Management stratégique et logistique

2021/2023

La performance
commerciale
Realisee par :
M. Moslih Rachid Sous la direction de :
M. Demghart Rachid
M. Elliasmine Youssef Mme. Ajerame Malika
Introduction
PLAN :

La fonction
01 Commerciale

La performance
02 commerciale

Indicateurs et facteurs de La
03 performance commerciale
 01
La fonction commerciale
Historique de la fonction :

La La maturite l'optimisation
croissance concurrentielle concurrentielle
Definition :

La fonction commerciale regroupe toutes les activités liées à la

fonction de ses biens ou ses services. Elle intègre de ce fait, les
taches de la mercatique.

la fonction commerciale tend à voir désormais un rôle

d'intégration de l'ensemble des fonctions opérationnelles de
l'entreprise.
Definition :

La vente

La mercatique
Son Importance :

Role moteur Role de finalisation

Enjeux de la fonction :

Comprendre le Adapter l'offre à

besoin externe la demande

Fidéliser ses Bonnes relations

clients clients
 02
La performance
commerciale
De quoi s’agit-il ?
 La performance commerciale représente la
capacité de l’entreprise à satisfaire sa clientèle.
Comment améliorer la
performance commerciale
 Le taux de transformation
Exemple:

• Sur le nombre de rendez-vous téléphoniques  effectuez, visite ou sur le nombre de propositions

envoyées, combien deviennent des clients effectifs ?

• Ou dans le cas d’une boutique en ligne, sur le nombre des visiteurs qui ont arriver a notre site
combien de visiteurs achètent le produit
 Travailler la Valeur par client
Exemple: Si vous vendez un logiciel . Vous offrez peut-être une formation de base à l’utilisation.

Exemple 2 :
 Rentabiliser le temps et les actions
commerciales

Ça passe par une mesure de les actions commerciales :

• par canaux de communication / distribution,

• typologies de clients,
• par types de produits et services
• etc.
Les outils de la performance
commerciale
 Ie tableau de bord commerciale

Définition du tableau de bord:

représentation synthétique chiffrée des principales informations nécessaires aux dirigeants
(entre preneurs, gouvernements...) pour le contrôle de l’exécution d’un programme
d’action et l’orientation en cas d’écarts par rapport aux projets ou projections

Définition du tableau de bord commerciale:

le tableau de bord est un outil de pilotage pour obtenir les résultats de l' équipes de façon
quotidienne.
 Ie tableau de bord commerciale

• assurer le suivi des KPI, (taux de transformation, nombre de produits vendus…)

• Detecter des tendances 
• communiquer les bonnes données aux bonnes personnes (équipes de vente, direction
commerciale, direction, etc.)
 Le CRM (Customer Relationship Management)

Définition:
Désigne l’ensemble des stratégies outils et techniques qui permettent d’enregistrer, de gérer
et d’enrichir les relations avec les clients actuels ,les anciens à reconquérir et les prospects.
 ERP

Définition:
Un ERP est un progiciel qui permet de gérer l’ensemble des processus
d’une entreprise intégrant l’ensemble de ses fonctions comme la gestion des
ressources humaines, la gestion financière et comptable,
l’aide à la décision, la vente, la distribution, l’approvisionnement, la
production.
 ERP

• maîtriser les processus commerciaux (gestion de production, vente, relation

client…)
• facilite le partage des informations entre les différents services de
l’entreprise.
• Facilite l’accés a les données
 Business Intelligence

Définition:
Elle désigne les moyens, les outils et les méthodes qui permettent de collecter,
consolider, modéliser et restituer les données d'une entreprise en vue d'offrir une aide à
la décision et de permettre à un décideur d’avoir une vue d’ensemble de l’activité
traitée.
 Business Intelligence

L’intérêt de la BI est de proposer des analyses des multiples données de l’entreprise,

• tendances,
• changements dans les modèles d’achat d’un client,
• produits les plus performants, et a contrario les plus décevants
• Etc.
 Autres outils

• Social Selling
• Marketing automation
• E-mailing
 03
Indicateurs et facteurs de
performance commerciale
 C’est quoi un indicateur?

Quels sont ses caractéristiques ?

Indicateurs de la performance commerciale :

1. Le suivi des volumes et valeurs dans le temps.

2. Le suivi des volumes et valeurs dans l’espace.

3. Les indicateurs d'analyse des clients

1. Le suivi des volumes et valeurs dans le temps:

Définition:

Le suivi des volumes vendus et du CA : par mois, cumulés sur une période donnée avec
la progression par rapport à une période passée et par rapport à l'objectif initial.

Exemple d’indicateur :

Taux d’évolution = [ (VA – VD) / VD) ] * 100

2. Le suivi des volumes et valeurs dans l’espace:

Définition:

Le suivi des résultats obtenu en volumes et en valeur, de la part d’un marché. Ces
résultats peuvent être ventilés par zones géographiques, par types de clients, par canaux
de distribution ou encore par gammes de produits

Exemple d’indicateur :

• PdM (En volume) = [nombre produit vendu par l’entreprise / nombre total de produit
vendus sur le marché]*100
• PdM (En valeur) = [ CA de l’entreprise / CA total sur le marché]*100
3. Les indicateurs d’analyse des clients:

Définition:

Le client étant au cœur des préoccupations des marketeurs, de nombreux ratios sont
déclinés pour mieux l'analyser et l'évaluer dans le temps.

Exemple d’indicateur :

Taux de transformation = nombre de ventes / nombre de prospects

Taux de fidélité = nombre clients qui ont acheté produit au moins deux fois .

/ nombre total des achats effectués.

Taux de pénétration = (nombre de clients obtenus / clients potentiels de la
.

zone) X 100
Taux d’attrition = nombre de clients perdus par le nombre total de clients
Facteurs de la performance commerciale :
Variables personnelles et
organisationnels

Perception des
rôles

Compétences Performance Récompense Satisfaction

Degré de
motivation

Modèle de performance commerciale (Johnston et Marshall, 2006)

 Conclusion
« À chaque fois qu’on me montre une courbe qui est censée
évoquer le futur, elle monte… quand on me parle du passé,
c’est moins souvent le cas ! »

Jack Welch
 Merci pour
votre attention
Bibliographie
• Alphonse Carlier, Business intelligence et Mangement, AFNOR Editions.
• Antoine Delers, La Gestion de la relation client
• Christophe Germain, Tableau de bord
• Mesurer la performance de la fonction commerciale Manuel Lange Jean-Michel Moutot Groupe
Eyrolles, 2008
• L’essentiel du Management des entreprises
• Samuel Josien Sophie Landrieux-Kartochian