1ère partie : La fonction commerciale

I – Fonction commerciale dans l’économie et dans

l’entreprise

A / Définition

Activité qui assure le lien entre fonction de production et de

consommation.
But : Procéder à des achats de produits pour la revente en état
identique ou modifiée.

Rôle de distribution : Amener produits aux consommateurs et

assurer un écoulement régulier des marchandises.

Fonction de distribution peut être scindée en 2 :

- Fonction de détail, cad acheter des produits pour
revendre aux consommateurs finals.
- Fonction de gros, cad acheter en grande quantité et
revendre aux commerçants, aux collectivités locales,
aux entreprises, pas au consommateur final.

Rôle d’information du client et producteur : Informe le

consommateur sur produits disponibles grâce à la pub. Fidélise
le client grâce à des actions ponctuelles (Promo, SAV…).
Informe le producteur sur attentes quantitatives et qualitatives
du consommateur.
 4P : Prix, Produit, Placement, Pub / Promotion.

Règle de service : Rapproche l’offre et la demande (étude de

marché)
Rôle économique de création des richesses : Ajoute de la
valeur en rendant des services aux consommateurs et aux
producteurs.

B / Fonction commerciale dans l’économie

Les entreprises commerciales sont environ ¼ des entreprises

françaises, dont 22 % d’entreprises de gros, et 78 %
d’entreprises de détail.
Grande partie des entreprises de détail constitués par des
entreprises individuelles.
15% de la population active dans le secteur du commerce.
Branche commerciale = 12% du PIB.

C / Acteur de l’activité commerciale

 Etat veille au respect des lois (ex : normalisation)

 Organisations de producteurs facilitent leur activité
 Organisations de consommateurs informent le public
 Collectivités locales assurent le développement
économique et commercial
D / Fonction commerciale dans l’entreprise

1 . Domaine de la fonction commerciale

Regroupe toutes les activités destinées à connaître les besoins

des clients. Communiquer avec eux pour vendre leurs
produits.
Les activités peuvent être regroupées dans 4 domaines :
- La mercatique, identification des besoins des
consommateurs, analyse des 4P pour trouver des
solutions adaptées, assurer un suivi et un contrôle des
résultats pour mener des actions correctrices.
 - La vente, mettre le produit à disposition du client,
provoquer la décision d’achat, assurer un suivi du
client.
- La communication, faire connaître les produits, inciter
à l’achat, assurer la notoriété et l’image de
l’entreprise.
- L’administration, mise en place de moyens pour gérer
l’évolution des ventes.
La fonction commerciale a pour but de vendre de maximiser le
profit.

2 . Place de la fonction commerciale dans structure de

l’entreprise
Efficacité de la fonction commerciale liée à la place qu’on lui
accorde dans structures (moyens techniques…). Elle peut être
liée à la nature de l’activité.

E / Acteurs fonction commerciale

 Métiers commerciaux
II – Importance et pouvoir du consommateur

A / Pouvoir des consommateurs

Peuvent se réunir en organisme pour faire face aux

producteurs et distributeurs. Défendent leurs droits
fondamentaux : droit à l’information, à la sécurité, à la justice
pour régler les litiges.

B / Moyens d’action : consommaction

Consommaction = Toutes activités organisées par

consommateurs pour amélioration de l’offre.
2 types d’organisations de défense des consommateurs :
- Des organismes privés :
  UFC : Union fédérale des consommateurs
 UROC : Union régionale d’organisation de
consommateurs
- Des organismes publics :
 INC : Institut national de la consommation
 AFNOR : Association française de normalisation (elle
définit les normes de qualité)
 DGCRDF : Direction générale concurrence de la
consommation et répression des fraudes

C / Réaction de l’entreprise

Face aux consommateurs, les entreprises réagissent :

- Par des mesures ponctuelles :
 prise en compte des réclamations des clients et
organisation d’un service consommateur.
 Réponses aux campagnes d’organisme de
consommateurs
 Mise en en œuvre d’actions de relation public (promo)
- Par des mesures structurelles :
 Communiquer et informer
 Création d’un service consommateur au sein de
l’entreprise
 Adapter les produits aux besoins des consommateurs