I.

ANIMATION ET CONTROLE

Le commercial se remet en cause tous les jours : le meilleur vendeur de l’année n peut être bon en n + 1.

C’est dire si l’environnement psychologique joue énormément dans les métiers de la vente.

1. Animation de la force de vente

Animer la force de vente consiste à la rendre « combative », en agissant sur les hommes la composant, de
façon à les rendre plus performants, plus efficaces. L’animation regroupera l’ensemble des procédés
permettant le maintien optimum d’une telle dynamique.

1.1. Objectif

Pour atteindre cet objectif, le responsable de l’animation :

- supervisera le travail des vendeurs ;

- Prodiguera des conseils, notamment lors des réunions ;
-coordonnera les tâches de l’ensemble de l’équipe ;
-fixera avec les vendeurs les tâches à réaliser et la manière de les mener à bien ainsi que leurs objectifs, en
participant à l’élaboration des quotas (lorsque cela est possible).

1.2. Les techniques d’animation

1.2.1. La communication

Si la communication semble nécessaire à tous, elle ne se décrète pas. Sa pratique quotidienne nécessite un
climat favorable et la création d’outils adaptés.

1.2.2. Les réunions de travail

Entre l’animateur et les vendeurs, peuvent être individuelles (pour le suivi personnel des commerciaux) ou
collectives :

-congrès annuel, qui permet à l’équipe commercial de se connaître dans son intégralité, et qui la renseigne
sur les orientations stratégiques de l’entreprise
-réunions de travail annuelles ou semestrielles, qui permettent de traiter plus précisément de l’activité
commerciale de la firme (analyse des résultats, projets commerciaux)
-réunions périodiques (trimestrielles, mensuelles, hebdomadaires) qui conditionnent l’efficacité
commerciale en réglant tous les problèmes précis rencontrés

Dans ces réunions chaque vendeur s’exprime en présentant « ce qui va » et « ce qui ne va pas », ce qui
permet une mise en commun des difficultés et un « résolution » collective sous la coordination de
l’animateur ;

1.2.3. Le plan de carrière

Le « plan de carrière », c'est-à-dire la « prévision de promotion » du vendeur, est un moyen d’intéresser
celui-ci à son travail et de l’inciter à progresser

1.2.4. La formation

La formation permet au commercial de mieux affronter les obstacles quotidiens et qui l’aide à se sentir
moins seul.

1.3. Les techniques de stimulation

Stimuler consiste à mobiliser les efforts des vendeurs autour d’un objectif commercial spécifique par la
promesse d’une gratification exceptionnelle.

1.3.1. Les encouragements

Les encouragements, qui sont prodigués par l’animateur en « tête » ou devant l’ensemble de l’équipe
commercial (afin de leur donner plus de valeur), et seront souvent « mis par écrit » pour que le vendeur
puisse conserver une trace et en faire état auprès de sa famille, de ses amis ou d’autres personnes…

Les encouragements peuvent être matérialisés par « décorations » (véritables médailles de bronze,
d’argent, d’or), des « félicitations diplômâtes » (remise d’une attestation encadrée ou des titres.

1.3.2. Les primes ponctuelles

Les primes ponctuelles permettent d’améliorer les ventes de certains produits par rapport à d’autres 

1.3.3. Les concours de vente

Ils sont établis d’après les objectifs à atteindre : développement des ventes d’un produit X à l’intérieur
d’une gamme ou d’une gamme complète de produits, augmentation du nombre de visites de prospection,
de fidélisation (2e ou 3e achat), augmentation du nombre de produits vendus par visite chez un client…

2. Le contrôle
Le contrôle des commerciaux permet de :

- Les responsabiliser sur les résultats et les objectifs commerciaux,

- Détecter leur insuffisance sur leur potentiel
2.1. Le cadre du contrôle
- La connaissance de l’environnement : l’organisation de l’activité, le type de la force de vente
- Les paramètres propres au vendeur : l’expérience, l’autonomie du vendeur, la personnalité du vendeur
- Le mode de management : le système de rémunération, l’organisation du travail
2.2. Les moyens de contrôle
2.2.1. Les documents de contrôle
- Bons de commandes
- Comptes rendus d’activités (rapports de visites, fiches clients, rapports hebdomadaires)
-Le tableau de bord
Nom du vendeur produit
Période du …./…./ au…./…./ secteur
Objectifs janvier février mars Cumul Ecart Taux de
réalisation
Prév Réal Prév Réal Prév Réal Prév Réal Prév Réal
QUANTITATIFS
-Chiffre d’affaires
Produit A
Produit B
-Type de clients
Particuliers
Professionnel
Grossistes
Détaillants
Nouveaux clients
-Taux moyen de remise
-Nombre de visite
Prospection
Prise de commande
-Nombre de commande
QUALITATIFS
-Indice satisfaction des
clients ( de réclamations)
-Taux d’affaires annulées

Le tableau de bord permet une réflexion sur la fixation des objectifs, sur leur nature et leur niveau. Il constitue
un instrument de suivi d’activité :
Taux de réalisation = (Réel / Prévu) 100
Ecart = Réel – Prévu
Il sert de base à la comparaison entre différents vendeurs