« 

Comment donner envie aux clients d’acheter pour réussir ses ventes ? »

1 - Introduction

Le vendeur, qu’il soit bon ou mauvais n’a pas forcément le recul lui permettant d’évaluer son
propre comportement et de juger lequel est le plus efficace. En revanche, il peut mettre le plus
d’atouts de son côté en connaissant parfaitement ses produits, et en ayant un comportement
irréprochable, c'est-à-dire : naturel, honnête et direct. Chez un vendeur, le comportement
représente un facteur de réussite déterminant mais il n’est pas évident de déterminer le
comportement idéal face au client.

Dans ce livre intitulé « Comment donner envie aux clients d’acheter pour réussir ses ventes ?»
Frédéric Chartier nous présente toutes les étapes de la vente : la préparation, la prise de
contact, la découverte des besoins, la proposition, l’argumentation, et pour finir la conclusion.
Nous verrons qu’il décrit à chaque fois, le comportement à adopter tout en l’illustrant avec
des exemples de la vie courante ou encore des sketchs de comiques célèbres.

2 - Les étapes de la vente

Pour que cette synthèse soit la plus enrichissante pour vous, nous allons reprendre pour
chaque étape les points nécessaire à votre réussite. Je vous conseille quand même de le lire.
En plus des techniques de ventes et des aspects d’organisation, Frédéric Chartier aborde des
points de PNL (programmation neurolinguistique, technique de psychothérapie
comportementale) : la gestuelle, les couleurs, le regard, la poignée de main … vraiment
excellent.

- la préparation

Selon Frédéric Chartier, la préparation c’est 90% de notre succès. « On a jamais une seconde
chance de donner une bonne impression ! ».

La règle des quatre 20 : les 20 premières secondes, les 20 premiers centimètres, les 20
premiers mots, les 20 premiers gestes.

Le sourire : sympathie – désarme le client « On met 65 muscles faciaux quand on à l’air
mécontent et 12 seulement quand on sourit » Alors pourquoi se surmener ?

- la prise de contact
- la découverte des besoins
- la proposition
- l’argumentation
- la conclusion

3 - Conclusion

Ce livre fut très agréable à lire et très enrichissant. Comme nous l’avons dit dans
l’introduction, le comportement joue un rôle décisif dans la vente. Ce livre nous guide très
bien dans le comportement à adopter. Il évite des erreurs, et nous a sans doute fait gagner
quelques années d’expériences. Pour terminer, nous voulions souligner la lecture très
accessible et les citations qui rendent ce livre réellement divertissant. C’est pour cette raison
que nous avons choisi ce livre, loin des grandes théories, c’est un livre pratique et concret, qui
se lit comme un roman.

4 – Approfondissement des étapes de la vente

-Préparation à la vente : = 90 % de notre succès

 -matériellement :

Planification des tournées :

-Ranger nos clients en ordres précis selon les spécificités de notre

démarchage
(En fonction du nombre de nos clients calculer fréquence de nos visites
en adéquation avec l’importance du client)

Préparation des visites :

-collecte informations, analyse, synthèse situation

-fixation des objectifs de l’entretien
-recherche des moyens à employer pour atteindre ses objectifs

Nos outils :

-En fonction de notre produit

(Calculatrice, bon de commande, devis, fiche sur le client, et carte de
visite)

-physiquement :

« Avons-nous l’attitude physique du gagnant ? »

-démarche, poignée de main dynamique, sourire franc

-psychologiquement :

-attitude positive
-prêt à sourire ? « Franchement »
« L’homme qui ne sait pas sourire ne devrait pas tenir boutique »
proverbe chinois
-notre regard (LA PNL)
-notre poignée de main comment est elle ?

POUR UNE PREPARATION OPTIMAL  prendre un exemple de vente qui s’est très bien
passé (pleine confiance en nous)

-La prise de contact : « les 20 premiers mots »

L’ordre logique du vendeur :

Annonce de l’objectif de notre visite et arriver à savoir ce qu’en pense

notre client

-ce qui m’amène

-ce dont j’ai envie, ce que je veux ?
-et à partir de quand

Exemples d’une prise de contact :

Bonjour Monsieur ! Roger Carlton de la société « x »…….

Parce que vous êtes un client potentiel important ……Parce que je suis un vendeur
J’ai envie de …… vous faire acheter mes produits……au cours de l’entretien qu’en pensez-
vous ?

Si la personne n’est pas intéressée :

J’ai bien noté votre refus, mon objectif maintenant est comment transformer votre NON en
OUI

-Découvrir ses besoins :

Les trois piliers de la découverte : « Observations, questions, écoute »

-connaître le client
-ses goûts
-ses motivations
-ses opinions
-ses besoins
-ses habitudes

Connaître ses informations permet au vendeur d’adapter son comportement au client.

«  Le client est acheteur d’une solution, nous sommes la pour satisfaire ses besoins qui
peuvent être conscients ou inconscients »

Les deux principes de la découverte sont :

-celui qui questionne dirige l’entretien

-celui qui écoute garde la maîtrise et l’initiative de l’entretien

Proposer :

«  La vente consiste à répondre aux besoins du client en lui proposant une ou des solutions
concrètes »

-L’importance de la proposition :

Il faut avancer une proposition qui doit être adaptée, détaillée, très
précise et complète sinon nous risquons de ne pas convaincre
l’interlocuteur

-quel est le budget du client :

A nous de trouver le budget du client

-présentation du prix :

Un prix précis est plus crédible, il montre que sa mise au point a fait
l’objet de calculs rigoureux et qu’il ne peut être discuté

Les outils pour réussir nos négociations sont :

-connaître son budget

-notre proposition doit être détaillée, très précise et complète, prix compris.
-notre prix ne doit jamais être rond
-minimiser le montant de notre première remise
-prendre notre temps «  c’est de l’argent »
Argumenter :

Les règles : -connaître son produit

-aimer (croire) en son produit
-personnaliser en s’appuyant sur les attentes du client
-prouver (concepts et chiffres) en donnant des références, des
chiffres
-contrôler la porté de l’argument pas la question : « qu’en
pensez-vous ? »
-répéter l’argument qui plaît
-rassurer par des garanties, par un engagement personnel
-instiller en présentant les arguments les uns après les autres

Conclure :

-c’est le vendeur qui mène la vente, c’est lui qui doit amener à la conclusion et
c’est au client de conclure