RESUME DE FORMATION

Intitulé de la formation : L’effectuation pour tous

Nom de l’animateur : PHILIPPE SILBERZAHN

Proposé par : Mme Latifa HORR

Bénéficié par : Mr. Hamid EL HENNAOUI

Décembre 2023 et Janvier 2024

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 Sommaire
Introduction
Ch.1 : les mythes de l’entrepreneuriat
Ch.2 : Les principes de l’effectuation
Ch.3 : Le processus entrepreneurial
Ch.4 : L’incertitude
Ch.5 : Le 5ème principe. Le pilote de l’avion
Conclusion

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 Introduction
Présentation le cours de la formation ou bien le cours sur l’effectuation :
• Qu’est-ce qu’une effectuation ?
• A qui s’adresse le cours de cette formation : découvrir l’entrepreneuriat / souhaiter
de créer leur entreprise et s’inspirer des succès stories/ et accompagner les
entrepreneurs au quotidien
• L’organisation le cours de cette formation :
Démystifier l’entrepreneuriat /comprendre les principes de
l’effectuation/comprendre le processus entrepreneurial/ définir ce qu’est
l’incertitude/ et la mise en perspective de l’effectuation
Chapitre1 : les mythes de l’entrepreneuriat
Comment les entrepreneurs s’y prennent-ils pour créer une entreprise ?
Comment les entrepreneurs créent-ils de nouveaux marchés et de nouveaux
produits ?
Présentation un exemple ‘COMPAQ » notamment son historique de la création la
filiale
La plupart des entreprises ont une approche plus modeste :
Elles commencent petit / elles démarrent en idée / elles transforment cette idée et
décollent avec autre / elles mettent souvent beaucoup de temps à décoller / elles
n’ont pas de financement institutionnel.
La création d’une entreprise est un processus qu’on appelle « émergent »
L’effectuation : le paradoxe de principes présente comme évidents
Pourquoi parle-t-on de mythe au sujet de l’entrepreneuriat ?
En résumant :
- Un processus mal connu
- Il n’est pas nécessaire d’avoir une grande idée pour se lancer
Mythe 1 : Les entrepreneurs aiment le risque
Tout risque pour un projet Période de latence ou l’entrepreneur investit de
temps et mise son projet Si le projet ne marche pas, l’entrepreneur peut
se trouver dans une situation difficile.

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Mythe .2 : Il faut avoir une grande idée pour démarrer
1- Il n’est pas nécessaire d’être visionnaire pour se lancer et réussir ;
2- Les résultats les plus brillants sont rarement à une vision préalable
3- La vision se construit progressivement
4- Lancez-vous et prenez le temps d’écouter le marché et vos
premiers clients.
Mythe.3 : Les entrepreneurs sont experts en prévision
Quelles implications pour vous ?
- Evitez les études de marché
- Evitez les exercices de futurologies
- Ne basez pas votre projet sur une prédiction
- Démarrer modestement et transformez votre environnement
Vu que les entrepreneurs ne sont pas des experts en prédiction :
- Ils ignorent délibérément les tendances
- Lancer action a pour effet de transformer leur environnement
- Les entrepreneurs ne prédisent pas …ils cherchent à contrôler.
Mythe .4 : Les entrepreneurs ne sont pas comme nous
Pourquoi ce mythe ?
- On a trop tendance à généraliser les parcours extraordinaires
- Il faut étudier l’activité des entrepreneurs et non leur personnalité
Quelles implications pour vous ?
- Tout individu peut être entrepreneur
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- L’entrepreneuriat n’est pas dédié à la création de Start-up
- C’est une activité qui s’exprime au-delà du monde de l’entreprise
Pour résumer :
- L’entrepreneur n’est pas un super Héros
- Une activité ouverte à tous
Mythe .5 : Les entrepreneurs réussissent seuls
Pour généraliser :
- L’entrepreneuriat est un travail d’équipe ;
- On peut démarrer seul, mais on le reste rarement
- Constituer une équipe pour diversifier ses compétences
- La réussite de l’entreprise dépend de la réussite de l’équipe
- Capacité à travailler avec d’autre personnes
- Avoir la confiance de ses investisseurs
Quelles implications pour vous ?
- L’entrepreneuriat est un exercice social
- Capacité à susciter des engagements
En résumer :
- Les entrepreneurs ne réussissent pas seuls
- Capacité à s’entourer à susciter l’enthousiasme
- Capacité à générer l’équipe dans les périodes difficiles
- Faire preuve de Leadership
Résumé du chapitre.1 :
- Les projets entrepreneuriaux sont dits « émergents » ;
- Les 5 mythes tenaces sur l’entrepreneuriat :
• Mythe.1 : les entrepreneurs aiment le risque
• Mythe.2 : il faut une grande idée pour démarrer
• Mythe. 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévision
• Mythe.4 : les entrepreneurs ne sont pas comme nous
• Mythe.5 : les entrepreneurs réussissent seuls
Ces mythes faussent notre vision de l’entrepreneuriat
- L’entrepreneuriat est une activité avec ces principes
Chapitre.2 : Les principes de l’effectuation
1. Définition : c’est quoi l’effectuation ?
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Présentation de l’effectuation et de ses principes
Début des recherches dans les années 90 avec Srars SARASVATHY
Quelles logiques utilisent les entrepreneurs ?
Pour comprendre l’effectuation ; un exemple…
D’où vient le terme « Effectuation » :
Il y a 2 approches possibles pour résoudre un problème :
• Partir d’un objectif et déterminer les moyens d’y parvenir…c’est une
approche causale
• On part des moyens dont on dispose pour définir un objectif possible. C’est
une approche dite « Effectuable ».
- L’effectuation met en avant 4 principes :
1- Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras…on démarre avec ce que l’on pour
déterminer ce que l’on peut faire ;
2- La perte acceptable…et non en calculant le gain attendu
3- Principe du Patchwork fou ….un projet se développe par l’apport des
ressources externes ;
4- Principe de la Limonade …c’est tirer parti des surprises au lieu d’essayer
de les éviter
En résumé :
L’effectuation = logique utilisée par les entrepreneurs
Les entrepreneurs inversent la logique habituelle.
2.Principe.1 : Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
Il y a deux approches :
- La première approche celle causale : choisir sa recette et lister les
ingrédients
- La 2ème approche : c’est ouvrir son frigo, lister puis choisir la recette
(Effectuable)... cette deuxième approche correspond à l’approche
entrepreneuriale… ce qui implique la recette : hypothèse implicite = on peut
toujours trouver le bon ingrédient
- Les entrepreneurs ont souvent peu de ressources (l’argent) et de moyens
limités…on fait avec ce que l’on a maintenant plutôt que d’imaginer ce que l’on
pourrait faire si l’on avait autre chose
- Donc les ressources définissent les objectifs
Quelles sont les ressources détenues pour tout entrepreneur = possèdent ?
Qd on pense « ressource », on pense spontanément de l’argent et des machines

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Il y a trois ressources que l’entrepreneur possède :
• « Qui je suis ? » lui-même
• « Ce qui je connais ? » Expériences professionnelles
• « Qui je connais ? »
Quelles implications pour vous ?
Toute personne peut devenir entrepreneur
En résumé : Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
Les entrepreneurs démarrent avec les ressources dont ils disposent
Les ressources sont ; « qui je suis » ; « ce qui je connais » ; et « qui je connais » ;
à partir de ce moment, les entrepreneurs peuvent cibler des objectifs. Ces
ressources que tout le monde a, permettent ensuite d’en acquérir d’autre.
3.Principe.2 : le raisonnement en perte acceptable
Perte acceptable = être prêt à perdre quelque chose de défini pour gagner quelque
chose d’indéfini
Un exemple illusoire la pensée des entrepreneurs
Les entrepreneurs misent leur progression sur un contrôle de ce qu’ils sont prêts
à perdre plus que sur l’anticipation du gain espéré. Alors pourquoi cette approche
a un sous aux yeux des entrepreneurs ?
Dans l’approche entrepreneuriale, il est plus facile d’estimer des couts et de
contrôler que d’estimer un futur revenu.
Coût = aujourd’hui ; Revenu = à l’avenir
L’entrepreneur investit souvent pour peut-être gagner plus tard ……le cout est
certain, le gain hypothétique…….démarche pragmatique
Quelles implications pour vous ?
- Il est illusoire de prédire un gain futur
- Il y a trop d’incertitudes
- Raisonnement en perte acceptable = meilleur contrôle du risque
- Comment ce risque est contrôlé ?
- En se fixant des limites
- En partageant la prise de risque
Pour résumé :
- Plutôt que de décider en fonction du gain attendu, les entrepreneurs
décident en termes de perte acceptable
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- Ils regardent ce qu’ils sont prêts à perdre sans ce qu’ils vont gagner
- Ce principe leur permet de limiter et contrôler le risque.
- Ce risque est également limité et travaillant avec des partenaires =
caractéristique sociale de l’entrepreneuriat.
4.Principe.3 : le patchwork fou
On ne connait pas à l’avance le motif final
- Le résultat est imprévisible et dépend de la contribution des volontaires
- Chaque personne apport des ressources qui orientent le résultat final
- L’exemple du patchwork fou illustre ce qu’est un projet entrepreneurial
- Un projet entrepreneurial = processus social = le projet progresse avec
l’engagement de parties prenants
- Ce qui permet d’avancer, c’est l’apport de nouvelles ressources
- Ces ressources permettent de faire des choses nouvelles et ouvrent de
nouvelles possibilités
Quelles implications pour vous ?
-le caractère sociale d’un projet entrepreneurial …= la progression dépend des
parties prenantes qui rejoignent le projet.
- la réussite et la progression du projet ..= Capacité de l’entrepreneur à susciter de
l’envie et de l’intérêt à participer au projet
- les parties prenants apportent de nouvelles ressources qui permettent de faire
évaluer le projet.
- plus de ressources = plus de buts possibles
- l’idée est le petit de ce processus = la grande idée n’est pas nécessairement un
point de départ
- ne perdez pas de temps à tout planifier, travaillez plutôt avec les parties
prenantes.
En résumé :
Principe du patchwork fou :
- La progression se fait par l’engagement d’un nombre croissant de parties
prenantes
- Plus on a de parties prenantes, plus on a de ressources = objectifs plus
ambitieux
- Le projet entrepreneurial est moins une question de grande idée que d’une
capacité à s’entourer de gens qui vont aider le projet à grandir
- L’Entrepreneuriat = processus social = l’entrepreneur est le point de départ
et les parties prenantes un élément essentiel du développement du projet.
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5.Principe.4 : La Limonade
Un événement inattendu qui provoque une innovation grâce à une bonne réaction
de l’entrepreneur
Notion de sérendipité : tirer parti du Hazard
Ces exemples illustrent le rôle de la surprise dans l’innovation
Principe de la limonade « si la vie vous envoie des citrons, faites de la limonade »
Principe d’opportunisme
Principe important car on apprend un management à éviter les surprises
Or nous l’avons vu, il est difficile de prédire, les surprises arrivent souvent
Au contraire, il faut s’intéresser aux surprises et en tirer parti
Quelles sont les implications pour vous ? vos objectifs en accord avec les parties
prenantes impliqués
Principe de la limonade : = plutôt que de dépenser votre énergie de vous tromper,
préparer vous à y répondre
Soyez réceptifs aux signaux du marché, même s’ils sont négatifs, une opportunité
peut s’y cacher
N’hésitez pas à redéfinir vos objectifs en fonction des surprises
Changer vos objectifs en accord avec les parties prenantes impliqués dans votre
projet = principe de Patchwork fou
En résumé :
- Principe de la limonade = tirer des surprises, qu’elles soient bonnes ou
mauvaises
- Nous sommes principalement formés à une démarche de planification =
logique causale
- Les surprises viennent fréquemment = transformer l’objectif
- La démarche effectuable procède à l’inverse
- Les objectifs émergent de notre action
- Préparer vous à affronter les surprises.
Chapitre.3 : Le processus entrepreneurial
1.Comprendre l’effectuation et la création de U-Haul
Regardons pourquoi l’exemple U-Haul a fonctionné :
L’entreprise démarre sans vision ni grande idée, mais un peu par Hasard, sur un
prochaine rencontrée
Ce projet est le reflet de son fondateur : Leonard SHOEN
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Le concept émerge progressivement au gri des interactions et des parties prenantes
(amis, clients, partenaires), qui ouvrent des perspectives nouvelles par leur
implication
Pendant plusieurs si.., les Shoen ne se rendent pas compte qu’ils ont une affaire
L’approche U-Haul est donc particulière :
- Les Shoen n’ont pas fait d’étude de marché, de prévision élaborée, de plan
d’affaire, ni de levée de fonds au sens où nous utilisons ces termes aujourd’hui.
- Au lieu de cela, en utilisant une approche effectuale, ils ont démarré
immédiatement, créant un marché à partir du constat
- Ils s’appuient sur les parties prenantes = effet de levier = faire beaucoup
avec peu
U-Haul aurait-elle pu exister avec une approche causale ?
La réponse est non !
Qd on demande à des étudiants d’écrire un plan d’affaire pour cette entreprise (en
utilisant une approche causale), ils sont invariablement amenés à conclure que le
projet est impossible
D’autre part ce projet nécessite une mise de fonds importante et risquée,
principalement consacrée à des actifs relativement sous valeur
La logistique de création de l’entreprise sur toute petite échelle pour la faire croitre
ensuite rapidement semble insolvable
Création du réseau en moins de 4 ans ! ressources considérables
Enfin, l’absence totale de barrière à l’entrée pour imitateurs disposent de
financement est considérée comme un obstacle supplémentaire insurmontable à
la réussite
Pour résumer :
L’effectuation rend possible des projets entrepreneuriaux qui serait impossibles à
réaliser avec une approche causale
Mise en œuvre progressive permet d’utiliser des moyens très faible
Cette mise en œuvre s’appuie sur un réseau croissant qui constitue au formidable
à l’entrée pour des concurrents arrivés plus tard
Cette démarche peut permettre d’ache..vite en créant un effet de levier sur les
ressources via les parties prenantes
2.Le processus entrepreneurial : l’exemple de U-Haul
Présentation du processus entrepreneurial :

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- Processus entrepreneurial= démarche utilisée par les entrepreneurs pour
démarrer son entreprise et atteindre ses objectifs
- Comment l’entrepreneur utilise-t-il les 4 principes de l’effectuation ?
• Nous regarderons au travers d’un exemple. Comment ses principes sont mis
en œuvre
• Commençons par découvrir le cas de U-Haul.c’est une entreprise qui se
crée en 1945, et elle est aujourd’hui l’un des principaux loueurs de véhicules
utilitaires aux Etat-Unies
• Donc le contexte en 1945 : fin de la guerre. C’est une époque de l’Amérique
déménage en masse vers les régions dynamiques de l’Ouest à la recherche d’un
emploi
• Or à cette époque, il n’existe aucun moyen de louer un camion pour
transporter soi-même ses affaires
• La seule solution c’est acheter un camion, ou de faire appel à une société
spécialisée
• Ce qui est difficilement envisageable pour la plupart des ménages
• Leonard SHOEN , fondateur de U-Haul , l’histoire d’un soldat démobilise
comme tant d’autres
• Comme la plupart des soldats démobilise, Leonard a besoin de louer une
remorque pour déménager, il n’en trouve pas, il en achète donc une d’occasion
• Mais à la différence des autres soldats, cette situation l’étonne
• Il n’a quasiment aucune ressource, lui et son épouse conservent leur affaire
dans leur remorque
• Leonard exerce même le métier de coiffeur à temps partiel pour gagner un
peu d’argent
• Il va dans un premier temps la prêter à des amis, puis de plus en plus de
gens
• Il les retape lui-même, puis les prête autre
• Il raconte ainsi « l’achetais le genre de remorque que je pensais pouvoir
louer, à un prix que je pensais juste »
Les débuts de U-Haul sont difficiles
- A l’automne 1945, SHOEN a investi toutes les maigres économies du
ménage mais il n’est pas endetté
- Il consent un rabais substantiel aux premiers clients à condition que ceux-
ci établissent une concession dans leur ville de destination, il crée ainsi son réseau
- Plus tard pour limiter l’investissement, il viendra les remorques à ses
employés, à ses partenaires et à sa famille pour leur louer en retour

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- Il signe avrec des chaines de station services pour utiliser leurs espaces de
parking inutilisés
……avec des moyens très limités :
- Pendant longtemps, la seule publicité est une mention dans les pages jaunes
- U-Haul est un jeu de mots qui signifie « Transportez vous-même »
- Les remorques sont également per..en orange floue pour qu’elles soient
remarquées
- Moins de 4 ans plus tard, en 1949, U-Haul permet de louer une remorque
dans un seul d’une ville à l’autre à travers la plupart des Etats-Unis, une grande
première à l’époque
- Aujourd’hui encore, U-Haul est l’un des premiers loueurs de véhicules
utilitaires aux Etats-Unis : 13700 concessionnaires
- U-Haul : un exemple intéressant pour plusieurs raisons :
D’abord qu’est ce qu’on ne voit pas dans cet exemple :
• Pas de vision : SHOEN rencontre un problème, s’achète une remorque, et
commence à la prêter pour rendre service
• Pas d’étude de marché : SHOEN n’a aucune idée, du phénomène,
migratoire que nous avons évoqué, il regarde juste autour de lui
• Pas de plan : SHOEN agit au jour le jour durant les premiers mois. Le plan
viendra seulement après
• Pas d’investissement important : dans des actifs comme remorques neuves,
hangars...
• Pas de prise de risque : ni financière, ni psychologique. Pas de dette, s’il
échoue, ce n’est pas dramatique
Qu’est ce qu’on voit au contraire ?
- Une utilisation des ressources disponibles : hangar familiale, ou répare soi-
même les remorques
- Une implication de parties prenantes : premiers clients à qui on demande
de créer des concessions, saltations services à qui on offre de rentabilité leur
parking inutilisés
- Une idée de départ très simple, voir insignifiante : Prêter une remorque à
des amis
Pour résumer :
U-Haul est un exemple typique de développement effectual
- SHOEN démarre avec ce qu’il a sous la main (1ère principe) :
• Qui il est : Shoen démobilise, cherchant une remorque
• Ce qu’il connait : mécanique, bricolage
• Qui il connait : familiale, amis, premiers clients

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 - Il ne circule pas de retour financier mais limite sa mise au niveau d’une
perte acceptable (2ème principe).
- Il construit un réseau de parties prenantes (famille, amis, clients, stations-
services) sur lequel il s’appuie pour se développer et pour limiter ses
investissements (3ème principe)
- Enfin il tire parti des surprises (4ème principe)
3.Le processus entrepreneurial
Les 4 principes de l’effectuation utilisés dans le cas de U-Haul :
1- Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
2- La perte acceptable
3- Patchwork fou
4- Tirer parti des surprises
Comment sont-ils mis en œuvre par l’entrepreneur ?

Nouveaux
Cycle d’expansion des ressources moyens

Action
Moyens Buts Interaction Engagement s
Qui je suis Que puis-je avec les gens des parties
Ce que je faire ? que je connais prenantes
connais
Qui je connais Pas d’engagement
Nlles firmes
Impasse Nouveaux Nlles pdts
buts Nlles
marchés

Le processus de l’effectuation met en œuvre plusieurs mécaniques

importants
Le rôle des parties prenantes est primordial :
1- Elles apportent de nouveaux moyens
2- Les moyens définissent de nouveaux buts
3- Les moyens augmentent, l’ambition de ces buts augmente également :
l’entrepreneur peut faire de plus en plus de choses, être de plus en plus ambitieux.
C’est une démarche créative : ces nouveaux buts n’étaient pas imaginés au
préalable, ils apparaissent au fur et à mesure
Pour résumer
Nous avons vu le processus entrepreneurial par l’effectuation

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Le point de départ : c’est l’entrepreneur
Il définit des buts possibles, interagit avec son entourage, et obtient l’engagement
de certaines parties prenantes. Ces engagements apportent de nouveaux moyens
qui à leur tour permettent de détenir de nouveaux buts
- A la fin de ce processus, l’entrepreneur a créé un marché, une nouvelle
entreprise ou un produit
- Si l’entrepreneur n’arrive pas à obtenir d’engagement, le projet est impasse.
Ce qui implique que le réseau crée = la clé de la réussite du projet.
4.La notion de projet viable
A partir du processus entrepreneurial, comment définir un projet viable
On peut avoir une idée, mais comment savoir ce qu’elle vaut ?
Comment savoir quand faut-il laisser tomber ? ou au contraire persévérer ?
Comment savoir si on a mis le doigt sur une bonne opportunité ?
Mon projet a-t-il un avenir ?
Regardons ces questions à partir d’un exemple, celui de Cheung YAN
Au cours d’un voyage aux Etats-Unis, cette chinoise observe que les Américains
consomment beaucoup de papier(300kg/personne/an) croissant en boite de carton
pour leur exportation, carton qui est produit à partir de papier
Elle crée son entreprise avec une idée simple : récupérer le déchet papier aux
Etats-Unis et l’exportation vers la chine
Pour acheminer le papier, elle négocie l’utilisation des containers vide en
appartenance pour la chine
Cet exemple nous montre la dynamique d’un projet :
Origine du projet entrepreneurial = vous + Déclencheur ….idée (innovation) +
Actions ….. Opportunités + parties prenantes ….projet viable
On le voit, la dynamique du projet définit sa viabilité
…le point de départ, c’est l’individu.
Une idée n’est rien sans action
L’idée peut être banale et basée sur de l’information comme de tous
Ce qui détermine la viabilité d’un projet, c’est la dynamique d’engagement des
parties prenantes
Attention : viabilité ne signifie pas rentabilité
Pour résumer :
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Nous avons défini et clarifié plusieurs termes importants :
- Idée /innovation = un individu + déclencheur
- Une opportunité = une idée + Action
- Le projet viable = une opportunité +….
- Un projet qui n’intéresse personne, n’est pas viable
Résumé du chapitre.3
En résume dans ce chapitre nous avons...
Revu les principes de l’effectuation dans le cadre d’un exemple réel de la réussite
entrepreneurial :
1- L’entrepreneur démarre avec ses moyens
2- L’entrepreneur constitue un réseau de parties prenantes
3- L’entrepreneur tire parti des surprises
4- L’entrepreneur raisonne en termes de perte acceptable
Présente le processus effectual de création d’entreprise.
Montre comment l’effectuation permet de définir de manière simple et
concrète des concepts souvent abstraits : l’idée, l’opportunité », la viabilité
Et surtout, nous avons montré que le processus entrepreneurial est avant tout un
processus social.
Chapitre.4 : L’incertitude
1.C’est quoi l’incertitude
Dans ce chapitre, nous allons introduire le mot d’incertitude
Rappel de la première session : mythe.1 :
- Les entrepreneurs aiment le risque
- Les entrepreneurs cherchent à réduire et contrôler ce risque
- La matière première, en quelque sorte, des entrepreneurs, n’est pas le
risque, mais l’incertitude
- Pour comprendre l’incertitude, il faut l’incertitude tourner vers les travaux
de Frank KNIGHT
- Frank KNIGHT est un économiste, prix de Nobel, auteur d’un ouvrage
« Risque, incertitude et profit »
- KNIGHT essaie de comprendre l’origine du profit et il montre que le profit
provient de l’incertitude
- Utilisant le vocabulaire des probabilités, KNIGHT distingue trois cas de
figure pour caractériser un environnement donné : Prédiction, risque et
l’incertitude

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Le premier cas est la prédiction :
- Il concerne un futur dont la distribution d’états possibles est connue
- Dans ce cas, nous connaissons la distribution de l’échantillon simplement
parce que nous connaissons la nature et le nombre exact de boules se trouvent
dans l’urne
- Nous pouvons donc faire des prédictions probabilistes
- C’est intéressant de théorie, mais bien sur…ce type de situation est très rare
dans la réalité
Le second cas est le risque :
- Contrairement à la prédiction, il concerne un futur dont la distribution
d’états possibles, n’est pas connue à priori, mais estimable sur la base d’un certain
nombre de tirage. Tant que les conditions ne changent pas, la probabilité »
apprise » ne change pas, un peu
- Cette démarche décrit très bien la vision statistique d’événement qui permet
se produire à court terme
- Donc le risque = une probabilité calculée reposant sur la répétition d’un
même événement
Le 3ème cas est l’incertitude :
- Il correspond à un futur dont la distribution d’états est non seulement
inconnue, mais impossible à connaitre :
1- On ne connait pas le nombre de boules à l’intérieur
2- Et encore mais leurs couleurs
3- On ne sait d’ailleurs même pas s’il y a des boules et s’il y a une urne
Cette incertitude est dite « objectif » : elle ne tient pas à l’incompétence de
l’observation mais à la nature même du phénomène, on ne trouve pas
l’information simplement parce que celle-ci n’existe pas.
L’incertitude caractérise toutes les situations inédites, radicalement nouvelles
C’est le cas des nouveaux marchés, ou des ruptures technologique, scientifiques,
sociales ou politiques
Dans ces situations, on ne dispose pas l’historique sur lequel se baser pour calculer
une probabilité. La situation est entièrement nouvelle
Pourquoi c’est important ?
Les décisions les plus importants que doivent prendre les entrepreneurs à investir,
recruter, lancer un produit, sont prises en situation d’incertitude
- L’incertitude est la matière première de l’entrepreneur :

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 • L’entrepreneur achète aujourd’hui de ressources dont le cout est connu pour
les transformer un produit dont le bénéfice est lui inconnue
• Frank KNIGHT conclut son étude en estimant que le profit correspond donc
à la rémunération de l’entrepreneur pour sa prise de décision en situation
d’incertitude
• Selon lui, c’est donc l’incertitude que justifie le profit
Les trois états possibles d’un environnement :

Prédiction
Etats possibles connus

Distribution des états connus

Très rare en pratique (casino)

environne
ment
i
Etats possibles inconnus / infinis
Etats possibles connus
Distribution inestimable car les états
Distribution estimable par apprentissage
uniques
Démarche statistique (Historique)
Démarche créative car prédiction
Caractérise les situations qui se répètent impossible

Caractérise les situations uniques

Pour résumer
Nous avons introduit une distinction entre le risque et l’incertitude
Risque Incertitude

Le risque correspond à un environnement dans lequel on peut calculer, soit à

l’avance, soit sur une base historique, la probabilité qu’un événement survienne
Nous avons, cependant que ce type des situations est relativement rare
L’incertitude correspond à un environnement dans lequel on ne connait pas les
événements possibles, il est donc impossible de calculer une probabilité.
2.Gérer vos premiers clients : 4 possibilités
Dans cette session, nous allons étudier les modes de décision de l’entrepreneur en
situation d’incertitude
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Votre idée ; votre vision du produit…. La vision la perception du client
Que faites-vous ?
La première possibilité est de retourber à vos bureaux et de modifier le produit
Cela prendra du temps, ……des ressources, moins après tout, le client est roi
Nous sommes la dans le paradigme de l’adaptation ou de l’apprentissage sur la
base de l’expérience
L’entreprise réagit aux données de son environnement adapte son offre ou sous
fonctionnement et revient au change
La 2ème possibilité est de conclure que vous avez mis le mauvais client
Le produit vert ne lui convient effectivement pas
Vous réfléchissez à comprendre pourquoi, et identifiez une nouvelle catégorie de
client qui, eux, seront intéressés par un produit vert
Le paradigme est ici celui de la segmentation : être capable d’identifier les clients
qui vont être intéressés par vos produits. Le produit ne change pas, ce sont les
clients visés qui changent
Ce paradigme est celui généralement proposé par les méthodes de marketing
La 3ème possibilité est d’estimer que votre client n’a rien compris
Que l’avenir soit au produit vert, que le vouloir en bleu est stupide et n’a aucun
sens
Vous revenez au change, vous développez vos actions de communication, faites
parler les experts pour défendre et promouvoir l’idée d’un produit vert et non pas
bleu
Nous sommes dans le paradigme visionnaire (exemple « Cloud »)
La 4ème possibilité est d’accepter la modification du produit sous engagement du
client
Vous êtes d’accord sur le principe de modifier le produit mais c’est un cout et un
délai
Cependant, à la suite de ce délai, votre client sera-t-il satisfait ?
Vous décidez donc de modifier le produit à condition que le client s’engage
également (précommande, mise à disposition des nouvelles ressources,
investissement, etc.)
Le paradigme ici est celui de la co-création par l’engagement réciproque du sens
parties

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 C’est l’approche prônée par l’effectuation
Quel est l’intérêt de cette 4ème approche par co-création ?
Il est multiple
L’engagement du client garantit son intérêt pour le futur produit, il garantit
également que ce futur produit correspond bien à un besoin, puisque le client paie
déjà pour cela
Le contrôle que vous obtenez diminue dès lors la nécessité de prédire l’avenir du
marché
La démarche de co-création permet donc de déterminer le produit final d’une
commune
Accord l’incertitude est levée non pas la prédiction mais par le contrôle que les
deux acteurs décident d’exercer conjointement sur l’avenir
Les 4 principes sont résumés selon 2 axes : Prédiction et contrôle

Prédiction
Elevé Segmentation Vision
Faible
prédicti Adaptation Co-création
prédiction on
prédiction Elevé Faible
prédiction prédiction
Contrôle
Pour résumer : prédiction
Nous avons vu quatre paradigmes de décisions possibles pour l’entrepreneur :
1- L’adaptation : on change le produit jusqu’à ce qu’il plaise à notre client
cible, mais le risque est qu’il ne se décide jamais
2- La segmentation : on change le client jusqu’à ce qu’on en trouve un qui
aime notre produit mais le risque est qu’on n’en trouve jamais
3- La vision : on persiste avec notre produit jusqu’à ce qu’one le client soit
convaincu qu’on a raison, mais le risque est qu’il ne le soit jamais
4- La co-création : on décide avec le client de ce qu’on va faire, il n’n il n’y a
pas de risque associé. C’est l’approche prônée par l’effectuation.
3.La co-création une stratégie payante en situation d’incertitude
Dans cette session, nous allons voir pourquoi la co-création est important en
incertitude
Rappel de la situation : entrepreneur développe un nouveau produit = nouveau
marché = un environnement incertain…..c’est pas forcément identifié, une

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technologie prometteuse applicable dans beaucoup de domaines, comment
choisir, etc..
l’étude de marché, comme réflexe, n’est aucun secours
L’incertitude = un manque objectif d’information
Si l’information est absente, la seule manière de prendre une décision est de se
mettre d’accord avec quelqu’un
Ça parait toute bête, mais pour avancer, il suffit que quelqu’un soit d’accord pour
travailler avec vous…
Que se passe t il si, après discussion, votre client vous dit : « si vous me faites
votre produit en bleu, je vous en présente l’impact pour vous : l’incertitude a
disparu
Vous n’avez plus rien à prédire
Et quand vous n’avez terminé. Que faites-vous ?
Vous trouvez un autre client et vous recommencez
On voit dans cette illustration les liens avec les principes de l’effectuation
La progression s’appuie sur l’engagement des parties prenantes dans le projet.
C’est le Patchwork fou
U-Haul : les premiers clients, contre une réduction, s’engageaient à travers des
concessionnaires, puis U-Haul s’est attaché l’engagement des stations-services
Ces liens sociaux crées forment une frontière :
1- A l’intérieur les parties prenants ont supprimé l’incertitude
2- A l’extérieur, l’incertitude demeure la prédiction n’est pas nécessaire : ce
qu’il y a faire est déterminé avec les parties prenantes
Elle est remplacée par le contrôle
Pour résumer :
Nous avons vu pourquoi la co-création est une approche fondamentale par
l’effectuation
Face à l’incertitude, il n’y a pas de moyen objectif de décider quoi faire =
l’information n’existe pas
La seule solution est donc de se trouver vers quelqu’un et de se mettre d’accord
pour agir ensemble
Au sein de cette association, l’incertitude a disparu
La chaine des engagements affectueux aussi réalisée constitue peu à peu ce qui
devenir le marché

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Dans l’effectuation, l’engagement des parties prenantes est important. Elles
n’apportent pas que des ressources à l’entrepreneur. Elles permettent la création
d’un nouveau marché, ce qui est son principal objectif
4.Les parties prenantes un levier clé de progression
Dans cette session, nous allons revenir brièvement sur la notion de premier client
Rappel de la situation : Face à l’incertitude, l’entrepreneur doit nouer de relation
Même si nous avons pris l’exemple d’un premier client, les parties prenantes sont
aussi des amis, ders partenaires, etc
- Le premier point concerne l’engagement des parties prenantes
- L’art de l’entrepreneur est fondamentalement celui de l’intéressement : une
partie prenante ne s’engagera que si elle y trouve son intérêt
- Dans l’exemple de U-Haul, les stations-services avaient des parkings
inutilisés, donc sans valeur pour elles,
- Or ces parkings avaient potentiellement beaucoup de valeur pour Leonard
SHOEN
- Cette asymétrie permet un accord facile entre les deux parties, tous les deux
en bénéficiant
- L’engagement des parties prenants se fait donc suer la base d’un échange
qui bénéficie aux 2 parties
Le deuxième point important concerne le choix des premiers clients
Comment être certain que c’est le bon client ?
La réponse est très simple : c’est impossible
En certitude, le marché n’existe pas encore
Ce qui dit l’effectuation, c’est qu’il vaut mieux travailler avec le client qu’on a
sous la main que de perdre du temps à en trouver un mieux
Donc contactez vous du premier client déjà d’en avoir un, et avancez autant que
vous pouvez avec lui
Pour résumer
Nous avons précisé deux notions importantes concernant l’engagement des
parties prenantes :
- La 1ère précision concerne les motivations de l’engagement…la
caractéristique d’un entrepreneur est d’être capable de donner une valeur à une
ressource grâce à un usage inattendu
- La 2nd Précision concerne les premiers clients, il vaut mieux travailler avec
le premier qu’on trouve
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Résumé du chapitre.4 : L’incertitude. Conclusion
En résumé de cette session, nous avons vu deux choses très importantes
Nous avons défini, l’incertitude en distinguant du risque. L’incertitude, c’est un
ensemble objectif d’information qui empêche le calcul de probabilités, au
contraire du risque.
Ensuite, nous avons vu comment les entrepreneurs gèrent cette incertitude. Ils le
font en suscitant l’engagement de parties prenantes dans leur projet.
Réduction de l’incertitude en création de marché sont en fait deux faces d’une
même pièce.
On voit donc pourquoi l’effectuation met avant l’accent sur la nature sociale de
l’entrepreneur.
Chapitre.5 : Le 5ème principe. Le pilote de l’avion
Dans cette 5ème et dernière session de ce cours, nous allons revenir sur quelques
points importants de l’effectuation.
Nous reviendrons sur les mythes de l’entrepreneuriat que nous avons évoqué au
début de ce cours.
Ensuite, nous regarderons dans quel contexte, l’effectuation est pertinente à
l’inverse de l’approche délibérée, utile deux certains contextes.
Enfin, nous introduirons le 5ème principe de l’effectuation « le pilote dans
l’avion ».
Puis nous conclurons ce cours avec quelques remarques d’ordre général.
1. Comment les principes de l’effectuation démystifient l’entrepreneuriat
Nous allons revenir dur les mythes de l’entrepreneuriat.
Nous avons rappelé que l’entrepreneuriat reste toujours méconnu pour beaucoup
et qu’en particulier, il existe plusieurs mythes tenaces à son projet.
Le 5ème mythe que nous avions évoqué étaient les suivants :
- Les entrepreneurs aiment le risque
- Il faut être visionnaire pour démarrer
- Les entrepreneurs sont des experts en prévision
- Les entrepreneurs ne sont pas comme nous
- Les entrepreneurs réussissent seuls
Nous avions montré que ces mythes ne correspondent pas de tout à la réalisation

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Mythe.1 : les entrepreneurs aiment le risque. C’est FAUX…comment les
cascadeurs, les entrepreneurs prennent des risques, mais cherchant à les limiter et
les contrôler.
On voit avec le principe.2 de l’effectuation celui de la « perte acceptable », les
entrepreneurs basent leur décision sur ce qu’ils sont prêts à perdre. Ils misent pour
progresser
On le voit également avec le principe.3 : celui du « Patchwork fou », les
entrepreneurs partagent le risque avec d’autres, qui s’engagent dans leur projet.
L’effectuation explique donc comment les entrepreneurs limitent et contrôlent le
risque.
Mythe.2 : il faut une grande idée pour démarrer…c’est FAUX. Nous allons
donner plusieurs exemples d’entreprises ayant commencé avec une idée très
simple, voire pas d’idée de tout.
Le premier principe de l’effectuation, l’explique bien. Il énonce un effet que le
point de départ d’un projet entrepreneurial, c’est un individu, l’entrepreneur, pas
idée
L’idée émerge que le travail initial de l’entrepreneur et sa rencontre avec d’autres,
c’est illustré par le principe n.3 : « Patchwork fou ».
L’effectuation explique donc comment l’idée est le produit du processus
entrepreneurial, et pas son point de départ.
Mythe.3 : les entrepreneurs sont des experts en prévision. C’est FAUX. Ce que
montre l’effectuation, au contraire, c’est que les entrepreneurs construisent cet
avenir au fur et à mesure de leur action
Le principe .4 : la Limonade, énonce que les entrepreneurs sont capables de tirer
des surprises inévitables qui émaillent leur parcours. Ces surprises modifient
souvent profondément leur idée
L’effectuation montre donc comment les entrepreneurs évitent de prédire l’avenir
pour développer leur projet.
Mythe.4 : les entrepreneurs ne sont pas comme nous. C’est FAUX. Il n’n’ il n’y
a pas de Portrait type d’entrepreneur. L’entrepreneuriat est ouvert à tous.
Le premier principe de l’effectuation énonce que les entrepreneurs démarrent avec
leurs moyens disponibles. Moyens que tout individu possède
Le principe n.3 : « Patchwork fou », montre que ce qui compte, ce n’est pas le
génie, mais plutôt la capacité de l’entrepreneur à travailler avec d’autres, et à
susciter leur engagement dans son projet.

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L’effectuation montre donc comment l’entrepreneuriat est ouvert à tous.
Mythe.5 : les entrepreneurs réussissent seuls. C’est FAUX. A la lumière de ce que
nous venons de dire, il est assez évident que les entrepreneurs ne réussissent
jamais seuls.
Chaque fois qu’on regarde (étudie), une aventure entrepreneuriale, on s’aperçoit
qu’il y avait une équipe derrière. C’est vrai pour les petites comme les grandes
réussites.
Comme l’énoncé là encore le principe n.3 de l’effectuation « Patchwork fou »,
c’est donc bien la capacité de l’entrepreneur à former une équipe et à travailler
avec des parties prenantes.
L’effectuation montre bien le caractère social de l’entrepreneuriat.
2.Dans quel contexte utiliser l’effectuation
Dans cette leçon, nous allons regarder dans quel contexte utiliser l’effectuation
L’effectuation est la logique d’action des entrepreneurs experts mais elle n’est pas
une logique universelle. Elle n’est pas pertinente dans tous les contextes.
Rappelons l’exemple de « COMPAQ ». Nous avons vu que Compaq correspond
à une approche entrepreneuriale délibérée.
Dans cette approche, on fixe des buts clairs dès le début et on essaie de les
atteindre à partir d’un plan d’action précis.
Nous avons vu également qu’une telle approche est relativement rare.
Quand faut- il utiliser une approche délibérée et quand faut-il penser à
l’effectuation ?
La réponse est simple, dépend de l’environnement. Une approche délibérée a un
sens (exemple : l’ouverture d’un restaurant).
Si en revanche, vous évaluez sur un marché nouveau, rien de tout cela n’st vrai.
Vous êtes alors en situation d’incertitude.
C’est dans ce contexte que l’effectuation a du sens.
Pourquoi l’effectuation est pertinente en situation d’incertitude ?
Parce que dans cette situation, qui caractérise un nouveau marché, ou un marché
en plein bouleversement, il est impossible de prédire ce qui va se passer.
Nous l’avons vu, donc dans une telle situation, l’information n’existe pas et il est
impossible de décider ce qu’il faut faire, sauf à se mettre d’accord avec d’autres.
Plutôt qu’un plan, il faut donc progresser en accord avec des parties prenantes.

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C’est précisément ce qu’énonce le principen.3 de l’effectuation, le « Patchwork
fou ».
Dans l’incertitude des nouveaux marchés, l’effectuation propose une logique de
contrôle plutôt que de prédiction
L’approche délibérée énonce que si nous pouvons prédire l’avenir alors nous
pouvons le contrôler.
Le problème bien sûr est que si on se trompe dans notre prédiction, c’est la sortie
de route pour le projet.
L’effectuation énonce au contraire que si nous contrôlons l’avenir, nous n’avons
plus besoin de la prédire.
Pour l’entrepreneur, c’est créer un réseau et avancer avec lui. Plutôt qu’une
prédiction grandiose du marché
L’entrepreneur façonne donc son environnement immédiat.
Pour résumer :
Nous avons vu que l’effectuation n’est pas nécessairement universelle.
Dans les marchés plus établis, une approche délibérée avec un plan d’affaire a une
sens et sera sans doute plus efficace.
Elle est pertinente dans les environnements caractérisés pour l’incertitude,
typiquement les nouveaux marchés.
3. Principe.5. Le pilote dans l’avion
Dans cette leçon, nous allons présenter le 5ème principe de l’effectuation : « le
pilote dans l’avion ».
Ce principe arrive enfin de ce cours pour une simple raison :
C’est qu’il résume, au fond, la philosophie profonde de l’effectuation.
Avant d’évoquer, nous allons faire un préalable à propos de la démarche
émergente de l’effectuation.
Avant d’évoquer, nous allons faire un préalable à propos de la démarche
émergente de l’effectuation.
Revenons sur les implications d’un processus &mergent dans lequel les produits
et marchés ne sont pas connus au démarrage.
Tout d’abord, rappelez vous le principe n.4, celui de la Limonade :
- il énonce que les entrepreneurs tirent parti des surprises. Cela signifie que les
entrepreneurs sont pragmatiques et savent faire preuve de flexibilité dans leur

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projet. Mais plus profondément, cela signifie qu’une large part de ce qui va
déterminer le projet qui n’est pas anticipable.
L’activité de l’entrepreneur est créatrice :
Il ne se contente pas de choisir parmi les options existantes, mais il les crée. On
parle de décision créatrice par opposition d’une décision en termes de choix.
Ce qui nous amène au principe n.5 de l’effectuation : « le pilote dans l’avion ».
Ce principe énonce (suggère) que l’entrepreneur n’est pas un passager passif dans
un environnement qu’il ne contrôle pas. Au contraire, il est actif, donne une
direction et transforme son environnement.
Aucune tendance inévitable, aucun marché n’est pas figé : tout est une matière
première et peut être transformer.
Regardons le principe n.5 au travers d’un exemple, celui de fabrication de textile
« ZARA ».
Dans les années 70 et 80, les experts estimaient que le textile n’avait plus d’avenir
en Europe, sauf dans le haut de gamme.
Zara fondée en 1974, elle démarre et redéfinit complètement les règles de jeu. Son
secret ? est un modèle d’affaire original basé sur une intégration très forte entre
conception et fabrication.
Aujourd’hui, Zara est le n.1 mondial du prêt à porter avec plus de 10 Million
d’euros de chiffre d’affaires, 100000 salariés, et 5000 magasins dans 80 pays.
Quelles implications pour vous ?
Ne prenez jamais la situation actuelle pour donner.
Les règles d’un marché existent simplement parce ce que personne n’a encore
essayé, ou réussi, à les changer.
Méfiez-vous des études de marché : elles consistent toutes à reproduire le présent.
Plus également, le principe n.5 montre qu’il n’y a aucune limite à la créativité
humaine et sa capacité à transformer son environnement.
Pour résumer
Nous avons vu le 5ème principe de l’effectuation. Il s’intitule le pilote dans l’avion.
L’entrepreneur n’est pas un spectateur passif de l’environnement, au contraire il
façonne celui-ci et le transforme de manière parfois profonde.
Rappelons que l’effectuation nous dit que les principes qu’elle énonce, sont
accessible à tous.

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 Cela signifie que l’effectuation est une méthode de transformation sociale. Elle
n’est pas juste une méthode de création d’entreprise.
4. Résumé du chapitre.5
Nous avons revu les mythes de l’entrepreneuriat et montré comment l’effectuation
les remet en question
- les enterreurs n’aiment pas le risque, ils le contrôlent en travaillant avec d’autres.
- il n’y a pas besoin une grande idée pour démarrer, l’idée se développe souvent
au fur et à mesure
- les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir des marchés, ils contrôlent leur
évolution et leur transformation.
- les entrepreneurs sont des gens comme les autres, donc tout le monde peur entre
entrepreneur.
Et enfin, les entrepreneurs ne réussissent jamais seuls, mais en équipe et grâce à
des parties prenantes qui s’engagent dans leur projet.
Attention aux mythes, ce qu’il faut, c’est regarder ce que les entrepreneurs font
vraiment.
Mémo de la session :

Mythe Effectuation
Les entrepreneurs n’aiment le risque Les entrepreneurs limitent et contrôlent le risque.
Principe : Perte acceptable

Il faut une grande idée pour démarrer Le pont de départ est l’individu, pas d’idée à l’avance
Principe : Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

Les entrepreneurs sont experts en prédiction Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir, mais le
construisent avec d’autres
Principe : Patchwork fou ; la Limonade

Les entrepreneurs ne sont pas comme nous Les entrepreneurs sont des gens normaux
Principe : Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

Les entrepreneurs réussissent seuls C’est le caractère social de l’entrepreneuriat qui est
important
Principe : Patchwork fou

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5. Conclusion du MOOC : L’effectuation pour tous
Question à répondre par la suite dans le contexte de la recherche
scientifique : quelles est la différence entre l’effectuation et
l’entrepreneuriat ?
L'effectuation et l'entrepreneuriat sont deux concepts liés au domaine de la
création d'entreprise, mais ils se concentrent sur des aspects différents du
processus entrepreneurial. Voici une brève explication de chacun :
Entrepreneuriat :
L'entrepreneuriat est un concept plus large qui englobe l'ensemble du processus
de création, de gestion et de développement d'une entreprise.
Il se concentre sur la création de valeur, l'innovation, la prise de risque et la gestion
des ressources pour atteindre des objectifs commerciaux.
Les entrepreneurs peuvent adopter différentes approches et méthodologies pour
créer et développer leurs entreprises.
Effectuation :
L'effectuation est une approche spécifique de la prise de décision entrepreneuriale,
développée par la chercheuse Saras Sarasvathy.
Elle se concentre sur la manière dont les entrepreneurs utilisent leurs ressources
et compétences actuelles pour créer des opportunités, plutôt que de se baser sur
des prévisions ou des plans détaillés.
Les principes de l'effectuation mettent l'accent sur le "bricolage" ou l'utilisation
créative des ressources disponibles, la co-création avec les parties prenantes et
l'adaptation aux circonstances changeantes.
En résumé, l'entrepreneuriat est un concept global qui englobe toutes les activités
liées à la création et à la gestion d'une entreprise. L'effectuation, quant à elle, se
concentre sur la manière dont les entrepreneurs prennent des décisions et gèrent
leurs entreprises, mettant l'accent sur l'utilisation créative des ressources
existantes plutôt que sur une planification préalable étendue.

Cette leçon conclut ce cours sur l’effectuation

Nous avons découvert une approche différente de l’entrepreneuriat : l’effectuation
Elle n’est peut-être qu’académique, mais elle correspond à l’entrepreneuriat tel
qu’il se fait

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A ce titre, elle est utile aussi bien aux entrepreneurs ou à ceux qui veulent le
devenir, mais aussi à ceux qui les conseillent où les accompagnent
Nous avons vu que l’effectuation repose sur 5 principes :
- Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras : les entrepreneurs démarrent avec
leurs moyens disponibles.
- Raisonner en perte acceptable : les entrepreneurs contrôlent leur risque
mais ne savent pas toujours ce qu’ils peuvent gagner
- Patchwork fou : les entrepreneurs développent leur projet en suscitant
l’engagement d’un nombre croissant de parties prenantes.
- Limonade : les entrepreneurs tirent parti des surprises
- Pilote dans l’avion : les entrepreneurs transforment leur environnement
pour crée de nouveaux marchés, de nouveaux produits et de nouvelles entreprises.
Quel est l’intérêt des principes de l’effectuation ?
Il est double :
1- D’une part, ces principes sont éminemment pratiques. Ce n’est cependant
pas une méthode gagnante à coup sûr.
Effectuation = Moyens d’action pour l’entrepreneur
2- L’autre intérêt de ces principes, c’est que tout le monde peut les apprendre
et se les approprier
Tout le monde peut être entrepreneur, et il suffit d’appliquer ces principes pour
s’en donner les moyens.

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