B-Le marketing du point de vente

Appelation client n’est pas appelation consommateur

Le marketing constitue le moyen d’acquérir une image forte et de se différencier pour attirer un flux
suffisant de visiteurs, transformer leur visite en acte d’achat et les fidéliser :
1. Le marketing d’entrée (cherche à attirer l’attention de la clientèle,pour visiter le
magasin .objectif et de pouser les clients à visiter le magasin .cherche un clt potentiel
=intéressant..la demande ~ c’est un souet .réclamer un demande
Le marketing d’entrée consiste à maximiser le flux de visiteurs du point de vente dans sa zone de
chalandise grâce à une localisation favorable et à la communication
La zone de chalandise d’une enseigne est un secteur géographique qui contient des clients qui
ont une probabilité positive d’acheter une catégorie de produits ou de services donnée proposée
à la vente par ce magasin(chercher la zone la plus attirante pour localiser le magasin -zone
géographique plusieurs type de client-zone favorable pour un magasin -client potentiel
Il existe deux grands types d’implantation des points de vente.
o Les magasins indépendants périurbains, de centre-ville ou de zones marchandes( ‫ )خبازة‬espace
ouvert
Les zone connu au niveau mondiale : 1-New york 2- hong kong 3- champs-elysees
o Les centres commerciaux plus de 20 magasin
Première mall : mall of the word
Les visiteurs potentiels d’un magasin se répartissent en trois catégories :
 Les visiteurs de proximité :client de l’e/se -l’enseigne la plus proche -n’est pas la fidélité -
 Les visiteurs d’attractions :clt attiree par les promotions les offres(bim offre de vendredi)
 Les visiteurs dont la fréquentation est induite par la proximité d’autres commerce :exemple
marjane le plus populaire just a côté
Les outils d’entrée :
L’image du magasin : L’attraction du magasin dépend en partie de son positionnement perçu
par le client, c’est-à-dire de son image et plus particulièrement de son image-prix.attirer l’attention
d’un visiteur.
Les prospectus : Un prospectus est un imprimé publicitaire distribué en boîtes à lettres de manière
non adressés.flyer ,
Les promotions : Pour accroître leurs volumes et leurs parts de marché à court terme les fabricants
mettent en œuvre des politiques de promotion de leurs ventes : lots virtuels (3 pour le prix de 2),
remise immédiate, couplage avec la carte de fidélité30%-40%

2. Le marketing de transformation
Son efficacité peut se mesurer par le coefficient de transformation.
Taux de transformation = Nombre de personnes entrées dans le magasin / Nombre ayant fait au
moins un achat.
Le nombre de visite donne pas une vrai idée sur la performance de magasin
➢ L’assortiment
L’assortiment est l’ensemble des références proposées par un magasin à sa clientèle. Il comprend
aussi les services proposés autour des produits ou dans le magasin. La taille de l’assortiment est
caractérisée par une triple dimension :l’offre proposée par un magasin (correspond au
positionnement de l’enseigne : ~pharmacie ~spécialisé médical)(correspond aux attente de client :
‫()داكشي لي كايتسنا الكليان يلقاه في المحل‬assurer la rentabilité de l’enseigne:tres demander dans marché )
Dimension :
o sa largeur : nombre de rayons ou de familles d’articles présentés(nombre de type différents de
produit sue magasin ~plusieurs catégories de produit produit beebe ,informatique,l’étiez
o sa profondeur : nombre de références par famille d’articles(proposé plusieurs marque dans un
catégorie
o sa cohérence : capacité du distributeur à répondre à des cibles précises de consommateurs
Sephora=large et profond =plusieurs catégories de produit =parfum,produit cosmétiques,rouge a
levre et pour chaque produit on trouve plusieurs marque
Apple Store =large =tablette,phone
Si en compart l’assortiment de marjan (large et profond)et bim (larg et profond limité).
➢ Le merchandising
Selon l’Institut Français du Merchandising, le marchandising peut être défini come une technique
d’optimisation des ventes grâce à l’étude d’implantation des produits dans le linéaire : présentation
attrayante, informative et séduisante.présentation des articles dans magasin
 Présentation attrayante attirante pour visiter un rayon dans un magasin
 Informative ~prix de produit -fiche technique -présentation passé des informations au client
sans demander le commrcaile
 Séduisant-effectuer un acte d’achat
Les 5 B de kepner(1963) bon qualité.bon produit.bon endroit.bon prix.bon moment
Le merchandising s’articule autour de trois axes :
o L’organisation : qui consiste à segmenter le rayon visuellement de manière à rendre l’offre lisible et
accessible pour le consommateur.(architecture ,le bon emploisment .selon coleur . Selon catégorie.par
taille .implantation de magasin)
o La gestion : qui consiste à allouer à chaque segment, gamme ou marque la part de linéaire qui

correspond à son potentiel de vente(chiffre d’affaires que je vais gagner dans un chaque produit
Achat d’implusion : rayon a cote de la caisse pour attirer l’attention (bombon .chocolat)
Tete de gondole :rayon première le plus stratégique (marge arrière :avantage verse par le

distributeur .echange de base do donné-réduction)⛔️16 :00

Zone chaude :tres demandé par clt .actif (rentabilité de produit.
Zone froid :moins demande .moins fréquente
Produit d’appel : un seul produit .produit de promotion-50% pour visiter l’ensemble des rayon surtout
zone froid

)
Horizontal :⛔️28 :40

,.
o La séduction : qui consiste à rendre le rayon attractif visuellement par des éléments d’information
ou de décoration.
➢ Les marques de distributeur (MDD)
Un produit de marque de distributeur est un produit fabriqué par ou pour le compte d’un
distributeur et vendu dans ses propres magasins sous une marque exclusive.
Il existe deux grands types de marques de distributeur :
▪ Marques propres : Ce sont des marques exclusives à l’enseigne mais qui ne font pas référence à son
nom.(n’utilise pas les logo dans les produit quiona produise exemplaire aswak salam
▪ Marques d’enseigne : Ce sont des marques exclusives aux couleurs de l’enseigne.(en utilisant les
logo dans les produit exemple marjane
Le développement d’une stratégie de marque propre présente quatre avantages pour le
distributeur :
o l’amélioration de ses marges,
o la fidélisation de la clientèle, la fidélisation à l’enseigne.
o la différenciation
o et l’amélioration de sa position concurrentielle dans ses négociations avec les
fabricants.