BTS COMMERCE INTERNATIONAL

DOSSIER PROFESSIONNEL U4 : RELATION COMMERCIALE INTERCULTURELLE

Session 2023
Fiche activité n°1
A remplir par le candidat – 2 pages maximum
CANDIDAT Situation professionnelle
NOM : KUNZ x Vécue en entreprise Réalisée en formation
Prénom : Alexane Date de réalisation : Mars 2022
Matricule : 02248093993
INTITULE DE L'ACTIVITE
Développement export de l’activité de l’entreprise Poolstar
CONTEXTE PRÉSENTÉ (période, lieu, entreprise, secteur d’activité …)
Je suis en alternance dans la PME Poolstar, créée en 2006 par deux associés, Emmanuel ATTAR et Raphaël ELBAZ à
Marseille. L’entreprise compte à ce jour 120 employés. Désormais implantée à Rousset, elle est spécialisée dans la
fabrication et la revente interentreprises d’accessoires dérivés du monde de la piscine. Le chiffre d’affaires de
l’entreprise s’élevait à 80 300 000 d'euros en 2021 dont 33% se fait à l’export, majoritairement en Europe.
A l’origine Poolstar travaillait uniquement en B2C, puis en 2009 l’entreprise s’agrandit et adopte une nouvelle stratégie
pour passer exclusivement en B2B avec une commercialisation dédiée aux professionnels. Ceux-ci se répertorient en
trois catégories : les clients internet (Wassersport, Hellopool), la grande distribution (Bricomarché, Leroy merlin) et les
clients professionnels (cash piscine, eaushop et même le PSG et le RCT !). Poolstar a pu les acquérir par le biais de
plusieurs moyens de prospections : les salons professionnels (Piscine Global à Lyon, SPATEX en Angleterre), le phoning
et l’emailing, les tournée commerciales et les réseaux sociaux. L’entreprise est aujourd’hui devenue un distributeur
multimarques. En effet, elle compte une largeur de gamme de trois lignes d’univers de produits (1.piscine/jardin,
2.détente/bien-être et 3.sport/loisirs) composées de 12 marques et une profondeur d’une quarantaine de produits par
gamme. Près de 350 références sont commercialisées dans 50 pays dans le monde, notamment en Europe. Par ailleurs,
la production a lieu en Chine, Israël, Canada, Finlande, Belgique et Italie. Un des principaux objectifs est la poursuite du
développement de l’entreprise en Europe vers le grand export.

Grace à ma responsable Clémence Auffret, j'ai pu contribuer au développement de l'entreprise depuis octobre 2021.
J’occupe à la fois le poste d’assistante commerciale et d’assistante ADV Export. Le commercial export élabore des
stratégies pour développer les parts de marché dans sa zone géographique (Europe du Nord et de l’Ouest) tandis que
l’ADV est chargé de la gestion en interne des ventes depuis la réception des commandes jusqu’à leur livraison.

Poolstar avait pour but de développer son CA sur un marché déjà existant en Allemagne car sa notoriété y était trop
faible. Des lors, nous avions participé au salon SPOGA à Cologne. Il regroupe les fabricants, les distributeurs et les
détaillants de piscines et d’équipements sportifs aquatiques et compte plus de 100 exposants. Poolstar a exposé ses
pompes à chaleur et ses paddles comme elle l'a fait en 2021.

OBJECTIFS FIXÉS

Nos objectifs globaux en participant à ce salon étaient de présenter nos nouvelles innovations, repérer les tendances
du marché, organiser des réunions pour fidéliser nos clients actuels et de recueillir de nouveaux prospects.

Les objectifs à réaliser en amont du salon étaient de :

1) Repérer les clients les plus fidèles et qui réalisent un chiffre de vente important
2) Présenter un compte rendu aux commerciaux : communiquer le chiffre d’affaires réalisé pour chaque client
dans chaque pays
3) Envoyer email d’invitation à ces clients
4) Organiser un évènement lors du salon dédié à la rencontre de ces clients

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 DEMARCHE MISE EN ŒUVRE ET ACTIONS CONDUITES

1) Avant ce salon professionnel, les commerciaux m'ont fait parvenir certaines de leur fiches clients qu’ils
jugeaient importants et donc utiles à contacter.
2) J’ai rassemblé toutes les informations et les aient organisées sous forme d’une base de données, pour avoir
une vision claire du nombre de clients à contacter par pays et par commercial.
3) Ensuite, j’ai calculé une prévision du chiffre d’affaires des années à suivre puis ai matérialisé ces calculs sous la
forme d’un diagramme. Un salon professionnel étant vecteur du chiffre d’affaires pour une entreprise, il était
nécessaire de fixer les objectifs de vente à réaliser par les commerciaux et de les motiver. Une fois le compte
rendu terminé, il y avait 39 clients à convier au salon.
4) Puis, je devais produire le mail dédié à nos clients VIP qui avaient un montant de dernière commande supérieur
à 1000 € afin de les rencontrer, renforcer les liens et pour leur présenter nos nouveautés en exclusivité. Le mail
contenait les informations suivantes : un rappel des valeurs de l’entreprise (l’innovation), les informations du
salon et de notre stand, une description des produits exposés et en quoi ils peuvent susciter un intérêt chez le
client + photos, et enfin leur invitation en pièce jointe.

RESSOURCES MOBILISÉES
- Budget de 15 000 € - Autorisation de photographie
- Facture du versement au contractant du stand de 7 000€ - Convention de participation
- Déclaration de responsabilité - Fiche information produits
- Bons de commande - Échantillons produits

OUTILS NUMÉRIQUES UTILISÉS

- Excel : mise en forme de tableaux synthétiques
- Mail : communication interne et externe
- Téléphone : communication interne

FONCTIONNALITES NUMERIQUES MISES EN OEUVRE

EXCEL :
• Figer colonnes : facilite lecture car permet d’aligner le nom des clients avec le montant de sa dernière
commande
• Supprimer doublons de pays
• Liste déroulante des pays
• RechercheV : associer pays au continent + rajouter $ pour figer cellule
• Filtrer données : regroupement des clients par commercial
• Croisé dynamique : pour connaitre le nombre de clients à contacter pour chaque commercial
• Moyenne et somme : CA au cours des années
• Prévision (méthode des moindres carrés et par fonction prévisionnelle) : CA pour les années à venir
• Diagramme et courbe de tendance : évolution du CA
• Appréciation : fonction “SI” : pour indiquer si le chiffre d’affaires annuel correspond à une bonne année ou à
une mauvaise année sur la base d’une moyenne
• Mise en forme conditionnelle : facilite la lecture par une différentiation de couleurs entres une bonne année
et une mauvaise année

RÉSULTATS OBTENUS
J’ai donc contacté 39 clients, majoritairement européens, et ai obtenu 36% de réponses. Parmi les répondants, trois
envisageaient déjà d’y aller et deux ont accepté l’invitation. L’entreprise a récupéré le contact de 56 nouveaux prospects
dont 11% qui ont passé une précommande.
Les cinq clients qui étaient présents à notre stand ont pu profiter de cocktails et ont reçu des goodies. Nous entretenons
désormais d’excellentes relations commerciales avec chacun d’eux.

COMPETENCES MISES EN ŒUVRE

Exploiter les données clients/fournisseurs x Assurer la coordination des services x
Gérer la relation commerciale internationale x Animer un réseau professionnel x
Communiquer en français et en anglais dans des contextes interculturels x

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