ANYOUNG Florcha Glawdys

Claude
MBA II Option MARKETING
Matricule: 19C24082

DEVOIR DE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

TRAVAIL A FAIRE :

 Analyser la pyramide des besoins d’Abraham MASLOW

 Ressortir la différence entre besoin et désir

A- ANALYSE DE LA PYRAMIDE DES BESOINS D’Abraham MASLOW

Le besoin est une exigence née d'un sentiment de manque, de privation de quelque chose
qui est nécessaire à la vie organique. Il intègre la notion de nécessité et sous-entend un
impératif.

Abraham Maslow (1916 – 1972), psychologue humaniste américain mets l’emphase dans le
cadre des études liées à la motivation au travail, sur les besoins fondamentaux de l’individu
qu’il hiérarchise. Maslow classe les cinq types de besoins fondamentaux dans cet ordre :

 Besoins vitaux ou physiologiques

 Besoins de sécurité et protection
 Besoin d’amour et d’appartenance
 Besoin d’estime de soi
 Besoin de se réaliser
Dans son concept de hiérarchie, MASLOW soutien que le passage vers un besoin d’échelon
supérieur est conditionné par l’assouvissement du besoin inférieur. Ainsi, il distingue les
besoins de base (besoins vitaux, de sécurité, d’amour) des besoins secondaires dits de
développement (estime de soi et réalisation de soi).

Cette façon de penser de MASLOW présente cependant quelques limites relatives

notamment à la rigidité de la hiérarchisation. Satisfaire un besoin inférieur avant le besoin
supérieur n'est pas systématique en termes de management. Un employé peut vouloir avoir
un grand besoin d'accomplissement avant le besoin d'appartenance au sein de l'entreprise.
Cette hiérarchisation peut varier d'un individu à un autre, en fonction de son mode de vie, de
sa culture et de ses motivations. En intégrant la notion de Soft factors (culture d'entreprise,
éthique…), on modifie la hiérarchie des besoins par une meilleure prise en compte
individuelle qui limite la résistance aux changements et favorise la motivation.

B- MARKETING ET ANALYSE DES BESOINS

Le marketing use de la notion de besoin et va jusqu’à analyser ceux-ci en vue de les

satisfaire. Le choix du produit à commercialiser, ses caractéristiques, la stratégie marketing
mise en place, le prix… visent la satisfaction d’un besoin identifié chez le
client/consommateur.

Pour Philip Kotler, le fondateur du marketing management, "le marketing est l’ensemble des
études et des applications qui ont pour but de prévoir, constater, susciter, renouveler ou
stimuler les besoins des consommateurs tout en adaptant de manière continue l’appareil
productif et commercial". Par cette assertion, le marketing aurait au-delà de l’analyse et
l’exploitation des besoins, la capacité de l’éveiller, de l’exciter, de le provoquer.

C- BESOIN ET DESIR EN MARKETING

Si le besoin apparait comme une nécessité, une obligation, quelque chose d'essentiel à la
vie, le désir lui est un souhait une envie, quelque chose qui n'est pas essentiel. Le premier et
donc indispensable tandis que le second est superflu.

Le marketing établi une relation entre les deux notions, ainsi le besoin est une exigence née
de la nature humaine ou de la vie sociale (limités) et le désir représente le moyen privilégié
par le consommateur pour satisfaire un besoin (illimités).