INTRODUCTION 1

PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE DE L’ENTREPRISE ET

DEROULEMENT DU STAGE 2

CHAPITRE I: PRESENTATION GENERALE DE L’ENTREPRISE 3

SECTION 1 : HISTORIQUE, OBJECTIFS ET ENVIRONNEMENT 3

SECTION 2 : ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT DE L’ENTRPRISE 6

CHAPITRE II : LE DEROULEMENT DU STAGE 10

SECTION 1 :L’ACCUEIL, INTEGRATION ET APPORT DU STAGE 10

SECTION 2 : TACHES EFFECTUEES, APPORT DU STAGE, ET DIFFICUTES

RENCONTREES 10

CHAPITRE III: STRATEGIE COMMERCIALE DES PRODUITS GOLGATE ET SAVON

PROTEX ; CAS DE L’ENTREPRISE PINTADEL 14

SECTION I STRATEGIE COMMERCIALE 14

SECTION II : PRATIQUE DE LA STRATEGIE COMMERCIALE A PINTADEL 22

CHAPITRE IV : REMARQUES ET SUCGESTIONS 28

SECTION 1 LES FORCES ET FAIBLESSES 28

SECTION 2 : LES REMARQUES AU NIVEAU DU THEME 28

CONCLUSION 30

BIBLIOGRAPHIE 31

TABLE DES MATIERES 32

 Résumé

Du 03 juin au 03 Aout 2020, nous avons effectué un stage académique à

L’EST PINTADEL DE DSCHANG .c’est une entreprise spécialisée dans la
commercialisation des produits agro-alimentaires. Durant notre séjour nous
avons réalisé plusieurs tâches à l’instar de l’achalandage des produits dans les
rayons, la facturation, la prospection. Les remarques positives et négatives ont
été relevées. Comme remarques positives nous pouvons citer :la vente de
certains produits rares sur le marché, les réunions sont faites après chaque
mois pour apporter les solutions aux problèmes des clients. Et comme
remarques négatives, nous avons par exemple la rupture fréquente des
produits, un service d’accueil absent. Face à ces faiblesses nous avons
proposé à PINTADEL de prévoir un stock de sécurité pour éviter la rupture
fréquent des stocks, mettre en place un service d’accueil pour orienter les
clients.
DEDICACE

A MA FAMILLE
 AVANT PROPOS

La relation formation-emploi est aujourd’hui une priorité pour l’épanouissement

des jeunes. C’est pourquoi le Gouvernement camerounais, par l’arrêté n°
90/F/50/NINEDUC/PET du 24/12/1997 à créé un cycle de Brevet de Technique
Supérieur (BTS), préparant en deux ans les techniciens dans plusieurs filières.
C’est ainsi qu’un groupe d’Enseignement d’Université et des Experts a mis sur
pied l’Association pour le développement, l’éducation et l’Insertion des jeunes
en Zone Rurale en abrégé ADEIP, qui à pour mission de promouvoir le
développement ,de lutter contre la sous-scolarité et la pauvreté à travers la
formation et la préparation efficiente de la dite jeunesse à présenter les examens
(DQP,BTS,LICENCE et MASTER PROFESSIONNEL) organisé par l’Etat
camerounais ,ceci en partenariat avec les instituts publics et privés
d’enseignement supérieur agrées au Cameroun par le ministre de l’enseignement
supérieur .
Dans l’accomplissement de sa mission, ADEP a signé un partenariat avec
l’institut supérieur des sciences technologiques et commerciales (ISSTECO),
agréé sous Autorisation d’ouverture N°12/0370/MINESUP DU 16 AUG
2017 ;pour former le groupe universitaire I.P.M-ISSTECO-ISSTECOA (3i).
Le groupe universitaire 3i forme les étudiants au cycle :
 DQP dans les spécialités suivantes :
 Secrétariat bureautique  Maintenance des réseaux informatique
 Secrétariat comptable  Webmaster développement web
 Comptabilité informatisée de gestion  Développement d’application
 Graphisme de production  Production et transformation agricole
 Maintenance informatique  Production et transformation animale
 Agropastoral  Energie solaire

 BTS dans les spécialités suivantes :

 DOMAINE AGROPASTORAL
 Production animal  Entreprenariat agropastoral
 Production végétal  Conseil agropastoral
DOMAINE TECHNOLOGIE DE L’INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION
 Informatique industriel et automatique  Génie logiciel
 Maintenance des systèmes informatiques  Réseaux et sécurité
DOMAINE INDUSTRIEL ET TECHNOLOGIE
 Electrotechnique  Energie renouvelable
 Maintenances des systèmes électroniques  Froid et climatisation
 Fabrication mécanique  Mécatronique
 Maintenance après – vente Automobile  Chaudronnerie et soudure
 Génie civil  Géométrie et topographe
DOMAINE COMMERCE GESTION – DROIT
 Commerce international  Marketing – commerce – vente
 Comptabilité et gestion des  Banque et finance
entreprises
 Ressources humaines  Gestion des ressources humaines
 Système d’informatique  Assistant manéger

 LICENCE Professionnelle dans les spécialités suivantes :

 Comptabilité finance et audit  Gestion technico commerciale

 Banque et micro finance
 Gestion de la qualité
 Transport logistique
 Génie civil
 Gestions des projets informatique
 Production animal
 Gestion des ressources humaines
 Communication option publicité
 Energie électrique
 Réseaux et télécommunications
 Energie renouvelable
 Production végétale

A cet effet, les étudiants en deuxième année, pour obtenir ce diplôme,

sont amenés à effectuer un stage dit de professionnalisation basé sur un
thème bien précis.

REMERCIEMENTS
Arrivé au terme de ce rapport, nous tenons à exprimer nos remerciements et
gratitudes à l’endroit de tous ceux qui, de près ou de loin, par leur enseignement,
leur conseil, leur encadrement et leur soutien, ont contribué à la réalisation de ce
travail.nos sincères remerciements vont particulièrement à l’endroit de :
 Dr LATE BONIFACE, promoteur de l’IPM de Mbouda pour sa
bienveillance et sa disponibilité pour ces étudiants ;
 Monsieur PIATA DANIEL, mon encadreur professionnel pour ses
conseils et son encadrement durant les deux (02) mois dans les ETS
PINTADEL ;
 Monsieur AVOUGKENG DONGMO GERAUD, mon encadreur
académique pour ses multiples conseils et son encadrement ;
 Tout le corps enseignant de l’Institut Polytechnique de Mbouda, pour leur
dévouement à la formation des étudiants ;
 Ma gratitude va également à l’endroit de mes parents, pour leurs conseils
et leurs bienveillances, leurs encouragements tant matériels que morals ;
 Mon époux, OLAME ZE Gaël, pour ses multiples conseils et sacrifices
pour faire de moi ce que je suis. ;
 à tous les membres de ma famille qui ont toujours été avec moi durant
tout mon parcours académique ;
 à tous mes camarades de promotion de l’IPM pour leur franche
collaboration ;
 à tous ceux qui ont participé à la réalisation de ce travail dont les noms ne
figurent pas.

LISTES DES abréviations

- ACEP : Agence de crédit pour l’épargne prive ??

- CEDIMO : Centre de Distribution Moderne
- CHOCOCAM : Chocolaterie Confiserie du Cameroun
- CNPS : Caisse nationale de Prévoyance sociale
- IPM : Institut polytechnique de Mbouda
- MC² : Mutuelle communautaire de croissance
- PEPS : première entrée première sortie
- ETS : Etablissement
ISSTECO : Institut Supérieur des Sciences Technologies et Commerce

INTRODUCTION GENERALE

L’entreprise est une unité qui produit des biens et services financièrement
indépendante produisant pour le marché dans le but de réaliser le profit. La
maîtrise du destin d’une entreprise passe par la détermination d’une stratégie,
c’est-à-dire de la description de l’état auquel l’entreprise veut aboutir à long
terme et les trajectoires qui paraissent judicieux pour y parvenir. Lors de notre
passage au supermarché PINTADEL, stade visant à confronter la théorie à la
pratique, nous avons constaté la difficulté au niveau de l’écoulement des
produits. La compétition accentuée entre les entreprises de l’agro-alimentaire
laisse penser qu’il n’est pas du tout facile de mettre sur pied une stratégie
efficace ; d’où le choix de notre thème « STRATEGIE COMMERCIALE DES
PRODUITS DANS LES ETS PINTADEL A DSCHANG ».
Pour mieux faire comprendre notre travail, nous l’avons organisé autour de deux
parties. La première partie est constituée de deux chapitres : le premier qui parle
de la présentation générale de l’entreprise, le second du déroulement du stage.
En ce qui concerne la deuxième partie elle est aussi subdivisée en deux : le
premier qui parle de la stratégie commerciale et le second qui est réservé aux
analyses et aux remarques et suggestions.
Durant notre séjour à PINTADEL, nous nous sommes servis des documents
internes de l’entreprise, de quelques ouvrages et du vécu quotidien au sein de la
structure pour bâtir notre rapport.

PREMIERE PARTIE :PRESENTATION GÉNÉRALE DE L’ENTREPRISE ET LE

DEROULEMENT DU STAGE
 Dans cette partie notre travail est organisé en deux chapitres. Le premier
s’articule autour de la présentation générale de l’entreprise PINTADEL et le
second sur le déroulement du stage.

Chapitre I : Présentation générale de l’entreprise

SECTION 1 : HISTORIQUE, OBJECTIFS ET ENVIRONNEMENT

Toute entreprise, quelle que soit sa taille, réunit certains critères qui lui
permettent d’affirmer sa responsabilité telle que  les disponibilités,
l’organisation hiérarchique et les services .C’est dans ce contexte que nous
allons présenter l’établissement PINTADEL.
1.1 Historique de l’établissement PINTADEL

En 1996, Monsieur PIANTA DANIEL, par homographe de son nom et

prénom, crée le mot PINTADEL ensuite ce nom a été attribué à son
établissement commercial (super marché PINTADEL) situé à l’avenue des arts à
Dschang, dans la région de l’ouest du Cameroun, département de la Ménoua.
Le 07 Août 2000, au vu la demande croissante de ces clients et son capital
insuffisant, il a recourt à d’autres actionnaires et crée la société PINTADEL
Cameroun SARL (SOPICA) située sur le même site. En 2002, cette société a eu
le diplôme de meilleur contribuable du département de la Menoua (diplôme
décerné par le centre provinciale des impôts de l’ouest) à Bafoussam.
Le 04 avril 2015, suite à un détournement qui a entrainé la rupture des
marchandises, de la clientèle ainsi que la mévente, la SOPICA a fait faillite et
cède son fonds de commerce à l’ancien fondateur Monsieur PIANTA DANIEL
qui crée de nouveau en janvier 2016 l’établissement PINTADEL sur le même
site.
1.2 Objectifs de L’Ets PINTADEL
Les objectifs sont des buts que l’on se fixe d’atteindre dans le temps au sein
d’un établissement. Dans cet établissement, on a les objectifs suivants :
 Optimisation du bénéfice ou profit ;
 La satisfaction de la clientèle ;
 La réduction du chômage : l’établissement emploie des personnels de tout
bord social : les adultes et les jeunes pour réduire le taux de chômage ;
 La pérennité dans l’entreprise ;
 La formation des étudiants (stage académique).

1.3 Environnements
On entend par Environnement, le milieu ambiant dans lequel l’entreprise
exerce ses activités. C’est aussi l’ensemble des facteurs avec lesquels
l’entreprise entretient des relations directes ou indirectes au quotidien qui
peuvent influencer négativement ou positivement sur les activités de cette
entreprise. La mise sur pieds d’une entreprise est conditionnée par le lieu
d’implantation où elle mène son activité en relation permanente avec son
environnement. L’environnement de l’établissement PINTADEL est constitué
de :
1.3.1 Les fournisseurs
Les fournisseurs sont des agents économiques qui mettent à la disposition de
leurs clients les produits en contrepartie d’une rémunération des biens et
services nécessaires au développement de leurs activités. Les fournisseurs de
l’Ets PINTADEL sont :
 LES BRASSERIES DU CAMEROUN ;
 CHOCOCAM ;
 COLGATE ;
 SANO ;
 NESTLE ;
 PROMODIS ;
K- château
1.3.2 Les clients
Les clients sont des personnes physiques ou morales qui s’approvisionnent en
permanence dans la société. Pour le cas de l’établissement PINTADEL, nous
notons :
 Les habitants de la ville de Dschang et de ses environs (étudiants,
fonctionnaires, femmes de ménage etc.)
 ACEP ;
 MUPECI ;
 MC² DE FOTO ;
 Les centres de santé Dschang et ses environs.
1.3.3 L’Etat
L’ETS PINTADEL respecte parfaitement les modalités de contribution et
de fonctionnement admises par ce dernier en s’acquittant de sa dette fiscale, de
l’impôt sur les sociétés dans les délais prescrits. Ce qui permet d’être dans les
normes avec l’Etat. L’établissement PINTADEL a affilié son personnel à la
CNPS.
1.3.4 Les concurrents
 Ce sont des personnes faisant des profits rivalisant avec d’autres en
offrant un service ou produit au moins équivalent pour un prix de vente au
moins égal. On peut citer, entre autres :
 SUPER MARCHE GRAND BAZAR ;
 BELVA ;
 SUPER LUXE ;
 LES VENDEURS AMBULANTS,
 BOULANGERIE : EMAC, BELVA, COMPLEXE DIDI ;
 BOUTIQUE DES VENTES EN GROS.

1.4 Les produits

Pour les produits vendus à PINTADEL, nous pouvons les citer selon le
tableau ci-après
Catégories de produits Noms des produits
Ustensiles de cuisines Cuillères, fourchettes, couteaux, verres de tables, assiettes,
éponges, filtres à eau, plats.
Boissons Eau minérale, jus de fruits naturels, vins, whisky.
Denrées Alimentaires Riz, biscuits, pâtes alimentaires, bonbons, fromages, sucres, cafés,
lait concentré.
Denrées Alimentaires Riz, biscuits, pâtes alimentaires, bonbons, fromages, sucres, cafés,
lait concentré.
Décoration Pot de fleur, emballage pour cadeaux, ficelle
Equipements électroniques Piles, tondeuses, pendules, radios,
Habillements Sous- vêtements, layettes, chaussettes, chaussures de toute
marque
Produits cosmétiques Lait de toilette, glycémie, parfum, lotion, savon.
Fournitures scolaires Cahiers, gommes, stylo, crayon.
1.5 Fiche signalétique ou d’identification de l’ETS PINTADEL
Raison sociale ETS PINTADEL
Siege social (Avenue des arts)Dschang
Registre de commerce CR / B178 /2017/A/109
Numéro du contribuable P01600043137H
Capital social 3.000.000 FCFA
Activité principale Commerce général
Forme juridique Entreprise individuelle
Régime fiscal Régime simplifié
Date de création Janvier 2016
Slogan Les plus bas prix la qualité en plus
Nombre du personnel 07
Promoteur M. PIANTA DANIEL
Directeur général Mme ZEUNA SONDZIA
CHANELLE LEA
Téléphone 671 13 83 33
Boite postale 251Dschang

Source : Document interne de l’établissement PINTADEL

SECTION 2 : ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT DE
L’ENTREPRISE
2.1 Structure organisationnelle de l’établissement PINTADEL
Organiser une entreprise revient à la répartition des tâches et des
responsabilités à l’intérieur de l’entreprise. La structure de l’établissement
PINTADEL est la suivante :
2.1.1 Promoteur
Il est le créateur de l’établissement, il recrute les personnels et met fin à
leur fonction. Il prend de grandes décisions dans l’établissement.

2.1.2 Le directeur général

Il est chargé d’assurer le bon fonctionnement de l’ETS, il représente
l’établissement à tout niveau.
2.1.3 La direction commerciale
Elle est chargée :
- D’assurer le bon fonctionnement des services d’achats et de ventes.
- De dresser la commande et négocier les contrats avec les sociétés.
- De guider, entretenir des clients et la disposition des produits au rayon.
- Retrait des avaries.
2.1.4 La direction financière
C’est l’organe chargé d’assurer le bon fonctionnement des opérations
financières de la structure. Elle dirige le service comptable et le service de la
caisse tout en respectant les règles du directeur général. Elle assure la propreté
des rayons et provoque le solde des marchandises. Le service de facturation
qui reste encore sous sa responsabilité est chargé de réceptionner la marchandise
du client et d’établir la facture. Il valide la facture du client et suit la doléance
du client pendant la facturation.
Le service de caisse pour rôle de :
 encaisser le montant figurant sur la facture ;
 enregistrer le montant de chaque facture dans un registre journalier.
 bien rembourser le client.
Le service comptable  est placé sous l’autorité d’un chef, ce service enregistre
tous les mouvements des stocks (les mouvements entrés et les mouvements de
sortie), les mouvements de caisse (l’arrêt des comptes, clôture de la caisse, la
mise à jour de la comptabilité). Il crée les fichiers des nouvelles marchandises
et introduit les stocks de chaque facture.
2.2 Fonctionnement
Le service de la comptabilité assure le payement des impôts. Plusieurs éléments
conditionnent le développement de l’ETS PINTADEL à savoir :

a) Moyens matériels
Ici, on fait allusion au cadre physique de l’entreprise, c’est-à-dire l’ensemble du
matériel qu’il possède. L’ETS PINTADEL dispose : Un bureau, trois
ordinateurs parmi lesquels un serveur relié à l’imprimante et la facturation. Il
dispose également d’une moto tricycle pour la livraison auprès des clients
certaines marchandises.
b) Les moyens financiers
Doté d’un capital de 3.000.000 FCFA comme apport personnel, PINTADEL a
également contacté des emprunts et découverts auprès des établissements de
micro finances tels que : ACEP, MUPECI et les crédits fournisseurs à l’instar de
PROMODIS et Colgate
c) Les moyens humains
Sur le plan juridique, le fonctionnement d’une entreprise repose entre :
 Le promoteur qui a créé l’établissement ;
 Les 7 salariés : ensemble des personnes liées à l’entreprise par un contrat
de travail. (Affiliées à la CNPS)

ORGANIGRAMME DE L’ETS PINTADEL

PROMOTEUR

DIRECTEUR GENERAL
 DIRECTION COMMERCIALE DIRECTION FINANCIERE

SERVICE SERVICE SERVICE

SERVICE SERVICE CAISE
D’ACHATS VENTE COMPTABLE FACTURATION

SERVICE D’ACHATS

CHAPITRE II : LE DEROULEMENT DU STAGE

Dans ce chapitre nous parlerons de notre séjour à l’entreprise et tout ce que nous
avons eu à faire durant notre stage et les difficultés rencontrées au sein de cet
établissement. En effet, notre stage s’est déroulé à L’ETS PINTADEL.

SECTION 1 :L’ACCUEIL, INTEGRATION ET APPORT DU STAGE

2.1-L’ACCUEIL ET L’INTEGRATION

Lundi le 03 Juin 2020 marque le début de notre stage dans l’établissement

PINTADEL. Notre accueil s’est fait par le promoteur de l’établissement. Apres
cet accueil, il nous a conduites dans son bureau où il a donné les règles à
suivre, .ensuite il a présenté les personnels de l’entreprise, il nous a fait une
brève présentation de l’entreprise, et nous a fait comprendre que nous devrions
respecter les règles suivantes :
- Jour de travail du stagiaire (de lundi à vendredi) ;
- Heure d’arrivée et de départ (08h-18h) ; Heure de pause (11h30 -12h30).
Ainsi que l’habillement et les attitudes a adopté durant notre stage il nous a
remis une fiche de renseignement dans le but d’avoir une connaissance sur nous.
En somme, notre séjour au sein de l’ETS PINTADEL fut merveilleux du à notre
accueil chaleureux.
SECTION 2 : TACHES EFFECTUEES, APPORT DU STAGE, ET
DIFFICULTEES RENCONTREES
2.1 -LES TACHES EFFECTUEES

Durant notre stage à l’établissement PINTADEL, nous avons concilié vraiment

la théorique et la pratique.
 Notre première tâche fut la connaissance des familles de produits l’ETS
PINTADEL, puis l’entretient des produits dans les rayons.
Le gestionnaire nous a fait part de quelques orientations sur l’utilisation du
logiciel SAGE SAARI tel que gestion commerciale, saisie de caisse
décentralisée. Les taches effectuées durant notre stage sont :

 La facturation ;
 La vente aux rayons ;
 L’entretient des produits ;
 L’achalandage des produits dans les gondoles ;
 La prospection.
2.1.1 -La facturation

A ce niveau il faut préciser que pour faciliter la gestion de sa clientèle et de son

stock l’ETS PINTADEL s’est doté d’un logiciel (SAGE SAARI).Et dans ce
système, il existe une base de donnée pour la facturation tel que désignation,
référence quantité, prix unitaire (PU), prix de vente (PV), montant global.
Lorsque le client apporte son produit on introduit le code dans le but de vérifier
si le montant coller sur le prix est le même que dans la machine .Nous
distinguons 04 cas de fracturations.
- Le cas où le client est d’accord avec son montant et paye à ce niveau on
tape sur la touche fin de saisie puis valider
- Le cas où il retourne au rayon pour augmenter un produit à ce stade on met
la fracture attente puis on continue avec d’autre clients quand il revient on tape
sur rappel ticket puis fin de saisie puis valider
- Le cas ou le montant est supérieur à ce que le client possède. Ici on
demande au client les produits qu’on peut supprimer pour que le montant soit
le même qu’il possède on tape sur fin de saisie puis valider
- Le cas ou le client fait ses achats et se rend compte qu’il a oublié son porte
monnaie ici on annule la facture et on le conseil de rentrer sur ses pats pour
chercher. Conseiller les clients de mettre la propreté sur les marchandises et les ,
les conseiller par rapport à l’utilisation des produits et remercier les clients
âpres le service.
2.1.2 -La vente aux rayons
Cette tâche consiste à accueillir les clients tout en découvrant leurs besoins
ensuite leurs guider dans les rayons appropriés à sa demande à l’aide d’un
panier mis à la disposition des clients. Une fois nous conseillons les clients
s’ils nous le demande, et lorsqu’ils finissent leurs achats au rayons, nous les
accompagnons jusqu’au service facturation.
2.1.3 -L’entretien des produits
Nous entendons par entretient produits c’est prendre soin des produits.A l’ETS
PINTADEL nous entretenons les produits tous les jours cette entretient
consistait à regarder si les produits sont bien disposer dans les rayons, vérifier
pour voir les produits qui sont proche de la péremption nettoyer les gondoles
enfin d’éviter la saleté vérifier si les prix sont coller sur les produits.
2.1.4 -L’achalandage des produits
Achalandage vient du mot achalander qui signifie bien disposé les produits dans
les rayons le but est de susciter l’achat. A ce niveau après le dépouillement des
marchandises nous étiquetons les produits en y mettant le code ainsi que le prix.
Et aux moments d’achalander nous retirons d’ abord les premiers produits et
nous introduisions le nouveau venu
2.1.5 -La prospection
La prospection est l’ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de
nouveaux clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels. Cette
tâche consistait à aller sur le terrain présenter nos produits aux prospects et les
convaincre à acheter les produits tout en expliquant les bienfaits de nos produits.
En effet pour faire la prospection nous nous préparons a la veille cette
préparation consistait à apprêter les produits les documents et les outils
nécessaires. les produits prospecter était les pates dentifrices Colgate et les
savons protex.
2.1.6 Apport du Stage
Notre passage à l’Etablissement PINTADEL nous a permis de :
 Confronter ou allier la théorie à la pratique ;
 élargir notre champ de connaissance avec des nouveaux produits ;
 Développer l’esprit d’équipe ;
 Se mettre dans la peau du personnel ;
 approfondir la connaissance du logiciel comptable SAGE SAARI.
2.1.7 -Les Difficultés Rencontrées
Pendant notre stage, nous avons fait face à certaines difficultés, notamment
celles liées à :
 Les difficultés dans la compréhension des tâches effectuées ;
 L’Incapacité de l’assimilation de l’entreprise dans ses dimensions ;

 La difficulté de réalisation conforme de certaines instructions données ;

 La peur de ne pas effectuer avec aisance les tâches qui nous avaient été
confiées
CHAPITRE III : STRATÉGIE COMMERCIALE DES PRODUITS :
GOLGATE ET SAVON PROTEX : CAS DE
L’ENTREPRISE PINTADEL

Dans ce chapitre, nous parlerons premièrement de la stratégie sur le plan

global, ensuite nous parlerons de la stratégie pratiquée par PINTADEL.

SECTION I : STRATEGIE COMMERCIALE

1.1. ORIGINE ET DEFINITION DE STRATEGIE
1.1.1. L’origine de la stratégie
Le mot stratégie est traduit du verbe grec stratège qui signifie planifié la
description de ses ennemis (concurrents) par un usage efficace des ressources À
l’origine, le mot stratégie n’était réservé qu’au domaine militaire ou il désigne
l’art de conduire les armées ou de commander en présence de l’ennemi.
1.1.2. Définition de la stratégie commerciale
La stratégie commerciale est l’ensemble des moyens et de techniques misent en
jeu par une personne ou une entreprise pour mieux vendre son ou ses produits ou
services.
La production en grande série conduit les entreprises à adapter leurs circuits de
distribution, communication, leurs produits, et leurs prix au niveau du marché. Il
ne s’agit plus d’écouler un produit sur le marché mais de fabriquer pour un
marché préalablement analysé à travers les quatre P (produit, prix, place,
promotion.)

1.2. LE MIX PRODUIT OU LA POLITIQUE DE PRODUIT

Le produit est tout ce qui peut être offert sur un marché de façon à être
remarqué, acquis ou consommé en vue de satisfaire un ou plusieurs besoins
psychologique ou physiologique. C’est aussi une combinaison d’éléments
matériel ou immatériel susceptible de satisfaire un besoin individuel ou collectif.
1.2.1. Le conditionnement
On distingue deux fonctions de conditionnement. Nous avons la fonction
technique et la fonction marketing. Elles sont aux services des consommateurs,
le conditionnement doit attirer le consommateur par sa forme et la couleur. Le
premier conditionnement est la première enveloppe du produit, le deuxième
regroupe les différents conditionnements un, deux, et trois qui est l’emballage
finale sous forme d’une unité d’expédition de livraison l’ensemble de ses
conditionnement permet la manipulation facile du produit.
 Le conditionnement de Colgate
Colgate est conditionné dans les cartons et à l’intérieur de ses cartons, on trouve
six paquets constitués de douze pates dentifrices de divers parfums et de
grammage Les pates dentifrices Colgate renferme plusieurs grammages parmi
les quel nous pouvons citer : 35g, 70g, 140g, 170g et bien d’autre.
 Le conditionnent du savon protex
En ce qui concerne le savon Protex, il est conditionné dans les cartons
contenant douze paquets et à l’intérieur de chaque paquet se trouvent six
morceaux de savons en fonction des grammages et divers parfums.
1.2.2. Le design
Le design est l’aspect esthétique du produit. Il intervient à la fois dans la
conception du produit : la forme, volume en accord avec le style de vie, de
l’environnement et les besoins de l’utilisateur .Le design joue avec plusieurs
ingrédients pour être efficace : La forme, la couleur, la culture, l’environnement.
a) Le nom du produit
Le nom de marque véhicule la caractéristique du produit. Il est facile à
prononcer, à reconnaître, à retenir, à mémoriser, il est distinctif .Il est
facilement prononçable dans toute les langues et à la même signification
culturel.

b) L’emballage
L’emballage a été conçu pour la protection du produit en vue du transport,
stockage, et parfois de la vente. Nous distinguons trois niveaux d’emballage :
- L, emballage primaire : à ce niveau, l’emballage est en contact avec le
produit et donc lié à la fonction de conservation du produit ;
- L’emballage secondaire : il assure le regroupement des emballages
primaires ;
- L’emballage tertiaire : il permet le transport et le stockage.

1.3. LE MIX PRIX OU LA POLITIQUE DE PRIX

Tout produit a nécessairement un prix, mais toute entreprise n’est pas

nécessairement en position de déterminer le prix auquel elle souhaite vendre son
produit.
La politique de prix n’est qu’un moyen au service de la stratégie marketing de ce
produit elle doit donc tenir compte en premier lieu des objectifs généraux de ces
stratégies. Au niveau de l’entreprise le problème du prix se pose dans un double
perspectif : Le prix est à la fois un instrument de stimulation de la demande au
même titre que la publicité par exemple qui est facteur déterminant de la
rentabilité à long terme de l’entreprise.
1.3.1 Les Méthodes de fixations des Prix
1- La stratégie d’écrémage
L’entreprise pourra espérer soit une politique d’écrémage qui répond à la
préoccupation de maximiser à court terme la rentabilité d’un produit nouveau .Et
on appelle une politique qui consiste à fixer un prix élevé pour avoir une forte
marge unitaire au détriment des volumes des ventes .Cette politique est fondée
sur l’idée qu’il y a plus de chance pour que la demande soit peut élastique au
début de la vie d’un produit que par la suite .
2- La stratégie de pénétration
L’entreprise pourra opter tout de même pour une politique de pénétration qui
importante du marché pour la conquérir. Consiste à fixer le prix bas pour entrer
dans le marché ici on veut toucher une part de marche importante pour la
conquérir.
3- La structure de couts de production et de distribution
Les stratégies de prix doivent prendre en compte la nature des couts de
production et de marketing (distribution, de communication, études,).Plus les
couts fixes sont importants, plus il est importante de se référer à la notion de
point mort et plus décisif d’atteindre rapidement ce point mort. On appel point
mort le volume des ventes à partir duquel la marge sur cout variable
(contribution au frais fixes et au profit) .La plupart des couts marketing comme
la publicité, les promotions des ventes, sont des couts fixes c’est à dire qui ne
varient pas avec les quantités produites et vendues.

4- Fixation du prix à partir de la concurrence

Cette approche est pratiquée par les entreprises consiste à fixer le prix de leurs
produits en se réfèrent essentiellement au prix des produits concurrents .Elle
peut prendre deux formes principales :
- L’alignement sur le prix des produits concurrents ou les entreprises
choisissent souvent de vendre leurs produits au même prix que leurs principaux
concurrents, ce prix étant appelé le prix de marche ;
- La détermination d’un écart de prix optimale par rapport aux concurrents :
Cette démarche consiste non pas à s’aligner par rapport au prix des produits
concurrents mais à estimer quel est l’écart optimal à établir par rapport à eux,
compte tenu des caractéristiques du produit qu’on vend et de la position qu’il
occupe sur le marché.
a- Les objectifs de la fixation des prix
De nombreux objectifs interviennent simultanément dans la fixation d’un prix :
- La maximisation de la part de la marche ;
- La maximisation du profit ;
- La recherche de l’image et de la notoriété ;
- L’objectif de volume de ventes.

1.4. MIX DISTRIBUTION OU POLITIQUE DE LA PLACE

La distribution est la fonction de l’entreprise qui permet de mettre à la

disposition des consommateurs les biens et les services dont ils ont besoins, en
quantités suffisantes et au moment où ils désirent. Pour créer des valeurs, il faut
disposer de circuits de distribution performants afin que les produits soient à la
portée des clients viser.

1.4.1 Les différentes stratégies de distribution

Le choix de la stratégie à adopter pour un produit donner dépend des
caractéristiques du produit lui-même et de l’objectif poursuivie par l’entreprise
dans l’environnement concurrentiel dans lequel on opère .Le nombre
d’intermédiaire est fonction du degré de couverture sur le marché vise par
l’entreprise ces stratégies sont :

1-La distribution intensive ou de masse : L’entreprise cherche à toucher un

grand nombre possible de point de ventes et à multiplier ses centres de stockage
afin que

Soient assurer un chiffre d’affaire élevé ainsi qu’une couverture maximale du

territoire de vente.
2-La distribution sélective : C’est une politique de couverture à mi-chemin
entre la stratégie intensive et exclusive qui consiste pour une entreprise à choisir
un nombre restreint de distributeurs en fonction de leur technicien ou d’image de
marque.
3-La distribution exclusive : Il s’agit d’une forme de distribution extrême ou il
y a très peu de distributeurs .En général le produit est proposer par un seul point
de vente sur une zone géographique définie, cette stratégie est adaptée pour les
produits haut de gamme.
1.4.2 Les circuits de distributions

Le circuit long : les producteurs traitent avec des grossistes qui travaillent
chacun avec des multiples détaillants. Ce circuit est particulièrement adapté à
des marches comportant de nombreux petits points de ventes.
 Les avantages du circuit long
- Une régulation des ventes grâce aux stocks des intermédiaires ;
- La baisse des frais de fracturation et de transport ;
- L’exploitation de toutes les marches.
 Les inconvénients du circuit long
- La diminution des marges du producteur ;
- L’infidélité des grossistes ;
- Perte de contact avec les détaillants
- La dépendance vis à vis des grossistes.
 Schéma du circuit long
Producteur----------- Grossistes ----------Distributeur---------
Consommateurs

Le circuit court : C’est un circuit dans le quelle distributeur est l’intermédiaire

entre le producteur et le client.
 Les avantages du circuit court
- L’économie de la marge des grossistes ;
- Le prix au niveau du consommateur finale est attrayant ;
- La relation directe entre les clients et le détaillant permet d’avantage pour
ce dernier une meilleure connaissance du marché.
 Les inconvénients du circuit court

- Les circuits courts ne comportent qu’un intermédiaire ;

- Le producteur remplie la fonction de gros ce qui entraine les frais élevés ;
- Le producteur perd le contact direct avec ses consommateurs.
 Schéma du circuit court

Producteurs ------------Distributeurs -------------Consommateurs

1.4.3 - Les outils du distributeur 
Pour faire venir les clients dans les points de ventes, maximiser leurs achats, les
satisfaire et les faire revenir, il existe un certain nombre d’outil à la disposition
des distributeurs :
1-La communication
Les distributeurs font recourent à tous les types de communication à savoir : La
publicité, la promotion, la force de ventes, les relations publiques .Son objectif
est de

Conférer et accroitre l’image l’entreprise.

2 -La segmentation
C’est une technique qui consiste à diviser les clients en sous-groupe homogènes
pour identifier les différents besoins des clients afin d’y répondre
spécifiquement. On distingue deux méthodes de segmentations : la segmentation
descendante et ascendante.
- La segmentation descendante elle consiste à diviser la population en sous –
ensemble homogènes. Par exemple on part d’une population totale que l’on
segmente en deux premiers groupes : les hommes et les femmes dans chacun de
ces groupes, on forme des sous-groupes, par tranche d’âge
- La segmentation ascendante regroupe les individus qui ont des activités, des
intérêts et/ou des opinions en commun .Dans tous les cas la segmentation
permet d’identifier les différents afin d’y répondre spécifiquement.
3 -Le merchandising
C’est l’ensemble des techniques destinées à l’amélioration, la présentation des
produits dans un lieu de vente. Il a pour rôle de rendre l’offre claire et les
produits attractifs
Grâce à l’Aménagement des linéaires et des rayons et la prise en compte des
zones chaudes et froides.
1.5. LE MIX COMMUNICATION OU POLITIQUE DE PROMOTION

L’entreprise doit un jour ou l’autre faire connaitre son produit, en vantant ses
mérites et développer ses ventes. C’est le rôle de la publicité et la promotion qui
peuvent prendre les formes diverses.
La promotion est l’ensemble des techniques utilisées dans la vie d’un produit
pour un public bien déterminé afin de développer les ventes à court terme.
La communication est l’ensemble des informations, des messages, des signaux
de toute nature que l’entreprise émet en direction de ses publiques cible (ses
clients des prospecteurs, des distributeurs etc.)
Pour atteindre la cible, l’entreprise utilise les moyens tels que la publicité, les
relations des ventes

1.5.1 La publicité
La publicité c’est l’ensemble des activités visant à présenter à un groupe
d’individu un message non personnalisé concernant un produit, un service ou
bien une idée émanant d’un annonceur identifié.
En effet, la publicité est une communication payante, a triple objectif, unilatérale
et qui se réalise par l’intermédiaire de media et de supports tel que la radio, la
télévision, le cinéma et la presse. L’activité publicitaire fait intervenir trois
partenaires à savoir :
- Les annonces : tout organisme qui fait la publicité.
- Les medias : est un ensemble de support qui élèvent d’un même mode de
communication.
- Les agences : c’est un organisme indépendant composé de spécialistes
chargés pour compte des annonceurs, de la conception, de l’exécution et du
- contrôle des actes publicitaires.

1.5.2 La promotion des ventes

La promotion de ventes est tout stimulant à court terme destine à encourager
l’achat d’un produit ou d’un service. C’est l’ensemble des techniques provocant
une augmentation rapide mais provisoire des ventes d’un bien par attribution
d’un avantage exceptionnel aux distributeurs ou aux consommateurs finaux
.parmi ces moyens on peut citer :
- les concours ou jeux : visant à attirer l’attention des consommateurs en lui
offrant la possibilité de gagner des cadeaux ;
- les primes : c’est la remise d’un objet avec le produit initiale (dentifrice +
brosse à dent) ;
- les échantillons et essai : c’est la distribution d’un cadeau (échantillon)
pour faire connaitre le produit et de donner l’occasion aux consommateurs
d’essayer gratuitement un nouveau produit ;
 - les réductions de prix : il s’agit de bons de réduction permettant aux
consommateurs de profiter d’une réduction sur le prix normal.

1.5.3 La force de vente

La force de vente ou réseau de vente d’une entreprise est l’ensemble des
personnels commerciaux chargés des contacts individuels avec les acheteurs
actuels et potentiels. Les raisons d’utilisations de la force de vente sont
multiples :
- vendre ;
- informer ;
- valoriser l’image de l’entreprise ;
- la veille concurrentielle ;
- négocier ;
La force de vente c’est toute présentation orale faite au cours d’une
conversation avec un ou plusieurs acheteurs potentiels dans le but de
conclure une affaire.

1.5.4 Les relations publiques

Les relations publiques s’adressent au public, c’est-à-dire l’ensemble des
personnes situées à l’intérieure de la zone d’action de l’entreprise susceptible
d’avoir une influence directe ou indirecte sur son activité.
C’est l’ensemble des techniques d’information et des communications qui
permettent de créer ou d’entretenir un climat favorable et confiant entre
l’entreprise et son public (relation de compréhension de sympathie )dans le but
d’améliorer son image de l’entreprise .

1.5.5 La communication événementielle

C’est une technique de communication reposant sur la création et /ou
l’organisation d’événement, des manifestations dynamiques et marquantes qui
peuvent avoir un caractère culturel, sportif, touristique ou même festif
L’objectif de la communication événementielle est de promouvoir une marque,
un produit, un service, elle peut être utilisée en interne ou externe par une
entreprise. En interne, il s’agit généralement d’informer, de fidéliser, ou de
motiver le personnel. En externe, le but est souvent de séduire ou de convaincre
des clients acquis ou potentiels.il peut aussi s’agir de promouvoir le produit ou
la marque auprès de la presse ou des partenaires commerciaux

1.6 LES AVANTAGES ET INCONVENIENTS DE LA PROMOTION DES

VENTES

1.6.1 Avantages des promotions des ventes

- la promotion des ventes informe au maximum la cible
- l’accroissement des ventes ou du chiffre d’affaire ;
- effet immédiat

1.6.2 Les inconvénients des promotions de vente

- les publicités ne sont pas souvent compris par certains consommateurs ;
- la zone de promotion est limités ;
- possibilité de tenir l’image du produit.

SECTION II : PRATIQUE DE LA STRATEGIE COMMERCIALE A

PINTADEL
La maitrise du destin d’une entreprise passe par la détermination d’une stratégie
c’est-à-dire la description de l’état au quel l’entreprise veut aboutir à long terme
et la trajectoire qui parait judicieux pour y parvenir. Pour élaborer une bonne
stratégie commerciale nous ferons appel aux variables du mix marketing qui
sont les quatre P.

2.1 LA POLITIQUE DU PRODUIT

Le produit est une combinaison d’éléments matériels, fonctionnels et
symboliques qui contribuent à la satisfaction des besoins de la clientèle. Il porte
une signification sociale à travers son image :
- signification sociale ;
PINTADEL vend les produits de qualités pour toutes les tranches d’âge
ceci pour contribuer à la satisfaction des consommateurs. Il est difficile de
résister aux produits à PINTADEL d’où son slogan « les bas prix la
qualité en plus.
2.1.1 Composition et qualité du produit
a. Composition du savon Protex
Le savon protex est un savon antibactérien composer du sodium
palmâtes, du sodium taillole, du glycérine, parfum, chlorite et des agents
moussants.
b. Composition de la Colgate
La pate dentifrice GOLGATE est composé essentiellement de fluorure de
sodium, du Momo essentiellement phosphate, du lauryl sulfate, le
bicarbonate de sodium des aromes, des colorants.

A- La qualité produit
 La qualité du savon Protex ce savon est un savon antibactérien utilisé pour
l’hygiène et la santé de la peau. c’est un savon de qualité car il joue plusieurs
rôles :
- Il nettoie les impuretés et gras qui causent les boutons ;
- Nettoie le corps en profondeur et en tout douceur ;
- Ses propriétés ultra moussant redonnent de la souplesse à la peau ;
- Elimine les bactéries.

 La qualité de la dentifrice Colgate

Colgate est l’une des meilleures pates dentifrices sur le marché du fait de
sa bonne qualité.
Cette pate à plusieurs bienfaits à savoir :
- Elle prévient les maladies liées aux dents et aux gencives ;
- Evite la mauvais haleine ;
- Blanchir des dents pour un sourire éclatant ;
- Prévient la tartre et la plaque dentaire.

B- le conditionnement du produit

- La pate dentifrice conditionnée dans les cartons de forme

cylindrique avec différents grammage
- Le savon conditionne dans les cartons de forme carre
Ce conditionnement permet une manipulation facile du
produit, il permet aussi de protection supplémentaire du
produit et son stockage.
C – La couleur et parfums
 PINTADEL vend les produits avec divers couleurs et parfums ceux
– ci permet de varier les gouts et élargir la cible et toucher aux
maximum les clients, il met à la disposition des clients tel nombre
de couleurs
 Les couleurs du savon et pate dentifrice
- Le savon
Le savon protex à trois couleurs à savoir :la couleur blanche, la couleur orange
et la couleur verte ;
- la pate dentifrice Colgate
La majorité des pâtes Colgate sont blanches soit quelque unes ont la couleur
rouge et verte.
Les couleurs multiplient le choix des consommateurs et occupent plusieurs
rayons dans les points de ventes entrainant ainsi une augmentation du chiffre
d’affaire.
 Les parfums
Pour le savon nous avons différentes parfums : herbal, aloès-Vera, classique
complexe12 et deepclean.
Les différents parfums et couleurs multiplient les choix des consommateurs.
Pour la dentifrice, nous avons une panoplie : herbal, calcium, triple action max
fresh

D – Le nom du produit
Le savon PROTEX et la pâte COLGATE sont facile à retenir, prononcer et à
reconnaitre.
Il s’adapte favorablement à la variable du mix communication.
Pour que le produit ne passe pas inaperçue on écrit le nom du produit en gros
caractère sur l’emballage qui permet aux consommateurs d’identifier en cas
d’achat .il permet aussi une valorisation du produit, et une garantie dans la
qualité du produit.

E – Le design
Le savon à une forme cylindrique et la Colgate a une forme cylindrique .le
design donne l’envie aux consommateurs de toucher ce qui entraine un désir
d’achat. Le design communique avec le client.il permet d’habiller le produit et la
valorisation aux du client.
F – Les éléments qui permettent d’identifier le produit
- Pour le savon protex, nous avons, le nom du produit qui est le savon protex, le
design, la marque et le logo ;
- Pour la pâte dentifrice Colgate nous avons le nom de la pâte dentifrice, le
design, le symbole et la marque
- Le nom facile à prononcé ;
- Le conditionnement on y trouve plusieurs formats, grammages ;
- L’emballage qui facilite la protection supplémentaire du produit en permettant
la manipulation, le transport et son stockage.

2.2 LA POLITIQUE DE PRIX OU MIX PRIX

Le prix est une variable qui se différencie facilement de la concurrence.
Vu le conditionnement et les différents parfums, PINTADEL commercialise les
produits de qualités au prix abordable pour les jeunes et adultes ces prix sont
préférentiel à savoir
- Les prix de PINTADEL procurent plusieurs avantage ils sont abordables
pour toutes les classes sociales,
- Il permet non seulement de conquérir des nouveaux clients mais aussi de
fidéliser la clientèle en offrant les produits de qualités à un bon prix.

2.2.1 Les méthodes de fixation des prix à PINTADEL

A PINTADEL, on fixe le prix des marchandises selon les couts d’achat et
l’augmentation d’une marge
- Selon la phase du cycle de vie qu’occupe l’entreprise ou le produit ;
- La concurrence.

2.2.2 L’objectif de la fixation des prix

Les prix de PINTADEL sont fortement dépendant de ses facteurs d’achat et
fixés en fonction de :
 - La maximisation du profit c’est le but de toute entreprise de maximiser
son profit.
- Pour maximiser ses profits, PINTADEL met a la disposition de ses clients
plusieurs produits de bonne qualité en quantité suffisante pour satisfaire
ses clients et éviter la rupture des stocks ;
- La maximisation des parts de marches
- La recherche d’image et de notoriété

2.3 La distribution au politique de la place

La distribution est un ensemble d’opération par les quelles un bien sortant de
l’appareil de production est mise à la disposition des consommateurs

2.3.1 types de distribution

- la distribution directe
- La distribution indirecte
PINTADEL fait une distribution intensive et dans la vente directe. C’est à dire
quelle même distribue ses produit elle pratique un circuit de distribution directe
et le circuit court grossistes-detaillants- consommateurs
- Les caractéristiques du circuit court :
 PITADEL pratique l’auto distribution (vente directe)
 La distribution intensive et sélective

2.3.2 Le merchandising
Il concerne particulièrement l’emménagement de la grande et moyenne surface
de vente en libre –service. Le merchandising se définit comme l’ensemble des
moyennes et technique destiner a l’amélioration, la présentation des produits
dans les lieux de vente.les produits de la PINTADEL sont exposés à la vu de la
clientèle, ceci pour éveiller son attention on les trouve à l’entée au font et à la
sortie du magasin, ceci pour réduire les manutentions des clients.
A PINTADEL le merchandising permet :
- De développer les ventes en occupant les rayons ce qui permet d’accroitre
la rentabilité du point de vente ;
- De faire vivre les produits en rayon en pratiquant la politique du produit
JAMAIS « MAANQUANT ».
2.4 La politique de promotion ou mix communication

L’entreprise doit un jour ou l’autre vanter ses mérites à traves les différentes
formes de communication :
La publicité PINTADEL utilise les outils suivants pour faire connaitre son
produit
- La radio (yemba) annonce à des moments stratégiques de la journée après
une émission comme les informations sportives.
- Les affiches sur les points de vente et informer le publique et de les
convaincre d’acheter les produits de l’entreprise. une action publicitaire à
pour objectif d’informer, de persuader ou de rappeler la cible.

2.4.1 La promotion des ventes

C’est une opération qui consiste à baisser les prix des marchandises à
PINTADEL la promotion des ventes se faisait à travers l’opération commando
qui consistait de stoker les produits dans les points de ventes tout en baissant le
prix

2.4.2 la communication évènementielle

C’est une information jugée importante sur le plan sociale, économique, culturel
et sportif prenant le caractère d’évènement.
Il permet d’accroitre la visibilité de l’entreprise et sa notoriété.
Nous pouvons résumer la stratégie commerciale en quatre P
CHAPITRE IV : REMARQUES ET SUGGESTIONS

Toute entreprise, malgré sa taille et son chiffre d’affaires, rencontre toujours des
difficultés.
Nous parlerons dans ce chapitre en section 1 des forces et faiblesses et en
section 2 les recommandations.

SECTION 1 : LES FORCES ET FAIBLESSES

1.1 LES FAIBLESSES

Durant notre stage à PINTADEL, nous avons eu à remarquer quelques

disfonctionnements à savoir :
- L’absence des caméras de surveillance ;
- L’absence d’un service d’accueille
- Absence des tenues ou uniformes de travail ; ce qui crée la confusion
entre clients et vendeurs ;
- L’illisibilité de la plaque indicative d’entrée ou de sortie ;la plaque qui
indique la sortie ou l’entrée du super- marché ne sont pas lisible ;
- La rupture fréquente de certains produits ;
- L’étroitesse des couloirs, ce qui empêche une bonne circulation des
clients et l’écoulement de certains produits
- L’absence de panneaux publicitaire

1.2. LES FORCES

- Le supermarché est situé au centre – ville

- Sa pérennité dans les secteurs d’activité
- Le nom du supermarché est facile à prononcer et à mémoriser
- Les réunions sont faites après chaque mois pour apporter des solutions
aux problèmes des clients ;
- La vente de certains produits rare sur le marché.
SECTION 2 : LES REMARQUES AU NIVEAU DU THEME

- La communication n’est pas faite au sein de l’entreprise PINTADEL ;

- Au niveau de la distribution, nous avons la rupture de certaines
marchandises ;
- Absence du personnel commerciale ;
- Forte présence des produits en voie de péremption
- Il ne participe pas à une communication évènementielle.

2.1 NOS RECOMMANDATIONS

2.1.1 Au niveau de l’entreprise

- L’entreprise doit installer de caméras de surveillance pour éviter
d’indisposer les clients en les suivant dans les rayons ;
- Attribuer des tenues aux personnels pour éviter la confusion entre
employés et clients ;
- Il doit avoir un stock de sécurité pour éviter la rupture fréquent des
stocks ;
- Mettre en place un service d’accueil pour orienter les clients ;
- Rendre lisible la plaque qui indique la sortie et l’entrée du super marché ;

2.1.2 Au niveau du thème

- L’entreprise doit faire la communication à travers les medias tels que les
radios locales, faire des prospectus pour accroitre leurs notoriétés et faire
connaitre l’entreprise aux nouveaux habitants de la zone ;
- De même il faut qu’il participe à la communication évènementielle telle
que le mécénat, le sponsoring, les relations publiques en offrant les dons
ou en sponsorisant les évènements ;

L’entreprise doit faire des promotions de ventes régulièrement pour

déstocker les produits proches de la péremption pour éviter les produits
périmés ;

- Motiver le personnel ;
 - Avoir un personnel commercial ;
- Fixer les objectifs à atteindre chaque mois.

CONCLUSION

La vie active, pratique ou professionnelle, n’est pas identique au monde des

études. C’est un autre univers dans lequel la personne doit avoir une conscience
professionnelle. Elle permet, en dépit de toutes difficultés, de réaliser et
d’assurer les responsabilités .nous serons confiées avec un maximum de
perfection et de dévouement souhaitable .En effet , cela s’est fait ressentir depuis
les premiers jours à L’EST PINTADEL grâce à son personnel qui a procuré un
climat de travail aussi chaleureux qu’agréable tout au long de notre stage. Le
stage est d’une importance primordiale, vu qu’il permet de toucher de très près
l’entreprise. Son champ d’activité et ses prospectives. De la présentation de
L’EST PINTADEL d’une manière simple nous avons parlé de LA
STRATEGIE COMERCIALE .dans le même ordre d’idée , nous n’avons pas
négligé de faire les suggestions sur les remarques que nous avons observées
comme leçons tirées de notre stage, les connaissances théoriques constituent
dans les tous cas un préalable à toute formation et l’expérience pratique reste et
demeure le véritable jalon de la vie professionnelle ; d’où la nécessité d’accorder
beaucoup d’intérêt au moment opportun.

BIBLIOGRAGPHIE
TABLE DES MATIERES
SOMMAIRE i
RésuMé ii
AVANT – PROPOS IV
REMERCIEMENTS Vi
LISTE DES ABREVIATIONS Vii
INTRODUCTION 1
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE DE
L’ENTREPRISE ET DEROULEMENT DU STAGE 2
CHAPITRE 1 : PRESENTATION GENERALE DE L’ENTREPRISE 3
SECTION 1 HISTORIQUE, OBJECTIFS ET ENVIRONNEMENT 3
1.1 H historique de l’établissement PINTADEL 4
1.2 Objectifs de L’ETS PINTADEL 4
1.3 Environnement 4
1.3.1 Les fournisseurs…………………………… 4
1.3.2 Les clients……………………………………4
1.3.3 L’Etat …………………………………5
1.3.4 Les concurrents……………………… 5
1.4. Les produits…………………………… 5
1.5 Fiche signalétique ou d’identification de L’EST PENTADEL…………..6

SECTION 2 Organisation et fonctionnement de l’entreprise

2.1 Structure organisationnelle de l’établissement PINTADEL …………6

2.1.1. Promoteur …………………………………………….7

2.1.2 Le directeur général……………………………………7

2.1.3 La direction commerciale …………………………7

2.1.4 La direction financière ……………………7

2.2 Le fonctionnement …………………7

CHAPITRE II LE DEROULEMENT DU STAGE ……10

SECTION I L’ACCUEIL, INTEGRATION ET APPORT DU STAGE ……10

2.1 L’accueil et intégration ………10

SECTION 2 : TACHES EFFECTUEES, APPORT DU STAGE, ET DIFFICULTEES
RENCONTREES……………………………………….10
2.1 -LES TACHES EFFECTUEES…………………………………………..10
2.1.1La facturation…………………………………………………………11
2.1.2LA VENTE AUX RAYONS………………………………11
2.1.3 -L’entretien des produits ………………………………………..12
2.1.4 -L’achalandage des produits ………………………………12
2.1.5 -La prospection……………………………………………..12
2.1.6 Apport du Stage ………………12
2.1.7 -Les Difficultés Rencontrées…………12
CHAPITRE III : STRATÉGIE COMMERCIALE DES PRODUITS : GOLGATE ET SAVON
PROTEX : CAS DE L’ENTREPRISE PINTADEL.
SECTION I : STRATEGIE COMMERCIALE
1.1 ORIGINE ET DEFINITION DE STRATEGIE
1.5.1. L’origine de la stratégie
1.5.2. Définition de la stratégie commerciale
1.5.3. 1.5.3 La force de vente

1.5.4 Les relations publiques

1.5.5 La communication événementielle

1.6 LES AVANTAGES ET INCONVENIENTS DE LA PROMOTION DES VENTES

1.6.1 Avantages des promotions des ventes

1.6.2 Les inconvénients des promotions de vente

SECTION II : PRATIQUE DE LA STRATEGIE COMMERCIALE A PINTADEL

2.1 LA POLITIQUE DU PRODUIT

2.2 LA POLITIQUE DE PRIX OU MIX PRIX

2.2.1 Les méthodes de fixation des prix à PINTADEL

2.2.2 L’objectif de la fixation des prix

2.3 La distribution au politique de la place

2.3.1 types de distribution

2.3.2 Le merchandising

2.4 La politique de promotion ou mix communication

2.4.1 La promotion des ventes

2.4.2 La communication évènementielle

CHAPITRE IV : REMARQUES ET SUGGESTIONS

SECTION 1 : LES FORCES ET FAIBLESSES

1.1 LES FAIBLESSES

1.2. LES FORCES

SECTION 2 : LES REMARQUES AU NIVEAU DU THEME

2.1 NOS RECOMMANDATIONS

2.1.1 Au niveau de l’entreprise

2.1.2 Au niveau du thème

CONCLUSION

BIBLIOGRAGPHIE

TABLE DES MATIERES