Synthèse sur la prospection

TRAVAIL A FAIRE :

Ressortir :

 La nécessité de la prospection
 Les types de prospection
 La démarche de la prospection

DEFINITION

La prospection est un ensemble d’actions visant à identifier, sélectionner et contacter un

potentiel client ou prospect en vue de le transformer en client réel.

A- LA NECESSITE DE LA PROSPECTION

L’enjeu de la prospection pour l’entreprise peut être appréhendé tant sur le plan Stratégique
que commercial et financier. Ainsi la prospection permet :

SUR LE PLAN STRATEGIQUE SUR LE PLAN COMMERCIAL SUR LE PLAN FINANCIER

 De Vivifier et dynamiser le  De Vendre d’avantage  D’Augmenter son chiffre
portefeuille client  De Préserver les ventes d’affaire
 D’Assurer la pérennité de  D’Assurer les commandes  D’Améliorer sa rentabilité
l’activité et la vie de l’entreprise régulières  D’améliorer ses bénéfices
 D’accroitre l’activité de l’entreprise  D’Elargir ses parts de
 De fonder son positionnement marché
 D’Augmenter le rendement du
vendeur en lui permettant
d’économiser du temps
 B- LES TYPES DE PROSPECTION

La prospection commerciale peut être de type B to B (entreprise à entreprise) ou B to C

(d’entreprise à particulier). Que l’on ait à faire à l’un ou l’autre type, l’on peut utiliser les
moyens ou techniques de prospection suivant :

 La prospection directe : entretien physique entre vendeur et prospect

 Le Publipostage (courrier, télécopie ou courriel)
 Téléprospection (prospection téléphonique)
 Prospection sur les réseaux professionnels (Linkedin, Viadeo, etc.)
 Prospection sur les réseaux sociaux via l'apparition de la publicité (Facebook, Twitter,
etc.)
 Prospection sur les réseaux sociaux via le réseautage
 Référencement

C- LA DEMARCHE DE LA PROSPECTION

Elle se résume à un plan de prospection qui prend en compte les étapes suivantes :

 La détermination des objectifs de la prospection (élargissement du portefeuille client,

accroissement du chiffre d’affaire…)
 L’identification de la cible
 Le choix des vecteurs de prospection : quels moyens de prospection utiliser en
fonction des objectifs et des contraintes
 Elaborer un argumentaire ou message cohérent et efficace
 Elaborer un planning de prospection
 Déterminer un budget de prospection
 Lancer sa prospection
 Suivre et relancer ses prospects les plus intéressants