ELABORER UNE STRATEGIE

COMMERCIALE

Techniques simples et pratiques pour débutants.

DÉSIRE ATTEMENÉ
CONSULTANT
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1- LA DEMARCHE

La stratégie commerciale consiste à mettre en place un ensemble de moyens

qui vont nous permettre d’arriver à une ou plusieurs destinations,
d’atteindre un ou plusieurs objectifs suivant la politique globale de
l’entreprise
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SMART

Spécifique ou Simple
Mesurable
Atteignable
2- SE FIXER DES Réalisable ou Réaliste
OBJECTIFS Temporel

Qualitatif / Quantitatif

Exemple:
atteindre 2 millions d’euros de chiffres d’affaires d’ici 3 ans ;
augmenter de 50 % la satisfaction client d’ici la fin de l’année ;
maintenir une croissance à deux chiffres sur les 10 prochains mois, etc.
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3- L’ANALYSE
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SEGMENTER VOTRE CIBLAGE ( Choix des
4- LA CIBLE MARCHE segments )
* Identifier les besoins
* Identifier les profils clients
*Envisager les solutions
( Produits recherchés )
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LE POSITIONNEMENT : ELABORATION DU MIX MARKETING ( 4 P )

Produit
Prix
Promotion / Pub = Communication
5- DEFINIR SON OFFRE Place = Distribution

Note:
Construisez une offre commerciale en fonction de :
* la segmentation de vos cibles ou clients potentiels,
* le choix de votre produit ou service correspondant à ce segment de prospects ;
* votre politique de prix, à déterminer selon les tarifs pratiqués sur le marché ;
* vos axes de différenciation, face à la concurrence ou proposition de valeur.
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Le plan d’action commercial ou plan marketing est l’aspect

opérationnel de notre stratégie. Elle se concentre essentiellement sur
la mise en place d’actions concrète au niveau des forces de ventes.

Quelles sont nos forces de ventes ? Il s’agit du MIX

COMMUNICATION & DISTRIBUTION.
Objectifs
Exemple: Action Acteur Délais Budget KPI
6- LE PLAN D’ACTION Obtenir de Communiquer sur Agence conseil 15 juin 500 000 Nbre de
les réseaux ou team interne messages
nouveaux sociaux
FCFA
messenger/ Jour
prospects
« » Organiser des Personne interne 30 Juillet 1 000 000 FCFA Nbre de
événements / Agence externe participant /
évènement
Augmentation du Yao konan: 12 Septembre 3 000 000 FCFA Evolution du
nombre de visite Account manager nombre de visite /
de prospection jour
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Dans son choix stratégique, une entreprise peut décider d’investir 80% de son plan
d’action sur la Force De Vente Humaine. C’est-à-dire les commerciaux ( account
manager, business developer, sales executive, chef de secteur , etc. ).
Il faut par conséquent en prendre soin, créer de l’émulation, la motiver, la manager afin
de l’ emmener à dépasser les objectifs.

6 clés pour réussir cette tâche:

7- LA FORCE DE VENTE 1- Être un manager qui fait preuve d’exemplarité, transparent, juste, à l’écoute,
bienveillant et qui sait déléguer.
2- Partager la vision et la mission de l’entreprise.
3- structurer au mieux l’équipe par secteur ( activité ou géographique ), l’expérience, le
type de clients…
4- Présenter un plan d’action claire avec les tâches assignées à chaque commercial et les
KPI que vous suivez quotidiennement afin de mieux épauler les équipes au besoin.
5- Former les équipes et ne pas hésiter pas à les motiver ( visites terrain avec les équipes,
commission intéressante, reconnaissance avec des prix … )
6- RELAXEZ VOUS en équipe: Sorties détentes, voyages…
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8- MESURER SES PERFORMENCES

& CHECK
ADAPTER LA STRATEGIE &
GO
AHEAD
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FIN