TOUT SAVOIR

COMMENT RÉINVENTER
L'ANIMATION DE VOTRE
RÉSEAU DE DISTRIBUTION

Incenteev
#1
Date de publication 01/2016
Version 1.0

#2
SOMMAIRE
EXECUTIVE SUMMARY #4
LES NOUVEAUX ENJEUX DE L'ANIMATION #7
LES GRANDES TENDANCES OBSERVÉES #12
LA RÉDUCTION DES MARGES
LE MULTICANAL
LA MONTÉE DES SERVICES ET L'ESSOR DES
MODÈLES D'ABONNEMENT
LES PROSPECTS SONT BIEN PLUS AVANCÉS
DANS LEUR PROCESSUS D'ACHAT
LA TRANSFORMATION DES MODES DE
COMMUNICATION

6 CONSEILS POUR RÉINVENTER VOTRE

ANIMATION #17
IDENTIFIEZ LES BESOINS-CLÉS
ACCOMPAGNEZ LES DISTRIBUTEURS
SEGMENTEZ POUR MIEUX ANIMER
FAITES PROGRESSER VOS DISTRIBUTEURS
AVEC LE MICRO-LEARNING
INFORMEZ VOS DISTRIBUTEURS
SIMPLIFIEZ LA VIE DE VOTRE RÉSEAU

CHECK-LIST #22
LES AUTEURS #23
LA COLLECTION INCENTEEV #24
#3
EXECUTIVE SUMMARY
Les réseaux de distribution BtoB font face à d’importantes transformations
qui bouleversent les modèles économiques, les processus opérationnels et les
exigences de productivité.

La première tendance, que l’on retrouve dans tous les secteurs, de

l’informatique aux télécoms, de la construction aux matériels médicaux,
de l’industrie aux grossistes à l’export, c’est une érosion générale des
marges, qui engage tous les intervenants de la chaine de distribution
à trouver de nouvelles sources de revenus, ou à renforcer la diversifi-
cation de leur activité.

Cette érosion des marges est en partie responsable du développement

important des stratégies multicanal. Le multicanal oblige à repenser
la répartition des rôles dans un réseau, en particulier face au commerce
en ligne.

Engagé à élargir leur gamme de produits et de services, les réseaux

de distribution font face à une troisième lame de fond : les nouveaux
clients sont désormais beaucoup plus avancés dans leur processus
d’achat lorsqu’ils contactent le réseau. Le discours commercial devient
plus pointu, le rythme d’acquisition de connaissance doit s’accélérer, la
formation continue s’impose.

La transformation des modes de communication constitue la

quatrième évolution majeure qui touche de plein fouet les réseaux. Il
s’agit de renforcer l’attractivité et l’ergonomie des applications métier.

La dernière grande transformation qui bouleverse les réseaux est le

passage à une économie de services qui oblige à repenser les rôles
entre les entreprises et leurs distributeurs, par exemple pour gérer le
SAV.

#4
L’accélération des cycles de vie des produits, des processus de décisions, et des
évolutions réglementaires et environnementales donne aux organisations, qui
sauront s’adapter, une fantastique opportunité de croissance que nous avons
estimée à un total de 40% à 3 ans. Les principaux bénéfices à récolter sont : une
amélioration de productivité par commercial chez les partenaires stratégiques
(15%), une plus grande efficacité dans la gestion des partenaires non straté-
giques (10%), et l’acquisition de nouveaux partenaires (15%).

Chaque entreprise a ses particularités : part de marché, dynamique

de l’industrie concernée, environnement concurrentiel, ou taux de
marge. Malgré la grande diversité des cas, l’objectif de 40% de
croissance en trois ans reste très souvent cohérent.

Chez les partenaires stratégiques, l’augmentation de productivité

implique un vrai programme relationnel avec chaque commercial
du réseau tout au long de l’année, animé par des temps forts.

Les partenaires non stratégiques sont souvent délaissés, voire

sortis du réseau à cause d’un rapport coût de gestion sur revenus
générés trop élevé. La digitalisation des outils diminue le coût
d’accompagnement et permet d’aller chercher des clients sur une
zone de couverture plus large.

Les nouveaux partenaires sont attirés par les organisations

innovantes en ligne avec leurs aspirations et apportent une nouvelle
dynamique à un réseau historique.

NOTRE CONVICTION

Nous sommes convaincus qu’avec une solution simple, fun et mobile comme la
plate-forme Incenteev, vous pourrez réinventer l’animation de votre réseau de
distribution. Les conditions clés du succès sont de bâtir une organisation appre-
nante, fédérée autour de vos marques et véritablement engagée par votre projet
grâce à une animation innovante et une vision gagnant-gagnant.

#5
Nous avons identifié 6 pistes de réflexion et d’action pour aider tous ceux
qui sont en charge de développer et d’animer un réseau de distribution. En
travaillant sur ces axes, les organisations donneront plus d’agilité à leur réseau,
renforceront leur niveau d’expertise et leur efficacité, et garantiront la pérennité
de leur partenariat.

LES 6 CONSEILS POUR RÉINVENTER

L'ANIMATION DE SON RÉSEAU

Segmenter son réseau par chiffre d’affaires, potentiel de croissance et

1 exclusif/non-exclusif permet de concentrer ses efforts et ses moyens
là où ils seront les plus efficaces.

Renforcer la réactivité face aux demandes des commerciaux et

2 engager un dialogue continu avec le terrain. Accepter les questions
directes des commerciaux. Animer directement les commerciaux des
distributeurs avec l’aval de leur management.

Structurer l’acquisition continue de connaissance et le partage

3 d’expertise. L’e-learning dans sa forme actuelle est largement rejeté
par les équipes commerciales. Moderniser votre approche avec de la
diffusion continue de connaissance.

Pour les réseaux de vente à la marque, comme les agents généraux

4 dans l’assurance, les distributeurs exclusifs ou quasi-exclusifs dans
les télécoms, les concessionnaires automobiles : intégrer l’animation
du réseau et des commerciaux en charge du réseau et accompagner
la vente.

Pour les réseaux de vente multimarques, multiplier les points de

5 contact avec les commerciaux et les occasions d’interagir sur
l’ensemble des canaux : téléphone, mail, application
mobile, courrier, et rencontre physique.

Simplifier les outils et les process. Investissez massivement dans

6 cette simplification. Rendez toutes vos interfaces mobiles.

#6
LES NOUVEAUX ENJEUX
DE L'ANIMATION
DISTRIBUTEUR EXCLUSIF OU NON EXCLUSIF ?
LES CONSÉQUENCES SUR L'ANIMATION

Afin de bien comprendre les enjeux de l’animation d’un réseau de distribution,

nous devons distinguer trois types de réseaux : distributeurs exclusifs, dédiés
à une seule marque, distributeurs exclusifs sur un segment, quand le distri-
buteur ne vend que votre marque dans votre segment mais peut vendre d’autres
marques qui ne vous font pas directement concurrence, et distributeurs non-ex-
clusifs, qui vendent aussi des marques concurrentes ou complémentaires.

Ces deux derniers types se gèrent de façon assez similaire parce que le distri-
buteur sera confronté à des programmes d’animation d’autres entreprises. Le
traitement de ces deux grandes familles de distributeurs doit être différent car
leurs enjeux peuvent ne pas être les mêmes.

Distributeur exclusif :
Un distributeur exclusif aura besoin de se savoir respecté et entendu. Il s’agit
de l’accompagner et de le faire progresser pour qu’il devienne un véritable
« business partner ».

Distributeurs exclusifs sur un segment et distributeurs non-exclusifs :

Pour un revendeur non-exclusif ou exclusif sur un segment, à l’inverse, vous
aurez intérêt à être impactant à court et long terme pour engager et fédérer
autour de votre marque, mais également pour vous démarquer. Ce peut être en
organisant des challenges commerciaux, ou en offrant un service de support qui
se distingue largement de vos concurrents.

Pensez aussi à bâtir un plan de formation solide de vos revendeurs, qui soit
meilleur que celui de vos concurrents, afin de faciliter la vente de vos produits.
Faites en sorte que vos produits et votre marque soient présents en priorité dans
la tête des vendeurs.

#7
L’objectif est que vos distributeurs deviennent des ambassadeurs de vos marques
et des partenaires commerciaux dans la durée grâce à la construction d’une
relation gagnant-gagnant. Les vendeurs des distributeurs ont une influence
décisive sur le client final selon le produit qu’ils lui recommandent. C’est tout
l’enjeu d’un réseau non-exclusif.

FOCUS SUR L'INTERNATIONAL

Le modèle de recours à un réseau de distribution est très développé à l’inter-
national. Il est généralement le mode de croissance privilégié des entreprises
qui souhaitent trouver une alternative à l’ouverture directe d’une filiale qui est
généralement coûteuse.

L’enjeu est donc de maintenir un lien régulier avec et entre les distributeurs
qui sont situés dans des zones géographiques distantes les unes des autres, de
langues et de cultures différentes.

#8
LES 5 NOUVEAUX DÉFIS DES RÉSEAUX
DÉVELOPPER LA LOYAUTÉ

Un distributeur fidèle s’impliquera pour vous. Il va promouvoir vos produits en

priorité et pouvoir être beaucoup plus percutant que pour la concurrence. S’il
s’agit d’un distributeur exclusif, il faudra pouvoir lui permettre de bénéficier
des avantages de ce partenariat(avantages commerciaux, formations, certi-
fications…). Remettre de l’humain dans vos relations va vous permettre de
préserver vos relations partenaires et d’en développer les échanges.

Pour un réseau non-exclusif, l’enjeu sera tout autre.Vous devrez réussir à vous
différencier de vos principaux concurrents. Pour cela, il s’agit de développer
vos ventes et de récupérer des parts de marché à vos concurrents directs, tout en
construisant une relation durable avec vos partenaires. Il faut donc innover dans
l’animation de réseau pour engager les partenaires dans un objectif commun.

CRÉER UNE RELATION DE PROXIMITÉ AVEC LES COMMERCIAUX

DES REVENDEURS

Dans un réseau non exclusif, les commerciaux de vos distributeurs ont un poids
énorme sur le client en fonction du produit qu’ils recommandent. C’est pourquoi
motiver jusqu’au bout de la pyramide hiérarchique est indispensable. Malheu-
reusement, vous n’avez pas légalement le droit de manager directement les
employés de vos distributeurs. Pour les atteindre il faut proposer des programmes
incitatifs et non contraignants et impliquer leurs managers. Proposez-leurs, par
exemple, des outils de management innovants qui leur permettent de commu-
niquer régulièrement avec tous les acteurs de la distribution.
Identifiez les moments clés dans l’année où vous pourrez toucher l’ensemble du
réseau : réunions de vente, séminaires de formation, réunions distributeurs etc.

#9
CONSTRUIRE UNE ORGANISATION APPRENANTE

Bien souvent les distributeurs connaissent mal vos produits, votre marque.
Pourtant, si les commerciaux de vos distributeurs maîtrisent mieux vos produits
que ceux des concurrents, vous obtenez un avantage concurrentiel décisif. Un
challenge commercial est l’occasion idéale pour former les commerciaux. Vous
pouvez proposer un programme de micro-learning gamifié, permettant d’intégrer
une formation ludique à un challenge basé sur le développement des ventes. De
plus, grâce à cette formation quotidienne les mises en application deviennent
bien plus régulières et permettent d’acquérir de façon durable un niveau
d’expertise simplifiant la vente pour le revendeur. Cette facilité développera vos
ventes car le vendeur privilégiera la simplicité. Une organisation est apprenante
quand elle permet à tous ses membres de se former en continu et que les savoirs
ne viennent plus seulement des managers mais de tous.

UNE MARQUE EST UNE PROMESSE TENUE

Pour que les distributeurs deviennent ambassadeurs de vos marques il est

essentiel de :

1) Leur transmettre votre stratégie et leur donner une vision. Où en êtes-vous

aujourd’hui et où vous voulez aller dans un an ;

2) Mesurer les marchés en valeur et en volume. Cela va vous permettre de

prioriser le temps que vous voulez consacrer aux distributeurs, de mesurer
leur part de marché, et de définir avec eux des objectifs SMART : Specifiques,
Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporellement définis ;

3) Construire avec eux une alliance de partenariat. Qu’attendez-vous

d’eux ? Ecoutez leurs attentes vis à vis de votre animation pour déterminer ce
sur quoi vous êtes prêt à vous engager. Cela vous permettra de définir un mode
de fonctionnement efficace : reporting mensuel et point téléphonique hebdoma-
daire ou bi-mensuel selon le degré d’importance du distributeur ;

4) Définir avec eux un plan de formation. Cela permettra de les faire

progresser ;

5) Définir avec eux un plan d’animation. Challenges d’équipe/individuel/

avec seuils etc.

6) Favoriser le partage de best practices. Communiquez, récompensez et

valorisez les idées innovantes.
#10
FIDÉLISER LES STARS ET ACTIVER LE « CŒUR DU RÉSEAU »
Il est important de fidéliser ses meilleurs performers. Les réseaux réussissent
généralement assez bien à motiver leurs meilleurs commerciaux, en proposant
des mécaniques de challenges où seule une élite est récompensée, sur un modèle
de concours.

A l’opposé, le « cœur de réseau » n’est que peu stimulé par la récompense et les
communications sont souvent trop impersonnelles. Pourtant, votre potentiel
de croissance le plus important se trouve dans cette masse. Ce sont eux qui
ont le plus de marge de progression et qui peuvent apporter les volumes les
plus importants. C’est pourquoi nous déconseillons de concentrer vos efforts
uniquement sur les top-performers, mais plutôt de chercher à motiver le plus
grand nombre. Cela passe d’abord par la personnalisation des communications.

Lors d’un challenge, cela signifie offrir des récompenses par palier de
performance, et non pour les X meilleurs, afin de motiver le plus de personnes
possibles. Veillez également à ce que les dotations aient du sens et donnent envie
(n’offrez pas un an de lave-auto par exemple) . Pour vos meilleurs distributeurs,
offrez un traitement VIP sur la durée. Intégrez-les à la stratégie commerciale de
l’entreprise, faites-leur sentir qu’ils sont importants.

PARLER À TOUS
Historiquement, la communication au sein d’un réseau se réalisait grâce aux
commerciaux. Cependant, quand un commercial rend visite à un distributeur il
n’a pas le temps de parler à tous les vendeurs. Il a tendance à se concentrer sur
les managers et le commercial qui vend déjà le plus vos produits car la relation
existe depuis longtemps et ils peuvent même être devenus amis. Pourtant,
là encore, c’est sur les vendeurs qui vendent peu que se situe le potentiel de
croissance le plus important. Une application comme Incenteev vous permet
de fluidifier vos communications avec tous les commerciaux de vos distribu-
teurs directement sur leurs téléphones mobiles et ainsi d’être plus présent auprès
d’eux.

NOTA BENE
Pour être efficace la technologie doit être tournée vers l’humain. Pour utiliser
tout le potentiel de vos outils-métier il faut :
➢ S’assurer que tous les commerciaux sont équipés de smartphones et d’une
bonne connexion Internet dans les régions où ils travaillent
➢ Engager émotionnellement les équipes vers l’adoption d’une solution
mobile. Ça peut être avec de la gamification, un challenge d’équipe ou un
voyage à gagner. #11
LES GRANDES TENDANCES
OBSERVÉES
Le contexte des réseaux de distribution évolue rapidement et oblige à repenser
l’animation. Voici les grandes tendances de fond qui les traversent.

LA RÉDUCTION DES MARGES

Nous observons en premier lieu une baisse de marges. Cette dernière est
influencée par la multiplication des produits de substitution ou encore par
la baisse des prix due à l’augmentation de l’intensité concurrentielle. Cela a
plusieurs conséquences :

Une pression supplémentaire sur les commerciaux due à la nécessité d’aug-

menter les ventes pour conserver le bénéfice créé. Pour motiver à moindre
coût, nous vous recommandons notre Livre Blanc Challenge Commercial :
Comment Bien Choisir Vos Cadeaux ? Il détaille les mécaniques pour
motiver la majorité de vos collaborateurs au même coût et propose des idées
de dotations originales et motivantes.

Une baisse du budget dédié à l’animation du réseau. L’animation moderne ne

s’appuie plus uniquement sur des dotations onéreuses et des événements hors
de prix, mais suit au quotidien vos commerciaux. Pour découvrir comment
transformer l’animation de vos challenges commerciaux vous pouvez lire
notre Livre Blanc Communication d’un Challenge Commercial : Comment
Maintenir l’Enthousiasme.

L’érosion des marges pousse les entreprises à concentrer les efforts de leurs
commerciaux internes sur les clients les plus stratégiques. Les plus petits
clients sont laissés au réseau de distribution, qui a des coûts d’acquisition
plus bas et qui permet un maillage commercial plus dense et également de
couvrir des territoires plus isolés.

Les entreprises développent des canaux alternatifs, en particulier Internet,

qui permettent de toucher un maximum de personnes à moindre coût.
Cependant, pour cette alternative, il faut pouvoir justifier d’une différen-
ciation du produit pour en assurer sa vente.

#12
LE MULTICANAL
Le multicanal s’est imposé depuis quelques années dans bon nombre de secteurs.
Il s’agit de toucher des populations les plus larges possibles. Pour cela, les trois
grands canaux sont : la vente directe, les réseaux de distribution et le web. La
conséquence de l’essor du multicanal est la concurrence entre ces canaux. Le
web, en particulier, concurrence frontalement les réseaux. L’enjeu est donc
d’avoir une vraie valeur ajoutée dans la distribution par les réseaux, l’exper-
tise-conseil des revendeurs est donc indispensable pour justifier la nécessité de
se déplacer pour le client final.

Pour éviter les conflits entre canaux de distribution, il faut segmenter vos
clients pour les répartir et ainsi éviter la concurrence directe. Pour développer
les différents canaux, vous devez définir précisément quelles sont vos cibles et
en déduire les modes d’administration les plus cohérents pour votre marque.

La définition d’un contrat de distribution est également nécessaire pour encadrer,

légalement, la couverture de différents services associés directement à la vente
du produit de la marque (pour la gestion du SAV par exemple).Il faut donc faire
signer une charte d’engagement et définir les conditions de ventes, pour éviter
qu’un grossiste aille voir la cible des commerciaux internes.

Le passage à une stratégie multicanal passe par la redéfinition du rôle de vos

commerciaux. Il ne s’agit plus pour eux de faire du chiffre, de vendre au client
final, mais de faire vendre. L’expertise-conseil des revendeurs devient indispen-
sable pour le bon développement de la distribution. Ainsi, toute l’importance
réside dans le fait de faire progresser vos collaborateurs.

De plus, l’importance du relationnel et de la proximité entre vos commerciaux

et les revendeurs, aura un impact très important. En effet, l’enjeu pour les
commerciaux est de former les distributeurs et de les motiver à vendre leurs
produits plutôt que ceux des concurrents. Pour cela, il faut donc que la vente de
vos produits soit simplifiée mais également que le revendeur ait de la visibilité
sur les récompenses accessibles.

#13
LE PASSAGE À UNE ÉCONOMIE DE SERVICE
Actuellement, de nombreux fabricants ne vendent plus un produit mais un
service, y compris si c’est un produit industriel. Par exemple un téléphone ou
une voiture sera loué par le client et non plus acheté.

Pour justifier de ce modèle économique, il faut apporter un réel service, comme

une assistance performante 7 jours/7. La répartition des tâches entre distributeur
et fabriquant devient cruciale pour assurer le service.

Cette tendance implique de faire évoluer le socle de compétences des commer-

ciaux et pour cela de développer des modules de formation adaptés.

LES PROSPECTS SONT BIEN PLUS AVANCÉS DANS

LEUR PROCESSUS D'ACHAT
Avant, quand un commercial arrivait devant un client, il lui demandait de quel
produit il avait besoin. Maintenant le client sait ce qu’il veut.

L’information est en grande partie accessible à tous et les clients arrivent en

ayant déjà fait la majorité du chemin. Le prospect en sait plus sur les questions
techniques et a une idée précise du prix qu’il va payer. Par conséquent le
commercial se doit d’être pointu dans ses connaissances. Il doit apporter de
la valeur ajoutée au client par son expertise. La bonne nouvelle c’est que vous
gagnez du temps. Vous avez moins à expliquer vos produits, vous pouvez passer
plus de temps à identifier les besoins du prospect et offrir des conseils plus
personnalisés.

#14
LA TRANSFORMATION DES MODES
DE COMMUNICATION

Dans une ère de distraction massive, le smartphone devient le lieu de la bataille

que se livrent les applications grand public, pour capter une attention toujours
plus fugace de ses utilisateurs. Les outils métiers, mis à disposition, accusent un
tel retard d’ergonomie, qu’ils ont bien du mal à concurrencer les Whatsapp et
Facebook pour l’attention d’un commercial pendant sa journée.

On estime à 45 minutes par jour le temps perdu pour l’entreprise faute de

fournir un format d’outils et d’informations digestes. Celà correspond à 10% de
productivité de perdue.

#15
 Incenteev est la première plate-forme mobile de motivation
des commerciaux et des réseaux de distribution.

Concrètement avec la plate-forme Incenteev vous pourrez, depuis votre

tablette ou smartphone :

Créer un challenge en 3 clics

Accéder à tous les tableaux de bord de vos collaborateurs pour savoir
en un coup d’œil où ils se situent par rapport à leurs objectifs
Poster de l’information importante sur votre produit sur tous supports
(docs, photos, vidéos)
Former vos commerciaux de façon ludique grâce à des quiz
Féliciter en un clic les meilleurs performers
Attribuer facilement et de manière dématérialisée les dotations avec
Amazon, plus grande boutique cadeaux au monde

DEMANDER UNE
DÉMO

Incenteev
0 805 690 918
sales@incenteev.com
www.incenteev.com

#16
6 CONSEILS POUR
RÉINVENTER VOTRE
ANIMATION
1) IDENTIFIEZ LES BESOINS CLÉS

Identifier les besoins du réseau est la première étape pour le stimuler. Dans un
grand réseau le meilleur moyen est encore de faire des sondages et des question-
naires. Demandez quels sont les besoins et les choses à améliorer. Pour définir
les priorités, une bonne pratique est de demander aux personnes sondées de
hiérarchiser les priorités.

2) ACCOMPAGNEZ VOS DISTRIBUTEURS DANS LA

VENTE ET DONNEZ-LEURS LES OUTILS NÉCESSAIRES
Les distributeurs font la différence entre les fournisseurs qui les accompagnent
et ceux qui les délaissent. Gardez à l’esprit qu’en accompagnant vous faciliterez
la vente. Voici des exemples d’aide que vous pouvez fournir.
➢ Définir un business model gagnant/gagnant qui récompense la performance
par palier et l’inclure en annexe du contrat
➢ Publicité sur le lieu de vente (affiches, totem, kakemonos, flyers)
➢ Version d’essai de vos produits (pour leurs prospects)
➢ Visuels et vidéos de vos produits pour leur site Internet
➢ Réaliser des points hebdomadaires par téléphone
➢ Concevoir des plans de formation
➢ Organiser des réunions de vente pour transmettre la stratégie et renforcer
l’alliance de partenariat
➢ Mettre en place un challenge d’équipe sur des critères quantitatifs, pour
valoriser la performance, et qualitatifs, pour valoriser l’innovation.

#17
3) SEGMENTEZ POUR MIEUX ANIMER
Vos ressources, à la fois humaines et financières, ne sont pas illimitées. C’est
pourquoi il vaut mieux répartir votre budget d’animation selon les priorités.

Plusieurs critères existent pour déterminer quels distributeurs vous devez privi-
légier.

L’importance du distributeur, en termes de chiffre d’affaires ou de marge.

Il faut accorder prioritairement vos ressources aux distributeurs les plus
importants. Pour Jérôme Blanchon, président d’Overdrive : « Bien souvent,
c’est l’habitude ou les a priori qui poussent les commerciaux à visiter un
client plutôt que tel autre, ce qui les conduit à passer à côté d’opportu-
nités ». Une visite hebdomadaire pour un distributeur qui fait 50% de vos
ventes sera bien trop peu, alors que ce sera trop s’il fait 1% de votre chiffre
d’affaires. De même privilégiez les « gros » distributeurs pour les anima-
tions coûteuses tel qu’un challenge commercial. Cela dit, l’essentiel du
travail est d’animer et de communiquer avec tous vos sous-traitants. En
mettant en place une plate-forme de communication vous pourrez toucher
tous les distributeurs et tous leurs commerciaux facilement et pas seulement
les plus importants.

Distributeur exclusif/non-exclusif. Si votre réseau est mixte il faut

différencier les traitements. L’animation dans ces deux types de distribu-
teurs n’a pas les mêmes buts. Pour un distributeur exclusif, le but est de
générer de la loyauté et d’avoir une collaboration étroite. Créer un club
distributeur, offrir des avantages exclusifs (ventes privées, remises pour les
employés) sont autant de moyens efficaces. Pour un distributeur non-ex-
clusif, l’enjeu est de pousser les vendeurs du distributeur à privilégier vos
produits par rapport aux concurrents. Pour cela la communication est le
point central. Les commerciaux des distributeurs n’ont que peu de contacts
avec les fabricants (un mail par semaine en général). Les inciter à s’inscrire
sur l’application Incenteev va permettre d’échanger avec eux quotidien-
nement, de leur proposer des contenus et des quiz de formation, d’organiser
des challenges commerciaux en quelques clics et de les impliquer grâce à
une plateforme interactive.

Potentiel de croissance. Il faut évidemment privilégier les partenaires à

fort potentiel de croissance : soit les nouveaux, soit ceux qui n’utilisent pas
leur pleine capacité, en leur apportant un appui tout particulier (formation,
incentives). Il s’agit de fidéliser les meilleurs et de booster les moyens.
#18
4) RENDEZ L'APPRENTISSAGE EN LIGNE PLUS FUN
Des distributeurs qui connaissent mieux vos produits sont des distributeurs qui
ont plus de chance de les vendre. C’est d’autant plus vrai dans un contexte
où les produits se complexifient (du fait de la technologie) et où les clients
deviennent de plus en plus exigeants. Proposez des formations commerciales
qui ne portent pas exclusivement sur vos produits. Le besoin de progression est
devenu un levier de motivation crucial, et vos distributeurs vous seront recon-
naissants de leur fournir des formations gratuites. La formation est devenue
d’autant plus importante que le temps disponible se réduit.

Pour former des commerciaux qui sont dispersés et que vous voyez peu la
solution la plus facile reste l’e-learning. Proposez des contenus de formation
en ligne et assurez-vous que ces savoirs sont acquis. Ceci présente deux
avantages : d’abord vous pouvez former vos collaborateurs en continu avec les
ressources accessibles en permanence depuis leurs téléphones et deuxièmement
vous n’avez pas à payer des séances de formation.

Le problème est que l’apprentissage en ligne est souvent impopulaire et rébar-

batif. Les programmes de formation en ligne des entreprises peinent à rivaliser
avec l’ergonomie des applications mobiles grand-public. C’est pourquoi il est
indispensable de les rendre le plus fun possible. La formation en continu et le
micro-learning sont très efficaces pour cela. Proposer chaque jour un quiz ou
un contenu de formation est le meilleur moyen de former des commerciaux au
temps limité.

Avec l’application Incenteev vous pouvez fournir du contenu de formation

facilement accessible et récompenser ceux qui le consultent. Vous avez aussi la
possibilité de pousser des quiz qui permettent un apprentissage ludique et une
vérification des acquis. Il est également possible d’organiser des challenges de
progression qui sont très motivants.

#19
5) ECHANGEZ AVEC VOS DISTRIBUTEURS
Tenez au courant vos distributeurs des dernières nouvelles, que ce soit au
niveau de vos produits ou du marché en général. Voici quelques points qu’il
est intéressant de communiquer à votre réseau :

➢ Les nouvelles du marché (arrivée de nouveaux concurrents, contexte écono-

mique etc. )
➢ Les évolutions du cadre légal
➢ Vos résultats de veille
➢ Vos « news » produit
➢ Vos orientations marketing

Inversement, soyez à l’écoute des distributeurs et mettez en place des process

qui favorisent les remontées terrain.

#20
6) SIMPLIFIEZ LA VIE DE VOTRE RÉSEAU
AVEC INCENTEEV
Vos distributeurs vous seront reconnaissants si vous leur facilitez le travail et
que vous leur fournissez des solutions de gestion plus pratiques qu’Excel.
Il existe différentes manières de simplifier l’adhésion :

Faites des programmes d’incentive faciles à utiliser pour vos réseaux.

A quel point vos programmes doivent-ils être simples d’emploi ? Les distri-
buteurs doivent-ils avoir besoin d’appeler le support technique pour corriger
le nom d’un vendeur ou lancer un challenge ? Bien sûr que non. Une plate-
forme compliquée ne sera tout simplement pas utilisée par la majorité des
commerciaux de vos partenaires. L’une des clés est le SSO : Single Sign On,
un seul mot de passe et nom d’utilisateur pour tous les services de l’entre-
prise. Avoir une interface intuitive est également important : les solutions
doivent pouvoir être utilisées sans formation. L’engagement et la loyauté
que vous allez créer chez vos distributeurs dépendent en effet grandement
de la simplicité d’utilisation de vos outils.

Offrez des extensions de fonctionnalités dans vos programmes.

Avec combien d’autres fournisseurs vos distributeurs travaillent-ils ?
Chacun s’attend à ce que ses partenaires se connectent à leurs outils et
managent le programme dans l’intérêt du fournisseur, ce qui peut être extrê-
mement décourageant si les fournisseurs sont nombreux. Si vous voulez
simplifier la vie de vos distributeurs, vous avez intérêt à leur proposer une
seule plateforme qui ait toutes les fonctions dont ils ont besoin pour réduire
les outils. Incenteev regroupe, en un seul outil, tout ce dont vos distribu-
teurs ont besoin pour gérer la vente de vos produits (formation en ligne,
KPI accessibles en direct, espaces de collaboration et d’échange).

Proposez des intégrations à vos outils.

Exploitez-vous le plein potentiel des données de vos distributeurs ? Intégrer
des informations d’autres bases de données va améliorer l’expérience utili-
sateur et va vous aider à contrôler les coûts de maintien de votre programme.
L’idéal étant d’avoir une seule plateforme qui soit modulable et qui intègre
toutes les données dont vos partenaires et distributeurs ont besoin pour
une efficacité optimale et un ciblage réussi des messages. Il peut être utile
d’avoir un administrateur local dont le travail est spécifiquement de veiller
à l’intégration de vos outils avec ceux de vos distributeurs. Incenteev
s’intègre à tous les outils de vos distributeurs, dont Salesforce.
#21
CHECK-LIST
LES ÉTAPES POUR RÉINVENTER
L'ANIMATION DE MON RÉSEAU

Je lis le livre blanc « Comment Réinventer l’Animation

de votre Réseau de Distribution ».

Je transmets une stratégie commerciale, puis j’identifie

les besoins et les leviers de motivation de mon réseau
pour construire un une vraie alliance de partenariat.

Je segmente mon réseau par chiffre d’affaires et par

potentiel de croissance et alloue mon temps et mes
ressources en conséquence.

Je mets en place des solutions de communication et de

management modernes.

Je mets en place des programmes de formation ludiques

et modernes et je favorise le partage de bonnes practiques
pour construire une communauté apprenante.

Je pilote et mesure l’efficacité commerciale grâce à

Incenteev et définis des plans d’action adaptés pour
dépasser les objectifs et construire une organisation
motivée, engagée et performante.

#22
LES AUTEURS
Roland Massenet
Président d’Incenteev.
Ancien directeur des ventes chez Dell et ancien
consultant en efficacité marketing et commer-
ciale chez McKinsey & Company.
A organisé des centaines de challenges commer-
ciaux.

Simon Vandendriessche

Expert en motivation de la génération Y.

Expert en nouvelles technologies et mobilité.
Cofondateur d’Incenteev.

Coraline Gruson

Responsable Marketing Opérationnel chez

Incenteev.
Rompue à l’organisation de grands challenges
commerciaux.
Spécialiste de l’innovation.

#23
COLLECTION INCENTEEV
RETROUVEZ NOS AUTRES LIVRES BLANCS

TÉLÉCHARGER CE TÉLÉCHARGER CE
LIVRE BLANC LIVRE BLANC

TÉLÉCHARGER CE TÉLÉCHARGER CE
LIVRE BLANC LIVRE BLANC
#24
COLLECTION INCENTEEV
RETROUVEZ NOS AUTRES LIVRES BLANCS

TÉLÉCHARGER CE TÉLÉCHARGER CE
LIVRE BLANC LIVRE BLANC

#25
Vous avez aimé ce Livre Blanc ?
Partagez-le avec vos contacts !

#26
Incenteev
AIDE VOS ÉQUIPES À SE SURPASSER

www.incenteev.com
#27