Institut Des Techniciens Spécialisés en Agriculture De Larache

Commercialisation des
produits agricoles

Pr. EL KHALLOUKI Houda

2020/2021
Présentation du cours :

1. Comprendre l’environnement de l’entreprise :

o Micro environnement de l’entreprise.
o Macro environnement et son évolution.
2. Acquisition des notions de base de marketing et
des techniques de vente :
o Donner un aperçu du marketing (histoire, démarche…)
o Positionner les concepts et les outils fondamentaux à toute
réflexion marketing.
3. Application des techniques de vente, ainsi que
l’organisation de la logistique à l’export :
o Préparation d’une vente, contact avec le client…
o Préparation de l’expédition, incoterms, modes de
transport …
o Le suivi de la vente.
Pour assurer une meilleure rétention :

1. Relire avant chaque nouvelle séance (poser vous des

questions sur ce cours).
2. Lecture des ouvrages de références.
3. Préparation des fiches de lecture.
Pour tout contact :

houdaelkhallouki@yahoo.com
Plan de la séance :

o Exercice d’évaluation.
o Eléments d’histoire.
o Définitions du marketing.
o Orientation marketing.
Exercice d’évaluation :

Répondre aux questions suivantes :

o Quelle est la différence entre le micro et le macro
environnement ? Et quelles sont les composantes de
chacune ?
o Quels sont les modèles d’analyse d’environnement ?
o A quoi correspond la notion du marché ? Et comment
une entreprise peut-elle l’étudié ?
o Une décision d’achat est influencée par un ensemble des
facteurs, citez quelques-uns ?
o La pyramide de MASLOW ?
o Avez-vous entendu la notion de segmentation ?
o Les 4 P ?
o Quels sont les éléments à prendre en considération lors
de fixation d’un prix de vente ?
Eléments d’histoire :

Processus d'évolution du marché :

L’économie de production (XIX siècles-1960) : Il suffit de

produire pour entreprendre et réussir. La demande est
supérieure à l’offre.
L’économie du marché (1960-1980) : il faut produire ce
que l’on peut vendre. Dans une situation d’abondance
apparente offre supérieure à la demande.
L’économie d’adaptation (depuis 1980) : l’entreprise
dépend de plus en plus de son environnement national et
international.
 Evolution :
Demande supérieure à 1750-1960 Il faut produire toujours
l’offre plus et plus vite.

L’offre s’approche de la 1960-1980 Il faut convaincre le

demande consommateur

Demande est presque 1980 … Il faut produire ce qui se

inferieure à l’offre vend
D’une optique production vers une
optique marketing :
Définitions :
Définition de l’American Marketing Association :
« Le marketing consiste à planifier et
mettre en œuvre l’élaboration, la
tarification, la promotion et la
distribution d’une idée, d’un produit
ou d’un service en vue d’un échange
mutuellement satisfaisant pour les
organisations comme pour les
individus.»
PHILIP KOTLER : (chef de file de l’école du marketing
management)
« L'analyse, l'organisation, la planification et le contrôle, des
activités, stratégies et ressources d'une entreprise qui ont une
influence directe sur le client en vue de satisfaire les désirs et
les besoins de clients sélectionnés de façon rentable, en étant
plus efficace que la concurrence. »
LES PRINCIPES FONDAMENTAUX DU
MARKETING
o Le besoin : une sensation de privation.
o Le désir : un moyen privilégié de satisfaire un besoin.
o La demande : c’est le nombre d’unité d’un bien
particulier que les consommateurs sont disposés à
acheter durant une période de temps donnée sous des
conditions déterminées.
o Le produit : est tout ce qui peut être offert sur le marché
et qui est apte à satisfaire un besoin ou un désir.
o L’échange : une opération qui consiste à obtenir de
quelqu’un un produit désiré en lui en offrant quelque
chose en retour.
o La valeur d’un bien ou d’un service : est sa capacité à
satisfaire les besoins à un prix raisonnable.
o Le marché : est l’ensemble des acheteurs actuels et
potentiels d’un produit. C’est la relation d’offre et la
demande.
NB: Potentiels : les personnes qui sont susceptible d’acheter
le produit.
Environnement de l’entreprise :
L’existence d’une entreprise est conditionnée
par ses liens et relations avec le milieu dans lequel
s’insère son activité.
Ce milieu est appelé l’environnement.
L'entreprise peut être influencée par son
environnement de manière positive ou de manière
négative.
Définition
L’environnement d’une entreprise est
formé d’un ensemble d’organisations, d’acteurs,
et de faits dont l’existence peut influencer le
comportement et les performances de
l’entreprise.
On distingue généralement entre le micro
et le macro environnement.
Le micro environnement :
Le micro environnement constitue
l’environnement proche ou encore immédiat de
l’entreprise. Il est composé d’acteurs avec lesquels
l’entreprise est directement en contact.
Les clients Les fournisseurs Les concurrents
• Identifier leurs • Déterminer leur • Déterminer les
besoins nombre concurrents directs
• Déterminer leur • Evoluer leur taille et ( Biens similaires) et
nombre leur pouvoir les concurrents
• Apprécier les indirects (Biens de
fournisseurs qui substitution)
disposent d’un • Apprécier leur force
monopole et leur pouvoir
Caractéristiques de la clientèle

Le client du 21 ème siècle est :

o Informé
o Exigeant
o Rationnel dans ses choix
o Volatile

PAR AILLEURS, la concurrence s’est accrue, d’où la

nécessité de fidéliser les clients en les satisfaisant.
La concurrence

« La concurrence est l’existence d’une rivalité entre des

entreprises en compétition sur un même marché ».

 Ex : Samsung et Iphone.

« La structure d’un marché se caractérise par la pluralité

d’entreprise en compétition les uns par rapport aux
autres ».
Les types de la concurrence :

On distingue généralement entre :

Concurrence directe : c’est la concurrence exercée par
les entreprises qui vendent le même type de produits.

Concurrence indirecte : C’est la concurrence exercée par

les entreprises qui vendent des produits par lesquels le
client peut satisfaire le même besoin.
Le macro environnement
L'entreprise évolue aussi dans un cadre plus vaste que son
micro-environnement.
Elle s'inscrit dans un contexte qui a plusieurs dimensions
regroupés (des normes, des facteurs politiques, économiques,
sociologiques) sous le nom du macro environnement de
l'entreprise.
Pour survivre, une entreprise doit avoir une perception de
cet environnement.

le modèle PESTEL propose un check-lists des différentes

variables de l’environnement :
Le modèle PESTEL
Catégorie Types de Facteurs

Politique Stabilité gouvernementale, politique fiscale, régulation du

commerce extérieur, protection sociale.

Economique Inflation, chômage, taux d’intérêt, revenu disponible.

Ex: dim du tx de croissance----pays défavorable
Socio-Culturel Démographique, distribution des revenus, loisir, niveau
culturel, Religion.
Ex: boissons alcoolisés et tabac
Technologique Dépenses publiques de R&D, vitesse des transferts
technologiques.
Ex: voitures hybrides et système ABS
Ecologique Lois sur la protection de l’environnement, retraitement des
déchets.

Légal Lois sur les monopoles, droit de travail

Les Caractéristiques de l’environnement
L’environnement actuel de l’entreprise est qualifié de :
Divers : se compose d’un ensemble d’acteurs et des
variables, l’entreprise doit donc limiter la diversité de son
environnement.
Contingent : C’est-à-dire n’est pas stable , l’environnement
est variable, ce qui valable aujourd’hui ne sera pas valable
demain, l’entreprise doit donc s’actualiser et s’adapter à ces
changements.
Exercice 1 :

Application du modèle PESTEL au secteur marocain du

train (ONCF).
Exercice 2:

Application du modèle PESTEL au secteur marocain du

ciment (LAFARGE).
L’analyse SWOT
La matrice SWOT, qu’est-ce que c’est ?

L’analyse SWOT ou matrice SWOT :

Strengths Force
Weaknesses Faiblesse
Opportunities Opportunité
Threats Menace
 L’analyse SWOT est un outil permettant
d’identifier les points forts, les faiblesses, les
opportunités et les menaces d’une entreprise
particulière.

Les points forts et les faiblesses sont les facteurs

internes qui créent la valeur ou la détruisent.
 Les opportunités et les menaces sont les
facteurs externes qu’une entreprise ne peut pas
contrôler.

C’est une représentation de la situation d’un

produit ou d’un service face au marché.
Exemples de facteurs clés
Forces et faiblesses :
o Service marketing et commercial (force de vente,
réseau de distribution, …) ;
o Service production (qualité, capacité de production,
…) ;
o Service financier (capacité de financement, …) ;
o Service organisation (capacité de s’adapter, hiérarchie
dans l’entreprise, …) ;
o Service innovation (propriété intellectuelle, brevet)
Opportunités et menaces :

o Facteurs économiques ;

o Tendances et effets de mode ;

o Concurrence et marchés ;

o Évolution des lois et normes ;

o Évolution technologique .
Résumé :

Favorable Défavorable

Interne Force Faiblesse

Externe Opportunité Menace

Exercice :
L’entreprise « TS2» est spécialisée dans la
production et la commercialisation du textile, elle
souhaite ouvrir un nouveau site de production
dans la région du nord ou la demande est forte,
d’après une étude réalisée par un cabinet de
marketing, ce cabinet a détecté un certain nombre
de remarques après un diagnostic interne de
l’entreprise et de son environnement.
Les remarques ont été comme suite :
1. La concurrence des produits chinois est très acharnée.
2. Les produits de substitution sont commercialisées en
marché informel sans contrôle.
3. La réforme de l’impôt sur le résultat a favorisé la
position financière de l’entreprise.
4. Absence d’une stratégie commerciale sur le long terme.
5. Aucun plan de formation du personnel n’est adapté.
6. L’outil de production de l’entreprise est démodé.
7. Faillite d’un concurrent important.
8. Pénétration facile des concurrents sur le marché.
9. Le personnel du service logistique est très compétant.
Travail à faire

Classer les remarques détectées par ce

cabinet marketing dans une matrice SWOT .
Corrigé
Menaces :
o La concurrence des produits chinois est très acharnée.
o Les produits de substitution sont commercialisées en
marché informel sans contrôle.
o Pénétration facile des concurrents sur le marché.
Opportunités :
o La réforme de l’impôt sur le résultat a favorisé la
position financière de l’entreprise.
o Faillite d’un concurrent important.
Faiblesses :
o Absence d’une stratégie commerciale sur le long
terme.
o Aucun plan de formation du personnel n’est
adapté.
o L’outil de production de l’entreprise est démodé.
Forces :
o Le personnel du service logistique est très
compétant.
Les 5 forces de porter

Michael Porter né en 1947, est un professeur de

stratégie d’entreprise de l'université de Harvard, a
proposé un modèle pour mener une analyse des forces
concurrentielles.
Dans la définition de l’intensité concurrentielle d’un
secteur d’activité, M. Porter identifie 5 facteurs qui
sont :
 Le risque d’apparitions de nouveaux concurrents

(entrants potentiels);

 Le pouvoir de négociation des fournisseurs;

 Le pouvoir de négociation des clients;

 L’existence de biens de substitution;

 La rivalité entre les concurrents.

Le pouvoir de négociation des fournisseurs :
la capacité des fournisseurs à imposer leurs
conditions à un marché, en termes de coût, de qualité ou de
délai impacte directement la profitabilité des entreprises
engagées sur celui-ci.
Les nouveaux entrants :
Ce sont une menace réelle pour l’entreprise. L’arrivée
d’un nouvel acteur sur le marché créé très souvent des
bouleversements importants. Cette force est d’autant plus
importante quand les barrières à l’entrée du marché sont
faibles, facilitant ainsi l’implantation.
Les produits de substitution :
Correspondent aux offres qui peuvent se
substituer au besoin du consommateur. Par exemple un
e-book avec un livre papier. L’intensité de cette force
dépend du coût de transfert supporté par le
consommateur pour changer de solution.
Le pouvoir de négociation des clients :
La concentration des clients crée des situations
de dépendance pesant sur la rentabilité des entreprises.
Cette dépendance octroie un pouvoir de négociation à
ces clients.
L’INTENSITÉ DE LA CONCURRENCE :
C’est la force que toutes les entreprises
ressentent directement.
Exemples :
o la baisse des prix,
o le lancement de nouveaux produits ou de campagnes
publicitaires.
En résumé :
Les caractéristiques du marketing :
Le marketing met en œuvre une stratégie d’influence :
Le marketing est un moyen d’influence des
publics dont dépendent les organisations, pour une
entreprise il s’agira de vendre et de fidéliser, pour un
parti politique, d’obtenir les votes des électeurs.
Le marketing s’inscrit dans un espace du choix et non
de la contrainte :
Dans un espace libre de discussion, chacun
influence les autres par sa façon d’agir, le public jouit de
la liberté d’action.
Le marketing est un effort d’adaptation :
Les entreprises doivent comprendre le public et
chercher à s’y adapter.
Le marketing a pour rôle de créer une valeur
perçue supérieure à celle des concurrents :
Le meilleur moyen d’influencer le comportement
des publics est de proposer une offre dont la valeur
est perçue par la clientèle.
La connaissance du marché :
Définition :

Optique économique :

« Le marché est un lieu réel ou fictif ou se rencontre

l’offre et la demande d’un bien, d’un service ou des
capitaux, cette rencontre permet de déterminer la
valeur d’un bien afin d’effectuer un échange».
Optique Marketing :

 Pour une entreprise :

« Un marché regroupe l’ensemble des consommateurs
capables et désireux d’effectuer un acte d’achat »

 Pour les consommateurs :

« Un marché regroupe l’ensemble des marques
évoquées à propos de ce produit »
Typologie des marchés :
1. Selon le critère géographique :

Les consommateurs se repartissent sur une zone

géographique que l’on peut qualifier de la façon
suivante :

Marché Marché Marché Marché

Local régional national international
2. Selon l’objet échangé :

Marché des Marché des

biens et capitaux
services

Marché du Marché des

travail changes
3. Selon le critère économique de structure de l’offre :
Les principales formes ont été regroupées dans le
tableau de Stackelberg :
CPP :

Le modèle de la concurrence pure et

parfaite (CPP) se définit par un certain nombre
d'hypothèses essentielles, à savoir :
 L'atomicité du marché : signifie qu'il existe un grand
nombre d'agents économiques, aucun acteur ne peut
exercer une influence sur l’influence.
 L'homogénéité du produit : suppose que toutes les
entreprises livrent des produits et services que les
acheteurs jugent identiques ou homogènes.
 La libre entrée sur le marché : Les firmes qui
composent l'industrie ne peuvent s'opposer à l'arrivée
de concurrents.
 La mobilité des facteurs de production (travail et
capital) : Les facteurs de production (le travail et le
capital) doivent pouvoir se déplacer librement sans
obstacle d’une activité à une autre.
 La parfaite transparence du marché ou information
parfaite : suppose que les offreurs et les demandeurs
soient parfaitement informés.
4. Selon la chaine logistique :

On distingue généralement entre :

 Le marché Amont : Il est composé des fournisseurs
qui assurent les approvisionnements nécessaires à
l’activité de l’entreprise.
 Le marché Aval : Il est composé des distributeurs,
intermédiaires et consommateurs finals.
5. Selon le produit :

Le marché du produit est associé à deux autres

marchés :
 Le marché des biens complémentaires : Ce sont les
biens qui ont pour fonction de compléter l’achat du
produit principal.
 Le marché des biens substitution : Ce sont des biens
qui satisfont le même besoin que le produit principal.
6. Selon le besoin satisfait :
Il s’agit de quatre marchés :
Nom Définition Exemple

Marché Genre du besoin satisfait par Déplacement

générique le produit principal

Marché Produits différents nécessaire Combustibles

support à la consommation du produit
étudié
Marché Marché du produit Voiture
principal
Marché Marché liée au marché Car, Avion, Train…
environnant principal
7. Selon la taille de la cible :

 Marché de niche : Très étroit correspondant à un

produit ou service très spécialisé.
 Marché de masse : Produit de grande consommation.
8. Selon la mesure de la performance :

Le marché en volume : Se mesure par la performance

d’unités vendues.
Le marché en valeur : Correspond au total des sommes
payées par les acheteurs.
La mesure de la performance du
marché

A. La part du marché :
Désigne le rapport entre les ventes de ce produit
ou de ce service réalisées par une société et les ventes
totales de ce même produit ou de ce même service
réalisées sur le marché par l'ensemble des groupes
présents.
La part du marché peut être calculée en volume
ou en valeur.
Part de marché en valeur
    
= ×100
   

Part de marché en volume

é     
= ×100
é    

Une marque peut avoir une faible part de marché

volume et une forte part de marché en valeur ou vice
versa.
L’étude du marché :
Regroupe l’ensemble d’outils et de techniques
permettant de rechercher et d’analyser des
données sur un marché, dans le but d’aider la prise
de décisions marketing concernant un produit ou un
service sur ce marché.
Il existe trois types d’études:
 L’étude documentaire;
 L’étude quantitative;
 L’étude qualitative.
1. L’étude documentaire :
La recherche d’informations commence par une
étude de la documentation existante, qui pourra être
soit en interne ou en externe.
Sources internes Sources externes

 Ne demandent pas Ces sources sont :

d’investissement  Support papier : Revue,
financiers; rapport
 Sont rapides d’accès;  Support télématique :
Internet
 Dépendent de l’efficacité
du système de gestion de Sont rarement adaptée aux
l’information besoins en information des
entreprises.
2. L’étude qualitative :
L’étude qualitative permet d’analyser et d’essayer
de comprendre les motivations et le comportement des
individus.
Caractéristiques de l’étude qualitative :
 Echantillon assez restreint d’individus (entre 10 et 150
selon les outils utilisés);
 Il doit être composé d’individus présentant des profils
différents;
 Sa durée est importante.
Les méthodes utilisées :
Il existe deux méthodes pour l’étude qualitative :
A. L’entretien individuel :

Non directif Semi directif Directif

 Général  Entretien  Questions

 Liberté structuré directes
d’expression  L’échantillon est  Echantillon entre
 Question très restreint 20 – 30 100 ou 200
ouvertes personnes personnes
 Echantillon 10 à  Durée 1 à 2  Durée
20 personnes, heures relativement
 Durée 2 heures courte (moins
d’une heure)
B. Entretien de groupe :
Consiste à se réunir un groupe restreint d’environ
10 personnes, et à leur demander de s’exprimer sur un
thème donné.

 Un animateur conduit le débat;

 L’entretien est enregistré pour faciliter l’analyse;
 La durée d’un entretien de groupe est d’environ une
heure;
 Permet d’obtenir un grand nombre d’informations
3. L’étude quantitative :
Permet de mesurer les comportements et les
opinions des consommateurs.
Elle est le plus souvent basée sur un sondage
effectué sur un échantillon représentatif de la
population à étudier.
Distinction entre le recensement et le sondage :

 Le recensement est une enquête exhaustive, on

interroge la totalité de la population considérée.
 La sondage est la modélisation réduite d’une
population totale.
Le choix de la méthode d’échantillonnage :

Il existe deux grandes catégories de méthodes

pour obtenir un échantillon :
 Les méthodes probabilistes
 Les méthodes empiriques
Les méthodes probabilistes

Elles se caractérisent par le fait que chaque

individu de la population étudiée a une probabilité
connue et différente à zéro de faire partie de
l’échantillon.
Le choix de la population se fait par tirage au sort
dans la population à étudier.
Les méthodes empiriques

Elles se caractérisent par le fait que la sélection

des membres de l’échantillon n’est pas aléatoire mais
raisonné.

Donc, on se base sur des critères.

La méthode quotas :

Consiste à construire un échantillon qui aura

proportionnellement la même composition que la
population à étudier, par rapport à des critères
sociogéographique (Age, sexe…).
Exemple :
Population à étudier compose :
 50% des hommes et 50% des femmes;
 60% en ville et 40% à la compagne;
Se décompose en :
 40% de 25-35 ans;
 30% de 35-50 ans;
 20% de 50-60 ans;
 10% de plus de 60 ans.
La collecte de l’information
Questionnaire :

Il faut toujours prendre le plus grand soin à la

rédaction des questions, car :
Si une question est mal formulée, si les termes sont
impropres.
Les réponses obtenues seront inutilisables.
Les différentes types de questions :
On distingue généralement entre :
Questions fermées :
Demandent une réponse précise.
Exemples :
« Aimez-vous lire ? »
Les réponses seront :
 Oui
 Non
« Quel âge avez-vous ?»
Les questions ouvertes :

Elles permettent à l’interviewé de répondre

librement.

Exemple :
« Quel était le thème de votre dernier livre ? »
Les questions préformées :
Elles proposent un choix de réponses à
l’interviewé.

Exemple :
« Comment êtes-vous procuré le dernier livre que vous
avez lu ? »
 Vous l’avez acheté ?
 Vous l’avez emprunté dans une bibliothèque ?
 Autre
Remarques :

Un questionnaire doit toujours être introduit par

une phrase présentant son objet, et conclu par une
phrase de remerciements.
Le corps du questionnaire, doit suivre une
progression commençant par des questions simples,
plutôt fermées, pour finir par des questions plus
personnelles comme le revenu…
Exercice d’application :
 Etablir un questionnaire pour une firme qui produit du
chocolat afin d’analyser le comportement de ses
consommateurs
L’analyse de comportements d’achat des
consommateurs :
La décision d’achat des consommateurs est
influencé par un ensemble de variables.
On distingue entre 3 niveaux de facteurs
explicatifs du comportement d’achat d’un
consommateur :
 Niveau personnel;
 Niveau interpersonnel;
 Niveau socio-culturel.
Les variables individuelles :

On traite les éléments suivants : Les besoins, les

motivations et freins, et les attitudes.

1. Le besoin :
Le besoin est un état de tension ou de désir.
2. La motivation :
Force interne qui pousse un individu à acheter un
produit.

Mercator définit trois catégories de motivations :

Rationnelle Hédoniste Ethique
On pense que le Sont les plaisirs qu’un Sentiments de devoir,
produit est utile et individu attend de la (Obligation morale)
conforme à nos consommation. qui poussent un
intérêt. individu à acheter un
Ex : Produit à faible produit.
coût Ex : Produit
Le rapport qualité prix écologique…
3. Les freins :
Force interne qui empêche le consommateur de
passer à l’acte d’achat.

Il existe divers freins :

 Les freins rationnels : font appel à la logique.
 Les freins absolus : Refus définitif de l’achat à la suite
d’une expérience malheureuse.
 Les freins émotifs : dépendent des sentiments.
4. L’attitude :

Une attitude est une prédisposition apprise à

réagir de façon favorable ou défavorable à un objet.
L’attitude peut être décomposée en trois
composantes :
Croyances cognitifs : Faire Connaître.
Croyances affectifs : Faire Aimer.
Croyances conatifs : Faire Agir.
Les variables interpersonnelles :
L’environnement social d’un individu exerce une
influence sur ce dernier dans le processus d’achat.
1. La famille :
2. Groupe de référence :
L’atelier de l’usine, les collègues de bureau, les
amis, les voisins … forment autant de groupes différents.
Ils peuvent influencer les comportements et les
attitudes d’un consommateur.
3. Leader d’opinion :
Est une personne qui a un statut, une expertise, une
audience qui lui permet d’influencer un public plus ou moins
étendu.

Variables socio-culturelles :
Ce sont de nombreux facteurs qui interviennent dans
le processus d’’achat d’un consommateur.
1. Facteurs socio-démographiques :
Age : enfant, Jeune, major …
Sexe : Homme, Femme
Revenu : élevé…
2. Facteurs culturels :
La culture correspond à l’ensemble des
croyances, des traditions, des usages, partagés par des
groupes de personnes et qui conditionnent leur acte
d’achat.
Processus d’achat

Il repose sur les 5 étapes suivantes :

 Reconnaissance de problème (besoin);
 Recherche d’informations;
 Evaluation des possibilités;
 Décision et acte d’achat;
 Evaluation après achat (satisfait ou pas).
 La segmentation est le fait de diviser le marché
en sous-ensembles (segments) identifiables qui
partagent des caractéristiques communes.
Les membres d’un même segment sont
homogènes, puisqu’ils disposent des mêmes
caractéristiques.
Alors que les membres de différents segments
sont hétérogènes car ils disposent des caractéristiques
différentes.
Le mix-marketing :
Le mix marketing correspond à un ensemble des
variables cohérentes du politique marketing d’un
produit, il s’agit de l’ensemble de l’offre destinée par une
entreprise vers son marché.
ces variables ou composantes sont au nombre de
4 à savoir :
 Produit : Product
 Prix : Price
 Communication : Promotion
 Distribution : Place
Le Produit :
« Le produit est un bien ou un service offert sur le
marché de façon à y être remarqué, acquis, ou consommé en
vue de satisfaire un besoin » (Kotler, Dubois 1997)

Du produit au service : Le continuum

La relation existante entre un produit et un service
est une relation de complémentarité (continuum) et non pas
d’opposition :
 La vente et la consommation d’un produit sont associées à
un ensemble des services (Livraison, Service après-vente,
des garanties, des crédits,…),
 d’autre part, multiples services ne peuvent pas être fournis
sans un support matériel déterminant. (Location de
voiture…)
Les caractéristiques d’un service :
 Le service est intangible;
 Le service est variable;
 Un service est indivisible;
 Un service est périssable.
La politique du produit comprenne les éléments
suivants :
 La marque;
 La gamme;
 Le packaging;
 L’étiquette.
La marque :
« La marque est un signe distinctif qui permet à une
personne physique ou morale de distinguer ses produits
ou services de ceux des tiers. »
La marque correspond à :
 Un ensemble d’attributs, de différences (Mercedes :
cher, solide, durable)
 Un ensemble de valeurs (Mercedes : tradition,
prestige)
 Une culture (Mercedes : allemande)
 Un profil d’utilisateur (Mercedes : Cadre)
Une marque peut être :

Un signe verbal, qui peut s’écrire et se prononcer :

Un signe figuratif, qui s’adresse seulement à l’œil : dessin,
emblème, combinaison de couleurs.
Les fonctions de la marque :
On peut distinguer les fonctions de la marque
pour l’entreprise et pour le consommateur :

Pour le consommateur :
 Facilite l'identification du produit: la marque permet
aux consommateurs d’identifier les produits de
l’entreprise.
Pour l’entreprise :
 Différencier le produit de la concurrence: elle permet
de distinguer entre eux les produits d’une même
entreprise, mais également vis a vis de la concurrence.
 Communiquer une image de l'entreprise (sérieux,
qualité, prix garantie,...).
La gamme :
« La gamme de produits désigne l’ensemble des
produits proposés par une entreprise destinés à
satisfaire le même besoin générique. »

Les gammes de produits se caractérisent par trois

éléments :
 Leur largeur : le nombre de lignes de produits proposées.
 Leur profondeur : le nombre de produits différents par
ligne.
 La longueur de gamme : Correspond au nombre total de
références dans la gamme de produit.
Stratégies généralistes : Consiste à multiplier les lignes de produits et
réduire le nombre de variétés proposées.
Stratégies de spécialisation : Consiste à accorder plus d’importance à
la profondeur de la gamme.
Gamme courte VS Gamme longue
Une gamme longue permet à une entreprise de :
 Répartir les risques : une entreprise peut rattraper ses
pertes à l’aide des autres produits.
 Répondre aux attentes variées des consommateurs.
 Augmenter la visibilité de la marque sur le marché.
 Contrairement aux avantages précités, les gammes
longues sont plus couteuse à s’installer sur le marché,
et à gérer (en termes de logistique).
Les niveaux de gamme :
L’organisation d’une offre ou d’un marché autour de
niveaux de gamme est une pratique très courante quel que
soit le secteur d’activités :
 Le Bas de Gamme : Ce type de gamme se caractérise par
des produits vendus « au premier prix ». Ces produits sont
positionnés dans l'esprit du public comme des produits de
« mauvaise qualité ».
 Le milieu de Gamme : Propose des produits de qualité à
prix moyen.
 Le haut de gamme : Regroupe les produits dont les prix
sont élevés, car ils relèvent d’une variété plus rare (niche).
Le packaging :

Le packaging est l’ensemble des éléments

matériels qui, sans être inséparables du produit lui-
même, sont vendues avec lui en vue de permettre ou de
faciliter sa protection, son transport, son stockage, sa
présentation en linéaire, son identification et son
utilisation par les clients.
Packaging = Conditionnement + Emballage
Les fonctions de packaging :
Le packaging assure un ensemble des fonctions
notamment :
 Fonctions techniques : Protection et conservation du
produit (contre le froid, le vol,...), facilite le transport
et le stockage.
 Fonctions marketing (alerte) : il s’agit de l’ensemble
des produits qui sert à attirer le consommateur, et de
l’attribution (identification du produit).
L’étiquetage :
« L’étiquetage est la partie du conditionnement
qui contient l’information décrivant le produit, elle sert
à informer le consommateur (composition d’un produit),
et répond à des obligations légales (poids, origine, code
barre,…) »
Mentions Obligatoires Mentions Facultatives

• Date limite de consommation, • Marque de produit,

• Indication du numéro de lot, • Conditions de conservation,
• Nom légal, • Code-barres,
• Liste des ingrédients, • Logo.
• Poids net.
Le prix :

La seule variable du marketing-mix qui

n'engendre pas de coût et qui procure en fait des
recettes est celle du Prix.
Le prix est la Quantité d’argent nécessaire pour
acquérir une quantité définie de biens ou de services.
 Le prix a une définition et une signification
différente selon que l’on opte pour le point de vue du
vendeur ou celui de l’acheteur :
Pour un vendeur Pour un acheteur

le prix est la quantité de le prix correspond à

monnaie qu’il peut obtenir
par la vente d’une unité du
bien ou de servie considéré.
l’ensemble des coûts qu’il
doit supporter pour obtenir
le bien : le prix payé au
vendeur, le coût d’accès au
marché (déplacement).
 Le prix de vente peut exercer une influence sur le
volume des ventes par le biais de deux mécanismes
distincts :

 l’effet économique de frein à l’achat: étant donné que

les acheteurs ont toujours des ressources financières
limitées. Le prix du produit joue le rôle de frein.
 L’effet psychologique d’image: il peut arriver qu’un
prix élevé exerce une influence positive sur la
demande d’un produit en lui donnant une image de
qualité et de prestige (parfums, caviar…). Le prix est
considéré comme un indice de qualité.
Les objectifs de fixation du prix :
 Objectif de profit / rentabilité ; Objectif de volume
de vente / de pénétration : Cette méthode doit
entraîner, grâce aux économies d'échelle, des
réductions de coûts. Il s'agit donc d’un prix de
pénétration. Le prix est plus bas que celui de la
concurrence directe et doit être dissuasif face à cette
concurrence.
 Objectif d'alignement sur la concurrence: On fixe un
prix proche de celui des concurrents pour éviter la
guerre des prix ou entrer sur un marché.
Les approches de fixation du prix :
La fixation du prix de vente repose sur 3 facteurs :
L’approche par les coûts :
Le prix de vente doit permettre de couvrir les
coûts et d'assurer à l'entreprise une marge de
rentabilité. Les coûts sont en partie liés aux relations de
l'entreprise avec ses fournisseurs. On calcule le prix de
revient, on ajoute la marge souhaitée.
On déterminera ainsi un prix qui couvrira tous ces
coûts et permettra de dégager un bénéfice.
 Prix de vente = coût de revient + marge

Soit une entreprise dont les coûts sont de 20 Dhs

par produit, l’entreprise souhaite réaliser une marge
bénéficiaire qui correspond à 20% de ses coûts, Calculer
le prix de vente ?
L’approche par l’offre (Concurrence) :
Le prix doit permettre de positionner l'offre par
rapport à celles de ses concurrents. La compétitivité prix
permet d'assurer les parts de marché de l'entreprise et
ainsi sa rentabilité, on fixe le prix de vente en fonction
de celui des concurrents directs du produit, il existe trois
méthodes de fixation des prix par l’offre :
 Fixation du prix en dessous du prix du marché, ex
Dacia
 Fixation du prix au niveau du prix moyen du marché,
ex marché des fruits et légumes
 Fixation du prix au-dessus du prix du marché, ex
produits de luxe
L’approche par la demande :
Le prix doit être en cohérence avec les attentes
des consommateurs en termes de prix et également de
qualité, Le prix psychologique, aussi appelé prix
d’acceptabilité, est une composante de la fixation du
prix. On utilise cette technique pour déterminer le prix
que le plus grand nombre de clients potentiels trouve
acceptable pour un produit ou un service donné.
La méthodologie permettant de déterminer le prix
psychologique d'un produit est la suivante. On demande
à un échantillon de clients potentiels, en leur montrant
(ou non) une liste de prix :
 « Au-dessus de quel prix considérez-vous que ce
produit est trop cher ? »
 « En-dessous de quel prix considérez-vous que ce
produit est de mauvaise qualité ? »
Les stratégies de prix :
Le prix est une variable d’autant plus stratégique
que les consommateurs y sont de plus en plus sensibles,
la politique de prix n’est qu’un moyen pour atteindre les
objectifs de la stratégie marketing. On distingue entre :
La stratégie d’Écrémage :
Fixer un prix supérieur à la concurrence (ex: luxe)
Un prix élevé pour ne toucher qu’une demande limitée
est peu sensible au prix.
Cette stratégie sera utilisée principalement dans deux
cas :
 Situation de monopole ou quasi-monopole due à une
avance technologique ou une image très forte,
 Marchés haut de gamme, où la concurrence ne joue
pas sur les prix mais sur la qualité, l’image.
La stratégie d’alignement :
Fixer un prix égal à celui de la concurrence.
Cette stratégie consiste à s’aligner sur les prix pratiqués
par le marché. Son avantage est qu’elle est sans risque.
Son inconvénient est qu’elle ne permet pas de
positionner l’offre produit par rapport à ses
concurrents.
La stratégie de pénétration :
Fixer un prix inférieur à celui pratiqué par la
concurrence et suffisamment bas pour toucher dès le
départ une partie importante du marché sensible au
prix.
Cette stratégie sera utilisée principalement dans
deux cas :
 Produit nouveau menacé très rapidement par une
forte concurrence, pour décourager la concurrence.
 Marché très concurrentiel basé sur la guerre des prix.
La politique de communication :

Pour influencer les attitudes et les

comportements des différents publics auxquels elle
s’intéresse-clients, une entreprise doit communiquer
avec eux.
La communication marketing est l'ensemble des
moyens utilisés par l'entreprise pour s'adresser à ses
consommateurs.
Les objectifs de la communication :
L’objectif marketing et publicitaires peuvent être
identiques, c’est le cas lorsque la publicité peut avoir un rôle
direct sur le comportement d’achat des consommateurs. La
communication sert à :
 Multiplier les occasions de consommer en mettant en
avant de nouveaux modes de consommation: le fait
maison, les ventes privées.
 Augmenter la fréquence de consommation par les
acheteurs habituels et la fidélisation.
 Accroître la notoriété
 Renforcer l’image d’efficacité du produit.
 Rajeunir la marque en recrutant des consommateurs plus
jeunes.
Les types de communication :
Il existe trois types de communications :
Communication push, communication pull et communication
C to C.
Communication push :
Envoyée à l’initiative d’une entreprise, d’une
marque ou d’un distributeur sans avoir été sollicitée par
le destinataire, Par exemple un spot publicitaire à la
télévision, marketing direct, presse.
Il s’agit de la forme dominante de la
communication marketing.
Communication pull :
C’est la réponse des marques aux
consommateurs lorsqu’ils recherchent des
informations :
 En s’adressant directement à ces marques ;
 En consultant des contenus éditoriaux indépendants
des marques.
Communication C to C :
Il s’agit du : Bouche à oreille (BAO)
Bouche à oreille (BAO): est le mode de communication
le plus ancien. C’est la transmission d’un individu à
l’autre des informations et de jugements de toute
nature, à des fins non commerciales.
La classification des moyens de
communication :
Deux types de classifications : traditionnelle et nouvelle.
Classification traditionnelle :
Les moyens de communication sont classés en deux
catégories :
Types de communication Définitions

Communication médias Il s’agit de 5 médias traditionnels : Presse,

TV, Affichage, Radio, Cinéma

Communication hors-médias Marketing direct, Promotion des ventes,

Relations publiques, Foires et Salons,
Sponsoring.
La nouvelle classification :

La nouvelle classification distingue trois

catégories : Paid media, Earned media et Owned media.
 Paid media : L’ensemble des diffusions payantes.
 Owned media: Tous les contenus créés par l’entreprise
et diffusés sur ses propres supports.
 Earned media: Un earned media est ainsi un message
rédigé par une tierce personne et qui offre ainsi
une visibilité gratuite à l’entreprise.
La politique de distribution :

La distribution regroupe l’ensemble des actions

menées par une entreprise, pour faire déplacer le
produit de l’entité de production vers les
consommateurs finaux.
« La distribution recouvre l’ensemble des
opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil
de production est mis à la disposition du
consommateur ».
Distinction entre un canal et circuit de
distribution :
Un canal de distribution est l’ensemble de chemins
entre les intermédiaires par lesquels passe un produit, du
producteur au consommateur.
 Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister
entre le producteur et le consommateur final.
 Un canal de distribution est une composante d’un circuit
de distribution.
Un circuit de distribution est le processus qui, passant
à travers un nombre plus ou moins important
d’intermédiaires externes ou internes, permet de délivrer un
bien ou service à l’acheteur ou au consommateur final.
Les circuits de distribution :

Circuit direct :

Se caractérise par un manque d’intermédiaires

entre le producteur et le consommateur.

Producteur Consommateur final

 Avantages Inconvénients
• Le producteur distribue • Investissements
lui-même le produit : pas importants ( Magasins )
d’intermédiaires à
rémunérer
• Excellente connaissance de
la clientèle.
Circuit court :

Se caractérise par l’existence d’un seul

intermédiaire entre le producteur et le consommateur.

Producteur Détaillant Consommateur final

 Avantages Inconvénients
• Assez bon contact avec la • Risque de conflits.
clientèle.
• Suppression de la marge
du grossiste.
Circuit long :

Se caractérise par l’existence d’au moins de deux

intermédiaires entre le producteur et le consommateur.

Producteur Grossiste Détaillant Consommateur final

 Avantages Inconvénients

• Bonne diffusion géographique. • Perte de contact avec la clientèle

• Frais de transport et de stockage finale.
minimisés. • Risque de conflits entre les
intermédiaires.
Les stratégies de distribution
Distribution intensive :
Consiste à distribuer les produits dans un maximum de
points de vente.
Distribution sélective :
Le producteur limite le nombre de points de vente ou
ses produits seront distribués.
Distribution exclusive :
Le producteur choisit des distributeurs ayant l’exclusivité
de la distribution.
L’approvisionnement

L’approvisionnement est l’ensemble des activités

qui permettent de mettre à la disposition de l’entreprise
des biens et des services ( Matière première,
marchandises, matériel…).
 Les modes de production selon les
contraintes économiques :

On distingue généralement entre :

 La production à la commande
 La production pour le stock
La production à la commande

Est liée à la commande faite par le client, elle

concerne les produits relatifs à une demande précise par
un client.
Avantages Inconvénients

 coût de stockage bas;  Délais de livraison et de

 Absence d’un stock invendu. production long;
La production pour le stock

Consiste à anticiper la demande et à produire

pour le marché et non pas pour un client déterminé.

Avantages Inconvénients

 La réalisation des économies  Stockage élevé;

d’échelle.  Risque de ne pas vendre
toute la production.
 La gestion budgétaire des
approvisionnements

La gestion prévisionnelle des approvisionnements

répond à un double objectif :
 minimiser les coûts liés aux stocks et aux
approvisionnements (recherche d’un stock minimum)
;
 assurer la sécurité des approvisionnements afin
d’éviter la rupture (recherche d’un stock suffisant).
La gestion optimale des stocks

La gestion optimale (ou économique) des stocks a

pour objectif de minimiser les coûts liés aux stocks et à
leur gestion. Nous allons donc présenter ces différents
coûts et les notions attachées aux stocks. Nous
présenterons ensuite le modèle de Wilson.
LES DIFFÉRENTS COÛTS LIÉS À LA
GESTION DES STOCKS
Le coût de lancement des commandes :

Le coût de lancement rassemble l’ensemble des

charges liées à la passation d’une commande. Il
comprend des charges diverses telles que les charges du
personnel qui réalise, suit, réceptionne et contrôle la
commande, les frais de transport, etc.
Le coût de stockage :

Le coût de stockage rassemble l’ensemble des

charges liées à la possession d’articles en stock. Il
comprend des charges telles que l’assurance, le loyer
des entrepôts, le gardiennage…
LE MODÈLE DE WILSON
Le modèle de Wilson permet de réduire les coûts
liés aux stocks. Nous allons en présenter les principes
avant d’expliquer comment il peut être utilisé.
Le modèle de Wilson permet de calculer le
nombre optimal de commandes N pour lequel le coût
total de gestion des stocks est minimal.
Le modèle de Wilson correspond au nombre de
commandes pour lequel le coût de stockage est égal au
coût de lancement.
 Cl : coût de lancement de commande (total pour
l’année);
 Cs : coût de stockage (total par an);
 N: nombre de commandes passées dans l’année;
 C: quantité totale nécessaire pour l’année;
 Q: quantité optimale économique à commander (par
commande).
 Du fait des hypothèses présentées précédemment:

N=

Le coût total sur une année comprend:

 le coût de lancement: N×Cl ( ou × Cl )



 le coût de stockage: × Cs


Le nombre optimal de commandes permet

d’égaliser les deux coûts:

N×Cl = × Cs

On isole donc Q et on obtient:
 
Q=√

On peut obtenir le nombre optimal de commandes N
correspondant de deux manières:

N=

soit en appliquant un raisonnement identique à partir
des formules des coûts de lancement et de stockage
exprimées en fonction de N:

N×Cl = × Cs

En isolant N, on obtient:
 
N=√  
Application :

 la quantité consommées sur une période (année) est

de 6000 unités;
 Le coût de passation d’une commande est de 60 Dhs;
 le taux de possession est de 9%, alors que le tarif
fournisseur est de 8 Dhs par unités.
Déterminer le nombre des commandes et la
quantités optimale en utilisant la méthode de Wilson .
Correction :
Le cout de possession correspond au prix de
l’unité fois le taux de possession.
Soit 8Dhs × 9% = 0,72 Dhs
N= 6 Commandes
Q=1000 Unités
Méthode 2 :
Nombre de Cout de lancement Cout de possession Cout total
commandes
1 60 2160 2220

2 120 1080 1200

3 180 720 900

4 240 540 780

5 300 432 732

6 360 360 720

7 420 308 728

8 480 270 750

9 540 240 780

10 600 216 816

Application :
 la quantité consommées sur une période (année) est
de 12000 unités;
 Le coût de passation d’une commande est de 43 Dhs;
 le coût de possession est de 2,85 Dhs.

Déterminer le nombre des commandes et la

quantités optimale en utilisant la méthode de Wilson.
La logistique :

Industrialisation :
L’industrialisation peut être définie comme : les
moyens et méthodes nécessaires pour passer de
recherches, d’études à un atelier ou une usine capable «
processus » de livrer un produit « livrables » répondant
à un cahier des charges défini, dans le respect d’un
budget, d’un délai et de l’éthique de l’entreprise.
Time is Money
Dans les industries le temps est encore plus important :
• Les ouvriers sont payés à l’Heure.
• La production se détermine par Heure.
• le TEMPS d’ouverture de l’usine coûte de l’ARGENT
même si on produit Rien.
• Quand une commande met moins de Temps en
production: c’est un indicateur de productivité.
En industrie de l’habillement on utilise la notion
du : coût-minute
Contexte de l’entreprise industriel

Modification de l'équilibre
producteur ↔ consommateur
Domination des producteurs:
COÛTS + PROFITS = PRIX
(Époque 1)
 Réaction des consommateurs et compétiteurs:
PRIX - COÛTS = PROFITS
(E 2)

Remise en question des processus:

PRIX - PROFITS = COÛTS (temps de réaction)
(Époque 3)
ATTENTES DES CLIENTS
Caractéristiques qui apportent de la valeur au
client :
 Prix
 Qualité
 Rapidité de Livraison
 Fiabilité des délais
 Flexibilité
 Conception produit
 Service
Historique
Ensemble des opérations ayant pour but de
permettre aux armées de vivre, de se déplacer, de
combattre et d'assurer les évacuations et le traitement
médical du personnel.

Ensemble des méthodes et des moyens relatifs à

l'organisation d'un service, d'une entreprise, etc., et
comprenant les manutentions, les transports, les
conditionnements et, parfois, les approvisionnements.
Logistique militaire
Activité qui réussit à combiner deux facteurs
nécessaires dans la gestion des flux : l’espace et le
temps.

" l'application pratique de l'art de mouvoir les armées "

Définir des plans stratégiques qui précisaient le

lieu de l'action + des plans tactiques qui définissaient la
manière d'amener les troupes sur le lieu de l'action.
Évolutions du management de la logistique :
Flux d’informations Fonctions
Fournisseur  Contrôle matières premières
 Stockage matières premières
 Transport matières premières
 Gestion des stocks de matières
premières
 Achats
Usine  Conditionnement – emballage
 Programme de fabrication
 Stockage usine

Distributeur  Prévisions
 Livraison produits finis au
consommateur
 Traitement des commandes
 Gestion des stocks de produits finis
 Gérer la complexité :

Exigences de profitabilité,
rentabilité des actifs,…
Exigences de services
différenciés délais courts, …

Comment les entreprises les plus performantes

parviennent elles à accroître leurs services tout en
améliorant leurs résultats ? ...
Comment parvenir à satisfaire ces
quatre obligations ? :
 Pour entrer dans un nouveau marché : Alliance entre
frs et clt
 Pour augmenter la qualité du produit : augmenter la
qualité des MP et des Pdts semi-finis. (coopération
entre le Peur et ses frs)
 Pour diminuer le coût : Coopération entre un
fournisseur et son client
 En outre, pour diminuer leurs coûts, les
entreprises recherchent des pays où le coût de la main-
d'œuvre, des énergies, des matières premières ou des
taxes est plus faible (phénomène de mondialisation).

Une autre façon pour diminuer les coûts consiste

à diminuer l’incertitude de la demande. Un des moyens
pour la diminuer est d’avoir une relation durable avec le
client.
 A cause de la forte compétition et de la
diminution du cycle de vie des produits, les entreprises
doivent produire en faible quantité et livrer dans un
délai généralement inférieur au cycle de fabrication.

En fait les deux zéros, «zéro défaut »et «zéro

stock », sont suivis par un autre objectif : « zéro temps
de réponse » [Persson 1995].
 le problème de la logistique est non seulement
l'intégration entre les stades logistiques dans une
entreprise (logistique intégrée) mais aussi la
coopération logistique entre entreprises d’une même
chaîne logistique (logistique coopérative).
« Supply chain management » = manière dont
l’entreprise doit gérer ses ressources dans un contexte
de logistique coopérative.
Le modèle SCOR :
Les maillons de la chaine logistique :
La logistique « amont »

l’ensemble des activités qui sont menées par

l’entreprise et ses fournisseurs afin d’amener les
produits (matières premières et composants) au «pied»
des machines de production au moment où la
production en a besoin et d’assurer la mise à disposition
dans les délais souhaités des références et quantités
voulues de matières premières, produits semi-finis,
équipements, dans les meilleures conditions de coût.
 Coordonner les flux entrée usine.
 Coordonner les achats.
 Assurer les importations.
 Organiser les approvisionnements.
 Assurer le stockage matières premières.
 Assurer les retours vers les fournisseurs.
La logistique « avale »

L’ensemble des activités qui ont pour objectif

d’assurer la mise à disposition dans les délais souhaités
pour le client et / ou le consommateur final des
références et quantités voulues de produits finis dans les
meilleures conditions de coût.
 Coordonner les flux entrée magasins.
 Organiser le stockage produits finis.
 Organiser transports et livraisons.
 Organiser les exportations.
 Coordonner les flux sortie usine.
 Assurer le Service Après Vente.
La logistique « interne »

L’ensemble des activités qui ont pour objectif

d’assurer la mise à disposition dans les délais souhaités
par les différentes unités de production et/ou
d’assemblage des références et quantités voulues de
matières premières et en-cours de production dans les
meilleures conditions de coût.
 Coordonner les flux entrée ateliers.
 Organiser la fabrication.
 Lancer la fabrication.
 Suivre l’exécution la fabrication.
 Organiser le stockage semi-ouvrés.
 Assurer les transports internes.
 Présenter dans un tableau les différences
existantes entre le micro et le macro
environnement ?
 Comment une entreprise peut-il analyser son
environnement ? Laquelle de ces solutions est
réservée à l’analyse du Macro environnement ?
 Quels sont les facteurs qui influencent la décision
d’achat des consommateurs ?
 Quelle la différence entre le recensement et le sondage ?
 Quels sont les types d’étude du marché ?
 Soit la définition suivante : « Le marketing consiste à
planifier et mettre en œuvre l’élaboration, la tarification, la
promotion et la distribution d’une idée, d’un produit ou
d’un service en vue d’un échange mutuellement
satisfaisant pour les organisations comme pour les
individus.»
Déterminer et expliquer à l’aide de cette définition
les étapes de la démarche marketing ?
Exercices :
Compléter le tableau suivant :

Entretien Directif Semi directif Non directif

Taille de
l’échantillon
Question

Liberté
d’expression
Durée
 Le responsable des ventes de l’entreprise TS2
vous fournit les informations suivantes relatives au
mois de Mars :
Les ventes de l’entreprise sont de 12500 Unités.
Le marché sur lequel agit l’entreprise est
composé de deux autres concurrents, le premier
intervienne pour des ventes de 3700 Unités, Alors
que les ventes du second représente 20% des
ventes totale du marché ( en volume).
Calculer les ventes relatives au deuxième
concurrents, ainsi que la part du marché (en
volume) de l’entreprise TS2.
 Le prix de vente de TS2 est de 10 Dhs, celui
des concurrents A est de 40 Dhs, Alors que le
concurrents B vend ses produits à 30 Dhs l’unité.
Calculer la part du marché de l’entreprise TS2
, Que constatez vous ?
Compléter le tableau suivant :
Eléments Elasticité demande Elasticité demande
prix élevée prix bas

Prix

Niveau de gamme

Distribution

Moyens de
communication

Produit