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Merchandising :
Réalisé par :
CHAHDI Hamza,
IGDAD Mouna,
AHMIDA Fatima Zahra,
EL GRAOUI Diae Eddine.,
 Introduction

Définition du merchandising
Les types de merchandising

La gestion d’un point de vente

Implantation du point de vente

Le choix de la localisation

Sommaire : L’étude de la zone de chalandise

La stratégie du point de vente
Politique prix
Politique produit
Politique de communication

Les techniques de merchandising

Aménagement de la surface de vente

Organisation de la surface de vente
Environnement extérieur et intérieur du point de vente
Implantation des produits dans les rayons 2
 Introduction

1-Définition de Merchandising :
-Le merchandising est l’ensemble des méthodes et techniques utilisées pour mettre en
valeur un produit dans un point de vente en augmentant le bénéfice et le CA et
minimisant les cout.
-Selon Kepner le Merchandising c’est la marchandising qu’il faut, à la bonne place,
au bon moment, dans les quantités qui conviennent et au prix qui convient (5B).
• Bon produit : qui va avec la zone de chalandise.
• Bon emplacement : bien choisir le niveau de la présentation.
• Bon moment : respecter et suivre les événements des chalands.
• Bon prix : un prix raisonnable qui va avec le pouvoir d’achat des achalandages.

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2-Les types de Merchandising :

a) 1- Le merchandising d’organisation : il s’occupe de l’agencement du point de vente et la mise en place une

signalétique dans les rayons et les sous rayons.
b) 2- Le merchandising de gestion : il s’occupe de la gestion et l’optimisation des ventes par un choix
stratégique de l’assortiment.
c) 3- Le merchandising de séduction : il s’occupe du développement des achats impulsifs par une décoration
attractive, un mobilier adapté, une ambiance agréable et une animation du point de vente.

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 La gestion d’un point de vente

1- Implantation d’un point de vente :

a) Le choix de la localisation : le choix de la localisation repose sur quatre critère :
 Les bien distribués : la nature des biens .
 La situation géographique : rechercher des pôles d’attraction importantes toutes en étudiant les obstacles et
les facilités d’accès .
 La concurrence : dénombrer la concurrence , leur clientèle , leur CA estimé ,leur positionnement , leur points
faibles et forts.
 La clientèle : âges , nombre de personnes/foyer , catégorie socio-professionnelle ,le pouvoir d’achat , besoins
et les habitudes d’achat

b) Etude de la zone chalandise :

- Le géomarketing : permet, entre autres, d'optimiser la distribution de tracts, de réaliser des études
d'implantation, de déterminer des potentiels commerciaux, d'optimiser des actions de démarchage ou d'orienter
des choix de merchandising.

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- L’établissement de la carte de zone :
La carte de zone permet d’analyser et évaluer la zone de chalandise soit par le temps d’accès en voiture soit par
des distance séparant le point de ventre et les chalands .

La même notion existe en prenant comme mesure cette distance il s’agit de courbe isométrique

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- L’évolution du potentiel de vente de la zone chalandise : C’est le pouvoir d’achat des chalands c’est-à-dire la capacité
de consommer grâce à leurs revenus.
Pour évaluer le potentiel de vente qu’une zone représente on calcule des dépenses
commercialisables (DC)
DC= Dépenses/an/personne ou foyer*IDC ou IRV* nombre d’habitant ou foyer
IRV= indice de la richesse vive est un indice permettant de corriger une moyenne de revenu national pour tenir
en compte d’une disparité régionale.
IDC= indice de la disparité de la consommation est une indice permettant de corriger une moyenne
de consommation nationale d’un produit pour tenir en compte d’une disparité régionale.

- Chiffre d’affaire potentiel (CAP) : CAP = chiffre d’affaire prévisionnel ou probable potentiel c’est une prévision du
chiffre d’affaire ou de vente qui se calcul comme suit

CAP = prix de vente unitaire fixé*nombre de vente prévues

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2- La stratégie du point de vente
a) La politique de produit  
Définition : cette politique permettre de présenter un produit qui répond avec précision à la demande du marché.
identification du produit : un produit peut être identifie par plusieurs élément 
 la marque : est une signe matériel permet de distingue le produit, objet ou services d’une entreprise.
Parmi ses fonctions :
Identification : retrouve facilement un produit.
Sécurisation  : rassurer le client des caractéristiques et qualités d’une marque.
Valorisation  : donner une valeur à un produit.
 Emballage : permet de protéger le produit et d’être reconnu facilement par le client.
 Etiquette : C’est la carte d’identité du produit une fiche contenant des informations.
 Stylique / design : ensemble des techniques permettant d’adapter la forme, couleur du produit … .
cycle de vie du produit : l’ensemble des étapes par lesquelles passe d’un produit de sa mise en place sur le
marché jusqu'a à la fin de sa production.
maturité
croissance

lancement déclin 8
b) Politique prix 
Définition : la politique prix , consiste à fixer un prix aux produits et services de l’entreprise
les objectifs de fixation du prix :
Objectif de profit : maximiser la rentabilité et le profit total.
Objectif de volume : maximiser les quantités vendues du marché.
Objectif d’image : création d’une image de marque des produits.
les stratégies des prix : cas de lancement d’un nouveau produit, il y a 3 stratégies :
 stratégie de pénétration du marché : fixer un prix faible par rapport aux concurrents.
 stratégie d’écrémage : fixer un prix élevé par rapport aux concurrents.
stratégie d’alignement sur le marché : fixer un prix similaire aux concurrents.

c) Politique de communication :
Définition : l’ensemble des actions menées par l’entreprise en vue d’influencer les attitudes et les
comportements des (clients, fournisseur, distribution).
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les moyens de communication :
1) communication média : communication par les moyens de la publicité dans le but de toucher le plus grand
nombre de personne de la cible (radio, télévision, presse, affichage…)
2) communication hors média 
 les promotion des ventes :
- vente avec prime : Remise article en cas d’achat d’un produit.
- Remise d’un cadeau en cas d’achat d’un produit.
- Offre de quantité de produit supplémentaire 10%.
- réduction prix : (offre spécial - bons de réduction - 3 pour 2)

 Mercatique directe :
- publipostage : opération par voie postale adressé à une destination identifié
- mercatique téléphonique : opération par téléphone
- télévision : présentation et vente des produits dans les émissions de télé achat
 communication institutionnelle :
- relations publique : (conférence de presse, visite de l’entreprise et l’usine..)
-sponsoring : consiste à améliorer d’un produit en finançant certains événements de caractère sportif
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(sponsoring) ou événement culturels (festival).
 Les techniques de marchandisage

1) Aménagement de la surface de vente :

a) Définition :cette partie concerne l'organisation et la décoration du point de vente pour attirer l'attention de
client , favoriser les achats impulsif et augmenter le CA et le bénéfice .
b) organisation de la surface de vente : c'est une organisation des rayons non par produit mais par groupe
de produits liée au même besoin , même activités même catégorie de personne ou même moment de
consommation.
c) l'environnement extérieure et intérieur de magasin :
 L'accès de magasin doit être facile et signalé
 Crée une ambiance agréable dans le magasin
 La signalétique
 L'accueil de client

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2) Implantation des produits dans les rayons
a) Implantations par niveau:

On trouve les produits de

Niveau vendeur
la marque du magasin

On trouve les produits nouveau

Très vendeur Les produis fort ……

Peu vendeur On trouve des produit

courant c-à-d. les produit
de 1er prix

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b) Présentations des produit :
i. présentation horizontale :

Produit ou Produit ou Produit ou

marque A marque A marque A

Produit ou Produit ou Produit ou

marque B marque B marque B

Produit ou Produit ou Produit ou

marque C marque C marque C

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ii. présentation vertical :

Produit ou Produit ou Produit ou

marque A marque B marque C

Produit ou Produit ou Produit ou

marque A marque B marque C

Produit ou Produit ou Produit ou

marque A marque B marque C

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iii. présentation Pyramidale :

Produit ou
marque A

Produit ou Produit ou
marque A marque A

Produit ou Produit ou Produit ou

marque A marque A marque A

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