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La Ngociation

Commerciale
Dfinition et Principes

Module : Management des organisations


(II) Marketing de base
- Sommaire :
Introduction : Quest-ce que la ngociation ?
Les intrts de la ngociation
Les facteurs cls dune bonne ngociation
Comment apprhender la ngociation commerciale ?
Les caractristiques dun bon ngociateur
La prparation des ngociations
La prise de contact
Largumentation
Conclusion
Quest-ce que la ngociation ?
La ngociation est une activit qui met face
face des acteurs qui, confronts la fois des
divergences et des interdpendances,
choisissent de rechercher volontairement une
solution mutuellement acceptable qui leur
permette de crer, maintenir ou dvelopper
une relation.
- Intrts de la ngociation :

Rduction des cots de lentreprise.


Lvolution de lacheteur vers une position stratgique
plus forte.
Tous les acheteurs suivent aujourdhui des formations
sur les techniques de ngociations de lacheteur.
Les stratgies dachat et tactiques de ngociation.
Lutilisation de lobjection et de la dstabilisation active.
Les contraintes du contrle positif de lacheteur.
- Les facteurs cls dune bonne
ngociation :
Accepter les enjeux de lautre

Valoriser fond votre seul vritable atout : La qualit


de votre proposition

Dmontrer un comportement positif en toutes situations,


mme les plus agressives.

Vendre votre entreprise votre interlocuteur

Vendre votre interlocuteur votre entreprise


- Comment apprhender la
ngociation commerciale ?
Sadapter au changement de mentalit des
interlocuteurs
Une meilleure connaissance de soi et des autres
Une bonne prparation grce une analyse trs
fine des enjeux commerciaux et institutionnels
de lentreprise.
- Caractristiques dun bon
ngociateur :
Plein de ressources
Patient
Ferme
Sait rsoudre efficacement des
diffrents
Fait preuve de souplesse et
dimagination
Sait comment divulguer linformation
- Caractristiques dun bon
ngociateur :
Un bon communicateur

Sait en quoi consiste le pouvoir et


comment lexercer (le pouvoir peut
sacqurir de multiples faons)

Ngocie de manire logique


- La prparation des ngociations :

Pourquoi prparer et se prparer ?

Investissement de temps et gnrateur


de bnfices.
- La prparation des ngociations :
- Que faire ?

La prparation physique et physiologique :

- Une prsentation adapte et une tenue ajuste son


secteur d'activit, son interlocuteur et son entreprise.

- Cela consiste par exemple partir de bonne


humeur, viter d'avoir des attitudes priori sur les
personnes rencontrer
- La prparation des ngociations :
- Que faire ?

La prparation technique et matrielle :

- Dfinir les objectifs.


- Il y a souvent plusieurs objectifs en jeu, il faut les
classer selon leur priorit.
- Dfinir soi-mme les objectifs atteindre
- En gnral on peut rpartir les objectifs selon trois
catgories : Les objectifs idaux, ralistes et
minimaux.
- La prise du contact :
La prise de contact ne dure que quelques secondes
Ces secondes vont servir :
- Personnaliser lentretien et sengager
personnellement
- Rassurer le client
- Capter son attention
- Vous montre la fois aimable et professionnel
- Crer un climat dchange entre vous et votre
interlocuteur
- Donner le ton au reste de lentretien
- Les lments dune bonne Prise
de contact

tre ponctuel
Faire une bonne premire impression
Etablir un climat relationnel
Proposer lordre du jour
- Etre ponctuel
Le commercial ne doit tre ni en retard
ni en avance chez son client
- Sil sagit dun premier rendez-vous:
Prvoir une marge de scurit en cas de
mconnaissance du trajet: Prvenir le
client
- Si le commercial est en avance:
Patienter jusqu lheure convenue
- Faire bonne impression
(rgles Des quatre 20)
les 20:
- Premiers gestes
- Premiers mots
- Centimtres du visage
- Premires secondes
Crer le contact :
- Quel contact physique ?
- Quelle forme de salutation ?

Etablir un climat relationnel


- Largumentation :

Argumenter c'est quoi ?


- Conclusion :

Ne ngocions jamais
avec nos peurs. Mais
nayons jamais peur de
ngocier. John Fitzgerald
Kennedy
Ralis par :
AMGHAR Ahmed
BELHAJ Bakr
HICHAM Abir
KHAZRAJI Marouane
LAOUADI Malak
TOUIJILT Ismail

Encadr par :
M. Ouaddi