Synthèse rencontre avec un HP voyage du 16 au 20 janvier 2024

Nous avons eu une réunion avec Mr Hatim BOUABID , Transactional & Mid Market
Sales Manager pour l’Afrique de l’ouest et du Nord, le 17 janvier de 10H à 14H45 dans la
salle de réunion de HP.
Nous avons poursuivi les échanges le vendredi 19 janvier de 15H à 15H50 avec Hatim
par vidéo conférence pour compléter nos échanges du 17 Janvier.
Étant présent en plus :
- Mr Sayouba ZIDWEMBA, DG de WILL.COM,
- Mr Ibrahim ZIDWEMBA DGA de WILL.COM,
- Mr Poco TAPSOBA, KANIS DIGITAL,
- Mr Abdoulaye DERRA, Conseiller.

Après présentation des parties, nous avons procédé aux questions suivantes pour mieux
cerné l’opportunité de l’affaire.

A) Organisation :

1) Comment la distribution des produits HP est organisée ?

Pas de vente en direct, HP écoule ses produits par des distributeurs, qui sont des
partenaires de qualités choisis après une période donnée suivant des conditions définies et
fixées par HP, Il y a 6 Distributeurs pour les 27 pays de l’Afrique francophone :, AITEK,
MC 3, DEVEA, SOUTHCOMP Polaris, HIPERDIST AFRICA, MITSUMI En Afrique de l’ouest
francophone, c’est seulement en CI que des distributeurs ont un stock pour arroser le circuit
distributeurs , dans les autres pays ce sont des réseaux de revendeurs avec stocks tampons .

2) Qu’est-ce qu’un distributeur ? Qu’est-ce qu’un revendeur ?

HP

Distributeurs

Revendeurs Retails/détaillants Intégrateurs Sous-Distributeurs

Clients finaux Centres - Institutions

Ccx(Fnac..) - Organismes
- G Entreprises
En sus :
- Un sous-distributeur peut avoir des meilleures conditions tarifaires que les
distributeurs dans ce cas, c’est HP intervient pour donner ces prix spécifiques à
appliquer par le distributeur uniquement pour ce sous- distributeur.
- Un sous distributeur peut s’approvisionner chez plusieurs distributeurs, il est libre de
choisir son distributeur et peut donc les mettre en concurrence pour avoir de
meilleures conditions entre distributeurs

3) Peut- on avoir l’exclusivité dans un pays ou une région des produits HP ?

Non. HP ne donne pas d’exclusivité sur ses produits. Les distributeurs peuvent
donc vendre là où ils veulent mais sans faire du dumping. Le distributeur qui veut
contrôler un marché doit donc développer ses stratégies pour accroitre et
maintenir sa part de marché, il doit éviter de vouloir faire beaucoup de marges,
c’est l’une des raisons qui fait que HP ne donne pas l’exclusivité, son marché est
régulé par la présence des autres distributeurs pour qu’aucun n’exagère et pousse
les consommateurs à aller vers d’autres produits.

4) HP a combien des distributeurs ? 300 et 400 dans le monde

5) Combien de type de cartes HP dispose ? 5 cartes

- 1er composée des « computers »: ordinateurs professionnels et grand publics

- 2eme composée des « printing » : imprimantes, photocopieuses, scanners,
professionnels et aussi grand publics
- 3eme composée des « consommables » : toner, encre
- 4eme composée des « Accessoires » : casques, souris…
- 5eme composée des « Poly » : équipements de vidéo conférences

L’étendue de distribution accordée, englobe l’ensemble de ces 5 cartes.

6) Comment la distribution est octroyée ? il n’y a pas de changement actuellement

mais HP a des projets de remplacement de 2 cartes en vue !
Pour prétendre à la carte de distribution, il faut :
Un Business plan sur 2 ans ou 3, avec des revues mensuelles et trimestrielles axée
sur des objectifs fixés avec HP. Ce business plan doit être élaboré en collaboration
étroite avec HP.
Ce business plan doit être centré, avec l’appui de HP, sur les points suivants :
- Compétitivité des produits,
- Communications professionnelles et saines pour sensibiliser, impacter et cultiver,
familiariser les utilisateurs finaux avec les produits HP,
- Recrutements de partenaires ; encadrement du personnel,
- Planification optimale des approvisionnements pour rendre les produits
disponibles et accessibles sur place sans faire du surstockage car les produits sont
générationnels et plus le renouvellement du stock est long, plus ça crée des
pertes.

7) Quelles sont les conditions pour avoir la carte de distributeur ? revendeur agréé ?
 Faire un chiffre d’affaires moyen compris entre 50 et 55 millions euros par an
toutes les catégoriques confondues reparti de façon régulière conformément au
business plan approuvé par HP.
A la fin de ces 2 ans, la candidature est présentée au Head office de HP pour
cooptation.

8) Quelles sont les conditions pour garder cette carte distributeur ou revendeur
agréé ?
En 15 ans à 20 de service, Hatim dit qu’il n’a vu HP retirer que 2 ou 3 fois seulement .
Des objectifs sont fixés pour les distributeurs, et les distributeurs doivent respecter
cela. Il ne suffit pas d’acheter seulement les produits chez HP, il faut surtout bien les
vendre car HP fait un suivi des reportings avec des revues pour s’assurer que les
stocks ne durent en entrepôt.
Il y a même souvent des commandes de certains distributeurs qui sont refusées pour
éviter le surstock, le stock moyen après livraison dans les entrepôts de ventes ne doit
pas excéder 12 à 14 semaines. Les stocks âgés, sont de l’argent immobilisé, qui coûte
très cher car la technologie change……,
Dans le cas du non respectif des objectifs, HP, à la 1ere année, adresse au
distributeur une lettre d’alerte sur le produit dont l’objectif n’a pas été atteint. Et au
cours de l’année suivante, la 2eme année, si l’objectif n’a pas encore été atteint, alors
le distributeur encourt le risque de perdre la carte sur le produit dont l’objectif n’a
pas été atteint mais pas sur toute l’ensemble des cartes de distribution

9) Comment les distributeurs/revendeurs sont notés ?

Voici quelques principaux KPI’s :
- Croissance en chiffre d’affaires,
- Nombre de revendeurs actifs, (car il n’y a pas de croissances avec les mêmes
revendeurs, le reporting est fait par revendeur),
- Le taux stock âgé sur le CA ne doit pas passer 25%,
- Le comportement des paiements du distributeur à HP, credit limit, credit
old(retard de paiement).
10) Quels sont les avantages d’avoir la carte distributeur ou revendeur agréé ?
- Numéro un au monde,
- Système de compensation, passer à la caisse, une fois le quota atteint
- Marge intéressante, donc retour sur investissement rapide,
- Diversifier nos activités,
- Accompagnement du client :
 Support sur le prix,
 Cash advance renuméré( délai normal c’est 30 à 45 jours)
 Possibilité d ajouter un montant à la valeur de la garantie sur la ligne
de crédit,
 Support sur les frais de communication et de marketing.
 11) Quelles sont les stratégies mises en place pour contrer la contrefaçon et la
concurrence d’autres revendeurs HP et aussi des concurrents de HP ?
- Communiquer pour sensibiliser les utilisateurs finaux, pas de contrefaçon des
ordinateurs,
- A travers des reportings, supporter le distributeur, possibilité d’infiltration des
autres distributeurs,
- Marchés parallèles surtout les réseaux de Dubaï qui peuvent perturber, difficile à
éliminer sur les marchés mais volumes négligeables selon HP

12) Quelles stratégies peuvent être développées par un distributeur pour avoir le
contrôle du marché ? des exemples existent -ils ? si oui dans quel pays ?
-

13) Quels sont les pays qui approvisionnent l’Afrique de l’Ouest francophone et
particulièrement le Burkina ?

14) Quels sont les tops 5 des produits HP vendus en Afrique de l’Ouest francophone ?

15) Quel est le volume annuel actuel vendu en Afrique de l’Ouest francophone et
surtout le Burkina ?

B) Ventes et services après-vente

1) Quelles sont les conditions de vente : prix, ristournes ou remises, conditions de

paiement, délai de livraisons, termes de livraisons (fob, cfr, cif, par avion ….) ?
Voir avec les distributeurs, termes de paiement entre revendeurs et distributeurs,

2) Quelles sont les garanties (protection, remboursement, etc…) qui accompagnent

les produits achetés ? :
- 1 an à 3 ans de garantie pour un utilisateur,
- pas de retour des marchandises,
- utilisateur final, pas d’action,
- revendeur action à prendre ensemble,

3) Quels sont les outils de gestions et/ou de suivi octroyés aux acheteurs ?
- ERP ???, agence de communication de marketing supportés par HP

4) Y a-t-il des obligations particulières imposées aux revendeurs sur leur conditions
de ventes et de gestions ?
- Quota,
- Recruter les revendeurs, meilleure couverture,
- Pas de restriction des marges, mais tenir compte de la régulation,
- Pas obligatoire pour les magasins,
 5) Peut-on avoir les historiques des marchés du Burkina, du Togo et du Niger ?

6) Quel type d’accompagnement vous pouvez nous octroyer pour si nous disposons
d’un marché de plus 200 000 ordinateurs ? A part le prix, HP n’apporte pas autre
support

7) Est-ce que nous pouvons disposons du contrôle de notre gestion SAV ?

C) Questions supplémentaires du 19 janvier

1) Quelles sont les compliances, « dues diligences » qui doivent être faites au
moment de la candidature ?
- Une bonne organisation, avec des chefs produits compétents donc il faut les
ressources humaines nécessaires,
- Hangar pour stock,
- Un contrat qui sera signé
- Une garantie d’une banque internationale mais pas du pays de la société,
- Les documents d’existence de la société,
- États financiers.

2) Quelle est la forme juridique conseillée pour la société ? le siège social peut être
dans un autre pays sans restriction particulière ?
- Toute forme juridique, la société peut être un offshore, le siège n’est pas obligé
d’être au Burkina, la société peut être basée à ailleurs, ce qui permettrait
d’ailleurs cette société de vendre facilement dans d’autres pays comme le font
actuellement les autres distributeurs de HP.
3) Quelles sont les suretés ou collatérales qui seront demandées en plus du respect
des objectifs fixés dans le business plan ?
- Une garantie bancaire d’une banque internationale couvrant 100% la valeur des
produits achetés ou à acheter,
4) Les chiffres de 50 à 55 Millions représentent les achats chez HP ou le CA des
distributeurs, car nous avons constaté que certains tourne plutôt au tour de ces
chiffres comme chiffre d’affaires et sont distributeurs plusieurs autres fabricants
et produits ? ( Devea 48 mio en 2022, Aitek , Hiperdist)
- Le chiffre d’affaires est un critère mais la régularité des opérations et la croissance
de l’activité qui sont plus regardés. La société peut commencer la 1ère année avec
un Chiffre d’affaires d’autour de 20 Millions et tendre vers 30 et 35 Millions,
l’année d’introduction de la candidature, le Chiffre d’affaires doit tendre vers ces
niveaux.