DEUXIEME PARTIE : MERCHANDISING (Ou comment mettre

en scène son produit)

Chapitre I : LE MANAGEMENT DU POINT DE VENTE

I- L’IMPLANTATION DU POINT DE VENTE

1) Choix de la localisation

Le choix de l'emplacement du point de vente est une décision cruciale pour le

distributeur. Il repose sur de nombreux critères :
 Les biens distribués :
Leur nature est un élément primordial du choix de l'implantation du point de
vente (ex. : une bijouterie ne pourra pas être implantée dans un quartier
défavorisé) ;

 La situation géographique :
Le distributeur doit rechercher l'existence de pôles d'attraction importants (rues
piétonnières, centre commercial dynamique), recenser les moyens de transports,
les possibilités de parking, les obstacles éventuels au déplacement (ex. : fleuve,
sens interdits, embouteillages fréquents, etc.) ou au contraire les facilités d'accès
(station de métro, de bus; voies rapides) ;

 La concurrence :
On l'étudiera à des échelles différentes selon le type de point de vente : à celle
du quartier pour un commerce de proximité, mais à celle de la région pour un
centre commercial. Une étude complète doit être réalisée : dénombrement des
concurrents, situation géographique (établir une carte), clientèle, CA estimé,
positionnement, points forts, points faibles ;
  La clientèle :
Le futur commerçant doit la dénombrer et évaluer sa composition (âge, nombre
de personnes par foyer, CSP), son potentiel d'achat (zone résidentielle ou
populaire), ses besoins, ses habitudes d'achat (mode de vie, achats d'impulsion,
fidélité aux points de vente, etc.) ;

 Le coût de l'investissement :
Ce coût varie selon l'emplacement (pas-de-porte, loyer). Dans la pratique, le
commerçant effectuera une comparaison entre plusieurs sites différents, lieux
possibles d'implantation. Il choisira celui qui présente les meilleures possibilités
de succès compte tenu du positionnement retenu pour le point de vente.

2) L’étude de la zone de chalandise

 La zone de chalandise
C’est une zone géographie entourant un point de vente et d’où viennent des
clients réguliers. Autrement dit, c’est l’air géographique qui environne le point
de vente. Elle constitue la zone d’influence d’où provient l’essentiel de la
clientèle potentielle.
L’accès de chaque zone est variable. L’accessibilité s’exprime en Km ou en
distance temps. C’est ainsi que la zone de chalandise est constituée de 3 sous –
zones:
 Zone primaire :
Elle est composée des ménages qui sont situés entre 0 et 5 min du point de
vente. Elle constitue la zone captive car le point de vente y puise l’essentiel de
sa clientèle puisqu’elle correspond à la zone la plus proche du magasin.

 Zone secondaire :
Elle regroupe les personnes situées entre 5 et 10 min du point de vente.
  Zone tertiaire:
Ce sont les personnes qui sont situées au-delà de 10 min, 15 min jusqu’à 20 min
des points de vente. L’accessibilité de la zone doit tenir compte:
- Le repérage des obstacles géographiques qui nuisent au point de vente
(rivière, chemin de fer, autoroutes…). Il est particulièrement important de
tenir compte de ces obstacles lors de la définition de la zone de chalandise
parce qu’elle permet d’envisager des solutions;
- L’étude de l’infrastructure routière doit permettre un accès facile à la
zone;
- L’étude du degré d’encombrement des voix de la zone : la circulation doit
être le plus fluide possible ;
- L’étude de la possibilité des automobilistes de trouver facilement un
espace de stationnement ;
- L’étude de l’offre de transports publics pour atteindre la zone.

3) Évaluation du potentiel de la zone

Chaque zone représente un potentiel de vente différent qu'il est nécessaire

d'évaluer.
La clientèle pour un point de vente est le nombre de personnes susceptible de
faire ses achats dans ce point de vente.
L’Evasion, c’est le nombre de personnes faisant ses achats dans les autres
zones.
Cependant, des individus appartenant à d’autres zones viennent effectuer leurs
achats dans la zone étudiée. Il s’agit de l’Attraction.
 MRZC = MPZC + ATTRACTION - ÉVASION
MRZC =Marché réel de la zone de chalandise.
MPZC =Marché potentiel de la zone de chalandise.
 II- LA POLITIQUE MARKETING DU POINT DE VENTE

Le marketing du point de vente est le marketing du distributeur, celui-ci se

distingue du marketing du producteur.
Les objectifs du distributeur : faire acheter le client (grâce à l’agencement des
rayons), le faire revenir (grâce aux compétences des vendeurs, carte de
fidélité…) et le faire venir (grâce à la communication).

1) La politique de Produit : Assortiment

 Définition:
L’assortiment est donc un assemblage de produits, choisis de manière consciente
ou fortuite, harmonieuse ou discordante, selon qu’il doit son origine à un acte
volontaire ou qu’il s’est constitué peu à peu, au fil des jours et selon les hasards
des achats effectués sous la pression d’habiles représentants des fabricants.
Construire un assortiment devient, depuis quelques années, à la fois plus
difficile et plus facile :
- Plus difficile, car le nombre d’articles disponibles sur les marchés des
biens de consommation ne cesse d’augmenter et le détaillant est de moins
en moins capable de juger personnellement les qualités intrinsèques des
produits face à la déspécialisation croissante du commerce ;
- Plus facile, car, dans de nombreuses catégories de produits, la part de
marché des grandes marques nationales est telle, et leur pression
publicitaire si forte, que l’on ne peut se passer de les inclure dans
l’assortiment. Par ailleurs, le détaillant est aidé, dans ses choix, par les
études de marché régionales et nationales (panels de distributeurs et de
consommateurs) et par la presse professionnelle.

A l’analyse, qu’un bon assortiment doit posséder quatre caractéristiques

essentielles :
- Correspondre aux besoins des consommateurs de la zone de chalandise ;
 - Etre rentable à distribuer, par une judicieuse combinaison d’articles «
d’appel », vendus à une marge réduite, et de produits complémentaires
aux taux de marge brute plus important, selon le principe de la
compensation des marges. Il faut, en outre, que la cadence de rotation des
stocks soit la plus rapide possible, afin de minimiser les coûts de
stockage;
- Etre bien présenté dans le magasin : en vente visuelle, chaque article doit
disposer d’un minimum de place pour pouvoir être montré aux clients et
mis en valeur. Un article mal placé, disposant de peu d’espace
d’exposition en linéaire, aura peu de chance d’attirer l’œil des clients et de
se faire acheter;
- Constituer un outil de positionnement différenciateur vis-à-vis de la
concurrence. Mais, avant d’examiner ces objectifs, rappelons quelles sont
les dimensions d’un assortiment.

 Les dimensions d’un assortiment

On définit, traditionnellement, un assortiment par trois dimensions :

- La largeur détermine le nombre de besoins des consommateurs qui sont

satisfaits par le magasin, le nombre de catégories de produits vendus. Le
besoin est caractérisé par une certaine homogénéité des comportements de
consommation et des habitudes d’achat.

- La profondeur indique le nombre de références qui constituent le choix

permettant de répondre à un besoin précis. L’action du distributeur
consiste, une fois la liste des besoins à satisfaire établie, à déterminer
quels sont les articles les plus à même d’y répondre : nombre d’articles
concurrents, choix des marques, tailles, prix, etc.
 Un supermarché de taille moyenne présente un assortiment large et peu
profond, c’est-à-dire qu’il vise à répondre à beaucoup de besoins
différents (alimentation, entretien, hygiène, vêtements, dépannage), mais
il proposera pour chacun de ces besoins assez peu de produits et de
marques différents.

- La cohérence correspond à l’homogénéité de l’assortiment, c’est-à-dire

aux relations entre les besoins différents envisagés dans l’assortiment et
les produits retenus pour les satisfaire. Il s’établit de la sorte des liens de
complémentarité entre les produits offerts, et un commerçant aura intérêt
à proposer ensemble à la vente des produits dont l’usage est conjoint ou
complémentaire.

 Critères de choix d'un assortiment

Le choix de l'assortiment d'un magasin dépend de quatre facteurs :

- Les objectifs mercatiques du point de vente ou de l'enseigne (ex. :
image, positionnement, politique de prix, politique de marque) ;
- La nature de la zone de chalandise et celle de sa clientèle, en particulier
sa structure, sa composition (âge, CSP, etc.), ses spécificités (ex. :
clientèle d'immigrés) ;
- La situation géographique du point de vente (ex. : les références
proposées au rayon bières d'un hypermarché du nord de la France seront
beaucoup plus nombreuses que celles d'un magasin implanté en région
parisienne) ;
- L’offre de la concurrence devra être prise en compte dans le choix de
l’assortiment : le point de vente pourra soit choisir de référencer les
mêmes produits mais se différencier sur d'autres aspects (prix, services,
etc.), soit choisir de proposer un assortiment original.
 2) La politique de prix

Son objectif est d'assurer la rentabilité du magasin. Elle doit tenir compte :
- De la concurrence présente sur la zone de chalandise (niveau de prix,
positionnement) ;
- Des consommateurs et des acheteurs potentiels (nature, sensibilité aux
prix);
- Des produits eux-mêmes (nature des articles distribués, produits premiers
prix ou haut de gamme, élasticité de la demande par rapport au prix) ;
- Des coûts du point de vente : coûts d'achat (diminués des éventuelles
remises et ristournes), coûts fixes;
- Du positionnement retenu par l'enseigne ou le point de vente.

3) La politique de communication

Elle a pour objectifs :

- L’information de la clientèle (direct communication dans le point de
vente ;
- La fidélisation par la création d'un trafic régulier favorisant le réachat.
Elle nécessite un budget souvent important.
La communication s'oriente dans plusieurs directions :
- La communication à l'intérieur du point de vente a pour objectif
d'augmenter le panier moyen du client et d'orienter son choix vers certains
produits. La mise en place de têtes de gondoles, de promotions,
d'animations commerciales et la PLV (publicité sur le lieu de vente)
Exemple : affichettes, stop-rayons) constituent des moyens peu onéreux et
efficaces.
 III- MESURE DE L'EFFICACITÉ DU POINT DE VENTE

1) Analyse quantitative

 Chiffre d’affaires prévisionnel

C’est l’utilité la plus importante de l’évaluation de la zone de chalandise.

La clientèle pour un point de vente est le nombre de personnes susceptible de

faire ses achats dans ce point de vente.
L’Evasion, c’est le nombre de personnes faisant ses achats dans les autres
zones.
Cependant, des individus appartenant à d’autres zones viennent effectuer leurs
achats dans la zone étudiée. Il s’agit de l’Attraction.

MRZC1 = MPZC2 + ATTRACTION - ÉVASION

MRZC = Marché réel de la zone de chalandise.

MPZC = Marché potentiel de la zone de chalandise.

2) Indicateurs de la performance des produits

 La marge brute ou marge commerciale :

MB = Prix de vente - Coût d'achat.

Elle peut être calculée unitairement, par catégorie de produits, par rayon et pour
l'ensemble du magasin, La marge brute est fonction tant du prix de vente
possible (tenant compte du client, du produit, du niveau de gamme, de la
concurrence) que de la puissance d'achat du distributeur (remises, primes de
référencement, avantages divers obtenus des fournisseurs).

Elle permet de déterminer le taux de marque : MBx100

CA
Coût d'achat

MB
Elle permet de déterminer le taux de marque : Coût d'achat x100
Chapitre II : LE MERCHANDISING

I- DEFINITIONS ET INTERETS DU MERCHANDISING

1) Définitions

Américaine:

 « Le merchandising, c’est la marchandise qu’il faut à la bonne place, au

bon moment, dans les quantités qui conviennent et au prix qui convient
(5B). »
Kepner, cité par Edward Brand
(Supermarket Operations).

- Bon produit : qui va avec la zone de chalandise.

- Bonne place : Bien choisir le niveau de la présentation.
- Bon moment : respecter et suivre les événements des chalands.
- Bonne quantité : éviter les ruptures de stock de marchandise.
- Bon prix : un prix raisonnable qui va avec le pouvoir d’achat des
achalandages.

Française:

 « Le merchandising est une partie du marketing englobant les techniques

marchandes, permettant de présenter dans les meilleures conditions
matérielles et psychologiques le produit ou le service à vendre à
l’acquéreur éventuel. Le merchandising tend à substituer à une
présentation passive du produit ou du service, une présentation active
faisant appel à tout ce qui peut les rendre plus attractifs : conditionnement,
fractionnement, emballage, exposition, étalages, etc. »
Académie des sciences commerciales
 2) Les intérêts du merchandising

 Servir les consommateurs

Les consommateurs ont besoin de trouver rapidement les produits qu’ils
recherchent. Ils doivent pouvoir choisir un produit parmi un assortiment,
disposer de suffisamment d’informations sur les produits, et acheter le bon
produit au meilleur prix.

 Permettre aux fournisseurs de faire connaitre et de vendre leurs

produits
Les fournisseurs cherchent à faire référencer leurs produits auprès des
grandes surfaces. Ils négocient donc avec les acheteurs des centrales d’achats
les emplacements de leurs produits dans leurs rayons d’une enseigne.

 Permettre aux distributeurs d’augmenter et de rentabiliser les ventes.

L’objectif des distributeurs est d’accroitre ses ventes et ses marges. Ils
doivent pour cela veiller à ce que les produits proposés dans le magasin
soient bien mis en évidence (selon la taille, le prix, les marques…). Ils
doivent veiller aussi à éviter les ruptures de stocks qui conduisent au
mécontentement du client et nuisent aux ventes globales du magasin.

3) Les types de merchandising

Le merchandising recouvre trois facettes complémentaires :

 Le merchandising d’organisation
C’est la première étape, indispensable à toute autre approche : il s’agit de
permettre aux consommateurs de trouver facilement les produits
qu’ils recherchent dans les linéaires, en leur proposant une offre claire et
structurée. Le confort qui en résulte devrait inciter les clients à effectuer leurs
achats plus aisément.
L’organisation du linéaire consiste à définir la meilleure localisation (bons et
mauvais voisinages) pour une famille de produits, une sous-famille, un segment
ou une marque. Concrètement, que met-on au début du linéaire en tenant compte
du sens de circulation dominant, au milieu et à la fin ? Quelles sont les
catégories de produits à installer en haut des étagères, au milieu et en bas ? Les
données nécessaires trouvent leurs sources dans des enquêtes auprès de
distributeurs et de consommateurs, dans des observations de chalands devant les
linéaires, dans des tests d’agencements pour en étudier l’efficacité.

 Le merchandising de gestion

C’est la deuxième étape, la plus classique. Elle peut prendre deux formes :

- L’étude de rentabilité de l’assortiment et du linéaire existants, dans

laquelle on organise la présentation à partir des résultats obtenus par les
produits, tout en respectant le linéaire minimum (seuil de perception) et en
tenant compte des rythmes du réapprovisionnement : on donnera d’autant
plus de place à un article qu’on a décidé de recharger le linéaire moins
souvent. Les paramètres utilisés pour répartir un linéaire donné
concernent les ventes en unités, les chiffres d’affaires ou les marges
brutes.

- L’étude de l’optimisation de l’assortiment et de l’implantation, qui

tient compte des lois de fonctionnement d’un marché, des spécificités
régionales et de la politique d’enseigne. Il s’agit de définir l’apport
potentiel (en ventes unitaires, en chiffre d’affaires et en marge) d’une
référence absente, d’un format de produit absent, ou d’une marque
absente que l’on envisage de référencer, ainsi que le bon linéaire à
accorder à un ou plusieurs articles supplémentaires.
Les données nécessaires pour apprécier l’intérêt d’ajouter ou de supprimer tel ou
tel produit trouvent leurs sources en général dans des études particulières des
panels de détaillants ou dans des enquêtes spéciales sur des échantillons de
magasins afin d’apprécier les élasticités de la demande à la taille de
l’assortiment et aux longueurs de linéaires, ce qui est beaucoup plus complexe
que les classiques études de rentabilité.

 Le merchandising de séduction
Il s’agit là d’apporter au chaland une parfaite lisibilité du rayon, grâce à une
attractivité supplémentaire permise par un balisage de l’espace (réglettes,
bandeaux, etc.) et par un habillage complet du linéaire, voire par la création de
mobilier spécifique (vins fins, épices, mercerie, etc.). Le merchandising de
séduction recouvre tous les éléments visuels et informatifs permettant de
favoriser la satisfaction du consommateur et de stimuler ses achats.

II- LES TECHNIQUES DU MERCHANDISING

1) Aménagement de la surface de vente

 L’organisation de la surface de vente

La surface de vente est égale à la surface de présentation des produits plus la
surface de circulation des clients.

D’une manière générale, dans un point de vente, on distingue deux zones :

- Une zone chaude, où la circulation est spontanée, représente la zone
ayant un pouvoir d’appel élevé.
- Une zone froide où il y a une circulation faible. Dans cette zone, il faut
s’efforcer d’attirer le client.
Pour inciter le client à fréquenter le magasin dans sa totalité, le distributeur doit
multiplier les points chauds (promotions, tête de gondole, produits d’appel...)
Les produits de fabrications courantes (PCC) et les produits de grandes
consommations (PGC) que le client achète souvent, sont aussi situés en zone
froide, dans les allées secondaires pour « réchauffer »la zone.
Pour délimiter la zone chaude de la zone froide, il faut tracer une diagonale qui
part de l’angle gauche à l’angle droit opposé :

Zone froide
Sens de circulation

Zone chaude

Entrée

 La surface de circulation

Les règles d’organisation de la surface de vente, concernent également les zones

de circulation: la surface de circulation est la partie de la surface de vente
réservée à la circulation de la clientèle et du personnel.
Elle représente environ 70% de la surface de vente; la surface de présentation
des produits ne représentant que 30% de la surface de vente.

La zone de circulation est divisée en allées:

 L’allée principale ou pénétrante qui guide le client de l’entrée vers le fond
du magasin.
 Les allées secondaires qui permettent d’irriguer les rayons
 L’allée périphérique qui longe le pourtour du magasin

4 1

3
e
s
s
a
C
e
s
s
a
C
1= Allée centrale ou principale ou pénétrante ; 2= Allée périphérique ; 3= Allée
pénétrante ; 4= Allée secondaire.

Cette organisation va permettre:

- de faire circuler le client dans tout le magasin.
- de favoriser le confort d’achat.
- de faciliter le réapprovisionnement des rayons sans gêner les clients.
- de regrouper les produits de consommation.

 Le ratio de confort : le coefficient d’occupation des sols (COS)

Un ratio de confort pour les clients existe: il s’agit du coefficient d’occupation
des sols (COS). Ce ratio détermine l’aisance de circulation dans un point de
vente et la facilité à réaliser les achats en linéaire, sans être importuné par la
densité du trafic client. Il se calcule en divisant le nombre de mètres linéaires au
sol par le nombre de mètres carrés de surface de vente.

 Surface de présentation des produits = COS x Surface de vente.

Surface de présentation des produits + surface de circulation de la clientèle =
surface de vente

2) Implantation des produits dans les rayons

Les rayons a faible rotation doivent être a l’entrée du magasin et les rayons a
forte rotation a l’extrémité. Les produits à forte marge vers la droite et les
produits pré-vendus, dans le fond du magasin.
Les formes des mobiliers vont permettre de régler le parcours du client entre
temps fort et temps de repos.
La forme ronde incite à flâner et permet de prendre du temps (le client va moins
vite) alors que la forme droite incite à accélérer (le client va plus vite sur la
ligne).
  Les différents niveaux d’un rayon

- Le niveau des yeux (entre 1m 40 et 2m):

On y trouve les produits nouveaux, saisonniers et les produits à fortes
marges.

- Le super niveau (yeux et mains) : 1m 20 et 1m 60 du sol

Les produits se trouvent à portée de mains. On y trouve généralement les
marques distributeurs (MDD), les produits à fortes marges et les nouveautés.

- Le niveau des genoux (1m 40 à 0,80m du sol)

Les produits sont à portée de mains, mais le client doit se baisser s’il désire
bien voir. On y trouve les produits connus des consommateurs et les produits
standards.

- Le niveau des pieds

Il se trouve au raz le sol et on y trouve les produits lourds ou volumineux.

 Le linéaire
Le linéaire est la surface attribuée à un produit, on distingue entre le linéaire au
sol et le linéaire développé :
- Le linéaire au sol : le largueur total de la gondole
- Le linéaire développé : la longueur totale des étagères, autrement dit, c’est
le linéaire au sol * la nombre des étagères.
Le linéaire de vente attribuée à un produit joue un double rôle :
- Un rôle de stockage : plus le linéaire de vente attribué à un produit est
important, plus le risque de rupture de stock entre deux opérations de
réapprovisionnement est faible ;
 -
- Un rôle de d’attraction usuelle et d’incitation à l’achat : la longueur du
linéaire développé attribué à un produit exerce une forte influence sur
l’attraction usuelle et commerciale de ce produit, elle lui donne plus de
chance d’être vu et identifié par le client qui passe dans les rayons.

 La présentation des produits dans le linéaire

On distingue les présentations suivantes :

- La présentation horizontale :
Les produits et les familles de produits sont présentés sur toute la longueur du
linéaire.

- La présentation verticale :
Les produits et familles de produits sont présentés sur toute la hauteur de la
gondole.
 3) Mesure de la capacité de stockage d’un rayon

 Les dimensions d’un rayon

Un niveau de présentation = une étagère

Longueur (L)

Hauteur (H)

Profondeur (P)

 Dimensions du produit
Longueur (l)

Hauteur (h)
Profondeur (p)

 Calcul de la capacité de stockage

 - Linéaire développé d’un rayon

Linéaire au sol X Nombre d’étagères (ou niveau) d’un rayon = Linéaire

développé en mètres linéaires
- Nombre de frontales ou facings d’un produit dans un rayon

1ER Calcul : nombre de produits disposés en longueur sur l’étagère d’un

rayon
X = (Longueur L) / (longueur du produit l)

2e Calcul : nombre de produits disposés en hauteur sur l’étagère de un rayon

Y = (Hauteur du rayon H) / (hauteur du produit h)

3e Calcul : on multiplie X par Y et par le nombre d’étagère (où le produit est

Disposé).
Z = X par Y par N (nombre d’étagères)

- La capacité de stockage d’un produit

1er Le nombre d’articles à disposer en longueur sur un rayon

X = longueur du rayon (L) / longueur du produit (l)

2e Nombre d’articles à disposer en hauteur sur un rayon

Y = Hauteur du rayon (H) / hauteur du produit (h)
K
3e Nombre d’articles à disposer en profondeur sur un rayon
W = profondeur du rayon (P) / profondeur du produit (p)

Capacité de stockage = X par Y par W

III- LE MERCHANDISING SUR INTERNET

1) Définition

Le e-merchandising regroupe l’ensemble des techniques qui visent à améliorer

la qualité du site, l’aisance et la navigation du surfer et à optimiser les ventes. Il
recrée les conditions de bienêtre de l’internaute et compense l’absence
d’environnement physique. Ainsi, le merchandising virtuel combine-t-il
simultanément des objectifs de trois ordres : marchands, expérientiels et
atmosphériques. Ceux-ci se complètent et parfois se recoupent.
2) Typologie du e-merchandising

 Le e-merchandising marchand

Le e-merchandising marchand concerne les sites dédiés au e-commerce : les

sites relais des points de vente traditionnels, les sites de société de vente par
correspondance ou encore des marchands dédiés exclusivement à la vente sur
Internet. Néanmoins, les sites de marques, cherchant à augmenter les ventes de
leurs produits en magasin, recourent également aux techniques de ce e-
merchandising.

Objectifs :

- Mettre en avant des produits à forte marge

- Bien présenter les produits (lisibilité)
- Susciter des achats complémentaires et impulsifs
- Fidéliser l’acheteur
- Accroître l’exposition des produits tout en maintenant une certaine
lisibilité – Augmenter le volume des ventes
- Choisir le bon assortiment de produits ou de services
- Prolonger la communication off line

 Le e-merchandising expérientiel

Le e-merchandising expérientiel vise à compenser l’absence physique du produit

et des vendeurs lors de la navigation et de l’achat sur le Net. Plus qu’à créer de
l’interactivité sociale (rôle du e-merchandising d’atmosphère), le e-
merchandising expérientiel cherche à instaurer une relation de confiance entre le
site et son visiteur. Cela se traduit par la mise en place de rubriques mettant en
avant des témoignages d’internautes, des fiches conseils, des numéros de centres
d’appel ou encore des services en ligne.
Son objectif:
- Compenser l’absence physique du produit et du vendeur
- Guider l’internaute
- Créer la confiance avec l’internaute
- Augmenter le volume des ventes

 Le e-merchandising d’atmosphère

Les facteurs d’atmosphère des magasins traditionnels trouvent leurs pendants

dans les espaces virtuels du Web.
Les dimensions de l’atmosphère se décomposent entre :
- Les facteurs d’ambiance : Ils regroupent les éléments intangibles de
l’environnement d’achat qui exercent un effet sur les sens et peuvent avoir
un impact relativement inconscient.
Exemple : La téléprésence, La vivacité

- Les facteurs de design : Ils structurent et organisent l’interaction avec

l’environnement
Exemple : Cartographie, rapidité, révisabilité…

- Les facteurs sociaux : Ils reflètent l’interaction du visiteur avec les

vendeurs ou avec d’autres consommateurs. L’idée consistera donc à
recréer artificiellement la sensation de foule, à combler la solitude de
l’internaute.

Exemple : échange d’information avec le personnel ou d’autres clients…

Son objectif :
- Compenser l’absence d’environnement physique
- Combler l’isolement et la solitude de l’internaute
- Créer du trafic sur le site
- Contribuer à la notoriété du site
- Développer l’image de marque
- Augmenter le volume des ventes

CONCLUSION

La distribution est la mise à la disposition d’un produit ou service au

consommateur, au bon moment, au bon prix au bon endroit et dans les quantités
et formats demandés.
Ce processus est réalisé par un enchainement d’opérations ou d’activités.
Elle est ainsi un élément crucial de la politique du marketing mix qui apporte de
la valeur tant pour les consommateurs et clients que pour les fabricants ou
producteurs.
Elle Simplifier par conséquent le processus d'achat pour les consommateurs et
le processus de vente pour les fabricants.
Pour l’accomplissement de ce processus, le producteur faire généralement des
choix entre trois possibilités : le Circuit direct, court ou long.
Le bon choix de ses intermédiaires et une gestion efficace des relations avec
eux, conduisent à mettre en valeur au mieux son offre auprès des
consommateurs.
Pour que l’offre soit aussi acceptée par ces consommateurs, le point de vente
doit être non seulement bien implanté mais aussi son organisation doit faciliter
leurs décisions d’achat.