BUSIBESS PLAN

ACTIVITES : Actes coordonnés et travaux d'origine humaine

Ensemble d'actions et de tâches de même nature qui ont pour objectif de réaliser ou de
permettre, à plus ou moins long terme, un ajout de valeur à un bien ou service
(passation des commandes, réception des livraisons...). L'enchaînement d'un ensemble
d'activités constitue un processus. Le quasi synonyme d'activité est production qui
désigne également tout processus qui ajoute de la valeur à un bien ou à un service, mais
la production étant plus englobante que l'activité, puisque la production peut se
confondre avec le processus en ce qu'elle est l'ensemble comprenant les activités
passation des commandes, de réception, de transformation, de stockage, de livraison,…

MARCHE :
Le marché représente l'environnement dans lequel va évaluer l' entreprise et où se
rencontrent l'offre et la demande d' un bien ou d' un service, c'est-à-dire principalement les
clients potentiels et la concurrence. Un marché peut être national, régional, saisonnier,
concentré, diffus, captif, fermé, ambulant...

1. Trésorerie.

Bien gérer votre trésorerie  est indispensable pour bien gérer votre entreprise.

C’est un indicateur clé, la situation de trésorerie actuelle et prévisionnelle

vous permet de piloter votre activité . En cas de difficulté, il est urgent d’agir.
Un accident de trésorerie pourrait avoir des conséquences très graves.  S’il est
anticipé, vous avez le temps de prendre des mesures correctives  : réduction des
dépenses, relances client…

A l’inverse, si votre trésorerie évolue favorablement, c’est certainement le signe

que votre entreprise est bien gérée  et génère des bénéfices.

2. Encours client.

Un encours client maitrisé reflète la qualité de votre activité,  la satisfaction de

vos clients et la maîtrise de vos processus de gestion.
Toutes les sociétés en bonne santé présentent des encours client maitrisé, qu’en

est-il de la vôtre ?

Vos clients constituent votre principale source de revenus (voire la seule). Vous
devez donc vérifier que vos clients respectent les délais de paiement  convenus.

Faire la liste des clients litigieux  vous permettra d’anticiper les problèmes de
trésorerie éventuels  et d’effectuer des relances rapidement  afin de réduire les
risques d’impayés.

Vérifiez que les relances de paiement sont correctement effectuées . Si ce n’est

pas le cas, prenez les mesures nécessaires, le nombre d’impayés diminuera
drastiquement !
3. Portefeuille commercial.

Connaitre le portefeuille commercial de votre entreprise vous permet de  mesurer

l’efficacité de votre dynamique commerciale  et d'évaluer la fidélisation  de votre
clientèle.

Si le montant du portefeuille est satisfaisant et stable, vous pouvez vous attendre à

une hausse du chiffre d’affaires , résultant notamment de la fidélité de vos
clients. En revanche, si le montant du portefeuille baisse, il est essentiel
d'analyser en détail la situation afin d'identifier les éventuelles causes
(concurrence accrue, départ d'un excellent commercial, démotivation des
équipes...) et de prendre les décisions qui s’imposent pour préserver la fidélité de
votre clientèle.

L’analyse de votre portefeuille commercial combinée à une stratégie de

fidélisation clientèle vous donne une longueur d’avance ! En prenant soin de
cultiver des relations solides avec vos clients, de les écouter attentivement et de
leur offrir des avantages exclusifs, vous favorisez leur engagement envers votre
entreprise et maximisez les chances de maintenir et d'accroître votre portefeuille
commercial.

4. Chiffre d’affaires.

Mesurer l’évolution de votre chiffre d’affaires global est nécessaire pour juger de
la croissance de l’activité de votre entreprise.

Étudier le chiffre d’affaires par produit permet de déterminer  quels sont les
points forts de l’entreprise  et au contraire quels sont les produits qui peinent à
décoller.

Analyser le chiffre d’affaires par commercial  vous donne également la

possibilité de repérer les commerciaux qui réalisent les meilleures performances.
Rappelons que le chiffre d’affaires constitue la base la rentabilité : vous devez
chaque mois dépasser le plus largement possible le point mort.  

5. Rentabilité.

Étudier la rentabilité de votre entreprise vous permet de prendre au quotidien les

actions correctrices indispensables. Vous allez découvrir une mine de
renseignements utiles.

Avant tout, vous devez déterminer le point mort de votre entreprise , c’est-à-

dire le seuil à partir duquel votre entreprise est rentable. Calculez-le
régulièrement, il peut être amené à évoluer en fonction de l’évolution de vos coûts
directs et de vos frais généraux.

N’hésitez pas à étudier la rentabilité de chaque client pour éviter la situation où

un client vous coûte plus d’argent qu’il ne vous en rapporte.

De manière plus générale, mettre en place une étude détaillée de la rentabilité

vous permet de réduire les postes de dépenses trop élevés  et de vous supprimer
toutes les dépenses inutiles.

6. Salaires.

Les salaires constituent l’un de vos postes de dépenses les plus importants et à
surveiller le plus attentivement. C’est là où les dérapages peuvent avoir les
conséquences les plus significatives.

Chaque mois vous devez consacrer le temps nécessaire à l’ étude détaillée des
dépenses de personnel par collaborateur, département, activité . Vous mettrez
ainsi en évidence les charges excessives et les évolutions qui méritent une action
de votre part.
Dans le cas d’embauches récentes, il est essentiel d’analyser de manière

détaillée les résultats obtenus par les nouveaux collaborateurs.

7. Charges de fonctionnement.

Les charges de fonctionnement ont la particularité d’être  régulières et de ne pas

attirer l’attention . Vous devez chaque mois passer en revue toutes les dépenses
courantes, analyser leur évolution. C’est la somme de  petites économies qui
viendra améliorer sensiblement votre rentabilité.

Chaque augmentation des dépenses  devra être justifiée par une analyse de ROI,
vous en profiterez pour prendre en compte les échéances contractuelles : contrat
de services, loyers et lancer des appels d’offre dans les délais.  
8. Frais de déplacement.

Le calcul des frais de déplacement  a une tendance naturelle à augmenter et seul

un contrôle pointilleux  chaque mois permettra d’éviter cette tendance. Veillez à
ce que tous vos collaborateurs effectuant des déplacements professionnels se
conforment à la politique de déplacement de l’entreprise.

Veillez donc, pour une bonne gestion des dépenses de vos collaborateurs , à ce

que ces derniers vous apportent les justificatifs  afin de vérifier leur conformité
et d’éviter que les frais de déplacements ne s’envolent.  

9. Avoirs client.

Les avoirs client sont un poste de dépenses particulier qui mérite une analyse
approfondie. Elle permettra de repérer les mauvaises pratiques  au sein de
l’entreprise.

Prenons un exemple, un commercial peut être amené à faire établir des factures
non justifiées afin d’augmenter artificiellement son chiffre d’affaires et
d’atteindre des primes sur objectifs.  Ses factures donneront ensuite lieu à des
avoirs.

Autre exemple, une multiplication des avoirs liés à des raisons techniques peut
être l’indication d’un défaut de produit ou d’un service clientèle de qualité
insatisfaisante.

Les avoirs sont naturellement liés à toute activité commerciale, il ne s’agit pas
d’essayer de les supprimer mais d’ analyser les raisons de chacun d’entre eux
pour s’assurer qu’ils sont réellement justifiés.

10. La comptabilité analytique.

Vous avez une vision globale et complète des performances de votre entreprise, il
sera certainement utile d’ approfondir l’analyse à l’aide d’une  comptabilité
analytique .

Décomposer l’activité  par secteurs d’activité, par agence, par gamme de produit
permet de compléter la vision de votre entreprise.

La rentabilité d’une activité peut cacher la sous-performance d’une autre , il

est donc important de les étudier de manière indépendante pour prendre les
actions correctives éventuelles.

Vous aurez alors toutes les clefs pour disposer d’une vision précise de l’activité
de votre entreprise et piloter sa croissance et sa rentabilité sur le court terme et
long terme.

Points clés à retenir :

 Vos décisions doivent s’appuyer sur des données fiables et solides.

 Les indicateurs doivent être rassemblés tous les mois afin d’être à jour et d’en
analyser l’évolution.
 Une analyse précise des dépenses de votre entreprise vous permettra d’améliorer
votre rentabilité.
 Soyez exigeants au niveau de la fiabilité et de la ponctualité des chiffres qui vous
sont donnés : vous ne devez accepter aucun retard.

LES BESOINS :

STRUCTURE :

LES STRUCTURES HIÉRARCHIQUES ET

FONCTIONNELLES
Ce sont les plus déterminantes et les plus étudiées. Elles s’appuient sur les notions de métiers,
en effet, selon les principes de Fayol, repris ensuite par Taylor : tout agent travaillant auprès
d’une entreprise ne peut recevoir des ordres que d’un seul chef. C’est une dépendance dite
hiérarchique ou d’unicité de commandement.

Il est par ailleurs possible de concevoir une organisation où plusieurs personnes donnent des
ordres ou des conseils chacun par rapport à leurs compétences et fonctions respectives. Dans
une telle organisation, on parlera de dépendance fonctionnelle.

Les structures hiérarchiques

Chaque employé est tenu d’appliquer les consignes de son supérieur direct.

 Avantages : fonctionnement simple, répartition claire et précise des responsabilités et

discipline sans faille.
 Inconvénients : rigidité, mise en place difficile et communication assez lente freinant toute
prise d’initiative.

Les structures fonctionnelles

Elles se caractérisent par une spécialisation fonctionnelle de chaque responsable, et une
diversité des connaissances et des compétences professionnelles de l’entreprise.

 Avantages : diversité des conseils de la part de différents spécialistes, meilleure qualité

d’exécution des tâches les plus pointues et rendement supérieur.
 Inconvénients : risques de conflits, de dilution des pouvoirs et de manque de traçabilité des
erreurs.

En savoir plus sur les structures hiérarchiques et fonctionnelles.

Faites confiance à nos correspondants locaux spécialisés en gestion d’entreprise pour

répondre à vos questions gratuitement ! Contactez-nous pour en savoir plus.

LES STRUCTURES STAFF & LINE

Elles consistent en une fusion entre les structures hiérarchiques et celles fonctionnelles, afin
de les optimiser et d’en minimiser les inconvénients.

 Avantages : gestion centralisée et contribution des responsables hiérarchiques au niveau des

décisions stratégiques du dirigeant.
 Inconvénients : communication tronquée et risque de conflits entre les responsables et leurs
subordonnés.

LA STRUCTURE DIVISIONNELLE
Ce sont les structures adoptées par les entreprises œuvrant dans plusieurs domaines d’activité.
Chaque division est autonome, avec ses propres ressources et sa propre structure
fonctionnelle.

Avec la globalisation et le décloisonnement des marchés, c’est devenu la structure la plus

développée et la plus pertinente pour décrire l’activité de l’entreprise. C’est la structure qui a
émergé lorsque les organisations ont du faire face à des environnements plus complexes. En
effet, l’entreprise a multiplié ses domaines de compétences sur des marchés multiples (locaux
et étrangers).

La structure divisionnelle est basée sur le découpage de l’activité d’une entreprise en sous-
ensemble appelés divisions. Généralement ces divisions sont spécialisées par types de
produits, clientèles ou zones géographiques.  Cette structure permet aux entreprises qui
possèdent une activité diversifiée voire complexe de diviser le travail au sein de l’entreprise.

La structure divisionnelle se caractérise par une décentralisation au niveau des décisions et du

pouvoir. En effet, la direction générale donne la stratégie d’ensemble et chaque division gère
ses responsabilités opérationnelles.

 Avantages : présence sur divers marchés, souplesse et une capacité d’adaptation

importante.
 Inconvénients : manque d’assiduité et d’efficacité globales, prise en charge de l’ensemble
des responsabilités par le dirigeant et nécessité d’établir un système de contrôle de gestion
et d’évaluation quasi-quotidiens.

En savoir plus sur les structures divisionnelles

LA STRUCTURE PAR PROJET OU STRUCTURE

MATRICIELLE
Cette structure définit différents groupes de travail, certains sont sous une autorité
opérationnelle, alors que d’autres sont sous une autorité fonctionnelle. Elles s’organisent
autour d’un projet particulier, avec des fonctions bien définies pour chaque
collaborateur. C’est une structure propre aux grandes entreprises qui sont caractérisées par :

 des lignes de produits variées,

 des projets longs et complexes,
 un environnement de travail en évolution rapide.

 Avantages : développer des activités innovantes avec une coordination optimale entre les
diverses fonctions qui y sont liées et expertise assurée par chaque service fonctionnel.
 Inconvénients : risque de conflits et de problèmes de communication et inadaptabilité avec
les grandes entreprises dont les activités sont décentralisées.

En savoir plus sur les structures matricielles.

LA STRUCTURE EN RÉSEAU
Tout comme la structure matricielle, c’est une structure par projet qui se développe en réseau
à travers des outils de communication (ordinateurs en réseau, …etc).
Retrouvez également nos conseils pour créer une entreprise ou une société, des informations
sur le Document Unique d’Évaluation des Risques (DUER) ainsi qu’un exemple de business
plan.

Petite-Entreprise.net peut accompagner le gérant à l’organisation et à la structuration de

l’entreprise. Nous disposons d’un réseau de consultants compétents et engagés dans une
démarche qualité, qui sont là pour aider les TPE et PME à faire face à l’avenir.

Organiser la hiérarchie de votre entreprise est une chose, mais définir la

bonne structure juridique est plus important.
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48h !

ACTIONARIAT :

Comment fonctionne l'actionnariat dans une entreprise ?

L'actionnariat permet aux salariés de souscrire à des actions dans l'entreprise à un
prix préférentiel . Il est principalement mis en place via les opérations suivantes :
L'augmentation de capital réservée aux salariés. La cession de titres réservés aux
salariés.

Structure et Actionnariat
qui sont les actionnaires : les investisseurs ont une obligation légale
de vérifier l'identité des actionnaires d'une société avant
d'investir . Leur fournir une liste complète leur permet de faire une
première vérification rapide et leur donne l'opportunité de limiter un
potentiel problème.

EMPLACEMENT
Voire le nombre de la population par commune , Voire le nombre de la population par
quartier , Voire le nombre de la population par rue , Voire le nombre de la population par
place comercial

EQUIPE
 PRODUIT ET SERVICE :

Pour résumer, les produits et services jouent un rôle similaire : être

consommés pour satisfaire un besoin de la part du client. Ce n'est
que dans leur nature qu'ils diffèrent, les produits étant tangibles, et
les services intangibles. Tous deux dépendent en outre d'un secteur
économique différent.
Comment présenter les produits et services d'une entreprise ?
Pour réussir une présentation, vous devez suivre ces quelques conseils
simples et efficaces :
1. Raconter brièvement l'histoire de l'entreprise. ...
2. Parler de l'activité, des produits ou des services de l'entreprise. ...
3. Présenter l'équipe qui compose l'entreprise. ...
4. Fournir au client les moyens pour joindre l'entreprise.

DESCRIPTION :

Comment présenter une entreprise ?
1. Raconter brièvement l'histoire de l' entreprise . ...
2. Parler de l'activité, des produits ou des services de l' entreprise . ...
3. Présenter l'équipe qui compose l' entreprise . ...
4. Fournir au client les moyens pour joindre l' entreprise .

ETUDE DE MARCHE

DEMOGRAPHIE ET SEGMENTATION :
La segmentation démographique est une technique de segmentation du marché selon
laquelle le marché cible d'une organisation est divisé en fonction de
variables démographiques telles que l'âge, le sexe, l'éducation, le revenu, etc.

La segmentation démographique est une technique de segmentation du

marché selon laquelle le marché cible d’une organisation est divisé en
fonction de variables démographiques telles que l’âge, le sexe, l’éducation,
le revenu, etc. Elle aide les organisations à comprendre qui sont leurs
clients afin de répondre plus efficacement à leurs besoins.

Au lieu de chercher à atteindre un marché entier, les entreprises peuvent

utiliser la segmentation démographique pour concentrer leur temps et leurs
ressources sur les segments où se trouvent les clients les plus susceptibles
de faire des achats, et qui sont donc les plus précieux pour elles.

01
Qu'est-ce que la
segmentation
démographique ?
La segmentation démographique est une technique de segmentation du marché
selon laquelle le marché cible d’une organisation est divisé en fonction de variables
démographiques telles que l’âge, le sexe, l’éducation, le revenu, etc. Elle aide les
organisations à comprendre qui sont leurs clients afin de répondre plus
efficacement à leurs besoins.

Au lieu de chercher à atteindre un marché entier, les entreprises peuvent utiliser la

segmentation démographique pour concentrer leur temps et leurs ressources sur les
segments où se trouvent les clients les plus susceptibles de faire des achats, et qui
sont donc les plus précieux pour elles.
Boîte à outils d'étude de marché
Commencez avec la boîte à outils d’études de marché de Voxco

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02
Types de segmentation
démographique
Il existe plusieurs variables différentes selon lesquelles la segmentation
démographique est effectuée :

 Par âge
L’âge est l’une des variables les plus importantes utilisées dans la segmentation
démographique, car les préférences et les besoins des consommateurs diffèrent
considérablement en fonction du groupe d’âge auquel ils appartiennent. Lorsqu’une
organisation souhaite cibler les jeunes adultes ou les adolescents, les campagnes de
marketing numérique peuvent s’avérer plus efficaces, car elles s’adressent à ce
groupe d’âge. Cependant, les personnes âgées préfèrent souvent les méthodes de
marketing traditionnelles, telles que les publicités à la télévision et dans les
magazines. 

 Par revenu
Les niveaux de revenu ont un effet significatif sur les décisions d’achat des
consommateurs. Ceux qui ont des revenus plus élevés peuvent préférer les produits
haut de gamme et de luxe. À l’inverse, les personnes à faible revenu recherchent
des produits au meilleur prix et sont susceptibles de choisir des produits/services
bon marché. 

Les entreprises qui ciblent les masses, ou fabriquent des articles de tous les jours,
donneront la priorité à des prix abordables. En revanche, celles qui créent des
articles de luxecibleront les clients à revenu élevé qui peuvent se permettre leurs
produits. 

Les fabricants tiennent souvent compte de leur segment démographique lorsqu’ils

déterminent leurs stratégies de prix. 

 Par religion, race et origineethnique

Les préférences raciales et ethniques peuvent refléter des différences de sentiments.
Cela affectera le type de campagnes marketing qui séduiront les clients. De plus, la
religion peut également avoir un impact significatif sur les préférences des clients,
il est donc important d’être conscient de la catégorisation religieuse de votre
marché cible. 

 Par sexe
Les individus peuvent s’identifier à différents domaines du spectre de genre,
comme le féminin ou le masculin, et cela aura un effet significatif sur leurs
préférences et leurs décisions d’achat. En comprenant le genre auquel votre produit
ou service fait appel, vous pouvez adapter vos campagnes marketing en
conséquence pour mieux répondre aux besoins de vos consommateurs. 

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03
Exemples de segmentation
démographique
 Segmentation par revenu : Les marques de luxe telles que Dior et Gucci
commercialisent souvent leurs produits par le biais de magazines de style de
vie de luxe qui séduisent les personnes à revenu élevé. Cela inclut des
magazines tels que Marie-Claire ou Vogue.
 Segmentation par sexe : les serviettes hygiéniques étant principalement
achetées par des personnes qui s’identifient comme des femmes, les
campagnes de marketing pour ces produits sont conçues pour plaire à ce
sexe. 

Tendances des études de marché B2B

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04
Avantages de la
segmentation
démographique
 Données Facilement Disponibles
Un des avantages les plus importants de la segmentation démographique est que les
informations requises sont souvent facilement accessibles aux entreprises grâce aux
données de recensement. La plupart des pays disposent de recensements
gouvernementaux. 

 Fidélisation et rétention accrues de la clientèle

La segmentation démographique vous aide à mieux comprendre et cibler vos
consommateurs, ce qui peut augmenter le nombre de clients qui reviennent vers
vous pour des achats répétés. Par conséquent, cela peut entraîner une fidélisation et
une rétention accrues de la clientèle
  Aide à développer des stratégies de marketing plus efficaces
La segmentation démographique vous aide à identifier les personnes les plus
susceptibles de faire un achat, ce qui aide à définir votre marché cible. Une fois que
vous connaissez votre marché cible, vous pouvez adapter les stratégies de
marketing qui conviennent le mieux à ce segment, en augmentant ainsi l’efficacité
de vos stratégies. 

05
FAQ sur la segmentation
démographique
Quels sont les quatre principaux types de segmentation du marché ?

La segmentation du marché peut être divisée en quatre catégories :

1. La Segmentation démographique
2. La Segmentation comportementale
3. La Segmentation psychographique
4. La Segmentation géographique
Pourquoi la segmentation démographique est-elle importante ?
Quel est l'effet de la segmentation démographique sur le retour sur investissement ?
La segmentation démographique peut-elle affecter la fidélité des clients ?

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La segmentation comportementale est une forme de segmentation

marketing qui divise les personnes en différents groupes qui ont
un modèle de comportement spécifique en commun. Les
utilisateurs peuvent se trouver à la même étape du cycle de vie,
avoir des produits particuliers déjà achetés ou des réactions
similaires à vos messages.
Les entreprises combinent divers canaux de marketing comme les emails, les SMS, les
messageries, les notifications push pour offrir à leurs clients une expérience personnalisée
plus significative à tous les points de contact.

Table des matières

1. Avantages de la segmentation comportementale

2. Types de segmentation comportementale avec exemples
3. Utilisation de la segmentation comportementale

Avantages de la segmentation
comportementale

 Améliore la précision du ciblage

 Aide à offrir une expérience mieux personnalisée
 Sélectionne les utilisateurs engagés parmi ceux non intéressés
 Économise de l'argent
 Facilite le suivi du succès
 Aide à fidéliser les clients de votre marque

 Améliore la précision du ciblage. La segmentation comportementale permet aux entreprises

de tirer parti des différences de comportement, en optimisant leurs messages marketing en
fonction de ces données. Par exemple, cela aide à choisir une bonne approche pour les
clients fidèles ou les utilisateurs nouvellement abonnés. Il clarifie également les groupes de
personnes qui composent votre public : les adultes de 20 à 34 ans, les passionnés de sport ou
ceux qui aiment voyager.
 Aide à fournir une expérience mieux personnalisée. Les emails de masse avec le même
message pour tout le monde sont aujourd'hui une pratique obsolète. Au lieu de cela, vous
devez analyser profondément votre audience et répondre aux demandes des gens dans une
approche personnalisée basée sur les groupes sociaux auxquels ils appartiennent.
 Sélectionne les utilisateurs engagés parmi ceux non intéressés. Les spécialistes du
marketing filtrent le public cible avec lequel il faut travailler en identifiant le niveau
d'engagement de l'utilisateur. Cela augmente les chances que vos produits soient trouvés par
les personnes qui en ont besoin.
 Économise de l'argent. La segmentation comportementale permet de hiérarchiser les
campagnes pour rendre votre marketing plus rentable. Cela vous permet de passer moins de
temps et moins de ressources pour échauffer les prospects ou essayer de communiquer avec
un public non intéressé.
 Facilite le suivi du succès. Vous pouvez suivre les métriques à l'intérieur de chaque segment
et améliorer vos résultats.
  Aide à fidéliser les clients de votre marque. La segmentation comportementale vous aide à
comprendre comment accompagner les utilisateurs tout au long de leur parcours client et les
maintenir engagés à tout moment. Les personnes traitées personnellement sont plus
susceptibles de devenir fidèles à votre marque et d'être converties en défenseurs de la
marque. Dans un contexte de marketing relationnel cette étape est l'une des plus
importantes.

Types de segmentation comportementale

avec exemples

 Basée sur le comportement d'achat

 Basée sur les avantages
 Basée sur une étape du cycle de vie
 Basée sur un niveau d'engagement
 Basée sur l'occasion
 Basée sur la satisfaction du client
 Basée sur la fidélité des clients
Vous pouvez combiner différents types de segmentation en fonction de leur pertinence pour
votre entreprise et des caractéristiques spécifiques des produits et services que vous
promouvez. Prenons l’email comme exemple pour chaque type de segmentation
comportementale, car il fonctionne pour toutes les entreprises, des petites aux grandes.

Basée sur le comportement d'achat

Ce segment tire parti du comportement d'un utilisateur lors d'un achat.

Vérifiez s'ils hésitent, s'il y a des obstacles sur leur voie pour prendre une décision. La réponse
à ces questions simples vous aidera à simplifier le processus d'achat.

Soulignons quelques situations classiques où les prospects sont sur le point de se convertir en
clients :

 Ils pensent du meilleur prix. C’est le facteur le plus important pour influencer la décision de
l’acheteur. Si vous identifiez des personnes qui hésitent en attendant un meilleur prix, vous
augmenterez considérablement vos chances de leur faire une vente lors d'occasions
spéciales comme les vacances marketing, lorsque les prix sont réduits.
 Ils sont à la recherche d'une preuve sociale. Ces utilisateurs sont intéressés par un produit,
mais ils se demandent si les autres sont satisfaits du produit. Pour dissiper les doutes, placez
les avis des clients sur votre site Web ou directement dans la campagne d'email.
 Ils ont beaucoup de temps. Ces clients sont intéressés, mais ils ne se dépêchent pas
d’acheter votre produit. Dans ce cas, ajoutez un élément d’urgence comme l'ajout d'un
 compte à rebours à un email ou proposez une remise limitée dans le temps. Cela peut les
stimuler.
Vous trouverez ci-dessous un exemple d'email automatisé déclenché lorsqu'un client
abandonne son panier. Il est conçu pour ramener les gens à la boutique pour terminer leur
achat.

Basée sur les avantages

C'est un moyen de diviser les clients en fonction des avantages qu'ils recherchent et de les
motiver à acheter vos produits ou services.
Par exemple, il existe de nombreuses raisons d'acheter du chewing-gum : des dents propres,
une haleine fraîche, une bonne saveur ou un effet anti-stress. Découvrez quels avantages
poussent vos clients vers l'achat et mettez-les en valeur.

Voici une tentative pour identifier ce qui empêche un abonné d'utiliser un service : problèmes
techniques, manque de fonctionnalités ou motivation insuffisante.
Basée sur une étape du cycle de vie
La segmentation comportementale basée sur une étape du cycle de vie fonctionne bien pour
vendre des produits et services avec un long cycle de vie.

Il n’est pas facile de cartographier l’étape du cycle de vie de l’utilisateur, car vous ne pouvez
pas juger sur fond d’un seul point de contact. Pour le faire efficacement, collectez des données
sur tous les points de contact via chaque canal marketing que vous utilisez : emails, réseaux
sociaux, moteur de recherche, chatbot.

Lorsque vous déterminez l’étape du cycle de vie de l’utilisateur, rapprochez-le de l’achat en

lui envoyant du matériel d’éducation plus pertinent et plus précieux et, éventuellement, des
offres.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de lead nurturing : l'étape du cycle de vie où la

compagnie fournit du matériel de valeur, en faisant une liaison entre le produit et la valeur
proposée.
Basée sur un niveau d'engagement
Ce segment est basé sur la fréquence à laquelle les utilisateurs se connectent à votre service
ou sur le nombre de commandes qu'ils passent avec votre restaurant. Ajustez vos messages
marketing en fonction de ces données et encouragez la participation des utilisateurs. Ce
segment permet de réduire le taux de désabonnement et d'améliorer la réputation de
l'expéditeur en divisant votre public cible des personnes non engagées.

Considérons trois niveaux de base de l'engagement des utilisateurs :

 Occasionnel. Cela signifie que les utilisateurs ont un contact avec votre marque, mais ce
n’est pas systématique. Ils peuvent manquer de motivation ou de valeur de votre part, alors
découvrez la raison à l'aide d'une enquête, par exemple, et corrigez-la.
 Régulier. Les utilisateurs interagissent régulièrement avec votre service, mais n'utilisent pas
pleinement ses fonctions. Partagez des vidéos pratiques, mettez en évidence toutes les
fonctionnalités qui pourraient leur être utiles et proposez un programme de fidélité.
 Intensif. Ces utilisateurs intègrent votre service dans leur vie et c'est la raison pour laquelle
vous devez les traiter d’une manière spécifique. Offrez des bonus, invitez à des
événements spéciaux, félicitez pour leur anniversaire, car ces personnes peuvent faire la
promotion de votre marque par le bouche à oreille et devenir des clients fidèles.
L'exemple ci-dessous est un email de réactivation qui vise à garder un utilisateur engagé.
Basée sur l'occasion
Il s'agit d'une segmentation basée sur un calendrier précis qui est le meilleur pour livrer vos
messages marketing.

Utilisez les jours fériés marketing tels que le Black Friday, le Cyber Monday ou les jours
fériés en fonction de l'emplacement de l'utilisateur. Profitez de dates spéciales comme leurs
fêtes ou leurs anniversaires. Faites attention aux jours de la semaine et à l'heure de la journée
les plus pratiques pour la communication.

Pour mettre en œuvre une segmentation en fonction des occasions, collectez des données
personnelles à partir de formulaires d'abonnement double opt-in, d'aimants à prospects ou
d'enquêtes. Ces informations vous aideront à améliorer le taux d'ouverture de vos campagnes
et à construire une image de marque positive.
L'exemple ci-dessous est une façon d'utiliser l'occasion - la fin de l'année - pour vendre un
plan tarifaire.
Basée sur la satisfaction du client
Ce type de segmentation est basé sur les commentaires des clients. Cela aide à résoudre les
problèmes lorsque les utilisateurs ne sont pas satisfaits du produit avant de répandre des mots
négatifs sur votre marque.

D'un autre côté, cela permet de renforcer les relations avec d'autres utilisateurs qui aiment
déjà votre marque.
Basée sur la fidélité des clients
Découvrez les clients sur lesquels vous devez concentrer vos programmes de fidélité et ceux
qui peuvent manquer de la valeur de votre marque.

Les clients fidèles sont les meilleurs clients pour toute entreprise, car ils ont la valeur la plus
élevée à vie. Il est moins coûteux de fidéliser les clients existants que d'acquérir de nouveaux
prospects. En outre, les utilisateurs fidèles sont plus susceptibles de devenir des défenseurs de
la marque et de promouvoir votre marque dans leurs cercles sociaux.

L'exemple ci-dessous est un moyen de célébrer la coopération et de montrer les interactions

d'un utilisateur avec votre marque.
Utilisation de la segmentation
comportementale
 Avec le marketing par email. Envoyez des emails déclenchés liés à un achat - emails de
relance de panier abandonné, emails de confirmation, notifications par email, etc. En dehors
de cela, essayez d'utiliser des campagnes goutte à goutte pour accueillir les utilisateurs, les
réactiver, vendre des produits supplémentaires et faire des ventes croisées.
 Avec le marketing SMS. Suivez la réaction des internautes à vos campagnes publicitaires par
SMS. Divisez votre audience en segments en fonction de l’utilisation de vos codes
promotionnels, et essayez de rechercher d'autres moyens de contacter les utilisateurs non
intéressés.
 Avec le SMM. Avec la publicité Facebook, par exemple, vous pouvez personnaliser vos
publicités en fonction de la manière dont elles interagissent avec vos publications. Si les
utilisateurs répondent souvent, stimulez-les avec un rabais.
 Avec le marketing chatbot. Pendant que les utilisateurs communiquent avec votre chatbot,
vous pouvez réduire leur chemin vers la résolution du problème exact. À la fin de la
conversation, vous identifierez l'étape du cycle de vie de l'utilisateur, ce qui facilitera la
recherche de la bonne approche pour les prochains points de contact.

Mis à jour :  23.03.2023

LA RECHERCHE A ÉGALEMENT PORTÉ SUR "SEGMENTATION

COMPORTEMENTALE"

 Double opt-in
 Campagne emailing
 Email promotionnel
 Exit popup
 Taux d'ouverture des emails
 Segmentation comportementale
 Marketing par email
 Invitation à un événement
 Marketing promotionnel
 Marketing automatisé
Évaluer cet article concernant "Segmentation comportementale"
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NOUVEAU

 Partenariat marketing
 Hard bounce
 Email responsive
 Reach Instagram
  Reach Facebook
 Reach marketing
La segmentation géographique consiste à établir des segments de
consommateurs qui partagent des caractéristiques communes
directement liées à leur localisation géographique. Après avoir
identifié les segments, l'entreprise met en œuvre une stratégie
marketing personnalisée eu égard à ces caractéristiques.

La segmentation psychographique est une méthode d'étude qui

consiste à diviser les consommateurs en groupes sur la base de
critères psychologiques tels que la personnalité, le mode de vie, le
statut social, les activités, les centres d'intérêt, les opinions et les
attitudes.

MARCHE CIBLE
Le marché cible d'une entreprise constitue l'ensemble des clients et
clients qu'elle choisit de servir parmi la clientèle potentielle d'une
région donnée . Les entreprises exploitant leurs activités dans plus
d'une région ou d'un secteur sont généralement concernées par
plusieurs marchés cibles.
Comment définir le marché cible ?
Définir son marché cible relève de prime à bord du bon sens et de l'observation . Au
moment de lancer son activité : l'entreprise cerne avec précision la problématique
que son produit ou son service résout, puis identifie le public qui est confronté à cette

Qu'est-ce qu'un marché cible et comment le définir ?

Par Julia Cames

Julia recommande ce kit de planification stratégique

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 Le marché cible est une composante essentielle de la stratégie d'entreprise : l'entreprise qui a
un marché cible pilote plus efficacement ses investissements et maîtrise mieux sa croissance.
Il s'agit de déterminer la catégorie de public auprès de laquelle l'offre est commercialisée,
pour prendre les décisions opportunes en matière de vente, de marketing et de développement
de produit. Exemple : la boulangerie qui cible un marché d'habitués locaux s'installe au cœur
de la commune et met en place une carte de fidélité ; pour activer sa croissance, la
boulangerie se positionne sur le segment de clientèle intolérante au gluten : elle développe
une gamme de pains « gluten-free » et communique en ce sens sur ses réseaux sociaux ; ses
prises de décision sont rationnelles, ses investissements sont mesurés.

>> Téléchargement : Le guide du positionnement marketing

Définir son marché cible fait appel à l'observation, au raisonnement et à l'instinct. Pour étayer sa
réflexion, l'entreprise a tout intérêt à se baser sur des outils de mesure tangibles tels que l'étude de
marché, l'enquête ou encore le sondage.
  

Qu'est-ce qu'un marché cible ?

Un marché cible désigne un groupe de personnes partageant des caractéristiques communes,
identifié par l'entreprise comme sa clientèle stratégique. L'entreprise priorise les intérêts de ce
groupe lorsqu'elle prend ses décisions telles que le packaging, les supports marketing ou
encore le prix de vente.

Le marché cible recouvre la clientèle au sens large :

 L'utilisateur du produit ou du service. L'utilisateur du jouet, par exemple, est l'enfant ; l'entreprise
pense à l'enfant dans le cadre de sa stratégie de développement de produit.

 L'acheteur. Dans l'exemple, l'entreprise cible les parents et les grands-parents, et détermine sa zone de
chalandise sur cette base.

 Le prescripteur. Dans l'exemple, l'enfant est identifié comme le meilleur prescripteur ; le service
marketing concentre ainsi ses efforts sur les canaux de communication adaptés à son âge.

Comment définir son marché cible ?

1. Distinguer le marché spontané du marché cible

2. Choisir le moment opportun pour définir son marché cible

3. Observer et mesurer les comportements de consommation

4. Segmenter le marché cible pour adapter sa stratégie

 
 Distinguer le marché spontané du marché cible

Le marché, par définition, désigne le public qui est considéré comme acheteur potentiel d'un
produit ou d'un service. Le marché spontané est naturel et l'audience est large. À l'inverse, le
marché cible est prédéterminé et l'audience est affinée. Si toute entreprise en activité a un
marché spontané, définir un marché cible nécessite une analyse approfondie et implique de
faire des choix. Illustration :

 Le touriste de passage à Paris est potentiellement part du marché de la salle de cinéma d'art et d'essai
du 6ème arrondissement.

 Le cinéma d'art et d'essai cible le cinéphile de la génération Z, aux revenus faibles et domicilié dans
Paris. L'exploitant veille à proposer un catalogue de films d'auteur pointu, communique sur sa salle sur
TikTok et dans un quotidien parisien, et offre des réductions aux moins de 25 ans.

Cet exemple illustre l'enjeu stratégique de la définition du marché cible : la salle de cinéma ne
se contente pas de profiter de son emplacement stratégique pour capter le chaland, l'exploitant
est en mesure de déployer les efforts les mieux efficaces pour s'attirer et pour fidéliser une
clientèle rentable. C'est un parti pris qui lui assure une croissance pérenne.

Comment définir votre positionnement marketing ?

Téléchargez ce guide gratuit et utilisez-le pour définir votre positionnement marketing
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Combien de salariés votre entreprise compte-t-elle ?

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Choisir le moment opportun pour définir son marché cible

La définition du marché cible, en théorie, est un préalable à la création de l'entreprise ou au

développement d'une nouvelle offre, dans la mesure où le marché cible est déterminant de
l'ensemble des prises de décisions stratégiques. L'entreprise part du principe qu'elle ne peut
capter l'intégralité des profils de consommateurs, elle définit une catégorie d'audience
prioritaire pour se concentrer sur ses préoccupations spécifiques.

Exemple : le salon de coiffure mixte commercialise un service qui intéresse potentiellement

toute la population. En pratique néanmoins, il s'adresse à une clientèle de quartier : le client
passe rarement une heure en voiture pour aller chez le coiffeur. Avant d'ouvrir son salon,
l'entrepreneur définit son marché cible, notamment eu égard à la concurrence mais aussi,
éventuellement, en fonction de son expertise propre. C’est ainsi que le coiffeur est en mesure
de déterminer l'emplacement le plus stratégique pour implanter son salon, et de mettre en
œuvre la politique tarifaire la mieux adaptée.

La définition du marché cible évolue en cours d'activité. Soit parce que l'entreprise réalise
qu'elle attire en réalité une cible différente, soit parce qu'elle doit adapter le positionnement de
son offre, soit parce que l'entreprise souhaite se développer car son succès croît et ses
ressources lui permettent. Si le cœur de cible reste relativement constant, l'entreprise peut
moduler son marché cible au fil du temps, pour booster sa notoriété ou son chiffre d'affaires.

Exemple : historiquement, l'éditeur de logiciels comptables vend aux grandes entreprises, qu'il
a identifiées comme son marché cible lors de sa création. Plus tard, l'éditeur prend conscience
des opportunités commerciales à tirer des microentreprises, dont le nombre augmente dans le
paysage des entreprises françaises. Il redéfinit son marché cible pour les inclure. À cet effet, il
détermine le type de microentreprises à viser, professions libérales par exemple, pour adapter
son logiciel et communiquer efficacement sur son produit.

Observer et mesurer les comportements de consommation

Définir son marché cible relève de prime abord du bon sens et de l'observation. Au moment
de lancer son activité : l'entreprise cerne avec précision la problématique que son produit ou
son service résout, puis identifie le public qui est confronté à cette problématique. Au moment
de se développer, l'entreprise raisonne à l'inverse : elle cerne la problématique d'une catégorie
de personnes, puis conçoit un produit ou un service qui la résout. Exemple : le marché cible
de la boulangerie qui vend du pain et des viennoiseries est constitué des habitants du quartier,
la boulangerie s'implante donc à un endroit fréquenté, peu concurrentiel et facilement
accessible ; au fil du temps, la boulangerie observe un besoin nouveau : la tendance aux
rainbow cakes pour les anniversaires d'enfants ; la boulangerie développe ce produit : elle
étoffe son marché cible de parents d'enfants en bas âge, domiciliés sur un périmètre plus
étendu.
 À noter que l'analyse de la concurrence contribue également à définir le marché cible :

 L'entreprise observe le marché effectif de ses concurrents et calque sa cible dessus.

 L'entreprise prend le parti de se différencier pour ne pas subir la concurrence. Pour cela, elle crée de la
valeur ajoutée ou elle choisit un marché de niche.

Pour affiner les résultats de son analyse, l'entreprise utilise des outils de mesure. En amont,
elle réalise des études de marché et des sondages. C'est l'occasion de collecter des données
fines afin d'enrichir sa connaissance du marché cible : âge, centres d'intérêt, zone
géographique ou encore profession. Une fois son marché cible défini, l'entreprise mesure en
aval l'efficacité de ses actions ciblées à l'aide d'indicateurs chiffrés. Exemple : en interrogeant
un panel de consommateurs, la marque de vêtements réalise que son marché cible est
constitué de digital natives ; elle développe en conséquence une application mobile et paye
une campagne publicitaire sur Instagram ; pour vérifier l'adéquation de ses actions, elle
mesure le taux de conversion sur l'application et le taux de clics sur les publicités.

Segmenter le marché cible pour adapter sa stratégie

Lorsque l'entreprise dispose d'une information fiable et précise à propos de son marché cible,
reste à l'exploiter : il s'agit d'orienter ses décisions stratégiques de manière à adresser, voire à
anticiper, les besoins et les attentes propres à sa cible. En matière de marketing, par exemple,
l'entreprise personnalise ses campagnes eu égard à son audience pour s'assurer de la toucher.

L'entreprise à cette étape se sert des données collectées à l'occasion de ses sondages et
questionnaires, et procède à la segmentation de son marché. Elle divise sa cible en fonction
des critères de segmentation tels que : le sexe, le niveau d'éducation, les valeurs, la maturité
digitale, la situation familiale ou encore le comportement d'achat. En B2B, les critères pour
segmenter le marché cible diffèrent : effectif, chiffre d'affaires ou encore rayonnement
international. Sur cette base, le marché cible est divisé en catégories, chacune faisant l'objet
d'une attention particulière au moment des prises de décisions.

Exemple : le glacier niçois identifie sur son marché cible, entre autres segments, des touristes
californiens au haut niveau de revenus et des familles niçoises avec enfants. Pour satisfaire le
segment de clientèle touristique, et rentabiliser son activité, le glacier commercialise en haute
saison des glaces sans lactose à un prix élevé. Pour fidéliser les familles, le glacier conçoit un
packaging ludique pour attirer les enfants et organise des jeux-concours sur Facebook pour
engager sa communauté.

 
 Pour aller plus loin, téléchargez ce guide gratuit sur le positionnement marketing et utilisez-le
pour définir votre marché cible.

Publication originale le 26 mai 2022, mise à jour le 20 janvier 2023

Comment faire une

analyse de la concurrence
(avec un modèle)

Qu'est-ce que l'analyse de la concurrence ?

L'analyse de la concurrence est le processus qui consiste à identifier les

forces et les faiblesses de vos rivaux. Dans une analyse de vos
concurrents, vous analysez leur marketing, leurs tarifs, leurs canaux de
promotion, leur part de marché et d'autres détails pour en savoir plus sur
les stratégies marketing de chacun d'eux.

Une analyse de la concurrence peut vous aider à :

 Comprendre votre secteur d'activité et le paysage concurrentiel

 Définir votre proposition de valeur unique
 Révéler des points de repère exploitables pour évaluer vos progrès
  Identifier les stratégies efficaces de vos concurrents
 Affiner votre stratégie marketing pour conserver un avantage
concurrentiel

Vous pouvez utiliser vos résultats pour créer des points de référence,
évaluer votre stratégie marketing actuelle, voire en développer une
nouvelle.

Comment réaliser une analyse de la concurrence (modèle inclus)

Nous avons divisé l'analyse de la concurrence en quatre étapes de base :

1. Établir une liste de concurrents

2. Créer des profils de concurrents
3. Identifier les produits, les prix, le placement et les stratégies
promotionnelles des concurrents.
4. Déterminer les meilleures pratiques et créer un plan d'action.
Conseil pro : Avant de commencer, assurez-vous de savoir comment
conserver la trace de toutes les données que votre analyse dévoile. Nous
avons créé un modèle facile à utiliser, que vous pouvez employer à
chaque étape de notre processus de recherche concurrentielle.

Étape 1 : Établir une liste de concurrent

Si vous n'avez jamais effectué d'analyse de la concurrence auparavant, la
première étape consiste à créer une liste de tous les principaux acteurs de
votre niche. Cette liste vous indique avec qui vous pourriez être en
concurrence pour attirer l'attention de votre audience et vous donne une
idée des personnes à cibler tout au long de votre analyse de la
concurrence.

Vous pouvez commencer par dresser une liste des concurrents dont vous
avez connaissance. Il s'agira probablement d'entreprises dans votre niche
et dans votre ville qui offrent les mêmes produits ou services.

Pour avoir une vue d'ensemble de vos concurrents, dressez votre liste
avec l'outil Market Explorer.

Tout d'abord, sélectionnez « Trouver des concurrents » et entrez votre

domaine. Vous obtiendrez automatiquement une liste des principaux
acteurs de votre secteur. Si vous connaissez déjà vos concurrents,
choisissez plutôt « Créer une liste » et saisissez-les manuellement. 

Le widget Quadrant de croissance vous montrera avec qui vous êtes en

concurrence en ligne. Il affichera également leurs positions relatives sur
le marché, la taille de leur audience et leur taux de croissance.
 Le graphique du Quadrant de croissance vous répartit, vous et vos
concurrents, en quatre catégories de base : 

 Acteurs de niche : Les nouvelles ou petites entreprises ayant une

audience réduite et un faible taux de croissance.
 Acteurs qui changent la donne : Les entreprises émergentes dont
l'audience est relativement faible, mais qui connaissent une croissance
rapide.
 Leaders : Les entreprises ayant à la fois une large audience et un taux
de croissance rapide.
 Acteurs en place : Entreprises ayant une audience importante et bien
établie.

Notez la position de chaque concurrent et comparez la croissance de son

audience et de son trafic à la vôtre. Quels sont les acteurs qui occupent le
même quadrant que vous ? Lesquels vous inquiètent le plus ?
Une fois que vous avez identifié vos principaux concurrents, l'étape
suivante consiste à étudier leur présence en ligne par le biais de la
recherche organique, payante et locale.
Trouvez vos concurrents organiques

Ensuite, identifiez vos concurrents dans la recherche organique. Il s'agit

de ceux qui apparaissent à vos côtés dans les résultats de recherche pour
les mots clés que vous ciblez. Vous pouvez les trouver en effectuant une
recherche manuelle sur chacun de vos mots clés cibles ou en utilisant le
rapport Concurrents de Recherche organique.

Tout d'abord, ouvrez l'outil Recherche organique et entrez votre

domaine. Cliquez ensuite sur l'onglet « Concurrents ». Vous y trouverez
une carte de positionnement concurrentiel : elle illustre la puissance de
chaque concurrent dans votre espace en fonction de son trafic et du
nombre de mots clés pour lesquels il est classé.

Vous y trouverez également une liste complète des concurrents

organiques, classés par niveau de concurrence. Cette métrique est
calculée sur la base du nombre de mots clés pour lesquels un concurrent
est classé et du nombre de mots clés partagés entre vous et ce
concurrent.

Notez les rivaux qui vous font le plus concurrence dans la recherche
organique et les nouveaux noms qui n'apparaissaient pas dans Market
Explorer.
Trouvez vos concurrents dans la recherche payante

Ensuite, trouvez vos concurrents dans la recherche payante. Il s'agit des

entreprises qui vous font concurrence pour l'espace des annonces sur les
mots clés exacts que vous ciblez. Comme les mêmes annonces
n'apparaissent pas toujours, il est utile d'utiliser le rapport Concurrents
de Recherche publicitaire pendant cette étape.
 À l'instar de l'outil Recherche organique, le rapport Concurrents
commence par une carte de positionnement de la concurrence, qui vous
montre votre principal concurrent en matière de recherche payante. En
dessous, vous trouverez une liste complète de vos concurrents dans la
recherche payante, classés par niveau de concurrence. Vous y
apprendrez également :

 Combien de mots clés payants vous avez en commun avec un

concurrent
 Le volume de trafic payant généré par leurs annonces
 Le nombre de mots clés organiques pour lesquels votre concurrent est
classé

Pour les concurrents que vous souhaitez d'ores et déjà étudier, ainsi que
pour les nouveaux qui vous intéressent, notez leur niveau de
concurrence, les mots clés importants sur lesquels ils placent des
annonces et le trafic que ces annonces génèrent.
Trouvez vos concurrents dans le SEO local

La recherche locale est la pierre angulaire de toute stratégie de

marketing en ligne, que vos clients soient à proximité ou répartis dans le
monde entier. En effet, la recherche locale ne se limite pas à des requêtes
telles qu’« agences marketing à Marseille » ou « restaurants près de chez
moi ». Au contraire, un pack local peut apparaître sur de nombreux
termes de recherche différents, même s'ils n'incluent pas d'expression de
recherche locale.

Vous pouvez trouver vos concurrents locaux manuellement en

recherchant vos mots clés cibles et en notant qui apparaît dans le pack
local à chaque fois. Cependant, le rapport Découverte des concurrents
(qui fait partie de l'outil Suivi de position) vous facilitera beaucoup la
tâche. 

Si vous n'avez jamais utilisé Suivi de position auparavant, vous devez

d'abord configurer une campagne avec une cible locale (par exemple, la
ville dans laquelle votre entreprise est basée). Ensuite, allez dans l'onglet
Découverte des concurrents pour identifier votre concurrence locale.

La Carte de la concurrence vous montre comment vous vous situez par

rapport à vos principaux concurrents en fonction du nombre de mots clés
et de la position moyenne. En dessous, vous trouverez une liste complète
de vos concurrents locaux, classés selon la Part de voix.
 Notez les concurrents qui dominent la conversation locale. Ensuite,
assurez-vous que votre site web est optimisé pour la recherche locale,
avec une adresse et des informations de contact actualisées sur toutes
vos plateformes.

Conseil pro : Battre la concurrence dans la recherche locale pourrait bien être la première
étape la plus efficace pour obtenir un avantage concurrentiel. Si vous ne savez pas par où
commencer, consultez cet article sur l'amélioration de votre SEO local.

Étape 2: Créer des profils de concurrents

Maintenant que vous avez établi une liste de concurrents à étudier, il est
temps d'en savoir plus sur eux et de les comparer à vous. Pour cela, nous
allons :

 Analyser la part de marché (quel est le pouvoir ou l'influence qu'ils ont

dans votre niche)
 Étudier leur audience (qui ils ciblent, et dans quelle mesure vos
audiences se chevauchent).
 Établir les profils des concurrents (taille de l'entreprise, localisation,
histoire et autres informations essentielles)
Analysez les parts de marché

La part de marché est la portion du marché total contrôlée par une

entreprise. Plus votre part de marché est élevée, plus vous avez
d'influence sur le prix des produits, la façon dont l'audience vous perçoit
ou perçoit vos produits, etc.

La part de marché est généralement déterminée par les chiffres de vente

ou les revenus. Toutefois, dans le domaine du marketing numérique,
vous pouvez également examiner des paramètres tels que le trafic ou le
nombre d'utilisateurs actifs pour déterminer la part de marché d'une
manière adaptée à vos objectifs.

Pour mieux comprendre la part de marché dans votre niche, revenez à

l'outil Market Explorer.
Ici, vous avez deux options. Vous pouvez continuer à utiliser l'option « 
Rechercher des concurrents » comme vous l'avez fait plus tôt dans ce
flux de travail, ou vous pouvez entrer manuellement jusqu'à 20
concurrents à partir de votre liste mise à jour et les analyser.

Ensuite, faites défiler la section Dynamique domaine contre marché du

rapport Vue d'ensemble. Cette section analyse l'influence que vous et
vos concurrents exercez dans votre niche par rapport aux tendances
générales du marché.
La part des visites décompose le pourcentage du total des visites du site
web attribuées à chaque concurrent dans votre espace. Vous pouvez les
afficher tous ensemble ou par canal. Les concurrents dont la part de
visites est plus élevée obtiennent plus de trafic, ce qui signifie qu'ils ont
une plus grande part de marché.

Si vous n'êtes pas sûr de ce que cela signifie pour vous, jetez un coup
d'œil au graphique Tendances du trafic total à droite. Il compare le trafic
de votre domaine dans le temps avec le trafic total reçu par tous les
concurrents.

Notez la part de trafic détenue par vous et par chacun de vos

concurrents. Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez le répartir par
canal ou le comparer au trafic total du marché.
Comprenez l'audience 

Si la part de marché peut vous indiquer quel concurrent exerce la plus

grande influence sur votre audience, elle ne vous dit pas qui est cette
audience.
 Comprendre les caractéristiques démographiques de votre audience vous
aidera à vous rapprocher de vos clients tout en créant des produits et
services qui répondent efficacement à leurs besoins.

Pour cette étape, vous pouvez effectuer vous-même les recherches en

utilisant des questionnaires et des enquêtes auprès des clients. Ou vous
pouvez découvrir plus rapidement les bases de votre audience grâce au
rapport Démographie de Market Explorer.

Le rapport Démographie fournit une vue d'ensemble de haut niveau des

caractéristiques démographiques de l'audience de votre niche. Il
comprend :

 Ratios d'âge et de sexe

 Préférences en matière de réseaux sociaux
 Centres d'intérêt
Plus tard, vous pourrez utiliser ces données pour construire un persona
d'audience.
Ensuite, découvrez comment votre audience se compare et se chevauche
avec celles de vos plus proches concurrents. Vous pouvez le faire dans le
rapport Renseignements sur l'audience de Traffic Analytics.

Le graphique Chevauchement d'audience vous montre comment votre

audience et vos concurrents se situent les uns par rapport aux autres.
Vous pourrez y voir la taille relative de l'audience, ainsi que les zones de
chevauchement avec la concurrence.
 Vous trouverez également une liste de sites web populaires auprès de
chaque segment de votre audience partagée. Notez tous les sites
pertinents avec lesquels vous n'êtes pas en concurrence, car ils
pourraient être de bons endroits pour faire de la publicité ou même
établir un partenariat.

Ensuite, passez au rapport Sources de trafic. Vous y trouverez les

informations suivantes :

 Les canaux utilisés par chaque concurrent pour générer du trafic.

 Les principales sources de trafic menant l'audience vers chaque
concurrent
 Quels sont les sites web que l'audience est le plus susceptible de visiter
après avoir quitté le domaine d'un concurrent
Cela peut vous indiquer comment votre audience trouve vos concurrents,
où elle cherche d'autres produits ou services, et quelles autres entreprises
peuvent recueillir certains de leurs clients.
Créez les profils de vos concurrents 

Maintenant que vous en savez plus sur l'audience et la part de marché de

vos concurrents, il est temps de compléter les profils de vos concurrents
en remplissant des informations de base sur leur entreprise. Cela fournit
un contexte qui peut vous aider à analyser vos résultats et à élaborer une
stratégie marketing plus compétitive.

Supposons, par exemple, que l'un de vos concurrents n'existe que depuis
quelques années, qu'il compte deux fois moins d'employés et qu'il a levé
des millions de dollars lors de tours de financement. Dans ce cas, il
pourrait être une menace plus lourde que la plus grande entreprise
établie. 

Vous trouverez des informations de base sur vos concurrents dans la

section Infos sur la société du rapport Vue d'ensemble de Traffic
Analytics. Elles comprennent les catégories dans lesquelles ils opèrent,
le montant de leur financement et le nombre d'employés dont ils
disposent.
 Vous pouvez également envisager de faire une recherche manuelle pour
obtenir plus de détails, par exemple :

 Leur date de création et leurs principales étapes

 Comment elles sont structurées
 Ce qui les différencie des autres entreprises
 Où elles opèrent

Dans la mesure du possible, essayez de conserver des informations

cohérentes pour chaque concurrent afin de faciliter la comparaison et
l'analyse. Toutefois, si vous trouvez un détail clé qui se démarque
vraiment, n'hésitez pas à l'inclure dans votre profil.

Étape 3 : Identifier les produits, les prix, le placement et

les stratégies promotionnelles des concurrents.

Une fois que vous avez toutes les informations préliminaires, il est
temps de passer aux « 4 P » du marketing : produit, prix, placement et
promotion. L'exploration de ces aspects vous permettra de mieux
comprendre les stratégies marketing de vos concurrents.
 Identifiez les meilleurs produits et stratégies de tarification

Tout d'abord, prenez votre liste de concurrents et plongez dans le détail

pour chacun d'entre eux.

Prenez le temps d'explorer leurs sites et d'identifier :

 Quels produits ou services sont mis en avant ?

 Leurs stratégies de tarification, y compris les soldes ou les réductions
 Des promotions supplémentaires telles que des programmes de
parrainage, des offres d'essai gratuit ou d'autres avantages additionnels 

Votre concurrent peut avoir des centaines de produits sur son site. Il est
fort probable que seul un petit nombre d'entre eux servent de moteurs
d'audience majeurs. Pour identifier les meilleurs produits de vos
concurrents, utilisez le rapport Pages principales dans l'outil Traffic
Analytics. Pour cela, vous devez entrer le domaine de votre concurrent.

Le rapport Meilleures pages vous indique quelles sont les pages d'un site
web qui génèrent le plus de trafic. En identifiant les pages produits les
plus populaires sur le site d'un concurrent, vous pourrez déterminer quels
produits sont les plus susceptibles d'attirer le plus de visiteurs.
 Une fois que vous avez identifié les principales pages produits de votre
concurrent, examinez de plus près les produits eux-mêmes. Comme
chaque offre est unique, il peut être difficile de les comparer
directement. Notez plutôt toutes les caractéristiques importantes de
chaque produit. Puis posez-vous la question suivante :

 Ces produits ont-ils du succès ?

 Certains de ces produits sont-ils bien établis, leaders du marché ?
 Mon concurrent est-il fortement investi dans le lancement de nouveaux
produits ?
 Abandonne-t-il des produits ou offre-t-il des remises importantes ?

Si vous voulez en savoir encore plus sur la façon dont votre concurrent
fait la promotion de ses produits essentiels, entrez son domaine dans
l'outil Recherche publicitaire. Analysez ensuite ses textes publicitaires
pour y trouver des prix spéciaux, des promotions et le style utilisé pour
les communiquer
 Répétez ce processus pour chacun de vos concurrents. Ce faisant, prêtez
une attention particulière aux types de produits ou de services qui ont le
plus de succès chez chaque concurrent, et comparez ces informations
aux vôtres. Constatez-vous des tendances ? Si oui, notez-les.
Analysez les promotions et les placements des concurrents

Ensuite, analysez les canaux promotionnels de vos concurrents pour

savoir comment ils atteignent leur audience. Cela peut non seulement
vous aider à comprendre leurs stratégies de promotion, car vos audiences
se chevauchent probablement, mais cela vous indique également quels
canaux sont susceptibles de trouver un écho auprès d'elles.

Voici quelques conclusions que vous pouvez tirer de chaque canal :

 Direct : Si votre concurrent s'appuie sur cette méthode, il a
probablement une forte notoriété de marque. Les utilisateurs
connaissent déjà le nom de la marque pour accéder directement à leur
site. Il se peut aussi qu'ils fassent du marketing hors ligne.
 Référent : Votre concurrent a probablement un solide profil de
backlinks ou place des bannières publicitaires sur d'autres sites. Il est
probable qu'il ait de bonnes relations publiques numériques et qu'il
publie du contenu sur d'autres plateformes.
 Recherche : Votre concurrent se concentre sur le SEO technique et
l'optimisation du contenu des pages. Vous pouvez analyser son
marketing de contenu et identifier ses meilleures pages.
 Social : Votre concurrent a probablement une solide présence sur les
réseaux sociaux et une audience engagée. Il peut être judicieux
d'étudier les plateformes qu'il utilise le plus.
 Payant : Votre concurrent a probablement un budget publicitaire
important, notamment pour les recherches payantes. Vous pouvez
chercher à savoir quels sont les mots clés sur lesquels il enchérit et
analyser le contenu de ses annonces.

Grâce au rapport Analyse comparative de Market Explorer, vous pouvez

confronter les stratégies de génération de trafic et de distribution sur les
réseaux sociaux de cinq sites et comparer ces stratégies à celles du
marché dans son ensemble. 
 Si vous étudiez plus de quatre concurrents, vous pouvez répéter ce
processus pour chacun d'entre eux.

Ensuite, analysez le placement de leurs annonces. Cela peut vous en dire

plus sur l'utilisation des canaux de distribution ci-dessus pour atteindre
leur audience. Ce point est crucial pour le marketing en ligne car il a un
impact sur : 

 Combien vous dépensez en publicité

 Le volume de trafic que vous êtes en mesure de générer
 L'efficacité avec laquelle vous ciblez votre audience
 le degré de familiarité de votre audience potentielle avec votre marque

Vous pouvez découvrir le placement des annonces de votre concurrent

en retournant à Traffic Analytics et en consultant le rapport Détails du
Parcours du trafic.
Sélectionnez « Referral » pour découvrir les sites web qui envoient du
trafic à votre concurrent. Les sites qui envoient beaucoup de trafic à
votre concurrent peuvent être un bon endroit pour faire de la publicité.

Étape 4 : Déterminer les meilleures pratiques et créer un

plan d'action

Maintenant que vous avez rempli votre modèle d'analyse de la

concurrence, il est temps de transformer vos observations en
informations exploitables.

Vous pouvez aborder cette tâche de différentes manières, en fonction de

vos besoins. Par exemple, une simple analyse SWOT peut suffire si vous
avez besoin de quelque chose de direct et de concret. En revanche, si
vous préférez une approche plus approfondie, vous pouvez utiliser le
modèle des cinq forces de Porter.

Quelle que soit l'approche que vous utilisez, assurez-vous de garder ces
questions à l'esprit : 
 Quelles sont mes priorités les plus importantes ?
 Quelles sont mes principales forces et faiblesses ?
 Que veut mon audience ?
 Laquelle des stratégies de mes concurrents semble fonctionner le
mieux ? Est-ce que je fais cela ?

Enfin, réexaminez régulièrement votre analyse pour mettre à jour vos

résultats. Vous pourrez ainsi rester à la pointe des tendances et continuer
à devancer la concurrence.

Réflexions finales

L'analyse de la concurrence est un aspect crucial du marketing. Sans

analyse de la concurrence, une entreprise risque de ne pas comprendre
quels canaux cibler ou quelle stratégie lui permettra de générer des
conversions.

Utilisez le guide ci-dessus pour découvrir, suivre et mieux comprendre

vos concurrents afin de progresser facilement sur votre marché.

Lancez-vous
avec notre modèle d'analyse de la concurrence
Essayez maintenant →

BARIERRE A L ENTREE

Une barrière à l'entrée désigne le fait que les conditions de marché

(dans un secteur donné) limitent ou rendent impossibles l'entrée de
nouvelles firmes sur le marché. Le concept de barrière à l'entrée est
crucial dans l'orientation de la politique de la concurrence.

Une barrière à l’entrée désigne le fait que les conditions de marché (dans un secteur donné)
limitent ou rendent impossibles l’entrée de nouvelles firmes sur le marché. Le concept de
barrière à l’entrée est crucial dans l’orientation de la politique de la concurrence. La prise en
compte de ce concept permet en particulier de mieux évaluer la contestabilité du marché
ainsi que la présence de pouvoir de marché.
Il existe un débat académique sur la définition d’une barrière à l’entrée. Initialement, Bain
(1956) définit une barrière à l’entrée comme toute situation qui permet à la firme établie
d’obtenir des profits élevés sans que cela ne crée de menace d’entrée de nouveaux
concurrents. Il identifie quatre éléments de structure de marché renforçant ce phénomène :
les économies d’échelles, les avantages de coûts absolus (e.g., grâce à « l’apprentissage par
la pratique »), les avantages liés à la différenciation des produits (e.g., licences, brevets), et
les besoins en capitaux. Dans un second temps, Stigler (1968) offrira une définition
alternative : une barrière à l’entrée se définit comme telle si la firme établie n’a pas eu à y
faire face lors de son entrée sur le marché. Autrement dit, une barrière à l’entrée peut
désigner toute nouvelle réglementation qui a été imposée sur le marché mais dont la firme
établie a été exempte (présence de clause d’antériorité, un ancien monopole régulé etc…).

Le concept de barrière à l’entrée est souvent associé à la théorie des marchés contestables
(Baumol et al., 1982). Selon cette théorie, un marché est dit contestable si les barrières à
l’entrée - et à la sortie - du marché sont suffisamment faibles. La contestabilité du marché
dépend de l’absence de coûts irrécouvrables et de la présence d’entrants potentiels
menaçant la profitabilité de la firme établie.

POUR ALLER PLUS LOIN

Barrière à l’entrée et politique de la concurrence

Le concept de barrière à l’entrée joue un rôle décisif dans l’analyse concurrentielle. Les
autorités de concurrence considèrent par exemple que pour limiter voire empêcher l’exercice
du pouvoir de marché, l’entrée doit être rapide (moins de deux ans), probable (profitabilité
de l’entrée), et suffisante (empêche la firme établie de renforcer son pouvoir de marché)
(OECD, 2005).

La considération des barrières à l’entrée apparaît essentielle dans la politique du contrôle

des concentrations. En effet, des barrières à l’entrée faibles peuvent réduire les effets
unilatéraux issus d’une concentration, en ce sens qu’elles limitent la capacité des firmes à
augmenter les prix après que celle-ci soit réalisée (Motta, 2004). Les lignes directrices sur
les concentrations en Europe et aux Etats-Unis (EU Merger Regulation, 2004 ; US Merger
Guidelines, 2010) prennent d’ailleurs en compte l’impact de l’entrée lors de l’évaluation de
l’effet d’une concentration.

Barrière à l’entrée dite «  structurelle  »

Ce type de barrière est liée au secteur considéré (e.g., coûts, demande, technologie). Citons-
en quelques-unes.
Coût irrécouvrable : ce coût subi est nécessaire pour entrer sur le marché et n’est pas
récupérable à la sortie du marché (indépendant du niveau et de la durée de la production).
Ce coût est typiquement présent dans les industries de réseau.

Economies d’échelle : elles sont la résultante de la présence de coûts fixes (bâtiments,

équipements). Comme le coût moyen diminue à mesure que la production augmente, une
firme entrante aura besoin d’entrer sur le marché avec de grands volumes pour être viable
face à un concurrent établi.

Exigence de capitaux : souvent associés aux coûts irrécouvrables, une exigence de capitaux
élevés peut limiter l’entrée de concurrents sur le marché.

Contraintes juridiques et réglementaires : les restrictions issues de la régulation peuvent

restreindre l’entrée sur le marché. Par exemple, les marchés de taxis sont souvent régulés
avec une limite à l’octroi de nouvelles licences. Un autre exemple est la sévérité de la
politique du contrôle des concentrations qui peut dissuader l’entrée sur un marché, car
élevant les barrières à la sortie de celui-ci (Mason & Weeds, 2013).

Barrière à l’entrée dite «  stratégique  » ou «  comportementale  »

Ce type de barrière fait référence aux stratégies des firmes établies pour préserver ou
augmenter leur pouvoir de marché en dissuadant l’entrée de concurrents.

Accords de reports d’entrée : ils peuvent porter sur les brevets et être considérées comme
des barrières à l’entrée (Hatton et al., 2020).

Forclusion : cet acte désigne le plus souvent la restriction d’accès à une ressource essentielle
de la part de la firme établie, ce qui bloque l’entrée sur le marché.

Clauses contractuelles (e.g., discriminatoires et d’exclusivité) : ces clauses peuvent

restreindre l’entrée effective de concurrents et coïncident souvent avec un abus de position
dominante de la firme établie.

Contrats de long terme : ils peuvent limiter la migration de consommateurs vers des contrats
concurrents, ce qui réduit la profitabilité de l’entrée (e.g., contrats dans les télécoms et
l’énergie).

Barrière à l’entrée et marchés numériques

L’effet de réseau est une barrière à l’entrée structurelle, qui est devenue capitale sur les
marchés numériques. Cette barrière implique plusieurs effets : effets de verrou, de
renversement, et du « vainqueur qui remporte tout ». Une autre barrière structurelle est celle
des données. En effet, l’exploitation des données permet de fournir des produits
personnalisés aux consommateurs. En plus d’alimenter les effets de réseau, l’exploitation
des données implique des effets d’échelle et d’envergure, ce qui renforce la position de
marché de la firme établie. Les données peuvent d’ailleurs devenir une ressource essentielle
que les entrants pourront difficilement reproduire.

La vente liée est une barrière à l’entrée stratégique, très prégnante dans les marchés
numériques caractérisés par des écosystèmes de produits et services complémentaires (e.g.,
Google, Amazon). La discrimination par les prix liée aux données est une autre barrière
stratégique, en ce sens que, grâce aux algorithmes et au big data, la firme établie peut
mieux cibler les consommateurs et leur faire des offres intéressantes.

En remarque, l’appréciation des barrières à l’entrée sur les marchés numériques devrait
connaître des évolutions, ces marchés connaissant un rythme d’innovation rapide.

Quelles sont les barrières à l'entrée ?

Les barrières à l'entrée sont des obstacles structurels (donc naturels, nés de la
situation sur le marché) ou stratégiques (donc artificiels, créés par les concurrents)
qui constituent des effets de dissuasion importants pour un nouvel arrivant sur un
marché donné.

REGLEMENTATION

Qu'est-ce que le règlement intérieur ? Ce document est rédigé par

l'employeur. Il précise exclusivement les règles applicables au sein
de l'entreprise en matière de santé, de sécurité et de discipline. Il
fixe en particulier la nature et l'échelle des sanctions que peut
prononcer l'employeur à l'encontre du salarié.

STRATEGIES