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1. Donnez une définition de la notion de marketing

Le marketing est l’ensemble d’activités qui consistent en la reconnaissance des besoins des
consommateurs, la recherche des produits aptes à les satisfaire, la présentation appropriée de ces
produits, leur distribution aux bons endroits, aux bons prix et aux bons moments qui conviennent
aux consommateurs susceptibles de les acheter, et qui permettent à l’entreprise de croître
2. Quelle est l’origine du marketing ?

Le marketing est apparu aux Etats Unis d’Amérique

3. Remplissez le tableau suivant selon les grandes phases de l’évolution du marketing

Phases du Périodes Etats Comparaison Etat de la Service du

marketing d’esprit offre et concurrence moment
marketing demande important
dans
l’entreprise
PRODUCTION De la fin du Produire Offre Absence de Service
XIXè siècle à rien que inférieure à concurrence production
1920 produire la demande aux
environ Américains

VENTE De 1920 Ecoulement Offre égale Apparition Service

environ à des produits voire faible de la vente ou
1950 supérieure à concurrence commercial
environ la demande
MARKETING Les années Satisfaire les Offre Très forte Service
50 jusqu’à besoins des totalement concurrence marketing
nos jours clients supérieure à
la demande

4. Quelle démarche le mercaticien suit-il pour résoudre un problème dans

l’entreprise ?

a) La phase de collecte d’informations

b) La phase de réflexion
c) La phase d’action
d) La phase de contrôle et au besoin de rétroaction

5. Citez les domaines d’application du marketing

Les domaines politique, socioculturel, économique, religieux, technologique, international,

commercial, juridique et bien d’autres mais nous pouvons exagérer pour dire
qu’aujourd’hui le marketing s’applique à tous les domaines de la vie
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6. Donnez la définition classique ou économique de la notion de marché

Le marché est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande

7. Donnez la définition marketing de la notion de marché

Le marché est l’ensemble des clients actuels et potentiels d’une entreprise

8. En quoi consiste la demande d’un bien ?

C’est l’expression d’intention d’achat de ce bien

9. Quels sont les acteurs de la demande ?

Ce sont les consommateurs, les prescripteurs, les leaders d’opinions, les media, les
associations

10.Quel est la typologie des consommateurs sur un marché ? définissez chaque type

Typologie Définition

Les non Ce sont des personnes qui ne consomment pas un produit et

consommateurs qui ne le consommeront jamais
absolus (NCA)
Les non Ce sont des personnes qui ne consomment pas un produit dans
consommateurs relatifs l’immédiat qui pourront le consommer jamais plus tard lorsque
(NCR) les motifs du frein à l’achat n’existeront plus
Les consommateurs Ce sont des personnes qui utilisent les produits d’une entreprise
actuels (CA) pour la satisfaction de leurs propres besoins
Les consommateurs de Ce sont des personnes qui utilisent les produits d’entreprises
la concurrence autres que ceux d’une entreprise étudiée pour la satisfaction de
leurs propres besoins

11.Qu’est ce que l’offre d’un bien ?

C’est la quantité de produit susceptible d’être proposé sur le marché pour satisfaire le
besoin des clients

12.Quels sont les acteurs de l’offre ?

Les producteurs et les distributeurs (centrales d’achats, grossistes, semi grossistes,

détaillants
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13.Les indicateurs de performance de la demande, leur définition et leur formule de

calcul

Les indicateurs de Définition Formule de calcul

performance de la demande
Le taux de pénétration (TP) C’est le rapport entre la MAE
d’un produit ou d’une demande d’un bien et sa TP = x 100
entreprise demande potentielle MP
Le taux de saturation (TS) du C’est le rapport entre le MAP
marché marché actuel de la TS = x 100
profession et le marché MTP
théorique de la profession
Le taux de croissance C’est la différence entre les
(annuel) (TC) ventes finales et les ventes Vf - Vi
initiales d’un produit par TC = x 100
rapport aux ventes initiales Vi
de ce produit
La moyenne des taux de C’est le rapport entre la Somme TC
croissance (MTC) somme des taux de MTC =
croissance et le nombre n
« n » de taux calculé
Le taux de croissance moyen
(TCM)

14.Les indicateurs de performance de l’offre, leur définition et leur formule de calcul

Indicateurs de performance Définition Formule de calcul

de la demande
La part de marché (PDM) C’est le rapport du marché
d’un produit ou d’une actuel du produit ou de MAE
entreprise l’entreprise et le marché de PDM = x 100
toutes les entreprises MAP
concurrentes ou marché
actuel de la profession

La part de marché relative C’est le rapport du marché MAE

(PDMR) d’un produit ou actuel du produit ou de PDMR =
d’une entreprise l’entreprise et le marché M Principal concurrent
actuel du principal
concurrent
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15.Qu’est ce que l’étude de marché ?

C’est l’analyse qualitative et quantitative du marché d’un bien afin de prendre de bonnes
décisions stratégiques et commerciales

16.Quels sont les acteurs de l’étude de marché

Le commanditaire qui demande la réalisation d’une étude et le responsable qui réalise

l’étude de marché

17.Citez et définissez la typologie des informations collectées lors d’une étude de

marché

 Les informations primaires qui sont des informations brutes collectées pour la
première fois qui méritent d’être traitées, utilisées pour résoudre un problème
présent.
 Les informations secondaires qui sont des informations déjà collectées, traitées,
utilisées pour résoudre un problème passé et qui seront utilisées une seconde fois
pour résoudre un problème présent.
18.Citez les différentes sources d’informations de l’étude de marché, définissez-les et
donnez des exemples dans chaque cas
sources Définitions Exemples
Les informations internes Ce sont des informations Archives, bibliothèque,
collectées au sein même de compte rendu d’activité des
l’entreprise pour résoudre commerciaux…
un problème
Les informations externes Ce sont des informations Banque de données
collectées hors de financières, CCIA, banque
l’entreprise pour résoudre mondiale, ministère, ONI…
un problème

19.Qu’est ce qu’un brief ou briefing ?

C’est un document que le commanditaire adresse à un cabinet pour la réalisation d’une

étude de marché

20.Quelles sont les rubriques du briefing ?

 Le contexte
 L'objet de l'étude
 Les informations à recueillir
 Le budget et les délais de l’étude
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21.Qu’est ce qu’un projet d’étude ?

C’est un document qui consiste en la réponse du cabinet à la demande d’étude du

commanditaire.

22.Quelles sont les rubriques du projet d’étude ?

 Le contexte
 L'objet de l'étude
 Les informations a recueillir
 Choix des techniques de recueil des informations
 Le budget et les délais de l’étude

23.Quelles sont les étapes de réalisation d’une étude de marché ?

 Le contexte
 L'objet de l'étude
 Les informations a recueillir
 Choix des techniques de recueil des informations
 Le budget et les délais de l’étude
 Le recueil des informations 
 L’analyse et interprétation des résultats 
 La rédaction du rapport de l’étude

24.Citez, définissez les différentes méthodes d’étude de marché et donnez leurs

techniques

Méthodes d’étude Définitions Techniques

de marché
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25.Qu’est ce qu’un produit ?

C’est toute chose offerte sur le marché pour être remarqué, acquise, utilisée ou consommée et
pouvant satisfaire un besoin

26.En quoi consiste la politique de produit ?

C’est l’ensemble des décisions relatives à la fabrication d’un nouveau produit et à la

modification d’un ancien produit mis déjà sur le marché.

27.Citez et définissez les éléments d’identification du produit

Elément définition
d’identification
Marque La marque est un nom, un terme, un signe, un symbole, un dessin,
un logo, des chiffres, une disposition de couleurs ou toute
combinaison de ces éléments servant à identifier les biens ou les
services d'un vendeur et à les différencier de la concurrence
Le conditionnement la protection du produit en vue de sa présentation à la vente

L’emballage C’est la protection du produit en vue du transport, stockage et

parfois de la vente
Le design/la stylique C’est l’ensemble des techniques permettant d’adapter la forme, les
couleurs, à l’image d’un produit au goût et aux attentes des
consommateurs
L’étiquette C’est la carte d’identité du produit (c.i.p.). elle se présente sous
forme d’une fiche de communication contenant un ensemble de
mentions obligatoires ou non figurants sur les conditionnements
Le label C’est une marque commerciale apposée sur des produits, censée
être une attestation de qualité de ces produits. Il a pour objectif de
garantir aux consommateurs, des produits de qualité avec un
contrôle des pouvoirs publics et de valoriser les efforts de la filière
de production
La qualité la qualité du produit est une source d'avantage concurrentiel
déterminante, voire un passage obligé pour assurer la survie de
l'entreprise
Le décor C’est l’ensemble des éléments purement visuels du packaging qui
ont une incidence sur son aspect
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28.Quelles sont les différentes fonctions du conditionnement ?

 Les fonctions physiques 

 Les fonctions commerciales
 Les fonctions d’alerte (ou d’impact visuelle) :
 Les fonctions d’attributs (ou de reconnaissance) :
 Les fonctions d’informations 

29.Listez les différents niveaux d’emballages et donnez leurs caractéristiques

Niveaux d’emballage caractéristiques

Emballage primaire Il est en contact avec le produit et donc lié à la fonction de
(conditionnement) conservation du produit.

Emballage secondaire Assure le regroupement des emballages primaires.

Emballage tertiaire ou Permet le transport et le stockage.

de manutention

30.Qu’est ce que le cycle de vie du produit ?

C’est la description des différentes phases de vie du produit qui fait ressortir son
lancement, sa croissance, sa maturité et son déclin.

31.Quelle est l’utilité du cycle de vie d’un produit

Le concept de cycle de vie sert de cadre d’analyse à l’élaboration des stratégies mercatiques et
plus particulièrement à la construction d’une politique de produit. Il permet de savoir à quelle
phase de vie se trouve le produit afin de lui appliquer une stratégie commerciale type.

32.Schématisez les 4 grandes phases du cycle de vie d’un produit

Volume

Des ventes

1 2 3 4

Introduction Croissance Maturité Déclin

Temps
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33.Remplissez le tableau suivant les phases du cycle de vie du produit

N° Phases Caractéristiques commerciales ou Caractéristiques Alternatives

niveau des ventes financières
1 Lancement Le produit est nouveau sur le Les besoins de Bonne
marché, le niveau des ventes est trésorerie ne communication
encore un peu important. sont pas et bonne
. couverts par le distribution
produit bien
que le prix soit
élevé.
2 Croissance Des concurrents se présentent sur Les bénéfices Bonne
le marché ; augmentent. distribution

3 Maturité Les ventes du produit atteignent le Les profits

maximum. Après les campagnes de réalisés sont au
publicité destinée à faire connaître maximum.
le marché, la promotion des ventes
tente de fidéliser les
consommateurs afin de stabiliser
la part de marché.
4 Déclin Les ventes diminuent, l’entreprise Les profits
doit faire un choix. diminuent.
Elle peut décider de lancer une
dernière campagne de promotion
avant de se retirer du marché.
Elle peut aussi relancer le produit
en le modifiant.
34.Qu’est ce que la gamme d’un produit ?
On appelle gamme un ensemble de produits liés entre eux du fait qu’ils fonctionnent de la même manière,
s’adressent aux mêmes clients, ou sont vendus dans les mêmes types de points de vente ou zone de prix.

35.Donnez lez dimensions de la gamme

La largeur (ou ampleur) de la gamme (L): composée du nombre du produits différents (ou lignes)
proposés par l’entreprise. C’est le nombre de besoins différents couverts par les produits
proposés.
La profondeur de la gamme (P): est le nombre de versions, variétés, ou modèles distincts que
comprend chaque ligne.
La longueur de la gamme (l): se définit à partir de sa largeur et sa profondeur.

36.Qu’est ce que le prix d’un produit ?

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Le prix correspond à la valeur d’échange d’un produit qu’un client doit régler en contrepartie de
son acquisition.
37.En quoi consiste la politique de prix d’un produit ?

La politique de prix consiste à fixer le prix des produits nouveaux, à modifier le prix de ceux qui
sont déjà offerts par l’entreprise sur le marché

38.Citez les objectifs de la politique de prix d’un produit ?

Les objectifs sont liés :

 A la rentabilité 
 Au niveau des ventes 
 A l’image de marque 
 A la concurrence
 A la gamme de produit

39.Citez les différentes contraintes liées à la politique de prix

 les coûts de revient 
 La capacité de production 
 La cohérence interne de la politique commerciale
 la nature du produit
 La concurrence 
 La distribution 
 La réglementation 

40.Qu’est ce que le prix psychologique ?

Ce prix appelé aussi prix d’acceptabilité, prix vendable ou prix marketing est celui qui correspond
au pourcentage le plus élevé de consommateurs jugeant le prix ni trop élevé, ni trop bas.

41.Citez, définissez et donnez les formules des différentes méthodes de calcul de prix
(pises en compte en FCGE)

Méthode Définition Formule de calcul

Seuil de rentabilité C’est le niveau d’activité
pour lequel l’entreprise
ne fait ni bénéfice, ni
perte
prix psychologique  C’est le prix dont le taux
d’acceptabilité est le Ta = 100-TNA
plus élevé

42. Quelles sont les stratégies de prix lors du lancement d’un produit nouveau ?
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- Stratégie d’écrémage : elle consiste à fixer un prix de vente relativement élevé de façon à
toucher une clientèle restreinte et à réaliser immédiatement un profit important.

- Stratégie de pénétration : elle consiste à fixer un prix relativement bas de façon à

conquérir rapidement une part importante du marché. Elle s’accompagne en principe d’une
publicité intense et d’une stratégie de distribution de masse.
- Stratégie d’alignement : elle consiste pour l’entreprise à s’aligner sur le prix du marché ou
sur la moyenne de prix du marché

43.Quelles sont les stratégies de prix pour un produit déjà existant (ancien)?

- Hausse des prix

- baisse de prix

44.En quoi consiste la distribution ?

La distribution est un ensemble de fonctions qui font passer le produit de son état de production
à son état de consommation.

45.Qu’est ce qu’un circuit/un canal de distribution ?

Souvent utilisés comme synonymes, Un canal/ un circuit c’est le chemin parcouru par un produit
pour atteindre le consommateur final.

46.Qu’est ce qu’un réseau de distribution ?

Le réseau de distribution est l’ensemble des points de vente distribuant un produit. C’est
l’ensemble des personnes physiques ou morales qui interviennent dans la distribution d’un bien
ou d’un service.

47.Qu’est ce qu’une filière de distribution ?

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………

48.Schématisez les principaux circuits de distribution, donnez les avantages et leurs

inconvénients pour le fabricant

circuits schémas avantages inconvénients

Le circuit
ultracourt ou
circuit direct
Le circuit
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court

Le circuit long

49.Quelles sont les fonctions de la distribution ?

- La fonction de transport et d’éclatement de la production 
- La fonction d’assortiment
- La fonction de stockage.
- La fonction de financement
- Les services matériels
- La fonction de communication : information et promotion

50.Citez et définissez les stratégies de distribution ?

- La distribution intensive : elle consiste à faire vendre le produit dans le plus grand nombre
de points de vente afin que le consommateur puisse s’approvisionner facilement
- La distribution sélective : elle consiste à choisir un nombre restreint de distributeur en
raison de leur image, de leur compétence. Les intermédiaires retenus doivent être
capables d’assurer une bonne information et SAV efficace, de garantir un niveau de qualité
constant, de promouvoir le prestige de la marque.
- La distribution exclusive : elle consiste à confier l’exclusivité de la vente de ses produits à
un très petit nombre de distributeurs pour leur garantir l’exclusivité.

51.Définissez la notion de communication marketing

Elle consiste pour une entreprise à transmettre des messages à son public ou sa cible (clients
actuels ou potentiels, distributeurs, prescripteurs, force de vente) en vue de modifier ses
comportements ou ses attitudes.

52.Quels sont les objectifs de la communication de l’entreprise ?

 Faire connaître
 Faire aimer
 Faire agir 

53.Citez et expliquez les différentes formes de communication marketing

 Communication média
C’est une forme de communication commerciale impersonnelle qui utilise les médias et qui est
initiée et financée par un annonceur.
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 Communications hors média

C’est une forme de communication commerciale qui n’utilise pas les médias pour véhiculer les
informations à son public cible.

54.Citez les différents moyens de communication de masse (les mass médias)

La télévision, la radio, l’affichage, le cinéma, l’Internet, la presse

55.  Qu’est ce que la promotion des ventes ?

La promotion des ventes est l’ensemble des techniques qui reposent sur l’octroi d’un avantage
exceptionnel accordé temporairement à un public et dont l’objectif principal est de développer
(augmenter) immédiatement les ventes d’une entreprise.

56.Citez les techniques promotionnelles

 Réduction des prix

 Les ventes jumelées
 Les loteries et les jeux Le concours 
 Incitation financière
 Le couponnage
 L'échantillon