RC ANIMATION

18 SEPTEMBRE

TD DÉCOUVRIR LA VENTE DIRECTE :

1) En quoi l’activité de Légendes gourmandes se prête-t-elle à la mise en place d’un circuit de vente
en réunion ? Montrez la cohérence de ce mode de distribution avec les produits, l’entreprise et la
cible.

La vente directe se prête aux entreprises en fonction de leurs produits ou de leur secteur d’activité,
de leur mode de fonctionnement ou de leur cibles .

°En fonction des produits :

-Pour l’entreprise Légendes Gourmandes : Ce sont des produits locaux avec une qualité supérieure à
mettre en valeur. La gamme comprend des sachets « prêt à cuisiner » qui justifie la présentation des
recettes proposées lors d’ateliers culinaires ;

-Leur activité relève du secteur gastronomiques/univers culinaire qui représente 32 % des

entreprises de vente directe. La plus importante part de la vente directe).

°En fonction de l’entreprise :

-Légendes gourmandes est une petite structure ayant déjà une notoriété locale auprès de ses clients,
avec une culture d’entreprise basée sur l’esprit bienveillant.
-La situation financière de l’entreprise permet pas de prendre en charge les coûts de distribution
importants ;
-l’entreprise propose des produits originaux qui nécessitent de garder de la liberté dans la création
des produits et de leur mode de production.

°En fonction des cibles :

-L’entreprise s’adresse à des consommateurs attirés par les produits ludiques de qualité, et aimant
cuisiner des recettes originales dans une ambiance conviviale et familiale.

2) Quels avantages la marque peut-elle attendre de ce mode de commercialisation ?

-Maîtrise de la relation client : la clientèle de l’entreprise Légendes gourmandes est fidèle.

L’entreprise cherche à développer une image de proximité auprès des ses clients. La vente directe
permet de poursuivre cette relation personnalisée et de construire l’offre de l’entreprise au plus près
de ses clients. La vente directe permet de poursuivre cette relation personnalisée et de construire
l’offre de l’entreprise au plus près des besoins de ses clients. Meilleure connaissance client,
intermédiaires ;

-Maîtrise des coûts : l’entreprise à conserver ses marges dans un secteur très conccurentiel. La vente
directe permet de réduire les coûts de distribution et de conserver une marge de vente suffisante
pour la rentabilité de la structure. Par ailleurs, le CA du secteur de la VD est en plein essor
(croissance du marché de 3,5 % en 2016) ;

-Maîtrise de la force de vente : Les vendeurs pourront être formés dans la culture de l’entreprise.
21 SEPTEMBRE

4) Proposez un concept de vente directe :

-Produits : Ateliers culinaires, sachets prêt à cuisiner + Atelier découverte autour du sucré.

-Cible : Prospects , VDI, hôtes, ceux qui aiment le sucre

-Méthode de vente : Vente en réunion sous forme d’atelier, avec des ambassadeurs

-Recrutement des valeurs : Via les communiqués de presse, vente en réunion, bouche à oreille

5) Les réseaux sociaux :

-Facebook
-Instagram
-Télé Matin
-Leur site internet

25 SEPTEMBRE

7) Quelles garanties l’adhésion à la FVD apporte-t-elle aux entreprises, aux vendeurs et aux
clients ?

°à l’entreprise : La FDV est un soutien commercial (recherche de débouchés, recrutement des

commerciaux), juridique (conseils d’experts, norme NF, litiges), administratif médiatique ;

°aux vendeurs : le code de conduite de la vente directe réagit les relations entre les entreprises et les
vendeurs ;
°aux consommateurs : Les adhérents à la FDV s’engagent à respecter non seulement le code de la
consommation, mais également le code éthique de la vente directe.

8) Pourquoi le consommateur est)il particulièrement protégé dans le cadre de la vente à domicile ?

°Dans ce contexte, le consommateur est considéré comme particulièrement vulnérable. Le

consommateur, sollicité à son domicile, parfois sans information préalable, est placé en infériorité
psychologique. Il est plus difficile de dire non à un vendeur chez soi que dans un magasin où il
suffit de quitter les lieux.

°Le consommateur ne peut pas comparer les prix, les caractéristiques des produits. Il peut
également acheter des produits inutiles, superflus ou qui ne présentent pas les caractéristiques
vantées par le vendeur.

°Le démarchage donne parfois lieu à des réels abus.

Propres aux Convivialité, proximité, qualité des produits et du service associé → en
caractéristiques de la phase avec les valeurs montantes
vente directe
Selon les travaux du Crédoc, les consommateurs attendent
aujourd’hui un service personnalisé, ont besoin d’être accompagnés et
rassurés et sont en quête d’expériences positives.

Recomposition du En France, si l’hyper et les supermarchés sont encore aujourd’hui

paysage des canaux les premiers canaux de ventes de la grande distribution, il faut noter la
de distribution progression des ventes en ligne.

Le e-commerce connaît, certes, une forte croissance, mais se focalise

surtout sur quelques produits phares (informatique, biens culturels,
voyages) qui ne sont pas ou peu commercialisés via la vente directe.

Facteurs de développement …

Le e-commerce, loin Les acheteurs à distance ( e-commerce ), même s’ils sont avant tout
d’être un concurrent motivés par le gain de temps et la comparaison des prix (benchmark),
de la vente directe, doit expriment un besoin de services complémentaires (reprise des anciens
être surtout perçu produits au moment de la livraison du nouveau, garanties spécifiques,
comme un outil assistance à l’utilisation du produit).
supplémentaire pour
répondre aux nouvelles
attentes sociétales.
Le vieillissement de la La moindre mobilité des seniors leur fait préférer les commerces de
population offre un proximité et, a fortiori, la présentation de produits à domicile.
cadre favorable au
développement de la Ils disposent souvent d’un niveau de vie plus élevé.
vente directe.

Habitat→ 30 %
Gastronomie→ 26 %
Bien-être et Diététique→ 13 %
cosmétique→ 9 %

C-
Faire le choix de la vente directe pour se développer

Selon le produit

°Produits pour lesquels il est nécessaire de développer des explications ou une démonstration
( technicité du produit)
ex : Thermomix
°Produits et marques ne bénéficiant d’aucune notoriété
°Produits innovants et originaux
°Produits qui se renouvellent rapidement
Selon l’entreprise

°Forte culture d’entreprise

°Les entreprises de vente directe font le choix

Dans le monde...

°En Europe, la vente directe c’est 17 millions de vendeurs avec un chiffre d’affaires de 38.4
milliards d’€.

°Dans le monde, la vente directe c’est 128.2 millions de vendeurs avec un chiffre
d’affaires de 186.1 milliards de dollars.

°La France est au 9ème rang mondiale

II)- Le métier

Le métier de vendeur à domicile est exercé soit par des indépendants liés par un
contrat de distribution avec l’entreprise, soit par des salariés liés par un contrat de
travail avec l’entreprise.

Indépendants

VDI Vendeur à Domicile Indépendant (indépendants exerçant leur activité à titre

occasionnel) Inscrits à un registre professionnel ( indépendants exerçant leur activité
à titre habituel ou permanent)

°VDI Mandataires : Agents commerciaux (mandataires inscrits au registre spécial des

agents commerciaux

°VDI Acheteurs / Revendeurs : commerçants

Longtemps la vente directe a pâti d’une mauvaise réputation aux techniques de vente
douteuses

La réglementation protectrice du consommateur est de nature à rassurer les acheteurs.

La vente à domicile est rigoureusement réglementée ( article L.121-21 et suivants du code de la

consommation ).
Plutôt qu’une contrainte, cette réglementation peut constituer un gage de confiance entre les deux
parties et renforcer l’image de la vente directe auprès d’un consommateur parfois méfiant.
Le code de déontologie des entreprises adhérentes de la FVD

Le code de la consommation :

°Obligation d’information : Le vendeur doit s’identifier et informer sur tous les

aspects de l’offre commerciale ( produits, conditions de vente, droit du
consommateur, service après-vente ). Les informations doivent être exactes et ne pas
prêter à confusion. Elles font l’objet d’un document d’informations précontractuelles
(DIP). Dans le cadre de la vente en réunion, le DIP doit être signé par le client en
amont du bon de commande.

°Démarche commerciale respectueuse du client : Les pratiques commerciales

agressives sont interdites ( sollicitations répétées et insistantes, contrainte ), les
besoins du client doivent être pris en compte et sa vie privée respectée ( horaires,
moyens de communication, protection des données, interruption de l’entretien sur
demande ).

EXEMPLE : Une entreprise de rénovation a été condamnée pour pratiques

commerciales agressives car ses commerciaux, qui se faisaient passer pour des
contrôleurs, démarchaient des propriétaires en leur affirmant,, par exemple, que la
toiture de leur maison menaçait de s’écrouler.

°obligation de contractualisation de la vente : bon de commande, daté et signé par le

client.
Délai de paiement : (exception : vente en réunion)

°Délai de rétractations: 14 jours à partir de la livraison ou de la signature du contrat

de prestation de service

°Obligation de livraison conforme

L’abus de faiblesse
L’interdiction de la vente de la vente pyramidale
B) Les règles de la profession

° Le code de conduite des entreprises de vente directe

°Le code éthique de la vente directe

P.185
Application 5°
1)
Entreprise :
-Réseaux sociaux
-Formation des vendeurs
-recrutement des vendeurs
-BDD VDI et clients
-Suivi de l’activité VDI
-prise de commande
Vendeurs et suivis clients :
-Catalogue nomenclature produit
-suivi de l’activité
-Application mobile pour VDI
2)
Propsell est une plateforme de social commerce pour le réseau qui a pour but de
donner de la visibilité aux produits et à l’entreprise.
C’est un logiciel qui permet de garder du lien avec ses conseillers et les challenger au
quotidien pour les motiver dans leur activité.
CORECT 1)
Statistiques de ventes, taux des vendeurs, suivi de l’activité-VDI.
Statistiques de ventes, taux de transformation, panier moyen.
Fréquences d’achats, nombre de ventes, CA, les produits les mieux vendus
des...etc ,outils de communication.

II)

7°
Bonjour, je vous contact au sujet d’une vente en réunion que je souhaite organiser,
cela vous permettra de bénéficier de prix réduit uniquement présent ce jour ci.

Application 3 page 204 :

1)
objectifs
Fiches contact : 50 nouveaux par semaines
Prospection téléphonique : 5 appels par jours
Prospection physique : 6 rendez-vous par semaine

contact téléphonique Physique

Lundi 6 5 2
Mardi 2 4
Jeudi 0 7
Vendredi 2 3
Samedi 6

2)
On peut voir que l’objectif fixé pour les fichiers contact est de 50 contacts à la
semaine n’a pas été réalisé car le résultat est de 45 contacts obtenus sois 10 % de
moins que l’objectif. Concernant la prospection téléphonique l’objectif fixé était de
 25 par semaine et le résultat obtenu est de 15 prospections téléphonique sois 40 % de
moins que l’objectif fixé.
Pour finir, l’objectif fixé pour la prospection est de 6 RDV par semaine et le résultat
obtenu est de 9 RDV le résultat à donc été réalisé avec 3 rdv en plus sois une
augmentation de 50 %.

3)
Il serait souhaitable d’augmenter le nombre d’appel téléphonique et mieux adapter ça
plage horaire.
Développer le social selling, sur les réseaux sociaux.

Cours :

3 – Planifier sa prospection

-FIXATION D’OBJECTIFS
°QUANTITATIFS donc chiffrés ( contacter 5 personnes /jours )
°QUALITATIFS : laisser une bonne image, communiquer sa passion et enthousiasme

-CONTRÔLER LES COÛTS

°Frais de déplacement + temps passé donc OPTIMISATION DES COÛTS DE
DEPLACEMENT
-PILOTER SA PROSPECTION → tableau de bord pour contrôler les coût

Critères Objectifs fixés Performances Écarts

réalisés
NB de contacts
Nb de prospects contactés
Nb de rdv obtenus
Nb d’hôtesses recrutées
Nb de participants aux
réunions
C- LA PREPARATION DU NOUVEL HÔTE

°PROFIL
-Ambassadeur de la marque
un utilisateur passionné par son produit
-Il acquiert des techniques de vente et une culture d’entreprise
-Fonctionne sur le registre émotionnel
°Comportement
-Ecoute active
-Paralangage ( position et disponible )
-Relation de confiance ( faire partager l’expérience vécue autour du produit ).

2- CONVAINCRE L’HÔTE

°L’hôte doit connaître et aimer les produits

-Aider l’hôte à inviter ses relations
-Dresser la liste
-Création d’invitation personnalisées aux couleurs de la marque
-impliqué Accompagner l’hôte
°Outils à concevoir pour convaincre l’hôte -L’aider à créer la liste d’invité
-Plan de découverte -Réaliser l’invitation
-Argumentaire + Objections -Expliquer le déroulement de la
réunion et ce qu’il va devoir faire
-Le rassurer
1)
-Préparer les produits / échantillons
-Vérifier les documents / Les flyers
-Vérifier les bons de commandes
-Anticiper les questions potentielles
-Préparer la présentation / speech
-Préparer le matériel de décoration
-Avoir un tapis anti-dérapant
-Préparer un diaporama
-Faire une enquête de satisfaction
-Avoir une liste des invités
-Emmener l’apéritif si l’hôte ne s’en charge pas

2)
Fitbit inspire 2
cardiofréquencemètre : mesure le rythme cardiaque
info :
-dépenses calorique
-distances parcourues
-conseil personnalisés
-gps, sms, lien avec le téléphone
-82€ au lieu de 99€

4)
-Comment vas-tu ?
-2 espaces
-collation
-j’irai accueillir les invités avec toi
-quinzaine de minutes
5)
-Bonjour,
Je me présente je suis Mathéo de connect-it.
tout d’abord je tiens à remercier mon hôte qui m’a aidé à organiser cette vente en
réunion.
L’entreprise connect-it est une entreprise qui propose des produits électroniques
comme des montres connectés ou autre.
Pour les personnes qui pratiquent du sport j’ai 2 montres connectés à vous proposer
de différentes gammes que je pourrais vous faire essayer dans la suite de l’atelier
pour les personnes intéressé.
Et on a également d’autres produits comme la sphero mini ou le drone raptor que je
vous présenterais par la suite.
Correction :
-Se présenter
-Remercier l’hôte et présenter le déroulement de l’événement.
-Présenter l’entreprise
-Présenter les produits
6)
Salim Amari → montre fitbit 2 ( Analyse les performances sportives )
( permet de s’améliorer )
Farida Dib → montre garmin ( Analyse plus détaillés des performances etc. )
( permet d’améliorer ses performances et d’obtenir d’avantages d’informations )
Olivier Laurent → Le drone r-raptor
Andrea Termani → Sphero Mini
Xavier Piestre → montre garmin
Quentin Tronçais → montre garmin
Sacha Vardier → garmin, drone
Stéphanie Vial → montre garmin