2) LES ÉTAPES DU PROCESSUS DE VENTE

ÉTAPE 1 : PRÉVENTE

❖ Recherche de clients :

Les clients d'Alicorp sont des B2B, ils ont 4 segments : A, B, C et D, basés sur le ticket
moyen de consommation et le category mix, qui représente le nombre de produits par
catégorie achetés par le client. La marque Negrita est un produit très attendu dans la
catégorie des clients B2B, créé exclusivement pour le secteur des produits industriels.

Chez Alicorp, la prospection se fait de trois manières : par courrier électronique, par
porte froide et par téléphone. Pour les grandes entreprises telles que les supermarchés
ou les grossistes, la nouvelle mesure est mise en œuvre par téléphone afin d'étendre
leur portée aux entreprises, et pour les entreprises chargées de la distribution de
produits destinés aux PME, la prospection à froid est effectuée avec un itinéraire de
vente établi afin d'atteindre les entrepôts, les supérettes et les magasins de proximité
pour promouvoir la vente de produits.

La prospection d'Alicorp consiste à identifier les entrepôts et les étals de marché

péruviens qui peuvent devenir des clients potentiels. Au cours de l'année 2019, ce
projet a permis de vendre 20 277 tonnes et d'augmenter le portefeuille de clients à un
total de 100 000 clients.

❖ Planification des comptes clients du portefeuille :

La segmentation du portefeuille de clients vise les personnes âgées de 6 à 80 ans et

de niveau socio-économique A, B et C. Le marché de la mazamorra negrita d'Alicorp
est le marché de la consommation, car les gens achètent ce produit pour leur
consommation personnelle ou familiale et en fonction de leurs besoins. Dans le
domaine de la prise de décision marketing, nous pouvons calculer la valeur à vie du
client en utilisant une version simplifiée de la formule qui est à la fois simple et efficace
pour la prise de décision marketing. Elles sont classées selon trois aspects importants :

 Produit : Nous disposons d'un large portefeuille de clients réguliers qui

connaissent la mazamorra negrita et qui appartiennent aux niveaux socio-
économiques A, B et C. La mazamorra de marque "Negrita" a atteint une part
de 72 %, un record absolu pour l'entreprise et la marque. Nous avons
également dépassé les résultats de l'année précédente de 7 %, soit 4 points
de pourcentage supplémentaires de part de marché.
 Type de clients : Nous sommes une grande entreprise de production
appartenant au secteur de la consommation avec un produit nutritionnel A1
préféré par les clients.
 Clients grossistes : il s'agit de la complexité administrative liée à la
gestion d'un grand nombre de clients, à la force de vente et au
traitement du flux de commandes.
  Clients du canal de distribution exclusive : l'objectif est que, grâce au
canal de distribution exclusive, les produits puissent être mis à la
disposition du consommateur dans le plus grand nombre possible de
points de vente.
 Clients industriels : la décision d'acheter des produits industriels est
très différente de celle d'un acheteur de produits de consommation, car
l'acheteur de produits industriels devra subordonner sa décision à des
impératifs techniques imposés par l'utilisation spécifique du produit.
 Le canal moderne (supermarchés et magasins en libre-service) : Le
développement de l'économie et les nouvelles alternatives de
financement du client final permettent à ce canal d'augmenter sa part
dans la composition des ventes ; en effet, on s'attend à ce que ce canal
maintienne des niveaux de croissance en ligne avec les
investissements dans les centres commerciaux.
 Facturation : nous répartissons les clients en fonction du volume d'achat des
clients actuels et potentiels, ce qui nous permet d'optimiser l'allocation de nos
ressources.

❖ Organisation du vendeur :

Nous nous préparons à l'entretien en étudiant les différences entre les produits de la
concurrence et la manière dont nous pouvons y ajouter de la valeur. Nous identifions
également qui seront nos clients et qui, au sein de la direction, prend les décisions afin
d'argumenter la manière dont Alicorp peut pénétrer leur marché et les rendre plus
rentables. Ensuite, nous préparons une petite présentation avec notre catalogue de
produits, en parlant de nos produits et en les invitant à adhérer à notre marque, ce qui
permet de générer de la productivité et des bénéfices.

ÉTAPE 2 : DÉVELOPPER LA VENTE

❖ Contact :

Pour Alicorp, il est très important que ses vendeurs soient bien préparés à cette étape,
car il est essentiel de créer des liens avec le client potentiel en créant une atmosphère
amicale, en donnant confiance au distributeur en lui posant des questions telles que
"comment va-t-il, comment cela se passe-t-il ? Les techniques pour briser la glace sont
donc les suivantes :

 Établir une communication efficace, sourire et regarder fixement afin d'attirer

l'attention du client.
 Expliquer poliment pourquoi vous lui rendez visite.
 Poser des questions de valeur.

Technique d'écoute active :

Pour que la conversation soit fructueuse, nous écoutons le revendeur poser toutes ses
questions sur notre produit sans l'interrompre. Le représentant transmet ses pensées,
ses souhaits, ses besoins et sa position par le biais d'un contact visuel direct. Afin de
réaliser efficacement l'écoute active, le vendeur applique les techniques suivantes :

 Écoutez attentivement le client et laissez-le finir de parler pour pouvoir intervenir

ou répondre.
 Respecter le mode de pensée du client.
 Faites des gestes de manière à ce que le client sente que vous faites attention à
lui.

❖ Rechercher des informations :

Nous essayons de dissiper les doutes et de poser des questions pour obtenir des
informations d'un client silencieux ou, au contraire, de nous concentrer sur le sujet en
posant des questions ouvertes et fermées liées à la vente du produit. La recherche
d'informations est un autre point très important que les vendeurs d'Alicorp abordent et
pour lequel ils ont établi les questions suivantes :

Questions ouvertes

Comment évaluez-vous notre produit ?

Comment décririez-vous notre produit ?

Quelles sont vos attentes ou vos exigences à l'égard d'un tel produit/service ?

Question fermée

Souhaitez-vous travailler avec notre gamme de produits ?

C'est la première fois que vous achetez des produits Alicorp ?

❖ Argumentation :

 La Mazamorra Negrita est un produit de qualité dont les certifications

et les prix varient en fonction du marché.
 L'un des avantages est que la marque Mazamorra Negrita détient
près de 72 % du marché péruvien.
 Parmi les bienfaits de la Mazamorra, on peut citer sa forte teneur en
antioxydants qui ralentit le processus de vieillissement, stabilise les
veines et les artères contre l'action des radicaux libres et réduit le
taux de cholestérol.
 C'est ainsi que l'entreprise est arrivée sur le marché péruvien il y a 60 ans,
avec un produit innovant qui allait révolutionner la gastronomie péruvienne,
laMazamorra Negrita. Une préparation en poudre qui permet de déguster
 cette exquise douceur en quelques minutes, instantanément et sans suivre
la recette traditionnelle.

ÉTAPE 3 : CONVERSION DE LA VENTE

❖ Proposition commerciale :

Les qualités d'Alicorp résident dans le fait qu'il s'agit d'un produit qui se caractérise par
son caractère innovant, pratique, nutritif et qui, en outre, apporte la tradition péruvienne
dans un dessert. Tous ces attributs représentent la différence d'Alicorp par rapport à
ses concurrents. Un autre attribut qui la rend unique et différente est la grande diversité
des produits qu'elle offre. Propositions commerciales :

 L'une des propositions commerciales offertes par la société Alicorp est la

promotion, lorsque le client effectue un achat plus important que son achat
précédent.
 Augmenter les ventes chaque mois avec le client.
 Réajustement des prix en raison de l'augmentation des quantités achetées
 Encouragez les vendeurs des distributeurs en leur offrant des primes ou des
prix lorsqu'ils atteignent l'objectif fixé chaque mois.

❖ Conclure des ventes :

Dans ce cas, Alicorp émet normalement des bordereaux de vente ou des

factures, mais comme vous le savez, ils sont différents pour chaque client. Elle
a plusieurs types de clients, des distributeurs, des grossistes et des viticulteurs.

Dans le cas des distributeurs, avant d'émettre une facture, un contrat est établi
dans lequel les politiques de l'entreprise sont respectées et la facture est émise.

Un code contenant les données du client est créé pour les propriétaires de
l'entrepôt, de sorte qu'ils peuvent toujours être visités par le vendeur et qu'une
facture ou un reçu est délivré.

ÉTAPE 4 : APRÈS-VENTE

❖ S urveillance des comptes commerciaux :

Grâce aux services après-vente, nous garantissons la satisfaction du client et même la

satisfaction de tous. C'est à ce stade que nous apportons une valeur ajoutée à laquelle
le client ne s'attend pas, mais qui peut conduire à la fidélité à la marque. En tant
qu'entreprise de distribution, nous communiquerons par téléphone pour vérifier si notre
produit est bien accepté sur votre marché. Nous vous fournirons également des
informations complètes sur la manière dont le produit est expédié et sur la facturation.
Dans ce contexte, le service après-vente communique de temps à autre avec le client
par le biais d'appels ou de messages pour savoir comment se portent ses produits, s'il
a des problèmes, si ses clients se plaignent de ses produits, etc.

❖ S ervice après-vente :

 Afin de fidéliser la clientèle, le service après-vente s'efforce toujours de

résoudre les problèmes des clients en un temps record. Par exemple, si le
distributeur reçoit une plainte d'un client, il le contacte immédiatement pour
qu'un représentant le rencontre afin d'évaluer la plainte.
 Alicorp dispose également d'un personnel dédié aux promotions, aidant
ainsi ses clients à promouvoir des produits à faible rotation. De même, si
les magasiniers rencontrent des problèmes avec les produits, les vendeurs
itinérants sont formés pour les résoudre.
 Vérification du respect des délais et des conditions d'expédition.

 Vérification de l'exactitude de la livraison.

 Conseils sur l'utilisation appropriée.
 Garanties en cas de défauts de fabrication.
 Service et assistance.
 Possibilité d'échange ou de remboursement en cas de non-conformité aux
attentes du client.
 Remises spéciales pour des achats futurs

https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/1127/C
%C3%A9sar_Tesis_maestria_2015.pdf
https://www.alicorp.com.pe/media/PDF/Contenido_eV8WGhs.pdf
https://www.alicorp.com.pe/media/PDF/gri2013_versfin_1.pdf