AUDIT DE LA FONCTION/PROCESSUS

MARKETING

Encadré par: Mme AMANSOU Saida

Réalisé par: EL-HARTAZI Imane
EL KHOMSSI Imane
AZZA Maryem
EL YADARI Sanae
EL BAHI Laila
EL ANSARI Amina
 PLAN

Evolution du marketing
Différence entre la fonction marketing et le processus marketing
Fonction Marketing
• le rôle de la fonction marketing
• les taches effectuées par la fonction Marketing
• les acteurs de la fonction Marketing et leurs missions
• le rattachement hiérarchique
Processus Marketing
• les étapes de processus Marketing
Audit fonction/processus Marketing ( cas de l'entreprise ROCA )
 EVOLUTION DU MARKETING

Le marketing de Le marketing Le marketing

masse Guerrier relationnel
• Les années 50/60 • Les années 70/80 • Les années

• La soiété de • L’entité en guerre 90/aujourd’hui

consummation économique • Fidéliser le client

• Exercer une forte • Positionner son offre

pression publicitaire
 DIFFÉRENCE

Fonction marketing VS Processus marketing

elle englobe l’équipe ou le département c’est l’ensemble des étapes par
chargé de gérer les activités marketing lesquelles une entreprise passe pour
promouvoir et vendre ses produits
FONCTION MARKETING
 LE ROLE DE LA FONCTION MARKETING
La fonction marketing joue un rôle primordiale au sein d'une
entreprise ,elle permet de

• Générer les ventes et créer une demande pour les produits ou les
services de l’entreprise.
• Créer de la marque de l’entreprise et de sa réputation auprès des
consommateurs.
• Comprendre les besoins et les préférences des consommateurs.
 LES TACHES DE LA FONCTION MARKETING:
La fonction Marketing est divisée en deux grandes sortes de tâches, qui sont en amont ( le marketing
stratégique ) et en aval ( le marketing opérationnel ) de la conception du produit.

Marketing stratégique:
Connaitre son marché (se pose des questions)
Qu‘est ce que le consommateur veut (cible)?
Les besoins ou désirs ?
Comment consomment-ils ?
Qu‘est ce que font les concurrents ?
Marketing opérationnel:
Les 4 P :
• Prix: fixer le prix selon la cible.
• Produit: modifier le produit ou améliorer ses caractéristiques pour l'adapter au client.
• Distribution: on se focalise sur les points de vente et la cible.
• Communication: le canal
LES ACTEURS DE LA FONCTION MARKETIONG ET
LEURS MISSIONS

acteurs missions

• Définir la stratégie marketing

Directeur marketing • Fixer les objectifs stratégiques
• Superviser les activités et prendre des décisions stratégiques

• Développer une stratégie de communication alignée sur les objectifs globaux de la

société
Responsable de la • Gérer les comptes des médias sociaux de l’entreprise
communication • Suivre la performance des campagnes publicitaires
• Surveiller les activités de communication des concurrents
• Gérer le budget alloué à la communication
 • Collecter des données pertinentes sur le marché
• Evaluer les stratégies élaborées par les concurrents
• Suivre les évolutions du marché (technologique, innovation ,..)qui
Analyste de marché pourraient impacter l’entreprise
• Analyser les préférences, les habitudes d’achat et les opinions des
consommateurs

• Superviser les équipes de ventes

• Participer aux négociations avec les clients
Chef des ventes
• Elaborer des stratégies pour atteindre des objectifs de vente et
maintenir de bonnes relations avec les clients
 LE RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE:
Le directeur marketing est rattaché hiérarchiquement à la direction générale et fait partie, le plus souvent, du
comité de direction, au contraire du responsable marketing.

Direction générale

le directeur financier et le directeur achat et

le directeur marketing le directeur RH
comptable logistique
PROCESSUS MARKETING
1. Diagnostic et compréhension du marché
2. Conception du produit
3. Mise en place du mix marketing
4. Suivi et évaluation
• DIAGNOSTIC ET COMPRÉHENSION
DU MARCHÉ
1.1. Segmentation du marché

• Critères géographiques
• Critères demografiques
• Critères comportementaux
• Critères psychologiques
• Etc....
• DIAGNOSTIC ET COMPRÉHENSION
DU MARCHÉ
1.2. Ciblage

• Un produit/une cible
• Un produit/plusieurs cibles
• Plusieurs produits/plusieurs cibles
 • DIAGNOSTIC ET COMPRÉHENSION
DU MARCHÉ
1.3. Positionnement

• Le positionnement sur les avantages du produit ;

• Le positionnement sur la qualité des produits ;
• Le positionnement sur le prix
2. CONCEPTION DU PRODUIT

Prototypage du produit

• Caractéristiques du produit
• Différenciation par rapport à la concurrence
• Innovation
3. MISE EN PLACE DU MIX MARKETING

Politique produit

• La politique produit se réfère au choix des

caractéristiques pour les biens ou services offerts
par l’entreprise.
3. MISE EN PLACE DU MIX MARKETING

Politique prix

La politique de prix comprend les concepts suivants :

• Prix fixe
• Remises
• Modalités de paiement
• Conditions de reprise
• Conditions de crédit
Cela remet en question le processus de fixation du prix d’un
produit ou de fixation des prix dans une fourchette.
3. MISE EN PLACE DU MIX MARKETING

Politique de distribution

Le P de « lieu » correspond à la politique de distribution.

Il s’agit :
• Canaux et réseaux de distribution
• Merchandising
• Transport et logistique
• Etc.
3. MISE EN PLACE DU MIX MARKETING

Politique de communication

La stratégie de communication comprend

principalement:
• Publicité
• Marketing direct ou marketing dans les points de
vente
• Relations publiques
• Parrainage.
4.SUIVI ET EVALUATION DES ETAPES
DU PROCESSUS MARKETING

• Surveillance et contrôle;
• Feedback du client;
• Communication interne;
PRESENTATION DE L’ENTREPRISE
ROCA MAROC

Secteur d’activité : l'industrie des équipements de

salle de bains et de sanitaires
LA DEMARCHE D’AUDIT

1- Phase de préparation 2-Phase de réaisation

3- Phase de conclusion
PHASE DE PREPARATION

2-Prise de connaissance
1-Lettre de mission
général
PHASE DE PREPARATION

1-Lettre de mission
PHASE DE PREPARATION

2-Prise de connaissance
générale
Prise de connaissance générale

les interviews

• Définir l’objectif: obtenir des informations détaillées sur la stratégie marketing de ROCA Maroc et évaluer
sa pertinence et son efficacité
• Bien choisir les interviewés:
• Prendre un rendez-vous
Prise de connaissance générale :

les interviews (la suite)

• Préparer les questions:

-Comment est organisé le département marketing au sein de ROCA Maroc
-Quels sont les objectifs principaux du département marketing ? et comment ces objectifs
sont-ils alignés sur les objectifs globaux de ROCA?
-Comment se déroule la création d'une campagne marketing? et Comment est mesurée
l'efficacité des campagnes marketing?
-Comment l'équipe marketing s'adapte-t-elle aux évolutions et aux tendances du marché?
• Etablir le compte rendu
• Analyser les informations obtenues
Prise de connaissance générale
Analyse SWOT

S W

O T
Forces

• La diversité de la gamme des produits (des baignoires aux robinets en passant par les

S revêtements muraux, les douches ou encore les WC)

• Un réseau de distribution couvrant les principales villes du royaume ( 8 régions)

• Une solide expertise ( fondée il y a plus de 100 ans)

Faiblesses

• Capacité de production n’absorbant pas la totalité de la demande (40% de

W la production destinée à l’exportation)

• Dépendance envers les importations ( ROCA Maroc importe la gamme des

produits de luxe de sa société mère pour les vendre au Maroc)

Opportunités

• Le secteur connait une forte évolution.

O • Partenariats avec le secteur immobilier (Collaborer avec des promoteurs

immobiliers pour équiper les nouveaux projets de salles de bains)

Menaces

• L'évolution croissante des attentes des clients

T • Une concurrence acharnée sur le marché

• Les nouveaux entrants

PESTEL:
Politique:
Les politiques fiscales stables au maroc permettent à ROCA de planifier à long terme en réduisant l’incertitude fiscal et en
facilitant la prise des décisions stratégiques.
Les accords bilatéraux entre le maroc et l’espagne influencent positivement les relations commerciales internationales de
ROCA.
Economique:
Grâce à l’explosion du secteur immobilier dans la région de Tanger particulièrement et dans le Maroc de façon général
les ventes ont augmentée sur le marché local. Ainsi le chiffre d’affaire se réparti comme suit :
• 70% pour le marché local ;
• 30% à l’export.

Sociologique:
• Changement et évolution considérable des modes de vie et préférences des consommateurs marocains
• L’augmentation du taux d’urbanisation
Téchnologique:
Le Maroc a entre 400 et 500 innovations par an.
Le Maroc dépense envers 1% du PIB dans les R&D.
Les entreprises marocaines dépensent presque 2% CA dans les R&D.

Ecologique:
Le maroc suit une politique environnementale et climatique pour l'objectif d'impliquer les acteurs des secteurs
publics et privés et la société civile de mettre en œuvre la Stratégie nationale de développement durable en utilisant
des méthodes et des instruments de bonne gouvernance.

Légal:
ROCA Maroc bénéficie des avantages fiscaux accordés par le code des investissements de la zone du Nord (DAHIR
de 1963 : abattement de 50%).
PHASE DE REALISATION

1-Réunion d’ouverture 2-Questionnaire du CI

3-Identification des risques 4-FRAP

PHASE DE REALISATION

1-Réunion d’ouverture
1.RÉUNION D’OUVERTURE

• Présentation de l‘équipe des auditeurs en charge de la mission.

• Présentation du périmètre de l‘audit: le service à auditer.

• Rappel des objectifs de la mission d‘audit

• Détermination des délais de réalisation de la mission

1.RÉUNION D’OUVERTURE
L’objectif : faire ressortir les forces et les faiblesses de la stratégie marketing
ROCA Maroc S.A et de proposer un plan de marketing qui va redynamiser ses
activités.

Le périmètre: auditer la fonction/ processus marketing de ROCA Maroc S.A.

Délai de réalisation: Du 02 Janvier 2024 au 02 Avril 2024

Équipe d’audit : composée de 8 personnes

Auditeurs : Ayoub EL AMINE, ESSALHI Mouna, GUEZNAI Mohamed Amine,

FAHMI Mohamed, ACHAHBOUNE Abdelwahed, ELJAAFARI Imad,MAYARA
PHASE DE REALISATION

2-Questionnaire du CI
PHASE DE REALISATION

3-Identification des risques

 IDENTIFICATION DES RISQUES:
Note
Cartographie (Impact*Pro
des risques Les risques Impact Probabilité babilité)

Risque 5 Les changements soudains dans les préferences des consommateurs 5 4 20

Risque 3 Le risque de saturation de marché 5 5 25

Risque 4 Les problèmes de gestion de la réputation en ligne 5 4 20

Risque 7 Les défis liés à la collecte et la protection des données clients 1 1 1

Risque 9 Diminution du taux de conversion 1 2 2

Risque 6 Les changements dans l’environnement règlementaire 4 1 4

Risque 8 Le risque de non adaptation aux tendances du marché 5 5 25

Risque 2 Le risque de diminution demande des produits économiques 1 1 1

Risque 1 La concurrence intense 1 2 2

IDENTIFICATION DES RISQUES:
PHASE DE REALISATION

4-FRAP
FRAP
Feuille de Révélation et d’analyse des problèmes

Problème:
Une baisse du taux de conversion de 30% ( durant le dernier trimestre)

Constats:
Une diminution des ventes de 15% par rapport à la même période de l’année précédente

Causes:
• Une base clients incomplète ( l’entreprise n’a pas assez d’informations sur ces clients)
• Erreurs de ciblage
• Insuffisance de compétence de la force de vente
• Concurrence acharnée sur le marché
• Une offre moins attractive
Conséquences:
• Affaiblissement de la notoriété de la marque
• Diminution du CA
• Perte des parts de marché
Recommandations:
• Réajuster le ciblage
• Formation approfondie de la force de vente
• Nourrir la base de données client
• Personnalisation des offres
• Améloiration de la communication
PHASE DE CONCLUSION

1-Projet de rapport 2-Reunion de clôture

3-Rapport définitif d'audit

PHASE DE CONCLUSION

1-Projet de rapport
1-Projet de rapport

Le projet de rapport d'audit reprend les constattions conservées dans les differentes
FRAP,il sera l'ordre du jour de la rénion de clôture.
PHASE DE CONCLUSION

2-Reunion de clôture
2-Reunion de clôture

Cette réunion regroupe les même participants de la réunion d'ouverture. Le responsable de

la mission d'audit présente le projet de rapport puis donne l'occasion aux audités de
formuler leurs commentaires qui seront notées et pris en considération s'ils sont justifiés .
PHASE DE CONCLUSION

3-Rapport final d'audit

3-Rapport final d'audit

Le rapport d'audit est un document final qui présente les résultats et les
recommandations de la mission d'audit,il doit être complet,écrit et final .
MERCI POUR VOTRE
ATTENTION
 Webographie:
• https://www.roca.co.ma/roca-maroc-points-vente
• https://www.roca.co.ma/
• https://www.lavieeco.com/affaires/secteurs/rocaa-18-ans-dexistence-au-maroc-et-22-millions-dunites
-produites-par-an-21519/
• https://gocardless.com/fr/guides/articles/segmentation-marketing-definition-criteres-et-exemples/#:~:t
ext=La%20segmentation%20du%20march%C3%A9%20peut,%2C%20d%C3%A9mographiques%2
C%20comportementaux%20ou%20psychographiques.

• https://www.mediapost.fr/ressources/questions-reponses/mieux-connaitre-mes-cibles/quest-ce-que-l
e-ciblage-en-marketing#:~:text=En%20marketing%2C%20le%20ciblage%20client,et%20cat%C3%A
9goriser%20le%20march%C3%A9%20vis%C3%A9.
• The marketing mix : Master the 4Ps of Marketing, Kubicki, Morgane Milano, et Carmela, 50 Minutes,
Année 2015.