Année académique 2023 - 2024

M.OLIGBO
romaricolig@gmail.com

MODULE : ENTREPRENEURIAT

OBJECTIFS
Mettre en œuvre une démarche entrepreneuriale dans un milieu socio-
professionnel
De façon spécifique, l’apprenant doit être capable de :
 Expliquer les délimitations du champ de l’entrepreneuriat ;
 Analyser les situations entrepreneuriales
 Développer des caractéristiques entrepreneuriales dans son domaine de
spécialité
 Analyser une opportunité d’affaire
CONTENU
 Le domaine de l’entrepreneuriat
 La découverte de l’entrepreneur
 Les situations entrepreneuriales
 L’innovation et l’opportunité d’affaire
 Les instruments de création d’entreprise : le business model et le plan
d’affaires
REFERENCE BIBLIOGRAPHIQUE

1
  BRUYAT C (1993), Création d’entreprise : contributions
épistémologiques et modélisation, thèse de doctorat, Université Pierre
Mendès France (Grenoble II), ESA, 431 p.
 COSTER, M. (2009). Entrepreneuriat. Pearson Education France.
 FAYOLLE, A., (2004), Entrepreneuriat. Apprendre à entreprendre, Paris,
Dunod.
 JAZIRI, R. (2009). Une vision renouvelée des paradigmes de
l'entrepreneuriat: Vers une reconfiguration de la recherche en
entrepreneuriat. In Entrepreneuriat et Entreprise: nouveaux enjeux et
nouveaux défis, April.
 HERNANDEZ E.M., (2001), Entrepreneuriat : connaître l’entrepreneur,
comprendre ses actes, l’Harmattan
 HERNANDEZ, E-M. (1999), Le processus entrepreneurial. Vers un
modèle stratégique d’entrepreneuriat, Paris, l’Harmattan.
 VERSTRAETE, T., & FAYOLLE, A. (2004). Quatre paradigmes pour
cerner le domaine de l’entrepreneuriat. CIFEPME, Montpellier
 VESTREATE T, et SAPORTA B. (2006), Création d’entreprise et
entrepreneuriat, Editions de l’ADREG (http://www.adreg.net
CONTEXTE DU COURS
Face au recul du rôle de l’Etat investisseur dans le pays, des problèmes de
chômage ne cessent de se multiplier. Ajouté à cela, les inégalités entre les régions
en termes de développement mais aussi d’occupation rendent indispensables le
développement d’une culture et d’un esprit entrepreneuriale : une solution
permettant à la fois la résorption du chômage et la réduction des inégalités
régionales. En effet, la fortification des compétences entrepreneuriales permet à
la fois d’augmenter le taux de création d’entreprise et d’emploi et de renforcer et
stabiliser les entreprises créées en les rendant plus compétitives dans la
concurrence nationale et internationale.
Le point de départ sera donc de définir et de montrer l’importance du phénomène
de l’entrepreneuriat dans la société et dans l’économie.

Chapitre 1 LE DOMAINE DE L’ENTREPRENEURIAT

Chapitre 2 LA DECOUVERTE DE L’ENTREPRENEUR
Chapitre 3 LES SITUATIONS ENTREPRENEUIALES
Chapitre 4 L’INNOVATION ET L’OPPORTUNITE D’AFFAIRES

2
Chapitre 5 DES INTRUMENTS POUR LA CREATION D’ENTREPRISE :
BUSINESS MODEL ET BUSINESS PLAN

CHAPITRE 1 : LE DOMAINE DE L’ENTREPRENEURIAT

Paradigme de l’opportunité Paradigme de la création d’une organisation

Paradigme de L’innovation Paradigme de la création de valeur

CREATION D’ORGANISATION
OUI NON
1 : Créateur 2 : Innovation
d’organisation et mais pas
innovation = création
OUI entrepreneuriat d’organisation
= entrepreneuriat
?
INNOVATION 3 : Création 4 : Ni innovation,
d’organisation ni
mais création
NON pas d’innovation d’organisation
= = pas
entrepreneuriat ? d’entrepreneuriat

CREATION D’ORGANISATION
OUI NON
1 : Créateur 2 : Opportunité
d’organisation et mais
OUI opportunité = pas création

3
 entrepreneuriat d’organisation =
entrepreneuriat ?
OPPORTUNITE 3 : Création 4 : Ni opportunité,
d’organisation ni
NON mais création
pas d’opportunité d’organisation =
= pas
entrepreneuriat ? d’entrepreneuriat

La TYPOLOGIE DES FORMES D’ENTREPRENEURIAT

La finalité de l’acte entrepreneurial
L’entrepreneuriat classique et l’entrepreneuriat social.
La position de l’acte entrepreneurial
L’entrepreneuriat : introduit par Pinchot (1985) et l’entrepreneuriat ; il traduit des
activités de création d’entreprise par essaimage
Le nombre des initiateurs de l’acte entrepreneurial
L’entrepreneuriat individuel et l’entrepreneuriat collectif
Le genre des initiateurs de l’acte entrepreneurial
L’entrepreneuriat masculin et l’entrepreneuriat féminin.
Le statut de l’initiateur de l’acte entrepreneurial
L’entrepreneuriat privé relève de l’initiative d’une quelconque personne et
l’entrepreneuriat public est la volonté d’un Etat de créer des entreprises.

Chapitre 2 : LA DECOUVERTE DE L’ENTREPRENEUR

I - QU’EST-CE QU’UN ENTREPRENEUR?

L’approche historique
o Cantillon R (1755)
o SAY JB (1804)
o Shumpeter J (1955)

4
Eléments d’explication
Hernandez (1999) définit l’entrepreneur comme l’initiateur d’un processus
complexe. Dans ce contexte, il soutient que les créateurs d’organisation et les
innovateurs sont des entrepreneurs.
Toutefois, de la définition de l’entrepreneuriat proposée par Hisrich (1991), on
pourrait présenter que l’entrepreneur est une personne qui se permet de créer
quelque chose de différent et possédant une valeur, en lui consacrant le temps et
le travail nécessaire, en assumant les risques financiers, psychologiques et sociaux
correspondant et à recevoir les fruits sous forme de satisfaction pécuniaire et
personnelle.
Typologie des entrepreneurs
II - LA COMPOSITION DU PROFIL DE L’ENTREPRENEUR
Les entrepreneurs ont un certain profil qu’ils acquièrent en développant une bonne
base de connaissances, des compétences et des traits de caractères.

TRAITS DE
CARACTERE
Profil du bon
entrepreneur
CONNAISSANCES

Une base de connaissances

Les connaissances sont définies comme un ensemble d’informations que l’on a
mémorisées et que l’on peut mobiliser au moment opportun.
Dans le contexte de l’entrepreneuriat, les connaissances peuvent s’exprimer par
un savoir ou une familiarité avec des sujets tels que :
L’opportunité d’affaires;
L’idée d’entreprise;
La gestion d’entreprise;

5
 Le marché;
Le processus de création d’entreprise;
Connaissance du monde contemporaine; etc.
Les compétences
Compétences techniques : informatique, coiffure, cuisine, mécanique, etc.
Compétences en gestion:
- Comptabilité Planification
- Gestion financière - Leadership
- Marketing et les - Gestion des ressources
négociations de vente humaines
- Organisation - Communication
- La prise de décision, etc.

III - Les traits de caractères

Les traits de caractère sont définis comme un ensemble de qualités qui
constituent la personnalité d’un individu. Dans un contexte entrepreneurial,
on distingue les motivations et les attitudes.
Les motivations sont des facteurs qui déterminent le comportement.
Les motivations sont considérées comme des raisons profondes qui amènent
quelqu’un à agir.
Réalisation/Réussite;
Défi/Ambition;
Autonomie/Liberté ;
Pourvoir/Contrôle;
Reconnaissance/Réputation; etc.
Les attitudes sont constituées des perceptions, des dispositions que nous avons
à l’égard de quelque chose. Ce sont des jugements que nous portons, les façons
que nous avons de voir les choses Yvon Gasse (2001).
Attitude envers le risque/initiative
Attitude envers le destin/chance
Attitude envers l’argent/la richesse

6
 Attitude envers le succès/l’échec
Attitude envers l’action/le temps

VI- Attitudes entrepreneuriales

1) La persévérance
traduit la persistance dans les efforts et la recherche régulière et continue de
solutions.
La création d’entreprise est un parcours du combattant qui nécessite une dose
importante de ténacité et une forte détermination afin de passer les obstacles et
tirer des leçons des expériences vécues.
2) La confiance en soi

Permet au porteur du projet de prendre des initiatives. Celui-ci peut travailler de

façon autonome sur des aspects cruciaux du projet.
L’entrepreneur qui a confiance en lui-même n’hésite pas à mettre en cause ses
capacités et à reconnaître ses limites.
La confiance en soi aide aussi l’entrepreneur à oser naviguer dans l’océan de
l’incertitude et à développer sa capacité à prendre des risques.
Les obstacles à la confiance en soi : la peur, le doute, l’ignorance, le stress.

3) La vision
La vision, d’après Filion (1991), c’est une image projetée dans le futur de la
place de ses produits sur le marché. C’est l’image du type d’organisation dont on
a besoin.
La vision est un mix de la stratégie, d’objectifs, de valeurs et de croyances. Elle
est le fruit d’une construction permanente.
La vision doit guider l’entrepreneur dans l’interprétation des évènements et
dans les actions à entreprendre.
4) L’intuition
C’est un pressentiment ou un instinct qui n’est pas enraciné dans quelque chose
de tangible. De façon générale, elle est souvent déclencher par des éléments
perturbateurs. Il s’agit de la manière avec laquelle nous traduisons nos

7
expériences, en compréhension de la situation, puis en décision, pour répondre
aux éléments perturbateurs (Klein, 2014).
C’est un processus quasi-instantané, le croisement d’une perception avec une
expérience passée ;
Avec l’expérience, l’intuition de l’entrepreneur devient plus exacte puisqu’elle
s’appuie sur des critères plus explicites.

5) La créativité
C’est la capacité à faire preuve d’originalité dans la manière d’associer les
choses, des idées ou des situations pour changer la perception, l’usage ou la
matérialité de quelque chose. Il peut s’agir aussi de la capacité de découvrir une
solution nouvelle, originale à un problème donné.
Pour être créatif, il faut être curieux, débrouillard, avoir la capacité d’anticiper
choses ou de concevoir plusieurs solutions un problème. La créativité s’apprend,
elle à la base de tout processus d’innovation.
La curiosité fait vivre la créativité et l’innovation constitue un champ
d’application de la créativité.
6) La curiosité
Consiste à partir à la conquête du savoir ou de la connaissance Obstacles à la
curiosité :
- La paresse,
- la peur,
- l’intolérance
- La routine
- La société
- Le faible usage des cinq sens (l’ouïe, la vue, le goût, le touché et l’odorat)

7) Comment développer sa curiosité ?

Devenir un enfant
Etre en alerte pour découvrir le monde en utilisant ses 5 sens

8
 Se questionner constamment sur le fonctionnement des différents objets de la
vie, sur les règles, les traditions et routines ; pourquoi ont-ils été créé et dans quel
contexte ; essayer de faire les choses routinières d’une façon différentes
Etre conscient de toutes les choses que nous refusons de faire par habitude,
habitude, par paresse, par dégoût, par peur, par méconnaissance, etc.
Chercher constamment de nouvelles connaissances, vivre de nouvelles
expériences ; rencontrer de nouvelles personnes ; manger des choses différentes ;
Connaître de nouveaux produits, régions, traditions, manières de faire ;
Echanger avec des professionnels des autres secteurs différents du votre ;
Ne juger pas mais chercher à comprendre ;
Regarder des émissions télé ou lire des livres sur des sujets qui n’ont rien avoir
avec votre formation
Proposer des solutions quelques fois idiotes ou absurdes ;
Combiner des choses qui n’ont aucun sens et trouver de nouvelles entités ;

VII) MYTHES OU REALITES DE L’ENTREPRENEUR

Les entrepreneurs sont des cas exceptionnels et ils sont rares

Les entrepreneurs sont motivés par le pourvoir et l’argent
On naît entrepreneur, on ne le devient pas
Les entrepreneurs aiment prendre de gros risques
Les entrepreneurs sont extrêmement indépendants
De nombreuses idées reçues et représentations sur l’entrepreneur sont véhiculées
dans le monde entier. Nous avons repris celles proposées par Alain Fayolle.

VIII) L’ENTREPRENEUR ET LE MANAGER

Stevenson et Gumpert montrent que les comportements de l’entrepreneur

s’opposent à ceux de l’administrateur dont les préoccupations s’attachent
essentiellement à assurer un bon contrôle des ressources gérées et à réduire les
risques. L’acte d’entreprendre correspond, d’après eux, à la création ou à la

9
reconnaissance et à la transformation d’une opportunité, indépendamment des
ressources contrôlées directement. L’entrepreneur a des comportements
spécifiques différents de ceux de l’administrateur.

Chapitre 3 : LES SITUATIONS ENTREPRENEUIALES

La création d’entreprise est un ensemble d’actes qui permet de mettre sur pied une
entreprise. Elle est à la fois :
 Banale,
 Extraordinaire,
 Hétérogène,
 Complexe.
I- PROCESSUS DE CREATION D’ENTREPRISE
Hernandez (1999) analyse plusieurs processus de création d’entreprise et propose
un modèle qui comporte quatre étapes : l’Initiation, la Maturation, la Décision et
la Finalisation.

II- PROCESSUS DE CREATION D’ENTREPRISE

Bruyat (1993) adopte une forme générique de création d’entreprise qui se déroule
en six étapes indiquant chacune un type d’action.
L’étape 0 : l’action de créer n’est pas perçue
L’étape 1 : l’action de créer sa propre entreprise est perçue
L’étape 2 : l’action de créer est envisagée
L’étape 3 : l’action est recherchée
L’étape 4 : l’action est lancée
L’étape 5 : l’action est réalisée

Dans le cadre de l’analyse du parcours des jeunes créateurs au Canada, Borges,

Simard et Filion (2005) conçoivent ce tableau qui présente en quatre principales
étapes les activités de création d’entreprise.

10
Étapes et activités du processus de création d’entreprises
Etapes Initiation Préparation Démarrage Consolidation
1. Identification 1. Rédaction du 1. 1. Réaliser des
de l’occasion plan d’affaires Enregistrement activités de
d’affaires 2. Réalisation juridique de promotion ou
2. Réflexion et de l’étude de l’entreprise de marketing
développement marché 2. Engagement à 2. Vendre
Activité de l’idée 3. Mobilisation temps plein dans 3. Atteindre le
s d’affaires des ressources le projet seuil de
3. Décision de 4. Constitution 3.Aménagement rentabilité
créer de l’équipe des installations 4. Planification
l’entreprise entrepreneurial et des formelle
e (partenaires) équipements 5. Gestion
5. 4.
Enregistrement Développement
d’une marque du premier
de commerce produit ou
et/ou d’un service 5.
brevet Embauche des
employés 6.
Première vente

III - LA REPRISE D’ENTREPRISE

 La reprise d’entreprise est une situation qui relève de l’esprit
d’entreprendre et qui appartient au champ de l’entrepreneuriat. On peut
définir ce phénomène comme un processus par lequel une personne
physique ou morale, le repreneur, acquiert la propriété d’une entreprise ou
d’une activité existante et occupe les fonctions de la direction générale Les
différents acteurs de la reprise d’entreprise  Le cédant cherche à
transmettre son entreprise et obéit à des motivations diverses. Connaître
les motivations réelles du cédant doit être un des premiers objectifs du
repreneur.
 Le repreneur cherche à reprendre, dans les meilleures conditions possibles,
l’entreprise qu’il a imaginée dans ses rêves et qui lui permettra d’accéder
au statut de dirigeant d’entreprise.
 Les professionnels de la transmission et de la reprise : ce sont des
médiateurs qui œuvrent pour faciliter les rapprochements entre les cédants
et les repreneurs.

11
IV - LE PROCESSUS DE LA REPRISE D’ENTREPRISE
la recherche d’une opportunité de reprise qui comprend les phases suivantes :
bilan personnel et définition du projet de reprise, identification des sources
d’information et construction du réseau, sélection des cibles.
Diagnostic stratégique de l’entreprise et élaboration du plan de reprise : le
premier doit permettre de dégager les opportunités et les menaces de
l’environnement, ainsi que les atouts et les handicaps internes, le second permet
de trouver la valeur financière de l’entreprise
Négociation et contractualisation (ou établissement des protocoles d’accord et
des contrats)
La reprise effective : elle est caractériser par la concrétisation des engagements
et des espérances ; un double transfert s’opère en termes de propriété et de pouvoir
; les stratégies étudiées dans le plan de reprise vont pouvoir être mises en œuvre
concrètement.
V - LE PROCESSUS DE LA REPRISE D’ENTREPRISE
Etapes La recherche Le La négociation et La reprise
d’une diagnostic de la effective
opportunité l’entreprise contractualisation
de reprise et
l’élaboration
du plan de
reprise
Activités - Bilan - Le - La détermination - Le
personnel et diagnostic des positions de transfert de
définition du stratégique de principe propriété
projet de l’entreprise - La négociation de - Le
reprise - la reprise transfert de
- L’évaluation - L’établissement pouvoir
Identification de des protocoles et - La mise
des sources l’entreprise des contrats en œuvre
d’information - Elaboration des
et du plan de politiques
construction reprise
du réseau
- La sélection
des cibles

12
Chapitre 4 : L’INNOVATION ET L’OPPORTUNITE D’AFFAIRES

IDEE INVENTION PROJET INNOVATION

I - QU’EST-CE QU’UNE INNOVATION ?

 Selon Le Petit Robert « l’innovation consiste à introduire, quelque chose
de nouveau, d’encore inconnu, dans une chose établie ». En d’autres
termes, l’innovation a trait à la nouveauté et à son introduction dans un
système social existant. L’innovation concerne tout type de nouveauté qui
peut affecter n’importe quel domaine de la vie économique et social.
 Castagnos (1994) précise que le mot innovation désigne tout changement
intentionnel, formel ou non, obtenu par un agent économique. Selon lui ce
changement est reconnu comme tel du seul fait qu’il engendre une
augmentation de recettes ou une diminution de coût. Nous pouvons dire en
d’autres termes qu’elle entraîne un changement de comportement. Elle est
donc définie par « […] la mise en œuvre d’un produit (bien ou service) ou
d’un procédé nouveau ou sensiblement amélioré, d’une nouvelle méthode
de commercialisation dans les pratiques d’organisation du lieu de travail ou
des relations extérieures » (OCDE, 2005, 46).
 Autrement, une innovation répond aux besoins du marché. L’innovation
permet de créer de nouveaux produits, de développer ou d’améliorer des
produits existants, d’optimiser un système de production ou encore
d’adopter des technologies nouvelles.

II - QU’EST-CE QUE L’INVENTION ?

 L’invention est liée à une avancée de la connaissance et à la concrétisation
de cette avancée en termes scientifique et technique. L’innovation est de
nature beaucoup plus relationnelle. Elle touche à la réussite, à différents
niveaux. Cette réussite peut être économique, technologique, commerciale
ou sociale.
 L’innovation se distingue de l’invention dans le sens où sa mise en
application induit un changement social, radical ou progressif, et qu’elle a
une utilisation effective. Le terme d’innovation s’adresse donc aux
inventions qui ont « accédé au stade d’un produit nouveau, effectivement
réalisé et économiquement viable, et produit en série plus ou moins limitée.

13
III - LA MULTIPLICITE DES FORMES D’INNOVATION
1) L’innovation de rupture
Elle constitue un cas de figure très rare. Elle implique qu’un entrepreneur
introduise un produit ou un processus qui n’existait pas auparavant. Cette dernière
modifie complètement les usages d’une technique ou introduit une technologie
qui bouleverse les habitudes sociales de façon radicale.  Les innovations
incrémentales Elles sont, de loin, les plus fréquentes. Les petites adaptations et
modification à des produits ou processus existants ne présentent pas trop de
difficultés pour celui qui sait observer et analyser des comportements, des
habitudes, des besoins ou des fonctionnements. Elle ne bouleverse pas des
habitudes sociales; souvent elle est déjà installée sous une autre forme (moins
perfectionnée).
Par exemple : passage de la télévision à tube cathodique à l’écran plasma : même
utilisation pour un produit amélioré.

2) Grappe d’innovation
L’expression provient de Schumpeter. Selon lui, lorsqu’une innovation apparaît
et provoque un bouleversement majeur, elle entraîne avec elle d’autres
innovations; se mettent alors en place des cycles industriels : après l’innovation
majeure, les entreprises passent en phase d’expansion et de création de biens et
d’emplois, puis les innovations « chassent » les entreprises dépassées qui entrent
dans une phase de dépression et de perte d’emplois. C’est pour cette raison que
Schumpeter parle de « destruction créatrice ».
3) L’innovation de process
Elle concerne essentiellement la mise au point de méthodes d’organisation
nouvelles, de méthodes de production ou de distribution nouvelles.

IV - L’IDEE DANS UN PROJET ENTREPRENEURIAL

1) Qu’est-ce qu’une idée ?
L’idée est tout simplement une solution ou une proposition à un problème, à une
difficulté, à un besoin, à une insuffisance.
2) Qu’est-ce qu’une idée d’entreprise ?

14
L’idée d’entreprise est une idée qui peut servir à la création d’une entreprise. En
d’autres termes, c’est celle qui peut contribuer à la création plus ou moins de la
valeur. Elle est personnelle et peut survenir dans différentes circonstances de la
vie. Elle peut être stimulée, provoquée ou venir spontanément.
V - IDENTIFICATION D’UNE IDEE D’ENTREPRISE
1) Qu’elles sont les sources d’idées ?
 Les lieux où il est possible de trouver des idées sont par définition tous les
milieux de la vie personnelle et de la vie professionnelle.
 Les passions, les loisirs, la vie quotidienne et familiale peuvent offrir des
occasions.
 La lecture, les émissions utiles à la télévision telle que les documentaires,
les recherches sur internet contribuent à la découverte d’idées.
 L’entreprise dans laquelle on travaille, les contacts et les échanges avec
des clients et des fournisseurs sont également des lieux féconds.
 Les projets et les stages des étudiants, les laboratoires de recherche
complètent la liste. La source d'idées la plus importante, voire la seule, ce
sont les besoins de la population (ou plutôt la façon dont les
consommateurs veulent satisfaire leurs besoins).

2) CONSTRUCTION D’UNE MOLECULE DE BESOIN

 Les besoins s’étant complexifiés, il ne s’agit plus d’un besoin unique et

primaire, mais d’une agrégation de différents besoins qui se regroupent
sous forme de molécule et qui représentent un métabesoin (ce qui est
différent des métabesoins de Maslow (1965) qui correspondent plutôt à des
valeurs d’être). L’importance de bien identifier ces besoins est que plus la
satisfaction de ce métabesoin sera considérée comme une priorité par le
client plus il essayera de le combler de manière prioritaire. En effet,
lorsqu’il comble son métabesoin le client analyse si les besoins qui le
composent vont être satisfaits par son achat.
 La molécule du besoin ou métabesoin peut être représentée sous la forme
suivante :
Molécule du besoin = besoin A *besoin B *besoin E*besoin C *besoin D ?
 Une fois que les besoins composant la molécule ont été identifiés, il est
important dans un premier temps d’identifier l’ordre d’importance de ces

15
 besoins c’est-à-dire leur importance qualitative. Puis, dans un second
temps il faut analyser l’importance quantitative.
Enfin, dans un troisième temps, il faut déterminer le sous-ensemble des
besoins de la molécule qui doivent être comblés impérativement pour
optimiser le degré de satisfaction.

3) La check-list
Dans la méthode check-list, la nouvelle idée se dégage à partir d’une liste de
questions ou affirmations ayant un rapport avec elle. L’entrepreneur peut jouer
sur cette liste pour orienter les réflexions vers la mise au point d’idées entièrement
neuves. Voici un exemple de check-list générale :
Diversifier les utilisations ? Nouveaux modes d’utilisation en l’état ? Autres
Utilisations possibles après modification ?
Adapter ? Y a-t-il quelque chose de comparable ? Quelles autres idées cela
inspirent- il ? Peut-on trouver des parallèles dans le passé ? Que pourrai-je copier
? Qui pourrais-je imiter ?
Modifier ? Nouvelle présentation ? Changer la signification, la couleur, le
Fonctionnement, l’odeur, la forme, l’aspect ? Autres modifications ?
Augmenter ? Qu’ajouter ? Plus de temps ? Augmenter la fréquence ? Renforcer
? Agrandir ? Épaissir ? Ajouter une fonction ? Un ingrédient ? Dupliquer ?
Multiplier ? Exagérer ?

Diminuer ? Que remplacer ? Rapetisser ? Condenser ? Miniaturiser ? Baisser ?

Raccourcir ? Alléger ? Supprimer quelque chose ? Profiler ? Subdiviser ? Utiliser
une Litote ?
Remplacer ? Qui d’autre ? Quoi d’autre ? Changer d’ingrédient ? De matériau
? De processus ? De source d’énergie ? D’endroit ? De méthode ? De tonalité ?
Recomposer ? Échanger les composants ? Changer le fonctionnement ? La
Présentation ? La séquence ? Transposer la cause et l’effet ? Modifier le rythme ?
Le programme ?
Inverser ? Transposer le positif et le négatif ? Placer devant derrière ? Le
dessous dessus ? Inverser les rôles ? Changer de chaussures ? Changer les tables
de place ? Tendre l’autre joue ?

16
 Combiner ? Combiner des unités ? Combiner des objectifs ? Combiner des
attraits ? Combiner des idées ?

4) L’OPPORTUNITE
- l’environnement ;
- le temps nécessaire pour dimensionner le projet, estimer les ressources
nécessaires, les obtenir et réaliser le projet.
Construire une opportunité consiste à analyser les besoins de la population.
- Partir d’un produit existant ou
- partir d’un problème
L’opportunité est une situation favorable à la réalisation d’une activité créatrice
de valeur.
Les déterminants de la situation favorable sont :
- l’individu ;
- l’accès aux ressources ;

Chapitre 5 : DES INTRUMENTS POUR LA CREATION D’ENTREPRISE

: BUSINESS MODEL ET BUSINESS PLAN

1) Business model
Le business model - ou modèle économique - décrit la logique générale de
fonctionnement de votre projet, de sa stratégie.
Il explique comment l’entreprise crée, délivre et capture de la valeur.

2) Business plan
Le business plan – ou plan d’affaire - est la déclinaison concrète, opérationnelle
et chiffrée du business model. Il prend la forme d’un document formel de
présentation de la stratégie de l’entreprise, de la vision du dirigeant, de comment
sera implémenté le business model, de sa situation financière future (bilan
prévisionnel) et de l’activité (compte de résultat prévisionnel) de l’entreprise.

17
 3) Qu’est-ce qui différencie un business model d’un business plan ?

 Dans l’ordre, l’entrepreneur commence un travail de réflexion, de

diagnostic et de synthèse pour concevoir un business model. Ensuite, il
planchera sur son business plan qui viendra valider le business model grâce
à des hypothèses et des données chiffrées.
 Le business plan est un document d’une trentaine de pages, décliné en une
vingtaine de diapositives pour une présentation orale. Indispensable, le
business plan inclut le plan de financement afin de démontrer la viabilité
du projet d’entreprise.
 En définitive, le business model est le cœur du business plan sur lequel
repose la stratégie globale de l’entreprise. Très concrètement, il répond à la
question : comment gagner de l’argent?

Exemples de business model courants

 Un des modèles les plus ancestraux est celui de la production de biens ou
services. Déjà, l’homme en se sédentarisant a vécu de sa production
(agriculture, élevage…). C’est une création de valeur dans le but de la
consommer grâce aux capacités physiques et intellectuelles de l’homme.
Au cours du temps, l’industrialisation a consisté à augmenter la production
par personne.
 Le modèle de la distribution est aussi un modèle ancien et encore classique
aujourd’hui. Il consiste en outre à vendre ce qui a été produit (des biens ou
des services). C’est celui du commerce, en direct vers le consommateur
final, ou en tant qu’intermédiaires (grossiste)
 Le modèle de désintermédiation est dans une logique de réduction de coûts
en supprimant les intermédiaires de la chaîne de production ou de
distribution. Internet en a permis un fort développement : agences de
voyage en ligne, Amazon, un dépôt-vente internet...
 Le modèle de commissionnement ou réintermédiation fait à l’inverse
réapparaître des intermédiaires pour produire, vendre, distribuer des
services ou des produits d’une autre entreprise. En contrepartie, un
pourcentage du chiffre d’affaire est récupéré sous forme de commission.
Ce sont par exemple : les agents d’assurances, les sites de ventes privées,
les concessionnaires auto, les comparateurs de coûts sur internet, les sites
de vente ultraspécialisés…

18
 4) Utilité du business model
Pour les, entrepreneur, le business model vous aidera à :
 Clarifier votre offre, le besoin et la problématique auxquelles la proposition
de valeur répond  Connaître votre segment de marché et de clientèle
 Prendre conscience de votre facteur différentiant et innovant par rapport à
l’existant sur le marché  Mettre en évidence les générateurs de revenus et
la rentabilité résultante
 Se préparer à bien communiquer sur votre projet : une présentation claire
et synthétique sans détails techniques Pour les partenaires: investisseurs,
banquiers, fournisseurs, prescripteurs :
 Fournir des éléments pour comprendre l’enjeu du projet : vendre quoi, à
quoi, comment…
 Apporter une vision globale du projet orientée sur l’utilité
 Donner une lecture immédiate de la valeur ajoutée

Partenaires Activité Proposition Relations clients Segmentatio

clefs clefs de valeur n clients
Avez-vous Quelles sont Qu’apporte Comment allez- A quel
besoin de les activités z-vous à vos vous segment de
prestataires principales clients ? communiquer clients vous
externes pour de votre A quel auprès de vos vous adressez
promouvoir entreprise? besoin vous clients potentiels ?
votre répondez ? ou actuels ?
produit/servic Ressources Quelle est Canaux
e, pour clefs votre valeur
compléter Quelles sont ajoutée ?  Où votre
votre offre ou les produit/serv
service ? ressources ice serait-il
humaines, vendu ?
financières  Comment
et vos clients
matérielles connaitront-
nécessaires ils votre
votre projet offre ?
?
Structure de coûts Flux de revenu Flux de revenu
 Quels sont les coûts nécessaires ?  Quels sont les coûts nécessaires ?
Prioritaires ?  Quels sont les différents types Prioritaires ?
de coûts ?

19
 Quelles sont les ressources et les activités  Quels sont les différents types de
clefs ayant le coût le plus élevé coûts ?
 Quelles sont les ressources et les
activités clefs ayant le coût le plus
élevé
 Comment vos clients vont-ils
payer ?
 A quel moment ?
 Quel prix ?

5) Contenu d'un plan d'affaires

Le contenu du plan d'affaires est fonction du destinataire. Toutefois, on y retrouve
les éléments suivants :
 La présentation du projet
 La présentation du promoteur
 L'étude de marché
 Le plan marketing
 Le plan de production et d’exploitation
 Le financement
 L’analyse de la rentabilité

20