ECOSUP L3_MKCOM-MKM-MKCI

Tél: 20246927 Année Universitaire

Djelibougou (Bamako/Mali) ALTERNANCE 2022-2023

Module
E-BUSINESS B TO B / B TO C
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 Les objectifs du module
A la fin du module l’étudiant (e) sera capable de :
❖ Comprendre les particularités des affaires électroniques
❖ Saisir l'importance des affaires électroniques et leur implication dans le monde
des affaires d'aujourd'hui
❖ Connaitre les principaux instruments et outils de base en E-Business
❖ Comprendre le fonctionnement du commerce sur Internet et identifier les
différentes possibilités d'affaires sur Internet
❖ Présenter les stratégies qui découlent des contextes B-to-C
❖ S’appréhender des avantages & désavantages du commerce électronique
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I. Généralités et définitions
1. E-business :
Le e-business est un terme générique qui englobe toutes les
formes d’utilisations des technologies numériques de l’information
et de la communication pour soutenir et accroître l’efficacité des
processus d’affaires dans toutes les phases des ventes.
C’est donc une notion très large par rapport à E-commerce
(achat, vente, fidélisation clientèle, service après vente,
Newsletter, etc.) et utilise tout les supports de TIC.

2. E-Commerce :
Il ne concerne que le commerce de produits et services, en
particulier sur Internet, et n’est donc qu’une partie d’un commerce
électronique beaucoup plus large.
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I. Généralités et définitions

E-Business E-Commerce

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I. Généralités et définitions

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I. Généralités et définitions
Il est aussi important de retenir que nous avons :
• Entreprise à Entreprise (B-to-B), e-Commerce entre
2 organisations
• Entreprise à Consommateur (B-to-C), échange
entre entreprise et consommateur
• Gouvernement à Citadin (G-to-C), ensemble des
services que le gouvernement fait payer les
citadins en ligne (VISA, Taxes, etc.)

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I. Généralités et définitions

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I. Généralités et définitions
2. Les cibles des stratégies de communication B-to-B :

Membre du service achat

+
Membre du service achat Membre du centre
+ d’achat :
Membre du service achat Directeur, prescripteurs,
Membre du centre d’achat :
utilisateurs, salariés leaders
Directeur, prescripteurs, utilisateurs,
d’opinion…
salariés leaders d’opinion…
+
Client final :
Particulier, employé, citoyen

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I. Généralités et définitions
5. Le chiffrement :
Opération qui consiste à embrouiller un texte clair pour qu’il devienne
inintelligible et inexploitable pour toute personne à qui il n’est pas destiné.
6. Protocole SSL :
Technologie utilisée pour sécuriser les transactions sur un site Web. Le
protocole SSL fournit des moyens d’identification unique et de chiffrement lors
de l’échange de données entre un navigateur et un serveur Web. La plupart
des applications de commerce électronique sur Internet recourent au protocole
SSL.
7. Le panier d’achat :
Partie de la plateforme de commerce électronique qui sert de catalogue et de
processus de commande du magasin en ligne.

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I. Généralités et définitions
8. Passerelle de paiement :
Service offert par un tiers et qui assure l’automatisation des opérations de
paiement entre le consommateur et le marchand. La passerelle de paiement
consiste en fait en un enchaînement de processus informatiques qui assurent
le traitement, la vérification et l’acceptation ou le refus des transactions par
carte de crédit pour le compte du marchant au moyen d’une connexion Internet
sécurisée.
9. La vitrine :
Peut désigner à la fois un site Web faisant partie d’un des centres commerciaux
virtuels ou l’emplacement physique hors ligne d’une boutique de vente de détail
ou d’une zone d’achat interentreprises.
10. Le référencement organique :
Il consiste à conduire votre site en tête des résultats des moteurs de recherche.

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II. Les principales approches du E-Commerce
1. Le Clic & Mortar :
Signifie « clic et mortier », c'est-à-dire Internet combiné au magasin traditionnel.
2. La vitrine commerciale :
Il s’agit d’un site « corporate » (ou institutionnel) présentant de manière statique les
différents produits de l’entreprise. Sorte de catalogue on line, ce type de site tend
pourtant à disparaître, même si son principal avantage réside dans le fait que
l’entreprise peut le concevoir elle-même.
3. La boutique (ou site-marchand) :
C’est un site commercial privé ayant pour objectif la vente de produits en e-
commerce. C’est le plus compliqué à réaliser et suppose une solution de paiement
en ligne.

NB: Lorsqu'une entreprise n’est présente que sur le net, elle est appelée ‘’Pure
Player’’
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III. Les formes du E-business
B2B : Est le commerce entre compagnies et il représente une part
importante du E-commerce en général.
Exemple: Intel vendant des processeurs à Dell

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III. Les formes du E-business
B2C : Business-to-consumer: e-commerce entre compagnies et
consommateurs.
Exemple: Dell vendant un ordinateur à un consommateur

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III. Les formes du E-business
B2G : Business-to-government: e-commerce entre des compagnies et
le secteur publique/gouvernementale.
Exemple: : Paiement de taxes, remise de dossiers, ou vente de biens
et services aux agences gouvernementales

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 Plus que les pratiques et les techniques,
le marketing est surtout une question de
bon sens !!!!!!

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La peur est souvent un effet de l’imagination,
elle nous fait voir des maux qui pourraient
arriver mais qui arrivent rarement !!!
SMILES

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IV. Les avantages du e-business :
❑ Procédure rapide d'achat/vente, moyen facile de trouver
des produits;
❑ Achats et ventes 24h/24 et 7jours/7
❑ Atteinte d'un plus grand nombre de consommateurs, il n'y
a pas de limite géographique (en théorie)
❑ Bas coût opérationnel et meilleure qualité de service
❑ Pas besoin de points de vente physiques
❑ Entreprise facile à démarrer et à gérer
❑ Les clients peuvent facilement choisir des produits de
différents fournisseurs sans se déplacer physiquement
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V. Le trafic ciblé :
Il ne sert pas à grand-chose d’avoir une foule de visiteurs qui vont
partager, aimer ou simplement faire un tour sur votre site. Au
contraire, le plus important c’est d’être ou de recevoir des visiteurs
intéressés et surtout intéressant pour et par ce que vous proposer.
VI. Le marketing par e-mail :
Le mail reste (malgré son ancienneté) l’un des outils les plus
efficaces du marketing digital. Une stratégie basée sur le mailing
nécessite :
• Développer une liste d’e-mails
• Créer un calendrier d’envois
• Générer de l’attention
• Mettre en place un processus automatisé d’e-mailing
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VII. Le reciblage ou retargeting :
Malheureusement beaucoup de clients peuvent visiter votre site sans y
faire le moindre achat. Les raisons sont multiples mais nous retenons
entre autres:
❖Première visite/manque de crédibilité
❖La distraction
❖Ils ne trouvent pas ce qu’ils cherchent
❖Ils ajournent l’achat (et par la suite ils ne retrouvent plus le site)

C’est pour toutes ces raisons qu’une bonne stratégie de mise en place
de cookies pourrait être définie afin de ne pas perdre la trace de vos
visiteurs et de vous permettre de proposer à nouveau le ou les
produits/services ou encore des offres alternatives mieux adaptées aux
besoins du client.
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Qui craint de souffrir, souffre déjà de ce qu’il
craint !!!
MONTAIGNE

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VIII. L’adaptation au mix marketing :
1. Le produit :
Là où le web fait la différence, c’est dans le degré d’information sur le produit. Sur
internet, l’e-consommateur va trouver des informations exhaustives qu’il n’aurait peut
être pas obtenu auprès du vendeur du rayon. L’autre grand avantage, c’est qu’il peut y
consulter des avis déposés par d’autres clients acheteurs de produits … alors que c’est
plus difficile de questionner des clients dans un magasin.
2. Le prix :
Pendant que, dans la vie « physique », un client est prêt à payer plus pour s’épargner
les kilomètres le séparant des concurrents un peu moins cher, l’e-consommateur n’a
besoin que de quelques instants pour comparer le prix d’un article auprès des différents
e-commerçants.
La politique de prix se résumait à un cassage permanent de prix mais aujourd’hui, elle
dépend des objectifs initiaux de projet à savoir :
❑ Optimisation de profit ;
❑ Instauration d’image ;
❑ Création du volume des ventes.
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VIII. L’adaptation au mix marketing :
3. La promotion/publicité :
Les enseignes web bénéficient de supports de communication d’une flexibilité
beaucoup plus grandes que les médias classiques utilisés par la grande distribution. Le
premier exemple de cette flexibilité concerne les campagnes de publicité en ligne par
les bannières et la possibilité de slip testing. Ce type d’ajustement en cours de
campagne est difficilement concevable pour une enseigne physique.
4. La distribution :
Une enseigne physique a une zone de chalandise naturellement limitée autour de son
emplacement. Elle peut aller de quelques centaines de mètres à quelques kilomètres
selon la nature de son offre et de sa concurrence. A l’inverse un site de E-commerce
n’a quasiment pas de limites à sa zone de chalandise.
Pour un site de E-commerce, la clé de voute de son fonctionnement est la parfaite
adéquation et l’interactivité des composantes du marchéage entre elles. A cela, vient
s’ajouter le facteur d’implication de l’internaute : l’accès direct et quasi permanent au
client fait donc d’internet un outil privilégié pour adapter son offre en temps réel et à
moindre coût.
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 A qui n’a pas soif ne versez pas à boire !!!

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IX. L’e-merchandising :
1. L’environnement du site (zone de chalandise) :
Pour un point de vente classique, la zone dite de chalandise est la zone
environnante dont le potentiel commercial se définit selon le nombre de chalands
(clients potentiels), les concurrents, les voies d’accès, les obstacles naturels et
psychologiques de cette même zone. Il convient de définir sa zone de chalandise et
ses sous-parties pour mieux mesurer les critères suivants : le potentiel, le taux de
pénétration, la notoriété et le positionnement.
Alors que pour un espace de vente classique on segmentera la zone de chalandise
selon le temps requis pour s’y rendre, sur le web il convient de segmenter cette
zone en fonction de la proximité potentielle de l’internaute, à savoir les sites qu’il
visite, et de la relation commerciale déjà existante.
Le tableau ci-après illustre le parallèle entre une zone de chalandise physique et
une zone de chalandise virtuelle.

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IX. L’e-merchandising :
1. L’environnement du site (zone de chalandise) :
Zone primaire
Zone secondaire
Zone tertiaire
Pénétration
Obstacles naturels
Obstacles psychologiques
Voies d’accès et équipements
Emplacement/positionnement
Etudes de parts de marché
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Zone physique-Vente classique
5 minutes maximum pour se rendre sur le lieu de
Vente
10 minutes maximum pour se rendre sur le lieu de
vente
15 minutes maximum pour se rendre sur le lieu de
vente
Qui sont mes clients et d’où viennent-ils ? Où
habitent-ils ?
Fleuves, montagne, voie ferrée, lac, forêt…
Vouloir rester dans son quartier , sur sa
rive(droite/gauche)
Rue, route nationale
Implantation, localisation de la concurrence,
perception de l’enseigne….
Locales
Zone virtuelle-Site internet
Membres, clients virtuels ou physiques, visiteurs de
la page d’accueil
Sites partenaires, affiliés, comparateurs, annuaires,
moteurs de recherche
Sites en lien contextuel avec l’activité, portails
Qui sont mes clients ? De quel(s)site(s) viennent ils
? Qui est leur FAI ?
Equipement, débit internet trop faible….
Doutes sur le paiement sécurisé, freins à l’achat sur
le web, difficile d’identifier le vendeur, anti pop-up
Moteurs de recherche, FAI, comparateurs...
Présence sur les portails, rang et emplacements
dans les moteurs de recherche et les comparateurs...
Locales, nationales ou internationales
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IX. L’e-merchandising :
2. Le niveau de présentation :
Dans un point de vente, le niveau de présentation sur un linéaire est primordial. Un
produit ne se vendra pas de la même façon selon qu’il est positionné au niveau des
pieds, des mains, des yeux… De même, outre le sens de la circulation au sein d’un
rayon, la visibilité d’un produit n’est pas la même selon qu’il est positionné en début,
au milieu ou en fin de linéaire.
Lorsqu’une page web est visualisée sur un écran d’ordinateur, le principe est le
même. Il existe des zones à plus forte valeur, car l’internaute les observe en priorité.
Ce potentiel doit être exploité plus particulièrement pour mettre des informations,
produits, services ou promotions en avant.
3. Les têtes de gondoles :
Dans la grande distribution, la tête de gondole est l’espace de présentation situé
perpendiculairement, en tête d’un rayon ou d’un linéaire.
Eu égard à son fort potentiel de ventes, l’allocation de cet espace euphémiquement
appelé<< coopération commerciale>>- se paye généralement cher. Cet espace est
réservé aux produits promotionnels à écouler en masse.
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IX. L’e-merchandising :
3. Les têtes de gondoles (suite) :
Le principe même de la tête de gondole est applicable au catalogue d’un site
internet : la page d’accueil du site, ainsi que celles des catégories ou même des
sous-catégories sont des espaces à exploiter pour présenter des messages forts au
moyen de produits d’appel ou encore des messages promotionnels. Une
coopération commerciale est de plus en plus appliquée pour cette opportunité de
visibilité.
Pour que ces produits ou services proposés attirent suffisamment l’attention, il faut
montrer au minimum la photo, le prix ainsi qu’une accroche.
4. La page d’accueil (la vitrine) :
C’est le point d’entrée de l’internaute, client potentiel, et l’outil de vente clé du site :
la page d’accueil permet de faire passer l’internaute du statut de simple passant et
chaland à celui de prospect. Elle doit offrir un aperçu global de l’offre et des services
proposés, et en faciliter l’accès. On y présentera les produits les plus valorisants
pour le site.
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IX. L’e-merchandising :
5. Le placement multiple ou cross-merchandising :
Dans la distribution classique, le placement multiple, exercice périlleux et plutôt
occasionnel, est rarement utilisé et ce uniquement pour la mise en avant de
produits saisonniers, nouveaux ou à forte marge. La finalité est certes de vendre
plus, mais les conséquences sont contraignantes en termes de réassort et de
niveau de stock, sans parler des limites.
Il s’agit d’un outil précieux qui aide à mieux satisfaire ses clients, en effet, des
croissements pertinents peuvent leur offrir un confort supplémentaire en leur
épargnant une navigation inutile ou en leur proposant des produits qui les
intéressent mais auxquels ils n’avaient peut être pas pensé.

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 Nous ne sommes pas seulement dans ce
monde pour être, mais surtout pour devenir !!!

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