MISE EN SITUATION PROFESSIONNELLE – TD

1 - Préparer la vente : connaître ses produits, ses clients, ses concurrents

1)

La vente conseil est une façon d’aborder de potentiels client ou les membres du magasin se présente
plus comme des conseillers plutôt que des vendeurs.

La vente est une situation de communication interpersonnelle car c’est un échange d’idée, de
propositions et d’information entre les conseillers et les clients.

3 conseils pour maîtriser leur communication paraverbale :

✓ Être souriant.
✓ Laisser le client parler et ne pas l’interrompre.
✓ Adopter une bonne posture corporelle.

2)

Avant la vente :

• Réunion des conseillers de vente

• Brief hebdomadaire
• Fixation des objectifs de vente

Pendant la vente :

• Présentation du conseiller auprès du client

• Série de question posé par le conseiller
• Découverte des besoins du client
• Proposition de produit pour le client par le conseiller

Après la vente :

• Conclusion de la vente par différentes techniques

• Prendre congé du client
• Fidéliser le client en lui proposant la carte B+
• Vérification des objectifs fixés

3)

FICHE D’IDENTITE
Date de création 1954
Ouverture à l’international 1978
Nouveau positionnement HAPPY TECHNOLOGY
Ouverture du 100e magasin 2011
Magasin en France 130
Nombre de collaborateurs 8 000
Nombres de références 20 000
 Marques créées ESSENTIEL B ET LISTO
4)

L’assortiment ru rayon informatique de Boulanger propose pour toutes les familles de produits divisé en
2 parties.

D’un côté les différents niveaux de qualité proposé par Boulanger : entrée de gamme, moyen de gamme
et haut de gamme.

D’un autre côté les produits issus des marques nationales et les produits de distributeur Boulanger.

5)

Le profil des clients du magasins Boulanger Plan-de-Campagne est caractérisé comme des clients
célibataires urbains habitant Aix et ses environs et un revenu moyen à élevé pour les familles de
l’ensemble des communes de la périphérie de Marseille.

2 - Préparer les outils d’aide à la vente

6)

“ Vous êtes plutôt IOS ou ANDROÏD ? ”

“ Quel est votre budget pour l’achat de cet appareil ? “

7)

1. Cet ordinateur est-il pour un usage quotidien ou occasionnellement ?

2. Dans quelle couleur le préférer vous ?
3. Vous envisagez un écran 14 ou 16 pouces ?
4. Comme processus vous préférer Intel ou Ryzen ?
5. Quel est votre budget ?
6. Recherchez-vous un dernier modèle ou un modèle plus classique ?
7. Cet ordinateur est-il pour vous ou une autre personne ?
8. Quelle marque souhaitez-vous HP, Acer, Apple... ?
9. Changez-vous régulièrement d’ordinateur ?
10. La simplicité d’utilisation de l’appareil est-elle importante pour vous ?

8)

CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES

Ecran : 17,3 pouces Garantie 2 ans Essai du produit
Poids : 2,5 kg Paiement en 4 fois sans frais Démonstration
Processeur : Intel Core i5 possible
SSD : 128 Go Peut-être vendu avec housse de
Disque dur : 1 To transport, souris, écouteurs
Processus : Windows 10
9)

“Je n’aime pas cette marque” pourquoi ?

“je vais réfléchir” …

“je n’aime pas le noir” Préférez-vous plutôt le gris ?

“je ne sais pas comment m’en servir” je peux tout vous expliquer !

“il est trop cher” nous avons également des modèles avec un prix inférieur.

10)

✓ Additionner les avantages

✓ Rapporter le prix à une durée d’utilisation
✓ Grossir l’avantage en le multipliant par la durée d’utilisation

11)

“Votre abonnement vous reviendra à 2 euros par jour”

“Cet abonnement prendra fin dans 2 jours”

12)

“je vous remercie de m’avoir fait confiance pour vous conseiller”

“nous sommes d’accord pour partir sur ce produit-là ? “

13)

Au sein du réseau Boulanger pour l’organisation du suivi de la vente et la fidélisation des clients nous
avons 1 000 professionnels aux services, un service de diagnostic immédiat, un service de livraison de
pièces détachées en 48 heures, un service joignable 7J/7 et une carte B+.

3 – Maitriser les outils numériques au service du conseil et de la vente

14)

Les outils numériques utilisés par Boulanger aux différentes étapes de la vente sont :

→ Une fiche technique : pour consulter l’état du stock en magasin ou en réserve et sur le site
internet.
→ Facturation éditée par le logiciel interne : pour un client qui souhaite avoir une facture.
→ Transformation en terminaux de paiement des ordinateurs et téléphones portables des
conseillers : pour limiter l’attente en caisse.
→ Vidéo de démonstration sur les tablettes : pour mieux comprendre le fonctionnement d’un
objet.
 → Poster les nouveautés sur les réseaux sociaux : pour rester en communication avec le client.

4 – Vendre un bien
15)

OBJECTIFS QUANTITATIFS OBJECTIFS QUALITATIFS

✓ Un CA HT total de 220 000 € ✓ Création de carte de fidélité allant de 30
Soit 55 000 € pour chaque conseiller à 50 pour chaque conseiller
✓ Un CA accessoires HT total de 48 000€ Soit un total de 170 créations de carte de fidélité
Soit 12 000 € pour chaque conseiller

17)

Les résultats des ventes des quatre conseillers pour le mois de mars N sont moyennes avec un chiffre
d’affaires total de 246 466 € soit une hausse de plus de 10 % par rapport à l’objectif donné.

Un chiffre d’affaires accessoires total de 48 500 €. Soit 500 € de plus que l’objectif.

Un total de 162 créations de carte de fidélité. Qui représente 8 cartes de fidélité en moins.

5 – Vendre un service
18)

Boulanger propose une offre de formation adaptée à chaque profil de client avec une formation de
1H30 à domicile pour les utilisateurs de niveau 1 a pour un total de 159€.

Et une formation de 2 fois 1H30 pour les utilisateurs de niveau 2 pour un total de 299€.

Il existe également une formation de 3 fois 1H30 pour un total de 439€.

De plus les utilisateurs de ces formations peuvent bénéficier d’une réduction ou d’un crédit d’impôts de
50% du montant des prestations.

19)

1. Devenir un pro l’informatique

2. Ne plus demander aux autres personnes pour réaliser des tâches
3. Pouvoir être la personne à qui on va demander de l’aide
4. Tarif abordable

20)

“l’entreprise x propose la même formation en moins chers” D’accord mais nos experts sont très qualifiés

“je n’en ai pas besoin pour le moment” Bien sûr. Si ce n'est vraiment pas le bon moment, je vous
rappellerai avec plaisir !
21)

En cas d’annulation Mme Durant devra alerter Boulanger au moins 6 jours à l’avance et devra verser
50% des sommes dues.

22)

Non les conditions de validité du contrat ne sont pas respectées car ils ne vont que dans un seul sens et
pas dans les deux sens.