Economie D'entreprise 1

Economie et Organisation de l’Entreprise
COURS D’ECONOMIE ET ORGANISATION D’ENTREPRISE BTS
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Sommaire
Introduction .............................................................................................. Erreur ! Signet non défini.
Première partie: L’ENTREPRISE .............................................................................................. 3
Chapitre 1 : L’ENTREPRISE.....................................................................................................4
Chapitre 2 : TYPOLOGIE DES ENTREPRISES......................................................................8
Chapitre 3 : STRUCTURES DES ENTREPRISES ..................................................................... 14
CHAPITRE 4 : L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE ................................................... 29
CHAPITRE 5 : L’ACTIVITE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE ................................... 35
Chapitre 6 : L’ACTIVITE DE PRODUCTION .......................................................................... 50
Chapitre 7: LA LOGISTIQUE ..................................................................................................... 57
CHAPITRE 8: L’ACTIVITE FINANCIERE .............................................................................. 66
CHAPITRE 9 : LA GESTION DES RESSOURCES HUMAINES ............................................ 71
CHAPITRE 10 : LE SAVOIR ENTREPRENDRE ..................................................................... 77
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Première partie: L’ENTREPRISE
Qui y a-t-il de commun entre une petite entreprise de quelques salariés et une firme multinationale
implantée dans de nombreux pays ? Les objectifs et moyens d’action, leur rôle économique, leur
régime juridique tous semblent les opposé. En effet si les entreprises ont la même vocation à savoir
produire des biens et services en vue de satisfaire les consommateurs, elles ne sont pas identiques.
En définitive tout le monde parle de l’entreprise, le juriste, l’économiste, le dirigeant, le salarié, le

consommateur. Mais comment dépasser les apparences (usines, bureaux) sous lesquelles nous la
voyons ? Comment percevoir toutes les dimensions d’un concept d’une telle diversité et d’une telle
richesse ?
Ainsi pour cerner le concept d’entreprise, nous allons tour à tour :
- Présenter l’entreprise (chapitre 1)

- Procéder à une classification des entreprises (chapitre 2)
- Analyser la structure interne des entreprises (chapitre 3)
- Etudier l’insertion de l’entreprise dans le tissu économique (chapitre 4)
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Chapitre 1 : L’ENTREPRISE
La notion de l’entreprise a souvent été associée à celle de l’entrepreneur au point où les deux notions
sont confondues dans certaines modernisations de la théorie et économie. Ainsi l’entreprise est définit
comme un agent économique bien identifié simple et cohérent puisque sa fonction objective, est celle
de l’entreprise. A cette approche réductrice on peut apposer une vision large qui présenterait
l’entreprise comme le cadre d’action à entreprendre tout en admettant l’imprécision d’une telle
définition.
Dans une approche de généralisation selon Emmanuel Cohen (1994). L’entreprise est organisation
autonome dotée des ressources hétérogènes (humaine, matérielle et financière) en vue d’exercer
une activité économique de façon stable et structurée. La notion d’entreprise est complexe et ses
caractéristiques principales sont celles de toute organisation.
I- LES CARACTERISTIQUES DE L’ENTREPRISE :
A partir des définitions ci- dessus l’entreprise obéir a un certain nombre de principe
A. LE PRINCIPE D’ORGANISATION
1. Coalition
Elle résulte d’une adhésion plus ou moins forte du but poursuivit par l’entreprise cette adhésion a une
nature différente selon que l’individu est associe entrepreneur ou un salarié lié par un contrat de travail.
L’équilibre va donc dépendre à la fois de toutes les parties à la coalition et de leur réalisation entre
elles.
2. centre de décision
Il fait de l’entreprise un agent économique qui intervient au même titre que tous les autres acteurs de
la vie économique et sociale. L’entreprise choisit, décide, intervient et exerce une influence sur son
environnement. Elle a une personnalité juridique.
3. la somme des moyens :
La disposition des moyens et indispensable à l’exercice de l’activité de l’entreprise. Cette disposition
fait de l’entreprise contemporaine le lieu d’accumulation de capital sous toutes ses formes : capital
économique. Exemple : outils de production et outils commerciaux. le capital intellectuelle. Exemple :
connaissance, le savoir faire, expérience, les ressources financières. Exemple : échange, transaction.
B. PRINCIPE DE LONGITIVITE :
Comme l’individu l’entreprise est soumise aux lois de l’espèce. L’entreprise nait d’une convention
entre les individus salarie et ou associés. Sa pérennité est donc fragile sa suivi dépend alors de sa
capacité de satisfaire les acteurs qui la compose et ceux avec lesquels, elle est en relation. Elle doit
également aménager l’ensemble des contraintes collectives. C’est pour cette raison de la collectivité
n’acceptera d’allouer les ressources toujours rares à l’entreprise que si elle en justifie l’emploi soit par
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la création des richesses soit la création des valeurs. Cet objectif est indiscutable mais l’attribution des
richesses créées par l’entreprise relève d’un débat plus délicat que nous analyserons.
II- LES MODES D’ANALYSE DE L’ENTREPRISE :

Les apports successifs de la science économique et des techniques quantitative de traitement des
données ont progressivement conduit à une théorie de l’entreprise plus autonome en relation direct
avec les études empiriques ces faits ont donné lieu a des modes d’analyse dites par les exigences des
hommes qui la compose et la mondialisation de l’économie.
A. Le mode d’analyse selon les classiques
Ce courant de penser regroupe un ensemble d’ailleurs qui assigne à l’entreprise l’objectif de
maximisation de profil mais sous la contrainte minimale de certain nombre de partir prenante.
En effet l’entreprise doit être gérée afin de trouver un équilibre entre les contraintes imposées par les
acteurs concernés étant entendu que la priorité doit être accordé à la maximisation des résultats à
partager cette école a donné à l’émergence successive de nouvelles méthodes de gestion donc l’un des
chefs incontestables est Peter DRUCKER (1954)
B. La théorie des systèmes :

Elle est l’œuvre de BERTALANFLY (1956) donc l’objectif consiste à introduire dans l’entreprise les
méthodes d’analyse rigoureuses dans le domaine de la science de l’homme. Elle utilise la formalisation
mathématique pour décrire les relations sous forme de modèle. Il faut rappeler qu’un système est un
ensemble organisé donc les parties sont en relations d’interdépendance les unes par rapport aux autres.
Un système peut être ouvert ou fermé par rapport à son environnement et c’est l’entreprise qui fait du
système une structure qui définit les relations internes. Mais la maîtrise d’un changement
d’environnement sous l’effet des forces contraires est une contrainte de survie de l’entreprise.
C. L’approche systémique :
C’est l’approche bien adaptée à l’entreprise, il s’agit d’un système social complexe où le comportement
des individus joue un rôle essentiel. L’entreprise est décrite donc comme un ensemble de sous
systèmes reliés entre eux et en relation avec les systèmes économiques politique et sociale.
La matière de base de l’analyse de l’entreprise est l’information qui est connectée détenue par chacune
des parties. Il faut dont traiter l’information, phase préalable à la décision d’action qui conduit à la
réalisation de certain nombre d’opération dont on va contrôler l’exécution.
III- LES DIFFERENTES DIMENSIONS DE L’ENTREPRISE
A. Objectif de l’entreprise :
L’objectif principal de l’entreprise est de réaliser les profits pour ses fondateurs. Tout autre objectif est
assujetti à cet objectif, il s’agit de l’objectif de croissante, de puissance, de sécurité, de prestige
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B. Rôle :
Le rôle de l’entreprise peut se résumer au double plan économique et social.
1. Au plan économique :
L’entreprise :
- Crée la richesse en combinant judicieusement les facteurs de productions.

- Assure la production des biens et services destinés à satisfaire les besoins
- Est à la base du progrès technique et l’innovation.
2. au plan social :
- Elle procure du travail aux citoyens contribuent aussi à la stabilité du milieu social
- Elle contribue à la formation professionnelle du citoyen contribuant ainsi à l’amélioration
de la productivité de ce dernier
- Elle distribue des revenus qui permettent de nourrir des familles
- Elle permet l’épanouissement des individus et la réalisation d’harmonie des groupes
sociaux antagonistes
C. Les dimensions sociales économiques de l’entreprise
1. Entreprise en tant que unité de production

Selon l’approche économique l’entreprise et une unité de production (création) des biens et services
destinés aux marchés de biens consommations (grand public) et aux marchés de biens de production
(les autres entreprises)
2. Entreprise en tant qu’unité de répartition
Par sa production l’entreprise crée la valeur ajoutée.
(Valeur ajoutée = Production – Consommation Intermédiaire) V A= Pr –CI.
Ce supplément de richesses est distribué.
- Aux travailleurs sous forme de salaire

- Aux préteurs sous forme d’intérêt
- Aux propriétaires sous forme de dividende
- A l’Etat sous forme d’impôt et taxe
- A l’entreprise sous forme d’autofinancement.
3. Entreprise en tant que cellule sociale
L’entreprise rassemble un certain nombre de travailleurs. Ceux ci sont regroupés par services, par
fonction, par niveau hiérarchique et animé par les relations formelles et informelles. L’entreprise
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constitue donc par nature un ensemble hétérogène d’individu et groupe donc les aspirations sont
diverses et divergentes, mais qui participe à la réalisation d’une commune finalité.
I- CONCLUSION :
L’entreprise est un agent économique rationnel. Cette rationalité suppose la recherche du profit
maximum, l’intégration maximale du progrès technique la minimisation des risques. Ainsi toute
entreprise est à la fois fournisseurs et clients, elle doit donc être capable de faire face et ces échanges.
Exercice
1. Différence entre objectif et finalité, association et société.

2. Décrire les différents critères qui permettent de classer les entreprises.
Objectif ≠ finalité
Concret Abstrait
Temporel atemporel
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Chapitre 2 : TYPOLOGIE DES ENTREPRISES
Les entreprises adoptent les formes diverses afin de faire face aux problèmes qu’elles doivent résoudre pour
atteindre leurs objectifs. Cependant l’existence de certaines caractéristiques communes autorise à procéder
à des regroupements en catégorie relativement homogène à partir des critères juridiques et économiques.
I. CLASSIFICATION JURIDIQUE DES ENTREPRISES
Les critères employés sont :

- La personnalité juridique
- La nature des biens qui unissent les associés
- Le nombre d’associés
- Les objectifs recherchés.
A. CLASSIFICATION DES ENTREPRISES SELON LEURS PERSONNALITES JURIDIQUES
Sur la base de la personnalité juridique où l’origine des capitaux apportés on distingue :

- Les entreprises du secteur public ou du droit public.
- Les entreprises du secteur privés ou du droit privé.
1. Les entreprises privées :

Ce sont celles dont les capitaux appartiennent à des personnes physiques ou morales privés. Elles peuvent
être individuelles ou sociétaires:
a. Entreprise individuelle :
Entreprise appartenant à un propriétaire unique. Le patrimoine de l’entreprise et celui du propriétaire sont

confondus.
Elle appartient à une personne physique qui en assume elle-même la direction. Elle n’a pas de personnalité
juridique propre et n’est qu’un élément du patrimoine de son propriétaire.
b. Entreprise sociétaire :
C’est une personne morale et est constitue par plusieurs personnes qui mettent leurs apports en commun.
OHADA règlemente les sociétés commerciales et distingue plusieurs formes juridiques
i. Les sociétés civiles qui sont des sociétés à activité commerciale qui n’ont aucune
forma juridique reconnue. (Certaines activités libérales sont exercées dans le cadre de cette forme
d’entreprise comme les Sociétés Civiles Professionnelles (SOCINATRA) où les parts sont cessibles sous
certaines conditions et les associées répondant de façon illimité et solidaire aux dettes sociales de l’entreprise)
ii. Les sociétés commerciales: le droit OHADA distingue ici:
- Les sociétés de personnes qui se caractérisent par
• La responsabilité illimitée des associés
• La matérialisation des apports par les parts sociales
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On distingue ici les
• La société en nom collectif (SNC)

La SNC est une société de personnes, basée sur le principe de « l’intuitu personae ». Cela signifie que les
associés doivent avoir le désir d’œuvrer en commun en tenant compte de la personnalité de chacun.
• La société en commandite simple

Son principe est très proche de la SNC. Elle s’en distingue surtout par l’existence de deux catégories d’associés :
Les commandités et Les commanditaires
╴ Les sociétés de capitaux qui se caractérisent par:

• La responsabilité des associés limitée à leurs apports
• La division du capital en action d’égale valeur
• L’ouverture du capital au public
On distingue ici :
• La société à responsabilité limitée (SARL)

Une Société à Responsabilité Limitée (SARL) est une société commerciale où la responsabilité est limitée aux
apports des actionnaires, et qui présente des caractéristiques d'une société de personnes, notamment parce
que les parts détenues dans le capital ne sont pas librement cessibles sans accord de tout ou partie des associés.
Il s’agit d’une catégorie de société anonyme où les associés (au moins 2 au plus 50) ne sont responsables des
dettes de la société que dans la limite de leurs apports.
• La Société Anonyme (SA)

Société de capitaux qui doit être composée d’au moins 7 personnes, chaque associé n’étant responsable que
dans le cadre du capital qu’il a apporté, et qui se concrétise par une ou plusieurs actions .
2. Les entreprises de droit public
Ce sont les entreprises qui sont la propriété totale ou partielle de l’Etat ou des collectives publiques. Elles
peuvent dans certains cas chercher le profit au même titre que les entreprises privées. Ce pendant dans la
plupart des cas elles- sont gérées en fonction de l’intérêt général. Ainsi on distingue :
c. Les régis directes
Ce sont les entreprises exploitées par l’état ou par les collectives locales. Leurs comptabilités sont soumises à
des règles particulières.
d. Les établissements publics industriels et commerciaux
Ce sont les entreprises publiques qui jouissent d’une autonomie financière, elles ont une comptabilité propre.
Exemple : C.F.C (Crédit Foncier du Cameroun), CAMTEL.
e. Les entreprises nationalisées :
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Ce sont les entreprises jadis privées devenues propriété de l’Etat
f. Les entreprises semi-publiques :

Ce sont les entreprises qui appartiennent à la fois à l’Etat et aux personnes de droit privé. C’est une formule
qui garantie un équilibre entre la recherche du profit et la recherche de l’intérêt général. On distingue :
− Les sociétés d’économie mixte
− Les concessions
− Les régis intéressées
B. CLASSIFICATION DES ENTREPRISES SELON LES NOMBRES D’ASSOCIES
Il s’agit des entreprises du secteur privé. D’après le critère on distingue :
1. Les entreprises individuelles :

En général ce sont les petits commerçants, les artisans, les exploitants agricoles… elles sont crées par une seule
personne et non des personnalités morales. Par conséquent les risques relatifs aux activités de l’entreprise
sont supportés par l’ensemble du patrimoine du propriétaire on dit alors que le propriétaire a une
responsabilité illimitée.
2. Les entreprises sociétaires :
En se basant sur la nature des liens qui unissent les apporteurs des capitaux, on distingue :
a. Les sociétés de personnes :
Elles ont deux traits caractéristiques :
- La responsabilité illimitée des associés qu’en cas de faillite de la société. Ceux-ci peuvent être obligés
de vendre leur patrimoine propre pour régler les créanciers de la société.
- En échange de leur rapport, les associés reçoivent des titres appelés parts sociales ou parts d’intérêt
qui ne peuvent pas être céder à des tiers.
Les sociétés de personnes sont de 2 ordres :
i. Les Sociétés en Nom Collectif (SNC) :

Qui se remarquent facilement par leur raison société. EXP : Etablissement, ETS BALLA et fils. Les
associés d’une SNC sont solidairement et indéfiniment responsables des dettes de la société.
ii. Société en commandite simple (SCS) :
Elles comptent 2 sortes d’associés à savoir :
- Les commanditaires qui sont des bailleurs de fonds et qui ont par conséquent une responsabilité limitée à
leurs apports.
- Les commanditaires qui sont indéfiniment responsables des dettes de la société.
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b. Les sociétés de capitaux (S.A) :

Ce sont les sociétés dans lesquelles les apporteurs de capitaux sont responsables des dettes de la société qu’en
concurrence de leurs apports, on dit qu’ils ont une responsabilité limitée. Les actions sont librement cessibles
par les actionnaires.
c. Les sociétés hybrides ou intermédiaires (SARL) :

Elles se rapprochent des sociétés de personnes en ce sens qu’elles sont constituées « institu personnae » (en
considération de la personne) et des sociétés de capitaux en ce sens que la responsabilité des associés est
limitée à leurs apports.
d. Les autres formes de sociétés
Avec OHADA , on peut citer :
− Le groupement d’intérêt économique (GIE)

− Les sociétés de participation
− Les sociétés de fait
II. CLASSIFICATION ECONOMIQUE DES ENTREPRISES :
Plusieurs critères permettent de regrouper les entreprises sur le plan économique. On peut citer :
- La nature de l’activité économique

- Le secteur ou la branche d’activité de l’entreprise
- Le critère aboutissant à la taille des entreprises.
A. CLASSIFICATION DES ENTREPRISES SELON LA TAILLE :
La taille de l’entreprise peut être analysé à partir de :
- L’effectif du personnel
- Chiffre d’affaire
- Valeur ajoutée
- Capitaux investis….
El s’avère particulièrement délicat de classer les entreprises d’après leurs dimensions en raison de leur
extrême diversité. Le critère le plus utilisé est l’effectif du personnel. Ce critère permet de distinguer 3 grandes
catégories d’entreprises :
- La très petite entreprise (T.P.E) : Elle est constituée de 1 à 10 salariés

- Les petites et moyennes entreprises (P.M.E) : L’effectif est compris entre 10 et 500 employés. Le CA
entre 15 et 100 millions et un capital ≤ 50 millions
- Les grandes entreprises (G.E.) : Elles ont un effectif de 500 salariés et plus, le CA > 100 millions et un
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capital ≥ 100 millions
N.B : le chiffre d’affaires est un critère très utilisé dans Presse économique et financière. Il permet d’apprécier
le poids de l’entreprise mesurée en termes de part de marché. Ce critère n’est significatif que lorsqu’on
compare les entreprises de la même branche.
La valeur ajoutée permet d’exprimer la contribution réelle d’une entreprise à l’activité économique.
B. CLASSIFICATION DES ENTREPRISES SELON LA NATURE DE L’ACTIVITE

Cette classification fondamentale permet de regrouper entreprises en 6 catégories + ou – homogènes :
- Les entreprises agricoles: Ce sont des entreprises dont l’activité principale consiste à exploiter les
richesses naturelles et à mettre en valeur le sol.
- Les entreprises industrielles : Ce sont des entreprises dont l’activité principale consiste à transformer des
matières premières en produits élaborés en vue de créer de la valeur ajoutée
- Les entreprises commerciales: leurs activités consistent en l’achat et la revente des biens sans
transformation. Elles produisent de la valeur ajoutée dans les opérations de distribution.
- Les entreprises prestations de services : elles fournissent deux types de services :
• Les services de production c’est-à-dire des services qui contribuent à la production des biens dans
d’autres entreprises et par conséquent des revenus.
• Les services de consommation au particulier : Exemple : location de voiture, transport, loisir,
hôtellerie, servuction : les sociétés qui rendent service aux autres entreprises.
- Les établissements de crédits : ce sont les entreprises qui réalisent les opérations de monnaie, de collecte,
de transformation et de distribution des ressources monétaires.
- Les entreprises d’Assurance : elles perçoivent des cotisations ou primes en échange duquel elles
garantissent le versement d’indemnité en cas de réalisation d’un manque, vols, incendie, accident
(sinistre)…
La nature de l’activité constitue un critère intéressent classification permettant d’identifier et de comparer
des techniques, des structures et méthodes de gestion relativement homogène au sein de chaque catégorie.
C. CLASSIFICATION DES ENTREPRISES PAR SECTEUR ET PAR BRANCHE
1. Classification par secteur

Un secteur regroupe les entreprises ayant la même activité principale. Traditionnellement on distingue 4
secteurs d’activités (Colin CLARK) :
- Le secteur primaire qui récence les activités agricoles, pêche, élevage, et extraction minière
- Le secteur secondaire qui regroupe les activités industrielles
- Le secteur tertiaire c’est celui des prestations de service.
Cette analyse de Colin CLARK ne cadre pas avec la réalité d’aujourd’hui car on note l’émergence d’un 4e
secteur.
- Le secteur quaternaire qui regroupe les activités de recherche et de développement.
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Le secteur quaternaire, qui a été proposé dans les années 70, regroupe les activités qui visent à fournir des
services très élaborés, dont ceux notamment de l'informatique et des télécommunications. On divise
l'activité économique en trois grands secteurs génériques : le secteur primaire (exploitation des ressources
: agriculture, richesse du sous-sol, pêche, etc.), le secteur secondaire (biens crées par l'agriculture ou
l'industrie : énergie, agroalimentaire, bâtiment, travaux publics, etc.), le secteur tertiaire (secteur des
services : commerce, administration, enseignement, santé, etc.). On ajoute parfois aujourd'hui un
quatrième secteur, le secteur quaternaire, qui regroupe les activités liées à l'information et à la
communication (presse, activités de recherche et de conseil, etc.).
Cette classification présente les avantages d’offrir une structure pour la répartition de la population active.
2. Classification par branche d’activité

Une branche d’activité regroupe des entreprises ou faction d’entreprise fabriquant la même catégorie de
produit. Cette notion permet une analyse plus fine du système productif.
N.B : une filière intègre toute les entreprises qui participent au processus de production d’une famille de
produit. Elle regroupe donc diverse branches dont la complémentarité des produits permet de fabriquer un
produit industriel ou de consommation.
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Chapitre 3 : STRUCTURES DES ENTREPRISES

Objectifs :
- Analyser la notion de structure

- Décrire les différents types de structures et les facteurs d’évolution
- Analyser les relations et la coordination au sein de l’entreprise
L’entreprise est un système complexe dont l’activité résulte de la combinaison d’un certain nombre de moyens
et de ressources. Pour être efficace, ces ressources doivent être organisées et entreposées les unes par rapport
aux autres ou mieux encore regroupées en fonction et en services.
En effet dès qu’une activité requière la participation de plusieurs personnes. Il y a naissance d’une structure.
Les dirigeants mettent en place un système de répartition des tâches, de directions de coordination et de
communication.
I. NOTION DE STRUCTURE
L’entreprise regroupe en son sein un ensemble de personnes qui constituent la ressource humaine et sa force
de fonctionnement. Ces hommes venant d’horizon diverse et ayant des compétences diverses ont besoin
d’être organiser de façon à savoir qui fait quoi ? Où ? Quand ?
A. Définition de la structure
Nous pouvons définir la structure comme la répartition des tâches et des responsabilités à l’intérieur de
l’entreprise.
La structure interne d’une entreprise se caractérise par :
- La manière dont les tâches sont reparties

- La manière dont s’exerce le pouvoir
- La manière dont est réalisée la coordination
- L’ensemble des relations formelles et informelles.
Le système d’organisation est l’ensemble des règles et relations qui régissent le fonctionnement des éléments
de la structure de l’entreprise.
Définir la structure d’une entreprise revient à constituer les unités (ou services) qui rempliront les différentes
fonctions.
B. FONCTION ET SERVICES
L’entreprise coordonne des moyens matériels et humains pour assurer son fonctionnement.
L’ensemble des activités de même nature constitue une fonction assurée par un ou plusieurs services ou unités
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1- La Fonction
a- Définition
Une fonction est un ensemble d’opérations, de tâches à réaliser, défini par rapport à un objectif et dont la
réalisation est nécessaire à la vie de l’entreprise.
b- Type de fonction
Henry FAYOL a distingué six fonctions dans l’entreprise.
- La fonction technique relative à l’activité de transformation, recouvre les opérations de préparation,

d’exécution du contrôle de travail.
- La fonction comptable recouvre l’ensemble des opérations qui traduisent l’activité de l’entreprise sous une
forme chiffrée.
- La fonction commerciale correspond aux activités de distribution et de vente.
- La fonction sécurité porte sur les activités déployées en vue s’assurer la protection des biens et des
hommes.
- La fonction financière collecte et gère les fonds de l’entreprise.
- La fonction administrative qui s’occupe de la prévision et l’organisation, du commandement, de la
coordination et du contrôle de toutes les activités de l’entreprise
Les fonctions recensées par FAYOL restent toujours d’actualité. Ce pendant l’exigence accrue des
consommateurs et l’amélioration des conditions de travail emmène l’entreprise à créer de nouvelles fonctions
(fonction de relations humaines, fonction logistique, fonction marketing, fonction de communication
d’entreprise, fonction hygiène et environnement…)
2- Services
Un service est une sous fonction, encore appelé unité, il représente un ensemble de moyens matériels,
humains, financiers nécessaires à la réalisation d’un ensemble d’opérations sous l’autorité d’un responsable
(usine, entrepôt, agence, chantier…).
Une fonction regroupe plusieurs services. Exemple : la fonction production peut avoir un service qualités, un
service maintenance.
La structure d’une entreprise est traditionnellement représentée sous la forme d’un organigramme
C. Schématisation des structures: L’Organigramme
La structure d'un organisme ou d'un service, est la façon suivant laquelle ses différents organes se situent les
uns par rapport aux autres.
C'est pourquoi cette représentation graphique peut aussi être appelée "organigramme de structure".
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1. Définition d’un organigramme
Un organigramme est la représentation graphique de la structure d'un organisme, d'un établissement ou d'un
service avec ses divers éléments et leurs relations.
Ou mieux encore : Un organigramme est un schéma qui permet de visualiser la hiérarchie de l’entreprise, les
divers services avec les fonctions et les relations qui existent entre eux.
2. Rôle de l’organigramme
L'organigramme permet de visualiser les différents organes, leurs tâches, leurs responsabilités, mais aussi les
relations entre ces organes.
╴ Pour le personnel :
Il permet de se situer, de savoir "qui fait quoi", "qui dépend de qui", et ainsi d'améliorer l'efficacité du
travail. C'est un moyen de communication interne.
╴ Pour la Direction de l'établissement :

C’est un moyen d'analyse (de diagnostic) car il peut faire apparaître des dysfonctionnements et inciter à une
meilleure organisation.
╴ Pour les usagers ou les partenaires :

C'est un moyen de communication externe. Il permet de connaître les différents services et personnes de
l'établissement, de les situer les uns par rapport aux autres et ainsi de s'adresser au service le plus approprié.
A ce titre, l’organigramme répond à un triple besoin.
- Elément d’information du tiers et du personnel

- Elément de diagnostic
- Elément de prévision.
3. Types d’organigramme.
Il existe plusieurs types d’organigramme ; et les plus importantes sont :
− L’organigramme en bannière ou linéaire − L’organigramme en trèfle

− L’organigramme normalisé − L’organigramme planétaire.
− L’organigramme circulaire
4. Les limites des Organigrammes :

Ils ne peuvent traduire intégralement la complexité des relations qui existent dans l’entreprise. Au regard des
réseaux de communication et des relations, l’organigramme ne présente que du formelle, alors que
l’entreprise est un groupe social dont les comportements ne peuvent être programmés. En effet dans une
entreprise il y a des liaisons formelles et des liaisons informelles ; la structure informelle est quelque fois
nécessaire pour palier aux insuffisances, aux manquements de la structure formelle.
Pour être de bonne qualité, la structure doit être spécifique à l’entreprise, tenant compte des réalités et
objectifs et en même temps être souple et adaptable aux nouvelles situations de l’environnement de
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l’entreprise.
II. LES TYPES DE STRUCTURE
Définir la structure d’une entreprise revient à constituer les unités qui assureront les différentes fonctions.
En général, les structures sont classées d’après deux critères. L’exercice du pouvoir et la répartition des tâches.
A. CRITERE DE L’EXERCICE DU POUVOIR
Détenir un pouvoir, c’est avoir le droit de prendre les décisions ; et exercer un pouvoir, c’est prendre
effectivement des décisions. L’importance du pouvoir dépend de l’étendu du domaine sur lequel le décideur
a compétence. Selon ces critères on distingue :
1. La hiérarchie linéaire ou structure hiérarchique (H. FAYOL, 1917)
La structure hiérarchique précise les liaisons de commandement et de subordination entre les niveaux. Dans
cette structure, chaque employé d’un service est sous l’autorité d’un seul supérieur hiérarchique.
i. Principe
Unicité de commandement.
Selon Henry FAYOL « tout subordonné ne doit recevoir d’ordre que d’un seul chef qui est son supérieur
hiérarchique direct ».
ii. Schématisation
D.G Niveau 1
D.T D.A D.C Niveau 2
Service Service
Niveau 3
Fig : structure hiérarchique

iii. Appréciation
Avantages Inconvénients
- simplicité et clarté - Risque de mauvaise circulation d’information.
- facile à mettre en œuvre - Lourdeur de la coordination.
- efficace dans la résolution des conflits. - Manque de spécialisation.
- Les initiatives sont bridée
Une forme particulière et assez simplifiée de la structure hiérarchique est souvent observée dans les petites
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entreprises comme les commerces : c’est la structure entrepreneuriale ou structure soleil
i. Principe
L’ensemble des fonctions est confié à une seule personne avec une délégation très réduite du pouvoir
ii. Appréciation
Avantages : Un contrôle quasi total sur l’ensemble Inconvénients : Perte en efficacité de par la non-
des fonctions spécialisation
2. Structures fonctionnelle (TAYLOR, 1911)
L’organigramme fonctionnel présente une structure qui repose sur des rapports de compétences entre les
niveaux. Ainsi un service peut être relié à une ou plusieurs fonctions, suivant les compétences de celle-ci. Les
employés d’un service dépendent d’un ou plusieurs responsables.
i. Principe
Elle est fondée sur une division fonctionnelle de l’autorité et la qualité de commandement.
Le pouvoir de décider est remis à celui qui est compétent dans le domaine.
ii. Schématisation
D.G
D.T D.A D.C
Service Service Multiplicité de

maintenance qualité Commendement
Fig : structure fonctionnelle
iii. Appréciation
− Utilisation des spécialistes pour répondre à la − Dilution des responsabilités
complexité des problèmes de gestions. − Multiplicité de commandement, source de
− Efficacité conflit
− Amélioration des rendements − Absence de coopération.
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3. Structure hiérachico-fonctionnelle ou structure STAFF and LINE

S’est développée aux U.S.A. dans les années 50 en action aux insuffisances de structures hiérarchiques et
fonctionnelles. C’est une structure hiérarchique avec Etat Major
STAFF Etat Major
LINE Hiérarchique
i. Principe
Unicité de commandement et compétente
Cette structure vise à combiner les avantages des structures précédentes. Elle est fondée sur 2 types de liaison.
- Une liaison hiérarchique où se trouvent les décideurs entre ces acteurs opérationnels : le principe d’imiter
de commandement est clairement appliqué.
- Une liaison fonctionnelle ou de conseil : les responsables fonctionnelles aident à la prise de décision,
(compétence technique, consultant….). il propose mais ne décide pas (compétence)
ii. schématisation
D.G
Conseiller STAFF ou Etat-

Technique Major
Expert en SI (Chefs fonctionnels)
Chefs
hiérarchiques
D.T D.A D.C
- Liaison hiérarchique (ordre)

- Liaison fonctionnelle (conseil)
Service Service
maintenance qualité
Mainten
Fig : structure Staff and Line
iii. Appréciation
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- combine les avantages de l’unité de - Risque de relation conflictuelle entre les
commandement et de la spécialisation : opérationnels (les décideurs) et les fonctionnels
communication directe et compétence. (hommes de dossiers).
- gestion à long terme (par les fonctionnels) sans - Coût supplémentaire.
négliger le court terme (par les opérationnelles).
B. CRITERES DE REPARTITION DES TACHES OU DECOUPAGE DU TRAVAIL
1. Structure par fonction
Les unités correspondent au découpage en grandes fonctions

i. Principe
L’entreprise est construite autour de ses grandes fonctions. Chaque fonction constituant un service ou une
division
ii. Schématisation
D.G
D.T D.A D.C
Fonction Fonction Fonction

technique administrative commerciale
Fig : structure fonctionnelle.

iii. Appréciation
Le passage de la TPE à la PME conduit naturellement à un découpage par fonction. Chacun se spécialisant afin
de mieux traiter les problèmes les plus complexes. Cette structure convient lorsque la production est
homogéne.la direction générale assure la coordination entre les différentes fonctions.
- chacun est spécialiste - contraintes de l’homogénéité de la production.
- réalisation des économies d’échelle - communication parfois difficile entre les
- répartition claire des activités. spécialistes.
2. Structure divisionnelle (ou par produit)

Les unités sont regroupées par divisions, chacune ayant en charge la gestion d’un produit (ou d’une famille de
produits) d’une zone géographique. …
i. Principe
Structure de l’entreprise en grandes divisions et décentraliser le pouvoir de décision au niveau des
responsables de division. Confier à chaque division un centre de profit autonome
ii. Schématisation
20
D.G
Division Produit A Division Produit B Division Produit C
Fig : structure divisionnelle par produit.

A l’intérieur de chaque division, on retrouve souvent un découpage fonctionnel (technique, administrative,
logistique, commerciale…)
iii. Appréciation
- L’autonomie des divisions les rapprochent des - Ne favorise pas l’expertise
segments des marchés. - Risque de deséconomie d’échelle par multiplication
- La culture commune du produit facilite des échanges des services fonctionnels.
- La taille humaine des divisions facilite les relations - Risque de balkanisation de l’entreprise (certaines
interpersonnelles. divisions cherchant à devenir indépendants).
3. Structure Matricielle
Elle permet le découpage par fonction et par division. Elle fut conçue pour palier aux handicaps des structures
verticales et ainsi conduire des activités nécessitant un fort volume de communication entre spécialistes de
différentes fonctions.
i. principe
Son principe est la dualité de commandement : chaque subordonné dépend d’en responsable fonctionnel et
d’un responsable de projet
Schématisation
Direction
Générale
Fonction 1 Fonction 2 Fonction 3
Projet 1
Projet 2
Projet 3
Projet 4
Fig : Structure matricielle
21
ii. Appréciation
Les principes fondamentaux sont :
- conserver une organisation de base par fonction pour les activités courantes et pour accueillir les
spécialistes de la fonction entre deux projets.
- Superposer des groupes AD- HOC (groupes transversaux) par produit, par marché, ou + généralement
par projet pour faire travailler les équipes pluridisciplinaires.
- Chaque membre profite de la compétence de 2 responsables - Difficulté de coordination dût à la dualité de
(horizontalement et verticalement). commandement.
- La modification du projet ou du produit ne modifie pas toute - Problème de coût. Car elle requière d’avantage
la structure. d’encadrement et de communication.
- Mécanisme très efficace pour développer des activités
nouvelles et coordonner des activités multiples et complexes.
III. LES DETERMINANTS DES STRUCTURES D’ENTREPRISE
La théorie de la contingence stipule que la structure de l'entreprise est déterminée par les caractéristiques de
l'environnement. Pour qu'une structure soit efficace, il faut qu'il y ait adéquation étroite entre les facteurs de
contingence et les paramètres de conception d'une structure.
Il s'agit de facteurs comme l'âge de l'organisation, sa taille, le secteur d'activité, la technologie et la stratégie,
la stabilité ou la mouvance de ses marchés, etc. Ainsi, un environnement sera d'autant plus prévisible qu'il est
simple et stable.
Les facteurs de contingence sont des caractéristiques évolutives qui

influencent les décisions et ses actions des entreprises
Le choix d’une structure dépend de nombreux facteurs :
1- La taille de l’entreprise :
Plus une entreprise est grande, plus sa structure est élaborée. L’entreprise peut ainsi à partir d’une structure
hiérarchique simple adopter une structure décentralisée puis une structure matricielle.
2- Le secteur d’activité
Les entreprises travaillant dans le même secteur ont généralement des structures très proches
3- L’âge de l’entreprise :
Plus elle est âgée, plus le comportement est formalisé
4- La technologie
Il existe des structures adaptées à chaque technologie en modifiant l’accès à l’information, les technologies
de traitement et de transport de l’information remettent en cause toutes les structures d’organisation.
5- La stratégie
La structure de l’entreprise doit s’adapter obligatoirement à la stratégie mise en place
− La stratégie de spécialisation engendrerait une structure fonctionnelle.

− La stratégie de diversification engendrerait une structure divisionnelle.
22
6- L’environnement
L’environnement a un impact profond sur la structure :
- Plus l’environnement est dynamique, plus la structure est souple et adaptable.

- Plus l’environnement est stable, plus sa structure est bureaucratique, formalisée, standardisée.
D’après la théorie de la contingence (MINTZBERG) il n’existe pas de structure universelle, mais au contraire la
structure doit être adaptée à la situation de l’entreprise (Age, taille, technique, stratégie…) il n’y a dont pas
une structure meilleure que d’autre, optimale, mais des structures satisfaisante à un moment donné dans un
contexte donné pour une entreprise donnée.
Dans un ouvrage de synthèse intitulé « structure et dynamique des organisations », Mintzberg propose de
découper les organisations (entreprises, syndicats, partis politiques…) en 5 grandes parties.
╴ Le sommet stratégique
╴ Le centre opérationnel
╴ La ligne hiérarchique
╴ La technostructure
╴ Les unités fonctionnelles logistiques
23
IV. LA COORDINATION ET LES RELATIONS DANS L’ENTREPRISE

A. LA COORDINATION
C’est l’action de combiner les tâches dans un certain ordre. Elle doit être faite de manière à faciliter le
fonctionnement de l’entreprise et à rendre souple la structure dans son ensemble.
Plus la taille de l’entreprise est grande, plus son activité est diversifiée, plus la coordination est nécessaire
celle-ci peut être réalisée de diverse façon.
a- Coordination par la hiérarchie

Elle est basée sur le principe de l’unité de commandement ; chaque chef hiérarchique assure la coordination
de ses subordonnés.
b- Coordination par directives

Elle est liée aux objectifs à atteindre ainsi qu’aux méthodes nécessaires. Dans ce cas la coordination épouse la
structure matricielle, on peut avoir une qualité de commandement.
Clairement rédigée, les directives ne peuvent donc donner lieu à des interprétations divergentes.
Cette coordination coexiste avec la précédente pour améliorer son efficacité.
c- Coordination par intégrateurs
24
Quand des services fortement différenciés doivent coopérer, on peut assurer cette coopération en ayant des
postes d’intégrateur à l’instar des chefs des projets
B. LES RELATIONS DANS L’ENTREPRISE
Les relations qui existent entre les services peuvent être formelles ou informelles, et sont de différents types :
1. Relations formelles
Ce sont celles qui sont décrite par l’organigramme. Elles sont de différents types :
- Les relations hiérarchiques (relations d'autorité), elles traduisent la transmission de l’autorité d’un niveau
hiérarchique à un autre immédiatement inferieur.
- Les relations fonctionnelles (liées aux activités exercées), qui permettent la transmission des
informations. ici, l’ordre par d’un degré de spécialisation à un autre.
2. Relations informelles
Aussi précis qu’il soit, l’organigramme de rend pas toujours complètement compte de réalité exacte du
pouvoir. L’entreprise est en tout temps traversée de courant d’influence, de rapport de force et de jus
d’intérêts ; par conséquent apparaissent des relations informelles pour plusieurs raisons (Affinité, sentiment,
goût…). Ces liaisons informelles sont nécessaires à la bonne marche de l’entreprise. On peut citer :
− Les courts –circuits
− Les liaisons d’information
− Les liaisons de collaboration
− Les liaisons de représentation
− Les liaisons de conseil
CONCLUSION :
Au sein d’une entreprise, les liaisons entre les cases d’organigrammes sont devenues plus nombreuses, plus
transitaires et combinent des rapports fonctionnelles et hiérarchiques. Les nouvelles structures montrent une
tendance à la décentralisation des décisions. Des structures réelles sont souvent complexes car elles
empruntent à plusieurs structures théoriques. Les frontières de l’entreprise deviennent poreuses et de
multiples termes de coopération enrichissent ses rapports à son environnement.
25
Définitions
- Entreprise : Organisation hiérarchisée dont le but est de produire les biens des services
marchands en mettant en œuvre les moyens humains, financiers, technologiques et
informationnels.
- Filière de production: C’est l’ensemble des activités complémentaires partant des matières
premières pour arriver à l’utilisation final en passant par des transformations successives pour
un type de produit.
- Entreprise citoyenne: Entreprise intégrée dans une société comme un citoyen
- Branche d’activité: Regroupement d’entreprise par type de produit
- Etablissement : division de l’entreprise disposant d’une comptabilité autonome. La comptabilité
est autonome lorsqu’elle est distincte et attachée à la comptabilité du siège par un compte de
liaison
N.B : l’établissement et la succursale sont les parties d’une entreprise alors que la filiale est une
société à part entière.
- Succursale: c’est un établissement (démembrement de l’entreprise qui, quoique jouissant d’une

indépendance administrative n’a pas de personnalité distincte contrairement à la filiale.
- Groupe: ensemble d’entreprises contrôlé par un centre de décision unique (société mère-filiale)
Exemple : groupe FOKOU.
- Commanditaire: bailleur de fonds.
- Action : c’est in titre de propriété donnant droit à une rémunération variable (dividende)
- Obligation: est un titre de créance donnant droit à une rémunération fixe (intérêt).
26
TRAVAUX DIRIGES
L’Etat intervient dans la production :
− L’armement
− Le développement de certaines régions
− Le chômage
− La crise
Les raisons qui permettent d’éclater une entreprise en service :
− La taille
− La nature des activités
− Objectifs recherchés
Les liens entre les différents acteurs qui permettent la mise en place de la structure de l’entreprise :
− Liens hiérarchiques (indiquent une subordination de le plus part à quelques uns)

− Liens fonctionnels entre services spécialisée qui doit permettre à tel ,ou tel service de prendre
une mesure qu’il appliquera à tous
− Liens de conseils entre un service et un cadre.
− Lien d’information.
Valeur ajoutée : c’est la contribution d’une entreprise dans les activités économiques d’un pays.
La structure la mieux adaptée au PME Camerounaise : structure hiérarchique. Car la petite taille
oblige le chef d’entreprise à avoir un regard sur tous et à prendre mieux les décisions.
Les conditions à remplir par une entreprise pour être considéré comme citoyenne :
− Le financement des activités sportives et culturelles

− Les dons
− La lutte contre la pollution
− La lutte contre la désertification
− La lutte contre la destruction de la couche d’ozone
− La participation à la construction des infrastructures.
Trois limites de l’organigramme.
− Statique ne peut étendre

− Ne présente pas les relations informelles
− Ne fourni pas tous les informations d’une entreprise flexible.
27
E.U.R.L. : Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitées
L’entreprise internationale qui se content de vendre l’étranger. L’entreprise multinationale est

une entreprise qui est implantée dans plusieurs pays.
Etat major : ensemble de cadres hautement qualifiés qui assistent la haute hiérarchie dans la
prise de décision.
Mutuelle : groupe de personnes se mettant ensemble dans le but de s’apporter les aides
réciproques grâce aux assurances qu’apporte chaque membre
28
CHAPITRE 4 : L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE
OBJECTIFS
− Présenter l’environnement de l’entreprise

− Décrire ses composantes
− Analyser l’action de l’entreprise sur son environnement
− Décrire les relations entreprises / environnement
L’entreprise se considère à l’égard de ses prises de décisions comme un centre autonome.
Cette autonomie dans la réalité ne revêt que le choix de décisions à prendre car, la plupart des décisions
de l’entreprise sont faites en fonction des informations et comportements de tout ce qui l’entoure et
qui est susceptible d’influencer son fonctionnement ou d’être influencé par elle. Ces éléments,
informations, comportement et décisions forment ce que l’on appelle environnement de l’entreprise.
L’analyse de cet environnement est particulièrement complexe : il comprend en effet de multiples

facettes, ainsi, l’insertion de l’entreprise dans la vie économique dépend également des relations
qu’elle peut entretenir avec des clients, des fournisseurs ou ses concurrents.
I- NOTION D’ENVIRONNEMENT
1- Définition
L’environnement peut se définir comme l’ensemble des forces extérieurs qui agissent et réagissent au
profil ou en l’encontre de l’entreprise. Autrement dit, l’environnement est l’ensemble des éléments
externes n’appartenant pas au système entreprise qui sont susceptibles d’affecter (ou d’être affecter)
2- Caractéristiques
Les caractéristiques essentielles de l’environnement sont :
− La multiplicité
− L’hétérogénéité des partenaires d’une part
− Et d’autres parts l’instabilité et l’incertitude des actions et décisions
II- COMPOSANTES DE L’ENVIRONNEMENT
Le terme composante prend ici, le sens simple d’élément de l’environnement. Ces éléments se
distinguent suivant leur proximité à l’entreprise et au niveau de l’impact sur un cycle d’exploitation de
l’entreprise.
29
1- Suivant la proximité
Selon ce critère on distingue : le micro, le maso et macro environnement.
a) Le Micro-environnement (environnement spécifique)
Il est constitué des acteurs dont les faits influencent directement l’entreprise mais sur lesquels celle-ci
peut agir plus ou moins en retour. Il s’agit des :
− Fournisseurs
− Clients
− Concurrents
− Réseaux des distributions
− Syndicats…..
Le Micro-environnement constitue un moyen d’action sur lequel l’entreprise peut agir par sa stratégie.
b) Le Méso-environnement
Il s’agit ici des éléments de l’environnement dont les actes et décisions n’influencent pas directement
le fonctionnement de l’entreprise. Il s’agit:
- Des concurrents indirects de l’entreprise ; les entreprises susceptibles d’entrer dans le secteur ou
alors les concurrents de produits de substitution
- Des fournisseurs des biens d’équipement
- Les entreprises sous-traitantes et partenaires (il s’agit d’autres entreprises qui participent à la
réalisation du produit final de l’entreprise) à travers leur mode de production, du prix de leurs
prestations, la qualité de leur produit, du délai d’exécution, ces entreprises influencent
positivement ou négativement le fonctionnement de l’entreprise
- Les institutions financières ou banque : pour les entreprises, les banques sont des pourvoyeurs de
fonds. A travers leurs conditions de crédit, taux de crédit, montant, durée, elles sont capables
d’influencer le fonctionnement de l’entreprise ; car, comme disent les capitalistes, « l’argent est
le nerf de la guerre »
Selon F. COCULA le méso-environnement peut être définit comme : « l’ensemble des acteurs qui par
leurs décisions sont à mesure d’influencer spécifiquement les relations économiques dans un secteur ;
une branche ou une filière. ».
c) Le Macro-environnement
Encore appelé Environnement élargie ou « environnement général » il s’agit de l’ensemble des

variables qui influent sur l’entreprise sans que celle-ci ne puisse exercer l’influence en retour. Il
regroupe une multitude de variables qui s’imposent à l’entreprise et qui la perturbe aussi bien que le
système global. Il affecte et influence la vie de l’entreprise. Les variables sont de nature :
- Démographique (Mouvement de population)

- Sociale (soulèvements et conflit sociaux)
- Economique (conjoncture générale ou sectorielle) évolution de fiscalité ou des investissements
publiques.
- Technologique (développement et innovation technologiques).
30
- Culturelle (évolution du style de vie)

- Politique, juridique, réglementaire, relations internationales….
Ainsi l’environnement général est constitué d’un ensemble de secteur économique, technique,
culturelle, juridique qui impose à l’entreprise et définissent cadre d’action.
2- Suivant le niveau d’impact
Il s’agit de l’environnement en Amont et de l’environnement en Aval.
a) Environnement en Amont
Il s’agit généralement des fournisseurs de capitaux ; des biens d’équipements ; de matières premières,
du secteur travail et des informations concernant le secteur.
b) Environnement en Aval
Il s’agit des éléments qui influencent l’entreprise à la fin de son cycle d’exploitation. Sont cités ici plus
particulièrement, les clients et tout ce qui influenceraient comportement de ces derniers.
III- ACTION DE L’ENTREPRISE SUR SON ENVIRONNEMENT
L’entreprise ne subit pas toujours les effets de son environnement mais l’influence aussi par des actions
induites de son activité normale et des actions délibérées.
1- Actions induites par son activité normale

- Les entreprises sont responsables de la situation économique générale.
- De nombreuses découvertes sont faites dans les services de recherche des grandes entreprises.
- Les entreprises déterminent le genre et le niveau de vie à travers les produits qu’elles proposent et
les revenus qu’elles distribuent.
- L’activité de l’entreprise peut se traduire par des effets néfastes sur les clients (en raison de la
mauvaise qualité des produits) et sur les habitants de la région où elles sont implantées (pollution
de l’eau et de l’air)
2- Actions délibérées de l’entreprise sur son environnement

Se sont des actions qui vivent à l’influence de l’environnement au profil de l’entreprise. Il s’agit de :
- Les actions publicitaires en vue de maintenir ou d’intensifier les besoins auxquels répondent les
produits de l’entreprise.
- Les actions visent à assurer la prépondérance de l’entreprise sur son marché.
Conclusion
L’entreprise peut avoir des actions favorables sur son environnement (création d’emploi, distribution
des revenus, formation…) comme des actions de favorables (dégradations de l’environnement,
maladies…).
IV- RELATION ENTREPRISE / ENVIRONNEMENT
31
Les relations entreprises /environnement dépendent des différents états de l’environnement ; et de

l’attitude de l’entreprise face à un état quelconque de l’environnement. En effet, l’environnement de
l’entreprise émet des actes ou décisions qui influencent négativement (menaces) ou positivement
(opportunité) l’entreprise
1- Les états de l’environnement

a) Environnement stable
Il se particularise par une fréquence de changement faible et lorsqu’ils veulent se produire, ces
changements sont lents et donnent ainsi du temps à l’entreprise pour s’adapter. Exemple : secteur des
boulangeries
b) Environnement instable
Ici, les changements sont plus fréquents et exigent de l’entreprise d’être attentive et prête à régir.
Exemple : Le secteur de l’automobile.
c) Environnement turbulent
Les fréquences et l’importance des changements sont profonds exigent de l’entreprise d’être attentive ;
à la quête de la bonne information. Exemple : secteur informatique, de la téléphonie mobile.
d) Environnement transitoire
Les changements sont peu fréquents, mais lorsqu’ils surviennent, remettent en question tous les
fondements ultérieurs.
2- Les émissions de l’environnement
L’entreprise peut influencer l’environnement ; de même l’environnement peut influencer positivement

ou négativement l’entreprise.
a) Contraintes ou menaces
C’est l’ensemble des actes de l’environnement de l’entreprise qui ne lui sont pas favorables. Exemple :
instabilité politique ; pression fiscale ; climat…
b) Les opportunités
Ce sont des actes, décisions ou comportements de l’environnement de l’entreprise qui lui sont
favorables. Exemple : dévaluation du F.CFA pour les entreprises exportatrice ; la construction des
infrastructures.
3- Comportement de l’entreprise face à son environnement

a) Ignorer l’environnement
C’est une altitude très dangereuse même en cas de monopole.
32
b) S’adapter à l’environnement
Cette altitude permet à l’entreprise de déceler à temps les opportunités et menaces, d’intégrer des
nouvelles contraintes, de prendre des décisions adéquates. Pour cela elle se met à l’écoute des
changements et des informations.
c) Anticiper les changements

Pour ne pas courir le risque de subir les changements imposés par les comportements de son
environnement, certaines entreprises qui disposent des moyens adéquats initient les changements dans
leurs environnements. Et profitent des innovations ainsi imposées avant l’adaptation des autres.
L’entreprise désireuse de maîtriser son développement ou simplement d’assurer sa survie devra de plus
en plus
- Se définir des buts traduits en objectifs chiffrables
- Choisir des voix et moyens à mettre en œuvre pour atteindre ses objectifs.
C’est l’ensemble de ces choix qui constitue la stratégie.
V- RELATION INTER ENTREPRISE
1- Relation de concurrence
Elle se manifeste généralement sur le marché (marché du travail, marché des biens et services, marché
des capitaux).
2- Relation de complémentarité
Les relations clients /fournisseurs définissent la complémentarité entre les entreprises soit sous la
forme d’intégration, soit sous la forme de sous-traitance.
a) Sous forme d’intégration

Lorsqu’il y a d’intégration vers l’aval. La relation consiste à se rapprocher d’avantage du
consommateur final en réalisant, une certaine activité supplémentaire du processus de production ou
de décision. A l’inverse, l’intégration en Amont correspond à une recherche de sécurité
d’approvisionnement par la réalisation de l’activité qui précède celle de l’entreprise.
b) Sous forme de sous-traitance

Dans ce cas, la relation de complémentarité permet à une entreprise de faire exécuter par une ou
plusieurs autres entreprises une partie de sa production.
3- Relations de coopération
Elles peuvent assimiler aux relations de complémentarité, mais, il s’agit ici plus d’une association
qu’on peut qualifier d’alliance stratégique. Les principales modalités de coopération sont :
- Le groupement d’intérêt économique (GIE) : c’est la forme la plus achevée de l’association

interentreprises qui permet de conjuguer leurs efforts pour atteindre un objectif commun.
- La franchise mise à la disposition du franchisé par le franchiseur de son savoir faire, de sa notoriété
contre redevance.
- Les accords de distribution. utilisation par une entreprise des services commerciaux d’une autre
pour distribuer ses produits
33
- Portage Piggyback ; possibilité pour une nouvelle entreprise exportatrice de profiter de

l’expérience et des moyens d’une grande entreprise déjà implantée dans un pays.
- Création d’une filiale commune. elle peut se faire avec égalité de part ou non
- Maillage qui consiste à consentir des alliances verticales ou horizontales avec une ou plusieurs
autres entreprises sans perdre son indépendance
- Joint- venture relation qui consiste pour une entreprise étrangère à mettre à la disposition d’une
entreprise locale, une partie de son capital ou de son savoir industriel ou commerciale en contre
partie de marché locale.
N.B : Une entreprise peut s’associer tout en conservant une parfaite indépendance vis à vis de ses
partenaires. Exemple : G I E, création d’une filiale commune. À l’inverse, la nature même de certains
contrats implique une domination ou un contrôle de l’une des entreprises associées : il s’agit
particulièrement des techniques d’impartition. Exemple : concession de licence, concession, sous-
traitance, franchisage.
Conclusion
Plongé dans un environnement en perpétuel évolution, l’entreprise doit pouvoir s’adapter certains
effets. Cet environnement se présente à elle comme des contraintes qu’elle subit mais d’autres lui
donnent l’occasion de réagir ou des saisir les opportunités. C’est donc grâce à ces attitudes passives,
réactives ou proactives que dépend la survie et le développement de l’entreprise.
34
CHAPITRE 5 : L’ACTIVITE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE
Objectif :
- Décrire la notion de marché

- Analyser les techniques d’études de marché
- Décrire la politique commerciale de l’entreprise (les 4P)
II- INTRODUCTION
« L’entreprise, c’est une clientèle » ; Il ne suffit plus de produire pour vendre comme le pensait Henry
FORD lorsqu’il disait : « vendre ce quez l’on fabrique » ; mais de fabriquer ce que l’on peut vendre
par l’adaptation des produits aux besoins. Ainsi, la fonction commerciale qui a pris le nom de la
fonction marketing représente désormais une préoccupation au sein de l’entreprise
Produire ce que l’on doit vendre suppose la connaissance du marché, l’étude du dit marché et la mise
en œuvre des politiques commerciales (4P).
I. L’ENTREPRISE DANS SON MARCHE
Pour vendre, il faut déceler un ou des marchés.
A. Notion de Marché
Au sens général, le marché est le lieu de confrontation entre l’offre et de la demande.
On peut, faire une classification selon plusieurs critères :
- Selon la nature des produits échangés (marché des biens et services, marché du travail, marché des
capitaux…)
- Selon la catégorie des biens échangés (marché des biens de consommation final, marché des bien
d’équipement)
- Selon l’aire géographique (Marché national, Marché international, marché mondial…)
- Selon le nombre d’intervenant (monopole, oligopole, concurrence …)
B. Approche marketing du marché
D’aucun trouve que le marché est « l’ensemble des actions ayant pour objet l’analyse du marché
présent ou potentiel d’un bien ou d’un service et de mettre en œuvre les moyens permettant de satisfaire
la demande le cas échéant de la stimuler ou de la susciter »
1. Definition du marché
Selon cette approche, le marché est « l’ensemble des personnes ou des organisations qui achètent ou
qui sont susceptibles d’acheter un bien ou un service. »
2. Intervenants
35
Les principaux intervenants sur le marché sont :
La concurrence: L’entreprise doit identifier se concurrents afin de riposter à leurs actions et/ou d’y
remédier
La demande : les intervenants du coté de la demande sont ceux qui :
- Influencent l’achat (guident l’opinion)

- Décident de l’achat (prescripteurs)
- Vendent les produits (distributeurs)
- Réalisent l’achat (client)
- Utilisent le produit (consommateur)
C. Connaissance du Marché
Pour mettre en œuvre les dimensions du marketing, (action (conquête), analyse (comprendre), état
d’esprit (système de pensée)), il faut connaitre le marché, ainsi l’ensemble dispose de deux
orientations pour délimiter son marché
1. Marché sous orientation consommateur/acheteur
Couramment, on distingue quatre (4) catégories de marché :
- Le marché de l’entreprise se compose de ses clients réguliers et occasionnels. Ce marché se

mesure par le chiffre d’affaires réalisé par l’entreprise
- Le marché de la concurrence constitué des clients qui achètent à d’autres entreprises les mêmes
produits ou les produits de substitutions
- Le marché de la profession regroupe de l’entreprise et celui de la concurrence. Il permet de
déterminer la part du marché de l’entreprise
- Le marché potentiel de la profession qui est égal au marché de la profession plus le marché des
marchés des concurrents relatifs. Cette catégorie permet à l’entreprise de définir les cibles ou
prospects qui lui permettront d’élargir son marché d’origine.
Ainsi par rapport à un produit donné, la population globale se décompose en quatre (4) catégories :
- Le marché réel de l’entreprise (ensemble de ceux qui consomment le produit de l’entreprise)

- Le marché de la concurrence (marché des entreprises qui commercialisent le même produit
- Les non consommateurs relatives (ceux qui n’utilisent pas encore le produit de l’entreprise mais
qui sont susceptibles de le faire
- Les non consommateurs absolus (ceux qui ne consommeront jamais le produit de l’entreprise)
Population potentiel
Marché de la profession
Marché de Marché de la Non consommateur Non consommateurs

l’entreprise concurrence relatif absolu
Population totale
2. Marché sous orientation produit
36
La connaissance du marché s’apparente aussi à la connaissance du besoin satisfait, à travers cette

orientation, l’entreprise doit définir les caractères distinctifs du produit par rapport à ceux des produits
substituables et complémentaires
Cette orientation produit donne lieu aux formes de marché suivantes :
- Le marché principal constitué par l’ensemble des produits semblables aux produits étudiés et
directement concurrents
- Le marché environnant qui regroupe l’ensemble des produits de nature différente du produit étudié
mais satisfaisant le même besoin
- Le marché support c’est l’ensemble des produits dont la présence est nécessaire pour l’utilisation
du produit étudié
- Le marché générique ; c’est le marché de tous les produits liés au genre de besoins satisfait par le
marché principal (c’est la somme du marché principal et du marché environnant)
Ainsi, un marché existe lorsque les conditions suivantes sont simultanément remplies :
- Un besoin lié à un pouvoir d’achat

- Un vouloir d’achat qui dénote l’attrait du produit
- Une ampleur du marché, c'est-à-dire une demande potentielle suffisante
- Une ou plusieurs entreprises qui offre (nt) le produit
Donc, pour déceler le marché et comprendre le comportement des acheteurs ou consommateurs, il faut
faire des études de marché.
II. ETUDE DU MARCHE

Il faut « connaitre pour agir » c'est-à-dire identifier les besoins, repérer et anticiper les évolutions voire
les influencer, ce qui permettre de limiter les risques d’erreurs.
L’entreprise doit donc étudier le marché tant sur le plan quantitatif que qualitatif.
C’est le besoins qui explique l’achat (échelle des besoins de Maslow)
A. DEFINITION
L’étude de marché est « l’analyse quantitative et qualitative de l’offre et de la demande réelle ou
potentielle d’un bien ou d’un service afin de permettre des décisions commerciales »
L’étude de marché peut être aussi définit comme la mise en œuvre d’un ensemble de techniques de
collecte et de traitement d’information ayant pour objectif de bien connaitre un marché dans le but de
réduire l’incertitude des raisons ultérieurs
B. ETUDES QUANTITATIVES
Elles permettent de répondre aux questions de style : « Combien de personnes achètent ou seront
susceptibles d’acheter nos produits, et en quelles quantités »
1. Objet
C’est de connaitre les composantes du marché, il s’agit :
- Des consommateurs actuels et potentiels

- Des concurrents
- Des pouvoirs publics
- Des groupes de pressions (syndicats, les ONG, association des consommateurs)
37
2. Nature des informations à recueillir
La nature des informations concernent :
Le nombre de consommateurs actuels
Les caractéristiques générales des consommateurs et acheteurs en terme démographique (Age,

Sexe…), sociaux professionnels, géographique…
C. ETUDES QUALITATIVES
Elles cherchent à répondre aux questions de type « pourquoi »
1. Objet
Ces études ont pour objet la motivation et le comportement des différentes clientèles.
L’analyse du comportement du consommateur est complexe car il y a une interférence de trois (3)
grandes séries de phénomènes :
- Les variables individuelles: les motivations (Besoins physiologiques, de sécurité,

d’appartenance…) et les freins (peur, inhibition…)
- Les variables sociologiques et psychosociologiques (normes des différents groupes auxquels
l’individu appartient)
- Les attitudes de l’individu; image à priori que l’individu a du produit; les dispositions
d’acceptation ou de rejet du produit.
2. Méthodes
Nous aurons :
Les études de motivations : comprendre et expliquer les raisons profondes (voire inconsciente) du
comportement des groupes d’individus face à un produit ou à un besoin
Les études de style de vie : étude du mode de vie pour identifier des types de consommateur afin de
les rattacher à des comportements types.
D. TECHNIQUES D’ETUDE DE MARCHE ET SOURCE D’INFORMATION
1. Sources d’information
Les informations relatives à l’environnement du marché, aux caractéristiques du marché, aux

comportements des consommateurs et aux intervenants sur le marché sont de deux (2) sources
principales :
Les sources interne : l’entreprise est elle-même source d’information ; on pourra notamment
consulter les documents comptables ; documents à caractères statistiques (part de marché, taux de
pénétration, localisation des clients, …) le portefeuille de commande …
Les sources externes : elles émanent de l’extérieur de l’entreprise. En dehors des informations
externe recueillies par l’entreprise utilisant des techniques d’enquête (informations primaires),
l’entreprise peut s’adresser à des organismes divers qui publient certaines informations (informations
38
secondaires) ministère du commerce, Chambre du commerce et des ‘industries, le GICAM

(Groupement Interpatronale du Cameroun)
2. Techniques
Il en existe plusieurs, nous pouvons citer :
- Recensement
- Sondage
- Expérimentation ou test
- Observations
- Etudes documentaire
- Panel (échantillon constant représentatif dont les membres répondent à des questions ou études
permanente sur un échantillon identique qui donne des informations sur l’évolution d’un
phénomène.
E. RESULTAT DE L’ETUDE DE MARCHE : LA SEGMENTATION
1. Définition
La segmentation est le découpage en sous ensemble homogène des consommateurs (sexe, âge,
niveau de revenu, CSP, lieu d’habitation, taille du ménage, comportement d’achat)
Segmenter un marché c’est le découper en un certain nombre de sous ensemble homogène afin de
permettre à l’entreprise de mieux adapter sa politique commerciale
2. Critère de segmentation
Il existe quatre (4) grandes catégories de critères de segmentation :
- Les critères géographiques (région, type d’habitat…)

- Les critères sociodémographiques (âge, sexe, taille du foyer, revenu, CSP, niveau d’éducation,
religion…)
- Les critères comportementaux (taux d’utilisation du produit, fidélité à la marque, attitude à
l’égard du produit…)
- Les critères psychographiques (de personnalité, style de vie, motivation d’achat, personnalité…)
Conclusion de la partie
Pour être complète et utile, l’étude de marché doit être opérationnelle et prospective. Cependant,
l’étude de marché comporte certaines limites tenant à l’outil lui-même (Technique, compétence,
véracité des informations) et à l’utilisation des informations recueillies (tenir compte du temps et de
l’espace).
Segmentation et positionnement sont des techniques complémentaires. Eléments essentiels de la

stratégie commerciale, le marketing-mix (4P) traduira la politique commerciale, à la stratégie choisie
(marketing indifférencié, marketing différencié ou concentré)
39
III. LA POLITIQUE COMMERCIALE
La politique commerciale désigne l’ensemble des décisions prises ou des pratiques relatives à la
commercialisation des produits ou services de l’entreprise.
La politique commerciale est une notion assez générale qui englobe généralement la politique de
produit, la politique de prix et la politique de distribution et la politique de communication.
A. LA POLITIQUE DE PRODUIT
1. Le concept de produit
La politique produit recouvre tous les aspects et toutes les caractéristiques intrinsèques au service ou
au bien vendu. Ces choix politiques sont présents aussi bien en amont de la fabrication du produit
(ex. choix des couleurs lors de la phase de R&D) qu'en aval (ex. quel SAV est associé au Produit)
a) Définition :
Un produit est un bien ou un service permettant de satisfaire les besoins et les désirs des
consommateurs
Le produit peut-être tangible (matériel) ou intangible (immatériel), comme les services et être destiné
au grand public (bien ou service de grande consommation) ou aux entreprises (marketing industriel,
ou marketing B to B). Le produit peut également être une association, un club, un parti politique, un
acteur de cinéma,....
b) L’identifiant d’un produit
Un produit est reconnu par :
- Le nom: c’est l’appellation donné au produit

- La marque: c’est le signe distinctif qui permet de le différencier des autres concurrents; ça peut
être un nom, un signe, un dessin, un sigle ou toute combinaison de ces éléments
- Le conditionnement: c’est l’enveloppe extérieure du produit. Il correspond à l’unité de vente pour
le consommateur et permet le démarquage ou le positionnement du produit
- Le design: c’est l’ensemble des techniques qui permettent d’adapter la forme et les couleurs au
positionnement d’en produit en tenant compte des impératifs esthétiques, économiques et
fonctionnels.
- L’étiquète du produit: c’est la carte d’identité du produit ; elle fourni des informations
indispensables au choix
2. La gamme de produit
a) Définition :
On appelle gamme un ensemble de produits liés entre eux du fait qu'ils fonctionnent de la même
manière, s'adressent aux mêmes clients, ou sont vendus dans les mêmes types de points de vente ou
zones de prix (Kotler et Dubois, Marketing Management)
La gamme est divisée en lignes appelées aussi familles, ensemble cohérent de produits. Ces lignes
sont enfin divisées en produits présentés en référence ou assortiment d'un catalogue.
40
b) Dimension de la gamme ou caractéristiques de la gamme
Une gamme est caractérisée par :
- La largeur de la gamme : c’est le nombre de produits réellement différents (nombre de lignes de

produits proposés)
- La profondeur de la gamme : c’est le nombre de produits répondant à des besoins similaires
(nombre de produit différent dans une ligne)
- Longueur, étendue de la gamme : c’est l’ensemble des produits de toutes les lignes (l’ensemble
des différents modèles fabriqués dans une même gamme)
Ex : La gamme des produits SABC en grande distribution :
- Largeur de la gamme: bière, jus, eau minéral

- Profondeur de la gamme:
✓ Bière : “33” export, Castel, Mutzig, Amstel …
✓ Jus : Top ananas, top grenadine, Coca cola, Sprite…
✓ Eau minéral : source tangui…
- Longueur de la gamme: 15 produits par exemple
c) Stratégie de gamme
1. Rôle de la gamme dans la politique marketing
- Rôle d'attraction : Attirer de nouveaux consommateurs du produit/de la marque

- Rôle de leader : Rôle tenu par les constituants de la gamme qui ont les meilleures parts de marché
- Un rôle de transition : Transition entre une famille vieillissante et une nouvelle pas encore prête
ou, transition entre une technologie en cours de banalisation et une technologie innovante pour
laquelle le marché n'est pas encore prêt ou entre deux cycles d'un produit à ventes saisonnière.
- Rôle tactique : gêner la concurrence.
2. Composition d’une gamme de produit
Dans une même gamme les produits les moins sophistiqués correspondent au produit « bas de gamme »
alors que les mieux travaillés correspondent aux produits « Haut de gamme »
Toutefois, au sein d’une même gamme, il existe :
- Des produits leader ou porteur ; ils font le succès de l’entreprise et permettent la réalisation du
plus gros chiffre d’affaires
- Les produis d’appel ou d’attaque ; le rôle est d’attirer le client grâce à un prix bas
- Les produits prestiges qui valorisent la gamme en lui conférant une image de haute qualité
- Les produits régulateurs qui assurent un chiffre d’affaires régulier et absorbe une partie du cout
fixe
- Les produits tactiques ou de soutien qui occupe le terrain et contrattaque la concurrence ;
- Les produits d’avenir qui jouent un rôle transitoire ; ils sont peu rentables mais susceptibles de
le devenir
3. Stratégie d'évolution d'une gamme
41
L’entreprise peut procéder à des ajustements de la gamme en fonction de l’évolution des ventes et des
résultats par :
- L’extension : Elargissement de la gamme par l'ajout de nouveaux modèles (Beaufort light petit
modèle) ou-références (booster)
- La modernisation : Adaptation des produits anciens (les rajeunir pour les relancer)
- La réduction : Abandon de certains produits parce qu'ils sont en déclin, qu'ils ne rapportent plus
ou qu'ils sont dépassés par une innovation
NB : Un assortiment est un ensemble de produits offerts aux consommateurs par un même distributeur
Pour être équilibrée, une gamme doit comporter des produits répartis sur toutes les phases du cycle de
vie. L’entreprise doit concevoir des produits un peu espacé dans les besoins qu’ils satisfont , et au
regard du moment de leur mise sur le marché, car, trop proche, les produits risquent de se concurrencer
au point où l’un attire tous les clients de l’autre : c’est la canibalisation
4. Le cycle de vie du produit
Le produit présente des analogies avec un être vivant (naissance, développement et mort). Le cycle de
vie du produit est l’ensemble des étapes par les quelles passe un produit de sa conception jusqu’à
l’étape où la vente devient de plus en plus faible ou difficile
C'est J. Dean, en 1950, qui a eu l'idée de distinguer 4 grandes phases dans la vie d'un produit le
lancement ou introduction, la croissance, la maturité et une phase de déclin.
A chaque étape correspond des opportunités et des problèmes spécifiques de stratégie et de rentabilité.
D’où le schéma suivant :
Chiffre d’ affaires
Maturité
Croissance
Déclin
Lancement
Courbe de vie du produit
Temps
Courbe de vie théorique du produit
42
Phase 1 : le lancement du produit
En phase de lancement, l'objectif de la fonction marketing est de faire connaître le nouveau produit.
Les coûts de production unitaires et de communication sont élevés du fait de la faiblesse des ventes.
Phase 2 : la croissance
Les coûts unitaires diminuent tandis que les ventes augmentent: le taux de croissance est fort. L'objectif
du marketing est de convaincre de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants.
Phase 3 : la maturité
Les coûts unitaires atteignent leur minimum, et les ventes leur apogée. Le taux de croissance se tasse
jusqu'à devenir nul. L'objectif du marketing est de maintenir la position du produit.
Phase 4 : le déclin
Dernière phase de la vie du produit, le déclin. Les ventes diminuent rapidement et les coûts de
production unitaires augmentent en conséquence car les produits correspondants mieux aux besoins
des consommateurs apparaissent. L’entreprise peut encore dégager des bénéfices car celle-ci maitrise
bien les coûts de son produit. Aussi, pour faire face à cette situation, l’entreprise peut :
- Relancer le produit par des actions telles que la modification du produit

- Maintenir le produit sur le marché dans la phase de maturité par des actions promotionnelles
- Abandonner le produit et se convertir dans une autre production
Il est bien évidemment difficile de déterminer exactement le cycle de vie d'un produit. Ceci dépend à
la fois du produit et du marché sur lequel il se trouve. Il faut aussi différencier la durée de vie d'un
produit de sa durabilité.
B. LA POLITIQUE DE PRIX
1. Définition
Le prix est l’expression monétaire de la valeur marchande d’un bien
C’est la seule variable du marketing-mix qui n'engendre pas de coût et qui procure en fait des recettes.
C’est un élément important qui concourent à former dans l’esprit du consommateur l’image du produit
La politique de prix est l’ensemble des règles qui précédent au choix des prix de vente, à l’élaboration
des tarifs (rabais, remises, ristourne) et à la fixation des conditions de vente dans l’optique d’une
rentabilité maximale
2. Objectifs et contraintes liées aux pris
a) Les objectifs de la politique de prix
Deux grands types d’objectifs sont recherchés par les entreprises
- Les objectifs de conquête de part de marché : le prix est alors fixé en fonction des efforts attendus
sur le volume des ventes
43
- Les objectifs de rentabilité : l’entreprise recherche alors le pris qui permettra d’obtenir le plus
grand (prix de pénétration) bénéfice, quelque soit le volume des ventes (prix optimal ou prix
d’écrémage)
b) Les contraintes de politique de prix
L’entreprise n’a pas une totale liberté de manœuvre pour fixer ses prix. Elle doit tenir compte des
contraintes de son environnement à savoir :
- Le coût de revient du bien car le prix de vente doit être supérieur au coût de revient afin de dégager
une marge bénéficiaire
- La législation sur le prix : l’Etat peut prendre des mesures réglementaires et législatives pour
limiter le niveau et la progression des prix à travers le blocage des prix, la taxation des prix et la
surveillance
- La capacité de production de l’entreprise en raison des économies d’échelle
- La concurrence : l’entreprise doit tenir compte des prix pratiqués par les concurrents
3. Les méthodes de fixation des prix
a) La fixation du prix à partir des coûts
Avant de définir le prix d'un produit il faut en connaître le coût. L’entreprise déterminera ainsi un
prix qui couvrira tous ces coûts et permettra de dégager un bénéfice.
Prix de vente = coût de revient + marge
b) La fixation du prix à partir de la demande
L'effet du niveau du prix par rapport à la demande dépend également de la structure même du marché
et en particulier:
- de "l'élasticité" de la demande (les ventes sont elles influencées de manière plus ou moins
proportionnelles par rapport aux niveaux des prix ?), La demande peut être très élastique (e > 1)
ou inélastique (e < 1)
- de la présence de biens de substitutions (dans ce cas, une hausse relative des prix par rapport à
ceux des biens substituables aura tendance à orienter les consommateurs vers les produits de
substitution - par exemple les pâtes par rapport au riz)
- et de la présence de biens complémentaires (produits dont les ventes sont dépendantes - par
exemple la café par rapport au sucre, si les prix du sucre augmente, il est probable que les ventes
de café en pâtiront).
c) La fixation du prix à partir de l’offre

L’entreprise prend en compte le prix pratiqué par la concurrence : c’est le prix du marché. La fixation
du prix sera alors fonction de :
44
- La structure du marché (monopolistique, concurrentielle,..)

- La place de l’entreprise sur son marché (leader, suiveur,…)
- La nature du marché (sensibilité plus ou moins forte au prix)
Il faut aussi tenir compte d'autres phénomènes comme le snobisme (effet VEBLEN), l'effet GIFFEN,
(la hausse du prix du bien pouvait s'accompagner d'une augmentation de la consommation de ce bien)
ou le fait que la variation de la demande d'un produit A puisse dépendre de la variation de prix d'un
produit B
Cependant le client peut se méfier des produits trop bon marché et ne pas acheter s'il craint pour la
qualité. Il est donc intéressant de savoir quel prix maximum et quel prix minimum le client est prêt à
payer.
d) La fixation du prix à partir de la stratégie de l’entreprise
Deux stratégies se succèdent dans le temps selon la phase et le cycle de vie du produit
- Au lancement l’entreprise pratique
✓ Stratégie d'écrémage
✓ Stratégie de pénétration
✓ Stratégie d'alignement sur la concurrence
- A Stratégies au cours de la vie d'un produit
✓ Hausse ou baisse de prix

✓ Prix différenciés / gamme ; L'entreprise offre des prix différents à ces cibles de clients pour
: Accroître le CA et la rentabilité, Toucher de nouvelles cibles, Réguler la demande,
Maîtriser les coûts, Lutter contre la concurrence,
✓ Les modulations du prix de base
e) La fixation du prix à partir de la concurrence
L’entreprise a le choix entre :
- S’aligner au prix de la concurrence : cas des produits homogènes et des marchés fortement
concurrentiels
- Fixer un prix inférieur à la concurrence pour conquérir des parts de marché et empêcher l’entrée
de nouveaux concurrents sur le marché
- Fixer des prix supérieurs à ceux de la concurrence lorsque le produit présente des avantages
particuliers
C. LA POLITIQUE DE PLACE (DISTRIBUTION)
Lorsque le produit existe, que son prix a été calculé, que le marché est défini et la concurrence
identifiée, il reste encore à le faire parvenir à son destinataire
45
1. Définition
La distribution est la mise à disposition des consommateurs et des utilisateurs des produits dont ils ont
besoin, à l’endroit, en quantité, au moment et moment et avec l’assortiment qu’ils désirent.
Le rôle de la distribution se réparti en transport, fractionnement ou allotissement, stockage et

assortiment
2. Les caractéristiques de la distribution
a) Les différents intermédiaires
- Le commerce intégré (concentré) (prise en charge de toutes les fonctions. gros et détail,
intervenant entre producteurs et consommateurs)
- Le commerce indépendant (Les grossistes, Les détaillants indépendants)
- Le commerce associé (Les groupements de grossistes, Les groupements (ou coopératives) de
détaillants, Le franchising: accord entre le producteur (franchiseur) et le détaillant (franchisé).
b) Les circuits de distribution
Il s’agir de l’ensemble des étapes suivies par le produit du producteur au consommateur ou

utilisateur.
Ils se différencient en fonction du nombre d’intervenant. On distingue alors :
- Le circuit ultracourt ou circuits directs : ici, il n’a pas d’intermédiaire; le produit va du producteur
au consommateur (Le magasin d'usine, la vente à domicile, la vente par correspondance, la vente
par les artisans de leur propre production)
- Le circuit court : Le fabricant vend à un seul intermédiaire qui lui-même vend au consommateur
final.
- Le circuit long : plusieurs intermédiaires interviennent (super grossistes, grossistes détaillants)
c) Le choix des circuits
Pour choisir sa politique de distribution, l'entreprise suit une démarche qui tient compte de deux
principaux facteurs:
- Facteurs internes
✓ Les caractéristiques de l'entreprise : La taille de l'entreprise, ses moyens financiers, sa capacité

de production, la force de vente, sa stratégie marketing.
✓ Le produit : La nature du produit impose des conditions de stockage, de conservation, de
transport, un certain niveau de formation des vendeurs, ...
✓ Le coût des circuits : Il faut calculer le coût de chaque circuit potentiel et déterminer celui qui
est le plus rentable.
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La méthode des rendements comparés met en regard les coûts de distribution supportés par chaque
circuit envisageable, ainsi que le chiffre d'affaires et le bénéfice net escomptés dans chacune des
solutions, ce qui donne la formule :
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑 ′ 𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠 − 𝐶𝑜û𝑡 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑠𝑢𝑝𝑝𝑜𝑟𝑡é

𝑅𝑒𝑛𝑑𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡 =
𝐶𝑜û𝑡 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑠𝑢𝑝𝑝𝑜𝑟𝑡é
- Facteurs externes
✓ Concurrents : leur stratégie de distribution.

✓ Distributeurs : leurs moyens matériels et humains, leur image La méthode de la notification
pondérée des facteurs peut aider le producteur
✓ Clientèle : nombre de consommateurs, leur situation géographique, leurs habitudes et mobiles
d’achat,
✓ Réglementation : fixe les conditions de contrôle de la qualité des produits et de la sécurité de
leur utilisation. Il faut connaître l'aptitude de chacun à la respecter.
3. La stratégie de distribution
En fonction des objectifs de couverture du marché par les entreprises les stratégies suivantes peuvent
être mises sur pieds :
- La distribution intensive ouverte, ou de masse : elle est faite par le plus grand nombre
d’intermédiaire possible pour pouvoir couvrir le plus largement possible le marché
- Distribution exclusive : la distribution est accordé à un petit nombre de d’intermédiaire, afin de
garantir une forte image de marque (produit de luxe)
- Distribution sélective : Le fabricant choisit un nombre restreint de distributeurs en raison de leur
image, de leur compétence... Les intermédiaires retenus doivent être capables d'assurer une bonne
information et un service après-vente efficace, de garantir un niveau de qualité constant, de
promouvoir le prestige de la marque
- Distribution directe : Magasins d'usine, produits industriels, services
- Franchisage: Le franchiseur offre son know-how
D. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
Définition
La communication marketing consiste pour une organisation à transmettre des messages à son public
en vue de modifier leurs comportements psychologiques (motivation, connaissance, image,
attitude,…) et par voie de conséquence leur comportement affectif.
Les objectifs de la communication sont de:

- Faire connaître : le but est de faire connaître l’entreprise, ses produits et services.
- Faire aimer : la communication vise à faire aimer l’entreprise et ses produits et à leur donner une
bonne image.
- Faire agir : la communication vise à faire acheter.
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Les moyens de la communication :
Formes de communication
Communication média Communications hors média
Promotion des Mercatique Communication

ventes directe institutionnelle
Relations Parrainages Mécénat

publiques
Pour remplir cet objectif de communication, l’entreprise utilise plusieurs moyens à savoir :
- la publicité
- Les relations publiques
- La promotion des ventes
1. La publicité
La publicité est une «communication payante, impersonnelle et unilatérale, qui s'effectue par
l'intermédiaire de média ou supports, émanant d'une organisation commerciale ou non, en faveur d'un
produit, d'une marque ou d'une firme identifiée dans le message».
a) La communication média :
C’est une communication par le moyen de la publicité dans le but de toucher le plus grand nombre de
personnes de la cible (radio, télévision, affichage, cinéma, presse, magazine…). Le choix du média
se fait en fonction du budget de communication alloué, en fonction du produit, en fonction de la cible
(heure d’écoute, niveau, sexe …).
Le message publicitaire doit tenir compte du positionnement du produit qui pren en considération :
- Le positionnement physique par un de ses faits les plus motivants

- Le positionnement psychologique en prenant en considération l’image que reflète le ,produit
- Le positionnement socio culturel qui est l’image que la société doit avoir du produit
Le message doit donc présenter une promesse appelée « bénéfice du consommateur » dans un style
correspondant au public cible
b) La communication hors média :
Elle utilise d’autres canaux et comprend :
- La publicité par l’objet : des objets publicitaires portant les marques et les messages de
l’entreprise sont distribués gratuitement aux cibles
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- La publicité sur le lieu de vente (PLV): c’est l'ensemble des efforts consentis et faits par
l'annonceur pour collaborer à la publicité de ses détaillants dans le cadre de sa propre
campagne. (Affichette, enseigne, pancartes sont placées sur le lieu de vente)
- La publicité directe: qui consiste à adresser des messages individuels au membre du public
visé, ces messages peuvent prendre forme de lettre, (il s ’ agit alors de mailing, ou
publipostage), d’appel téléphonique (phoning) ou des contacts personnels assuré par des
représentant de l’entreprise (vendeur, salon, exposition, congrès…).
2. La promotion des ventes (PDV)
La promotion est une action qui, au contraire de la publicité, pousse le consommateur vers le produit.
Elle est pensée de façon précise et évaluée
Elle est provoquée principalement à:
- L'inflation des prix des médias traditionnels,

- L'objectif de rentabilité immédiate (qui va à l'encontre de la publicité),
- L'évolution psychologique et sociologique des consommateurs,
- La transformation des marchés (segmentation de plus en plus fine).
La promotion des ventes consiste à stimuler les ventes du détaillant au consommateur. C'est une action
ponctuelle et discontinue qui vise une cible déterminée et réduite.
3. Les relations publiques
Les relations publiques sont des activités déployées par une entreprise en vue d’établir, de maintenir
et de développer de bonne relation entre elle et différents secteurs de l’opinion publique. Le but n’est
pas de vendre dans l’immédiat, mais de créer des relations positives entre l’entreprise et son
environnement. Elles se font à travers :
- Des actions ponctuelles : Les relations presse, les débats TV, les salons
- Des actions continues : les journaux d'entreprise , les plaquettes institutionnelles
- Le parrainage : le soutient financier et matériel pour des évènements culturels et sportifs
49
Chapitre 6 : L’ACTIVITE DE PRODUCTION
Dans tout secteur, l’entreprise ne peut vivre que si elle réunit les trois facteurs suivants :
-Le bon produit ;

-La bonne gestion de la production ;
-Une bonne fonction commerciale.
La mise en place d’un système de production répond à quelques questions qui feront l’objet
de ce chapitre :
- Quelles sont les politiques et processus de production ?

- Comment peut-être organisée la production ? quels outils permettent de déterminer, suivre,
contrôler la production ?
- Comment a évolué l’organisation du travail ?
I. POLITIQUE ET PROCESSUS DE PRODUCTION
La production peut être définie comme l’utilisation des ressources humaines pour transformer les
ressources financières en biens et services. Ces biens et services doivent correspondre aux besoins
détectés sur le marché.
A. Notion de production
1. Définition
La production est l’activité socialement organisée, destinée à créer des biens et services à partir de la
combinaison des facteurs de production.
2. Objectifs
On peut citer :
- Objectif de volume ou capacité : le volume de production devrait correspondre aux capacités

de production de l’entreprise afin de rentabiliser ses investissements et, aux attentes des
consommateurs ;
- Objectifs de délais : le travail doit s’effectuer dans les délais qui permettent à l’entreprise de
minimiser ses coûts et de satisfaire sa clientèle ;
- Objectif de coûts ; réduire au minimum ses coûts ;
- Objectif de la qualité : fabriquer des produits correspondants aux attentes des consommateurs.
La qualité des produits est un gage de rentabilité et de compétitivité de l’entreprise.
B. Politiques de production
Elles consistent pour l’entreprise à définir sa capacité de production à installer, compte tenu de
l’hostilité ; d’utiliser également celle des autres (sous-traitance) ; les activités qui peuvent être confiées
à d’autres entreprises ou partager (l’impartition) et la répartition de la production entre divers
établissements (politique de localisation).
50
1. L’entreprise assure sa production
L’entreprise compte tenu de ses moyens humains, matériels et financiers peut choisir de réaliser sa
production en interne c’est-à-dire s’occuper de toutes les étapes du processus de production.
2. La sous-traitance
C’est une démarche qui consiste pour une entreprise, appelée « donneur d’ordre » à confier l’exécution
des travaux concourant à la réalisation de son projet à une autre entreprise appelée « sous-traitant ».
L’entreprise peut opter une sous-traitance pour des raisons juridiques (règlement) eco (sous-traitance
de capacité ou de spécialité) stratégiques (sous-traitance d’éco).
3. L’impartition
C’est la démarche visant pour une entreprise à confier à un partenaire externe une activité dont elle
avait la responsabilité et dont elle pourrait réaliser elle-même. La sous-traitance n’est dont qu’un cas
particulier d’impartition.
Les facteurs favorables à l’impartition : la production compotes, la tertiarisation de l’économie ; la

mondialisation de l’économie.
C. Les politiques de fabrication
Le plan de production consiste à :
- définir dans le temps les quantités

- établir un programme des investissements
1. Les modes de production
Les modes de production retenus par l’entreprise sont la résultante d’un triple choix :
- Choix des procédés techniques ;

- Choix d’une organisation de travail ;
- Choix d’une politique de travail.
La production tient comptes de deux contraintes principales :
- Les contraintes techniques : en fonction du type ou mode de production, l’entreprise choisit la

production en continu, en discontinu ou à la commande ou en sur mesure ou en flux tendu.
- Les contraintes commerciales : ici, on recherche la satisfaction du client soit en faisant des
produits à la commande ou des produits pour stock.
Il y a plusieurs façons de classer les types de produits :
- En fonction des quantités et de la répétitive (produit unité ; produit en série ; produit par lot),
- Selon le processus de production (processus continu, processus de stockage et en discontinu
51
2. Le processus de production
Le processus de production est le déroulement des différentes phases qui traduisent la transformation
d’une idée en produit prêt à être mis sur le marché. Il est divisé en deux grandes étapes :
- La préparation technique (BE qui répond à question QUOI ? et la BM qui répond à la question
COMMENT ?)
- La préparation administrative (BO qui répond aux questions QUOI ? OU ? QUI ? et BL qui
s’occupe de déclencher les opérations).
Ces phases se passent par :
a) Le bureau d’étude (BE)
Il est en étroite collaboration avec le service mercatique et a pour mission de concevoir le produit.
Son rôle est de traduire en terme industriel les caractéristiques des produits établies par les services
de recherche et développement de l’entreprise. Il met sur pied le projet, qui est l’ensemble des
contraintes à respecter pour la fabrication du produit et, un prototype qui passera des essais multiples
avant d’être confirmé comme produit. Le bureau d’étude utilise des méthodes d’aide à la conception
comme les C.A.O (Conception Assistée par Ordinateur) et, un projet final est établi et remis au
bureau des méthodes.
L’ensemble des travaux de BE est concrétisé par 3 sortes de doe les dessins ; la nomenclature, le
devis estimatif.
b) Le bureau des méthodes (BM)
Il précise : comment le produit sera réalisé ? Par quelles machines ? Avec quels outils ? Et en
combien de temps ? Son but est d’organiser la production en évitant les erreurs, les hésitations et les
pertes. Le bureau des méthodes définit les méthodes opératoires, les transactions des ateliers et des
postes de travail, l’organisation de ses postes ainsi que le temps nécessaire à la production. A partir
des plans sourii le BE, il définit la manière dont lex…. sera fabriqué.
c) Le bureau d’ordonnancement (BO)
Il définit où et à quels moments les tâches doivent être réalisées. Il permet de répondre aux
questions : Que fait-on ? Dans quel ordre ? Avec qui ?
C’est la fonction qui est responsable de définir l’enchaînement des tâches, de fixer les détails de
fabrication, de prévoir et d’affecter à temps opportun, les moyens humains et matériels.
Le bureau d’ordonnancement utilise plusieurs outils pour assurer un fonctionnement optimal. Il s’agit
de :
- Le graphique de GANTT :
Il facilite le contrôle de l’exécution d’un programme de fabrication au jour le jour en comparant

le travail réalisé au travail prévu.
52
- La programmation linéaire :
Elle s’applique aux entreprises fabriquant plusieurs produits en utilisant pour tous ou pour une partie
les mêmes machines. Elle permet de définir les quantités à produire compte tenu des contraintes de
production (nombre de machines disponibles ; des heures de main d’œuvre disponible, des matières
premières disponibles, de la capacité d’absorption du marché…), tout en respectant les coûts de
minimisation des coûts et de réduction des rébus irrécupérables.
- Le réseau PERT (Program Evaluation Review Technic, Technique d’évaluation et de mise à

jour des plannings) 1958.
Le PERT permet de planifier la production en classant les opérations par ordre de priorité, en
montant les enchaînements de façon à supprimer les temps morts et les retards.
- La productique :
C’est l’ensemble d’outils informatique qui permet de gérer la production dans les domaines tels que
la conception, l’organisation, le contrôle… On peut citer :
• CFAO (Conception et Fabrication Assistée par Ordinateur) ;

• DAO (Dessin Assisté par Ordinateur) ;
• GPAO (Gestion de la Production Assistée par Ordinateur)
d) Le bureau de lancement (BL)
Le lancement consiste à préparer les documents nécessaires à la fabrication : Fiche de suivie à

différentes phases de production, bon de sortie et d’entrée en stock de matière et des encours…
Déclencher les activités de production et suivre le déroulement à partir du planning étouffant son rôle
de l’ordonnancement.
e) Le contrôle
Le contrôle peut porter sur la qualité ou sur la conformité. Il peut être exhaustif ou porté sur un
échantillon.
Aussi il a pour but de s’assurer que les pièces fabriquées sont conformes aux spécifications fournies
par le BE.
On distingue le contrôle quantitatif, qualitatif, distributif, non distributif. Exhaustif ou sur une échelle
et peut se faire avant, en cours et après l position
II. L’ORGANISATION DE LA PRODUCTION
Elle définit la localisation c’est-à-dire le lieu et l’agencement des unités de production de façon à
optimiser les coûts de fabrication.
53
A. La localisation
La localisation d’une unité de production répond à une logique de réduction des coûts (coût
d’approvisionnement, de transformation et de distribution) et tient compte des variables externes
comme la contrainte d’éloignement en cas d’activité polluante, les incitations des pouvoirs publics à
s’installer dans des zones industrielles ou zones franches et le régime politique.
B. Les études d’implantation
Les études d’implantation comprennent le choix d’un agencement de bâtiments, d’ateliers, de services,
de machines…
L’implantation dépend du mode de production retenu (technique de production, circulation des flux de
matières). Il est de trois types :
1. L’implantation fonctionnelle
Elle consiste à regrouper les outils de production réalisant le même type d’opération sur le même site ;
2. L’implantation en cellule ou en îlot
Elle consiste à regrouper les opérations de production, de mettre côte à côte les postes du travail qui
effectuent des opérations successives pour créer des ateliers autonomes capables de fabriquer tout ou
une partie d’un produit final ;
3. L’implantation en ligne ou à la chaîne
L’implantation en ligne ou à la chaîne : consiste à implanter les outils de production les unes à la suite
des autres pour accomplir de façons successives la réalisation d’un produit.
C. L’impartition
L’appel à des partenaires qualifiés renforce la compétitivité de l’entreprise. Elle est essentielle pour
utiliser au mieux l’outil de production, optimiser les coûts, s’adapter rapidement à la commande et
faire face aux commandes accrues.
III. QUALITE ET FLEXIBILITE DE LA PRODUCTION
La recherche de la qualité et de la flexibilité renforce la compétitivité de l’entreprise. Elle est essentielle

pour utiliser au mieux l’outil de production, optimiser les coûts, s’adapter rapidement à la commande
et faire face aux commandes accrues.
A. La gestion de la qualité
La qualité concerne aussi bien le produit final que le processus de production dans son ensemble.
54
B. La qualité d’un produit
La qualité se définit comme « l’ensemble des propriétés, des caractéristiques d’un produit ou d’un
service qui lui confèrent l’aptitude à satisfaire les besoins exprimés et implicites ». Les contrôles de
la qualité s’effectuent à tous les stades de la production ; contrôle avant, pendant et après la production.
L’objectif recherché ici est ce qui est aussi appelé les 7 zéros qui regroupent :
- zéro défaut : faire bien du premier coup ;

- zéro panne : fiabiliser le processus de fabrication ;
- zéro délai : supprimer les attentes ;
- zéro stock : livrer juste à temps ;
- zéro papier : simplification du traitement de l’information ;
- zéro accident de travail : maximum de sécurité ;
- zéro grief (conflit) : plus de respect ; tout travail doit s’accomplir dans le respect de tous :
clients fournisseurs, tiers ; la qualité de vie au travail.
C. La flexibilité de la production
Elle permet à l’entreprise d’anticiper les modifications imposées par son environnement.
L’ensemble des procédures mises en œuvre dans l’entreprise (processus de production, mode de
travail, état d’esprit managériales…) peuvent faire l’objet de certification officielle.
La certification est le processus par lequel les procédures et le produit de l’entreprise sont analysés
pour s’assurer qu’ils respectent les normes internationalement reconnues (Certification ISO 9000).
IV. L’EVOLUTION D’ORGANISATION DU TRAVAIL
A. L’héritage de Taylor : l’organisation scientifique du travail (OST)
Taylor, technicien de l’OST, fait paraitre en 1909 ses « Principes d’Organisation Scientifiques ».
« C’est un moyen et un moyen très efficace et très sûr de rendre les hommes plus efficients qu’ils ne le
sont actuellement, et ceci sans leur donner une grande charge de travail » dit Taylor.
1. Principe
L’OST proposait de rationaliser les méthodes de fabrication, de diviser le travail et de standardiser les
produits.
2. Bilan
Il a apporté un gain de productivité rapide et important, ce qui a permis la création d’industries

produisant des biens standardisés. Par contre, le bilan humain et social est lourdement déficitaire.
B. Les améliorations apportées au Taylorisme
55
1. La rotation des postes
C’est une méthode qui consiste à interchanger les opérateurs de différents postes afin de rompre la
monotonie du travail.
2. L’élargissement des postes
Consiste à regrouper au sein d’un même poste de travail, les différentes tâches de même nature.
3. L’enrichissement des tâches
C’est la variation du contenu des tâches ; regrouper en un même poste des tâches de nature différente
(conception, exécution, contrôle).
4. Les groupes autonomes de travail
L’élargissement et l’enrichissement des tâches ne se réalisent plus au niveau de l’individu, mais d’un
groupe de travailleurs à qui l’on confie un ensemble de tâches variées.
5. La robotisation
Les nouvelles formes d’organisation du travail ont apporté des améliorations, mais toutes les tâches
sans intérêts n’ont pas été éliminées.
Les tâches pénibles sont robotisées, dans la mesure du possible.
C. Les nouvelles tendances : mutations technologiques et l’évolution des mentalités
Elles ont amené, au cours des dernières années, à une substitution de plus en plus poussées du facteur
technique au facteur humain (substitution K/L). De la mécanisation, l’automatisation voire l’automate
à l’informatisation de la production.
La productique intègre les aspects techniques de la production (conception et fabrication) aux aspects
économiques et organisationnels.
L’activité qui respecte les normes de qualité, de délai, de quantité et de coût ajoute aux ressources qui
ont permis sa réalisation de la valeur ; crée de la valeur ajoutée. Pour ce fait, l’entreprise a besoin de
mettre en place une bonne gestion de sa production.
D. La gestion de la production
Le rôle fondamental de la gestion de la production consiste :
- A fabriquer des produits correspondants aux besoins détectés par les services commerciaux ;
- A améliorer la fiabilité du produit ;
- A réduire au minimum les coûts (coût d’achat ou d’approvisionnement, de fabrication,
d’amortissement des installations et d’équipements…) ;
- A réduire autant que faire se peut les délais.
56
Chapitre 7: LA LOGISTIQUE
Pour produire, l’entreprise a besoin d’une organisation efficace de ses ateliers, des postes de travail.
Cela ne suffit pas : il faut aussi gérer l’organisation des flux : les flux matériels, flux informationnels.
La gestion et l’organisation de ces flux correspondent à l’activité logistique dans une entreprise. Il est
important d’étudier les domaines de la logistique et plus particulièrement les politiques
d’approvisionnement, la gestion des stocks tant dans les matières premières que des produits finis.
I. LA POLITIQUE DE LOGISTIQUE
Aujourd’hui les entreprises de l’ère post-industrielle se trouvent confrontées à de nouveaux

problèmes :
- Les consommateurs sont de plus en plus éduqués et exigent les produits de qualités ;
- Les coûts de stockage sont de plus en plus élevés ; les entreprises les plus rentables sont celles
dont les stocks tournent plus rapidement ;
- Les coûts de transport et de manutention sont aussi élevés surtout lorsqu’il faut importer ou
exporter les matières, fournitures ;
- Les entreprises ont des difficultés à réduire leur coût de production. Le remplacement de
l’homme par la machine n’est pas la solution d*idéale. Les coûts relatifs à l’automatisation et
à l’énergie vont de lus en plus croissants.
Devant de telles contraintes, les entreprises sont amenées à redécouvrir la logistique.
A. QU’EST CE QUE LA LOGISTIQUE ?
C’est un ensemble des techniques et moyens visant à obtenir une gestion optimale des flux de produits,
des flux financiers et des flux d’informations, en organisant, rationnalisant, hiérarchisant, régulant et
coordonnant l’ensemble de ces flux de manière à réduire au maximum leur nombre, leur durée et leur
coût. Elle est aujourd’hui de plus en plus considérée comme une fonction stratégique transversale de
l’entreprise.
A l’origine, la logistique désignait « la partie de l’art militaire ayant trait aux problèmes de
ravitaillement et de transport des armées ». L’application du concept de la logistique à la gestion de
l’entreprise est relativement récente (1948).
1. Définition
La logistique peut se définir comme étant l’ensemble des techniques et des moyens visant à obtenir
une gestion optimale des flux d’information et de produits entre le fournisseur, le distributeur et le
consommateur final.
Elle comprend aussi bien les stocks que la préparation des commandes et l’organisation des livraisons.
Elle consiste à organiser, rationaliser, hiérarchiser et coordonner l’ensemble des flux.
57
Ainsi, il apparait que la fonction logistique concerne l’ensemble des domaines qui touchent aux flux
des matières premières et des produits, ainsi qu’aux flux d’informations, c’est-à-dire : les transports,
les entrepôts, l’import-export, l’informatique, les déplacements et déménagement, etc.
Limité dans un premier temps à l’organisation des transports et du stockage, la logistique intervient
aujourd’hui dans toutes les phases de la vie du produit, depuis sa conception jusqu’à l’après vente et
la maintenance.
En somme, la logistique désigne aujourd’hui l’organisation et la gestion de tous le flux de l’entreprise

et de l’entreprise dans son environnement.
2. Les domaines de la logistique
La logistique est une fonction « diffuse » dans l mesure où elle concerne toute l’organisation. On ne
peut cerner que les champs d’applications qui sont principalement concernés : stockage, transport,
manutention…
a) Les transports
On distingue :
- Les transports internes qui assimilés à la manutention.
La manutention est un déplacement des produits, matières et/ou matériels jusqu’à un poste de travail,
un lieu de stockage ou un moyen de transport.
- Les transports externes qui permettent l’approvisionnement des unités de production et de

distribution et aussi d’atteindre les clients.
Il peut être d’approche (transport en amont des matières première, de consommation intermédiaires…)
ou de livraison (transport pour le client final des produits)
Il s’agit donc pour l’entreprise de choisir un ou des modes de transport les mieux adaptés au types de
produit mais aussi en fonction de leur souplesse, leurs caractéristiques, de leur rapidité et de leur coût.
Il s’agit également pour l’entreprise de choisir de réaliser elle-même le transport ou alors de recourir
à la sous-traitance (d’externaliser ou d’internaliser ce mode de transport).
b) L’entreposage ou le stockage
C’est l’art de stocker rationnellement en fonction de leur rythme d’utilisation ou d’application des
matières premières et marchandises en attente d’utilisation ou vente.
L’entreprise de façon générale stocke les marchandises, les matières premières et les produits finis
pour leur vente ou leur utilisation ultérieure. La conservation de ces stocks dans de bonnes conditions
de sécurité (contre les vols, les intempéries, …) est un défi pour l’entreprise. Elle doit donc se doter de
bons entrepôts et adopter les méthodes de rangement des articles adéquates (minimiser la manutention,
faciliter l’accès aux articles stockés).
Les méthodes de stockage sont :
58
- Méthode « une place pour chaque produit » : emplacement précis ;

- Méthode « n’importe quoi, n’importe où » : banalisation des emplacements ;
- Méthode de la fréquence de rotation ;
- Méthode des deux stocks (stock de production et stock commercialisation)
B. L’AMENAGEMENT SPATIAL DE L’ENTREPRISE
Il concerne d’une part la localisation et l’implantation des locaux, d’autre part l’organisation interne
de l’entreprise.
1. Choix de la localisation de l’entreprise
a) Définition de facteur de localisation
Un facteur de localisation est une variable qui agit habituellement sur les décisions de localisation d’un
type d’activité.
b) Facteurs de localisation
Ces décisions sont essentiellement celles des utilisateurs d’espace et celles d’autres intervenant
(promoteurs, financiers, des pouvoirs publics…).
On peut citer :
- La proximité des matières premières

- L’accès au marché, le marché potentiel est un facteur important du choix de localisation
- Les moyens de transport
- Espace industriels
- Ressources scientifiques et technologiques
- La qualité de vie
- Les politiques gouvernementales
- Les infrastructures de communication
- Main d’œuvre et disponible…
Les facteurs influençant le choix de la localisation de l’entreprise peuvent être économiques, sociaux,
ou institutionnelles (réglementation).
2. Organisation du cadre du travail
L’entreprise dans son implantation générale doit chercher à satisfaire au mieux son environnement.
Elle doit également organiser le mieux possible ses réseaux physiques (aménagement des locaux, des
postes de travail…)
a) Aménagement des locaux
Les ateliers comme les bureaux doivent être modulable c’est-à-dire conçu de manière à s’adapter à
l’évolution des besoins.
59
De même les bureaux doivent être agréables, confortables, … Pour l’exécution du travail.
b) L’implantation des postes de travail
Il faut implanter les postes de travail en respectant les quelques règles :
- en évitant, les déplacements fréquents du personnel

- en évitant las acheminements longs des matières premières et les manutentions inutiles entre
les aires de stockage.
- En instaurant une sécurité c’est-à-dire assez d’espaces pour faciliter les accès au issues de
secours, aux sorties, au vestiaire…
II. APPROVISIONNEMENT ET GESTION DES STOCKS
A. L’APPROVISIONNEMENT
1. Définition
C’est l’acte d’acheter et de mettre à la disposition de l’entreprise les matières, les fournitures dont elle
a besoin pour son activité.
L’approvisionnement a donc pout rôle de procurer à l’entreprise au moment voulu, en quantité voulue,
en qualité voulue, au moindre coût et dans les meilleurs conditions les biens et services nécessaires
pour satisfaire ses clients et assurer son fonctionnement.
L’approvisionnement est l’ensemble des opérations permettant à l’entreprise de disposer des stocks,
utiles à son activité qu’elle doit se procurer à l’extérieur.
2. Objectifs
La mission principale de la fonction approvisionnement est d’alimenter le ou les sites de production.

Elle gère donc, au quotidien, les flux entrant dans l’entreprise, qu’il s’agisse des produits destinés à
subir une transformation ou des produits qui seront vendus aux clients.
Cette fonction a un impact essentiel sur le bon déroulement des programmes de production. La gestion
des flux entrant dans l’entreprise est en effet directement liée aux stocks de matières et articles
consommés par la production.
Le poids financier des stocks justifie qu’une politique de gestion de stocks soit étudiée et mise en place.
Il convient de mettre au point un système d’approvisionnement performant et adapté aux contraintes
de l’entreprise ainsi qu’une organisation efficace de la fonction.
Il est intéressant de comprendre en quoi la réduction des stocks est importante car le coût du stock
dépasse largement celui de l’immobilisation financière qu’il représente. Il comprend :
- Les frais dus à l’immobilisation financière ;

- Les risques de perte sur le stock (dégradation, accidents, vols, etc) ;
- Les frais d’assurance ;
- Les frais liés aux locaux de stockage.
60
Ces deux critères sont interdépendants puisque dans l’absolu, pour réduire le risque de rupture, il faut
augmenter le stock. Si l’entreprise à pour stratégie d’offrir un service irréprochable à ses clients avant
tout, le niveau de stock doit être le plus faible possible afin de réduire au maximum les frais de
stockage.
Ainsi, la fonction a un quadruple objectif :
- Objectif de prix
- Objectif de qualité
- Objectif de coût
- Objectif de sécurité
B. LA GESTION DES STOCKS
Il est fondamental que l’entreprise se dote d’une politique d’approvisionnement visant à remplir deux
missions plutôt contradictoires ; l’alimentation de la production en quantité suffisante et la réduction
des stocks.
Pour définir cette politique, une entreprise doit répondre à deux questions :
- Quel est le taux d’approvisionnement sans rupture de stock souhaité ?

- Quel est le niveau de stock acceptable ?
La gestion des stocks consiste à satisfaire dans les délais requis la demande des services utilisateurs
ou des clients de l’entreprise.
Il est extrêmement important de suivre rigoureusement les mouvements des stocks afin d’éviter :
- d’avoir trop de stock (argent immobilisé, risque d’obsolescence des articles, ce qui entraine une
perte ;
- Les ruptures de stocks (perte de chiffre d’affaires, très mauvais pour l’image d’une enseigne)
1. Rôle des stocks
Les stocks ont plusieurs rôles :
- Rôle de régulation (réguler les différents stades de la production et de la consommation, donc

éviter les ruptures de stock néfastes aux activités en aval)
- Rôle commercial (diminuer les délais de livraison ; répondre aux besoins de la clientèle)
- Rôle économique (permettre des économies d’échelle ; lisser le coût des matières premières,
prémunir l’entreprise contre les aléas de la conjoncture)
2. Les niveaux de stocks
Ils permettent d’établir à quel moment on devrait passer commande et en quelle quantité. On distingue :
a) Le stock moyen (SM)
C’est la moyenne du niveau de stock au cours d’une période donnée.
61
𝑺𝑰+𝑺𝑭
𝑺𝑴 = (Avec SI = stock initial et SF = le stock final)
𝟐
Dans le cas où la quantité consommée au cours de l’année est (Q) et le nombre de commande sur
l’année est (N), le SM est donné par la formule
𝑸/𝑵 𝑸 𝟏 𝑸
𝑺𝑴 = = × =
𝟐 𝑵 𝟐 𝟐𝑵
b) Le stock maximum (Smax)
C’est la quantité maximale à stocker en fonction de la capacité du magasin ou des coûts
c) Le stock minimum (Sm)
C’est la quantité de biens à consommer pendant la période qui sépare la date de commande de la date
de livraison.
Sm = C x d
d) Le stock de sécurité (Ss)
C’est le stock qui doit être en permanence dans le magasin pour faire face à certain imprévus ou aléas.
(Rallonge de délai de livraison, accélération de la consommation…)
e) Le stock d’alerte (Sa)
C’est le niveau du stock à partir duquel l’entreprise doit passer commande compte tenu de l’exigence
du stock de sécurité.
Sa = Sm + Ss
f) Le stock tampon ou de soudure
C’est un stock qui permet à l’entreprise de fonctionner pendant une période où la production d’un tel
type de bien n’est pas possible.
g) Le stock de spéculation
C’est un stock constitué dans l’entreprise afin de créer la pénurie et profiter de la hausse de prix
artificielle qui en résulte.
h) Le stock outil
C’est la quantité de produits qui est nécessaire en permanence dans l’entreprise ; souvent assimilé à
une immobilisation. Il rappelle l’activité de l’entreprise, il n’est pas destiné à la vente.
62
C. LES OUTILS DE GESTION DU STOCK
3. Coefficient et la durée de rotation des stocks
a) Le coefficient de rotation des stocks
Il détermine le nombre de fois où le stock est complètement renouvelé pour réaliser un chiffre
d’affaires donné dans une période donnée.
Le coefficient de rotation des stocks (CR) est déterminé de la manière suivante :
Achat en quantité ou en valeur / stock en quantité ou en valeur
Le stock moyen de la période étant égal à : (stock initial + stock final) / 2
b) La durée de rotation des stocks (ou de couverture de stock)
C’est un indicateur très important pour le point de vente. Il permet de savoir combien de jours il faut
pour renouveler le stock moyen.
C’est la vitesse d’écoulement du stock moyen. L’objectif de tout point de vente est de baisser au
maximum la durée de rotation des stocks car, garder longtemps les produits en stock coûte cher.
Le calcul est le suivant :
Durée de la période / coefficient de rotation
- Si la période de référence est un an, la formule est : 360 jours / coefficient de rotation,
- Si la période de référence est un mois, la formule est : 30 jours / coefficient de rotation
4. La gestion administrative des stockages (la gestion collective de stocks)
a) La loi de Pareto (méthode 20/80)
C’est une méthode qui permet de vérifier que dans certains cas 20% des produits en stock représentant
80% de la valeur totale du stock. Dans ce cas, il faut évidemment suivre de très près ces produits.
b) La méthode ABC
Cette méthode a le même but que la loi de Pareto. Pareto met en relation deux groupes (les 20% et les
80%). La méthode ABC met en relation trois groupes :
- Le groupe A : 10% des références représentant 60% de la valeur du stock.

- Le groupe B : 40% des références représentant 30% de la valeur su stock.
- Le groupe C : 50% des références représentant 10% de la valeur su stock.
N.B. : La loi des 20/80 et la méthode ABC constitue une gestion par exception des stocks. En effet,
ces méthodes indiquent que les stocks de certains produits de l’entreprise jugés plus important
retiennent une attention particulière des gestionnaires.
63
5. La gestion économique des stocks : formule de Wilson
La gestion économique des stocks consiste à :
- Réduire les coûts de passation (lancement) des commandes en réduisant le nombre de

commandes d’un produit durant une période. En effet, passer une commande à un coût (humain
et matériel) :
Coût de passation = N x C (C est le coût de passation d’une commande, N le nbre de cde)
- Limiter le coût de possession (détention) du stock par renouvellement (ou rotation) rapide en
augmentant le nombre de commandes. En effet, déterminer un stock à un coût (location,
amortissement des entrepôts, assurance des produits stockés, capitaux stockés…)
𝑷=
𝑸 ×𝑷 ×𝒕
𝐂𝐨û𝐭 𝐝𝐞 𝐩𝐨𝐬𝐬𝐞𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧 = 𝒕=
𝟐×𝑵
𝑸=
Le coût total est donné par l’addition du coût de possession et du coût de passation.
𝑸 ×𝑷 ×𝒕 𝑷=
𝐂𝐨û𝐭 𝐭𝐨𝐭𝐚𝐥 = +𝑵×𝑪 ( 𝒕=
𝟐 × 𝑵 𝑸=
La formule de Wilson permet de déterminer la solution la plus économique : le nombre de commande

et donc la quantité idéale à commander.
Formule de Wilson : En égalant la dérivée du coût à zéro, cela nous permet de déterminer le nombre
de commande économique (N*) permettant de déterminer le coût de stock.
𝑄𝑃𝑡
𝑌(𝑁) = + 𝑁𝐶 (𝑌(𝑁) = )
2𝑁
𝑄𝑃𝑡 1
𝑌′(𝑁) = ( (𝑁 ) + 𝑁𝐶)’
2
𝑄𝑃𝑡
𝑌′(𝑁) = +𝐶 =0
2𝑁 2
𝑄𝑃𝑡
→ =𝐶
2𝑁 2
→ 2𝑁 2 𝐶 = 𝑄𝑃𝑡
𝑄𝑃𝑡
→ 𝑁2 =
2𝐶
𝑸𝑷𝒕
→𝑵=√ (𝑵 =
𝟐𝑪
64
Le lot économique qui est la quantité qu’il faudrait commander chaque fois pour minimiser le coût de
stock est donné par :
𝑸
𝑳 ∗= (𝑳 ∗=
𝑵
6. L’évolution des mouvements de stocks
a) La méthode FIFO (PEPS)
Consiste à évaluer les mouvements de stocks en commençant par ceux qui sont entré le plus
anciennement.
b) La méthode du CMUP
Dans cette méthode, les mouvements de sortie des stocks sont évalués au coût unitaire moyen pondéré
après chaque entrée ou alors en tenant compte de la période de stockage.
𝐒𝐈 𝐞𝐧 𝐯𝐚𝐥𝐞𝐮𝐫 + 𝐄𝐧𝐭𝐫é𝐞 𝐞𝐧 𝐯𝐚𝐥𝐞𝐮𝐫

𝐂𝐌𝐔𝐏 =
𝐒𝐈 𝐞𝐧 𝐪𝐮𝐚𝐧𝐭𝐢𝐭é + 𝐄𝐧𝐭𝐫é𝐞𝐬 𝐞𝐧 𝐪𝐮𝐚𝐧𝐭𝐢𝐭é
c) La méthode LIFO (DEPS)
Consiste à évaluer les mouvements de stocks en commençant par ceux qui sont entré le plus
récemment.
Les domaines de la logistique concernent la maîtrise des flux physiques et des flux d’informations. Et
les enjeux sont l’amélioration du niveau du service, la maîtrise des coûts logistiques et la gestion des
stocks.
La logistique en tant qu’activité de gestion et d’organisation des flux dans l’entreprise est très
importante. En effet, elle permet à l’entreprise de mieux maîtriser son activité et donc d’être rentable.
65
CHAPITRE 8: L’ACTIVITE FINANCIERE
La fonction financière regroupe toutes les activités, décisions et actions qui concernent les capitaux
d’une entreprise ; pour ses investissements et pour son exploitation les placements financiers et les
emprunts à faire.
La fonction financière est une fonction chargée de mettre à la disposition des autres fonctions tous les
moyens financiers qui leurs sont nécessaires au moment opportun afin qu’elles exercent efficacement
leur activité.
En effet, il faut financer les investissements et les opérations nécessaires à l’exploitation. Pour ce faire,
une entreprise doit d’abord définir ses besoins, ensuite déterminer les sources de financement et enfin
faire une analyse de sa structure financière.
I. BESOIN DE FINANCEMENT DE L’ENTREPRISE
L’entreprise doit dégager des frais qu’elle devra le plus souvent payer avant d’avoir encaissé les
recettes générées par l’élément concerné. Le besoin de financement naît de ce décalage dans le temps
entre le paiement et les encaissements.
L’ampleur de ce décalage est très variable suivant la durée (court, moyen et long terme) et la nature
des éléments à financer (investissement ou cycle d’exploitation).
L’ajustement entre besoin de financement et les sources de financement quoiqu’il soit se traduit par
des variations de trésorerie.
A. BESOIN DE FINANCEMENT DES INVESTISSEMENTS
Pour l’économie, investir c’est accepter de changer aujourd’hui un capital contre des revenus futurs
d’un montant total supérieur au montant de l’investissement.
Pour ce comptable, les investissements sont des immobilisations liées à la notion de durée, ainsi on
distingue :
1) Les immobilisations incorporelles
Ce sont :
- Frais d’établissement
- Fonds commerciaux
- Brevet et licence
- Défense en recherche et développement
- Défense en formation.
2) Les immobilisations corporelles ou investissements matériels
On peut citer :
Terrain, immeuble, marchandises…
66
3) Les immobilisations financières
On peut citer :
- Participations (titre des autres sociétés)

- Prêts à des tiers
- Création des filiales
Pour financer les investissements qui sont des emplois durables, il faut utiliser les ressources stables
(capitaux propres + dette à long termes.
B. BESOIN DE FINANCEMENT DE L’EXPLOITATION
1) Définition du cycle d’exploitation
C’est l’ensemble des opérations successives contribuant à l’activité productive de l’entreprise (phase
d’approvisionnement, de production et de commercialisation).
2) Composante
L’entreprise doit financer :
- Tous les stocks (matière, produits ….)

- Ainsi que les crédits accordés à ses clients, mais elle a obtenu elle-même les crédits de ses
fournisseurs.
Pour des conditions d’exploitation stable (vitesse de rotation des stocks, durée des crédits. Le besoin
en fonds de roulement évolue en fonction du chiffre d’affaire mais pas en proportion constante.
3) Analyse du besoin en fonds de roulement.
Ils correspondent à l’avance permanente de fonds immobilisé dans le cycle d’exploitation, lié au
décalage des règlements des clients et des fournisseurs et au besoin de financement des stocks.
BFR = BFRAO + BFRHOA
Indique ce que devrait être le FR pour garantir la liquidité de l’entreprise.
BFRAO = ACAO – PCAO

BFRHAO = ACHAO – PCHAO
Le BFR est financé en partie par le FR.
FR = RS – AI
ou FR = (ACHAO + ACAO + TA) – [PCHAO + PCAO + TP]
NB : Trésorerie (T)
Trésorerie = Trésorier actif – Trésorerie passif
T= TA – TP
67
ou T = FR – BFR
FR = Fonds de Roulement
BFR = Besoin en Fonds de Roulement
RS = Ressources Stables
La trésorerie représente l’ensemble des valeurs dont une entreprise peut disposer immédiatement ou à
brève échéance pour effectuer ses payements courants.
II. MOYEN DE FINANCEMENT
Les moyens de financement de l’entreprise peuvent se résumer en moyen de financement à court,

moyen et long terme.
A. MOYEN DE FINANCEMENT A MOYEN ET LONG TERME
Les investissements constituent des emplois stables, les besoins permanent de financement non
couverts par les ressources propres du cycle d’exploitation doivent également être financés par les
ressources stables. Ces emplois stables sont financés par des R.S. internes et externes.
1) Ressources internes : Autofinancement
C’est la partie non distribuée de la capacité d’autofinancement (bénéfice, dividende)
2) Moyen de financement externe
Ce sont les sources de financement qui ne sont pas nées de l’activité de l’entreprise, mais issues
d’entités autres :
- Augmentation au capital
- Emprunt
- Crédit bail ou leasing
B. FINANCEMENT DE L’EXPLOITATION
1) Fonds de Roulement
F.R = capitaux permanent – actif immobilisé
Si le fonds de roulement est insuffisant pour couvrir le BFR l’entreprise devra recourir à l’endettement
temporaire selon des techniques diverses pour assurer sa trésorerie.
Le FR est relativement stable. Le BFR par contre, est beaucoup plus lié au fluctuation de l’activité de
l’entreprise (saison, mode …)
2) Financement à court terme
On distingue :
68
- Le crédit fournisseur
- L’escompte
- Les découverts bancaires (facilité de caisse)
- L’affacturage
III. ANALYSE DE LA STRUCTURE FINANCIERE DE L’ENTREPRISE
De façon générale, l’analyse de la structure financière consiste à classer tout le patrimoine de

l’entreprise dans les différents blocs du bilan de manière à calculer un certain nombre d’éléments :
- Le BFR
- Le FR
- ………
A. LES CHOIX FINANCIERS OPERES
1) Principales règles d’une gestion équilibrée
- Règle de durée : les emplois doivent être financé par des ressources d’une durée ou égale à celles
des biens financés.
- Règle de rentabilité : la rentabilité économique d’un investissement doit être supérieure au coût des
capitaux utilisé pour le financement.
2) Ajustement de la trésorerie
- Le FR est un indicateur de l’équilibre de la structure financière. Il doit permettre de couvrir les

BFR déterminé par le cycle d’exploitation de l’entreprise.
- La trésorerie se définie comme la différence entre le FR et le BFR.
L’entreprise peut agir sur différents paramètres pour améliorer sa trésorerie :
- Augmenter les capitaux permanents ;

- Diminuer l’actif immobilisé ;
- Accroître la vitesse de rotation des stocks
- Obtenir, augmentation du crédit fournisseur.
3) Endettement et fait des leviers
L’effet de levier est le mécanisme qui consiste pour l’entreprise à accroître la rentabilité de ces capitaux
propres en recourant à l’emprunt pour financer les investissements.
B. LES RATIOS
1) Ratios de liquidité générale
AC
RLG =
DCT
RLG = 1 pour traduite l’existence d’un FR dans l’entreprise.
69
2) Ratios de liquidité immédiate

TA
RLT =
PC + TP
RLT < 2 traduit l’insuffisance de la trésorerie.
3) Ratios de financement (RF)

RS
RF =
AI
RF>1 pour traduire l’existence d’un FR
4) Ratios d’autonomie financière (RAF)

Capitaux propres
RAF =
Total Passif
RAF = > 0,5 pour traduire l’autonomie financière de l’entreprise.
5) Ratios de rentabilité financière

Résultat
RRF = x100
Capitaux Pr opres
L’environnement financier est caractérisé par le passage de l’économie d’endettement à l’économie

des marchés financiers.
70
CHAPITRE 9 : LA GESTION DES RESSOURCES

HUMAINES
La ressource humaine est le nom donné à l’ensemble des personnes travaillant dans une entreprise
Jadis appelé personnel, l’importance de la main d’œuvre s’est considérablement accrue au point où il
est devenu le centre de la réussite ou de l’échec de l’entreprise.
Au fil du temps et compte tenu de multiples réclamations des employés et des droits de l’homme, les
lois et règlementations sociaux sur le personnel ont poussé progressivement les entreprises à accroitre
la considération de l’employé dans l’entreprise. Ainsi, le personnel est devenu progressivement une
ressource que l’entreprise peut indéfiniment puiser.
Définition
La gestion des ressources humaines est un ensemble de fonctions et de mesures ayant pour objectif de
mobiliser et développer les ressources du personnel pour une plus grande efficacité, au profit de la
stratégie d'une organisation
Elle couvre de nombreux domaines, intervenant à tous les stades de la « vie » du travailleur dans
l'organisation : le recrutement, la gestion des carrières, la formation, l'évaluation des performances, la
gestion des conflits, la concertation sociale, la motivation et l'implication du personnel, la
communication, la satisfaction au travail, les conditions de travail.
I- L’ADMINISTRATION DU PERSONNEL :
Elle regroupe toutes les activités qui imposent à l’entreprise l’emploi des salariés à savoir :
- Le paiement des salaires

- La planification des congés
- La gestion des absences
A. La gestion des rémunérations
La rémunération est l’ensemble des récompenses monétaires et non monétaires reçues par les employés dans le
cadre de leur relation d'emploi (contribution) avec l'organisation. Sa gestion doit obéir à la politique de
l’entreprise en la matière.
1- La politique de rémunération.
L'objectif ultime de la politique de rémunération est de créer un sentiment de reconnaissance et d'équité pour
les employés actuels et futurs. De plus, toute politique de rémunération devrait faire l'équilibre entre le fait de
satisfaire les demandes des employés et la capacité de payer de l'organisation.
C’est elle qui donne à l’organisation une crédibilité aux yeux des salariés
Elle concerne :
- Le choix du mode de fixation des salaires;

- le choix de niveaux de rémunération;
71
- le choix des composantes de la rémunération et de leur importance relative
L’objectif de la politique de rémunération est :
- d’Attirer et recruter des candidats répondant aux besoins de l'organisation

- de démontrer de la reconnaissance aux employés en leur versant une rétribution juste
- de respecter l'équité interne
- d’être compétitif par rapport au marché (équité externe)
- de contrôler les coûts liés à la masse salariale.
2- Les composantes de la rémunération
La rémunération comporte plusieurs composantes, certaines sont obligatoires et protégées par des lois,
d’autres dépendent de chaque entreprise, ils sont versés à titres de privilèges.
Il s’agit :
- du salaire de base; (élément essentiel de la rémunération; il rémunère le travail et la qualification)

- des primes; (rémunération accessoire au salaire de base. Certaines résultent d’obligations contenues
dans des conventions collectives alors que d’autres sont liés à la politique de motivation du personnel)
- des rémunérations en nature (il s’agit de l’ensemble des avantages en natures et servies offert par
l’entreprise à l’employé)
- des divers avantages sociaux… (il s’agit des contrat d’assurance souscrit par l’entreprise pour le
compte de ses salariés
B. La planification des congés et la gestion des absences
les congés annuels sont une obligation réglementaire. Mais chaque entreprise, en fonction des ses réalités et de
ses objectifs y met sa touche particulière.
Pour les absences, leur abondance dénotera du malaise au sein du personnel. Le DRH doit comprendre les causes
pour y pallier.
II- LA GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
La GRH recouvre trois domaines :
- L’acquisition des Ressources Humaines : par la gestion de l’emploi, programmes de

recrutement, plans de carrières et de promotion (recrutement interne), analyse des postes et
l’évaluation des personnes
- La gestion des rémunérations : par l’analyse et l’évolution des postes, grille de salaires, politique
de rémunération, intéressement et participation ;
- La gestion de formation : par la détection des besoins, l’élaboration des plans de formation, la
mise en œuvre des actions de formation et l’évaluation des résultats.
La gestion du personnel a pour but de placer l’homme qu’il faut à la place qu’il faut au bon moment. L’objectif
ici étant l’ajustement qualitatif et quantitatif des besoins et des ressources en personnel.
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III- LA COMMUNICATION, L‘INFORMATION ET LES CONDITIONS DE TRAVAIL
A. DEFINITION
La communication est l’échange d’information. Dans la gestion du personnel, elle est utilisée comme
élément de motivation.
Les taches de la Direction des Ressources Humaines en matière d’information sont :
- La définition des publics et de la conception des messages ;

- La gestion des moyens (journal d’entreprise, affichage, audio-visuel, réunion systématiques)
- L’amélioration des conditions de travail. Autour des thèmes que sont principalement l’hygiène
et la sécurité; l’aménagement du temps de travail ; la gestion des activités sociales (restaurant,
centre de vacances, loisirs…..)
B. LES RAISONS DE LA COMMUNICATION
La communication interne a pour finalité :
- L’information qui sert à informer le personnel sur la vie de l’entreprise,

- La motivation qui fait agir le salarié (pour Elton Mayo, le salarié recherche dans son groupe
la reconnaissance)
- La formation qui permet au salarié d’acquérir de nouvelles connaissance et savoir-faire ;
L’échange d’information
C. LES TYPES DE COMMUNICATION
On distingue :
- La communication descendante ou hiérarchique, c'est-à-dire du sommet à la base. Elle

concerne la transmission d’information opérationnelle
- La communication ascendante qui va de la base au sommet et permet au subalterne de
s’exprimer
- La communication transversale ou latérale qui s’établit entre des personnes de même niveau
hiérarchique
Dans tous les cas, une bonne communication entraîne un bon climat social
IV- Le climat social
A. DEFINITION
Le climat social désigne l'expression (formelle ou non) de la perception qu'on les collaborateurs, des
conditions sociales qui règnent au sein d'une entreprise à un moment donné ".
C’est l’ambiance ou l’atmosphère qui règne dans l’entreprise à un moment donnée. Il est caractérisé
par les rapports que les employés ont entre eux d’une part, et entre la direction et eux d’autre part. il
se mesure à travers les absentéismes, les abandons les situations conflictuelles.
B. L’ENJEU
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Le climat social dans une entreprise est le premier indicateur de la qualité du management des équipes
et de l’efficacité de la communication interne.
Les enjeux sont stratégiques pour les entreprises. Une bonne gestion du climat social a un impact direct
sur la qualité de la relation clients-usagers et sur l’image des organisations.
C. LES CONFLITS ET LES NEGOCIATIONS :
1- LE CONFLIT
Le conflit est un affrontement entre des intérêts, des valeurs, des actes ou des procédures.
C’est un désaccord, une idée s’opposant à une autre. Mais il peut y avoir un désaccord sans qu’il y ait
de conflit.
Le conflit dans l’entreprise est une des données fondamentales des relations du travail. Ce n’est pas un
phénomène ponctuel ou occidental de la vie de l’entreprise,
a) La manifestation du conflit
Le conflit peut prendre différentes expressions latentes ou manifestes,
- Séquestration des cadres

- sabotage,
- arrêts de travail,
- débrayages,
- boycottage,
- absentéisme,
- grève (qui demeure sans aucun doute la modalité la plus visible des conflits collectifs.)
Tout conflit a sa propre dynamique, mais dans tous les cas, il suit ce cheminement :
- Le déclenchement peut être lié à de multiples causes (conflit latent, multiplication de demandes
non satisfaites…) et se limites au départ à une catégorie professionnelle capable de se mobiliser
très rapidement. Il dépend pour une bonne part de catalyseur.
- Le déroulement : qui dépend souvent de la première rencontre entre les protagonistes et leur
logique d’engagement dans le conflit. Si l’intransigeance domine au démarrage de la grève, les
syndicats s’efforcent de donner une assise plus solide à leur revendication en mobilisant le plus
de salariés possibles et en durcissant leur action.
- Le dénouement qui solde en principe en conflit ouvert. Il permet un accord parfois minimal
(protocole de retour au travail et ouverture de négociation)
-Gérer les conflits suppose la mise en place de système de régulation permettant la négociation et le
respect des accords ou conventions issus de la négociation.
b) Les causes du conflit
Les causes du conflit sont nombreuses. Mais nous pouvons relever
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La perception (Nous possédons un système de pensée générateur de structures mentales auto-

organisées; la façon dont nous décodons, les symboles, est différente pour chacun. C'est cette différence
qui engendre des conflits.)
L'aspiration à la sécurité. (Le changement inspire le danger parce qu'il représente la perte de repères
connus, perte d'une condition établie et sûre.) Les réactions aux changements sont sources de conflit.
La négociation, (La négociation aboutit à des compromis sur l'argumentaire ; rien de nouveau n'en
ressort. Si elle n'aboutit pas, elle renforce les positions de chacun.
La guerre comme valeurs.(Dans notre société, l'esprit combatif valorise l'individu.
c) Les types de conflit et leurs risques respectifs
Bien connaître les types de conflit pour mieux les gérer

- Le conflit expérimental : (On l'utilise sciemment pour tester le pouvoir d'un individu, ses aptitudes.
✓ Risque que l'une des deux parties "pousse" ou provoque l'autre en vue de mesurer son pouvoir
- Le conflit instrumental :
✓ C'est un désaccord sur les moyens pour atteindre une finalité.
✓ Risque que cela apparaisse comme une incapacité à déléguer, à communiquer.
- Le conflit sur les orientations stratégiques : (L'objet du conflit concerne la détermination
des objectifs d'une entreprise ou d'un service.)
✓ Risques :
de démission d'un des protagonistes
-
de tentatives de sabotage réciproques
-
de stress, d'attente de l'erreur de l'adversaire
-
- Les conflits d’intérêts ou de besoin, c’est-à-dire tout ce qui est en rapport avec le salaire,
l’avancement, les congés ou les autorisations d’absence.
✓ Risques de manipulations, de conflit généralisé, de mauvaise ambiance.
- Le conflit sur les valeurs : (
✓ Risques de troubles psychologiques pour l'un des protagonistes et d'impossibilité
durable de coopération.
- Risque de démobiliser l'organisation et d'engendrer une concurrence contre-
productive entre les différents services, notamment du fait d'un mauvais passage de
l'information.
- Les conflits d’intérêts ou de besoin, c’est-à-dire tout ce qui est en rapport avec le salaire,
l’avancement, les congés ou les autorisations d’absence.
- Les conflits de valeurs lés au manque de respect ou de considération, non-respect de la règle
ou de la réglementation, fautes professionnelles
- Les conflits liés à l’exercice du pouvoir et de l’autorité ;
- Les conflits liés aux problèmes de territoire et de frontière, de cohabitation ;
- Les conflits liés aux objectifs et choix stratégiques divergents ainsi que les rivalités de
compétences.
75
2- LA NEGOCIATION:
Les négociations est le processus par lequel la GRH régularise les conflits.
La négociation consistera pour chaque partie en présence à chercher au cours de leur rencontre
successives un arrangement qui se traduira par un accord signé par les négociateurs.
Elle passera par les phases suivantes :
La préparation de la négociation où les acteurs préparent leurs argumentaires en tenant compte des
positions de l’autre partie
Le déroulement de la négociation où les parties se rencontrent, fixent les modalités de la négociation

et présentent leur argumentaires.
La conclusion à la fin qui peut découler sur :
- Un compromis : toutes les parties font des concessions mutuelles

- Une concession : une partie abandonnera tout ou partie ses revendications pour qu’un accord
soit trouvé
- Un consensus : c'est-à-dire accord général (tacite ou manifeste) parmi les membres d'un
groupe
L’enjeu fondamental est que chacun y découvre des avantages : souplesse, adaptabilité pour
l’entreprise, intérêt pour son travail et possibilité d’évolution pour chaque salarié
Cinq attitudes “Force” pour gérer le conflit
Concertation et travail de groupe

Respect de l’autre et de ses sentiments
Remise en question perpétuelle de soi et empathie
Communication efficace : écoute active et ouverture
Détermination à poursuivre les objectifs communs et à réussir
76
CHAPITRE 10 : LE SAVOIR ENTREPRENDRE
Le fonctionnement de toute activité économique nécessite une structure qui regroupe les moyens
matériels et humains. Pour organiser le travail, les décisions et les actions liées à une activité
économique, il faut créer une entité juridique et économique appelé « entreprise ».
Il est possible de décrire la démarche du créateur à partir de 3 questions suivantes :
╴ Que faut-il pour créer une entreprise ?

╴ Quelles sont les étapes pour créer une entreprise ?
╴ Que devient le créateur d’entreprise ?
I- QUE FAUT-IL FAIRE POUR CREER UNE ENTREPRISE ?
Toute création d’entreprise réussie requiert la synergie de 3 facteurs interdépendants nécessaires :
╴ la volonté
╴ une idée
╴ les capacités et les moyens pour la réalisation
A. UN HOMME CREATEUR ENTREPRENEUR
Le point de départ de toute entreprise est un individu qui a une idée qu’il désire développer et
concrétiser au sein d’une structure qu’il dirige. Mais au-delà de l’idée, le créateur doit posséder et
conserver une volonté et une force de caractère durant la course d’obstacles qu’est la création
d’entreprise.
L’investissement physique, psychologique, ainsi que le temps à consacrer au projet, sont importants et
font que le créateur doit être mû par une forte volonté d’entreprendre. Et cela d’autant plus qu’il se
heurte souvent à l’incrédulité voire l’hostilité de sa famille, de son entourage, le scepticisme, il le
retrouve aussi chez son banquier, ses fournisseurs, l’administration.
La réussite et la survie de l’entreprise dépend surtout de la motivation du créateur

et de sa capacité à s’entourer des spécialistes
Les motivations conscientes ou inconscientes susceptibles de fournir l’énergie nécessaires à un tel
dessein et souvent entremêlées:
╴ Le besoin d’autonomie : le créateur cherche un épanouissement professionnel qu’il ne peut pas

avoir dans son environnement de travail actuel.
77
╴ Le besoin réalisation personnelle: certains créateurs sont poussés par le sentiment d’avoir une
œuvre à accomplir. Ils ont souvent les projets très innovants parfois irréalistes.
╴ La recherche du pouvoir et /ou d’un statut social : ils sont motivés par l’ambition, le besoin
de monter dans la hiérarchie sociale.
╴ Le contexte économique : une conjoncture avec beaucoup de chômage et de l’encouragement

public peut exciter à créer son propre emploi.
B. LE PROJET
Au-delà d’une idée, d’une intention ou d’un envie, le créateur doit être capable de formaliser un projet
complet et cohérent pour justifier de l’intérêt d’un future entreprise. L’idée doit être réaliste ; elle
doit être technique et socialement acceptable, c’est-à-dire que le produit ou les services proposés
peuvent être réalisés avec les moyens dont dispose l’économie à un moment donné, et que de plus, la
demande doit être intéressée par ce produit ou service.
Le projet peut s’appuyer sur un savoir-faire spécifique : savoir fabriquer un produit ou un composant,
être expert dans un domaine, savoir gérer des hommes, sont autant de savoir faire à exploiter pour
réussir une création d’entreprise.
S’il n’y a pas de cohérence entre le projet et le savoir faire du créateur, le risque d’échec sera très
grand.
Le projet peut être fiable
╴ S’il intéresse un créneau sur un marché, un secteur particulier ou une niche qui ne sont pas
alimentés par une nouvelle entreprise,
╴ S’il représente d’excellentes opportunités d’initialiser un marché.
L’idée doit aussi être en adéquation avec le cadre économique, juridique (les contraintes
règlementaires), les normes techniques en vigueur, des contextes politiques, propices ou restrictifs, les
critères financiers des banques sont autant de freins qui peuvent condamnés sans appel une idée même
si elle est techniquement et socialement viable.
C. LES MOYENS
Le créateur, doit rassembler des moyens techniques, financiers, humains pour réaliser un projet. C’est
pour cette raison que de nombreuses idées restent inexploitées faute de capital.
Mais les ressources matérielles ne suffisent pas. La création d’une entreprise nécessite les capacités de
gestion au-delà de l’idée proprement dite. Il est donc nécessaire de savoir diriger une équipe, de prendre
78
des décisions administratives, de mettre en place des procédures de fonctionnement de savoir utiliser
les outils et documents de gestion.
Au total, il apparait que l’idée initiale peut être pertinente en soi, réalisable économiquement et
socialement mais que les ressources nécessaires à sa concrétisation soient trop diversifier et trop
difficile à obtenir.
L’absence de compétence en gestion est souvent source d’échec dans les premières années de la vie
d’un projet. Des organismes publics et privés peuvent aider à la mise en place d’une entreprise dans
plusieurs domaines :
- Au plan technique, l’agence nationale pour la valorisation de la recherche (ANVAR), aide

financièrement et socialement les détenteurs d’une innovation viable ;
- Au plan administrative, l’agence pour la création et le développement de nouvelle
entreprise, aide pour les procédures juridiques et l’établissement des documents officiels.
- Au plan de la gestion, des stages de formation à la gestion sont proposées aux futurs
entrepreneurs.
1- Pépinière, incubateur d’entreprise et business Angel
• Pépinière (logistique)
Financer par les fonds publics ou para-public, les pépinières proposent des espaces de bureaux à loyer
modéré ainsi que des services communs ( standard téléphonique, photocopieuse, etc.…)
Des intervenants extérieurs ou le personnel permanent peuvent accompagne les entrepreneurs en

matière de fiscalité, comptabilité ou d’environnement juridique et réglementaire.
Une pépinière est souvent une organisation sans but lucratif.
• Les incubateurs
Ces structures ont vocation à héberger, conseiller et financer des projets entreprise de la phrase
d’amorçage jusqu’au dénouement, leur apport se fait en capital.
• Les business Angel

Ces personnes privées investissent à titre indicateur dans des projets au stade de l’amorçage c'est-à-
dire à la création d’entreprise.
2- Pourquoi autant d’incubateurs ?

╴ L’environnement très concurrentiel entraine un fort besoin d’accompagnement des « start- up ».
79
╴ L’entrepreneur cherche des actionnaires de référence pour assurer les fonds d’investissement.
╴ La mutualisation des infrastructures répond aux pénuries des bureaux et aux difficultés des start-
up à négocier des conditions auprès des prestations techniques.
3- Ce que les incubateurs apportent aux start-up

╴ Le conseil ou le coaching : Accompagner l’entrepreneur en termes de stratégie, de
management, de recrutement, etc.…
╴ L’apport de capital : les incubateurs Co-investissent dans les start-up au niveau de

l’amorçage.
╴ La logistique : apport des locaux, de mobiliers, des moyens techniques, etc.…
╴ Le carnet d’adresses : les incubateurs sont épaulés pas les comités de sélection ou
d’actionnaires recrutés pour leur expérience professionnelle et leur réseau.
II- QUELLES SONT LES ETAPES POUR CREER UNE ENTREPRISE
A. L'IDÉE
Tout projet de création d'entreprise commence par une idée. Qu'elle naisse de l'expérience, du savoir-
faire, de la créativité ou d'un simple concours de circonstance, l'idée prend souvent la forme d'une
intuition ou d'un désir qui s'approfondit et mûrit avec le temps...
B. LE PROJET PERSONNEL
Quelle que soit l'origine de votre projet, il est indispensable, pour lui donner un maximum de chances
de réussite, de vérifier sa cohérence avec votre projet personnel de créateur.
C. L'ÉTUDE DE MARCHÉ (LA FAISABILITÉ COMMERCIALE DU PROJET ).
L’étude de marché est un passage obligé pour tout futur chef d'entreprise, dans la mesure où elle
vous permet de :
- Vérifier que les clients escomptés existent réellement (existence de besoins identifiés à
satisfaire, démontrer qu’actuellement ces besoins sont pas ou mal satisfaits…)
- Mesurer les potentialités de cette demande (futur clients) qui vont permettre de fixer des
hypothèses de chiffre d'affaires,
- Définir avec précision le produit
80
- de faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre les objectifs (déterminer la stratégie),
de fixer, de la manière la plus cohérente possible, la politique "produit", "prix", "distribution"
et "communication" (mix marketing),
L’étude de marché doit répondre aux questions suivantes :
╴ QUOI : qu’est ce que l’on va vendre ? l’activité est elle réglementée ?
╴ Et POURQUOI : pourquoi cela et pas autre chose ? comment être sur de ce que l’on affirme ?
╴ A QUI : quels clients ?
╴ COMMENT : quel mode de fonctionnement et de vente ? pourquoi de cette façon et pas d’une
autre ?
╴ COMBIEN : quel niveau prévisionnel de ventes ? qu’est ce qui permet d’avancer un tel chiffre
d’affaires ? qu’est ce qui permet de prouver qu’il est réaliste et qu’il sera atteint ?
╴ OU : à quel endroit ? (implantation, emplacement), comment justifier que cet endroit est bon,
surtout pour une clientèle localisée ?
D. LES PRÉVISIONS FINANCIÈRES
Etablir les prévisions financières consiste à traduire, en termes financiers, tous les éléments que vous
avez réunis au cours des étapes précédentes, et à vérifier la viabilité de votre entreprise en projetant
ces éléments sur une période pertinente et suffisamment lisible : 3 ans.
L'étude financière permettra de répondre à trois questions essentielles :
╴ L'activité sera-t-elle rentable ? : le compte de résultat permet de répondre à cette question.
╴ Combien doit-on apporter pour faire démarrer puis vivre l'entreprise ? Le plan de financement
permet de répondre à cette question.
╴ Est-ce que les sorties d'argent seront compensées au même moment par des entrées d'argent de
façon à ne jamais avoir de problème avec la banque ?
A partir de ces données, les prévisions financières devront pour l'essentiel permettre :
╴ L'établissement du plan de financement initial
╴ Etablissement du compte de résultat pour chacune des trois premières années
╴ Etablissement du plan de trésorerie
╴ Etablissement du plan de financement à 3 ans
╴ Calcul du point mort (seuil de rentabilité)
╴ Recommandations
81
E. TROUVER DES FINANCEMENTS
A ce stade du projet, il convient de réunir les capitaux qui seront nécessaires pour financer les
différents besoins durables identifiés dans les étapes précédentes.
F. LES AIDES
Il existe un certain nombre de dispositifs publics d'aides à la création d'entreprise. Ces dispositifs
sont mis en place à l'initiative de l'Etat ou des collectivités locales.
G. C HOISIR UN STATUT JURIDIQUE
Cette étape consiste à adapter au projet de création d'entreprise, un cadre juridique qui lui permettra de
voir le jour en toute légalité. Que son activité soit industrielle, commerciale, artisanale ou libérale,
l'entrepreneur choisit le régime juridique le mieux adapté : création d'une société ou immatriculation
en tant qu'entrepreneur individuel.
Suivant la structure juridique sélectionné le dirigeant pourrait avoir ou pas le statut de salarié.
C’est souvent une motivation importante de tel ou tel régime fiscale : sa situation familiale, ses
revenus, ses fonctions, sa rémunération le décideront à choisir la formule la plus appropriée.
H. LES FORMALITÉS DE CRÉATION
Les formalités administratives ont été considérablement simplifiées avec de la mise en place des
"guichets uniques" auprès desquels sont déposées les demandes d'immatriculation, de modification ou
de cessation d'activité des entreprises.
I. I NSTALLER L 'ENTREPRISE
Cette étape consiste à effectuer un certain nombre de démarches qui permettront de démarrer
l’activité dans les meilleures conditions et en toute quiétude :
╴ Trouver et aménager vos locaux

╴ Assurer l’entreprise
╴ Etablir les premiers documents commerciaux
╴ Finaliser le recrutement des collaborateurs et choisir des prestataires
╴ Mettre en place la comptabilité et les outils de gestion
╴ Planifier l’activité
82
J. LES PREMIERS MOIS D 'ACTIVITÉ
Durant les premiers mois d'activité, le créateur va découvrir et se familiariser avec un nouveau monde,
celui de l'entreprise et de son environnement - et mettre en œuvre les moyens et procédures qui
permettront de contrôler l'efficacité commerciale et administrative de l'entreprise.
III- QUE DEVIENT LE CREATEUR D’ENTREPRISE ?
A. U N DECIDEUR (LA DEMARCHE DU DECIDEUR )
Si les analyses effectués au préalable donnent des informations précieuses et guide le choix à faire, le
créateur doit, en dernier ressort, prendre des décisions pour initialiser son activité, mais ensuite,
pendant toute la durée de vie de l’organisation, l’entrepreneur est un décideur permanent.
Une décision est le choix réalisé à un moment donné dans un contexte précis en tenant compte des
objectifs à atteindre.
La vie d’une entreprise nécessite tous les jours de multiple décisions, d’importance variation et dans
les domaines varies : décision commerciale, financière, productive, de ressources humaines,
décision internes et externes.
B. U N GESTIONNAIRE (LA DEMARCHE DU GESTIONNAIRE)
La gestion est le pilote de l’organisation. Il prend aussi des décisions en fonction des objectifs et des
contraintes de l’entreprise mais son champ d’action est plus restreint :
- L’horizon temporel est le court et moyen terme.

- L’horizon spatial concerne une fonction, ou une partie de l’entreprise.
Cette décision se transforme en action qu’il faut organiser, coordonner et contrôler. Toutes ces tâches
font parti du travail du gestionnaire.
Dans la petite entreprise, il n’y a pas de séparation entre le dirigeant créateur, décideur et le dirigeant
gestionnaire car en générale c’est la même personne.
Le fonctionnement efficace d’une grande entreprise requiert une forte coordination entre la stratégie à
long terme et les opérations à court terme, donc une communication entre le décideur et le
gestionnaire.
83

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Economie et Organisation de l’Entreprise

COURS D’ECONOMIE ET ORGANISATION D’ENTREPRISE BTS

Première partie: L’ENTREPRISE .............................................................................................. 3

Chapitre 2 : TYPOLOGIE DES ENTREPRISES......................................................................8

Chapitre 3 : STRUCTURES DES ENTREPRISES ..................................................................... 14

CHAPITRE 4 : L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE ................................................... 29

CHAPITRE 5 : L’ACTIVITE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE ................................... 35

Chapitre 6 : L’ACTIVITE DE PRODUCTION .......................................................................... 50

Chapitre 7: LA LOGISTIQUE ..................................................................................................... 57

CHAPITRE 8: L’ACTIVITE FINANCIERE .............................................................................. 66

CHAPITRE 9 : LA GESTION DES RESSOURCES HUMAINES ............................................ 71

CHAPITRE 10 : LE SAVOIR ENTREPRENDRE ..................................................................... 77

Première partie: L’ENTREPRISE

En définitive tout le monde parle de l’entreprise, le juriste, l’économiste, le dirigeant, le salarié, le

Ainsi pour cerner le concept d’entreprise, nous allons tour à tour :

- Présenter l’entreprise (chapitre 1)

I- LES CARACTERISTIQUES DE L’ENTREPRISE :

II- LES MODES D’ANALYSE DE L’ENTREPRISE :

B. La théorie des systèmes :

III- LES DIFFERENTES DIMENSIONS DE L’ENTREPRISE

Le rôle de l’entreprise peut se résumer au double plan économique et social.

- Crée la richesse en combinant judicieusement les facteurs de productions.

1. Entreprise en tant que unité de production

2. Entreprise en tant qu’unité de répartition

Par sa production l’entreprise crée la valeur ajoutée.

(Valeur ajoutée = Production – Consommation Intermédiaire) V A= Pr –CI.

Ce supplément de richesses est distribué.

- Aux travailleurs sous forme de salaire

3. Entreprise en tant que cellule sociale

1. Différence entre objectif et finalité, association et société.

Chapitre 2 : TYPOLOGIE DES ENTREPRISES

I. CLASSIFICATION JURIDIQUE DES ENTREPRISES

Les critères employés sont :

A. CLASSIFICATION DES ENTREPRISES SELON LEURS PERSONNALITES JURIDIQUES

Sur la base de la personnalité juridique où l’origine des capitaux apportés on distingue :

1. Les entreprises privées :

Entreprise appartenant à un propriétaire unique. Le patrimoine de l’entreprise et celui du propriétaire sont

OHADA règlemente les sociétés commerciales et distingue plusieurs formes juridiques

On distingue ici les

• La société en nom collectif (SNC)

• La société en commandite simple

╴ Les sociétés de capitaux qui se caractérisent par:

• La société à responsabilité limitée (SARL)

• La Société Anonyme (SA)

2. Les entreprises de droit public

c. Les régis directes

d. Les établissements publics industriels et commerciaux

Exemple : C.F.C (Crédit Foncier du Cameroun), CAMTEL.

e. Les entreprises nationalisées :

Ce sont les entreprises jadis privées devenues propriété de l’Etat

f. Les entreprises semi-publiques :

B. CLASSIFICATION DES ENTREPRISES SELON LES NOMBRES D’ASSOCIES

Il s’agit des entreprises du secteur privé. D’après le critère on distingue :

1. Les entreprises individuelles :

2. Les entreprises sociétaires :

a. Les sociétés de personnes :

Elles ont deux traits caractéristiques :

Les sociétés de personnes sont de 2 ordres :

i. Les Sociétés en Nom Collectif (SNC) :

ii. Société en commandite simple (SCS) :

Elles comptent 2 sortes d’associés à savoir :

b. Les sociétés de capitaux (S.A) :

c. Les sociétés hybrides ou intermédiaires (SARL) :