1º) Juani et Laura veulent ouvrir un salon de beauté dans un quartier.

Ils ont travaillé

ensemble dans un autre centre et se sentent maintenant prêts à franchir le pas. Lorsqu'ils
se réunissent pour élaborer le plan d'entreprise, ils ne sont pas d'accord. Juani pense qu'il
est nécessaire d'embaucher des jeunes filles nouvellement qualifiées qui peuvent être
payées très peu et qui seront capables de concurrencer la concurrence dans le quartier.
Laura pense que non. Ce qu'il faut faire, c'est offrir un très bon service et embaucher du
personnel très compétent, même s'il faut le payer plus cher. Dans l'impasse, ils décident
de demander à leur cousin, qui a étudié le marketing, de les aider.

a) Sur quel aspect du marketing avez-vous une divergence d'opinion ?

Sur l'aspect qualité/prix car ils parlent de l'expertise du personnel embauché pour fournir
un meilleur service et du coût qui en découle.

b) Quel est le positionnement de chacun ?

Juani adopte le positionnement prix parce qu'il essaie de rendre l'entreprise moins chère
que la concurrence.

Laura adopte un positionnement de qualité parce qu'elle veut que son service soit de
qualité et qu'il soit perçu par les consommateurs comme différent des autres.

c) Que peut vous dire votre cousine sur la carte de positionnement des salons de beauté
de votre quartier ?

Vous devez savoir comment les clients perçoivent votre service de beauté en termes de
qualité/prix et comment ils perçoivent celui de vos concurrents. Ils pourront alors voir où
ils se trouvent sur la carte de positionnement.

d) Si elles décident de se positionner sur la qualité, quels sont les outils de marketing
opérationnel à leur disposition ?

Les outils à leur disposition sont les 4P : Produit, Prix, Promotion et Place.

2º) Pour les produits suivants, quel est, selon vous, leur produit de base ? Rédigez
ensuite au moins trois caractéristiques de ce à quoi ressemblerait votre produit formel.
Enfin, recherchez une caractéristique étendue du produit que vous pourriez proposer.

a) Un ordinateur portable.

Objectif principal : faire le travail ou les devoirs des élèves lorsqu'ils sont à l'école et non
à la maison, continuer à travailler tout en se déplaçant d'un endroit à l'autre, ou encore
communiquer par appels vidéo.

Produit formel : la capacité du disque dur et de la mémoire vive, la marque de

l'ordinateur et la taille de l'écran.

Produit amélioré : souris supplémentaire, nouvelle licence Office, garantie et assurance

en cas de panne ou de vol de l'ordinateur.

b) Une canette de n'importe quelle boisson non alcoolisée.

Produit de base : satisfaire le besoin d'étancher la soif, aider à rester éveillé au volant et
partager un moment avec les amis ou la famille.

Produit formel : quantité à l'intérieur de la canette (par exemple, 200 ml ou 330 ml),
marque (Coke, Pepsi ou Fanta) et qualité du produit (par exemple, le goût a changé et
n'est plus ce qu'il était).

Produit étendu : un conteneur recyclable.

c) Le service de restauration d'un bar-restaurant dans une zone industrielle.

Produit de base : satisfaire la faim à l'heure du déjeuner et être un endroit où l'on peut se
détendre et prendre un verre avec ses collègues.

Produit formel : l'attitude des employés, les prix et les conditions des locaux.

Produit étendu : le paiement peut se faire en espèces ou par carte de crédit, un verre
d'alcool à la fin du repas et la possibilité d'une livraison à domicile ou sur le lieu de
travail du client.

3º) Choisissez un produit technologique qui a évolué au fil du temps, de sorte qu'au fur
et à mesure que des changements ont été introduits, le nouveau produit a remplacé
l'ancien (comme les écrans de télévision, les téléphones portables ou tout autre produit).

a) Il indique quel produit particulier est en phase d'introduction, en phase de croissance,

en phase de maturité et en phase de déclin.

Phase d'introduction : écouteurs Bluetooth, car il s'agit d'un produit nouveau.

Phase de croissance : console Play Station 5, car ces consoles ne sont disponibles que
depuis peu de temps et, surtout à l'approche du mois de décembre, elles se vendent
beaucoup.

Stade de maturité : les tablettes, parce que de nombreuses personnes en sont déjà
équipées et que d'autres en achètent encore.

Phase de déclin : les webcams, parce qu'elles sont désormais intégrées dans les
ordinateurs portables ou que les nouveaux modèles ont une meilleure définition.

b) Comment pouvez-vous relier ces produits à la matrice BCG ?

La matrice BCG classe les produits en fonction de leurs ventes, qu'elles soient élevées ou
faibles, et de la croissance des ventes. Ainsi, le produit d'introduction serait un produit
inconnu, le produit star serait un produit en croissance, le produit vache serait un produit
en maturation et le produit chien serait un produit en déclin.

4º) Andrés doit trouver un nom pour sa nouvelle entreprise de services d'installation
électrique qu'il va ouvrir l'année prochaine. Un ami lui a dit de penser non seulement au
nom, mais aussi au logo, à la marque, à un dessin, à une phrase, etc. Mais Andrés ne voit
pas très bien la différence entre tout cela et il lui semble que c'est presque la même
chose.

a) Comment expliquer à Andrés ce qu'il doit mettre dans la marque ?

La marque est le nom et le graphisme qui permettent d'identifier l'entreprise par rapport
aux autres, et pour ce faire, elle doit utiliser un nom et un logo.

b) Doit-il également comprendre des dessins ou des phrases supplémentaires ?

Il peut être utile d'ajouter une image pour distinguer votre entreprise de la concurrence et
une phrase décrivant une caractéristique de votre entreprise.

5º) Beatriz a beaucoup d'imagination lorsqu'il s'agit d'inventer des stratégies de prix pour
son magasin de vêtements et de chaussures. Indiquez le type des stratégies suivantes
selon la théorie :

a) Lorsque le magasin a ouvert ses portes, les prix étaient très bas, ce qui a provoqué
une forte affluence dès la première semaine.

Le prix de pénétration, parce que lorsque l'entreprise est entrée sur le marché, elle a fixé
des prix inférieurs à ceux de la concurrence pour attirer les premiers clients.

b) Tous les prix se terminent à 95 ou 45.

Prix psychologique, parce qu'il veut donner l'impression que le prix est plus bas.

c) Pour l'achat du deuxième vêtement, le vêtement est réduit de 50 %.

Prix réduit, car il s'agit d'une réduction de volume.

d) Pour chaque modèle, essayez d'avoir plusieurs marques avec trois niveaux de prix
différents qui peuvent guider le client sur le rapport qualité-prix.

Les prix de prestige, parce que de nombreuses personnes pensent que si un produit est
plus cher, il est meilleur et qu'un produit très bon marché n'est pas aussi bon ; par
conséquent, si vous avez le même modèle mais de trois marques différentes à des prix
différents, les clients peuvent faire une évaluation entre eux.

e) Certains vêtements sont assemblés, de sorte que si vous les achetez ensemble, ils
sont moins chers que s'ils étaient achetés séparément.

Prix forfaitaire, car il est moins cher d'acheter les deux articles en même temps que
d'acheter l'un puis l'autre plus tard.

f) Dans la vitrine, on trouve toujours les prix les plus bas, certains même à prix coûtant.

L'accroche-prix, parce qu'elle incite les clients à entrer dans le magasin et à finir par
acheter d'autres produits qui ne sont pas très bon marché.

6º) Javier Perales a ouvert un magasin de vélos dans une ville de 10 000 habitants où il
n'y en a pas. Il a acheté plusieurs bicyclettes et les a laissées à l'intérieur d'un magasin
qui était auparavant une banque, de sorte que les clients ne peuvent pratiquement rien
voir de ce qui se trouve à l'intérieur. Il se demande alors comment le marketing pourrait
l'aider à faire connaître son magasin.

a) Quelles activités publicitaires pourriez-vous mener pour votre magasin ?

Vous pourriez créer un compte d'entreprise sur Facebook ou Twitter où vous pourriez
montrer des photos de l'intérieur du magasin et des vélos que vous possédez.

Vous pouvez également créer des dépliants publicitaires pour votre magasin, les publier
à la radio ou dans un journal local.

b) Vous conseiller sur les activités de merchandising qui conviendraient à vos locaux.

Mettre une enseigne dans la vitrine pour que les gens puissent voir ce qu'est l'entreprise
lorsqu'ils passent devant, car dans la situation actuelle, les gens peuvent difficilement
voir ce qu'il y a à l'intérieur.

Vous pouvez également installer des panneaux d'information sur les produits à l'intérieur
du magasin.

La disposition des vélos, qu'il s'agisse de vélos pour enfants ou pour adultes, de vélos de
ville ou de VTT, etc.

Stylos et sacs avec le nom de l'entreprise.

c) Enfin, il identifie quelques activités possibles de promotion et de fidélisation de la

clientèle.

Activité promotionnelle : A l'achat d'un vélo, vous pouvez bénéficier d'une réduction sur
l'achat d'un casque, promotion valable pendant le premier mois.

Activité de fidélisation : 10% de réduction sur votre prochain achat de plus de 30 euros
(il ne s'agit pas nécessairement d'un autre vélo ou d'un casque, mais d'autres produits tels
que des pneus de rechange, des pompes, des lampes, etc.)

7º) Pensez à deux publicités télévisées, l'une que vous trouvez très bonne et l'autre que
vous trouvez très mauvaise. Pour chacun d'entre eux, elle évalue les exigences suivantes
en matière de publicité : 1) attirer l'attention ; 2) message compréhensible ; 3) crédible et
non trompeur ; 4) capable de convaincre le client ; 5) facile à mémoriser.

Bonne publicité : la publicité de DAZN commence par attirer l'attention en montrant des
buts marqués par de grandes équipes, des dépassements en F1 et en MotoGP, etc. Elle
me fait comprendre que je peux regarder ces sports sous une forme ou une autre. À la fin
de la publicité, il m'indique les compétitions qu'il diffuse afin de ne pas induire les gens
en erreur en leur faisant croire qu'ils peuvent regarder la Liga ou la Ligue des champions,
alors qu'il ne s'agit que de la Copa del Rey et de la Premier League. Ils convainquent le
client qu'il peut regarder ces sports pour seulement 9,99 euros par mois ou 99,99 euros
par an, sans engagement de durée, et qu'il peut se désabonner quand il le souhaite. Le
slogan est mémorisé au fil du temps, parce qu'au début, le nom n'était pas bien
mémorisé, mais on se souvenait de ce que l'on voyait.

Mauvaise publicité : la société O2 me montre au début des poissons dans la mer qui se
voient ensuite pousser des ailes. Je ne savais pas de quoi il s'agissait jusqu'à ce que vous
mentionniez la fibre et la téléphonie mobile. Ils indiquent que cela ne coûte que 50 euros
TVA comprise et que c'est le prix final ; ils disent tous la même chose jusqu'à ce que
vous les engagiez et qu'après 2 ou 3 mois, vous receviez des factures de 70 ou 80 euros,
alors je ne crois pas à leur publicité. Je ne suis pas convaincu car, en plus de la fibre, j'ai
besoin d'une ligne fixe et ils ne la proposent pas. Elle n'est pas aussi populaire que
Movistar, Vodafone ou Jazztel, et son nom n'a donc pas été très bien mémorisé au début.

8º) Pour les produits suivants, expliquez quelle stratégie de distribution est la plus
appropriée :

a) Vente d'appareils ménagers.

Distribution sélective, car la distribution se fait par l'intermédiaire d'un petit nombre de
détaillants (tels que les centres commerciaux) auxquels le client peut s'adresser.

b) La vente de lait.

La distribution intensive, parce qu'elle est distribuée à un grand nombre de détaillants en

raison du fait que le produit est destiné à atteindre un plus grand nombre de clients et
qu'ils peuvent l'acheter sans difficulté.

c) La vente de montres de marque.

Distribution exclusive, parce qu'ils ont un seul intermédiaire dans un territoire exclusif,
par exemple Rolex, ces montres ne se trouvent pas partout mais dans certains lieux de
luxe.

d) Vente de classeurs et de fournitures de bureau.

La distribution intensive, car ces produits sont livrés dans un grand nombre de papeteries
afin que les gens puissent y avoir facilement accès.

9º) Un client fait ses courses dans un magasin qui ferme à 20h30 selon l'affiche sur la
porte. Lorsque vous vous y rendez à 20 h 15, il est déjà fermé. Vous revenez donc le
lendemain et demandez au propriétaire quelle est l'heure de fermeture. Le propriétaire
répond qu'il est parti à 20h20 parce qu'il n'y avait personne et qu'il avait des choses à
faire, et qu'à 20h15 il était encore là. Indiquez, parmi les 10 clés du service à la clientèle,
celles qui n'ont pas été respectées.

Tenez toutes vos promesses, car l'affiche sur la porte indique un calendrier et c'est dans
l'esprit de l'acheteur.

En outre, le facteur du rôle professionnel n'a pas été respecté parce que le propriétaire
était encore dans le magasin à 20 h 15, heure à laquelle le client est arrivé, et qu'il est
parti 5 minutes plus tard. Il aurait gardé le magasin ouvert jusqu'à 20h20, heure à
laquelle il est parti, ou aurait tenu les 10 dernières minutes car on ne sait pas à quelle
heure un client peut arriver.