En quoi les activités propres aux banques en font-elles des entreprises particulières ?

Proposition de réponse :
La particularité tient au fait que les banques sont les seules à créer légalement la monnaie
dont l’économie a besoin pour absorber la production (le pouvoir de création monétaire) et
sont aussi en haut de la pyramide des règlements (assurer le fonctionnement du système de
paiements).

Cette situation induit des activités qui leurs sont propres et une exposition aux risques
originale ;
Au plan des activités, le CMF propose une partition des opérations particulières en deux
activités :
« intermédiation bancaire » (collecte des dépôts, distribution des crédits, diffusion et gestion
des moyens de paiement) et « services d’investissement » (toutes les opérations qui
concernent la Bourse et les marchés) hormis la vente (d’OPCVM par exemple) et le conseil.
Ces deux activités nécessitent un agrément du CECEI en tant qu’établissement de crédit et en
tant qu’entreprise d’investissement.
Le CMF distingue une troisième activité dites de «services connexes» qui n’est pas un
privilège de banques ; ainsi d’autres personnes morales (voire physiques) peuvent l’exercer
puisqu’il n’y a pas d’agrément du CECEI (vente, conseil et location).
L’intermédiation financière est l’autre appellation des services d’investissement.
Au plan des risques, l’ensemble des trois activités expose la banque à une concentration hors
du commun ; outre les aléas de gestion apportés par la « transformation », la banque cumule
les risques opérationnels bancaires et de délits financiers.

Les valeurs que manipulent les banques ont une matérialité intangible ?
Commentaire :
Au contraire, les banques traitent aujourd’hui presque exclusivement des valeurs «
scripturales », sans autre contrepartie matérielle que des écritures sur les comptes de leurs
clients.
C’est ce qui fait, d’une part, toute l’importance de la qualité de leur gestion de l’information.
D’autre part, c’est ce qui rend tout à fait déterminante la confiance que leurs clients ont en
elles, puisque la valeur d’une information n’est jamais supérieure à la crédibilité de son
émetteur.

Parmi ces éléments communs à toutes les entreprises, l’un d’eux est-il propre aux
banques ?
La production et l’utilisation de leurs prestations ne dépendent pas que d’elles-mêmes, mais
également de leurs clients.
Commentaire :
Toutes les entreprises industrielles, commerciales ou de services sont sensibles au niveau des
taux, ne serait-ce que pour le financement de leurs investissements.
Nombre d’entreprises de multiples secteurs économiques, dont l’activité à l’export est limitée,
ont un chiffre d’affaires qui dépend du dynamisme de la consommation interne.
Les activités des banques sont sensibles à l’inflation, mais la valeur de la monnaie est surtout
déterminante pour les entreprises, de tous secteurs, qui ont d’importants flux internationaux.
Par contre, ce qui est spécifique aux sociétés de services, c’est bien que leurs clients
participent à la fois à la production (ce qui permet de leur « externaliser » des tâches) et à
l’utilisation des prestations qui leur sont fournies.
Pourquoi peut-on affirmer qu’une entreprise bancaire est construite à partir des mêmes
quatre fondamentaux que possède toute autre entreprise ?
Proposition de réponse :
On retrouve ces quatre fondamentaux au sein de l’entreprise banque :
1. Une finalité économique : il s’agit de l’objet social : intermédiation bancaire et/ou
prestation de services connexes et/ou prestation de services d’investissement. Le choix parmi
les seize familles d’opérations induites et les différents marchés de clientèles désignera le(s)
métier(s) pratiqués par la banque.
2. Une gestion de flux financiers : il s’agit des encours de ressources et d’emplois au bilan
ainsi que des opérations hors bilan (services et conseils et dérivés) l’ensemble générant des
flux de produits et de charges et un résultat ; un bémol pour le métier de banque d’affaires
stricto sensu puisqu’elle est dite « sans bilan » (conseil pur).
3. La mise en oeuvre de moyens matériels et/ou immatériels et/ou financiers (qu’il s’agisse
de banque click ou mortar).
4. Une communauté humaine (entrepreneurs et salariés) ce qui va de soit sachant que même
l’agence sans personnel nécessite des compétences pour être construite, entretenue, gérée.

En quoi les défis que rencontrent les entreprises en général, sont-ils vecteurs de progrès
chez les banques ?
Proposition de réponse :
Défis :
1. la concurrence est exacerbée
2. les exigences des clients aussi
3. Il faut s’adapter aux attentes : dégager les marges suffisantes pour financer l’adaptation et
rester compétitif.
Vecteurs de progrès : se battre sur les tarifs en optimisant les ressources (retour cœur de
métier, automatisation, mise en commun de moyens), développer l’efficacité de sa
commercialisation (plates-formes, portails), faire la différence (segmentation plus fine,
inventivité), soigner son image (qualité, sponsorisation, développement durable, notation),
compter avec les actionnaires (taille critique, distribution, tenue du cours de Bourse).

Parmi ces éléments lequel accrédite sans conteste l’idée que la banque généraliste a les
atouts de la grande distribution ?
Un positionnement à travers le concept d’économie de variété
Commentaire :
a) La concentration est une stratégie qui referme, opposé à celle de déploiement (du réseau
d’agence ou des points de contact en lignes) qui caractérise la banque généraliste.
b) La spécialisation est une stratégie de recentrage (cœur de métier) qui est opposée à l’idée
de banque généraliste laquelle choisit de tout faire.
c) L’économie de variété caractérise justement la grande distribution, qui dans un choix
d’activité (maison, sport…) offre la gamme la plus large.
d) Le segment privilégié est une stratégie de recentrage (cœur de cible) qui est opposée à
l’idée de banque généraliste laquelle choisit tout le monde dans le cadre de son activité.

En quoi la loi bancaire de 2008 a-t-elle joué un rôle moteur dans la restructuration du
secteur bancaire malien, tel que nous le connaissons aujourd’hui ?
Proposition de réponse :
La loi bancaire, en fournissant un cadre commun d’exercice des opérations bancaires et
financières, a décloisonné les acteurs et les marchés bancaires et de ce fait renforcé la
concurrence, favorisé la réorganisation du secteur et permis l’émergence de grands groupes
financiers.
La loi a également permis la mise en place d’outils interbancaires, notamment dans le cadre
d’émission et gestion de moyens de paiement (GIM-UEMOA Cartes bancaires), et dans le
cadre des transactions SICA et STAR-UEMO.

Quelles sont les principales raisons pour lesquelles on assiste dans le secteur bancaire à
une tendance à la concentration, qui conduit à l’émergence de groupes financiers géants
?
Proposition de réponse :
Les principaux moteurs de cette recomposition sont probablement :
■ La nécessité, dans un environnement libéral de limiter la pression concurrentielle, en
particulier en maîtrisant les expertises pour atteindre une position dominante,
■ la recherche de gains de productivité permettant, par des économies d’échelle, d’accroître
la rentabilité des établissements de crédit,
■ Le choix de diversifier ses métiers pour disposer de sources de revenus complémentaires
et ne pas dépendre d’activités aux résultats irréguliers liés aux fluctuations de
l’environnement économique,
■ la quête d’une reconnaissance par les sociétés de notation et, à travers elles, des
investisseurs internationaux, permettant d’accéder à des financements à des taux
avantageux,
■ La volonté de maîtriser les risques en diversifiant ses activités et atteignant une taille qui
protège des menaces courantes (« too big to fail »).

Dans une économie d’endettement comme la nôtre, le financement de l’économie s’opère

principalement par le crédit bancaire ? Expliquer les avantages et inconvénients du
crédit bancaire pour les agents économiques.
Commentaires :
Une économie d’endettement est une économie où le financement des agents économiques
s’opère principalement par des crédits accordés par les institutions financières. Ces
dernières collectent l’épargne des agents qui ont des capacités de financement.
Les institutions financières opèrent à cette occasion une transformation de l’épargne liquide
et à court terme en crédits à moyen et long terme.
La création monétaire contribue aussi au financement de l’économie.

Aujourd’hui, la valeur d’un billet.

Est à cours légal forcé

Quel est l’intérêt d’avoir une banque centrale indépendante au sein de la sphère
économique nationale, par exemple la Banque Centrale des Etats de l’Afrique de l’Ouest
(BCEAO) ?
Proposition de réponse :
L’indépendance de la banque centrale apparaît comme un bon moyen de garantir la stabilité
des prix. En effet, avec la séparation de cette institution avec le pouvoir politique, on certifie
une autonomie de décision au Président de cette entité. Le risque inflationniste de la
politique monétaire est alors, en principe, atténué.
Le principal avantage de cette indépendance est la « crédibilité » de la politique monétaire.
Si l’ensemble du corps social, et les marchés financiers notamment étrangers, croient à la
volonté de la BCE de lutter avec détermination contre l’inflation sans subir la moindre
influence parasite des gouvernements, l’inflation pourra effectivement baisser.
Dans quelles situations et à quels moments la responsabilité civile et pénale du Banquier
est engagé ?
La non-conformité
L’activité du banquier est également liée à un devoir de prudence (ne pas donner suite à des
opérations illicites, par exemple) dans l’exercice de sa profession, mais en découle également
une obligation de non-ingérence, interdisant au banquier de s’immiscer dans les affaires de
son client.
La conformité aux lois et règlements est devenue une préoccupation majeure et le risque
pénal, qui était tabou, est devenu un sujet en soi.
La réglementation est dense et complexe, le non-respect des textes peut coûter cher à
l’entreprise et à ses dirigeants :
_ Des sanctions judiciaires, administratives ou disciplinaires ;
_ Des pertes financières ;
_ Une atteinte à la réputation ;
Sont les conséquences du manque de respect des dispositions législatives et réglementaires
des normes et usages professionnels et déontologiques propres aux activités des banques.
Le risque de non-conformité se traduit par des contrôles émanant de la
Commission bancaire, aboutissant à :
_ des sanctions disciplinaires (de l’avertissement au retrait d’agrément);
_ des sanctions pécuniaires ;
_ des sanctions pénales possibles (amendes + peines de prison).

La responsabilité du banquier peut être engagée par les clients et par les tiers.
Les clients établissent la faute de la banque :
_ non-exécution de ses obligations ;
_ mauvais traitement d’une opération ;
_ non-respect du contrat.
Les tiers établissent l’absence de précaution dans la gestion des comptes ou dans le cas
d’octroi abusif de crédit :
_ non-respect des contrôles à l’ouverture du compte ;
_ octroi abusif de crédit causant un dommage aux créanciers.

Citez et caractérisez 5 produits et services bancaires

-Compte courant ou ordinaire ; Compte épargne ; Dépôts à Termes ; Carte Visa ; Carte GIM-
UEMA
-Virement ; Transfert ; Accueil et orientation de la clientèle, Consultation de la situation du
compte ; Conseil

A quoi sert la mercatique bancaire ?

Selon Michel Badoc (HEC), « la mercatique bancaire est tout ce qui permet d’attirer, de
conserver et de plaire aux clients des banques. Elle vise les clients bancarisés et les nouveaux
clients, principalement des jeunes. Elle touche tous les segments : du particulier à l’entreprise
en passant par le professionnel. »
La mercatique bancaire va donc du traitement de masse à une mercatique spécialisée, de
produits packagés à des prestations individualisées. C’est un marketing de services.

Définir un chèque et ses mentions obligatoires ?

Le chèque est un instrument, un moyen d’extinction de créance.
Le mot Chèque et le Numéro, le montant en chiffre et en lettre, le nom du bénéficiaire, le lieu
et la date de création, la signature, le numéro de compte et les informations sur l’identité et
l’adresse du titulaire du compte, les informations sur la banque du titulaire de compte.

Est-ce que tout le monde a droit à un compte bancaire ?

Non les interdits bancaires n’ont pas droit à un compte bancaire.

La mise en place d’une politique monétaire commune, a-t-elle servi les pays membres de
l’UEMOA. Donner votre point de vue.
Proposition de réponse :
■ Face à des situations économiques très contrastées, à travers une économie américaine
florissante et une économie européenne en convalescence,
■ De nos jours :
• en raison de la crise économique, la croissance européenne s’est effondrée,
• protégés par une monnaie unique, l’euro, les économies européennes ont pu surmonter la
crise, sans que leurs devises ne soient perturbées par des mouvements spéculatifs,
• favorisé par un dollar baissier et une reconnaissance internationale, l’euro devient une
monnaie de réserve, cette évolution peut à terme freiner ses exportations.
Dans une époque de mondialisation, l’euro est une nécessité. L’analyse de l’historique depuis
sa création confirme son rôle positif.

Les raisons économiques et monétaires qui influent sur les membres :

• une protection de la devise qui protège les états membres,
• des flux économiques qui s’échangent entre membres,
• une zone de prospérité économique,
• une harmonisation qui se traduit par un enrichissement de tous les membres.

■ Les raisons d’une adhésion :

• Les raisons qui influent le pays :
◆ La protection de la devise dans un concept de mondialisation des échanges,
◆ Le développement des économies nationales par une politique de financement
communautaire.

• Les avantages pour la zone CFA :

◆ La stabilité des prix et de la valeur monétaire;
◆ Un étalon solide, stable et une parité fixe
◆ Un mécanisme de solidarité économique et monétaire communautaires efficace.
• la baisse de l’euro a permis de développer les échanges entre membres et entre zones sans
friction monétaire,
• la baisse de l’euro a servi la croissance et émergence de certain pays.

Citez Vingt (20) opérations bancaires

1. Opération de Caisse Retrait
2. Opération de Vente de DEVISES
3. Opération d’Achat de DEVISES
4. Opération de Vente de Chèques de Voyage
5. Opération d’Achat de Chèques de Voyage
6. Opération de Virements
7. Opération de Certification de Chèques
8. Opération d’encaissement des Chèques Hors-Place
9. Opération d’encaissement Sur Place (Compensation)
10. Opération de Dépôts à Terme (DAT)
11. Opération de Prêts
12. Opération d’Escomptes
13. Opération de transferts reçus
14. Opération de l’encaissement Documentaire Import ou Remise Documentaire Import
15. Opération de l’encaissement Documentaire Export
16. Opération de Crédits Documentaires Imports
17. Opération de Crédits Documentaires Export
18. Opération d’Opposition
19. Opération d’Attestation
20. Opération de Confirmation
21. Opération de Saisie-Attribution

L’activité bancaire est en interaction avec son environnement.

Lister les menaces de l’environnement bancaire. Trouver les solutions apportées par la
mercatique bancaire pour déjouer ces menaces.
1. Les menaces
➢ Saturation et croissance lente du marché bancaire.
➢ Concurrence vive.
➢ Multiplication des canaux de contact.
➢ Relation de plus en plus virtuelle entre le banquier et son client.
➢ Multibancarisation des clients.
➢ Autonomie accrue des clients dans leurs opérations bancaires.
➢ Clientèle très informée et avisée.
➢ Clientèle exigeante, infidèle et zappeuse.
➢ Difficulté de faire venir la clientèle en agence.
➢ Déplacement des lieux de vie de la clientèle.
2. Les solutions
Les banques surfent sur les tendances de la société (prêt sur 30 ans pour les jeunes pour qu’ils
accèdent à la propriété…) et adaptent leur offre à la demande.
La segmentation de la clientèle parfait la connaissance du client et permet la mise en place
d’une stratégie adaptée à chaque segment.
La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des événements de la vie du client et
ainsi de ses attentes, formalise la relation individualisée avec le client.
Le métier de banquier se recentre sur le conseil.
Les canaux de contact (téléphone, internet…) dont le but initial était de fidéliser la clientèle
de l’agence et la clientèle distanciée sont tous devenus de véritables acteurs de la vente de
produits bancaires : ouverture de guichets en ligne…
Les banques recherchent la proximité géographique avec les clients d’où des déménagements
d’agences pour suivre les mouvements de population.

Retracez les segments possibles de la clientèle d’une agence bancaire en milieu rural.
Les critères de segmentation peuvent être :
• l’activité du compte (mouvements de flux),
• l’âge,
• le montant du chiffre d’affaires (CA) annuel du client (= montant annuel des flux entrants
confiés à l’agence),
• le montant du stock épargne (= montant de l’épargne du client dans l’agence).

Solution
Exemple de segmentation de la clientèle d’une agence bancaire en milieu rural :
Les particuliers
Client inactif (pas de CA, pas de stock, pas d’engagement crédit).
Nouveau client (segment transitoire de courte durée : client à revoir rapidement pour équiper).
Jeune client (moins de 18 ans).
Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu.
Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu.
Client à faible équipement (CA < 2 300 000 FCFA, stock < 2 300 000 FCFA).
Client moyenne gamme (CA entre 2 300 001 FCFA et 16 400 000 FCFA, stock entre 2 300
001 FCFA et 16 400 000 FCFA).
Client gamme intermédiaire (CA entre 16 400 001 FCFA et 59 000 000 FCFA, stock entre 16
400 001 FCFA et 59 000 000 FCFA).
Clientèle haut de gamme avec potentiel de développement. (CA > 59 000 000 FCFA, stock
entre 59 000 001 et 330 000 000 FCFA).
Clientèle haut de gamme (dotée d’un fort patrimoine) : CA > 131 200 000 FCFA ou stock >
330 000 000 FCFA).
Les professionnels
Professionnel inactif (pas de CA, pas de stock, pas d’engagement crédit).
Commerçant traditionnel (CA entre 7 900 000 et 32 800 000 FCFA).
Commerçant dynamique (CA entre 32 800 001 et 164 000 000 FCFA).
Commerçant entrepreneur (CA > 164 000 000 FCFA).
Artisan traditionnel (CA entre 7 900 000 et 32 800 000 FCFA).
Artisan dynamique (CA entre 32 800 001 et 164 000 000 FCFA).
Artisan entrepreneur (CA > 164 000 000 FCFA).
Profession libérale traditionnelle (CA entre 7 900 000 et 32 800 000 FCFA).
Profession libérale dynamique (CA entre 7 900 001 et 164 000 000 FCFA).
Profession libérale entrepreneuse (CA > 164 000 000 FCFA).
Les exploitants agricoles
Exploitant inactif (pas de CA, pas de stock, pas d’engagement crédit).
Exploitant débutant (moins de 30 ans).
Exploitant traditionnel (CA entre 7 900 000 et 32 800 000 FCFA).
Exploitant dynamique (CA entre 32 800 001 et 82 000 000 FCFA).
Exploitant entrepreneur (CA entre 82 000 001 et 164 000 000 FCFA).
Exploitant bâtisseur (CA > 164 000 000 FCFA).
Les collectivités territoriales
Collectivités inactives (pas de CA, pas de stock, pas d’engagement crédit).
Collectivités actives.
Les associations
Association inactive (pas de CA, pas de stock, pas d’engagement crédit).
Petite association (CA < 7 900 000 FCFA).
Grande association (CA > 7 900 001 FCFA).
Les entreprises
Petite entreprise (CA entre 780 000 000 et 1 640 000 000 FCFA).
Moyenne entreprise (CA entre 1 640 000 001 et 16 000 000 000 FCFA).
Grande entreprise (CA > 16 000 000 001 FCFA).
23.Votre client est titulaire d’une carte bleue Mastercard. Il vient de se rendre compte
qu’il n’a plus la carte en sa possession. Il a immédiatement fait opposition auprès du
Centre National. S’agissant d’une carte associée à un compte chèques utilisé à des fins
professionnelles, il ne s’est pas aperçu immédiatement qu’il ne l’avait plus en sa
possession. C’est un compte qu’il utilise moins fréquemment, uniquement à l’occasion
de ses déplacements professionnels.
Solution 1 1.
Les conseils sont les suivants : ne jamais communiquer son code confidentiel pas même à sa
banque. Conserver sa carte, redoubler de vigilance à l’occasion d’un paiement chez un
commerçant ou d’un retrait dans du DAB, avoir en sa possession le numéro de téléphone de
sa banque ou du centre des oppositions et enfin pointer toutes les opérations apparaissant sur
le relevé envoyé par la banque afin de détecter rapidement tout débit frauduleux.
2. L’opposition sera faite en téléphonant au centre des oppositions et sera confirmée ensuite
par écrit. L’opposition exonère le porteur de carte de toute responsabilité pour les opérations
réalisées après la mise en opposition. Avant l’opposition sa responsabilité est limitée à un
montant de 150 € sauf si le client a fait preuve de négligence. Une opposition tardive peut être
considérée comme une négligence constitutive d’une faute lourde.

24.La préparation de l’entretien de vente Situation commerciale : Monsieur TRAORE

(client du réseau X, marié, deux enfants de 12 et 9 ans, informaticien salarié) a décidé de
changer de banque. Il déclare avoir été séduit par la publicité actuelle de votre réseau.
Un rendez-vous a été pris par téléphone pour une ouverture de compte aujourd’hui.
Vous préparez l’entretien.
Énoncé
Solution 1. Avant de procéder à l’ouverture du compte, la banque doit procéder à un certain
nombre de vérifications d’usage. Elle doit en premier lieu s’assurer de l’identité du futur
client, s’assurer de sa capacité bancaire (interdit bancaire ou non), vérifier la capacité
juridique de la personne souhaitant ouvrir le compte.
2. La banque peut refuser de procéder à l’ouverture du compte. Elle doit alors en faire part par
écrit au client et lui indiquer les moyens à sa disposition pour faire valoir son droit au compte.
3. La banque remet au prospect une attestation de refus d’ouverture du compte. La banque
peut également s’occuper des formalités.
4. Le prospect doit alors se présenter à la Banque de France qui désignera un établissement
bancaire qui devra alors procéder à l’ouverture du compte dans le cadre de la procédure du
droit au compte. 5. Le compte joint entraîne une solidarité active et passive. Un seul co-
titulaire peut disposer seul des fonds déposés qui appartiennent pour moitié à chacun d’eux.
Le compte doit être alimenté proportionnellement à la capacité contributive des co-titulaires.
La solidarité passive implique une totale responsabilité des co-titulaires quant aux opérations
effectuées au débit du compte. Dans l’hypothèse de l’émission d’un chèque sans provision les
2 co-titulaires se retrouvent interdits bancaires (sauf si un responsable avait été préalablement
désigné). L’intitulé à recommander est « Monsieur ou Madame ».

25.Énoncé Vous êtes conseillé clientèle. Formulez les réponses aux objections suivantes
de la part des clients à qui vous proposez des crédits à court terme. • Proposition
d’autorisation de découvert : « Je n’ai pas besoin d’autorisation de découvert ; je ne suis
jamais à découvert ! » • Proposition d’un crédit permanent : « Le crédit permanent que
vous me proposez est trop coûteux ! » « Je ne prévois pas de dépense prochainement. » •
Proposition d’un crédit personnel : « Je vais financer mes achats avec mon épargne. » «
Le taux de ce crédit est très élevé. »
Solution
Objection de la part du client Réfutation de l’objection « je n’ai pas besoin d’autorisation de
découvert ; je ne suis jamais à découvert ! » Sa mise en place est gratuite. Vous ne payez rien
tant que votre compte n’est pas débiteur. Sachez que si votre compte était à découvert, ne
serait-ce qu’une seule fois, cela vous éviterait de payer la commission de dépassement perçue
pour les clients ne disposant pas d’autorisation de découvert. « le crédit permanent que vous
me proposez est trop coûteux ! » Ce crédit ne vous coûte rien tant que vous ne l’utilisez pas.
Son taux se situe dans la moyenne des taux pratiqués sur le marché par les enseignes de
distributeurs qui vous proposent ce type de financement. De plus, vous pouvez à tout moment
rembourser les sommes restant dues. « je ne prévois pas de dépense prochainement » Cette
réserve d’argent est en permanence disponible. Vous pouvez l’utiliser quand vous le voulez. «
je vais financer mes achats avec mon épargne » En puisant dans votre épargne, vous risquez
de perdre des avantages acquis voire d’être fiscalisé. « le taux de ce crédit est très élevé par
rapport à la concurrence » Si vous parlez des taux promotionnels affichés à la concurrence,
sachez qu’ils sont en général donnés pour un certain montant d’emprunt et sur une durée
courte de remboursement. Le montant de la mensualité est donc élevé. Je vous propose
d’étudier ensemble la mensualité adaptée à votre budget.