SURMONTER LES

OBSTACLES POUR STIMULER

LA CROISSANCE RENTABLE
ET L’EXPÉRIENCE CLIENT
LES DISTRIBUTEURS EN GROS SORTENT
DES SENTIERS BATTUS ! DÉVELOPPEZ
VOTRE PLAN DE CROISSANCE.
INTRODUCTION

Pendant des décennies, les distributeurs en gros ont prospéré

en entretenant d’excellentes relations avec les clients existants.
Mais, dans le monde hyperconnecté d’aujourd’hui, les clients
disposent de plus d’options d’achat que jamais. Ce marché
concurrentiel exige que les distributeurs en gros optimisent
leurs processus d’affaires non différenciés, améliorent les
services existants et cherchent à aller au-delà de l’offre de leurs
concurrents.

Les clients s’attendent également à des expériences

transparentes, intégrées et holistiques. Ils sont hyperconnectés
et disposent d’une quantité illimitée d’informations pour
comparer les produits ainsi que les prix, et ils peuvent partager
leurs expériences grâce à une variété de points de contact
numériques. Par conséquent, les distributeurs en gros doivent
trouver des moyens de rester constamment engagés afin que
leurs clients puissent les contacter par leur canal de préférence
(téléphone, ordinateur, téléphone intelligent ou application), quel
que soit le niveau de service.

Pour réaliser pleinement le potentiel de cette nouvelle clientèle

connectée, vous devez procéder à une transformation numérique
de votre modèle d’affaires sur tous les points de contact : ventes,
service, commerce, marketing et gestion des données client.

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 Les obstacles à une croissance
rentable et à l’expérience client
Quels sont les obstacles courants qui empêchent les
organisations B2B de se développer  ? Certains distributeurs
en gros ne réagissent pas aux perturbations du marché ou
prennent de mauvaises décisions stratégiques. Ils sont alors
rachetés par des concurrents plus agiles et plus rapides,
ou doivent déclarer faillite. Identifions ensemble ces défis
fondamentaux et découvrons comment vous pouvez trouver de
nouvelles sources de revenus, fidéliser vos clients et augmenter
votre rentabilité à long terme.

SURMONTER L’OBSTACLE # 1

Une concurrence accrue

En général, l’accès rapide à un large éventail de produits est
l’un des principaux avantages offerts par les distributeurs.
Aujourd’hui, de nombreux clients font des recherches de
produits en ligne à l’aide d’un ordinateur, d’un téléphone
intelligent ou d’une application. Ils peuvent trouver des
milliers de produits ailleurs que chez un distributeur en gros.
Avec de nombreux fabricants qui vendent directement aux
clients et la grande disponibilité des produits en ligne, les
clients ont plus de choix que jamais.
Plusieurs marques et produits proposés par les
distributeurs en gros sont désormais stockés
par des vendeurs en ligne capables d’expédier
des produits en un clin d’œil. La plupart des
distributeurs en gros n’ont pas le même niveau
de compétence en matière de commerce
électronique et d’optimisation pour les moteurs
de recherche, de sorte que les clients qui
cherchent des produits en ligne peuvent les
trouver ailleurs.
incapacité à répondre à la demande en aval et une perte des
parts de marché au profit de la concurrence. La résilience de
la chaîne d’approvisionnement ne suppose plus seulement
la capacité à gérer les risques. Au contraire, elle suppose
désormais qu’il faut être mieux placé que les concurrents pour
faire face aux perturbations, voire en tirer un avantage.
Pour assurer la résilience de la chaîne d’approvisionnement, les
distributeurs en gros augmentent leur redondance, améliorent
leurs processus et établissent des relations plus solides avec
les fournisseurs. Ils améliorent également le processus en
conservant des stocks supplémentaires, en assurant une
livraison opportune ou en entretenant des relations avec
plusieurs fabricants et fournisseurs.
Grâce aux technologies intelligentes, les
distributeurs en gros peuvent devenir des
entreprises proactives, hautement informées,
et capables de générer de nouvelles sources de
revenus, de fidéliser la clientèle et d’accroître la
rentabilité à long terme.

Selon l’Association nationale des grossistes-distributeurs

(https://www.naw.org/how-technology-will-transform-
wholesale-distribution/), un nombre croissant de grandes
entreprises créent des marchés proposant une gamme
de produits plus large. Cet énorme afflux de concurrence
et de disponibilité des stocks va probablement entraîner
une consolidation du secteur, augmenter les exigences
de performance et surtout orienter la demande des
clients vers le magasinage centralisé. De plus, si la chaîne
d’approvisionnement est perturbée, cela peut entraîner une
L’utilisation des technologies numériques permettra aux
distributeurs de devenir des partenaires de choix dans
l’offre de stocks infinis et d’offrir la livraison partout et en
tout temps pour répondre aux attentes des clients dans l’ère
d’Amazon. Ceci est extrêmement important, car les clients
exigent une gamme plus large de produits, des délais de
livraison plus courts et plus d’options de livraison.

2
 SURMONTER L’OBSTACLE #2
Les attentes croissantes des clients
Les acheteurs d’aujourd’hui sont
autonomes et exigent des expériences
personnalisées très satisfaisantes. Ainsi,
ils se tournent vers des vendeurs qui
proposent ces expériences. Récompenser
la fidélité des clients à l’aide d’une offre
de produits personnalisée ou liée à un projet,
la mise en place de mesures incitatives, de
rabais et de prix spécifiques aux clients
dans le processus de sélection, de même
que la gestion aisée des commandes et
retours sont des enjeux sur lesquels tous
les distributeurs en gros seront évalués.
Les leaders du secteur offriront des
expériences d’achat en ligne pouvant
améliorer la relation avec les clients
tout en augmentant leur fidélité. En
tirant parti du pouvoir du commerce
électronique, les distributeurs en gros
pourront s’implanter sur de nouveaux
marchés, servir de nouveaux segments
et de nouveaux clients, et transformer
les clients à coûts élevés en clients à
SURMONTER L’OBSTACLE #3
Les marges étroites et les contraintes budgétaires
Les marges étroites et les contraintes
budgétaires sont au cœur de la
distribution en gros. Cette industrie
exige un niveau élevé d’efficacité
opérationnelle et d’innovation pour
soutenir une croissance rentable dans
toutes les conditions économiques.
Pour adopter une culture
d’amélioration continue qui
accélérera les délais de rentabilité,
les distributeurs doivent s’appuyer
sur une base intégrée et intelligente
de technologies et de meilleures
pratiques.
Les fabricants réduisent leur dépendance
à l’égard des distributeurs et des autres
intermédiaires pour maximiser leurs
marges. Pour répondre aux nouvelles
attentes des clients, les entreprises de
tous les secteurs créent de nouveaux
faibles coûts en leur offrant un service
en ligne autonome et peu coûteux.
Dans un tel environnement, vous devez
équiper votre force de vente de nouveaux
outils qui offrent des capacités de vente
collaborative, des informations en temps
réel sur les clients et la possibilité de servir
les clients partout et à tout moment. Les
salles d’exposition virtuelles permettent
à vos clients de se connecter à distance
avec vos experts en produits.
Avec autant d’options sur le marché, les
distributeurs en gros doivent s’établir
comme des partenaires de confiance.
Une façon d’y parvenir est d’interagir
avec les clients non seulement pour
comprendre leurs besoins, mais aussi
pour collaborer étroitement avec eux
sur des projets plus importants. En
approfondissant leurs relations avec
les clients, les distributeurs peuvent
planifier et offrir les produits et services
modèles d’affaires afin d’être plus rapides
et plus rentables. Pendant ce temps, les
distributeurs en gros sont touchés des
deux côtés, car leurs marges et leurs
budgets diminuent.
Des opérations hautement efficaces
sont essentielles à la survie des
distributeurs en gros. Malheureusement,
de nombreux acteurs de l’industrie
continuent de traiter les projets
technologiques comme des
événements ponctuels ayant une portée
fixe et une fin limitée. Cette approche
ne conduit qu’à un environnement
informatique sous-optimal composé
d’applications patrimoniales disparates,
d’informations en silos et d’un accès
restreint aux données, ce qui donne à
l’entreprise une vision incomplète, une
collaboration limitée et des processus
hautement manuels et répétitifs.
Pour être plus performants, plusieurs
nécessaires tout au long du cycle de vie
du projet. Plus qu’un simple fournisseur
de produits et services, ils deviennent
ainsi un maillon précieux dans le succès
du client.
La nouvelle économie fondée sur
l’expérience entraîne de réels
changements et les distributeurs
doivent examiner l’ensemble de
leurs activités pour être compétitifs
et survivre aux mégatendances
actuelles. Les distributeurs qui
fournissent des services à valeur
ajoutée peuvent évoluer vers des
modèles d’affaires différenciés
qui favorisent la fidélisation de
la clientèle et la rentabilité à long
terme.
distributeurs renforcent leurs portfolios
de services à valeur ajoutée. Ils
acquièrent des concurrents régionaux
ou internationaux pour étendre leur
portée, ainsi que des entreprises qui
fournissent des fonctions adjacentes à
leur rôle actuel dans la chaîne. En outre,
ils intègrent étroitement les équipes, les
processus, les données et les systèmes.
Pour repenser leurs activités, les
distributeurs ont besoin d’une stratégie
de bout en bout axée sur le client, la
transformation numérique, l’alignement
des cadres et une plateforme
technologique complète. La création
d’un avenir de croissance rentable
repose sur des pratiques saines ainsi
qu’un modèle d’affaires soutenu par
un environnement numérique bâti sur
un solide progiciel de gestion agile et
intégré.
3
 SURMONTER L’OBSTACLE #4

Une technologie en évolution rapide

Les nouvelles technologies placent la barre plus haut pour les distributeurs en
gros qui vendent aux clients, surtout lorsqu’il s’agit de consommateurs habitués
au numérique. Tant les consommateurs que les employés exigent une meilleure
utilisation des nouvelles technologies. Pour rester à jour, les distributeurs doivent
s’adapter et répondre aux besoins et aux attentes des consommateurs en matière
de numérique, notamment en ce qui concerne l’achat, la vente et les expériences
de service.

La mobilité a changé la donne. Les appareils mobiles ont transformé

la façon dont les vendeurs font leur travail de même que la façon
dont les clients interagissent avec les distributeurs et passent leurs
commandes.

Aujourd’hui, les distributeurs en gros doivent offrir des capacités de libre-service,

de multiples canaux de service à la clientèle, des outils de recherche et sources
d’informations sur leurs produits en ligne pour répondre aux attentes des clients.
L’expérience d’achat d’Amazon pousse les distributeurs en gros à repenser leur façon
de servir et de vendre.

De plus en plus, les équipes de vente ne prennent plus de commandes, mais

fournissent plutôt des informations à valeur ajoutée au bon moment, dans le bon
canal, dans toutes les interactions avec les clients.

UNE SITUATION GAGNANT-GAGNANT POUR VOS CLIENTS ET

VOTRE ENTREPRISE
Les distributeurs en gros les plus prospères adoptent des technologies et des solutions intelligentes pour optimiser leur efficacité commerciale
tout en réduisant les coûts sur l’ensemble de leurs chaînes de valeur et d’approvisionnement. Les principaux domaines d’optimisation
comprennent les processus d’entreposage, l’exécution des commandes, la logistique du transport, les opérations d’arrière-guichet, les ventes
et les promotions, les habitudes d’achat, le service à la clientèle, etc.

La solution SAP S/4HANA ® permet aux distributeurs en gros de générer de nouvelles sources de revenus, de réduire les coûts et de
différencier votre entreprise en simplifiant la transformation numérique tout en prenant en charge de nouveaux modèles d’affaires et des
services propres aux clients. Voici quelques-uns de ses avantages :
• Conçue pour grandir avec vous
• Le meilleur ERP évolutif de sa catégorie
• Disponible dans plus de 25 pays et 15 langues et en constante augmentation
Les clients qui déploient SAP S/4HANA® ont profité de nombreux bénéfices :
• Réduction de 25 à 30 % des niveaux de stock
• Augmentation de 10 à 20 % de la satisfaction des clients
• Réduction de 20 à 25 % des pertes de recettes dues aux ruptures de stock
• Réduction de 3 à 5 % du coût de planification de la chaîne d’approvisionnement
• Réduction du délai d’exécution des commandes

En matière de développement de services client de qualité supérieure, SAP Commerce Cloud pilote la transformation numérique, vous
permettant de devenir une entreprise omnicanale. Voici un aperçu de ses principales caractéristiques :
• Solution de commerce électronique omnicanal qui gère des relations B2B complexes avec des modèles de tarification intelligents,
des listes de prix et une production de devis.
• Fonctions de gestion du contenu des produits faciles à utiliser avec un dépôt de contenu centralisé.
• Système de gestion des commandes qui établit un flux fluide entre les ventes et l’exécution des commandes, à travers tous les
canaux.
• Services adaptés aux contextes, expérience d’achat personnalisée et promotions sur mesure pour engager les clients en tout temps.

L’adoption de technologies et de solutions intelligentes est une situation gagnante pour vos clients et votre entreprise  !

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 SOLUTIONS BEYOND
TECHNOLOGIES ET
LES SERVICES SAP DE
DISTRIBUTION EN GROS :
UNE SOLUTION ÉPROUVÉE
DISTANCEZ VOS CONCURRENTS ET REPENSEZ
VOTRE ENTREPRISE
Faites équipe avec Beyond
Technologies – un fournisseur de
solutions éprouvées
Comprendre et implanter une technologie dans votre
entreprise peut être un travail énorme et complexe. Chez
Beyond Technologies, l’excellence est notre passion.
Nous nous engageons à satisfaire les exigences de nos
clients et à anticiper leurs besoins et attentes futurs. Nous
nous efforçons de fournir à nos clients des services de la
plus haute qualité (conformes aux meilleures pratiques du
secteur) et une amélioration continue de leurs processus.
Les solutions SAP sont conçues pour simplifier les
solutions de gestion d’entreprise et les adapter à votre
secteur d’activité et à votre industrie. Basés sur les
meilleures pratiques accumulées pendant de nombreuses
années sur tous les marchés, les logiciels SAP, combinés à
l’expertise de Beyond Technologies, aident les entreprises
à améliorer les relations avec leurs clients, à renforcer la
collaboration entre partenaires et à accroître l’efficacité
de leurs chaînes d’approvisionnement et opérations
d’affaires.
ÉTUDE DE CAS #1
Bâtir l’environnement du futur pour
les distributeurs de pneus
Évoluant en plein cœur d’un marché hautement concurrentiel,
cette entreprise a débuté un processus visant à remplacer son
système interne de gestion intégrée par une solution capable de
soutenir sa croissance et ses activités complexes.
Afin de progresser sur un marché de distribution en gros
très compétitif, il était primordial pour notre client de
revoir de A à Z sa technologie et son approche de gestion,
de manière à avoir une visibilité complète sur chaque
aspect de ses processus d’affaires : production, logistique
de la chaîne d’approvisionnement, gestion des stocks,
commercialisation, vente.
Avec près de 500 salariés et plus de 30 centres de distribution,
l’entreprise dessert les fabricants de pneus, les constructeurs
automobiles, les concessionnaires et les clients indépendants.
Solutions Beyond Technologies a réussi à convaincre son
client d’adopter des processus de gestion à la fois agiles
et flexibles, en formulant notamment les recommandations
suivantes : simplifier et standardiser les cycles de travail grâce à
l’intégration des meilleures pratiques SAP  ; en d’autres termes,
mettre à profit des processus clés en main tout en limitant les
améliorations.
Résultat : l’entreprise a amélioré de manière significative son
efficacité opérationnelle :
• Simplification de l’ensemble des opérations de l’organisation.
• Assistance aux membres dans la gestion et le traitement des
commandes.
• Meilleure gestion des stocks : le bon produit au bon endroit.
• Renforcement du processus d’approvisionnement pour une
meilleure gestion de la croissance importante du volume
de produits et un meilleur suivi des accords commerciaux
(fabricants de pneus, constructeurs automobiles,
concessionnaires et clients indépendants).
• Centralisation des données et collaboration accrue avec
l’ensemble des partenaires et des clients.
5
 ÉTUDE DE CAS #2

Développer une plateforme

numérique complète pour
l’internet des objets Des solutions pour développer votre entreprise
Ce client recherchait une solution unifiée qui pourrait
facilement soutenir la croissance de son entreprise En tant que partenaire SAP Gold depuis plus de 15 ans et avec plusieurs
dans 13 bureaux répartis dans 61 pays. accréditations SAP, notre équipe fournit des solutions aux problèmes de
Le client de Beyond Technologies était un grossiste gestion afin que les clients puissent bâtir leur entreprise pour l’avenir grâce à la
et distributeur mondial d’étiquettes électroniques transformation numérique.
intelligentes et de solutions d’automatisation des prix.
L’entreprise a mis au point une plateforme d’Internet Beyond Technologies se distingue de la manière suivante :
des Objets (IdO) et numérique complète permettant
d’offrir une vaste gamme de services aux détaillants
de différents secteurs.  Notre équipe de plus de 60 ressources dédiées à l’industrie de la
distribution en gros.
La transformation de votre entreprise nécessite une
technologie adaptée. Ce distributeur en gros s’est  Notre compréhension de tous les aspects de la chaîne d’approvisionnement,
tourné vers SAP S/4HANA, un progiciel de gestion en particulier dans le secteur de la distribution en gros.
intégré intelligent, pour répondre à tous ses besoins et
aider son entreprise à prospérer. Le système permet  Notre gestion complète du cycle de vie des projets — de la mise en œuvre
de : au soutien post-mise en production.
• Standardiser les processus d’affaires sur la  Notre expertise reconnue de la méthodologie SAP Activate.
base d’un modèle global pour tenir compte des
différentes législations et devises.  Notre accélérateur pour le commerce de gros et la distribution
• Tirer parti d’une solution flexible pour s’adapter à
l’évolution rapide des marchés.  Le résultat de plus de 4 500 jours de R. et D. — constamment amélioré.
• Rationaliser leurs processus d’affaires dans les 14
usines internationales de l’organisation.  Des centaines de processus de bout en bout préconfigurés propres à la vente au
• Intégrer des situations d’affaires complexes, des détail et à la distribution en gros.
écritures et des rapprochements, notamment la
facturation nationale et interne dans leurs sites
asiatiques.
• Gérer les normes et réglementations propres à
chaque pays dans l’ensemble de l’organisation.
• Permettre une meilleure prise de décision
grâce à des processus d’affaires normalisés et
automatisés.

Avec des références impressionnantes dans les

secteurs de la distribution en gros, SAP et Beyond
Technologies étaient un choix naturel pour les aider à
poursuivre l’innovation.

Êtes-vous prêt pour une croissance rentable ?

Si votre entreprise de distribution en gros cherche des 1-866-211-6549 ext. 635

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