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Support de Cours d’économie d’entreprise

Plan de cours

INTRODUCTION GENERALE
PARTIE 1 : STRUCTURES ET ORGANISATION DE L’ENTREPRISE
CHAPITRE 1 : LA NOTION D’ENTREPRISE
CHAPITRE 2 : LA STRUCTURE DE L’ENTREPRISE
CHAPITRE 3 : LES THEORIES DES ORGANISATIONS
CHAPITRE 4 : LA DECISION DANS L’ENTREPRISE

PARTIE 2 : LES GRANDES FONCTIONS DE L’ENTREPRISE

CHAPITRE 5 : LA FONCTION COMMERCIALE
CHAPITRE 6 : LA FONCTION PRODUCTION
CHAPITRE 7 : LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
CHAPITRE 8 : LA FONCTION RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT
CHAPITRE 9 : LA FONCTION RESSOURCES HUMAINES
CHAPITRE 10 : LA FONCTION FINANCIERE

PARTIE 3 : LES PREVISION DE VENTES

NB : La partie 2 sera traitée et présentée sous forme d’exposés

(travail de groupe) par les étudiants.

BIBLIOGRAPHIE INDICATIVE
Audroing Jean-François, 2002, Economie d’entreprise. Concurrence, rentabilité, management, Presses
Universitaires de Rennes. Augustin Anassé, comprendre l’organisation et la gestion des entreprises
(OGE), Universités et Grandes écoles, collection CAB.
Auriac J-M., Bougault H., 1994, Economie d’entreprise, Editions Casteilla.
Boulet Monique, Patrick Enreille, Yolande Morlans, Thierry Pijourlet, 2005, (Collectif), Economie
d'entreprise, Delagrave Editeur.
Bressy Gilles, Konkuyt Christian, 2000, Economie d’entreprise, Sirey.
Dhénin Jean-François, Fournier Brigitte, 1998, 50 thèmes d’initiation à l’économie d’entreprise, Rosny,
Bréal.
Hababou Fabien, Morard Marie-Christine, 1991, Cours d’économie d’entreprise, Editions Scientifiques et
juridiques.
Kalika M., 2002, Les défis du management : 15 réflexions pour l'action managériale dans un
environnement turbulent, Liaisons.
Le Court Bernard, 1997, L'entreprise: Environnement juridico-économique, Delmas. Leroy
Frédéric, 2004, Les stratégies de l'entreprise, Dunod.
Longatte Jean, Muller Jacques, 1999, Economie d’entreprise, Paris, Dunod.
Martin Jean-Pierre, 2001, L'entreprise et son environnement économique, Ellipses Marketing. Senaux
Philippe, Dorothée Soret-Catteau, 2004, Economie générale, économie d'entreprise, Hachette.
INTRODUCTION GENERALE
L’entreprise joue un rôle socioéconomique prépondérant dans la société. Elle est un agent
économique qui réalise des opérations afin de survivre dans le milieu où s’exerce ses activités ;
aussi a-t-elle besoin constamment d’améliorer ses activités. Pendant plusieurs années, l’entreprise
est restée liée à la propriété. L’organisation classique était propriétaire de son activité ou du moins
la contrôlait. Les fournisseurs indépendants et les distributeurs existaient déjà mais ils
demeuraient à l’« extérieur ». L’entreprise elle-même reposait sur l’autorité, le contrôle et la
propriété. Ce modèle perdure encore de nos jours mais l’autorité et le contrôle se sont de plus en
plus atténués. Dans certaines organisations, d’autres types de relations sous forme d’alliances
d’entreprises conjointes, de participations monétaires, de transfert de savoir-faire, d’accord de
marketing sont privilégiées. Pour fonctionner avec toute leur efficacité, ces relations doivent
s’appuyer sur une appréhension commune des objectifs, des politiques et des stratégies et faire
davantage appel à la persuasion qu’au strict commandement. A l’inverse des organisations
traditionnelles supposées immuables et éternelles, les nouveaux modèles vivent dans le
temporaire et l’instant.
Dans ce cours, nous verrons ce qu’est l’entreprise, ses buts, la diversité des entreprises et comment
fonctionnent les entreprises à partir de notions fondamentales telles que la structure,
l’organisation, la décision et les fonctions.

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CHAPITRE 1 : LA NOTION D’ENTREPRISE

I- Définitions et rôles
Peut-on donner une définition de l’entreprise ? Il est difficile d’enfermer dans une définition
unique le sens d’un mot comme entreprise qui s’applique aussi bien à un complexe industriel,
qu’à un cabinet de conseil ou bien encore à un petit commerçant. En économie, l’entreprise est
traditionnellement définie comme étant « une organisation économique, de forme juridique
déterminée, réunissant des moyens humains, matériels, immatériels et financiers, pour produire
des biens ou des services destinés a être vendus sur un marché pour réaliser un profit ». En droit,
l’entreprise est définie comme « la réunion des moyens matériels et humains coordonnés et
organisés en vue de la réalisation d’un objectif économique déterminé ». L’INSEE1, quant à elle,
définit l’entreprise comme « Toute unité légale, personne physique ou morale qui, jouissant
d’une autonomie de décision, produit des biens et des services marchands ».

Mais, on ne peut pas se satisfaire de la définition de l’entreprise donnée par l’INSEE. En fait,
l’entreprise est une entité de nature très complexe qui doit être appréhendée à la fois comme une
réalité économique, humaine, juridique, sociétale et comme un système finalisé.

1- L’entreprise comme réalité économique

L’entreprise peut être définie à un niveau macroéconomique comme un système/agent
économique de production avec pour finalité la création de richesse. Elle doit ainsi produire
des biens et des services destinés à être vendus sur un marché. La richesse créée se mesure par la
valeur ajoutée. C’est cette valeur ajoutée qui rémunère l’ensemble des ressources mises en œuvre
pour la générer (capital, travail, savoir-faire…) ce schéma ci-dessous montre que l’entreprise peut
être considérée comme une boîte noire dans laquelle seul ce qui entre (inputs = combinaison de
ressources : matières, énergies, capital, travail, information) et ce qui sort (outputs) est pris en
compte.

Figure I-1. L’entreprise, agent de production

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Institut National de Statistique des Etudes Economiques
 En plus de la fonction de production, l’entreprise est également une unité de répartition. Le
partage de la valeur ajoutée s’opère en son sein entre personnel, Etat, organismes sociaux,
prêteurs, associés. Il en est de même pour le partage du surplus de productivité entre les différentes
parties prenantes. L’entreprise est aussi un organisme de dépense qui consomme pour poursuivre
son processus de production.
Les fonctions répartition et dépense de l’entreprise sont représentées par le schéma suivant :

Figure I-2. L’entreprise comme unité de répartition et de dépense

Biens et services ENTREPRISES facteurs de production

MARCHES DE BIENS MARCHES DES FACTEURS

ET SERVICES DE PRODUCTION

biens et services facteurs de production

MENAGES
Revenus (dépenses) Revenus (salaire…)

Flux réels
Flux monétaires
Revenus (Recettes) Revenus (dépenses)

2- L’entreprise comme réalité humaine :

L’entreprise est une réunion hiérarchisée d’individus disposant d’une autonomie de décision. Elle
peut être ainsi considérée comme un cas particulier d’un ensemble plus vaste : les organisations. Le
terme organisation désigne un ensemble de personnes regroupées en vue d’atteindre certains buts.
Toute organisation a des règles, des normes, des valeurs et met en place un système de sanctions et
de récompenses pour amener ses membres à se conformer à ce que l’organisation attend de ses
participants.

Ainsi, l’entreprise est une association d’hommes et de femmes à statuts variables (propriétaires,
salariés, partenaires) dont les rapports sont complexes. Officiellement, ces hommes et ces femmes
chacun coopèrent en partageant les mêmes enjeux organisationnels. La convergence des enjeux
peut être obtenue soit par des représentations communes, soit par une structure institutionnelle
qui répartit les rôles et définit les collaborations. Elle peut également être favorisée par les
connivences idéologiques, les identités culturelles, etc. Dans cette perspective, l’entreprise
apparaît comme un système ayant des buts, des valeurs (philosophie d’entreprise) et une certaine
mémoire (culture), avec des mécanismes d’autoadaptation et d’apprentissage
organisationnel.

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Mais les membres d’une entreprise ont des attitudes et des comportements qui ne sont pas
seulement, forcément coopératifs (stratégies individuelles, opportunisme…). Là où leurs intérêts
divergent, ils expriment leurs conflits dans des luttes ouvertes, latentes ou indirectes, en obligeant
les pouvoirs en place à des compromis et à des négociations. C’est pourquoi l’entreprise est aussi
une arène politique. Les acteurs en présence essayent de modifier la situation à leur profit en
fonction des opportunités qu’ils rencontrent et des marges de manœuvre dont ils disposent
(comportement d’inertie, de rétention ou de dissimulation d’informations…).

3- L’entreprise comme réalité juridique :

L’entreprise est aussi une réalité juridique. Tantôt elle appartient à un individu (entreprise en nom
personnel) : c’est l’entreprise individuelle, tantôt elle est la propriété d’un groupement contractuel
(société qui existe sous différentes formes juridiques sur lesquelles nous reviendrons : société en
nom collectif, SA, SARL) : c’est l’entreprise sociétaire. Les sociétés sont caractérisées par une
volonté d’association en vue d’un but commun, avec apports de biens, de capitaux et de
qualifications. Toute création de société engendre la constitution d’une personne morale distincte
des membres appelés actionnaires qui, le plus souvent, limitent leur responsabilité à leur
participation.

4- L’entreprise comme réalité sociétale :

L’entreprise influence la société. Sa contribution économique, en tant qu’agent de production, se
manifeste sous la forme de création d’emplois, de produits, de valeurs, de revenus, de ressources
pour les collectivités publiques (taxe professionnelle…), d’innovation et de diffusion du progrès
technique. Mais l’entreprise a également une contribution non économique dans différents
domaines comme le social (dons lors de manifestation par exemple), le culturel, le politique (dons
financement partis politiques), etc. A ce titre, on parle aujourd’hui de plus en plus d’entreprise
citoyenne, c’est-à-dire d’un agent économique socialement responsable, qui s’engage par
exemple à respecter, à protéger l’environnement par le biais de diverses mesures (réduire
émanations polluantes…), avoir un comportement éthique (veiller à ne pas faire travailler des
enfants lorsque l’entreprise fait produire à l’étranger), etc. Mais cette notion d’entreprise
citoyenne tend à être de plus en plus galvaudée, utilisée à tort et à travers par les entreprises dans
le seul souci d’afficher une bonne image de l’entreprise auprès de la clientèle. Ainsi, en plus des
informations légales (bilans, compte de résultat, etc.) que les entreprises doivent fournir, elles sont
de plus en plus nombreuses à établir en fin d’année des bilans environnementaux et sociétaux qui
comportent des informations concernant l’apport de l’entreprise à la collectivité, à la société.

5- L’entreprise comme système finalisé :

L’entreprise est un système complexe.
La théorie des systèmes de Ludwig von Bertalanffy (1901-1972) considère que tout système
est constitué de cinq éléments :

- Des inputs qui entrent dans le système : pour une entreprise, ce sont essentiellement les
achats effectués auprès des fournisseurs, sous-traitants et équipementiers.
- Un processus, c'est à dire une suite d'opérations au cours desquelles ces inputs sont
transformés : les salariés y ajoutent une valeur en travaillant.
- Des outputs, ce sont des éléments plus élaborés qui ressortent du système qu'est
l'entreprise : ce sont les ventes.
- L'environnement. Tout système existe dans un environnement dont il est tributaire. Pour
une entreprise, ce sont ses concurrents, ses clients, ses fournisseurs, mais aussi les administrations
publiques, ainsi que d'autres éléments propres à chaque nation. Il est plus ou moins favorable aux
entreprises…
- Des buts ou objectifs. Tout système est finalisé comme les êtres vivants : les entreprises
cherchent à se développer et à assurer leur pérennité, leur survie, ce qui passe par la recherche
de bénéfices.

L’entreprise peut être définie comme un ensemble d’éléments en interaction dynamique organisés
en fonction d’un but.

Ce n'est pas tant la multiplicité des composants, ni même la diversité de leurs interrelations, qui
caractérisent la complexité d'un système, c'est l'imprévisibilité potentielle (non calculable a
priori) des comportements de ce système, liée en particulier à la récursivité qui affecte le
fonctionnement de ses composants ("en fonctionnant ils se transforment"), suscitant des
phénomènes d'émergence certes intelligibles, mais non toujours prévisibles.

L’entreprise est un système humain complexe ouvert sur son environnement. Elle peut être
décomposée en un grand nombre de sous-systèmes. On considère souvent le système entreprise
comme un ensemble de trois sous-systèmes qui se superposent : -un système opérant qui
correspond aux opérations effectuées
-un système d’information
-et un système de décision.

Face à une finalité purement économique de création de richesse certains proposent une finalité
définie plus largement par le concept de création de valeur : valeur pour le client, valeur pour
l’actionnaire et valeur pour les salariés. On parle également aujourd’hui de valeur sociétale.

II- Objectifs de l’entreprise à court et long termes

Les objectifs doivent servir la finalité de l’entreprise (ex : augmenter les parts de marché de
20 %). Ils sont quantifiables et évaluables et subordonnés à la finalité de l’entreprise. Les
objectifs sont de deux ordres : à long terme et à court terme. Les objectifs à long terme sont
nécessaires car les entreprises ne peuvent se cantonner à une politique à court terme. Les
entreprises à travers la fixation d’objectifs à Long Terme (LT) doivent tracer les grandes
lignes, les orientations d’avenir. Les objectifs à LT peuvent être externes et internes. Quant
aux objectifs à Court Terme (CT) ils répondent aux problèmes conjoncturels auxquels les
entreprises sont confrontées. Ils constituent donc une réaction de l’entreprise à sont
environnement. De la capacité rapide d’adaptation de l’entreprise dépend sa survie.

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Les objectifs de l’entreprise

Objectifs à Long Terme

Externes Internes

Compétitivité Efficacité

Croissance Stabilité Gestion Entretien

Ex : croissance des bénéfices Ex : maintien du niveau Ex : bonne gestion des stocks, Ex : maintenance,
des ventes formation du personnel renouvellement des
machines

La fixation des objectifs repose sur des critères ou facteurs objectifs et subjectifs.
-les facteurs objectifs : ils font références aux variables économiques comme :
• les résultats de l’entreprise : bilan, compte de résultat le montant des ressources :
trésorerie
• les caractéristiques de l’environnement : taux de croissance
• la maîtrise technologique
-les facteurs subjectifs : de nombreux facteurs subjectifs peuvent influencer la fixation des
objectifs comme :
• la personnalité des dirigeants (charisme)
• la capacité d’adaptation du personnel (rétif2 au changement ?)
• l’éthique de l’entreprise (valeurs morales de l’entreprise ?)

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Rétif : adjectif, au sens propre, c’est ce qui s’arrête ou qui recule au lieu d’avancer, il se rapporte généralement aux chevaux ;
au sens figuré, il signifie indocile, difficile à conduire, à persuader
 • l’évolution de l’environnement social

III- Les typologies

Les typologies sont destinées à classer les entreprises à partir de différents critères. Il existe une
grande variété d’entreprises qu’il est convient de classer selon trois critères : le type d’activité, la
taille ou dimension et la forme juridique.
1- Classifications selon le type d’activité
Les nomenclatures d’activités des entreprises correspondent à une volonté de classification des
entreprises à des fins statistiques. Elles permettent de mieux comprendre le fonctionnement de
l’économie et son évolution. Elles ont cependant une utilité pour les entreprises car l’appartenance
à une classe d’activité détermine certaines règles de fonctionnement. Plusieurs types de
classification ont été faits. L’une des premières est la classification de Colin Clark qui regroupe
les entreprises en trois grands secteurs d’activité : primaire, secondaire et tertiaire.

a- La classification de Colin Clark : les 3 grands secteurs d’activité

Dans un ouvrage publié en 1941 intitulé The Conditions of Economic Progress (traduit par Les
conditions du progrès économique), Colin Clark découpe le système productif en trois grands
secteurs d’activité :
• le secteur primaire qui regroupe les entreprises dont les activités sont liées à l’exploitation
du milieu naturel, et aboutissent à la mise à disposition de matières premières. Il comprend
: l’agriculture, la pêche, la sylviculture et l’extraction minière.
• Le secteur secondaire qui rassemble les entreprises réalisant la transformation des
matières premières en biens de production ou en biens de consommation : industrie,
constructeurs automobiles, avionneur (Dassault, Airbus, etc.). Bref, il comprend l’artisanat
et les entreprises industrielles.
• Le secteur tertiaire inclut les entreprises de services : commerces, banques, assurances,
transport, administration mais aussi services aux personnes tels que les coiffeurs,
pressings, etc.

Selon Colin Clark, le développement économique est lié à l’évolution de chacun des secteurs.
Au départ, le secteur primaire prévaut. Puis, le secteur secondaire se développe et finit par
dépasser le secteur primaire. Enfin, le secteur tertiaire prend de l’importance pour devenir peu à
peu dominant. Ce schéma de développement économique, appelé la loi des trois secteurs, ne
s’applique pas à tous les pays. Néanmoins, on constate dans la plupart des pays développés, une
part croissante du secteur tertiaire. Il est à noter cependant que la régression du secteur secondaire,
notamment en termes d’effectifs, s’explique en partie par des délocalisations de la production,
par la sous-traitance ou externalisation de certaines activités (support informatique, le
recrutement ou encore la GRH, la logistique) qui fait croître le secteur tertiaire. Cette classification
tripartite a été fortement critiquée. Aujourd’hui dans les pays développés, le secteur tertiaire est
dominant avec des frontières encore mal déterminées dans le sens où c’est un secteur un peu «
fourre-tout » (toutes les activités ne rentrant pas dans les deux premiers secteurs se retrouvent
dans le secteur tertiaire). Ainsi, certains proposent un secteur quaternaire, appelé aussi nouvelle
économie, qui regroupe l’ensemble des activités de service liées à la gestion et à la diffusion de
l’information : Internet, multimédia, etc.

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b- Les nomenclatures d’activités, secteurs et branches de l’INSEE

L’INSEE a élaboré des classifications plus détaillées pour analyser l’activité économique
nationale. Il s’agit de nomenclatures d’activités destinées d’une part, à identifier les entreprises à
partir de leurs activités et d’autre part, à l’analyse de l’évolution de l’économie à partir des
concepts de secteur, de branche et de filière.
• le secteur correspond à l’ensemble des entreprises qui exercent la même activité
principale. Exemples : secteur de la construction, secteur de l’éducation, de la santé.
• la branche est un regroupement comptable de toutes les unités de production qui
fabriquent le même produit. Exemples : toutes les entreprises produisant des téléphones
• la filière comprend toutes les activités qui participent d’amont (matières premières) en
aval (commercialisation) à la création et à la vente de certaines catégories de produits.
Exemples : la filière bois, la filière chimique, la filière pétrolifère (Ex : extraction du
pétrole, raffinage, distribution dans stations services).

2- Classification selon la taille ou dimension

La taille est un critère très utilisé pour définir des classes d’entreprises. Il est néanmoins
indispensable de définir des indicateurs de dimension pertinents, les TPE et PME d’une part, et
les groupes d’autre part.
La taille de l’entreprise peut se mesurer de différentes façons ; les indicateurs les plus
fréquemment utilisés sont l’effectif, le capital immobilisé et la capacité de production et enfin
les résultats (CA annuel, valeur ajoutée, bénéfices).

a- L’effectif : le critère de l’effectif sert de référence car il est simple d’accès et facile à
mettre en œuvre. Selon l’INSEE, les entreprises sont répertoriées en 4 classes selon leurs effectifs
:
• Les, très petites entreprises (TPE) : de 0 à 9 salariés,
• Les Petites Entreprises (PE) : de 10 à 49 salariés,
• Les Moyennes Entreprises (ME) : de 50 à 499 salariés,
• Et les Grandes Entreprises (GE) : + de 500 salariés. Parmi la classe GE, l’INSEE
distingue 3 sous-classes :
o Les petits groupes : de 500 à 1 999 salariés o Les moyens groupes : de 2 000 à 9
999 salariés o Et les Grands groupes : > 10 000 salariés. Exemples de grands
groupes français (Source INSEE 2002) : Carrefour : 397 000 employés, Renault :
132 000 employés

b- Le capital immobilisé et la capacité de production : Le capital immobilisé constitue

également un autre critère utilisable pour différencier les entreprises. Mais ce critère peut se
révéler inadéquat pour des comparaisons car certaines activités nécessitent un capital important
(industrie automobile, transport maritime…) et d’autres non. Le critère capital immobilisé peut
alors être couplé avec celui de la capacité de production. c- les résultats (CA, VA et bénéfices) :
on a très souvent recours aux indicateurs de
performance comme le CA, la VA ou les bénéfices.
 3- Classification selon la forme juridique :
La grande diversité qui caractérise les entreprises, en termes d’activité et de dimension (ou taille),
se retrouve également dans le domaine juridique où de nombreuses formes cohabitent. Le régime
juridique d’une entreprise dépend de plusieurs paramètres comme l’activité, sa finalité et la
propriété du capital. La forme juridique a bien évidemment une incidence sur le fonctionnement
de l’entreprise. En retenant comme paramètres celui de la propriété du capital et de la finalité de
l’entreprise, on peut distinguer les entreprises du secteur privé, les entreprises du secteur public
et les entreprises de l’économie sociale.

a- Les entreprises du secteur privé

Dans le secteur privé, les entreprises peuvent être individuelles (c’est-à-dire que la personnalité
juridique de l’entreprise se confond avec celle de l’entrepreneur : artisans, commerçants). Mais
le plus souvent, l’activité économique se réalise dans le cadre de sociétés qui dans la majorité des
cas sont fondées à partir d’un contrat de société (SARL, SA, etc.). Ce contrat de société confère
à la structure ainsi créée, une personnalité morale qui lui permet de constituer une entité distincte
des personnes que l’on appelle associés. Cette personnalité morale devient effective après
immatriculation de la société au RCS (Registre du Commerce et des Sociétés). La société a pour
but de faire des bénéfices et de les partager ce qui n’est pas le cas par exemple des associations.
La société privée se distingue également de la société publique par la propriété du capital. Les
sociétés se subdivisent elles-mêmes en 3 catégories : les sociétés par intérêts ou de
personnes (société en nom collectif et société en commandite
simple), les sociétés par actions ou de capitaux (SA, SAS, société en commandite par actions) et
les sociétés à responsabilité limitée (EURL et SARL). Mais, il convient de mentionner que, les
entreprises sont amenées à coopérer de plus en plus, ce qui donne lieu à la création de groupes
de sociétés (regroupement d’entreprises qui n’a pas d’existence légale c’est-à-dire que chacune
des entreprises est juridiquement indépendante), de groupements d’intérêt économique : GIE
(regroupement de personnes physiques ou morales qui souhaitent améliorer ensemble leurs
activités).

b- Les entreprises du secteur public

L’Etat est le principal acteur des entreprises publiques, mais il y a également les collectivités
territoriales (régions, départements, communes) qui peuvent aussi réaliser des activités de nature
commerciale dans le cadre de sociétés. L’entreprise publique est une entreprise à caractère
commercial, au sens juridique du terme, qui dépend de personnes morales de droit public.

c- Les entreprises de l’économie sociale

La solidarité, les rapports humains et sociaux sont le fondement des entreprises de l’économie
sociale. Les entreprises ou associations de l’économie sociale n’ont pas pour finalité la recherche
du profit, mais sont constituées dans le but de venir en aide aux personnes ou à certains secteurs.
Les entreprises de l’économie sociale peuvent être répertoriées en deux catégories : les
coopératives et mutuelles et, les entreprises d’insertion.

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• les coopératives et mutuelles : sont des organisations dont les adhérents détiennent
collectivement la propriété. Le profit n’est pas recherché, les bénéfices sont mis en réserve ou
redistribués aux sociétaires sous forme de ristournes. En dehors des coopératives agricoles, il
existe aussi des coopératives de production, de consommation, de distribution, de pêcheurs, de
transporteurs, etc. Quant aux mutuelles, elles sont nombreuses dans le secteur des services :
santé, assurances, banques, etc.

• les entreprises d’insertion fonctionnent en employant des « exclus » du monde du

travail. Les associations intermédiaires ont le même objectif que les entreprises d’insertion, mais
leur but est non lucratif.
CHAPITRE 2. LA STRUCTURE DE L’ENTREPRISE
L’entreprise est un système dont les acteurs participent à la réalisation d’un objectif commun. Les
relations qui s’établissent entre ces individus donnent naissance à une structure. La structure
constitue en quelque sorte l’ossature de l’entreprise. Elle peut prendre différentes formes qui
peuvent évoluer avec le temps ; en effet, la structure n’est pas figée, elle peut changer en fonction
de divers facteurs. Il sera question dans ce chapitre de définir d’abord, les caractéristiques de la
structure d’entreprise, ensuite, sa typologie et enfin, ses déterminants.

I- Caractéristiques de la structure d’entreprise

1- Les liens entre les différents éléments de la structure
La division des tâches au sein d’une structure organisationnelle suppose que celles-ci sont reliées
par un ensemble de liens qui peuvent être :
a- Des liens hiérarchiques : qui impliquent alors la définition de liens de subordination
entre les différents éléments.
b- Des liens fonctionnels : les décisions d’un élément de la structure doivent pouvoir
s’appliquer aux autres éléments dépendant de ce centre de compétence.
c- Des liens de conseil : un élément de la structure peut contribuer au bon fonctionnement
d’un autre élément.

La séparation des tâches, préalable à la définition de la structure organisationnelle de l’entreprise

se traduit par une départementalisation c’est à dire par le choix du mode de décomposition des
tâches nécessaires à la production. Cette départementalisation peut être fine (tâche par tâche) ou
large, c’est à dire se limiter à regrouper l’ensemble des tâches nécessaires à la réalisation d’un
bien ou service. Il se pose alors une première question qui est celle du périmètre de l’entreprise à
savoir quels sont les éléments du processus productif que l’entreprise doit réaliser en interne et
ceux qu’elle doit faire réaliser par des partenaires (sous-traitants).

2- Les différents aspects de la structure

Toute structure peut se caractériser selon 3 aspects :
a- la division du travail : qui peut se faire par fonction, par type de produits ou de clients,
par zone géographique
b- l’exercice du pouvoir : s’exerce soit directement par les propriétaires ou est délégué.
c- Le système de coordination : il existe selon H.Mintzberg (professeur canadien né en
1939) des mécanismes de coordination de la structure :

• L’ajustement mutuel : il réalise la coordination du travail par le simple processus de la

communication informelle (exemple : deux employés se mettent d’accord pour accomplir
une tâche)
• La supervision directe réalise la coordination du travail par le biais d’une seule personne
qui donne les ordres et les instructions à plusieurs autres qui travaillent en interrelations
(exemple : le patron, le chef donnent les directives à ses employés)
• La standardisation qui peut porter sur les procédés de travail, les résultats, les
qualifications ou les normes : o Les procédés : réalise la coordination en spécifiant les

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tâches à accomplir pour réaliser un travail. C’est généralement la technostructure qui

définit les procédés.
o Les résultats : là encore c’est la technostructure qui détermine les résultats
à obtenir (ex : fabriquer X produits en n minutes)
o Les qualifications : en fonction de la formation, de l’expérience et de la
responsabilité, chacun sait ce qu’il a à réaliser. Exemple : dans un bloc
opératoire, l’anesthésiste et le chirurgien de part leur qualification réalise des
procédures standardisées
o Les normes : la coordination se réalise par un ensemble de données, de
valeurs ou de croyances (ex : code déontologique).

A ces 3 éléments, se superposent 6 autres qui selon H. Mintzberg sont constitutifs de toute
organisation :
• Le centre opérationnel : il est composé de membres de l’organisation (les opérateurs)
dont le travail est directement lié à la production de biens et services : comme
l’approvisionnement, la fabrication, la distribution et le support logistique. Pour résumer,
le centre opérationnel est chargé d’accomplir le travail.
• Le sommet stratégique : sa fonction est de faire en sorte que l’organisation remplisse sa
mission de façon efficace (« efficiente ») ; mission fixée par ceux qui contrôlent
l’organisation ou qui ont sur elle du pouvoir. La première mission du sommet stratégique
est la supervision directe c’est-à-dire prendre des décisions importantes, résoudre les
conflits, allouer les ressources et contrôler l’action. Une autre des missions du sommet
stratégique est la communication externe. Enfin, il doit définir et développer la stratégie
de l’entreprise car c’est à ce niveau de la structure que l’on a la vision la plus large des
problèmes qui se posent. On trouve au sommet stratégique : la direction, les décideurs, qui
font en sorte que l’organisation remplisse sa mission.
• La ligne hiérarchique : elle relie le sommet stratégie au centre opérationnel. Elle est
unique et va de haut en bas c’est-à-dire des cadres situés directement sous la direction
générale jusqu’à l’encadrement intermédiaires ou de premier niveau (chef d’atelier, agent
de maîtrise).
• La technostructure : elle est composée des experts (ingénieurs, techniciens…) qui vont
permettre la standardisation de l’organisation du travail afin de le rendre plus efficient.
Elle conçoit, planifie et contrôle le travail mais ne l’exécute pas. (bureau des méthodes)

• Les fonctions de support logistique : ce sont des unités spécialisées qui ont une fonction
de support du travail. Ces unités sont relativement autonomes et regroupent des activités
secondaires ou complémentaires qui pourraient être réalisées à l’extérieur de l’entreprise
mais que l’entreprise peut décider de garder pour mieux les contrôler (exemple : le service
paye, le service juridique, etc.) ;
• La culture de l’entreprise : La culture d’entreprise est un système de représentations et
de valeurs partagées par tous les membres de l’entreprise.
Elle dirige le comportement des individus, mobilise leurs énergies et les focalise sur des objectifs
majeurs. La culture est un vecteur d’intégration, de mobilisation, d’implication. Elle facilite le
travail en équipe et conduit à la coopération entre les individus. Cet élément de nature informelle
 doit être connu car il détermine les modes d’organisation passés de l’entreprise qui peuvent avoir
une influence sur son mode d’organisation présent (culture centralisatrice ou au contraire culture
d’autonomie accordée aux individus par exemple).
Un changement de structure peut induire un changement de culture au sein d’une organisation.

II- Typologie des structures d’entreprises

On peut regrouper les structures organisationnelles en plusieurs catégories, dont cinq sont
présentées dans ce cours.

1- La structure " Hiérarchique ou pyramidale

a- Sur quoi repose la structure hiérarchique ? elle repose sur :
Unité de commandement Délégation de l’autorité Principe de la responsabilité absolue

Chaque élément du C’est la transmission de C’est l’obligation pour le subordonné

système ou du soussystème
relève d’un seul chef,
lequel relève aussi d’un
Exploitation seul supérieur et ainsi de
suite
- La ligne d’autorité
doit être directe entre le
supérieur et le subordonné,
- L’autorité doit
Condition suivre une ligne droite.
l’autorité par un supérieur
hiérarchique à un subordonné
On délègue uniquement
l’autorité mais le supérieur
reste responsable des résultats
des décisions prises par le
subordonné.
d’accomplir les tâches qui lui sont
assignées et d’expliquer les résultats
non satisfaisants obtenus
- le supérieur ne doit pas
intervenir dans les tâches qui relèvent du
subordonné,
- le supérieur doit déterminer
avec rigueur les objectifs attendus.

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b-

Comment peut-elle être schématisée ?

Direction Générale

Direction Administrative Direction Commerciale

Direction Technique

Directeur des études Directeur d’usine

Atelier de tissage Atelier de confection

Sous-système
Système Global

c- Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de structure ?

Avantages Inconvénients
*difficulté de coordination * lenteur de la communication
* Structure simple, facile à mettre en place * arbitrage des conflits difficile * l’initiative peu stimulée
* plus grande clarté * Structure où l’autorité et la * fragilité de la chaîne
compétence sont bien définies, (donc les responsabilités sont bien
définies) :
*discipline accrue et contrôle facilité

2- La structure fonctionnelle a- Sur quoi repose la structure

fonctionnelle? Elle repose sur :

Absence de l’unité de commandement Délégation du pouvoir et de l’autorité à des

Chaque élément du système ou du sous-système peut
relever de plusieurs chefs ; Dans l’exemple
Exploitation cidessous, chacun des ouvriers dépend de quatre
spécialistes, en fonction du problème posé. C’est
l’autorité dans la spécialité.
Il faut que l’intervention du responsable se limite au
Condition domaine de sa compétence fonctionnelle
responsables fonctionnels
Attribuer à un responsable le pouvoir de
commander fonction.
Le responsable peut intervenir dans le cadre de sa
compétence, lorsque des problèmes sont posés.
Les domaines d’intervention doivent être bien
définis et ne doivent pas mettre en cause le
soussystème

Dr. Koré
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 16

b- Comment peut-elle schématisée ?

Chef d’atelier

Spécialiste Spécialiste Spécialiste Spécialiste

entretien méthodes temps qualité

Ouvrier 1 Ouvrier 5 Ouvrier 20

Ou encore :

Direction Générale

Direction de Direction du Direction

production personnel commerciale

Usine 1 Usine 2 Facturation Achats

c- Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de structure ?

Avantages Inconvénients (limites)

*Compétence accrue , * Dilution des responsabilités

*Spécialisation très efficace du personnel * Conflits d’autorité fréquents

* Initiative plus importante * Difficultés pour résoudre des problèmes relevant de plusieurs domaines

3- Structure hiérarchico-fonctionnelle (ou staff and line) a- Sur

quoi repose la structure hiérarchico-fonctionnelle ? elle repose
sur :
l’unité de commandement
Le pouvoir appartient à des chefs hiérarchiques qui sont en
« line » (lignes hiérarchiques) et qui disposent d’une
Exploitation autorité générale : ce sont les opérationnels
Spécialisation
La spécialisation est le fait de responsables qui
conseillent, mais qui ne décident pas. Ils observent et
sont au « staff » (Etat –major), ce sont les fonctionnels.

Dr. Koré
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 17
b-
Les responsables en « Line » devraient tenir compte des L’état-major doit se confiner dans son rôle de conseiller
suggestions et recommandations des responsables en « et éviter de donner des ordres directs.
Condition
Staff » et les transformer en ordres.

Comment peut-elle schématisée ?

Direction

Unités de ligne
Unités d’état-major

Fonction A Fonction B Fonction C

Voies de subordination ligne

Voies de support-conseil (état-major)

Ou encore

Conseil en gestion Direction Générale Conseil en

et organisation mercatique

Directeur Directeur Directeur

Financier Production Commerciale

Directeur Usine A Directeur Usine B

Liaisons hiérarchiques ou d’autorité

Liaisons fonctionnelles ou de conseil

c- Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de structure ?

Avantages
* elle permet au dirigeant et aux directeurs de bénéficier de
l’assistance des chefs de services, eux-mêmes conseillés par
des spécialistes, selon le domaine d’activité de chacun
*Meilleure connaissance des problèmes complexes
Inconvénients
*le manque de prise d’initiative de la part des directeurs
fonctionnels, dont la tâche se limite à assister les directeurs
opérationnels sans prendre de décisions,
*Risque de conflits entre fonctionnels et opérationnels

Dr. Koré
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4- La structure divisionnelle ( ou décentralisée) a- Sur quoi

repose la structure divisionnelle ou décentralisée?
Elle repose sur le principe de la décentralisation du pouvoir et de la décentralisation des
décisions. La forme divisionnelle distingue très nettement la direction générale et les directions
opérationnelles. Dans cette structure l'activité est découpée en sous-ensembles disposant d'une
certaine autonomie appelés divisions. Celles-ci sont créées selon une logique de marché, de
produit, de couple produit-marché, d’activité ou de type de clientèle.

b- Comment peut-elle schématisée ?

Direction Générale

Asie Afrique Europe Division par zone géographique

1
P1 P2 P3 P1 P2 P1 P2 Division par produit

c- Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de structure ?

Avantages Inconvénients

*des économies d’échelle3 peuvent être perdues à cause de la

*autonomie des divisions, *culture commune du produit, *bonne
coordination car le responsable s’occupe de toute la vie du produit
et la direction générale peut se consacrer à son rôle de stratégie.
*Motivation car délégation des pouvoirs
*Flexibilité
multiplication des services fonctionnels (comptabilité, marketing,
etc. ), répartition des moyens communs entre plusieurs divisions
coûteuse, *Risques de conflits de priorité
*possibilité de balkanisation de l’entreprise lorsque certaines
divisions deviennent puissantes

5- La structure matricielle a- Sur quoi repose la structure

matricielle?
Elle repose sur un principe de dualité de commandement. Elle combine le découpage par fonction
et par division, chaque individu ayant 2 supérieurs, un chef de projet évoluant en fonction des
besoins et un supérieur permanent.

a- Comment peut-elle schématisée ?

Dr. Koré
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b-
Direction Générale

Fonction A Fonction B Fonction c

Responsable :
- Produit 1
- Marché
- Projet 1

Responsable :
- Produit 2
- Marché 2
- Projet 2

Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de structure ?

Avantages Inconvénients
*Adaptation rapide au changement, *bien adaptée à une *manque parfois de coordination (dualité du commandement),
gestion par produit ou par marché, *permet de profiter des *Risque de conflits, *coûts élevés.
compétences de deux responsables.

Il est important de noter que la structure de l’entreprise n’est pas uniquement le résultat du choix
rationnel par les dirigeants ou les spécialistes d’une forme précise d’organisation; la structure de
l’entreprise est souvent une combinaison des formes organisationnelles étudiées et surtout le fruit
de l’expérience de l’action, de l’auto adaptation, de l’apprentissage organisationnel. L’entreprise
est un système complexe et dynamique.

Dr. Koré
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Chapitre 3 : Les théories des organisations

Nombre d’économistes considèrent l'entreprise, ou plutôt l'entrepreneur, comme un agent

économique simple prenant des décisions d'optimisation rationnelle compte tenu d'une vision
simplifiée (simpliste) du marché qui ne considère que les quantités, les prix, le taux d'intérêt, et le
coût des facteurs de production (capital et travail). Devant le caractère pas trop irréaliste d'une
telle vision, certains praticiens et théoriciens de l'Entreprise se sont efforcés d'étudier cette
dernière dans sa complexité : humaine, technique, commerciale, managériale....
De fait, le chef d'entreprise a été reconnu comme quelqu'un capable d'organiser et de mettre en
œuvre une combinaison efficace de facteurs de production. De " la main invisible " des
économistes qui prétendent que le marché est le seul élément régulateur, on passe à " la main
visible des entrepreneurs " pour paraphraser le célèbre ouvrage de Chandler (the visible hand : the
managérial révolution in American business.)

I- L’école classique (1900)

Écoles de pensée Quelques Auteurs Théories

Frederic Winslow Taylor Organisation scientifique du travail (OST)

Henry Ford Travail à la chaîne
École classique Henri Fayol Fonction administrative
Max Weber Organisation bureaucratique

Elle concerne les 1ers auteurs qui ont posé les bases de la science des organisations, suite aux
exigences nouvelles engendrées par l'émergence de la société industrielle. En effet la gestion d'une
entreprise de production requiert des qualifications différentes de la conduite d'un simple
ème atelier. Au XIX siècle, les seules organisations véritablement hiérarchisées
étaient l'armée et l'église. Bien qu'inspirée de ces modèles, la conduite des organisations
productives doit trouver une voie qui lui soit propre et adaptée aux exigences d'une entreprise
dans un contexte tout à fait nouveau :
- Succession des innovations et de leur application industrielle qui induit une mécanisation
de plus en plus grande du travail.
- Augmentation de la taille des entreprises, donc des capitaux, des équipements et des
effectifs à gérer.
- Urbanisation de plus en plus répandue de la société, demande de produits standardisés de
première nécessité.
- L'exode rural pousse vers les villes une main-d’œuvre peu ou pas qualifiée mais prête à
accepter des conditions de travail difficiles en échange d'un salaire de subsistance et de
l'espoir de grimper à l'échelle sociale.
- le contexte intellectuel est favorable au développement des ‘’sciences exactes’’ 3 (elles
vont sauver le monde) et à la croyance dans l'efficacité absolue des modèles rationalistes4
et du progrès technique.

Dr. Koré
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b-

1- Fondements de la pensée classique

Les fondements de la pensée classique sont basés sur les 3 notions suivantes :
a- approche empirique
L'approche empirique est issue de pratiques professionnelles et d'expériences de Direction. Ces
pratiques sont présentées sous forme de règles à suivre : recommandations, principes,
commandements ...
b- hypothèses implicites de la pensée classique
Le postulat mécaniste 5 : l'entreprise est une gigantesque machine composée de milliers de
pièces. Les ouvriers ne sont que des rouages du mécanisme global.
Le postulat rationaliste : l'entreprise est composée d'éléments humains et matériels qui peuvent
être dominés par l'esprit de l'organisateur : Le matériel est régi par des lois physiques que l'on
connaît et dont on maîtrise les processus industriels ; Les individus réagissent, eux aussi, selon
des lois psychologiques que l'on croit connaître parfaitement :
- L'individu recherche la sécurité et répugne aux responsabilités - Il est naturellement
paresseux et fraudeur - Il n'est motivé que par le salaire.
c- principes de la pensée classique
Les quatre grands principes qui président à la pensée classique.
- L'organisation hiérarchique : L'entreprise doit être hiérarchisée (cf. :
l'armée),
L'autorité est pyramidale. Elle peut, cependant, être parcellisée et déléguée aux échelons
inférieurs, sauf au dernier (les ouvriers) qui ne doivent être que des exécutants.
- Le principe d'exception : les subordonnés s'occupent des taches
routinières. Seuls les problèmes exceptionnels doivent remonter la hiérarchie et être solutionnés
par elle.
- L'unicité de commandement : On doit ne dépendre que d'un seul chef (cf.
: L'armée)
- Le principe de spécialisation : Le travail est découpé en gestes et

5
Mecaniste : l’ensemble des phénomènes s’explique par les seuls lois automatiques causes à effet

Dr. Koré
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opérations très simples facilement assimilables par une main-d’œuvre peu qualifiée. On diminue
ainsi le temps d'apprentissage et l'exécution répétée des mêmes gestes permet une cadence très
rapide.

Ces techniques présentent les avantages suivants : Mesure facile de la productivité d'un ouvrier,
Rémunération de l'ouvrier en fonction de son travail (rendement)

2- Les grands auteurs de l’école classique a-

Taylor et L'O.S.T. (1856-1915)
Frédéric Winslow Taylor6 a jeté les bases de la théorie des organisations.
Il a émis l'idée que la direction d'une entreprise est une « science », au même titre que celle de
l'ingénieur, et non un don propre à certaines personnes. Le bon directeur pour lui est celui qui
organise l'entreprise de façon à donner satisfaction à l'employeur, comme à l'employé, pendant un
fonctionnement de longue durée. Il part du principe qu’il faut augmenter le rendement de
l’organisation dans le même temps de travail, sans aggraver les conditions de travail des ouvriers
mais en les rendant moins pénibles et surtout en octroyant un salaire plus élevé en échange de
cette production supplémentaire.
Il s'agit donc de transformer l'ouvrier moyen en un très bon ouvrier. Ce résultat sera obtenu par un
système de primes au rendement.
Taylor réorganise le processus productif selon une double division :
- Verticale : les taches de conception et de commandement sont du ressort exclusif de la
Direction. L'ouvrier exécute : il n'est pas payé pour penser.
- Horizontale : le travail est décomposé, parcellisé en gestes élémentaires

Il est clair que le fossé s'accroît entre, d'une part, la surqualification et l'autorité des ingénieurs
qui, non seulement indiquent ce qui doit être fait, mais aussi comment il faut le faire (the one best
way) et, d'autre part, la déqualification des ouvriers qui ne peuvent accéder à un apprentissage
global du processus et exécutent stupidement un geste dépourvu de sens.

b- Henry Ford (1863-1947)

Le mérite de Ford a été de mettre en application les idées de Taylor et cela dans 2 domaines qui ont
contribué à la naissance du " Fordisme " :
- Le développement du travail à la chaîne : Idée de génie car ce n'est
plus l'homme qui fixe la cadence mais le convoyeur, et chacun est contraint de suivre le rythme
sous peine d'être éliminé. L'ouvrier est un instrument de la machine (cf. Charly Chaplin dans " les
temps modernes ").
- L'application sociale de la pensée de Taylor : Les ouvriers de Ford sont
les mieux payés des États-Unis, non par altruisme, mais parce que Ford pensait, fort justement, que les
premiers clients de Ford seraient précisément ses employés.

c- Henri Fayol7 (1841-1925) et la théorie de l'administration

6
Frédéric Winslow Taylor est né aux Etats-Unis. (1856-1915)
7
Henri Fayol, Ingénieur français, diplômé de l’Ecole des Mines de St Etienne6 Premier théoricien à s’être préoccupé de
l’administration des entreprises. Ouvrage clé : Administration industrielle et générale en 1916
Dr. Koré
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Directeur d'une société minière à Decazeville, il a publié un livre intitulé " L'administration industrielle
et générale " (1916) dans lequel il reconnaît 6 fonctions à l'entreprise :

Fonctions Activités
Technique Produire, transformer
Commerciale Acheter, vendre
Comptable Faire l’inventaire, établir le bilan
Financière Rechercher et gérer des capitaux
Sécuritaire Assurer la sécurité du personnel et des biens
Administrative (Direction) Prévoir, organiser, commander, coordonner, contrôler (POCCC)

Pour Fayol, « administrer » pouvait se résumer en cinq verbes

Prévoir et planifier : Supputer8 l’avenir et le préparer
Organiser : au sens fort du terme, « constituer » l'organisme qu'est l'entreprise ;
Commander : permettre au personnel de remplir ses fonctions en lui donnant des ordres ;
Coordonner : harmoniser les efforts et les travaux de chacun dans un ensemble ; Contrôler
: veiller au respect des ordres et des règles établis.
L'apport de Fayol repose essentiellement sur l'organisation administrative de l'entreprise (Taylor était,
quant à lui, plus concerné par l'aspect technique).

d- Max
Weber9 (1864-1920)
Max Weber et l'Organisation bureaucratique.
La légitimité de cette organisation repose sur le droit et les règlements. Le détenteur de l'autorité
donne des ordres qui sont autant de règlements (notes de services) qui ont aussitôt valeur juridique.
C'est une organisation désincarnée de son aspect humain, basée sur la compétence, la rigueur, la
précision et, bien sûr, une stricte hiérarchie.
Ce modèle, selon Weber, est à la fois le plus efficace et le plus égalitaire : chacun est traité de la même
manière.

3- limites du modèle de l’école classique ?

L’apport classique est considéré comme entraînant une forme de travail déshumanisant, conduisant à
traiter l'homme au travail comme une machine :
- Le travail de l'ouvrier y est pensé à partir du modèle mécaniste. Son application a conduit
à créer des postes de travail industriel ou tâches à accomplir au service d'une machine comportant
un cycle ultra court de quelques seconde, répété à l'infinie huit heures par jour par l'ouvrier. La
dimension psychologique du travail (sentiment de l'ouvrier) est donc négligée.

8
Evaluer d’après certaines données, calculer , estimer
9
Weber, sociologue allemand et juriste de formation. Professeur d’économie politique. Ouvrages clés : « L’éthique
protestante et l’esprit du capitalisme » en 1905 et « Histoire économique : esquisse d’une histoire universelle de
l’économie et de la société » en 1922.

Dr. Koré
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- Dans l'entreprise, la déshumanisation du travail provoque des réactions négatives:
Freinages, absentéismes, " turn over "11, conflit sociaux (grève contre « les cadences infernales »,
« rejet du salaire à la pièce » dans les années 1960- 1970).

La spécialisation rigoureuse est aujourd'hui critiquée à la fois sur le plan humain (monotonie,
absence de motivation) et sur celui de l'efficacité (absence de polyvalence, caractéristiques du
comportement humain...)
En résumé, les reproches faits sur le plan pratique au modèle classique sont de créer des tâches
répétitives, monotones, aliénation et sans intérêts. A cela s’ajoute le reproche d'avoir considérer
que la seule motivation possible pour l'homme était l'argent. Cette critique n'est d'ailleurs pas
seulement le fait d'un courant humaniste mais aussi de ceux qui estiment que les méthodes de
taylorisme ne peuvent dégager le potentiel de la motivation de tous.

L’approche classique devient alors le symbole de l'exploitation capitaliste de l'homme par l'homme. Il
devient ainsi indispensable de trouver un sens plus humain au travail.
De nouvelles approches fondées sur la psychologie et la sociologie vont alors voir le jour en réaction
aux idées classique

II- L'école des relations humaines : le courant psycho-sociologique

Écoles de pensée Quelques Auteurs Théories

Elton Mayo Expérience de Hawthorne

Kurt Lewin Les trois types de leadership
Rensis Likert Les quatre styles de leadership
École des relations humaines Abraham Maslow La pyramide des besoins
Douglas McGregor Théories X et Y
Frederick Herzberg Enrichissement des tâches

Les théories administrative et scientifique du travail, pour importants que soient leurs apports en
matière d'organisation, semblent ignorer une composante essentielle de cette dernière: l'homme;
elles se sont limitées à l'étude de l'organisation technique du travail. L'école des relations humaines
constitue une réaction à cette orientation.

Ce mouvement va se développer principalement à la fin des années 30. Partant d'une critique
radicale du système Taylorien qui réduit l'homme au niveau de la machine, l'idée émerge que,
bien au contraire, c'est en privilégiant l'homme que la productivité du travail sera augmentée.
1- Les principales contributions de l'école des relations humaines
La somme de travail accompli par un ouvrier n'est pas déterminée par sa capacité physique mais par
sa capacité sociale
• Les rémunérations non financières jouent un rôle important dans la motivation des ouvriers
• La parcellisation des tâches n'est pas la forme la plus efficace de la division du travail

Dr. Koré
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• Les travailleurs se sentent membres d'un groupe et c'est en fonction du groupe qu'ils réagissent
aux directives de la hiérarchie.
Malgré cela l'école des 'relations humaines' ne remet pas fondamentalement en cause la
prééminence de la Direction Générale (donc la division verticale du travail) et n'est pas, en ce
sens, une véritable contradiction du système taylorien.

11

2- Quelques auteurs de l'école des relations humaines a-

Elton Mayo10 (1880-1949)

L'initiateur de ce mouvement est Elton Mayo (1880-1949) qui a travaillé essentiellement sur des
thèmes tels que les relations entre la productivité et le moral des employés, les rapports humains
à l'intérieur de groupes, et entre les groupes eux-mêmes. Son étude la plus célèbre a été menée
durant 5 ans au sein de la ‘’Western Electric Company’’ à Chicago, dans l’atelier Hawthorne, une
usine de fabrication de téléphones.
Au cours de ces expériences, Mayo changea plusieurs fois les conditions de travail de 6 ouvrières
dans un atelier (Éclairage, temps de repos, rémunération, horaires ....) et ceci, en expliquant à
chaque fois les raisons du changement proposé et avec l'accord unanime des 6 ouvrières.
A chaque changement la productivité du travail augmenta, même quand l'on revint à la condition
initiale. Ces changements ne peuvent donc expliquer ces augmentations de productivité. C’est
donc plutôt l'attention et la considération dont ces ouvrières ont bénéficié pendant cette expérience
qui les ont conduites à " mieux " travailler.
Parti d'une hypothèse taylorienne sur le lien entre les conditions matérielles du travail et la
productivité, Mayo a découvert l'importance du climat psychologique et des modalités du
commandement sur le comportement au travail.

b-
Frederick Herzberg1112 (1923 ...)
Psychologue de formation, F. Herzberg réalisa entre les années 50 et 70 de nombreuses études
sur le terrain, afin de déterminer avec précision quelles sont les motivations de l'homme et quelles
conditions il faut réunir pour que l'homme s'épanouisse dans son travail.
Ses travaux l'ont conduit à une découverte importante en matière de psychologie du travail : Les
circonstances qui conduisent à la satisfaction du travail sont différentes de celles qui conduisent
à une insatisfaction. En d'autre terme, ce n'est pas parce que l'on va supprimer les causes
d'insatisfaction que l'individu sera satisfait. (Et vice-versa).

10
Elton Mayo Enseignant de logique, philosophie et de psychologie. Ouvrages « Democraty and freedom”,
MacMillan en 1929, “The human problems of an industrial civilisation”, Routledge Kegan en 1949, “The political problem
of industrial civilization” Haward Unversity en 1947.
11
Frederic Hertzberg, Américain, Docteur en psychologie. Ouvrages clés, Job attitude : research and opinion » en
12
, The motivation to work » en 1959, Le travail et la nature de l’homme » en 1971 et « The managerial choice :
to be efficient and to be humain » en 1976.

Dr. Koré
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Des travaux plus " fins " permirent de mettre en lumière que, d'une façon générale, les facteurs de
mécontentement étaient surtout liés à l'environnement et que les facteurs de satisfaction étaient
ceux qui permettaient un développement personnel, une considération du travail accompli. Il faut
donc " enrichir " le travail en y incluant des facteurs de motivation, tout en améliorant
l'environnement des salariés.
Il est donc l'inventeur de " l'enrichissement des tâches ", et même si cette notion est aujourd'hui
contestée, il est néanmoins vrai que certains ressorts14 psychologiques mis en lumière par
Herzberg demeurent des pierres angulaires de la psychologie du travail.

c- Kurt Lewin (1890-1947) et la dynamique de groupe

Docteur en philosophie et en psychologie, Lewin s'intéresse à de nombreux thèmes de recherche

(dynamique de groupe, problème de leadership, personnalité des individus...). Dans le
management, Lewin s'intéresse en particulier au style de leadership et notamment à l'influence
d'un style donné sur le fonctionnement et l'efficacité du groupe. Dans ses idées théoriques K.
Lewin a mis un point honneur sur les influences du leadership sur un groupe en fonction de la
manière dont le leader prend des décisions, répartit les taches, évalue le travail fait et participe à
son activité. Ainsi, il identifie trois styles de leadership :

Le style autoritaire : Consiste à diriger par des ordres impératifs et à imposer ses décisions avec un
manager qui se tient à distance du groupe.
Le style permissif (ou le leadership du laisser-faire): Caractérise un manager qui s'implique
très faiblement dans son groupe, qui participe au strict minimum aux différentes activités et laisse
les membres de son groupe s'auto diriger.
Le style démocratique : Caractérise un manager qui participe activement à la vie du groupe et
qui encourage ses membres à faire des suggestions, à participer aux discussions et à faire preuve
de créativité.
Lewin préconise que les membres du groupe avec un leader démocratique manifestent des
relations chaleureuses et amicales, participent aux activités du groupe et, une fois le leader parti,
continuaient le travail et faisaient ainsi preuve de leur capacité à être indépendant. Si la production
de ce groupe est plutôt moindre que celle du groupe avec un leader autoritaire, elle est de meilleure
qualité. C'est ainsi que Lewin affirme que c'est en recourant à la gestion participative (leadership
démocratique) plutôt qu'à la méthode traditionnelle autoritaire que l'on peut le mieux inciter les
gens à atteindre un haut niveau d'efficacité.
Lewin conclut alors que le leadership démocratique était supérieur aux autres modes.

d- Douglas MAC GREGOR15 (1906-

1964) : Théorie X contre théorie Y
Mac Gregor est l'un des premiers à rejeter globalement les techniques de management qui reposent sur
la théorie classique (qu'il appelle " théorie X ") et cela pour les raisons suivantes:
- La théorie classique est bâtie sur des modèles (Armée, église ...) qui ne sont plus du
tout adaptés aux réalités de l'entreprise moderne (surtout après la 2ème guerre
mondiale)
- la théorie classique ne tient pas compte de l'influence du milieu dans laquelle elle
évolue (environnement économique et politique, concurrence ....). Les hypothèses

Dr. Koré
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concernant les comportements humains sont simplistes, voire inexactes (aversion pour
le travail et les responsabilités, recherche de la sécurité maximum ...)

14Pièce(d'un mécanisme) qui produit un mouvement en utilisant ses propriétés élastiques.

Tendre un ressort.
EN LITTÉRAIRE : Énergie, force (généralement cachée) qui fait agir. Les ressorts secrets de nos actes.
15
Douglas McGregor, psycho-sociologue américain, spécialiste dans le comportement humain à l’intérieur des
organisations. Ouvrages clés : « La dimension humaine de l’entreprise » en 1974, « Leadership and motivation »,
1966 et « La profession de manager » en 1974
-La théorie classique a pour pivot central la notion d'autorité alors que ce concept n'est qu'un
outil, parmi d'autres, du management et de la motivation.
Mac Gregor propose donc une théorie du management (Théorie Y) qui repose sur les postulats suivants
:
- Il n'existe qu'une aversion pour le travail ennuyeux : donnez un travail intéressant à
quelqu'un pour qu’il en retrouve immédiatement le goût.
- Il faut limiter les sanctions et promouvoir les récompenses : l'homme recherche la
satisfaction d'objectifs sociaux égoïstes. Si l'exercice de responsabilités satisfait ces objectifs
sociaux, notamment la reconnaissance, pouvoir, argent ..., il recherchera les responsabilités
et ne les rejettera pas.
Ainsi mis en confiance, de nombreux individus peuvent faire preuve de créativité et il est prouvé
que l'on n’utilise que très imparfaitement les capacités d'intelligence et d'imagination des salariés
d'une entreprise.
Enfin, Mac Gregor estime que les principes d'organisation qui régissent les sociétés industrielles
modernes ne permettent pas de tirer le meilleur parti de la capacité de l'homme moyen.

e- Herbert Simon1314 (1916-2001) et la théorie de la décision

Pour Herbert SIMON "l'homme administratif" se distingue de "l'homo oeconomicus", car il ne
maximise pas, économiquement, son utilité, il ne connaît pas tous les paramètres indispensables
à la prise de position rationnelle, et il n'a pas une fonction de préférence stable et durable.
Le but de la théorie dite " de la rationalité limitée " est donc de mettre en lumière les limites
pratiques de la rationalité humaine et de s'efforcer à trouver les moyens (entraînement, formation,
adhésion à de nouvelles valeurs) de repousser ces limites ; « Ainsi, le décideur navigue souvent
dans le brouillard car :
- Les informations dont il dispose ne sont pas complètes ;
- Ses capacités d'abstraction, de synthèse ou d'analyse sont limitées ;
- Il est influencé par des émotions et des événements extérieurs (professionnels ou privés),
étrangers à la décision qu'il doit prendre rationnellement. ».
Herbert SIMON oppose à la rationalité absolue, la rationalité " procédurale " qui va consister en
une succession de décisions itératives 15 , qui cherchent, en fonction des erreurs passées, à
s'approcher de la moins mauvaise solution possible.

13
Herbert Simon, Docteur en Science politique de Chicago .Auteur de nombreux ouvrages, dont « Administrative behavior
» en 1947, La science des systèmes, science de l’artificiel en 1974,etc… et Prix Nobel d'Économie en
14
15
Qui permet l'expression d'une répétition de l'action. Synon. fréquentatif.Verbe itératif; forme itérative. L'imparfait a souvent
une valeur itérative : « Il toussait » signifie : Pendant ce temps, il a toussé plusieurs fois (Morier1961).La forme itérative de «
cligner » est « clignoter » (Dagn.
Dr. Koré
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3- Etude critique de l'Ecole des relations humaines

L'on reproche à l’école des relations humaines d'avoir une vision simpliste des problèmes de
l'organisation, réduisant ces derniers à des problèmes psychologiques individuels.
L'amélioration des relations humaines est une condition non suffisante, pas même nécessaire à
l'augmentation de productivité. La variable "relations de pouvoir" a été oubliée.
Si l'approche "Ecole des Relations Humaines" est présentée par la hiérarchie comme un modèle idéal,
la maîtrise n'ose plus intervenir de peur de faire chuter la productivité en dégradant ses relations avec
les subordonnés.
La maîtrise a besoin de disposer d'un pouvoir réel, faute de quoi elle risque fort d'avoir de bonnes
relations et une faible productivité.
La solution est un échange ‘‘bonnes relations’’ contre ‘‘productivité satisfaisante’’. Cette
transaction ne peut cependant pas être exprimée de manière trop explicite entre l'encadrement et
les exécutants, sinon on retombe dans un management de type X (Mc Gregor)

Quelles que soient les solutions proposées pour améliorer les structures organisationnelles, tous
les auteurs du mouvement des relations humaines ont, ces dernières années, mis l'accent sur la
nécessité d'accroître les responsabilités des agents, surtout ceux du bas de l'échelle hiérarchique,
et de promouvoir, non à la place mais à côté de la structure pyramidale, de nouvelles relations
d'autorité et de contrôle entre supérieurs et subordonnés.

III- L'école néo-classique (1955)

1- Principes
Cette école s'est développée grâce à l'apport de grands praticiens (Chef d'entreprises et grands
cabinets de conseil type Mac kinsey , Boston Consulting Group ....). Les principes généraux,
sous-jacents à cette école, sont ainsi les suivants :
- Le but premier (mais non unique) de l'entreprise est la maximisation du profit. C'est
lui qui mesure l'efficience de l'organisation et tous les autres objectifs (sociaux 16 ,
sociétaux17 ...) restent subordonnés à l'accomplissement prioritaire du profit.
- L'entreprise est le moteur principal de la richesse économique : " Le management est,
en fait, la fonction essentielle et capitale de notre société " affirme P.Drucker. Par
contre, son rôle quant à la répartition équitable de cette même richesse, est largement
passé sous silence
- Le management requiert des compétences particulières, des outils propres et des
techniques distinctes, Par exemple la décentralisation et la fameuse DPO (Direction
Par Objectifs).
- Même si ce courant a fait siens certains aspects de l'école psychosociologique
(l'enrichissement des tâches, et les travaux sur la motivation notamment) la
philosophie du management des hommes repose encore beaucoup sur un "
darwinisme18 " social : Chaque individu lutte pour sa survie : les meilleurs accèdent
aux postes clefs, les moins performants sont éliminés.

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17

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Ce courant de pensée a inspiré nombre d’auteurs.

2- Quelques auteurs a- Alfred P. Sloan19(1875-1966) Alfred

P. SLOAN passa la totalité de sa carrière à la Général Motors,
dont 33 ans comme Directeur général puis Président. Il n'a
écrit qu'un seul ouvrage : " my years with General Motors ". Il
est connu pour avoir fait de GM la première société mondiale,
grâce à la décentralisation, en appliquant 4 principes simples :
1. Les divisions doivent être autonomes et jugées d'après la rentabilité du capital investi.
2. Certaines fonctions et certains contrôles doivent être centralisés (finances, juridique,
publicité, conception des voitures ...)
3. La Direction Générale ne doit pas s'occuper d'exploitation mais de politique générale.
4. L'organigramme doit prévoir des passerelles20 afin que chaque division soit représentée
« consultativement » dans les autres divisions.
Il pense que la décentralisation procure initiatives, responsabilités, efficacité et réduit considérablement
le temps de réponse apporté à tout problème.
La condition pour que " ça marche " c'est la coordination et la circulation horizontale des
informations. On imagine le caractère révolutionnaire de ces idées entre 1925 et 1935 au temps
du Taylorisme-roi.

b- Peter
Drucker21(1909……)
Bien qu'il n'ait jamais exercé personnellement des fonctions de management, P. Drucker a
conseillé nombre de dirigeants de grandes entreprises américaines et s'est particulièrement
intéressé aux fonctions de Direction Générale.
Pour Drucker les tâches majeures de l'équipe directoriale sont :
- La fixation de la mission spécifique de l'organisation : " ... seule une définition
précise de la mission et de l'objet de l'institution rend possible la détermination
d'objectifs clairs et réalistes ... "
- La mise en place d'une organisation du travail efficace, à la fois productive et
satisfaisante pour le personnel.
- La prise en compte des impacts sociaux de l'entreprise sur son environnement et
des influences de ce dernier sur les orientations de l'organisation.
Pour Drucker, la recherche du profit n'est pas une fin en soi. Il fait figure de pionnier en affirmant
que le but premier de l'entreprise est de créer, maintenir et développer une clientèle. Pour lui seul
deux services dans l'entreprise sont des centres de profit (les autres étant des centres de coût) : la
Recherche et Développement (R § D) et le Marketing (Mktg). Un bon marketing est, selon Peter

19
Alfred Pritchard Sloan, Industriel américain, dirigeant de General Motors de 1923 à 1956. Il est l’homme qui a
inventé le modèle de l’entreprise décentralisée et multidivisionnelle. Ouvrage clé « Mes année à la General motor »
en 196.

20

21
Peter F. Drucker, né à Vienne en Autriche, gourou du management. Il a écrit plus de 30 ouvrages dont : « La pratique de
la direction des entreprises » en 1957, « La nouvelle pratique de la direction des entreprises » en 1970,
Façonner l’avenir » en 1988, « La société Post-capitaliste » en 19994, etc…
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 30
Drucker, la clef absolue de la réussite, (IBM, TOYOTA ....) car il permet de connaître et de
comprendre si parfaitement le client, que le produit se vend lui-même. Ceci maîtrisé (R et D,
Marketing, productivité) le profit n'est plus une cause, mais un effet de l'excellence du
management.
Enfin Drucker estime que l'entreprise est une institution faite pour créer des changements (à la
différence de l'église ou de l'armée dont le but, au contraire, est de maintenir les choses en l'état) et
cela signifie satisfaire d'abord les gens de l'extérieur (les clients) bien avant ceux de l'intérieur (les
employés)

Conclusion Générale
Toute vraie réforme passe, au contraire, par une reconnaissance du caractère fondamental des relations
de pouvoir dans les relations humaines et l'action sociale.
Ainsi, quel que soit son objet, la théorie des organisations a pour objectif principal l'adaptation
des acteurs aux objectifs et à la structure organisationnels ainsi que celle de l'organisation aux
variations de son environnement. En ce sens, elle n'est qu'une partie d'une théorie générale de
l'action que certains sociologues, à la suite de Max Weber et de Parsons, tentent aujourd'hui
d'édifier.

Partie 2 : Les grandes fonctions de l’entreprise

Les fonctions ou activités sont constitutives des organigrammes des entreprises. Le degré de «
centralité » d’une fonction dépend des biens et services produits par l’entreprise, ainsi, certaines
fonctions auront plus d’importance, tandis que d’autres seront jugées comme complémentaires.
Dans cette partie, nous donnerons un résumé succinct de ces fonctions, en effet, elle sera traitée
sous formes d’exposés par les étudiants.

Brefs résumés de quelques fonctions de l’entreprise

1- la mercatique (marketing)
Toute entreprise a pour vocation de satisfaire un certain besoin par la vente de produits ou de
services. Ce résultat est obtenu au travers d’un processus d’échange entre la firme et ses marchés.
La maîtrise d’un tel processus nécessite la mise en œuvre de méthodes et d’actions dont le
fondement peut être trouvé dans le concept de mercatique.
Le concept de mercatique est très riche, il s’agit avant tout d’une orientation de la firme vers les
consommateurs, de façon plus explicite, c’est l’ensemble des actions destinées à détecter les
besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.
Cela conduit à :
- Etudier le marché
- Déterminer le produit ou le service adapté aux attentes des consommateurs
- Définir le prix de vente de ce produit
- Choisir les canaux de distribution
- Assurer la publicité et la promotion
- Réaliser la vente et l’après vente.
Comme on peut le constater, l’approche mercatique est une démarche qui doit être l’élément fédérateur
de toutes les fonctions de l’entreprise.

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Philip Kotler dans Marketing Management précise ainsi : « le département Marketing est chargé de
coordonner les actions de la société qui ont une influence directe sur les acheteurs. »

2- l’approvisionnement
Elle a pour rôle de mettre à la disposition de l’entreprise, les biens nécessaires à son fonctionnement.
L’importance de cette fonction apparaît à travers ses buts et dans ses liaisons avec les autres fonctions
de l’entreprise. Cette importance est encore plus marquée quand il s’agit d’une unité commerciale en
raison de la relation directe achat- vente.
La fonction approvisionnement doit acquérir à moindre coût les biens et les emmagasiner dans
l’attente de leur utilisation. Elle comprend donc essentiellement les services achat, les
magasinages et la gestion des stocks. ( Distinction entre les fonctions approvisionnement22 et
logistique23)

2-1- Achat
La décision d’achat est d’une grande importance pour l’entreprise car les décisions inhérentes à
l’achat représentent une grande part des charges d’exploitation. Plus généralement, l’entreprise
réunira des informations sur les fournisseurs, la documentation la plus complète et la plus récente
pour la tenue des fichiers (fichiers articles, fichiers fournisseurs).

Deux possibilités s’offrent à l’acheteur pour le choix des fournisseurs : il peut s’adresser à des
fournisseurs déjà connus ou rechercher systématiquement de meilleures conditions d’achat en
s’adressant à de nouveaux fournisseurs. L’achat comprend plusieurs étapes : - La commande :
C’est la conséquence du choix effectué pour l’entreprise et un engagement vis-à-vis du
fournisseur. Pour cela, elle doit être constatée par écrit, mentionner les conditions d’achat, être
établie en plusieurs exemplaires. Les modalités de la commande peuvent stipuler un contrat
unique portant sur les quantités à livrer à une date déterminée, un contrat à terme prévoyant des
approvisionnements réguliers sur une longue période. La surveillance des délais de livraison est
assurée par diverses techniques (classement des commandes par date de livraison). Il est conseillé
de procéder à des confirmations de délais avant la date de livraison. - La réception des produits :
Elle est effectuée par le magasin qui vérifie la livraison en la comparant aux bons de livraison
adressé par le fournisseur et à l’exemplaire de la commande faite par l’entreprise elle-même. La
prise en charge des produits a lieu par l’établissement d’un bon de réception.

2-2- Le magasinage
Il existe différents types de magasins (magasins de matières premières, magasin de produits fins,
magasin de vente). Leur fonction est de mettre à la disposition des services utilisateurs, les
produits dont ils ont besoin. Pour cela, ils doivent assurer la comptabilisation et la conservation
des produits stockés dont ils ont la charge ; informer le service des achats de la situation des
stocks. Les étapes du magasinage sont : - La comptabilité- matières :
Une fiche se stock est tenue sur laquelle sont enregistrées les entrées et les sorties. Celle-ci est un
support de réunir toutes les infirmations relatives à un article en stock.

22
Recouvre l’achat et la gestion des stocks
23
Technologie de la maîtrise des flux d’information et de marchandises reçus des fournisseurs, transférés au sein de
l’entreprise puis expédiés vers les clients.

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 32
- Rangement et manutention :
Le rangement des articles en stock doit faciliter les contrôles et les actions de prélèvement.
L’utilisation des palettes véhiculées par des chariots pour les chargements et déchargements
facilite les manutentions.

2-3- La gestion économique des stocks

Gérer un stock, c’est organiser au mieux les sous ensembles de l’entreprise caractérisés par deux flux
(flux d’arrivée, flux de sortie) et un niveau de biens en attente.

Niveau
Flux d’arrivée Biens en attente
Flux de sortie

La gestion des stocks est complexe, que ce soit en amont ou en aval et il est difficile de prévoir le
niveau optimal des biens en attente. Deux solutions existent mais leurs inconvénients sont majeurs
:
- Admettre des ruptures fréquentes avec pour inconvénients arrêt de la production, perte de
la clientèle ou inactivité.
- Etre sur- stocké avec pour conséquence d’importants capitaux immobilisés, difficultés de
trésorerie, risque d’obsolescence.
Pour éviter cela, il faut choisir une politique d’approvisionnement. Choisir une politique
d’approvisionnement c’est fixer en tenant compte des délais de livraison, des quantités à
commander et les dates de la commande de sorte que le stock réel ne soit ni insuffisant ni
pléthorique pour les besoins de l’utilisateur.

3- la production
La production est la fonction technique de l’entreprise. Elle est caractéristique de l’entreprise
industrielle. Ses tâches essentielles sont :
- Localisation et aménagement de l’unité de production ;
- La préparation du travail qui met en œuvre un certain nombre de méthodes spécifiques ;
- L’exécution du travail ;
- Le contrôle du travail qui porte sur le rendement de la main d’œuvre, la consommation des
matières premières, le respect des délais de fabrication et la vérification de la qualité du
produit.
La fonction de production peut être définie en premier lieu comme l’activité de transformation de
flux de matières premières et d’information en produits finis, grâce aux machines et hommes. La
fonction de production joue un rôle dense et complexe. En effet, plusieurs objectifs
interdépendants lui sont assignés. La direction générale ayant répondu à la question « Que
fabriquer ? » en décidant du produit à proposé à la demande, la fonction de production doit
atteindre simultanément 4 objectifs :
- le volume : combien fabriquer ?
- la qualité : comment ? par qui ? avec quoi fabriquer ?
- les délais : quand ? où fabriquer ?
- le coût : avec quoi ? où ? comment ? par qui ?

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Le nombre de questions et leur répétition montrent la place centrale de la production et ses connections
avec les autres fonctions de la production.

4- La fonction financière
Elle occupe une place particulièrement importante dans la gestion. En effet, tout entreprise a
besoin, pour assurer sa survie ou son développement, de moyens financiers. C’est pourquoi tout
responsable financier doit s’intéressé à l’ensemble des activités de l’entreprise tant à court terme
qu’à long terme. On peut regrouper sous titres les tâches de la fonction financière. - Planification
financière :
C’est la prévision des entrées et des sorties de fonds, l’établissement du budget, etc. -
Recherche et obtention de fonds :
Elle détermine le type de fonds à obtenir et le meilleur temps pour les obtenir. Les fonds sont soit à
long terme ou à court terme.
- Utilisation de fonds ou placement :
Ces utilisations peuvent être elles aussi des investissements à long terme ou à court terme. Dans
ce cas, le responsable financier devra se prononcer sur le choix des investissements à faire et sur
l’administration du budget. A court terme, les utilisations des fonds consistent surtout dans des
paiements aux fournisseurs, de crédit accordé aux clients etc.

5- La fonction contrôle
Pour bien situer le rôle de la fonction contrôle, il importe de retourner au modèle simple de cycle
administratif dans l’entreprise :
Planification
Objetifs Actions Résultats
Toute entreprise a besoin de mécanisme qui lui permette d’évaluer ses résultats et de les comparer
aux objectifs fixés. Cette activité de rétroaction permet d’exercer un contrôle et d’apporter les
correctifs nécessaires au niveau où ils s’imposent. La tâche de la fonction contrôle souvent liée à
la comptabilité, critique les mécanismes d’enregistrement des données (coûts, marges,
bénéficiaires, etc.). Elle évalue également les résultats en les comparant aux objectifs établis et
enfin fait parvenir les informations au centre de décision concerné. Les tâches de contrôle sont
souvent diffusées à travers l’organisation à cause des multiples aspects qu’elle peut revêtir :
contrôle budgétaire, contrôle de la production, contrôle de la qualité, vérification interne, contrôle
de la gestion, etc.
Ces tâches sont souvent attachées aux fonctions qui ont besoin de cette information pour évaluer
leur résultat. Le contrôle global réservé à ce qu’on appelle traditionnellement la fonction contrôle
s’opère à travers des budgets et des états financiers.

6- La fonction « personnel »
La plus importante des tâches de la fonction « personnel » est la planification des ressources
humaines de l’entreprise, l’évaluation des besoins futurs en personnel par niveau de compétences
et la mise en place de mécanismes et structures destinés à assurer que ces besoins seront satisfaits.
Elle s’occupe donc de l’établissement de politiques cohérentes de recrutement, de formation et
d’avantages sociaux.

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L’importance et le coût de la « variable personnel » dans l’entreprise ont favorisé la recherche de
l’expérience dans le domaine du personnel.

NB : La partie 2 concernant les différentes fonctions de l’entreprise sera traitée et présentée sous forme
d’exposés (travail de groupes) par les étudiants.

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 35

Chapitre : MARKETING ET PREVISION DE VENTES

A partir de l’expérience et la connaissance des ventes passées de l’entreprise, et l’analyse de ses
tendances et variations, elle est amenée à user des stratégies anticipatives et prévisionnelles, basée
sur des méthodes de recherche et des calculs des ventes futures.
Le besoin d’une bonne estimation de la demande à venir et fondamental, pour avoir une gestion
efficace de l’entreprise, basé sur la réponse immédiate à la demande sur le marché pour éviter le
risque et maîtriser au mieux l’avenir dans un contexte concurrentiel. La prévision des ventes est
destinée à construire les plans d’actions, et de contrôler l’efficacité à court et moyen terme, de plus,
elle fournit les informations pour la mise en place d’une stratégie marketing. L’entreprise cherche à
adapter ses méthodes et techniques des ventes, son processus de production et en conséquence les
investissements à mobiliser. Si l’investissement et la production précèdent la demande formulée sur
le marché, les estimations de la demande gouvernent les actions de l’entreprise.
Section 1 : Généralités sur la prévision des ventes
Dans cette section, nous allons présenter quelques notions de base concernant la prévision des ventes
de l’entreprise.
1.1 Notions de la prévision des ventes :
« La prévision des ventes est l’estimation de l’évolution des ventes pour l’année (n+1), (n+2), etc.
Elle se situe sur la courbe qui portant des ventes passées et actuelles. Les prévisions des ventes se
font à court et moyen terme, elle peut être plus précise que l’estimation du marché potentiel qui se
fait à un horizon plus éloigné. Elle est indispensable à l’élaboration des plans marketing qui se font
généralement sur une base annuelle ou trisannuelle. La prévision des ventes sont liées à des décisions
opérationnelles de l’entreprise ».
« La prévision des ventes de l’entreprise est le niveau de vente attendu correspondant à un plan
d’action marketing donnée dans des conditions marketing supposées ».
D’après les deux définitions précédentes nous constatons que la prévision des ventes est l’activité où
l’entreprise cherche à calculer ou prédire un évènement futur, sur la base d’une analyse rationnelle
des données disponibles, de l’expérience passée et de tout autre évènement pertinent. La prévision
recouvre également un ensemble de méthodes statistiques très diverses qui ont pour objectif de
chercher à réduire l'incertitude liée à la non-connaissance du futur.
1.2 Les deux optiques de la prévision :
L’attitude marketing consiste à la fois à s’adapter au marché et à l’influencer. A ces deux volets
complémentaires de l’attitude marketing correspondent deux optiques distinctes de prévision qui
concernent respectivement l’évolution spontanée du marché et ses réactions probables aux actions de
l’entreprise :
 la prévision des évolutions spontanées : La première optique s’applique à des phénomènes sur
lesquels l’entreprise ne peut pas avoir d’influence sensible sur eux, mais qui peuvent en
revanche avoir des conséquences importantes pour elle.
Exemple : Pour orienter sa stratégie marketing et établir ses budgets, un fabricant des biberons a
besoin de prévoir combien d’enfants naîtrons au cours des prochaines années, il s’agit d’une
prévision d’évolution spontanée en ce sens que les tendances démographiques du pays sont
totalement indépendantes des actions volontaires du fabricant.

 la prévision des réactions du marché :

La seconde optique prévisionnelle, consiste, pour un responsable marketing, à se demander comment
réagira le marché « si je prends telle ou telle décision ? » en d’autres termes, il s’agit alors de prévoir
les réponses probables d’un publique à des actions marketing envisagées par l’entreprise. Exemple :

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Une entreprise qui envisage de baisser le prix de l’un de ses produits se demande quelles seraient,
dans cette hypothèse, les réactions de ses concurrents, de ses distributeurs, de ses clients potentiels, et
par conséquent quelles seraient les conséquences de cette décision sur ses ventes et sur ses profits.
Section 2 : Les méthodes de la prévision des ventes
Dans cette section, nous passerons à la présentation des deux méthodes de la prévision des ventes
(qualitatives, quantitatives).
2.1 Les méthodes qualitatives :
Les méthodes dites « qualitatives » s’appuient sur les opinions de certaines personnes considérées
comme particulier capables à formuler des prévisions sur un phénomène déterminé.
Bien que ces méthodes ne puissent pas être considérées comme scientifiques, elles se distinguent de
la simple « intuition », d’une part par la qualité des personnes consultées, d’autre part par le caractère
plus formalisée et systématique de la démarche que ces personnes sont invitées à suivre. Nous
distinguons certaines méthodes sont :

2.1.1 Les opinions d’experts : Cette méthode consiste simplement à demander, à des personnes
réputées compétentes dans un domaine déterminé, leur avis sur son évolution dans un avenir plus ou
moins proche. Les experts peuvent être des personnes appartenant à l’entreprise ou, plus souvent,
extérieure à elle. Leur avis sont parfois fondés sur la connaissance et l’expérience qu’ils sont du
domaine considéré, parfois sur des analogies avec des domaines qu’ils connaissent mieux.

Pour accroitre la fiabilité de la méthode des experts, nous fait généralement appel, sur le même sujet.
2.1.2 Enquêtes sur les intentions d’achat : Dans le processus d’achat des biens de consommations
durables et des biens d’équipements, l’intention précède en général la décision, les achats impulsifs
étant rares. Ainsi, la connaissance des intentions d’achats est-elle souvent considérée comme la
meilleure base de prévision. Lorsque les acheteurs potentiels sont peu nombreux, par exemple sur
certains marchés industriels, il est possible de tous les interroger, dès qu’un produit à de nombreux
acheteurs potentiels, il faut procéder à une enquête par sondage.
2.1.3- Les opinions des vendeurs : Par ce qu’ils sont en contact direct avec la clientèle, les
vendeurs sont souvent les premiers à percevoir les tendances du marché. En les interrogeant, il est
possible de prévoir les ventes de l’entreprise à court terme. Il faut pourtant insister sur la subjectivité
de ces estimations qui dépendent du caractère optimiste ou pessimiste des vendeurs interrogés et du
système de fixation des objectifs de vente utilisé par l’entreprise.
Par ailleurs, le responsable de la prévision n’agrégera les prévisions des vendeurs qu’après avoir
corrigé certains d’entre elle à l’aide :
- De coefficients de personnalité calculés en fonction des écarts passés entre les prévisions et les
réalisations de chaque vendeur ;
- De discussions directes avec l’équipe de vente et ses responsables hiérarchiques ; -De ses
connaissances de l’environnement global et de la stratégie marketing de la firme, éléments à prendre
en considération lors d’une prévision et que les vendeurs ignorent en grande partie.
2.1.4 Les tests marchés
Il s’agit de tester la distribution d’un produit dans un nombre très limité de points de vente avec
lesquels un accord a été passé. Il consiste, donc, à mettre tout bonnement en vente le produit que
nous voulions lancer et de mesurer les résultats. Il s’agit encore d’une simulation et non d’un
lancement réel, dans la mesure où le produit est proposé dans une échelle très réduite, auprès d’un
petit nombre de clients potentiels, ou sur une zone géographique restreinte. C’est une sorte de
répétition générale et nous pouvons encore tester au moindre frais plusieurs variantes du produit,

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plusieurs niveaux de prix ou plusieurs combinaisons d’appui promotionnel ou publicitaire. Il est bon
de prévoir, en plus de la zone test où se déroule l’action, une zone témoin dont les structures sont
semblables.
Pendant que l’action se déroule, et en faisant éventuellement varier les paramètres, nous pouvons
ainsi connaître la courbe de progression des achats du produit, les rachats, effectuer sur une période
suffisamment longue pour étudier les ré-achats de produit (mais aussi relativement courte pour ne pas
donner trop de temps à la concurrence pour réagir). Les tests de marché permettent d’obtenir des
donnés assez précises sur les ventes, la prospection du produit par les consommateurs, le taux de ré-
achat, etc.
Les avantages et inconvénients des méthodes qualitatives de prévision
Le choix d’une méthode de prévision incombe au responsable de la prévision. Elle ne doit être prise
qu’après un examen de chaque méthode disponible, et en fonction d’un certain nombre de critère,
dont les principaux sont résumés dans le tableau ci-dessous :

Tableau N°2 : Les avantages et inconvénients des méthodes qualitatives de prévision

La méthode de

L’horizon Les avantages Les inconvénients

Prévision

Les opinions Court et long - Les experts sont plus - L’exactitude des prévisions dépend de
d’experts terme objectifs que les vendeurs - la compétence des experts choisis -
Les estimations sont Tous les experts ont le même poids dans
obtenues rapidement et à l’estimation finale, quel que soit la
faible coût. qualité de leurs prévisions.

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L’enquête sur les
intentions d’achat
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- L’estimation est précise à - Elle ne s’applique qu’aux biens
condition de prendre de consommation durable et produit
quelques précautions industriels.
- La méthode est très coûteuse
lorsque les acheteurs potentiels sont
nombreux.

Deux ans
maximum

Les opinions des Un an - Les estimations sont - Les prévisions sont parfois biaisées
vendeurs maximum obtenues rapidement et à
faible coût.

Les tests marchés Un an - Il est possible d’utiliser - Leur coût élevé

maximum des modèles de prévisions - La réaction de la concurrence
des ventes et des parts de peut biaiser la qualité de la prévision.
marchés pour les produits
nouveaux

Les méthodes qualitatives permettent à l’inverse des méthodes quantitatives de prendre en compte
des facteurs intangibles ainsi le changement de l’environnement de l’entreprise. De plus, lorsqu’il
n’existe que très peu de donnée comme par exemple lors de lancement d’un nouveau produit ou lors
de la pénétration d’un nouveau marché, ces méthodes peuvent s’avérer particulièrement pertinente.
Cependant, dans le processus de réalisation de ces méthodes de prévision est généralement peut être
long et couteux.

2.2 Les méthodes quantitatives

La deuxième famille de méthodes de prévision des ventes regroupe celle qui a pour principe
d’extrapoler dans l’avenir les tendances observée dans le passé. Elles nécessitent des données
historiques précises et fiables, à partir des quelle les valeurs futures sont estimées par des outils
statistique. Les méthodes quantitatives les plus utilisées nous trouvons
- La méthode des moindres carrés
- La méthode de la moyenne mobile
- Les méthodes fondées sur le principe de lissage exponentiel
2.2.1 La méthode des moindres carrés : Cette méthode définie d’ajustement qui minimise la
somme des carrés de la distance des points à la droite où n= nombre de valeurs observées.
L’élaboration de ce modèle de prévision nécessite, donc, le calcul des paramètres a et b de l’équation
de la droite des moindres carrés suivante :
Remarque : Le calcul du coefficient de corrélation permet d’apprécier la valeur de ce modèle de
prévisions.
Il permet, en effet, de mesurer le lien qui existe entre les deux variables X et Y,
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2.2.2 Les méthodes fondées sur le principe de lissage exponentiel :
Le lissage regroupe l’ensemble des techniques empiriques qui ont pour caractéristique commune
d’accorder un poids plus important aux valeurs récentes de la chronique, pour établir des prévisions
de ventes. Parmi ces méthodes, nous exposerons la méthode du lissage simple, le lissage double, la
méthode de Holt et Winter. (Le lissage exponentiel simple et le lissage double : nous pouvons utiliser
un lissage exponentiel double pour des séries de ventes sans saisonnalité et à tendance linéaire)
Les avantages et inconvénients des méthodes quantitatives :
Les méthodes quantitatives présentent aussi des avantages que des inconvénients que nous résumons
dans le tableau ci-dessous :

Tableau N°3 : Les avantages et inconvénients des méthodes quantitatives

La prévision L’horizon Les avantages Les inconvénients

La méthode De 03 mois - une fois déterminée la - il faut un grand nombre de valeurs

des moindres à 02 ans et relation des prévisions peut être historiques. La méthode est donc assez
carrés plus faite pour les différentes coûteuse.
valeurs de X (test et
simulations)

Les moyennes 03 mois au - simplicité. - elles nécessitent le stockage des valeurs

mobiles plus historiques, il résulte un stockage souvent
élevé.

Les méthodes 03 mois au - le moindre coût de stockage - le choix de la constante du lissage -

de plus des valeurs historiques. méthode purement extrapolative qui
lissage -simplicité et rapidité des ignore les événements exogènes système
exponentiel calculs pour l’élaboration des réagissant avec retard.
prévisions en régime
permanant.

Source: http://www.slideshare.net/aminesid16/prevision-de-la-demande.
Les méthodes quantitatives permettent de prévoir la demande en fonction des données historiques,
généralement elles sont moins couteuses par rapport à les méthodes qualitatives, rapides et faciles à
utiliser, à cause de disponibilité des données qui sont déjà présenter dans le système d’information de
l’entreprise, par exemple les ventes des mois passés.

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2.3 Les principes des 4 Méthodes à Maîtriser

Quelle que soit la méthode de prévision, le principe général est le même. À l’aide d’une droite
d’équation de la forme « y = ax+b », il s’agit de trouver les chiffres d’affaires futurs. On donne le
tableau suivant concernant les informations financières d’un magasin de restauration rapide dans la
banlieue parisienne. Vous devez étudier la prévision de ces données pour l’année N+1.

Années Chiffre d'affaires

N-4 42

N-3 58

N-2 64

N-1 77

2.3.1 : La méthode des moindres carrés

Dans cette méthode de prévision des ventes d’ajustement linéaire, on pose les éléments suivants :
 la période considérée soit « xi »
 le chiffre d’affaires correspond à « yi »
 le nombre de lignes du tableau des éléments passés correspond à « n »
Avec les éléments précédents, vous devez calculer deux moyennes : la moyenne des périodes et la
moyenne des chiffres d’affaires.
Le terme moyenne est identifié à l’aide d’une petite barre sur la lettre comme dans les formules
suivantes. Pour cela, vous devez appliquer les formules qui suivent :
La formule de la moyenne des périodes que l’on appelle « moyenne de x » :

La formule de la moyenne des chiffres d’affaires que l’on appelle « moyenne de y » :

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Comment lire les formules ?

La lecture de la formule des moyennes des périodes est la suivante :
moyenne de « x » égal somme des « xi » divisée par « n »
La lecture de la formule des moyennes des chiffres d’affaires est la suivante :
moyenne de « y » égal somme des « yi » divisée par « n »
Dans un premier temps, vous ne pouvez pas appliquer de formules pour trouver ces deux moyennes.
Vous devez passer par l’élaboration d’un tableau préparatoire.
Voici un exemple de tableau préparatoire qui va vous aider à trouver les éléments utiles :

La ligne la plus importante du tableau est la ligne « Total ».

Le « Rang » correspond à un chiffre que l’on attribue à une période afin de pouvoir s’en servir pour
appliquer une formule.
Il faut toujours commencer par le chiffre « 1 » pour la période la plus lointaine et incrémenter
(augmenter) de « 1 » pour chaque nouvelle période.
Le total de la colonne « xi » est utile pour calculer la moyenne des périodes. Le total de la colonne
« yi » est utile pour le calcul des moyennes des chiffres d’affaires.
Je vais appliquer les formules avec les éléments chiffrés de notre exemple de départ.
Dans notre exemple « n » = 4 car il y a quatre lignes dans le tableau de l’énoncé.
La formule de la moyenne de x est la suivante :

Et la moyenne de y est :

Ce même tableau sert également à calculer d’autres formules.

Comment calculer les paramètres « a » et « b » de l’équation ?
Pour déterminer l’équation de la droite de la forme « y=ax+b », il est nécessaire de trouver dans un
premier temps les paramètres de l’équation, c’est-à-dire l’élément « a » et l’élément « b ».
C’est là qu’interviennent les totaux des colonnes « xi.yi » et « xi au carré ».
« xi.yi » signifie xi multiplié par yi. Ce calcul est fait pour chaque ligne du tableau.
« xi » au carré signifie que pour chaque ligne de « xi » du tableau la valeur est mise au carré.

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Pour trouver les paramètres « a » et « b » il faut appliquer les formules suivantes :

Dans la formule du paramètre « a », nous avons les éléments suivants :

 la somme du produit « xi.yi »
 le nombre de lignes du tableau « n »
 la somme de la colonne « xi au carré »
 les moyennes de x et de y
Dans la formule du paramètre « b », nous avons les moyennes de x et de y d’une part, et d’autre part
le paramètre « a ».
Voici donc ce que cela donne dans notre exemple :

Maintenant nous pouvons appliquer les formules des paramètres « a » et « b » :

Comment interpréter les paramètres « a » et « b » ?

Pour interpréter les valeurs trouvées, il faut remplacer « a » et « b » dans l’équation « y = ax + b »
par ces mêmes valeurs :
y = 11,10x + 32,5
On peut donc écrire que cette équation permet de trouver n’importe quels chiffres d’affaires futurs
(c’est à dire prévisionnels).
Comment réaliser la prévision des ventes ?
Une fois l’équation déterminée, on doit remplacer « x » par le rang de la période recherchée. Dans
notre exemple le rang de la période recherchée est 6.
Pourquoi « 6 » ? Dans notre tableau initial, le dernier rang est 4 correspondant à la l’année « N-1 ».
Donc l’année N correspond au rang 5 et l’année N+1 correspond bien au rang 6.
D’où l’équation suivante :
y = (11,10 x 6) + 32,5 = 99,10
Nous pouvons donc écrire que le chiffre d’affaires prévisionnel pour l’année N+1 est de 99,10 K€.
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2.3.2 : la méthode des points extrêmes
Quel est le principe de la méthode ?
Cette méthode d’ajustement linéaire de prévision des ventes consiste à prendre en considération la
période la plus ancienne et la période la plus récente, à poser un système d’équations, à trouver les
paramètres de ce système, et enfin à réaliser la prévision.
Rappel du tableau initial de l’exercice :

Années Chiffres d'affaires

N-4 42

N-3 58

N-2 64

N-1 77

Comment poser un système d’équations ?

Voici la méthode à suivre pour poser correctement le système d’équations :
 identifier les deux lignes concernées : la plus ancienne et la plus récente
 la colonne Chiffres d’affaires représente les « yi »
 la colonne « Rang » représente les « xi »
 les équations recherchées sont de la forme : y = ax + b
 Remplacez « x » et « y » par « xi » et « yi » pour les deux lignes concernées
Dans notre exemple nous avons le système d’équations suivant :

Pour résoudre ce système d’équations il existe plusieurs méthodes. Nous utiliserons la méthode par
soustraction. Nous allons retrancher membre à membre la première équation à la seconde équation.
77 = 4a + b
42 = a + b
_________
35 = 3a
En effet : 77 – 42 = 35 et 4a – a = 3a et « b » – « b » = 0b
35 = 3a devient :

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a = 35/3
a = 11,66
Nous venons de trouver la valeur de « a ». Pour trouver la valeur de « b », il faut remplacer « a »
dans l’une des deux équations de départ.
Prenons par exemple la première équation : 42 = a + b On a donc :
42 = 11,66 + b
b = 42 – 11,66
b = 31,66
Maintenant que nous avons les deux paramètres de l’équation y = ax + b, nous pouvons écrire
l’équation qui permet de trouver n’importe quels chiffres d’affaires prévisionnels :
y = 11,66x + 31,66

Calcul de la prévision des ventes

Nous remplaçons « x » par le rang de la période recherchée, soit dans notre exemple le rang 6 qui
correspond à l’année N+1 :
y = (11,66 x 6) + 31,66
y = 69,96 + 31,66
y = 101,62 K€
On peut donc en conclure que le chiffre d’affaires prévisionnel N+1 s’élève à 101,62 K€.
2.3.3: La méthode de Mayer ou Méthode de la double moyenne
Quel est le principe de la méthode ?
Cette méthode de prévision des ventes d’ajustement linéaire consiste à diviser la série statistique en
deux sous catégories en parts égales (si possible).
Pour chacune d’elle, on détermine les moyennes et une équation de la forme y = ax+b.
Enfin on résoudra un système d’équations, on trouvera les paramètres « a » et « b » puis nous
réaliserons la prévision N+1.
Tout d’abord, je partage la série statistique en deux sous catégories :

Calculs des moyennes et détermination de l’équation

Première sous-catégorie :

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Pour écrire l’équation de la forme y = ax + b, je remplace « x » et « y » par les moyennes. D’où
l’équation qui s’écrit : 50 = 1,5a + b
Seconde sous-catégorie :

D’où l’équation qui s’écrit : 70,5 = 3,5a + b

Résolution du système d’équation
le système d’équation est le suivant :
50 = 1,5a + b
70,5 = 3,5a + b
Pour résoudre ce système d’équations il existe plusieurs méthodes. Nous utiliserons la méthode par
soustraction. Nous allons retrancher membre à membre la première équation à la seconde équation.
70,5 = 3,5a + b
50 = 1,5a + b
____________
20,5 = 2a
En effet, 70,5 – 50 = 20,5 ; 3,5a – 1,5a = 2a et b – b = 0b
Nous avons donc :
20,5 = 2a
a = 20,5/2
a = 10,25
Pour trouver la valeur de « b », nous remplaçons « a » dans l’une des deux équations de départ. je
vais prendre la première équation :
50 = 1,5a + b
50 = (1,5 x 10,25) + b
50 = 15,375 + b
b = 50 – 15,375
b = 34,625
Nous pouvons donc écrire :
L’équation de la droite d’ajustement qui permet de trouver n’importe quels chiffres d’affaires
prévisionnels s’écrit :
y = 10,25x + 34,625

Calcul de la prévision des ventes

Nous remplaçons « x » par le rang de la période recherchée, soit dans notre exemple le rang 6 qui
correspond à l’année N+1 :

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y = (10,25 x 6) + 34,625
y = 61,5 + 34,625
y = 96,125
On peut donc en conclure que le chiffre d’affaires prévisionnel N+1 s’élève à 96,125 K€.
2.3.4 : La saisonnalité des ventes
Le principe de la saisonnalité des ventes
Le principe consiste à déterminer les chiffres d’affaires futurs en tenant compte des variations
saisonnières qui sont elles-mêmes fonction de l’activité de l’entreprise. Il existe de nombreuses
méthodes pour calculer les coefficients saisonniers (On partira du principe que les chiffres d’affaires
donnés sont trimestriels et que l’on possède le chiffre d’affaires prévisionnel).
Comment calculer le coefficient de saisonnier ?
Prévision des ventes : La méthode des pourcentages
Voici les différentes étapes de calculs que vous devez insérer dans des colonnes du tableau final :
1. calcul du chiffre d’affaires total
2. calcul de la proportion du chiffre d’affaires pour chaque période
3. calcul du chiffre d’affaires prévisionnel pour chaque période

En reprenant notre exemple et en tenant compte des précisions indiquées plus haut, nous avons les
calculs suivants :
Total des ventes de l’année N : 241 K€
Calcul de la proportion des ventes pour chaque trimestre :
Trimestre 1 : 42 ÷ 241 = 0,17 soit 17%
Trimestre 2 : 58 ÷ 241 = 0,24 soit 24%
Trimestre 3 : 64 ÷ 241 = 0,26 soit 26%
Trimestre 4 : 77 ÷ 241 = 0,33 soit 33%
La somme des coefficients donne 1.
Calcul de la prévision :
Pour réaliser la prévision vous devez multiplier le chiffre d’affaires prévisionnel annuel par
le coefficient saisonnier du trimestre considéré.
La prévision s’effectue par période et dans notre exemple il s’agit du trimestre.
Voici donc les calculs :
Dans l’énoncé on donne également l’information suivante : le chiffre d’affaires N+1 est de 300 K€.
Trimestre 1 : 300 x 0,17 = 51
Trimestre 2 : 300 x 0,24 = 72
Trimestre 3 : 300 x 0,26 = 78
Trimestre 4 : 300 x 0,33 = 99
La somme des prévisions est égale au chiffre d’affaires prévisionnel N +1 soit 300 K€.
Interprétation des résultats
Par exemple pour le second trimestre, l’interprétation est : Le chiffre d’affaires prévisionnel du
deuxième trimestre N + 1 est de 72 K€.
Prévision des ventes : La méthode des moyennes
Principe de la méthode des moyennes
Cette méthode consiste à calculer la moyenne des périodes, puis à calculer le coefficient saisonnier et
finalement à déterminer la prévision des ventes.
Voici un exemple de calcul selon la méthode des moyennes.
L’énoncé précise que le chiffre d’affaires annuel prévisionnel est de 6 500 K€ et donne le tableau
suivant :

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Comment calculer le coefficient saisonnier ?

Voici les différentes étapes de calculs que vous devez insérer dans des colonnes du tableau final :
1. réaliser la moyenne des chiffres d’affaires par période (en ligne)
2. calculer la moyenne des moyennes
3. calculer le coefficient saisonnier en rapportant chaque moyenne sur la moyenne des
moyennes
Calcul de la moyenne des chiffres d’affaires par période en ligne :

(1) : (2 000 + 3 500 + 2 900) / 3 = 2 800 et ainsi de suite pour chaque période (ligne)
(2) : (2 800 + 516,66 + 350 + 1 833,34) / 4 = 1 375

Le coefficient se calcule en divisant la moyenne d’un trimestre par la moyenne des moyennes. Ce qui
donne la colonne suivante :

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(1) : 2 800 / 1 375 = 2,036 et ainsi de suite pour chaque trimestre.

(2) : le total de la colonne coefficients saisonniers donne 4 car ce sont des chiffres d’affaires
trimestriels.

La prévision des ventes se fait en prenant le chiffre d’affaires prévisionnel N+1 divisé par 4 et en le
multipliant ensuite pour chaque trimestre par le coefficient du trimestre considéré.

(1) : (6 500 / 4) x 2,036 = 3 308,50

(2) : selon énoncé
Le coefficient de corrélation et la prévision des ventes
Principe
Dans les 3 méthodes de prévision des ventes que nous venons de voir, le chiffre d’affaires est en
relation avec le temps.
Ce n’est pas toujours le cas. Il est possible de mettre en relation le chiffre d’affaires et une autre
variable.
Nous pouvons par exemple mettre en relation le chiffre d’affaires et le budget publicitaire.

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Calcul du coefficient de corrélation

Le calcul du coefficient de corrélation sert à montrer si la relation, c’est à dire la dépendance, est
forte entre les deux variables.
Le calcul se fait à partir d’un tableau préparatoire puis d’une formule.
Exemple de tableau préparatoire :

x correspond au budget publicitaire

y correspond aux chiffres d’affaires
« x barre » qui se lit « moyenne de x » correspond à la moyenne
« x – x barre » correspond à la différence entre le budget publicitaire et la moyenne des périodes
« y barre » correspond à la moyenne des chiffres d’affaires
« y – y barre » correspond à la différence entre le chiffre d’affaires et la moyenne des chiffres
d’affaires
Exemple de tableau préparatoire (partie 2) :

La première colonne correspond à la multiplication des variations entre la moyenne des chiffres
d’affaires et la moyenne des années. la seconde colonne correspond à la différence des années et leur
moyenne, le tout au carré. La dernière colonne est la différence entre le chiffre d’affaires et sa
moyenne, le tout au carré. Voici la formule du coefficient de corrélation « r » :

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Interprétation du résultat
Le coefficient de corrélation est toujours compris entre 1 et -1.
La corrélation est forte lorsque le résultat est proche d’une des deux extrémités : 1 ou -1.
Les méthodes de prévision des ventes sont toutes les trois différentes. Chacune est utilisée dans des
situations bien précises. Si la corrélation est forte entre deux paramètres alors il est opportun de faire
une prévision des ventes.

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