CHAPITRE 1 : APPLICATIONS

Partie 1 : Connaissez-vous votre cours ?

Trouvez le bon mot !

Replacez les mots ci-après dans les affirmations :
Motivations – Processus d’achat - Freins - Comportement - Impulsif – Achète –- Comportement d’achat –
Référence - d’auto-expression

1. Joannis est à l’origine de la classification qui distingue les motivations et les freins.
2. La motivation d’auto-expression est ce qui pousse un individu à consommer pour montrer sa personnalité.
3. Ce type d’achat est non prémédité et il est souvent réalisé sous le coup d’une émotion, c’est l’achat
impulsif
4. Le consommateur achète lorsque les motivations sont plus importantes que les freins.
5. Il suit en principe les attitudes d’une personne, et il correspond à la façon d’agir c’est le comportement
6. Il est composé de 5 étapes et explique ce qui se passe lorsqu’on réalise un achat, c’est le processus
d’achat.
7. Il est formé des personnes auxquelles nous aimerions ressembler, c’est le groupe de référence.

Partie 2 : Savez-vous l’appliquer ?

1. Identifiez les motivations et les freins à l’achat de bonbon.

Motivations (éléments positifs qui poussent à l’achat) :

- hédonistes (se faire plaisir) : retrouver le goût de l’enfance, la douceur ; partager un moment de convivialité ou
festif ; trouver du réconfort et lutter contre le stress ; découvrir de nouvelles saveurs ; redonner de l’énergie ;
- oblatives (faire plaisir) : la confiserie peut faire l’objet d’un cadeau à diverses occasions (fêtes, anniversaires) ;
- auto-expression (affirmer son identité) : peu d’éléments sur cet aspect ; l’achat permet de s’affirmer « early
adopter » ou au contraire « adulte » (pour eux, « le bonbon est un marqueur social d’enfance et d’adolescence »).
Freins (éléments négatifs qui empêchent l’achat):
- les peurs (sentiment de ne pas pouvoir) : la présence de problèmes de santé ;
- rationnels : le prix parfois élevé ;
- les inhibitions (motivation dont on a honte) : le souci de respecter les règles de diététique ; le fait de considérer le
produit comme ne pouvant plus être consommé (les « Généreux » associent la confiserie à la volupté et considèrent
que ce n’est plus de leur âge.

2. Analysez quels sont les motivations et les freins pour Hammed concernant les nouveaux bonbons.

Motivation : hédoniste : se faire plaisir en goûtant ces nouveaux bonbons.

Freins : peur et risque et rationnel : être malade.

3. Qu’est-ce qui peut expliquer qu’il n’achètera pas finalement ces bonbons ?

Les freins sont plus importants que les motivations ce qui entraine le non achat.

4. Définissez le type d’achat qui correspond à la situation du document 2.

Il s’agit d’un achat réfléchi car c’est un achat raisonné et prémédité.

5. Retrouvez les composantes du processus d’achat des bonbons pour Hammed.

N° Etapes Eléments illustratifs du contexte

Il se dit qu’il voudrait bien s’acheter quelques BD chez
1 Prise de conscience du besoin son marchand de journaux mais aussi les derniers
bonbons à la mode.

Chapitre 1, Applications 1
 Il est allé sur Internet afin de consulter le site du
Recherche d’informations fabricant car Hammed fait des allergies et ne pas manger
2
n’importe quoi. Il en a également parlé à ses parents
pour connaître leur avis.
Evaluation des solutions Il n’a pas réussi à trouver la composition exacte de ces
3
bonbons...

4 Décision d’achat Sur leur conseil, il a choisi de ne pas les acheter.

Sentiment post-achat
5 Il est un peu déçu

Chapitre 1, Applications 2