Cours Economie D'entreprise DR Koffi

LICENCE 1 MIAGE
Méthodes Informatiques Appliquées à la Gestion

d’Entreprises
Dr KOFFI
CONTENU INDICATIF DU MODULE
INTRODUCTION GÉNÉRALE
CHAPITRE 1 : DEFINITION ET CLASSIFICATION DES ENTREPRISES
CHAPITRE 2 : QUELQUES STRATEGIES D’ADAPTATION DE
L’ENTREPRISE A SON ENVIRONNEMENT
CHAPITRE 3: L’ACTIVITÉ COMMERCIALE
CHAPITRE 4: CONCEPTS DE BASE DE LA SCIENCE ECONOMIQUE
CHAPITRE 5 : LES ACTEURS DE LA VIE ECONOMIQUE ET LEURS
OPERATIONS
CHAPITRE 6: L’ORGANISATION DANS L’ENTREPRISE
I. Séance 1
-Présentation du syllabus du cours
-Introduction générale
- CHAPITRE 1 : DEFINITION ET CLASSIFICATION
DES ENTREPRISES
I. Introduction Générale
L’entreprise joue un rôle socioéconomique
prépondérant dans la société. Elle est un agent
économique qui réalise des opérations afin de survivre
dans le milieu où s’exerce ses activités ; aussi a-t-elle
besoin constamment d’améliorer ses activités.
L’économie d’entreprise joue un rôle important dans

notre vie économique quotidienne et nos pratiques
commerciales. Les organisations sont confrontées à de
nombreux problèmes au quotidien. Par exemple, les
organisations sont toujours soucieuses de produire un
rendement maximal de la manière la plus économique.
Pour résoudre des problèmes de cette nature, les gestionnaires
sont tenus de : appliquer divers concepts et théories
économiques. L’application des concepts, théories et outils dans
la prise de décision d’entreprise est appelé économie
d’entreprise.
L’économie d’entreprise établit un lien entre l’entreprise et son

environnement économique sous-jacent. Il comble l’écart entre la
théorie économique et le plan d’affaires de la société. Il peut être
utilisé de différentes manières pour la tarification, le contrôle, la
prévision et la maximisation des profits. C’est une théorie cruciale
qui peut aider une entreprise à atteindre ses objectifs et à trouver
un succès à long terme.
D’où l’intérêt de s’approprier les rudiments pour
comprendre son fonctionnement et son domaine pour
des futurs entrepreneurs ou acteurs des secteurs publics
ou privés.
Objectif général du cours :

Initiation à la maîtrise de l’organisation et du
fonctionnement de l’entreprise
 L’atteinte de cet objectif général est réalisée à travers
les objectifs spécifiques suivants :
 Appréhender la diversité de la notion d’Entreprise
 Etre capable d’adapter les forces et les faiblesses de

l’entreprise aux mutations de son environnement
Chapitre 1: DEFINITION ET CLASSIFICATION DES
ENTREPRISES
ENTREPRISES
1-Définition de l’entreprise
L’entreprise est une unité économique autonome qui
rassemble et combine des moyens humains, matériels et
financiers en vue de produire des biens et services
marchands afin de réaliser un profit.
Dans cette approche traditionnelle, l’Entreprise est une

unité de production de biens et un centre de répartition
de valeur.
ENTREPRISES
Dans l’approche systémique, plus en vigueur

aujourd’hui, l’entreprise est un système, de par
ses caractéristiques et son fonctionnement.
2- classification économique des entreprises

Les entreprises sont classées en fonction du
domaine d’activité et de la taille (ou dimension).
ENTREPRISES
2.1-Le domaine d’activité des entreprises
Les critères retenus en fonction du domaine d’activité exercée sont
multiples
2.1.1-La nature de l’activité exercée

six (6) catégories homogènes d’entreprises:
Les entreprises agricoles
Les entreprises industrielles
Les entreprises de distribution
Les entreprises prestataires de services
Les entreprises d’assurance
Les établissements financiers
ENTREPRISES
2.1.2-La branche
La branche regroupe les entreprises qui fabriquent le
même bien ou service ou une catégorie de produits
homogènes. Exemple : la branche de l’immobilier
2.1.3-Le secteur d’activité

Le secteur regroupe l’ensemble des entreprises ayant la
même activité principale.
Le secteur primaire, Le secteur secondaire et Le secteur
tertiaire.
ENTREPRISES
2.1.4-La filière
La filière décrit l’enchaînement d’activités nécessaires à la
mise à disposition d’un produit. Ensemble des entreprises
ayant des activités complémentaires nécessaires aux
différentes étapes de la production d’un bien ou service
(des matières premières au produit final).
ENTREPRISES
Exemple : la filière textile (du coton au pagne), la filière cacao (du cacao
au chocolat), la filière automobile
ENTREPRISES
2.2-La taille (ou dimension) des entreprises
La taille de l’entreprise : le chiffre d’affaires, l’effectif du

personnel, la valeur ajoutée, les bénéfices nets, le capital
social,..
En Côte d’Ivoire, depuis le Décret N°2012_05 du 11 Janvier
2012 (JORCI N°02 DU 30/01/2012), la classification des
entreprises selon la taille repose sur deux critères : le
chiffres d’affaires et l’effectif du personnel.
ENTREPRISES
Effectif sa larié Chiffre d’a ffa ires

(nombre de salariés) (HT en FCFA)
Micro Entreprise Moins de 10 ≤ 30 millions
Petite Entreprise 10;50  
30 ; 150 millions
Moyenne Entreprise 50;200 (en permanence) > 150 et ≤ 1 milliard
PME Moins de 200 ≤ 1 milliard
Grande Entreprise Plus de 200 > 1 milliard
ENTREPRISES
 3-Classification juridique des entreprises

Les critères juridiques de classification des entreprises
permettent de déterminer les règles relatives à:
- la propriété du patrimoine (les outils de production),
- la gestion de l’entreprise,
- la répartition des gains réalisés
- mais aussi à la responsabilité à l’égard de l’Etat ou autres

créanciers et fournisseurs,...
ENTREPRISES
3.1-Le secteur public

Les sociétés publiques
Les sociétés semi-publiques
3.2-Le secteur privé

Les entreprises individuelles
Les entreprises sociétaires (Les sociétés de personnes, la société
de type intermédiaire et les sociétés de capitaux)
ENTREPRISES
 3.3-Le secteur de l’économie solidaire ou économie

sociale ou Tiers-secteur
Ces sociétés sont basées sur des rapports sociaux et

humains ; elles s’appuient sur des principes de
solidarité et non la recherche exclusive de profit. Ce
sont coopératives, les mutuelles, les associations…
Chapitre 2: QUELQUES STRATEGIES D’ADAPTATION
DE
L’entreprise est une organisation confrontée à un

environnement dont elle doit identifier les
composantes pour pouvoir adapter son
comportement afin d’être performant et rentable
(café-mobile en CI).
Cela parce que toute décision stratégique concernant

l’entreprise nécessite une connaissance et une
compréhension aussi précises que possible de son
environnement.
DE
Ainsi, lui faut-il anticiper, agir et réagir à son
environnement, appréhender ses capacités et
choisir ses modes de développement ; gage de sa
survie et de sa pérennité.
Toute chose qui nécessite une bonne stratégie
d’entreprise.
1- Notion d’environnement de l’entreprise
Ensemble des données ou éléments externes à
l’entreprise, à dominantes économiques et sociales,
qui ont une influence sur son activité (le niveau de ses
échanges avec ses marchés) et sur lesquels elle peut
exercer une action.
DE
Il existe donc une interdépendance entre l’entreprise
et son environnement : externalités
Les externalités représentent l’ensemble des effets

qu’un agent économique exerce sur un autre sans
contrepartie.
-Positives : actions liées à la responsabilité sociétale, la

création d’emplois,…
-Négatives : dégradation de la nature, évasion fiscale,
licenciements,…
DE
 2-Différents types d’environnements de l’entreprise
Le micro-environnement
Le macro-environnement
Le méso-environnement
3-Des stratégies d’adaptation de l’entreprise à
l’environnement
3.1-Notion de stratégie
Historiquement, la ’’stratégie’’ est un terme militaire
selon K. V. CLAUSEWITZ qui : « détermine le lieu et
le moment du combat et les forces nécessaires pour
le mener ».
Chapitre 2: QUELQUES STRATEGIES D’ADAPTATION DE
La stratégie est un Ensemble d’actions que mène

l’entreprise à travers des plans et moyens pour atteindre
des objectifs de long terme fixés à partir de l’analyse de
son environnement.
Stratégie  Objectifs à LT + Plan et moyens d’actions
3.2-Quelques stratégies de l’entreprise

3.2.1- Croissance d’entreprise
C’est un processus qui conduit à l'augmentation de la
taille de l'entreprise et à une modification de ses
caractéristiques. Elle est soit interne, soit externe.
DE L’ENTREPRISE A SON ENVIRONNEMENT
La croissance interne
C’est un processus d’élargissement de la taille de
l'entreprise par ses ressources propres résultant
d'investissements productifs et commerciaux
complémentaires.
Exemples : augmentation des effectifs par embauche ;
implantation de nouveaux sites (SGCI, LONACI,..)
3.2-Quelques stratégies de l’entreprise

La croissance externe
C’est un processus de développement de la taille de
l’entreprise par regroupement avec d’autres
entreprises préexistantes dont elle prend le contrôle
partiel ou total.
La croissance externe est juridiquement un achat ou

une cession de droits de propriétés.
Elle peut se faire par :
Les transferts d’actif ou regroupements de patrimoine
réalisés par :
Fusion : c’est la réunion de deux ou plusieurs
entreprises qui disparaissent pour donner naissance à une
nouvelle entreprise ; A+B  C. Elle correspond à un
regroupement des actifs et des passifs des sociétés
fusionnaires.
Absorption : lorsqu’une entreprise, appelée
société absorbante, reprend la totalité du patrimoine
d’une autre entreprise, société absorbée, qui disparaît
 Scission : opération juridique par laquelle une entreprise A
disparaît (par transmission de son patrimoine) pour donner
naissance à d’autres entreprises (sociétés nouvelles ou
préexistantes) B et C par exemple ; A  B+C
Apport partiel d’actifs : A  A+B’.
Les prises de participation : l’entreprise acquiert des parts

sociales ou des actions d’une autre entreprise avec un
pourcentage de contrôle de 10 à moins de 50% (moins de 50%).
Chapitre 2: QUELQUES STRATEGIES D’ADAPTATION DE
3.2.2-L’Entente
Accord implicite ou explicite, limité ou global entre deux
ou plusieurs entreprises ou groupes d’entreprises qui
harmonisent leur politique sans perdre leur personnalité
juridique.
L’objectif essentiel est la réduction de la concurrence

dans une branche. Elle revêt plusieurs formes. Entre
autres, le Trust et le Cartel.
3.2.3 – La sous-traitance
La sous-traitance est une forme d’impartition ; une

entreprise « donneur » d’ordres, confie la fabrication
de certains composants de son produit à une
entreprise appelée « sous-traitante ».
L’on distingue :
La sous-traitance de capacité
La sous-traitance de spécialité
 Chapitre 2: QUELQUES STRATEGIES D’ADAPTATION
3.2.4 – L’innovation
3.2.5– La stratégie de veille
3.2.6-La spécialisation
 3.2.7-Les stratégies de relations publiques : sponsoring et
mécénat
Le sponsoring (parrainage) : opération de communication
où une entreprise (parrain) apporte son soutien financier
ou matériel à un sportif, une équipe ou une manifestation
sportive, culturelle en espérant améliorer son image et ses
ventes avec une contrepartie directe du bénéficiaire (mise
en avant de la marque);
Le mécénat : moyen de communication hors média par

lequel une entreprise (mécène) apporte une aide
financière ou matérielle à une personne, à une opération à
vocation culturelle, humanitaire, sociale, scientifique ou à
une activité présentant un intérêt général sans
contrepartie directe de la part du bénéficiaire.
CHAPITRE 3- L’ACTIVITÉ COMMERCIALE
Objectif général : Analyser les principales actions commerciales

de l'Entreprise
I-LA MERCATIQUE
Objectif : caractériser l’esprit mercatique dans l’entreprise
1 La notion de mercatique ou marketing
La mercatique ou marketing a été forgé au début du XXème siècle
par des professeurs d’économie agricole américains. L’expression
marketing peut être subdivisée en deux parties : « Market »
signifiant « marché » et « ing » qui renvoie à « action ».
 En français, le terme marketing a été traduit par deux mots
inspirés également de « marché » : mercatique (à partir du mot
latin mercatus) et marchéage (à partir du mot français marché).
Ces deux termes sont complémentaires et désignent chacun une
partie de la démarche marketing d’une entreprise.
 En somme, il peut être défini comme :

 Ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter
en conséquence et de façon continue la production et la
commercialisation d’une entreprise.
 Le marketing est né avec la consommation de masse et la

production de biens et services de grande consommation.
Aujourd’hui, il englobe plusieurs domaines : le marketing pour
services, le marketing industriel, le marketing social et politique,...
 2– Fondements du marketing
 Au XIXème siècle et pendant la première moitié du XXème siècle,
la gestion de l’entreprise part de la production pour aboutir au
marché. Mais depuis les années 1960, la logique s’inverse : la
concurrence entre entreprises s’est accrue, l’offre est devenue
supérieure à la demande,… Dorénavant, la gestion de
l’entreprise part du marché vers la production et revenir au
marché ; l’entreprise, pour se développer, doit avoir le client
au centre de ses préoccupations. D’où la nécessité pour
l’entreprise de la connaissance de son marché et des moyens
de le satisfaire et de l’influencer.
 3– Objectifs du marketing
 La mercatique ne se résume pas à la vente. Ces objectifs sont :
 la détection des besoins des clients ;
 la satisfaction de ces clients.
Pour ce faire, l’entreprise doit donc avoir une idée exacte de
l’ensemble des différentes catégories de clients qu’elle a ou
peut avoir ; c’est –à-dire ses différents marchés.
 4– Différents marchés de l’entreprise

 4.1-Notion de marché de l’entreprise
 Le marché peut être défini comme le lieu de rencontre (réel ou
abstrait) entre des offreurs et des demandeurs aboutissant à
des échanges.
 Spécifiquement, le marché de l’entreprise est l’ensemble des
consommateurs ressentant le besoin d’un produit ou d’un
service, et des entreprises fabriquant et/ou distribuant ce
produit ou ce service.
 4.2-Composantes du marché de l’entreprise
 L’entreprise participe à plusieurs marchés :
 En amont en tant que demandeurs
 En aval en tant qu’offreurs
Il est fait référence ici essentiellement au marché aval de
l’entreprise qui a plusieurs composantes :
 Les non consommateurs absolus
 Les non consommateurs relatifs
 Le marché actuel ou marché réel de l’entreprise
 Le marché potentiel (théorique) de l’entreprise
 Le marché actuel de la profession
 Le marché potentiel (théorique) de la profession
 II- ETUDE ET CONNAISSANCE DU MARCHE DE L’ENTREPRISE : LA
DEMARCHE MERCATIQUE
 Objectif : Déterminer les instruments de connaissance du marché
de l’entreprise
 1– Différentes caractéristiques du marché de l’entreprise

 Il s’agit essentiellement de la demande sur le marché, de l’offre
sur le marché et de l’influence de l’environnement sur le marché
(voir chapitre sur l’entreprise et son environnement pour ce 3ème
aspect).
 2– Etudes de marché
 L’étude de marché regroupe un ensemble d’outils et de
techniques permettant de rechercher et d’analyser des données
sur un marché, dans le but d’aider la prise de décisions marketing
concernant un produit ou un service présent ou pressenti sur ce
marché.
 Ces données portent sur plusieurs types d’informations :

Ces données portent sur plusieurs types d’informations :
TYPES D’INFORMATION DEFINITIONS
Informations quantitatives Les informations quantitatives sont chiffrées. Elles permettent de mesurer un
phénomène à un moment donné. Elles sont en principe objectives.
Informations qualitatives Les informations qualitatives permettent d’expliquer un phénomène. Elles ont
souvent un caractère subjectif
Informations internes Les informations internes sont disponibles dans l’entreprise
Informations externes Les informations externes sont disponibles à l’extérieur de l’entreprise
Informations primaires Les informations primaires n’existent pas encore. Elles sont à créer
Informations secondaires Les informations secondaires existent déjà, soit à l’intérieur ou à l’intérieur de
l’entreprise
Informations ponctuelles Les informations ponctuelles existent à une donnée. Passée cette date, elles
sont obsolètes
Informations permanentes Les informations permanentes sont mises à jour régulièrement dans le cadre
d’enquêtes récurrentes : les panels
 Les techniques d’études de marché sont diverses ; on relève :
 Les études documentaires
 Les études quantitatives
 Les sondages
 Les panels
 Il est aussi utilisé d’autres outils :

 Le baromètre
 Le tracking
 Les enquêtes collectives
 Les piges
 Les études qualitatives
 Trois grandes familles de méthodes sont utilisées pour l’étude
qualitative : les entretiens individuels, les entretiens de groupe
(focus group) et les méthodes d’observation
 Pour ce faire deux grandes catégories d’outils sont utilisées :
 Les tests projectifs
 Le test de créativité
 3– La segmentation et le positionnement
3.1-La segmentation
 Découpage du marché de l’entreprise en sous-ensembles
homogène de consommateurs appelés segments (groupes
d’acheteurs ayant des besoins et des comportements similaires)
 La segmentation peut être réalisée à travers diverses stratégies :
 La stratégie de marketing indifférenciée (ou non différenciée) :
offrir les mêmes produits standards à l’ensemble des segments ;
c’est l’anti-segmentation, la stratégie de marketing global ;
 La stratégie de marketing différenciée : un produit différent pour

chaque segment ; fournir des produits et services qui répondent
aux besoins des cibles déterminées en fonction de leurs
caractéristiques propres. L’entreprise est présente sur tous les
segments (hyper-segmentation) ;
 La stratégie de marketing concentrée : proposer des biens et

services à une seule cible délaissée par les grandes entreprises
parce que trop étroit sur laquelle sont concentrées toutes les
actions marketing de l’entreprise en vue de leur satisfaction

 3.2-Le ciblage
 Choix d’un ou plusieurs segments de marché sur lesquels
l’entreprise accentue ses efforts pour décider ensuite du choix des
segments du marché à privilégier.
 3.3-Le positionnement
Doter son offre, son image d’une situation favorable, dans l’esprit du
consommateur, par rapport à la concurrence.
 III- LES POLITIQUES COMMERCIALES DE L’ENTREPRISE : LE
MARKETING-MIX
 Objectif : Identifier les variables de l'action commerciale
 Le marketing analytique et le marketing stratégique (l’esprit et la

démarche marketing) débouchent sur le marketing opérationnel,
troisième étape indispensable pour matérialiser les choix opérés
au cours des deux démarches précédentes.
 C’est au cours de cette phase qu’est élaboré le produit (ou
service) correspondant aux besoins des consommateurs et
positionné conformément aux attentes de la cible choisie.
 Il s’agit pour le responsable marketing d’une entreprise de réunir
et combiner les ingrédients (les variables marketing ou éléments
du mix) dont il dispose pour proposer le produit ou service décidé
par l’entreprise, permettant de se positionner sur le marché par
rapport à ses concurrents et d’atteindre les objectifs qui lui ont
été fixés. D’où l’intérêt de l’analyse des composantes du
marketing-mix.
 1– Notion de marketing-mix
 On appelle marketing-mix ou plan de marchéage ou Plan d’Action
Commerciale (PAC), l’ensemble cohérent de décisions relatives aux
politiques de produit, de prix, de distribution et de communication
d’un produit ou d’une marque (Source : Mercator)
 En effet, pour Mac Carthy, le marketing-mix porte sur quatre
types de variables ou 4P (en Anglais) : Produit, Prix, Distribution
et Communication.
 2– Différentes variables du marketing-mix

 2.1-La politique de produit
 2.1.1-Notion de produit
 C’est une notion complexe aux multiples dimensions : technique,
fonctionnelle, symbolique,..
 L’on retient :
 Bien ou service offert sur un marché par une entreprise dans le
but de satisfaire un ou des besoins du consommateur.
 2.1.2-Identification du produit
 Le produit s’identifie par la marque et la stylique (ou design).
 La marque : est un nom, un signe, un symbole, un dessin ou toute
combinaison distinctive de ces éléments qui permet à une
personne physique ou morale de distinguer les produits ou
services de l’entreprise de ceux de ses concurrents.
 La marque est très souvent matérialisée par le conditionnement
 Le conditionnement ou packaging
 L’emballage

 Design (la stylique) : ensemble des techniques ou mode de
création des produits permettant au consommateur d’identifier la
personnalité esthétique et fonctionnelle d’un produit et de
différencier une marque par rapport à d’autres par la vue.
 2.1.3-Cycle de vie du produit
 Le cycle de vie d’un produit peut être défini comme : l’analyse des
grandes étapes de la vie d’un produit, de la conception jusqu’à la
décision finale de le retirer du marché.
 Le cycle de vie du produit comporte quatre (4) phases :

 2.1.4-La gamme de produits
 Les notions de gamme et de ligne de produits sont très souvent
utilisées l’une pour l’autre, alors qu’elles sont différentes.
 Une ligne : est un ensemble cohérent de produits situés dans le

même univers de consommation,
 – bénéficiant d’une communication homogène
 – et portant la même marque, avec ou sans prénom.
 Une entreprise peut ainsi posséder plusieurs lignes de produits
indépendantes et positionnées dans des univers de consommation
différents
 La gamme peut renvoyer à deux conceptions :
 Ensemble de lignes de produits similaires.
 On peut parler par exemple de la gamme de véhicules de
tourisme Renault, qui comprend les lignes Twingo, Clio, Modus,
Kangoo, Mégane II, Scénic, Laguna, Espace ou Vel Satis,
 L’étendue d’une ligne.
 On peut dire par exemple que dans la ligne Mégane II de Renault,
la gamme de produits est très étendue, en passant d’un produit
bas de gamme à un produit haut de gamme.
 Somme toute, la gamme de produits est un ensemble homogène
de produits définis autour d’un même marché ou d’une même
technologie (destinés à satisfaire le même besoin).
 La gamme de produits a quatre (4) composantes ou

caractéristiques :
 La ligne : ensemble de produits variables autour d’un produit de
base
 La largeur : nombre de lignes de produit
 La profondeur : nombre de produits différents dans une ligne
 La longueur : nombre de produits dans une gamme
 2.1.4-Différentes stratégies de produit
 L’on distingue en général trois types de stratégies de produit concernant le mix, L’on
relève :
 L’innovation : Le degré de nouveauté d’un produit varie en fonction de sa différenciation
technologique. Il est déterminé par la perception du produit qu’ont les individus confrontés
à cette innovation ;
 L’adaptation : tout produit présent sur un marché doit être modifié pour correspondre aux
attentes de la clientèle afin de lutter contre la concurrence. La stratégie d’adaptation est
donc utilisée pour un nombre très important de produits (automobiles, logiciels, lessives...) ;
 L’imitation : c’est la stratégie la plus utilisée. De nombreuses entreprises préfèrent attendre
le succès des produits lancés par la concurrence pour entrer sur le marché avec un produit
similaire (mee-too product).
 2.2-La politique de prix
 2.2.1-Notion de prix
 Le prix d’un bien ou service est la valeur d’échange de ce bien sur le

marché ou encore l’expression monétaire de sa valeur d’échange.

 Le prix psychologique : correspond au niveau d’acceptabilité pour
lequel le consommateur juge le prix du bien ou du service « normal »
relativement à l’unité qu’il peut en tirer.

 2.2.2-Les déterminants du prix (méthodes de fixation du prix)
 Le prix doit procurer un bénéfice à l’entreprise ou au moins

couvrir l’ensemble de ses charges. Mais il sert également à
positionner le produit sur le marché.
 La fixation d’un prix est multidimensionnelle car elle doit intégrer

plusieurs variables comme la production, la fourniture de services
annexes, la communication, la distribution. Ainsi, l’entreprise fixe
ou modifie le prix d’un bien ou service par rapport à trois types de
critères :
 Les coûts : cette méthode porte soit sur le prix d’achat

(entreprises de distribution), soit sur le coût de revient
(entreprises industrielles et de services)
 Il existe deux méthodes de fixation des prix par les coûts.
 Le full costing : calculer un prix de revient unitaire complet (coût
variable + frais fixes) et y ajouter un montant donné de marge
nette.
 Le direct costing : ajouter au coût variable une marge couvrant les
frais de structure et permettant de dégager un bénéfice (marge
sur coût variable).
 L’offre (ou la concurrence) : avec le prix de positionnement,
l’entreprise va fixer un prix fonction de ceux des concurrents ; soit
un prix plus élevé, soit un prix semblable, ou soit un prix plus bas ;
 La demande : c’est la démarche la plus marketing. le prix est

déterminé relativement à l’élasticité de la demande par rapport au
prix d’un produit donné. Pour ce faire, l’on peut poser deux
questions aux consommateurs :
 • « En dessous de quel prix jugeriez-vous ce produit de mauvaise
qualité ? »,
 • « Au-dessus de quel prix jugeriez-vous ce produit trop cher ? ».
 Le prix pratiqué peut être aussi le prix psychologique qui optimise
les attentes des clients.

 2.2.3-Diverses stratégies de prix
Les stratégies relevées se composent de :
 La stratégie d’écrémage : consiste à fixer un prix de vente relativement élevé pour toucher
qu’une clientèle limitée (peu sensible aux prix) et dégager des profits maximums.
 Elle est surtout appliquée en situation de monopole ou quasi-monopole ou pour les marchés
haut de gamme (produits de luxe).
 La stratégie de pénétration : pratiquer les prix les plus bas possibles pour atteindre le plus
grand nombre de consommateurs (sensibles aux prix).
 Elle est aussi appliquée essentiellement dans deux cas : un produit nouveau menacé très
rapidement par une forte concurrence ou un marché très concurrentiel basé sur la guerre des prix.
 La stratégie d’alignement sur la concurrence : consiste à

pratiquer les mêmes prix que les concurrents afin de maintenir ses
parts de marché.
 Le yield management (ou « management de rendement ») :
consiste à moduler le prix en fonction de la demande d’un produit
en temps réel.
 Cette stratégie a été mise au point aux États-Unis et y a été
appliquée pour la première fois lors de la libéralisation du
transport aérien en 1978.

 2.3-La politique de distribution

 2.3.1-Notion de distribution
 Ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit
du lieu de production à la mise à disposition du consommateur ou
de l’utilisateur final.
 Un circuit de distribution représente le chemin qui conduit un

produit du producteur au consommateur. Ce chemin est plus ou
moins long selon le nombre d’intermédiaires intervenant dans la
distribution du produit. Exemple : Producteur ⇒ Grossiste ⇒
Détaillant ⇒ Consommateur.
 Un canal de distribution représente une catégorie d’intermédiaires
de même nature qui participent à la distribution du produit. C’est
une composante d’un circuit de distribution. Exemple : les
grossistes, les hypermarchés, les débits de tabac..
 2.3.2-Fonctions de la distribution
 Ce sont essentiellement deux fonctions : fonction de gros et
fonction de détail
 Fonction de gros : achat de marchandises en quantités importantes
et revente, en plus petites quantités, à des entreprises, des
négociants, des collectivités, à l’exclusion des consommateurs
finaux.
 Fonction de détail : achat de marchandises pour les revendre au
consommateur ou utilisateur final en général par petites quantités
et dans l’état.
 2.3.3-Différents circuits de distribution
 Les circuits de distribution sont divers. Le choix repose sur un

certain nombre de critères que sont :
 – La couverture de la cible et le potentiel des circuits ;
 – La compétence du circuit et l’adaptation de sa politique
mercatique à la mercatique du producteur;
 – L’image du circuit, son dynamisme et sa valeur promotionnelle ;
 – Le contrôle de la distribution ;
 – La compatibilité des circuits entre eux ;
 – Le coût de la distribution ;
 – L’évolution probable des circuits.
 Les principaux types de circuits de distribution sont :
 2.3.3-Diverses stratégies de distribution

 L’entreprise peut faire le choix d’un mode de distribution
intensive (distribuer un produit dans le plus grand nombre de
points de vente possible), de distribution exclusive ou de
distribution sélective. Ces trois modes de distribution sont en
général mis en œuvre à travers deux stratégies de diffusion :
l’écrémage et la pénétration.
STRATEGIE TYPE DE DISTRIBUTION

CARACTERISTIQUES AVANTAGES
DE DIFFUSION
Choix d’un nombre limité de Le canal de distribution est intégré à l’image de marque du
Distribution
distributeurs spécialisés produit
sélective
Écrémage
Un distributeur unique dispose d’un

Possibilité pour l’entreprise de contrôler le réseau de
Distribution monopole généralement accordé pour
distribution et d’y associer des services après-vente
exclusive une aire géographique donnée
Diffusion du produit par une multitude

Pénétration Atteindre l’ensemble des consommateurs potentiels d’une zone
Distribution intensive de canaux de distribution

 2.4-La politique de communication
 2.4.1-Notion de communication commerciale
 La communication commerciale est constituée de l’ensemble des
informations émises par l’entreprise à l’intention de ses différentes
clientèles afin de leur faire connaître son identité, ses marques et
de les convaincre d’acheter ses produits ou d’utiliser ses services
(Dictionnaire commercial).
 La communication est l’ensemble de toutes les informations,

messages et signaux de toute nature que l’entreprise décide
d’émettre volontairement en direction de publics choisis ou
publics-cibles (d’après Lendrevie J. Levy J. et Lindon D. –
Mercator, 8e éd., Dunod 2006).
 2.4.2-Les moyens de communication
 Ils comprennent la communication médias (essentiellement la
publicité) et la communication hors médias. Un média est un
ensemble de supports de même nature.
 La communication médias porte sur la publicité : communication

de masse qui sert à informer mais aussi à persuader, à entretenir
une clientèle.
 Elle utilise différents médias : la presse, la télévision, la publicité
extérieure, la radio, le cinéma, l’Internet.
 Les acteurs du marché publicitaire sont :
 • Les annonceurs : ce sont des personnes morales ou physiques
qui désirent promouvoir un produit ou un service au moyen de la
publicité.
 • Les agences de publicité : ce sont les entreprises qui créent les
messages publicitaires et conçoivent les campagnes de
communication. Elles peuvent également acheter les espaces
publicitaires aux régies. Exemples : Vodoo, Publicis, Young et
Rubicam, Euro RSCG,...
 • Les régies : entreprises qui vendent aux annonceurs ou aux
agences de publicité les espaces des supports pour lesquels elles
travaillent.
 • Les centrales d’achat d’espace : elles vendent directement aux
annonceurs les espaces des supports pour lesquels elles
travaillent. Elles permettent ainsi à un annonceur possédant son
propre service publicité d’acheter directement des espaces sans
passer par une agence.
 La communication hors médias comporte :
 * Le marketing direct (ou la publicité directe) : relation directe et
continue avec des cibles définies à travers le publipostage (ou
mailing) et le téléphonage (ou phoning) ;
 *La publicité sur le lieu de vente (PLV) : dans le lieu de vente,

mettre un produit en valeur, attirer l’attention du consommateur,
susciter l’achat impulsif grâce à des présentoirs, des affiches…;
 * La promotion des ventes : ensemble de techniques d’incitation

visant à susciter les achats au moyen d’opérations, limitées dans le
temps et dans l’espace, permettant soit de diminuer le prix du
produit, soit de modifier la valeur globale de l’offre en apportant
un avantage substantiel aux consommateurs.
 *La communication événementielle : consiste à créer et organiser
un événement pour qu’il serve de support à une campagne de
communication concernant un organisme ou l’un de ses produits
(salons, expositions, foires et congrès).
 *Les relations publiques « traditionnelles » : mode de

communication commerciale (d’information séduction)
permettant de « vendre » l’image la plus favorable possible d’une
entreprise et d’entretenir les meilleurs rapports avec ceux dont
dépend son avenir, par l’intermédiaire d’actions spécifiques
créées par l’entreprise auprès d’une cible précise.
 Cette cible peut être interne (les membres de l’entreprise) ou
externe (un segment de clientèle, les différents secteurs de
l’opinion publique, une administration...).
 *Le parrainage (sponsoring) : participation financière matérielle

et/ou technique d’une entreprise à une manifestation sportive ou
culturelle, en contrepartie de bénéfices en termes d’image ou de
notoriété.
 *Le mécénat : participation financière (et/ou technique) d’une
entreprise à une œuvre, sans recherche directe d’une quelconque
contrepartie financière (philanthropique), mais pour entretenir et
améliorer (magnifier) son image.
 2.4.3-Diverses stratégies de communication

 Il existe deux grands types de stratégies de communication :
 La stratégie «push » : « pousser » le produit vers les distributeurs et
les consommateurs, au moyen de la force de vente ou d’actions
promotionnelles menées par le producteur ou le distributeur.
 Exemples : assurer une pression plus forte de la force de vente

auprès des distributeurs, en leur proposant des avantages
financiers (ristournes, remises quantitatives..) ; distribution
d’échantillons gratuits ; mise en avant d’un produit dans un point
de vente ; des jeux et concours ; des cartes de fidélité,…
 La stratégie « pull » : « tirer » (to pull en anglais) les

consommateurs vers le point de vente et le produit au moyen
d’une campagne publicitaire.
 Exemples : campagne d’affichage lors de la sortie d’un nouveau
modèle automobile ; campagne d’affichage lors de la sortie d’un
nouveau film.
IV-LES PRINCIPALES TECHNIQUES DE VENTE DE L’ENTREPRISE

Objectif : Déterminer les grandes techniques de vente des produits
de l’entreprise
Il s’agit ici du détail de la commercialisation des produits, dernier
maillon indispensable pour permettre à l’entreprise de gagner de
l’argent. Ce dernier maillon est aussi le premier et le seul en contact
direct avec le marché, importance notoire en termes de remontées
d’informations au service marketing de l’entreprise. D’où l’intérêt de
l’analyse de la force de vente, de l’organisation de la vente ainsi que
des différentes méthodes de vente et de commercialisation.
 1– Notion de vente
 La vente est une cession moyennant un prix convenu.
 Elle peut prendre plusieurs formes selon le critère retenu.
 Selon l’échéance :
 La vente au comptant
 La vente à crédit
 La vente à terme
 Selon le mode de livraison:

 La vente en disponible
 La vente à livrer
 Selon la responsabilité des risques de transport :

 La vente en port payé
 La vente en port dû
 La vente CAF (Coût Assurance Fret)
 La Vente FOB (Free On Board ou Franco à Bord)
 Organisation de la vente
 2.1-La force de vente
 2.1.1-Notion
 Ensemble du personnel commercial chargé de rencontrer les
prospects ou clients dans le but (direct ou indirect) de leur vendre
des produits ou services.
 2–2.1.2-Gestion, Misions et Composantes de la force de vente
 Gérer une force de vente est une activité complexe qui qui repose
sur certains éléments : la fixation d’objectifs, l’organisation, le
recrutement, la formation, l’animation et le contrôle.
 Pour ce faire, les missions de la force de vente doivent être claires
de même que sa composition.
 Les missions de la force de vente sont aujourd’hui multiples et

prennent en compte de nombreuses activités. L’on relève :
 -La prospection
 -La qualification
 -La communication
 -Le service
 -La collecte d’informations
 Quant à la composition de la force de vente peut être interne ou
externe :
 *La force de vente interne : ensemble des personnes liées à
l’entreprise par un contrat de travail, sédentaires et/ou itinérantes,
attachés commerciaux et vendeurs. C’est-à-dire les commerciaux
salariés de l’entreprise productrice ; c’est le cas le plus fréquent
 * La force de vente contractuelle ou externe : ensemble des

personnes liées à l’entreprise par des contrats d’affaires et
chargées de vendre les produits ou les services de l’entreprise
comme les VRP (voyageurs représentants placiers), les agents
commerciaux, les courtiers…
 2.1.3-Statuts des vendeurs
 Il existe différents statuts de vendeurs :
 – Les intermédiaires internes à l’entreprise (salariés): représentants
statutaires
 (VRP : Voyageurs, Représentants, Placiers) et représentants non statutaires
(salariés « ordinaires » qui ne possèdent pas le statut de VRP) ;
 – Les intermédiaires externes à l’entreprise (non-salariés) : commissionnaires,
courtiers, agents commerciaux, les vendeurs à domicile indépendants (VDI).
 Les statuts de vendeurs salariés sont de loin les plus utilisés par les entreprises.
 2.2-Différentes formes de commerce
 Il existe trois principales formes de commerce :
 Le commerce Indépendant : géré par un commerçant libre de
tout contrat envers ses fournisseurs ou envers d’autres
commerçants exerçant une activité identique ;
 Le commerce associé : regroupement d’intermédiaires du
commerce. Dans tous les cas de commerce associé, les
entreprises associées conservent leur autonomie juridique.
 C’est une forme de commerce en pleine expansion ;
 Le commerce intégré (ou concentré) : il s’agit d’entreprises
uniques (souvent très importantes) assurant (intégrant) à la fois
la fonction de gros (centrale d’achat) et la fonction de détail
(points de vente).
 2.3-Le Marchandisage ou Merchandising

 ensemble d’études et de techniques d’application, mises en
œuvre, séparément ou conjointement, par les distributeurs ou les
producteurs, en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et
l’écoulement des produits, par une adaptation permanente de
l’assortiment aux besoins du marché, et par la présentation
appropriée des marchandises (Source IFM, Institut français du
merchandising).
 Ensemble des études et techniques marchandes grâce auxquelles
les produits sont présentés dans des conditions qui en favorisent
l’achat.

 3– Principales techniques ou méthodes de vente
 On distingue différentes méthodes de vente, que l’on peut
regrouper au sein de trois grandes parties.
 Les méthodes de vente en magasin : vente traditionnelle (contact
humain direct entre vendeur et acheteur), vente en libre-choix,
vente en libre-service, vente assistée ;
 Les méthodes de vente directe ou vente à domicile (Caractérisée
par la présence du vendeur au domicile de l’acheteur) : vente
individuelle, vente par réunion ;
 Les méthodes de vente à distance (VAD) caractérisé par l’absence
de contact direct entre acheteur et vendeur: vente à distance B to
C (business to consumer), vente à distance B to B (business to
business).
CHAPITRE 4 : CONCEPTS DE BASE DE LA SCIENCE
ECONOMIQUE
Objectif : Définir les concepts de base de la connaissance économique
1-Présenter l’objet de la science économique
2-Identifier la nature et les indicateurs de mesure de l’activité

économique
3-Montrer la diversité des courants de pensée économique en se

limitant aux principes de base des courants libéral, marxiste et
keynésien
4-Caractériser le système capitaliste et le système socialiste (à
titre de comparaison) en se limitant à leurs principaux éléments
constitutifs.
CHAPITRE 4 : CONCEPTS DE BASE DE LA SCIENCE ECONOMIQUE
 1-Notion d’économie
Origine du terme « Economie »
Mot grec à deux composantes : OIKOS ou OIKIA

(Maison) et NOMOS (Règles) ; l’ensemble des règles de
gestion ou de conduite des activités domestiques.
Aristote parlait d’ « économique » pour désigner cette
idée.
 1-Notion d’économie
Définition de la science économique
 « La science qui étudie la production, la répartition, la

distribution et la consommation des richesses dans la
société » selon J.-B. Say (1803)
 Science de l’allocation des ressources rares aux besoins

illimités des hommes.
 2- Objet de la science économique
L’objectif ou le but de la science économique : la

satisfaction des besoins des individus afin d’assurer
leur bien-être et leur survie.
 2- Objet de la science économique
L’objet essentiel de la science économique est donc

l’étude de la rareté et des choix qui en découlent pour
les hommes. L’économie est la science des choix.
L’activité économique se caractérise essentiellement

par : des besoins illimités, des biens et ressources limités
et des choix imposés par la rareté (choix sous
contrainte).
 3-Typologie des besoins et des biens économiques
 3.1-Le besoin économique
Manque, privation ressentie par un individu ou un groupe
d’individus, satisfait par l’acquisition ou la
consommation de biens et services.
Possibilité de plusieurs classifications des besoins,

chacune, objet de divergence :
Selon la finalité des besoins : les besoins primaires

(vitaux et indispensables à la survie) et les besoins
secondaires (de civilisation, liés à une habitude de
vie,..).
Pyramide des besoins d’Abraham Maslow : l’individu n’a de
préoccupation de niveau n que dans la mesure où les besoins de
niveau n-1 sont totalement satisfaits.
Selon la nature du sujet économique: besoins individuels et

besoins collectifs.
 3.2-Types de biens
Bien économique : produit matériel de l’activité de
production qui procure de l’utilité, est rare et dont
l’acquisition nécessite un coût.
Différence avec : Bien naturel, un service
Biens individuels ou privé
Biens collectifs
 4-Cadre de l’analyse économique

La Microéconomie
La Macroéconomie
Si nous nous intéressons spécifiquement à La macroéconomie , nous pouvons
dire que La macroéconomie poursuit des buts spécifiques en matière de
politiques économiques:
 maintenir l’emploi à un niveau élevé,
 assurer la stabilité des prix,
 assurer une croissance forte et durable,
 assurer l’équilibre de l’économie vis à vis de l’extérieur.

Si nous nous intéressons à la microéconomie, nous dirons que:
 La microéconomie étudie le comportement des entités

individuelles que sont les consommateurs, les producteurs, le
marché d’un bien spécifique.
 Deux hypothèses fondent l’analyse microéconomique: le

principe de rationalité et les modalités de l’échange
marchand (équilibre ou égalité entre offre et demande).
 Les notions d’offre et de demande
 La demande (totale)
 L’offre (totale)
 5-Mesure de l’activité économique
 5.1-Comptabilité nationale
Représentation globale, détaillée et chiffrée de

l’économie nationale dans un cadre comptable ;
ensemble de techniques comptables utilisées pour
mesurer l’activité économique d’un pays.
Objectifs de la comptabilité :
1- Assurer une meilleure connaissance de la situation
actuelle de la nation, ainsi qu’une compréhension du
passé ; facilite le jugement sur la prospérité ou la
Objectifs de la comptabilité :
2-Donner des éléments de réflexion sur le futur pour

faciliter les décisions des autorités en termes de
prévisions, anticiper les fluctuations économiques ;
3-Donner la possibilité d’opérer des comparaisons dans

le temps et dans l’espace (au niveau international).
 5.2-Agrégats économiques
Grandeurs statistiques mesurant l’activité économique

exercée sur un territoire pendant une période donnée ;
indicateurs synthétiques qui mesurent le résultat de
l’activité économique et permettent d’effectuer des
comparaisons dans le temps et dans l’espace.
Le principal agrégat de la comptabilité nationale est le

PIB

Limites des Agrégats économiques
1-Non-comptabilisation de certaines activités

économiques : autoconsommation de la population
agricole africaine, services rendus par les femmes au
foyer, éducation et soin aux enfants, économie
souterraine, transactions productives effectuées hors
du marché (secteur informel), loisirs, bénévolat…
2-Sous-évaluation de certaines productions : production

des administrations évaluée au coût de production et
non au prix du marché très souvent plus élevé
(éducation, santé…).
3-Absence de prise en compte des nuisances : ne

relèvent pas les effets néfastes de l’activité économique
sur l’environnement (pollution) et des coûts écologique
et humain pour l’économie (dégradation de biodiversité)
4-Non prise en compte de l’importance de la population

et de l’utilité sociale des productions : pour en tenir
compte, l’on calcule des agrégats par tête. Toutefois, ils
demeurent des mesures de niveau de biens et services
consommés (approche quantitative) et n’intègrent
guère la qualité de vie (la qualité de du niveau de vie
moyenne) de la population.
 5.3 –Valeur Ajoutée
Contribution personnelle et réelle de l'entreprise à

la production nationale (richesse nationale).
Valeur Ajoutée (VA) = Production (Valeur des

biens et services produits) –
Consommations intermédiaires (Valeur des biens
et services reçus, Utilisés dans le processus de
fabrication)
 5.3 –Valeur Ajoutée

Répartition de la valeur ajoutée :
 Salaires ou rémunérations aux employés,
 Impôts et taxes à l’Etat,
 Cotisations aux organismes de Sécurité Sociale,
 Intérêts et dividendes aux apporteurs de capitaux,
 Epargne conservée dans l’entreprise.

 5.4-Analyse des agrégats de la comptabilité nationale
Le Produit Intérieur Brut (PIB)

Richesse créée par tous les agents économiques résidents
(unités résidentes) sur un territoire (un pays ou une région)
donné.
Mesure du PIB
Le PIB peut être : marchand ou non marchand, réel ou
nominal et être évalué par habitant.
Son calcul est réalisé selon trois (3) options : produit,
dépense ou demande (les contributions du PIB) et revenu
(le partage de la valeur ajoutée) ; Exemple :
PIB au prix du marché (marchand) = VA  TVA  Droits de douane et assimilés
On pourrait aussi déterminer le PIB réel afin de

relativiser l’effet de l’inflation. Pour ce faire, on peut
retenir une année de référence comme la base et
calculer en fonction :
PIB réel = PRIX année de base X Quantité produite
Ou encore, définir le PIB réel à partir du déflateur

(mesure de l’évolution des prix entre deux périodes)
Déflateur du PIB = PIB Nominal / PIB réel
Ainsi PIB réel =PIB nominal / Déflateur du PIB
Mesure de l’inflation à partir de l’IPC
(Indice de Prix à la Consommation)
En prenant une année de référence l’année n , on a :
IPC n = Panier n / Panier n
IPC n+1 = Panier n+1 / Panier n
Avec Panier = Prix courant du bien 1 x Quantité du bien 1
+ Prix courant du bien 2 x Quantité du bien 2
Ainsi :
Inflation n+1 = IPC n+1 – IPC n / IPC n
Le Produit Intérieur Brut (PIB)

 Evolution du PIB par habitant et PIB de la Côte
d’Ivoire ($ US courants) de 2000 à 2014 (WDI,2014).
TAF : analyser les deux graphiques
Le Produit National Brut
Richesse créée par tous les agents nationaux résidents et

nationaux non-résidents sur le territoire concerné
PNB = PIB+ ∑ revenus des facteurs reçus du RDM - ∑ revenus des facteurs versés au
RDM
Pour le Revenu National et la Dépense Nationale, voir le

cours et la fiche récapitulative des formules de calcul
des principaux agrégats économiques
RESUME DES PRICIPAUX AGREGATS
 6-Principaux courants de la pensée économique
Les trois principaux courants : le libéralisme

économique, le marxisme et le keynésianisme
7-Le capitalisme et le socialisme

Le capitalisme : système économique qui repose sur le
salariat, la régulation par le marché et l’appropriation privée
des moyens de production.
Le socialisme : système économique qui repose sur la

collectivisation des moyens de production et la planification
de l’économie.
CHAPITRE 5 : LES ACTEURS DE LA VIE ECONOMIQUE ET
LEURS OPERATIONS
Objectif : Comprendre les interactions entre les

intervenants dans l’activité économique
1-Identifier les différents intervenants dans l'activité

économique et leurs fonctions respectives
2-Déterminer les opérations des Agents économiques
3-Décrire le fonctionnement des circuits économiques

LEURS OPERATIONS
1-Notions préliminaires
Agent économique (nouvelle appellation : unité
institutionnelle) : acteur indépendant de la vie économique,
composé d’une ou plusieurs personnes morales ou physiques,
constituant un centre de décision économique autonome.
Secteur institutionnel : ensemble d’unités institutionnelles ayant

un comportement économique analogue et homogène ; c’est-à-
dire même fonction principale et mêmes ressources principales
CHAPITRE 5 : LES ACTEURS DE LA VIE ECONOMIQUE ET LEURS
OPERATIONS
2-Caractéristiques des secteurs institutionnels
SECTEURS INSTITUTIONNELS FONCTION PRINCIPALE RESSOURCES PRINCIPALES
MENAGES (dont les entreprises Consommation de biens et services et, Rémunération des facteurs de
individuelles) en tant qu’entrepreneurs individuels, production (salaires, Revenus de la
production des biens et des services propriété,…),
marchands non financiers Revenus de transferts,
Produits de la vente
Sociétés non financières Production des biens et des services Résultat de la vente
marchands
non financiers
Financement de l’économie, c’est-à- Fonds provenant des engagements
dire collecter l’épargne, financiers contractés (agios,
Sociétés financières transformer et octroyer intérêts…)
des prêts Primes contractuelles d’assurance
Assurer, c’est-à-dire garantir
un paiement en cas
de réalisation d’un risque
Production des services non Impôts et Cotisations sociales
Administrations publiques marchands destinés à la collectivité (Versements obligatoires effectués par
Répartition des revenus de transfert les autres secteurs directement ou
indirectement)
Institutions sans but lucratif Produire des services non marchands Contributions volontaires effectuées
au service des ménages destinés aux ménages par les ménages
Sous l’appellation «reste du monde», on regroupe, dans un même ensemble de
Reste du monde
comptes, les opérations entre unités résidentes et unités non résidentes.
LEURS OPERATIONS
3- Les opérations économiques

Selon la comptabilité nationale :
-les opérations sur biens et services
-les opérations de répartition des revenus
-les opérations financières

LEURS OPERATIONS
4-Les circuits économiques

Flux : mouvement réel (biens et services) ou monétaire
(monnaie) au cours d’une période (entre deux dates) entre
un agent économique et un autre.
Circuit économique : schéma représentatif des relations (les

flux) qui s’établissent entre les différents agents
économiques.
Il existe plusieurs types de circuits économiques.

LEURS OPERATIONS
Exemple d’un circuit économique simplifié à deux agents
économiques : les entreprises et les ménages, afin de
faciliter la compréhension.
Flux réels : le travail et les Biens et Services

Flux monétaires : Dépenses de consommation et Revenus
monétaires
L’organisation de l’entreprise est le processus par lequel sont
réparties les ressources, les responsabilités ainsi que les tâches
entre les différents membres de l’organisation. La structure
correspond à la manière dont l’entreprise est organisée. Elle est
l’élément clé de la mise en œuvre de la stratégie de l’entreprise.
Inversement, la structure peut influencer la stratégie en
conditionnant les perceptions du dirigeant et en limitant les
mouvements stratégiques. Il y a donc une relation d’influence
réciproque entre stratégie et structure qui nécessite une
adaptation et des ajustements permanents
 Les objectifs
 Définir la notion de structure
 Décrire les trois éléments caractérisant la structure de toute
entreprise
 Expliquer les facteurs déterminant l’adoption d’une forme de
structure
 Expliquer les différentes formes de structures.
I- La notion de structure
1- L’organigramme
L’organigramme est une représentation graphique et schématisée
de la structure, il donne une vue d’ensemble de l’entreprise,
puisqu’il présente les différents services, en précise les fonctions
et montre comment ils sont reliés entre eux.
 2- La définition de la structure
La structure est : La segmentation de tâche en rôles tels que les
rôles de production, finance, marketing, etc. La recombinaison
des rôles en départements ou divisions en termes de fonctions,
de produits, de régions ou de marchés. La distribution du
pouvoir à l’intérieur de cette structure.
3- Les caractéristiques d’une structure
3-1 La spécialisation
Elle répond à la question : comment effectuer la division du travail
dans l’entreprise ?
Par fonction (production, ventes, achats, marketing, finance…) Par
activités (jeux vidéo, ventes, musique, télécoms télévision
payante ...)
Par marques (Knor, Lipton, Signal…)
Par types de clients (B to C, B to B, grands comptes…)
Par circuits de distribution (grandes distribution, spécialistes,
ventes en ligne…)
Par zones géographiques ( des filiales autonomes en Europe,
Amérique, Asie..)
Par projets.
3-2 La formalisation
Elle Indique le degré d’explication dans la définition des règles de
fonctionnement de l’entreprise. La formalisation permet de clarifier
et de rationnaliser le fonctionnement de la structure, mais une
formalisation excessive peut être source de rigidité et de tentations
de contournement.
Exemple : Société de conseil= spécialisation élevée + coordination
souple + formalisation réduite.
Entreprise publique = spécialisation moyenne + coordination étroite
+ formalisation réduite.
3-3 La coordination des tâches
Les mécanismes de coordination
Le plus simple et le plus répondu est celui proposait par Fayol : la
coordination hiérarchique basée sur l’unité de commandement.
La typologie de Mintzberg : elle distingue plusieurs méthodes
d’ajustement :
-L’ajustement mutuel
-La supervision directe
-La standardisation
 II- Les déterminants de la structure
Les déterminants de la structure sont : La taille de l’entreprise, la
technologie, l’environnement.
2-1 La taille de l’entreprise
La petite entreprise a toujours une structure assez simple. Quand le
nombre de salariés augmente, la coordination n’est plus
spontanée et la nécessité de formalisation apparaît. Donc la taille
est le déterminant principal de la structure de l’entreprise. Quand
l’entreprise grandit, il devient nécessaire d’accroître sa
spécialisation, d’accentuer la coordination et de formaliser ce qui
pouvait rester jusque-là implicite et non écrit. Les lourdeurs de la
bureaucratisation (poids des règles, impersonnalité, conformisme)
sont difficiles à éviter.
 La technologie
 La technologie est l’ensemble du processus de transformation
réalisé par l’entreprise. Elle fait peser des contraintes fortes sur la
définition d’une structure. La production unitaire, la production en
grande série et la production en continu déterminent des choix de
structures spécifiques. Suivant son type de production,
l’entreprise adoptera une mécaniste, centralisée et rigide, ou à
l’inverse une structure organique, décentralisée et flexible. Donc si
les tâches liées à la production sont répétitives, la centralisation
pourra se développer. A l’inverse, si ces tâches sont peu
répétitives, une décentralisation pourra se mettre en place.
 L’environnement
 Les entreprises sont des systèmes ouverts, en équilibre
dynamique avec leur environnement.
 La structure joue, vis-à-vis de l’environnement, une fonction
d’interface. Elle doit faciliter la recherche d’informations pour une
meilleure prise de décisions. Plus l’environnement est dynamique,
plus l’entreprise peut s’adapter aux autres déterminants. Plus
l’environnement est complexe, plus l’entreprise doit se spécialiser
et se coordonner. Plus l’environnement est incertain et plus
l’entreprise doit être souple et réactive.
L’entreprise doit évaluer les caractéristiques de son environnement
pour mieux réagir à son impact. Le dynamisme, la complexité et
l’incertitude de l’environnement vont modifier la structure de
l’entreprise. La structure, en tant qu’interface avec l’environnement,
doit faciliter la veille, c’est-à-dire l’observation permanente des
évolutions de certains sous-environnements :
Veille commerciale : clients et fournisseurs.
Veille concurrentielle : concurrents directs et indirects
Veille environnementale : consommateurs, associations, pouvoirs
publics
Veille technologique : applications dans les produits, les procédés,
l’organisation, la gestion
III- Les différents types de structures

3-1- La structure hiérarchique
C’est une structure fondée principalement sur le principe d’autorité,
de hiérarchie et d’unicité de commandement.
La structure hiérarchique
 - Les avantages et les inconvénients de la structure
hiérarchique
Les avantages Les inconvénients

Une identification claire des Une structure rigide en raison
responsabilités du poids de la hiérarchie
Une discipline et un contrôle Difficultés de circulation de
facilité l’information entre les niveaux
Une clarté des relations hiérarchiques
hiérarchiques Initiative peu stimulée.
 3-2- La structure fonctionnelle
C’est une structure basée sur le découpage de l’entreprise de manière à ce
que chaque unité prenne en charge un ensemble de taches et de
responsabilités différentes des autres unités. Chaque employé est
spécialisé dans une tâche simple et répétitive. Plusieurs supérieurs
hiérarchiques expérimentés dans un domaine de compétences sont
chargés de contrôler son travail.
Les avantages Les Une dilution des
inconvénients responsabilités
Une compétence accrue Des difficultés pour
Une initiative plus résoudre les problèmes
importante relevant de plusieurs
La réalisation d’une domaines
économie d’échelle est Ralentissement des
facilitée en raison du décisions.
regroupement des
ressources par spécialité
L’organisation fonctionnelle
3-3 La structure « staff and line»
Le principe de ce type de structure est celui de la double ligne, une
ligne dispose d’une autorité générale (pouvoir de commandement),
une autre d’une autorité dans la spécialité (pouvoir de conseil).
Les avantages et les inconvénients de la structure staff and line.
Une meilleure connaissance Le risque de conflits entre
des problèmes complexes fonctionnels et
Le développement de opérationnels : Les uns
relations fructueuses entre étant chargés d’effectuer
la direction et les staffs à des études et des analyses
travers un travail d’équipe. sans véritable pouvoir dans
l’application, les autres
appliquent des idées qui ne
viennent pas d’eux.
La structure « staff and line »

 3-4-La structure divisionnelle
Les divisions reposent le plus souvent sur des marchés, produits,
clientèle, zone géographique. A l’intérieur de chaque division,
on retrouve fréquemment une structure par fonctions.
Les avantages et les inconvénients de la structure divisionnelle
La motivation et la Risque de conflits de
responsabilisation des priorités.
responsables. Une dispersion des
Une structure décentralisée ressources entre divisions
d’où un style de direction (perte d’économies
plus participatif. d’échelle).
Une plus grande flexibilité Elle nécessite la polyvalence
et réactivité. des dirigeants, ce qui n’est
pas évident.
 La structure divisionnelle
3-5- La structure matricielle
C’est une structure complexe dont le principe consiste à maintenir des
départements par fonctions et d’y proposer des groupes opérationnels.
Les membres de l’organisation sont donc rattachés à la fois à un
département, en fonction de la spécialité et à une cellule opérationnelle
en fonction du produit, de la région ou du projet sur lequel ils travaillent.
Les avantages et les inconvénients de la structure matricielle
Mieux s’adapter à L’absence d’unité de
l’environnement  Mettre commandement et
au service de l’ensemble de l’ambiguïté des rôles  Une
l’organisation les structure coûteuse en
compétences spécifiques personnel  Un problème
des spécialistes.  La de l’équilibre de pouvoir
formation et le entre les responsables.
développement de
l’expertise dans le cadre de
travail en équipe.
 La structure matricielle
 3-6- la structure par projets

 La structure par projets organise l’entreprise dont l’activité a un
caractère non répétitif (grands travaux, ingénierie complexe…).
Des équipes temporaires sont dédiées à un projet et dissoutes une
fois qu’il est achevé. Le produit ou service est conçu et réalisé afin
de satisfaire un besoin unique. Cette structure peut être mise en
place parallèlement à une organisation stable ayant une activité
plus récurrente. Le dirigeant doit avoir la capacité de manager
efficacement des opérations à durée déterminée. Chaque chef de
projet doit veiller à l’optimisation de 3 paramètres indépendants :
 La qualité technique
 Les délais
 Les coûts de son projet Il définit l’organigramme transversal du
projet et devient responsable de sa conduite.
La structure par projets

 Les avantages et les inconvénients de la structure par projet

Cette structure permet au L’acquisition d’expérience
chef de projet d’organiser la est plus délicate dans une
mobilisation des moyens structure par projet que
nécessaires à la réalisation dans une activité répétitive,
du projet, de contrôler son car les possibilités de
déroulement et de résoudre standardisation sont faibles.
les conflits inhérents. Seuls les chefs de projets
peuvent capitaliser leur
expérience.
 3-7- La structure en réseau

 La structure en réseau organise l’écosystème de l’entreprise : son
réseau interne et son réseau de partenaires. En transformation
constante, ce réseau se compose de pôles autonomes (unités
opérationnelles ou supports) et de connexions entre est ces
pôles (collaboration entre les unités). Depuis son centre
stratégique, le dirigeant pilote une entreprise dont la manière de
fonctionner est déterminante. Sa capacité à innover, sa
coordination souple, sa recherche de cohésion d’ensemble, en
font une structure adaptée à un environnement turbulent.
 La structure en réseau modifie la conception antérieure des

caractéristiques d’une structure (spécialisation, coordination,
formalisation). Le réseau remet en cause :
 La division verticale du travail : il n’y’a plus de séparation entre
conception et exécution de tâches.
 La prééminence de la coordination par la hiérarchie : le chef
cède la place au leader, à l’architecte, au coordinateur et au
coach du réseau.
 Le concept traditionnel de la hiérarchie : il est remplacé par le
concept d’intégration multiple.
 La distinction entre rôles opérationnels et rôles fonctionnels :
chaque manager apporte ses compétences fonctionnelles lors de
sa mise en œuvre.
 La vision traditionnelle de la formalisation : tout ce qui régit les
interactions entre individus est supplanté par des processus
dynamiques, perçus et compris de tous.
 Les avantages et les inconvénients de la structure en réseau
Le maillage du réseau L’absence d’une frontière
assure la fluidité de stable, inhérente à un
l’organisation et sa réseau ouvert, peut poser
réactivité.  Une petite des problèmes de repère et
entreprise peut participer, d’appartenance aux salariés
via son réseau de
partenaires, à un projet
important.
La structure en réseau
CHAPITRE 7: LA GESTION ET LE GESTIONNAIRE
 Dans toute organisation il y’a des individus qui se regroupent

autour d’objectifs communs, détiennent des ressources, pour
les exploiter et les organiser de la meilleure façon possible et
agissent comme des catalyseurs auprès de personnes qui
effectuent plusieurs tâches. Ces individus sont les gestionnaires,
dont l’analyse de leurs rôles et leurs compétences font l’objet
de ce chapitre, mais ceci ne peut être fait qu’après avoir définit
la gestion et son objet. Puisque cette discipline devient de plus
en plus importante, et correspond à un domaine vital.
 Les Objectifs
Donner une description de la nature de la gestion
Expliquer le processus de gestion
Décrire les rôles du gestionnaire
Définir les compétences nécessaires d’un gestionnaire
I- Définition de la gestion
D’une manière générale, la gestion peut être définie comme la
manière d’organiser et de conduire une activité, un groupe ou une
entité quelconque. Une seconde définition plus rationnelle et
applicable à l’entreprise, considère la gestion comme étant un
processus spécifique qui consiste en activités de planification,
d’organisation, de direction et de contrôle dans le but d’atteindre
des objectifs déjà définis, et ceci grâce à l’emploi d’êtres humains
et à la mise en œuvre d’autres ressources.
II- Nature de la gestion : science ou art ?
1-La gestion en tant que science
La gestion est une science dans la mesure où elle présente et
utilise des concepts biens définis et des théories développées à
partir d’hypothèses, d’expériences et d’analyses.
2- La gestion en tant qu’art
Pour réussir dans son métier, un gestionnaire doit utiliser son
expérience, ses connaissances, ses observations personnelles et
ses intuitions, donc il est considéré comme un artiste lorsqu’il
utilise efficacement ses aptitudes personnelles et ses qualités
humaines dans la gestion des ressources de l’entreprise. En
résumé on peut dire que la gestion présente l’aspect art et
l’aspect science au même temps, puisque les deux se complètent.
III-Le processus de gestion

L’entreprise dispose de ressources qui sont principalement : Les
matières premières, le matériel, les moyens humains et
financiers… Le gestionnaire doit faire les différentes prévisions
pour les différentes utilisations de ces ressources, c’est ce qu’on
appelle la planification, il doit distribuer les tâches, ce qui
correspond à l’organisation, assurer le suivi via la direction et
s’assurer de la bonne application des directives à l’aide du
contrôle.
La planification
L’organisation
La direction
Le contrôle
IV- Les rôles du gestionnaire

Mintzberg a identifié dix principaux rôles du gestionnaire qu’il les a
regroupé en trois grandes catégories : les rôles se rapportant aux
relations interpersonnelles, les rôles concernant l’information, et
les rôles relatifs à la prise de décision.
Rôle du gestionnaire Analyse des rôles
Les rôles interpersonnels - Il représente l’entreprise à travers les fonctions et les tâches
officielles qu’il exécute (exemple : accueil des clients
importants).
- Il joue le rôle d’un leader grâce à sa capacité à montrer
l’autorité et le pouvoir, et le rôle d’un agent de liaison entre
l’intérieur et l’extérieur de l’entreprise.
Les rôles liés à l’information - Il observe activement les faits et collecte des informations
interne et externe à l’entreprise puis il les diffuse, les partage
et les communique à ses collaborateurs.
- Il est le porte-parole puisqu’il transmet les informations
officielles à des personnes externes.
Les rôles décisionnels - Il joue le rôle de l’entrepreneur, il met en œuvre de
nouvelles idées et conduit les projets. - Il y’a des décisions qui
peuvent engendrer des conséquences mal évaluées, dans ce
cas le dirigeant doit intervenir pour en moduler les effets, il
joue donc le rôle d’un régulateur.
- Il répartit les ressources (distribution des ressources
humaines, financières, matérielles et physiques entre les
différentes unités organisationnelles).
- Il est un négociateur autant social que commercial.
 V- Les compétences d’un gestionnaire

Les gestionnaires sont doués de certaines qualités et aptitudes,
ces compétences dont ils ont besoin varient dans une large
mesure selon leurs fonctions, leurs responsabilités et leurs
positions hiérarchiques.
 Les compétences techniques
 Les compétences conceptuelles
 Les compétences liées aux relations interpersonnelles
CHAPITRE 8 : L’ÉVOLUTION DE la LOGIQUE PRODUCTIVE
 Objectifs
- Mettre en évidence les facteurs d’évolution de la logique
productive (environnement technologique, économique,
géographique…)
- Décrire les conséquences de ces évolutions en termes de
qualité, de flexibilité, de productivité
- Constater les évolutions sur l’emploi et dans l’organisation du
travail au regard des changements économiques,
technologiques, sociaux
 I. LES FACTEURS D’ÉVOLUTION DE LA LOGIQUE PRODUCTIVE

On distingue trois types de facteurs pouvant expliquer l’évolution
des modes de production.
1. Les facteurs économiques
1-1 Les Facteurs externes
- La demande :
 augmentation du pouvoir d’achat
 demande personnalisée et variée des consommateurs
 demande changeante qui raccourcit le cycle de vie du produit
 exigence de plus en plus importante des consommateurs au
niveau des services associés aux produits (service après-vente,
information, conseil).
La concurrence:
Celle-ci est de plus en plus vive. Les entreprises doivent innover sans
cesse dans les produits mais aussi dans la mercatique pour séduire
le public.
L’internationalisation de la production, des transports
1-2 Les Facteurs internes
L’entreprise recherche :
- La compétitivité
- Par la qualité
-Par les délais
– Par l’innovation
– Par les services en plus
– La flexibilité
– l’adaptabilité
 2. Les facteurs technologiques

 Dans le domaine de la production mais aussi de l’administration,
de la logistique, de la gestion des approvisionnements, les
entreprises et leurs partenaires utilisent de plus en plus de
technologies.
Dans le domaine de la production, des outils intégrant

informatisation et automatisation vont remettre en question les
méthodes de gestion traditionnelles :
– CAO (conception des produits assistée par ordinateur) ;
– GPAO (gestion de la production assistée par ordinateur) ;
– tous les autres logiciels spécialisés dans le contrôle de la qualité, la
manutention, le stockage.
3. Les facteurs socioculturels
Les salariés montrent le désir d’être reconnus dans l’entreprise et
de se voir confier des responsabilités. Ils n’acceptent plus le travail à
la chaîne qui les transforme en machines. Le droit du travail et les
conventions collectives signées avec les syndicats les soutiennent
dans ce sens.
 II. Nouveaux enjeux de la production

 1- La course à l’innovation
Une entreprise qui innove se procure un avantage compétitif non
négligeable. Des innovateurs comme Bill Gates ont même un
monopole qui leur permet de fixer leurs règles au marché. Pour
innover, l’entreprise se doit d’avoir un service de recherche et
développement. Il existe trois niveaux de recherche :
- recherche fondamentale
- recherche appliquée
- recherche et développement
L’innovation est un processus mené par l’entreprise pour

introduire sur le marché des produits nouveaux. Les stratégies
d’innovation s’appuient sur des études de marché qui mettent en
évidence les besoins non satisfaits et sur les découvertes de la
recherche fondamentale et de la recherche appliquée. Cette
innovation doit faire l’objet d’une protection juridique par le
dépôt d’un brevet qui permet de conserver pendant 20 ans le
monopole de fabrication du produit.
 2. La productivité
Les nouvelles technologies et les nouveaux moyens de gestion
de la production doivent permettre de réaliser des gains de
productivité. Pour cela l’entreprise doit adapter les procédés
de fabrication afin qu’ils soient plus courts, qu’ils exigent
moins d’opérations et qu’ils requièrent à la fois moins de
facteur travail, et moins de facteur capital. La formation des
salariés, une meilleure organisation de la production,
l’utilisation du SMED (changement rapide d’outil) permettent
d’améliorer la productivité du travail et la productivité du
capital technique.
 3. La qualité
La qualité des produits est un souci croissant des fabricants.
Désormais, la recherche de la qualité totale, du zéro défaut
devient la priorité de la plupart des entreprises. Elle s’inscrit dans
leur désir de diversification des produits et de fidélisation de la
clientèle. La qualité concerne aussi bien le produit final que le
processus de production dans son ensemble
3-1 Notion de qualité
3-1-1 La qualité des produits
La qualité se définit comme l’ensemble des propriétés et
caractéristiques d’un produit ou d’un service qui lui confèrent
l’aptitude à satisfaire les besoins exprimés et implicites, ou selon
l’Afnor comme « son aptitude à satisfaire les besoins des
utilisateurs »
Il s’agit des besoins auxquels le produit doit répondre pendant son
cycle de vie. Ces besoins recouvrent les fonctions assurées par le
produit :ses performances, sa fiabilité, sa sécurité d’emploi, son coût
d’exploitation, son coût de maintenance, l’efficacité de son service
après-vente. Pour l’entreprise, s’assurer de la qualité d’un produit,
c’est contrôler sa conformité au cahier des charges qu’elle a élaboré
en fonction des besoins des utilisateurs, aux dispositions légales en
vigueur et aux normes.
3-1-2 La qualité du processus de production
Dans le processus de production, les coûts doivent être surveillés.
C’est pourquoi il faut éviter la non-qualité et mettre en place une
démarche de qualité totale. Le coût de la non-qualité est important.
C’est pourquoi la qualité totale doit permettre d’agir sur les causes
au lieu de ne traiter que les effets : sa logique est d’empêcher le
processus de production de générer des défauts
 Les sept zéros de la qualité totale s’appuient sur un postulat
simple : « bien faire du premier coup » pour réduire les coûts de
production et de maintenance. C’est le zéro défaut, principe qui
a été étendu à tous les aspects de la gestion de la production :
– zéro panne,
– zéro délai,
– zéro stock,
– zéro papier,
– zéro accident du travail,
– zéro grief sur la qualité de vie au travail,
– zéro mépris.
3-1-3 La qualité et les hommes
La qualité doit être l’affaire de tous dans l’entreprise et de ses
partenaires hors de l’entreprise (les fournisseurs). C’est pourquoi
les salariés doivent être mobilisés sur la qualité. Les entreprises de
services (telle l’hôtellerie Ibis du groupe Accor) ont mis en place
des documents de suivi de la qualité pour tout le personnel. Ainsi
les employés aux étages (entretien des changes) doivent consulter
et remplir des fiches leur rappelant toutes les tâches à effectuer
pour que la chambre soit propre, confortable et propose tous les
produits d’accueil.
 Les autres services disposent également de documents leur
permettant de suivre l’efficacité de leur travail et de s’auto-
contrôler, ce qui constitue la qualité. Un autre moyen de contrôle
consiste en une participation des clients sollicités pour répondre à
des questionnaires de satisfaction. Le client mystère qui fait un
audit discret sur le savoir, le savoir-faire et le savoir-être du
personnel (hôtellerie, restauration) est un autre mode de
contrôle de la qualité, sans oublier l’auditeur reconnu. Si
l’entreprise veut proposer des produits de qualité, elle doit choisir
des fournisseurs qui lui assurent des livraisons régulières en
matières premières de qualité.
3-1-4 La qualité certifiée

L’ensemble des procédures mises en œuvre dans l’entreprise peut faire
l’objet d’une reconnaissance officielle : c’est la certification qui a pour but
d’attester de la conformité aux normes internationales Iso 9001.
3-1-5 Les cercles de qualité et le droit d’expression des salariés
Les salariés sont invités à donner leur avis dans des cercles de qualité,
associations regroupant des volontaires à l’intérieur de l’entreprise. Ces
cercles de qualité se réunissent ponctuellement pour discuter de
l’organisation du travail. En France les cercles de qualité ont pris la forme
d’une loi dite « droit d’expression » qui stipule que les salariés peuvent
donner leur avis de façon directe lors de réunions prévues à cet effet. Les
salariés ne seront pas sanctionnés s’ils critiquent l’organisation du travail
afin de la faire progresser
4. La flexibilité
La flexibilité est l’aptitude de l’entreprise à adapter en quantité et en
qualité son offre à l’évolution de la demande du marché. La
flexibilité concerne donc à la fois les facteurs de production qui
doivent pouvoir répondre aux évolutions quantitatives et
qualitatives de l’offre de l’entreprise (production interne) et le
recours à la sous-traitance (production à l’extérieur).
4-1. La flexibilité du capital technique

Changer le type de pièce que produit une machine traditionnelle est
une opération longue et coûteuse (démonter, remonter, régler les
outils). Dans la mesure du possible, il vaut mieux produire
consécutivement des quantités élevées de pièces identiques.
Mais la fabrication par lots entraîne une certaine rigidité, des stocks
élevés et des délais longs de production. La solution peut résider
dans :
La flexibilité interne
La flexibilité externe
4-2 La flexibilité du capital humain

Il est nécessaire d’avoir le personnel formé et en quantité suffisante
pour répondre aux variations de la demande.
Variations en quantité :
Variations en qualité :
 III. RÉPERCUSSIONS SUR L’ORGANISATION DU TRAVAIL, LES
CONDITIONS DE TRAVAIL ET SUR L’EMPLOI
La recherche d’une plus grande autonomie et d’une plus grande
polyvalence des opérateurs a entraîné de vastes plans de
formation en premier lieu technologique et ensuite
économique. Toutefois, la montée en puissance de la
robotisation s’est traduite par des pertes d’emploi puis par des
aménagements du temps de travail afin d’accroître le taux
d’utilisation des machines pour rentabiliser les lourds
investissements effectués.
1-L’évolution de l’organisation du travail
1-1. L’organisation taylorienne du travail
Taylor a mis en place l’OST, Organisation scientifique du travail,
après avoir analysé les hommes au travail et les tâches.
Principes
L’OST a été élaborée sur deux divisions :
– la division verticale : elle consiste à séparer les tâches de
conception et d’exécution du travail.
– la division horizontale : il s’agit de décomposer le travail des
exécutants en tâches élémentaires qui elles-mêmes sont divisées
en gestes rationnels, chaque tâche étant au préalable
chronométrée pour établir les prévisions et les exigences.
Les responsables vont mettre en place des mesures d’incitation du
personnel (salaire au mérite) et un système de contrôle
indépendant (contremaîtres) ; Henry Ford a mis en place sur cette
base le travail à la chaîne qui consiste pour les salariés à travailler
en continuité dans des ateliers proches les uns des autres.
Conséquences
Positives :
L’OST a fait ses preuves en développant la production de masse face à une
consommation de masse et en permettant la réalisation de gains de
productivité
Négatives : le personnel privé de responsabilité et effectuant toujours les
mêmes tâches (spécialisation) s’est lassé de ce mode de travail d’autant
plus que le niveau scolaire augmentait.
Les conséquences suivantes ont été relevées :
– Absentéisme élevé,
– Mauvaise qualité des produits,
– Turn over élevé,
– Conflits du travail permanents,
– Nombreux accidents du travail,
– Stress.
1-2 Les organisations post-tayloriennes
1-2-1 Les raisons de l’abandon du taylorisme
Le taylorisme a vécu ses heures de gloire mais il semble aujourd’hui
dépassé pour certaines entreprises pour les raisons suivantes :
– Dysfonctionnement au niveau du personnel (vu plus haut) ;
– Modification des conditions de travail
Les changements dans l’organisation (ateliers autonomes) et la
volonté d’impliquer le personnel dans l’amélioration de la qualité,
ainsi que la modification du matériel pour suivre les progrès
technologiques demandent de la part des salariés une plus grande
polyvalence et une plus grande autonomie
 Simultanément, les niveaux hiérarchiques ont baissé. La

modification de l’environnement psychosociologique a
également changé les motivations des salariés, Aussi on a assisté
à des évolutions dans l’organisation du travail.
1-2-1 Les nouveaux modes d’organisation du travail
Il s’agit de rendre le travail moins monotone et le travail en équipe
autonome et responsable.
a- Travail moins monotone
– La rotation des postes : il s’agit d’alterner les postes pour rendre
le personnel plus polyvalent. Cette organisation rompt la
monotonie du travail et permet de ne pas laisser supporter aux
mêmes les tâches les moins intéressantes. Par contre le travail en
lui-même reste inintéressant car le salarié se spécialise période
par période
– L’élargissement des tâches : il s’agit de regrouper plusieurs

tâches auparavant réparties entre plusieurs postes de travail et
ceci dans un même poste, afin de contrer la répétitivité. Le travail
est moins parcellaire mais il reste relativement inintéressant sur le
long terme.
– L’enrichissement des tâches : il s’agit d’ajouter dans le poste des
tâches qui responsabilisent et sont plus intéressantes (en amont
le réglage des machines et en aval l’auto-contrôle) Les salariés
seront motivés car le travail est beaucoup plus intéressant mais il
faut veiller à leur formation pour s’adapter à cette
responsabilisation et revoir leur rémunération
b- L’organisation du travail en commun

– Groupe semi-autonome : le groupe organise le travail lui-même
et répartit les tâches, ce qui enrichit les tâches mais demande une
formation et un contrôle hiérarchique.
– Les cercles de qualité : analysés plus haut.
– La DPO (Direction par objectifs) : la hiérarchie fixe les objectifs et
l’équipe s’organise pour atteindre ces objectifs.
- La direction participative par objectifs : l’équipe se joint à la
hiérarchie pour fixer les objectifs puis l’équipe s’organise pour
atteindre les objectifs.
1-3. Le débat sur le néotaylorisme

Dans la première série nous avions vu que le taylorisme n’était pas
mort. En effet dans certaines entreprises ayant une production
standardisée, le taylorisme a encore de beaux jours car il permet la
productivité. On le rencontre dans les restaurants fast food, le
télémarketing.
2. Les conditions de vie au travail
La productique et l’automatisation ont permis depuis le XXe siècle
une amélioration constante des conditions de vie au travail. La
formation scolaire et la formation continue ont permis de
répondre aux aspirations des salariés à augmenter leur
compétence et à leur soif de savoir.
 Conditions de travail
– Diminution importante de la pénibilité par le remplacement par
des machines pour les travaux pénibles et par l’ergonomie du
mobilier et du matériel,
– Sécurité renforcée par le perfectionnement des machines,
– Manutention diminuée par le développement du matériel.
Formation et information
– Formation aux machines et aux produits,
– Cercle de qualité, droit d’expression,
– Information ascendante, descendante, latérale.
Bibliographie indicative
 Bailly J.-L. et al., Macroéconomie, Grand Amphi Economie
 Bialès M., Goffin R., Economie générale 1, Enseignement supérieur, Foucher
 BOSSERELLE E., Economie générale, Hachette Supérieur, 4ème édition, 1999
 Diemer, Economie Générale-Théories économiques, IUFM Auvergne
 G. de Larquier, Introduction à la Macroéconomie, Université Paris X-Nanterre,
2004-2005
 Jehle G.A., Remy P.J., Advanced Microeconomic, 3rd Edition, Pearson
 Krugman P., Obsfield M., Economie Internationale, Nouveaux Horizons, 8è
Edition, 2009
 Labaronne D., Comptabilité nationale, Seuil, coll. Points/Economie, 2001
 Longatte L. , Vanhove P., Economie générale, BTS, IUT, AES, Ecoles de Commerce,
Dunod
 Longatte L., Vanhove P., L’Economie en 36 Fiches, Dunod DCG 5
 Mankiw N.G., Principles of Macroeconomics, 6th Editions
 Plein Pot, Economie Générale-2èmEdition, Foucher
 Thibault_Le Gallo, L., La comptabilité pour les nuls, 2009, 1ère édition, Wiley
Publishing, Inc.
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Méthodes Informatiques Appliquées à la Gestion

-Présentation du syllabus du cours

- CHAPITRE 1 : DEFINITION ET CLASSIFICATION

L’économie d’entreprise joue un rôle important dans

L’économie d’entreprise établit un lien entre l’entreprise et son

Objectif général du cours :

 Appréhender la diversité de la notion d’Entreprise

 Etre capable d’adapter les forces et les faiblesses de

Dans cette approche traditionnelle, l’Entreprise est une

Dans l’approche systémique, plus en vigueur

2- classification économique des entreprises

2.1.1-La nature de l’activité exercée

2.1.3-Le secteur d’activité

2.2-La taille (ou dimension) des entreprises

La taille de l’entreprise : le chiffre d’affaires, l’effectif du

Effectif sa larié Chiffre d’a ffa ires

 3-Classification juridique des entreprises

- la répartition des gains réalisés

- mais aussi à la responsabilité à l’égard de l’Etat ou autres

3.1-Le secteur public

3.2-Le secteur privé

 3.3-Le secteur de l’économie solidaire ou économie

Ces sociétés sont basées sur des rapports sociaux et

L’entreprise est une organisation confrontée à un

Cela parce que toute décision stratégique concernant

Les externalités représentent l’ensemble des effets

-Positives : actions liées à la responsabilité sociétale, la

La stratégie est un Ensemble d’actions que mène

3.2-Quelques stratégies de l’entreprise

3.2-Quelques stratégies de l’entreprise

La croissance externe est juridiquement un achat ou

Les prises de participation : l’entreprise acquiert des parts

L’objectif essentiel est la réduction de la concurrence

La sous-traitance est une forme d’impartition ; une

3.2.5– La stratégie de veille

Le mécénat : moyen de communication hors média par

Objectif général : Analyser les principales actions commerciales

 En somme, il peut être défini comme :

 Le marketing est né avec la consommation de masse et la

 4– Différents marchés de l’entreprise

 1– Différentes caractéristiques du marché de l’entreprise

 Ces données portent sur plusieurs types d’informations :

Informations internes Les informations internes sont disponibles dans l’entreprise

Informations externes Les informations externes sont disponibles à l’extérieur de l’entreprise

 Il est aussi utilisé d’autres outils :

 La stratégie de marketing différenciée : un produit différent pour

 La stratégie de marketing concentrée : proposer des biens et

 Objectif : Identifier les variables de l'action commerciale

 Le marketing analytique et le marketing stratégique (l’esprit et la

 2– Différentes variables du marketing-mix

 Le cycle de vie du produit comporte quatre (4) phases :

 Une ligne : est un ensemble cohérent de produits situés dans le

 La gamme de produits a quatre (4) composantes ou

 Le prix d’un bien ou service est la valeur d’échange de ce bien sur le

 2.2.2-Les déterminants du prix (méthodes de fixation du prix)

 Le prix doit procurer un bénéfice à l’entreprise ou au moins

 La fixation d’un prix est multidimensionnelle car elle doit intégrer

 Les coûts : cette méthode porte soit sur le prix d’achat

 La demande : c’est la démarche la plus marketing. le prix est

 La stratégie d’alignement sur la concurrence : consiste à

 2.3-La politique de distribution

 Un circuit de distribution représente le chemin qui conduit un