Som Maire

SOMMAIRE
DEDICACE…………………………………………………………………………………………………………..3
REMERCIEMENTS………………………………………………………………………………………………4
AVANT- PROPOS…………………………………………………………………………………………………5
INTRODUCTION………………………………………………………………………………………………….7
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE……………..9

I-PRESENTATION DE SAR-QSE……………………………………………………………………….....10
II-ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT…………………………………………………………10
1. ORGANISATION………………………………………………………………………………………10
2. FONCTIONNEMENT………………………………………………………………………………..11
III-ACTIVITES, FORMATION ET PRODUITS………………………………………………………….11
1. DEFINITION DES TERMES………………………………………………………………………..11

2. ACTIVITES……………………………………………………………………………………………….12
3. FORMATION…………………………………………………………………………………………..16
4. LES PRODUITS DE SARE-QSE……………………………………………………………………20
DEUXIEME PARTIE : PROSPECTION POUR UNE ENTREPRISE DE

VENTE DE MATERIELS ET DE PRESTATION DE SERVICES
INDUSTRIELS………………………………………………………………………..25
I DEFINITON DE LA PROSPECTION…………………………………………………………………26
II-LES ENJEUX DE LA PROSPECTION..………………………………………………………………26
1-pourquoi prospecter ?...................................................................................26
2-comment prospecter ?...................................................................................26
AKOA ADJOA MACHIAVEL KATRINE Page 1

II-LA DEMARCHE DE LA PROSPECTION……………………………………………………………28
1-constitution d’une base de données………………………………………………………….29
2- préparation d’une campagne……………………………………………………………………29
3- conception du message…………………………………………………………………………….29
4-gestion des retours et suivi………………………………………………………………………..30
5- fidélisation………………………………………………………………………………………………..31
TROISIEME PARTIE : CRITIQUES ET SUGGESTIONS…………………….33

I. CRITIQUES ……………………………………………………………………..………………….........34
II. SUGGESTIONS ……………………………………………………………………………………………35
CONCLUSION……………………………………………………………………………………………………
37

DEDICACE
Je dédie ce rapport de stage à
 mon père M. N’DA KAKOU AKOA MARIE-ALPHONSE pour la

chance d’avoir eu l’instruction transmise par cet homme de
cœur ;
 à ma mère ADOU ETIOI MONIQUE pour m’avoir donné la vie

dans toute sa splendeur, le goût du travail bien fait, son soutien
et ses sages conseils prodigués.
 Je dédie également ce rapport à mon amour, mon trésor et à

tous (es) mes ami(e)s qui de près ou de loin par vos échanges et
partages d’expérience, vos remarques et suggestions pertinentes
avez contribué à la réalisation de mon rapport.
Nul mot ne peut suffire pour vous exprimer ma gratitude, merci du

fond du cœur.

REMERCIEMENTS
Je ne saurai aborder ce rapport de fin de stage sans manifester ma
reconnaissance à l’égard de M.TRA BI SERGE, Directeur Général de
SARE-QSE qui m’a acceptée en tant que stagiaire au sein de sa firme,
précisément au service commercial et marketing. Que Dieu vous garde
et vous guide dans votre mission .Toujours dans cet élan, j’adresse
mes remerciements les plus sincères à :
 Monsieur KOUAKOU HYACEINTE, Directeur Commercial

 Mademoiselle LAH OLGA CARINE, Responsable Commercial
 Monsieur KRA GERMAIN, Directeur Technique
 Monsieur ATSE JOEL, Responsable QSE
 Mademoiselle EKOUN, Responsable Métrologie
 Monsieur ADOU FRANCK, Responsable de la Formation
 Monsieur SAGOU BONIFACE, Responsable Bureau d’Etudes
 Monsieur KONAN FERNAND, au service Méthode
 Monsieur YOBOUA ADJE, Responsable Adjoint Bureau d’Etudes
 Mademoiselle EVELYNE KONAN, à la Direction des Ressources
Humaines
 M.HONTCHONDO, Professeur encadreur
 Tous les commerciaux et le personnel de SARE-QSE, pour leur
accueil et leur soutien qui m’ont permis de parachever ma
formation.
Que Dieu dans sa grâce vous comble de tous les vœux, désirs nobles et
chers à vos cœurs pour votre disponibilité et votre attention vis-à-vis
de ma personne.

AVANT PROPOS
L’éducation en côte d’ivoire a longtemps été considérée comme une
priorité pour les pouvoirs publics. Cette volonté a favorisé l’institution
du Brevet de Technicien Supérieur (BTS) et l’ouverture de plusieurs
grandes écoles publiques et privées de renommée internationale,
ayant pour mission d’aider l’état à former les agents de
l’administration publique et privée habilités à travailler dans les
secteurs industriels tertiaires et agricoles. Pour coller à cette vision
étatique, le groupe LOKO a crée en son sein différentes filières ; entre
autres, citons:
 GESTION COMMERCIALE
 COMMUNICATION D’ENTREPRISE
 ASSISTANAT DE DIRECTION
 FINANCE COMPTABILITE ET GESTION D’ENTREPRISE
 INFORMATIQUE DEVELOPPEUR D’APPLICATIONS
 TRANSPORT ET LOGISTIQUE
 AGRICULTURE TROPICALE : OPTION VEGETALE ET ANIMALE
 etc.
en vue de permettre à tous les étudiants de s’insérer

professionnellement après une formation adéquate.
En ce qui nous concerne, la filière GESTION COMMERCIALE fut notre

choix ; à ce titre après deux années de formation théorique
sanctionnée par l’admissibilité au BTS, un stage en entreprise nous ait

recommandé afin d’être confrontée aux réalités de la vie
professionnelle. En outre, il est exigé la production d’un rapport de fin
de stage dans l’optique de valider et d’obtenir le diplôme du BTS.
A SARE-QSE (Spécialiste en Automatisme Robotique Electricité-Qualité

Sécurité et Environnement), entreprise d’accueil pour notre stage, il
nous a été proposé comme thème : « PROSPECTION POUR UNE
ENTREPRISE DE VENTE DE MATERIELS ET DE PRESTATION DE
SERVICES INDUSTRIELS : cas de SARE-QSE

INTRODUCTION
Dans sa la lutte contre le chômage et la pauvreté, l’État a longtemps
milité pour la politique de l’entreprenariat. Cette vision a encouragé
plusieurs secteurs d’activités à voir le jour ; parmi ceux-ci les sociétés
prestataires de services qui se lanceront dans une concurrence avec à
la clé diverses stratégies en vue de, pour certains conquérir et pour
d’autre reconquérir le marché.
A cet effet, la société de prestation de services SARE-QSE ayant cerné

que le meilleur moyen de conquérir des parts de marché étant la
recherche de nouveaux clients, a fait de la PROSPECTION l’une de ces
priorités. C’est ce leitmotiv, qui nous a résolument orientées dans le
choix de notre thème et qui fait l’objet du présent rapport de stage. Il
est évident que pour mieux le comprendre, certaines questions
méritent d’être posées.
- Pourquoi prospecter ?
- Comment organiser une prospection ?
- Comment cibler les entreprises ?
- Comment réussir une prospection ?
- Quelles sont les retombées d’une prospection réussie ?
C’est à ces différentes préoccupations que nous nous proposerons de

répondre dans notre présent rapport de stage qui s’articulera en trois
parties:

D’abord, nous présenterons l’entreprise pour vous faire connaître
notre cadre de travail, ensuite il s’agira pour nous de montrer les
enjeux et la démarche de la prospection pour une entreprise
prestataire de services et de vente de matériels industriels et nous
terminerons par les critiques et suggestions.

PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE
I-PRESENTATION DE SARE-QSE
SARE-QSE (Spécialistes en Automatisme Robotique Electricité-Qualité

Sécurité et Environnement) est une Entreprise de spécialistes dans les
domaines de l’Automatisme industriel, la Robotique, l’ingénierie
électrique, la Qualité, Sécurité et Environnement pour répondre aux
besoins spécifiques de chaque entreprise. Elle a son siège en ABIDJAN
précisément à COCODY Angré CNPS, la Djibi carrefour immeuble CGK
et ses adresses sont : 08 BP Abidjan08, sareqse@outlook.com.
II- ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT
1-ORGANISATION
SARE –QSE est une société hiérarchisée de sorte qu’un subordonné

dépend d’un supérieur et est dirigée par une équipe performante et
expérimentée conduite par M. TRA BI SERGE.
SARE-QSE dans son organigramme est structurée de la manière

suivante.
ORGANIGRAMME DE SAREQSE
DIRECTEUR
GENERAL
DIRECTEUR DES DIRECTEUR DIRECTEUR TECHNIQUE
AFFAIRES COMMERCIAL ET
FINANCIERES MARKETING
RESPONSABLE RESPONSABLE RESPONSABLE RESPONSABLE QUALITE RESPONSABLE BUREAU RESPONSABLE

COMPTABILITE ACHATS ET COMMERCIAL SECURITE ENVIRONNEMENT D’ETUDES ET METHODES FORMATION
LOGISTIQUES ET MARKETING
ASSISTANT ASSISTANT ACHATS COMMERCIAUX QUALITICIENS METROLOGUES TECHNICIENS TECHNICIENS FORMARTEURS

COMPTABLE ET LOGISTIQUES BUREAU D’ETUDE METHODES

2-FONCTIONNEMENT
Comme dans la plus part des entreprises, la direction générale

définie, assigne et communique les objectifs aux différents
départements de la structure qui sont chargés de tout faire en vue
d’atteindre ses buts fixés ; c’est ainsi qu’à SARE-QSE nous avons :
La direction générale : elle est l’organe de décision, qui dirige et

coordonne toutes les opérations de la firme.
La direction des affaires financières : chargée de la gestion des caisses

(retrait d’argent, échéances des interventions), de l’audit et contrôle
de toutes les opérations et également des recouvrements.
La direction commerciale et marketing : Ce département est chargé

de gérer la force de vente, de faire la prospection, de communiquer en
vue de transmettre les informations concernant les services et
produits offerts par la firme aux clients, d’établir les documents
commerciaux (facture pro forma, bons de commande, factures ou bon
de livraison…) et de régler les litiges avec les clients. Cependant, lors
de notre stage au sein de cette structure l’objectif fixé aux
commerciaux était d’effectuer 40 visites mensuelles et d’avoir au
minimum 4 marchés /mois.
La direction technique ou le département bureau d’étude et

méthode: elle a en charge l’étude de la faisabilité des projets
techniques, la réalisation ou la vérification des travaux d’électricité
(câblage, armoire, installation d’inverseur ou de caméra de
surveillance et de système de sécurité…).
III- ACTIVITES, FORMATIONS ET PRODUITS
1- DEFINITION DES TERMES LIES A NOTRE ETUDE
Automatisme : système par lequel toutes les tâches sont faites de

manière automatique au sein d’une Entreprise sans l’apport humain.
Automate : Appareil qui commande les machines dans les usines.
Process : Ensemble de commande établie par un automate.
Domotique : c’est une spécialité du bâtiment qui regroupe les

techniques permettant de contrôler, d’automatiser et de programmer
l’habitat ; autrement c’est l’automatisme appliqué aux domiciles.
Fondamentalement, la domotique vise à assurer la fonction
de Sécurité, confort, gestion d’énergie et de communication.
Robotique : c’est l’ensemble des techniques permettant la conception

et la réalisation de machines automatiques ou robots.
Qualité : C’est un état d’esprit, une démarche de changement et une

méthode qui implique tous les acteurs de l’Entreprise.
Sécurité : Ensemble des règles dont dispose une structure dans la

gestion des risques d’un système tel qu’un bien ou un service en vue
de protéger d’abord les travailleurs, d’améliorer ensuite la rentabilité
de l’Entreprise, d’accroître la productivité et enfin contribuer à une
image corporative positive.
Environnement : Ensemble de règles effectives dans la gestion du

cadre de vie d’une société.
Processus : ensemble d’activités mis en œuvre pour gérer un

système.
Métrologie : C’est la science des mesures.
2- NOS ACTIVITES
Elles couvrent plusieurs domaines.
2-1 L’ingénierie

2-2 L’étude et la réalisation de projet
- L’étude et la réalisation de projet d’ingénierie industrielle :
Automatisation, l’électricité industrielle et tertiaire, économie

d’énergie
- Intégration de solution domotique et de télégestion (domiciles,

portes, garages, éclairage…)

2-3 ASSISTANCE TECHNIQUE ET MAINTENANCE INDUSTRIELLE
- Assistance technique aux Entreprises.
- Installation, maintenance de groupes électrogènes.
- Maintenance des systèmes automatisés et robotisés.
- Installation et maintenances électriques.

2-4 ASSITANCE QUALITE SECURITE ENVIRONNEMENT
L’Entreprise SARE-QSE, accompagne ses clients dans leurs démarches

qualités par : des audits, des contrôles et mise en conformité de leurs
installations, et dans la maîtrise de la gestion des équipements de
surveillance et de mesure.
A cet effet notre département métrologie met à la disposition des

clients une diversité d’étalons (analyseur de puissance, détecteur de
gaz, multimètre, multicalibrateur, chambre froide, étuves…) raccordés
aux étalons des compagnies d’accréditation (COFRAC).
Nos étalons spéciaux de contrôle de l’environnement permettent

également de contrôler votre cadre de travail afin de mieux
appréhender votre politique environnementale pour un
aboutissement à votre certification.

SCHEMA EXPLICATIF DU PROCESSUS D’ACQUISITION
DE LA CERTIFICATION D’UNE ENTREPRISE
3- FORMATION
Nos formateurs et consultants planifient des programmes de

formation 100% pratiques qui vous permettent d’acquérir les
connaissances nécessaires aux suivis de vos équipements, de
perfectionner vos techniciens, d’optimiser leur sécurité lors des
interventions, de contrôler et gérer efficacement vos installations
afin d’aboutir à une meilleure qualité de vos produits.
3-1 FORMATION PRATIQUE EN AUTOMATISME INDUSTRIEL ET ROBOTIQUE
Ce module enseigne les notions de vocabulaire adéquat aux

apprenants dans la maintenance des systèmes automatisés ; il situe
aussi le rôle de l’automate programmable industriel, de la supervision
des pupitres dans un système automatisé de réaliser enfin un pré-
diagnostic fiable des défaillances d’un système robotisé.

Automate Mitsubishi Electrique Automate Siemens
Automate ABB Automate OMRON

Automate Schneider Automate Rockwell(Allen-Bradley)
(Télémécanique/Modicon)
3-2 FORMATION PRATIQUE SUR LES VARIATEURS DE VITESSES ET LA

SUPERVISION DES PROCESS
Elle habilite les électrotechniciens à caractériser les variateurs de

vitesses, à les mettre en œuvre et les régler avec des paramètres
prédéfinis. Elle leurs permet également de diagnostiquer un
dysfonctionnement simple et effectuer une action corrective.
La formation dure 2 jours.
Elle est axée sur les modèles de différents constructeurs tels que :
- Mitsubishi electric
- Shneider altivar
- Siemens micromaster, sinamic…
- Rockwell powerflex
- lenze
- Omron,
- Scada, hmi, mmi
- etc
Mitsubishi MAPS Siemens wincc flexible WonderwareIntouch
SCHEMA DE SUPERVISION SUR DES PROCESS
3-3 FORMATION EN INSTRUMENTATION REGULATION DE PROCEDE EN

METROLOGIE ET MESURE ET EN ELECTRICITE HTA/BT
Cette formation a pour objectif d’amener les apprenants et

professionnels à apprendre ou à utiliser le vocabulaire technique

spécifique à l’instrumentation de mesure. Elle vise en outre, à leurs
permettre de caractériser les instruments de mesure utilisés dans des
boucles de régulation fluide et de contrôler le bon fonctionnement
d’un instrument de mesure. C’est une formation destinée à toute
personne ayant des connaissances de base en régulation.
Elle dure 03 jours.
4- NOS PRODUITS
SARE-QSE SARL exige la promptitude, la qualité, la fiabilité et la

robustesse en matière d’équipement, d’appareils et d’accessoires
auprès de ses fournisseurs internationaux. Cette capacité permet à ses
clients de bénéficier d’une expertise et d’une réactivité en matière de
distribution et vente.
A ce titre, nous proposons une large gamme de matériels

d’automatisme, de robotique, d’électricité, de métrologie,
d’instrumentation et de qualité sécurité environnement.
4-1 MATERIELS INDUSTRIELS

LES DIFFERENTS MODELS DE BOITIER DES MASSES ETALONS
DPN ET CABLES INDUSTRIELS

AUTOMATES ET ROBOTS INDUSTRIELS

4-2 EQUIPEMENTS EN INFORMATIQUE INDUSTRIEL

4-3 MATERIELS D’ECONOMIE D’ENERGIE ET DE DEVELOPPEMENT DURABLE
SPLIT et REFRIGERATEUR SOLAIRE

I- DEFINITION DE LA PROSPECTION
La prospection est la recherche de nouvelles personnes (physiques ou

morales) susceptibles de consommer les produits ou services d’une
entreprise.
1- LES ENJEUX DE LA PROSPECTION
1-1 pourquoi prospecter ?
La prospection commerciale présente des intérêts cruciaux pour le

développement d’une entreprise car elle permet tout d’abord aux
dirigeants de la firme de comprendre le fonctionnement du marché ;
d’étoffer le portefeuille client ; d’élargir la zone d’influence et de
fidéliser les clients actuels. Ensuite, d’accroître le chiffre d’affaires tout
en gagnant des parts de marché ; de faire découvrir un nouveau
produit ou service conçu. Enfin, de regrouper les informations
obtenues sur le produit, le secteur et la concurrence pour une étude
plus approfondie au niveau du département commercial et marketing
de l’entreprise.
1-2 Comment prospecter ?
La prospection commerciale requiert une organisation scrupuleuse de

la part du commercial en vue d’effectuer le maximum de visite dans
les meilleurs conditions possibles, d’ou la nécessite de recourir à
certaines démarches qui sont reparties en trois phases :
PREMIERE PHASE : AVANT LA PROSPECTION
Au cours de cette étape, il importe de :
- Constituer une base de données comportant les Noms, adresses,

E-mails et contacts téléphoniques des cibles…
- Définir par la suite la cible selon le type de prestation, de

produits et les objectifs fixés.
- Rechercher et sélectionner les entreprises ciblées.
- Qualifier le fichier en vérifiant et en enrichissant les

coordonnées.
- Faire une estimation du coût de la prospection en termes de

prévision des frais de déplacement et divers besoins des
commerciaux.
- Préparer la prospection c'est-à-dire, avoir un argumentaire qui

doit être adapté à sa cible, prendre sur soi des échantillons et
détenir une fiche de prospection.
- Etablir un programme de visite et définir un circuit de visite.
- Segmenter la zone géographique.

En plus de tout cela, il convient d’avoir des qualités physiques, une
bonne tenue vestimentaire et des qualités intellectuelles et
professionnelles (maitriser les caractéristiques et avantages de son
produit, connaître sa structure) pour optimiser ses chances de réussir.
DEUXIEME PHASE : PENDANT LA PROSPECTION
Cette phase est tout simplement un moment au cours duquel les

commerciaux prennent rendez vous avec les prospects,
s’entretiennent et négocient avec les prospects. Il convient selon les
besoins de fidélisation de prendre des notes lors de l’entretien dans le
but de transmettre ou conserver les informations obtenues (désirs,
attentes, freins, objection…) auprès des prospects.
TROISIEME PARTIE : APRES LA PROSPECTION
Il est important de faire une rédaction du rapport de la visite qui

servira de briefing au responsable commercial pour le règlement des
préoccupations liées à la documentation (envoi de catalogue services
par mail, établissement d’une offre technique ou d’une facture pro
forma), à la remontée des informations ou à l’intervention des
techniciens.
II-LA DEMARCHE DE LA PROSPECTION
Comme toute entreprise désireuse d’accroître sa part de marché,

SARE-QSE est amenée à prospecter.

Cependant, la dispersion, l’éloignement des prospects surtout
industriels et l’importance de la concurrence dans ce secteur nécessite
une très bonne préparation, une grande originalité et une forte
efficacité.
Pour y parvenir, à SARE-QSE, notre équipe commerciale a adopté une

stratégie basée sur les étapes suivante :
1-constitution d’une base de données
C’est le fait d’établir un fichier de prospects /clients comportant les

noms des entreprises, leur situation géographique, les fonctions des
interlocuteurs et leurs différents contacts.
Pour mieux la gérer, nous avons opté lors de notre stage à SARE-QSE
pour le classement sectoriel (c’est le regroupement des Entreprises
selon leur localisation) qui est plus bénéfique vue l’éloignement des
structures.
Cette base de données ainsi constituée doit être constamment

enrichie grâce à des recherches dans les annuaires téléphoniques, au
cours des entretiens personnalisés, sur les réseaux sociaux et par le
biais d’internet.
2-préparation d’une campagne
Pour se faire, il convient de connaitre l’évolution du marché, d’avoir

une maîtrise de l’offre de l’entreprise et de mettre au centre de la
campagne les avantages concurrentiels qu’offre notre société tout en
définissant nos partenaires et nos clients.
3- conception d’un message
Il s’agit pour nous de concevoir ou de trouver des mots simples, clairs

et précis traduisant fidèlement le savoir faire, l’expérience de notre
entreprise afin de convaincre le prospect dans un seul but, celui de
l’amener à acheter notre produit.
Pour cela les supports qui s’avèrent les plus pertinents sont : l’E-
mailing, le phoning, les réseaux sociaux etc.
L’E- mailing : c’est un mot anglais désignant l’envoi d’un courrier

électronique à un ensemble de personne. Il est constitué d’un texte,
d’images, d’un poids c'est-à-dire que le contenu doit être riche et pas
trop lourd. Notre expérience a été enrichie à ce niveau dès mes deux
premières semaines. Semaines au cours desquelles Mr Tra Bi notre
directeur nous a spécialement instruit et formé sur les conceptions et
les formulations du E-mailing aux prospects.
Le phoning ou téléphone : c’est une opération qui consiste à contacter

des prospects par téléphone pour leurs présenter une offre
commerciale. Expérience vécue en grandeur nature par chaque
commercial de notre département. En effet, les crédits de
communication dont nous disposions nous permettaient de nous
habituer à ce type d’exercice afin de concilier la théorie des classes à
la pratique en entreprise, surtout dans la quête par téléphone des
prospects.
4-gestion des retours et suivi
L’évolution dans un environnement concurrentiel qui sans cesse se

développe toujours et l’exigence de plus en plus grandissant du
consommateur sont autant de raisons pour lesquelles un suivi est
nécessaire surtout après la prospection, aussi il est important de
savoir qu’après la prospection deux possibilités peuvent se présenter.
-Première possibilité : cas d’une vente immédiate.
La vente, qui est la conclusion de la négociation, est réalisée dès que

nous décelons chez le prospect un signal d’achat ; mais avant de
prendre la commande nous vérifions grâce au fichier stock, la
disponibilité des produits.
Plus tard, après le payement auprès du service financier de SARE-QSE,

nous livrons les produits.
-Deuxième possibilité : cas ou le prospect diffère sa décision
Lorsque la vente n’a pas été conclue immédiatement, nous sommes

face à une relance et dans ce cas de figure, après la prospection,
l’appel téléphonique constitue la première action que nous posons,
suivi du renforcement par une relance ou rappel du prospect afin
d’évaluer une autre possibilité ayant pour but de motiver une
éventuelle commande.
5- La fidélisation
Savoir qu’un client n’est jamais entièrement gagné ni totalement

perdu est très important ; de ce fait au service commercial de SARE-
QSE nous entretenons une relation avec les clients en établissant un
cycle de visite pour le fidéliser, car la démarche de la prospection, la
vente et la fidélisation sont des Operations complémentaires en ce
qui nous concerne.
Pour la réalisation de cet aspect, nous agissons sur trois plans.
D’abord sur la satisfaction des clients et prospects en facilitant l’achat,

l’usage du produit par des conseils et des compétences techniques.

Ensuite, nous remontons toutes les informations sur les besoins des
clients et des prospects vers le supérieur hiérarchique.
Enfin, les commerciaux soutiennent leurs réseaux de vente par la

gestion des garanties, la prise en charge des réclamations, de
l’entretien et réparation des pièces détachées et le service après vente
(SAV) pour tous nos produits industriels.
Pour SARE-QSE, la distribution des produits de haute technicité

sollicite plus d’organisation au niveau de notre Service Après Vente
(SAV) ; nous mettons à la disposition de nos clients une cellule de
communication et d’information entre nos partenaires fabriquant et
les clients ; une équipe d’ingénieurs logisticiens qualifiés et des
moyens techniques performants pour répondre à leur différentes
préoccupations 24heures/24heures.

I-CRITIQUES
A ce niveau deux raisons principales entravent à la bonne gestion des

Rendez-vous âprement négociés par les commerciaux.
Ces raisons sont d’ordre financier et logistique. S’agissant des raisons

d’ordre financier, il nous a été donné de constater que le budget
alloué à la communication mensuelle qui est de sept mille francs Cfa
(7000 f) par commercial est largement insuffisant surtout quand on
sait que le client est prioritaire et qu’il est difficile de l’interrompre
lorsqu’il nous fait part de ses préoccupations au téléphone.
Par ailleurs, il nous est difficile de réaliser les objectifs fixés au vue des
restrictions que nous impose la gestion des crédits de communication.
Nous ne saurons occulter les difficultés liées à la logistique marquées
en grande partie par :
Le manque de moyens de déplacement des commerciaux pendant les

prospections ou les visites en entreprise. Ce fait engendre des retards
et l’annulation des rendez-vous difficilement obtenus, à cela il faut
ajouter l’absence de véhicule de liaison lors des livraisons des
équipements et l’inexistence sur une période parfois prolongée de
prospectus et catalogue de service rendant difficile la diffusion des

publicités autour des produits de l’entreprise, conséquence le
prospect ne sait souvent pas de quoi parle le commercial et porte peu
d’intérêt à l’entretien. Le manque de connexion internet rend difficile
l’extension des prospections sur les réseaux sociaux et les recherches
sur les espaces dédiés aux entreprises. Ce manque de connexion
internet est également un véritable souci dans l’envoi des mails aux
clients.
S’agissant du fonctionnement de SARE-QSE, une observation générale

durant la période de notre stage nous permet d’affirmer que la
politique de décentralisation du pouvoir de décision au sein de
l’entreprise n’est pas effective car parfois lorsque les techniciens
doivent faire une sortie en compagnie des commerciaux pour des
visites clients, l’ensemble du personnel se voit immobilisé car forcé
d’attendre l’arrivée du directeur générale avant d’y aller, ce qui laisse
à croire que les postes de responsable n’existent que de nom.
Il faut également noter que le moment de la négociation des prix des

produits avec les clients est un instant très redoutable parce que les
commerciaux n’ont aucune idée du prix des marchandises en avance.
De cet état de fait, ils n’ont pas d’autonomie de décision et ne peuvent
en discuter sereinement pendant la négociation.
Pour finir, le manque flagrant de stratégie en vue de retenir les

employés et l’irrégularité de la prime de transport conduit toujours la
direction générale à recruter et à former permanemment ce qui
engendre des pertes considérables en finance et en temps.
II-SUGGESTIONS
Dans le but de palier à son dysfonctionnement et dynamiser son

personnel, SARE-QSE doit :

- Mettre à la disposition des commerciaux des véhicules de liaison
et de livraison pour éviter les éventuels retards lors des RDV ou
des livraisons de matériels commandés par les clients ;
- Augmenter le budget alloué à la communication ;
- Permettre l’accès à internet à tout moment pour faciliter les

recherches ;
- Tirer suffisamment de prospectus ;
- Rendre effectif la politique de décentralisation du pouvoir de

décision ;
- Former les commerciaux à la maitrise des coûts des produits en

vue de mener à bien la prospection et la vente ;
- Balancer dans un bref délai les cotations demandées par les

Entreprises prospectées et respecter les rendez-vous car c’est
pareil traitement qui crédibilise une société de prestation ;
- Réduire les coûts des formations pour les rendre accessibles à

plus de techniciens et d’opérateurs ;
- Mettre en place une politique pour motiver et stimuler les

employés ;
- Verser régulièrement les primes de transport aux stagiaires.
- Veiller à la coordination des rendez-vous en établissant un fichier

supervisé quotidiennement par le Directeur.

CONLUSION
Au terme de notre stage, nous pouvons affirmer que nous avons

réalisé l’importance du rôle que joue le service commercial, mais
surtout l’essence de la prospection au sein d’une structure spécialisée
en automatisme comme SARE-QSE. En effet, il faut tout d’abord
sélectionner les prospects, trouver une technique prenant en compte
l’éloignement géographique de ceux-ci, avoir la meilleure stratégie
pour véhiculer son message et ainsi les convaincre. Ensuite assurer
une bonne prise en charge des besoins des clients par les techniciens
et effectuer une livraison des commandes dans un délai très bref ; tout
en assurant efficacement le service après vente de sorte à éviter tout
incident de nature à entraver la précieuse relation entre vendeur et
acheteur. Aussi il faut mettre en place des techniques (promotion,
payement personnalisés, réductions…) contribuant efficacement non
seulement à la conquête mais aussi à la fidélisation de la clientèle.
Pour avoir compris les avantages et des opportunités que présente
une prospection bien menée, SARE-QSE parvient à atteindre ses
objectifs fixés malgré une rude concurrence et les difficultés politico-
économiques existentielles.

Cependant, nous avons relevé certains dysfonctionnement ce qui
nécessite qu’elle prenne en compte toutes nos critiques et suggestions
mentionnées pour donner plus de prestations de qualité. Pour finir,
ces mois de stage passés au service commercial, nous ont permis de
confronter nos connaissances théoriques aux réalités de la vie
professionnelle et aussi d’avoir une idée réelle et objective de la
commercialisation de cette catégorie de produits industriels ; c’est
également dans un esprit de cohésion, de fraternité et d’hospitalité
que nous avons eu cette agréable expérience et effectué notre stage.

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SOMMAIRE

PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE……………..9

III-ACTIVITES, FORMATION ET PRODUITS………………………………………………………….11

1. DEFINITION DES TERMES………………………………………………………………………..11

DEUXIEME PARTIE : PROSPECTION POUR UNE ENTREPRISE DE

II-LES ENJEUX DE LA PROSPECTION..………………………………………………………………26

AKOA ADJOA MACHIAVEL KATRINE Page 1

1-constitution d’une base de données………………………………………………………….29

2- préparation d’une campagne……………………………………………………………………29

4-gestion des retours et suivi………………………………………………………………………..30

TROISIEME PARTIE : CRITIQUES ET SUGGESTIONS…………………….33

II. SUGGESTIONS ……………………………………………………………………………………………35

AKOA ADJOA MACHIAVEL KATRINE Page 2

 mon père M. N’DA KAKOU AKOA MARIE-ALPHONSE pour la

 à ma mère ADOU ETIOI MONIQUE pour m’avoir donné la vie

 Je dédie également ce rapport à mon amour, mon trésor et à

Nul mot ne peut suffire pour vous exprimer ma gratitude, merci du

AKOA ADJOA MACHIAVEL KATRINE Page 3

 Monsieur KOUAKOU HYACEINTE, Directeur Commercial

AKOA ADJOA MACHIAVEL KATRINE Page 4

 FINANCE COMPTABILITE ET GESTION D’ENTREPRISE

 INFORMATIQUE DEVELOPPEUR D’APPLICATIONS

 AGRICULTURE TROPICALE : OPTION VEGETALE ET ANIMALE

en vue de permettre à tous les étudiants de s’insérer

En ce qui nous concerne, la filière GESTION COMMERCIALE fut notre

AKOA ADJOA MACHIAVEL KATRINE Page 5

A SARE-QSE (Spécialiste en Automatisme Robotique Electricité-Qualité

AKOA ADJOA MACHIAVEL KATRINE Page 6

A cet effet, la société de prestation de services SARE-QSE ayant cerné

- Comment organiser une prospection ?

- Comment cibler les entreprises ?

- Comment réussir une prospection ?

- Quelles sont les retombées d’une prospection réussie ?

C’est à ces différentes préoccupations que nous nous proposerons de

AKOA ADJOA MACHIAVEL KATRINE Page 7

AKOA ADJOA MACHIAVEL KATRINE Page 8

SARE-QSE (Spécialistes en Automatisme Robotique Electricité-Qualité

SARE –QSE est une société hiérarchisée de sorte qu’un subordonné

SARE-QSE dans son organigramme est structurée de la manière

RESPONSABLE RESPONSABLE RESPONSABLE RESPONSABLE QUALITE RESPONSABLE BUREAU RESPONSABLE

ASSISTANT ASSISTANT ACHATS COMMERCIAUX QUALITICIENS METROLOGUES TECHNICIENS TECHNICIENS FORMARTEURS

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Comme dans la plus part des entreprises, la direction générale

La direction générale : elle est l’organe de décision, qui dirige et

La direction des affaires financières : chargée de la gestion des caisses

La direction commerciale et marketing : Ce département est chargé

La direction technique ou le département bureau d’étude et

1- DEFINITION DES TERMES LIES A NOTRE ETUDE

Automatisme : système par lequel toutes les tâches sont faites de

Process : Ensemble de commande établie par un automate.

Domotique : c’est une spécialité du bâtiment qui regroupe les

Robotique : c’est l’ensemble des techniques permettant la conception

Qualité : C’est un état d’esprit, une démarche de changement et une

Sécurité : Ensemble des règles dont dispose une structure dans la

Environnement : Ensemble de règles effectives dans la gestion du

Processus : ensemble d’activités mis en œuvre pour gérer un

Métrologie : C’est la science des mesures.

Elles couvrent plusieurs domaines.

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- L’étude et la réalisation de projet d’ingénierie industrielle :

Automatisation, l’électricité industrielle et tertiaire, économie

- Intégration de solution domotique et de télégestion (domiciles,

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- Assistance technique aux Entreprises.