Comprendre les

clients pour vendre

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Introduction
 Dans le monde dynamique des affaires, la compréhension profonde des clients

émerge comme une pierre angulaire du succès commercial. Cet exposé explore

l'importance cruciale de comprendre les clients et propose des stratégies pour établir

une connexion significative.

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L ’importance de la compréhension du client
 La réponse est très simple:

Allez-vous chercher à vendre de la viande à un client végétarien ? Bien sûr que non, ça

n’a aucun sens.

Alors pourquoi chercheriez-vous à vendre quelque chose d’inintéressant à vos clients ?

Le fait de chercher à savoir ce qu’ils recherchent vous permettra de proposer à chaque

fois ce qui les intéressent.

Apportez de la cohérence dans vos produits afin de ne pas perdre vos clients et de ne pas

les déstabiliser. Comprendre vos clients vous permettra d’optimiser un maximum vos

arguments de vente en vous focalisant que sur ce qui les importe vraiment.
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Les techniques pour comprendre les clients
 1 Écoute Active

Analyse du Comportement
2

3 Revues et Sondages

Analyse des Données

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 5 Feedback Direct

seaux Sociaux
6

7 Observation Directe

Segmentation Client
8
1
Écoute Active

Engagez-vous dans une écoute attentive lors des interactions. Posez des questions

ouvertes pour encourager les clients à partager leurs opinions et leurs préoccupations.
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Analyse du Comportement

Observez les habitudes d'achat, les retours et les interactions passées pour déceler des

tendances comportementales qui peuvent indiquer les préférences du client.

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Revues et Sondages

Conduisez des entretiens structurés ou utilisez des sondages pour recueillir des

informations spécifiques sur les besoins et les attentes des clients.

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Analyse des Données

Exploitez les données clients, telles que les analyses d'achat et les données

démographiques, pour identifier des modèles significatifs.

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Feedback Direct

Encouragez les clients à donner leur avis. Les commentaires directs, qu'ils soient positifs

ou négatifs, offrent des informations précieuses.

6
seaux Sociaux

Suivez les conversations sur les réseaux sociaux pour comprendre les opinions et les

tendances émergentes liées à votre entreprise et à vos concurrents.

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Observation Directe

Soyez attentif lors des interactions en personne. Les signaux non verbaux peuvent

fournir des indications sur le confort, l'enthousiasme ou les préoccupations du client.

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Segmentation Client

Divisez votre clientèle en segments pour mieux cibler et comprendre les besoins

spécifiques de chaque groupe.

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S.O.N.C.A.S.E
SONCASE est une technique de vente qui nous permet de détecter les

besoins et les motivations d’achat d’un client pour mieux adapter sa

communication, convaincre et déclencher l’achat.

 Orgueil Confort Sympathie

S O N C A S E

Sécurité Nouveauté Argent Ecologie

 Sécurité

Celui qui sera attentif à tous les détails car il

S n'aime pas prendre de risque. Ce type de

personne souhaite être rassurée.

Orgueil

Ce type de personne cherchera à être valorisé et

se comparer aux autres. Vous devez le valoriser
et mettre en avant ce qu'il aura de plus avec cet o
achat par rapport à ses concurrents.
 Nouveauté

Ce type de client est friand de la nouveauté, il

N n'a pas peur du changement. Il attendra de vous

que vous lui proposiez les derniers produits
disponibles.

Confort

C'est le client qui n'aime pas sortir de sa zone de

confort. Vous allez devoir prendre le temps de
lui expliquer les choses et de le rassurer.
c
 Argent

Ce client est intéressé par le prix. Quoi qu'il

A arrive, il cherchera à réduire les coûts. Une fois

qu'il aura trouvé le moins cher, Il s'intéressera
enfin aux fonctionnalités.

Sympathie

Ce client est très ouvert au dialogue. Il a besoin

de se sentir en confiance avec le vendeur. Vous
devrez créer une vraie relation de proximité S
avec ce client.
 Ecologie

Ce type de personne à une consommation

engagée et vigilante. Vous devez

E obligatoirement privilégier l'artisanat et le local.

Il recherche de la qualité et de l'authenticité.
 5
Conclusion
En conclusion, comprendre les clients n'est pas seulement une compétence, c'est une

nécessité stratégique. En cultivant cette compréhension, les entreprises peuvent non

seulement répondre aux besoins spécifiques de leurs clients mais également établir

des relations durables, façonnant ainsi le succès commercial à long terme.

Merci pour votre attention