24/08/2022 14:40 Déjouer les pièges tendus par vos acheteurs - Adonnante

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Déjouer les pièges tendus par vos acheteurs
par Adonnante | 11 Jan 2019 | Commercial / Relations clients

Cette année encore, que vous vendiez en BtoB ou en BtoC, vous n’y
échapperez pas.

Il vous faudra encore négocier avec vos clients. Ceux-ci, toujours

mieux informés grâce à Mr Google, n’auront de cesse de négocier
une meilleure offre, de réclamer plus d’avantages, de faire baisser
les prix.

Pour cela, ils auront recours à tous les subterfuges conscients ou

plus inconscients. Ceux-ci agissent au niveau émotionnel. Ils
génèrent gène, agacement, peur et sont destinés à vous faire perdre
vos moyens, à vous mettre dans une position difficile et à vous faire
oublier votre stratégie, vos méthodes de vente et vos marges de
négociation.
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Comment réagir face aux pièges des acheteurs difficiles
Se préparer à anticiper les réactions de vos prospects est donc
nécessaire pour maitriser vos négociations.

En premier lieu, il est important de conserver votre stabilité

émotionnelle et sa sérénité. Il faut considérer la négociation
comme une sorte de jeu dont les deux parties doivent sortir
vainqueurs. Pour ce jeu, vous avez cherché à mettre tous les
arguments de votre côté pour gagner. Votre acheteur fait la même
chose en utilisant aussi les atouts qu’il a à sa disposition. Ce sont les
règles du jeu. Dans la mesure où chacun conserve une certaine
éthique, cela est parfaitement normal.

Il faut néanmoins éviter de tomber dans le grand huit du cercle

vicieux : objection, réponse, objection, réponse, etc. qui se
transforme en pugilat intellectuel. Une  préparation mentale du
vendeur est donc nécessaire pour rompre ce grand huit infernal.

En maîtrisant votre sujet sur le fond – l’argumentaire produit, la

méthode de vente, etc. – , vous pourrez vous concentrer sur la
forme et sur les aspects comportementaux.

N’oubliez pas que votre propre perception du client entre en ligne

de compte. Essayez de comprendre son comportement et de vous y
adapter tout en gardant le fil conducteur de l’entretien de vente.
Nos formation sur le savoir-être du vendeur peuvent vous y aider.

Piège d’acheteur n°1 : le client est indifférent à votre

offre
Votre prospect manifeste de l’indifférence. Il ne fait preuve d’aucune
empathie envers vous. Il feint de ne pas avoir besoin de vous. 

C’est une tactique de déstabilisation classique.

Dites-vous que s’il vous reçoit, c’est quand même qu’il est intéressé 2
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un minimum par vos produits ou services.

Alors, restez professionnel. Prenez votre temps et présentez votre a

offre en insistant bien sur les bénéfices directs qu’il peut tirer de
celle-ci. Demandez-lui ce qu’il en pense. Utilisez des questions
ouvertes pour recueillir son avis et ouvrir le débat.

Piège d’acheteur n°2 : le client apparaît déprimé

Votre prospect apparait déprimé. Ses affaires sont difficiles, sa
trésorerie et son moral sont en berne. Il peut bluffer. Il cherche à se
faire plaindre, à attirer votre compassion pour réveiller votre
sentiment de culpabilité. Vous n’allez pas l’enfoncer davantage en
facturant le prix fort ? Vous allez plutôt l’aider en lui faisant une offre
intéressante, n’est-ce pas ?

Le prospect se place ainsi en position favorable pour mieux

négocier.

Ne soyez pas complètement dupe mais compatissez aux moins en

paroles en manifestant votre empathie. Présentez les bénéfices
apportés par votre offre et montrez-lui que votre produit ou service
pourra l’aider à solutionner ses soucis.

En BtoB, il est plus facile de se renseigner sur l’état de son

entreprise prospectée. Vous pouvez ainsi plus facilement déjouer ce
piège du dépressif.

Piège d’acheteur n°3 : le client joue l’urgence

Votre client vous réclame une décision rapide sur une concession
qu’il vous a lui-même demandé. Il vous met la pression pour
accepter sa demande.

Entrez dans son jeu. Demandez-lui dans quel délai est-il capable de
signer votre contrat ou devis dans l’hypothèse où vous lui faites une
réponse rapide. Conditionnez également la validité de votre
proposition à un délai court. Peut-être sera-t-il moins pressé ?
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Piège d’acheteur n°4 : votre prospect a reçu l’offre du

siècle a
Le client vous annonce voir une offre fantastique de la part de la
concurrence, bien meilleure que la vôtre. Diificile de la refuser !

Votre acheteur cherche à semer le doute dans votre esprit, à vous

faire peur et à vous faire reculer.

Si vous le connaissez bien, jouez sur l’humour et demandez-lui

pourquoi il n’a pas déjà signé.

Faites-lui part de votre souhait de le satisfaire mais demandez-lui de

voir le devis et les conditions exactes de l’offre concurrente pour
vous permettre de faire mieux que celle-ci. 

Une bonne connaissance de votre marché et de la concurrence vous

permet de jauger la probabilté de l’offre miracle. 

Piège d’acheteur n°5 : l’offre « à prendre ou à laisser »

Cela peut être la combinaison des pièges précédents : Une offre
concurrente à saisir et l’urgence de votre concession. Votre prospect
vous met la pression et vous donne une alternative brutale : soit
vous acceptez de faire la concession demandée, soit vous manquez
définitivement l’affaire.

Dans ce cas, il vous faut étudier la demande du client, lui réclamer

une contrepartie et une décision également rapide de sa part.

Il est également nécessaire de lui faire confirmer que la concession

demandée est l’ultime étape avant la signature et qu’il ne vous
rajoutera pas une autre condition après. L’effet Colombo par
exemple…

Piège d’acheteur n°6 : l’effet « Colombo »

Le célèbre inspecteur de la série télévisée avait coutume de toujours
poser une question « embêtante » juste avant de prendre congé du
suspect. Cette pratique est aussi utilisée par certains acheteurs mais
aussi par les … vendeurs.
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Elle s’appuie sur le fait qu’à la fin d’un interrogatoire, ou entretien de

vente pour ce qui nous concerne, nous décompressons a
inconsciemment. La concentration baisse et la garde aussi. Le
suspect se croyant tirer d’affaires se trahit en répondant à une
question « anodine » qui devient de fait la question de trop. A la fin
d’un entretien de vente, nous sommes donc plus sujets à accepter
une concession supplémentaire pour ne pas remettre en cause la
négociation qui vient d’aboutir.

Piège d’acheteur n°7 : Le bon et le méchant

Lors de vos négociations, vous serez peut-être amener à faire face à
deux acheteurs. L’un, jouant le rôle du gentil, fait preuve d’empathie
et se montre plus coopératif. L’autre est le méchant, plus
revendicatif et intransigeant. Dans cette situation, il est naturel de
vouloir satisfaire les attentes du gentil face à l’impasse proposée par
le méchant. Attention toutefois à ce que le gentil ne vous conduise
pas à accepter une offre inférieure à votre position.

Ce scénario est répandu en BtoB mais peut aussi être utilisé en BtoC
avec un couple ou avec le beau-frère ou l’ami qui connait tout et
dont l’objectif est surtout de vous faire baisser votre offre. Dans ce
dernier cas, une parade existe : l’effritement. Mais c’est une autre
histoire…

Connaissant ainsi les principaux pièges utilisés par vos acheteurs,

vous pourrez plus facilement les identifier lors de vos prochains
entretiens de vente et apporter la réponse appropriée pour
conclure. La préparation de vos entretiens de vente et de votre
argumentation est primordiale pour réussir. Ne la négligez pas.

Vous avez besoin d’un complément de formation sur les techniques

de vente  ou les compétences comportementales du commercial, 
consultez nous. 2
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Bonnes ventes !
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