais également tout ce qui sera nécessaire à la réalisation du
projet : lieux (salles, bâtiments, terrains, etc.),

Les ressources financières

On parle ici du budget alloué au projet. Ce budget englobe tous les coûts et les dépenses engendrés par le projet :
Les salaires de tous les acteurs du projet , L’achat et la location de ressources matérielles , Les frais de fonctionnement

15
Sélectionner et valider une idée de projet
Décrire votre activité avec précision. ...
Étudier votre marché visé ...
Étudier votre compatibilité avec les besoins de votre projet. ...
Analyser les forces et les faiblesses de votre idée. ...
Sélectionner des testeurs. ...
Tester votre produit ou service. ...
L'analyse des retours.
Les conclusions du test

Concevoir et valider votre Business model

La présentation du marché visé, en abordant la demande (clients potentiels) et l'offre existante (la concurrence), La présentation des
tendances et des évolutions probables, Et la présentation de l'offre de produits et/ou services envisagée.

Rédiger un business Plan

1. Présenter le projet et l'équipe fondatrice. ...
2. Réaliser une étude de marché et de la concurrence. ...
3. Montrer la valeur ajoutée de vos produits ou services au sein du marché ...
4. Préciser les besoins financiers et la forme juridique qui sont relatifs à votre projet.

16
5. Présenter le plan d’évolution des actions et les objectifs
6. Fournir un dossier financier

Communiquer votre projet et chercher un financement

La présentation du projet doit être claire, précise et agréable à consulter. L'idéal est de s'appuyer sur une étude de marché sérieuse, une
stratégie claire et un prévisionnel complet. Le plus souvent ces éléments sont repris dans le business plan

N.B
Difference entre business plan et business model
Le business model (ou modèle économique en français) est la façon dont l'entreprise génère son profit, tandis que le business plan ou plan
d'affaires est un document présentant la stratégie de l'entreprise et ses implications financières pour les années à venir.
Ainsi, le business model est au centre du business plan.

17
2
LES
RESSOURCES

18
ACTIVITE 5

Lister vos
ressources : PapMiaer, Puoesutr It ,
Discussion Équipe 45 min
Connaissances ,
Habiletés ,
Intérêts , Réseaux

17
ACTIVITE 6

Choisir trois Papiinetre,rPnoestt It ,

idées de projets Discussion Équipe 20 min
compatibles avec
vos ressources

18
Evaluation de l’idée du Projet
1 Choix de l’idée de projet
Généralement la recherche de l’idée d’un produit ou d’un service servant à la création
d’une entreprise, peut se faire dans trois directions : la vie quotidienne, la vie économique
ou la vie professionnelle.

- La vie quotidienne : en observant son quotidien, on peut facilement trouver l’idée du

projet qu’on veut mettre en place. Ainsi, on peut identifier certains besoins pouvant être
satisfaits par la mise en place de produits ou services non commercialisés, ou copier une
idée réussie et qui a été réalisée par un ami, un voisin ou un parent.

- La vie économique : la consultation des revues et magazines nationales et

internationales peut constituer une source d’idées pour des opportunités nouvelles. Ainsi
des idées pouvant être transposées d’un pays à un autre, en l’état ou adaptées, en
fonction du contexte de ce pays.

- La vie professionnelle : présente la troisième source possible d’identification des idées

entrepreneuriales puisque l’observation de son milieu professionnel peut permettre de
découvrir des produits ou services complémentaires à ceux commercialisés par son
patron.

19
De même, on peut trouver une idée d’un projet entrepreneurial en empruntant les quatre
voies suivantes :
1. La commercialisation d’un produit ou service existant déjà sur le marché.
2. La mise en place d’un nouveau produit ou d’un nouveau service.
3. L’acquisition d’une franchise.
4 la reprise d’une entreprise

2 Méthodologie de recherche et de validation d’idée de création d’entreprises

Le processus de recherche d’idée comporte 4 étapes:

1 - Sélection d’un axe de recherche

On peut s’inspirer :
• de son savoir-faire professionnel
• de sa personnalité
• des opportunités
• des problèmes rencontrés

19
2 - La recherche des idées
On applique les techniques de créativité à l’axe de recherche retenu:
a- Le brainstorming
Cette technique consiste à produire en groupe et spontanément le plus grand nombre
possible d'idées sur un sujet donné (5 participants au minimum et idéalement 8-12) :
• sans retenue
• sans se soucier du réalisme des idées dans un premier temps ;
• en s'interdisant toute critique, toute justification.

b- La défectuologie
Cette technique consiste à :
• recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un produit ou d'un
service ;
• les classer en fonction de critères choisis ;
• rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces éléments insatisfaisants.

c- L’espace de consommation
o Pour trouver de nouvelles idées de produits ou de services, on peut également
utiliser un tableau intitulé "Espace de consommation". Cet outil permet de définir
un produit ou un service existant et vendable selon tous ses critères commerciaux.
o La modification d'un des paramètres peut alors donner naissance à :

19
• un produit nouveau ou à une activité nouvelle ;
• un produit ou un service modifié pour l'adapter à un autre Marché.
Cette technique ne peut s'utiliser qu'à partir d'une activité ou d'un produit existant.

d- La différenciation
La différenciation apporte à un produit / service ou à une offre commerciale un caractère
apte à se distinguer nettement des offres concurrentes.

3- Sélection de certaines idées

La sélection de certaines idées se fait à travers une analyse objective et subjective du
réalisme des idées en tenant compte:
• des compétences indispensables
• des moyens financiers, humains et techniques
• du contexte juridique
• du temps disponible

19
4-Conclusion finale sur la validation de chaque idée retenue

19
 ACTIVITE 7

Evaluer vos idées

de projet , à
travers le Questionnaire,
Discussion Équipe 20 min
questionnaire , et Internet
l’aide des
recherches
sur internet

19
Aimez-vous ce métier ?
Avez-vous les compétences utiles à ce projet ?
Pouvez-vous acquérir de nouvelles compétences utiles à ce projet sans difficultés ?
Avez-vous les qualités nécessaires à ce projet ?
Vos aptitudes physiques ? Sont-elles compatibles avec ce projet
Vos aptitudes psychologiques? sont-elles compatibles avec ce projet ?
Votre réseau professionnel peut-il vous aider dans le développement de votre entreprise ?
Avez-vous le temps de développer votre entreprise ?
Les dépenses fixes de ce projet sont faibles et compressibles
Les ressources financières dont vous disposez actuellement sont suffisantes pour commencer votre projet
Votre famille accepte-t-elle votre engagement entrepreneurial ?
Connaissez-vous votre secteur d’activité ?
Détenez-vous l’expertise technique nécessaire ?
Détenez-vous les certificats ou habilitations nécessaires à l’activité

21
TRAVAIL A RENDRE

21
DEBRIEFING

23
3
LE PROJET
ACTIVITÉ 8

25
L’idée c’est 20 % du succès,
sa réalisation c’est 80 % !

26
BUSINESS MODEL CANVAS

27
BUSINESS MODEL CANVAS

28
BUSINESS MODEL CANVAS

Est un outil destiné aux entrepreneurs pour les aider à transformer leurs idéesen
projets innovants et compétitifs sur le marché

Le business model canvas est une méthode qui permet de construire son business
model en toute simplicité. Pour cela, il le représente sur une seulepage sous la
forme d’un tableau. Ce procédé, rapide et synthétique, permetégalement de vous
aider à préparer la présentation orale de votre projet.

29
BUSINESS MODEL CANVAS
Il permet de cartographier les éléments clés de votre projet, de comprendre les
interactions qui existent entre eux et de les organiser.
Le business model canvas est composé de 9 éléments :
1.Les segments clients visés
2.La proposition de valeur
3.Les partenaires clés 4.Les
activités clés
5.Les ressources clés
6.Les canaux
7. La relation client
8. La structure de revenus
9.La structure de coûts

30
BUSINESS MODEL CANVAS

A partir de la prochaine séance jusqu’à la séance 10, vous allez

remplir et ajuster votre « Business Model Canvas »

31
4
LE CIBLAGE
Segments visés

32
33
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

• Pour qui créons-nous de la valeur?

• Qui sont nos clients les plus importants?
• Notre clientèle est-elle un marché de masse, un marché de niche,
une plateforme segmentée ?

33
ACTIVITÉ 9

Image

35
35
Le marketing peut être défini comme l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble des moyens
d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement.

La segmentation marketing est un procédé stratégique qui consiste à découper un marché en

segments.Chaque segment est composé de consommateurs ayant des caractéristiques communes
comme des caractéristiques socio-démographiques, une habitude d'achat ou encore des
problématiques.

Le ciblage est une pratique de stratégie marketing qui consiste à identifier et à choisir les individus
lesplus à même à acheter un service ou un produit spécifique. Le ciblage intervient après la
segmentationdu marché. Une fois choisie, tous les efforts de marketing seront centrés sur la cible pour
lui vendre leproduit ou le service en question.

Le positionnement est la représentation mentale que cherche à avoir une marque ou une
entreprisedans l'esprit des consommateurs pour se démarquer de sa concurrence. Le
positionnement est un exercice qui découle d'une stratégie marketing globale qui inclue la
segmentation du marché et le ciblage.

35
35
LE CIBLAGE
Comment définir une cible marketing en 5 étapes ?

Étape n1 : bien connaître son offre

Mieux connaître sa cible passe d’abord par une parfaite compréhension de votre offre de produit ou deservice .
Aussi, faire l’exercice de creuser votre offre peut vous permettre d’en retirer des éléments de
compréhension intéressants, comme :

le type de cible (B2B ou B2C),

les problèmes que votre offre permet de résoudre,à
quelles personnes elle peut être utile,
comment l’offre est positionnée par rapport à la concurrence,quelles
personnes sont prêtes à l’acheter, etc.

35
Étape n2 : récolter et exploiter les données clients

De la diversité et de la pertinence des données, dépendra la qualité de la segmentation et du ciblage,mais pas que !

Votre capacité à les exploiter intelligemment et à faire parler les informations l’est tout autant.

Plus vous aurez de données, plus vous pourrez adapter votre communication, que ce soit dans le canalutilisé, le ton
choisi ou le type de contenu à proposer.

Récoltez et centralisez automatiquement tout type de données sur vos prospects (pages consultées,interactions
sur les réseaux sociaux, contenus téléchargés) et créez des segments en quelques clics.

Vous pourrez ainsi leur proposer du contenu personnalisé de manière ciblée, et déclencher
automatiquement l’envoi d’emails lorsqu’une action est réalisée.

35
Étape n3 : la segmentation de l’audience

Comment trouver la cible la plus pertinente ? Commencez par segmenter votre audience en utilisant :

des des critères géographiques (domicile, lieu de travail),

des critères psychographiques (habitudes d’achat, centre d’intérêt), etc.
Pour votre prospection et votre stratégie de génération de leads en BtoB, vous pouvez utiliser descaractéristiques plus
spécifiques comme :

les critères selon le profil d’entreprise (type d’entreprise, chiffre d’affaires, effectif, investissements,projets,
actualités),
les critères selon un profil décideur (formation et niveau de qualification, parcours professionnel,
évolution au sein de l’entreprise, actualité).
critères sociodémographiques (sexe, âge, CSP),

35
Étape n4 : choisir votre stratégie de ciblage

Il y a plusieurs éléments à prendre en compte pour choisir votre stratégie, de la recherche de votrecible à votre
position actuelle sur le marché, et l’adaptation éventuelle de votre offre ou de votre message en fonction de vos
objectifs.

Voici les trois stratégies de ciblage principales, à sélectionner ou à combiner, en faisant varier lemarketing mix et la
taille du public à toucher :

le mass marketing (marketing de masse) : un marketing mix unique pour une cible très large et peuqualifiée ;
le marketing différencié : au moins deux marketing mix différents sont proposés, pour atteindre deuxsegments de
cible différents, on parle alors de ciblage différencié

le marketing de concentration dont :

le marketing de niche (très petit segment, mais homogène dans ses attentes),
le marketing de customisation (cible très exigeante nécessitant une forte personnalisation).

35
Étape n5 : définir son persona marketing

Définir un persona marketing consiste à élaborer un portrait-robot fictif détaillé de votre client idéal, àpartir des
informations dont vous disposez. Personnifier au maximum votre cœur de cible facilite le travail de personnalisation
du message.

En manque d'inspiration ? Utilisez notre modèle de persona marketing ! Téléchargez gratuitement notre template
persona marketing :

Voici les critères qui y figurent généralement :nom,

prénom, âge,
situation familiale et professionnelle, attentes,
problèmes rencontrés, obstacles,centres
d’intérêt, hobbies, passions,
canaux de communication et d’achat favoris,
éventuels freins à l’achat, etc.

35
Application
Vous cherchez un exemple de cible marketing pour définir la vôtre ? Voicides exemples pour vous
aider dans votre réflexion

Exemple n°1 : vous proposez des locations de salles → cherchez à savoir quellesentreprises doivent organiser
un événement à moyen terme et où ;

Exemple n°2 : vous êtes une agence web → vous pouvez cibler les entreprises enpleines levées de fonds pour
proposer la refonte de leur site internet ;

Exemple n°3 : vous vendez un logiciel de gestion des ressources humaines → ciblezles responsables RH des
entreprises de plus de 15 salariés ;

Exemple n°4 : vous proposez des articles de puériculture → ciblez les femmes entre25 et 35 ans, etc.

35
 • Comment cibler ?
En identifiant précisément, tant sur le plan quantitatif (nombre de clients potentiels) que qualitatif
(comportement et volonté) les différents segments declientèle.
La première difficulté est par conséquent de correctement segmenter votremarché. Il existe de
nombreuses méthodes de segmentation, que l'on peut regrouper en 3 blocs distincts :

Critères de segmentation Utilisation

1ère méthode Age, sexe, profession, localisation Pour une clientèle "grand public"

Activité, chiffres d'affaires, localisation,

2ème méthode Pour une clientèle d'entreprises
taille
Comportement : achat impulsif ou
Pour une clientèle à la fois de particuliers et
3ème méthode réfléchi, achat en fonction des saisons,
d'entreprises
etc.

35
 37

SEGMENTATION

37
LES SEGMENTS VISÉS

Les segments clients sont les profils types qui représenteront le cœur de la clientèle.
• L’identification des segments clients est cruciale car c’est elle qui va dicter le ciblage de l’entreprise, c’est-à-dire la manière
d’atteindre ces consommateurs.
• Pour déterminer si un groupe de consommateurs est homogène, et donc qu’il forme un segment client, il faut croiser
plusieurs critères. Ces critères sont socio-démographiques, psychologiques et comportementaux.
• Il est crucial de lancer le processus en se focalisant sur un client cible ,Tout le reste reposera sur cette
focalisation.

38
ACTIVITÉ 10

Schéma
ordre marketing

39
41
41
 Ahmed
PERSONA
Problèmes Centre d'intérêt
• Amis
Un persona est une représentation
Rester en bonne santé • Info
fictive de votre client idéal. Un Visites familiales • Élégance
persona est généralement basé sur
des
recherches effectuées par les
Aspirations Canaux :
utilisateurs et intègre les • Facebook
Âge: 28 ans
besoins, les objectifs et les • Instagram
Genre: M
• Salle de sport
comportements Métier: Cadre
S. F. : Célibataire/Jeune
marié

43
ACTIVITÉ 11

observations Modèle de
in persona Équipe 30 min
principale (Diapo suivant)

43
 Nom et prénom

Problèmes Centre d'intérêt

Aspirations Canaux

• Sexe
• Age
• SF

45
5
LA PROPOSITION DE VALEUR

Concevoir une offre et rédiger une proposition de valeur

IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

49
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

• Quelle est ma cible précisément ?

• Que vais-je proposer exactement à mes clients (concept…) ?
• Quelles sont les caractéristiques de mon offre de produits/services ?
• Quels sont les attentes de mes clients par rapport à mon offre ?
• Comment puis-je faire pour créer un maximum de valeur aux yeux des clients ?
• En quoi vais-je me démarquer de la concurrence ?
• Comment puis-je m’assurer que mes clients perçoivent bien la valeur de mon offre ?

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PROPOSITION DE VALEUR

• Le bloc « La proposition de valeur » est l’élément central du business model canvas (BMC). On pourrait
croire qu’il représente le bloc le plus important de ce tableau ; et c’est bel et bien le cas ! La valeur
proposée par une entreprise constitue la réponse qu’elle apporte personnellement à un besoin
identifié.

• Une offre répond à un besoin identifié. Elle présente certaines caractéristiques qui lui permettent de se
distinguer de l’offre déjà présente sur le marché. La proposition de valeur va résulter de ses paramètres,
de leur combinaison et des nombreuses interactions qui existent entre eux. Elle forme un tout
indissociable et unique.

• La proposition de valeur d’une entreprise est sa manière de satisfaire un besoin du marché à l’aide de
son offre de produits et/ou de services. Elle comprend, bien évidemment, les caractéristiques
intrinsèques de l’offre (fonctionnalités, design, packaging, services associés…) mais pas seulement. En
effet, cela ne suffit pas à survivre dans un environnement concurrentiel et à réussir.
Comment trouver la bonne proposition de valeur pour son projet ?

Trouver le couple « produit-marché »

Avant de lancer une offre sur le marché, il faut d’abord savoir quoi vendre et à qui le vendre
exactement. C’est précisément l’objet de l’étude du couple produit-marché. Il suffit de recenser, d’un
côté, toutes les attributs de la clientèle visée (plus particulièrement, ses besoins) et, de l’autre, les
particularités de l’offre de biens/services. Les deux éléments doivent se croiser pour que l’offre
rencontre bien la demande.

Déterminer les caractéristiques de l’offre

L’enjeu ici est de construire le modèle économique de façon à ce que l’offre rencontre les
consommateurs identifiés et valide le bon couple produit-marché. Cette particularité pourra – et devra
– être utilisée dans les messages diffusés dans les différents canaux de communication.
Il existe plusieurs moyens de déterminer les caractéristiques d’une offre. Dans son ouvrage intitulée «
Innovation créative », Sophie Racquez dévoile une matrice « temps-argent » extrêmement intéressante

Les clients Beaucoup d’argent Peu d’argent

ont
L’offre doit leur faire gagner
Peu de du temps, grâce à l’argent qu’ils
temps détiennent
Cible visée : chefs d’entreprises,
dirigeants, cadres, etc.
L’offre doit se positionner sur le
Beaucoup créneau du luxe et du haut de
de temps gamme
Cible : clientèle aisée ayant du
temps et de l’argent
L’offre doit faire économiser de
l’argent et viser le marché de masse
Cible visée : clientèle au budget très
limité, foyer au revenu modeste
L’offre doit faire participer les clients
pour être moins chère (« faire faire »)
Cible visée : retraités ayant une
pension modeste, demandeurs
d’emploi
Carte de proposition de valeur Profil du client

Gains à l’utilisation Attentes du client

Rôle
du client
Produit ou
service

Problèmes rencontrés
Résolution des problèmes par le client 49
ACTIVITÉ

51
ACTIVITÉ

Elaborer votre Ciblage

Canevas

52
ACTIVITÉ

Slide et projecteur
Ou Équipe 5 min
valeur
Tableau et Post It

53
USP : PROPOSITION UNIQUE DE VENTE
« Unique Selling Proposition » peut être traduit en français par «
proposition unique de vente » ou « argument clé devente ». Elle
sert à convaincre les acheteurs que le produit répond
parfaitement à leurs besoins en le différenciant de ses
concurrents.
L'Unique Selling Proposition est donc basée sur trois
critères :
« Unique », en différenciant le produit ou le service de ses
concurrents grâce à son positionnement marketing. USP

« Vendeuse » (Selling) et séduisante pour persuader le

prospect d'acheter ses prestations.

« Proposition », en appelant les clients à passer à l'action.

54
USP : PROPOSITION UNIQUE DE VENTE

55
RECHERCHE

MVP
Prototype
Storyboard

56
6
RECHE

LE PROTOTYPAGE

56
MVP Produit

57
QU’EST CE QU’UN PROTOTYPE

Un prototype est la matérialisation physique ou numérique de tout ou partie d’une

idée. Il s’agit de matérialiser au mieux les hypothèses d’un produit ou service qui
a été imaginé lors de la phase d’idéation.

Ce qui est important à retenir c’est qu’on prototype une idée, non pas pour la présenter sous sa
forme finale, mais tout simplement pour la rendre visible et tangible afin de mieux évaluer son
potentiel.

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Quel est l’intérêt de passer par un prototype ?

• Dans la phase précédente, celle de l’idéation, nous avions obtenu à la fin un nombre d’idées de solutions potentielles
(L’idéal est que ça ne dépasse pas 3 idées).

• L’intérêt du prototypage est alors de tester ces solutions pour décider ensuite qu’elle est la plus pertinente.

• la phase prototypage permet de gagner de l’argent et de réduire le temps de lancement d’un produit ou d’un service

Pour résumer, le prototypage en Design Thinking a les avantages suivants :

Tester plusieurs possibilités ;

Échouer rapidement et à moindre coût ;
Apporter les améliorations nécessaires rapidement ;
Mesurer la satisfaction de l’utilisateur ;
Réduire le coût et le temps de réalisation.

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Conditions du prototypage en Design Thinking
Afin d’atteindre les objectifs du prototypage cités ci-dessus, nous devons remplir les conditions suivantes :

Simplicité : Les prototypes réalisés doivent être simples et le concept derrière doit être compréhensible.
Moindre coût : Il est essentiel de privilégier des méthodes qui permettent de prototyper à moindre coût.
Courte durée : La réalisation d’un prototype ne doit pas prendre beaucoup de temps. Cela peut aller de
quelques heures à une semaine, selon la nature du projet.
Itératif : Soyez prêt à recommencer. Le prototypage n’est pas une finalité mais une étape pour continuer à
penser.
Quantité : Prototypez plusieurs options.
Expérience utilisateur : Testez au prés de vos utilisateurs et ne cherchez pas à avoir un produit fonctionnel à
100%. Vous devez vous focaliser sur l’expérience utilisateur et non pas sur la faisabilité technique.

60
Ils existent plusieurs méthodes et techniques pour prototyper, nous allons en citer 3 :

1. Storyboarding (scénarimage)

Le storyboarding est une technique que la Pensée Design a empreinté à l’industrie du film.

Cette méthode consiste à diviser votre idée en plus petits morceaux, plus détaillés, qui illustrerons votre utilisateur
et le contexte dans lequel il a recours à votre solution.

Pour ce faire, on crée un Storyboard sous forme de dessins.

Pour faire un storyboard, vous pouvez vous appuyiez sur vos talents de dessinateurs ou, si vous voulez faire joli,
vous faire aider par des logiciels disponibles sur internet en version gratuite ou payante.
Nous vous recommandons ce template très simple de Creatly dont l’utilisation est très intuitive.

61
62
2. Prototypage rapide
Cette technique consiste en la création d’un prototype physique, avec lequel nous pouvons interagir.

Elle nécessite la construction d’objets ou d’outils physiques simples, en utilisant du matériel très basique.

Le prototype physique permet de tester à la fois la forme et l’usage du produit et peut se faire par l’une des manières
suivantes

Réalisation de maquettes

Ici on parle de maquette simple, réalisable avec des outils très basiques comme le papier, le carton, les
bouchons de bouteille…

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64
Une technique qui devient de plus en plus populaire aussi est l’utilisation des legos

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 Pour avoir des maquettes encore plus poussées vous pouvez avoir recours également à l’impression 3D.

Sketching

Tout simplement en utilisant un papier et un crayon, et en dessinant votre idée.

Prototypage digital

Il est tout aussi possible d’utiliser des logiciels afin de réaliser votre prototype.
Il existe des logiciels pour la réalisation de maquettes 2D, 3D ou encore la réalisation des interfaces utilisateurs quand il
s’agit du développement informatique.
Pour ce dernier usage nous vous recommandons Creately’s UI Mockup Tool.

3. Jeu de rôle

La méthode du jeu de rôle a pour but de vivre l’expérience soit même avant de la faire vivre à votre utilisateur.

L’objectif étant de se déplacer d’un stade purement théorique à la pratique qui peut révéler d’autres difficultés et
barrières.

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PROTOTYPAGE
• Saviez-vous que dans l’univers start-up le prototypage est la règle ? En effet, lorsque l’on
commence un projet entrepreneurial de toutes pièces on n’a souvent pasbeaucoup
de moyens financiers ni de temps.

• C’est pourquoi les idées des start-up doivent être testées, modifiées, voire complètement
refondues, rapidement. Impossible alors de passer deux ans en développement au fond
d’une cave sans jamaisconfronter son idée à des utilisateurs.

• Ce serait courir un risque énorme si finalement la solution était à côté de la plaque !

• C’est pourquoi les start-up créent des prototypes et des MVP (Minimum Viable Product
ou produit minimum viable3). Deux notions proches mais complémentaires à bien garder
à l’esprit.

67
QU’EST CE QU’UN PRODUIT MINIMUM VIABLE (MVP)

Créer la version la moins

couteuse possible du concept
permettant de recevoir le plus
d’avis utilisateur possible
Éric ries « Lean Start-up »

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PRODUIT MINIMUM VIABLE (MVP)

• Le prototype n’a aucune vocation à être commercialisé ou industrialisé. il a pour objectif d’être
soumis à un pôle d’utilisateurs et de générer des feedbacks.
• Si le prototype est rejeté par les testeurs, alors on en sort avec des enseignements et une belle
économie car on s’assure de ne pas s’engouffrer dans une perte future.
• Dans le cas inverse, une fois l’ensemble des hypothèses validées ou ajustées grâce aux retours
du terrain, la réalisation d’une première version commercialisable sur la base de ces
apprentissages peut être envisagée.
• Celle-ci, dont le périmètre est le « minimum viable product », est la version la plus simple et brute,
commercialisable du produit ! c’est le mvp

69
PROTOTYPE

Qu’est-ce qu’on peut prototyper?

70
PROTOTYPE

Pour répondre en un mot :

TOUT.
Nous avons souvent tendance à penser que le prototypage n’est réalisable que dans des secteurs et
des domaines spécifiques, comme par exemple : le secteur automobile, Aéronautique, Ferroviaire,
Défense, Médical, Transport et Agricole. Eh bien, on peut absolument tout prototyper et dans tous
les domaines.

71
PROTOTYPE

Service

Maquette Storyboard
Vitrine Vidéo
Infographie
…..

72
DEBRIEFING

prototypage
adapté internet,

67
DEBRIEFING

67
7
DEB

LE BRANDING

CONCEVOIR L’IDENTITÉVISUELLE DEVOTRE FUTUR ENTREPRISE

67
BRANDING

Le branding désigne les mesures mises en place pour créer une marque
reconnaissable à laquelle le consommateur peut s'identifier.

Il inclut l'identité visuelle de la marque, le ton utilisé dans la

communication client et les valeurs véhiculées par l'entreprise.

69
L'identité visuelle se compose de tous les éléments qui reflètent l'identité de la marque

Mise en
Formes Polices de
Logo Couleurs Typographies forme de Slogan
utilisées caractères
textes

Une charte graphique précise les modalités d'utilisation de ces éléments sur les supports
de communication. Cette charte peut être élaborée par un graphiste qui saura vous guider
dans l'élaboration de votre communication visuelle

70
Quels sont les objectifs du Branding ?

Le branding consiste principalement à se créer une notoriété, une reconnaissance, une confiance
et une visibilité pour votre marque.

C'est l'aspect du marketing qui se concentre sur le développement et le maintien de la réputation

globale de l'image de marque.

Une marque est la façon dont une entreprise se différencie de ses marques homologues.

Une marque peut être considérée comme la personnalité de l'entreprise, communiquée par un
signe d'identification, un logo, un nom, un slogan, une voix et un ton.

Le slogan peut être rattaché de manière durable à une marque. Par exemple, le slogan de Nike
“just do it” apparaît souvent aux côtés du logo. Il devient alors une part de son identité.

71
une stratégie de branding réussie peut être décomposée en un certain nombre d'objectifs
spécifiques à long terme, tels que

• Développer une identité et une image de marque : Rendre une marque reconnaissable par des éléments
visuels tels que des symboles, des logos, des couleurs, des emballages, etc.
• Augmenter la notoriété de la marque : Faire en sorte que les clients reconnaissent et se souviennent de
votre marque et de vos produits
• Développer la fidélité : Développer une clientèle fidèle qui reste fidèle à la marque au fil du temps
• Rassembler les ambassadeurs de la marque : Augmenter le nombre de clients qui recommandent votre
produit ou service
• Créer un engagement de marque : Faire interagir les utilisateurs avec votre marque (visiter votre site
web, examiner les produits ou passer des commandes)

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Quelques Exemples Slogan

Le slogan de Nike : « Just Do It »

Aujourd’hui encore il suffit d’entendre ces trois mots pour penser à la marque ! Ce slogan
emblématique, créé en 1988 provient en fait des dernières paroles d’un meurtrier américain avant de
décéder. Mais l’origine funeste du slogan a vite été oubliée et depuis le slogan connaît un succès
mondial.

Le slogan de L’Oréal : « Parce que nous le valons bien »

Voici un slogan qui véhicule parfaitement l’image de marque de la société de cosmétiques. Il
révolutionne la vision stéréotypée des marques de produits de beauté pour femme qui cherchent
avant tout à embellir la femme pour le plaisir de l’homme. L’Oréal se pose ici en défenseur des droits
des femmes. L’impact est immédiat et le slogan rayonne aujourd’hui à travers le monde.

73
LE SITE INTERNET

Le site internet doit réunir tous les éléments précédents pour asseoir l'identité de
la marque.

Il se base sur un guide de style qui reprend les modalités de la charte graphique et
les adapte aux nécessités du web. Les couleurs, les typographies et les formes
graphiques seront conservées dans le design du site.

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ACTIVITÉ 15

Un nom de domaine est un identifiant alphanumérique unique qui fait partie de l'adresse d'un site Web.
Ainsi, quand vous décidez de créer un site Internet, vous ou votre entreprise, vous devez associer à ce
site ce que l’on appelle un “nom de domaine” (Ex : nomdedomainechoisi.ma), et le nom de votre site
web sera : www.nomdedomainechoisi.ma.

Il est également possible de créer des adresses mails avecle nom de domaine (Ex : contact@
nomdedomainechoisi.ma).

Par ailleurs, un nom de domaine peut ne pas être utilisé tout de suite.
En effet, il est possible de l’enregistrer pour le protéger ou pour une utilisation ultérieure.

75
ACTIVITÉ 15

76
ACTIVITÉ 15

Choisir un nom de

une politique de Canva

branding

77
ACTIVITÉ 15

78
8

LES CANAUX

PROPOSER LES CANAUX DE COMMUNICATION ET DE DISTRIBUTION ADÉQUATS

76
LES CANAUX

Il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution quevous

mettez en place pour toucher vos clients.

C’est la manière dont votre client va être en contact avec votre offre, et
une occasion de vous démarquer.

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IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

Quels sont les canaux privilégiés de notre clientèle cible ?

Faut-il adapter nos canaux à chaque segment client ?

Comment intégrer ces canaux au sein du business model canvas ? Nécessitent-ils, par
exemple, des ressources ou activités clés spécifiques ?

Quels sont les canaux les plus rentables

78
CANAUX DE COMMUNICATION

Objectif : Faire connaitre votre offre

▪ Quel message souhaitez-vous faire passer exactement ?

▪ A qui allez-vous délivrer votre message ?
▪ Quels canaux de communication pensez-vous utiliser (affichage , emailing, bouche-
à-oreille, réseaux sociaux,….. ) ?
▪ Quand allez-vous lancer votre campagne de communication ?
▪ Combien va vous coûter cette campagne ?
▪ Qu’attendez-vous précisément comme résultats (objectifs) ?

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 Objectif : délivrer votre offre

▪ Où est ce que votre produit/service sera-t-il vendu ? Sur internet ? dans des
magasins physiques, dans des salons professionnels ?
▪ Quelles relations existe-il entre ces canaux
▪ Quel est le canal le plus adapté à vos segments de clients ?

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 Objectif : établir la relation client
Quel type de relation chacun de nos segments de clientèle s'attend-il à ce que
nous établissions et maintenions avec eux?
Lesquels avons-nous établis?
Comment sont-ils intégrés au reste de notre modèle d'entreprise?
Combien coûtent-ils?

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Canaux de communication : définition
La communication consiste à échanger une information entre un émetteur et un récepteur. Le canal
de communication définit donc le support, la voie permettant la circulation du message vers
l’audience cible de l’entreprise.

En marketing, les actions de communication revêtent divers objectifs, avec pour but ultime la
croissance du chiffre d’affaires :

• augmenter la notoriété de la marque,

• communiquer autour d’un nouveau produit ou d’un nouveau service,
• faire évoluer son image de marque,
• conquérir une nouvelle cible,
• fidéliser sa clientèle, etc.

Enfin, notons que les divers canaux de communication sont traditionnellement classés en deux
grandes catégories :
82
les canaux de communication média, caractérisés par la nécessité de recourir à un
intermédiaire. Ils ont été largement privilégiés durant des années, en tant que supports de
diffusion de masse.

les canaux de communication hors média. Ici, l’organisation diffuse son message sans avoir à
passer par une société externe. Par ailleurs, ces canaux ont permis de personnaliser davantage la
communication.

83
84
Définition de la distribution
Distribuer un produit consiste à acheminer le bon produit, les bonnes quantités au bon endroit, au
bon moment avec l'ensemble des services associés.

A noter : Le terme "distribution" couvre aussi bien la distribution physique du produit que sa
commercialisation, sa promotion, etc. En effet, un détaillant (intermédiaire entre le producteur
et le consommateur) a pour vocation d'approvisionner, stocker et vendre.

85
Qu'est-ce qu'un canal de distribution ?
Pour rappel, la définition du canal de distribution est la suivante : chemin emprunté par le
produit pour arriver à l'utilisateur final.
Choix des canaux de distribution
Vente directe, circuit court, circuit long ... définitions
Quelles sont les différentes solutions qui s'offrent aux entreprises pour distribuer leurs produits ?
Voici les typologies de canaux :

86
87
Vente directe
Il n'y a aucun intermédiaire entre l'entreprise et le consommateur.

Exemples de circuit direct :

vente par une force de vente interne dans le cas du B to B
par internet : via une plateforme de vente en ligne
par démarchage direct (porte à porte)

Circuit court ou vente par un intermédiaire

La distribution des produits repose alors sur un partenaire intermédiaire . Il peut s'agir d'un
détaillant - exemple des épiceries fines qui distribuent la production d'entreprises artisanales.

A savoir : Dans le jargon 2.0, on parle de "Retail" pour évoquer le détaillant ou le point de vente
final s'adressant aux consommateurs.

88
Circuit long
Le circuit de distribution se complexifie par l'ajout d'un ou plusieurs intermédiaires qui peuvent
être des grossistes, des centrales d'achat (typiquement pour des produits de grande
consommation).

C'est le cas pour la vente via la grande distribution.

Le producteur passe par une centrale d'achat, avant de voir son offre distribuée dans les
hypermarchés et supermarchés.

89
90
LES 4 ÉTAPES DES CANAUX DE DISTRIBUTION

L’acte d’achat d’un client peut se décomposer en quatre étapes :

1. Acquisition de la clientèle. Quels sont les canaux qui vont permettre d’attirer les prospects ? Pour une
boutique physique, l’acquisition se fera en partie grâce à la communication faite au sein de sa zone de
chalandise. Pour un site e-commerce, l’acquisition se fera par l’emailing, le référencement naturel et
payant.
2. Faciliter l’expérience client. Comment proposer la meilleure expérience pour inciter à l’acte d’achat ? Il
s’agit par exemple de l’aménagement de la boutique ou la manière dont le personnelle accompagne le
client.
91
3. Délivrer l’offre. Comment faire parvenir l’offre au client ? Soit par vente directe, par livraison ou via un
intermédiaire.
4. Fidéliser. Comment inciter le client à renouveler son acte d’achat ? L’entreprise doit mettre en place des
canaux de communication qui lui permettront de retenir et fidéliser sa clientèle (Service après vente,
promotions exclusives pour les clients, demande d’avis…).

92
OFFLINE

93
TYPES DE CANAUX

Direct
Sans

Indirect
Avec

94
vos canaux de

votre projet

85
DEBRIEFING

85
9

LES ACTIVITÉS

IDENTIFIER LES ACTIVITÉS, LES RESSOURCES, ET LES PARTENAIRES CLÉS DU PROJET

85
87
 Quelles activités sont clés? Qui sont nos

clés requises pour nos Quelles ressources clés

obtenons-nous de nos

pour construire votre

relation client ? Et pour revenus? ils?

88
LES ACTIVITÉS CLÉS
Distinguez dans le BMC les activités clés selon trois grandes familles :
• La production regroupe les activités autour du design, de la fabrication et de la production
dans des quantités substantielles ou d’une qualité supérieure. C’est l’activité dominante pour les
entreprises manufacturières.

• La résolution de problème concerne les entreprises qui proposent de nouvelles solutions

pour résoudre un besoin client. Par exemple, dans le domaine du conseil, dans les hôpitaux ou autres
organisations de services, la résolution de problème est au cœur. La gestion du savoir et
l’entraînement permanent permettent de délivrer une proposition de valeur compétitive.

• lorsque les ressources clés contiennent une

plateforme, par exemple pour créer un réseau ou pour du Matching, les activités clés sont le
management de la plateforme, la prestation de service et la promotion de la plateforme.

89
Les ressources clés que vous devez maîtriser, posséder (de préférence)
en interne, qu’elles soient physiques, humaines ou financières, sont
essentielles pour déterminer les activités que votre entreprise doit
réaliser.
Cela vous permettra ensuite d’identifier les principaux centres de coûts
et donc d’ébaucher la structure financière de votre entreprise !

89
LES PARTENAIRES CLÉS
Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques.

Les alliances Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité
stratégiques. complémentaire

Les coopétitions. Cela consiste à s’allier avec une entreprise concurrente.

Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du
site internet, etc.).
Les partenaires Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc.Tous les partenaires qui assurent les
financiers. manques en ressources financières

Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo
de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité …).

Les collaborateurs. Certains collaborateurs disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, de compétences, d’un réseau

91
LES PARTENAIRES CLÉS

vos activités clés

vos ressources
clés et vos
partenaires clés
de votre projet

91
DEBRIEFING

93
10
DEB RIEFING

LE PRICING

ESTIMER LES CHARGES ET LES PRIX - PROPOSER UNE POLITIQUE DE TARIFICATION

93
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

Nos clients, pour quelle valeur sont-ils vraiment disposés à payer?

Pour quelle valeur paient-ils actuellement?
Comment paient-ils actuellement?
Comment préféreraient-ils payer?
Quelle est la contribution de chaque source de revenus aux revenus globaux?

Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle d'entreprise?
Quelles ressources clés sont les plus chères?
Quelles activités clés sont les plus chères?

95
PRICING

Lors du processus de création d’entreprise et dans le cheminement des

entrepreneurs, une question essentielle intervient dans l’élaboration du
modèle économique

Quel prix donner à mon produit et/ou service ?

96
DÉTERMINANTS DU PRIX

Prix

Concurrence

97
RISQUE D’UN MAUVAIS PRICING

Revenu Cout

98
CHARGES

Une charge fixe est une charge indépendante du

volume d’activité de l’entreprise. Sa valeur peut
augmenter ou diminuer, en fonction des besoins
nécessaires à l’activité (par exemple, l’embauche d’un
nouveau collaborateur) mais elle n’évolue en aucun
cas à cause du volume de production.
Cout
Par contre, une charge variable est corrélée au
volume d’activité : Plus l’entreprise va fabriquer
de produits, plus la dépense variable va augmenter.
Ce principe de variabilité des charges est très utile
pour réaliser desprévisions commerciales cohérentes
et pour calculerun point mort, aussi appelé seuil de
rentabilité
99
CHARGES

Les charges variables

Les charges variables sont en fonction de l’activité de l’entreprise. Plus l’activité de l’entreprise
est importante plus le montant des charges variables est élevé. En effet, un restaurant devra
acheter plus de pain pour faire ses sandwichs si le nombre de clients augmente. Il conviendra
donc de déterminer le montant des charges variables consommées pour un produit ou un service
afin de fixer son prix. Dans ce sens, la détermination des charges variables permettra de
déterminer la marge réalisée à la vente par produit ou service. La marge générée permettra de
financer les charges fixes.

Exemples de charges variables pour une entreprise

Achat de matières premières (eau, aliments, papier, acier...),
Sous-traitance,
Consommation d’énergie dans les entreprises industrielles (essence, éléctricité, gaz...).
99
CHARGES
Les charges fixes
Les charges fixes ne sont pas en fonction de l’activité de l’entreprise. Ces charges fixes sont vos frais que
vous devez payer régulièrement (mensuellement en général). Les charges fixes sont souvent financées par
votre marge sur charges variables. Si cela n’est pas le cas, les entreprises doivent chercher à se financer
autrement (dette bancaire, apport des actionnaires…) ou réduire les coûts (licenciements, délocalisation…).

Pour un chef d'entreprise, bien connaître le niveau de ses charges variables et ses charges fixes est
déterminant pour la mise en place de sa politique commerciale, de prix, de commercialisation et de
distribution. Car pour chaque entrepreneur qui se respecte, le but c’est d’être rentable. Et l’un des critères
déterminants de cette rentabilité est bel et bien la bonne gestion des charges variables et charges fixes
supportées par l'entreprise.
Exemples de charges fixes pour une entreprise
Le loyer commercial,
L'assurance,
Les honoraires (rémunération de l'expert-comptable, de l'avocat...),
Les salaires.
99
CHARGES

99
MODÈLES DE REVENU

Vente de bien ou Frais

Frais d’usage La location
service d’abonnement.

Frais
Freemium Publicité
d’intermédiation

101
MODÈLES DE REVENU

PRIX FIXE:

réel

102
MODES ET MOYENS DE PAIEMENT

Cash à la Au
En ligne
livraison comptant
Transfert Prélèvement
d’argent bancaire A crédit
103
MODES ET MOYENS DE PAIEMENT

vos modèles de

de paiements

104
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

Ramener avec vous un objet que vous pouvez vendre à quelqu’un au sein de l’établissement

105
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

106
11

LA VENTE

PROSPECTER LES PREMIERS CLIENTS , ET VENDRE SON PRODUIT

LA VENTE

Une entreprise vit de ses ventes.

Réussir vos premières ventes est donc essentiel
ETAT DU PROSPECT

froid tiède chaud

Un prospect froid
Un prospect froid (ou suspect) est le plus souvent un potentiel client rencontré lors d’une campagne de
prospection menée par l’entreprise. Auparavant, il n’avait démontré aucun intérêt pour LE produit, mais à
l’issue de sa rencontre avec l’offre, il en prend acte et pourrait être appelé à acheter le produit à tout
moment. En d’autres termes, les caractéristiques du produit l’intéressent, même si le besoin n’est pas
pressant, il est dans une phase d’attention.

Un prospect tiède
Un prospect tiède, quant à lui, est un potentiel client qui a témoigné un besoin envers un produit.
Contrairement au prospect froid, le désir d’achat est beaucoup plus pressant. Pour cette raison, le prospect
tiède est prioritaire en termes de relance, car il est plus apte à acheter le produit proposé, mais aussi risque
d’aller vers la concurrence si l’on perd du temps.

Le prospect chaud
Hormis ces deux catégories, il y a le prospect chaud (un lead) qui fait référence à un potentiel clientèle. Un
lead représente le plus souvent un contact commercial. Celui-ci ne devrait en aucun cas être négligé, car le
lead représente l’état primaire d’un client. À cet effet, il faudra déployer tous les moyens nécessaires afin
de mettre le prospect à l’aise pour qu’il fasse un choix qui vous arrangera.
MOYEN DE PROSPECTION

Prospection directe Téléprospection

Internet Salons professionnels

OUTILS D’AIDE À LA PROSPECTION

Agenda
 L’ENTRETIEN DE VENTE

Prise de Découverte du Présentation Traitement des Conclusion de Prise

Prisede
de congé
congé
Préparation
Préparation
de l’offre et
contact client objections la vente
argumentation
PRÉPARATION

Préparation Préparation Préparation

matérielle méthodologique psychologique
PRISE DE CONTACT

Faire une bonne première impression

Respecter la règles de 4 x 20

secondes gestes mots cm

DÉCOUVERTE DU CLIENT

Connaître et comprendre le client , ses besoins et ses attentes

Ecoute active
Ecoute
Observation
Questionnement

Le plan de
L’empathie
PRÉSENTATION DU PRODUIT

Présenter le produits → méthode CAP

Avantages Preuves
La méthode CAP est une technique de vente qui permet de projeter votre client potentiel dans
l’utilisation de votre produit pour l’inciter à acheter. le CAP tire son nom d’un acronyme :
Caractéristiques, Avantages, Preuves.

Caractéristiques : Il s’agit des éléments descriptifs de votre produit : taille, matière, poids, couleur…
Cette partie met en avant les aspects techniques qui constituent le produit et/ou le service. Selon le
profil du client, vous exposerez seulement les caractéristiques pertinentes au regard de son profil
psychologique.

Avantages : Ils correspondent aux bénéfices perçus en fonction de toutes les caractéristiques du
produit. Les avantages de ce produit doivent être mis en avant en fonction du profil client et
répondre précisément à son besoin.

Preuves : Il s’agit de prouver les bénéfices du produit en fonction des caractéristiques exposées. Ces
arguments doivent convaincre le client qu’il a besoin de ce produit.
N’hésitez pas à montrer des documents de garantie, de faire tester le produit…
TRAITEMENT D’OBJECTION
CONCLUSION DE LA VENTE

Signaux
Signaux verbaux
d’achat Signaux non
verbaux
PRISE DE CONGÉ

◾ Toujours avoir l’initiative de la prise de congé pour ne pas avoir l’air de s’éterniser chez l’interlocuteur.
◾ Prendre un rendez vous pour la prochaine visite
◾ Remercier l’interlocuteur de son accueil
◾ Ne pas remercier de la commande prise, il est même déconseiller de continuer de parler du produit
pour éviter toute nouvelle objection qui risquerait de compromettre la vente
◾ Laisser une carte visite lors du premier contact
◾ Saluer et rappeler le prochain contact
◾ Cette phase doit se dérouler calmement dans une atmosphère détendue très cordiale.
SUIVI DE LA VENTE
ACTIVITÉ

produit vente
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

au Maroc

123
DEBRIEFING
12
FORMES JURIDIQUES ET
ETAPES DE CREATION D’UNE
ENTREPRISE

Identifier le cadre juridique et fiscale adapté à son projet

126
127
ACTIVITÉ

au Maroc

128
ACTIVITÉ

Tableau

129
Formes Capital Associé Responsabilité Autres

130
Les Étapes De La Création D'entreprise Au Maroc
Etape 1: Certificat Négatif
Tout commence par la dénomination de l’entreprise.
Le certificat négatif est indispensable pour l’identification et l’enregistrement de l’entreprise.
Passé un délai d’un mois, les certificats négatifs non retirés seront annulés. Idem pour les certificats négatifs retirés et non
déposés pour inscription au registre du commerce.
La demande de certificat négatif se fait à l’Office Marocain de la Propriété Industrielle et Commerciale représenté au sein du
Centre Régional d’Investissement.
Coût: 145 Dhs

Etape 2: Etablissement Des Statuts

Un entrepreneur ne peut créer une société sans statuts.
Cet acte notarié est indispensable pour déterminer les détails techniques de ladite entreprise à savoir la forme juridique, l’objet
de l’affaire le capital, l’adresse et la gérance. Ces renseignements sont à définir avec le cabinet juridique chargé du dossier de
la création ou par l’entrepreneur lui même.
le droit d’enregistrement est de 1,5% du capital (s’il est supérieur à 100 000 Dhs, le cas échéant reste gratuit)

131
Etape 3: Blocage Du Montant Du Capital Libéré
le dépôt du capital doit être effectué dans un délai de 8 jours à compter de la réception des fonds par la société.
Une attestation de blocage de capital libéré doit être délivrée par la banque.
Il est possible de bloquer 25% du montant du capital (le reste se fera au fur et à mesure)

Etape 4: Etablissement des contrats de bail ou l’acte d’acquisition

Si l’entreprise loue un local, elle doit établir un contrat de bail par lequel elle s’engage à payer un loyer sur une durée
déterminée.
Si l’entreprise a acquis un local, elle doit présenter un acte d’acquisition délivré par le notaire

Etape 5: Formalité D'enregistrement

L’entreprise doit procéder à l’enregistrement des statuts ainsi que le contrat de bail ou l’acte d’acquisition.
Coût: 20 Dhs/feuille

Etape 6: Inscription A La Patente Et L'identifiant Fiscal

les sociétés commerciales s’inscrivent à la Patente, IS et à la TVA.
L’enregistrement se fait à la Direction Régionale des Impôts représenté au sein du Centre Régional d’Investissement.

132
Etape 7: Immatriculation Au Registre De Commerce
Le dépôt de la demande d’immatriculation au registre de commerce se fait au niveau du Tribunal de Commerce représenté au
sein du Centre Régional d’Investissement.
Cette opération coûte 350 Dh pour les personnes morales (Dépôt des statuts : 200 Dh ; immatriculation au RC : 150 Dh) et 150
Dh pour les personnes physiques.

Etape 8: Affiliation À La CNSS

Toutes les sociétés commerciales doivent s’affilier à la Caisse Nationale de la Sécurité Sociale. Cette opération sans frais se fait
au niveau de la CNSS représentée au sein du Centre Régional d’Investissement.

Etape 9: Publications Officielles

Toutes les sociétés commerciales doivent publier leur création sur les journaux d’annonces légales.
Les frais d’annonces varient d’un journal à un autre selon le nombre d’espace acheté.

133
Lister vos besoins de démarrage

Apporter des devis

131
DEBRIEFING

131
13
FINANCEMENT ET
BUSINESS PLAN

Détecter les sources de financement et Alimenter un modèle de business plan

131
LE BUSINESS PLAN

Le business plan (appelé plan d’affaires) est le document stratégique utilisé

auprès de tous vos partenaires économiques, sociaux et financiers pour vanter le
potentiel de votre future activité. Le business
plan est un calque de toutes les études de faisabilités effectuées dans cette démarche
de création d’entreprise : On y retrouve les éléments marketing et financiers, les
moyens à mettre en œuvre et les ambitions et aspirations du porteur de projet. Le
document doit être synthétique
séduisant, adapté à vos différents lecteurs

133
• La rédaction du business plan doit être claire et compréhensible par l’ensemble des acteurs du projet.

• Il y a plusieurs façons de rédiger un business plan :

o Classique : WORD ( 30 pages Max)

o Nouvelle génération : PPT ( 10 slides) + Partie financière

134
LE PLAN DE FINANCEMENT

Le plan de financement initial est un tableau Besoins Ressources

financier qui liste les besoins de l’entreprise pour son
démarrage et présente en parallèleles
ressources identifiées pour les financer.
C’est donc un document qui présente le
« montage » financier du projet : quelles sont les
dépenses à réaliser pour que l’entreprise puisse
démarrer dans de bonnes conditions ? quels
investissements et travaux prévoir ? quels achats
seront à faire avant l’ouverture ? Et d’autre part
: quelles peuvent être les sources de financement de
ces dépenses et investissements ?

135
Frais d’établissement, frais de notaire ou d’avocat, frais d’ouverture de compteurs
Brevets et licences
Droit au bail
Cautions et dépôts de garantie
Droit d’entrée (en cas de franchise par exemple)
Achats immobiliers
Travaux et aménagement des locaux, enseigne
Achat de véhicules
Achat de matériels de production, machines…
Achat de mobiliers, fournitures et équipements

136
LES BESOINS DE FINANCEMENT : BFR

Le décalage entre les encaissements et les décaissements

Le financement du stock initial

La trésorerie : il convient de prévoir un matelas financier de sécurité afin de parer

aux imprévus.

137
POINT IMPORTANT

Apport personnel
Love money
Business Angel
Prêt bancaire
Subvention étatique
Crowdfunding

138
POINT IMPORTANT

Est-ce que je peux minimiser mes investissements ?

Est-ce que je peux minimiser mes coûts fixes ?

139
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

Ordinateur , MS
Excel,
Équipe 1h30
Modèle de l’étude
financière
du projet

140
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

Incubateur
Pépinière
Accélérateur
CRI
Maroc PME
INDH

141
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

142
14
L’ÉCOSYSTÈME
ENTREPRENEURIAL

Connaitre les structures d’accompagnement et leur rôle

 144

QUELS ORGANISMES D’ACCOMPAGNEMENT?

Couveuse Accélérateur

Incubateur Pépinière

144
COUVEUSE

Idéale pour celles et ceux qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat pour la première
fois, la couveuse permet de faire mûrir un projet avant toute création juridique
d’entreprises. Elle accompagne les créateurs et créatrices pour les aider à tester leur
idée, se confronter au marché et se former aux bases de la gestion d’une entreprise.

145
COUVEUSE
ACTIVITÉ

146
INCUBATEUR

Un incubateur est un hébergement physique destiné auxentrepreneurs

en phase de création ou de développement jusqu’à 3 ans après
l’immatriculation. Les incubateurs sont spécialisés par secteur
(environnement, santé, sciences et vie, nouvelles technologies…).
Ils créent un écosystème favorable au développement de votre projet. Cet
écosystème facilite la rencontre et les échanges entre de nombreux acteurs
autour d’un même marché ; d’autant qu’ils sont en général en lien avec des
industries et des universités, favorisant ainsi la synergie des compétences et
l’innovation.

147
A
INCCCU
ÉBLA
ÉR
TA TE
EURUR

Un accélérateur se destine à l’accompagnement des projets de startups. Par startup,

entendez un modèle économique qui permet une croissance non linéaire,
importante et rapide. Les accélérateurs évoluent en général par «
promotion » ; soit une formation intensive d’un petit groupe de personnes
pendant quelques semaines à quelques mois.
Durant ce laps de temps, les startupers évoluent ensemble, apprennent à pitcher et
se font accompagner dans la réalisation de leur business plan et leur stratégie de
levée de fonds. Cela fonctionne comme un tremplin.

148
PÉPINIÈRE
Une pépinière d’entreprise est une structure qui va accueillir, héberger et accompagner le porteur d’un projet
et son entreprise.
Un ensemble de services est mis à sa disposition :
- bureaux
- conseils spécialisés
- secrétariat
- moyens logistiques.

Cela permet d’alléger les contraintes en ce qui concerne l’installation de l’activité.

Les pépinières proposent,en effet, un double accompagnement aux jeunes entreprises : d’une part un
accompagnement individuel, par des entretiens formalisés à un rythme trimestriel au moins, et une mise en
réseau avec des contacts utiles, et d’autre part un accompagnement collectif par des animations thématiques,
comme des mini-conférences, mais aussi par le simple fait de se retrouver entre chefs d'entreprises autour de la
machine à café.

149
PLÉEPSIN
OIR
ÈGRE
ANISMES PUBLICS

MAROC
Les CRI ANAPEC
PME

CCG OFPPT... CRPCE

150
LES ORGANISMES PRIVÉS

Fondation Banque
Populaire pour la
DAR Almoukawil ……….
Création
d’Entreprises (FBPCE)

151
LES ORGANISMES PRIVÉS

Maroc Maroc
AFEM Startup Maroc
Entreprendre entrepreneurs

Le Conseil des Réseau Maroc

Jeunes Incubation et …………..
Dirigeants Essaimage

152
DEBRIEFING

153
15
DEB RIEFING

LE PITCH

Préparer le 153
pitch
PITCH

Pour financer votre projet, vous devez convaincre votre investisseur. Il

existe différentes méthodes pour parler de son projet. De l’exposé
traditionnel au pitch concis et minuté, la consigne est souvent
identique : Être concis, clair, rapide et aller à l’essentiel pour prouver
que votre projet est viable, qu’il est créateur de valeur pour le marché
et pour l’investisseur

155
PITCH

Le pitch est un exercice de communication concis, percutant dont l’objectif est de

transmettre un message pour convaincre vos investisseurs en peu de temps. La durée d’un
pitch peut varier, de 3 à 5 minutes, parfois, des concours proposent des pitchs d’une
durée d’une seule minute. Il existe différents types de pitch : Le pitch oral indirect pour
les conversations à distance (téléphonique), le pitch visuel (vidéo) ou encore le pitch
écrit(similaire à l’exécutive summary d’un business plan). Tous lesporteurs de projet
sont amenés à réaliser un pitch, notamment quand il leur est demandé de se présenter.
S’entrainer à donc l’avantage de rester concis
et d’aller à l’essentiel : Vous allez choisir le message principal qui sera retenu par
l’auditoire et le format permet de condenser en un temps très court l’essentiel de votre
projet. En amont de votre pitch, vous devrez le préparer et vous entraîner

156
 PITCH

• N’improvisez pas ! Si vous réalisez votre pitch à plusieurs, vos rôles devront être répartis

• Qui sont les personnalités de votre auditoire ?Renseignez-vous sur la qualification de votre auditoire : Sont-ils qualifiés sur un domaine
d’expertise en particulier ? Ont-ils une expérience professionnelle dans un secteur d’activité comparable ? Quelles sont leurs attentes

• Adapter votre pitch au temps accordé

157
PITCH
L’accroche

Vous devez susciter

l’attention de votre
auditoire : Posez un

par Tous et informez que

votre création de valeur
aide à résoudre la

votre profil, vos

succès de votre
citant les 3 principaux
concurrents et leurs

entrepreneurial.

158
ACTIVITÉ

Vidéo
(Diapo suivant) Binôme 30 min
pitch
Projecteur

159
ACTIVITÉ

160
ACTIVITÉ

pitch

161
ACD
TE
IVBIR
TIÉEFING

162
16

LE PITCH

Présenter son projet devant un jury

ACTIVITÉ

pitch
DEBRIEFING

165