LE

MERCHANDISING:
Plan:
Introduction
-Définition du Merchandising
-Les intérêts en présence
-Les types de Merchandising

La gestion d'un point de vente

-Implantation du point de vente :
*le choix de la localisation
*l'étude de la zone de chalandise
-la stratégie du point de vente :
*Politique produit
*Politique prix
*Politique communication
Introduction
1-Définition du Merchandising :
-le merchandising est l'ensemble des méthodes et techniques utilisées pour mettre en valeur un produit dans un point de
vente tout en augmentant le bénéfice et le CA et minimisant les coûts.

-Selon Kepner le Merchandising c'est la marchandise qu'il faut , à la bonne place , au bon moment , dans les quantités
qui conviennent et au prix qui convient.( 5B ou 5R)

*Bon produit : qui va avec la zone de chalandise .

*Bon emplacement : bien choisir le niveau de la présentation,
*Bon moment : respecter et suivre les événements des chalands.
*Bon quantité : "éviter les ruptures de stock de marchandise.
*Bon prix : un prix raisonnable qui va avec le pouvoir d'achat des achalandages
 2-Les intérêts en présence:
le merchandising répond aux objectifs des trois parties présentes dans la vente :

-le consommateur: cherche une diversité de choix de produits présentés dans un cadre agréable et la
présence des informations qui guident son choix.
-le producteur : il cherche à développer la vente de ses produits et proposer divers références de sa
gamme pour dégager une rentabilité satisfaisante
-le distributeur : il cherche à optimiser la productivité du magasin par la présentation de produits
rentables. et fidéliser sa clientèle en proposant des produits répondant aux attentes des clients.
 3-Les types du Merchandising:
-Le merchandising d'organisation: il s'occupe de l'agencement du point de vente et la mise en place une
signalétique générale dans les rayons et les sous rayons.
-Le merchandising de gestion: il s'occupe de la gestion et l'optimisation des ventes par un choix stratégique
de l'assortiment.
-Le merchandising de séduction: il s'occupe du développement des achats impulsifs par une décoration
attractive, un mobilier adapté, une ambiance agréable et une animation du point de vente.
 La gestion du point de vente
La gestion d'un point de vente est le facteur clé de son succès. Elle commence dés l'implantation du PV par
l'étude de la zone de chalandise et la définition des stratégies à mettre en place pour fidéliser la clientèle.
l- Implantation du point de vente:
1-le choix de la localisation
le choix de la localisation repose sur quatre critères:
-Les biens distribués: la nature du produit.
-La situation géographique: rechercher des pôles d'attraction importantes tout en étudiant les obstacles et
les facilités d'accès.
-La concurrence: dénombrer les concurrents, déterminer leur situation géographique, leurs clients, leur CA
estimé, leur positionnement, leurs points forts et leurs points faibles.
-La clientèle: âges ,nombre de personnes/foyer, catégorie socio-professionnelle (CSP),le pouvoir d'achat,
les besoins et les habitudes d'achat.

2-L'étude de la zone chalandise:

Le géomarketing: il regroupe les actions de marketing utilisant à la fois des donnés cartographiques ou
démographiques, sociocomprtementales, et sociodémographiques modélisées.il permet de réaliser des
études d'implantation, déterminer des potentiels commerciaux et orienter le choix du merchandising.
 II-La stratégie du point de vente:
1-Politique produit: l’assortiment
a-Définition:
L’assortiment ou « Mix Produit » est l’ensemble des gammes, produits et références proposées à la vente
par un distributeur qui correspond aux attentes du consommateur.
b- Les dimensions de l’assortiment (caractéristiques):
L’assortiment se caractérise par sa :
-Diversité: ( longueur ) : c’est le nombre de familles de produits ( qui répondent au même besoin). EX:
vêtements , alimentation, …..
-Largeur: c’est le nombre de produits dans chaque famille .EX: chemise, pantalon, …. Dans la famille
vêtements .
-Profondeur : c’est l’ensemble de références dans chaque produit. EX: pantalon ( court, droit,….)
 2-Politique prix
-L’objectif de la politique prix et d’assurer la rentabilité du magasin et elle doit tenir en compte :
* Le pouvoir d’achat du consommateur : il ne faut pas le dépasser .
* La nature du produit distribué .
* Le positionnement et la concurrence du point de vente .
 2-Politique communication :
a-objectif :
L’information des clients et leur fidélisation par la création d’un trafic régulier favorisant le rachat.
b- Les formes de communication
- La communication au point de vente : utilisée pour augmenter le panier moyen du client et favoriser les
achats impulsifs .
EX: Promotions (tètes de gondoles , balisage rouge …)
Animations (dégustation , démonstration ….)
-la communication sur la zone de chalandise : utilisé pour faire venir le client au sein du magasin .EX:
Radio , presse , panneaux ,flyers …..
Merci pour votre attention