ISCAM //2022

Les Formes
d’entrepreneuriat:
Niveau L2

RAKOTOSALAMA Lova
Objectifs du cours
Les objectifs visés sont de:

● Comprendre les différents types d’entrepreneuriat

● Identifier la forme adaptée selon le projet

Plan du cours
01 02 03
Introduction Entrepreneuriat Création
Introduire le cas Comprendre le concept ex-nihilo
malagasy d’entrepreneuriat Créer une organisation
nouvelle

04
Reprise
05 06
Intrapreneuriat Extrapreneuriat
d’entreprise
Acquérir une entreprise Entreprendre dans Créer d’une entreprise
existante l’organisation par les salariés
“Les pays, les professions, les
entreprises qui innovent et se
développent sont surtout ceux qui
pratiquent l’entrepreneuriat.”

—Octave Gélinier, 1978

//ISCAM //2022

01
Introduction
Quelques chiffres sur Madagascar et demystification
 19% 94% 81%
Taux d’activité Entrepreneuriat = choix Entrepreneuriat = Gagner
entrepreneuriale (8ème) de carrière désirable sa vie faute d’emploi
11.348,00
Nouvelles établissements créer de janvier 2022 à juin 2022
TBE de l’INSTAT

Janvier
2022 Reprise des activités économiques

Juin
2022 Augmentation du nombre de création d’entreprise de 1,6%
Quelques mythes très répandus
● «L’entrepreneur a le goût du risque!» ➞ Au contraire, il
cherche à le maîtriser et à le réduire (risque calculé).
● «L’entrepreneuriat, c’est facile» ➞ Non,
l’entrepreneuriat demande de l’engagement, de la
détermination et beaucoup de travail.
● «L’acte d’entreprendre est inné et c’est donc une affaire
de gènes.» ➞ Non, cela s’apprend. Les compétences
entrepreneuriales peuvent être enseignées et acquises.
//ISCAM //2022

02
Entrepreneuriat
Qu’est-ce que c’est?
Définitions de l’entrepreneuriat
● Pour Lionel Maltese (2016): Démarche qui consiste à créer une entreprise
en tenant compte des capacités de « l’entrepreneur » à la développer.
● Peter Drucker (1970) considère que l’entrepreneuriat consiste à prendre des
risques. L’entrepreneur est une personne qui est prête à mettre en jeu sa
carrière et sa sécurité financière pour mettre en œuvre une idée, à mettre
son temps et son capital dans une entreprise risquée.
● En Europe et aux Etats-Unis, l’entrepreneuriat est « une posture », « un
comportement » qui consistent à faire les choses « différemment », à
oser.
● Pour Howard Stevenson, l’entrepreneuriat est un champ qui s’intéresse à
l’identification d’opportunités d’affaires, par des individus, ou des
organisations, à leur poursuite et à leur concrétisation, indépendamment
des ressources directement contrôlées.
Notions à identifier
● Individu
● Action
● Innovation
● Opportunité
● Risque
● Organisation
● Création de valeur
Situations entrepreneuriales
● T. Verstraete et A. Fayolle, ont présentés les situations entrepreneuriales
selon quatre axes :
○ Dans l’innovation comme l’affirmait J. Schumpeter dès les
années 30 ;
○ Dans la mise en place d’organisations, lors de la création
d’entreprise et au cours de son développement ;
○ Dans l’exploitation de nouvelles opportunités, dans le cadre
d’une démarche stratégique ou marketing ;
○ Dans la création de « valeur nouvelle », pour les différentes
parties prenantes de l’entreprise concernée.
L’acte d’entreprendre
● Possibilité d’entreprendre:
 Dans des activités sociales, associatives ou économiques;

 En créant une entreprise ou une activité;

 En reprenant une entreprise;

 En innovant
● Entreprendre ne s’applique pas qu’aux activités d’affaires, mais
à toute activité humaine.
● Chaque individu est entrepreneur de sa propre vie, à travers ses
stratégies et ses choix personnels et professionnels.
“L’avenir appartient à ceux qui
croient en la beauté de leurs
rêves.”

—Eleanor Roosevelt
L’acteur de l’entrepreneuriat:
l’entrepreneur

Mark
Steve Jobs Jeff Bezos
Zuckerberg Apple Amazon
Facebook
Elon Musk Bill Gates
Tesla Microsoft
Définitions de l’entrepreneur
● Pour l’Organisation de Coopération et de Développement Economiques
(OCDE, 2006): l’entrepreneur est un patron, un industriel, un chef
d’entreprise, créateur d’entreprise.
● « L’entrepreneur est avant tout un réalisateur de projets, quelqu’un
qui, dans la société, perçoit une opportunité et imagine une façon de
répondre à ce besoin avant que d’autres ne le fassent ; c’est une
personne qui, face à une situation problématique, développe un projet,
une vision qui transforme le problème en une occasion d’affaires »
(Toulouse, 1980).
● « L’entrepreneur c’est celui qui innove en fonction des opportunités
qui se présentent, mais aussi qui organise les ressources pour
produire et commercialiser, tout en recherchant son intérêt » (Maltese,
2016).
L’entrepreneur schumpetérien
● Pour Schumpeter, le système capitalisme repose sur l’entrepreneur.
● L’entrepreneur est « révolutionnaire », il bouleverse «la routine de production». Il est
audacieux et a le goût du risque. C’est un leader entraînant des fidèles dans une aventure. Il
n’invente pas nécessairement, mais il innove.

Joseph, Aloïs Schumpeter

(1883-1950)
Exemples d’entrepreneur
● André Citroën (1878/1935), ingénieur fondateur de l’entreprise Citroën en 1919.
● Edouard Michelin et André Michelin, fondateurs de l’entreprise de pneumatiques
bien connue en 1889.
● Steve Jobs (1955/2011), entrepreneur et inventeur pionnier dans l’électronique grand
public (Apple), et l’autre grand pionnier dans le domaine de la micro-informatique,
Bill Gates, fondateur de Microsoft.
● Plus près de nous, on peut citer
○ Ravalomanana Marc né en …, fondateur …. , Entreprise spécialisée dans
…………….
○ Rajoelina Andry Nirina né en …, à l’origine de la création d’….. ,
première société d’…………………….., à Madagascar.
○ Rajaonarimampianina Hery Martial, expert-comptable et financier,
associé du cabinet …
Traits de personnalité des
entrepreneurs
● Persévérance:

○ ils savent que le succès ne viendra pas tout de suite, qu’ils devront mettre beaucoup
d’énergie pour arriver à leurs fins, qu’ils doivent jouer avec le temps.

○ Il faut faire preuve d'un grand sens du sacrifice pour abandonner un emploi bien
rémunéré, avec des revenus réguliers.

20
● Lieu de contrôle interne plus important(locus of control):
○ Les entreprenants reconnaissent que leur succès dépend
de leurs propres efforts (lieu de contrôle interne). Au
contraire d’autres personnes qui pensent que leur vie est
guidée par la chance, le hasard ou le destin (lieu de
contrôle externe).
○ Les entreprenants ont un lieu de contrôle interne plus
important que la plupart des individus…
○ Ils sont par définition optimistes.
● Jouer:
○ Ils aiment les défis pour les défis (Cas d’Elon Musk, Jeff Bezos
et Richard Branson).
○ Mais ils doivent savoir gérer le risque :
■ l’entrepreneur doit distinguer l’incertitude du risque
(salaires, capitaux propres, premiers contrats…)
■ Les entreprenants savent mobiliser d'autres partenaires
dans l'aventure afin de partager la part de risques…
● Opportunisme:
○ L’entrepreneur pense sans cesse et peut identifier
des opportunités.
○ Entreprendre = conquérir une place de marché, c’est-
à-dire s’insérer entre d’autres firmes pour remporter
une affaire et la poursuivre, même au dépends de la
concurrence.
● La réaction au stress:
○ N’est pas décourager par l’échec et prend des leçons (Cas de
Steve Jobs).
○ Les entreprenants considèrent les erreurs et les échecs comme
des obstacles temporaires sur leur chemin.
○ Les entreprenants qui réussissent savent qu'ils ont à assumer
des responsabilités personnelles tant en ce qui concerne le
succès que les échecs de leur aventure et ne cherchent pas de
boucs émissaires lorsque les choses ne marchent pas…
● Indépendance:
○ ils préfèrent recevoir ou gagner
moins, tout en étant leur « propre
maître »
● Aiment travailler et travailler dur.
Ressources clés de l’entrepreneur
● La famille et les amis (soutien et accompagnement au démarrage) :
 Fonds (Love Money)
 Temps
 Conseils et encouragements.
● L’équipe :
 Comprend les acteurs fortement engagés dans le projet et l’entreprise
 Privilégier la crédibilité et la cohésion
 Rechercher la complémentarité (compétences, expériences, profils psychologiques,
ressources)
● Les parties prenantes:
 Investisseurs
 Partenaires stratégiques
 Scientifiques
 Conseillers
 Clients et fournisseurs potentiels
La création de valeur nouvelle
● Reliée principalement à l’innovation et à la création d’avantages
concurrentiels durables.
● Valeur utilitaire destinée au client final
● Les questions que l’on peut se poser :
 Quels problèmes allez-vous résoudre pour vos clients ?
 Quels besoins de vos clients allez-vous satisfaire ?
 Quels produits et services allez-vous offrir pour chaque segment de clientèle visé
?
 Quelle valeur ajoutée allez-vous apporter à vos clients ? (Nouveauté, performance,
personnalisation, Accompagner, design, prix, marque, etc.)
 Pourquoi les clients choisiront ils votre produit ou votre entreprise ?
 Quels sont vos points forts par rapport à la concurrence ?
● Pour répondre à ces questions, il est possible de poser le problème sous forme de
tableau :

Problème Besoin Solution

● Ex proposition de valeur:

 une innovation de rupture qui n’existe pas sur le marché,

 Un coût plus bas,

 une meilleur qualité du produit ou de la prestation,

 une valeur ajoutée à une solution déjà existante comme une offre de produits
élargie, un service supplémentaire, un canal de distribution innovant, une
nouvelle expérience client, un prix inférieur…

28
Le projet Voy’âge pourrait être synthétisé comme suit.
Problèmes
● Les seniors ne constituent pas un groupe homogène. Il convient donc de mieux définir le concept de vieillesse, de mieux
cibler les besoins pour apporter des réponses au plus proche des réalités.
● Certains seniors sont beaucoup plus modernes, plus agiles, plus souples et adaptables que ce que véhicule le discours
ambiant. Ils sont nombreux à surfer sur le Web par exemple.
● Les seniors hébergés en maison de retraite ont souvent tendance à s’isoler et à diminuer fortement leurs activités alors
que certains souhaiteraient continuer à voyager.
Solution
● Un réseau d’échanges de chambres entre les Résidences Services et les maisons de retraite commerciales
● Une plateforme recensant et « matchant » les demandes compatibles de seniors hébergés dans ce réseau.
● Un service garantissant une aide dans toutes les démarches de préparation, un suivi médical en continu, une participation
aux activités de la maison d’accueil, un accompagnement par un aide-soignant familier.
Proposition de valeur
● Une plateforme mettant en relation les personnes âgées vivant dans des résidences spécialisées avec d’autres structures
d’hébergement spécialisées, ailleurs en France, afin qu’elles continuent à voyager de manière simple et sécurisée en
restant dans un univers médical rassurant, à des conditions financières accessibles au plus grand nombre. Cette
proposition s’inscrit dans une démarche de vieillissement actif prônée par la Commission européenne : « aider les
personnes âgées à rester aussi longtemps que possible les acteurs de leur propre vie et à contribuer à l’économie et à la
société ».
Clientèle
● Les seniors hébergés dans les résidences services et les maisons de retraite commerciales car ils ont le plus fort pouvoir
d’achat, le plus faible degré de dépendance et a priori la plus forte envie de voyager.
Avantage concurrentiel
● Importance du nombre d’établissements constituant le réseau d’échanges (dans l’idéal avec un accord exclusif).
● Performances de la plateforme notamment sa capacité à « matcher » rapidement et efficacement les propositions
d’échanges.
● Organisation logistique pour assurer les déplacements et les séjours.
La démarche de l’entrepreneur
● Il s’agit de faire apparaître la manière pour l’entrepreneur d’appréhender une affaire et d’évaluer la
faisabilité du projet.
● Possibilité d’utiliser des approches différentes:
 l’« approche classique » ou « causale » consiste à construire le Business Plan de manière
linéaire et planifiée ;
 Dans cette approche, le plan est précis, le produit est identifié et le marché est
bien ciblé mais la réalité est souvent différente
 l’« effectuation » consiste à partir des moyens pour définir le projet ;
 Les entrepreneurs partent tout simplement des moyens à leur disposition pour
ensuite seulement définir les buts qu’ils vont poursuivre grâce à ces moyens. Leurs
objectifs sont définis par leurs moyens, et non l’inverse.
 l’« approche Lean Start-up » s’appuie sur une démarche itérative avec apprentissage par
aller-retour avec le marché pour rendre le projet opérationnel.
 La méthode du Lean Start-up s’inscrit dans une boucle d’apprentissage qui va
permettre d’aboutir à une offre viable, même imparfaite, et de l’améliorer de
façon continue.
Le processus d’effectuation (Sarasvathy, 2008)
La démarche causale vs démarche effectuale
Critères Causale Effectuale

Les
Prévoir et planifier Explorer et contrôler
fondements

L’opportunité Rechercher les opportunités Créer les opportunités

Faire avec les moyens à

Mobiliser les ressources
Les disposition et
nécessaires en vue d’atteindre un
ressources définir les objectifs en fonction
objectif
d’eux
La gestion Utiliser les imprévus pour
des Planifier pour limiter les imprévus construire le
imprévus projet
L’approche Se fixer des objectifs Se fixer un niveau de « pertes
monétaire de rentabilité acceptables »
Co-construire avec les autres
Les acteurs externes Identifier et contrer les concurrents
acteurs afin de créer un réseau
 Activités
1. Formaliser son idée
 L’idée (ex: faire découvrir l’alimentation à base d’insectes: l’entomophagie)
 Origine de l’idée (ex: voyage en Asie)
 Identifier le besoin et les clients potentiels
 Proposer une offre adaptée au besoin
 Démontrer l’adéquation homme/ projet:
 Les questions à se poser portent sur la personnalité, les motivations, les compétences et le
savoir-faire (par exemple, une bonne expérience de management des équipes pour un projet
développé dans les services ou en gestion pour un projet à faible rentabilité), le réseau
mobilisable et enfin sa situation personnelle (par exemple ses capacités financières, la
disponibilité et l’adhésion de la famille)
2. Evaluer la faisabilité du projet (approche classique, effectuation, lean start-up)
3. Confronter son offre au marché (VUPC: Valeur d’Usage Perçue par le Client ,
MVP: Minimum Viable Product ) et la faire évoluer (Pivoter)
4. Ressources (équipe, etc, )
5. Présenter son projet sous format microsoft word.
L’adéquation entre le créateur et son projet

● C’est aussi le choix d’un mode de vie particulier, qui doit être en
cohérence avec les exigences du projet ; c’est la fameuse
adéquation homme/projet.
● Vérifier cette cohérence suppose au préalable :
○ de comprendre le contexte dans lequel émerge le projet (opportunité, envie, nécessité) ;
○ de définir le projet personnel du créateur ;
○ d’analyser les contraintes et exigences inhérentes au projet économique ;
○ de vérifier si le projet personnel est compatible avec le projet économique ;
○ de savoir si l’entourage adhère au projet ;
○ de connaître son revenu minimum vital (permettant de couvrir les charges financières
actuelles)
L’adéquation entre le créateur et son projet

● Les questions à se poser:

1. Mes envies, passions, intérêts, rêves d’enfant ?
2. Mes valeurs, ce qui est vraiment important pour moi ?
3. Ce que je veux ou pas au niveau personnel ?
4. Ce que je veux ou pas au niveau professionnel ?
5. Mes compétences actuelles ?
6. Mes objectifs et mes ambitions ?
7. Mes idées sur la mission, la vision et les valeurs de mon
entreprise ?
Utiliser le « Business Model You » pour répondre à ces questions.
La balance
de la valeur
perçue
• Maximiser les bénéfices perçus.

• Minimiser les sacrifices perçus

“Un pessimiste voit la difficulté
dans chaque opportunité, un
optimiste voit l’opportunité dans
chaque difficulté.”

—Winston Churchill
//ISCAM //2022

03
Création ex-nihilo
Créer une organisation nouvelle
● Ex nihilo est une expression latine signifiant «
à partir de rien ».
● La logique de création ex nihilo correspond à
des créations où à la fois, les degrés de
nouveauté et d’indépendance sont élevés. Elle
se traduit par la création, par un individu ou un
petit groupe, d’une entreprise indépendante
exerçant une activité nouvelle.
Les formes de création
● Création REPRODUCTION:
○ Consiste à faire pour soi ce qu’on faisait déjà dans un emploi précédent.
● Exemple de création REPRODUCTION
● Création IMITATION (Création en franchise):
○ Le créateur d’entreprise essaye de monter et de développer une entreprise en utilisant
une formule déjà bien établie.
● Exemple de création IMITATION
● Création INNOVATION-VALORISATION
○ Le créateur se lance dans une création d’entreprise à
partir d’une manière de faire ou d’un produit nouveau
dont il possède déjà les savoir-faire.
Étapes de la création d’entreprise
● Idée de départ
● Évaluation de l’opportunité
● Conception et formulation du projet
● Montage juridique et financement du
projet
● Lancement des activités
Idée de départ
● Une idée peut être concrète (un produit, un
bâtiment) ou abstraite (un service).
● Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise idée en
soi.
● Quelques sources de l’idée:
○ L’expérience
○ L’observation
○ L’opportunité
○ L’innovation
○ La transposition
Évaluation de l’opportunité
● L’opportunité, c’est « l’affaire à ne pas manquer »
● L’opportunité correspond à un besoin.
● Elle arrive sur le marché à un moment propice.
● Elle s’applique à un produit ou à un service de telle sorte qu’elle représente une
valeur additionnelle pour le consommateur.
● Transformation de l’idée en opportunité en posant les questions suivantes:
○ Que veut on vendre?
○ À qui vent-on vendre?
○ Quelle valeur cela peut-il apporter?
● 3 phases pour évaluer l’opportunité des projets innovants (vérifier la faisabilité du concept):
○ Recherche et développement
○ Prototypage
○ Essais et expérimentations
 La hiérarchie des
besoins selon Maslow
Possibilité d’identifier des opportunités à
partir du modèle de Maslow.

Certains produits peuvent combler

simultanément des besoins (ex: ordinateur).

Besoins physiologiques Produits alimentaires

Besoins de sécurité Extincteur chimique

Besoins d’appartenance Parfum, désodorisant

(sociaux)
Besoins de Bijoux, stylo de luxe
reconnaissance (estime)
Besoins Ordinateur personnel
d’accomplissement
(réalisation)
Conception et formulation du projet
● Objectif:
○ Faire de l’opportunité une activité économiquement rentable.

● Différentes études à effectuer:

○ Étude de marché
○ Étude industrielle
○ Étude financière
○ Étude juridique

● Résultats:
○ Élaboration de l’offre (rechercher les avantages concurrentiels durables)
○ Choix stratégique
○ Plan d’affaires ou business plan
Montage juridique et financement du projet
● Objectifs:
○ Sécuriser les relations avec les tiers: salariés, investisseurs, partenaires,
fournisseurs et sous-traitants.
○ Maîtriser les techniques de protection et de valorisation-négociation de
l’innovation et des savoir-faire immatériels.
○ Convaincre les investisseurs de l’opportunité et de la faisabilité du projet.
● Choix du statut juridique (quelles conséquences
fiscales et sociales)
● Choix du financement (aides, subventions, love
money, etc.)
Lancement des activités
● Aller droit à l’essentiel: obtenir des clients et
des commandes
● Avoir un tableau de bord avec quelques
indicateurs
● Bien utiliser les ressources
● Ajuster la stratégie dès que nécessaire
● Dégager de la valeur
● Assurer la pérennité de l’entreprise
 //ISCAM //2022

04
Reprise d’entreprise
Acquérir une entreprise existante
Définition et contexte
● La reprise d’entreprise est un processus par lequel une personne
physique ou morale, le repreneur, acquiert la propriété d’une
entreprise ou d’une activité existante et occupe les fonctions de
direction générale (Fayolle, 2017).
● On peut reprendre une entreprise saine ou en difficulté.
● Il est parfois plus intéressant d’acheter une entreprise (avec
savoir-faire, clientèle, équipement…).
● Plusieurs cas de figure:
○ Dans le cadre d’une entreprise familiale ou non
○ Peut être menée par un ancien salarié
○ Peut être menée par un membre de la famille
○ Peut être menée par un repreneur externe sans aucun lien préalable avec la cible.
Les situations de reprise d’entreprise

Choix n°1 Choix n°2

Modes Succession Cession

Transmission Interne à la famille Externe à la famille

Interne à Interne à l’entreprise Externe à l’entreprise

l’entreprise
À qui À un héritier À un ou plusieurs À un tiers, À un tiers
salariés personne personne morale
physique
Les facteurs de succès d’une opération de
reprise
● La motivation du repreneur
● Ses compétences
● Son professionnalisme
● Son réalisme
● Sa capacité stratégique
● Sa prise de conscience de l’aspect fondamentalement humain de
l’’opérations
● Il s’agit d’une histoire humaine:
○ Le cédant va changer de vie
○ Le reprenant s’engage financièrement
○ Les salariés qui s’interrogent sur leur devenir
○ Les partenaires qui questionnent la continuité d’activité de leur relation commerciale
Les types d’entreprises reprise
● Entreprise saine vs entreprise en difficulté:
○ Entreprise in bonis: un individu en bonne santé est un malade qui s’ignore.
● Entreprise transmise dans l’urgence vs entreprise avec transmission préparée:
○ Âge du dirigeant (souci pour la retraite, problème de santé),
○ Absence d’héritiers,
○ Etc.
● Entreprise familiale vs entreprise non familiale:
○ Succession (transmission de génération en génération)
○ L’héritier ne souhaite pas continuer au sein de l’entreprise familiale
● Tout vs partie de l’entreprise reprise:
■ Fonds de commerce (clientèle, droit au bail, nom commercial, enseigne, brevets,
licences, agréments, droits de propriété industrielle, littéraire et artistique,
marques de fabrique)
■ Location-gérance (transférer seulement la seule jouissance d’un bien, paiement
redevance, pas de changement de l’objet social, décidée par le CA ou le gérant)
■ Acquisition des actions (ou des parts sociales) pour prendre le contrôle de
l’entreprise.
Les acteurs de la reprise
● Le cédant:
○ Cherche à bien vendre son entreprise (source de revenus)
○ Perd un statut social et une identité professionnelle
○ S’assure que son entreprise va se trouver dans de « bonnes mains »

● Le repreneur
○ Besoin d’indépendance
○ Reprise par opportunité
○ Reprise pour l’aspect social (l’entreprise ne fermera pas)
○ Reprise pour relever le défi du redressement d’entreprise
○ Disponibilité d’une somme d’argent à investir

● Les salariés
Le processus de reprise
d’entreprise
3 pôles de questions pour repérer les pièges et comprendre la
valeur de l’entreprise à reprendre
1. Que fait l’entreprise ?
 Quelles sont ses compétences distinctives, quel est son métier ?
 Le marché (ou les marchés) concerné est-il en croissance, en stagnation ou en
déclin ?
 Les produits proposés sont-ils en bonne adéquation avec les besoins du marché ?
L’entreprise a-t-elle anticipé des changements et des évolutions au niveau des
besoins ?
 Qui sont les concurrents principaux ? Quels sont les concurrents qui réussissent ?
Quels sont ceux qui échouent ? Et pourquoi ces différences de niveau de
performances ?
 Quels sont les atouts et les handicaps de l’entreprise par rapport à ses principaux
concurrents ?
 L’entreprise a-t-elle des compétences distinctives et des savoir-faire particuliers
?
2. Comment le fait-elle ?
 Quels sont les moyens matériels et immatériels, quel est le degré de dépendance
de l’entreprise vis-à-vis de son propriétaire actuel ?
 Quel est l’état actuel des immobilisations (locaux, machines, ressources techniques,
etc.) ?
 Les ressources industrielles et de production répondent-elles bien aux exigences
actuelles de productivité et d qualité ?
 Les évolutions prévisibles à court et à moyen terme peuvent-elles entraîner des
changements technologiques importants, qui vont se traduire par des
investissements lourds ?
 Qui sont les hommes clés dans l’entreprise (collaborateurs, partenaires extérieurs,
membres de la famille, etc.) et quel est le degré de dépendance de l’entreprise à
leur encontre ? Comment peut-on s’assurer qu’ils continueront, sous une forme ou
sous une autre, leur collaboration avec l’entreprise?
 Quels sont les savoir-faire distinctifs, les relations clés et la part du chiffre
d’affaires qui dépendent directement du cédant et/ou un de ses proches?
3. Qui sont les clients et quel est l’état du fonds de commerce ?
 Qui sont les principaux clients? Quelle est leur situation économique
et financière ? Quelle est leur part dans le chiffre d’affaires ?
 Quelle est la nature des relations et des contrats commerciaux qui
lient l’entreprise à ses principaux clients ?
 Quel sont été les changements dans le portefeuille de clientèle au
cours des dernières années? On cherchera à apprécier la fidélité des
clients ou au contraire leur versatilité. Est-ce dans une logique de
fonds de commerce stable ou faut-il au contraire, reconstituer le
portefeuille?
 Comment ont évoluer le chiffre d’affaires et les parts de marché de
l’entreprise au cours des dernières années? Peut-on expliquer ses
évolutions?
Point clés de l’analyse
 Comparaison
Les Avantages

La création d’entreprise La reprise d’entreprise

La création permet de mener à bien « son Reprendre une société à l’avantage que
projet ». l’entreprise est déjà en activité. Elle bénéficie
Vous n’avez pas de contraintes d’une antériorité, d’un outil de travail,
organisationnelles de départ puisqu’il s’agira probablement de salariés qualifiés et d’une
de votre management. marque connue ou à développer. Un chiffre
Créer sa boîte permet d’apprendre rapidement d’affaires, quel qu’il soit, existe et des clients
son métier quand le porteur de projet dispose ont déjà consommés le
de peu produit ou service proposé. La reprise permet
d’expériences. Par ailleurs, vous pourrez au porteur de projet de se rémunérer
boucler votre négociation financière immédiatement. De plus, la configuration
rapidement puisque opérationnelle de la reprise d’entreprise
votre levée de fonds concernera permet au dirigeant d’être immédiatement
principalement le financement de vos locaux dans son rôle
et de votre besoin en de « chef d’entreprise ».
fonds de roulement.
 Comparaison
Les inconvénients
La création d’entreprise
Le processus de création peut être long. Vous
devez être certain que vous êtes en capacité
financière de subvenir à vos besoins les
premiers
mois d’activités si votre entreprise ne vous
permet pas de générer des revenus. De plus,
fonder votre entreprise va nécessiter une
implication de votre part sur tous les sujets de
mise en place de votre activité.
La reprise d’entreprise
Plusieurs obstacles peuvent être rencontrés
au cours de la reprise : Difficulté avec la
gestion de la société (nouveau management,
conduite d’un changement difficile, ou encore
des conflits commerciaux). Par ailleurs, il vous
faudra veiller à la notoriété et la réputation de
l’entreprise avant de démarrer un processus
d’évaluation et d’acquisition : Les dirigeants
qui ont constitué leur clientèle sur leur
personnalité peuvent entraîner une
dégradation du chiffre d’affaires avec leur
départ.
“Vous voulez dans vos
entreprises des cinglés
avec des idées.”

—Jack Welsch, 2010

//ISCAM //2022

05
L’intrapreneuriat
Entreprendre dans une organisation
Définitions
● G. Pinchot, 1985: mode d’organisation autorisant à un (ou des) salarié(s) d’une
entreprise d’initier des projets innovants, de saisir des opportunités d’affaires tout
en restant sous son contrôle.
● Antoncic et Hisrich, 2003: l’intrapreneuriat peut se définir comme l’existence
d’entrepreneuriat à l’intérieur même d’une organisation.
● L’intrapreneuriat est une dynamique entrepreneuriale qui prend place dans une
entreprise déjà existante. Cette dynamique peut se présenter sous deux formes:
○ Elle s’incarne dans le développement de nouveau business, souvent
fondés sur l’exploitation d’une innovation (produits, process);
○ Elle transparaît dans l’attitude des employés qui mettent en avant des
qualités propres à l’entrepreneur (proactivité, flexibilité, autonomie,
créativité).
 Différences entre entrepreneur et intrapreneur
Dimensions clés
Propriété de l’activité
Pouvoir de décision
Modes de récompense
Prise de risque
Choix stratégiques
Nature de l’activité
Jeux avec les acteur externes
Entrepreneur Intrapreneur
Souvent actionnaire Salarié
Limité seulement par les Inscrit dans une hiérarchie avec
éventuels actionnaires laquelle il doit composer
Possibilité d’enrichissement fort Limité: primes, intéressement
(mode capitalistique) partiel)
Globale (patrimoine personnel Limitée (crédibilité au sein de
compris) l’organisation, emploi)
Pleins pouvoirs Ne choisit pas ses objectifs mais
tente d’inscrire les siens dans
l’agenda de l’entreprise
Création ex-nihilo Création à partir d’un support
organisationnel déjà existant
Doit vendre le projet aux Doit en outre vendre et manager
différents stakeholders de le projet dans l’environnement
l’environnement externe (clients, corporate interne.
concurrents, fournisseurs)
Les objectifs de l’intrapreneuriat
L’intrapreneur est un membre d’une entreprise qui, en accord avec elle et tout en restant salarié, développe une
idée pour qu’elle devienne un projet rentable.
Les principes de l’intrapreneuriat
Les initiatives d’intrapreneuriat doivent être construites sur des bases solides:
 reconnaître que l’entreprise doit cultiver une culture de l’innovation;
 ancrer l’initiative dans la vie de l’entreprise;
 sponsoriser les expérimentations au plus haut niveau de l’entreprise en veillant
qu’elles soient alignées à la stratégie de l’entreprise;
 rendre explicites les compétences intrapreneuriales et les modes de travail intra-
entrepreneuriaux;
 encourager l’expérimentation avec son lot de succès et d’erreurs;
 mettre en place un comité indépendant pour valider les projets et risques associés
et des structures flexibles pour accélérer l’exécution et la prise de décision;
 dédier un budget à l’intrapreneuriat;
 réduire la durée de gestion du projet cycle de vie de plus ou moins six mois.
Les dispositifs intrapreneuriaux
Les DI stimulent l’intrapreneuriat:
 La cellule intrapreneuriale:
 Constitué d’une équipe d’intrapreneurs dédiée à un projet
spécifique et généralement placée directement sous le contrôle
de la haute direction.
 La plateforme entrepreneuriale:
 Dispositif multi-projet qui favorise l’innovation participative en
jouant sur divers leviers de motivation (prix, trophée)
 La division entrepreneuriale:
 Dispositif multi-projet qui vise à stimuler l’innovation et la
croissance interne en faisant levier sur l’exploitation des actifs
intangibles de l’entreprise (technologie produits, processus,
marques, marchés).
Comment faire face à l’échec?
« Si vous n’échouez pas, c’est que vous n’essayer pas, et si, vous n’essayez pas, vous ne trouverez pas
d’opportunités nouvelles. » Dirigeant d’entreprise américaine.
● Savoir reprendre son projet ou savoir l’abandonner, puis « rebondir » nécessite une certaine force
de caractère mais aussi :
○ savoir considérer l’échec comme une expérimentation qui n’a pas fonctionné mais où l’on a
appris;
○ avoir anticipé les risques du projet et donc les raisons possibles d’un échec;
○ avoir conscience qu’un échec n’est pas « la faute des autres » mais n’est pas non plus
exclusivement notre propre faute et n’est pas non plus permanent;
○ décider de reprendre le projet sur de nouvelles bases ou de l’abandonner;
○ présenter cet échec et le mettre en perspective : c’est une hypothèse qui n’a pas apporté
les résultats attendus;
○ s’appuyer sur cet échec pour en faire un plus en termes d’acquisition de compétences;
○ positionner l’échec comme étant une opportunité d’apprentissage;
○ être positif, positif et positif.
//ISCAM //2022

06
L’extrapreneuriat
Quand les salariés deviennent entrepreneurs
Extrapreneuriat et essaimage
● L’EXTRAPRENEURIAT est la création d’une entreprise par un ou plusieurs salariés issus d’une organisation
parente et s’appuyant de manière formelle ou informelle sur des actifs tangibles ou intangibles issus de
cette organisation. Désigne le soutien apporté par une entreprise à ses salariés pour la création ou la
reprise d’une entreprise.
● A l’image de certains insectes qui quittent leurs colonies pour aller en créer une autre ailleurs, on parle
d’ESSAIMAGE quand une entreprise aide ses salariés à créer leur propre entreprise.
Thanks Do you have any questions?
rakotosalamalova@gmail.com

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