Relation client et animation de réseaux

I. Proposer une offre adaptée aux clients du point de vente

1. Il est indispensable pour le chef de secteur de connaitre les caractéristiques et les

attentes de la clientèle de la grande surface prospecté pour pouvoir construire une
offre adaptée aux attentes des clients de la grande surface. En effet, plus
l’assortiments de produits intéressera les clients et répondra à leurs attentes et plus
elle permettra de proposer des produits adaptés et augmentera le chiffre d’affaires.

2. La zone de chalandise de l’Intermarché de Camoins est située dans un

arrondissement très résidentiel avec une population plutôt jeune et des revenus
moyens nettement supérieur à la moyenne française. D’après l’enquête sur les
comportements des consommateurs en matière de produits bio et équitables, voici
une liste des 10 produits Alter Égo correspondant aux attentes des clients de la zone :

- Pâte à tartiner aux noisettes bio, sans huile de palme et sans colorant : 98% des
personnes interrogés souhaitent des produits plus naturels que les pâtes à tartiner
aux noisettes traditionnellement disponibles.

- Café décaféiné en capsule, café arabica en capsule Pérou : 90% des foyers dans les
zones de chalandise à « haut revenus » sont équipés d’une machine à café avec
capsule
- Thé vert citron - gingembre + thé vert ananas - coco : 72% des sondés préfèrent les
thés à la tisane et plus particulièrement les thés verts aromatisés
- Chocolat noir intense, chocolat noir quinoa soufflé : 65% des consommateurs le
préfèrent au chocolat au lait
- Quinoa : Très prisé des CSP++
- Riz thaï, riz rouge : Le Sud Est est une région très consommatrice de riz

II. Préparer les outils d’aide à la vente

3. Afin de préparer une double découverte des besoins du chef de rayon et de ses
clients, voici 10 questions :
- Quels sont les attentes de vos clients en matière de produits bio et équitables ?
- Quelle est la stratégie de l’enseigne par rapport à ce type de produit aujourd’hui et en
projection dans le futur ?
- Quel est le montant du panier moyen de vos clients sur ce type de produits ?
- Quels sont vos critères de choix dans la mise en place de nouveaux produits ?
- De quel volume avez-vous besoin sur ce type de produits ?
- À quelle fréquence avez-vous besoins d’être livré ?
- Sous quelles conditions les livraisons se font ?
- Quel est l’emplacement du produit dans le rayon ?
- Quel pourcentage du chiffre d’affaires représente le rayon bio équitable sur le chiffre
d’affaires total du magasin ?
 - Existe-t-il des normes ou des exigences particulières en matière d’emballage et de
présentations pour les produits ?
- Quels sont les taux de marges dégagées ?

4. Afin de convaincre le chef de rayon pour commander nos produits voici les arguments
qui visera le chef de rayon et le client
Je vous garantis :
- Un suivi de la gamme de produit dans le temps
- Une rentabilité qui vous permettra de dégager une marge
- Une reprise de vos invendus
- Un arrangement possible quant au délai de payement
- Un approvisionnement tel que défini
- Une organisation de promotion
- Une publicité sur les produits
- Une garantie de qualité de produits
- Une gamme variée
- Une praticité au niveau du conditionnement

5. Le chef de rayon peut émettre des objections face à nos arguments tel que :
- Le prix est trop élevé et marge pas assez conséquente : rejet de notre offre Notre
produit est bio et équitable et sont certifiés AB et Écocert
- Je crains que mon rayon de soit pas approvisionné Garanti d’une livraison par
semaine comme négocier avec la centrale d’achat
- Le conditionnement et le packaging ne sont pas adaptés On est prêt à modifier
notre conditionnement
- La traçabilité des produits on effectue une traçabilité totale sans OGM, sans
engrais, sans pesticides
- Pas de reprises des invendus : On est prêt à vous les laisser

IV : Mettre en valeur l’offre dans le rayon

10.

1. Mise en place de displays attrayants : Utilisez des présentoirs visuellement

attractifs pour exposer les produits de manière organisée et séduisante. Les
présentoirs en îlots, les tours de gondole et les étagères spécialement conçues
peuvent aider à attirer l'attention des clients.
2. Promotion des ventes : Mettez en avant des produits en organisant des ventes
flash, des réductions temporaires ou des offres "achetez un, obtenez-en un
gratuit". Utilisez des affichages de prix promotionnels clairs pour informer les
clients des économies possibles.
3. Signalisation efficace : Utilisez une signalisation claire pour indiquer les offres
spéciales, les caractéristiques des produits et les avantages. Des panneaux, des
 étiquettes de prix visuellement attrayantes et des brochures peuvent être
utiles.
4. Regroupement par thème : Organisez les produits par thème ou par catégorie,
en mettant en avant les articles associés. Par exemple, regroupez les produits
de cuisine, les produits pour bébés ou les produits de soin personnel pour
faciliter le shopping, ou mettre deux univers les uns à côté des autres (alcool
 appéritif)
5. Échantillonnage et dégustation : Organisez des dégustations ou des
échantillonnages de produits pour permettre aux clients de goûter ou
d'essayer les articles. Cela peut susciter leur intérêt et augmenter les ventes.
6. Communication visuelle : Utilisez des éléments visuels attrayants, tels que des
affiches, des bannières suspendues, des écrans numériques, des mannequins,
et des présentoirs en carton personnalisés pour mettre en avant des produits
spécifiques.

11)

1. Les présentoirs visuellement attractif (petits îlots au milieux du magasin, présentoir

produit spécial etc...)

2. les promotions sont excellentes pour attirer du client et faire voir son produit

3. signaliser clairement et distinctement son produit avec des fléchages fluo et de taille
conséquentes est une bonne idée

4. organiser les produits par thèmes et univers permettra au client de passer d’un produit à
l’autre et par la même occasion d’acheter des produits en plus.

5. les dégustations et échantillonnages sont des animations de rayon pouvant attirer

beaucoup de monde (attirer l’intérêt des clients en leur faisant gouter ou essayer un produit)

6. des affiches suspendues ou des présentoirs spéciaux pour certains produits attire l’œil du
client et l’attirera vers le produit