Sales Man Training

ORAN
JANVIER 2008 28
1
Agenda
• La vision de la société.
• Le rôle du vendeur.
• Les techniques de communication.
• Les principes de la visite efficace.
• Comment répondre aux objections?
• Plan d’action.
2
3
4
5
6
7
8
1971
1992
9
10
Notre Objectif commun en 2008
11
Notre Objectif commun en 2008
Excellence dans la mise à disposition des •

marques
…Our brands are available to the consumer in such a way
!!That they must make a conscious decision not to buy…
12
2
13
Pourquoi l’Excellence dans la disponibilité produit est
?Importante
…The consumer is our boss

La Disponibilité est essentielle… pour des produits d’Impulsion
Permettre à nos consommateurs d’acheter et manger nos produits où et quand il veut
Avoir l’AVANTAGE CONCURRENTIEL
L’ “Excellence” se mesure en termes de Niveau de

.DISTRIBUTION et de qualité de DISPLAY à chaque point de distribution
14
Excellence dans la mise à disposition
Construire un Routing .1
Efficace
Optimiser la .2
Couverture
Assortiment & .3
Distribution
Qualité de mise en .4
place
15
Construire un Routing efficace
BBD Clients à reconstruire •

Qualifier chaque Pdv –
Renseigner Diffusion par Référence et –
Display
Routing •
Visiter tous les points de vente –
Modifier en permanence –
16
Nouveaux marchés •
taxi phone –
fast food –
vending machine –
17
Qualité de mise en place : Visibilité & accessibilité de nos produits au

.consommateur
Emplacement •
Accessibilité •
Assortiment •
Part de linéaire •
18
19
?Comment augmenter considérablement nos ventes
Les Principes du merchandising
• Les dynamiques d’achats.
• Les principes de display/merchandising.
20
Les dynamiques d’achats
• Les produits agroalimentaires sont classifiés en:

– Produits de demande
et
– Produits d’impulsion
Impulsion Demande
Chocolat Riz
Confiserie Pet care
Glaces Lait
Biscuits Sauces
21
Les dynamiques d’achats
« Les actes d’achats peuvent être:

- Planifiés ou - Impulsif
* mi -planifié
* Impulsif
Mi planifiés Pure
)33% ( impulsif
)37% ( Les achats de chocolat /
confiserie sont Impulsifs
Planifiés
)30% (
22
Chocolat et confiserie
• Les confiseries
Impulsifs
Consommation ouverte
• Impulsif
Tu le vois, tu l’achètes
???.…Tu ne le vois pas
• Consommation ouverte plus il achète, plus il consomme.
23
Multi Facing
+ 23%
+ 40%
24
À ne pas faire
-25%
25
26
Le Rôle Du Vendeur
• Quel est Notre Rôle ?
– Nous aidons à la vente/consommation de nos produits.
– Nous sommes le trait d’union entre:

• La société et les clients.
• Les clients et le marché.
27
Les Principes de la Vente en Direct
La Couverture
La Distribution
Le Prix
Le Merchandising
Le Chiffre d’affaires
28
La Couverture
La Journée
Qu’est ce que la Journée?
La journée est un ensemble d’informations à propos du

secteur de vente, depuis la sortie du vendeur du bureau
jusqu’à son retour. La journée est un pilier important du
système de vente.
29
La Couverture
La Journée:
Se Compose de:
1. Liste des clients.
2. Classification des clients.
3. Plan de la Journée.
4. Les observations.
30
Couverture
La Journée La description de la journée
Une description géographique détaillée depuis la sortie

du vendeur de son bureau jusqu’au premier point de
vente, ensuite tous les points de vente jusqu’au dernier.
Cette description doit être claire et détaillées soutenue
par une carte géographique du secteur et les
informations des clients permettant à n’importe quelle
personne – même un étranger- de comprendre et
d’assimiler le secteur.
31
Couverture
La Journée Les Observations
Ex.:
• Le client ouvre à midi.
• Le directeur est présent après 16 H.
• Les frigidaires et leur dimensions.
32
La Distribution
Définition :
C’est le taux ( pourcentage ) de

présence de nos produits dans les
différents points de vente selon
leur classification.
33
Le Merchandising
• C’est une étape importante effectuée par le

vendeur dans le point de vente.
• Exposer les produits à un bon emplacement ,

visible et attirant.
34
Le Chiffre d’affaires
Si vous accomplissez toutes ces étapes

efficacement
L’objectif et le chiffre d’affaires se réaliseront

automatiquement.
35
36
La Communication Face à Face
Objectif:
Apprendre comment réussir la communication afin de créer
une atmosphère favorable à l’échange d’information.
Qu’est ce qu’on veut dire par « Echange d’information »?

Nous avons souvent besoin d’utiliser les techniques de
communication. Par exemple les dialogues avec les clients ou
leurs employés:
Les clients ont : - des besoins
- des conditions
- des limites
Nous avons : des produits à vendre
aux clients.
37
Notre devoir en tant que vendeurs est:
• Adapter nos objectifs aux

•besoins
•conditions
•limites des clients.
• Utiliser les techniques de communication pour

ouvrir le dialogue.
38
.Modèle O.V.T
Pour devenir des communicateurs efficaces

il nous faut :
• Obtenir correctement les informations ( O. )

• Vérifier les informations ( V.)
• Transmettre les informations correctement ( T.)
39
Pour appliquer le modèle OVT il nous faut :

1. Etre à l’écoute ( Ecouter attentivement ).
2. Comprendre les sentiments perceptions du client
ce qui facilitera l’échange d’informations et nous
permettra d’atteindre nos objectifs.
[ Mais il faut s’assurer que la fenêtre / voie de
communication chez le client est ouverte ]
Ouverte
Fermée
40
Les indices signalant si cette fenêtre est

ouverte ou pas:
1. Donner des Excuses:

Quand le client nous donne des excuses pour
les engagements qu’il n’a pas tenus.
Ex:
C’est mon frère qui a ôté cet étalage durant mon absence.
41
2. Accuser les autres:

Un autre indice c’est quand le client accuse une autre
personne ou qu’il se plaint du manque de temps.
Ex:
L’assistant n’a pas fait ce que je lui ai demandé.
3. Se montrer agressif:
Se mettre en colère et attaquer la personne en face de
lui:
Ex:
Comment Voulez-vous que je vous donne cette étagère
quand vous ne venez pas régulièrement et que plusieurs de vos
articles manquent.
42
4. Se retirer:
Il se retire de la discussion.
Ex:
La prochaine fois je ferai une grande commande, Merci.
Tous ces indices montrent que la fenêtre / voie

de communication du client est fermée.
Il vous faut utiliser des méthodes appropriées
pour tenter de l’ouvrir.
43
Pour quelle raison cette fenêtre peut être fermée?
1. Des expressions subjectives :
Des expressions qui contiennent un jugement ou un pré
jugement positif ou négatif.
Par exemple un compliment exagéré que le client ne mérite pas. Il
faut répondre en utilisant des expressions objectives.
Ex.:
Le client: je ne peux pas acheter un nouvel article aujourd'hui.
Le vendeur: Pouvez-vous m’expliquer plus.
Cette réponse invite le client à donner plus

d’informations et à ouvrir la fenêtre.
44
2. Etre inflexible / têtu:

Cela limite notre capacité de recevoir les
informations, ce qui bloque les réseaux de
communication avec le client et le rend défensif.
3. Ne pas avoir un objectif clair:

Si nous n’avons pas un objectif spécifique pour la
discussion, nous ne pourrons pas contrôler la
discussion, ni attirer l’attention du client, et la
communication ne sera pas complète.
45
4. La pression du temps:
• Il ne faut jamais mettre le client ou notre
rencontre avec lui sous la pression du temps.
• Quand vous avez besoin de plus de temps que

d’habitude (nouveau produit ou novelle idée) Il
faut informer le client depuis le début afin qu’il
soit préparé psychologiquement.
46
Les méthodes qui nous permettent d’établir des

réseaux de communication efficaces sont:
1. Commencer par des expressions générales et

positives :
Ouvrir des sujets généraux et positifs et laisser le

client parler ( l’encourager à parler ).
Ex.:
- Je voudrais savoir plus à propos de vos objectifs ( ou
demandes).
- Ne commencez jamais par une expression négative.
47
2. Poser des questions générales et ouvertes:
Quand le client commence à parler, vous pouvez

utiliser des questions ouvertes pour lui permettre
de discuter le sujet qu’il veut.
Ex.:
Je voudrais connaître votre avis à propos de…….
48
3. Le Silence:
– Utilisez le silence de temps en temps pendant la

discussion/ la visite pour encourager le client à
continuer à parler et à donner plus
d’informations.
– Votre silence permet au client de continuer à

parler afin de se sentir plus à l’aise et ouvrir la
fenêtre de communication.
49
4. Répéter des phrases dites par le client.

Répéter des phrases ou expressions utilisés par le
client lui montre que tu es à l’écoute et que tu
comprends ce qu’il a dit. Cela l’encourage à
continuer à parler et à ouvrir la fenêtre.
Ex.:
Le client: Je ne peux pas exécuter votre offre cette
semaine car j’ai une offre du concurrent que j’ai déjà
commencée.
Le vendeur: Alors vous avez une offre cette semaine
avec le concurrent.
Le vendeur n’ajoute rien , il répète
simplement ce que le client a dit.
50
5. Poser des questions à propos de sujets qu’il

aime:
Cette méthode est plutôt utilisée au début de la
discussion/visite pour l’encourager à ouvrir la
fenêtre et donner des informations. Ces sujets sont
des sujets qu’il aime et qui le mettent à l’aise.
Ex.:
 Parler de hausse de vente.
 Parler de bénéfice.
 Parler d’une offre réussie.
 Ou autres sujets selon votre expérience.
51
6. Poser des questions à propos de sujets

sensibles:
Utiliser cette méthode exige beaucoup de
compétence. Il ne faut l’utiliser que si nous sommes
sûrs que la fenêtre de communication est ouverte.
Autrement cela peut traîner une réaction négative
ou fermer la fenêtre de nouveau.
Ex.:
 Parler d’un article qui a une demande faible chez lui.
 Parler d’un nouvel emplacement pour nos produits dans
son magasin.
52
7. Interpréter ce que le client vient de dire:

C’est-à-dire répéter ce que le client a dit mais en
vos propres mots ou de votre point de vue. Cela
vous permet d’avancer profondément dans le sujet
discuté. Cela permet aussi de vous assurer de
l’avoir bien compris.
Ex.:
« Si je vous comprends bien, vos coûts augmentent
tandis que votre chiffre d’affaires reste le même ce
qui diminue vos bénéfices.
53
Utiliser ces méthodes ne vous garantie pas
des fenêtres ouvertes tout le temps, mais les
fenêtres peuvent ouvrir et fermer plus d’une
fois pendant la discussion ou la visite.
 Il faut les utiliser dés que vous sentez que le client

commence à fermer la fenêtre de communication.
 Comme vous pouvez utiliser plus d’une méthode avec

le même client pendant la même visite.
54
55
Les Principes de la visite efficace
Comment rendre ta visite plus efficace ?

1. En donnant une impression positive au client
et en utilisant les outlis de vente.
2. En appliquant les étapes professionnelles de

la visite.
56
L’impression Positive
 La tenue.
 Se comporter avec confiance et respect.
 Enthousiaste.
 Positif et diplomate.
 S’adapter au caractère /style du client.
 Souriant et ouvert d’esprit.
 Etre bref mais spécifique.
 Insister sur les principes.
 Persévérant mais professionnel.
57
Comment gagner la sympathie des
?autres
1. Se rappeler des noms « appeler la personne en
son nom est très important ».
2. Parler de choses intéressantes et bénéfiques
aux autres.
3. Rester spontané et simple.
4. Etre toujours tolérant.
5. Offrir toujours ton aide et ton soutien.
58
Les 7 Etapes de la Visite
7-Merchandising
6- Clôturer
5- Présentation
4- Révision des objectifs

3- Prospection de la marchandise
et préparation de la commande
2- Salutations et prospection des étagères
1- Planification et Organisation
59
Planification et Organisation
La préparation
La Tenue La Journée Les outils
DSR Les Reçus ( BLF)

dernière visite+ P.L.V.
fiches clients
DSR
Fixer l’objectif Planogram
pour chaque client
dans la journée Réviser la marchandise sur
camion
Accords commerciaux
Stylo…..
60
Les Objectifs:
 Pose toi cette question: “ comment convaincre le

client d’augmenter ses achats de nos produits”.
 Détermine ton objectif et prépare tes arguments.
61
Préparer la Visite:
 Essaye de prévoir:
1. Les questions
2. Les craintes
3. Les objections
de ce client.
Ex.: - le client n’est pas facile à satisfaire.

- Montrer que l’offre est spéciale en insistant sur
le bénéfice.
62
7-Merchandising
6- Clôture
5- Présentation

63
Salutations et prospection des étagères
 Le vendeur doit saluer le client en rentrant en utilisant
son nom.
 Le salut et les premières secondes sont décisifs.

 La collecte des « OUI »
 Il faut saluer aussi l’autre personnel ( si c’est le cas ).
64
 La prospection des étagères a pour but

d’identifier les besoins du client afin d’accomplir/
conclure la vente.
 Le vendeur remplit le DSR ( la présence des

produits sur l’étagère).
65
Prospection des étagères:

 Prendre la permission poliment.
 Arranger la marchandise pour déterminer les produits
disponibles + les produits qui manquent.
 Réviser les dates de péremption.
 La distribution des produits
 Le merchandising dans le point de vente ( la concurrence).
 Des produits concurrents dans nos frigidaires ou sur notre
étagère ??
 La propreté et l’ordre de l’étagère.
 Revoir les accords commerciaux.
66
7-Merchandising
6- Clôture
5- Présentation

67
Prospection de la marchandise et
préparation de la commande
 Poser ces 3 questions importantes:
 Est ce qu’il y a de la marchandise autre part?

 Est ce que vous avez acheté du grossiste ?
 Quand est ce que cet article est fini ?
 Revoir les articles qui manquent.
 Préparer la commande.
68
7-Merchandising
6- Clôture
5- Présentation

69
Révision des objectifs
Les Objectifs:
 Numériques
 Merchandising
 Autres
 Comment augmenter le chiffre d’affaires avec ce client?

 Cherchez des espaces disponibles.
 Voir si un concurrent contrôle un grand espace.
 Constater le merchandising des concurrents.
 Ya-t-il un meilleur emplacement pour notre marchandise.
70
7-Merchandising
6- Clôture
5- Présentation
71
La Présentation
La Mutualité:
 Ton idée ou ton produit présenté au client doit offrir

un bénéfice réciproque.
Donc
 Il faut commencer par les produits qui représentent

une priorité pour lui.
72
La Présentation
L’objectif de la visite:
1. Présenter ton objectif de la visite d’une façon

simple et facile à capter.
Ex.: je viens aujourd’hui vous complétez les produits
manquants.
et vous présenter des nouveaux produits
ou vous présenter une offre spéciale.
2. Ensuite, mentionner les produits en stock et les

produits qui manquent.
Ex.: j’ai trouvé une boite de Galaxy lait et une
noisettes et j’ai trouvé que Flûtes manque.
73
La Présentation
L’objectif de la visite:
3. Présenter les nouveaux produits en détail:

 Le poids
 Le prix pour le client.
 Le prix pour le consommateur.
 Le bénéfice ( Chiffres + pourcentage )
 La Publicité.
4. Présenter la commande
Ex.: Je vais ajouter 2 boites de Flutes, 3 boites de Galaxy lait
et 2 Galaxy noisettes.
74
7-Merchandising
6- Clôture
5- Présentation

75
La Clôture
Clôturer la vente par une action:
Ceci est considérée la meilleure méthode pour clôturer

la vente.
Ex.:
Vous permettez ? Je vais rédiger la facture et ramener la
marchandise.
76
Les signaux d’achat
En présentant, il faut être attentif aux signaux d’achats:
 Le client demande une seconde clarification à propos

d’un point spécifique .
 Le client est d’accord avec ce que tu dis.
 Le client répond positivement ou en souriant.
 Le client demande une clarification à propos du
service “après vente”.
77
Méthodes pour conclure la vente
 Prendre une action ( je vais vous préparer la facture).

 Présenter un choix ( je dépose la marchandise au dépôt
ou sur l’étagère directement).
 Demander la commande
( Vous pouvez me donner votre commande)
( Ensuite vous la comparez à la vôtre)
 En re-confirmant votre accord ( Alors, nous avons dit
….. )
78
Comment peut-on perdre la vente?
Si on :
 Parle plus que le client.

 Ne pose pas de questions.
 N’écrit pas les points importants / utiles.
 Parle trop et vaguement “sans plan”.
 N’écoute pas attentivement.
 Ne montre pas notre intérêt.
79
Conseils pour clôturer la vente
1. Considère que tu dois gagner.

 Sois positif.
 Clôture la vente avec confiance.
2. Aide le client à dire oui.

 Explique tous les détails clairement.
 Rend l’objectif de la visite pratique et attirant au client.
80
Clôturer la vente
Solutions suggérées Barrières et Problèmes

• un « non » n’est pas la fin et c’est juste une Avoir peur que le client
partie de la vente. refuse la commande.
• Le refus est pour des raisons commerciales
et non pas personnelles.
• décide ce que tu veux du client pendant la Clôturer d’une façon

planification et la préparation de la visite. vague sans demander
une action spécifique.
• Révise les stocks du camion. Ne pas être prêt avec
• Révise les achats du client les informations
( dernières visites) nécessaires.
• Révise les stocks de son dépôt.
• Révise les stocks sur l’étagère.
81
Conseils pour clôturer la vente
3. Clôture la vente à la première occasion.

 Ecoute attentivement ton client
( avec les yeux et les oreilles!).
 Si tu constates des signes d’intérêt et d’acceptation,
clôture tout de suite.
 Pose des questions pour identifier l’occasion de
conclure.
Ex.:
Le client: Je ne peux pas faire ce display avec 50 cartons.
Le vendeur: Combien de cartons faut-il d’après vous?
82
7-Merchandising
6- Clôture
5- Présentation

83
Le Merchandising
 Cette étape a pour but de:

1. Placer et garder nos produits dans un bon
emplacement.
2. Ranger nos produits d’une façon attirante.
3. Etre mieux présenté que les concurrents
84
Le Merchandising
Les principes de merchandising:
1) Ranger tous nos produits ensemble.

2) Placer nos produits dans les points chauds
(ex. le comptoir).
3) Placer la marque horizontalement en face du
consommateur.
4) Suivre le planogramme.
85
Le Merchandising
C’est aider les clients à vendre nos produits
L’étagère / le rayon
 L’emplacement: Premier produit à voir

(avant les concurrents).
 Accessible: - le comptoir.
- à la portée de la main du
consommateur
 Le prix: Clair sure tous nos produits.
 PLV: Surtout sur l’étagère/le rayon.

86
Le Merchandising
C’est aider les clients à vendre nos produits
Les displays supplémentaires
 L’emplacement: Les points chauds- l’entrée- la

sortie.
 La dimension: La grande dimension attire

plus de consommateurs.
Essaye de faire participer l’employé du magasin

à construire le display avec toi.
87
Le Merchandising
Pose-toi ces questions:
 Est ce que l’emplacement est bon ?

 Est ce que ce display est attirant ?
 Est ce que ce display est accessible par le conso?
 Est ce que tous les produits sont ensembles?( block )
 Est ce que nous avons la bonne part du rayon?
 Est ce que la marque est claire et horizontale?
 Est ce que les PLVs sont bien placées?
88
89
?Comment répondre aux objections
 Les Objections ……… Est- ce Négatif ?

POURQUOI ?
 Les objections …….. Qu’est ce que c’est?

COMMENT LES DEFINIR ?
90
Les objections ne doivent pas
te gêner ni te perturber
! Car ce n’est pas négatif et peuvent même être utiles
POURQUOI ?
Elles nous montrent que :
 le client nous écoute.
 le client est intéressé
Elles nous permettent de :

 comprendre le client.
 donner des informations supplémentaires.
91
DEFINITION ?
 C’est tout ce que le client dit ou fait qui

empêche d’accomplir la vente.
 c’est pour cela qu’il faut répondre tout
de suite à l’objection après s’être assuré
de l’avoir bien comprise.
 Elles prennent d’habitude la forme de questions ou

demandes d’information.
Prévoir / anticiper l’objection aide à l’éviter.
92
Différents Types d’Objections
: Attention : L’objection peut être

réelle ou fictive
directe ou indirecte
: Pour une réponse efficace aux objections

Il faut essayer de comprendre et déduire la raison
réelle derrière l’objection , car les objections ont
généralement tendance à être vagues et
.imprécises
93
Liste les objections les plus fréquentes , indique la raison

: réelle derrière chacune et la réponse suggérée
Réponse Raison Réelle Objection
94
Les raisons d’objections:
 Hésitation on manque de confiance.

 Demander plus d’information.
 Confirmer quelques points.
 Negocier ( demander plus).
 Ne pas être à l’aise avec la personne.
 Préférer un autre produit.
95
Méthode pour traiter les objections
1ère étape: Identifier l’objection réelle
1. Avez-vous d’autres points? D’autres sujets?
2. Par quel point préférez- vous commencer?
96
2ème étape: Comprendre l’objection
1. Pose une question pour mieux comprendre.
2. Arêtte - toi un moment pour écouter et

observer.
97
3ème étape: Confirme avec le client

la raison réelle du problème.
1. Alors, ce qui vous inquiète c’est…….
2. …….., c’est ce que vous voulez dire ?
98
4ème étape: Le test « Et Si? »
1. Et si nous arrivons à résoudre ce point, est-

ce que vous acceptez ma suggestion?
2. Si je vous prouve qu’il n’y a pas de perte,

est-ce que vous acceptez la commande?
99
5ème étape: - Répondre à l’objection

- Résoudre le problème
1. Transmets l’information clairement et avec

confiance.
2. Utilise autant que possible des chiffres, des
faits et des exemples.
3. Répète les avantages/les bénéfices.
100
 Clarifie la situation si l’objection est basée sur

un malentendu ou une fausse information.
 Si l’objection est réelle :

- S’appuyer sur un point d’accord .
- S’appuyer sur un intérêt commun.
- Répéter les avantages.
- Montrer que les avantages surmontent l’objection.
101
Tout en répondant à l’objection , Il faut :
 Être attentif au “signal d’achat’’.
 Demander l’accord du client.
 Accomplir la vente.
102

e ils
ns
Quelques idées qui peuvent t’être utiles : C o
 Reste positif devant les objections.

 Essaye de comprendre le point de vue du client.
 N’oublie pas de demander : avez-vous d’autres
points ?
 Réponds à l’objection par une question.
 Ne réponds jamais par un “non’’ , mais par
“ Oui mais’’ .
103

i ls
e
o ns
C
Quelques idées qui peuvent t’être utiles :
 Pose des questions pour clarifier et vérifier.

 Distingue entre l’objection réelle et l’objection
fictive.
 Utilise les chiffres , les faits et les exemples.
 Profite des nouvelles idées de tes collègues
( réunions de vente ).
Les objections indiquent l’intérêt du client .
Elles représentent un signal positif vers
l’accomplissement de la vente.
104
105
Jeu de rôle « appliquer la méthode – 5 étapes »
Exemples d’objections:
 Ne touchez pas à ma marchandise.

 Votre produit est un produit de luxe
( pas de nécessité).
 Les enfants me volent la marchandise si je la met là.
 Il fait chaud et la marchandise va se gâter.
 Votre prix est très cher.
 Je n’ai pas d’argent.
106
Les Clés de la réussite
Les 7 étapes
La préparation de la vente
Répondre
La couverture Les ventes aux objections
Le prix Le merchandising
107
4. La concentration:
 Exposer les échantillons.
 Appliquer les étapes de la visite.
 Appliquer les principes de merchandising.
 Faire et non pas prendre la commande.
5. La persévérance:
 Atteindre les objectifs de vente.
 Traiter les objections.
 Obtenir de nouveaux points de vente.
108
Les Perdants Les Gagnants

• Critiquent les autres. • Aident les autres à
réussir.
• Critiquent les • Parlent de leurs
concurrents. avantages.
• Se plaignent du • Travaillent d’après les
manque de temps. priorités.
• Parlent de problèmes. • Parlent de solutions.
109
Les perdants Les Gagnants

• Abondonnent. • Attaquent les difficultés.
• La réussite Perte • La perte Réussite
• Travaillent • Travaillent
le minimum. sérieusement et
intelligemment.
• Voient le passé. • Voient le potentiel.
• Re actif • Pro actif.

110
Il faut être convaincu de ces principes:

 Tous les clients achèteront tous nos produits
( C’est juste une question de temps)
 Si nos produits sont apparents, accessibles et leur prix

Marqués ils vont sûrement bouger.
 Tous les consommateurs aiment nos produits, si le

client les achète il va sûrement les vendre et faire des
bénéfices.
111
 Les techniques de communication

 Les 7 étapes de la visite
 Les techniques de répondre aux objections
sont des techniques efficaces et réussis.
APPLIQUE LES ET FAIS EN UNE HABITUDE
 Les techniques de merchandising sont l’élément le

plus fort pour vendre nos produits.
112
La mer calme ne fait pas le marin qualifié
113
Plan d’action
114
Plan d’action
D’après ce séminaire , les actions que je compte

faire ou changer sont:
Action Responsable Date





115

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Excellence dans la mise à disposition des •

…The consumer is our boss

Avoir l’AVANTAGE CONCURRENTIEL

L’ “Excellence” se mesure en termes de Niveau de

Construire un Routing efficace

BBD Clients à reconstruire •

Qualité de mise en place : Visibilité & accessibilité de nos produits au

Les Principes du merchandising

• Les dynamiques d’achats.

• Les principes de display/merchandising.

• Les produits agroalimentaires sont classifiés en:

« Les actes d’achats peuvent être:

• Consommation ouverte plus il achète, plus il consomme.

• Quel est Notre Rôle ?

– Nous aidons à la vente/consommation de nos produits.

– Nous sommes le trait d’union entre:

Qu’est ce que la Journée?

La journée est un ensemble d’informations à propos du

La Journée La description de la journée

Une description géographique détaillée depuis la sortie

La Journée Les Observations

C’est le taux ( pourcentage ) de

• C’est une étape importante effectuée par le

• Exposer les produits à un bon emplacement ,

Si vous accomplissez toutes ces étapes

L’objectif et le chiffre d’affaires se réaliseront

Qu’est ce qu’on veut dire par « Echange d’information »?

Notre devoir en tant que vendeurs est:

• Adapter nos objectifs aux

• Utiliser les techniques de communication pour

Pour devenir des communicateurs efficaces

• Obtenir correctement les informations ( O. )

Pour appliquer le modèle OVT il nous faut :

Les indices signalant si cette fenêtre est

1. Donner des Excuses:

2. Accuser les autres:

Tous ces indices montrent que la fenêtre / voie

Cette réponse invite le client à donner plus

2. Etre inflexible / têtu:

3. Ne pas avoir un objectif clair:

• Quand vous avez besoin de plus de temps que

Les méthodes qui nous permettent d’établir des

1. Commencer par des expressions générales et

Ouvrir des sujets généraux et positifs et laisser le

2. Poser des questions générales et ouvertes:

Quand le client commence à parler, vous pouvez

– Utilisez le silence de temps en temps pendant la

– Votre silence permet au client de continuer à

4. Répéter des phrases dites par le client.

5. Poser des questions à propos de sujets qu’il

6. Poser des questions à propos de sujets

7. Interpréter ce que le client vient de dire:

 Il faut les utiliser dés que vous sentez que le client

 Comme vous pouvez utiliser plus d’une méthode avec

Comment rendre ta visite plus efficace ?

2. En appliquant les étapes professionnelles de

4- Révision des objectifs

La Tenue La Journée Les outils

DSR Les Reçus ( BLF)

 Pose toi cette question: “ comment convaincre le

Ex.: - le client n’est pas facile à satisfaire.

4- Révision des objectifs